Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại VIC

iêng. Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại VIC, dưới sự hướng dẫn của TH.S Lê Thanh Ngọc, em xin phép được trình bày đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương mại VIC”. Ngoài Lời mở đầu và Kết luận, báo cáo được chia làm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty NHHH thương mại VIC Chương III: Phương hướng và mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Thương mại VIC trong thời gian tới Do trình độ có hạn nên báo cáo không tránh khỏi nhiều thiếu sót. Em mong nhận được sự giúp đỡ của thầy cô và toàn thể công ty để báo cáo được hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm và các hình thức tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nhưng lại là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện mục tiêu lợi nhuận để tái mở rộng kinh doanh. Thực tiễn cho thấy, tương ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm lại được thực hiện dưới các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ phải quan tâm đến hoạt động sản xuất, còn hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng cách giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước quy định. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm là: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Cho nên tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến, yểm trợ bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả tiêu thụ cao nhất. Nhận thức bán hàng là một quá trình đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống mới có thể giải quyết tốt tất cả các khâu trong quá trình đó. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá của người bán cho người mua, trong đó người bán có nghĩa vụ giao hàng và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền theo thoả thuận của hai bên. Với cách hiểu này, tiêu thụ sản phẩm được xem xét dưới góc độ là một hành vi, theo đó, doanh nghiệp sẽ chỉ chú trọng đến hoạt động bán hàng đơn thuần và tập trung bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể được mô tả qua sơ đồ sau: Quản lý lực lượng bán Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ Thị trường Sản phẩm Thông tin thị trường Nghiên cứu thị trường Thị trường Quản lý hệ thống phân phối Hàng hoá Dịch vụ Quản lý dự trữ và hoàn thiện SP Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Sơ đồ 1.1. Mô hình tiêu thụ sản phẩm 1.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay có nhiều hình thức tiêu thụ sản phẩm khác nhau, phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển. Một số hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu: a, Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: _ Bán sản phẩm tại kho của người cung ứng. Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. _ Bán sản phẩm tại quầy hàng, cửa hàng, thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. _ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng. Hình thức này tạo thuận lợi cho người mua bởi việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán. b, Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, việc tiêu thụ sản phẩm có thể thực hiện thông qua 2 hình thức: tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. c, Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng, thanh toán không dùng tiền mặt và kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. d, Căn cứ vào phạm vi tiêu thụ sản phẩm thì có tiêu thụ sản phẩm trong nước và tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài hay còn gọi là xuất khẩu. Hình thức tiêu thụ ảnh hưởng lớn đên tốc độ lưu thông hàng hoá. Vì vậy, doanh nghiệp cần xem xét, lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, thuận tiện cho cả người mua và người bán nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò và đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1. Vai trò Bán hàng được coi là hoạt động cơ bản, quan trọng trong kinh doanh, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. _ Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. _ Tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiêp là lợi nhuận, vì vậy nó có vai trò quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn và mua hàng, dự trữ, dịch vụ… _ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và nâng cao trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo ra lòng tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. _ Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh đồng thời phản ánh sự nỗ lực của doanh nghiệp trên thị trường, thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 2.2. Đặc điểm Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường có nhiều điểm khác biệt so với nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung: _ Khách hàng là người có quyền quyết định thị trường, quyết định người bán. _ Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện. Do đó, doanh nghiệp cần xem xét các thế mạnh, điểm yếu của mình để khai thác, sử dụng các công cụ cạnh tranh thích hợp: giá, quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ… _ Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích của mình vì họ giữ vai trò quyết định trong mua bán. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được, nghĩa là không được sự chấp nhận của người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại hay phát triển. Vì vậy doanh nghiệp cần nghĩ đến làm lợi cho khách hàng trước, rồi mới nghĩ đến làm lợi cho chính mình, kết hợp hài hoà lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng. _ Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng ngàn, hàng vạn loại khác nhau. Có những sản phẩm vừa mới ra đời, thậm chí vẫn còn trong trứng nước thì đã có những sản phẩm khác ưu việt hơn xuất hiện, làm cho nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thường xuyên thay đổi. Doanh nghiệp phải luôn theo sát những biến động của nhu cầu để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp. _ Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý, đòi hỏi các doanh nhân phải có phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu chính đáng, đúng pháp luật. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm coi tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm những nội dung chủ yếu sau: 1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ một loại hàng hoá nào đó trên một thị trường nhất định, trong khoảng thời gian nhất định. Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi: Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận biết được xu hướng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng; sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp; thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Dựa trên kết quả điều tra, nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian; thực hiện đúng phương châm kinh doanh: bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình đang có. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá hay sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời gian dài và hệ thống các giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong khoảng thời gian tương ứng. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Xét một cách khái quát, chiến lược tiêu thụ sản phẩm được hoạch định trải qua 3 bước: _ Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm. _ Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. _ Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ. Trên cơ sở chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải thể hiện được các chỉ tiêu cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu này có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm như: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, phương pháp tỷ lệ cố định… , trong đó, phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. 3. Chuẩn bị hàng để xuất bán Chuẩn bị hàng để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, đính nhãn hiệu hàng hoá, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để bán cho khách hàng. Đối với nghiệp vụ tiếp nhận, doanh nghiệp cần đảm bảo tiếp nhận đủ về số lượng, đúng về chất lượng và quy cách chủng loại hàng hoá; nhanh chóng, kịp thời, an toàn sản phẩm và tiết kiệm chi phí lưu thông. 4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Như đã trình bày ở trên, có nhiều hình thức tiêu thụ sản phẩm, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Các doanh nghiệp thường căn cứ và mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng để lựa chọn kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh tiêu thụ gián tiếp hoặc hỗn hợp cả hai kênh trên. 4.1. Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất kỳ khâu trung gian nào. Ưu điểm của hình thức tiêu thụ này là: _ Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, giảm chi phí lưu thông. _ Gắn sản xuất với tiêu dùng do các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, bảo đảm kịp thời giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng. _ Bảo đảm việc thâm nhập thị trường và phát triển thị trường một cách tốt nhất. Tuy nhiên, hình thức này cũng có những nhược điểm là: doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều thời gian, công sức vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn. 4.2. Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng phải qua khâu trung gian. Số khâu trung gian nhiều hay ít sẽ quyết định độ dài, ngắn của kênh tiêu thụ. Người trung gian bao gồm: các tổ chức bán buôn, bán lẻ hay hệ thống đại lý. Có thể mô tả khái quát hình thức tiêu thụ này qua sơ đồ sau: Môi giới Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Sơ đồ 1.2. Hình thức tiêu thụ gián tiếp Sử dụng hình thức tiêu thụ này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Song nhược điểm của hình thức này là làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí và khó kiểm soát các khâu trung gian. 4.3. Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Ưu điểm lớn nhất của hình thức này là có thể phát huy ưu điểm và hạn chế nhược điểm của hai kênh trực tiếp và gián tiếp. Nhờ đó, quá trình lưu thông hàng hoá sẽ linh hoạt, hiệu quả hơn. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có những ưu nhược điểm nhất định. Doanh nghiệp cần dựa trên tiềm lực và đặc điểm sản phẩm của mình để có sự lựa chọn phù hợp nhất. 5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà họ có được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Các hoạt động xúc tiến trong kinh doanh bao gồm xúc tiến bán hàng và xúc tiến mua hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, qua đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là những hoạt động rất quan trọng trong việc hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: quảng cáo, khuyến mại, trưng bày, tham gia hội chợ triển lãm… 6. Tổ chức hoạt động bán hàng Trong việc quyết định tổ chức bán hàng thì vấn đề trước hết là cần xem xét là doanh nghiệp sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, cho gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay thông qua các doanh nghiệp thương mại (bán gián tiếp). Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng (nhân viên bán hàng). Trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mại phải được giảm giá. Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Để bán được hàng, người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ… và phải có hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức khác nhau như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử… 7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xác định những mặt làm được, chưa làm được, cũng như các nguyên nhân ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có những biện pháp thích hợp cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ, có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, trị giá mặt hàng, thị trường, giá cả và mặt hàng tiêu thụ Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiệu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác tiêu thụ đồng thời tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường chịu tác động của rất nhiều yếu tố. Có thể chia các yếu tố này thành hai nhóm chính là: nhóm các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp và nhóm các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp. 1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Đây là những yếu tố khách quan nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm: _ Nhóm yếu tố văn hoá – xã hội: Đây là nhóm yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu và hành vi của con người từ đó ảnh hưởng đến sự hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm hiểu, đánh giá các yếu tố này ở nhiều mức độ (từ khái quát đến cụ thể) để có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng, bao gồm: dân số và xu hướng vận động của dân số, quy mô dân số, quy mô hộ gia đình, văn hoá – tôn giáo, thu nhập và phân bố thu nhập… _ Nhóm yếu tố kinh tế: Đây là nhóm yếu tố có phạm vi rộng và ảnh hưởng to lớn đến kết quả, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cẩn tập trung nghiên cứu và làm tốt công tác dự báo các yếu tố trên thị trường như: cung, cầu, giá cả, cạnh tranh… _ Nhóm yếu tố chính trị – pháp luật: Hiện nay nhà nước sử dụng hệ thống công cụ vĩ mô để diều tiết nền kinh tế thị trường. Vì vậy, để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị, pháp luật cùng với xu hướng vận động của nó bao gồm: sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách ngoại thương, các luật về thuế, về bảo vệ môi trường; chiến lược, quy hoạch phát triển của nhà nước, của địa phương; các quy định về cạnh tranh, chống độc quyền; các quy định về bảo vệ quyền lợi của các công ty, của người tiêu dùng… _ Nhóm yếu tố khoa học – công nghệ: Khoa học – công nghệ là yếu tố phát triển nhanh chóng và ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên cứu ứng dụng công nghệ tiên tiến vào thực tiễn sản xuất kinh doanh có tác động mạnh mẽ đến hai yếu tố quan trọng tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là: chất lượng và giá bán sản phẩm, đồng thời làm rút ngắn chu kỳ sản phẩm và gia tăng các sản phẩm thay thế. Do đó, các doanh nghiệp phải chú trọng ứng dụng khoa học – công nghệ vào sản xuất kinh doanh nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và tạo điều kiện cho việc tiêu thụ ngày càng tốt hơn. Ngoài các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ở trên, còn có các yếu tố khách quan khác tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là các yếu tố thuộc môi trường tác nghiệp, bao gồm: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, người cung ứng và sản phẩm hàng hoá thay thế. _ Khách hàng: Khách hàng có tác động mạnh nhất đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì nhu cầu của họ quyết định quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng doanh nghiệp phải lôi kéo được nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin đối với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng để có những biện pháp đáp ứng nhu cầu một cách tối ưu nhất. _ Đối thủ cạnh tranh: Đó là toàn bộ các doanh nghiệp cùng sản xuất kinh doanh hàng hoá và dịch vụ hoặc hàng hoá, dịch vụ có thể thay thế nhau được cho cùng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Đối thủ cạnh tranh gồm các các đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn. Để thắng lợi trong cuộc chiến giành thị phần, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, từ đó tìm ra được những đối sách đúng đắn và hợp lý trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. _ Người cung ứng: Nguồn cung ứng và chất lượng của các yếu tố đầu vào quyết định trực tiếp đến chi phí kinh doanh và chất lượng sản phẩm đầu ra. Do đó, doanh nghiệp cần phải đảm bảo ổn định nguồn hàng cả về số lượng, chất lượng và giá cả để quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục và ổn định. Theo đó, doanh nghiệp cần phải tăng cường các mối quan hệ kinh tế tạo điều kiện lẫn nhau trong việc tạo nguồn hàng như đầu tư, liên doanh, giúp đỡ về vốn, kỹ thuật,… hay đặt hàng theo hợp đồng kinh tế ký trước để có nguồn cung ứng vững chắc, ổn định và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường. _ Sản phẩm, hàng hoá thay thế: Đây là các sản phẩm, hàng hoá có cùng chức năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng giống nhau của khách hàng, nó làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy để không bị mất thị phần, doanh nghiệp cần phải nắm bắt được giá cả của sản phẩm thay thế cũng như xu hướng biến động của nó trong tương lai, từ đó quyết định cho sản phẩm hàng hoá của mình một mức giá cạnh tranh đủ để duy trì và tiếp tục mở rộng thị trường. 2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp: Đây là những yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được, bao gồm các yếu tố: sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, tiềm lực về lao động, hệ thống thông tin, vốn, nghiên cứu và phát triển, uy tín và nề nếp văn hoá của doanh nghiệp … _ Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh: Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Đặc tính của sản phẩm quyết định phương thức sản xuất, bảo quản, vận chuyển, các thức tổ chức kênh phân phối,… từ đó quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, sản phẩm của doanh nghiệp phải đáp ứng được một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng về mọi mặt: số lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả phải chăng, phù hợp xu thế tiêu dùng tiên tiến, hiện đại… Hiện nay, chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu và là công cụ cạnh tranh đắc lực, vì vậy để tăng cường hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xây dựng một chính sách giá phù hợp, đây cũng là vấn đề quan trọng giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. _ Tiềm lực về lao động của doanh nghiệp: Gồm các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm như: cơ cấu tổ chức bộ máy lãnh đạo, trình độ khả năng lãnh đạo, trình độ tay nghề công nhân trực tiếp sản xuất, trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ, tiềm lực tài chính, khả năng huy động vốn… _ Hệ thống thông tin: Doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống thu thập thông tin về các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về nguồn hàng,… Trên cơ sở đó, phân tích những mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ mà doanh nghiệp gặp phải để có thể đề ra hướng đi đúng đắn từ khâu xây dựng kế hoạch tiêu thụ đến khâu tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tiến hành bảo mật những thông tin nội bộ quan trọng của mình. _ Nghiên cứu và phát triển: Hiện nay, việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển thường đem lại những kết quả rất to lớn vì nó giúp doanh nghiệp đổi mới sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm và phát triển việc sản xuất kinh doanh những sản phẩm tiên tiến; hiện đại hoá dây chuyền công nghệ và phương thức cung ứng sản phẩm phục vụ khách hàng; nâng cao trình độ lao động… Từ những lợi ích đó, có thể thấy doanh nghiệp cần nắm được tầm quan trọng của các yếu tố này để đầu tư thích đáng và thu được thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. _ Uy tín và nề nếp văn hoá của doanh nghiệp: Đây là tài sản vô hình vô giá của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong việc tác động đến sự quan tâm của khách hàng với doanh nghiệp. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải trải qua cả một quá trình xây dựng và gìn giữ lâu dài. Vì vậy trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành xây dựng thương hiệu và củng cố uy tín, từ đó nâng cao được vị thế của mình trên thị trường. IV. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá toàn diện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng đồng thời nhiều chỉ tiêu khác nhau, bao gồm các chỉ tiêu định tính và định lượng, các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối nhằm đánh giá về khối lượng, giá trị hàng hoá, chi phí và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm 1.1. Tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ: Đây là chỉ tiêu biểu hiện quy mô sản phẩm tiêu thụ được của doanh nghiệp, được tính theo mặt hàng, theo khu vực thị trường, theo khách hàng hoặc theo thời gian… Chỉ tiêu này dùng thước đo hiện vật như: cái, chiếc, tấn, kg, bao, gói, m, m3… 1.2. Tổng doanh thu tiêu thụ: là phần còn lại của doanh số bán hàng sau khi đã trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, chiết khấu, hàng bán bị trả lại, hao hụt hàng hoá mà không truy cứu được trách nhiệm cho ai và thuế VAT tính theo phương pháp trực tiếp. Doanh số bán hàng được tính theo công thức sau: DS = Σ Qi × Pi Trong đó: DS: Doanh số bán hàng trong kỳ Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ Pi: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ 2. Các chỉ tiêu đánh giá chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Chi phí bán hàng gồm các khoản mục: chi tiền lương, chi khấu hao, chi lãi vay ngân hàng. Chi phí mua hàng, chi phí bảo hành hàng hoá, chi phí cố định, chi phí biến đổi. Chi bảo quản, dự trữ hàng hoá, chi phí hàng tồn kho, hàng mất, không thu hồi. Vốn lưu động bình quân, số vòng quay của vốn lưu động, số ngày của một vòng quay… 3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1. Lợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp tuyệt đối phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao. Lợi nhuận là nguồn gốc của tái sản xuất mở rộng kinh doanh và là đòn bẩy kinh tế quan trọng, khuyến khích người lao động nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận cơ bản được xác định như sau: Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí 3.2. Mức doanh lợi trên doanh thu P1 = × 100% Trong đó: P1 : M ức doanh lợi của doanh nghi ệp trong kỳ P: Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ DT: Doanh thu thực hiện của doanh nghiệp trong kỳ Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh thu thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong kỳ. Do đó, chúng có tác dụng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy kinh doanh những mặt hàng nào, thị trường nào mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. 3.3. Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh P2 = ×100% Trong đó: P2 : Mức doanh lợi của vốn kinh doanh trong kỳ VKD: Tổng vốn kinh doanh trong kỳ Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ: một đồng vốn kinh doanh mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận 3.4. Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh P3 = × 100% Trong đó: P3: Mức sinh lời của chi phí kinh doanh CP: Tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ: một đồng chi phí kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 4. Một số chỉ tiêu định tính khác Ngoài các chỉ tiêu định lượng, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến các chỉ tiêu định tính khác như: _ Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, các ý kiến phản hồi của khách hàng… _ Khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp… _ Uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thương trường, độ nổi tiếng của nhãn hiệu, thương hiệu của doanh nghiêp… CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIC I. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại VIC Công ty TNHH Thương mại VIC là một doanh nghiệp 100% vốn trong nước được chính thức thành lập ngày 27/4/1999 theo giấy phép thành lập số 095/TLDN của UBND thành phố Hải Phòng, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0706._.