Một số biện pháp nhằm duy trì & mở rộng thị trường Tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng

ó khăn thử thách do những cạnh tranh gay gắt của môi trường kinh doanh mới đem lại. Một trong những vấn đề đang được các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt động mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vì thông qua hoạt động này doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần vào sự nghiệp phát triển chung của đất nước. Cơ chế thị trường làm cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trường của mình. Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty Cao su Sao Vàng cùng với sự hướng dẫn của Giáo viên và những kiến thức đã học được em chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng" Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trường và mở rộng thị trường. Phân tích hiện trạng tiêu thụ sản phẩm để xác định các mặt mạnh và mặt yếu đang tồn tại. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách để duy trì và mở rộng thị trường giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanh thu và tăng thị phần. Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận được chia làm 3 phần chính: Chương 1: Lý luận cơ bản về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng. Chương 3: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trung tâm QTKDTH, đặc biệt là thầy Phạm Văn Minh và thầy Trần Quang Huy, các cô chú cán bộ phòng kinh doanh nói riêng và toàn thể Công ty nói chung đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Tuy nhiên, các vấn đề đưa ra trong chuyên đề này không sao tránh khỏi những thiếu sót, do vậy em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô, các cô chú cán bộ Công ty và các bạn để luận văn hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn. CHƯƠNG I Lí luận cơ bản về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp I. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.Khái niệm về thị trường 1.1 Khái niệm về thị trường Thị trường ra đời ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường thì rất phong phú và đa dạng: - Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán. - Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trường là nơi gặp gỡ của cả người bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều được xác định bằng sự điều chỉnh giá cả. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lưọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có: + Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ. + Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán người mua. + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán. Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra. + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và có sức mua. + Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi. Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề: - Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lượng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào? Còn người tiêu dùng thì biết: - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình? - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào? - Khả năng thanh toán ra sao? Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh doanh. Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển. 1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường 1.2.1 Cung hàng hoá :Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã được xác định trước. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung: + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Cầu về hàng hoá + Các yếu tố về chính trị xã hội + Trình độ công nghệ + Tài nguyên thiên nhiên 1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán. Các nhân tố ảnh hưởng: + Qui mô thị trường + Giá cả thị trường + Mức quảng cáo về các sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và sản phẩm thay thế + Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng + Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng + Cung hàng hoá + Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan + Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm 1.2.3 Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường.Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường: + Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá. 1.2.4 Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình 1.3 Các quy luật của thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau , có quan hệ mật thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng. - Quy luật giá trị: Đây là quy luật kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và lưu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở phân công lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết và đòi hỏi của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lượng cao. Người sản xuất kinh doanh nào có chi phí xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chí khí cao thì khi trao đổi sẽ không thu về được giá trị đã bỏ ra, không có lãi và phải thu hẹp hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khoa học kỹ thuật, đổi mới sản phẩm để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất . - Quy luật cung cầu : Cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành một quy luật trên thị trường. Khi cung cầu hợp nhau, giá cả trị trường được xác lập (PE), đó là giá cả cân bằng. Gọi là giá cả cân bằng nghĩa là ở mức giá đó cung, cầu gặp nhau. Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự tác động của lực cung, lực cầu trên thị trường. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống ngược lại cầu lớn hơn cung gia sẽ tăng lên. Việc giá ở mức (PE) cân bằng chỉ là tạm thời,việc ở mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự thay đổi trên là do một loạt các nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến cung, cầu cũng như kỳ vọng của người sản xuất, người kinh doanh và cả khách hàng. - Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và taí sản xuất mở rộng. - Quy luật cạnh tranh: Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc người mua với người bán, người bán với người bán cạnh tranh với nhau và cạnh tranh giữa người mua với người mua tạo nên sự vận động của thị trường và trật tự thị trường. Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà với đồng thời hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau. Tức là cạnh tranh giữa người mua với người bán, cạnh tranh giữa những người bán với nhau. Các doanh nghiệp không thể lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách hữu hiệu. Trong các qui luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường. Quy luật giá trị biểu hiện bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu. Ngược lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán với người bán, giữa những người mua với nhau và giữa người mua với người bán. Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện giá trị hàng hoá do đó quy luật giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh. 1.4 Phân loại thị trường Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để nắm được những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường song tuỳ vào mỗi phương pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh . 1.4.1 Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà người ta phân thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp ) . - Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế. Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lượng kỹ thuật khác nhau. - Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các loại hàng ngư nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế . 1.4.2 Căn cứ vào nơi sản xuất: Người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và thị trường hàng xuất khẩu . 1.4.3 Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh và thị trường mới. - Đối với mỗi doanh nghiệp lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị trường chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp . - Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ. -Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc. 1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thành thị trường từng loại mặt hàng: - Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư. - Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể. Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và mặt hàng mà các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương thức mua bán, vận chuyển và thanh toán . 1.4.5 Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị trường người mua và thị trường người bán. Trên từng thị trường của người mua hay người bán mà vai trò quyết định thuộc về người đó . - Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động . - Ngược lại thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được ví như "thượng đế" của người bán. Người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của người sản xuất kinh doanh. 1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường hiện thực và thị trường tiềm năng . - Thị trường hiện thực (truyền thống) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của mình , khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau . - Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu song chưa được khai thác, hoặc chưa có khả năng thanh toán. 1.4.7 Căn cứ vào phạm vi thị trường người ta chia thành thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền và thị trường địa phương. - Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu âu, Châu Phi, Châu á và Trung Đông . - Thị trường khu vực: Đối với nước ta là các nước NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđônêsia, Thái Lan... 1.5 Chức năng thị trường Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị trường có thể nhận biệt được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về tư liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như vậy là do các chức năng sau: 1.5.1 Chức năng thừa nhận Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán mong muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí và có nhiều lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả mãn được nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai khả năng xảy ra: - Không được thị trường thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn được nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua . - Được thị trường thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, sự đồng bộ ... cũng như các yêu cầu khắt khe khác của người mua, nên hàng hoá đó có người mua. 1.5.2 Chức năng thực hiện Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được xác định bằng giá cả và số lượng hàng hoá mua bán. Hàng hoá dịch vụ bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua . 1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ được sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lượng cao khả năng tiêu thụ khối lượng lớn . 1.5.4 Chức năng thông tin Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội. Có thể nói thông tin thị trường là thông khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán chính xác những thông tin này. Không có thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Bởi vì thị trường có những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của người mua, cũng như về cung - hành vi của người bán, giá cả thị trường là kết quả của sự tương tác giữa người mua và người bán với nhau. Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả người tiêu dùng và của toàn xã hội . 1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trường của doanh nghiệp thương mại Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời . Để đạt được mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi doanh nghiệp đều có những hướng đi cho riêng mình, trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp phải xây dựng các chiến lược mục tiêu trước mắt và lâu dài trong đó ưu tiên hàng đầu cho các mục tiêu có khả năng thực hiện lớn. Đối với các doanh nghiệp thương mại thường có 5 mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh các doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc sau : - Sản xuất kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng . - Trong kinh doanh khi làm lợi cho riêng mình đồng thời phải làm lợi cho khách hàng . - Trong kinh doanh trước hết phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh . - Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh . - Đầu tư vào tài năng vào nguồn lực để tạo ra nhiều giá trị sản phẩm. - Nhận thức và nắm cho được nhu cầu thị trường để đáp ứng đầy đủ. Trong nền kinh tế thị trường mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá dịch vụ bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trường và thông qua hoạt động của doanh nghiệp. Thị trường luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Thị trường tốt liên tục được mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanh nghiệp có thể phát triển tốt. 2 Vai trò của thị trường tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp: Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trường có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trường cho hoạt động kinh doanh. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau: Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của người khác và qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là bước nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro. Do đó thị trường còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản . Thứ hai, thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên , tự cấp, tự túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá . Thứ ba, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Thứ tư, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trường cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh. Thứ năm, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đứng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh. Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trường hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng. Đây cũng chính là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy thị trường hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội. Bởi lẽ : - Một là nó đảm bảo thuận tiên cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép người tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng . - Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng cuộc sống văn minh, hiện đại. Thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả trong nước và thế giới đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với người tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất chưa tốt . - Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian. Nó cho phép con người có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi . - Bốn là nhờ có thị trường hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hướng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu lưu thông nói chung làm cho thị trường hàng hoá phong phú và đa đạng, người mua có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình . - Năm là những thị trường hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn đối với việc ổn định đời sống bình thường của mỗi con người, gia đình và xã hội. Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong việc bình ổn thị trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu. II Mở rộng thị trường ở doanh nghiệp 1 Quan niệm thị trường Phần trên ta thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tạI thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu dùng. Đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trường từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nếu muốn biết hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trường sản phẩm ta thấy được sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp như thế nào? Người ta có thể đầu tư mở rộng sản xuất tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có được thị trường chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng. Mở rộng thị trường sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại đồng thời đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới. Tuy nhiên nếu mở rộng thị trường chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán ở các thị trường cũ và thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn . Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì : Mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trường hiện tại và thị trường mới . Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trường. Đây là một trong những khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh sự mở rộng thị trường sản phẩm cua mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác . 2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trường sản phẩm hướng dẫn doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với họ. Bởi lẽ mục đích của người sản xuất là để bán và thị trường là nơi phân phối hàng hoá của họ đến với người tiêu dùng. Qua thị trường doanh nghiệp có thể biết được người tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lượng bao nhiêu và đối tượng cần là ai…Qua thị trường các chủ trương, chính sách, của nhà nước được thực hiện. Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trường, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường luôn biến động do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường. 3 Nội dung mở rộng thị trường Mở rộng thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều cơ hội trên thị trường nhưng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi cơ hội hấp dẫn. Một khung chuẩn rất hữu dụng để phát hiện nhưng cơ hội tăng trưởng chiều sâu mới mà được gọi là lưới mở rộng thị trường sản phẩm : Sản phẩm hiên có Sản phẩm mới Thị trường hiện có 1. Chiến lược xâm nhập thị trường 3. Chiến lược phát triển sản phẩm Thị trường mới 2. Chiến lược phát triển thị trường 4. Chiến lược đa dạng hoá - Chiến lược xâm nhập thị trường: Nghiên cứu dự báo xem có thể dành được thêm bao nhiêu thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên các thị trường hiện tại. - Chiến lược phát triển thị trường: Khả năng tìm được hay phát triển thị trường mới cho các sản phẩm hiện tại . - Chiến lược phát triển sản phẩm: Khả năng phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường hiện tại của mình có thể quan tâm . - Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Cơ hội phát triển sản phẩm mới cho một số ít thị trường . 3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm tại sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ càng cao để doanh số bán ngày càng tăng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường, ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc theo đối tượng tiêu dùng . 3.1.1 Mở rộng thị trường theo vùng địa lý Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm số lượng người tiêu thụ tăng lên, hàng hoá được bán nhiều hơn. Tuỳ vào khả năng mở rộng tới đâu mà mỗi doanh nghiệp có hướng chiến lược phát triển của mình. Hiện nay các doanh nghiệp nhỏ việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở vùng khác trong cùng quốc gia, song các công ty lớn mạnh và tuỳ vào đặc điểm của từng hàng hoá mà việc mở rộng thị trường không chỉ bao gồm trong nước, khu vực mà còn vươn ra thị trường thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận, từ đó mới tăng được khối lượng hàng hoá bán ra và công tác mở rộng thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm củ._.a mình đến một chỗ khác bán là thành công mà trước khi quyết định mở rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét tới khả năng của doanh nghiệp , các khó khăn về tổ chức, về tài chính, nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển. Để có thể mở rộng theo vùng địa lý đạt hiệu quả đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất. 3.1.2 Mở rộng đối tượng tiêu dùng Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác. Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau, do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác. Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác thì doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trường song nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải chặt chẽ, cẩn thận và tỉ mỉ bởi lẽ thị trường sản phẩm đầy biến động và nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao. Vậy việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng nhanh số bán và thu nhiều lợi nhuận là nội dung của công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng. 3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình, với uy tín sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá sản phẩm để thu hút người mua nhiều hơn nữa hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn trước để mục đích cuối cùng là không để mất đi một người khách nào họ có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình. 3.2.1 Xâm nhập sâu hơn vào thị trường Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiên tại. Để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp do vậy để thu hút họ, doanh có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến khuyến mại mạnh mẽ không để mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đang đồng thời sử dụng nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm hiện tại là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các đặc điểm của thị trường này song người tiêu dùng lại đã qua quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy để gây được sự chú ý tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải hy sinh một khoản tài chính lớn nhất định. Tuỳ thuộc vào qui mô của thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp đủ bởi số lợi nhuận thu được khi khai thác các khách hàng mới 3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích...Quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt đó gọi là phân đoạn thị trường. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đói với cùng một tập hợp những kích thước của Marketing. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm. Do vậy mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triển thị trường sản phẩm ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận. Trên thực tế người tiêu dùng rất nhiều song không phải đều là khách hàng của doanh nghiệp, là khách hàng trọng điểm. Do đó công tác phân đoạn thị trường giúp Công ty tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định mặt hàng chủ lực của doanh nghiệp để tiến hành khai thác. 3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại, do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp hơn với người tiêu dùng. Qui luật dụng ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dụng ích của nó đối với người ta giảm đi. Nghiên cứu qui luật này, doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá. Do vậy tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nghiên cứu dụng ích tối đa và dụng ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dụng ích của người tiêu dùng. 3.2.4 Phát triển về phía trước Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường sản phẩm bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. Việc phát triển thị trường này cũng đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm hoàn hảo của doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu. Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm lợi cho chính bản thân doanh nghiệp mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội. 3.2.5 Phát triển ngược Đó là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất. Sản phẩm sản xuất ra liên quan chặt chẽ với các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: nguyên vật liệu, lao động. Muốn phát triển được thị trường sản phẩm mà cụ thể là tiêu thụ sản phẩm thì tất yếu sản phẩm ấy phải phù hợp với người tiêu dùng và họ có khả năng thanh toán ở một mức giá cụ thể. Vì vậy các doanh nghiệp luôn cố gắng làm chủ các nguồn cung ứng đầu vào để đảm bảo cho sản xuất ổn định góp phần thành công trong công tác mở rộng thị trường. 3.2.6 Phát triển thống nhất Thực chất là việc doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm bằng cách cùng lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định. Việc phát triển thị trường theo cách này là rất khó khăn bởi lẽ, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Muốn vừa ổn định đầu vào, vừa khống chế đường dây tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có trình độ quản lý cao cùng với nguồn kinh phí lớn. Đây là một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh. Do vậy tuỳ vào khả năng của mình mà mỗi doanh nghiệp thường tự tìm cho mình một cách mở rộng thị trường sản phẩm phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Nhìn chung, để có thể mở rộng thị trường sản phẩm một cách tốt nhất đem lại hiệu quả cao trong giai đoạn nguồn lực của doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làm hai bước: - Trước mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trường nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường hiện tại và phục vụ tốt nhất các vùng có thu nhập thấp, vùng nông thôn, vùng sâu để tạo thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trường. - Lâu dài, từng bước chiếm lĩnh thị trường. Khai thác triệt để nhu cầu, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị trường còn lại. Cùng với nó đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường. 4 Một số biện pháp mở rộng thị trường Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận. Một câu hỏi luôn đặt ra với các doanh nghiệp là làm thế nào để mở rộng thị trường thu hút được nhiều khách. Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng để mở rộng thị trường: 4.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn chính sách cơ bản của Marketing-Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Ngày nay, dưới tác động của khoa học kỹ thuật, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của người tiêu dùng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu là bằng giá cả thì ngày nay, không những cạnh tranh bằng giá mà quan trọng hơn là bằng chất lượng sản phẩm. Vậy góp phần quan trọng dẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm. Trước khi tiến hành quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải tự xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm, lấy cái đó làm cơ sở để tiếp tục xác định phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt thì các hoạt động khác mới có hiệu quả, chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển và đạt kết quả. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cưú thị trường - Mục tiêu lợi nhuận: số lượng hay chất lượng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả mỗi loại sản phẩm đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể thu được. - Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ. - Mục tiêu an toàn: chiến lược sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo được mục tiêu an toàn của sản phẩm. 4.2 Chính sách giá cả Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Vì vậy khi sản xuất bất kỳ một loại sản phẩm nào thì yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả bao gồm: - Tăng khối lượng bán sản phẩm - Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu theo hai hướng: - Định hướng vào doanh nghiệp. Chính sách này cơ bản dựa vào những nhân tố bên trong doanh nghiệp. - Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào cung cầu thị trường, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong một khoảng thời gian nào đó, đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. 4.3 Chính sách phân phối Là phương thức thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt được tốc độ cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp. - Kênh phân phối trực tiếp Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua phương thức phân phối này doanh nghiệp có điều kiện thu thập, nắm bắt thông tin từ phía khách hàng về giá cả chủng loại, mẫu mã, bao bì...về sản phẩm của mình. Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn đặt hàng cá biệt. Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều bạn hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm làm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp Sơ đồ: Môi giới Khách hàng công nghiêp - Kênh tiêu thụ gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng thông qua các khâu trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ hoặc đại lý. Để phát triển theo hình thức này, doanh nghiệp có thể liên kết với các đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian: + Liên kết với các nhà sản xuất sản phẩm phụ. + Liên kết với các nhà phân phối độc lập + Mở một số đại lý ở một số địa phương Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, khả năng thu hồi vốn nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng và Công ty khó kiểm soát được các khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn bán lẻ Khách hàng công nghiệp Môi giới Đại lý 4.4 Chính sách chiêu thị bán hàng Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay khi mà nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trường cũng không ngừng đổi mới phong phú và đa dạng. Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hoá, đặc điểm, lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức sau: - Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên tivi, đài, tờ rơi, tờ bướm. - Tăng cường công tác tiếp thị thông qua hình thức chào hàng. - Tổ chức hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng. - Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm. - Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng. Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp. Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có và tuỳ thuộc vào từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điều kiện của mình. 5. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trường song chủ yếu là do năm nhân tố sau: - Nhu cầu thị trường - Sự cạnh tranh - Giá cả - Pháp luật - Tiềm năng của doanh nghiệp 5.1 Nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán. Trong cơ chế kinh tế thị trường thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, người sản xuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trường là những hàng hoá gì. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở rộng thị trường sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trường về sản phẩm đó cao. 5.2 Nhân tố cạnh tranh Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và cũng có vô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là một quy luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh như một công cụ sắc bén để thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trường sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thương trường. 5.3 Nhân tố giá cả Khả năng mua của khách hàng, trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng với khả năng tài chính là khác nhau. Giá mà người tiêu dùng sử dụng để mua bán là giá cả thị trường. Giá cả thị trường rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ. Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngược lại. Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lược giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của người mua. Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển thị trường một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn. 5.4 Nhân tố chính trị, pháp luật Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn doanh nghiệp trong, ngoài nước đầu tư vào các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường Việc mở rộng thị trường bao hàm cả mở rộng thị trường ra những vùng mới mà ở đó môi trường chính trị, pháp luật không giống với thị trường truyền thống của doanh nghiệp. ở những thị trường mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo môi trường chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên thị trường và từ đó mới có cơ hội để phát triển. Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế. 5.5 Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của doanh nghiệp trên thị trường. Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao. - Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh. Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trước các biến động bất ngờ của thị trường và là cơ sở cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. - Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và trình độ tay nghề của công nhân viên. Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao mà giá thành thấp. Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trường, nhạy bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế vững chắc trên thị trường tiến tới mở rộng quy mô thị trường. - Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn hàng. Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để người tiêu dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình. Qua đó doanh nghiệp sẽ tạo được ưu thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. chương II phân tích thực trạng thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cao su Sao Vàng Công ty cao su Sao Vàng là doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng công ty hóa chất Việt Nam chuyên sản xuất săm lốp ô tô ,xe máy, xe đạp, băng tải các loại, ống cao su chịu áp lực, các sản phẩm chi tiết kỹ thuật bằng cao su. Trụ sở chính của Công ty đặt tại: 231 đường Nguyễn Trãi, Quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội. Công ty cao su Sao Vàng tiền thân là nhà máy cao su Sao Vàng được khởi công xây dựng từ năm 1958 nằm trong tổng thể khu công nghiệp Thượng Đình với sự giúp đỡ của nhà nước cộng hoà nhân dân Trung Hoa. Ngày 23/5/1960 nhà máy cao su Sao Vàng được khánh thành và chính thức nhận nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao cho. Trong những năm tháng của cuộc chiến tranh bảo vệ tổ quốc vĩ đại của dân tộc, các sản phẩm mang tên Sao Vàng cũng ra mặt trận và có mặt trên khắp các nẻo đường đất nước, góp một phần nhỏ vào chiến thắng của nhân dân ta. Năm 1990, đánh dấu sự khởi đầu của công cuộc đổi mới, nhờ có tinh thần trách nhiệm cao, nhạy bén trong nhận thức, Công ty cao su Sao Vàng đã vượt qua giai đoạn khó khăn đó là giai đoạn quá độ để hoà nhập nhanh vào cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Theo quyết định số 645/CNNg ngày 27/8/1992 của Bộ công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty cao su Sao Vàng. Ngày 1/1/1993 nhà máy chính thức sử dụng con dấu mang tên Công ty cao su Sao Vàng. Để chuyên môn hoá đối tượng quản lý, ngày20/12/1995 thủ tướng Chính Phủ ra quyết định số 835/TTg và nghị định 02/CP ngày 25/1/1996 phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty hoá chất Việt Nam. Theo văn bản này Công ty cao su Sao Vàng đặt dưới sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty hoá chất Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành. Công ty đã thực sự khẳng định được vị trí và vai trò của mình trong nền kinh tế. Trong những năm qua, nhất là trong quá trình chuyển đổi cơ chế của nền kinh tế, khu vực quốc doanh tỏ ra khá lúng túng, bỡ ngỡ và hoạt động kém hiệu quả, có doanh nghiệp thua lỗ phá sản. Công ty cao su Sao Vàng cũng gặp không ít khó khăn, song nhờ sự nhạy bén trong kinh doanh, công ty đã có nhiều cố gắng trong việc tháo gỡ ách tắc trong cơ chế bao cấp, từng bước thực hiện các công việc cơ bản sau: Tổ chức lại sản xuất, tinh giảm bộ máy quản lý. Phân cấp quản lý cho các đơn vị cơ sở. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ trên toàn quốc. Để đẩy mạnh sản xuất, bên cạnh những biện pháp nhằm phát huy những tiềm năng sẵn có, việc đổi mới và đầu tư công nghệ sản xuất là một yêu cầu vô cùng bức thiết. Các thiết bị công nghệ sản xuất được đầu tư trước đây một số đã hết thời gian sử dụng, một số khác không còn phù hợp với nhu cầu hiện nay. Công ty cũng đã mạnh dạn huy động các nguồn vốn ngoài vốn ngân sách như vốn vay ngân hàng, vốn tích luỹ từ nội bộ doanh nghiệp và huy động tiền nhàn rỗi trong cán bộ công nhân viên Công ty. Nhờ đó Công ty đã thực hiện đầu tư chiều sâu trong sản xuất, nhiều sản phẩm mới ra đời đã có sức cạnh tranh trên thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận đồng thời Công ty cải thiện điều kiện môi trường xung quanh. Đối với một doanh nghiệp sản xuất theo kế hoạch trước đây thì công tác thị trường rất mới mẻ. Song do đánh giá đúng những yếu tố cơ bản của môi trường hoạt động mới, Công ty đã triển khai thành công từng bước trong hoạt động kinh doanh với hai nhiêm vụ cơ bản là tiêu thụ sản phẩm và khai thác vật tư. Hiện nay Công ty có 6 chi nhánh tiêu thụ sản phẩm và hơn 100 đại lý rải rác trên toàn quốc. Theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ, tháng 3 năm 1994 Công ty đã sát nhập xí nghiệp Công ty cao su Thái Bình làm đơn vị thành viên. Tháng 8 năm 1995 nhà máy pin điện lực Xuân Hoà trở thành bộ phận trực thuộc Công ty cao su Sao Vàng. Đầu năm 2001nhà máy cao su Nghệ An chính thức được làm đơn vị thành viên của Công ty. Để mở rộng qui mô thị phần hơn nữa, Công ty đã tích cực nghiên cứu và mở rộng thị trường, tìm ra những mặt hàng mới về mẫu mã, cao về chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Đặc biệt Công ty không ngừng nâng cao uy tín của mình bằng các phương pháp như bảo hành sản phẩm, cải tiến phương thức bán hàng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên khắp toàn quốc. Với những nỗ lực to lớn và sự đoàn kết một lòng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đến nay Công ty cao su Sao Vàng đã thực sự khẳng định được vị trí vững chắc của mình trên thương trường. Biểu 2.1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty đơn vị: triệu đồng năm Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 1.Giá tri tổng sản lượng 191.085 241.139 280.549 332.894 2.Doanh thu 233.824 286.731 275.436 335.829 3.Nộp ngân sách 12.966 17.368 18.765 13.936 4.Lợi nhuận phát sinh 6.947 13.812 9.520 13.920 5.Lương bình quân/ người 0,95 1,250 1,310 1,390 6.Lao động bình quân (người) 2069 2559 2610 2726 (Nộp ngân sách năm 2001giảm do thay đổi nộp thuế NKVT) Ngoài ra Công ty còn đạt những thành tựu sau: Tại hội chợ hàng Việt nam chất cao năm 2001 Công ty cao su Sao Vàng vinh dự được đứng vào TOP một trong 81 doanh nghiệp 5 năm liền đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Tháng 10 năm 1993 Công ty được 3 huy chương vàng tại hội chợ hàng công nghiệp cho 3 sản phẩm: Lốp ô tô máy kéo, lốp xe máy và lốp xe đạp. Năm 1995 thông qua việc bình chọn 10 sản phẩm được yêu thích nhất, săm lốp Sao vàng đã dành TOPTEN 95. Năm 1996 sản phẩm săm lốp Sao Vàng đựoc nhận giải bạc về chất lượng của Bộ khoa học công nghệ môi trường. Năm 1998 sản phẩm săm lốp Sao Vàng một lần nữa được bầu chọn là 1 trong 10 sản phẩm được ưa chuộng nhất và dành danh hiệu TOPTEN 97 . Với kết quả trên đây, Công ty đã đóng góp 1 phần không nhỏ vào sự nghiệp đổi mới chung của đất nước, xứng đáng là con chim đầu đàn trong ngành công nghiệp cao su. Công ty đã được nhà nước tặng thưởng 5 huân chương các loại và một công nhân được phong tặng danh hiệu anh hùng lao động. II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty cao su Sao Vàng . 1.Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty (trang bên) - Đứng đầu Công ty là giám đốc Công ty do nhà nước bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước cơ quan cấp trên, là người đại diện cho Công ty trước pháp luật về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc là người có quyền ra các quyết định điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Giúp việc cho Giám đốc là các phó giám đốc phụ trách các mảng hoạt động của Công ty. + Phó giám đốc sản xuất: Là người có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về mảng sản xuất và trực tiếp chỉ huy, theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh. + Phó Giám đốc kinh doanh: Giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ được giao về mặt kinh doanh như tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh, tìm đối tác liên doanh liên kết, tìm nguồn vật tư... + Phó Giám đốc kỹ thuật cố vấn cho giám đốc trong việc đưa ra các quyết định lên quan đến kỹ thuật, máy móc trang thiết bị, có trách nhiệm chỉ huy theo sự phân công của giám đốc về kỹ thuật và công nghệ sản xuất. + Phó giám đốc xuất nhập khẩu: Có nhiệm vụ chỉ đạo đường lối xuất, nhập khẩu, nghiên cứu hợp tác kinh doanh mang tầm quốc tế, tham mưu cho giám đốc ký kết các hợp đồng ngoại thương. + Phó giám đốc xây dựng cơ bản: Phụ trách toàn bộ khâu xây dựng kiến trúc, sửa chữa các công trình xây dựng trong nội bộ Công ty. + Ngoài ra còn có các bí thư đảng uỷ có nhiệm vụ thực hiện vai trò lãnh đạo của đảng trong Công ty thông qua văn phòng đảng uỷ , Chủ tịch công đoàn có trách nhiệm tham ra quản lý cùng với ban lãnh đạo để lãnh đạo Công ty. - Để chuyên môn hoá công việc của từng bộ phận, 13 phòng ban với chức năng cụ thể giúp ban lãnh đạo điều hành Công ty: + Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện các công việc liên quan đến tổ chức lao động, quản lý nhân sự của Công ty. Làm công tác lao động tiền lương, giải quyết chế độ chính sách, thi đua, khen thưởng, kỷ luật, tuyển dụng đào tạo và công tác văn phòng. + Phòng tài chính kế toán: Trực tiếp quản lý nguồn vốn sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản ngân sách theo quy định, kiểm tra tình hình tài chính kế toán của các đơn vị kinh doanh. Lập kế hoạch tài chính hàng năm, thực hiện công tác hạch toán kế toán, tài chính ti._. vẫn là thị trường miền Bắc với hướng ưu tiên vào một số mặt hàng như săm lốp ô tô, săm lốp xe máy. Đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới do vậy nhu cầu về sản phẩm săm lốp ô tô, xe máy trong thời gian tới sẽ tăng trên cơ sở đó công ty đề ra các mục tiêu cần đạt tới Sản phẩm săm lốp ô tô: năm 2001 mức thị phần cần đạt tới 25% thị phần săm lốp ôtô với số lượng tiêu thụ đạt trên 200.000 bộ /năm. Mục tiêu tới 2003 đưa thị phần lên 43% với số lượng gần 500.000 bộ/năm. Sản phẩm săm lốp xe máy: mục tiêu năm 2002 tiêu thụ 1000.000 chiếc/năm. Hoàn thành dự án nghiên cứu lốp xe máy không săm trong thời gian tới. Đầu tư mở rộng thị trường tiêu thụ ra các vùng nông thôn, vùng xa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong thời kỳ mới về các sản phẩm đặc biệt là săm lốp xe đạp xe máy, xe thồ.Trang bị thêm thiết bị sản xuất săm lốp xe đạp 15-20 triệu bộ/năm, đưa sản lượng pin lên 75 triệu viên/năm. Công ty phấn đấu hoàn thành đúng kế hoạch đưa dây chuyền sản xuất săm lốp xe máy lên 300.000 bộ/năm tại Xuân Hoà, và dự án nâng cao công suất sản xuất sản phẩm lên 7.000.000 bộ săm lốp xe đạp / năm tại Thái Bình. Công ty cố gắng giữ tốc độ tăng trưởng từ 15%/năm, thu nhập bình quân tăng từ 10-12%, xuất khẩu đạt doanh thu từ 1,5-2 triệu USD/năm. II. Một số biện pháp duy trì và đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng trong thời kỳ tới. Để thực hiện tốt những phương hướng và mục tiêu đề ra cho những năm tới, đòi hỏi công ty phải hoàn thiện chính bản thân mình. Muốn là được điều đó công ty phải phối hợp thực hiện nhiều hoạt động khác nhau trong đó hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng. Sau đây là một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty: 1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua còn nhiều yếu kém đó là chưa được tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, người làm công tác này chủ yếu dựa trên cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo, qua đại lý nên thiếu tính chính xác và không cụ thể. Để khắc phục tình trạng này trong thời gian tới công ty cần thực hiện: - Tuyển dụng cán bộ có năng lực chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường. - Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: phỏng vấn khách hàng, điều tra, thăm dò khách hàng của đối thủ cạnh tranh, hội chợ triển lãm... - Quản lý chặt hơn thông tin từ các đại lý, chi nhánh về tình hình thị trường và nhu cầu mới. Công ty cần cử chuyên viên đi khảo sát thực tế tại địa bàn để đánh giá tình hình, đặc biệt chú ý tới các thị trường ở khu vực mà công ty có chiến lược mở rộng như các tỉnh miền Trung, miền Nam, thị trường nông thôn vùng sâu, vùng xa. - Cần có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm giúp cho công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả hơn. Để nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, Công ty cần có một bộ phận chuyên sâu về vấn đề này đó là phòng Marketing. Hoạt động Marketing đã có từ lâu nhưng nó còn nằm rải rác trong cơ cấu tổ chức trong Công ty. Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing vì vậy việc xây dựng chiến lược thị trường và công tác mở rộng thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà lẽ ra phải có bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này đó là bộ phận Marketing. * Chức năng của Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ, trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. * Nhiệm vụ của Marketing: + Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho sản phẩm hiện có và nhu cầu sản phẩm mới, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định đặc thù các khu vực và các đoạn thị trường. + Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất kiến nghị chế tạo sản phẩm mới, đánh giá công dụng sản phẩm hiện có, vạch ra chủng loại hợp lý. + Chính sách giá cả: Kiểm soát được yếu tố chi phí, phân tích chi phí có định và chi phí biến đổi trong tương quan khối lượng sản xuất ra, xây dựng các mức giá. + Chính sách phân phối: nghiên cứu và đề xuất các kiểu tổ chức phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, về hợp tác, thông tin trong hệ thống phân phối. + Về chính sách giao tiếp khuyếch trương: Tổ chức các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi... Đánh giá tác dụng của quảng cáo để rút ra kinh nghiệm và đề xuất hình thức tiếp thị sản phẩm mới. 2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Hiện nay sản phẩm của công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ đặc biệt là các đối thủ nước ngoài. Vì vậy để mở rộng thị trường, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ ta phải nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm mới được thị trường chấp nhận và tin dùng. Ngoài lợi thế về giá thì sức cạnh tranh phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố khác nữa, để tăng sức cạnh tranh trên thị trường Công ty cần làm một số việc sau: 2.1 Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất Để thực hiện được những mục tiêu sản xuất Công ty đã đề ra cho những năm tới đòi hỏi Công ty phải đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất, thay thế, bổ sung dây chuyền công nghệ cũ bằng các dây chuyền công nghệ mới, hiện đại. Bên cạnh đó Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền công nghệ tránh khập khiễng mất cân đối làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty. Đây chính là nền tảng, cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm góp phần tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty. 2.2. Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất Đặc trưng của nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm săm lốp là tính đa dạng và phức tạp. Trong quá trình sản xuất các nguyên liệu được phối hợp, pha trộn qua nhiều qui trình lý, hoá vì thế chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất sản phẩm, Công ty cần thực hiện: - Trên cơ sở định mức tiêu hao và kế hoạch sản xuất để đề ra cho bộ phận cung ứng vật tư phải bảo đảm cung cấp đúng nguyên vật liệu đủ tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết. - Thực hiện bảo quản nguyên vật liệu chu đáo, đúng kỹ thuật. - Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quá trình sản xuất. Thực hiện kiểm tra giám sát chất lượng nguyên vật liệu đầu vào ở ngay từng giai đoạn sản xuất. - Lựa chọn nguồn nguyên liệu có chât lượng cao hơn, liên kết và quan hệ tốt với các Công ty cung ứng nguyên vật liệu để có thể mua nguyên vật liệu chất lượng tốt đảm bảo cho kế hoạch sản xuất 2.3 Đa dạng hoá sản phẩm Giúp Công ty đáp ứng đủ nhu cầu thị trưòng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời chiến lược đa dạng hoá sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Công ty cần thực hiện theo các hướng sau: - Không ngừng cải tiến mẫu mã đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp từng địa hình, khu vực ... Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số qui cách lên. - Nghiên cứu lựa chọn những qui cách săm lốp mà nguồn cung trên thị trường chưa đáp ứng đủ, có cạnh tranh thấp để thực hiện sản xuất và cung ứng như: Săm lốp xe ô tô Benla phục vụ khai thác mỏ cỡ 1800-25, các loại săm lốp xe nâng, xe đẩy. - Thực hiện sản xuất một số quy cách mới mà Công ty chưa sản xuất được như: các loại săm lốp ô tô cỡ lớn 3000-20; 1400-20; 1600-20 phục vụ các loại xe khai thác, xe vận tải lớn 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 6 chi nhánh và hơn 100 dại lý và cửa hàng bán sản phẩm rải rác trên toàn quốc, nhưng mật độ không đồng đều giữa các miền, giữa thành thị và nông thôn. Hai kênh phân phối chủ yếu của Công ty: Khách hàng Công ty Kênh 1: Khách hàng Công ty Cửa hàng Hiện nay kênh trực tiếp của Công ty chưa được thực hiên tốt, chưa phát huy được tác dụng của loại kênh này. Phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm cho các công ty sản xuất, công ty vận tải, đơn vị quốc phòng là chủ yếu. Nay Công ty mới chỉ có một số cửa hàng xung quanh Công ty, hệ thống này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ, cần bán buôn thì phải liên hệ trực tiếp với Công ty. Doanh số bán qua kênh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy Công ty đã chú trọng đẩy mạnh tiêu thụ qua kênh này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn, doanh số bán hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ. Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, vì thế để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình, Công ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối. Để sử dụng hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ ưu điểm của kênh này, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: + Chủ động liên hệ trực tiếp với các Công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty như các Công ty vận tải, các nhà máy xe đạp, các Công ty lắp ráp ô tô, xe máy... để khai thác các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt công tác này Công ty cần lập một danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng được như Tổng Công ty than, các đơn vị kinh doanh vận tải ở miền Bắc, miền Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các Công ty này một cách phù hợp nhất. + Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Công ty, mua hàng năm với số lượng lớn Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Công ty cũng cần lập một danh sách với các khách hàng lớn quan hệ thường xuyên để có các ưu đãi riêng với họ. + Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần thiết nên thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm tại các thị trường các tỉnh và thành phố. uỷ quyền cho các cửa hàng bán sản phẩm ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn. + Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh này là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ, khai thác tối đa thị trường miền Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy Công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối này. Kênh 2: Đại lý chi nhánh Khách hàng Công ty Công ty thương mại Khách hàng Đại lý Công ty Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty, nó có vai trò rất lớn trong việc mở rộng taị trường tiêu thụ ở các khu vực thị trường các tỉnh thành phố và nơi xa. Hiện nay do lực lượng đại lý phân tán nên việc quản lý giám sát còn quá lỏng lẻo không chặt chẽ làm nó chưa phát huy được hết tác dụng. Công ty chỉ chú trọng việc mở rộng số lượng đại lý mà chưa quan tâm đến hiệu quả hoạt động cũng như sự phân bố hợp lý các đại lý trên từng khu vực, từng thị trường dẫn đến lượng đại lý nhiều nhưng mức độ bao phủ thị trường thấp, phân phối chồng chéo kém hiệu quả. Như vậy hiện nay kênh gián tiếp của Công ty chưa phát huy được hiệu quả. Do vậy trong thời gian tới Công ty cần có các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này. + Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hoạt động của các đại lý có cùng khả năng tài chính,năng lực phân phối để sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối và sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 để có biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng như loại bỏ. + Tăng cường các biện pháp quản lý,giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn để đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với Công ty. Có biện pháp ưu đãi khuyến khích hoạt động tiêu thụ ở các đại lý một cách linh hoạt, trong đó phải đa dạng các hình thức thanh toán, thực hiện áp dụng hai mức giá bán buôn, bán lẻ một cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vận chuyển để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ. Uỷ quyền cho các đại lý chi nhánh, ký hợp đồng bán hàng với khối lượng lớn, thúc đẩy họ tìm kiếm khách hàng mới. + Để tiếp tục mở rộng và chiếm lĩnh thị trường hơn nữa, trong thời gian tới Công ty cần thực hiện "giãn" mật độ đại lý phân phối theo hướng mở rộng đại lý phân phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý ít hoặc chưa có, đồng thời Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vứơng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của các đại lý với các quyền lợi của Công ty. + Sau khi thực hiện phân cấp đại lý ta có thể sử dụng các biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, lựa chọn một số đại lý cấp 1 đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt tại khu vực thị trường đó để kích thích hoạt động tiêu thụ. Hoặc thông qua đại lý cấp 1 để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh và khả năng cạnh tranh của các đại lý Công ty trong cùng một khu vực thị trường. Các đại lý cấp 1 này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng, với các đại lý khác một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Đồng thời họ có thể phản ánh mọi vướng mắc, khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất phương án hữu hiệu để giải quyết. Như vậy họ đã san sẻ bớt công việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý trong khu vực thị trường đó. 4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc mở rộng thị trường Trong thời gian qua, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ chưa được Công ty quan tâm đúng mức, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động mở rộng và phát triển thị trường. Để làm tốt công tác này, Công ty cần chú trọng một số điểm sau: 4.1. Tăng cường các hoạt động giao tiếp khuyếch trương Giao tiếp khuyếch trương là công việc bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh, uy tín của sản phẩm trong tâm lý người tiêu dùng. Trong chiến lược thực hiện mục tiêu sắp tới của mình Công ty cần thực hiện đồng bộ chính sách Marketing Mix và các chính sách hoạt động giao tiếp khác như: - Xây dựng kế hoạch quảng cáo, xác định nội dung thông điệp rõ ràng để quảng cáo của Công ty dễ hiểu xúc tích, cuốn hút người xem và cung cấp cho người xem về những thông tin như uy tín, tính năng tác dụng đặc biệt của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại. Nội dung của quảng cáo phải lôi cuốn và gợi mở nhu cầu của người xem. Có thể quảng cáo qua vô tuyến, đài, báo, tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành, ngoài ra có thể sử dụng panô, áp phích và bao bì sản phẩm để làm nổi bật biểu tượng của Công ty, thông tin này phải có mức độ bao phủ rộng nhất với tần suất cao nhất tới công chúng mục tiêu. Nên dành riêng một khoản ngân sách quảng cáo rõ ràng bằng số % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo vì thế sẽ gia tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng như có thể đo lường hiệu quả quảng cáo, chính xác đầy đủ hơn. - Trong thời đại tin học và công nghệ viễn thông phát triển mạnh, Công ty nên nối mạng máy tính của Công ty với mạng Internet để qua đó có thể tìm hiểu về các công nghệ hiện đại, tìm hiểu nhà cung cấp máy móc thiết bị và nguyên liệu với giá cả hợp lý. Thiết kế một trang Web giới thiệu chi tiết về sản phẩm và Công ty . - Tổ chức thường xuyên các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia họp báo, nói chuyện với khách hàng và mở các hội nghị khách hàng hàng năm tích cực tham gia vào các hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, hội chợ hàng công nghiệp trong và ngoài nước. Thông qua đó Công ty có thể học hỏi được kinh nghiệm của đối thủ, giới thiệu về sản phẩm của mình, chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp, tạo điều kiện tìm đối tác tiêu thụ…, liên doanh liên kết tạo điều kiện đẩy mạnh xuất khẩu. Gửi thư, catalog đến những khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện giao dịch bán hàng qua thư tín, fax, điện thoại. 4.2. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là yêu cầu bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá dịch vụ nào. Cũng cần phải nhấn mạnh rằng sự thành công của công tác mở rộng thị trường còn bao gồm cả dịch vụ bổ sung gắn liền với sản phẩm. Do tính mong đợi của khách hàng và tính toàn vẹn của sản phẩm công nghiệp nên phải chú ý tới dịch vụ hỗ trợ. Tại thị trường công nghiệp, lực lượng bán hàng, dịch vụ trước và sau bán hàng, trợ giúp kỹ thuật là nhũng yêu cầu đầu tiên cho một chiến lược mở rộng thị trường hiệu quả. Trong giai đoạn hiện nay khi mà sự cạnh tranh về chất lượng đứng ở vị trí hàng đầu thì vấn đề dịch vụ bổ sung càng có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những dịch vụ này mà Công ty có thể tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Hơn nữa, dịch vụ bổ sung sẽ giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán ngay cả khi có xu hướng làm giảm giá. Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm có thể bao gồm: - Trực tiếp lắp ráp, chỉ dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty . - Liên tục thực hiện các chương trình khuyến mãi, bảo hành đối với sản phẩm của Công ty với quy mô lớn, tổ chức chặt chẽ các chương trình đến cả các vùng xa. Qua hình thức thông báo trên các phương tiện thông tin về chương trình khuyến mại, bảo hành sản phẩm, Công ty có thể quảng cáo luôn cho sản phẩm của mình một cách ấn tượng nhất. - Xây dựng, tổ chức cho các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, đại lý kiêm luôn các hoạt động hỗ trợ này vừa tạo ra được lòng tin, lại tiết kiệm được chi phí đi lại của khách hàng. Hỗ trợ sản phẩm được xem như một lĩnh vực trách nhiệm trong công tác mở rộng thị trường sản phẩm của Công ty. Những hoạt động này nhằm năng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đưa ra những bổ sung cho khách hàng song chúng lại tạo ra chi phí cho doanh nghiệp. Trong thời gian tới Công ty cần vạch kế hoạch cụ thể những chi phí này dựa trên cơ sở sản lượng bán và lợi nhuận bổ sung để sao cho đạt được mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường một cách cao nhất cho Công ty . 5. Xây dựng chính sách giá cả và phương thức thanh toán phù hợp Hiện nay giá cả là một tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay,Việt Nam là một trong những nước có thu nhập bình quân đầu người thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp . Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm song phổ biến và hiệu quả hơn cả là căn cứ vào nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường ngoài ra để xác định được mức giá phù hợp Công ty còn phải căn cứ vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trường ...Tóm lại Công ty cần có một chính sách giá cả linh hoạt, song giá linh hoạt không có nghĩa là luôn luôn thay đổi như vậy sẽ làm người tiêu dùng mất tin tưởng. Trong thời gian tới để có một chính sách giá linh hoạt hơn nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ có hiệu quả, Công ty cần giải quyết một số biện pháp sau: - Công ty nên nghiên cứu và áp dụng chính sách giá theo khu vực thị trường và từng khách hàng, theo đại lý...tuỳ thuộc vào từng loại đại lý mà Công ty áp dụng mỗi mức giá riêng. Nếu đại lý mà lợi nhuận thu về do chênh lệch giá mua và giá bán thì lợi nhuận dự kiến chỉ khoảng 10% doanh thu và Công ty phải giám sát giá bán. Ngoài ra Công ty còn chiết khấu giảm giá theo chức năng và theo khu vực thị trường cho các đại lý với mức chiết khấu khác nhau. Sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không thể hiện đuợc trong bảng giá để tránh mâu thuẫn đồng thời Công ty còn hỗ trợ vận chuyển hoặc giảm giá theo cung đường. Nếu đại lý hưởng lợi nhuận theo hoa hồng doanh thu thì mức hoa hồng do Công ty và đại lý tự thoả thuận. Do vậy Công ty phải kiểm tra giám sát chặt mức giá bán của đại lý. Ngoài ra đại lý có thể hưởng % tổng doanh thu thêm nếu tổng doanh thu đạt một mức cao nào đó. - Với các khách hàng lớn mua thường xuyên với khối lượng lớn như các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp, vận tải... Công ty nên áp dụng mức chiết khấu theo giá trị hàng mua đồng thời sử dụng phương thức thanh toán trả chậm bằng séc, hoặc chuyển khoản, thẻ tín dụng... - Đối với thị trường các thành phố lớn có mức thu nhập của người tiêu dùng cao thì mức giá bán lẻ của Công ty có thể cao hơn so với các khu vực nông thôn, vùng xa. Chính sách giá phân biệt này sẽ có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty xuống các khu vực nông thôn, thị trấn. Bởi lẽ ở đây mức thu nhập của người tiêu dùng thấp và nhu cầu tiêu thụ ít nên khi mua sản phẩm thì yếu tố giá luôn là tiêu chuẩn hàng đầu. - Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để kích cầu hay thực hiện một chiến dịch khuyếch trương sản phẩm. Trong trường hợp cần thiết Công ty muốn quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thì Công ty có thể sử dụng phương pháp tạm thời định giá thấp hơn mức giá niêm yết, cách này vừa giới thiệu sản phẩm vừa nhằm xâm nhập thị trường mới. Song cũng cần chú ý lên thực hiện định mức giảm giá như thế nào để tránh ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng và uy tín của sản phẩm. Cả trong những trường hợp một số sản phẩm có chất lượng đặc biệt do áp dụng công nghệ sản xuất mới làm giá thành hạ, chất lượng tốt cũng không nên đặt giá thấp quá bởi tâm lý người tiêu dùng sợ đồ rẻ là đồ không tốt. - Ngoài ra Công ty cần mở rộng hơn nữa phương thức thanh toán cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung. Khách hàng bây giờ không chỉ thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản mà còn bằng ngoại tệ, thẻ tín dụng, các giấy tờ có giá trị, thanh toán trả chậm, giao hàng trả tiền sau... Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các bạn hàng của Công ty khi ký các hợp đồng không gặp khó khăn trong điều khoản phương thức thanh toán như vậy sẽ giảm bớt khó khăn hơn. 6. Liên doanh và hợp tác quốc tế. Liên doanh liên kết kinh tế là một hiện tượng kinh tế xã hội khách quan của nền sản xuất hàng hoá, có sự phân công lao động xã hội ngày càng phát triển. Trên thực tế khó có một doanh nghiệp nào có đầy đủ nguồn lực hay lợi thế để tiến hành sản xuất kinh doanh và cạnh tranh trên thị trường. Do đó, muốn duy trì, phát triển và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác thì hoạt động liên doanh, liên kết với nhau để tăng thêm sức mạnh là điều rất cần thiết. Thời gian qua, công tác liên doanh liên kết kinh tế chưa được thực hiện có hiệu quả ở Công ty cao su Sao Vàng. Năm 1999 Công ty liên doanh cao su INOUE Việt Nam – Công ty liên doanh đầu tiên của Công ty cao su Sao Vàng với Nhật Bản - đã chính thức đi vào hoạt động. Hơn 3 năm hoạt động đến nay Công ty cao su INOUE đã chứng tỏ được sự trưởng thành của mình, hoạt động có hiệu quả. Qua các hoạt động liên doanh, liên kết Công ty có thể tăng cường khả năng về kỹ thuật và công nghệ sản xuất cũng như tận dụng được nguồn vốn đầu tư và uy tín của các doanh nghiệp nước ngoài đồng thời đây cũng là một nhân tố rất quan trọng tạo tiền đề tiếp cận và phát triển công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm để vươn ra chiếm lĩnh thị trường phía Nam và mở rộng thị trường của Công ty ra thị trường quốc tế. Hiện nay cung nội địa về sản phẩm lốp xe máy chưa đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước. Song các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm này đều sản xuất cầm chừng và phải cạnh tranh mạnh với các sản phẩm nhập ngoại như của Hàn Quốc, Nhật Bản... do hàng nhập ngoại hầu như chiếm lĩnh thị trường này và chất lượng lại cao hơn hàng nội. Mặc dù Công ty đã dự báo đúng nhu cầu của thị trường về sản phẩm săm lốp xe máy là rất lớn, do vậy để chiếm lĩnh thị trường săm lốp xe máy trong nước, Công ty cần phải sản xuất những sản phẩm chất lượng cao đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Song chi phí để đầu tư cho dây chuyền công nghệ sản xuất săm lốp xe máy là quá lớn là điều kiệt lại bị hạn chế về vốn đầu tư. Trong thời gian tới để khắc phụ những điểm yếu về máy móc thiết bị, công nghệ và phát huy điểm mạnh của Công ty như thị trường trong nước rộng lớn, nhân công rẻ, có cơ sở mặt bằng. Do đó Công ty muốn nâng cao chất lượng sản phẩm để vươn ra chiếm lĩnh thị trường trong nước và đưa sản phẩm xâm nhập thị trường nước ngoài thì phải liên doanh với một số Công ty có tiếng trong lĩnh vực sản xuất săm lốp xe máy, để cùng đầu tư vào dây chuyền công nghệ sản xuất săm lốp xe máy. Vốn góp của Công ty sẽ bằng nhà xưởng đất đai và nhân công. Công ty cao su Sao Vàng sẽ đảm nhiệm nguồn vật liệu đầu vào, thị trường tiêu thụ trong nước...Công ty cùng liên doanh sẽ đảm nhiệm máy móc thiết bị, vận hành, đào tạo bồi dưỡng, hướng dẫn cán bộ kỹ thuật và công nhân trong dây chuyền, đồng thời chịu trách nhiệm về việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nước ngoài. Lợi nhuận được chia theo mức độ vốn góp vào liên doanh. Sau một thời gian hoạt động nhất định, phía đối tác nước ngoài sau khi đã thu hồi vốn và nhận được khoản lãi nhất định, thì dây chuyền công nghệ sản xuất đó sẽ thuộc quyền sử dụng của Công ty cao su Sao Vàng. Trong thời gian tới Công ty cao su Sao Vàng cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động liên doanh liên kết, muốn vậy Công ty cần nỗ lực thực hiện: - Không ngừng duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9002 - Cải thiện môi trường sản xuất, môi trường kinh doanh nhằm thu hút sự chú ý của nước ngoài. - Nâng cao trình độ kỹ thuật, tay nghề và phong cách quản lý công nghiệp cho toàn thể cán bộ công nhân viên toàn Công ty để có thể đáp ứng tốt được nhu cầu sản xuất trong điều kiện liên doanh liên kết. - Công ty trực tiếp chủ động tìm đối tác và lập dự án liên doanh sản xuất săm lốp xe máy, ô tô chất lượng cao. 7. Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ “tín” trên thị trường. Có được chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng thiết lập được mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty dễ dàng được thị trường chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng và uy tín đã được thiết lập trước đó của mình. Vì vậy, uy tín vừa là mục tiêu vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Uy tín của Công ty thường thể hiện rõ trên các lĩnh vực sau: - Uy tín về chất lượng sản phẩm: Thể hiện người tiêu dùng dùng tin tưởng và chấp nhận sản phẩm của Công ty vì những giá trị sử dụng, thẩm mỹ của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của người tiêu dùng. - Uy tín về tác phong kinh doanh của Công ty: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, quy định và tuân thủ nghiêm ngặt về thời gian, giờ giấc, có trách nhiệm tự giác thực hiện cam kết trong hợp đồng với khách hàng và bạn hàng... - Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh: Trong quan hệ hợp tác làm ăn đặc biệt trong cơ chế thị trường chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải kiểm tra tình hình tài chính cũng như tốc độ tăng trưởng của đối tác một cách kỹ lưỡng và cụ thể. Trên thực tế chẳng có doanh nghiệp nào lại muốn quan hệ hợp tác làm ăn với các Công ty có các chỉ tiêu kinh tế thấp kém và trì trệ. Vì vậy, một Công ty có tốc độ tăng trưởng cao, tình hình tài chính tốt sẽ tạo được niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng và cả những nhà đầu tư. Trong thời gian tới, đặc biệt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm nội địa và hàng nhập ngoại, hàng lậu, Công ty cao su Sao Vàng cần nỗ lực hơn nữa trong việc xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường. Thể hiện bằng những việc sau đây: + Đầu tư hơn nữa về công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. + áp dụng công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, tăng năng suất lao động. + Tăng cường các hoạt động liên doanh liên kết với các tổ chức và cá nhân nước ngoài có bằng sáng chế phát minh hoặc với các Công ty có uy tín trên thị trường thế giới để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ. + Thường xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả khách hàng ở các thị trường mới thâm nhập qua các hình thức: tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về Công ty, các cuộc tạo đàm, hội nghị chuyên ngành cao su. Kết luận Kinh tế thị trường mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp và nó cũng bắt các doanh nghiệp phải năng động sáng tạo trong kinh doanh. Thị trường là yếu tố sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, mở rộng thị trường là điều kiện bắt buộc có tính chất sống còn đối với doanh nghiệp kinh doanh trong cơ thế thị trường. Công ty Cao su Sao Vàng là một Công ty lớn chuyên kinh doanh sản xuất các mặt hàng chủ yếu là săm lốp đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó là một số vấn đề trong đó có vấn đề mở rộng thị trường mà Công ty cần phải giải quyết như chất lượng sản phẩm chưa được gia tăng đồng bộ, sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu về hình thức, về mẫu mã, giá bán chưa đem lại lợi nhuận cao nhất, việc quản lý phân phối cong lỏng lẻo, hoạt động quảng cáo không thường xuyên cho nên không đem lại hiệu quả cao. Công ty Cao su Sao Vàng đã sử dụng những tiềm năng thế mạnh của mình một cách có hiệu quả trong việc mở rộng và phát triển thị trường. Tuy nhiên mọi hoạt động không phải lúc nào cũng đem lại kết quả tốt. Do vậy tôi nghĩ rằng việc nắm bắt các yếu điểm của Công ty qua thời gian thực tập sẽ là căn cứ để đưa ra các biện pháp nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Tôi hy vọng với đề tài "Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng" trên sẽ góp phần vào việc ngày càng củng cố, phát triển thị trường để khẳng định tên tuổi, uy tín của Công ty Cao su Sao Vàng không chỉ trên thị trường nội địa. ._.