Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn

rả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai?. Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp các chi phí sản xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng như: tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến bán hàng... Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Xi Măng Bút Sơn em nhận thấy việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất được Công ty quan tâm, chính vì vậy em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn.” Luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn. Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xi Măng Bút Sơn. Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên Công ty Xi Măng Bút Sơn cùng với thầy giáo Phan Thế Vinh, giáo viên hướng dẫn, đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng như khi thực hiện đề tài. Sinh viên Đinh Việt Dũng Phần I Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm I. Khái niệm và vai trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự Phát Triển Của Doanh Nghiệp: 1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán giao hàng và người mua nhận hàng. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Như vậy: “ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.” 2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau. Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân được điều hành bởi các mệnh lệnh hành chính của nhà nước chứ không tuân theo quy luật cung-cầu. Nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà nước, từ đó nhà nước lại phân phối các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Chính vì quan hệ kinh tế như vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không được các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là không cần quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nước bao tiêu. Có thể hiểu, trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lượng, giá cả đến những đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng mà nhà nước quy định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ chế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp phải tự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá bán gia nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Do vậy để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm bắt buộc doanh nghiệp phải thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm như: Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường. Thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm. Cải tiến bộ máy quản lý. Nâng cao năng suất lao động. Hạ giá thành sản phẩm ... 3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác. Các khâu trong hoạt động sản xuất kinh doanh được ví như các mắt xích trong hệ thống dây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên tục, trơn tru và mắt xích này là tiền đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xích khác. Trong đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗi dây xích, mắt xích này hoạt động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru và ngược lại. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu này được thực hiện, vì vậy có thể khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất chi phối các khâu khác. Thông qua tiêu thụ, giá trị sử dụng của sản phẩm mới được xác nhận hoàn toàn và có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn về, điều này có nghĩa nếu tăng nhanh quá trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn nhằm tiết kiệm vốn và lãi suất vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi được tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thu được lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có và hình thành nên các quỹ xí nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu về sản phẩm hàng hoá, một cách có hệ thống. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng... tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. 4/ Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau: - Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị trường của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. - Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ước định với nhau, nhưng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hướng. Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà là tăng lượng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm và các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước. - Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, chẳng hạn, phương thức bán hàng, mạng lưới bán hàng, thái độ bán hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình sản xuất ra và bán trên thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. - Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường biểu hiện bằng % doanh số hay số lượng hàng hoá bán được so với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn, do vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Để có được vị thế lớn trên thương trường trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận dụng được sức mạnh tổng hợp của mình để giành lấy thị trường. - Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm được sản xuất ra để bán chứ không phải để người sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản phẩm sản xuất ra cần được bán trên thị trường và doanh nghiệp thu về tiền tệ để có thể tái sản xuất, như vậy quá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục, có hiệu quả. - Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Các mục tiêu này chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Nó cũng chính là cái đích để mọi doanh nghiệp theo đuổi và vươn tới. II. Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm: 1/ Tổ chức nghiên cứu thị trường: Có thể hiểu một cách đơn giản thị trường là nơi diễn ra các hoạt động (trực tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường và phải tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hưởng của thị trường tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Với mục đích như thế, nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trường hiện tại mà phải luôn chú ý đến thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là các thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục. Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được về nguyên tắc có thể đạt được bằng khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cũng tìm cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp hay những lý do mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là những cơ sở để doanh nghiệp ra các quyết định của mình. Để tạo ra và xử lý những thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phương pháp nghiên cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê... Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước: - Thu thập thông tin. - Xử lý thông tin. - Ra quyết định. a, Thu thập thông tin: Các thông tin về thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp phải nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần thu thập các thông tin về: - Quy mô của thị trường. - Khách hàng (hiện tại và tiềm năng). - Các sản phẩm cùng loại trên thị trường. - Các đối thủ cạnh tranh. - Các đòi hỏi của khách hàng. - ... Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trường bằng các phương pháp: Nghiên cứu trực tiếp hoặc nghiên cứu gián tiếp thông qua các số liệu đã có sẵn (phương pháp bàn giấy). * Phương pháp điều tra trực tiếp: Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận với thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát... Điều tra thị trường bằng phương pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện và do đó chi phí kinh doanh lớn. Thị trường ngày càng phát triển, việc nghiên cứu trực tiếp không thể bao quát hết toàn bộ thị trường và thường ở dạng điều tra chọn mẫu. Độ chính xác của các kết luận điều tra nghiên cứu theo phương pháp này tuỳ thuộc vào rất nhiều vào việc phân mẫu và sử dụng các lý thuyết xác suất thống kê. Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của những người được điều tra bộ phận điều tra không thể không dựa trên cơ sở các kiến thức tâm lý, xã hội... mà sử dụng nhiều hình thức khác nhau từ phỏng vấn (trực tiếp, qua điện thoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, gửi đến người được thăm dò), đến các hình thức thu hút các đối tượng điều tra vào các cuộc vui có thưởng (sử dụng nhiều trong thăm dò giá cả),... Muốn đạt được hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải được quan tâm đúng mức. Tuỳ theo từng hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung cần thiết chuẩn bị thích hợp. Với hình thức phỏng vấn việc chuẩn bị bao gồm xác định đối tượng và phạm vi phỏng vấn, phân nhóm đối tượng và chuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn thích hợp với từng loại đối tượng sẽ phỏng vấn. Câu hỏi càng ngắn gọn, dễ hiểu càng có khả năng dẫn đến kết quả mà người phỏng vấn mong muốn.Trong phỏng người phỏng vấn phải có nghệ thuật giao tiếp, người phỏng vấn phải biết lái người được phỏng vấn trả lời vào đúng trọng tâm các câu hỏi phỏng vấn đã chuẩn bị. Nếu sử dụng hình thức điều tra bằng phiếu thăm dò, ngoài việc lựa chọn đối tượng và phạm vi thăm dò, mẫu thăm dò phải được chuẩn bị hết sức chu đáo. Các câu hỏi thăm dò không phải chỉ ngắn gọn mà còn phải đánh trúng tâm lý người được thăm dò, có sức lôi cuốn họ quan tâm đến vấn đề mà người điều tra đang cần quan tâm. Khác với các phương pháp trên, phương pháp quan sát không lôi cuốn đối tượng nghiên cứu phải trực tiếp tham gia vào quá trình nghiên cứu. Theo phương pháp này, nhân viên nghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị quan sát mà quan sát khách hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng (chẳng hạn trong một siêu thị) mà phân tích và rút ra các kết luận cần thiết về hàng hoá đang tiêu thụ. ở các thị trường phát triển, người ta còn sử dụng cả các phương pháp quan sát bằng các thiết bị đo chuyên dụng. Nhìn chung, phương pháp trực tiếp nghiên cứu thị trường là phương pháp tốn kém và không đưa ra được kết luận có tính chất đại diện cho thị trường. Chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trường thấy rằng cần kiểm tra thêm các kết luận đã đưa ra từ phương pháp bàn giấy. * Phương pháp điều tra gián tiếp (phương pháp bàn giấy): Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián tiếp (phương pháp bàn giấy). Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như các số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng,... hoặc từ các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như các số liệu của các cơ quan thống kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,...). Hoạt động thông tin kinh tế càng phát triển, phương pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trường. b, Xử lí thông tin: Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin thu thập được phải được xử lí bằng các phương pháp khoa học (thống kê, kinh tế lượng ...) cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả lời được các câu hỏi sau: - Quy mô của thị trường. - Những khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn. - Các khách hàng tiềm năng. - Các đòi hỏi của khách hàng. - Các loại sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường, cũng như có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh ... c, Ra quyết định: Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập được, doanh nghiệp đưa ra các quyết định về sản xuất kinh doanh như: - Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp. - Quyết định về việc đưa một mặt hàng mới thâm nhập thị trường hoặc cắt giảm một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ. - Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. - Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tự như trên với những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong điều kiện của mình với những yêu cầu cụ thể mà có thể chú trọng nghiên cứu mặt này hay mặt kia, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của mình. 2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng được kế hoạch cụ thể về tiêu thụ sản phẩm của mình trong năm hoạt động. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau: Nhiệm vụ nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch đối với một số doanh nghiệp. Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hợp đồng kinh tế đã ký. Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo. * Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thường xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tiến hành qua 3 giai đoạn: Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữu năm báo cáo, doanh nghiệp cần tiến hành các công việc sau: + Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể huy động trong năm kế hoạch. + Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và ký các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêu thụ sản phẩm). Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III). Căn cứ vào những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo dự thảo trước cấp trên. Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng tháng 12 của năm báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh nghiệp cần tiến hành một số công việc sau: + Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân nội bộ. + Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiện nhiệm vụ kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng hoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện. Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau: 2.1 Chính sách về sản phẩm: Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá bán, chính sách phân phối, chính sách khuyếch trương và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào: * Sự khác biệt hoá về sản phẩm: Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho các sản phẩm của mình khác người, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính sách này cho phép: - Hướng việc mua của người tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp, nhờ vào hình ảnh về nhãn mác hoặc các đặc tính riêng biệt về sản phẩm của mình. - Khuyến khích người tiêu dùng mua các sản phẩm của doanh nghiệp, khi so sánh những hấp dẫn đặc biệt, mà đối thủ cạnh tranh không có. Giảm bớt được cạnh tranh nhờ gạt bỏ được khả năng so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm không còn là giống hệt nhau nữa trên thị trường. - Có thể giúp doanh nghiệp từ hoạt động trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị trường độc quyền, do vậy doanh nghiệp có thể bán được giá cao (giá độc quyền) và đảm bảo khả năng sinh lợi cao. Khác biệt hoá sản phẩm có thể được thực hiện theo những phương pháp thay đổi sau: - Những đặc trưng kĩ thuật của sản phẩm: sự vận hành tốt, chắc chắn, thời gian sống, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng... - Kiểu bao gói, vận chuyển, phân phối. - Tổng thể các dịch vụ được đưa ra kho bán hoặc sau khi bán: tín dụng, bảo hành, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật... - Quảng cáo kèm theo: tạo ra sự tương phản về hình ảnh của sản phẩm hay mác của sản phẩm và của đối thủ cạnh tranh. * Gam sản phẩm: Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không những so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay chính các sản phẩm của mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ sung đáp ứng các nhu cầu của các phân đoạn khác nhau của thị trường. Việc định ra một gam sản phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi vì các sản phẩm phải bổ sung được cho nhau và không được thay thế nhau. Điều đó có nghĩa việc bổ sung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và không dẫn đến một sự thay thế cầu theo kiểu hướng tới sản phẩm mới cho sản phẩm cũ. Sự biến đổi gam sản phẩm của doanh nghiệp có thể được thực hiện theo nhiều hướng: - Mở rộng gam sản phẩm bao gồm việc tiếp tục bổ sung thêm hoặc về phía trên hay về phía dưới của gam sản phẩm. - Thu hẹp gam sản phẩm bao gồm giảm tính đa dạng của các sản phẩm cung cấp và điều đó cho phép giảm nhẹ dự trữ, hạ thấp chi phí và đơn giản hoá các chương trình sản xuất, chương trình bán hàng. - Đa dạng hoá gam sản phẩm là việc thêm vào các sản phẩm có bản chất khác với gam hiện tại, nhưng đáp ứng cùng một mục tiêu sử dụng. * Cá thể hoá sản phẩm: Không thay đổi gam sản phẩm của mình, nhà sản xuất có thể tính đến những nhu cầu khác nhau của người sử dụng bằng cách cá thể hoá các sản phẩm của mình. 2.2 Chính sách giá bán: Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt với cung - cầu trên thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập hoặc mở rộng thị trường ... Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình huống xảy ra. Bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp chủ yếu hướng vào các vấn đề sau: * Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết: Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của doanh nghiệp là giá cả của sản phẩm phải bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với số lượng khác nhau và vào những thời điểm khác nhau... nên khó có thể áp dụng một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng, hoặc thực hiện chiết khấu khi khách hàng mua với số lượng lớn. Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá trong từng tình huống cụ thể chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, nó có thể được quy định bằng mức tăng giảm tuyệt đối của giá đơn vị sản phẩm hoặc tỷ lệ tăng giảm giá đơn vị sản phẩm. Với chính sách này, người bán có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép. Trong trường hợp doanh nghiệp lựa chọn chính sách một giá ổn định thì người bán không được phép thay đổi giá bán. Các chính sách định giá bán: - Chính sách định giá từ chi phí: Được xác định theo công thức: P = Ztb + Cth + Ln Trong đó: Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm. Cth: Các khoản thuế phải nộp tính cho một sản phẩm. Ln : Lợi nhuận dự kiến thu được của một đơn vị sản phẩm. Định giá theo hình thức này thường được áp dụng cho nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. - Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng có thể đưa ra mức giá cao hơn giá thị trường nếu chất lượng, uy tín của sản phẩm - dịch vụ của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác, ngược lại có thể đưa ra mức giá thấp hơn. - Chính sách định giá thấp: Đây là cách định giá bán thấp hơn giá thị trường, có thể chia định giá thấp ra các cách khác nhau: - Định giá thấp hơn giá trên thị trường nhưng vẫn có lãi (mức lãi thấp). Thường được ứng dụng đối với các sản phẩm mới thâm nhập thị trường. - Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Thường áp dụng trong dịp khai trương cửa hàng, hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn. - Chính sách định giá cao: Tức là định mức giá cao hơn mức giá trên thị trường. Cách này có thể áp dụng: - Với các sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá... - Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền. - Với những mặt hàng cao cấp. - Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán theo cung cầu của từng thời kỳ. Cách này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường. - Chính sách bán phá giá: Đây là chính sách định giá ít được dùng bởi vì nó rất nguy hiểm đối với các doanh nghiệp, mục tiêu của bán phá giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với người tiêu dùng, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn... 2.3 Chính sách phân phối hàng hoá: * Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá: - Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc mà người tiêu dùng mong muốn. - Chính sách phân phối có vai trò quan trọng nó ảnh hưởng lớn đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau. * Kênh phân phối hàng hoá: Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ nào phần lớn phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó và việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hợp lý, nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau xuất hiện: - Người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng: Trong quan hệ mua bán, người mua có vai trò quyết định nhưng sự quyết định cuối cùng của người mua lại bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố từ phía người bán như: cách thức tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ.... - Người trung gian: Là người đứng giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Trong nền kinh tế thị trường không phải lúc nào việc mua bán cũng diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà còn có rất nhiều trường hợp việc mua bán được diễn ra thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ đóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn thực hiện vai trò làm giảm bớt các đầu mối quan hệ trên thị trường. Trung gian có nhiều loại như: Người môi giới, người đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Việc liên kết chặt chẽ giữa người sản xuất với người trung gian để tổ chức phân phối hàng hoá hợp lý tới người tiêu dùng cuối cùng là cần thiết, điều đó làm hàng hoá lưu thông nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí lưu thông và các chi phí khác giúp cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Khách hàng Khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Khách hàng Trung gian Nhà sản xuất Ta có thể thấy được vai trò của người trung gian qua sơ đồ sau: Khi chưa có trung gian, số lần tiếp xúc giữa nhà sản xuất và khách hàng là 9 lần, còn khi có trung gian, số lần tiếp xúc là 6. - Mạng lưới thông tin thị trường: Vai trò của thông tin thị trường đối với việc sản xuất và lưu thông hàng hoá là khác nhau. Đối với việc lưu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá cả, về sự thay đổi cung - cầu trên thị trường. Xử lý thông tin nhanh, chính xác dẫn đến việc ra quyết định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính xác và hợp lý, làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp nhàng. Còn đối với việc sản xuất, cần nắm bắt được các thông tin về thị trường để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng phù hợp với yêu cầu của thị trường. - Các thành phần phụ trợ: Hệ thống kho tàng bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá, hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu được của quá trình phân phối sản phẩm. Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau mà quy mô và cấu trúc kho tàng, bến bãi ... cũng khác nhau. Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ trực tiếp hay gián tiếp: a) Kênh tiêu thụ trực tiếp: Theo phương thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Nếu doanh nghiệp sản xuất lựa chọn hình thức tiêu thụ trực tiếp thì sẽ phải thực hiện mọi chức năng liên quan không chỉ đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Việc xoá bỏ sự chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện được nếu sự chia cắt đó là không lớn về cả không gian và thời gian. Tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn. Để lựa chọn kênh phân phối nào, người ta thường dựa vào tiêu thức chi phí kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ. Ngoài ra, người sản xuất còn phải dựa vào nhiều cơ sở khác như tìm cách tiếp cận trực tiếp với khách hàng: càng tiếp cận trực tiếp với khách hàng càng có khả năng tăng cường ảnh hưởng tới khách hàng và có khả năng kiểm soát các quan hệ cung cầu, càng có điều kiện thực hiện các chính sách giá cả, các biện pháp quảng cáo theo đúng ý đồ đã vạch ra,...Việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dưới nhiều hình thức khác nhau như mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện thương mại,... b) Kênh tiêu thụ gián tiếp: Theo kiểu tổ chức kênh tiêu thụ gián tiếp thì giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng không có mối quan hệ trực tiếp mà thực hiện quan hệ gián tiếp thông qua doanh nghiệp thương mại (hay trung gian thương mại, bao gồm: người đại lý, người bán buôn, người bán lẻ,...). Trung gian thương mại có thể đảm nhiệm các chức năn._.g sau: - Thứ nhất: chức năng thu hẹp khoảng cách về không gian. Trung gian thương mại có nhiệm vụ chuyển những sản phẩm hàng hoá được các doanh nghiệp sản xuất tạo ra tới người tiêu dùng. Bằng việc thực hiện nhiệm vụ này, khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng thu hẹp lại và người tiêu dùng mua được sản phẩm hàng hoá ngay tại nơi họ sinh sống. Như thế, doanh nghiệp sản xuất chỉ cần một bộ phận nhỏ làm công tác tiêu thụ, đơn giản hoá công việc do chuyên môn hoá cao. - Thứ hai: chức năng cân đối về thời gian. Sản xuất và tiêu dùng không có sự nhất trí về thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục trong khi tiêu dùng lại theo mùa vụ và ngược lại. Do đó để xoá bỏ khoảng cách về thời gian cần có biện pháp dự trữ thích hợp. Kể cả trong trường hợp sản xuất và tiêu dùng liên tục cũng không thể không cần dự trữ để giảm chi phí vận chuyển và các chi phí khác do tiến hành công việc nhỏ lẻ gây ra. - Thứ ba: chức năng cân đối về số lượng. Giữa sản lượng sản xuất một loại hàng hoá và lượng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một khoảng cách lớn. Việc rút ngắn khoảng cách này chỉ có thể do doanh nghiệp thương mại thực hiện bằng việc thu gom hàng từ nhiều doanh nghiệp khác nhau (như hàng nông sản, hàng tiểu thủ công,...). Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn sản xuất lại diễn ra tình hình ngược lại: doanh nghiệp thương mại chia nhỏ sản lượng tạo ra để đưa đến người tiêu dùng với sản lượng thích hợp. - Thứ tư: chức năng cân đối về chất lượng. Chương trình sản xuất của doanh nghiệp sản xuất và chương trình thu gom hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là khác nhau. Thương mại phải hướng tới người mua, tập hợp các chủng loại hàng hoá phù hợp với người mua theo địa điểm và không gian. Doanh nghiệp sản xuất lại chỉ xác định cân đối cung - cầu trên một phạm vi thị trường rộng lớn mà không đi sâu vào các vấn đề cụ thể, chi tiết. -Thứ năm: chức năng thông tin và tư vấn. Thông qua việc mua bán trên thị trường doanh nghiệp thương mại đã thực hiện sự tiếp xúc giữa các thành viên kinh tế. Chính nhờ chức năng thông tin và tư vấn của mình, doanh nghiệp thương mại đã khai thác khả năng bán hàng cho người sản xuất và khả năng mua hàng cho người tiêu dùng và do đó gắn giữa sản xuất và tiêu dùng. Hoạt động thương mại diễn ra với hai hình thức chủ yếu là thương nghiệp bán buôn và thương nghiệp bán lẻ. Đặc trưng của thương nghiệp bán buôn là không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà chỉ bán cho người sản xuất hoặc cho người bán hàng khác. Thương mại bán buôn nối liền doanh nghiệp sản xuất với thương mại bán lẻ hay giữa sản xuất với sản xuất. Còn thương nghiệp bán lẻ bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng dưới nhiều hình thức khác nhau. Thị trường càng phát triển và càng mang tính chất thị trường người mua thì các hình thức tổ chức bán lẻ càng phát triển đa dạng và phong phú. Thương mại bán lẻ là cầu nối giữa thương mại bán buôn và người tiêu dùng. Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối kia tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ quyết định sử dụng phương thức nào có hiệu quả nhất. Có thể minh hoạ các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ đồ sau: Người sản xuất Người tiêu dùng Người sản xuất Người tiêu dùng Người sản xuất Người sản xuất Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn Người bán buôn Đại lý Kênh gián tiếp Kênh trực tiếp Các kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp 3/ Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng: 3.1 Hoạt động bán hàng: Thông qua hoạt động bán hàng, hình thái vật chất của hàng hoá được chuyển sang hình thái tiền tệ và giá trị sử dụng của nó thoả mãn một nhu cầu nhất định của khách hàng. Việc phát triển sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ bán hàng, bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là một yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao năng suất lao động chung của doanh nghiệp. Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm: - Đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng mặt hàng theo yêu cầu của khách hàng. Đây là một điều kiện không dễ đối với nhiều doanh nghiệp, tuy vậy doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình những sản phẩm đặc trưng nhất thể hiện thế mạnh của mình. - Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong suốt quá trình bán cũng như trước và sau bán hàng. - Hoàn thiện bộ máy bán hàng, đảm bảo sử dụng có hiệu quả năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. - Tạo những địa điểm thuận lợi phục vụ công tác bán hàng như đặt cửa hàng gần đường giao thông hoặc nơi có thể dễ dàng vận chuyển hàng hoá... - Phục vụ tốt khách hàng bằng những phương thức thuận tiện nhất có thể, không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng, thiết bị dụng cụ bán hàng... - Kết hợp quảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phương thức thúc đẩy quá trình bán hàng một cách hữu hiệu nhất. 3.2 Công tác xúc tiến bán hàng: Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó tăng uy tín của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục người mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp. Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động : * Quảng cáo: Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp làm cho khách hàng quen biết, có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. Như vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Để lôi cuốn khách hàng, chức năng hướng dẫn sử dụng cũng phải được chú ý sử dụng ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì). Quảng cáo vừa đi trước và vừa tiến hành song song với bán hàng. Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cũng như đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau để quảng cáo như báo chí, áp phích, rađio, tivi, phim ảnh, hội trợ triển lãm,... Bên cạnh việc lựa chọn phương tiện, việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc biệt đối với hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Chẳng hạn, quảng cáo trên tivi phải lựa chọn thời điểm mà khả năng đối tượng cần truyền đạt thông tin đang giành thời gian xem nhiều nhất. Các yêu cầu quan trọng nhất của công tác quảng cáo là: - Thứ nhất, dung lượng thông tin phải cao. Muốn vậy, thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đưa vào quảng cáo những thông tin mà khách hàng quan tâm như chất lượng, giá cả,... - Thứ hai, phải đảm bảo tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Muốn thế, những thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn, gây được sự chú ý đối với người nhận tin. - Thứ ba, độ tin cậy của thông tin. Hiệu quả của quảng cáo có được là nhờ độ tin cậy của thông tin quảng cáo. Nguyên tắc là thông tin phải chính xác, đảm bảo tính trung thực và đặc biệt về chất lượng sản phẩm. Việc tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh lớn. Vì vậy, xác định chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phận tiến hành quảng cáo không được phép không chú ý tới. * Chào hàng: Là một phương pháp tiếp xúc với khách hàng qua các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp để bán buôn, bán lẻ hàng hoá và cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Chào hàng có liên quan đến việc truyền thông tin giữa cơ sở tiêu thụ với các đại diện thương mại, với các khách hàng dự kiến. Qua công tác chào hàng, Công ty sẽ thu thập được các thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình, từ đó có được các đơn đặt hàng từ phía khách hàng. * Các biện pháp xúc tiến bán hàng thường được sử dụng là: - Hội nghị khách hàng: Là sự họp mặt giữa doanh nghiệp với khách hàng nhằm có sự tác động qua lại với nhau về thông tin giữa người sản xuất với người tiêu dùng, tại đây các vấn đề cần quan tâm giữa các bên sẽ được xem xét giải quyết. Hội nghị khách hàng thường được tổ chức một năm một lần nhằm vào các khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp. - Tham gia hội chợ triển lãm: Đây là một hình thức hỗ trợ cho công tác tiêu thụ, được tổ chức bởi các cơ quan nhà nước có thẩm quyền như Bộ Thương mại, Bộ Công nghiệp, Công ty quảng cáo và hội chợ... Nơi đây, ngoài việc doanh nghiệp trưng bày hàng hoá của mình còn có thể diễn ra việc ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng. Tham gia hội chợ triển lãm thực sự là việc cần thiết đối với doanh nghiệp, khi tham gia hội chợ doanh nghiệp cần chọn các sản phẩm là thế mạnh của mình (về kỹ thuật, công nghệ, chất lượng, giá cả,...), chuẩn bị chu đáo các ấn phẩm về mình như các tài liệu, tờ rơi, ca-ta-lô,... - Mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Đó là việc lựa chọn những địa điểm tốt, nơi có đông dân cư hoặc nơi tiện đường giao thông... để mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của doanh nghiệp. Đây cũng là nơi để tiến hành hoạt động giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng. 4/ Tổ chức thanh toán và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 4.1 Tổ chức thanh toán: Hiện nay, có nhiều phương thức thanh toán được các doanh nghiệp sử dụng trong mua bán, đó là: tiền mặt, séc, chuyển khoản, trả chậm,... Việc lựa chọn phương thức thanh toán sao cho cả hai bên (bên bán và bên mua) đều có lợi là một việc tương đối khó khăn, bởi vì khi tiến hành hoạt động mua bán, người ta thường có xu hướng chiếm dụng vốn của nhau bằng các hình thức chịu, nợ. Tuy nhiên để tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình thì doanh nghiệp cần đề ra những phương thức thanh toán đơn giản, thuận tiện nhất có thể được. Một trong các chính sách thanh toán doanh nghiệp hay sử dụng là chính sách bán trả dần. Theo phương thức bán hàng này, doanh nghiệp ký hợp đồng với khách hàng về số tiền phải trả ngay, số tiền sẽ trả dần, thời gian trả dần, lãi suất đối với số tiền khách trả chậm,... Với chính sách trả tiền dần, người mua chỉ cần trả một lượng tiền rất nhỏ so với tổng giá thành lô hàng và số còn lại sẽ được trả dần. Lợi ích của chính sách này là ở chỗ thu hút được nhiều khách hàng chưa có đủ tiền ngay để mua sản phẩm song đã có dự tính tiết kiệm trong tương lai từ số thu nhập ổn định của họ để mua sản phẩm. Trong trường hợp tỷ lệ lãi suất tính cho số tiền phải trả dần thấp hoặc không tính lãi thì phương thức trả dần tương đương với việc giảm giá bán sản phẩm, vì vậy nó tương đương với việc thu hút khách hàng bằng biện pháp giảm giá. 4.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Sau khi thanh toán và xác định được kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần đánh giá phân tích kết quả của công tác tiêu thụ để từ đó đưa ra được các ưu nhược điểm của mình và tìm ra các nguyên nhân của thành công cũng như của thất bại trong hoạt động tiêu thụ. Có nhiều chỉ tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản các doanh nghiệp thường dùng: - Doanh thu bán hàng: DTBH = ồPi*Qi Trong đó: - Pi: giá bán của mặt hàng thứ i - Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i - Lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: LN =ồ Qi(Pi -Zi -CPi -Ti) Trong đó: - Qi: khối lượng tiêu thụ mặt hàng thứ i - Pi: giá bán của mặt hàng thứ i - Zi: giá vốn của mặt hàng thứ i - CPi: chi phí quản lý và bán hàng của mặt hàng i - Ti: thuế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm = Qtt *100% Qkh Trong đó: - Qtt: số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế - Qkh: số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt hiện vật. - Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung = ồQtt´Pkh *100% ồQkh´Pkh - Hệ số doanh thu = Doanh thu tiêu thụ Giá trị tổng sản lượng Hệ số doanh thu càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp được thực hiện tốt, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đưa hệ số này ngày càng cao. III. Các Nhân Tố ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Doanh Nghiệp: 1/ ảnh hưởng của môi trường vĩ mô: Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, nó luôn tạo ra các cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng như các nguy cơ đối với doanh nghiệp. Vậy môi trường vĩ mô là gì? Chúng ta có khái niệm: “ Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động ảnh hưởng đến các quyết định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp”. Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được, đó là các yếu tố thuộc về kinh tế, pháp luật, kỹ thuật - công nghệ, văn hoá - xã hội,... Sau đây chúng ta xem xét một số nhân tố chính của môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: a, Môi trường kinh tế: Trong bất kỳ trường hợp nào, các yếu tố thuộc môi trường kinh tế cũng có vai trò quan trọng và quyết định hàng đầu. Bởi lẽ sự hình thành hệ thống tổ chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến chiều hướng và cường độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế nói chung cũng như trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp nói riêng. Các nhân tố kinh tế cần phải được nghiên cứu, phân tích và dự báo bao gồm: tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước,... b, Môi trường luật pháp, chính trị: Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi trường kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ thống luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có môi trường kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp. Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ,... đồng bộ và hoàn thiện sẽ tạo khung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh của các loại hình doanh nghiệp. c, Môi trường kỹ thuật-công nghệ: Các nhân tố thuộc môi trường kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò quan trọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đó là chất lượng và giá cả của sản phẩm. Do vậy nó có tác động đến thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. d, Môi trường văn hoá-xã hội: Các nhân tố thuộc môi trường văn hoá - xã hội có ảnh hưởng chậm, song cũng rất sâu sâu sắc đến môi trường kinh doanh. Trên thực tế, các vấn đề thuộc về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo tín ngưỡng,.. có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu của nhu cầu thị trường. e, Môi trường tự nhiên: Trong thực tế, các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên có thể tạo ra thuận lợi khó khăn ban đầu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, của một ngành, hay thậm chí cả một quốc gia. Tuy vậy, các cơ hội hay bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ trong giới hạn thời gian và không gian nhất định. Vượt quá giới hạn đó các yếu tố này sẽ không còn ảnh hưởng lớn đến các hoạt động của nền kinh tế hay của doanh nghiệp nữa. 2/ ảnh hưởng của môi trường vi mô: Môi trường vi mô chính là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong doanh nghiệp. Các yếu tố nội tại chủ yếu gồm: a, Bộ máy quản lý: Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý có thể là ưu hoặc nhược điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. b, Vấn đề tài chính: Yếu tố này gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm nhả năng huy động vốn ngắn hạn, dài hạn, các quyết định về tài chính. Chức năng của bộ phận này bao gồm việc phân tích, tổng hợp, lập kế hoạch kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp. c, Yếu tố chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Đây là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm, được xác định bằng các thông số có thể đo hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn nhu cầu của xã hội. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng cho cạnh tranh trên thị trường, vì vậy để giữ vững được uy tín và vị trí của mình trên thị trường, doanh nghiệp cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. d, Yếu tố giá cả hàng hoá: Đây là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp, người tiêu dùng rất nhạy cảm đối với giá cả, mức giá của mỗi loại hàng hoá cần được nghiên cứu điều chỉnh cho phù hợp trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Việc xác định giá của sản phẩm phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa hay ít nhất phải bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. Các chính sách giá đúng đắn, hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và loại bớt được các đối thủ cạnh tranh. 3/ ảnh hưởng của các yếu tố khác: Ngoài ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô, vi mô nêu trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố sau: - Các kênh phân phối sản phẩm hàng hoá. - Danh tiếng của doanh nghiệp, của sản phẩm hàng hoá. - Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp. - Dịch vụ bán hàng, hoạt động hậu mãi,... phần II tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn I. Giới Thiệu Chung Về Công ty Xi Măng Bút Sơn: 1/ Quá trình hình thành và phát triển: Sau khi đất nước thống nhất đất nước năm 1975 để đáp ứng nhu cầu xi măng cho công việc tái thiết, xây dựng lại đất nước. Cùng với việc triển khai xây dựng Nhà máy xi măng Bỉm Sơn, Hoàng Thạch. Tháng 4/1977 Bộ xây dựng đã khởi công xây dựng Nhà máy xi măng Bút Sơn với công suất 600.000 tấn xi măng/năm, với dây chuyền và công nghệ do Trung Quốc giúp đỡ. Một số công trình phụ trợ và cơ sở hạ tầng đã được xây dựng nhưng phải hoãn lại do bên Trung Quốc đơn phương bỏ vào tháng 5/1978 và điều kiện chúng ta khi đó không đủ điều kiện để xây dựng tiếp được. Cho đến những năm đầu của thập niên 90 nhu cầu xây dựng ngày một nhiều. Công ty xi măng Bút Sơn lại được thành lập theo quyết định số 54/BXD-TCLĐ của Bộ trưởng Bộ xây dựng, theo uỷ quyền của Thủ tướng chính phủ tại văn bản 6543/ĐMDN ngày 21-12-1996. Nhà máy được đặt tại xã Thanh Sơn huyện Kim Bảng, Tỉnh Hà Nam, gần quốc lộ 1, cách Hà Nội 60 km về phía Nam, gần sông Đáy, sông Châu, sông Nhuệ và đường sắt Bắc Nam rất thuận tiện cho việc chuyên chở. - Tên ban đầu của Công ty là Ban quản lý công trình xi măng Bút Sơn thành lập từ tháng 1/1993 chính thức 27/9/1994. - Quyết định thành lập Công ty 28/1/1997. - Bắt đầu chạy lò thử 29/8/1998 (có mẻ Clinker đầu tiên). - Hoàn thiện để cấp giấy chứng nhận IS0 9002 ngày 23/10/2000. Công ty xi măng Bút Sơn là một doanh nghiệp lớn, với số lao động khoảng 1200 người, có công suất 4000 tấn Clinker/ngày đêm (tương đương 1,4 triệu tấn xi măng/năm) với số vốn đầu tư 195,832 triệu USD. Thuộc tổng Công ty 91 do chính phủ quản lý. 2/ Chức năng và nhiệm vụ của Công ty: Với nhiệm vụ sản xuất xi măng, Clinker nhằm cung cấp cho các công trình xây dựng và các nhà máy sản xuất xi măng khác. Các loại sản phẩm chính của Công ty là xi măng Portland PC 40, xi măng Portland hỗn hợp PCB 30, Clinker và một số vật liệu xây dựng khác. 3/ Quy trình công nghệ: Công ty xi măng Bút Sơn là một trong những nhà máy có công nghệ hiện đại nhất Việt Nam hiện nay, do hãng Technip - Cle - Cộng hoà Pháp thiết kế công nghệ và cung cấp thiết bị. Lò quay, phương pháp khô được điều khiển hoàn toàn tự động từ phòng điều khiển trung tâm qua hệ thống máy tính của hãng SIEMENS (Cộng hoà liên bang Đức). Hệ thống giám sát và điều khiển vi tính cho phép vận hành các thiết bị một cách đồng bộ, an toàn. Các quá trình công nghệ được theo dõi và điều chỉnh chính xác, đảm bảo sản phẩm xuất xưởng đạt chất lượng cao và ổn định. Các bước tiến hành: Chuẩn bị nguyên liệu: Các nguyên liệu chính dùng để sản xuất xi măng là đá vôi và đất sét. Ngoài ra còn sử dụng xỉ pyrite và đá silíc làm các nguyên liệu điều chỉnh. 2) Nghiền nguyên liệu và đồng nhất sơ bộ: Các cầu xúc đá vôi, đất sét xỉ và đá si-líc có nhiệm vụ cấp liệu vào các két chứa của máy nghiền, Từ đó qua hệ thống cân định lượng vật liệu được cấp vào máy nghiền. Máy nghiền nguyên liệu là loại máy nghiền có con lăn trục đứng hiện đại PFEIFFER MPS 4750 có năng suất 320 tấn/giờ. Bột liệu đạt yêu cầu sẽ được vận chuyển tới si lô đồng nhất bột liệu, có sức chứa 20.000 tấn bằng hệ thống máng khí động và gầu nâng. Si lô đồng nhất bột liệu làm việc theo nguyên tắc đồng nhất và tháo liên tục. Việc đồng nhất bột liệu được thực hiện trong quá trình tháo bột liệu ra khỏi si lô. Mức độ đồng nhất của si lô này là 10:1. 3) Nhiên liệu: Lò được thiết kế để chạy 100% than antraxit, dầu MFO chỉ sử dụng trong quá trình sấy lò và chạy ban đầu. Than được sử dụng trong lò là loại hỗn hợp 40% than cám3 và 60% than cám 4a. Máy nghiền than là loại máy nghiền con lăn trục đứng PFEIFFER năng suất 30 tấn/giờ. Bột than mịn được chứa trong 2 két than mịn, 1 két để dùng cho lò, 1 két dùng cho calciner. Than mịn được cấp vào lò và calciner qua hệ thống cân định lượng SCHENK. 4) Hệ thống lò nung và thiết bị làm lạnh Clinker: Lò nung của Công ty xi măng Bút Sơn có đường kính là 4,5 mét, chiều dài 72 mét, với hệ thống sấy sơ bộ 2 nhánh 5 tầng cùng hệ thống calciner, buồng trộn. Năng suất của lò là 4000 tấn clinker/ngày đêm. Lò được thiết kế sử dụng vòi đốt than đa kênh ROTAFLAM đốt 100% than antraxit, trong đó đốt tại calciner là 60%, phần còn lại đốt trong lò. Clinker sau khi ra khỏi lò được đổ vào thiết bị làm nguội kiểu ghi BMHSA được làm lạnh, đập sơ bộ. Clinker thu được sau thiết bị làm lạnh sẽ được vận chuyển tới 2 si lô để chứa và ủ clinker, có tổng sức chứa là 2x20.000 tấn. Bột tả hoặc clinker phế phẩm được đổ vào si lô bột tả có sức chứa 2.000 tấn, có thể rút đổ ra ngoài. 5) Nghiền sơ bộ clinker và nghiền xi măng: Clinker, thạch cao và phụ gia (nếu có) sẽ được vận chuyển lên két máy nghiền bằng hệ thống băng tải và gầu nâng. Từ két máy nghiền, clinker và phụ gia sẽ được đưa qua máy nghiền sơ bộ CKP 200 nhằm làm giảm kích thước và làm nứt vỡ cấu trúc để phù hợp với điều kiện làm việc của máy nghiền bi xi măng. Sau đó, clinker, phụ gia (đã qua nghiền sơ bộ) và thạch cao sẽ được cấp vào máy nghiền xi măng để nghiền mịn. Máy nghiền xi măng là loại máy nghiền bi 2 ngăn làm việc theo chu trình kín có phân ly trung gian kiểu O’SEPA. Xi măng bột được được vận chuyển tới 4 si lô chứa xi măng bột, có tổng sức chứa là 4 x 10.000 tấn, bằng hệ thống máng khí động và gầu nâng. Sơ đồ 1-1: Qúa trình công nghệ sản xuất xi măng Portland Đá vôi Đá sét Phụ gia Xỉ sắt Than Máy đập Máy cán Máy cán Kho đồng nhất sơ bộ Kho đồng nhất sơ bộ Két chứa Định lượng Két chứa Két chứa Sản phẩm Két chứa Định lượng Định lượng Định lượng Nghiền, sấy than Hâm, sấy dầu Thiết bị đồng nhất Máy nghiền, sấy Dầu Lò nung Clinker Thiết bị làm lạnh Clinker Máy đập Clinker Silo chứa ủ Clinker Máy đóng bao Xuất xi măng bao Thạch cao Máy đập Phụ gia Thạch cao Máy đập Phụ gia Kho đồng nhất sơ bộ 6) Đóng bao và xuất xi măng: Từ đáy các si lô chứa, qua hệ thống cửa tháo, xi măng sẽ được vận chuyển tới các két chứa của các máy đóng bao hoặc các hệ thống xuất xi măng rời. Hệ thống xuất xi măng rời gồm 2 vòi xuất cho ô tô năng suất 100 tấn/giờ và 1 vòi xuất cho tầu hỏa năng suất 150 tấn/giờ. Hệ thống máy đóng bao gồm 4 chiếc máy đóng bao HAVER kiểu quay, 8 vòi với hệ thống cân điện tử, năng suất 100 tấn/ giờ. Các bao xi măng qua hệ thống băng tải sẽ được vận chuyển tới các máng xuất xi măng bao xuống tàu hỏa và ô tô. 4/ Bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất của Công ty. 4.1 Tổ chức quản lý: Về cơ cấu sản xuất Công ty xi măng Bút Sơn còn có 1 thành viên là nhà máy bao bì Nam Định chuyên sản xuất bao bì phục vụ cho việc sản xuất xi măng bao của Công ty. Qua sơ đồ 1-2 ta có thể thấy cách bố trí bên trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty xi măng Bút Sơn là theo kiểu trực tuyến chức năng. Trong đó Giám đốc Công ty được sự giúp đỡ của các Phó Giám đốc để ra các quyết định, hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện các quyết định và có toàn quyền quyết định. Nhưng Giám đốc cũng phải chịu trách nhiệm về mọi mặt trong Công ty, các Phó Giám đốc không thể ra mệnh lệnh trực tiếp cho những người thừa hành ở các bộ phận sản xuất khác được. Theo mô hình tổ chức này có nhược điểm là Giám đốc thường xuyên phải giải quyết mối quan hệ giữa các bộ phận, nên thường mất nhiều thời gian cho công việc họp hành. Giám đốc: Có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, là đại diện pháp nhân của doanh nghiệp trước pháp luật và Tổng Công ty. Giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý gồm có: - Các Phó Giám đốc phụ trách các lĩnh vực theo sự phân công của Giám đốc gồm có: sản xuất, cơ điện, kinh doanh, nội chính. Có nhiệm vụ giúp Giám đốc điều hành Công ty theo sự uỷ quyền của Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về những công việc mình làm. -Kế toán trưởng giúp Giám đốc trong việc thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Sơ đồ 1-2: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty xi măng Bút Sơn Giám Đốc PGĐ Kinh Doanh PGĐ Sản xuất PGĐ Cơ điện PGĐ phụ trách XNBB Nam Định Phòng tiêu thụ Các chi nhánh VP đại diện Phòng y tế Phòng Bảo vệ Cảng Bút Sơn Phòng KT - SX Phòng TN - KCS Phòng điều hành trung tâm Phân xưởng khai thác mỏ Phân xưởng Nguyên liệu Phân xưởng Lò nung Phân xưởng nghiền bao gói Ban kiểm tra an toàn Phòng xây dựng cơ bản Xưởng Công trình Phòng TCLĐ Phòng Kế hoạch Phòng tài vụ Phòng hành chính quản trị Phòng cơ điện Xưởng điện tự động hoá Xưởng nước Xưởng cơ khí Xưởng xe máy Phòng vật tư PGĐ nội chính PGĐ sản xuất Phòng TH Phòng KT PhòngKTSX Xưởng I Xưởng II Xưởng cơ điện  Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: a) Phòng tổ chức Lao Động. Chức năng: Quản lý tổ chức, lao động, nhân sự, pháp chế, đào tạo, tiền lương và các chế độ chính sách đối với người lao động. Nhiệm vụ: Nghiên cứu thực tế sản xuất kết hợp với thông tin khoa học về tổ chức và lao động từ đó hình thành các phương án cải tiến tổ chức nội bộ, tham mưu cho Giám đốc về công tác. b) Phòng kỹ thuật sản xuất. - Chức năng: Quản lý chuyên sâu về kỹ thuật công nghệ sản xuất xi măng, về tiến bộ kỹ thuật trong sản xuất clinker, xi măng từ các nguyên liệu đá vôi, đá sét, xỉ pyríte, thạch cao, phụ gia và các loại vật liệu khác đảm bảo chất lượng sản phẩm nâng cao năng suất thiết bị, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. - Nhiệm vụ: + Xây dựng và quản lý các thông số, chỉ tiêu công nghệ cho từng công đoạn trong dây chuyền sản xuất và cho từng loại sản phẩm. + Tham mưu cho Giám đốc về công tác tiến bộ kỹ thuật, xây dựng các đề tài nghiên cứu, ứng dụng khoa học, các giải pháp về công nghệ. + Xây dựng và quản lý các quy trình sản xuất. + Thường xuyên kiểm tra sản phẩm xi măng bao về chất lượng giấy, chỉ khâu, trọng lượng bao. + Xây dựng định mức tiêu hao và chỉ tiêu chất lượng đối với nguyên, nhiên, vật liệu cho sản xuất và lập kế hoạch dự trù vật tư kỹ thuật hàng tháng. + Kết hợp với các đơn vị liên quan phát hiện và chỉ đạo xử lý nhanh các sự cố lớn. + Đề xuất với lãnh đạo Công ty biện pháp sử lý đối với những người vận hành trong dây chuyền sản xuất vi phạm quy trình vận hành, quy trình công nghệ gây sự cố thiết bị hoặc gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. + Quản lý tốt tài sản và trang bị của Công ty: giữ gìn và sử dụng có hiệu quả các trang thiết bị được giao. c) Phòng thí nhiệm KCS. Chức năng: Cung cấp thông số kỹ thuật các nguyên liệu, vật liệu đầu vào làm cơ sở phối liệu thích hợp cho sản xuất, phát hành phiếu chất lượng sản phẩm, tham gia đóng góp ý kiến về chất lượng sản phẩm. Nhiệm vụ: Thực hiện các phép phân tích mẫu trong ngày, tổ chức lấy mẫu đá vôi, đá sét, bột liệu sau khi nghiền và thống kê chất lượng nguyên liệu, bán sản phẩm , sản phẩm, sản phẩm xi măng lập báo cáo kết quả phân tích chất lượng. d) Phòng bảo vệ - quân sự. Chức năng: Bảo vệ tài sản và giữ gìn trật tự , an ninh, an toàn xã hội trên địa bàn Công ty, xây dựng lực lượng dân quân tự vệ và công tác quốc phòng toàn dân. Nhiệm vụ: Xây dựng và thực hiện các phương án bảo vệ, tổ chức lực lượng tuần tra, canh gác bảo vệ tài sản, giữ gìn an ninh, trật tự trong Công ty hạn chế tới mức thấp nhất những thiệt hại, thất thoát tài sản của Công ty. e) Phòng kế toán – thống kê tài chính. Chức năng: Thực hiện công tác kế toán, thông kê, thông tin kinh tế và hoạch toán kinh tế theo quy định hiện hành của Nhà nước trong Công ty đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Nhiệm vụ: Có trách nhiệm quản lý tài chính, tiền tệ, thu, chi, chứng từ hoá đơn thanh quyết toán theo quy định hiện hành của Bộ tài chính, pháp lệnh thống kê, kế toán và theo điều lệ thống kê kế toán quy định. f) Phòng kế hoạch và xây dựng cơ bản. Chức năng: Quản lý kế hoạch sản xuất, kinh doanh, xây dựng cơ bản, sửa chữa và tổng hợp kế hoạch mua sắm vật tư thiết bị phụ tùng. Tiến hành hợp đồng kinh tế với các chủ thể trong và ngoài Công ty. Nhiệm vụ: Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, xây dựng cơ bản, sửa chữa và tổng hợp kế hoạch mua sắm thiết bị vật tư theo tháng, quí, năm để huy động tối đa năng xuất thiết bị sản xuất, nâng cao hiệu quả của việc sử dụng nguồn vốn kinh doanh. g) Phòng y tế. - Chức năng: Quản lý và chăm sóc sức khoẻ ban đầu, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên trong Công ty theo khả năng chuyên môn và phân cấp của nghành y tế. Tổ chức công tác vệ sinh phòng bệnh, phòng dịch, vệ sinh._.kênh phân phối sản phẩm của Công ty còn nhỏ hẹp, Công ty chỉ thực hiện bán sản phẩm qua các chi nhánh. - Các biện pháp kỹ thuật hỗ trợ cho công tác bán hàng chưa được quan tâm đúng mức như quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách hàng,... Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về trình độ nên việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm còn yếu kém như việc ký kết các hợp đồng, công tác giao dịch, giao nhận hàng hoá... - Hoạt động thanh toán trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn nhiều hạn chế, đôi khi còn bị chiếm dụng vốn và gặp không ít khó khăn trong việc đòi nợ. 3/ Những nguyên nhân khác ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn: Cũng như nhiều hoạt động trong sản xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ sản phẩm phải chịu ảnh hưởng của rất nhiều nguyên nhân khác nhau bao gồm cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Qua phân tích tình hình tiêu thụ tại Công ty Xi Măng Bút Sơn ta nhận thấy có một số nguyên nhân chủ yếu sau ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. a, Nguyên nhân chủ quan: Công ty chưa thực sự đi sâu, năng động trong việc tìm hiểu các bí quyết, cách thức để nâng cao chất lượng cũng như hạ giá thành sản phẩm, giảm tổn thất về nguyên vật liệu nên sức cạnh tranh trên thị trường còn chưa cao. b, Nguyên nhân khách quan - Do nền kinh tế mở nên có rất nhiều nhà máy xi măng mới được xây dựng nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn còn bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh của các đối thủ như Công ty xi măng Nghi Sơn, Công ty xi măng Chingfon và các nhà máy xi măng địa phương khác… - Các nguyên nhân khác về phía nhà nước như : + Do sự quản lý còn thiếu chặt chẽ của các cơ quan quản lý thị trường dẫn tới việc có nhiều hàng giả nhái nhãn mác, kiểu dáng gây khó khăn cho Công ty. + Công tác quản lý thị trường còn nhiều sơ hở, thiếu sót nên lượng xi măng nhập lậu vào Việt Nam rất lớn đặc biệt từ Trung Quốc với giá rẻ hơn giá của Công ty rất nhiều. + Việc nhà nước ban hành các chính sách mới cũng gây ra ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phần III Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn I. Định Hướng Phát Triển Của Công ty Xi Măng Bút Sơn Trong Các Năm Tới: Qua việc nghiên cứu xem xét và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn chúng ta thấy rằng Công ty đã vượt qua được những khó khăn ban đầu để dần đi vào ổn định sản xuất và đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Để Công ty có thể tồn tại và phát triển lâu dài bền vững Công ty Xi Măng Bút Sơn cần có ý chí quyết tâm, kiên trì và nỗ lực hơn nữa phấn đấu cao để tìm ra các giải pháp cải thiện tình hình sản xuất nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Bản thân Công ty cũng nhận thấy được ngành hàng mình sản xuất kinh doanh sẽ vẫn tiếp tục phát triển mạnh do hiện nay mức sống của dân cư đã được cải thiện, hơn nữa dân số ngày một tăng lên, do đó nhu cầu về xây dựng ngày càng lớn và đấy chính là cơ hội kinh doanh thuận lợi dành cho công ty. Hiện nay, nhằm mục đích phát triển nền kinh tế, Đảng và Nhà nước ta đã đưa ra nhiều chính sách chủ trương nhằm khuyến khích sản xuất phát triển, Công ty cần phải nắm bắt được những chính sách đó tự tạo cho mình những cơ hội kinh doanh. Để thực hiện điều này, Công ty cần tăng cường đầu tư hơn nữa để nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như giảm giá thành. Với khả năng của mình, Công ty đã khẳng định được sự tồn tại và ngày càng phát triển của mình bằng việc cung cấp cho thị trường các sản phẩm xi măng đa dạng với chất lượng cao, duy trì và nâng cao được vị thế của Công ty trên thị trường. Để có thể ngày càng lớn mạnh, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã xác định cần phải từng bước chuẩn bị, có biện pháp tạo nguồn vốn, phát huy được năng lực của bộ máy quản lý cũng như của công nhân, đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty phấn đấu đạt: mở rộng đầu tư, quản lý và sử dụng vốn nhà nước giao có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Trong năm 2002 tiếp tục giảm bộ máy quản lý tăng số cán bộ nghiên cứu thị trường, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Trong các năm tới Công ty phấn đấu đạt mục tiêu sản xuất và tiêu thụ xi măng từ 1.200.000 tấn/năm đến 1.400.000 tấn/ năm vào 2002 – 2005 như công xuất nhà máy được thiết kế ban đầu. Đây chính là quyết tâm của tập thể ban Giám đốc và cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty để đưa Công ty phát triển đi lên. II. Một Số Biện Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công ty Xi Măng Bút Sơn: Lựa chọn hệ thống phân phối phù hợp từng thị trường. Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, Công ty xi măng Bỉm Sơn cần phải lựa chọn kênh phân phối và thiết lập các hệ thông các kênh phân phối sao cho hợp lý, cụ thể là : 1.1 Chú trọng đến kênh phân phối trực tiếp. Công ty Trung tâm tiêu thụ Cửa hàng bán sản phẩm Khách hàng công nghiệp Người tiêu dùng Khách hàng của Công ty qua kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là những Công ty xây dựng lớn ở miền Bắc và miền Trung. Do vậy Công ty cần thiết lập hẳn một kênh phân phối trực tiếp riêng cho nhóm khách hàng nay. Còn lại nhóm khách hàng là người tiêu dung sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. Từ đó ta có sơ đồ kênh phân phối trực tiếp như sau: Bên cạnh việc thiết lập lại kênh phân phối trực tiếp, Công ty cần thực hiện những biện pháp sau: - Chủ động liên hệ và tìm khách hàng, lập danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu, Công ty có thể liên hệ cung ứng cho các đơn vị xây dựng ở miền Bắc và miền Trung. - Trong phân phối trực tiếp, chủ yếu là các khách hàng công nghiệp, do đó Công ty cần có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lớn, làm ăn lâu năm. Cụ thể là ưu đãi về giá như có triết khấu với số lượng hàng mua lớn, cho thanh toán chậm hoặc từng phần. 1.2 Đẩy mạnh phân phối gián tiếp. Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu và có vai trò rất lớn trong việc phát triển tiêu thụ ở thị trường các tỉnh, thành phố. Hiện tại lực lượng đại lý của Công ty quá mỏng, chỉ tập trung tại các thị trường lớn như Hà Nội, Nam Định,... Còn ở các tỉnh xa thì mật độ lại thưa thớt, cộng với công tác giám sát quản lý không chặt chẽ dẫn đến Công ty khó nắm bắt được đầy đủ và chính xác những thông tin về nhu cầu thị trường, lượng tiêu thụ, hàng tồn kho cũng như năng lực của từng đại lý. Bên cạnh đó, Công ty cần mở rộng thêm các đại lý chú trọng đến chất lượng cũng như sự phân bố hợp lý các đại lý đó tại cùng thị trường dẫn đến nhiều đại lý nhưng mức độ bao phủ thấp, có nơi chồng chéo, không hiệu quả. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối hợp lý, sắp xếp và phân bố các đại lý sao cho phù hợp từng thị trường. Cụ thể là: Công ty Trung tâm tiêu thụ Chi nhánh Đại lý Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Khách hàng công nghiệp Người tiêu dùng Để có thể hoàn thiện được hệ thống kênh phân phối gián tiếp, Công ty cần: - Đánh giá lại năng lực phân phối, khả năng tài chính của những đại lý hiện tại. - Sử dụng tiêu chuẩn về tài chính, năng lực phân phối, uy tín để lựa chọn các đại lý mới vào hệ thống. - Phân các đại lý thành từng cấp 1, 2, 3 để có thể lựa chọn, khuyến khích hay loại bỏ cho phù hợp với hệ thống. 2- Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Hoạt động trong nền kinh tế mở như hiện nay các doanh phải chấp nhận cạnh tranh vì cạnh tranh đã trở thành một quy luật tấtt yếu của nền kinh tế thị trường. Do vậy, việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đã trở thành một công việc hết sức cấp bách và cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp. Qua công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các thông tin mình cần như quy mô thị trường, các đối thủ cạnh tranh, các yêu cầu của khách hàng... Hiện nay công tác nghiên cứu điều tra thị trường của Công ty xi măng Bút Sơn chưa được tiến hành bởi đội ngũ chuyên gia Marketing mà hoạt động này được tiến hành bởi phòng kế hoạch kết hợp với trung tâm tiêu thụ, do hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ là một trong nhiều chức năng nhiệm vụ của các bộ phận này nên hoạt động còn có nhiều hạn chế và chưa đồng bộ, chưa đáp ứng được những của Công ty đề ra. Xuất phát từ yêu cầu thực tế, Công ty xi măng Bút Sơn cần phải tổ chức một đội ngũ nhân viên chuyên trách các hoạt động Marketing bằng việc thành lập riêng một phòng Marketing. Để thành lập được phòng Marketing, Công ty cần tuyển một số chuyên gia Marketing, những người có trình độ, kinh nghiệm, hiểu biết về Marketing hiện đại và hiểu biết về thị trường hàng vật liệu xây dựng. Công ty cũng có thể cử các nhân viên của Trung tâm tiêu thụ đi học các khoá học về Marketing. Các nhân viên này đã có kinh nghiệm thực tế làm việc nên kết hợp với việc đào tạo chính quy sẽ làm việc rất có hiệu quả sau này. Để thành lập phòng Marketing, Công ty cần đầu tư cơ sở vật chất ban đầu để lắp đặt các trang thiết bị cho công tác nghiên cứu thị trường như: máy vi tính, máy photocopy, điện thoại, fax,... Có thể tổ chức phòng Marketing gồm 10 người, trong đó có một trưởng phòng, một phó phòng, còn lại là các nhân viên chuyên trách. - Trưởng phòng: Vị trí này cần giao cho người có nhiều kinh nghiệm, có nhiều hiểu biết về thị trường vật liệu xây dựng, có khả năng nghiên cứu, tổ chức thực hiện cũng như việc kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện. Trưởng phòng là người phụ trách trung các vấn đề của phòng và là người quyết định các kết quả nghiên cứu thị trường trước khi trình ban giám đốc Công ty. - Phó phòng: Giúp trưởng phòng thực hiện các công tác chuyên môn của phòng như điều tra nghiên cứu quy mô thị trường, khách hàng, thực hiện công việc xúc tiến bán hàng như quảng cáo, tuyên truyền. - Bộ phận thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường gồm 5 nhân viên chuyên trách việc tìm hiểu các thông tin về thị trường mà Công ty cần, sau đó sẽ nộp các kết quả điều tra cho bộ phận tổng hợp. - Bộ phận tổng hợp gồm 3 người có năng lực tổng hợp các dữ liệu thu thập được thành các báo cáo, từ đó đề ra các biện pháp cũng như chính sách để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận tổng hợp sẽ nộp báo cáo cho phó phòng Marketing để xem xét bổ xung nếu cần thiết, sau đó sẽ nộp lên cho trưởng phòng duyệt kế hoạch. Khi phòng Marketing được thành lập chắc chắn các hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty xi măng Bút Sơn sẽ đem lại nhiều kết quả hơn so với trước đây vì đây là bộ phận có tính chuyên môn hoá cao, chỉ tập trung thực hiện những công việc thuộc về Marketing, do vậy Công ty sẽ trả lời tốt các câu hỏi mà mình đặt ra như quy mô của thị trường, những khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn, các dòi hỏi của khách hàng,... 3 -Tăng cường các các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, các hoạt động xúc tiến bán hàng được coi như là một nghiệp vụ chính và có vai trò rất quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm mục đích tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về các loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục khách hàng hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp. Để thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng không phải là điều dễ, Công ty Xi Măng Bút Sơn tuy đã quan tâm đến công tác này nhưng còn chưa tương xứng. Hiện tại, các hoạt động xúc tiến bán của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc cử các nhân viên đi tiếp thị và bán sản phẩm hay mở một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm hàng năm. Các hoạt động của Công ty còn mang tính thụ động, chưa hình thành nên chương trình và mục tiêu cụ thể nên hiệu quả còn chưa cao. Để tăng cường các hoạt động xúc tiến bán của Công ty Xi Măng Bút Sơn điều trước tiên là Công ty cần phải đổi mới nhận thức về vai trò của chính sách này, từ đó làm cơ sở để lập kế hoạch cũng như xác định chi phí cho nó một cách hợp lý. Cần lưu ý là không nên dập khuôn bắt chước máy móc các chương trình của doanh nghiệp khác mà Công ty phải dựa vào những đặc điểm cũng như những mục tiêu của riêng mình để mà thực hiện sao cho có hiệu quả. Với những điều kiện như hiện nay của mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn có thể áp dụng các biện pháp sau nhằm thực hiện tốt công tác xúc tiến bán hàng: - Tăng cường các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền. Hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của Công ty mình tới công chúng, trước hết Công ty cần xác định mục tiêu của quảng cáo là gì: tăng số lượng bán, giới thiệu hàng hoá mới hay củng cố uy tín của doanh nghiệp để từ đó xác định, lựa chọn đối tượng quảng cáo, phương tiện quảng cáo. Sau đây là một số hình thức quảng cáo tuyên truyền mà Công ty Xi Măng Bút Sơn có thể áp dụng: + Quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành xây dựng cũng như kinh tế như các báo, tạp chí Xây dựng, Kiến trúc, Thời báo Kinh tế, Thương mại, Công nghiệp,... Hiện nay có một số báo như Thời báo kinh tế hay báo Mua và Bán tiến hành đăng quảng cáo miễn phí cho khách hàng, Công ty cần tranh thủ để quảng cáo về mình. Việc tiến hành quảng cáo thường xuyên hay định kỳ tuỳ thuộc vào mục tiêu cũng như thời điểm sản xuất kinh doanh của công ty. + Quảng cáo trên Radio, Tivi: quảng cáo sản phẩm trên Radio hay Tivi sẽ có phạm vi ảnh hưởng lớn bởi vì đây là các phương tiện nghe nhìn có rất đông người theo dõi. Để có được 30 giây quảng cáo trên Đài Truyền hình Việt Nam, Công ty sẽ phải trả 5,4 triệu, do có chi phí cao như vậy nên Công ty cần cần nhắc đến cái thu được và chi phí bỏ ra. + Quảng cáo bằng panô, áp phích: đây là phương pháp khá hữu ích và rẻ tiền để quảng cáo về doanh nghiệp mình nhưng Công ty Xi Măng Bút Sơn chưa thực hiện. Công ty có thể kẻ các biển hiệu đẹp, ấn tượng tại các đại lý của mình, với địa thế thuận lợi của mình là nằm gần theo quốc lộ 1A Công ty có thể treo các áp phích, panô dọc theo tuyến đường tại Công ty của mình. Hình thức quảng cáo này thường được áp dụng một cách khá phổ biến và thông dụng, nó có ưu điểm là gây được ấn tượng mạnh đối với khách hàng và các thông tin được giữ lâu bền. + Công ty cũng có thể in các tờ rơi có mẫu mã, hình ảnh đẹp, hấp dẫn trong đó có đầy đủ các thông tin về Công ty và về hàng hoá của công ty. Các tờ rơi này được phát miễn phí cho khách hàng và các đối tác kinh doanh của công ty. - Thực hiện công tác chào hàng tốt hơn nữa: qua công tác chào hàng, sản phẩm của Công ty được giới thiệu đến khách hàng và gợi mở nhu cầu cho khách hàng. Công ty Xi Măng Bút Sơn đã thực hiện công tác chào hàng qua đội ngũ nhân viên tiếp thị nhưng kết quả đạt được chưa thật cao. Công ty cần lập kế hoạch có các cuộc tiếp xúc định kỳ đối với khách hàng, có các chương trình quà biếu, tặng trong các dịp lễ tết,... đối với các khách hàng truyền thống. - Tiến hành các hội nghị khách hàng có quy mô phù hợp để trao đổi các thông tin với khách hàng. hội nghị này phải có đầy đủ các khách hàng lớn, quan trọng. Chủ đề của hội nghị luôn hướng tới Công ty và các hàng hoá của công ty, các vấn đề được nêu ra trong hội nghị phải là những vấn đề Công ty đang quan tâm, như: nắm bắt các các yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng, giới thiệu về năng lực sản xuất của Công ty như thiết bị máy móc kỹ thuật, đội ngũ lao động,... - Tham gia các hội chợ triển lãm kinh tế kỹ thuật: hình thức này đã được Công ty Xi Măng Bút Sơn áp dụng khá thành công, các kỳ hội chợ triển lãm qua các năm Công ty đều tham gia và tại đó Công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng có giá trị. Công ty cần thực hiện tốt hơn nữa công tác này bằng cách liên tục tham gia vào các hội chợ, các triển lãm nhằm giới thiệu về Công ty mình đến khách hàng...Đi kèm với hoạt động quảng cáo nhằm giao tiếp khuyếch chương, yểm trợ cho công tác bán hàng, tăng khối lượng bán ra, cạnh tranh được các thành phần kinh tế khác. Công ty phải thường xuyên khuyến khích mua hàng bằng hình thức chiết khấu, giảm giá khuyến mãi đối vơí khách hàng mua với khối lượng lớn. Ngoài ra khách hàng có thể trả tiền một lần hoặc thanh toán từng phần tuỳ theo hợp đồng ký kết. Các hội trợ thương mại phải được quan tâm một cách triệt để. Bởi lẽ, thông qua hội trợ Công ty có thể giới thiệu sản phẩm của mình và thiết lập mối quan hệ bạn hàng và khách hàng nhăm nâng cao uy tín của Công ty. Thêm vào đó việc tham gia triển lãm sẽ giúp Công ty xác định được nhu cầu và tìm hiểu của khách hàng. 4/ Hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá cả: a, Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Để chính sách sản phẩm của Công ty ngày càng hoàn thiện, các nội dung chủ yếu của chính sách này là nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm cần được quan tâm hơn nữa. * Về nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một tập hợp những tính chất của sản phẩm có khả năng thoả mãn được những nhu cầu xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm đó. Chất lượng sản phẩm là vấn đề tổng hợp phụ thuộc nhiều vào các nhân tố kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp, được tạo nên từ nhiều yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất kinh doanh. Chất lượng sản phẩm được tạo nên ngay từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu ban đầu, hay trong quá trình sản xuất thì vấn đề công nghệ máy móc cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của chất lượng sản phẩm đối với sự phát triển của mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã luôn quan tâm đến việc nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, để có thể thực hiện tốt hơn nữa việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần áp dụng các biện pháp như: - Đảm bảo thực hiện sự hoạt động ổn định của các máy móc thiết bị bằng việc làm tốt công tác bảo dưỡng định kỳ máy móc (như thay dầu, mỡ linh kiện,...) - Lập hồ sơ bảo dưỡng định kỳ các máy móc thiết bị theo đúng quy định của nhà sản xuất. - Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cũng như cán bộ kỹ thuật. - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu (đá vôi, đá sét, than) bằng việc tuyển chọn kỹ càng nguồn cung cấp. - áp dụng các chế độ thưởng phạt đích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm của công nhân lao động. Sử dụng các biện pháp khuyến khích bằng tiền đối với những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc hay kỷ luật những cá nhân, tập thể vi phạm kỷ luật, không hoàn thành trách nhiệm. - Tiến hành công tác kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mỗi khâu trong công đoạn sản xuất sản phẩm, việc thực hiện các quy trình công nghệ, ... * Về đa dạng hóa sản phẩm: Đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tạo nên một cơ cấu sản phẩm phong phú. Đây là một trong những giải pháp nhằm đảm bảo sự thắng lợi của doanh nghiệp trong cạnh tranh, nó còn giúp doanh nghiệp tận dụng được các nguồn lực hiện có, tạo nhiều công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Xác định được vai trò quan trọng của đa dạng hoá sản phẩm, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã thực hiện tốt chiến lược đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở phát huy các thế mạnh của các sản phẩm truyền thống. Hiện nay, cơ cấu sản phẩm cuả Công ty chủ yếu là 2 loại xi măng PCB 30, PC 40 và Clinker. Theo đánh giá, cơ cấu sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn hiện nay chưa được đa dạng nhưng để có thể phục vụ tốt hơn yêu cầu của thị trường, Công ty cần tập trung đầu tư, nghiên cứu sản xuất thêm nhiều mặt hàng hơn nữa như sản xuất các loại xi măng trắng và các loại rật liệu xây dựng khác như các loại phụ kiện bê tông để tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có cũng như sản phẩm xi măng của Công ty ... Khi dự án trên được triển khai, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty sẽ được mở rộng hơn so với hiện nay. b, Hoàn thiện các chính sách giá cả: Giá cả là một công cụ Marketing quan trọng, nó được xác định dựa theo các qui luật cung cầu trên thị trường. Chính sách giá cả cho sản phẩm của mỗi doanh nghiệp là khác, nó thể hiện những mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần... và ở mỗi doanh nghiệp khác nhau lại có các biện pháp khác nhau để thực hiện các mục tiêu đó. Công ty Xi Măng Bút Sơn thực hiện chính sách định giá sản phẩm theo sự thay đổi của cung cầu trên thị trường và Công ty cũng luôn cố gắng tìm mọi cách để giảm giá thành sản phẩm như việc giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu, giảm định mức phế phẩm, nâng cao năng suất lao động... Qua hoạt động nghiên cứu thị trường, Công ty nhận thấy giá cả sản phẩm của mình còn cao hơn so với một số Công ty liên doanh như Nghi Sơn, Chonfon.. và các Công ty trong cùng Tổng Công ty xi măng... Có thể nêu ra một số đơn giá của các sản phẩm chính của Công ty năm 2001 như sau: Để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần thực hiện một số biện pháp sau: Mức giá hiện tại bán tại Công ty: - PCB 30 là 690.000 đồng/tấn khuyến mại 10.000đ - PC 40 là 740.000 đồng/tấn khuyến mại 10.000đ - Clinker là 440.000 đồng/tấn. Tổ chức sắp xếp bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý, giảm tối thiểu các khoản chi không cần thiết như chiêu đãi, tiếp khách,... - Tiết kiệm tối đa nguyên, nhiên vật liệu (đá vôi, đá sét, than, dầu…) dùng cho sản xuất. - Giáo dục ý thức trách nhiệm của cán bộ công nhân viên, làm họ hiểu được vai trò quan trọng của tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất. - Tổ chức đào tạo và đào tạo lại các cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao trình độ của người lao động. - Đề ra các chính sách khen thưởng, kỷ luật thích đáng nhằm tuyên dương khen thưởng các cá nhân tập thể có thành tích tốt trong sản xuất, tiết kiệm chi phí sản xuất cũng như kỷ luật những trường hợp vi phạm để nêu gương. 5/ Cải tiến phương thức thanh toán: Thanh toán là khâu cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua đó quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Sau khi thanh toán, doanh nghiệp thu được tiền về và dùng tiền đó để tiếp tục sản xuất kinh doanh. Hiện nay, Công ty Xi Măng Bút Sơn áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như bán chịu, trả chậm, trả ngay, thanh toán bằng séc,... Có thể nói các hình thức thanh toán của Công ty là khá mềm dẻo và linh hoạt, đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, đôi khi Công ty còn bị khách hàng chiếm dụng vốn bằng cách dây dưa không trả nợ. Để có thể nâng cao hiệu quả của công tác thanh toán, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần áp dụng những biện pháp như: - Khuyến khích khách hàng mua trả tiền ngay bằng việc cho họ hưởng những ưu đãi nhất định như chiết giá, tặng quà, giảm giá,... - Chỉ cho các khách hàng quen biết và có khả năng trả được nợ trong tương lai mua chịu hoặc mua trả chậm các sản phẩm của Công ty. Việc làm này có thể làm giảm doanh thu của Công ty nhưng còn hơn là theo chân họ để đòi nợ và đòi không được. - Hiện nay, đối với các khoản trả chậm quá hạn của khách hàng, Công ty Xi Măng Bút Sơn tính lãi suất theo lãi suất của ngân hàng và tính 0,01% phụ phí, như vậy mức thu phụ phí là thấp. Để tránh thiệt hại, Công ty cần đề ra mức phụ phí cao hơn, có thể là 0,05%. Với khoản phụ phí cao hơn như vậy, các khách hàng sẽ cố gắng trả tiền đúng hạn để không bị phạt hợp đồng và nhờ vậy Công ty thu được tiền về và vốn của Công ty không bị khách hàng chiếm dụng. 6/ Một số biện pháp khác nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua việc nâng cao năng lực sản xuất của Công ty Xi Măng Bút Sơn: a, Nâng cao trình độ của đội ngũ lao động: Trình độ của lao động là một yếu tố quan trọng quyết định năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của công ty, chính vì vậy việc cần thiết là phải luôn chú trọng nâng cao tay nghề cho công nhân. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này, Công ty đã chú trọng nâng cao trình độ của đội ngũ lao động bằng việc tổ chức thi nâng bậc thợ, thi thợ giỏi hàng năm, mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho công nhân,...Để thực hiện tốt hơn nữa công tác nâng cao trình độ cho đội ngũ lao động của mình, Công ty Xi Măng Bút Sơn có thể áp dụng thêm các biện pháp như: - Đào tạo và đào tạo lại các cán bộ của Công ty bằng việc cấp kinh phí cho đi học (tại chức, văn bằng 2 hoặc cao học). - Tổ chức các hội thảo rút kinh nghiệm trong phạm vi toàn Công ty. - Bên cạnh những biện pháp trên, Công ty cần sử dụng tốt các đòn bẩy về tài chính để khuyến khích người lao động, thực hiện hình thức trả lương theo bậc thợ, khen thưởng kịp thời các công nhân có nỗ lực phấn đấu hay có sáng kiến hay trong sản xuất. b, Quản lý tốt hoạt động sản xuất: Hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp phải luôn đảm bảo tính liên tục nhằm tiết kiệm được thời gian lao động, tránh những lãng phí không cần thiết, sử dụng hợp lý công suất và thời gian hoạt động của máy móc thiết bị, góp phần đảm bảo cho sản xuất cân đối, nhịp nhàng. Để thực hiện được tính liên tục của sản xuất, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần thực hiện các biện pháp sau: - Cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất liên tục, theo đúng thời hạn quy định cho các phân xưởng. - Xây dựng kế hoạch cụ thể về bảo dưỡng và sử dụng thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất. - Bố trí hợp lý các ca, kíp làm việc để tạo ra hiệu suất làm việc cao nhất và tiết kiệm được chi phí sản xuất. Công ty cần bố trí sản xuất vào ca 3 để được hưởng giá điện sản xuất thấp nhằm tiết kiệm chi phí. - Công ty cần có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên quản lý cũng như nhân viên kỹ thuật. Kết luận Từ khi nước ta chuyển đổi nền kinh tế, kinh tế thị trường với những quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nó đã khiến không ít các doanh nghiệp phải lao đao, thậm chí bị phá sản. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty Xi Măng Bút Sơn cũng gặp không ít khó khăn, lúng túng ban đầu trong sản xuất kinh doanh. Nhưng bằng sự năng động và sáng tạo của tập thể cán bộ công nhân viên, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã vượt qua được các khó khăn đó và ngày càng lớn mạnh. Bước đầu Công ty đã đạt được những thành tựu khá khả quan và đáng khích lệ. Tuy nhiên do nhiều lý do khác nhau mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hoạt động cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, của Công ty mới đạt được những kết quả chưa cao. Để có thể làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty Xi Măng Bút Sơn cần phải thực hiện tốt hơn nữa nhiều biện pháp có liên quan. Qua phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn tìm ra những vấn đề còn tồn tại, kết hợp với những kiến thức đã được đào tạo trong trường, em đã cố gắng trình bày những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và đưa ra một số biện pháp khắc phục cơ bản những tồn tại đó. Mặc dù còn có nhiều hạn chế do thời gian cũng như do trình độ song em hy vọng rằng luận văn tốt nghiệp này sẽ góp phần tích cực vào việc đẩy mạnh cũng như giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn trong thời gian tới. Qua đây cho em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ công nhân viên Công ty Xi Măng Bút Sơn cùng với thầy Phan Thế Vinh, đã giúp đỡ em rất nhiệt tình trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng như khi thực hiện đề tài này. Tài liệu tham khảo: **************************** Giáo trình QTKDTH Chủ biên: GS.TS Ngô Đình Giao Nhà xuất bản Khoa học và Kỹ thuật -1997 2. Giáo trình Chiến lược Kinh doanh và Phát triển Doanh nghiệp. Chủ biên: PGS-PTS Nguyễn Thành Độ 3. Giáo trình Quản trị các hoạt động Thương mại của Doanh nghiệp Công nghiệp. Chủ biên: PGS.PTS Nguyễn Kế Tuấn Nhà xuất bản Giáo dục-1996 4. Giáo trình Phân tích Kinh doanh Chủ biên: PGS.PTS Phạm Thị Gái Nhà xuất bản Giáo dục-1997 5. Giáo trình Marketing Chủ biên: PGS.PTS Trần Minh Đạo Nhà xuất bản Thống kê-1998 6. Các Báo cáo của Công ty Vật liệu Xây dựng Cầu Đuống từ năm 1995 đến 1999 + Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2000. Phần I. Vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức nghiên cứu thị trường Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng Tổ chức thanh toán và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng của môi trường vĩ mô ảnh hưởng của môi trường vi mô ảnh hưởng của các yếu tố khác Phần II. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi măng Bút Sơn I. Giới thiệu chung về Công ty Xi Măng Bút Sơn Quá trình hình thành và phát triển Tổ chức bộ máy quản lí của Công ty Xi Măng Bút Sơn Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Xi Măng Bút Sơn II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn một số năm gần đây Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Xi Măng Bút Sơn Thực trạng công tác kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm Công ty Xi Măng Bút Sơn Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty Xi Măng Bút Sơn qua các kênh phân phối và công tác bán hàng, xúc tiến bán hàng Công tác tổ chức thanh toán của Công ty Xi Măng Bút Sơn III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn Ưu điểm Nhược điểm Những nguyên nhân ảnh hưởng khác đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xi Măng Bút Sơn Phần III. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn I. Định hướng phát triển của Công ty Xi Măng Bút Sơn trong các năm tới II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Xi Măng Bút Sơn Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường Hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá cả Xây dựng và không ngừng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm và mạng lưới bán hàng Cải tiến phương thức thanh toán Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng Một số biện pháp khác nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua việc nâng cao năng lực sản xuất của công ty Kết luận ._.