Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất được đặt ở vị trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có bán được hàng thì mới có thể thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt , khốc liệt Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lượng bán ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất. Đối với công ty Vật tư kỹ thuật xi măng , bán hàng được coi là hoạt động chính , quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh nghiệp thương mại nhà nước làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài “ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng”. Mục đích của đề tài nhằm : Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá. Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng. Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần: Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại . Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Với trình độ còn hạn chế về nhiều mặt em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết . Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến quý báu của các Thầy , Cô và cán bộ ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng để rút ra những bài học cho việc nghiên cứu , học tập và làm việc sau này. Một lần nữu em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các Cô, chú và các Thầy cô giáo trong thời gian thực tập. Sinh Viên : Trần Thị Hạnh Khoa Thương Mại PHẦN I VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I- Khái niêm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại “ Suy cho đến cùng mọi người đều sống nhờ bán một caí gì đó”- Robert Louis Steveson. Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho người sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán được sản phẩm hàng hóa của mình cho những người tiêu dùng. Bán được hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người , làm ra và bán được là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trường. Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trước 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn. .Quan niệmvề bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng như sau: “ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định” Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hoá hơn Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi Ở góc độ này bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của người có hàng.. Trong trường hợp này có thể hiểu: - “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”. - “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mai theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ” - Tiếp cận với từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả phương thức thanh toán… Đã được xác định trước. Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng…ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ được thực hiện khi “mặt đối mặt” mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. "Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là: - Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng. - Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch và quả n trị cơ cấu bán hàng - Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình. Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trước. Từ khâu nghiên cứu thị trường tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ…Nói cách khác bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp trong trường hợp này “Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”. Khái niệm này thường được sử dụng đơn vị doanh nghiệp thương mại Như vậy hoạt động ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm: - Nghiên cứu thị trường. - Xác định kênh bán và các hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào các kênh bán - Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng - Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng 2.Vai trò của hoạt động bán hàng Với các góc độ tiếp cận bán hàng như trên hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng . Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế , với cả một nền kinh tế và với mỗi thành viên trong nền kinh tế đó . Trước hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của giá cả thị trường . Như ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau: Sản xuất – Lưu thông – Phân phối – Tiêu dùng . Hàng hoá được sản xuất ra để bán, bán được hàng tức là thực hiện được mục đích giá trị của người bán hàng, người bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho người tiêu dùng để nhận được giá trị (H-T). Nhưng để đến tay người tiêu dùng thì phải qua lưu thông phân phối. Vì sản xuất người tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lưu thông đưa hàng hoá tới người tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan trọng nhất của quá trình lưu thông. Nhờ có khâu này mà người bán hàng, người mua đều nhận được cái mà mình cần. Quá trình lưu thông đều lưu chuyển hàng hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trường. Nhưng thực hiện được việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận. Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hướng nghiên cứu thị trường nó liên quan trực tiếp tới người sản xuất , người tiêu dùng trên thị trường cho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập được chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của người tiêu dùng …tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trường để từ đó có quyết định về lượng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời cũng xác định được sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt nhất. Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lược kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi nhuận đạt được, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận hay nói cách khác được thị trường chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hưởng lớn đến thế và lực của đơn vị và như vậy nó cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh. Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu được càng nhiều. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hịên được 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trường luôn biến động và thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp nào đáp ứng được nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp đó thắng trên thương trường. II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệo thương mại thành hai nhóm chính sau: a. Các hoạt động mang tính nghiệp vụ của việc bán hàng là : Nghiên cứu thị trường, tìm cơ hội bán hàng .Nó gồm những công việc như: Nghiên cứu cung cầu trên thị trường, giá cả vật tư hàng hoá, cạnh tranh,các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trường , môi trường kinh doanh của doanh nghiệp . Xác định kênh bán và các hình thức bán theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và phân phối hàng hoá vào các kênh . Thiết lập mạng lưới bán hàng Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng , cửa hàng của doanh nghiệp . Các nội dung trên có quan hệ mật thiết với nhau , làm tiền đề cho nhau. Xây dựng kênh bán , chuẩn bị tốt hàng hoá mà không có cơ hội để bán thì quả là vô ích . Bán được hàng nhiều hay không? Có phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng hay không ? một phần là do chính sách xúc tiến , khuyếch trương hợp lý từ đó làm tăng thêm lượng người mua… Mỗi nội dung là một mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán hàng. Không những chúng có liên quan tác động qua lại với nhau mà còn bổ xung cho nhau . Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiêp ? Số lượng khách hàng ? Phương thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách hàng đã tốt hay chưa ? Mức độ đáp ứng đối với người tiêu thụ ?… Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội dung này mà bỏ nội dung khác. Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng vào một hay vài nội dung là tất yếu và cần thiết . Trong nền kinh tế thị trường bán hàng không chỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên mà để bán được tốt doanh nghiệp phải đầu tư phát triển các hoạt động dịch vụ. b. Các hoạt động dịch vụ thương mại : Cùng hoạt động trên thương trường , doanh nghiệp nào biết đầu tư phát dịch vụ hợp lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình . Dịch vvụ là một hoạt động hết sức phong phú và đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau. Ơ đây ta chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thương mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng . Căn cứ vào quá trình dịch vụ xảy ra trước , trong , hoặc sau khi bán hàng mà có thể phân chia hoạt động dịch vụ thương mại thành các dịch vụ trước khi bán hàng như dịch vụ giới thiệu hàng hoá … Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại . Nghiên cứu thị trường Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên con người rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh doanh cũng vậy, muốn bán được hàng và bán được nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con người ở nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trường hợp hàng hoá của một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của người dân địa phương mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán được. Vì vậy mà khi muốn kinh doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trường của doanh nghiệp. Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phương đó. Mục đích trong nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm hàng hóa không được thị trường chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trường và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trường là gì? Nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm khác nhau : Theo quan điểm cổ điển : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hoá . Có nghĩa là trên cùng một không gian và thời gian , địa điểm đồng thời xuất hiện ba yếu tố: người mua , người bán và hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá , lưu thông tiền tệ , tổng thể các mối quan hệ giao dịch mua, bán và các dịch vụ . Theo quan điểm này thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian,thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa là hữu hình . Dù rằng có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trường song chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm , sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng . Hàng hoá được bán trên thịi trường nhưng không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm để bán hàng mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu , là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ . Thị trường chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu và cơ cấu của cung –cầu về một mặt hàng nào đó.Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ . Thị trường bao gồm các yếu tố về không gian và thời gian là môi trường kinh doanh của . Có trao đổi hàng hoá thì có thị trường , song thị trường tồn tại một cách khách quan từng doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường đượcvà ngược lại họ phải tìm cách thích nghi với thị trường . Thị trường là tấm gương để các nhà doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân doanh nghiệp .Ngày nay trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyết định lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào …tuỳ theo từng loại doanh nghiệp mà mức độ khác nhau. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lảitên cơ sở vốn được giao , mặt khác trong thị trường tạo rrra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy ,cạnh tranh trên thị trường cũng hết sức gay gắt, quyết liệt .Bởi vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng và tỷ mỷ chi tiết về thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng . Xác định nhu cầu thị trường để xây dựng chính sách sản phẩm, phân phối , giá cả và xúc tiến hợp lý . Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm hành động “ Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán các có sẵn” Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực . Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch , các biện pháp định hướng để đạt được mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp , nó là đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh ,giải thích những hiện tượng bất thương xảy ra trong trong quá trình kinh doanh . Đồng thời thông qua nghiên cứu thị trường các khách hàng và hành vi mua sắm của họ . Doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh , cơ cấu hàng hoá kinh doanh , việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để dem lại hiệu quả cao nhất. Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành theo 3 bước : Thu thập thông tin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường ở doanh nghiệp thương mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trường dẫn đến nghiên cứu thị trường hoặc đi theo trình tự ngược lại từ chi tiết dẫn đến khái quát. Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trường tuỳ theo quy mô của doanh nghiệp thương mại mà có phương pháp nguyên cứu phù hợp. Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường ở doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu khái quát thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu tố cơ bản của thị trường đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh ) Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng và trong một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng, khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội là bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu…Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá giữa giá bán trên thị trường và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhập khẩu. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân cư, thu nhập của họ, với tư liêụ sản xuất là số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng hóa mỗi đơn vị tiêu dùng. Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng hóa thay thế với giá cả của chúng. Với hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu tổng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trường trọng điểm là thị trường điểm hình với lượng tiêu thụ lớn, ổn định. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Đó là các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách giao thông vận tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nước. Nghiên cứu chính sách của chính phủ nhằm hướng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng pháp luật, đúng hướng phát triển kinh tế của đất nước. Điều này rất có lợi cho doanh nghiệp nào biết đầu tư đúng hướng. Trong khi nghiên cứu khái quát thị trường cũng cần xác định được thị phần thị trường của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải xác định được xu hướng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong từng thời gian cụ thể. Nghiên cứu chi tiết thị trường Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trường hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh thì chưa đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trường đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời được các câu hỏi : Ai mua hàng ? mua bao nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng để làm gì ? đối thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách mua bán hàng hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp. Nghiên cứu đối tượng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý người mua hàng hay thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của khách hàng. Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh hàng hóa trên mỗi thị trường. Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị trường đó thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng. Nhu cầu của con người rất đa dạng, phong phú và rất phức tạp, nó không thể đo lương bằng số lượng mà chỉ được hiểu thông qua những hành vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họ hoặc qua số liệu trung gian. Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trường đòi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao. Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bán hàng hóa khác nhau cho thích hợp. Nghiên cứu chi tiết thị trường còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một địa bàn hoạt động. Nghiên cứu quy mô, số lượng các đơn vị kinh doanh, nghiên cứu chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thể giành được khách hàng trên địa bàn đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần mà doanh nghiệp đạt được và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lượng sản phẩm giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. Nghiên cứu chi tiết thị trường được tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt đầu trong thời gian kinh doanh trên thị trường đang kinh doanh và muốn mở rộng, phát triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm được. Đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đối với doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trường luôn biến động không ngừng. Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thượng mại người ta sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau. Thông thương các doanh nghiệp sử dụng hai phương pháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Tuỳ tường mục đích, đối tượng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho phù hợp. Thông thường đối với bước nghiên cứu khái quát thị trường thì doanh nghiệp sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua thông tư, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối với bước nghiên cứu chi tiết thị trường thì các đơn vị thường kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu , trong đó chú trọng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Với phương pháp nghiên cứu tại hiện trường để thu thập những thông tin cụ thể về khách hàng, đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phương pháp điều tra bằng cách như : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội chợ, triển lãm… 2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp. a.Tổ chức xây dựng kênh bán hàng : Sau khi nghiên cứu thị trường xác định được đặc điểm của thị trường, đặc điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết định, chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó theo chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán đó là các cách thức để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh. Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hóa giữa người mua và người bán mà lựa chọn loại kênh phân phối  phù hợp. Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa người bán và người mua trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và thông lệ của thị trường. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa được mua bán qua các kênh sau Người sản xuất hay người nhập khẩu Người tiêu dùng cuối cùng (1)--------------------------------------------------------------- -----------------(2)người bán lẻ------------------------------- (3)Người bán buôn - người bán lẻ................................... (4)môi giới -------Người bán-------người------------------- Trung gian buôn bán lẻ Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) không thông qua một trung gian thương mại nào cả. Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lưu thông của hàng hóa, giảm được chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện. Loại kênh này phù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tươi sống, điều kiện bảo quản khá cao. Kênh 2 : Theo đó hàng hóa được chuyển tới người tiêu dùng thông qua khâu trung gian - người bán lẻ. Ưu điểm của nó là rất thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, từ người sản xuất hay người bán hàng được giải phóng chức năng bán lẻ . Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, các cửa hàng lớn ). Kênh 3 : Đây là loại kênh dài. Hàng hóa được lưu thông trên thị trường qua các trung gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng. Loại kênh này là._.m cho tính chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Tuy nó có nhược điểm là làm tăng chi phí lưu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhièu loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Kênh 4: Thường áp dụng đối với những mặt hàng mới nhưng có những khó khăn trong thong tin quảng cáo hạc nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệp mà giá cả lại biến dộng nhiều . Đây là kênh bán hàng rất dài nên nó mang ưu nhược điểm của kênh 3 song phải thấy vai trò của môi giới nhất là trên thị trường thế giới , đồng thời phải phân chia mạng lưới như thế nào cho hợp lý. Để mở rộng thị trườngcủa doanh nghiệp , giảm chi phí lưu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý được các kênh cần xuất phát từ: Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến và chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua. Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng , mức độ mua sắm về khối lượng và tần xuất mua sắm . Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp . Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành hàng kinh doanh , nguồn hàng , các sản phẩm cạnh tranh , tình hình cạnh tranh trên thương trường. b.Phân phối hàng hoá vào các kênh: Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng của doanh nghiệp thương mại. Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm đưa hàng hoá vào các kênh thực hiện chuyển đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng hợp lý , nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Theo cơ chế mới , quan hệ giữa người mua và người bán là quan hệ thuận mua vừa bán, không có sự can thiệp của bất kỳ cấp trên hoặc cơ quan chủ quản nào. Cách mua bán không thể áp đặt một cách sơ cứng đơn điệu như trước đay mà phải mềm dẻo linh hoạt , đa dạng hoá để sao cho bán được nhiều hàng hoá , quay vòng vốn kinh doanh nhanh , lợi nhuận cao . Do vậy để đáp ứng yêu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác này để thoả mãn nhu cầu của thị trường theo kênh bán , địa điểm và thời gian giao nhận của khách hàng. Xuất phát từ mục đích , tính chất , và đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp quá trình phân phối hàng hoá phải bảo đảm các yêu cầu sau: Bảo đảm tính linh hoạt đồng bộ trong phân phối . Giảm được chi phí lưu thông. Đạt được mục tiêu mỏ rộng thị trường của doanh nghiệp Quản lý được các kênh bán hàng. 3.Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Để đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng doanh nghiệp phải thiết lập một mạng lưới bán hàng của mình. Mạng lưới bán hàng là tổng thể các cơ sở bán hàng được sắp xếp có hệ thống, liên kết phối hợp với nhau nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Đó chính là các phần tử tham gia vào kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm : các cửa hàng, trung tâm , chi nhánh , các trạm giao nhận.. được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cũng như các yếu tố khác có ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phương án tối ưu của mạng lưới kinh doanh. Yêu cầu của việc tổ chức mạng lưới bán hàng là phải hợp lý về quy mô của từng cửa hàng , số lượng các cửa hàng và vị trí của các điểm bán hàng trên thị trường. Tổ chức hợp lý sẽ đảm bảo hiệu quả của toàn bộ hệ thống , đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm bởi vậy ki tổ chức mạng lưới bán hàng phải theo các nguyên tắc sau: Nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng: Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới bán hàng phải được phân bổ rộng rãi trên khắp thị trường. Các điểm bán hàng phải được đặt ở nơi cộng cộng , gần trục giao thông thuận lợi cho khách hàng và hoạt động mua bán. Nguyên tắc đổi mới và phát triển: hhu cầu của thị trường thay đổi liên tục về dung lượng và cơ cấu đòi hỏi mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phải nhạy bén , có khả năng thích nghi , thay đổi nhanh chóng về quy mô và số lượng nhằm giảm chi phí , tăng lợi nhuận , tăng hiệu quả hoạt động , giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trước các đối thủ cạnh tranh. Nguyên tắc ưu tiên : Việc xây dựng nhiều điểm bán hàng , phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng là mục đích của tổ chức nmạng lưới bán hàng . Trong tổng số các điểm bán hàng đã được xây dựng và hoạt động doanh nghiệp cần phải phân tích xem xét hiệu quả của chúng để để có kế hoạch đầu tư cho những cơ sở bán hàng tốt. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các khu vực thị trường khác nhau để xây dựng thêm các cửa hàng cho nhhững thị trường trọng điểm , khu vực ,thị trường có tiềm năng lớn.Điều đó đảm bảo cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng được phát triển theo chiều rộng và chiều sâu. Nguyên tắc hiệu quả:Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất.Theo đó mạng lưới bán hàng phải có khả năng tiếp cận , lôi cuốn khách hàng đáp ứng và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới. Trong thực tế việc tổ chức mạng lưới bán hàng cần áp dụng tốt các nguyên tắc nói trên nhằm hướng tới một hệ thống bán hàng thích hợp nhất đảm bảo thực hiện tốt mục tiêu đề ra. Khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải căn cứ vào các điều kiện sau: Căn cứ vào nhu cầu của thị trường . Căn cứ vào khả năng và tiềm năng của doanh nghiệp . Căn cứ vào ngành hàng và mặt hàng kinh doanh. Căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải. Căn cứ vào điều kiện cạnh tranh . Ngoài ra doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các điều kiện khác như:pháp luật, điều kiện chính trị, công nghệ… Với các điều kiện mói trên các doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo các nội dung: Nghiên cứu thị trường nhằm bố trí các cửa hàng , các điểm bán phù hợp với nhu cầu cụ thể là: +Phân đoạn thị trường +Xác định số lượng , quy mô và các điểm bán cho mõi đoạn thị trường. Lập kế hoạch ,dự án để huy động vốn đầu tư xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng , trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật. Quản lý điều khiển sự hoạt động của mạng lưới bán hàng theo mục tiêu đề ra. 4. Các hình thức và phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phương thức bán cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng. Hình thức bán hàng và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua và người bán trong mua bán thanh toán, vận chuyển …. Trong kinh doanh thương mại người ta thường sử dụng những phương thức và hình thức bán sau :. 3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các cửa hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng. Đối với những khách hàng có nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp người mua có sẳn những phương tiện vận chuyển hàng hoá thì bán tại kho của người cung ứng ngay kho của doanh nghiệp thương mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quá trình lưu thông hàng hóa và làm giảm chi phí lưu thông rất có lợi cho doanh nghiệp thương mại. Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thường xuyên. Bán tại đơn vị người tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại ngày hay, các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này. Tuy nhiên nó thường được sử dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sống hàng ngày của nhân dân. 3.2. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lưu thông chưa được tiêu dùng. Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lượng lớn, không mất nhiều chi phí lưu thông, bảo quản. Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thường xuyên của người tiêu dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời. Với hình thức này do phải tốn chi phí lưu thông, lưu kho bảo quản vận chuyển cho nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, 3.3. Theo phương thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đầu giá và xuất khẩu hàng hoá. Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của người bán, người mua hay sự thoả thuận của người bán, người mua mà người ta có thể ký hợp đồng, hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thường đối với những hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn người ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng. Một số hàng hóa bán với số lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm thì người ta thường hay dùng phương pháp bán đấu gía để thu được kết quả cao nhất vì ai trả giá cao thì người đó được lấy hàng. Xuất khẩu là phương thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều nước với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phương thức này cần phải tuân thủ theo những quy định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế. 3.4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp. Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng hoá . Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rải, phân tán người ta thường sử dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa như : rượu, bia, thuốc lá… Nếu bán cho người tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì người ta có thể bán theo phương thức là bán trả góp. Đây là hình thức bán được khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ở nước ngoài. Song ở Việt Nam do hệ thống luật pháp chưa hoàn thiện nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá. 3.5. Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet. Xã hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lượng và quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới. Người ta sử dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật thông tin để bán hàng như : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet…ở Việt Nam chưa áp dụng phổ biến với thế kỷ 21 là thế kỷ của nền kinh tế trí thức thì phương thức bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thương trường và với điều kiện cạnh tranh khốc liệt như ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trường và tranh thủ sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình. Một trong những mình thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viên tiếp thị mà ngày nay người ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng . Đây là cách bán được hàng nhiều, là cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị trường dễ nhất. * Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết được và xin được gói gọn lại như vậy. 4. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng của DNTM. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Nó bao gồm các hoạt động tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của công ty đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực hiện thanh toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa và tổ chức lực lượng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo hàng theo phương châm : văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn làm được điều đó thì doanh nghiệp cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự thoải mái ch khách hàng. Các cửa hàng chính là bộ mặt của công ty. Nếu công việc tổ chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều. Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngưòi phải được đưa lên hàng đầu. Các nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Vì thế đội ngũ bán hàng này phải đạt được các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là người có khả năng ngoại giao tốt. 5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau rất quyết liệt vì chất lượng hàng hóa ngày càng cao và tương đương nhau thì dịch vụ đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng. Theo đà phát triển của lực lượng sản xuất và tiến bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ đó không chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần và các hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm…mà nó còn phát triển ở tất cả các lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng tư. Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có thể phân ra làm ba loại theo quá trình mua bán là các dịch vụ trước và sau khi mua bán hàng hoá: - Dịch vụ trước khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy ra trước khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách hàng như các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo. Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trước, ký hợp đồng…Các dich vụ về triễn lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu hàng. Tất cả các hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh hơn. Thực chất là nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới được với người tiêu dùng. - Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp như : giới thiêu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gon kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phương tiên vận chuyển . Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hàng hóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cách nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo được lợi ích của cả hai bên. - Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín của doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không nhầm klhi mua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp. Dịch vụ này bao gồm các dich vụ như : Lắp đặt tại đơn vị sử dụng, hướng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tế trong việc sử dụng vật tư hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán phụ tùng mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ gia công tái chế và mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng về chất lượng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm báo cáo và ký hợp đồng mới. Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm kiếm, phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ ưu thế của mình, có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. III. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI: Doanh nghiệp thương mại là một tác nhân trên thị trường , hoạt động kinh doanh của nó chịu tác động của rất nhiều các yếu tố bao gồm cả yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp và các yếu tố nằm ngoài vùng kiểm soát của doanh nghiệp. Tập hợp các yếu tố đó bao xung quanh doanh nghiệp gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp . Sự thành công của doanh nghiệp nếu không tính đến vận may , chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài. Tất cả các quyết định thực hiện công việc kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát từ , dựa trên cơ sở các yếu tố này . Sau đây ta sẽ đi phân tích một số yếu tố . Môi trường vĩ mô: Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hạot động kinh doanh nói chung , hoat động bán hàng nói riêng bao gồm : chính trị và luật pháp, các yếu tố kinh tế , kỹ thuật và công nghệ , môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng và các yếu tố văn hoá , xã hội. Đây là các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà phải tuân theo . Khi tiến hành hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm hiểu tất cả các yếu tố này để có thể lợi dụng nó và tuân theo nó . Chính trị và luật pháp : Các yếu tố thuộc về nhóm yếu tố này bao gồm : đường lối chính trị , ngoại giao , chiến lược phát triển kinh tế của Nhà nước, sựu điều tiết của chiính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp … Các yếu tố này chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong đó sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh nghiệp .Nó có thể kìm hãm hay tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Hệ thống luật pháp có ảnh hưởng đén việc hoặc định và tổ chức thực hiện chiến lựoc kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường văn hoá , xã hội . Các yếu tố này bao gồm :dân số và xu hướng vận động của dân số , thu nhập và sự phân bố thu nhậpcủa người tiêu dùng, dân tộc , chủng tộc, sắc tộc , tôn giáo , nền văn hoá, nghề nghiệp …Các yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hàng vin của con người , qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng. Các yếu tố kinh tế : quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình, bao gồm các yếu tố : sự tăng trưởng kinh tế , tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát , thất nghiệp, các chính scáh tiền tệ , tín dụng …. 2. Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô: Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bao gồm: Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp như : sức mạnh về tài chính , trình độ quản lý , hệ thống tổ chức quản lý , mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý , đội ngũ cán bộ công nhân viên cùng với trình độ chuyên môn… tác động trực tiếp , điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Người cung ứng : ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp , và tác động mạnh mẽ đến kết quả hoạt động kinh doanh Đối thủ cạnh tranh: có tác động mạnh đến sự thành công của doanh nghiệp PHẦN II: Thực trạng hoạt động bán xi măng của công ty VTKTXM ĐẶC ĐIỂM MẶT HÀNG XI MĂNG: Xi măng là loại vật tư xây dựng quan trọng của đất nước ta. Mặt hàng này này đến nay nhà nước tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhưng nó vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nước thông qua Bộ xây dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷ ban vật giá nhà nước. Đối tượng phục vụ của nó là các công trình xây dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ gia đình. Xi măng là loại vật tư cần thiết, là chất kết dính không thể thay thế trong công trình xây dựng. Cùng với sự phát triển nền kinh tế đất nước, nhu cầu xây dựng đang ngày càng tăng. Hiện nay với dân số 78 triệu người, bình quân đầu người về xi măng Việt Nam là 162kg/người là rất thấp so với các nước trên thế giới như :Hàn Quốc : 1022kg/người, Đài Loan 964kg/người. Mặt khác, chúng ta đang phát triển từ một trình độ thấp, cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn còn là một tiềm năng. Có thể nói Việt Nam là thị trường lớn cho sản phẩm xi măng ngay cả hiện tại và tương lai. Từ năm 1995 tới nay thị trường tiêu thụ xi măng tại Việt Nam đã có sự thay đổi về chất. Trước kia nhà nước độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng cho thị trường thì trên thị trường chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà nước, thị trường xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nước vẫn phải nhập khẩu một số lượng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nước chỉ có 4 nhà máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 đã có 9 nhà máy xi măng lò quay với 55 nhà máy xi măng lò đứng với thị trường với tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu tấn /năm tăng 248% với sự tham gia của nhà máy xi măng liên doanh như : ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương như : Duyên Linh ( Kinh Môn – Hải Dương ), Sài Sơn .. Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng của Tổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sở sản xuất xi măng địa phương. Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp xĩ 50 % thị phần xi măng cả nước, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địa phương 26%. Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đã gặp rất nhiều khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại. Với giá cả linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phương thức bán hàng rất đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trường … Xi măng liên doanh đang là một đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000 ( Nguồn: TBKT Việt Nam 2000- 2001 ) 26,3% Địa phương 49,6% 23,6% Liên doanh Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đề bức xúc đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh xi măng. Trước kia giá xi măng được quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các tổ chức kinh tế nhà nước và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay tại Việt Nam giá bán xi măng được quản lý theo cơ chế sau : + Thống nhất một giá buôn theo khu vực : Để tránh tình trạng có nhiều phương thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy và các Tỉnh, thông tư liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng quy định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với mỗi loại xi măng chỉ được bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tượng tại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh – Thành phố. Phương pháp định giá bán xi măng tại khu vực như sau Giá bán xi măng khu vực = Giá thành hợp lý mỗi loại xi măng + Chi phí lưu thông bình quân + Lợi nhuận + Thuế VAT + Giá bán lẻ xi măng. - Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PC 30) tại các thị trường chính (Hà Nội, đầ Nẵng, TPHCM) do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất . - Giá bán lẻ PC 30 tại mọi nguồn (của địa phương, liên doanh , nhập khẩu ) đều chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trường chính. Điều này có nghĩa là giá bán lẻ xi măng PC 30 của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn giá bán lẻ chuẩn do Ban vật giá Chính phủ quy định nhưng không quá 10%. Khi giá bán lẻ xi măng cần được điều chỉnh vượt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ mới trình Ban vật giá chính phủ và Bộ xây dựng xem xét và giải quyết. Như vậy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng bây giờ thì chủ yếu nhằm khống chế và quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Còn việc giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trường thì đối với công ty xi măng liên daonh, xi măng địa phương được tự do điều chỉnh. B Đặc điểm kinh doanh của công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nước vừa trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam - Bộ xây dựng quản lý. + Tên giao dịch: Công ty vật tư kỹ thuật xi măng (VTKTXM) + Trụ sở giao dịch: Km số 6 đường Giải Phóng - Quận Thanh Xuân- TP. Hà Nội + Điện thoại: 8643315 - 8643346 + Fax: 8642586 +Số hiệu tài khoản: 710A - 00242 Ngân hàng công thương khu vực II - Hai Bà Trưng - Hà Nội Tiền thân của công ty là xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng được thành lập theo quyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 của Bộ trưởng bộ xây dựng. Đến 30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng (nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam). Theo quyết định naỳ của công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh xi măng và một số vật liệu xây dựng khác, Nhiệm vụ của công ty theo quyết định này là: - Quản lý vốn đã góp vào các xí nghiệp liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng Ninh, Bình Định) và là đầu mối để tham gialiên doanh liên kết với các địa phương, các ngành nghề xây dựng, các trạm nghiền theo chủ trương của Tổng Công ty XMVN - Tổ chức lực lượng bán lẻ xi măng tại Hà Nội - Là lực lượng tăng cường cung ứng xi măng khi cần thiết Vào đầu năm 1995, tại thị trường phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy ra hiên tượng sốt xi măng, chủ yếu là do cung cầu quá căng thẳng và để chấn chỉnh lại công tác lưu thông, tiêu thụ xi măng vào ngày 10/7/1995 chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/HĐQT – XMVN quyết định giao bổ sung nhiệm vụ cho Công ty VTKTXM tổ chức lưu thông xi măng, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phương thức làm tổng đại lý, tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm Sơn, chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lượng CBCNV chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội cho công ty xi măng Việt Nam quản lý kể từ ngày 22/07/1995. Công ty hoạt động theo phương thức làm tổng đại lý cho đến hết tháng 5/1998. Sang đầu tháng 6/1998 công ty chuyển sang phương thức kinh doanh mua đứt bán đoạn cho phù hợp với cơ chế kinh doanh mới Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và Hà Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông Hồng cho Công ty vật tư vận tải xi măng . Từ 1/4/2000 thực hiện quyết định số 97/XMVN - HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh của Công ty vật tư vận tải xi măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn phía bắc sông Hồng, chủ yếu là vùng sâu, vùng xa, điều kiện kinh doanh không thuận lợi cho Công ty. Như vậy, địa bàn hoạt động của Công ty được mở rộng hầu hết các tỉnh phía bắc Việt Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai Nhiệm vụ của Công ty VTKTXM Với lĩnh vực kinh doanh được Tổng Công ty xi măng Việt Nam giao là thương mại, tổng đại lý tiêu thụ xi măng, kinh doanh xi măng nhiệm vụ cụ thể của Công ty là: Tổ chức thực hiện lưu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn được giao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tổng Công ty xi măng Việt Nam đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xã hội Là lực lượng tăng cường cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giá cả trên thị trường. Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phương tiện dược giao theo đúng chế độ , chính sách của Nhà nước, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ hạch toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tổng Công ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện, Không ngừng cải tiến đổi mới phương thức kinh doanh nhằm đạt hiệu qủa kinh tế cao nhất. Đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộ công nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty Với tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 người đến đầu năm 2000. Trong đó 672 người thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 người thuộc khối vận tải. Bộ máy quản lý của công ty đưọc tổ chức theo môi hình trực tuyến chức năng đứng đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mưu cho 2 lĩnh vực là kinh doanh xi măng và vận tải. Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp với chức năng nhiệm vụ của công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng GIÁM ĐỐC _ PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH VẬN TẢI PHÒNG TIÊU THỤ XI MĂNG CÁC CHI NHÁNH PHÒNG KINH TẾ KẾ HOẠCH PHÒNG KỸ THUẬT ĐẦU TƯ PHÒNG ĐIỀU ĐỘ KHO XÍ NGHIỆP VẬN TẢI CÁC TRUNG TÂM CỤM KHO ĐỘI XE PHÒNG KẾ TOÁN TÀI CHÍNH PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG PHÒNG THỊ TRƯỜNG VĂN PHÒNG CÔNG TY CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ CÁC CỬA HÀNG ĐẠI LÝ CÁC TRẠM ĐIỀU ĐỘ XƯỞNG SỬA CHỮA Sau đây chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban * Ban giám đốc: - Giám đốc là người đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị của Tổng Công ty bổ nhiệm, kỷ luật khen thưởng theo đúng đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trước tổng Công ty và pháp luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty . - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: + Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh + Phụ trách về hợp đồng kinh tế, kiểm tra và kiện toàn hàng hóa, vật tư - Phó Giám đốc phụ trách vận tải: + Phụ trách công tác vận tải xi măng + Làm công tác định mức trong khâu vận tải + Quản lý chất lượng sản phẩm, kỷ luật giao nhận, bốc xếp, lưu kho + Quản lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty + Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu tư sửa chữa lớn - Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kê tài chính của Công ty. Các phó giám đốc, kế toán trưởng do Tổng giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng theo đề nghị của giám đốc sau khi được HĐQT chấp thuận. Các phòng ban của Công ty Văn phòng: Phụ trách các hoạt động + Văn thư, lưu trữ, quản lý con dấu. + C._. được một hệ thống bán hàng hoàn thiện cần phải tuân theo quy tắc sau: “Trong một thị trường cụ thể không nên chỉ để một loại hình hoạt động” bởi vì nó gây ra sự mất cân bằng với nhau hoặc chí ít nó khiến cho các đại lý bán xi măng cảm giác bị phân biệt, dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh trong cùng một hệ thống bán hàng . Hơn nữa nó không tận dụng được hết ưu thế của mỗi loại, không tận dụng được hết năng lực kinh doanh của công ty làm cho tổng lợi ích của công ty bị giảm. Điều này có nghĩa công ty phải thiết lập một mạng lưới bán hàng xen kẽ các lực lượng bán hàng với nhau, tạo cho chúng một khoảng cách nhất định để cho hoạt động bán hàng của chúng vừa thống nhất vừa cạnh tranh với nhau . Cạnh tranh sẽ tạo động lực thúc đẩy người bán hàng phải cố gắng bán hàng hơn nữa ,năng động hơn nữa nhằm bán được nhiều hàng nhất . Thống nhất thực hiện một mục tiêu cụ thể của công ty, thống nhất trong một quá trình điều phối hàng hoá vào các kênh , vào các khu vực thị trường nhất định. Thống nhất để không loại trừ lẫn nhau , để làm cho hoạt động bán hàng của công ty nhịp nhàng , liên tục không bị đứt quãng. Tuy nhiên việc quyết định như thế nào lại phụ thuộc vào mục tiêu của công ty trên mỗi thị trường cụ thể , phụ thuộc khả năng kinh doanh của công ty trên thị trường đó . Cho nên tuỳ từng trường hợp cụ thể mà công ty xác định chọn hình thức nào. Chính trên quan điểm đó mà ta có đề xuất với công ty thời gian tới nên đặt thêm các cửa hàng đại lý ở khu vực Hà Tây , Hoà Bình và các khu vực còn lại như vĩnh phúc , phú thọ... Vì tại đó hầu như không có các cửa hàng đại lý . Nếu thuê cửa hàng chi phí sẽ cao hơn rất nhiều so với chi phí dặt các cửa hàng đại lý. Hơn nữa công ty chưa có những hiểu biết nhiều về thị trường mới này nên việc bán được xi măng tại đây sẽ khó khăn rất nhiều . Cho nên tốt nhất công ty nên tìm địa điểm, tìm người thích hợp đề đề nghị họ làm đại lý cho mình. Còn đối với thị trường phía bắc Hà Nội nơi có nhiều tiềm năng phát triên như tôi đã kiến nghị ở trên công ty lại nên lập các cửa hàng của công ty thì tốt hơn là đặt đại lý . Vì thứ nhất Hà Nội là thị trường truyền thống của công ty , nơi đặt trụ sở chính của công ty nên công ty đã có kinh nghiệm kinh doanh trên trị trường này , nơi công ty có thể kiểm soát được dễ dàng hơn các khu vực khác cho nên không cần thiết phải đặt cửa hàng đại lý . Thứ hai , cạnh tranh đang và sẽ rất gay gắt cho nên mục tiêu của công ty khi phát triển sang phía Bắc sông Hồng nên là chiếm lĩnh thị trường ,phải làm cho khách hàng quen thuộc với các địa chỉ bán xi măng của công ty trước các đối thủ cạnh tranh . Thế mà hình thức đại lý có nhược điểm là không ổn định, họ sẽ bỏ không làm đại lý cho ta khi thấy nơi khác trả cho họ nhiều hơn. Cho nên về lâu dài tốt nhất là công ty nên lập các cửa hàng bán lẻ của mình trên thị trường này . Đó là hai trường hợp điển hình đã chứng minh rằng việc xác định nên chọn thue cửa hàng hay chọ hình thức đại lý không theo một quy tắc thống nhất nào cả. d . Đề xuất về hợp đồng đại lý : Trên cơ sở những phân tích , đáng giá ưu , nhược điểm của hình thức đại lý bán xi măng cho công ty . Nhận thấy đây là một lực lượng bán hàng đem lại nhiều thuận lợi cho hoạt động bán hàng của công ty . Song thực trạng số cửa hàng đại lý bán xi măng cho công ty đang có xu hướng giảm sút cả về số lượng và chất lượng. Do những quy chế áp dụng bắt buộc cho hình thức này quá chặt chẽ khắt khe. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh của công ty lại áp dụng một cơ chế rất thoáng , họ trao nhiều quyền hạn cho các đại lý của họ . Nên có rất nhiều các đại lý nếu không thanh lý hợp đồng đại lý với công ty thì cũng tìm mọi ngóc ngách có thể len lỏi ,luồn lách được để kinh doanh tránh sự kiểm soát của công ty. + Cụ thể như việc quy định bắt buộc các đại lý chỉ được bán 4 loại xi măng mà công ty kinh doanh , không được phép bán bất cứ một loại nào khác . Trong khi các đối thủ cạnh tranh mạnh như Xi măng ChinFon, xi măng Nghi Sơn thì lại cho phép họ tự do kinh doanh cốt là nộp đủ tiền cho công ty là được. Đây là một bất cập vì nền kinh tế của ta là kinh tế thị trường cơ mà , phải để cho các phần tử trên trường tự do kinh doanh chứ . + Hay như những quy định về ký quỹ trong hợp đồng quy định một lần bằng 100% giá trị số lượng xi măng mà bên đại lý tiếp nhận . Nếu bên đại lý muốn lấy thêm hàng họ phải bỏ tiền ra mua như một khách hàng thông thường . Như vậy mặc dù đã ký quỹ là một đại lý hoa hồng song nó lại kiêm thêm cả vai trò là đại lý mua đứt bán đoạn . Thậm chí công ty còn không trả lãi cho các đại lý . Điều này gây không ít trở ngại cho công việc kinh doanh của các đại lý, thu nhập của họ là phần hoa hồng tính trên sản lượng bán được . Cho nên họ buộc phải luồn lách tìm những kẽ hở để kinh doanh thêm.Chính vì vậy mà số lượng đại lý đã giảm đáng kể . Vào thời điểm cao nhất là năm 1996 công ty có tới 105 cửa hàng đại lý , sau đó giảm dần qua các năm và đến nay con số đó chỉ còn là 60 cửa hàng (khu vực Hà Nội chỉ có 38 cửa hàng đại lý). Vậy để phát huy những ưu thế của hình thức này , đồng thời tăng khả năng cạnh tranh công ty nên nới rộng những quy chế khắt khe đó để tạo điều kiện cho hình thức này phát triển . Có thể cho phép họ bán các loại xi măng khác , cho phép họ được lấy thêm xi măng , trả lãi tiền ký quỹ cho họ.. cốt làm sao họ nộp đủ tiền cho công ty là được.Trong một cuộc canh tranh mà đối thủ lại có ưu thế rõ rệt như thế thì công ty khó bề mà duy trì được hình thức đại lý này , họ sẽ đổ xô đến làm đại lý cho các đối thủ cạnh tranh với ta. e. Về tổ chức quản lý và điều phối hoạt động của các cửa hàng Hiện nay, Phòng Tiêu thụ của công ty là nơi quản lý sản lượng tiêu thụ, tình hình X-N-T của các trung tâm, các cửa hàng. Nhưng phòng điều độ và quản lý kho lại là nơi trực tiếp chỉ đạo hoạt động của các cửa hàng. Một mạng lưới tiêu thụ để hoạt động có hiệu quả nhất thiết phải có sự thống nhất trong quản lý. Vậy ban lãnh đạo công ty cần có sự điều chỉnh lại các chức năng, nhiệm vụ của các phòng để quy về một mối cụ thể khiến cho hoạt động của mạng lưới không bị chồng chéo Một cửa hàng là một thành viên của mạng lưới, mặc dù nó có tính độc lập với nhau trong quá trình kinh doanh, song trong những trường hợp cần thiết để đảm bảo nâng cao hiệu quả kinh doanh các cửa hàng này cần có sự liên lạc, quan hệ với nhau. Tổ chức điều phối hoạt động của các cửa hàng này chính là việc việc tổ chức các mối quan hệ giữa chúng. Chẳng hạn khi thị trường xuất hiện nhu cầu . Mục tiêu của Cy là đáp ứng được nhu cầu một cách tốt nhất bằng việc sử dụng hợp lý các phương tiện vận tải sao cho quãng đường vận chuyển ngắn nhất đảm bảo cho lượng dự trữ nhỏ nhất …và đem lại hiệu quả cao nhất. Vậy lúc này giải pháp tốt nhất là việc ghép nối các đơn vị kinh doanh ( các cửa hàng ) với các đơn vị tiêu dùng. Thực chất của nó là Công ty phải tìm cách giải bài toán vận tải này sao cho tìm được phương án tối ưu nhất. Ta có thể sử dụng các phương pháp như : Phương pháp chênh lệch khoảng cách, phương pháp phân tích sơ đồ hoặc phương pháp mô hình toán Trong mỗi phương pháp khác đều có những ưu điểm và nhược điểm nhất định. Vấn đề không phải Công ty chỉ vận dụng một phương pháp duy nhất mà để đem lại hiệu quả cao phù hợp với tình hình cụ thể Công ty nên áp dụng phương pháp nào hữu hiệu nhất để đạt được mục đích của mình là vừa không phải bỏ lỡ cơ hội bán hàng vừa đạt được mức chi phí bán hàng nhỏ nhất. f. Về công tác tổ chức nghiệp vụ bán hàng tại các cửa hàng Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cho thấy: Sản lượng bán hàng tại các cửa hàng bán le của công ty chiếm một tỷ trong lớn. Trong những năm qua công tác tổ chức nghiệp vụ bán hàng tại các cửa hàng luôn được công ty chú trong tới song vẫn còn tình trạng có những cửa hàng không bán được hàng ngày ngay cả trong thời điểm là mùa xây dựng, nhu cầu xi măng nên cao nhất. Công ty đã nhận thấy nguyên nhân của vấn đề này xuất phát từ việc bôd trí hàng hoá tại các cửa hàng chưa hợp lý, công tác thanh toán tiền hàng còn cứng nhắc, một số cán bộ công nhân viên cửa hàng cong có tư tưởng ỷ lại, thụ động theo cơ chế quan liêu bao cấp. Do vậy để khắc phục tình trạng này công ty cần phải có một số biện pháp như: Trước hết về con người: công ty cần phải có sự lựa chọn và đào tạo lại đội ngũ bán hàng bởi vì hầu hết họ là những ngươì được đào tạo trong cơ chế cũ, dội ngũ cán bộ nói chung lớn tuổi. Trong khi đó yêu cầu của người bán hàng hiện nay phải là: + Người có trình độ chuyên môn biết hướng dẫn giới thiệu khách hàng trong quá trìng mua bán cũng như trong sử dụng. Phải biết sử dụng thành thạo, chuẩn xác các phương tiện thiết bị trong quá trình cân đo đóng gói, giao nhận vận chuyển hàng hoá. + Có thái độ vui vẻ lịch sự chủ động chào mời khách hàng đúng lúc kịp thời gây được thiện cảm với khách hàng ngay từ phút dầu gặp gỡ. + Phải có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp, trung tthực trong hành vi ứng sử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng và nâng cao uy tín của công ty. + Có chế độ thưởng phạt thoả đáng để khuyến khhích họ tập trung phát huy năng lực, làm trong nhiệm vụ của mình. +Tuyển chọn thêm nhân viên mới am hiểu sâu rộng về kinh doanh vè thị trường đặc biệt là các cử nhân kinh tế . Việc bố trí hàng hoá tại các cửa hàng: Tuỳ từng thời điểm khác nahu, chẳng hạn như mùa mưa hay mùa khô thì nhu cầu về xi măng là khác nhau do vậy công ty nên tổ chức bố trí hàng theo các cách khác nhau. Cuk thể: + Vào mùa mưa (thường là quý I, II trong năm ) nhu cầu về xây dựng ít kéo theo nhu cầu về xi măng giảm . Vì vậy khi bố trí hàng hoá trong cửa hàng, công ty tạo nên cảm giác đầy ắp bằng cách đặt bàn làm việc, nơi giao dịch với khách hàng gần những đống hàng lớn, nhiều loại. Tạo cho khách hàng một cảm giác có rất nhiều hàng hoá, có cơ hội lựa chọ, giá cả phải chăng, yên tâm về chất lượng của hàng hóa và dịch vụ. là yếu tố quan trọng dẫn đến việc mua của khách hàng . + Vào mùa khô là mùa nhu cầu xi măng lên cao. Việc bố trí hàng hoá ở cửa hàng phải tạo ra cảm giác thiếu hụt hàng hoá giả tạo. Với phương pháp này công ty chỉ nên bầy hàng mẫu mang tính chất điển hình tạo cho khách hàng cảm giác cần phải quyết định mua nhanh chóng. - Về hình thức thanh toán tiền hàng với khách hàng: Từ trước đến nay tại các cửa hàng của công ty chỉ áp dụng một hình thức thanh toán duy nhất là trực tiếp bằng tiền mặt. Do vậy công ty nên thay đổi cách quản lý đối với các cửa hàng bằng cách cho các cửa hàng có thể thanh toán với khách hàng bằng nhiều phương thức khác nhau như: bằng séc, ngoại tệ hoặc qua tài khoản ngân hàng. Cách này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua bán. Là một trong các nhân tố lôi kéo, thu hút khách hàng đến với công ty. Trên đây là những đề xuất của tôi nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng nhằm đẩy mạnh bán hàng cho công ty VTKTXM. Nó chưa phải là hoàn chỉnh song nếu làm được công ty sẽ có được một hệ thống bán hàng tinh hơn ,hoạt động có hiệu quả hơn và khả năng cạnh tranh sẽ tăng lên rất nhiều và tất yếu sẽ đẩy mạnh được hoạt động bán hàng. 3. Hoàn thiện các hình thức bán hàng : Kinh doanh muốn đạt hiệu quả kinh tế cao thì sau khi có nguồn hàng phải tổ chức tiêu thụ ngay nguồn hàng đó để tránh sự biến động của giá cả, tăng vòng quay của vốn, giảm chi phí lưu thông . Trong những năm qua những hình thức bán mà công ty đã áp dụng nhìn chung là phù hợp với đặc điểm kinh doangh của công ty , song về cơ cấu có chỗ chưa hợp lý nếu kinh doanh trong điều kiện hiện nay .trong thời gian tơi công ty cần thay đổi cơ cấu cho phù hợp .Tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán lẻ tăng cường hơn nữa hình thức bán theo hợp đồng không qua kho để giảm chi phí lưu thông . Hình thức HĐKT đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty , song công ty chưa tận dụng được . Việc ký kết HĐKT đều từ phía khách hàng chứ không do sự chủ động của công ty . Công ty cần năng động hơn ,chủ động tìm nguồn tiêu thụ để ký kết hợp đồng . Trong hình thức bán theo hợp đồng , bán vận chuyển qua kho là mất nhiều chi phí nhất , công ty cần cố gắng đẩy mạnh hình thức bán đến tận chân công trình , bán tại ga , cảng. Để tìm được một khách hàng lớn qua phương thức tiêu thụ này là rất khó. Do vậy công tác chào hàng cần được tiến hành thường xuyên, liên tục. Với một khách hàng không chỉ tiến hành chào hàng một lần rồi thôi mà nên theo định kì. Do vậy công ty sẽ là người đón bắt được nhu cầu của khách hàng trước nhất vì qua những đợt chào hàng này hình ảnh của họ đã được khách hàng biết đến và cảm thấy tin cậy. Tuy hình thức bán hàng này đã làm tăng chi phí cho khâu chào hàng nhưng tỷ lệ thấp hơn nhiều so với việc bán hàng qua kho hoặc cửa hàng. Công ty có thể sử dụng hình thức chào hàng như : qua thư từ, điện tín, điện thoại, fax, qua mối quan hẹ quên biết hoặc cử nhân viên của công ty tới tận nơi khách hàng trực tiếp chào hàng. Bán tại cửa hàng : Đây là hình thức phổ biến nhất của công ty hiện nay. Kết quả kinh doanh của công ty phụ thuộc phần lớn vào khả năng bán của các cửa hàng này Đối với các cửa hàng của Công ty nên đẩy mạnh hình thức bán buôn không qua kho vì hình thức tích kiệm được chi phí, vừa đẩy nhanh vòng quay của vốn. Tuy nhiên muốn tăng cường được hình thức này không phải dễ dàng vì nhu cầu nhỏ lẻ, bất thường và tương đối và họ có thể được thoả mãn bằng nhiều cách khác nhau. Để tăng cường nó, Công ty cần phải thiết lập nguồn hàng chăth chẽ bảo đảm các nhu cầu thất thường của khách hàng,. Khuyến khích các nhân viên bán hàng tự tìm mối tiêu thụbằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng… Bên cạnh việc bán buôn công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hình bán lẻ vì bán lẻ tại các cửa hàng có ưu điểm là phục vụ được những nhu cầu cá nhân đơn lẻ, giải quyết được lượng hàng tồn kho lâu ngày, tránh được tình trạng ứ đọng sản phảm trong kho lâu ngày. Công ty nên áp dụng hình thức khoán gọn tức là thực sự giao trách nhiệm cho người bán hàng, Ngoài hình thức khoán cho nhân viên bán hàng theo sản phẩm công ty nên khoán theo các chỉ tiêu sau đây - Khoán cho cửa hàng nhận hàng từ đầu nguồn, chi phí vận tải bốc xếp, giao nhận do giám đốc công ty duyệt hàng tháng. - Khoán định mức hao hụt, rách vỡ một tấn hàng. -Khoán thu nhập bình quân của một tấn sản phẩm theo tháng dựa vào lượng hàng bán của cửa hàng . Những kiểu khoán này sẽ giúp cho các cửa hàng của công ty có trách nhiệm hơn, năng đông hơn để công ty ngày càng phát triển - Đối với cửa hàng thuộc khối đại lý của công ty, họ được hưởng hoa hồng từ số lượng hàng bán ra, nhưng trong thực tế có những cửa hàng bán hàng chậm gây nên lượng hàng tồn đọng lâu ngày làm cho hàng hoá giảm chất lượng, mất uy tín đối với khách hàng. Do vậy công ty cần có sự kiểm tra, kiểm soát tình hình bán ở từng cửa hàng. Nếu thấy có sự chậm chạp trong khâu tiêu thụ thì cần điều chỉnh ngay lượng hàng phân phối cho các cửa hàng này. Ngoài ra, do xuất phát từ lợi thế của công ty là có một đội ngũ vận tải lớn gồm 130 đầu xe. Công ty nên tổ chức hình thức phân phối nữa là “hình thức phân phối di động”. Lúc này các phương tiện vận tải chính là các cửa hàng di động của công ty. Nó có thể đáp ứng được những nhu cầu ở xa trung tâm, xa điểm đặt cưă hàng của công ty và có thể đấp ứng được mọi cầu nhỏ lẻ đến lớn, hình thức này sẽ làm tăng chi phí vận tải nhưng nó lại làm giảm đáng kể các chi phí khác. 4 .Chính sách sản phẩm Trong cơ chế thị trường với nền kinh tế mở các đơn vị tiêu dùng xi măng và các hộ gia đình có thể lựa chọn, tự do mua xi măng ở bất cứ nơi đâu mà họ muốn. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả vấn đề quan trọng là công ty phải có một chính sách sản phẩm phù hợp. Do xi măng là môt mặt hàng kinh doanh chính của công ty đông thời cũng là một mặt hàng chiến lược của nền kinh tế quốc dân, là vât liệu không thể thiếu trong mỗi công trình xây dựng, chất lượng của nó có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của các công trình này. Mặt khác, trên thị trường nhu cầu xi măng đanh có xu hướng giảm. Để bán được nhiều hàng thì trong chính sách sản phẩm của công ty phải bao gồm cả chính sách cho phần cứng là hàng hoá hiện thực và phần mềm là hàng hoá bổ sung. Với hàng hoá hiện thực : Trên thị trường Hà Nội , Hà Tây , Hoà Bình khách hàng đã ưa dùng xi măng Hoàng Thạch , xi măng Bỉm Sơn và đang có xu hướng chuộng cả xi măng Bút Sơn . Vì vậy công ty cần phải bảo đảm cung ứng xi măng theo đúng nhu cầu của khách hàng về chủng loại, số lượng , chất lượng xi măng. Cố gắng đừng để trường hợp đáng tiếc nào xảy ra làm mất uy tín của công ty.Đặc biệt trên thị trường Hà Nội là địa bàn chính của công ty, cạnh tranh rất gay gắt , việc duy trì được tỷ lệ thị phần là rất khó khăn . Đồng thời qua nghiên cứu thị trường công ty nhận định xi măng Chinfon đang là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của công ty. Vậy nên chăng công ty nên kiến nghị với TCT cho phép công ty kinh doanh thêm loại này , có thể làm Tổng đại lý cho Cty Xm CHINFON. Giải pháp này lợi cả đôi đường , Cty Xm CHINFON đang rất cần danh tiếng và uy tín của công ty , họ sẽ bán được hàng còn ta vẫn giữ được thị phần mà còn tăng được doanh số bán hàng, vì ta đã đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của thị trường về chủng loại xi măng. Còn đối với các địa bàn mới , chủ yếu là vùng sâu vùng xa, khách hàng lại mua với số lượng ít , chính sách sản phẩm của công ty ở đây nên là duy trì một số lượng dự trữ cả bốn nhãn hiệu xi măng nhằm thử nghiệm mức độ chấp nhận của thị truờng. Tại những khu vực này điều quan trong là phải đảm bảo cung cấp kịp thời , đúng về số lượng và chất lượng . Cho nên công tác bảo vận tải và bảo quản là cực kỳ quan trọng. Ngoài ra, nhãn hiệu sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới thị hiếu người tiêu dùng. Công ty cần có kiến nghị với các nhà sản xuất về quy cách, chất lượng, mẫu mã của bao bì. Chất lượng làm bao bì phải vừa mềm vừa dai để tạo điều kiện cho việc bảo quản và vận chuyển đồng thời cũng phải ghi rõ các thông tin cần thiết như: nơi sản xuất, ngày sản xuất, chủng loại, chất lượng sản phẩm rõ ràng để khách hàng cảm thấy an tâm khi mua hàng của công ty. Với hàng hoá bổ sung (phần mềm): Đó chính là các dịch vụ mà công ty thực hiện cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hoá hiện thực, công ty cần làm tốt các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng : Hiện nay ở công ty cung cấp dịch vụ cho khách hàng trước khi mua hàng là chưa có. Để thu hút khách hàng công ty nên có thêm dịch vụ tư vấn sử dụng hàng hoá. Với những cán bộ lâu năm trong nghề, có trình độ kinh nghiệm quản lý xi măng khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi quyết định mua hàng của công ty. Với những lợi thế trong khâu vận tải, số lượng đầu xe lớn của công ty có thể cung cấp dịch vụ trong quá trình bán như : chuyên chở hàng hoá tới nơi khách hàng yêu cầu, nhận bốc xếp vận chuyển, bán hàng tới chân công trình. Ngoài ra trong quá trình các nhân viên hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng bởi vì với loại bhàng hoá này rất rễ bị ẩm ướt, vón cục, xuống mác và không thể để lâu được. Các dịch vụ sau bán: đối với các loại dịch vụ hàng hoá khác dịch vụ bảo hành hàng hoá cho khách hàng thường được các công ty áp dụng để thu hút khách hàng. Nhưng đối với mặt hàng xi măng làm được điều này là rất khó bởi vì khi người mua hàng về là ximăng đóng gói mang về nhà sau khi sử dụng mới biết được chất lượng là tốt hay xấu. Trong khi đó công ty lại không phải là người trực tiếp sản xuất. Thực chất đây là một điểm yếu của công ty VTKTXM về khâu này. Vì vậy giải pháp đưa ra là : Để không làm mất uy tín của công ty với khách hàng thì khi khách hàng có sự thắc mắc về chất lượng sản phẩm của công ty nên cử cán bộ cùng với phòng tiêu thụ của xi măng đến từng công trình lấy mẫu lô hàng về kiểm tra lại bằng các biện pháp nghiệp vụ. Nếu xi măng đủ chất lượng thì khách hàng chịu chi phí kiểm nghiệm , còn nếu không hì công ty phải chịu chi phí và bồi hoàn lại số xi măng đã gây thiệt hại cho chủ công trình. Chi phí để thực hiện dịch vụ này thực tế đã làm tăng chi phí bán hàng của công ty trong hiện tại nhưng “sản phẩm” của nó là uy tín của công ty ngày càng tăng, là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. 5 .Tăng cường hơn nữa các hoạtt động giao tiếp khuyếch trương: Khách hàng là đối tượng là đối tượng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty. Mọi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có đối tượng tiêu dùng riêng. Mục tiêu của công ty là phục vụ tốt khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng mới. Vậy làm sao để cho nhiều người biết đến và hiểu rõ hàng hoá của công ty, cùng tạo điều kiện cho công ty vươn lên chiếm lĩnh thị trường. Các hình thức quảng cáo, khuếch trương …là phương tiện phục vụ đắc lực cho việc bán hàng, hướng dẫn và cố vấn cho người tiêu dùng. Nhưng thực tế trong những năm qua trong hoạt động bán hàng của công ty chưa chú ý đến vấn đề này một phần do chưa có kinh phí thích đáng cho nó, một phần công ty chưa có kinh nghiệm. Bên cạnh đó các đối thủ cạnh tranh của công ty như : xi măng liên doanh,xi măng địa phương luôn khuếch trương sản phẩm của mình bằng các hình thức như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức các dợt khuyến mại …Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt dẫ đến lúc công ty cần phải chú ý tới vấn đề này để có các giải pháp hiệu quả nhất. Qua qúa trình thực tập ở công ty, nhận thức được vấn đề này còn rất là mới mẻ với công ty. Vậy em xin đề cập đến một số ý kiến cho lĩnh vực này. - Trước hết, nếu so sánh sản phẩm xi măng với các mặt hàng hoá tiêu dùng khác thì nó ít chịu sự tác động cuả quảng cáo hơn. Vì vậy, công ty phải lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho mặt hàng, đảm bảo chi phí quảng cáo hợp lý và có hiệu quả nhất. Công ty có thể áp dụng các hình thức quảng cáo như qua tạp chí sách báo thương mại, qua đài, ti vi, hay là qua áp phích để ở nơi công cộng để quảng cáo về công ty, các thông tin như : uy tín, thế lực, phương thức kinh doanh, dịch vụ đáp ứng khách hàng mà công ty có được.Công ty nên phối hợp chặt chẽ với các công ty đầu nguồn tiến hành quảng cáo về sản phẩm hàng hóa của các nhà sản xuất đồng thời quảng cáo luôn cho công ty . Một lợi thế có thể của công ty hiện nay là: Trụ sở của công ty đóng tại Km6, Đường Giải Phóng, nơi dân cư tập trung đông, nhiều người, nhiều phương tiện qua lại, công ty có thể đặt áp phích, quảng cáo ngay tại công ty mình cần có hệ thống chiếu sáng để thu hút sự chú ý của mọi người. Tại hệ thống các cửa hàng của công ty hiện nay rất cần sự đủ biển hiệu, băng quảng cáo. Đây là hình thức quảng cáo vừa mang lại hiệu quả cao, vừa tiết kiệm được chi phí do vậy Công ty cần xem xét để áp dụng. Tuy nhiên về lâu dài, công ty cần có kế hoạch đầu tư vốn xây dựng quỹ quảng cáo có thể có từ nhiều nguồn khác nhau như: trích một phần từ quỹ đầu tư phát triển của công ty, từ kinh phí do cấp trên cấp , từ vốn góp kinh doanh …Tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và tình hình tài chính của công ty để lựa chọn hình thức nào cho phù hợp, đem lại hiệu quả cao nhất. Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm trong đó có cả khách hàng lớn có quan hệ lâu dài truyền thống với công ty và cả các khách hàng tiềm năng chưa khai thác được. Trong hội nghị này, công ty nên gợi ý để khách hàng nói về những vướng mắc cũng như những thiếu sót trong quan hệ mua bán của công ty và những yêu cầu của họ vê chủng loại, chất lượng, cách phục vụ …trong thời gian tới. Thông qua đó công ty có thể củng cố và phát triển xây dựng mối quan hệ lâu dài của công ty với khách hàng. Công ty cần có các hình thức khuyến khích khách mua hàng như chế độ thưởng. Do không được trực tiếp quyết định giá bán của xi măng công ty không được chào hàng với giá thấp hơn giá của tổng công ty quy định để khuyến khích khách hàng mua nhiều hàng công ty có thể giảm giá cước vận chuyển hoặc mua nhiều thì được tặng một phần thưởng kèm theo chẳng hạn. Với những cách như vậy công ty có thể khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn. Tổ chức các công tác yểm trợ: Ở các cửa hàng của công ty không chỉ nên kinh doanh một loại mặt hàng là xi măng mà nên tổ chức kinh doanh theo hướng tổng hợp như kinh doanh các loại vật liệu xây dựng khác góp phần tạo điều kiện cho khách hàng khi muốn mua cùng một lúc nhiều loại vật liệu khác nhau. Hình thức kinh doanh này là chủ yếu yểm trợ cho mặt hàng kinh doanh chính là xi măng. Nó góp phần làm tăng doanh số bán hàng và thu lại lợi nhuận cho công ty. Nhận xét: Đó là các biện pháp nhằm làm cho hoạt động bán hàng của công ty được thuận lợi hơn, làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường. Nếu thực hiện được chắc chắn sẽ đẩy mạnh được hoạt động bán hàng,thu được nhiều lợi nhuận hơn nữa. 6- Tăng cường đầu tư liên doanh liên kết bán ximăng Việc tiêu thụ xi măng ngày càng trở nên khó khăn do nhu cung trên thị trường lớn hơn cầu. Do vậy ngoài việc hoàn thiện các hoạt động trong bán hàng công ty còn phải thực hiện liên doanh liên két với các dơn vị khác để khắc phục những điểm còn yếu tăng lượng hàng tiêu thụ. Vídụ : Liên kết với các công ty xây dựng Liên kết với các công ty cầu đường Liên kết với các nhà máy, các trại bê tông Đặc biệt là đối với thị trường mới của công ty (các tỉnh phía Tây Bắc). Công ty còn cần phải liên kết với các cơ sở cửa hàng đại lý của xi măng địa phương để góp phần đa dạng hoá sản phẩm . Trong quá trình liên doanh liên kết có thể chấp nhận đóng góp bằng vốn lưu thông xi măng hàng ngày, thu tiền chậm hoặc sau khi các công trình làm xong mới quyết toán. Nếu vậy phải bỏ vốn kinh doanh ra nhiều song sẽ được lợi và tiêu thụ được nhiều hàng và không phải lưu kho một lượng xi măng lớn giảm chi phí nhiều. Thực tế hiện nay, các trạm trộn bê tông ra đời rất nhiều. Do có thể làm bê tông tươi và bê tông khô nên lượng tiêu thụ tương đối lớn, thu hut được nhiều khách hàng. Vì vậy nguyên liệu đầu vào là xi măng sẽ rất cần thiết và quan trọng với công ty đó. Công ty VTKTXM nên tạo điều kiện liên doanh liên kết với họ thì sẽ là một nơi tiêu thụ hàng lớn của công ty. C . MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VỚI CƠ QUAN CẤP TRÊN CỦA NGÀNH ĐỂ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Đối với nước ta hiện nay cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường thì việc chuyển đổi phương hướng cung cấp hàng hoá là vật liệu xây dựng trong đó có mặt hàng xi măng. Việc chuyển sang mua bán thông thường theo cơ chế thị trường là vấn đề hết sức cần thiết. Tuy nhiên do đặc điểm kinh tế kỹ thuật của loại hàng hoá này rất khó so với nhiều loại hàng hoá khác, nên quá trình chuyển sang thương mại hoá vật liệu xây dựng vẫn rất cần sự kiểm tra quản lý sát sao của nhà nước và các cơ quan chức năng. Riêng đối với mặt hàng xi măng hiện nay trên thị trường diễn biến phức tạp, lượng cung trên thị trường luôn luôn vượt cầu, trong khi đó giá cả vẫn giữ ở mức cao. Tình hình kinh doanh xi măng ở các Công ty cũng như Công ty VTKTXM gặp rất nhiều khó khăn đòi hỏi phải có sự giúp đỡ của các cơ quan cấp trên của ngành như : Tổng công ty xi măng Việt Nam, Bộ xây dựng một số vấn đề sau : - Vấn đề trật tự kinh doanh : Hiện nay trên thị trường đặc biệt là khu vực Hà Nội có rất nhiều đơn vị, tổ chức, cá nhân tiến hành kinh doanh xi măng. Quá trình cạnh tranh diễn ra không lành mạnh, gian lận thương mại gia tăng xi măng được lấy từ nhiều nguồn khác nhau có nhiều loại không đảm bảo an toàn chất lượng, làm cho người tiêu dùng không an tâm khi sử dụng mặt hàng này, Do vậy, Công ty cần có sự kiểm tra giám sát thị trường chặt chẽ hơn nữa của Tổng công ty Xi măng Việt Nam, cần có sự phân loại đánh giá chất lượng cụ thể của từng loại mặt hàng khác nhau. Vấn đề về giá cả : Một bất lợi lớn nhất trong kinh doanh hiện nay đối với công ty VTKTXM là không tự ý quyết định giá bán, mặt hàng kinh doanh của mình. Vì vậy công ty không thể chủ động trong kinh doanh, tính cạnh tranh kém. Nguồn vốn lưu động của công ty còn hạn chế đề nghị TCT cân đối bổ cấp xung vón lưu động cho công ty để đảm bảo điều kiện sản xuất kinh doanh hoặc đề nghị TCT tiếp tục duy trì cơ chế mua xi măng trả chậm đối voứi các công ty sản xuất xi măng là 60 ngày . Thiết nghĩ Tổng công ty xi măng Việt Nam nên “nới lỏng” tăng thêm quyền hạn cho Công ty. Tổng công ty chỉ nên hướng dẫn, điều tiết với mục đích ổn định thị trường và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Cần có những chính sách hổ trợ về giá khi chỉ đạo bán xi măng ở vùng sâu vùng xa. Với sự quan tâm hơn nữa của Tổng công ty XMVN Và Bộ xây dựng công với sự nổ lực hết sức của CBCNV toàn công ty chắc chắn hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ được nâng cao, không ngừng phát triển và khẳng định được vị trí của mình trên thị trườn KẾT LUẬN Bán hàng là một khoa học và là một nghệ thuật. Bán hàng phản ánh sự logíc của quá trình tái sản xuất xã hội, thực tế giá trị hàng hoá được tạo ra trong sản xuất. Hoạt động bán hàng tiếp xúc với những thay đổi nhanh, liên tục của khách hàng, thị trường, thối quen. Do đó, nó đòi hỏi tính thích ứng uyển chuyển, đa dạng trong cách ứng xử, mềm mỏng trong các mối quan hệ. ở khía cạnh này, bán hàng được coi là một nghệ thuật kinh doanh hiện đại cần phải tiếp xúc nghiên cứu phát triển đặc biệt trong điều kiện hàng hoá hiện nay. Công ty VTKTXM là một doanh nghiệp Nhà nước làm chức năng phân phối hàng hoá. Công ty không những phải tiến hành hoạt động kinh doanh như những doanh nghiệp khác mà còn phải đảm nhiệm công tác bình ổn và điều hoà cung - cầu xi măng trên thị trường trên đại bàn Hà Nội. Vì lẻ đó công tác bán hàng của công ty còn gặp nhiều khó khăn vướng mắc trong quá trình tổ chức hoạt động. Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế hiện nay, với mức đó cạnh tranh gay gắt, muốn tồn tại và đứng vững trên thương trường thì đòi hỏi Công ty phải vượt qua được những khó khăn này, tìm cho mình một hướng đi đúng đắn. Qua sự kết hợp giữa lý thuyết và thực tiển tại công ty, bài viết mong được sự đóng góp nhất định nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty hiện nay, từ đó nâng cao được hiệu quả kinh doanh trong tình hình thị trường ngày càng khó khăn và phức tạp. Do hạn chế về thời gian cũng như sự hiểu biết về lĩnh vực vật liệu xây dựng, đặc biệt là mặt hàng xi măng nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong được sự quan tâm chú ý của Thầy cô giáo trong khoa và cán bộ của Công ty VTKTXM . Em xin chân thành cảm ơn ! ._.