Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

t hệ thống phân phối hiệu quả sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty lên rất nhiều. Nếu hoạt động bán lẻ được tổ chức khoa học thì sản phẩm của nhà sản xuất sẽ nhanh chóng tới tay người tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, tiết kiệm chi phí và lợi nhuận của công ty từ đó cũng tăng lên. Còn đối với các nhà phân phối, thì bán lẻ là một kênh tiêu thụ một số lượng lớn hàng hóa cho công ty. Các nhà phân phối đều muốn hàng hóa mà mình cung cấp được đến thẳng với người tiêu dùng nhằm thu được mức lợi nhuận tối đa “mua tận gốc, bán tận ngọn”. Tuy nhiên, hiện nay nền kinh tế nước ta đang có sự chuyển biến lớn, trên thị trường xu hướng tiêu dùng của người dân cũng có những sự thay đổi ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của các doanh nghiệp. Nhận thấy tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ đối với các doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái em đã lựa chọn đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái” để hoàn thành chuyên đề thực tập của mình. Trong thời gian thực hiện chuyên đề, do kiến thức, kinh nghiệm thực tế của bản thân còn nhiều hạn chế nên những phân tích, đánh giá trong bài viết không tránh khỏi thiếu xót, em mong các thầy cô, và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái giúp đỡ để chuyên đề thực tập của em ngày càng hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I: BÁN LẺ VÀ CÁC HÌNH THỨC BÁN LẺ I. KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA VIỆC BÁN LẺ 1.1. Một số khái niệm liên quan: 1.1.1 Khái niệm về phân phối: Bảo quản, vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất tới thị trường cuối cùng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất. Khi quy mô sản xuất còn nhỏ hẹp, số lượng sản phẩm còn hạn chế thì các nhà sản xuất thường tự mình tiến hành tất cả các hoạt động từ khâu sản xuất tới khâu tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi nền kinh tế ngày càng phát triển, quy mô sản xuất lớn, số lượng sản phẩm làm ra nhiều, thị trường ngày càng mở rộng thì các nhà sản xuất không thể tiến hành phân phối sản phẩm theo cách truyền thống được. Để đưa hàng hoá của mình tới tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và tiết kiệm được chi phí vận chuyển các nhà sản xuất đã sử dụng dịch vụ của các công ty phân phối vật chất, nhà kho và các công ty vận tải. Hiệu quả của hoạt động phân phối ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của khách hàng, đến chi phí sản xuất và do đó ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay khi các nhà sản xuất phải giành giật thị trường với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh khác. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm lên rất nhiều. Vậy phân phối hàng hoá vật chất là gì? - Theo nghĩa rộng: phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận Hiện nay các công ty ngày càng chú ý tới tổng chi phí của phân phối hàng hoá vật chất vì nó có thể chiếm tới 30-40% giá thành sản phẩm. Nếu giảm được những chi phí này thì giá thành sản phẩm có thể giảm đáng kể, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Những yếu tố chính trong tổng chi phí phân phối hàng hóa vật chất là: vận chuyển (37%), dự trữ hàng (22%), lưu kho (21%), xử lý đơn hàng, phục vụ khách hàng và quản lý phân phối chiếm 20%. Mặt khác, hoàn thiện hệ thống phân phối không chỉ là giảm chi phí mà nó còn là công cụ đắc lực trong cạnh tranh. Các công ty có thể thu hút thêm khách hàng bằng cách đảm bảo dịch vụ tốt hơn, rút ngắn chu kỳ thời gian hay định giá thấp hơn thông qua việc cải tiến phân phối hàng hóa vật chất. - Mục tiêu phân phối hàng hoá vật chất của nhiều công ty là nhận đúng hàng, đúng địa chỉ, đúng thời gian với chi phí thấp nhất. Tuy nhiên mục tiêu này ít có giá trị đích thực bởi vì không tồn tại một hệ thống phân phối vật chất nào có thể đồng thời tăng tối đa dịch vụ đối với khách hàng và giảm tối thiểu chi phí phân phối. Bởi vì việc phục vụ tối đa khách hàng có nghĩa là phải dự trữ nhiều hàng, sử dụng phương tiện vận chuyển đắt tiền và có nhiều kho mà tất cả những thứ đó đều làm tăng chi phí phân phối. Vì vậy, để đảm bảo dung hoà được các hoạt động phân phối vật chất, các quyết định phân phối phải được cân nhắc kỹ lưỡng trên cơ sở chung toàn hệ thống. - Khi đã xác định được mục tiêu phân phối vật chất, doanh nghiệp phải quyết định các vấn đề lớn sau: + Xử lý đơn đặt hàng: đây là giai đoạn đầu tiên đối với đơn hàng của một khách hàng. Bộ phận xử lý đơn hàng phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán. Giai đoạn này đòi hỏi tốc độ xử lý đơn hàng phải nhanh để gửi cho các bộ phận khác. Hiện nay rất nhiều nhà phân phối đã ứng dụng công nghệ hiện đại để xử lý đơn hàng làm cho tốc độ xử lý đơn hàng rất nhanh chóng và đưa ra các kết quả tương đối chính xác + Kho bãi và dự trữ hàng hóa: dự trữ hàng hoá là khâu phân phối cần thiết bởi vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp, nó giúp giải quyết mâu thuẫn giữa thời gian, địa điểm sản xuất với thời gian, địa điểm tiêu dùng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải quyết định địa điểm và số lượng kho bãi. Nhiều kho bãi có nghĩa là tốc độ cung cấp hàng hóa có thể nhanh hơn nhưng chi phí kho bãi cũng tăng theo. Doanh nghiệp cần có sự tính toán chặt chẽ, toàn diện các yếu tố trên để đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời và tiết kiệm chi phí. + Khối lượng hàng dự trữ: các doanh nghiệp đều muốn có sẵn hàng hóa trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng ngay lập tức. Tuy nhiên, nếu lượng hàng dự trữ quá lớn sẽ làm tăng chi phí lưu kho và ảnh hưởng tới doanh số và lợi nhuận. Vì vậy, các nhà phân phối phải xác định rõ lúc nào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu. Mỗi nhà cung cấp phải xác định được điểm đặt hàng mới – đó là mức tồn kho mà nếu thấp hơn số đó doanh nghiệp không thể đáp ứng đơn hàng và họ phải đặt hàng mới. Ngược lại, nếu mức lưu kho quá cao sẽ gây lãng phí hàng ứ đọng và chi phí lưu kho cao. + Vận tải: tổ chức vận tải và lựa chọn phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởng tới chi phí, giá bán sản phẩm, đến việc đảm bảo giao hàng có đúng hạn không, tình trạng của hàng hóa khi tới nơi và cuối cùng là sự thoả mãn của khách hàng. Khi lựa chọn phương tiện vận tải nhà phân phối phải tính tới sáu yếu tố cơ bản là: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển. 1.1.2. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh trong đó các trung gian thương mại là những thành viên quan trọng nhất. Việc sử dụng trung gian thương mại tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng đã được sử dụng ngay từ buổi bình minh của xã hội loài người và ngày nay khi nền sản xuất ngày càng phát triển thì vai trò của các trung gian thương mại ngày càng trở lên quan trọng. Các nhà sản xuất ngày càng đánh giá cao vai trò của các trung gian thương mại vì họ nhận ra rằng các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn do tiết kiệm được số lần tiếp xúc với khách hàng. Nhờ quan hệ tiếp xúc với khách hàng, kinh nghiệm thị trường và chuyên môn hoá trong hoạt động mà những người trung gian sẽ đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn là họ tự làm lấy. Các trung gian thương mại góp phần quan trọng là làm cho cung cần phù hợp với nhau một cách trật tự và hiệu quả. 1.1.3. Khái niệm bán lẻ Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh Các nhà bán lẻ có vai trò rất quan trọng trong việc đưa hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng. Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng khi đưa ra các quyết định của mình, người bán lẻ phải chú ý tới các vấn đề chủ yếu sau: - Thị trường trọng điểm: xác định rõ, tiến hành các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường và định vị thị trường là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiên mà nhà bán lẻ phải chú ý khi gia nhập thị trường. Quyết định về thị trường trọng điểm sẽ ảnh hưởng tới mọi quyết định marketing khác, khi có một quyết định về thị trường đúng đắn thì các hoạt động marketing khác sẽ củng cố vị trí của nhà bán lẻ đó trên đoạn thị trường đã chọn. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho nhà bán lẻ xác định rõ quy mô thị trường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ. Từ đó, nhà bán lẻ sẽ đưa ra được các quyết định đúng đắn về chủng loại, mẫu mã, chất lượng và số lượng sản phẩm cung cấp cho thị trường thị trường trong từng thời kỳ. + Các sản phẩm và dịch vụ mà nhà bán lẻ cung cấp: nhà bán lẻ phải đưa ra các quyết định về ba yếu tố quan trọng liên quan tới sản phẩm là: tập hợp hàng hoá bán ra, các dịch vụ khách hàng và bầu không khí của cửa hàng Tập hợp các hàng hoá mà nhà bán lẻ cung cấp phải phù hợp với ý đồ mua sắm của thị trường mục tiêu, đây là yếu tố quan trọng quyết định thành công của nhà bán lẻ. Khi có một tập hợp các sản phẩm hợp lý, họ sẽ thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, nếu các sản phẩm được trưng bày đẹp, chất lượng tốt thì nhà bán lẻ sẽ nhanh chóng khẳng định được mình trong tâm trí khách hàng. Các dịch vụ dành cho khách hàng như: giao hàng tận nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa… cũng ngày càng được khách hàng xem xét khi mua các sản phẩm dịch vụ đặc biệt là các sản phẩm cao cấp, mặt khác dịch vụ hậu mãi chính là công cụ được các nhà bán lẻ sử dụng để tạo ra nét riêng biệt trong hoạt động của mình. Bầu không khí của cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh bán lẻ, nhất là khi xu hướng tiêu dùng ngày càng thay đổi. Hiện nay, người tiêu dùng khi đến các trung tâm thương mại không chỉ để mua sắm mà còn để thoả mãn nhu cầu vui chơi, giải trí. Vì vậy, các nhà bán lẻ đều cố gắng tạo ra cho cửa hàng của mình bầu không khí đặc trưng riêng, tạo ra những cảm giác riêng cho khách hàng + Giá cả: là yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hóa và các dịch vụ đi kèm. Để có được một mức giá cạnh tranh với các đối thủ khác đầu tiên người bán lẻ phải tìm được nguồn hàng phong phú, ổn định với mức giá thấp, tiết kiệm được chi phí khác. Ngoài ra, người bán lẻ phải biết cách định giá khác nhau cho những nhóm sản phẩm khác nhau. Đồng thời phải điều chỉnh giá cả cho phù hợp với thị trường. +Xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại và tuyên truyền là những công cụ thường xuyên được các nhà bán lẻ sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình là những công cụ thường được lựa chọn nhất vì nó có thể cung cấp thông tin cho khách hàng một cách nhanh chóng. Đào tạo nhân viên các kỹ năng chăm sóc khách hàng cũng là yếu tố tạo nên sức cạnh tranh của nhiều nhà phân phối, khách hàng sẽ tìm đến những nơi mà họ được phục vụ tốt nhất. Các chiến dịch khuyến mại rầm rộ cũng được các nhà bán lẻ sử dụng liên tục để thu hút khách hàng. +Địa điểm: một nhà nghiên cứu kinh tế đã từng nói rằng thành công của người bán lẻ là “địa điểm, địa điểm và địa điểm”. Địa điểm đặt cửa hàng bán lẻ là một yếu tố có tính chất quyết định tới khả năng thu hút khách hàng và chi phí xây dựng của người bán lẻ từ đó tác động lớn đền lợi nhuân của họ, Vì vậy, các nhà bán lẻ phải rất thận trọng khi lựa chọn địa điểm kinh doanh. 1.2 Vai trò của hoạt động bán lẻ - Đối với người sản xuất: một trong những mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất là đầu ra cho sản phẩm của mình. Bán lẻ là một trong những hình thức chính đưa sản phẩm của các nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng và nó càng quan trọng đối với các nhà sản xuất có quy mô nhỏ và vừa không có khả năng sử dụng các trung gian thương mại. Khi nhà sản xuất tự mình đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng họ có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình, lắng nghe những phản ứng của khách hàng về bao bì, mẫu mã, chất lượng sản phẩm để có những cải tiến cho sản phẩm của mình ngày càng phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường, đồng thời họ có thể tiết kiệm được một khoản chi phí khá lớn khi không sử dụng trung gian thương mại. Tuy nhiên, khi quy mô sản xuất tăng lên thì nhà sản xuất cần phải cân nhắc đến chi phí và tính hiệu quả của việc sử dụng trung gian thương mại. Bởi vì, khi sử dụng trung gian thương mại nhà sản xuất không còn phải băn khoăn về khâu tiêu thụ sản phẩm và vì thế có thể chuyên môn hoá vào sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm. Hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất lớn đều sử dụng đồng thời cả hai hình thức này đưa sản phẩm ra thị trường nhằm khai thác được lợi thế và khắc phụ nhược điểm của từng hình thức đem lại lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiêp của mình. - Đối với nhà phân phối: với vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng thì nhiệm vụ chủ yếu của các nhà phân phối là điều tra, nắm bắt nhu cầu của thị trường về từng loại sản phẩm để từ đó có kế hoạch đặt hàng và cung cấp hàng hóa cho thị trường. Các nhà phân phối thường sử dùng hai hình thức chủ yếu để tiêu thụ sản phẩm đó là bán buôn cho các đại lý hoặc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Khi đã nắm rõ nhu cầu của thị trường thì các nhà phân phối thường thích sử dụng hình thức bán lẻ vì hoạt động này có thể mang lại cho họ mức lợi nhuận cao từ sự chênh lệch giá cả giữa giá nhập và giá xuất “ mua tận gốc, bán tận ngọn”. Mặt khác, hiện nay nhu cầu mua sắm của người dân đặc biệt là ở các thành phố lớn đang có những thay đổi, người dân đi mua sắm không chỉ để thoả mãn các nhu cầu về vật chất mà còn để thoả mãn nhu cầu vui chơi, giải trí vì vậy một loạt các siêu thị, trung tâm thương mại đã được xây dựng với hoạt động chủ yếu là bán lẻ hàng hóa tới tận tay người tiêu dùng đem lại nguồn doanh thu chủ yếu cho nhiều nhà phân phối. II. Những kiểu tổ chức bán lẻ chính 2.1. Các kiểu bán lẻ không qua cửa hàng Mặc dù một phần lớn hàng hóa và dịch vụ được bán qua các cửa hàng nhưng hoạt động bán lẻ không qua cửa hàng vẫn phát triển mạnh, chiếm tới hơn 12% tổng khối lượng tiêu thụ hàng hóa của người tiêu dùng. Các nhà kinh tế dự báo rằng hình thức bán hàng không qua cửa hàng sẽ phát triển mạnh trong thế kỷ này. Một số kiểu hoạt động chính của hoạt động bán lẻ không qua cửa hàng là: 2.1.1. Bán hàng trực tiếp Hoạt động bán hàng trực tiếp đã có cách đây hàng nhiều thế kỷ do những người bán rong thực hiện và ngày càng phát triển mạnh. Các sản phẩm được những người bán lẻ trực tiếp cung cấp cho những người tiêu dùng thường là các hàng hóa dịch vụ thiết yếu như: thực phẩm hàng ngày, hoá mỹ phẩm… Ưu điểm của hoạt động bán hàng trực tiếp là tiết kiệm được chi phí thuê cửa hàng hoặc tổ chức kênh phân phối, đồng thời có thể tiếp xúc trực tiếp khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng về từng sản phẩm để từ đó cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Nhận thấy những ưu điểm của hoạt động bán lẻ trực tiếp nhiều công ty đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ của mình theo hình thức này trong đó phải kể đến công ty mỹ phẩm Avon. Hoạt động bán hàng của Avon đã làm cho thị trường bán hàng trực tiếp sôi động hẳn lên. Với khẩu hiệu là bạn của những người làm việc ở nhà và là cố vấn sắc đẹp, đội quân bán hàng của Avon đã phát triển đến hơn một triệu đại diện bán hàng ở khắp nơi trên thế giới trong năm 1985 và đã đạt doanh số bán hơn 2 tỷ USD. Chính nhờ hoạt động bán hàng này đã đưa công ty trở thành công ty mỹ phẩm lớn nhất thế giới và một người làm marketing tại nhà số một Một phương án bán hàng trực tiếp khác được gọi là marketing nhiều cấp, theo đó các công ty sẽ tuyển mộ những người kinh doanh độc lập làm người phân phối các sản phẩm của mình, những người này lại tuyển mộ và bán hàng cho các nhà phân phối phụ, rồi những người này sẽ tuyển mộ những người khác bán sản phẩm của mình thường là tại nhà khách hàng. Tiền thù lao của những người bán hàng thường được tính theo phần trăm doanh số hoặc phần trăm giá bán. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp rất tốn kém cho phí hoa hồng cho nhân viên (thường một nhân viên bán hàng được hưởng hoa hồng từ 10 đến 50%), cộng thêm các chi phí do phải huấn luyện nhân viên nên hình thức kinh doanh này mới chỉ được một số công ty khai thác do có sản phẩm đặc thù. 2.1.2. Bán hàng tự động Phương thức bán hàng tự động đã được áp dụng cho rất nhiều loại hàng hóa khác nhau, thường là các mặt hàng mua ngẫu hứng và có giá trị thông dụng cao: thuốc lá, nước ngọt, báo chí, đồ uống nóng… Máy bán hàng thường được lắp đặt tại các cơ quan, các cửa hàng bán lẻ lớn, những khu vui chơi giải trí… Máy bán hàng tự động đảm bảo cho khách hàng những lợi thế như: bán hàng 24 giờ, tự phục vụ và hàng hoá không bị nhiều người sờ tay vào. Tuy nhiên, máy bán hàng tự động cũng là một kênh phân phối tương đối tốn kém do chi phí lắp đặt máy móc cao và giá hàng bán thường cao hơn từ 15 đến 20%. Chi phí bán hàng cao do thường xuyên phải nạp hàng ở nhiều địa điểm phân tán, máy bán hàng hay hỏng và một số nơi tỷ lệ mất cắp cao Hiện nay, các máy bán hàng ngày càng cung cấp ngày càng nhiều các dịch vụ giải trí và những trò chơi điện tử mới. Hình thức bán hàng tự động này cũng được các ngân hàng khai thác một cách hiệu quả, đó là các máy rút tiền tự động ATM cho phép ngân hàng phục vụ khách hàng 24 giờ, rất thuận tiện cho người gửi tiền khi có nhu cầu trả tiền hàng hóa dịch vụ 2.2. Các cửa hàng 2.1.1. Cửa hàng chuyên doanh - Khái niệm: Cửa hàng chuyên doanh là những cửa hàng bán một chủng loại hẹp sản phẩm nhưng rất đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và có thể cung cấp khách hàng đầy đủ các loại sản phẩm đó. - Hình thức hoạt động: đây là một hình thức bán lẻ còn khá mới và rất độc đáo, ở các cửa hàng này người bán có thể coi là một nhà sưu tầm về chủng loại hàng đó và họ thường có những cách trưng bày sản phẩm, trang trí của hiệu rất lạ mắt để thu hút khách hàng. Để các cửa hàng này hoạt động có hiệu quả thì ngay từ khi nhập hàng người bán sẽ phải cẩn thận lựa chọn những sản phẩm độc đáo của những nhà sản xuất có uy tín, chất lượng cao để đảm bảo uy tín cho cửa hàng, đồng thời những hoạt động bán hàng cũng có những điểm nhấn tạo ra sự khác biệt cho từng cửa hàng, một cửa hàng chuyên doanh kinh doanh thành công khi nó là điều đầu tiên khách hàng nghĩ đến khi họ cần các sản phẩm mà cửa hàng bán. - Xu hướng phát triển: hình thức bán lẻ này đã và đang mang lại hiệu quả cao và nó sẽ còn phát triển mạnh trong tương lai. Hình thức bán lẻ này có nhiều ưu điểm vì nó cho phép phân khúc thị trường rõ ràng, nhà bán lẻ có thể xác định thị trường mục tiêu và chuyên môn hoá sản phẩm trên khúc thị trường đã chọn, đồng thời cho phép người bán tập trung tất cả lợi thế để khẳng định vị trí của mình trên khúc thị trường đó. 2.1.2. Cửa hàng bách hoá tổng hợp. - Khái niệm: cửa hàng bách hoá tổng hợp bán một số chủng loại sản phẩm thường là quần áo, đồ gia dụng, đồ đạc và trang bị nội thất. Trong đó, mỗi chủng loại sản phẩm được bán tại những gian hàng riêng biệt do chuyên gia thu mua hay buôn bán quản lý. - Hình thức hoạt động: hình thức bán lẻ này đã xuất hiện từ rất lâu, tại các cửa hàng này người bán tập trung một số lượng hàng lớn, hàng hóa rất đa dạng với nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau chủ yếu là các sản phẩm hàng tiêu dùng thiết yếu hàng ngày và một số hàng thiết bị nội thất trong gia đình. Vì vậy nên các sản phẩm trong cửa hàng không cần phải trưng bày cầu kỳ, mỗi loại sản phẩm thường được trưng bày ở một gian hàng riêng biệt để khách hàng dễ lựa chọn. Khâu lựa chọn sản phẩm cũng rất đơn giản do yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng hàng hóa của loại cửa hàng này không cao, các hàng hoá lại đa số là hàng thiết yếu nên đã rất quen thuộc với người tiêu dùng. Công cụ cạnh tranh chủ yếu của loại cửa hàng này là giá cả, cửa hàng nào có mức giá cả mềm hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. - Xu hướng phát triển: qua nhiều giai đoạn phát triển, các cửa hàng bách hoá tổng hợp đã chứng minh được lợi thế của nó đặc biệt là khi tiêu thụ các mặt hàng thiết yếu. Các cửa hàng này thường được xây dựng ở gần các khu dân cư lớn, với nhiều mặt hàng đã tạo nhiều thuận tiện cho khách hàng vì họ chỉ cần đến một cửa hàng nhưng cũng có thể mua được đầy đủ các sản phẩm cần thiết. Tuy nhiên, các cửa hàng này đang phải đối mặt với sự cạnh tranh rất lớn từ các siêu thị, các kho bán lẻ và các hình thức bán lẻ tận nhà khác, hơn nữa hầu hết các cửa hàng bách hoá lớn đều được xây dựng từ cách đây khá lâu nên cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ khách hàng rất lạc hậu đã làm cho việc mua sắm ở các cửa hàng này không thu hút được khách hàng. Vì thế, để tồn tại một số cửa hàng bách hoá đã tiến hành một loạt các cải cách nhằm chiếm lại thị phần. Nhiều cửa hàng bách hoá đã mở các chi nhánh tại các trung tâm thương mại lớn của các vùng ven đô với các trang thiết bị hiện đại, một số khác thì tăng tần suất bán hàng, cải tạo các cửa hàng, tạo các quầy hàng thời thượng, cho thuê các gian hàng và thửnghiệm bán hàng qua bưu điện và marketing qua điện thoại… vì thế một số cửa hàng đã thu hút được rất đông khách hàng. 2.1.3. Cửa hàng hạ giá - Khái niệm: Cửa hàng hạ giá bán những hàng hoá tiêu chuẩn với giá thấp hơn do chấp nhận mức lời thấp hơn và bán với những khối lượng lớn hơn. - Hình thức hoạt động: việc sử dụng biện pháp giảm giá từng đợt hay vào nhưng dịp đặc biệt không làm cho một cửa hàng trở thành cửa hàng hạ giá. Cửa hàng hạ giá đích thực thường xuyên bán hàng với giá thấp hơn, và bán phần lớn là các sản phẩm có thương hiệu chứ không phải bán hàng kém phẩm chất. Các cửa hàng hạ giá bán bằng cách nhập hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất và cắt giảm chi phí thuê mặt bằng bằng cách sử dụng những cơ sở giống như nhà kho ở những khu vực tiền thuê nhà rẻ nhưng đông người qua lại. Họ cắt giảm mạnh giá cả, quảng cáo rộng rãi và bán các chủng loại mặt hàng với bề rộng và bề sâu vừa phải. - Xu hướng phát triển: cạnh tranh về giá luôn là một công cụ cạnh tranh hiệu quả nhất là đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng. Các cửa hàng hạ giá đã khai thác được tâm lý thích hàng rẻ của người tiêu dùng để tiêu thụ hàng hóa với số lượng lớn từ đó thu được mức lợi nhuận cao. Một số cửa hàng hạ giá sau một thời gian kinh doanh hiệu quả đã tiến hành đầu tư trang trí nội thất cho cửa hàng của mình, bổ sung thêm các chủng loại hàng mới, mở thêm các chi nhánh… Tuy nhiên, những hoạt động đó lại làm tăng chi phí bán hàng và dẫn đến giá bán tăng. Vì vậy khi các cửa hàng bách hoá tổng hợp cùng cắt giảm giá bán để cạnh tranh với các cửa hàng hạ giá thì sự khác biệt giữa các cửa hàng này là rất mờ nhạt. 2.3. Siêu thị 2.2.1. Khái niệm siêu thị Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn, chi phí thấp, mức lời thấp, khối lượng hàng hóa lớn được thiết kế để phục vụ tất cả những nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, mỹ phẩm và các sản phẩm chăm sóc nhà cửa. Các siêu thị bắt đầu xuất hiện trên thị trường bán lẻ từ những năm đầu của thập niên 80, chúng được xây dựng từ những cửa hàng bách hoá tổng hợp nhưng đã được mở rộng về quy mô, có cơ sở vật chất hiện đại, số lượng sản phẩm bày bán nhiều. Các sản phẩm trong siêu thị được sắp xếp theo từng gian hàng, mỗi gian hàng là một chủng loại hàng hóa với cách bài trí rất bắt mắt. Chất lượng phục vụ trong các siêu thị ngày càng được cải thiện. Ngay từ khi ra đời các siêu thị đã thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và hình thức kinh doanh này ngày càng được nhân rộng, làm xuất hiện thêm nhiều loại hình siêu thị mới. * Siêu thị bách hoá: là siêu thị có mặt bằng bán hàng khoảng 25000mét vuông được xây dựng nhằm mục đích thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm hàng ngày và cả những mặt hàng không phải là thực phẩm. Các siêu thị bách hoá thường cung cấp cả các dịch vụ như: đổi séc ra tiền mặt, thanh toán hoá đơn, các quầy điểm tâm, các trung tâm giải trí, rạp chiếu phim… * Siêu thị liên hợp: là các siêu thị có mặt bằng rộng khoảng 50.000mét vuông. Siêu thị liên hợp là một siêu thị đa dạng hoá các mặt hàng phục vụ gần như đầy đủ các nhu cầu của khách hàng về các loại hàng hoá dịch vụ. * Tổ hợp thương mại: là những trung tâm phân phối hàng hoá lớn. Nó là sự kết hợp của các siêu thị và các nguyên tắc bán lẻ có chiết khấu và bán lẻ tại kho. Danh mục sản phẩm của tổ hợp thương mại vượt ra ngoài phạm vi các hàng hoá thông thường, bao gồm cả đồ gỗ, các thiết bị lớn nhỏ, quần áo và rất nhiều mặt hàng khác. Nguyên tắc hoạt động của các tổ hợp thương mại này là tiết kiệm tối đa các chi phí lưu kho, bốc dỡ và chi phí vận chuyển. 2.2.2. Xu hướng phát triển của các siêu thị Từ khi ra đời đến nay các siêu thị đã có những bước phát triển mạnh mẽ nhất là tại các nước phương Tây. Các Nó đã chiếm lĩnh hầu như toàn bộ thị trường bán lẻ và tỏ ra rất phù hợp với xu hướng tiêu dùng mới. Các siêu thị đã rất cố gắng hoàn thiện hoạt động của mình để ngày càng đáp ứng được các nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng. Tại Việt Nam, đặc biệt là TP.HCM, các hình thức bán lẻ hiện đại: các siêu thị, các cửa hàng, trung tâm thương mại xuất hiện từ những năm 1994 và đang phát triển mạnh trong những năm gần đây. Theo báo cáo mới nhất của Bộ Công thương thì tốc độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại này là khoảng 15- 20%, cao hơn tốc độ tăng trưởng của các kênh bán lẻ khác hơn 10% và của nền kinh tế 7-8%. Từ chỗ chỉ chiếm dưới 3% thị phần bán lẻ, hiện nay các siêu thị đã tăng thị phần của mình lên khoảng 20% và ngày càng tăng cao. Người tiêu dùng nước ta đang ngày càng có xu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang mua sắm tại siêu thị Tại cuộc hội thảo về “Chính sách phát triển mô hình phân phối hàng hóa hiện đại”, ông Ken Arakawa, Tổng Giám đốc công ty TNHH Hà Nội – Seiyu nhận định: “Tại các thành phố, khu đô thị và khu công nghiệp, sức tiêu dùng cá nhân đã tăng lên nhanh chóng. Số lượng người nước ngoài và Việt Kiều đến Việt Nam du lịch, đầu tư ngày càng nhiều và việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp khách hàng này là cần thiết. Như vậy, tiềm năng phát triển của các siêu thị tại thị trường Việt Nam là rất lớn và các công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ của nước ta cần có những chiến lược ngay từ bây giờ để tận dụng được lợi thế sẵn có, khai thác có hiệu quả thị trường đầy tiềm năng này Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI. I. Khái quát chung về Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái. 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Tên công ty: Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Tên giao dịch: Phuthaigroup Địa chỉ: 186 Trường Chinh – Khương Thượng - Đống Đa – Hà Nội. Ngày thành lập: 28/3/2007 Tel: (04) 5659099 Fax: (04)5659088 Email: info@phuthaigroup.com Người đại diện theo pháp luật: Ông Phạm Đình Đoàn Chức danh: Tổng Giám Đốc Khi Đảng và Nhà nước ta tiến hành công cuộc Đổi mới đất nước, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển biến mạnh mẽ, sản xuất hàng hoá phát triển mạnh đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng về các loại hàng hóa và dịch vụ. Tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng đều qua các năm, đời sống người dân không ngừng được cải thiện đưa nước ta từng bước hội nhập vào nền kinh tế Thế giới. Tuy nhiên, trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ chú ý đến quá trình sản xuất chứ chưa chú ý đến hoạt động Marketing nói chung và khâu phân phối sản phẩm nói riêng. Do đó, tình trạng chênh lệch cung, cầu là khá phổ biến, phân phối sản phẩm không đều giữa các vùng, các khu vực thị trường. Nhiều công ty, doanh nghiệp do không có hệ thống phân phối hợp lý đã không đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng, vì thế hiệu quả hoạt động thấp, sản xuất không phát triển được. Nhận thấy những tiềm năng lớn trong lĩnh vực phân phối trên thị trường hàng hóa của Việt Nam, ông Phạm Đình Đoàn (hiện nay là Tổng Giám Đốc kiêm Chủ tịch Hội đồng quản trị) đã mạnh dạn đứng ra thành lập Công ty TNHH Phú Thái tiền thân của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái. Qua hơn một thập kỷ xây dựng và phát triển Phú Thái đã trở thành một mô hình kinh doanh và phân phối hàng tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam, một “đại gia” trong lĩnh vực phân phối. Từ khi ra đời đến nay, Phú Thái đã trải qua nhiều khó khăn, thử thách và đã từng bước khẳng định được vị trí của mình. Từ ngày đầu thành lập, Công ty mới chỉ có hơn 10 nhân viên, đến nay số cán bộ công nhân viên của Phú Thái đã lên tới hơn 1500 người. Với quyết tâm xây dựng một hệ thống phân phối rộng lớn, chuyên nghiệp và phương châm phát triển bền vững Phú Thái đã xây dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp. Hiện nay, Phú Thái đã trở thành nhà phân phối lớn với khoảng hơn 3000 nhóm loại sản phẩm hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng, đồ điện tử gia dụng, dược phẩm, thuốc thú y… cho hàng chục nhà sản xuất và cung cấp trong và ngoài nước. Phú Thái đã xây dựng được một mạng lưới phân phối bán sỉ hàng đầu tại Việt Nam với hơn 50.000 đại lý gồm: các nhà phân phối phụ, đại lý bán buôn, bán lẻ, siêu thị … và hơn 5000 khách hàng trực tiếp gồm: các khách sạn, nhà hàng, cơ quan, người tiêu dùng. Hiện nay Phú Thái có hơn 20 đơn vị trực thuộc gồm các công ty thành viên, trung tâm phân phối và trung tâm kho vận trên toàn quốc. Với chiến lược tăng tốc trong 5 năm 2007-2011, Phú Thái đã xây dựng kế hoạch phát triển theo mô hình tập đoàn phân phối và đầu tư. Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển các dự án lớn, vốn điều lệ của Tập đoàn đầu năm 2008 là 1.100 tỷ đồng. Khi nước ta trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế giới (WTO) nền kinh tế nước ta đã có những biến chuyển mạnh mẽ và ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, thị trường bán lẻ Việt Nam cũng có nhiều sự thay đổi rất đáng kể, nắm bắt được những xu hướng thay đổi của thị trường trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Phú Thái._. đã đạt được những thành tựu rất quan trọng. Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2004 đến năm 2007 Đơn vị: nghìn đồng Khoản mục Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1. Tổng doanh thu 289061292.7 425147317.1 654084023.5 673762192.9 2. Doanh thu thuần 268827002.2 399638478 621379822.4 646811705.2 3. Doanh thu hoạt động tài chính 5781225.854 8502946.341 16352100.59 10106432.89 4. Doanh thu khác 14453064.63 17005892.68 15534495.56 16170292.63 5. Lợi nhuận trước thuế 32920869 48419555 77218253 79541370 6. Thuế thu nhập doanh nghiệp 9217843 13557475 21621111 22271584 7. Lợi nhuận sau thuế 23703026 34862080 55597142 57269786 8. Thu nhập bình quân 1156 1238 1450 1453 Từ bảng kết quả sản xuất kinh doanh của ta có thể nhận thấy được những thành tựu của Công ty trong thời gian qua * Về doanh thu Doanh thu tăng dần qua các năm, năm sau tăng mạnh hơn năm trước với tốc độ tăng cao, năm 2004 khi Công ty vừa thành lập thêm 2 công ty thành viên thì doanh thu của công ty là hơn 289 tỷ đồng, chỉ sau một năm thì doanh thu đã tăng lên 425 tỷ đồng tăng 136 tỷ đồng tương ứng với 47%, trong 2 năm 2006, 2007 doanh thu của Công ty cũng đạt rất cao. Kết quả trên có được là do Công ty đã đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến để thành lập nên một loạt các chi nhánh ở các địa phương, mở rộng thị trường đưa các sản phẩm của Phú Thái đến gần hơn với người tiêu dùng ở các địa phương * Về lợi nhuận Lợi nhuận là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, qua bảng trên ta thấy lợi nhuận của công ty tăng liên tục qua các năm. Năm 2004 lợi nhuận hơn 23 tỷ thì đến năm 2005 lợi nhuận là 34,8 tỷ đồng tăng 47%, đặc biệt năm 2007 lợi nhuận của công ty đã là 57,2 tỷ đồng. Có được điều này là do Công ty đã tiến hành một loạt các cuộc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nên đã đề ra các kế hoạch nhập hàng và phân phối hàng một cách hợp lý đồng thời khai thác có hiệu quả các tiềm năng của thị trường * Về thu nhập của người lao động. Do đặc điểm của Công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng nên thu nhập của người lao động thường được chia làm hai phần: lương cơ bản và lương theo doanh số bán hàng. Hình thức trả lương của Công ty đã tạo ra động lực lớn cho các nhân viên bán hàng. Khi Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì không những lương theo doanh số tăng mà lương cơ bản của người lao động cũng liên tục tăng theo càng tăng thêm sự gắn bó của người lao động với Công ty. Sự ra đời và phát triển lớn mạnh của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái là lời khẳng định sự sẵn sàng đón nhận những cơ hội và cả những thách thức mới trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế (nhất là sau khi gia nhập WTO) của nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành phân phối bán lẻ nói riêng. 1.2. Hệ thống tổ chức bộ máy của Công ty Phú Thái là một công ty hoạt động theo mô hình Công ty Cổ phần Tập đoàn với gần 30 đơn vị trực thuộc gồm: các công ty thành viên, trung tâm phân phối và trung tâm kho vận. Cơ cấu tổ chức của Công ty được xây dựng theo mô hình cơ cấu trực tuyến chức năng. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA PHÚ THÁI GROUP Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái bao gồm: 1.2.1. Đại hội cổ đông Đây là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty. Đại hội cổ đông được triệu tập mỗi năm một lần hoặc có thể triệu tập bất thường theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty. Đại hội cổ đông là cơ quan quyết định những vấn đề quan trọng nhất của toàn Công ty như: quyết định bán cổ phần, mức cổ tức hàng năm, bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm các thành viên của Hội đồng quản trị, ban kiểm soát.. 1.2.2. Hội đồng quản trị Đây là cơ quan quản lý của Công ty do Đại hội cổ đông bầu ra, có toàn quyền nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề do Đại hội cổ đông quyết định. Hội đồng quản trị là cơ quan quyết định chiến lược phát triển của Công ty trong từng giai đoạn, quyết định cơ cấu tổ chức của Công ty, trình các Báo cáo tài chính hàng năm… Đồng thời đưa ra kiến nghị với Đại hội cổ đông giải quyết những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông. Chủ tịch Hội đồng quản trị là người chịu trách nhiệm chung mọi công việc của Hội đồng quản trị trước Đại hội cổ đông. 1.2.3. Ban Giám đốc Ban Giám đốc của Công ty gồm có Tổng Giám đốc và các Phó Giám đốc 1.2.3.1. Tổng Giám đốc Tổng Giám đốc là người điều hành các hoạt động hàng ngày của Công ty, quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị, tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất, kinh doanh của Công ty … Tổng Giám đốc Công ty do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức. Tổng Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và là người điều hành cao nhất của Công ty. 1.2.3.2. Phó Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc là người giúp Tổng Giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Tổng Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và pháp luật về các nhiệm vụ được giao 1.2.4. Ban kiểm soát Ban kiểm soát của Công ty có 5 thành viên có nhiệm kỳ 3 năm. Đây là một phòng ban có chức năng giám sát hoạt động điều hành của các thành viên trong Ban Giám đốc, bộ máy giúp việc cũng như toàn bộ Công ty trong các hoạt động tài chính, chấp hành luật pháp, điều lệ Công ty nhằm đảm bảo quyền lợi cho các cổ đông. Nhiệm vụ chính của Ban kiểm soát là kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính; thường xuyên thông báo với Hội đồng quản trị về các kết quả hoạt động của Công ty đồng thời đưa ra kiến nghị biện pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty. 1.2.5. Các phòng ban chức năng 1.2.5.1. Phòng Hành chính Đây là một phòng ban có chức năng soạn thảo và thẩm định các văn bản pháp quy cho Ban Giám đốc phục vụ công tác quản lý và điều hành các hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty, tổng hợp tình hình hoạt động của các đơn vị thành viên, các đơn vị trực thuộc thành báo cáo chung của Công ty giúp cho Ban Giám đốc có đầy đủ thông tin về hoạt động của Công ty, về công tác quản lý của doanh nghiệp. Đồng thời, tham mưu cho Tổng Giám đốc về công tác tổ chức hành chính và quản lý tài sản, trang thiết bị của Công ty. 1.2.5.2. Phòng xuất nhập khẩu Nhiệm vụ chính của phòng xuất nhập khẩu là tham mưu cho Tổng Giám đốc xây dựng các kế hoạch về nhập, xuất khẩu các mặt hàng, các sản phẩm hoặc nguyên vật liệu phục vụ cho các kế hoạch sản xuất, kinh doanh của Công ty trong từng giai đoạn; kiểm tra và giám sát việc thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu của các đơn vị trực thuộc, kịp thời phát hiện và báo cáo với Tổng Giám đốc về tình hình hoạt đông xuất nhập khẩu của các đơn vị để điều chỉnh nhằm phát huy hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Đồng thời, tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế với các đối tác quốc tế, theo dõi và đôn đốc việc thực hiện các hợp đồng đó đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả 1.2.5.3. Phòng Dự án Chức năng của phòng Dự án là tham mưu cho Tổng Giám đốc xây dựng các dự án về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, phối hợp với các bộ phận khác trong Công ty để tổ chức thực hiện và triển khai các dự án dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban Giám đốc. Đồng thời, hỗ trợ các đơn vị thành viên Công ty thực hiên tốt các dự án đã ký kêt, đồng thời báo cáo tiến độ thực hiện các dự án đó cho ban lãnh đạo Công ty, đề xuất phương án giải quyết các sự cố làm cản trở công tác thực hiện các hoạt động của các dự án đó. 1.2.5.4. Phòng thương hiệu – PR Đây là một phòng ban quan trọng chịu trách nhiệm trong các hoạt động quảng bá, quảng cáo, xây dựng hình ảnh của Công ty. Nhiệm vụ chính của phòng thương hiệu là: - Tổ chức các hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, nắm bắt thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng về từng chủng loại sản phẩm để có kế hoạch cung cấp kịp thời - Phối hợp với các phòng ban khác xây dựng các chiến lược, các kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợpvới yêu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng của thị trường - Xây dựng các kế hoạch quảng bá thương hiệu Phú Thái, các hoạt động quảng cáo đưa các sản phẩm của Phú Thái tới tay người tiêu dùng 1.2.5.5. Phòng pháp chế Chức năng chủ yếu của phòng pháp chế là tham mưu, giúp việc cho Hội đồng quản trị, Tổng Giám đốc về các lĩnh vực liên quan đến luật pháp, tư vấn cho các phòng ban trong Công ty về luật pháp khi tham gia soạn thảo và ký kết các hợp đồng kinh tề nhằm đảm bảo các quyền lợi chính đang cho Công ty 1.2.5.6. Bộ phận Tài chính - Kế toán Lãnh đạo bộ phận này là một Giám đốc tài chính. Nhiệm vụ chính của bộ phận tài chính - kế toán của Công ty là: - Tổ chức công tác hạch toán kế toán của Công ty theo quy định hiện hành của pháp luật, lập và gửi các báo cáo quyết toán tài chính hàng năm lên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát của Công ty và các cơ quan quản lý Nhà nước theo quy định - Kiểm tra tính hợp lệ, hợp pháp của các chứng từ thu, chi. Theo dõi việc nhập, xuất hàng hoá, vật tư. Kiểm tra đôn đốc việc thực hiện công tác kế toán và báo cáo quyết toán của các công ty thành viên và các đơn vị trực thuộc - Huy động các nguồn vốn đảm bảo duy trì hoạt động của Công ty - Theo dõi công nợ và phối hợp với các đơn vị như phòng kinh doanh, phòng dự án, các văn phòng đại diện, các trung tâm trong việc thu hồi công nợ; đôn đốc và kiểm tra việc thực hiện các nghĩa vụ thuế của Công ty đối với nhà nước. 1.2.5.7. Bộ phận kinh doanh Chức năng, nhiệm vụ chính của bộ phận kinh doanh là: - Làm hợp đồng mua bán, danh mục sản phẩm đảm bảo chính xác về mặt hàng, số lượng, mẫu mã và giá cả. Hàng năm theo sự chỉ đạo của lãnh đạo Công ty tổ chức xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh giao cho các đơn vị trực thuộc, các công ty thành viên - Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch của Công ty ở từng vùng miền, kịp thời phát hiện và báo cáo với Tổng Giám đốc về tình hình sản xuất kinh doanh của các đơn vị trực thuộc và trong toàn Công ty - Tổ chức hướng dẫn và giúp các đơn vị thực hiện kế hoạch được giao. thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng cho các đơn vị kịp thời, chính xác - Tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế và trực tiếp theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp đồng đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả 1.2.5.8. Bộ phận hậu cần Do đặc điểm hoạt động của Công ty là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối và kinh doanh các dịch vụ kho vận nên không thể thiếu các hoạt động liên quan đến dự trữ và luân chuyển hàng hóa, cho thuê kho bãi. Để quản lý hoạt động này Công ty đã thành lập bộ phận hậu cần. Nhiệm vụ chính của bộ phận này là: - Tham mưu giúp Tổng Giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch nhập hàng, xuất hàng, kế hoạch cho thuê kho bãi và các dịch vụ kho hàng năm theo yêu cầu của Công ty trong từng giai đoạn - Tổ chức hướng dẫn và giúp các đơn vị thực hiên kế hoạch được giao. Thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng hàng cho các đơn vị kịp thời ,chính xác. - Mở thẻ kho theo dõi nhập hàng, xuất hàng. - Kiểm tra, lập báo cáo tình hình sử dụng kho bãi để có kế hoạch sử dụng và cho thuê một cách hợp lý 1.2.5.9. Bộ phận nhân sự Bộ phận này có chức năng giúp việc cho Tổng Giám đốc Công ty về công tác tổ chức lao động tiền lương. Nhiệm vụ chính của bộ phận nhân sự là: - Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên Công ty - Giúp Tổng Giám đốc thực hiện chế độ chính sách của Đảng và nhà nước đối với người lao động - Nắm chắc mọi diễn biến về tình hình lao động trong Công ty. Đồng thời nghiên cứu đề xuất những ý kiến với Tổng Giám đốc về lĩnh vực tổ chức sản xuất, lao động và tiền lương - Tham gia Hội đồng thi đua, khen thưởng, kỷ luật của Công ty, phối kết hợp với các phòng ban và các đơn vị trực thuộc trong Công ty, các tổ chức Công đoàn để xây dựng quy chế trả lương, xét thưởng, kỷ luật và các chế độ khác cho phù hợp và đúng pháp luật 1.2.5.10. Bộ phận sản xuất Chức năng chính của bộ phận này là: -Tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế mà Công ty đã ký kết - Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch sản xuất hàng năm, xây dựng tiêu chuẩn chất lượng, xây dựng định mức vật tư tính giá thành cho mỗi sản phẩm cung ứng - Tư vấn, thiết kế xây dựng danh mục sản phẩm - Xây dựng định mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu, vật tư, nhân công cho các đơn vị sản phẩm để quản lý chặt chẽ giá thành sản phẩm 1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Phân phối là lĩnh vực chính của Phú Thái với các hoạt động chủ yếu là tiếp thị, bán buôn, bán lẻ hàng hóa chất lượng cao của các nhà sản xuất trong và ngoài nước. Phú Thái đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng trên khắp lãnh thổ Việt Nam. Để đạt được mục tiêu trở thành nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam, Công ty luôn đặt ra những nhiệm vụ cụ thể sau: - Phát triển thành 25 đơn vị thành viên, trung tâm phân phối và hệ thống kho vận chuyên nghiệp, hiện đại với nguồn nhân lực lên tới 2500 người. Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên lãnh thổ Việt Nam và một số nước lân cận, với khoảng 100.000 đại lý và khách hàng. Đây là nhiệm vụ quan trọng nhất của cả Tập đoàn trong giai đoạn hiện nay, nó đóng vai trò quyết định tới sự phát triển của cả Tập đoàn trong tương lai, nhất là khi nước ta đã gia nhập Tổ chức Thương Mại Thế giới thì cạnh tranh trong ngành bán lẻ sẽ rất khốc liệt. Nếu không có một chiến lược phát triển đúng đắn thì các nhà bán lẻ Việt Nam sẽ mất đi lợi thế của mình ngay tại thị trường trong nước. Hơn nữa, nền kinh tế nước ta đang phát triển rất mạnh mẽ để tiến kịp với sự phát triển của kinh tế Thế giới, cùng với đó đời sống của người dân cũng không ngừng được nâng cao, thói quen tiêu dùng của người dân đang thay đổi. Người Việt Nam bây giờ không chỉ mua sắm ở các chợ, các cửa hàng ven đường mà họ thường tới các siêu thị, các trung tâm thương mại để thoả mãn nhu cầu của mình về hàng hóa, dịch vụ và cả nhu cầu vui chơi, giải trí. Vì vậy, mở rộng hệ thống siêu thị, trung tâm phân phối sẽ giúp Phú Thái chiếm lĩnh được thị trường trong nước, khai thác được các lợi thế của mình, sẵn sàng đón nhận những cơ hội và thách thức mới. - Liên doanh, liên kết phát triển hệ thống chuỗi siêu thị bán lẻ (supermarket), các chuỗi cửa hàng thuận tiện (convernient store) và các trung tâm bán sỉ trên phạm vi cả nước nhằm tăng cường hiệu quả của hệ thống phân phối và hậu cần. Các công ty nước ngoài khi xâm nhập vào thị trường nước ta họ có ưu thế rất lớn về vốn, công nghệ và thương hiệu. Vì vậy, Phú Thái đã chủ động liên kết, hợp tác với các công ty đó, tận dụng thế mạnh của mình để phát triển hệ thống chuỗi siêu thị, xây dựng các trung tâm thương mại lớn trên cơ sở hợp tác cùng phát triển. Các công ty nước ngoài nhờ hợp tác với Phú Thái mà sản phẩm của họ tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, còn Phú Thái có thể cung cấp cho khách hàng của mình các sản phẩm chất lượng cao của các thương hiệu nổi tiếng thế giới. - Bên cạnh đó Phú Thái còn hoạt động trên hai lĩnh vực khác là hậu cần và đầu tư. Trong lĩnh vực hậu cần, Phú Thái tập trung vào mảng chính là kinh doanh kho vận, đầu tư xây dựng và kinh doanh các dịch vụ hậu cần, kho vận. Với đặc điểm hoạt động của Công ty là hoạt động phân phối, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng thì công tác dự trữ hàng hóa là khâu không thể thiếu, hàng hóa của các nhà sản xuất được tập trung tại các trung tâm kho vận của Phú Thái trên toàn quốc, đảm bảo nguồn hàng ổn định cung cấp đủ hàng cho các nhà phân phối phụ, các đại lý và người tiêu dùng hạn chế tình trạng khan hàng, cháy hàng. Cùng với sự phát triển của kinh tế đất nước, hoạt động buôn bán, lưu thông hàng hóa phát triển mạnh, tận dụng những trung tâm kho vận có sẵn của mình Phú Thái đã xây dựng thêm nhiều kho dự trữ hàng hóa ở nhiều nơi trên cả nước và mở rộng ngành nghề kinh doanh sang cả lĩnh vực kinh doanh kho vận và các dịch vụ kho vận đem lại nguồn doanh thu đáng kể cho Công ty. Trên lĩnh vực đầu tư, Phú Thái tập trung vào các mảng chính là: liên doanh liên kết xây dựng chuỗi siêu thị, đại siêu thị và hệ thống kho vận, tài chính và kinh doanh bất động sản. Đây là một mảng hoạt động đóng vai trò quan trọng cho sự phát triển của Công ty trong giai đoạn tới - Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, quốc tế hoá trên cơ sở đội ngũ nhân lực chất lượng cao, đoàn kết hướng tới mục tiêu chung là vì sự thịnh vượng của cả Tập đoàn và các thành viên. Đội ngũ nhân lực chất lượng cao là cội nguồn sức mạnh của Phú Thái, là nhân tố quyết định tới sự thành công của Công ty. - Nhằm nâng cao chất lượng các sản phẩm nông sản, Phú Thái đã tiến hành nâng cấp hệ thống phân phối, xây dựng các trung tâm thu mua thực phẩm sạch tại các tỉnh, đưa sản phẩm của người nông dân nhanh chóng tới tay người tiêu dùng, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho người nông dân. - Ngoài ra, Phú Thái cũng là doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam xây dựng hệ thống phân phối, là cầu nối đưa các sản phẩm của người khuyết tật Việt Nam tới tay người tiêu dùng trong nước và quốc tế. Với mục tiêu giúp sản phẩm của người khuyết tật có chỗ đứng trên thị trường góp phần nâng cao đời sống của người khuyết tật, Phú Thái đã xây dựng dự án phi lợi nhuận hỗ trợ bao tiêu sản phẩm cho người khuyết tật, 100% lợi nhuận của dự án Công ty đã đầu tư vào các cơ sở sản xuất của người khuyết tật trong lĩnh vực nghiên cứu sản phẩm, xúc tiến thương mại, đào tạo và mở rộng mạng lưới phân phối. II. Thực trạng hoạt động bán lẻ của Công ty Là một công ty lớn trong lĩnh vực phân phối, Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái đã sử dụng nhiều kênh phân phối để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng Bảng 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Người tiêu dùng (1) (2) (3) (4) Siêu thị Đại lý cấp II Các cửa hàng Đại lý cấp I Trung tâm phân phối Kênh 1: Kênh bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Công ty đã sử dụng các showroom, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đưa hàng hóa dịch vụ của mình tiếp cận với khách hàng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này được trang trí rất bắt mắt nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Ưu điểm của kênh phân phối này là không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng (do không phải sử dụng trung gian), mà còn giúp Công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của thị trường về từng chủng loại hàng hóa, dịch vụ để có kế hoạch cung cấp kịp thời các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Mặc dù khối lượng tiêu thụ qua kênh này không nhiều nhưng nó góp phần quan trọng quảng bá thương hiệu Phú Thái đến người tiêu dùng. Kênh 2: Ở kênh này Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm cho hệ thống các đại lý, từ đại lý cấp I hàng hóa được chuyển xuống đại lý cấp II, hoặc các cửa hàng tại các địa phương để từ đó đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng. Đây là một trong những kênh phân phối quan trọng nhất của Công ty hiện nay, bởi vì một khối lượng sản phẩm lớn của Công ty được tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý. Giữa các đại lý và Công ty có mối quan hệ rất khăng khít, Công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của các đại lý này và thường có các chương trình hỗ trợ các đại lý trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối này giúp Công ty thực hiện được mục đích tăng doanh số và mở rộng thị phần nhất là thị trường các tỉnh Kênh 3, 4: Công ty đưa hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống các cửa hàng, các siêu thị. Các cửa hàng, siêu thị này là các khách hàng thương mại của Công ty. Mỗi một cán bộ kinh doanh của Công ty sẽ quản lý hoạt động của một hoặc một số cửa hàng và thường xuyên báo cáo về Công ty tình hình hoạt động của các cửa hàng này để Công ty có kế hoạch cung cấp hàng hợp lý. 2.1. Tại các cửa hàng Hệ thống các cửa hàng đã được Phú Thái khai thác ngay từ những ngày đầu thành lập Công ty. Trong một thời gian dài trước đây hệ thống các cửa hàng là nơi tiêu thụ phần lớn các sản phẩm của Phú Thái. Tuy nhiên, khi Công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh thì các cửa hàng này hoạt động như những phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, một số khác thì chuyển hình thức kinh doanh. Hệ thống các cửa hàng được Phú Thái nâng cấp, trang trí lại với một phong cách bài trí sang trọng, bắt mắt nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Chức năng chính của các cửa hàng này là giới thiệu các sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng, đồng thời trực tiếp bán sản phẩm cho những khách hàng gần Công ty, đây cũng là nơi gặp gỡ của Công ty với những khách hàng tiền năng - những khách hàng muốn tham gia vào hệ thống kênh phân phối của Công ty. Hiện nay, các cửa hàng này thường bày bán một số mặt hàng như: đồ gia dụng, thời trang cao cấp, mỹ phẩm… Do có những cải tiến trong cách trưng bày sản phẩm, phong cách phục vụ, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng nên trong thời gian qua hệ thống cửa hàng này đã hoạt động rất hiêu quả - Đối với các sản phẩm đồ gia dụng thì thị trường mà Công ty hướng tới là thị trường Hà Nội, đây là một thị trường có sức mua lớn được Công ty khai thác trong một thời gian dài, tuy nhiên đang dần bão hoà do số lượng các doanh nghiệp tham gia vào thị trường này là rất lớn. Bảng 3: Kết quả tiêu thụ của các cửa hàng đồ gia dụng STT Sản phẩm Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tốc độ tăng(%) 2006/2005 2007/2006 I. Bộ nồi Happycook 1 Bộ nồi Happycook HC06 - C1 Bộ 1400 2134 3586 52.428 68.041 2 Bộ nồi Happycook HC06 - C2 Bộ 1840 2459 2950 33.641 19.967 3 Bộ nồi Happycook Q12CB Bộ 325 456 512 40.308 12.281 II. Bộ nồi Inox - hợp kim 1 Bộ nồi 1 đáy Bộ 417 482 349 15.588 -27.593 2 Bộ nồi Sliver Bộ 1185 3213 5952 171.139 85.247 3 Bộ nồi hợp kim nhôm Bộ 726 798 950 9.917 19.048 4 Bộ nồi hợp kim Hàn Quốc Bộ 405 2110 3951 420.988 87.251 5 Bộ nồi nướng đa năng Bộ 1520 1798 2074 18.289 15.350 III. Nồi cơm điện 1 Nồi cơm điện áp suất điện tử 1.8l Chiếc 1050 2381 3019 126.762 26.795 2 Nồi cơm điện áp suất điện tử 1.0l Chiếc 345 1325 2050 284.058 54.717 3 Nồi cơm điện áp suất điện tử 3.0l Chiếc 805 931 978 15.652 5.048 4 Nồi cơm điện 4.6l Chiếc 140 205 256 46.429 24.878 IV. Máy hút bụi 1 Máy hút bụi cầm tay Chiếc 600 742 519 23.667 -30.054 2 Máy hút không dây khô và ướt Chiếc 205 214 285 4.390 33.178 3 Máy hút bụi Bissell - Easy Vac Chiếc 1010 1852 2019 83.366 9.017 V Quạt sưởi 1 Quạt sưởi Isolar MT900RI Chiếc 624 651 1569 4.327 141.014 2 Quạt sưởi Isolar MT900B Chiếc 592 467 958 -21.115 105.139 3 Quạt sưởi Isolar MT600B Chiếc 815 873 1320 7.117 51.203 VI. Các mặt hàng khác 1 Hộp Look & Look Chiếc 2103 2385 2901 13.409 21.635 2 Chảo Red, chảo ASTRA Chiếc 1280 5600 11250 337.500 100.893 3 Máy kẹp Sandwich Chiếc 985 1046 1457 6.193 39.293 4 Máy nướng bánh mỳ Chiếc 732 826 1014 12.842 22.760 5 Bếp ga du lịch Chiếc 1095 3790 5390 246.119 42.216 Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy rằng trong những năm gần đây tình hình tiêu thụ các sản phẩm đồ gia dụng của Công ty tăng khá mạnh: tốc độ tăng năm 2005 so với năm 2006 của mặt hàng Bộ nồi hợp kim Hàn Quốc lên tới hơn 420%, tốc độ tiêu thụ sản phẩm chảo chống dính của Công ty là khá cao năm 2006 tăng so với năm 2005 là: 337,5%... Năm 2006 là một năm hoạt động bán hàng của Công ty đạt kết quả rất tốt. Có được thành công này là do Công ty đã đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi như: mua hàng có quà tặng, giảm giá, tăng cường dịch vụ sau bán hàng… nên tốc độ tiêu thụ tăng cao. Tuy nhiên, nhìn về số tương đối thì có thể nhận thấy rằng lượng tiêu thụ của Công ty đang giảm dần: Tốc độ tăng của sản phẩm Nồi cơm điện 1.8l năm 2006 là 126% nhưng đến năm 2007 chỉ còn 26% giảm 100% và còn nhiều mặt hàng khác như: Bếp ga du lịch, máy hút bụi… Công ty đang cố gắng tăng lượng tiêu thụ, tuy nhiên hiện nay trên thị trường đồ gia dụng có khá nhiều đối thủ cạnh tranh như Kinel, Ngọn Lửa Thần… cùng với sự xuất hiện của một loạt các siêu thị lớn nên lượng bán của Công ty trong hai năm gần đây tuy có tăng nhưng tốc độ tăng đang chậm dần. Một nguyên nhân khác làm cho lượng tiêu thụ của Công ty giảm là do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa thực sự tốt, một số sản phẩm mới chưa được khai thác…. - Đối với các sản phẩm thời trang, mỹ phẩm thì hệ thống của hàng của Công ty chủ yếu hướng tới mục đích giới thiếu sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng và tìm kiếm các khách hàng thương mại nên số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty không nhiều Bảng 4: Kết quả tiêu thụ của các cửa hàng thời trang STT Sản phẩm Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tốc độ tăng (%) 2006/2005 2007/2006 I. Thời trang dạo phố 1 Winny 006 Bộ 813 994 1562 22.263 57.143 2 Winny 007 Bộ 512 489 691 -4.492 41.309 3 Winny 008 Bộ 1239 1320 923 6.538 -30.076 4 Winy 009 Bộ 1569 1694 1164 7.967 -31.287 5 Winny 010 Bộ 0 2034 2450 20.452 6 Winny 011 Bộ 0 1465 1952 33.242 II Thời trang thu đông 1 Winny 018 Bộ 617 745 890 20.746 19.463 2 Winny 019 Bộ 741 793 1013 7.018 27.743 3 Winny 020 Bộ 231 816 1032 253.247 26.471 III. Đồ mặc nhà 1 Winny 002 Bộ 967 1043 1095 7.859 4.986 2 Winny 003 Bộ 732 843 856 15.164 1.542 3 Winny 004 Bộ 1560 1720 1980 10.256 15.116 4 Winny 005 Bộ 0 0 1108 IV. Các sản phẩm khác 1 Váy ngủ Winny Chiếc 1891 2371 2968 25.383 25.179 2 Váy ngủ Triump Chiếc 1523 1909 2673 25.345 40.021 3 Đồ lót Triump Bộ 2450 4115 4629 67.959 12.491 2.2. Tại các đại lý Hệ thống đại lý là kênh phân phối quan trọng nhất của Công ty, một số lượng lớn sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối này. Các đại lý là các khách hàng thương mại quan trọng của Công ty. Ngay từ những ngày đầu đi vào hoạt động Công ty đã chú trọng tới việc xây dựng cho mình một mạng lưới đại lý rộng khắp và hoạt động có hiệu quả bởi vì hệ thống đại lý càng rộng thì lượng hàng hóa tiêu thụ càng nhiều và thị phần của Công ty càng lớn. Để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng cường mối quan hệ giữa Công ty và các đại lý Công ty thường xuyên có những chính sách hỗ trợ hoạt động của các đại lý như: - Về giá cả: đây là yếu tố quyết định trong hoạt động của các đại lý, vì vậy Công ty luôn có chế độ ưu đãi về giá cả cho các đại lý. Mức giá áp dụng cho các đại lý thường thấp hơn từ 5-20% so với giá các sản phẩm trên thị trường. Nhìn chung mức giá của Công ty là tương đối thấp nên đã khuyến khích được các đại lý. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng các hình thức như: bớt giá, chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng hoặc theo khối lượng mua hàng của khách hàng… các chính sách này đã thúc đẩy các đại lý lấy hàng với số lượng lớn. - Về nguồn hàng: Công ty thường xuyên theo dõi tình hình hoạt động của các đại lý, nắm rõ lượng hàng tiêu thụ của từng đại lý, đồng thời tiến hành các hoạt động điều tra ngiên cứu thị trường để có thể chủ động về nguồn hàng cung cấp kịp thời cho các đại lý khi có đơn hàng - Giúp các đại lý xây dựng hình ảnh, xây dựng các chiến lược marketing để thu hút khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Ngoài ra, Công ty còn có chính sách hỗ trợ tài chính cho các đại lý, cho các đại lý chịu dưới dạng công nợ gối đầu trong các đơn hàng (kể từ đơn hàng thứ 5 trở đi), hỗ trợ các đại lý khâu vận chuyển hàng hóa đảm bảo giao hàng đúng hạn khi có yêu cầu Tuy nhiên, trong chính sách phân phối hàng cho các đại lý của Công ty cũng còn một số hạn chế, việc các đại lý không đảm nhận đủ số lượng sẽ không được hưởng mức giá ưu đãi đã gây nên nhiều khó khăn cho hoạt động của các đại lý, nhất là đối với các sản phẩm có tính chất mùa vụ. Như vậy, sẽ gây nên sự so sánh về giá cả và Công ty có thể đánh mất khách hàng nếu đại lý không trung thành, nguy hiểm hơn là nó tạo ra sự cạnh tranh của các đại lý, nhà phân phối của Công ty với chính Công ty. 2.3. Tại các siêu thị, trung tâm thương mại Hiện nay Công ty hệ thống siêu thị của Công ty mới đang ở trong giai đoạn dự án chưa đi vào hoạt động. Tuy nhiên, nhận thấy tiềm năng phát triển của hình thức bán hàng này Công ty đã chủ động liên kết với các hệ thống siêu thị của các doanh nghiệp trong và ngoài nước như: Fivimart, Big C, Saigon Co.op.. để tranh thủ chiếm lĩnh thị phần và tăng khối lượng tiêu thụ. Các sản phẩm của Công ty tại các siêu thị thường là: mỹ phẩm, đồ gia dụng, các sản phẩm nông nghiệp… Công ty đã sử dụng hai hình thức để đưa sản phẩm của mình vào các siêu thị, đó là: - Các siêu thị được xem như những khách hàng thương mại của Công ty. Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa khi các siêu thị có đơn hàng. Các siêu thị cũng được hưởng các chính sách hỗ trợ về giá cả, chiết khấu, vận chuyển… như một đại lý của Công ty. Bằng hình thức này, các siêu thị đã tiêu thụ khoảng gần 20% tổng khối lượng hàng hóa của Công ty - Công ty thuê các gian hàng tại các siêu thị, trung tâm thương mại để cung cấp trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng. Tuy lượng tiêu thụ bằng hình thức này không nhiều nhưng hoạt động này mang lại hiệu quả cao trong việc quảng bá sản phẩm, đưa thương hiệu Phú Thái đến gần hơn với người tiêu dùng Thị trường bán lẻ trong nước đang có những thay đổi quan trọng nhất là trong xu hướng tiêu dùng của người dân nên Công ty cần nhanh chóng đưa xây dựng các 2.4. Thành tựu và hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty 2.4.1. Các thành tưu đạt được Trong những năm qua nhờ tiến hành một loạt những cải cách lớn nên hoạt động bán hàng của Phú Thái đã đạt được nhiều thành tích rất quan trọng cụ thể: - Hệ thống kênh phân phối của Công ty đã vươn tới hầu hết các tỉnh miền Bắc và bước đầu xây dựng các sở sở của mình tại miền Nam. - Sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường đều mang các thương hiệu nổi tiếng như: Happycook, Winny, mỹ phẩm Olay… nên nhanh chóng tạo được sự tin tưởng của khách hàng - Giá cả các mặt hàng ổn định, thông tin về giá cả luôn được Công ty cập nhật và kịp thời thông báo cho khách hàng, đảm bảo không để xảy ra tình trạng sốc giá - Công ty đã tìm được nhiều nguồn hàng mới và ổn định, do đó các sản phẩm mà Công ._.