Một số biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ

c marketing một doanh nghiệp dù làm ra những sản phẩm tốt, có chi phí thấp và bán với giá thành rẻ nhưng khâu marketing không tốt thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ không tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Để đưa được sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thì khâu marketing được coi là khâu then chốt nhất. Theo Philip Kotler: “trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng chúng ta đã làm marketing. Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, mua một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ôtô… marketing đụng chạm đến lợi ích của chúng ta suất cuộc đời”. Nếu marketing là khâu then chốt để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì hoạt động bán hàng là hoạt động chính trong marketing vì suy cho cùng, mọi công việc mà marketing hướng tới cũng là để bán được nhiều sản phẩm. Từ nhận thức đó và quá trình thực tế tại công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ, em đã lựa chọn đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ” làm chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình. Với mong muốn có thể hiểu thêm và hoàn thiện hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại. Nội dung báo cáo của em gồm 3 phần : Phần I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. PhầnII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ. Phần III: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại . Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, cùng tập thể cán bộ nhân viên công ty TNHH Hùng Vĩ đã giúp đỡ em hoàn thành bản báo cáo này. Nhưng do trình độ và thời gian có hạn, bản báo cáo này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Em mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của thầy, cùng tập thể cán bộ công ty để bản báo cáo phong phú về lý luận và thiết thực với thực tế . Chương I : Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại . I. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại . 1. Sự cần thiết của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao nhu cầu ngày càng đa dạng và đòi hỏi phải đáp ứng tốt hơn. Vì vậy để bán được hàng các doanh nghiệp phải giải quyết được vấn đề này không những thế còn phải đối mặt với sự cạnh tranh trên thị trường vô cùng khóc liệt: “các công ty phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua, và khi vọng là mình đang chạy theo hướng đúng mà công chúng mong muốn” [8,17]. Do vậy các doanh nghiệp phải tạo cho sản phẩm của mình có được những ưu thế riêng, đó chính là yếu tố vô hình trong sản phẩm vì khách hàng chỉ chọn những sản phẩm mà họ nhìn thấy được những lợi ích của sản phẩm đó và khi đó doanh nghiệp mới bán được hàng.Trong nền kinh thế thị trường vấn đề về vốn, sử dụng hiệu qủa về nguồn vốn là điều rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp Việt Nam. Như vậy chỉ có một cách là các doanh nghiệp thương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá có nghĩa là bán hàng đựơc nhanh nhất . 2. Khái niệm và các hình thức bán hàng . 2.1. Khái niệm . Ngay từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng hoá cũng xuất hiện, như lúc đầu quá trình trao đổi hàng háo dưới hình thức hiện vật, tức là quá trình hàng - hoá (H- H ). Khi xã hội phát triển, tiền tệ xuất hiện thì trao đổi hàng hoá dưới hình thức hàng- tiền- hàng (H-T- H ), đó là quá trình lưu thông hàng hoá [7,18]. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hoạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động quản lý kinh doanh của mình, xã hội hoá ngày càng sâu sắc, nền thương mại ngày càng phong phú đa dạng.Tính cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp thương mại luôn đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên hàng đầu và tìm mọi cách để đạt được. Đối với các doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành rất nhiều họat động khác nhau như tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, trong đó hoạt động bán hàng là khâu mấu chốt quan trọng nhất. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thượng mại mới có thể thu được vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh. Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong hoạt động kinh doanh, nhưng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng “ trước đây bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm .Từ đó có thể hiểu, hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của hai bên .Về nguyên tắc bán hàng cần chú ý luân luân biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm )” [12,17] Bán hàng là những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, bán hàng phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và các quá trình tiến hành mua của khách hàng [10,12] - Chu trình bán hàng: Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị thiếp xúc Tiếp xúc và chào hàng Theo dõi chăm sóc Kết thúc bán hàng [12,17] 2.2. Các hình thức bán hàng . 2.2.1. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế . Bán hàng là hình thức chuyển háo hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. [14,40]. Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá. Từ góc độ này ta có thể biết bản chất của bán hàng trong nền kinh tế, tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần cụ thể hoá hơn. 2.2.2. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi . Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng. Mua bán hàng hoá là hình vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên [1,57]. Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan hệ tập trung vào hành động cụ thể của trong cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ giá cả, phương thức thanh toán đã được xác định trước . Trong hệ thống lý thuyết tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng. ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là chuỗi hoạt động và quan hệ, có thể hiểu bán hàng với bán hàng cá nhân (bán trực tiếp ) là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thảo đáng lâu dài của cả hai bên [7,265]. ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là một nghệ thuật bán hàng của những mgười trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng của một chức nghề, của những chuyên môn trong lĩch vực bán hàng. 2.2.3. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trong, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị truờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành của một hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên môn thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó . Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thàng trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. 2.2.4. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình . Tuỳ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh , quan điểm về bán hàng, có thể trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộ phận chức năng hoặc them chí chỉ chí trọng đến bán hàng với tư cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp, bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng vá bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả của bộ phận bán hàng. Để bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu phải được giả quyết tốt từ khâu trứơc đó ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp cũng như cấp quản trị cao nhất đến các cấp quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu chung của từng bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách mục tiêu chung của toàn hệ thống tổ chức của doanh nghiệp . Trong trường hợp này “bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thực hiện một cách có hiệu quả ” [14,45]. Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp . 3. Vị trí của hoạt động bán hàng . Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh thương mại.Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định vị trí của hoạt động bán hàng. Nếu sản xuất xã hội hàng hoá ngày càng tăng nhanh thì nhu cầu về hàng hoá chỉ sản xuất và tiêu dùng ngày càng tăng nhanh chóng, đồng bộ, kịp thời. Không như chế độ vật tư tập trung quan liêu bao cấp để lại những hậu quả nặng nề cho nền kinh tế. Từ sau đại hội VI của Đảng và Nhà Nước đã chủ trương đổi mới, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiều thành phần mở rộng quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là cung ứng hàng hoá trong nền kinh tế thị trường trên cơ sở mua bán hàng hoá, việc mua bán tuân theo quy luật bình đẳng, tự do, các doanh nghiệp tự hoạch toán lỗ lãi chủ động trong kinh doanh. Vì vậy khâu bán hàng giữ vị trí ngày càng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. 4. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với tong mặt hành cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh.Vì đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, lợi nhuận là nguồn lực kinh doanh, là mục đích trên hết, trực tiếp, trước mặt và lâu dài, thường xuyên trong hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận có được là khi doanh nghiệp bán được hàng, thu được tiền, có doanh thu đủ trang trải chi phí và có lãi. ∑ lợi nhuận =∑ doanh thu -∑chi phí [2,104] Trong kinh doanh ,có khi doanh nghiệp buộc phải bán hàng thấp hơn giá vốn, doanh thu không đủ bù chi phí. Tuy nhiên trường hợp này chỉ xảy ra hàng hoá của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu của thị trường buộc doanh nghiệp phải bán nhanh thu hồi vốn, chuẩn bị cho nhu cầu tiếp theo. Doanh nghiệp bán hàng được nghĩa là hàng của doanh nghiệp đựơc thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị trường, thị phần ngày càng được mở rộng, uy tín ngày càng tăng, doanh nghiệp sẽ đứng vững và cạnh tranh thắng lợi trên thị trường. Bán được hàng có lợi nhuận và có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Hoạt động bán hàng đươc thưc hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh dã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy đó cũng là vũ khí đấu tranh mạnh mẽ của doanh ngiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đòng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường [9,9-10]. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của cả doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. Như vậy việc chuyển hàng hoá để xuất bản cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, các doanh nghiệp ở các kho bao gồm tiếp nhận phân loại, bao gói lên nhãn hiệu, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo nhu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ trên và các quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý, không phải trực tiếp ở các kho hàng mà còn phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp (ở đây bao gồm cả việc đặt hàng sản xuất, ghép mối bán). Công việc này do các cán bô kinh doanh của các doanh nghiệp thực hiện. Do mang tầm quan trọng như vậy mà mà hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp cần được thực hiện thoe một chiến lược, từ việc nghiên cứu thị trường tạo nguồn hàng và phân phốihàng hoá của doanh nghiệp và các hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm rồi thực hiện các nghiệp vụ trong hoạt động bán hàng, tuyển chọn các nhân viên, các cán bộ quản lý trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. II. Kế hoạnh hoá hoạt động bán hàng. Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá, tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm các bước và nội dung sau: 1. Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp. Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiêp (mục tiêu tổng quát) và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng. Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho các mục tiêu bán hàng cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải được phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán hàng cần nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiên mục tiêu đó. 2. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo ra cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàngcần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định, và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phan tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp dưới góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin và kết luận về môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử ký trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển của doanh nghiệp có thể tiếp tục được phân tích để lập kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh… Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để xác định được : Năng lực thị trường: Khối lượng hàng hoá bán ra cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm, dich vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định. Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và phân loại theo khách hàng. Doanh số của khách hàng: Khối lượng hàng bán thực tế của một ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Doanh số của ngành hàng tương tự như năng lực nhưng thường khác nhau do điều kiện, để mô tả thì năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hương tới của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt được từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Xác định số lượng bán hàng của doanh nghiệp bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiẹp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh [9,120]. 3. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. * Mục tiêu: Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống cây mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng. Mục tiêu doanh số bán hàng. Mục tiêu chinh phục khách hàng. Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng. Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn. Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch bán hàng cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh ngiệp. Các mục tiêu cụ thể được trình bày dưới dạng định tích hay định lượng trong quá trình xây dựng kế hoạch các mục tiêu định tích hay định lượng được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định các mục tiêu định lượng. * Chỉ tiêu/ hạn ngạch: Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tích vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiêp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạchbán hàng, các chỉ tiêu được dung là trong kế hoạch bán hàng: -- Khối lượng bán hàng: Khối lượng bán hàng tương đối. Khối lượng bán hàng tuyệt đối -- Doanh số bán hàng: Đã viết hoá đơn. Đã giao hàng. Khách hàng đã nhận được và chấp nhận. Khách hàng đã trả tiền đày đủ -- Chi phí/chỉ tiêu: Chi phí lưu thông thuần tuý. Chi phi lưu thông bổ xung. Chi phí cố định. Chi phí biến đổi Chi phí không kiểm soát được Chi phí trực tiếp Chi phí gián tiếp Chỉ tiêu…. * Các dạng kế hoạch. Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau. -- Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cua tong bộ phận. Kế hoạch bán hàng của cá nhân. -- Theo sản phẩm : Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cho nhóm ngành hàng. Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm. -- Theo khu vực địa lý: Kế hoạch bán ngoại. Kế hoạch bán nội. Kế hoạch bán hàng khu vực. Kế hoạch bán hàng trong tỉnh. Kế hoạch ban hàng trong quận, huyện. Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm. -- Theo nhóm khách hàng: Kế hoạch bán buôn. Kế hoạch bán lẻ. Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm. -- Theo hình thức bán: Kế hoạch bán theo tổ đội. Kế hoạch bán hàng trả chậm. -- Theo thời gian: Kế hoạch bán năm. Kế hoạch bán theo quý/ tháng Trong thực tế các kế hoạch trên đây cũng được trình bày dưới dạng liên kết và tổng quát, nhưng dù dưới dạng tổng quát dưới dạng tổng quát dưới dạng bán hàng cũng cần được phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng [15]. * Dự báo: Trong quá trình xác định chỉ tiêu/ hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự báo triển vọng bán hàng, các chỉ tiêu bán hàng có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng. Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn. Dự báo dài hạn thường là các dự báo cho thời kỳ trên một năm, dự báo này rất quan trọng nhưng rất khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác, mức độ sai số có thể rất lớn. Để dự báo bán hàng có thể sử dụng quy trình tập trung (diễn dịch từ trên xuống) hoặc phân tán. -- Dự báo tập trung: Là toàn bộ dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán được chia nhỏ dần các bộ phận của hệ thống và kết thúc dự báo ở các địa điểm bán hàng. -- Dự báo phân tán: đựoc thực hiện theo quy nạp tổng hợp, bắt đầu từ dự báo bán hàng cho từng sản phẩm và tong bộ phận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành hàng và tong bộ phận rồi xác định vị trí dự báo bán hàng cho toàn doanh nghiệp. Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh ngiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. ở các doanh nghiệp lớn dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh ngiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện. Nguồn dự báo cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình kết quả của kì trước…) các kết quả nghiên cứu của thị trường theo chương trình chuyên biệt…. Dự báo bán hàng có thể được xác định theo các phương pháp thông dụng. Phương pháp này dựa vào đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiên trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ đưa ra kết quả dự báo này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán. Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán.Phương pháp này đưa ra dự báo hồi quy chi tiết nhằm xác định rõ mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết định ảnh hưởng tới bán hàng. Công thức tính thường được áp dụng: DS = B + ai xi Trong đó: DS: Khối lượng bán một sản phẩm nào đó, tại thị trường nào đó trong thời gian tính toán. B: Khối lượng bán không đổi ở các mức Xi ai: Hệ số tương ứng của các Xi trong nhóm nhân tố. Xi: Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp i: Số lượng các nhân tố. Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm) Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa người bán hàng và thời gian. Từ con số thống kê và kinh ngiệm từ thực tế có thể rút ra được tính quy luật (tương đối) về mối quan hệ người bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng cơ bản. Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác nhau, đơn giản tỷ lệ tăng, giảm% so với kỳ báo cáo. DS = B + P.B Trong đó : DS : Doanh số bán kế hoạch B : Doanh số bán năm báo cáo P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm Phương pháp dự báo theo xu hướng vạn động của các yếu tố thị trường Phương pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng của các yếu tố thị trường và xu hướng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo theo phương pháp nay yêu cầu người làm dự báo phải có chuyên môn sâu, cao, khối lượng thông tin lớn và kỹ thuật tính toán phức tạp [2,117]. 4. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng. Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng. Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung khác nhau, trong đó có các nội dung cơ bản: -- Phương pháp bán hàng: Bao gồm bán buôn và bán lẻ, mỗi phương thức có ưu, nhược điểm riêng. Doanh nghiệp có thể chon một trong hai phương thức hoặc cả hai tuỳ vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm, đối tượng khách hàng hay mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. -- Hình thức bán hàng : Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn, việc lựa chọn hình thức bán hàng tốt rất quan trọng trong việc thực hiện tốt mục tiêu bán hàng. Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hnàg được giao thực hiện bởi giám đốc, giám đốc chịu trách nhiệm thoả thuận trực tiếp với khách hàng của doanh nghiệp Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được quản lý bởi người quản lý bộ phận. Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lựơng bán hàng của doanh ngiệp. Bán hàng theo tổ, đội: Hình thành tổ, đội bán hàng trong đó gồm nhiều chuyên gia về lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào công tác bán hàng dưới sự chỉ đạo của tổ trưởng. Bán hàng theo khách hàng trọng điểm : Việc bán hàng được thực hiện theo quy luật 80/20 hay 85/15, tức là tập chung vào nhóm khách hàng chủ chốt chỉ chiếm 15- 20 % nhưng họ đảm nhận đến 85- 80 doanh số bán ra của doanh nghiệp. Bán hàng đôi bên cùng có lợi. Bán hàng theo chiến lược tổ chức : Bán theo vùng địa lý, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng… Bán hàng theo kiểu hợp tác: Được thực hiện trên cơ sở liên kết giữa các bộ phận bán hàng độc lập trên vùng lãnh thổ hay cùng một nhóm khách hàng. Bán hàng qua cơ sở trung gian : là hình thức sử dụng cơ sở trung gian bên ngoài doanh nghiệp. Bán hàng qua bên thứ ba: Sử dụng bên thứ ba ngoài người bán và người mua trong giao dịch. Bán hàng đựơc chế biến phía sau: là hình thức bán hàng thường gắn với các dịch vụ. Bán hàng trao tay: Được thực hiện bởi các công nhân thuộc lực lượng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng… Bán hàng qua điện thoại: Khách hàng đặt hàng và thoả thuận về thương vụ qua điện thoại và có thể nhận hàng tại nhà. Bán hàng qua internet, siêu thị ảo: tương tự như qua điện thoại nhưng khách hàng dược cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua tốt hơn. Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị. Bán hàng có sự hỗ trợ sau khi bán: Sau khi mua khách hàng nhận được sự bảo hành, bảo dưỡng, đổi…. hay một khoản thưởng cụ thể nào đó [16]. * Mục tiêu và chính sách giá cả. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: -- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng. -- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng. -- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng. Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: -- Chính sách linh hoạt của giá. -- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. -- Chính sách giá theo vùng bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vạn chuyển. -- Chính sách giảm giá. * Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm của doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể: -- Quảng cáo thể chế / quảng cáo sản phẩm. -- Quảng cáo làn đầu /quảng cáo nhắc lại. -- Tham gia hội trợ triển lãm. -- Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng. -- Trình diễn sản phẩm và mời ding hàng thử. -- Các hình thức khuyến mại cụ thể: + Giảm giá dưới các hình thức + Tiền thưởng +Xổ số +Trả góp * Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng. Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ hoàn thành kế hoạch bán hàng, cần được tính đến để lập kế hoạch bán hàng. 5. Tổ chức thực hiện kế hoạch. Một trong những khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh nhằm triển khai vào thực tiễn bán hàng, thực hiện các mục tiêu đã dự kiến trong bản kế hoạch 6. Phân tích và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch. -- Phân tích tình hình thực hiện tổng quát và chi tiết -- Xác định đầy mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường và tiềm lực dẫn đến kết quả đã đạt được , nguyên nhân dẫn đến thành công hay thất bại trong thục hiện kế hoạch -- Xác định triển vọng, cơ sỏ xây dựng/ thực hiện kế hoạch tiếp theo III. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. 1.Lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là cầu lối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường, do vậy thiết kế và tổ chưc lực lượng bán hàng là nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm : -- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. -- Các đại lý bán hàng có hợp đồng -- Lực lượng bán hàng hỗn hợp * Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm: -- Lực lượng bán hàng bên trong của doanh nghiệp là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ trực tiếp với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. -- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố chí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các dao dịch trực tiép với khách hàng. -- Kỹ thuật viên : Nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho khách hàng. -- Người tạo nhu cầu : Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu được các khả năng của sản phẩm mới của doanh nghiệp do c._.ác nhu nầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết hơn về các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hình thành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm của doanh nghiêp. * Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các tổ chức hay cá nhân độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hang đại lý theo hợp đồng đã ký kêt giữa các bên, có các dạng đại lý: đại lý hoa hồng, tiêu thu, bán hàng hay môI giới. * Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là sự kết hợp của hai lực lượng trên đẻ bổ xung cho nhau trong chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhât. 2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng được thực hiện theo sơ đồ sau: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng (5) Xác định quy mô của lực lượng bán hàng (1) (2) (3) (4) * Nội dung bước (1)và (2) Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình nghiên cứu lực lượng bán hàng cần xác định đúng đắn mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng. * Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điêm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiêp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên (hình 1 hoặc 2). H1: Những phương án kênh phân phối. Công ty Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Kênh I Kênh II Kênh III Kênh IV Kênh V [13,172] H2: Cơ cấu bán hàng theo ngành, sản phẩm. Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý tỉnh huyện Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp vùng cấp quản lý nhóm hàng II trên toàn quốc Cấp quản lý nhóm hàng I trên toàn quốc Cấp quản lý nhóm hàng II trên toàn quốc Cấp quản lý nhóm hàng III trên toàn quốc cấp quản lý nhóm hàng II trên toàn quốc * Quy mô của lực lượng bán hàng. Có ảnh hưởng đến mức bán hàng và chi phí, việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. IV. Tổ chức thực hiện bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng . 1. Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng. -- Nghiên cứu quy mô lực lượng bán hàng kế hoạch, đánh giá lực lưọng bán hàng hiện tại, xác định số lượng và chất lượng bán hàng cần bổ xung vao các vị trí công tác -- Xác định các vị trí tiêu chuẩn của đại diện bán hàng cho các vị trí. -- Tổ chức tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn. -- Ra quyết định và bố trí vị trí làm việc trong hệ thống. 2. Huấn luyện các đại diện bán hàng. Có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. * Trách nhiệm của giám bán hàng hoặc quản trị viên bán hàng cấp trung gian. -- Nắm vững tên, địa chỉ của khách hàng -- Xác định, lựa chọn và phát triển khách hàng. -- Tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng. -- Xây dựng chế độ khuyến khích. -- Lập ngân sách bán hàng. -- Kiểm soát chi phí, phân tích chi phí hoặc lợi nhuận… * Trách nhiệm của đại diện bán hàng. -- Phải hiểu biết về hệ thống bán hàng của doanh nghiệp -- Hiểu biết cặn kẽ về các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp -- Hiểu rõ đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh -- Phải nắm vững các thủ tục, quy trình và trách nhiệm cá nhân trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. * Nhiệm vụ của đại diện bán hàng: + Thăm dò: Tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới + Xác định mục tiêu: Quyết định phân bổ thời gian của đại diện bán hàng cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng + Cung cấp thông tin: Cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ một cách khôn khéo + Bán hàng: Hiểu biết và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật bán hàng tư vấn khách hàng, hỗ trợ kỹ thuật, xúc tiến giao hàng… + Thu thập thông tin: Quan sát thị trường , thu thập thông tin về thị trường + Phân bổ hàng: Quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm khi thiếu hàng cho các khách hàng một cách hợp lý * Các chiến (kỹ) thuật bán hàng cá nhân . Các kỹ thuật bán hàng thường được tâm đắc : + Chất phác : Tạo dung hình ảnh “ thật thà” nơIikhách hàng . + Ghi bằng : Sử dụng các mẫu bán hàng thành công trước đó để tiếp tục áp dụng với các khách hàng mới , đồng thời có thể bổ xung những khía cạnh mới . + Khuyến khích : Một hình thức nghệ thuật giao tiếp với khách hàng dễ dẫn đến câu trả lời có của khách hàng . + Hiểu rõ và giải thích các tính chất và lợi ích của sản phẩm hàng hoá . + Thúc đẩy thu hút khách hàng theo tiến trình : Nhận thức – Quan tâm – Tin tưởng – Thử – Lặp lại . + Thực hiện tốt các bước chủ yếu của quá trình bán hàng cá nhân : Thăm dò sàng lọc Tiếp cận hồ sơ Tiếp cận Giới thiệu và trình diễn Theo dõi và duy trì Kết thúc thương vụ Khắc phục ý kiến phản đối + Thăm dò / sàng lọc : Quan sát nhanh, tổng quát . + Tiếp cận hồ sơ : Quan sát đối tượng trọng tâm . + Tiếp cận : Kỹ thuật giao tiếp “khi khách đến” . + Giới thiệu và trình diễn : Kỹ thuật chào khách hàng , giới thiệu ưu thế sản phẩm .. + Khắc phục ý kiến phản đối : Nghệ thuật kết thúc việc bán , tạo niềm tin bằng tự tin của người bán …. + Theo dõi va duy trì : Kỹ thuật giao tiếp “khi khách về” : tiễn khách đối với khách mua hàng và khách không mua hàng . * Phương pháp và chiến thuật thương lượng trong bán hàng . -- phương pháp thương lượng có nguyên tắc . + Tách riêng con người ra khỏi vấn đề: Loại trừ cảm xúc cá nhân tôn trọng, thông cảm và hiểu biết lẫn nhau, kiềm chế . + Tập trung vào việc đạt được quyền lợi chứ không cố gắng giữ vững lập trường, tìm cách dung hoà lợi ích của cả hai bên một cách tốt nhất . + Suy nghĩ và đề nghị những phương án đôi bên cùng có lợi . + Kiên quyết bảo vệ tiêu chuẩn khách quan . -- Các chiến thuật thương lượng quen biết . + Hành động quyết liệt : Cố gắng thể hiện thái độ cương quyết . + Trừ hao nhiều: Tạo dựng những khoảng rộng (yêu cầu cao) để thương lượng sau đó nhượng bộ dẫn đến điểm giới hạn mong muốn . + Tạo đồng minh có uy tín: Tìm kiếm, sử dụng áp lực, ủng hộ thông qua cá nhân, tổ chức hay đề cao có uy tín khác . + Điểm dừng cuối cùng: Tuyên bố về giới hạn cuối cùng có khả năng nhượng bộ . + Quyền hạn có hạn: Thương lượng với thiện chí nhưng đến thời điểm kết thúc đưa ra thông báo về quyền hạn quyết định tối hậu thuộc lãnh đạo cấp trên . + Chia cắt để thắng: Thương lượng với tập thể đối thủ, nên cố gắng tập trung thuyết phục một hoặc một số riêng lẻ thàng viên để tìm kiếm sự ủng hộ ngay trong đối thủ (đặc biệt là những người có uy tín). + Tạm dừng: Dừng thương lượng một thời gian có chủ đích nhằm tạo điều kiện để cả hai bên xem xét lại cơ sở và nội dung đàm phán . + Im lặng: Tạo cơ hội để đối thủ cạnh tranh bộc lộ hết những ý đồ và hạn chế khả năng thăm dò của đối thủ . + Kiên trì: Tạo cơ hội cho đối thủ hiểu được thiện chí và chấp nhận nhượng bộ . + Chia đôi phần chênh lệch: Tạo cơ hội chấp nhận nhân nhượng do cảm giác cùng có lợi . + Thăm dò: Trắc nghiệm phản ứng của đối thủ về quan điểm và mục tiêu của mình thông qua phần tử thứ 3. + Bất ngờ: Giữ bí mật tuyệt đối về mục tiêu thực hiện trong đàm phán và phương án mong muốn . [9,112] 3. Chỉ đạo các đại diện bán hàng . Hoạt động bán hàng củ các đại diện được thực hiện trên nguyên tắc tự chủ độc lập và sáng tạo, giải quyết các nhiệm vụ và kế hoạch được giao phó . Công việc bán hàng sẽ không được thực hiện một cách có hiệu quả, nếu thiếu sáng kiến trong việc xử lý các tình huống cụ thể của đại diện bán hàng. Tố chất cá nhân, kinh nghiệm và quá trình huấn luyện đại diện bán hàng của mình chính là cơ sở để quản trị theo nguyên tắc này. Tuy nhiên, kiểm soát và điều chỉnh hoạt động của cả hệ thống bán hàng hay hoạt động của tổng cá nhân đại diện bán hàng là một yêu cầu không thể thiếu trong quản trị bán hàng . * Mức độ giám sát : Đối với tổng bộ phận khác nhau của lực lượng bán hàng có thể khác nhau: -- Lực lượng bán hàng của công ty được giám sát chặt chẽ và liên tục hơn nhiều các đại lý bán hàng có hợp đồng hưởng hoa hồng. -- Bộ phận bán hàng trọng điểm ( nhóm hàng trọng điểm, khách hàng trọng điểm, thị trường trọng điểm ) được giám sát chặt chẽ hơn các bộ phận còn lại . * Phương pháp chỉ đạo bán hàng . Có thể thực hiện theo nhiều dạng để đạt đến hiệu quả : -- Ra mệnh lệnh – quyết định cá nhân của người quản trị . -- Trao đổi , thảo luận tìm hướng giải quyết giữa lãnh đạo và thực hiện. -- Động viên đại diện bán hàng phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân và giải quyết vấn đề. Giao quyền tự định cá nhân (nhóm) và kiểm soát hiệu qủa công việc (tự quản trị). * Cơ sở để chỉ đạo bán hàng . Các hạn ngạch chỉ tiêu bán hàng,chi phí lợi nhuận . 4. Động viên các đại diện bán hàng - thi đua đạt thành tích cao Kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng chịu tác động mạnh mẽ của chương trình động viên, khuyến khích của đại diện bán hàng . Mối liên hệ giữa động viên và kết quả bán hàng và mô tả qua mô hình cơ bản . Tốt Cao Lớn Đúng Động viên Nỗ lực Thành tích Hài lòng Khen thưởng * Các yêu cầu động viên . -- Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng . -- Có thời gian phù hợp với chiến lược phát triển . -- Đúng lúc, kịp thời, chính xác. -- Đảm bảo tính linh hoạt . * Các hình thức động viên . -- Thưởng phạt bằng tiền hiện vật . -- Công nhận đóng góp về mặt tinh thân (danh hiệu). -- Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp [11,257] 5. Đánh giá các đại diện bán hàng . Việc phân tích ,đánh giá hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng được thực hiện cho từng cá nhân và bộ phân bán hàng. Kết quả đánh giá là cơ sở cho việc phân tích đánh giá, tổng kết tình hình chung của toàn doanh nghiệp. Ngoài các yếu tố mang tính chi tiết cục bộ, có thể sủ dụng các phương pháp và tiêu thức chung khi đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng đại diện bán hàng . V. Phân tích và đánh giá kết quả bán hàng . 1. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng. * Đối tượng đánh giá : phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau : -- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp). -- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận( cấp khu vực). -- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng * Nội dung đánh giá . -- Đánh giá theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ ). -- Đánh giá về số lượng bán theo khối lượng, giá trị . -- Đánh giá về chất lượng hàng vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trưòng. -- Đánh giá theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng. 2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá . Nguồn thông tin, dữ liệu dùng để đánh giá thường hai dòng chính : * Dòng thuận : -- Các thông tin được sử dụng để xây dụng kế hoạch bán hàng. -- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo, giám sát bán hàng . -- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng. Các thông tin này được tập hợp, các dữ liệu được đưa ra trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp) * Dòng phản hồi : Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp : -- Báo cáo bán hàng (quan trọng nhất) -- Các thông tin từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu lại của khách hàng -- Thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khách hàng trong doanh nghiệp 3. Phương pháp đánh giá . * Hình thức đánh giá . Đánh giá bán hàng thường được thực hiện theo hai bước : -- Tự đánh giá thành tích bán hàng của từng cá nhân và bộ phận . -- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng). * Phương pháp cơ bản thường được sử dụng : -- So sánh mức bán hàng và các chỉ tiêu liên quan thực tế / kế hoạch: hiện tại và quá khứ . -- So sánh, xếp hàng thành tích cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ trọng trên tổng thể . -- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích / kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến kết quả . * Chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng : Doanh số bán theo khách hàng . Doanh số bán theo khách hàng mới . Doanh số bán theo sản phẩm . Doanh số bán theo sản phẩm mới . Doanh số bán theo khu vực . Doanh số bán theo khu vực mới . -- Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng trên doanh số . -- Lãi gộp . -- Lợi nhuận ròng . -- Dự trữ / thuần . -- Số khách hàng mới . -- Số khách hàng mất đi . -- Số đơn đặt hàng . -- Doanh số bán hàng trên một khách hàng . -- Lãi gộp trung bình . -- Thị phần doanh nghiệp (T). T = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp x 100% Doanh số bán của toàn doanh ngành -- Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C) C = Tổng số bán thực hiện x 100% Tổng doanh số bán kế hoạch -- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K) K = Số khách hàng của doanh nghiệp x 100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực -- Bình quân số lượng một đơn vị đơn đặt hàng (D) D = Doanh số bán x 100% Số đơn đặt hàng -- Vòng quay của vốn (V1) V1 = Doanh số x 100% Tài sản sử dụng -- Vòng quay vốn lưu động (V2) V2 = Doanh số x 100% Vốn lưu động -- Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3-ROAM) V3 = Lãi gộp x 100% Tài sản đang sử dụng -- Lợi nhuận còn lại( LC) LC = LG – CF1 – ( CF2 + CF3 ) LC : Lợi nhuận còn lại . LG : Tổng lãi gộp . CF1: Chi phí bán hàng trực tiếp . CF2 : Chi phí của tài khoản phải thu . CF3 : Chi phí hàng tồn kho . -- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng . Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về cá nhân hay bộ phận đại diện bán hàng. Có thể ding hình thức tổng hợp từ sổ góp ý kiến, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật...) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi … -- Đánh giá định tính các đại diện bán hàng : Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lượng (số lượng), cần tiếp xúc đánh giá các yếu tố “chất lượng” liên quan đến khả năng bán hàng và hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp. Trên cơ sở các tiêu thức xác định “chất lượng” của đại diện bán hàng, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức và tổng hợp lại, xếp hạng đại diện bán theo các mức . Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng ở công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ. I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . 1. Lịch sử hình thành của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . Giám đốc: Trần Quang Ninh . Địa chỉ: D15 lô 12 khu đô thị mới Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội . Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ là một doanh nghiệp tư nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự điều chỉnh về kinh tế, có tư cách pháp nhân đầy đủ có tài khoản và con dấu riêng, chuyên kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo và thực phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân . Công ty được thành lập chính thức theo QĐ số 1758/CN/TCLĐ nhay 27/8/2001 của Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ .Đăng ký kinh doanh số 0102006157 do trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội cấp ngày 5/9/2001 . Ngày 18/9/2001 công ty đã được bộ thương mại cấp giấp kinh doanh xuất nhập khẩu số 0110110 – vốn pháp định của công ty là 500 triệu VNĐ, vốn điều lệ 25 tỷ . Sau đây là quá trình hình thành của công ty . * Giai đoạn I : (2001 - 2005). Tháng 8 năm 2001, ông Trần Quang Minh là giám đốc hiện tại của công ty.Sau khi tốt nghiệp trường đại học kinh tế quốc dân với bằng cử nhân QTKD trong tay và đi làm việc một thời gian, ông đã đứng lên thành lập công ty riêng chuyên kinh doanh bành kẹo . Ban đầu công ty chỉ là một công ty nhỏ, làm việc theo mô hình và chưa được biết đến. Do đó giám đốc đã chọn giải pháp làm đại lý cho một hãng bánh kẹo Malaisia, công ty nhập bành kẹo từ nước ngoài vừa phân phối vừa kiêm luôn việc bán lẻ. Là một công ty nhỏ và nhập bánh kẹo của một nước không nổi tiếng nên việc thụ rất khó khăn, vừa phải cạnh tranh với các hãng bánh kẹo nước ngaòi có tên tuổi trong nước ta. Công việc marketing của công ty được ưu tiên hàng đầu, vừa phải đưa hình ảnh của công ty đến với người tiêu dùng vừa phải đưa sản phẩm ít người biết đến ra công chúng . Năm 2001 đúng là một năm vô cùng khó khăn đối với tất cả những thành viên trong công ty , khi mới thành lập công ty chỉ có 25 người bao gồm cả giám đốc và bảo vệ. Khi mới đi vào kinh doanh việc nhập khẩu hàng bán giá thành coa hơn trong nước, lại chịu thuế cao hơn rất nhiều so với hàng trong nước. Ngoài ra khách hàng còn chưa quen với hàng của các nước trong khu vực Đông Nam á, do đó công việc tiêu thụ càng gặp nhiều khó khăn. Nợ ngân hàng càng nhiều và việc trả thì lại khó khăn, hàng mang về tồn đọng ở kho rất nhiều và bánh kẹo là thứ không để được lâu. Khó khăn chồng chất khó khăn, tưởng chừng như công ty không thể tháo gỡ được. Tình trạng lỗ kéo dài trong nhiều tháng khi công ty mới thành lập, công ty đứng trên bờ vực của việc phá sản khi mới thành lập, không đầu hàng trước khó khăn, với nhiệt khuyết của tuổi trẻ cộng thêm những kiến thức được học ở trường và những năm đi làm, giám đốc công ty đã cùng những nhân viên tháo gỡ khó khăn mà công ty đang gặp phải . Công tác marketing được sử dụng theo nhiều cách và triệt để, ngoài tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát tờ rơi, báo chí và truyền hình, công ty còn quảng cáo trên các website có tên tuổi. Không chỉ thế công ty còn tham gia các hội chợ, đến từng nhà để mời dùng thử, các đợt khuyến mãi giảm giá, tặng quà mua hàng. Kinh phí cho marketing rất lớn, tuy nhiên những công sức mà công ty bỏ ra đã được đền đáp. Những hợp đồng tiêu thụ của các đại lý và siêu thị được kí kết, khách hàng đã bắt đầu chấp nhận sản phẩm của công ty.Tiêu thụ ngày một nhiều, doanh thu tăng và công ty làm ăn bắt đầu có lãi. Không chỉ dừng lại ở đó, giám đốc công ty đã mạnh dạn đầu tư mở rộng thị trường ra các tỉnh phiá bắc và bắt đầu tiếp cận sang các tỉnh miền Trung và phía Nam . Số nhân viên của công ty tăng dần không chỉ vài chục người mà lên đến hàng trăm. Ngoài ra công ty còn lập thêm các chi nhánh ở miền Nam và miền Trung để tiện cho công tác giao dịch và mở rộng quy mô. Doanh thu hàng năm của công ty tăng lên đáng kể từ 5% đến 10% do mỗi năm sản lượng tiêu thụ tăng lên từ 10% đến 15%, đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty ngày cnàg được cải thiện. Đặc biệt theo chủ trương của nhà nước công ty đã thực hiện BHXH và BHYT cho nhân viên trong công ty và thực hiện an toàn lao động vì sức khoẻ của mọi người . * Giai đoạn II (2005 -- đến nay) Tháng 8/2005 công ty chuyển trụ sở mới về khu đô thị mới Định Công. Trước tình hình biến động của thị trường, nhiều doanh nghiệp đã phá sản nhất là các công ty TNHH, có khi mới thành lập đã phá sản. Và những công ty của nhà nước thực hiện chính sách cổ phần hoá nên tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhưng công ty Hùng Vĩ vẫn đứng vững và vươn lên. Mặt hàng chính mà công ty kinh doanh là bánh và kẹo các loại: kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả, kẹo cà phê, bánh biscuit, bánh kem, chế biến thực phẩm. Công ty hoạch toán theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độc lập, các đại lý thuộc công ty bao gồm . Đại lý tại Nam Định. Đại lý tại Bắc Ninh. Đại lý tại Quảng Nam. Đại lý tại Bến Tre. Đại lý tại Thái Nguyên. 2. Quá trình phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ. Trong quá trình phát triển công ty đã liên doanh với các công ty nước ngoài: Năm 2005 công ty đã liên doanh với công ty Kotobika (Nhật Bản) thành lập liên doanh Hùng Vĩ—Kotobika, với tỷ kệ góp vốn như sau: Bên Việt Nam 30%(3tỷ) Bên Nhật Bản 70% (7tỷ) Năm 2006 thành lập liên doanh Hùng Vĩ-- công ty TNHH Thanh Nga tại Quảng Nam , với tổng số vốn góp của Hùng Vĩ là 1 tỷ đồng. Năm 2007 công ty thành lập liên doanh Hùng Vĩ-- Hoàng Oanh tại Bến Tre với số vốn góp của Hùng Vĩ là 2,7 tỷ đồng (30%), đến cuối năm 2007 do hoạt động không mang lại hiệu quả lên đã giải thể liên doanh vào tháng 12/2007. 3. Mô hình tổ chức của công ty . 3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty (sơ đồ 1) Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bộ phận maketing Kho Bộ phận vận tải Phó giám đốc kinh doanh Giám Đốc Phó giám đốc tài chính Văn phòng Phòng kinh doanh Đại lý tại Nam Định Đại lý tại Bắc Ninh Đại lý tại Bến tre Đại lý tại Quảng Nam Đại lý Tại Thái Nguyên Bộ phận bốc vác Phòng tài chính Phòng kế toán Phòng hành chính Phòng tổ chức Phòng nhà ăn Y Tế Phòng KCS 3.2 Cơ cấu quản lý . Bộ máy quản lý của công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơ chế trực tuyến chức năng và thực hiện cơ chế quản lý theo chế độ một thủ trưởng . Theo đó, giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước, tập thể người lao động về kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty . Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm quản ký và trực tiếp chỉ đạo phòng kinh doanh . -- Phòng kinh doanh có chức năng : + Lập kế hoạch kinh doanh . + Điều độ hàng hoá mua vào và bán ra . + Lập kế hoạch, cân đối kế hoạch nhập hàng , ký hợp đồng nhập khẩu hàng từ nước ngoài . + Ký hợp đồng và theo dõi thực hiện tiêu thụ sản phẩm . + Tổ chức hoạt động marketing từ thăm dò thị trường , quảng cáo đến mở rộng thị trường, lập ra các chiến lược tiếp thị . + Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau . Phó giám đốc tài chính có trách nhiệm quản lý và chỉ đạo phòng tài chính và phòng kế toán . -- Phòng tài chính và phòng kế toán có chức năng : + Huy động vốn phục vụ kinh doanh . + Kiểm soát các hoạt động tài chính của công ty . + Tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh (lỗ, lãi ). + Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi nhuận . -- Phòng KCS có chức năng : + Theo dõi chất lượng sản phẩm. + Kiểm tra sản phẩm nhập vào . + Lập định mức thời gian cho các loại sản phẩm . -- Văn phòng có chức năng : + Tuyển dụng lao động. + Tính lương thưởng cho cán bộ nhân viên . + Phụ trách về bảo hiểm, an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp . + Phục vụ tiếp khách … Phòng y tế, nhà ăn, bảo vệ có chức năng :Bảo vệ, kiểm tra cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty, tổ chức các bữa ăn giữa ca và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên . Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chức năng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm, hệ thống nhà kho có chức năng dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình phân phối sản phẩm . Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty ngày càng đơn giản, gọn nhẹ .Nó được tổ chức theo mô hình trực tuyến, chức năng, được chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới, tất cả sự chỉ đạo điều hành đều tập trung vào giám đốc có sự giúp đỡ của hai phó tổng giám đốc kinh doanh và phó tổng giám đốc tài chính cùng hệ thống phòng ban độc lập với chức năng, nhiệm vụ riêng của từng phòng ban hoạt động theo một hệ thống thống nhất dưới sự giám sát quản lý trực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quyết định cuối cùng là giám đốc (quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ) II. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . 1. Kết quả kinh doanh chung của công ty . Cùng với sự phát triển đi lên của đất nước, đời sống của nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người dân về các sản phẩm bành kẹo tăng nhanh. Do đó ngành sản xuất và kinh doanh bành kẹo phát triển mạnh, không chỉ có các thương hiệu trong nước được người tiêu dùng tìm đến mà các sản phẩm nhập khẩu cũng ngày càng được ưu chuộng. Công ty TNHH Hùng Vĩ là một trong những doanh nghiệp có tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ hàng nhập khẩu cao đạt khoảng 10%. Năm 2007 doanh thu đạt 193,319 tỷ đồng nộp ngân sách chon ha nước 23,07 tỷ đồng. Bảng 1: Kết quả kinh doanh của Công ty Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Tốc độ tăng trưởng (%) 05/04 06/05 07/06 Sản lượng 11560 12780 14217 15986 10,55 11,24 12,44 Doanh thu (tỷ đồng) 158,50 163,932 172,56 193,319 3,43 8,87 12,03 Nộp ngân sách (tỷ đồng) 16,17 18,2 20,45 23,07 12,5 12,36 12,81 Lợi nhuận (tỷ đồng) 4,15 4,95 5,57 6,56 19,28 12,53 17,77 Thu nhập bình quân (tỷ đồng) 700 800 1000 1200 13,3 17,65 20 [5, do em dự báo năm 2007] Nhìn chung, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty là tốt, có triển vọng và vươn xa hơn nữa . So với năm 2006, trong năm 2007 có : + sản lượng tiêu thụ tăng từ 14217 tấn đến 15986 tấn, tứuc là tăng 1796 tấn hay 12,44%, đây là một kết quả tốt bởi công ty có một hệ thống đại lý rộng khắp cùng với việc thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại (quảng cáo, khuyến mãi ). Điều này cần được tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa . Do đó dẫn tới : + Doanh thu tăng từ 172,56 tỷ đồng đền 193,319 tỷ đồng tức là tăng 20,759 tỷ đồng hay tăng 12,03%. + Lợi nhuận cũng tăng từ 5,57 tỷ đồng đến 6,56 tỷ đồng tức là tăng 0,99 tỷ đồng hay tăng 17,77%. + Thu nhập bình quân của công nhân viên tăng lên từ 1 triệu đồng đến 1,2 triệu đồng, tức là tăng 200 ngàn đồng hay tăng 20%. Kết quả kinh doanh của công ty tăng qua các năm được thể hiện qua đồ thị về kinh doanh thu các năm (2004--2007). Bảng 1.1: Doanh thu của Công ty qua các năm Đơn vị tính : tỷ đồng Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 159 164 173 193 Đồ thị doanh thu qua các năm của công ty 200 193 164 173 159 100 0 Doanh thu Năm 2004 2005 2006 2007 Bảng 2: Các chỉ tiêu tài chính của công ty năm 2005—2007 Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2006 2007 1. Tổng tài sản Tỷ đồng 100,750 122,168 134,160 - TSLĐ Tỷ đồng 40,350 - TSCĐ Tỷ đồng 70,400 2.Tổng nguồn vốn Tỷ đồng 110,750 122,168 134,160 - Vốn vay Tỷ đồng 37,200 46,565 53,013 +Ngắn hạn Tỷ đồng 11,553 13,912 14,011 +Nợ phảI trả Tỷ đồng 6,300 10,031 11,021 +Dài hạn Tỷ đồng 20,350 22,723 27,981 - Vốn chủ sở hữu Tỷ đồng 73,550 75,512 81,147 3. Hàng tồn kho Tấn 11,560 9,657 9,452 4. Nợ phải thu Tỷ đồng 10,050 10,075 10,102 5. Doanh thu Tỷ đồng 163,932 172,560 193,319 6. Trả lãi vay Tỷ đồng 2,252 2,930 3,019 7.Lợi nhuận ròng Tỷ đồng 4,958 5,571 6,56 8. Khả năng thanh toán vốn Lần 1,61 1,53 1,75 9. Hệ số mắc nợ Lần 0,336 0,381 0,395 10.Số vòng quay tồn kho Vòng/năm 14,18 17,87 20,45 11.Kỳ thu tiền bình quân Vòng/năm 22,07 21,31 18,81 12. Số vòng quay toàn bộ vốn Vòng/năm 1,48 1,41 1,44 13. Lợi nhuận doanh thu % 3,02 3,23 3,39 LNr +Lãi vay vốn 14. % 6,51 6,95 7,14 LNr Vốn chủ 15. % 6,74 7,38 8,08 Vốn chủ vốn 16. Hệ số tự tài trợ % 66,41 61,81 60,49 [5, do em dự báo năm 2007] Kết quả cụ thể Bảng 3: Chỉ tiêu lợi nhuận của công ty từ năm 2004—2007 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2005/2004 2006/2005 2007/2006 1.Tổng doanh thu 158,50 163,932 172,56 193,319 +5,432 +8,682 +20,759 2. Các khoản giảm trừ 7,703 13,787 20,06 21,146 +6,084 +6,273 +1,086 3. Doanh thu thuần 150,797 150,145 152,5 172,173 -0,625 +2,355 +19,673 4. Giá vốn hàng bán 135,5 132,8 134,263 135,001 -2,7 +1,463 +0,738 5. Lợi tức 15,297 17,345 18,237 37,172 +2,048 +0,829 +18,935 6. Chi phí bán hàng 1,953 1,987 2,125 6,109 +0,034 +0,138 +3,894 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 9,194 10,408 10,542 24,503 +1,214 +0,674 +13,961 8. Lợi nhuận ròng 4,15 4,95 5,57 6,56 +0,8 +0,08 +0,99 (3, do em dự báo năm 2007 ). Qua bảng trên ta thấy doanh thu của công ty tăng dần qua các năm và đạt 193,319 tỷ đồng vào năm 2007 .Do đó khiến cho lợi nhuận của công ty tăng dần lên, năm 2007 so với năm 2006: 0,99 tỷ đồng đây là một điều đáng mừng cho doanh nghiệp và cần phải phát huy hơn nữa. 2.Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty . Hiện nay, công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng chủng loại bánh kẹo. Do đặc tính sản phẩm không đầu tư theo chiều sâu mà chủ yếu bằng đa dạng hoá sản phẩm, nên công ty luôn cố gắng nhập những sản phẩm mới có chất lượng và giá thành không quá cao. Tình hình tiêu thụ các nhóm nặt hàng trong một số năm gần đây thể hiện qua bảng sau: Bảng 4: Cơ cấu nhóm hàng chính của công ty . Năm Tên 2004 2005 2006 2007 05/04 (%) 06/05 (%) 07/06 (%) Bánh Ngọt Kem xốp các loại, quy kem xốp dừa, cẩm chướng, bông hang vàng… 2100 1890 2137 2387 90 113,06 117,7 Mặn Violet, dạ lan hương, thủy tiên, pho mát… 1020 1090 1270 1109 106,83 116,5 87,32 Kẹo Cứng Dứa, xoài, dâu, socola, hoa quả, tây du ký… 2900 2150 2820 2769 74,13 131,16 98,19 Mềm Cốm, sữa dừa, cà phê, bắp bắp… 3700 3520 3423 3600 95,13 97,24 105,17 Dẻo Jelly, chip chip, gôm, mè sừng… 980 1080 1200 1500 110,2 111,11 125 Tổng số 10700 9840 10850 11365 91,96 110,26 104,75 [4, do em dự báo năm 2007] Đồ thị biểu diễn sản lượng tiêu thụ một số mặt hàng qua các năm 12000 11365 10850 9840 6000 0 2004 2005 2006 2007 Năm Sản lượng tiêu thụ (tấn) 10700 Qua bảng số liệu và đồ thị trên ta thấy sang năm 2007 sản lượng tiêu thụ của công ty tăng so với năm 2006: từ 10850 tấn lên 11365 tấn, tức là tăng 515 tấn hay là tăng 4,75% , trong đó : + Về bánh ngọt: Sản lượng tiêu thụ tăng từ 2137 tấn đến 2387 tấn, tức là tăng lên 250 tấn hay tăng 11,7% là do công ty đã thực hiện tốt công tác marketing và hậu mãi sau bán hàng + Về kẹo dẻo: Sản lượng tăng từ 1200 tấn đến 1500 tấn , tức là tăng lên 300 tấn hay tăng 25%. Đây là nhân tố chình làm tăng sản lượng tiêu thụ của công ty trong năm 2007, đặc biệt là các sản phẩm Jelly ,chip chip, kẹo caramen rất được người tiêu dùng ưu chuộng đặc biệt là hấp dẫn với trẻ em bởi tên gọi độc đáo và hương vị chua chuan ngọt ngọt . + Về kẹo mềm: Sản lượng tiêu thụ tăng từ 3423 tấn đến 3600 tấn tức là tăng lên 177 tấn hay tăng 5,17% do công ty đã đưa ra nhiều có hương vị tría cây độc đáo, hấp dẫn mà giá thành vừa phải . Một lý do nữa khiến sản lượng t._.