Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà Nội

doanh nghiệp này chưa khai thác được ưu điểm và lợi thế của hoạt động Marketing trong kinh doanh hiện đại. Việc tiến hành các hoạt động Marketing còn tồn tại nhiều hạn chế cần phải được khắc phục. Nền kinh tế thị trường đòi hỏi các nhà kinh doanh phải năng động và nhạy bén trước những biến động của môi trường kinh doanh. Do vậy, hoạt động Marketing ngày một trở nên cấp thiết và trở thành một chức năng quản lý có vị trí quan trọng trong việc đóng góp tích cực đến hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và là hoạt động không thể thiếu được của mỗi doanh nghiệp. Các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế thị trường có những biến động lớn và khá phức tạp vì thế buộc các cấp lãnh đạo cuả doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần phải có những thay đổi về cách quản lý doanh nghiệp cũng như cách thức thực hiện các hoạt động Marketing sao cho có thể thích ứng được với tình hình mới và nắm bắt được những cơ hội kinh doanh trong thời gian tới. Công ty Da giầy Hà Nội kể từ ngày thành lập đến nay công ty đã có những đóng góp đáng kể cho nền kinh tế Việt Nam, cung cấp cho người tiêu dùng trong và ngoài nước những sản phẩm có chất lượng mẫu mã phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. sản phẩm của công ty có một vị trí ngày càng vững chắc trên thị trường về sản phẩm giầy da, giầy vải.... doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty ngày càng tăng, làm ăn có lãi, thu nhập bình quân của công nhân ngày một nâng cao, công ty luôn đầu tư đổi mới trang thiết bị phục vụ sản xuất nhằm đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng góp phần đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hiện nay trên thị trường da giầy của Việt Nam đang bước vào thời kỳ cạnh tranh gay gắt giữa các hãng cùng ngành để sản phẩm của họ có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Các đối thủ cạnh tranh tìm mọi cách giữ vững phần thị trường đã có và xâm nhập phần thị trường còn lại để không ngừng nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trước tình hình đó Công ty da giầy Hà Nội cần hoàn thiện cách thức tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing. Có như vậy thì Công ty mới có thể đáp ứng được những đòi hỏi và yêu cầu của môi trường kinh doanh thời gian tới để đạt được hiệu quả cao. Xuất phát từ thực tế này, sau khi thực tập tốt nghiệp tại Công ty da giầy Hà Nội thời gian vừa qua, kết hợp với việc phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và những kiến thức đã được học tại trường em quyết định lựa chọn đề tài cho Đồ án tôt nghiệp của mình là: “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Da giầy Hà Nội ” Phần I: cơ sở lý luận về tiêu thụ trong doanh nghiệp I. Tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của nó trong HĐKD 1. Khái niệm tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là tiêu dùng và một bên là sản xuất phân phối. Trong một doanh nghiệp, toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh từ đầu đến cuối của kỳ sản xuất được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện các khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trìnhsản xuất kinh doanh. Để quá trinh đó được tiến hành thường xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, cũng là khâu vô cùng quan trọng. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì sản xuất kinh doanh mới có thể tiếp tục, kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiệm thực hiện chu kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với cả chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sạng hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và chuyển sở hữu hàng hoá được thay đổi. Sản phẩm hàng hoá được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận tiền. Việc xác định sản lượng tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào số lượng sản xuất hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng. Nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước. 2. Vai trò của tiêu thụ: Ta biết rằng tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn, làm cho vốn chuyển trở lại hình thái ban đầu là tiền tệ trước khi nó bước vào một chu kỳ sản xuất mới. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là điều kiện và là khâu quan trọng nhất để doanh nghiệp có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, nó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá thành hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm thích hợp, xác định giá cả, tổ chức mạng lưới bán hàng, hán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, tổ chức quản lý và đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ. Kết quả của quá trình tiêu thụ là doanh nghiệp thu hồi nguồn vốn chi phí ban đầu đã bỏ ra và thực hiện được giá trị lao động thặng dư, là nguồn quan trọng để doanh nghiệp nộp ngân sách và thành lập các quỹ (quỹ phát triển, quỹ phúc lợi...) 3. ý nghĩa tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi là khâu quyết định các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn, để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tại phát triển của doanh nghiệp sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là được người tiêu dùng chấp nhận sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm uy tín doanh nghiệp sự hợp lý của các dây truyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ... Nói cách khách tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng giúp người sản xuất hiểu được sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường và khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch, sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lượng, chất lượng, tìm cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. Với người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá và sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng hay không là tuỳ thuộc vào hoạt động của tiêu thụ sản phẩm. Trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những căn bằng, với những quan hệ tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất xã hội được diễn ra một cách bình thường, tránh được những mất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. 4. Nội dung tiêu thụ: Đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh thì không thể không nghiên cứu thị trường. Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu trước mắt của người tiêu dùng đồng thời xũng dự đoán được nghiên cứu trong tương lại của họ, từ đó điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là công việc không thể thiếu được đối với mỗi doanh nghiệp. Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá, muốn tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cần phải có thị trường. Sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của thị trường được biểu hiện ở những mặt sau: Nhờ có thị trường mà ngơì bán mới biết được nhu cầu của người mua, từ đó có những biện pháp thích hợp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, thông qua đó thu được lợi nhuận lớn nhất. Thị trường có vai trò quan trọng tgrong quá trình tái sản xuất hàng hoá. Tái sản xuất hàng hoá gồm bốn khâu: sản xuất, trao đổi, phân phối và tiêu dùng. Như vậy, thị trường nằm trong khâu lưu thông và giữ vị trí trung tâm của tái sản xuất hàng hoá. Nói cách khác, thị trường là một khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất, nó tồn tại không phụ thuộc vào bất kỳ chế độ chính trị nào. Vì thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, để tái sản xuất thì doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều loại chi phí khách nhau, thị trường chính là nơi kiểm nghiệm những chi phí đó là nơi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Thị trường không những là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà còn là nơi thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ, nên t chính là môi trường kinh doanh. Các doanh nghiệp không có khả năng thay đổi thị trường mà họ phải hướng các hoạt động của mình cho phù hợop với thị trường. II. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp nói chung và đối với doanh nghiệp thương mại nói riêng có hai hình thức tiêu thụ sản phẩm cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ. 1. Bán lẻ: Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Hoạt động bán lẻ có các đặc điểm sau: - Khối lượng bán hàng nhỏ, đơn chiếc, sản phẩm thường phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. - Khi bán lẻ kết thúc thì sản phẩm sẽ ra khỏi lĩnh vực lưu thông và bắt đầu đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị sản phẩm được thực hiện hoàn toàn và giá trị sử dụng của sản phẩm cũng được xã hội thừa nhận. Đây là đặc điểm để phân biệt hình thức bán lẻ với hình thức bán buôn. - Khách hàng của bán lẻ là người tiêu dùng trực tiếp, giá bán lẻ thường là giá cuối cùng nên cao. Giá bán lẻ phải đủ là bù đắp được chi phí sản xuất, chi phí khâu bán buôn, bán lẻ là phải đảm bảo có lãi. Tiền hàng được thanh toán trực tiếp giữa người mua và người bán và thông thường thanh toán bằng tiền mặt. Ưu điểm - Không sợ khủng khoảng thừa là sau khi bán được hàng thì giá trị sản phẩm mới được thực hiện, giá trị sử dụng mới được xã hội thừa nhận, doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh. - Thời gian thu hồi vốn chậm do bán khối lượng hàng nhỏ, như vậy đối tượng của bán lẻ là người tiêu dùng trực tiếp và mục đích của bản lẻ là cung cấp sản phẩm ra thị trường để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng không chỉ về số lượng mà cả về kết cấu, thời gian, không gian, đảm bảo sản phẩm liên tục, thông suốt. Các hình thức bán lẻ. + Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng không qua một trung gian phân phối nào. + Phương thức bán lẻ gián tiếp Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian phân phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở các cửa hàng đại lý giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khă năng hoạt động. Đồng thời doanh nghiệp phải phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng. 2. Bán buôn: Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. - Khối lượng sản phẩm của bán buôn thường rất lớn và bán theo giá bán buôn. Giá bán buôn phải đảm bảo bù đắp phí khâu sản xuất, chi phí lưu thông và đảm bảo có lãi, sản phẩm bán buôn thường không phong phú đa dạng. - Sản phẩm sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, chính vì vậy bán buôn không phải là khâu cuối cùng của lưu thông, do đó giá trị chưa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng chưa được xã hội thừa nhận. - Hình thức thanh toán thường bằng séc hoặc chuyển khoản Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là: - Thời hạn thu hồi vốn nhanh - Có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. - Đẩy nhanh vòng quay vốn - Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn: - Do cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thu chậm sản phẩm. Các hình thức bán buôn bao gồm: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán các khoản chi phí rủi ro. Nếu không mua được sẽ thoả thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể sản xuất theo một kế hoạch ổn định, có hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc ổn định giá bán và số lượng bán ra. + Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn, trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi mà người làm đại lý được hưởng. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác và tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. III. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 1. Nhân tố khách quan: 1.1. Giá cả hàng hoá Giá cả hàng hoá là một phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh cùng với sự ra đời và sự phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác liên tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá trị cả hàng hoá vẫn có vai trò quan trọng giá cả hàng hoá ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như một yếu tố khách quan. Đó là sự biến động của gía trên thị trường ảnh hưởng đến khối lượng và giá hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cũng bị giảm xuống, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và ngược lại giá trên thị trường cao, doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên bằng hoặc thấp hơn giá thị trường khi đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng, tăng sản phẩm tiêu thụ. Do vậy giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến tiêu thụ, chính sách gía cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và qua đó như là một chỉ dẫn về chất lượng và một số chỉ tiêu khác. 1.2. Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng cạnh tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của doanh nghiệp từ yếu tố kém trở nên hùng mạnh và ngược lại có thể làm cho doanh nghiệp bị phá sản, vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh đúng đắn, các phương thức cạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhận cho doanh nghiệp. 1.3. Các nhân tố về tiêu dùng Quy mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán ra của doanh nghiệp, nhu cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt là khả năng thanh toán cao ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngược lại. - Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư, thu thập quỹ tiêu dùng của dân cư trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm cuả người tiêu dùng. Thu nhập của người tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận. - Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu, lứa tuổi, giới tính cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp. - Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đén cách thức mua sắm của người tiêu dùng. Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp . - Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng. Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng tăng lên làm dịch vụ chu chuyển nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ. Nên doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ thất bại trong cạnh tranh cũng như trong hoạt động kinh doanh. 1.4. Nhân tố thị trường Thị trường cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên thị trường, cung cầu sản phẩm nào đó có thể lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu. 2. Nhân tố chủ quan 2.1. Marketing Mix. Marketing – Mix là sự phối hợp sắp xếp các thành phần củ Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu sự sắp xếp, phối hợp này tốt thì sự làm ăn của doanh nghiệp sẽ thành đạt và ngày càng phát triển. Trong Marketing – Mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Macarthy đã đưa ra một cách phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi là 4P. Đó là sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place) và xúc tiến hỗn hợp (promotion). Ngoài ra đối với loại hình Marketing dịch vụ người ta còn đưa thêm vào chữ P thứ 5 đó là con người (people). Để tiếp tục công việc phải thông qua những quyết định về Marketing Mix đối với cả kênh phân phối lẫn người tiêu dùng cuối cùng. Công ty chuẩn bị chào bán sản phẩm, dịch vụ và giá cả sf hỗn hợp khuyến mãi bao gồm kích thích tiêu thụ, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ với công chúng, gửi thư trực tiếp và Marketing thông qua điện thoại tiếp cận các kênh phân phối và người tiêu dùng mục tiêu. * Sản phẩm (P1): Bao gồm sản phẩm hữu hình và dịch vụ (mang tính vô hình). Nội dung nghiên cứu về chính sách sản phẩm trong Marketing gồm: - xác định chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng của sản phẩm. - Các chỉ tiêu chất lượng. - Màu sắc sản phẩm thành phần. - Bao bì sản phẩm. - Chu kỳ sống sản phẩm. * Giá (P2): Số tiền mà khách hàng phải trả khi mua hàng hoá dịch vụ. Nội dung nghiên cứu của chính sách giá trong hoạt động Marketing gồm: - Lựa chọn chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở cho việc định giá. - Nghiên cứu giá cả hàng hoá cùng loại trên thị trường. - Nghiên cứu cung cầu và thị hiếu khách hàng để có quyết định về giá hợp lý. - Chính sách bù lỗ. - Bán phá giá. - Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường. * Phân phối (P3): gồm các hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nội dung nghiên cứu về chính sách phân phối trong Marketing. - Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối hàng hoá. - Mạng lưới phân phối. - Vận chuyển và dự trữ hàng hoá. - Tổ chức hoạt động bán hàng. - Các dịch vụ sau khi bán hàng (Lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng...) - Trả lương cho nhân viên bán hàng. - Trưng bày và giới thiệu hàng hoá. * Xúc tiến bán hàng (p4): Các hoạt động để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ. Nội dung nghiên cứu chính sách xúc tiến bán hàng gồm: - Quảng cáo. - Các hình thức khuyến mãi. - Bán hàng cá nhân. - Marketing trực tiếp. - Tuyên truyền, cổ động và mở rộng quan hệ với công chúng. Xây dựng một chiến lược Marketing – Mix đúng đắn sẽ tăng cường được sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhanh hơn những yếu tố biến động của môi trường kinh doanh, từ đó sớm đưa ra những đối sách cụ thể trong quá trình thích ứng với điều kiện kinh doanh mới. Ngoài ra còn giúp cho doanh nghiệp bán sát được nghiên cứu tiêu dùng trên từng phân đoạn thị trường, đồng thời chỉ ra cách thức để doanh nghiệp có thể tổ chức thực hiện nhằm ngày càng thoả mãn hơn nữa nhu cầu của người tiêu dùng. Đáp ứng và thoả mãn những nhu cầu của người tiêu dùng cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ mạnh có sức cạnh tranh lớn trên thị trường (kèm theo đó là kết quả kinh doanh tốt, doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận). 2.2. Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của chính sách sản phẩm là trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì cho ai? Chính sách sản phẩm cụ thể hoá số loại sản phẩm số lượng chủng loại, số mẫu mã mỗi chủng loại và thị trường tiêu thụ. Chính sách sản phẩm phải đưa ra được ba kích thước của tập hợp sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định đưa ra thị trường bao gồm: chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm ấy. Ngoài nội dung này, chất lượng sản phẩm còn phải đề cập tới những công việc để đưa ra thị trường sản phẩm mới. Sở dĩ như vậy vì đối với những doanh nghiệp mới thành lập thì chất lượng sản phẩm thực chất là chất lượng sản phẩm mới. Còn đối với doanh nghiệp đã và đang hoạt động thì chính sách sản phẩm mới là một bộ phận rất quan trọng trong cấu thành chính sách sản phẩm nói chung. 2.3. Chính sách giá cả Chính sách giá cả với tư cách là một bộ phận của chiến lược kinh doanh, chỉ bao gồm một nội dung tổng quát. Trước hết chính sách giá cả phải đưa ra được mục tiêu và căn cứ định giá, mục tiêu trong chính sách phải định nghĩa phải thể hiện được mục tiêu trong chính sách tổng quát nhằm đạt được mục tiêu tổng quát. Mục tiêu của chiến lược giá cả không được mâu thuẫn hoặc đứng ngoài mục tiêu tổng quát. Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập gía tiếp theo. Tuy nhiên chính sách giá cả không bao hàm nội xác lập các mức giá cụ thể cho từng loại sản phẩm dịch vụ và do vậy không đi vào những tính toán tỷ mỉ như khi lập các biểu giá. Phân loại chính sách giá cả: + Chính sách ổn định giá: là chính sách duy trì cho được mức giá hiện đang bán. + Chính sách tăng giá: Là chính sách đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của doanh nghiệp. + Chính sách giảm giá: là chính sách hạ thấp các mức giá đang bán của doanh nghiệp. + Chính sách giá thấp: một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách giá bán nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một số trường hợp, chính sách giá thấp có thể là hình thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các thị trường thường xuyên biến động. Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng mở rộng thị trường tiêu thụ, thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử dụng hết tăng lực sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác, trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống (pha suy thoái) thì doanh nghiệp bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp gây ra tâm lý nghi ngờ của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn. + Chính sách giá cao: thông thường chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền. Bán ở mức giá tương đối cao so với thị trường có thể coi là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. 2.4. Chính sách phân phối Nội dung của chiến lược phân phối đề cập tới 3 vấn đề chính: một là mục tiêu của chiến lược phân phối, hai là những căn cứ xây dựng chiến lược phân phối và ba là lựa chọn kênh phân phối. - Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Chính sách phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau, nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ, bảo đảm được chất lượng sản phẩm, chi phí thấp. - Lựa chọn căn cứ để xây dựng chính sách phân phối Phân phối thực chất là việc đưa sản phẩm dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Do vậy khi xây dựng chiến lược phân phối không gì khác hơn là phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của khách hàng. Phân loại chính sách chiến lược phân phối: + Chính sách phân phối trực tiếp: là chính sách phân phối theo phương thức người sản xuất bản thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng. Giữa người sản xuất và người tiêu dùng không qua một không trung gian nào. ưu điểm: giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh và tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây danh thế và uy thế cho doanh nghiệp. Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều khách hàng. Để khắc phục những nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp thì mạng lưới kênh phân phối gián tiếp sửa bổ sung các đặc điểm tích cực của nó. + Chính sách phân phối gián tiếp: là chính sách phân phối được tiến hành qua khâu trung gian bao gồm người buôn, bán lẻ, đại lý... Đặc điểm của chiến lược này là sản phẩm được chuyển đến tay người tiêu dùng qua một hoặc nhiều khâu trung gian nên có ưu điểm doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhưng bên cạnh đó với hình thức này nó có nhược điểm là người sản xuất không có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường dẫn đến nhận biết thông tin về thị trường chậm. + Chính sách phân phối tìm đến khách hàng: là chính sách phân phối theo phương thức người sản xuất đưa ra sản phẩm dịch vụ của mình đến tận tay người tiêu dùng. + Chính sách phân phối khách hàng tìm đến: là chính sách phân phối theo phương thức khách hàng đến mua hàng tại nơi cung ứng. + Chính sách phân phối theo hình thức bán buôn: là chính sách phân phối sản phẩm cho người mua để bán lại. + Chính sách phân phối độc lập: là chiến lược phân phối mà kênh phân phối gồm một nhà sản xuất độc lập với những người bán buôn và bán lẻ. Họ là những thực thể riêng biệt tìm cách thu được lợi nhuận bằng chiến lược kinh doanh của mình. 2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng. Mặc dù có nhiều loại quảng cáo khác nhau nhưng chúng đều có nội dung chung. Khi xây dựng chính sách cần phải triệt, đó là: + Xác định mục tiêu chính sách, xác định đối tượng nội dung, phương tiện và ngân sách cho chiến lược. + Xác định mục tiêu chính sách giao tiếp và khuyếch trương là: mạnh bán hàng tuy nhiên có thể chia làm 3 nhóm mục tiêu: - Tạo thói quen mua hàng. - Kích thích lôi kéo khách hàng thờ ơ. - Tạo sức mua ban đầu Xác định đối tượng nội dung, loại hình, phương tiện và ngân chi chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. Những nội dung này của chiến lược nhằm trả lời sáu câu hỏi sau: + Đối tượng này nhằm vào ai? + Nội dung chủ yếu là cái gì? + Chọn loại hình nào? + Bằng phương tiện gì? + Tiến hành vào thời điểm nào? + Chi phí là bao nhiêu? * Một số nội dung cụ thể của các loại hình chiến lược giao tiếp khuyếch trương: - Nội dung của chiến lược quảng cáo: quảng cáo cũng là yêu cầu cũng là hoạt động kinh doanh nhằm tạo ra sự chú ý của khách hàng họ có ý nghĩa mua hàng rồi đi đến quyết định và hành động mua. - Nội dung xúc tiến bán hàng - Nội dung của chiến lược yểm trợ: được thực hiện thông qua và sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hội trợ. Phần II: Giới thiệu chung về Công ty Da giầy Hà Nội 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty Da giầy Hà Nội là một doanh nghiệp thành viên hoạch toán, kinh doanh độc lập thuộc Tổng công ty Da giầy Việt Nam. Công ty có nhiệm vụ chủ yếu SXKD các loại giầy dép. Tên giao dịch quốc tế của Công ty là HANSHOES (Hanoi Leather and Shoes Company). Trụ sở của Công ty hiện nay ở 409 đường Nguyễn Tam Trinh, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Công ty có một quá trình hình thành và phát triển lâu dài, trải qua nhiều giai đoạn, gắn liền với các giai đoạn lịch sử và quá trình phát triển kinh tế của đất nước. Quá trình đó có thể phân thành nhiều giai đoạn : Giai đoạn từ 1912-1958 Năm 1912, một nhà tư sản Pháp đã bỏ vốn thành lập “Công ty thuộc da Đông Dương” – tiền thân của Công ty Da giầy Hà Nội ngày nay. Lúc đó, nó là nhà máy thuộc da lớn nhất Đông Dương với nhiệm vụ SX da thuộc và các sản phẩm chế biến từ da. Sản phẩm của Công ty chủ yếu để phục vụ cho cuộc chiến tranh xâm lược của thực dân Pháp. Qui mô hoạt động của Công ty còn nhỏ, lao động thủ công là chính. Sản lượng của Công ty thời kỳ này khoảng 20.000-30.000 bia da mềm ( 1 bia =30 cm 30 cm) và 10-15 tấn da cứng/năm. Đến năm 1954, Công ty được nhượng lại cho tư sản Việt Nam. Sau đó, Nhà nước quốc hữu hoá một phần. Do vậy, Công ty đổi tên là “ Công ty thuộc da Việt Nam”. Ngoài việc SX thuộc da và các sản phẩm chế biến từ da, Công ty còn đẩy mạnh việc SX sản phẩm thuộc da phục vụ cho các ngành công nghiệp khác. Giai đoạn từ 1958-1987 Đầu những năm 1960, với chủ trương quốc hữu hoá toàn bộ nền kinh tế, Công ty được quốc hữu hoá chính thức trở thành xí nghiệp công nghiệp quốc doanh có tên “ Nhà máy da Thuỵ Khuê” trực thuộc Công ty Tạp phẩm của Bộ công nghiệp nhẹ (nay là Bộ công nghiệp). Trong giai đoạn này, với sự hỗ trợ từ phía nhà nước, từ một nhà máy có qui mô SX nhỏ, SX thủ công chủ yếu, nhà máy đã đầu tư cải tạo, mở rộng SX, đổi mới phương pháp SX đưa sản lượng tăng lên. Đây là thời kì phát triển rực rỡ nhất của Công ty. Do trong thời gian này, trong nước chỉ có 2 nhà máy: Nhà máy da Thuỵ Khuê và Nhà máy da Sài Gòn. Công ty có một thị trường lớn bao tiêu sản phẩm, đó là thị trường các nước XHCN. Mặc khác giá đầu vào và đầu ra của Công ty được ưu đãi, hoàn toàn do Công ty tự lập kế hoạch và trình Nhà nước phê duyệt chứ không bị phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường. Do vậy, Công ty có một sự phát._. triển nhảy vọt. Số lượng công nhân lúc này lên tới 410 người, sản lượng tăng vọt, doanh thu tăng từ 4,7 tỷ năm 1986 lên 6,1 tỷ năm 1987. Công ty luôn hoàn thành vượt kế hoạch từ 5%-31%/năm. Giai đoạn từ 1987-1990 Nhận thấy ngành da giầy có những nét đặc trưng riêng và có triển vọng. Nhà nước cho phép nhà máy da Thuỵ Khuê tách ra khỏi Công ty Tạp phẩm và sau đó sát nhập vào Liên hiệp da giầy do Nhà nước mới thành lập, với nhiệm vụ cung cấp đầy đủ nguyên vật liệu cho các Công ty SX giầy, SX thêm các mặt hàng tiêu thụ bán ra trên thị truờng. Giai đoạn từ 1990-1993 Cùng với sự thay đổi của cơ chế quản lý kinh tế Nhà nước, mô hình Liên hiệp không còn thích hợp nữa. Nhà nước cho phép tất cả các doanh nghiệp thuộc Liên hiệp tách ra hoạt động độc lập trong đó có nhà máy da Thuỵ Khuê. Đến tháng 12/1992 nhà máy da Thuỵ Khuê được đổi tên thành “ Công ty Da giầy ” theo quyết định số 1310/CNN – TCLĐ ngày 17/12/1992 của Bộ trưỏng Bộ công nghiệp kèm theo điều lệ thành lập Công ty. Thời kì này do hệ thống XHCN ở Đông Âu sụp đổ, Công ty mất đi một thị trường lớn. Do vậy các hợp đồng bị huỷ bỏ nhiều làm doanh thu của Công ty giảm xuống chỉ còn 4,2 tỷ đồng vào năm 1990. Các kế hoạch đề ra không thành, Công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng, đến năm 1991 doanh thu chỉ còn 2,3 tỷ đồng. Để khắc phục tình trạng trên Công ty đã đặt ra nhiệm vụ mới: đi tìm nguồn hoá chất để phục vụ công nghiệp giầy da bên cạnh việc SX thuộc da và các sản phẩm chế biến từ nó. Giai đoạn từ 1993-1998 Theo quyết định số 338/CNN-TCLĐ ngày 29/4/1993 của Bộ trưỏng Bộ công nghiệp về việc thành lập lại Công ty lấy tên là “ Công ty Da giầy Hà Nội ”. Từ tháng 6/1996 Công ty trở thành thành viên của Tổng Công ty Da giầy Việt Nam. Chuyển sang cơ chế thị truờng, bên cạnh việc phải lo đầu vào, Công ty còn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt về đầu ra với các Công ty khác như Công ty Da Sài Gòn, Công ty Da Vinh. Nhu cầu tiêu thụ giảm do chất lượng hạn chế. Các khách hàng truyền thống hầu hết chuyển sang gia công bằng nguyên vật liệu của nước ngoài. Do vậy, sản phẩm SX ra không tiêu thụ được, SX phải cầm chừng. Mặt khác trang thiết bị từ thời Pháp thuộc đã khấu hao hết nhưng vẫn sử dụng để SX. Để cải thiện tình hình trên , năm 1994, Công ty đã đưa vào một dây chuyền thuộc da hoàn chỉnh và một số thiết bị nhập từ Italia vào lắp đặt. Lúc này sản lượng của Công ty đã đạt 25-32 tấn da cứng/năm, 450.000 ha da mềm/năm, 25 tấn keo công nghiệp. Cùng với sự thay đổi chung, năm 1996, Bộ công nghiệp và UBND thành phố Hà Nội quyết định chuyển Công ty từ 151 Thuỵ Khuê, Hà Nội về 409 đường Nguyễn Tam Trinh, Hà Nội. Còn khu đất 151 Thuỵ Khuê rộng 20.300 m2 được đưa vào góp vốn liên doanh. Giai đoạn từ 1998 đ nay Năm 1998, thực hiện quy hoạch của Tổng Công ty Da giầy Việt Nam, Công ty Da giầy Hà Nội chuyển đổi nhiệm vụ SXKD từ thuộc da sang SXKD giầy dép các loại như: giầy vải, giầy da, dép đi trong nhà ( còn phần thuộc da của Công ty được chuyển toàn bộ cho Công ty Da Vinh). Do vậy, Công ty có tên giao dịch quốc tế là HANSHOES (Hanoi Leather and Shoes Company). Để đáp ứng với nhiệm vụ SXKD mới, năm 1998, Công ty đã đầu tư 2 dây chuyền sản xuất giầy vải và một dây chuyền sản xuất giầy da. Tháng 12/1998, Liên doanh tại 151 Thuỵ Khuê chính thức được thành lập lấy tên là “ Công ty liên doanh Hà Việt – TungShing “. Đây là liên doanh giữa 3 đơn vị là Công ty Da giầy Hà Nội, Công ty may Việt Tiến và Công ty TungShing(Hongkong) nhằm xây dựng khu nhà ở cao cấp, khu văn phòng cho thuê và khu vui chơi giải trí. Hiện nay, số lượng cán bộ công nhân viên của Công ty đã lên tới 1050 người. Trong đó nhiều người có trình độ trên ĐH, ĐH được đào tạo trong và ngoài nước cùng với đội ngũ công nhân có tay nghề cao, có tâm huyết với Công ty. Mặc dù mới chuyển sang SXKD giầy dép vả lại trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường thế giới, khu vực và trong nước nhưng trong những năm qua toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Da giầy Hà Nội đã có nhiều cố gắng vươn lên tự khẳng định mình trong cơ chế thị trườnghiện nay. 2 Chức năng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp 2.1. Các lĩnh vực kinh doanh: Công ty có nhiệm vụ SXKD các loại giầy dép, các sản phẩm chế biến từ da và giả da, các loại vật tư, hoá chất phục vụ nghành da giầy và một số nghành khác. Đồng thời kinh doanh các nguyên phụ liệu, máy móc, thiết bị, làm đại lý cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước về sản phẩm,nguyên phụ liệu, thiết bị nghành giầy. 2.2 Các loại hàng hoá, dịch vụ chủ yếu mà hiện tại doanh nghiệp đang kinh doanh Công ty Da giầy Hà Nội SXKD các sản phẩm da giầy. Các sản phẩm chủ yếu của Công ty gồm: giầy vải, giầy da nam nữ, giầy thể thao, xăng đan, dép đi trong nhà... chủ yếu để xuất khẩu ngoài ra phục vụ thị trường nội địa. 3. Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá chủ yếu 3.1 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất Công ty Giầy da Hà nội hiện nay sản xuất 2 loại sản phẩm chính là giầy vải và giầy da. Tuy 2 loại sản phẩm khác nhau, song do có cùng điểm chung đều là sản phẩm giầy. Vì vậy quy trình công nghệ sản xuất 2 loại giầy có những nét tương đồng với nhau. Quy trình công nghệ sản xuất giầy May Chặt vải Thiết kế mẫu Chỉnh lý Gò Hoàn tất 3.2 Nội dung cơ bản của quy trình công nghệ - Thiết kế mẫu: Do cán bộ kỹ thuật của Trung tâm kỹ thuật mẫu đảm nhiệm. Đây là khâu vô cùng quan trọng vì phải thiết kế sao cho phù hợp với thị trường thì sản phẩm mới có sức cạnh tranh. - Chặt vải: Vải được bồi (tức dán lớp vải lót với vải mặt) đem trải lên bàn trải nguyên liệu của máy chặt. Sau đó dùng dao chặt để chặt được: mũi giầy, lưỡi gà, thân, nẹp khoá, pho hậu, pho mũi. Sau đó dùng máy cắt viền để cắt viền: viền lưỡi gà và viền pho hậu. Cuối cùng là kiểm tra và giao bán sản phẩm. - May: Bán thành phẩm của khâu chặt được hoạ định vị bằng bộ rập hoa và bút bi bạc. Dùng máy viền bột kim có gắn ống viền 24 mm để viền lưỡi gà. Sau đó, may bằng máy một kim, máy hai kim cho các công đoạn: may mác lưỡi gà, may ráp sống hậu, may tẽ gót, may giáp thân, nẹp khoá, may chặn chun, dằn pho gót, quay gót, tra khoá vào nẹp khoá, tra nẹp khoá vào thân giầy, kết mũi. Sau đó dính đôi giầy vào kiểm tra, giao bán thành phẩm. - Gò: Bán thành phẩm từ công đoạn may được dán pho mũi, dán độn tẩy, sơn keo châu và sơn tẩy sau đo sấy khô. Tiếp theo chụp mũ giầy vào phom, gò mũi, gò hông, gò gót bằng máy gò chuyên dụng. Sau đó lắp đế dồi ép đế bằng máy ép thuỷ lực. Tiếp theo là hoạ định vị, sấy khô bằng dây chuyền. Lu lại toàn bộ giầy rồi cho vào hấp lưu hoá. Cuối cùng là tháo giầy để đúng đôi, đúng màu sắc và giao nộp sản phẩm. 4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu của doanh nghiệp 4.1 Hình thức tổ chức sản xuất ở doanh nghiệp Công ty tổ chức thành thành 3 xí nghiệp sản xuất chính, 1 phân xưởng sản xuất phụ trợ và 1 trung tâm kỹ thuật mẫu. Cụ thể như sau: - Xí nghiệp giầy vải: có nhiệm vụ sản xuất ra các loại giầy vải. Xí nghiệp có 2 dây chuyền sản xuất giầy vải và được tổ chức thành 4 phân xưởng, trong các phân xưởng lại được chia thành các tổ sản xuất như sau: + Phân xưởng chặt: có nhiệm vụ cán, ép, chặt vải và các lớp độn theo mẫu quy định. Sản phẩm dở dang của phân xưởng chặt sẽ được chuyển qua phân xưởng may để tiếp tục quá trình chế tạo sản phẩm. + Phân xưởng may: đảm nhiệm việc may ghép các mảnh vải đã được chặt ở phân xưởng chặt lại với nhau, tạo thành khuôn của giầy. + Phân xưởng gò: Nhận sản phẩm dở dang từ phân xưởng may, phân xưởng gò thực hiện việc gò mũi giầy, gót giầy và lắp ghép các bộ phận của nó lại với nhau. + Phân xưởng hoàn tất: thực hiện một số khâu cuối cùng của dây chuyền sản xuất, kiểm tra sản phẩm và đóng gói sản phẩm. - Xí nghiệp giầy da: có nhiệm vụ sản xuất ra các loại giầy da và được tổ chức thành 3 phân xưởng: + Phân xưởng chặt: có nhiệm vụ chặt da theo mẫu, sau đó chuyển cho phân xưởng may + Phân xưởng may: thực hiện việc may, ghép các mảnh da đã được chặt + Phân xưởng lắp ráp: thực hiện công việc: gò, chỉnh lý và hoàn tất. -Xí nghiệp cao su: có nhiệm vụ tiếp nhận cao su nguyên vật liệu và các hoá chất để chế biến thành đế cao su, ép thành các loại đế giầy và các viền thành đế...rồi cung cấp cho xí nghiệp giầy và trung tâm mẫu. Xí nghiệp gồm 2 phân xưởng: + Phân xưởng cán luyện cao su + Phân xưởng ép đế -Xưởng cơ điện : có nhiệm vụ theo dõi, sửa chữa toàn bộ hệ thống thiết bị của Công ty, đồng thời chế tạo một số dụng cụ cũng như máy móc đơn giản phục vụ sản xuất như: quạt, dây chuyền sản xuất mini, giá để hàng, xe đẩy... - Trung tâm kỹ thuật mẫu: thực hiện việc thiết kế sản phẩm, phân mảng và tạo mẫu cho các bộ phận phục vụ cho phân xưởng chặt của các xí nghiệp. 4.2 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp Hình 2: Kết cấu sản xuất Xí nghiệp Giầy vải Xínghiệp Giầy da Xínghiệp Cao su Xưỏng cơ điện Trung tâm thiết kế mẫu 5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 5.1 Số cấp quản lý của Công ty Công ty thực hiện chế độ quản lý theo 3 cấp: + Cấp Công ty + Cấp xí nghiệp + Cấp phân xưởng 5.2. Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý. 5.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý . * Ban Giám đốc: gồm 4 thành viên, trong đó có 1 Giám đốc, 2 phó Giám đốc và 1 trợ lý Giám đốc. - Giám đốc: là người chịu trách nhiệm chung về tình hình hoạt động SXKD của Công ty. Thay mặt cán bộ, công nhân viên của Công ty chịu trách nhiệm trước cấp trên về tình hình SXKD và thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước. - Các phó Giám đốc: tham mưu cho Giám đốc về các vấn đề kỹ thuật, kinh doanh. Đồng thời, các phó Giám đốc cũng là người thay mặt Giám đốc trực tiếp phụ trách việc điều hành sản xuất 3 xí nghiệp sản xuất chính là xí nghiệp Giầy vải, xí nghiệp Giầy da, xí nghiệp cao su. - Trợ lý Giám đốc: là người thu thập và tổng hợp những thông tin quan trọng, cô đọng nhất để báo cáo Giám đốc đồng thời còn là người tham mưu đắc lực cho Giám đốc trong việc hình thành và chuẩn bị các yêu cầu quản lý. * Văn phòng Công ty Chức năng: Giúp việc Giám đốc Công ty trong lĩnh vực hành chính tổng hợp và đối ngoại điều hoà các mối quan hệ giữa các bộ phận trong Công ty, xây dựng trong Công ty thành khối thống nhất hướng tới mục tiêu tăng cường khả năng cạnh tranh, củng cố và phát huy vị thế Công ty trên thị trường. Nhiệm vụ: Chuẩn bị hồ sơ tài liệu và hướng dẫn các điều kiện khác có liên quan đến cuộc họp mà Giám đốc và lãnh đạo Công ty chủ trì. Là đầu mối đón tiếp và giao dịch với các đoàn khách, cán bộ cơ quan quản lý cấp trên đến làm việc. * Phòng tài chính kế toán Chức năng: + Quản lý tất cả các hoạt động tài chính của Công ty đồng thời quản lý dòng tài chính ra vào nhằm đạt hiểu quả cao, báo cáo tổng kết cho Công ty. + Phân tích dự đoán lên kế hoạch , huy động sử dụng nguồn vốn theo dõi kiểm soát khả năng thanh toán của Công ty. + Cập nhật trung thực chính xác kịp thời đúng pháp luật tất cả các quan hệ kinh tế phát sinh của Công ty thông qua các nhiệm vụ kế toán. Nhiệm vụ: + Lập kế hoạch về cơ cấu các bộ phận tìa sản của Công ty, theo dõi các biến động về tài sản, phân tích và đề xuất các kiến nghị để Giám đốc ra quyết định thay đổi tài sản của Công ty. + Lập kế hoạch huy động các nguồn vốn cho Công ty, kiểm soát tình hình sử dụng nguồn vốn cho việc mua sắm tài sản vật chất đảm bảo và phát triển vốn Nhà nước giao cho phù hợp với yêu cầu kinh doanh. + Thực hiện nhiệm vụ kiểm toán viên nội bộ đối với các báo cáo tài chính mà bộ phận kế toán xây dựng theo dõi phân tích kinh doanh của Công ty. + Tham gia các phương án tiền lương, tiền thưởng, các giải pháp đổi mới kỹ thuật công nghệ, các hoạt động khác của Công ty, thực hiện kế toán các khoản thuế và các nghĩa vụ ngân sách khác. * Phòng tổ chức nhân sự Chức năng: + Tham mưu cho giám đốc trong việc đổi mới kiện toàn cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất, kinh doanh. + Thực hiện đầy đủ các chức năng liên quan đến nhân sự trong Công ty. Nhiệm vụ: + Theo dõi các cấp bậc trong cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty, làm tốt công tác quản lý nhân sự, thực hiện chế độ thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên, làm tốt công tác hành chính phục vụ cho khách hàng trong và ngoài Công ty, đồng thời làm tốt các công tác khác như văn thư, bảo mật, tiếp dân, y tế, vệ sinh, chế độ chính sách. + Tổ chức tuyển dụng đội ngũ cán bộ công nhiâ viên, soạn thảo hợp đồng tuyển dụng theo dõi quá trình tuyển dụng có quyết định lâu dài. Bố trí phân công theo dõi hoạt động của cán bộ công nhân viên, phân tích đánh giá đội ngũ nhâ sự toàn công ty. + Xây dựng kế hoạch tổ chức hiện đào tạo bồi dưỡng, kèm cặp, thăm quan học hỏi phù hợp các nhóm đối tượng công nhân viên. * Phòng kinh doanh tổng hợp: Chức năng: + Phụcvụ cho SXKD trực tiếp của Công ty, xây dựng kế hoạch tổ chức chỉ đạo thực hiện việc tìm kiếm và đảm bảo các yếu tố theo phân cấp cuả Công ty. + Thực hiện hoạt động kinh doanh theo nguyên tắc lấy thu bù chi tập chung kinh doanh nguyên vật liệu, phụ liệu đầu vào cho Công ty. Nhiệm vụ: + Là trung tâm điều hành mọi hoạt động sản xuất của Công ty., ký các hợp đồng, chuẩn bị các điều kiện sản xuất như vật tư, nguyên vật liệu. Một cách đồng bộ làm các thủ tục XNK hàng hoá, quản lý toàn bộ kho tàng của Công ty, tiêu thụ hàng nội địa. + Lập danh mục các chủng loại nguyên vật liệu đầu vào, tổ chức thu nhập nghiên cứu thông tin để phát hiện các nguyên phụ liệu mới, ứng dụng cho ngành. + Xây dựng kế hoạch và phương án cung cấp nguyên phụ liệu cho Công ty, tổ chức thực hiện việc phát triển hệ thống đại lý kinh doanh, là đầu mối quan trọng cho các hoạt động Maketing giữ gìn, mở rộng uy tín ảnh hưởng của Công ty. * Phòng XNK Chức năng: + Phần lớn các sản phẩm của Công ty được xuất khẩu ra nước ngoài, bởi vậy hoạt động của XNK giữ vị trí trọng yếu trong các hoạt động của Công ty. + Phòng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Công ty, chức năng xuất nhập khẩu sản phẩm và nhập khẩu các yếu tố sản xuất theo quy định. Nhiệm vụ: + Xây dựng và trình Giám đốc Công ty chiến lược kinh doanh và XNK phù hợp với định hướng phát triển sản xuất kinh doanh. + Chuẩn bị các hồ sơ tài liệu cần thiết cho Giám đốc Công ty với bạn hàng nước ngoài, thực hiện các thủ tục hành chính kinh tế và pháp lý liên quan đến tiếp nhận hàng hoá. + Chăm lo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và ngoại ngữ của cán bộ làm chức năng XNK. * Phòng quản lý chất lượng (phòng ISO) Chức năng: Quản lý chất lượng toàn bộ Công ty trên mọi mặt, kiểm tra hoạt động, điều chỉnh, cải tiến thông qua việc thực hiện nội dung công tác quản lý chất lượng, góp phần tích cực nâng cao hoạt động kảh năng cạnh tranh và cải thiện vị thế của Công ty trên thị trường trong và ngoài nước, nâng cao hiệu quả SXKD cảu Công ty. Nhiệm vụ: + Xây dựng và trình Giám đốc Công ty xem xét và quyết định phương án chiến lược và chính sách chất lượng trên cơ sở đặc điểm nhu cầu khách hàng và thị trường. + Phổ biến, tuyên truyền rộng rãi chiến lược chính sách sản phẩm tới mọi người trong doanh nghiệp và tới khách hàng của Công ty, tổ chức hệ thống kiểm soát chất lượng trong toàn Công ty. + Thực hiện thủ tục đăng ký chất lượng hàng háo với các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền, xây dựng quy trình kiểm tra chất lượng cho từng khâu, từng công đoạn, từng bộ phận sản xuất, hướng dẫn công nhân thực hiện theo ISO – 9002. * Phòng kế hoạch Chức năng: Lập kế hoạch SXKD tháng, quý, năm của Công ty phổ biến và phối hợp thực hiện với các bộ phận, các khâu có liên quan trong Công ty. Nhiệm vụ: + Lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng đanh mục chủng loại mặt hàng theo từng tháng, quý, năm của Công ty. + Là đầu mối trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược dài hạn của Công ty, tổ chức phát triển quản lý hệ thống tiêu thụ hàng hoá cũng như khai thác hàng hoá để phục vụ kinh doanh. + Tổ chức thực hiện các hợp đồng mua vật tư, quản lý kho vật tư ở cấp Công ty và tình hình tiêu thụ hàng hoá, bảo toàn và phát triển các nguồn tài chính. PhầnIII. thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty da giầy Hà Nội. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh vì nó kết thúc một chu kỳ kinh doanh và mở ra một chu kỳ kinh doanh mới. Thông qua các chỉ tiêu chúng ta có thể nhận thức đúng đắn khách quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, nó là một trong những điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Khi đã đánh giá được các chỉ tiêu chúng ta có thể tìm ra những mặt tồn tại, các nguyên ảnh hưởng khách quan để xây dựng chính sách, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới. Để phân tích đánh giá chính xác kết quả hoạt động tiêu thụ, chúng ta cần xem xét các góc độ khác nhau của hoạt động tiêu thụ cụ thể là những nội dung sau: 1. Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm qua tổng doanh thu và mặt hàng kinh doanh. Thông qua tổng doanh thu và mặt hàng kinh doanh nhà quản trị có thể thấy được doanh thu thực tế của từng mặt hàng so với tổng doanh thu từ đó rút ra được tỷ trọng doanh thu của từng mặt hàng, nắm bắt được mặt hàng nào chiếm tỷ trọng lớn và có triển vọng để định hướng phát triển trong kỳ kinh doanh tới. Đồng thời qua phân tích doanh thu tiêu thụ giúp cho ban lãnh đạo thấy được sự biến động của từng nhóm mặt hàng, biết được điểm mạnh điểm yếu trên cơ sở đó ban lãnh đạo rút ra kinh nghiệm để có thể đưa ra quyết định đầu tư đúng đắn. Tình hình tiêu thụ theo tổng doanh thu và mặt hàng kinh doanh của công ty da giày Hà Nội trong thời gian 1998 – 2000 được thể hiện như sau: Trước năm 2000 nhiệm vụ chính của công ty là thuộc da, mặt hàng kinh doanh chính của công ty da cứng, da mềm, keo công nghiệp và giầy vải, ngoài ra còn có các sản phẩm xuất khẩu như giầy vải, da có chất lượng. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được thể hiện qua biểu 1. Qua biểu số 1 cho ta thấy doanh thu bán của công ty qua 3 năm 1998 – 2000 giảm rõ rệt với tỷ lệ giảm lớn. Năm 1998 doanh thu bán ra của công ty đạt 6565,335 triệu đồng. Năm 1999 tổng doanh thu đạt 5065.622 triệu đồng giảm 1499.713 triệu đồng tỷ lệ giảm 22,84% so với năm 1998 năm 2000 tổng doanh thu chỉ đạt 3761 triệu đồng, so với năm 1999 giảm 1304,622 triệu đồng, với tỷ lệ giảm 25,75/%. Qua tình hình tổng doanh thu ta thấy quy mô tiêu thụ sản phẩm về sản lượng và giá trị có sự thay đổi do đó ảnh hưởng chủ quan và khách quan tác động đến tổng doanh thu của công ty. - Thứ nhất là vế sản phẩm chủ yếu. Năm 1998 doanh thu từ những sản phẩm kinh doanh trong nước là 6305,395 triệu đồng chiếm 96,04% trong tổng doanh thu. Năm 1999 doanh thu từ sản phẩm tiêu thụ trong nước đạt 4783,808 triệu đồng chiếm99,44% trong tổng doanh thu, so với năm 1998 thì giảm1521,527 triệu đồng với tỷ lệ giảm 24,13%, xét về tỷ trọng giảm 1,6%. Năm 2000 doanh thu từ sản phẩm tiêu thụ trong nước đạt 3462 triệu đồng, so với năm 1999 giảm 1321,808 triệu đồng với tỷ lệ giảm 38,18% xét về mặt tỷ trọng; năm 2000 chiếm 92,05% so với năm 1999 giảm 2,39%. Như vậy xét cả về tỷ trọng và tỷ lệ năm 1999, 2000 đều giảm chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty là không tốt. Nguyên nhân dẫn đến năm 1999, 2000 doanh thu giảm là do số lượng sản phẩm tiêu thụ thấp hơn 1998, chất lượng sản phẩm giảm xuống không đạt các yêu cầu mà thị trường cần, chủ yếu là do máy móc sản xuất đã lạc hậu, việc xuất hiện nhiều đơn vị thuộc mới tham gia vào thị trường da thuộc, dẫn đến tình hình tiêu thụ của công ty ngày càng khó khăn hơn. Những sản phẩm của công ty chưa phong phú chỉ vẫn là những sản phẩm truyền thống vì vậy tính cạnh tranh trên thị trường của công ty rất kém. Đi vào xem xét từng mặt hàng kinh doanh ta thấy: + Sản phẩm da cứng: Năm 1999 đạt 216,909 triệu đồng so với năm 1998 giảm 14,52 triệu đồng với tỷ lệ giảm tương ứng là 6,27%, xét về mặt tỷ trọng năm 1999 đạt 5,17% trong tổng doanh thu so với năm 1996 giảm 1,65%. Sang năm 2000 doanh thu đạt 149,2 triệu đồng so với năm 1999 giảm 67,709 triệu đồng với tỷ lệ giảm 45,38%, Xét về mặt tỷ trọng năm 2000 chiếm 3,97% so với năm 1999 giảm 1,2%. Như vậy việc sản xuất kinh doanh mặt hàng này là không tốt nguyên nhân da do da cứng là một loại da được dùng để làm đế giày, sản xuất dây curoa. Nhưng hiện nay vì đời sống chưa cao những đôi giày đế da có chi phí lớn vì vậy những nhà mua da thường chỉ mua da maù là chủ yếu để làm đế giày còn họ thay thế bằng đế cao su... tuy không tốt bằng da thật nhưng nó rẻ và rất bền đẹp vì vậy nó ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ da cứng hiện nay. + Sản phẩm da mềm. Sản phẩm da mềm là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất có sự ổn định hơn các sản phẩm khác. Năm 1998 doanh thu tiêu thụ đạt 2937,326 triệu đồng, năm 1999 đạt 2356,479 triệu đồng. Năm 1999 so với năm 1998 giảm 180,897 triệu đồng với tỷ lệ giảm 16,37%. Năm 2000 đạt 2866,35 triệu đồng. Năm 2000 so với năm 1999 tăng 509,876 triệu đồng với tỷ lệ tăng 21,6%. Xét về mặt tỷ trọng, năm 1999 chiếm 46,52%, năm 2000 chiếm 76,2%. Năm 1999 so với năm 1998 tăng 1,78%. Năm 1998 so với năm 1999 tăng 29,69% như vậy công ty cần chú trọng vào da mềm trong kế hoạch sản phẩm . + Sản phẩm keo công nghiệp. Sản phẩm keo công nghiệp năm 1999 đạt 197,32 triệu đồng so với năm 1998 tăng 60,24 triệu đồng với tỷ lệ tăng 43,94 xét về tỷ trọng năm 1999 chiếm 3,9% tăng 1,81% so với năm 1998. Sang năm 2000 doanh thu đạt 80,916 triệu đồng so với năm 1999 giảm 116,404 triệu đồng với tỷ lệ giảm 58,99%. Xét về tỷ trọng năm 2000 chiếm 2,15% tổng doanh thu, so với năm 1999 giảm 1,75%. * Sản phẩm giầy. Sản phẩm giầy năm 1999 đạt 1968,1 triệu đồng so với năm 1998 giảm 1031,4 triệu đồng với tỷ lệ giảm 34,38%, xét về tỷ trọng năm 1999 chiếm 38,85% trong tổng doanh thu so với năm 1998 giảm 6,84% Năm 2000 doanh thu đạt 365,625 triệu đồng so với năm 1999 giảm 1602,475 triệu đồng với tỷ lệ giảm 81,42%. Xét về tỷ trọng năm 2000 chiếm 9,72% so với năm 1999 giảm 29,13%. Sản phẩm xuất khẩu: Các sản phẩm xuất khẩu của công ty chủ yếu là các loại da có chất lượng. Năm 1999 sản phẩm xuất khẩu đạt 281,814 triệu đồng so với năm 1998 tăng 21,814 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 8,39%. Xét về tỷ trọng năm 1999 chiếm 5,56 trong tổng doanh thu, so với năm 1998 tăng 1,6% sang năm 2000 sản phẩm xuất khẩu đạt 299 triệu đồng so với năm 1999 tăng 17,186 triệu đồng với tỷ lệ tăng 6,09%. Xét về tỷ trọng năm 2000 chiếm 7,79% so với năm 1999 tăng 2,39%. Điều này chứng tỏ rằng việc sản xuất kinh doanh sản phẩm xuất khẩu rất tốt công ty cần quan tâm và chú trọng hơn nữa. Tóm lại, qua sự phân tích trên cho thấy rằng doanh thu bán hàng ngày càng giảm xuống rõ rệt lý do là do chất lượng sản phẩm đi xuống, không đạt các yêu cầu mà thị trường cần, chủ yếu là do máy móc sản xuất đã lạc hậu. Bên cạnh đó trên thị trường xuất hiện nhiều đơn vị thuộc da mới dẫn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng khó khăn hơn. Những sản phẩm của công ty chưa phong phú vẫn chỉ là sản phẩm truyền thống vì vậy tính cạnh tranh trên thị trường của công ty là rất kém. Thêm vào đó hầu hết các nguyên liệu hiện nay nhập khẩu từ Đài Loan, Trung Quốc. Mặc dù chất lượng có thể không bàng đơn vị trongnước nhưng giá rẻ mẫu mã đẹp hơn vì vậy nó vẫn tiêu thụ tốt. Mặt khác do sản xuất thuộc da làm ô nhiễm môi trường xung quanh. Đứng trước tình hình này, năm 1998 thực hiện kế hoạch của tổng công ty da giầy Việt Nam công ty chuyển đổi nhiệm vụ sản xuất kinh doanh từ da thuộc sang sản xuất kinh doanh giầy dép các loại như giầy vải, giầy da nam nữ, giầy thể thao..., kinh doanh các loại máy móc công cụ.... Bắt đầu từ năm 1999 công ty sản xuất kinh doanh các mặt hàng, chủ yếu giầy vải, giầy da, giầy thể thao và một số các sản phẩm khác. Doanh thu bán hàng được thể hiện qua biểu 2. Qua biểu 2 cho thấy doanh thu bán hàng năm 2000 đạt 25210,699 triệu đồng. Năm 1999 đạt 11.985,891 triệu đồng. Năm 2000 so với năm 1999 tăng 13.224.808 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 110,34%. Doanh thu bán hàng tăng là do. Doanh thu các sản phẩm chủ yếu tăng. Năm 2000 đạt 17.734,188 triệu đồng so với năm 1999 tăng 10.171,622 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 134,50% xét về tỷ trọng sản phẩm chủ yếu năm 2000 chiếm 70,34% trong tổng doanh thu tăng 7,25% so với năm 2000. Doanh thu các sản phẩm khác tăng gồm dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví da, túi xách nguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất giầy dép. Năm 2000 đạt 7.476,511 triệu đồng so với năm 1999 tăng 3.053,176 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 69,02%. Xét về mặt tỷ trọng , doanh thu các sản phẩm khác chiếm 29,66%. Xét về mặt tỷ trọng, doanh thu các sản phẩm khác chiếm 29,02% giảm 7,25% so với năm 1999. Trong các mặt hàng chủ yếu thì giầy vải chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là giầy da và sau cùng là giầy thể thao, cụ thể là: Mặt hàng giầy vải. Doanh thu mặt hàng này năm 2000 đạt 12.544,362 triệu đồng, so với năm 1999 tăng 5.249,125 triệu đồng tỷ lệ tăng 71,86%. Xét về mặt tỷ trọng năm 2000 chiếm 49,79% trong tổng doanh thu so với năm 1999 giảm 11,16%. Mặt hàng giầy da: Doanh thu mặt hàng này tăng. Năm 2000 đạt 3.509,276 triệu đồng so với năm 1999 tăng 3.251,857 triệu đồng với tỷ lệ tăng 1263,25%, xét về tỷ trọng năm 2000 chiếm 13,925 trong tổng doanh thu, so với năm 1999 tăng 11,78%. Mặt hàng giầy thể thao: Doanh thu mặt hàng này năm 2000 đạt 1.670.550 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 6,63% trong tổng doanh thu. Đây là mặt hàng mới bắt đầu xâm nhập vào thị trường. Vậy qua sự phân tích trên cho thấy rằng, doanh thu bán hàng tăng nhanh trong hai năm qua hai năm 1999 – 2000 với tốt độ rất nhanh 110,34% và mặt hàng giầy vải là mặt hàng chủ lực, truyền thống của công ty. Công ty cần quan tâm hơn đến số lượng, chất lượng, giá cả, mẫu mã, dễ đáp ứng nhanh nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng xét về tỷ trọng mặt hàng này năm 2000 giảm so với năm 1999 Nguyên nhân là do năm 2000 có nhiều biến động về thị trường thế giới và khu vực. * Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Nước ngoài có Trung Quốc một đất nước hơn 1 tỷ dân, giá lao động rẻ, có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn Việt Nam, sản phẩm đa dạng phong phú giá rẻ có tính cạnh tranh cao. Bên cạnh đó có các công ty trong nước như công ty giầy Thăng Long công ty da giầy Thượng Đình. Về mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mũi nhọn đang được thị trường chấp nhận. Mặt hàng giầy da mặc dù là tỷ trọng không lớn nhưng tăng rất nhanh và tốc độ tăng doanh thu rất lớn 126,25%. Nguyên nhân là do bắt đầu từ tháng 8/1999 công ty mới quyết định tận dụng dây chuyền sản xuất giầy da cũ để đầu tư dây chuyền giầy nữ. Năm 1999 chưa được sản xuất nhiều, sang năm 2000 mới phát huy được công suất và mặt hàng này đã được thị trường chấp nhận. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của mặt hàng này là Anh, Newzecaland, Halya và một số thị trường khác. Vậy mặt hàng giầy da chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, còn tiêu dùng trong nước là rất ít. Công ty quan tâm hơn nữa đến mặt hàng này để mở rộng thị trường tiêu thụ; còn đối với mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mới chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, thị trường chính là Thuỵ Điển. Trong những năm tới công ty cần mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước để tăng doanh số bán ra. Còn các sản phẩm khác như dép xăng Đảng, dép đi trong nhà, ví da, túi sách, thắt lưng, máy móc, công cụ.... là da dạng chủng loại sản phẩm tăng thu nhập cho công ty. Tóm lại qua 2 biểu trên chứng tỏ việc chuyển đổi ngành nghề của công ty là đúng đắn giúp cho công ty dần dần phục hồi và phát triển, lấy lại lòng tin đối với khách hàng. Doanh thu bán hàng ngày càng tăng, tính từ năm 1999- 2000 trong những năm tới công ty sẽ mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường trong và ngoài nước, thu hút sự chú ý của khách hàng bằng giá cả, chất lượng mẫu mã sản phẩm. Năm 2000 công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9002 cho xí nghiệp sản xuất giầy vài. Đó là thành công to lớn đối với toàn công ty. Bước đầu đánh giá những bước đi đúng đắn của toàn công ty, tạo điều kiện để cho việc áp dụng ISO 9002 cho xí nghiệp giầy vải năm 2001 tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao năng xuất lao động để đáp ứng nhu cầu thị trường. 2. Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ theo phương thức hình thức tiêu thụ. Để tiêu thụ sản phẩm đối với mọi doanh nghiệp cả doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp sản xuất đều phải chuẩn bị cho mình những phương thức bán khác nhau, muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích nghiên cứu các phương thức bán để thu được hiệu quả cao nhất. Công ty da giầy Hà Nội có chức năng vừa sản xuất vừa kinh doanh xuất khẩu cho nên hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là bán buôn và xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu trực tiếp và uỷ thác. Tình hình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua biểu 3. Qua biểu 3 ta thấy doanh thu bán hàng chủ yếu là xuất khẩu còn bán trong nước rất ít. Doanh thu bán hàng trong nước thì bán buôn là chủ yếu. Công ty vẫn tăng cường bán buôn song bán lẻ cũng rất quan trọng vì bán lẻ giúp công ty có nhiều khách hàng về mình cho nên công ty cần chú trọng mở rộng thị trường và khuếch trương các địa điểm bán lẻ của mình. Kênh phân phối trực tiếp của công ty. Công ty da giầy Hà Nội Công ty da giầy Hà Nội Cửa hàng trực thuộc công ty Các chi nhánh của công ty Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty Kênh phân phối gián tiếp của công ty Công ty da giầy Hà Nội Đại lý cấp I của công ty Cửa hàng trực thuộc đại lý cấp I Khách hàng tiêu thụ sản phẩm  Về bán buôn: Doanh thu bán hàng năm 2000 đạt 4.675,752 triệu đồng chiếm tỷ trọng 18,55% trong tổng doanh thu so với năm 1999 doanh thu bán hàn tăng 2.974,562 triệu đồng với tỷ lệ tăng 174,85%. Xét về tỷ trọng năm 2000 tăng 4,36% so với năm 1999. Điều này chứng tỏ hoạt động bán buôn của công ty là rất tốt. Công ty đã có các mức giá khác nhau áp dụng cho bán buôn và bán lẻ. Về bán lẻ doanh thu bán hàng năm 2000 đạt 606,59 triệu đồng chiếm tỷ trọng 2,4% trong tổng doanh thu bán hàng. So với năm 1999 doanh thu bán hàng tăng 85,139 triệu đồng tỷ lệ tăng 16,33%. Nhưng xét về tỷ trọng năm 2000 giảm 1,95% so với năm 1999. Điều này chứng tỏ hoạt động bán lẻ thông qua các đại lý còn bán trực tiếp thì rất ít. Công ty đã và đang mở rộng các đại lý của hàng bán hàng ở Hà Nội và các vùng lân cận. Các đại l, cửa hàng được bố trí khang trang, tiện lợi cho việc mua bán, nhân viên bán hàng có trìn._.ệt nam cần có chiến lược phát triển thích hợp, có kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, đàu tư một cách toàn diện, công nghệ, nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân lực...làm được đIều đó thì nghành da giầy là nghành sẽ là nghành sản xuất và xuất khẩu chủ lực của Việt nam. 2. Phương hướng hoạt động của công ty Da giầy Hà nội trong những năm tới. Từ thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty, các xu thế phát triển của thị trường , xu hướng phát triển của nghành da giầy nói chung của doanh nghiệp giầy xuất khẩu Việt nam nới riêng, công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn nhằm đẩy mạnh sản xuất kinh doanh đồng thời mở rộng quy mô sản xuất nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên đáp ứng nhu cầu sản xuất tương lai. * Các định hướng chung. Công ty sẽ tăng vốn kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng cũng như yêu cầu của công ty. -Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với các thị trường truyền thống như thị trường EU. Thâm nhập thị trường mới đối với công ty đó là Mỹ , Nhật bản, Trung đông. - Nhập các dây chuyền sản xuất hiện đại bổ xung cho một số thiết bị cũ để đáp ứng yêu cầu sản xuất. - Dần dần chuyển dạng dùng nguyên vật liệu trong nước hoàn toàn thay thế một số nguyên vật liệu nhập khẩu hiện nay. - Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể tiêu thụ trên thị trường EU. - Xúc tiến quảng cáo, bán hàng rộng rãi ,tham gia các hội chợ , triển lãm, để có thế giới thuộc sản phẩm, tìm kiếm các bạn hàng , khách hàng. - Xây dựng một hệ thống kênh phânphối hoàn chỉnh gồm các cửa hàng, các đại lý ở trong và ngoài nước. Những điều nêu trên đều xuất phát từ yêu cầu là làm cho sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh trên trường quốc tế . Các thị trường lớn như EU hiện nay đang có sức cạnh tranh gay gắt. Công ty muốn tồn tại và phát triển được thì phải có thị phần ở các nước này . Trong cơ chế thị trường, người thắng cuộc sẽ là người đáp ứng được nhu cầu của thị trường . Để làm được điều đó công ty phải có hướng đi đúng đắn đó là đầu tư máy móc, thiết bị, công nghệ, hiện đại, tăng năng suất lao động giảm chi phí , nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, đổi mới quản lý cho phù hợp với yêu cầu của sản xuất. II. Một số biện pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạI công ty Da giầy Hà nội Qua việc phân tích những lý luận chung nhất về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, qua việc phân tích tình hình chung về kết quả sản xuất kinh doanh , đặc biệt là chất lượng của công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Da giầy Hà nội trong thời gian qua, em nhận thấy công ty Da giầy Hà nội muốn tồn tại và phát triển trong đIều kiện hiện nay phải luôn coi trọng và quan tâm tới công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực tế rút ra một số thành tựu , những hạn chế và các nguyên nhân dẫn đến sự hạn chế đó (đồng thời căn cứ vào “Phương hướng phát triển và đổi mới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Da giày Hà nội đến năm 2005” em xin đưa ra một số ý kiến góp phần nâng cao chất lượng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Da giầy Hà nội. 1. Các biện pháp từ phía công ty 1.1.Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, sản xuất sản phẩm luôn gắn với tiêu thụ. Việc sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường. Vì vậy, công ty Da giầy Hà nội muốn tiến hành sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả cao phảI coi trọng công tác đIều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm của mình. Da giầy là những snả phẩm mà con người hàng ngày luôn ngắm nhìn, nhiều vật phẩm giầy dép, cặp túi có giá trị đều được làm từ da, vì thế nhu cầu da giầy ngày càng cao. Đây lại là mặt hàng “nhậy cảm” đòi hỏi phải thoả mãn mọi sở thích, thói quen tâm lý của người tiêu dùng, đặc biệt sự nhậy cảm chạy theo mốt thị hiếu hay thay đổi nhanh chóng của khách hàng. Vì vậy việc nghiện cứu thị trường là một việc hết sức cần thiết mà bất cứ một công ty nào cũng đặt ra đầu tiên. Nếu không có sự nghiên cứu thị trường một cách cụ thể và đúng đắn thì công ty sẽ không tiêu thụ được sản phẩm, không cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh . Nghiên cứu thị trường để lựa chọn thị trường phù hợp với khả năng , tiềm lực, tiềm năng của công ty. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã và đang được chú trọng nhưng chưa tốt . Trong những năm tới, Công ty Da giầy Hà nội cần phảI sử dụng cho mình một chiến lược nghiên cứu thị trường cụ thể. Một là , thành lập phòng nghiên cứu thị trường chuyên nghiên cứu thị trường chuyên nghiên cứu thị trường gồm 3 – 5 người các nhân viên của phòng ban này có trình độ , năng động, nhiệt tình để nắm bắt kịp thời các thông tin về thị trường, biết khai thác các phương tiện thông tin hiện đại như: Internet, Website, Email, thương mại điện tử..để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường thế giới , khu vực và ngay cả trong nước . Xây dựng cho công ty một thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn định và vững chắc cả hiện tại và tương lai. Đặc biệt, quyết tâm chuẩn bị các điều kiện thâm nhập thị trường Mỹ. Để làm được điều này công ty cần phải làm các việc sau: Lập ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, đây là công việc đầu tiên rất quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động nghiên cứu có hiệu quả. -Trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu hiện nay nghiên cứu thị trường cần có nhiều công vụ hiện đại đặc biệt là vấn đề thông tin cấn có máy móc hiện đại để nắm bắt thu nhập thông tin ở mọi nơi trên thế giới, cũng như trong nước một cách nhanh nhất, chính xác nhất. Hai là, nghiên cứu thị trường và ra quyết định . Sau đây là các bước nghiên cứu thị trường mà công ty cần thực hiện: -Thu thập thông tin từ thị trường mà công ty định thâm nhập và mở rộng. Việc thu thập thông tin có thể thông qua các thông tin đại chúng , niên gián thống kê, các biểu tin hoặc lấy thông tin trực tiếp từ thị trường, từ những người tiêu dùng. - Yêu cầu của thông tin thu thập là chính xác đúng thời đIểm. - Phân tích thông tin: sau khi thu thập thông tin các nhân viên nghiên cứu thị trường phải loại bỏ các thông tin không cần thiết, lựa chọn các thông tin quan trọng. Bằng các phương pháp phân tích khác nhau các nhà phân tích phải đưa ra đánh giá cho các thị trường, phân tích điểm mạnh điểm yếu. - Ra quyết định: Sau khi phân tích, đánh giá thị trường, cân đối với tiềm lực của công ty, sau đó chọn thị trường thích hợp, chọn sản phẩm thích hợp cho thị trường đó. Ba là, công ty phải phát triển, mở rộng thị trường theo vùng địa lý, tiến hành cụ thể như sau: - Giữ vững thị trường hiện có: giữ vững khách hàng bằng cách cam kết buôn bán tạo uy tín, đảm bảo 2 bên cùng có lợi. - Đối với thị trường EU thì công ty cần khai thác ở đặc điểm hạn ngạch, chất lượng và mẫu mã. Công ty cần nghiên cứu tạo mẫu mã riêng cho phù hợp với nghiên cứu của người tiêu dùng. - Đối với thị trường trong nước, thì công ty cần quan tâm đến chất lượng, mẫu mã và giá cả sao cho phù hợp với nhu cầu của người dân. thị trường thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập của người dân cao hơn, vì vậy nhu cầu tiêu dùng cũng cao hơn, và họ thích mua sắm hơn ở Hà Nội. Vì vậy công ty quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng là giá cả. - Để giữ vững thị trường hiện có công ty phải luôn có chính sách ưu đãi đối với các khách hàng truyền thống, giảm giá khi mua với một sản lượng lớn, áp dụng mức triết khấu 1-2% đối với một số mặt hàng chủ yếu. Đồng thời chất lượng sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Công ty thường xuyên có quan hệ với các văn phòng đại diện, các tổ chức đối ngoại đã tìm kiếm khách hàng, bởi vì các văn phòng đại diện thường là các đổi mối giao dịch thương mại. - Công ty xây dựng kế hoạch về việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế, hội chợ là nơi tốt để công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng quốc tế và trong nước, để ký kết hợp đồng, Thông qua hội chợ triển lãm công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, với người tiêu dùng, để hiểu biết hơn về họ, đồng thời đây cũng là cơ hội để cho người tiêu dùng khách hàng hiểu biết sâu hơn sản phẩm của công ty. - Xúc tiến quảng cáo bán hàng: Quảng cáo trên các thông tin đại chúng, quảng cáo thông qua khách hàng người tiêu dùng, bán hàng giảm giá tính hoa hồng cho người tìm ra khách hàng. - Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty nền mở các cửa hàng đại lý bán hàng, phòng giới thiệu các sản phẩm tại các khu vực Hải Phòng, Hà Tây, Vinh. Việc mở đại lý có khảo sát cụ thể, nghiên cứu thị trường trước đánh giá thuận lợi và khó khăn để từ đó đưa ra quyết định. + Cùng với giữ vững và mở rộng thị trường thì công ty quan tâm đến việc cải tiến sản phẩm, mẫu mã tung ra thị trường sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý... Mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống, nếu cuối cùng chu kỳ mà không có sự thay đổi, cải thiện thì sản phẩm đó bị chết và không còn thị trường nữa. 1.2. Hoạt động và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vốn là yếu tố quan trọng để công ty tồn tại và phát triển. Hiện nay Công ty Da giầy Hà Nội đang gặp khó khăn về vốn. Vốn kinh doanh chỉ có 5 tỷ đồng, một con số quá nhỏ so với khả năng của công ty. Trong cơ chế mới, công ty phải huy động và quản lý vốn một cách có hiệu quả. Nguồn vốn huy động có thể là ngân hàng, các tổ chức, từ cán bộ công nhân viên, liên doanh, liên kết tích luỹ từ nguồn vốn thu ngoại tệ. Trong giai đoạn hiện nay công ty một mặt cần làm các luận chứng kinh tế, các dự án có tính khả thi, để có thể xin được cấp kinh phí, vay vốn ở ngân hàng. Đồng thời công ty cũng cần huy động vốn ở các tổ chức kinh tế, các cá nhân. Tranh thủ mọi nguồn lực tài chính, tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng, nhà xưởng, máy móc thiết bị nhất là các khâu then chốt, công nghệ cao, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh, trên thị trường thế giới tạo bước tăng trưởng trong năm 2001 và là tiền đề phát triển trong những năm tiếp theo. Đồng thời nhanh chóng xây dựng lại khu văn phòng làm việc cho xúc tiến bán hàng và chuyên gia đảm bảo khang trang, sạch đẹp tạo điều kiện thuận lợi cho công tác giao dịch đối ngoại phục vụ sản xuất kinh doanh. Bên cạch huy động vốn công ty còn phải sử dụng vốn có hiệu quả, công ty phải giải quyết tốt công việc: thu hồi nợ từ khách hàng, giải quyết hàng tồn kho ngoài dự kiến, chống các đơn vị khác đến chiếm dụng vốn của mình. Công ty cần cho vốn quay vòng nhanh, tức là số vòng quay của vốn tăng lên. - Cùng với sử dụng vốn có hiệu quả là tiết kiệm chống lãng phí không nên chi tiêu vào những việc không cần thiết: nhằm hạ giá thành sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động. Công ty vẫn phải tăng cường quản lý vốn bằng cách. + Qua số liệu thống kê, kế toán báo cáo tài chính, nguồn hình thành vốn. Nhờ đó đưa ra các quyết định đúng đắn xem xét các phương án kinh doanh, giải quyết kịp thời các vấn đề xảy ra ngoài dự kiến, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh thông suốt. + Công ty cần tiến hành kiểm kê định kỳ phân tích hoạt động tài chính. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh theo vốn, từ đó tìm cách khắc phục. + Hạch toán kế toán quản lý, theo dõi sự di chuyển của vốn, tăng giảm vốn nhằm nâng cao hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng phẩm chủng loại sản phẩm. Để đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thì chiến lược sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng . sản phẩm chính là hình ảnh của công ty. Công ty cần phải có chiến lược sản phẩm, phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Đối với Công ty Da giầy Hà Nội trong những năm tới cần phải có chiến lược sản phẩm sau: + Đối với thị trường khu vực: thì sản phẩm chỉ cần chất lượng trung bình đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình của khu vực. Việc sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình cũng giải quyết một số khó khăn của công ty. - Tay nghề của công nhân hiện nay đa số ở trình độ trung bình nên phù hợp với sản xuất sản phẩm trung bình. - Vốn sản xuất của công ty còn hạn chế nên việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao không phù hợp. - Công ty có xu hướng tiêu dùng nguyên liệu trong nước mà nguyên liệu trong nước thì chưa đáp ứng được yêu cầu sản phẩm chất lượng cao. * Đối với thị trường EU: thì sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã đẹp, hợp thời trang. Bên cạnh đó sản xuất sản phẩm chất lượng trung bình để đáp ứng các thị trường trong khu vực, ở giai đoạn hiện nay thì công ty cần phải sản xuất sản phẩm chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu ở các thị trường khác cũng như việc thực hiện nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm sau này. Sản phẩm chất lượng cao có ưu thế. - Đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập cao, của mọi người trong tương lai. Đồng thời nó cũng đảm bảo cho việc thực hiện các hiệp định thương mại đã ký kết giữa chính phủ Việt Nam và các chính phủ khác. - Sản phẩm chất lượng cao là vũ khí sắc bén để cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm nào có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, hợp thời trang, giá cả phải chăng thì sản phẩm đó nắm chắc phần thắng trong cạnh tranh. - Sản phẩm chất lượng cao thường mang lại lợi nhuận cao. Do đó sẽ mang lại thu nhập cao hơn cho người lao động, cải thiện đời sống, tạo điều kiện để tái sức sức lao động. Công ty cần chú trọng vào mẫu mã, thời trang: bởi các sản phẩm giầy có đặc điểm đặc biệt là: nhu cầu thẩm mỹ chiếm một phần lớn trong nhu cầu tiêu dùng, điều mà người tiêu dùng quan tâm nhất đầu tiên là: nó có đẹp không? Có thời trang không? Sau đó mới đến có bền không? giá cả như thế nào? Công ty cần phải phát triển trung tâm mẫu hình dáng, mẫu giá là linh hồn của đôi giày, nếu đôi giày có hình dáng xấu xí thì cũng chỉ là đôi dép mo cau mà thôi. Trung tâm kỹ thuật mẫu trước hết đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mẫu mã hàng của đơn đặt hàng, sau đó tiến tới sáng tạo các mẫu mã mới hợp thời trang, thị hiếu của người tiêu dùng. Vậy công ty nên mạnh dạn đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật con người cho trung tâm kỹ thuật mẫu để thực sự làm chủ khoa học công nghễ – mẫu mốt. Tạo điều kiện chuyển hẳn sản xuất kinh doanh sang mua đứt, bán đoạn (FOB) 100%. Công ty cần chú trọng vào các sản phẩm đang được ưu chuộng trên thị trường: phải tạo ra được các mặt hàng chủ lực là giầy vải, giầy da, giầy thể thao, bên cạnh đó công ty phải phát triển các sản phẩm phụ tiết kiệm được nhiên liệu đồng thời đa dạng sản phẩm mặt hàng kinh doanh. Các sản phẩm đó có lúc lại là các sản phẩm mỹ nghệ, ví dụ như da, thắt lưng túi xách của phụ nữ, cặp học sinh.... Ngày nay xu hướng toàn cầu phẩm được thể hiện rõ net, các sản phẩm không còn bó hẹp trong biên giới của một quốc gia mà đã đi vào thị trường chung của thế giới. Để cạnh tranh được thì sản phẩm của công ty phải thoả mãn được thì sản phẩm của công ty phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Muốn vậy công ty cần phải có chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm nâng cao chất lượng mẫu mã, giảm giá thành sản xuất để tăng lợi nhuận, có lợi nhuận thì công ty sẽ tồn tại và phát triển. 1.4. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ trong nước. Hiện nay công ty có khoảng 40 cửa hàng và đại lý bán và giới thiệu sản phẩm. Tập trung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, mới tập trung nhiều dân cư và thu hập khá cao, vì vậy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm bằng da khá cao. Đòi hỏi sản phẩm phải đa dạng phong phú về mẫu mã kích cỡ. Chủng loại, các đại lý phải được bố trí sao cho việc mua bán được diễn ra thuận lợi, các đại lý quan tâm tới việc trưng bày sản phẩm soa cho dễ thấy, dễ lấy, dễ tìm, dễ tiết kiệm được thời gian mua sắm của khách hàng. Các đại lý chỉ nên bán một sản phẩm của công ty để từ đó đánh giá được thực chất kết quả tiêu thụ, xem xét mặt hàng nào chủ yếu, mặt hàng nào không tiêu thụ được, nguyên nhân do đầu và cuối cùng công ty biết được điểm mạnh điểm yếu của mình để khắc phục. - Thông qua các đại lý, nghiên cứu tâm lý khách hàng, họ tích cực dùng sản phẩm gì, giá cả bao nhiêu, sản phẩm của công ty có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không? từ đó công ty dự báo mức sản phẩm tiêu thụ sau đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 1.5. Hoàn thiện hoạt động đảm bảo nguyên liệu cho sản xuất tiêu thụ. Để chủ động sản xuất sản phẩm tiêu thụ nguyên liệu là quan trọng. Việc nhập khẩu ngyên liệu từ nước ngoài vào vừa tốn nhiều ngoại tệ, vừa bị động, đôi khi không kịp tiến độ giao hàng. Hiện nay công ty chỉ nhập một ít chất dùng để pha chế làm đế cao su, còn các nguyên liệu khác hầu như dùng ở trong nước. Công ty cũng cần có quan hệ lâu dài với các nhà cung ứng nguyên liệu như công ty dệt, công ty cao su. Đó là nguyên liệu chính của công ty dùng để sản xuất. Ngoài ra công ty cần nỗ lực sản xuất một số loại nguyên liệu, vật liệu như thuộc da, sản xuất vải làm giầy. Đây là việc phát huy tiềm năng của công ty phục vụ cho việc sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. 1.6. Tăng cường áp dụng khoa học kỹ thuật vào sxc kinh doanh. Sự bùng nổ của khoa học kỹ thuật đã đưa khoa học kỹ thuật trở thành một nhân tố quan trọng và có tính quyết toán trong sản xuất. Sau sự phát triển của tự động hoá là công nghệ thông tin. Máymóc tự động hoá giảm sức người, tăng độ chính xác, công nghệ thông tin quản lý dữ liệu, khai thác thông tin phân tích dữ liệu một cách chính xác. Hiện nay các dây chuyền công nghệ sản xuất công ty hầu hết là đã lạc hậu và đã khấu hao gần hết. Do vậy, công ty cần phải áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, cụ thể là : trang bị một số dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm tăng cường sản xuất, giảm chi phí. Bên cạnh đó cần phải trang bị cần phải trang bị một số thiết bị thông tin nhằm quản lý dữ liệu, phân tích dự liệu khai thác thông tin. Để làm được việc này đòi hỏi công ty phải có một số vốn nhất định, số vốn này khá lớn đòi hỏi công ty phải có một số vốn nhất định, số vốn này khá lớn nên cần huy động từ các nguồn như vay ngân hàng, xin Nhà nước cấp, huy động từ các nguồn vốn khác. + Kiên quyết áp dụng và hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng quốc tế theo tiêu chuẩn ISO – 9002 vào toàn bộ công ty. Coi đó là một điều kiện tiên quyết để công ty có thể trụ vững và phát triển trong cơ chế thị trường. 1.7. Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Tay nghề của công nhân là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và năng xuất lao động. Công ty cần có biện pháp đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất, tuyển chọn các lao động lành nghề, khuyến khích nâng cao năng xuất lao động, sáng tạo trong sản xuất. - Đào tạo đội ngũ nhân viên làm công tác xuất khẩu, cần gửi các nhân viên này đi học nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời cho họ tiếp xúc nhiều với công việc để tích luỹ kinh nghiệm, các nhân viên này cần có trình độ ngoại ngữ để giao tiếp với khách hàng người nước ngoài, đồng thời họ cần phải biết phong cách kinh doanh của khách hàng, để có cư xử hợp lý. Các nhân viên bán hàng cần có nghệ thuật bán hàng, phải am hiểu về sản phẩm, biết cách chế tạo, quy trình công nghệ sản xuất ra sản phẩm, biết giao tiếp với khách hàng để tạo ra sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm. Toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty phải đồng tâm nhất trí nâng cao chất lượng sản phẩm và “chất lượng sản phẩm là do khách hàng bình chọn” làm khẩu hiệu. 1.8. Hoàn thiện bộ máy quản lý của công ty. Bộ máy quản lý là điều khiển các hoạt động sản xuất kinh doanh. Có một bộ máy quản lý tốt thì công việc kinh doanh sẽ tốt. Bộ máy quản lý là mấu chốt để các hoạt động được ổn định. Thông qua quản lý các cán bộ quản lý có thể kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp một cách tốt nhất. Để có bộ máy quản lý tốt, công ty cần làm. - Xây dựng chiến lược đào tạo con người, cả đối với cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật cũng như cán bộ công nhân viên, chú trọng năng lực trình độ cán bộ, chất lượng và hiệu quả công việc của từng người. Coi đây là nhân tốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng chế độ phân phối tiền lương hợp lý nhằm thu hút và giữ chất xám, khuyến khích những người có năng lực, trình độ, có trách nhiệm, có năng xuất chất lượng và hiệu quả cao. Xoá bỏ phương pháp phân phối tiền lương bình quân chủ nghĩa. - Tăng cường công tác hạch toán nội bộ công ty, thực hiện triệt để cơ chế khoán sản phẩm cho các đơn vị một số phòng ban trong công ty nhằm phát huy tinh thần trách nhiệm, tính chủ động sáng tạo của mọi thành viên và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. - Sắp xếp lại bộ máy quản lý công ty sao cho gọn nhẹ, nhưng năng động và hiệu quả, giảm sản lượng nhưng tăng về chất lượng đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay. - Phối hợp với ban chấp hành công đoàn, ban chấp hành đoàn thanh niên dưới sự chỉ đạo của ban chấp hành Đảng uỷ công ty xây dựng khối đoàn kết thống nhất cao trong toàn thể các bộ công nhân viên nhằm thực hiện hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2001. Tổ chức tốt các phong trào thi đua lao động sản xuất, luyện tay nghề, thi thợ giỏi, phát huy sáng kiến, cải tiến quản lý mẫu mốt, hợp lý hoá sản xuất và các phong trào văn hoá văn nghệ thể dục thể thao..... Tóm lại bộ máy quản lý tốt là một bộ máy quan trọng của công ty. Nếu có một bộ máy quản lý hoàn chỉnh thì các côngviệc khác sẽ được thực hiện thuận lợi, hiệu quả hơn. 2. Một số biện pháp từ phía Nhà nước và ngành. Để công ty tồn tại và phát triển được không chỉ cần các biện pháp nằm trong khả năng của công ty mà còn cần tác động của Nhà nước và ngành. 2.1. ổn định nền kinh tế – xã hội. Môi trường kinh tế xã hội ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty đặc biệt là chính sách thương mại, luật, chính sách tiền tệ.... 2..1.1. Chính sách thương mại. Chính phủ kết hợp với Bộ Thương mại xây dựng chính sách thương mại phù hợp vừa khuyến khích vừa hỗ trợ cho hoạt động xuất khẩu. Phải thiết lập một chính sách thương mại mở cửa, ký kết hiệp định thương mại với các chính phủ khai thác với các tổ chức khác. Đó chính là nỗ lực của chính phủ nhằm tìm kiếm thị trường, khách hàng cho các doanh nghiệp. Hiện nay Việt Nam đã có các hiệp định buôn bán song phưonưg với các nước và tổ chức khác. Đáng kể là hiệp định thương mại giữa Việt Nam và EU và hiệp định thương mại Việt – Mỹ vừa mới ký kết sẽ tạo cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh trên đất Mỹ trong đó có Công ty Da giầy Hà Nội. Chính phủ cần có kế hoạch xuất khẩu cho nền kinh tế, lập kế hoạch xuất khẩu cho từng ngành, mặt hàng, thông báo và phân bổ hạn ngạch cho các doanh nghiệp tránh tình trạng còn hạn ngạch nhưng các doanh nghiệp không xuất khẩu được vì không có thông tin. 2.1.2. Hỗ trợ thuế. Chính phủ cần có các biện pháp miễn giảm thuế cho các doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt là đối với doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn như Công ty Da giầy Hà Nội. Các doanh nghiệp này cần được hỗ trợ cả thuế nhập khẩu nguyên vật liệu đầu vào và thuế xuất khẩu sản phẩm, nên có một mức thuế hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ yên tâm hơn trong sản xuất kinh doanh và tránh tiêu cực xảy ra như trốn thuế, gian lận thương mại... Do đó chính phủ cần miễn giảm thuế để các doanh nghiệp có thể phát triển sản xuất kinh doanh một cách thuận lợi. 2.1.3 Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật. Đó là vấn đề giao thông vận tải, bảo hiểm ngân hàng. Nếu các cơ sở trên tốt thì hoạt động tiêu thụ sẽ diễn ra thuận lợi. Ngành ngân hàng phải có các ngân hàng có uy tín, các dịch vụ tốt tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn thanh toán. Cần có các hãng vận tải trong nước đáp ứng yêu cầu vận chuyển sản phẩm xuất khẩu. Các hãng trong nước vận tải tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đồng thời chi phí vận tải vẫn thuộc về nước ta. Ngoài ra dịch vụ bảo hiểm cũng không kém phần quan trọng nó góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và của công ty nói riêng. Các cơ sở trên là nhân tố hỗ trợ cho hoạt động xuất khẩu góp phần làm cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi, nền kinh tế sẽ vững vàng hơn. 2.2. Các biện pháp hỗ trợ trực tiếp cho công ty. - Vấn đề đầu tiên là vốn kinh doanh, hiện nay Công ty Da giầy Hà Nội có vốn kinh doanh chỉ 8 tỷ đồng, đó là số vốn nhỏ. Để công ty phát triển mạnh mẽ thì nhà nước và ngành cần cấp thêm vốn. Vốn phải được cấp từng năm, và theo khả năng sản xuất kinh doanh của công ty. - Thứ hai là công nghệ tiên tiến, công nghệ của công ty hiện nay hầu hết đã lạc hậu, chỉ có một vài dây chuyền mới. Do vậy công ty cần sự giúp đỡ của ngành và Nhà nước về công nghệ tiên tiến tư vấn về công nghệ mới cần nhập. - Thứ ba là công ty cần hỗ trợ về đào tạo, bồi dưỡng cán bộ cả về kỹ thuật và quản lý, có thể đào tạo trong nước hoặc nươc ngoài để tiếp thu kỹ thuật mới, phương pháp quản lý tiên tiến. - Thứ tư, trong giai đoạn khó khăn hiện nay công ty cần có hạn ngạch xuất khẩu. Do vậy đề nghị ngành, chính phủ cần hạn ngạch để công ty có thể tăng sản lượng nhằm mở rộng quy mô, phát triển công ty. Trên đây là một số biện pháp từ phía Nhà nước và ngành nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi để Công ty Da giầy Hà Nội có thể phát triển một cách mạnh mẽ. Kết luận Môi trường kinh doanh hiện nay diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp cùng ngành trong việc sản xuất và cung ứng các sản phẩm cungf loại nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng nâng cao của người tiêu dùng (đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ mạnh, và doanh nghiệp thu được lợi nhuận). Mặt khác khách hàng ngày càng có những đòi hỏi cao hơn về sản phẩm, không chỉ là đòi hỏi đơn thuần về chất lượng thể hiện qua các thông số kỹ thuật, mà những đòi hỏi này rất đa dạng (mẫu mã, kiểu dáng, các dịch vụ kèm theo...). Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt những đòi hỏi của khách hàng thì doanh nghiệp đó cũng gặt hái được những thành công trong sản xuất kinh doanh. Để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp cần phải tiến hành xây dựng và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing. Vai trò của các hoạt động tiêu thụ đều được các doanh nghiệp quan tâm là hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp việc thực hiện hoạt động Marketing giúp cho doanh nghiệp nhanh nhạy trong việc nắm bắt những biến động của môi trường kinh doanh hiện đại, nó là cội rễ trong việc gặt hái những thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Nội dung của đồ án tốt nghiệp này đưa ra những biện pháp về thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty da giầy Hà Nội dựa trên những nhận xét đánh giá, đồ án đưa ra những đề xuất xây dựng những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ nhằm mục đích làm công ty ngày càng phát triển tốt hơn. Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ của Giảng viên Nguyễn Thị Ngọc Lan và các cán bộ nhân viên của công ty Da giầy Hà Nội đã giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và viết đồ án tốt nghiệp. Tài liệu tham khảo 1. Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo - ĐHKTQD. 2. Kinh tế thương mại dịch vụ – PGS.TS Đặng Đình Đào - ĐHKTQD. 3. Kinh tế doanh nghiệp – TS Phạm Công Đoàn – TS Nguyễn Cảnh Lịch - ĐHTM. 4. Marketing căn bản - Philip Kotler . 5. Thời báo kinh tế Việt Nam. 6. Các báo cáo tài chính, báo cáo tổng hợp của Công ty da giầy Hà Nội năm 1998 – 2000. Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Phần I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3 I. Tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của nó trong hoạt động kinh doanh 3 1. Khái niệm tiêu thụ 3 2. Vai trò tiêu thụ 3 3. ý nghĩa tiêu thụ 4 4. Nội dung tiêu thụ 5 II. Các trình tự tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 6 1. Bán lẻ 6 2. Bán buôn 8 III. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 9 1. Nhân tố khách quan 9 1.1. Giá cả hàng hoá 9 1.2. Đối thủ cạnh tranh 10 1.3. Nhân tố về tiêu dùng 10 1.4. Nhân tố thị trường 11 2. Nhân tố chủ quan 11 2.1. Marketing Mix 11 2.2. Chính sách sản phẩm 14 2.3. Chính sách giá cả 14 2.4. Chính sách phân phối 15 2.5. Chính sách bán hàng 17 Phần II: Giới thiệu chung về công ty da giầy Hà Nội 19 I. Quá trình hình thành và phát triển công ty 19 II. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp 22 1. Các lĩnh vực kinh doanh 22 2. Các loại hàng hoá dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp kinh doanh 22 III. Công nghệ sản xuất hàng hoá chủ yếu 23 1. Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất 23 2. Nội dung cơ bản của quy trình công nghệ 23 IV. Hình thức tổ chức và kết cấu của doanh nghiệp 24 1. Hình thức tổ chức ở doanh nghiệp 24 2. Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp 25 V. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 26 1. Số cấp quản lý của công ty 26 2. Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy 26 Phần III. thực trạng về tiêu thụ sản phẩm ở công ty da giầy Hà Nội 32 I. Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm qua tổng doanh thu và mặt hàng kinh doanh 32 II. Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo phương thức, hình thức tiêu thụ 38 III. Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo thị trường của công ty trong hai năm 1999 – 2000 42 1. Thị trường xuất khẩu 44 2. Thị trường trong nước 47 IV. Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo thời gian 50 V. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 52 VI. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty da giầy Hà Nội 53 1. Đánh giá chung 53 2. Những thành tích đạt được trong tiêu thụ sản phẩm 54 3. Những mặt hạn chế công ty 56 4. Nguyên nhân 57 Phần IV. Một số biện pháp nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 59 I. Phương hướng phát triển của công ty da giầy Hà Nội 59 1. Dự báo thị trường giầy da và định hướng phát triển của ngành giầy dép đến năm 2010 59 2. Định hướng phát triển ngành da giầy đến năm 2005 61 3. Phương hướng hoạt động của công ty trong năm tới 62 II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ 64 1. Các biện pháp từ phía công ty 64 1.1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 64 1.2. Hoạt động nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 67 1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng chủng loại sản phẩm 69 1.4. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ trong nước 71 1.5. Hoàn thiện hoạt động đảm bảo nguyên vật liệu cho sản xuất 71 1.6. Tăng cường áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh 72 1.7. Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên 72 1.8. Hoàn thiện bộ máy quản lý của công ty 73 2. Một số biện pháp từ phía nhà nước và ngành 74 2.1. ổn định kinh tế xã hội 74 2.2. Các biện pháp hỗ trợ trực tiếp cho công ty 76 Kết luận 77 Tài liệu tham khảo 78 ._.