Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Tổng Công ty vật tư nông nghiệp

tin giúp cho họ có thể lập được quy mô và kế hoạch sản xuất sao cho sản phẩm sản xuất ra luôn đáp ứng được nhu cầu thị trường, tránh được ứ đọng. Qua tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể biết được khả năng tiếp nhận sản phẩm đó của thị trường và đưa ra kế hoạch sản xuất hay mở rộng sản xuất của doanh nghiệp trong tương lai. Nhưng không phải thị trường cần loại hàng hoá nào thì ta sản xuất loại hàng hoá đó là tiêu thụ đựơc, mà còn liên quan đến giá cả chất lượng mẫu mã, sự cạnh tranh...Để có thể thực hiện tốt được công tác tiêu thụ thì doanh nghiệp phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong ngắn hạn và dài hạn, thu thập thông tin phản hồi từ công tác tiêu thụ một cách kịp thời và hiệu quả để có thể kịp thời sửa đổi cho phù hợp. Như vậy công tác tiêu thụ là công tác thiết yếu đòi hỏi phải được thực hiện tốt các vấn đề: sản xuất sản phẩm gì ? Số lượng bao nhiêu? Dựa vào công tác tiêu thụ mới tránh được sự ứ đọng và luân chuyển chậm. Nhận biết được điều này và qua quá trình thực tập tại Tổng cồng ty vật tư nông nghiệp em thấy đây là vấn đề hết sức cấp thiết tại Tổng công ty nên em muốn đi sâu nghiên cứu vấn đề này qua đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp”. Kết cấu đề tài bao gồm: Mở đầu : Nêu lý do chọn đề tài. Nội dung : Có 3 phần. + Phần 1: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. + Phần 2: phân tích hoạt động kinh doanh phân bón hoá học ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp. + Phần 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ở Tổng công ty vật tư nông nghiệp. Kết luận. Phần 1 đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường I. những quan niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm, vai trò và nguyên tắc. a. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, công tác tiêu thụ không được chú trọng trong doanh nghiệp. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra theo kế hoạch nhà nước giao cho là phải hoàn thành theo đúng kế hoạch còn công tác tiêu thụ do nhà nước chiụ trách nhiệm. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế này là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất khối lượng sản phẩm có thể đạt kế hoạch, vượt kế hoạch Nhà nước giao cho, còn thị trường do nhà nước chịu trách nhiệm. Với cơ chế thị trường thì bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải quan tâm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, bởi trong cơ chế thị trường công tác tiêu thụ ảnh hưởng lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đặc trưng của sản phẩm hàng hóa là nó được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra trong phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữu một bên là sản xuất và một bên là tiêu dùng. Có thể định nghĩa tiêu thụ sản phẩm như sau: “Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hoạt động mà nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng để thu tiền tệ về “Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh óan giữa ngưòi mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu đã thay đổi. Người bán nhận được tiền, người mua nhận được hàng hoá và kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm giải quyết tính hiệu quả của một quá trình sản xuất kinh doanh và tái sán xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. a. Vai trò Tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò rất quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. nếu tiêu thụ bị chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn, chu kỳ sản xuất kéo dài dẫn đến bất lợi cho doanh nghiệp, có thể phải ngừng sản xuất. Như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thể hiện bằng sự lỗ hay lãt của doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ đối với quá trình sản xuất . Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu dùng. Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy mang tính chất riêng biệt nhưng có quan hệ sở hữu cơ với nhau, bất kỳ một khâu trong quá trình bị gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hưởng tới sản xuất kinh doanh. Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là chúng được chuyển hoá sang hình thái tiền tệ, như vậy đây là một giai đoạn tất yếu của quá trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả sử dụng vón kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là vốn lưu động. Vốn lưu động hầu hết được chuyển vào giá trị của sản phẩm, nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự lưu chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tức là đã tăng hiệu quả sử dụng vốn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Còn ngược lại sẽ gây ứ đọng vốn làm cho sản xuất bị ngừng trệ, giảm hiệu quả sử dụng vốn gây thất thoát cho doanh nghiệp. -Tiêu thụ sản phẩm còn đóng vài trò quan trọng trong việc thực hiện và phản ánh tổng doanh thu của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán với giá thực tế, có thể bán với giá thấp hơn nhưng không được nhỏ hơn giá thành. Điều dó làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp, giảm dược chi phí trong quá trình tiêu thụ, có thể làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra còn nâng cao chất lượng và hoàn thiện sản phẩm hơn nữa. -Tiêu thụ sản phẩm còn giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng và mở rộng thị trường. Đôi khi doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực để sản xuất bảo đảm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện trực tiếp nối liền quan hệ giữa cung của doanh nghiệp và cầu của tị trường, tránh sự tách rời tức là giảm chi phí ban đầu và thời gian làm quen của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp do công tác tiêu thụ bị ngừng trệ. 2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có các loại hình thức tiêu thụ khác nhau, vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải áp dụng các hình thức cho từng loại sản phẩm khác nhau sao cho các ưu điểm của hình thức đó được phát huy và hạn chế nhược điểm của nó được tối đa . Dưới đây là một số hình thức tiêu thụ sản phẩm . Phân theo cách thức tiêu thụ có: *Trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ được bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một tổ chức hay cá nhân trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này được áp dụng trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ, số lượng sản phẩm sản xuất không lớn . *Gián tiếp : là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các tổ chức hay cá nhân trung gian như: Môi giới, các tổ chức thương mại... Sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Hình thức này được áp dụng rất phổ biến trong các doanh nghiệp nó có thể khắc phục những hạn chế của công tác tiêu thụ và đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Phân theo số lượng bán ra. Bán lẻ: Là mọi hoạt động bán hàng hoa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại. Doanh nghiệp quyết định bán lẻ thông qua quyết định về lựu chọn thị trường mục tiêu, chủng loại hàng hoá và dịch vụ, chính sách giá cả, khuyến khích, địa điểm bố trí xí nghiệp. Dịch vụ bán lẻ cần nâng cao trình độ nghiệp vụ quản lý và hiệu suất kinh doanh của mình. *Bán sỉ : Bao gồm mọi hoạt động nhằm bán hàng hay dịch vụ cho những người mua chúng để bán lại hay sử dụng cho nghề nghiệp. Những nhà bán sỉ giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức có hiệu quả việc đưa hàng đi mọi nơi. Nhà bán sỉ làm nhiều chức năng khác nhau, bao gồm hoạt động tiêu thụ và kích thích, thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hành lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lư kho, vận chuyển, cấp vốn, chấp nhận rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm dịch vụ quản lý và tư vấn. Có thể phân nhà bán sỉ thành 4 nhóm : -Nhà bán sỉ mua quyền sở hữu hàng hoá -Các đại lý và người môi giới không mua quyền sở hữu hàng hoá mà nhận tiền hoa hồng về việc hỗ trợ mua bán -Bộ phận và văn phòng bán sỉ của nhà sản xuất -Những nhà bán sỉ chuyên doanh về một mặt hàng nào đó nên họ đặt hàng với đơn vị sản xuất mặt hàng đó một cách thường xuyên. Bán sỉ là một hoạt động độc lập trong nền kinh tế, ở các doanh nghiệp hiện nay ngoài việc sản xuất , còn đặc biệt quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm vì vậy họ không ngừng cải tiến dịch vụ của mình cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng và tìm cách giảm bớt chi phí kinh doanh. Các hình thức tiêu thụ khác. Ngoài các hình thức tiêu thụ chính đã trình bày ở trên trong thực tế còn có một số hình thức tiêu thụ tổng hợp mà các doanh nghiệp đã và đang áp dụng đó là. -Phương pháp tổng hợp với phương pháp này thông thường các doanh nghiệp mở đaị lý tiêu thụ ở nhiều nơi, tại các đại lý, căn cứ vào số lượng bán ra để quyết định giá. Với những khách hàng khác nhau, đại lý có chính sách giá khác nhau. Tiêu thụ theo đơn đặt hàng: Tiêu thụ theo khối lượng ghi trong hợp đồng . Sản xuất các sản phẩm cho ngành mà doanh nghiệp trực thuộc. 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm. 3.1 Nhân tố khách quan. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô. Trong cơ chế thị trường nhà nước có nhiệm vụ điều tiết bổ sung những chỗ còn khiếm khuyết trên thị trường, giúp cho thị trường ổn định, cạnh tranh lành mạnh. Về thực tế trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường thì sự quản lý của nhà nước là không thể thiếu được không những giúp cho thị truường ổn định mà còn chú trọng đến sự phát triển của những ngành then chốt. Các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước luôn có tác động vào nền kinh tế nói chung và thị trường nói riêng, với các chính sách như thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất, chính sách xuất nhập khẩu... có ý nghĩa và ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mỗi khi có sự sủa đổi. Vì vậy, mỗi khi sửa đổi chính sách nào đó đòi hỏi phải có thời gian để các doanh nghiệp kịp thích nghi, và cần có sự ưu tiên thoả đáng đối với nhũng ngành mang tính then chốt của nền kinh tế. Nhân tố thị trường. Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, nó là nhân tố tổng hợp tác động đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường . Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển đều phải coi vấn đề định hướng về sản xuất kinh doanh từ thị trường tiêu thụ là vấn đề quan tâm hàng đầu. Nhu cầu của thị trường rất phong phú và đa dạng, nhưng doanh nghiệp chỉ có thể chọn đoạn thị trường thích hợp với mục đích và tiềm năng của mình. Vì vậy khi bắt đầu bước vào sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi: Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? Sản xuất ở đâu ? ... Theo định hướng từ thị trường doanh nghiệp không phải bán những gì mình có mà phải bán những gì thị trường cần trên cơ sở tiềm năng của doanh nghiệp. Vậy thị trường của doanh nghiệp là nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất mà doanh nghiệp có khả năng chi phối.Từ đó ta thấy thị trường có các nhân tố chính sau. Mức độ cạnh tranh sản phẩm cùng loại các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một sản phẩm nào cùng loại có chất lượng tốt hơn, mang lại lợi ích cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp, thì khách hàng không ngần ngại lựa chọn sản phẩm đó, nên doanh nghiệp không được phép coi thường bất cứ một sản phẩm cùng loại nào, có thể mặc dù hiện tại sản phẩm cùng loại đó không thể cạnh tranh được với sản phẩm của doanh nghiệp nhưng trong tương lai sản phẩm đó thay đổi theo chiều hướng tích cực với tốc độ nhanh thì nó có thể trở thành sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Và nếu doanh nghiệp không thực hiện nâng cao chất lương sản phẩm thì doanh nghiệp dễ bị thất bại trên thị trường . Các nhân tố từ phía khách hàng như yếu tố tâm lý, tập quán, thị hiếu người tiêu dùng...Khi tung sản phẩm mới ra thi trường doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các yếu tố trên ở khách hàng. Đặc biệt phải quan tâm đến tập quán từng khu vực , cơ cấu dân số , giới tính, độ tuổi, thu nhập...Vì có như vậy doanh nghiệp mới có những kết luận chính xác về thi trường mục tiêu của mình và xây dựng kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả cao. Mức tăng dân số và thu nhập của dân cư cũng là yếu tố tác động mạnh tới tiêu thụ của doanh nghiệp . Dân số tăng , thu nhập tăng sẽ tăng tốc đọ tiêu đùng đặc biệt là các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu , còn các sản phẩm khác nếu thu nhập tăng thì tốc độ tiêu thụ cũng tăng. Ngoaì ra ở độ tuổi khác nhau cũng có những nhu cầu tiêu dùng khác nhau, thanh thiếu niên thường thích dùng những sản phẩm đẹp và hợp thời . Còn những người có tuổi thường quan tâm đến chất lượng và giá cả của sản phẩm. Vì vậy khi nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường nói cách khác phải phân đoạn thị trường đó thành những đoạn thị trường nhỏ theo những tiêu chuẩn như khu vực, độ tuổi, giới tính, thu nhập...Để thu thập thông tin, phân tích đáng giá được chính xác. Nhân tố về phía doanh nghiệp .Thị trường thì có nhu cầu như vậy còn về phía doanh nghiệp thì sao? Qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, đồng thời doanh nghiệp cũng dựa vào khả năng của mình như : Điều kiện sản xuất kinh doanh, trình độ máy móc thiết bị, trình độ công nhân, khả năng về vốn, khả năng về quản lý … Từ đó doanh nghiệp xây dựng một chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp nhất và có hiệu quả cao nhất. Tạo sức mạnh cạnh tranh là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường, muốn vậy doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành để mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới, điều này đồng nghĩa với việc tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp 3.2. Nhân tố chủ quan: a. Yếu tố về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Trước hết chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo hoặc so sánh được, phản ánh giá trị sử dụng và chức năng của sản phẩm đó phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn nhu cầu xã hội. Tiêu chuẩn chất lượng ISO cho rằng: Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của nó, thể hiện được sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn. Chất lượng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cùng loại sản phẩm trên thị trường. Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu trong việc kinh doanh hiện nay. Vì vậy để giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải nâng cao chấi lượng sản phẩm của mình. b. Giá cả sản phẩm. Giá cả sản phẩm là một thông số đánh giá một phần chất lượng sản phẩm nhưng nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến số lượng người mua, giá cả còn là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với những khu vực mà đời sống người dân còn thấp thì giá cả là yếu tố khá quan trọng quyết định đến số lượng hàng hoá bán được của doanh nghiệp. Vậy xây dựng một chính sách giá cả phù hợp là vấn đề rất quan trọng và cấp thiết. 3.3. Các nhân tố khác. Ngoài các nhân tố khách quan và chủ quan trên công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng bởi một số các yếu khác như: + Công nghệ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp + Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành. + Thị phần của doanh nghiệp. + Uy tín của doanh nghiệp cũng như uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp. + Dịch vụ của doanh nghiệp trong khâu bán hàng II. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Nghiên cứu dự báo thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu dự báo thị trường là xác định khẩ năng tiếp nhận của thị trường về khôi lượng, chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì. Từ đó doanh nghiệp có thể vạch ra kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp. Muốn vậy người làm công tác thị trường phải thực hiện các công việc sau. + Thu thập thông tin. Tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của các loại thị trường. Các thông tin về người tiêu dùng cơ cấu dân cư, giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập, chi phí cho tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp quan tâm. Các thông tin về môi trường kinh doanh như chế độ của nhà nước, trình độ khoa học kỹ thuật của nhành, công nghệ… Để thu thập thông tin cho doanh nghiệp, có thể dùng các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp ngiên cứu tài liệu. Phương pháp nghiên cứu hiện trường. + Phân tích và xử lý đúng đắn các thông tin đã thu thập được một cách chính xác. Đây là khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu của thị trường. Từ các thông tin thu thập được qua phân tích xác định được cho doanh nghiệp thị trường mục tiêu và xác lập các chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh thích ứng. Mục tiêu của công tác này là xác định thái độ chung của nhười tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập Lập kế hoạch tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trong kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp, nó là cơ sở tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế hoạch tiêu thụ vạch ra số lượng cũng như tiến độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó cũng là căn cứ để doanh nghiệp định hướng công tác sản xuất kinh doanh sao cho hiệu quả nhất. Định giá sản phẩm tiêu thụ. + Chính sách định giá thấp: Là mức giá mà doanh nghiệp đưa ra thấp hơn giá bán thị trường, đôi khi còn thấp hơn giá trị sản phẩm. Chính sách này thường được đưa ra khi doanh nghiệp mới thâm nhập thị trường để gây được sự chú ý của khách hàng, cũng có thể do doanh nghiệp tung ra một số lượng sản phẩm lớn ra thị trường để bán nhanh thu hồi vốn và kinh doanh các mặt hàng khác hoặc muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, cũng có thể sản phẩm ở giai đoạn thứ tư của chu kỳ sống sản phẩm . + Chính sách định giá theo cạnh tranh: Xác định giá bán trên cơ sở giá bán của đối thủ cạnh tranh . - Giá bán bằng mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm là tương đương, lúc này doanh nghiệp muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng. - Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tương ứng của doanh nghiệp có chi phí thấp hơn., - Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng, tính năng sử dụng, chi phí cao hơn. + Chính sách định giá theo chi phí cộng với tỷ lệ lãi. Được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp là độc quyền trên thị trường, tỷ lệ lãi độc quyền này đem lại cho doanh nghiệp mức lãi cao nhất. + Chính sách định mức giá số lẻ: làm cho người mua tưởng gía rẻ nên khuyến khích mua mặc dù độ chênh lệch giá rất thấp + Chính sách giá theo dãy số giá. Tức là doanh nghiệp phân sản phẩm thành nhiều loại có kích cỡ khác nhau, chất lượng khác nhau, mẫu mã khác nhau, nên có mức giá khác nhau nằm đáp ứng các tầng lớp tiêu dùng khác nhau. + Chính sách giá biến đổi. Với cùng một loại sản phẩm, doanh nghiệp bán với mức giá khác nhau nhưng lại bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt để khách hàng với nhu cầu khác nhau. Chính sách này được thực hiện: - Theo khu vực thị trường do đặc điểm, thị hiếu thu nhập khác nhau - Theo thơì gian, do đặc tính của sản phẩm. - Theo đối tượng khách hàng: Khách quen, khách vãng lai … - Theo khối lượng mua bán, giá bán lẻ hay bán buôn. + Chính sách giá thống nhất. Tức là tất cả khách hàng ở mọi nơi đều mua theo một giá cố định. Chính sách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn tại các vùng xa nơi sản xuất và ít cơ hội hơn gần nơi sản xuất, thường được áp dụng với những sản phẩm có chi phí thấp và với sản phẩm có trọng lượng lớn. Xác định phương thức tiêu thụ. Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và dựa theo năng lực hiện có cũng như đặc điểm thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn: + Phương thức bán trực tiếp: Tức là không qua khâu trung gian mà tới trực tiếp tay người tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng giơí thiệu và bán sản phẩm. Đặc điểm của phương thức này là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nhờ đó nắm được rõ ràng hơn nhu cầu thị trường, thu thập được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kiểm soát giá bán và từ đó có điều kiện hoàn thiện sản phẩm hơn nữa. Nhưng công tác tiêu thụ sẽ diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp tốc độ chu chuyển vốn chậm, không có điều kiện mở rộng sản xuất và chuyên môn hoá. + Phương thức bán gián tiếp: Được tiến hành qua khâu trung gian như các công ty thương mại, công ty môi giới, đại lý … nhưng vấn đề đặt ra là phải lựa chọn khâu trung gian nào để công tác tiêu thụ đặt hiệu quả cao. Ngoài ra còn có thể bán hàng qua điện thoại, phương thức này thuận tiện hơn cho doanh nghiệp cũng như cho khách hàng chi phí thấp đặc điểm cuả phương thức này là tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu rủi ro khi bán hàng thì khâu trung gian chịu trách nhiệm an toàn cho doanh nghiệp, tốc độ quay vòng vốn nhanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất. Tuy nhiên khi áp dụng những các phương thức này thì doanh nghiệp không tiếp cận trực tiếp với khách hàng không thu thập được thông tin phản hồi một cách nhanh chóng, không kiểm soát được giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây được uy tín với khách hàng. + Phương pháp tiêu thụ tổng hợp: Đây là sự phối hợp hai phương thức trên trong thực tế các doanh nghiệp trường áp dụng phương pháp này vì nó phát huy được ưu điểm của hai phương pháp trên. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm. Các kênh tiêu thụ ở đây là hệ thống các tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người tiêu dùng của doanh nghiệp, việc lựa chọn và xây dựng kênh tiêu thụ hợp lá sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí từ đó thu đựơc lợi nhuận cao hơn. Có thể căn cứ vào các yếu tố, xây dựng mạng lưới phân phối và vai trò của các trung gian tuỳ theo tính chất đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng các kênh tiêu thụ sản phẩm khác nhau : Người sản xuất Người tiêu dùng * Kênh 1: Kênh này chỉ gồm hai người, thường được sử dụng trong những sản phẩm dễ hư hỏng mang tính đơn chiếc, giá trị cao. Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng *Kênh 2 : Kênh này thường được áp dụng cho những doanh nghiệp không đủ mạnh về tài chính để tổ chức tốt bộ máy tiêu thụ, vì thế mà không phát huy triệt để của phân công lao động ở trình độ cao với ưu điểm là có thể tập trung chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình . Kênh 3: Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này là kênh được áp dụng phổ biến nhất trong các doanh nghiệp có quy mô lớn và khu vực tiêu thụ rộng. Với ưu điểm là vòng quay vốn nhanh do tổ chức phân phối tương đối chặt chẽ, nhờ đó tăng được khả năng thoả mẵn nhu cầu của thị trường, tạo điều kiện mở rộng sản xuất. Tuy nhiên do khâu trung gian nên khả năng ruỉ ro lớn, điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng gặp nhiều khó khăn. Kênh 4: Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người môi giới Kênh này tương đối giống kênh 3, nhưng do sản phẩm mới chưa tiếp cận được với thị trường nên cần đến người môi giới đưa sản phẩm ra thị trường. Vấn đề lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp để bảo đảm tốc độ tiêu thụ thì doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Tổ chức các hoạt đông trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối, các hoạt động chủ yếu bao gồm: - Xác định cam kết giữa các bên mua và bên bán. - Điều kiện giá cả. - Ký kết hợp đồng. Riêng đối với các đại lý doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong hợp đồng đại lý phải chú ý đến các vấn đề sau: - Phải ghi chính xác tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. - Vùng lãnh thổ mà đại lý có quyền bán. - Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ. - Trách nhiệm quảng cáo xúc tiến bán hàng. - Ghi rõ giới hạn bán các mặt hàng ngoài hợp đồng. - Các khoản thưởng phạt. - Thời gian hiệu lực và những cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới… Hiệp hội kinh doanh: Có vai trò quan trọng trong kinh doanh, thông qua hoạt động của hiệp hôi, doanh nghiệp không những có thể quảng cáo và khuếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh. + Tổ chức các hội nghị khách hàng. + Phát hành các tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ. + Triển lãm và hội chợ thương mại. + Tổ chức chào hàng . + Tổ chức bán thử. + Tổ chức bán hàng. Phân tích và đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ . Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần được đánh giá, so sánh, phân tích, từ đó nhằm rút ra những ưu nhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá sau: +Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch X 100 Về mặt hiện vật : % thực hiện kế hoạch = Q1 x P0 Q0 x p0 X 100 Về mặt giá trị : % thực hiện kế hoạch = P0 : Giá bán kế hoạch Q1, Q0 : khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế và kế hoạch III. Đẩy mạnh tiêu thụ là nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Vì sao các doanh nghiệp phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ là vấn đề then chốt để doanh nghiệp có thể tăng trưởng nhanh, có điều kiện mở rộng sản xuất, đối với công nghệ … Rõ ràng rừ công tác tiêu thụ doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầc khách hàng những khiếm khuyết của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh, khối lượng sản phẩm có thể tiêu thụ, xác định được chu kỳ sống của sản phẩm, những điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh để từ đó có phương hướng giải quyết và vạch kế hoạch sản xuất kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn. Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyết định tất cả quá trình sản xuất kinh doanh cuả mình, từ việc sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản xúât để phục vụ thụ trường nào?… Dù sản xuất sản phẩm gì, thì cũng phải tiêu thụ được mà tiêu thụ với tốc độ càng nhanh càng tốt. Làm được điều này doanh nghiệp sẽ tăng được chu kì sản xuất tránh được sự gián đoạn trong sản xúât, vòng quay vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí, tăng lợi nhuận. Như vậy tăng cường hoạt động tiêu thụ không những mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội Các chỉ tiêu đánh giá về tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường hiện nay. Tốc độ tiêu thụ ssản phẩm có thể đánh chá qua các chỉ tiêu khác nhau, trong thực tế có thể dùng nhiều chỉ tiêu để đánh giá như các chỉ tiêu sau: Ct+1 Ct A, k (tốc độ tiêu thụ) = Trong đó : Ct : Chỉ tiêu năm trước. Ct+1: Chỉ tiêu năm sau. Qua công thức trên ta thấy rằng tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc vào chỉ tiêu được đưa ra đánh giá, tuy nhiên cgs thể đánh giá chung như sau. Nừu k< 1 Tức là chỉ tiêu thực hiện nă3m nay kém hơn so với năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm. - Nếu k=1 tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp chưa tăng trưởng hoặc tăng trưởng chưa đều Số lượng sản phẩm tiêu thụ năm sau Số lượng sản phẩm tiêu thụ năm trước Nếu k>1 Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng * Nếu xét về mặt hiện vật kq = Như vậy, với chỉ tiêu số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thì công thức đó phải tính cho từng loại sản phẩm k càng lớn hơn 1 thì chứng tỏ doanh nghiệp thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ được số lượng nhiều hơn năm trước hoặc có thể tăng năng suất hay mở rộng sản xuất Nếu xét về mặt giá trị chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ là: Doanh thu năm sau Doanh thu năm trước kdp = Nếu k> 1 thì xét về mặt giá trị tốc độ tiêu thụ sản phẩm năm nay tăng hơn so với năm trước Nếu k=1 thì xét về mặt giá trị tốc độ tiêu thụ sản phẩm năm nay bằng năm trước Nếu k<1 1 thì xét về mặt giá trị tốc độ tiêu thụ sản phẩm năm nay giảm hơn so với năm trước Xét về mặt hiệu quả mức đóng góp cho ngân sách Nhà nước : Mức nộp ngân sách năm sau Mức nộp ngân sách năm trước kt = Xét về hiệu quả về phía doanh nghiệp chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận doanh nghiệp đạt được Lợi nhuận năm sau Lợi nhuận năm trước kln = Lợi nhuận là mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp nên k càng lớn hơn 1 chứng tỏ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả càng cao và ngược lại Để đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp ta tính tỷ lệ: Số sản phẩm tiêu thụ Số sản phẩm sản xuất k = Nếu k càng gần 1 chứng tỏ tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp càng lớn 3. Các biện pháp nhằm đâỷ mạnh tiêu thụ sản phẩm. - Khi bắt đầu quá trình sản xuất kinh doanh thì phải nghiên cứu và điều tra rõ thị trường, từ đó xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm là những tt có thể thâm nhập. Cụ thể là phải lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trước khi đưa vào sản xuất kinh doanh. - Sau khi đưa sản phẩm ra thị trường phải xúc tiến mọi công tác tiếp thị, chài hàng để sản phẩm của doanh nghịêp nhanh chónh làn quen với khách hàng. Tổ chức công tác bán hàng một cách tốt nhất, tránh gây mất thiện cảm của khách, đội nhũ bán hàng phải có thái độ lịch sự và nhiệt tình. - Không ngừng nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Cải tiến mẫu mã, bao bì, kiểu dáng… cho hợp lý và dễ gây thâqn thiện với khách hàng - Trong quá trình sant xuất: Hình thành dây chuyền sản xuất chuyyen môn hoá cao, đổi mới công nghệ cho phù hợp, không ngừng tăng năng suất lao động, giảm tối thiểu chi phí, tgiá thành và nâng cao được chất lượng sản phẩm. Tổ chức bộ máy quản lý chặt chẽ và phù hợp nhất. - Cần thực hiện chương trình._. giá cả hợp lý vừa đảm bảo doanh nghiệp thắng trong cạnh tranh và đạt được mục tiêu đề ra . - Bộ phận Marketing phải không ngừng tiếp thị, quảng cáo thành lập chế độ với khách hàng khi mua sản phẩn của doanh nghiệp. Thu thập thong tin phản hồi từ phía thị trường tiêu thụ để có biện pháp tác động trở lại Phần II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty vật t nông nghiệp I- Khái quát về Tổng công ty vật t nông nghiệp. Quá trình hình thành và phát triển. Ngày 1/6/1960, đợc sự uỷ quyền của HĐBT ( nay là chính phủ ), bộ Nông Nghiệp ( nay là bộ Nông Nghiệp & phát triển nông thôn ) đã ký quyết định thành lập hợp tác xã mua bán trung ơng. Đây là đơn vị quốc doanh duy nhất có nhiệm vụ tiếp nhận mặt hàng phân bón nhập khẩu của chính phủ để tổ chức cung ứng cho nông dân. Sau 8 năm hoạt động, cùng với những thành quả đạt đợc, hợp tác xã mua bán đợc đổi tên thành cục t liệu sản xuất nông nghiệp. Đến năm 1972, cục t liệu sản xuất nông nghiệp đã chính thức đợc nhà nớc cho phép đổi tên thành Tổng công ty vật t nông nghiệp. Với tên giao dịch quốc tế là: VIET NAM GENERAL CORPORATION OF AGRICULTURAL MATERIALS. Tên viết tắt là VIGECAM, trụ sở chính của doanh nghiệp số 16, Ngô Tất Tố, Đống Đa, Hà Nội. Tính đến nay, Tổng công ty đã có 37 năm hoạt động trong lĩnh vực này, Tổng công ty có 9 công ty thành viên hạch toán độc lập và 1 đơn vị kinh tế phụ thuộc, phân bổ ở khắp các miền đất nớc, 3 công ty ở ba cảng Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, là những công ty đầu mối tiếp nhận và phân phối phân bón cho các công ty nội địa và cho các công ty địa phơng thuộc mọi thành phần kinh tế. Tổng công ty vật t nông nghiệp là doanh nghiệp nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực thơng mại, phục vụ sản xuất nông nghiệp. Nhiều năm qua Tổng công ty đã hoàn thành nhiệm vụ nhà nớc giao, cung ứng đầy đủ, kịp thời phân bón chất lợng tốt nên đợc nhân dân cả nớc tín nhiệm. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. Bớc vào nền kinh tế thị trờng, chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty đã có sự biến đổi cho phù hợp với vai trò là doanh nghiệp nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng. Trong giai đoạn này chức năng và nhiệm vụ chính của Tổng công ty là: Chức năng: Tổng công ty vật t nông nghiệp là doanh nghiệp nhà nớc có t cách pháp nhân, có con dấu riêng, đợc mở tài khoản tại các ngân hàng theo quy định của nhà nớc, đợc tổ chức và hoạt động theo điều lệ mẫu về tổ chức hoạt động của Tổng công ty nhà nớc ban hành kèm theo nghị định số 39/CP ngày 27/06/1995 của Chính phủ và điều lệ cụ thể của Tổng công ty vật t nông nghiệp do hội đồng quản trị Tổng công ty xây dựng trình Bộ trởng bộ Nông Nghiệp & PTNT ban hành, sau khi trao đổi ý kiến với Bộ trởng – trởng ban chỉ đạo trung ơng về đổi mới doanh nghiệp. Có quan hệ gắn bó với các đơn vị khác trong hoạt động kinh doanh vật t nông nghiệp, nông sản và kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng cho nông nghiệp nhằm tích tụ, tăng cờng tập trung vốn và thực hiện phân công chuyên môn hoá và hợp tác hoá trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả kinh tế, tăng cờng khả năng cạnh tranh, thực hiện tốt nhiệm vụ nhà nớc giao. Nhiệm vụ chủ yếu của Tổng công ty. Tổng công ty vật t nông nghiệp có nhiệm vụ đăng ký kinh doanh hoạt động theo đúng điều lệ của Tổng công ty, các quy định và pháp luật hiện hành của nhà nớc, đồng thời chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và pháp luật về hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón hoá học, nông sản, bao bì, chế phẩm phục vụ. Đây là nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp trong thời gian gần đây. Tổng công ty phải có trách nhiệm tự hạch toán, do đó cần phải bảo đảm kinh doanh có lãi mới có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Tham gia xây dựng quy hoạch, kế hoạch phát triển mạng lới cung ứng và dự trữ vật t nông nghiệp phục vụ kịp thời cho sản xuất theo mùa vụ. Liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nớc để mở rộng thị trờng tiêu thụ. Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty vật t nông nghiệp: Căn cứ theo quyết định số 412 NN-TCCB/QĐ của Bộ trởng bộ Nông Nghiệp & PTNT thì bộ máy quản lý và điều hành hoạt động kinh doanh của Tổng công ty vật t nông nghiệp đợc tổ chức nh sau: ( Hình 1 ). Hề thống quản lý và điều hành. Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Tổng công ty Vật t nông nghiệp gồm 5 thành viên. Trong đó có 1 chủ tịch hội đồng quản trị, 1 thành viên kiêm Tổng giám đốc, 1 thành viên kiêm trởng ban kiểm soát do Bộ trởng bộ Nông Nghiệp & PTNT bổ nhiệm. Tổng giám đốc Tổng công ty: là ngời trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh của Tổng công ty. Tổng giám đốc do Bộ trởng bộ Nông Nghiệp & PTNT quy định bổ nhiệm. Phó Tổng giám đốc là ngời giúp Tổng giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực công tác cuả Tổng công ty theo phân công. Kế toán trởng là ngời giúp Tổng giám đốc tổ chức thực hiện công tác kế toán, thống kê của Tổng công ty, do Bộ trởng bộ Nông Nghiệp & PTNT quyết định bổ nhiệm. Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ làm nhiệm vụ tham mu giúp Tổng giám đốc, thực hiện việc điều hành hoạt động kinh doanh của Tổng công ty theo sự phân công của Tổng giám đốc. Các trởng phòng và phó phòng chức năng do Tổng giám đốc quyết định bổ nhiệm. Tổng công ty chịu sự quản lý của các bộ, cơ quan ngang bộ, cơ quan trực thuộc chính phủ, Uỷ ban nhân dân thành phố với t cách là cơ quan quản lý nhà nớc. Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc công ty có các quyền đối với các công ty trực thuộc nh sau: Giao cho giám đốc công ty quản lý, điều hành hoạt động của Công ty theo điều lệ của Công ty đã đợc Hội đồng quản trị Tổng công ty phê chuẩn. Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trớc hội đồng quản trị, Tổng giám đốc và pháp luật về hoạt động của công ty. Bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thởng, kỷ luật giám đốc, phó giám đốc, kế toán trởng, trởng các phòng, cấp trực thuộc Tổng công ty. Phê duyệt kế hoạch, kiểm tra thực hiện kế hoạch và quyết toán tài chính. Trích lập một phần quỹ khấu hao cơ bản và lợi nhuận sau thuế để lập các quỹ tập trung của Tổng công ty. Mối quan hệ với các cơ quan nhà nớc và chính quyền địa phơng. Chấp hành pháp luật, thực hiện các tiêu chuẩn , định mức kinh tế - kĩ thuật phù hợp cấp ngành, quốc gia. Chấp hành các quy định về thành lập, tách, nhập, giải thể Tổng công ty, các chính sách về tổ chức cán bộ, tài chính, thuế ... Thực hiện các quyền lợi nghĩa vụ đối với ngời lao động theo quy định của pháp luật. Thực hiện các quy định về bảo vệ môi trờng, trật tự và an toàn xã hội. Chịu sự kiểm tra, thanh tra việc thực hiệnpháp luật, chủ trơng đờng lối , chế độ , chính sách của nhà nớc. Đợc đề xuất, kiến nghị các biện pháp cơ chế chính sách quản lý của nhà nớc đối với Tổng công ty. Các phòng chức năng và đơn vị trực thuộc: Phòng Tổ chức cán bộ và thanh tra Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng nghiệp vụ xuất nhập khẩu Phòng tài chính kế toán Phòng hành chính quản trị Các công ty và cơ sở kinh doanh trực thuộc. Công ty vạt t nông sản Công ty vật t nông nghiệp Pháp vân Công ty vật t nông nghiệp cấp I Hà Nội Công ty vật t hàng hoá và vận tải Công ty vật t nông nghiệp Sông Hồng Công ty vật t nông nghiệp I Hải Phòng Công ty vật t nông nghiệp II Đà nẵng Công ty vật t nông nghiệp III T.P Hồ Chí Minh Công ty vật t và kinh doanh nông sản T.P Hồ Chí Minh Chi nhánh Tổng công ty vật t nông nghiệp tại T.P Hồ Chí Minh Đặc điểm về lao động. Tổng số lao động của Tổng công ty là 900 ngời. Trong đó văn phòng Tổng công ty có khoảng 50 ngời. Còn lại hoạt động ở các đơn vị thành viên. Trong tổng số 900 ngời đó có khoảng trên 220 ngời có trình độ đại học và trên đại học, khoảng 400 ngời đã tốt nghiệp các trờng cao đẳng, trung cấp, các trờng dạy nghề, trờng đào tạo nhân viên vật t nông nghiệp. Có khoảng hơn 160 ngời đã tốt nghiệp phổ thông trung học còn lại là lao động phổ thông. Tổng công ty có 11 tổ công đoàn, có 1 liên chi đoàn gồm 11 chi đoàn. Bớc đầu ổn định đời sống và từng bớc nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên, bảo đảm đâỳ đủ chính sách chế độ cho cán bộ công nhân viên. Việc bố trí sắp xếp hợp lý đã làm cho tăng cờng khối kinh doanh trực tiếp, bộ máy gián tiếp tinh giảm, gọn nhẹ. 5. Đặc điểm về vốn của Tổng công ty. Bảng 1: Bảng phản ánh vốn của Tổng công ty Đơn vị: tỉ đồng Chỉ tiêu Năm 1996 1997 1998 1999 Tổng số vốn Vốn lu động Vốn cố định Vốn dự trữ lu thông 241 96 27 118 258 102 31 125 282 115 34 133 282 115 34 133 Với bảng số liệu trên ta thấy: Trong ba năm 96, 97, 98. Số vốn kinh doanh của Tổng công ty đều tăng. Tổng số vốn của Tổng công ty năm1996 là 241 tỷ đồng, nhng sang năm 1997 tổng số vốn lên đến 258 tỷ. Nh vậy đã tăng lên 17 tỷ. Năm 1998 tổng số vốn của Tổng công ty đã tăng lên 282 tỷ, cao hơn năm 1997 là 24 tỷ. Mức tăng của Tổng số vốn làm cho cơ cấu vốn có chiều hớng thay đổi và tăng lên đặc biệt là vốn dự trữ lu thông. Năm1999 do ảnh hởng của các biến cố kinh tế. Tổng công ty gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh. Đặc biệt là khủng hoảng tài chính tiền tệ làm cho năm 1998 kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty không cao. Chính vì thế mà số vốn của Tổng công ty năm 1999 không đổi so với năm 1998. Và vì vậy cơ cấu vốn của Tổng công ty cũng giữ nguyên. Trong quá trình kinh doanh, doanh thu của Tổng công ty là rất lớn ( nh năm 1998 doanh thu là 2.456 tỷ đồng ) khi đó nhu cầu về vốn cũng lớn. Nhng trên thực tế vốn của Tổng công ty lại rất nhỏ. Để bù vào số vốn thiếu đó Tổng công ty phải đi vay ngân hàng. Việc đi vay ngân hàng để nhập khẩu phân bón, do sự biến động của tỷ giá hối đoái đã ảnh hởng lớn đến vốn hoạt động kinh doanh của Tổng công ty vì Tổng công ty phải trả một số tiền lãi lớn cho ngân hàng. Năm 1999 toàn Tổng công ty phải vay ngân hàng 1.500 tỷ đồng, đơn vị vay nhiều nhất là văn phòng Tổng công ty gần 800 tỷ. Hầu hết các doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty trong năm 1999 đều bảo toàn đợc vốn và sử dụng vốn có hiệu quả. 6. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh. Tổng công ty VTNN là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên kinh doanhmặt hàng vật t nông nghiệp, bao bì và các mặt hàng tổng hợp khác trong đó phân bón vô cơ là sản phảm kinh doanh chủ yếu bao gồm Urea, Kali, NPK, phân lân, DAP. Các loại phân bón này có đặc điểm chủ yếu là có chứa các chất hoá học nh Nito, lu huỳnh, KCL, ... rất tốt cho các loại cây trồng, phần lớn chúng đều ở dạng hạt, dễ tan, nó yêu cầu cần phải chú trọng bảo đảm trong quá trình vận chuyển, dự trữ. Nguồn hàng và đặc điểm thị trờng đầu vào. Hiện nay Tổng công ty có hai nguồn hàng chủ yếu, đó là: Nguồn hàng sản xuất trong nớc và nguồn hàng nhập khẩu. Nguồn sản xuất trong nớc: là nguồn do nhà mày phân đạm và hoá chất Hà Bắc với công suất khoảng 100.000 tấn /năm, nhà máy super photsphat và hoá chất Lâm Thao, Long Thành - T.P Hồ Chí Minh (gần 1 triệu tấn /năm), nhà máy phân lân Văn Điển, Ninh Bình (100.000 – 200.000 tấn/năm), NPK phía nam. Nguồn nhập khẩu chủ yếu là Indonesia, Nga, Indian, Hàn Quốc, các quốc gia Trung Đông... tạo ra nguồn hàng đầu vào của Tổng công ty. Nguồn hàng chủ yếu nhập vào thị trờng Việt Nam những năm gần đây là Urea của Indonesia thì hiện nay số lợng lại có hạn, trái lại nguồn U rea của Đông Âu những năm trớc ít thì bây giờ lại nhiều, cung lớn hơn cầu. Tình hình đó làm cho giá cả phân bón nhập khẩu biến động rất phức tạp, trái với quy luật nhiều năm gần đây. Giá phân bón thế giới luôn thay đổi làm cho công tác xuất nhập khẩu và kinh doanh phân bón gặp nhiều khó khăn 8. Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm Tham gia vào thị trờng phân bón gần 40 năm, hiện nay với chức năng nhập khẩu phân bón trực tiếptheo kế hoạch của Bộ Nông Nghiệp & PTNT , đợc phép nhập khẩu tự do hay uỷ thác nhập khẩu phân bón hoá học, do đó Tổng công ty đã chiếm đợc thị phần lớn trong thị trờng phân bón hoá học nội địa. Trớc đây, Tổng công ty VTNN là đơn vị duy nhất độc quyền trong thị trờng phân bón, nhập khẩu và cung ứng 90 % nhu cầu. Hiện nay, Tổng công ty vẫn là đơn vị chính làm nhiệm vụ nhập khẩu cung ứng phân bón nhng không phải chịu hoàn toàn nh trớc nữa. Năm 1995 thị phần của Tổng công ty là 60 %, năm 1996 còn 40% và năm 1997, 1998 giảm xuống còn 30%. Sang năm 1999 thị phần giảm không đáng kể. Tuy thị phần có giảm, nhứng thị phần của Tổng công ty vẫn là lớn nhất trong các doanh nghiệp nhạp khẩu phân bón. Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty VTNN ở cả 3 miền Bắc Trung Nam. Trong đó thị trờng miền Nam đợc Tổng công ty coi là thị trờng trọng điểm và đầy tiềm năng. Riêng khu vực này chiếm từ 35-45% tổng lợng phân bón tiêu thụ của Tổng công ty. Tổng công ty đang từng bớc phát triển và mở rộng thị trờng ở khu vực này. Thị trờng tiêu thụ khu vực miền bắc đợc Tổng công ty VTNN coi là thị trờng truyền thống. Tổng công ty đang củng cố và phát huy hiẹu quả kinh doanh ở khu vực này bằng các chính sách u đãi, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Đối với khu vực miền Trung, Tổng công ty tìm cách duy trì tiêu thụ, đồng thời tìm cách mở rộng thị trờng. Đặc điểm khách hàng. Do Tổng công ty VTNN là một đầu mối nhập khẩu phân bón lớn, có hệ thống cung ứng tơng đối hoàn chỉnh tại các tỉnh đầu nguồn và khu vực, vì vậy khách hàng chủ yếu của Tổng công ty là các công ty vật t nông nghiệp cấp 1, các trạm, chi nhánh thuộc Tổng công ty. Từ đây hàng hoá tiếp tục đợc cung ứng đến tay ngời tiêu dùng qua các trung gian đại lý, bán buôn, của hàng. Đặc điểm về cạnh tranh Những năm gần đây, do cơ chế điều hành về nhập khẩu phân bón của nhà nớc ngày càng thể hiện tính tự do hoá, giảm sự điều hành của nhà nớc, tăng tính tự chủ, tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp nhập khẩu ( trớc năm 1999 vừa quy định đầu mối, vừa quy định hạn ngạch, thì từ năm 2000 chỉ quy định đầu mối, không hạn chế số lợng ) nên Tổng công ty VTNN luôn phải đối diện với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên do đặc điểm của ngành kinh doanh Tổng công ty đã biết cách hợp tác trong từng trờng hợp cụ thể để hạn chế sự cạnh tranh và đạt mục tiêu của mình. II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty vật t nông nghiệp 1.Những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ Tổng công ty đã và đang tiến hành. 1.1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng Tổng công ty đã có một tổ chuyên trách về nghiên cứu thị trờng thuộc phòng kế hoạch kinh doanh, tổ có chức năng giúp trởng phòng kinh doanh và kế hoạch tổ chức và quản lý thông tin thị trờng, bao gồm cả các hoạt động liên quan đến quan hệ khách hàng, thực hiện công tác tổng hợp thống kê, phân tích và dự báo phục vụ các hoạt động kế hoạch thị trờng. Trên cơ sở chức năng trên, tổ có nhiệm vụ nh sau: Xây dựng phối hợp triển khai hệ thống thông tin thị trờng, thực hiện chức năng “ trung tâm “ hệ thống thông tin của Tổng công ty. Thực hiện và phối hợp thực hiện các hoạt động thu thập thông tin thị trờng từ các kênh thông tin. Phối hợp xây dựng và khai thác cơ sở dữ kiện thông tin thị trờng. Tổng hợp phân tích và báo cáo các thông tin phản hồi cho trởng phòng – phòng kế hoạch và kinh doanh. Phối hợp và xử lý các hoạt động liên quan đến khách hàng. Bảo đảm về mặt phơng pháp trong hoạt động thống kê, kế hoạch, phân tích thông tin thị trờng. Thực hiện công tác tổng hợp thống kê, tổng hợp kế hoạch tham gia các dự báo gắn, trung và dài hạn, phục vụ chức năng nhiệm vụ của tổ công tác nghiên cứu thị trờng. Hiện tại tổ đã có 1 tổ trởng và 9 chuyên viên. Hình 2: Sơ đồ chức năng của tổ công tác nghiên cứu thị trờng ở Tổng công ty VTNN. Tổ công tác nghiên cứu thị trờng Nhóm đảm bảo số liệu Nhóm thông tin phản hồi Đảm bảo số liệu Thống kê và dự báo Điều tra phân tích thị trờng Quan hệ khách hàng Công tác điều tra phân tích thị trờng đợc triển khai khi Tổng công ty có dự định mở thị trờng mới, tìm hiểu quy mô thị trờng, cơ cấu khách hàng, các chi phí cho một thị trờng mới, các môi trờng tác động đến hoạt động kinh doanh của Tổng công ty, các yếu tố ảnh hởng đến quyết định mua hàng, trên cơ sở đó tổ sẽ đa ra các kiến nghị cho các cấp lãnh đạo để họ có cơ sở đa ra các quyết định khả thi. Hiện nay, do số lợng ngời hạn chế, nên tổ chỉ tiến hành điều tra phân tích thị trờng một cáh khái quát, cha thể đi sâu vào chi tiết. Đồng thời tổ chỉ nghiên cứu thị trờng trong nớc là chính. Phân tích các nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng ở Tổng công ty VTNN. Mô hình quản trị hoạt động nghiên cứu thị trờng ở Tổng công ty VTNN. Hiện nay Tổng công ty VTNN đang sử dụng mô hình quan trị hoạt động nghiên cứu thị trờng theo mô hình. Hình 3: Mô hình quản trị hoạt động nghiên cứu thị trờng ở Tổng công ty VTNN. Chơng trình hành đông Xác định nhiệm vụ và vấn đề Phân tích thực trạng thị trờng Tổng hợp các chỉ tiêu Dự toán ngân sách Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thực hiện kế hoạch nghiên cứu Kiểm tra kết quả hoạt động - Tổng hợp các chỉ tiêu: Các chỉ tiêu này là cụ thể từ các mục tiêu của Tổng công ty VTNN, nó giúp cho cấp lãnh đạo của Tổng công ty nhanh chóng nắm bắt đợc phơng hớng cơ bản của kế hoạch nghiên cứu thị trờng. - Thực trạng thị trờng: Thực trạng thị trờng đợc mô tả về quy mô, đặc điểm, những yếu tố đặc thù của thị trờng... - Nhiệm vụ và vấn đề: Từ mục tiêu Tổng công ty đặt ra tổ, tổ công tác xây dựng nhiệm vụ và thực hiện nhiệm vụ đó. - Chơng trình hành động: Sau khi xác định đợc nhiệm vụ và vấn đề cần giải quyết, tổ công tác nghiên cứu thị trờng sẽ đa ra chơng trình hành động cụ thể. - Ngân sách: Sau khi đã có kế hoạch và chơng trình hành động cụ thể, tổ công tác nghiên cứu thị trờng sẽ tính toán để đề ra quỹ ngân sách thích hợp. - Xây dựng kế hoạchnghiên cứu và thực hiện kế hoạch nghiên cứu. Công việc này đợc thực hiện nh sau: + Xác định vấn đề đợc nghiên cứu + Xác định các loại thông tin cần thu thập + Thực hiện thu thập thông tin - Kiểm tra kết quả hoạt động. Sau khi có các yếu tố trên và thực hiện nó xong, lãnh đạo Tổng công ty VTNN sẽ xem xét và kiểm tra kết quả đạt đợc trong từng khoảng thời gian và phát hiện những khiếm khuyết nhằm hoàn thiện và sửa đổi cho có hiệu quả tối đa. * Phơng pháp nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty. Hiện nay, Tổng công ty VTNN đang sử dụng phơng pháp nghiên cứu thị trờng thông qua 3 bớc sau: Bớc 1: Lập kế hoạch nghiên cứu bao gồm: Xác lập vấn để nghiên cứu Xác định loại thông tin cần thu thập Làm thế nào để có thông tin Bắt đầu từ đâu Bớc 2: Thu thập thông tin và xử lý thông tin: thu thập các thông tin: Nguồn thông tin nội bộ Các tạp chí, ấn phẩm của nhà nớc Thông tin thơng mại Bớc 3: Diễn giải thông tin, trình bàyvà báo cáo kết quả cho lãnh đạo của Tổng công ty. 1.2. Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp. Nông nghiệp là một ngành sản xuất quan trọng của Viêt nam, hiện tại nông nghiệp vẫn chiếm trên 70% lực lợng lao độngcủa toàn xã hội và khoảng 27,2% GDP của cả nớc. Trong sản xuất nông nghiệp có nhiều yếu tố tác động đến năng suất và sản lợng các loại cây trồng nh đất đai, thời tiết, khí hậu, giống vv..., song phân bón bao giờ cũng là yếu tố có tính quyết định thờng xuyên. Bởi vậy, phân bón đợc xếp vào loại mặt hàng chiến lợc đối với sản xuất nông nghiệp. Nhận thức đợc vấn đề đó, ban lãnh đạo Tổng công ty đã đề ra chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp là kinh doanh phân bón phục vụ cho sản xuất nông nghiệp trong nớc. Đặc biệt nớc ta là một nớc nông nghiệp nên nhu cầu về phân bón là rất lớn ( bình quân mỗi năm khoảng 3,5 triệu tấn phân bón các loại ). Tuy nhiên công nghiệp hoá chất của nớc ta lại quá nhỏ bé và lạc hậu. Hiện tại nó mới cung ứng khoảng 8 – 10 % nh cầu phân bón cho cả nớc. Số còn lại phải dựa vào nhập khẩu Và Tổng công ty VTNN là một trong những doanh nghiệp đợc nhà nớc cho phép kinh doanh phân bón bằng cách thực hiện nhập khẩu từ nớc ngoài các mặt hàng phân bón và thực hiện tiêu thụ ở thị trờng trong nớc. 1.3. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Tổng công ty. Tiêu thụ hàng hoá với khối lợng lớn là một vấn đề khó khăn trong qua trình kinh doanh, vì vậy mà Tổng công ty rất chú trọng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở văn phòng Tổng công ty và các công ty thảnh viên. Tổng công ty đã đa ra kế hoạch. Cân đối đa hàng về đúng thời vụ sản xuất nông nghiệp của từng vùng, không để tình trạng nơi thừa, nơi thiếu phân bón. Mở nhiều kênh tiêu thụ phân bón, vừa bán buôn, vừa bán lẻ, theo phơng châm lấy bán buôn chi phối bán lẻ, hàng về đến đâu bán ngay đến đó, hạn chế để hàng tồn kho. Năm 1999, trên 90 % lợng hàng về đến cảng đợc đi thẳng đến bến cuối, giảm chi phí đa hàng về các kho trung gian. Văn phòng Tổng công ty và các công ty thành viên đợc phép soạn thảo và ký các hợp đồng bán ra các sản phẩm. Toàn bộ các hợp đồng kinh tế đều đảm bảo tính pháp lý chặt chẽ, không có tranh chấp xẩy ra. Các khâu nghiệp vụ đều giải quyết nhanh, gọn, đảm bảo hàng kịp thời khi tàu đến cảng. Lợng hàng Tổng công ty nhập về đều qua kênh tiêu thụ của các đơn vị thành viên. Giữa Tổng công ty và các đơn vị thành viên, cũng ký hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng đại lý bán hàng, hợp đồng giao nhận. Thông qua các hợp đồng kinh tế đã phân định rõ trách nhiệm của các bên về giao nhận, thanh toán tiền hàng và giải quyết các thơng vụ, thực hiện đến đâu, thanh lý đến đó, không để tồn đọng đến cuối năm nh những năm trớc, giúp cho việc theo dõi công nợ đợc rõ ràng, mạch lạc, đồng thời giúp cho việc quyết toán tài chính nhanh gọn. Hớng dẫn nghiệp vụ các đơn vị thành viên tiếp nhận và giao hàng cho khách đảm bảo thuận tiẹn, nhanh chóng, khớp nối các khâu nghiệp vụ giao nhận hàng, giải phóng tàu nhanh. Đôn đốc các khách hàng giải quyết tiền hàng nợ đọng theo từng hợp đồng, thờng xuyên phát hiện những trờng hợp nợ đọng dây da, có biện pháp tích cực để giải quyết, kể cả biện pháp nhờ các cơ quan pháp luật can thiệp. Với kế hoạch nh vậy, khi thực hiện sẽ góp phần tiêu thụ nhanh hàng hoá, đảm bảo quay vòng vốn nhanh, thuận lợi cho khách hàng, phù hợp cơ chế thị trờng, thực sự đã thể hiện đợc quan điểm phục vụ khách hàng phục vụ sản xuất nông nghiệp. 1.4. Công tác định giá sản phẩm tiêu thụ. Tổng công ty VTNN là doanh nghiệp thơng mại, vì vậy mà công tác định giá sản phẩm có liên quan đến giá nhập khẩu phân bón. Giá phân bón tiêu thụ của Tổng công ty ổn định hay biến động phụ thuộc vào giá phân bón trên thị trờng thế giới có biến động hay không. Thực tế trong thời gian vừa qua, giá cả phân bón trên thị trờng thế giới biến động rất phức tạp, điều đó gây ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Tổng công ty. Tình hình biến động giá nhập khẩu đợc thể hiện qua các năm ở biểu sau: Bảng 2: Bảng giá nhập khẩu phân bón hoá học từ năm 1994 đến năm 1999. Đơn vị: USD/tấn CF FO cảng Việt Nam Loại phân 1994 1995 1996 1997 1998 1999 1. UREA ĐN: 150 210 250 210 121 120 Indonesia CN: 200 250 220 125 160 85 GN: 165 260 230 200 106 91 2.DAP (mỹ) 250-260 260-270 245-250 230-240 220-225 175-180 3. NPK 170 205 200 200 175 178 Lali 134 138 132 132 132 132 Qua biểu trên ta thấy: Năm 1994 giá phân đạm Urea tăng liên tục, đầu năm chỉ có 150 USD/tấn mà cuối năm đã tăng lên 200 USD/tấn, nh vậy tăng 50 USD/tấn với mức tơng đối là 33%. Năm 1995, từ tháng 1 đến tháng 3 giá nhập khẩu Urea tăng từ 210 USD/tấn lên 260 USD/tấn, tăng 23,8%. Đến cuối tháng 4 đầu tháng 5 lại giảm còn 215 – 220 USD/tấn, giảm 25%. Đến đầu tháng 8 lại tăng lên 260 - 265 USD/tấn. Do giá tăng đúng vào thời kỳ cần ký hợp đồng nhập khẩu nhng lại giảm vào thời vụ cần chăm bón, cần bán ra nên Tổng công ty đã giảm lợng nhập xuống so với nhiệm vụ đặt ra. Năm 1996 giá nhập khẩu Urea giảm liên tục, cuối năm giảm so với đầu năm 85 USD/tấn. Đầu năm giá 210 USD/tấn, cuối năm chỉ còn 126 -127 USD/tấn. Giá nhập khẩu giảm liên tục nh vậy làm cho công tác tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn. Có những lô hàng nhập với giá 172 USD/tấn, hàng đang đi trên đờng về tới cảng thì giá phân bón trên thế giới giảm xuống còn 140 USD/tấn. Nếu bán theo giá nhập thì cao hơn giá các doanh nghiệp khác, sẽ rất khó khăn trong tiêu thụ, còn bán theo giá mới thì doanh nghiệp bị lỗ, không những thế còn làm cho phân bón dự trữ lu thông gặp nhiều trở ngại. Chỉ tính chênh lệch giá đầu năm và cuối năm, một tấn phân bón dự trữ nếu không bán ra quay vòng vốn nhanh sẽ bị lỗ 70 - 80 USD/tấn, đó là cha kể chi phí lu thông đa hàng về kho. Năm 1998 giá phân bón cũng biến động rất phức tạp, trái với quy luật nhiều năm gần đây. Đầu năm giá Urea nhập vào Việt Nam có lúc xuống tới 121 USD/tấn, giữa năm lại lên tới 160 USD/tấn và đến tháng 12 giảm xuốn còn 106 USD/tấn. Đây là mức giá thấp nhất cha từng có đến năm 1998. Giá phân bón biến động phức tạp đó đã chi phối nhiều đến thị trờng phân bón trong nớc, gây khó khăn cho công tác nhập khẩu và kinh doanh phân bón. Năm 1999 thị trờng phân bón thế giới lại càng có nhiều biến động, nhất là phân Urea. Nguồn Urea của Đông Âu, Trung Đông mấy nam gần đây ít thấy thì năm nay lại nhiều, đa số là hàng rời, cung lớn hơn cầu. Tình hình đó đã làm cho giá phân bón nhập khẩu biến động phức tạp. Đầu năm giá phân Urea có lúc lên tới 120 - 121 USD/tấn, giữa năm lại xuống 90 - 92 USD/tấn, cuối nam giá giảm xuống còn 85 USD/tấn. Đây là giá thấp nhất cha từng có từ trớc đến nay. ở thị trờng trong nớc có những năm giá phân bón thờng thấp hơn giá thành nhập khẩu, đặc biệt ở Nam Bộ làm cho Tổng công ty và các doanh nghiệp nhập khảu phân bón bị lỗ. Năm 1995, khi giá nhập khẩu là 270 USD/tấn thì trong nớc giá vẫn giữ mức 2.800 - 2.900 đ/kg. Khi giá tăng cao không có lợi thì Tổng công ty vẫn phải nhập khẩu về để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp và bình ổn giá cả. Chính vì vậy mà ảnh hởng rất lớn đến kêt squả kinh doanh của Tổng công ty. Vì những lý do trên mà việc định giá nh thế nào để phù hợp luôn là câu hỏi khó trả lời của Tổng công ty. Nguyên tắc tính giá phân bón hiện tại thị trờng nội địa của Tổng công ty đợc xác định nh sau: Giá nội địa = CIF + VAT + Phụ thu ( nếu có ) + phí Trong đó: CIF: là giá phân bón nhập khẩu VAT: thuế VAT theo quy định của nhà nớc đối với mặt hàng phân bón là 5%. Phụ thu: hiện tại với mặt hàng phân bón Urea là 3% Phí: Các chi phí để thực hiện tác nghiệp nhập khẩu hàng (1-2 USD/tấn), phí bốc xếp ( 20.000 đ/tấn ), phí bao bì và công đóng gói ( nếu là hàng rời - 120.000 /tấn). Tuy nhiên, trong kinh doanh để tối đa hoá lợi nhuận và bám sát giá cả thi trờng, thì giá phân bón bán ra trên thị trờng của Tổng công ty phụ thuộc vào giá phân bón trên thị trờng thế giới tại thời điểm bán hàng. Nếu giá phân bón trên thị trờng tăng lên tại thời điểm Tổng công ty bán phân bón ra thì giá mà Tổng công ty áp dụng se tăng lên tơng ứng và ngợc lại , giá mà Tổng công ty áp dụng sẽ giảm xuống nếu tại thời điểm g iá phân bón thị trờng thế giới giảm , khi đó thì Tổng công ty phải chịu lỗ . Nh phân tích trên ta thấy giá phân bón trên thị trờng thê giới thay đổi liên tục vì vậy mà giá bán của Tông công ty cũng không ổn định, thậm chí thay đổi theo từng tháng. Sự biến động của giá phân bón trong nớc (1995-1999) Loại phân 1995 1996 1997 1998 1999 1.UREA Đầu năm 228,8 272 228,8 132,7 131,6 Cuối năm 272 239,6 137 174,8 93,8 Giữa năm 282,8 250,4 218 116,5 100,2 2.DAP 288,2 272 255,8 239,6 225,7 3.NPK 223,4 218 218 191 182 4.KALI 151 144,5 144,5 144,5 144,5 1.5- Việc xác định phơng thức tiêu thụ ở TCTVTNN Những năm trớc đây TCTVTNN bán hàng qua các đại lí là công ty vật t NN cấp tỉnh, khi nền kinh tế mới chuển đổi sang cơ ché thị trờng, mối quan hệ giữa Tổng công ty và các công ty còn ảnh hởng bởi thời kì bao cấp để lại. Song trên thực tế, hình thức này ngày càng bộc lộ nhợc điểm.Tổng công ty khó kiểm soát đợc hàng hoá , nhất là khi hàng hoá có biến động , gây thiệt hại cho Tổng công ty. Các công ty VTNN cấp tỉnh lại thụ động trong khâu tiêu thụ (vì không chịu trách nhiệm về lỗ lãi). Thị trờng phân bón trong những năm vừa qua lại biên động mạnh vì vậy khi giá cả lên thì không thu đợc lợi nhuận tối đa (thờng các công ty nói đã bán hết hàng ở thời kì giá thấp). Khi giá cả xuống thì rủi ro với Tổng công ty lại tăng lên vì do các công ty (đại lí) thụ động, thiếu tích cực làm hàng còn tồn nhiều hoặc trên thực tế hàng còn tồn ít đại lí nói tồn nhiêu nhằm hởng phần chênh lêch. Vì những lí do trên mà hiện nay Tổng công ty thực hiện hình thức bán chậm trả, tức là các công ty vật t nông nghiệp cấp tỉnh hoặc các t thơng lớn mua hàng của TCT, do khối lợng hàng lớn, giá trị cao, TCT cho các trung gian chậm trả một thời gian. Giá bán đợc 2 bên xác định ngay từ khi đa hàng về. Hình thức này buộc các công ty VTNN cấp tỉnh phải chịu trách nhiệm về hàng hoá, lời ăn, lỗ chịu, làm cho họ năng động, chủ động trong tính toán bán hàng, không thụ động chờ đợi nh trớc nữa. Việc bán hàng nh vậy chứa đựng nhiều rủi ro, vì khối lợng hàng lớn, tập trung vào một Tổng công ty nên một vài năm gần đây Tổng công ty thờng nhập hàng theo sự đặt hàng của các công ty vật t nông nghiệp cấp 1 dới hình thức nhập uỷ thác. 1.6- Mô hình hệ thống kênh tiêu thụ của Tổng công ty VTNN Tổng công ty VTNN đợc hình thành từ rất lâu, nên có hệ thống kênh tiêu thụ rất bền vững từ thời bao cấp để lại, với mô hình nh sau: Công ty vật t nông nghiệp cấp 2 Công ty vật t nông nghiệp cấp 1 Tổng công ty vật t nông nghiệp Các đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ Ngời tiêu dùng Hình 4: Mô hình hệ thống kênh tiêu thụ phân bón của Tổng công ty VTNN Kênh tiêu thụ của Tổng công ty VTNN là kênh chiếm tỷ trọng lớn trong tiêu thị phân bón nhập khẩu, cả lợng hàng nhập qua Tổng công ty và lợng hàng của các doanh nghiệp khác nhập về, nhờ hệ thống cung ứng và hệ thống kho tàng đợc thiết lập từ thời bao cấp để lại, Tổng công ty và các công ty VTNN cấp 1 có lợi thế trong việc giải quyết lợng hàng phải lu kho khi cha đến vụ. 1.7- Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ Tổng công ty VTNN áp dụng kênh tiêu thụ là kênh dài, vì vậy mà có rất nhiều trung gian tham gia vào quá trình tiêu thụ. Để tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ đạt kết quả cao, không những phải bảo đảm tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm mà còn bảo đảm lợi ích của các ._.