Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH thiết bị phụ tùng & dịch vụ Hải Đăng

hoa học công nghệ được áp dụng. Người tiêu dùng đứng trước nhiều sự lựa chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, sản phẩm, giá cả hay dịch vụ cung cấp. Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó trở thành triết lí kinh doanh. Đối với công ty thương mại đơn thuần do tính chất đặc thù không tham gia vào sản xuất thì vấn đề xúc tiến được cân nhắc hàng đầu. Công ty TNHH Hải Đăng kinh doanh trong lĩnh vực Thết bị phụ tùng và Dịch vụ, không nằm ngoài quy luật cố gắng nâng cao hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh trên thị trường. Luận văn tốt nghiệp " Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng và Dịch vụ Hải Đăng" nghiên cứu về các công cụ và phương thức tiến hành xúc tiến có hiệu quả, cũng như khắc phục những hạn chế tồn tại. Trong thời gian qua. Là một công ty thương mại nên vấn đề bán hàng của Công ty có vai trò quan trọng, nghiên cứu về xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khả năng cạnh tranh, đạt được mục tiêu bán hàng đề ra…Bên cạnh đó hoạt động xúc tiến của Công ty còn bộc lộ một số mặt yếu kém. Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn tốt nghiệp bao gồm: Chương I: Một số lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty TNHH Hải Đăng thời gian qua Chương III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại của Công Ty TNHH Hải Đăng Em xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của ThS Ngô Thị Mỹ Hạnh- Giảng viên Khoa Thương Mại- Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân và sự giúp đỡ tận tình của công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng và Dịch vụ Hải Đăng giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Toàn cầu hóa nền kinh tế, hoạt động thương mại giữa các quốc gia đang rộng mở làm cho hoạt động xuất khẩu có nhiều cơ hội.Tuy nhiên, cũng trong môi trường hàng hóa lưu thông tự do cùng với khối lượng hàng hóa ngày càng đa dạng phong phú dẫn tới tính cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó, chỉ những sản phẩm chiếm được ưu thế, được người tiêu dùng biết đến và đón nhận, thì mới có thể đứng vững và tiếp tục phát triển. Trước đây, để người tiêu dùng biết đến và quan tâm sản phẩm của Công ty, người sản xuất hầu như chỉ chăm chú đến chất lượng, mẫu mã, giá cả để sản phẩm của mình “hữu xạ tự nhiên hương” và người tiêu dùng sẽ tự đến tìm mua sản phẩm. (Quan điểm vị trí thuộc về người bán). Ngày nay, khi mà rất nhiều người cùng bán những sản phẩm tương tự để thỏa mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa, nhiều doanh nghiệp đang đua tranh nhau để sản xuất, cung cấp cho thị trường những sản phẩm rất đa dạng, phong phú mẫu mã với giá cả cạnh tranh dẫn tới sự ảnh hưởng của quy luật “hữu xạ tự nhiên hương” dường như đã bị thu hẹp. Để nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn và đi đến được những thị trường xa hơn thì nhà sản xuất, người bán hàng cần phải có những hoạt động tích cực hướng đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa. Đó chính là những hoạt động xúc tiến thương mại mà chúng ta đang thực hiện. 1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại Theo Viện Kinh tế Thương mại TP.Hồ Chí Minh: ‘’ Xúc tiến thương mại là những hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến quá trình sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ để tăng hiệu quả hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày càng cao của xã hội ’’ Trong “Marketing căn bản” của Philip Koler: Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó mà doanh nghiệp tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến thương mại là công cụ, một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt động tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ. Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Khoa Thương Mại-Trường Đại học Kinh tế Quốc dân): "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại" 1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp Trước đây, trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, toàn bộ hoạt động kinh doanh mang tính chất phi thị trường, mọi quyết định được áp đặt từ cấp trên, các doanh nghiệp không có quyền quyết định hoạt động cung ứng cũng như tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm, …do đó các doanh nghiệp không phải thực hiện bất kì hoạt động xúc tiến, quảng cáo nào vẫn có thể tiêu thụ được sản phẩm. Trong môi trường cạnh tranh đầy sôi động, xúc tiến thương mại đóng vai trò nòng cốt giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm nhiều hơn, nhanh hơn, xa hơn Với mục tiêu tạo sự quan tâm của khách hàng, thu hút họ và làm họ ưa thích sản phẩm, dẫn tới nhu cầu mong muônd sở hữu , sử dụng món hàng hay loại hình dịch vụ mà nhà kinh doanh cung cấp, để từ đó thôi thúc khách hàng phải trả tiền mua hàng hoặc trả tiền sử dụng dịch vụ đó, hoạt động xúc tiến thương mại rất đa dạng. Có thể kể ra đây những hoạt động chính như: quảng cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm thương mại; trưng bày, giới thiệu hàng hoá sản phẩm; hội thảo và hội nghị khách hàng; tham quan khảo sát, phân tích và tìm kiếm thị trường; cung cấp thông tin, tư vấn cho doanh nghiệp… Nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại và coi đó là một hoạt động không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình, trong những năm gần đây các doanh nghiệp đã chú ý đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến thương mại. Sự đa dạng của các thành phần tham gia và sự phong phú, nhiều vẻ của hoạt động xúc tiến thương mại đã làm cho hoạt động này trở nên sôi động và phát triển với tốc độ khá nhanh. Ví dụ TP Hồ Chí Minh, tuy mới bắt đầu khởi sắc từ năm 1996 nhưng hoạt động xúc tiến thương mại đã phát triển rất nhanh. Điều này dễ dàng nhận thấy qua các số liệu sau: Bảng 1: Số liệu hoạt động xúc tiến thương mại qua các năm: của TP. Hồ Chí Minh 2000 2002 2004 2005 2006 10T/2007 Hội chợ-Triển lãm Số đăng ký Số thực hiện 93 59 141 60 122 52 97 40 122 45 399 153 Khuyến mại Số lượng: Giá trị: (tỷ đồng) 482 194,3 633 255 764 328,9 872 434,2 1494 459 1112 477,8 Hội nghị, Khách hàng 117 106 182 204 231 187 ( trang web của trung tâm xúc tiến thương mại TPHCM Hoạt động xúc tiến thương mại thời gian qua đã tác động mạnh đến nền kinh tế. Nhiều chương trình khuyến mại tổ chức hấp dẫn, hình thức đa dạng đã góp phần thu hút sức mua và kích cầu tiêu dùng nhằm thực hiện mục tiêu đẩy mạnh sản xuất và tăng trưởng kinh tế. Các hoạt động bán hàng khuyến mãi diễn ra liên tục “Tháng bán hàng khuyến mại”. Mô hình này đã tồn tại ở nhiều nước, song đối với nước ta thì đây là lần đầu tiên thực hiện nhằm thu hút khách du lịch, kích cầu tiêu dùng và góp phần gia tăng tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nếu như trước đây các doanh nghiệp thường thực hiện khuyến mại riêng lẻ, thì lần này từ nhiều ngành nghề, từ nhiều thành phần khác nhau họ đã cùng tham gia vào chương trình khuyến mại chung của thành phố với những hình thức đặc thù của từng doanh nghiệp. Trong đó phải kể đến sự đóng góp tích cực của các doanh nghiệp từ Tổng công ty Du lịch, Tổng Công ty Bến Thành, Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn, Co-opmart, City-Max….Tuy mới ra quân lần đầu, song kết quả đạt được khá khả quan. So cùng kỳ năm trước, riêng trong tháng 9, tháng “Bán hàng khuyến mại” tổng doanh số hàng hoá bán ra của hệ thống siêu thị Co-opmart đã tăng khoảng 29 %, hệ thống siêu thị Maximart tăng 46%, Tổng Công ty Bến Thành tăng 27%…. Từ kết quả đạt được của mô hình này, UBND thành phố đã quyết định mở rộng quy mô và tăng tần suất thực hiện chương trình lên một năm hai lần vào tháng 3 và tháng 9 ” Song song với hoạt động khuyến mãi, hoạt động tổ chức hội chợ đã có nhiều tiếng vang và gây được nhiều ảnh hưởng như “Hội chợ đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ” và hội chợ “Vietbuild”. “Hội chợ đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ” năm 2007 diễn ra trong 5 ngày đã thu hút được trên 28 ngàn lượt khách tham quan (tăng 40% so năm 2006), trong đó có trên 8 ngàn lượt khách nước ngoài (tăng 70,2%). Có khoảng 300 hợp đồng được ký kết với tổng giá trị lên đến 24,87 triệu USD. Có thể nói hiện nay hội chợ được đánh giá là biện pháp xúc tiến rất hiệu quả đặc biệt đối với mặt hàng có nhu cầu tiếp thị trực tiếp. Thông qua hội chợ, ngoài việc mở rộng thị trường, tìm bạn hàng, hình ảnh của nhiều ngành công nghiệp Việt Nam đã được nâng lên đúng tầm và là cơ hội để giúp cho khách nước ngoài hiểu hơn về sản phẩm của Việt Nam. Có thể lấy ví dụ, theo số liệu thống kê thì giày dép xuất khẩu của Việt Nam đứng hàng thứ tư trên thế giới. Song do gia công là chủ yếu nên trên thị trường thế giới giày dép Việt Nam hầu như chưa được biết đến do phải bán dưới những nhãn mác khác nhau. Chính vì vậy, hội chợ thời trang da giày hàng năm với phương châm “Làm cho người Việt Nam hiểu rõ hơn và làm cho thế giới biết nhiều hơn về da giày Việt Nam” đang từng bước thực hiện thành công. Với sự mở cửa của nền kinh tế, các hoạt động hội nghị, hội thảo, quảng cáo, trưng bày giới thiệu sản phẩm cũng trở nên sôi động. Ngày càng có nhiều hội thảo và hội nghị khách hàng mang tính quốc tế được tổ chức tại Việt Nam. Và đã thành tất yếu, khi nền kinh tế càng phát triển, cơ hội giao thương càng nhiều thì các loại hình xúc tiến thương mại càng đa dạng và quy mô. Do vậy, nếu tạo được môi trường hoạt động và quản lý tốt thì đây sẽ là một tiềm năng rất lớn tạo nên xung lực cho thương mại dịch vụ phát triển, góp phần tăng nhanh giá trị GDP cho xã hội và tích cực chuyển đổi cơ cấu kinh tế thành phố theo hướng dịch vụ-công nghiệp và nông nghiệp. Từ thực tế đó, việc kịp thời nắm bắt những xu hướng phát triển của loại hình dịch vụ này, đồng thời tích cực chủ động tạo môi trường pháp lý thông thoáng cùng việc nhanh chóng cải tiến thủ tục hành chính, để khuyến khích chúng phát triển và tận dụng tốt những nguồn thu từ hoạt động xúc tiến thương mại phục vụ phát triển kinh tế đang là vấn đề bức xúc cần được quan tâm giải quyết thoả đáng. Hoạt động xúc tiến thương mại kết nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, qua đó doanh nghiệp nhận ra lợi thế cũng như bất lợi để điều chỉnh phù hợp, cũng như đưa ra quyết định kịp thời dẫn tới việc đưa hàng hóa vào kênh phân phối một cách hợp lí, phân bố lực lượng bán hàng hiệu quả. Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển quan hệ thương mại với doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, từ đó tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu dễ dàng, thuận lợi, đặt mối quan hệ hợp tác, đồng thời doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập. Là công cụ hữu hiệu để tăng tính cạnh tranh, tiếp cận thị trường tiềm năng, lôi kéo khách hàng của đối thủ …tạo hình ảnh tốt, gây được tiếng vang cho doanh nghiệp nhằm nâng tầm giá trị thương hiệu. Trong bối cảnh hội nhập, cuộc cạnh tranh trở nên khốc liệt, xúc tiến thương mại trở thành một công cụ quan trọng để cạnh tranh.... 1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại 1.2.1. Quảng cáo thương mại a.Khái niệm quảng cáo. Theo Armand Dayan-pháp: Quảng cáo thương mại là một loại thông tin phải trả tiền có tính đơn phương, không giành riêng cho ai, có vận dụng mọi biện pháp và phương tiện thông tin đại chúng nhằm hỗ trợ một sản phẩm, một nhãn hiệu, một doanh nghiệp…được nêu danh trong quảng cáo. Theo GS Philip Koler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí… Hoạt động quảng cáo không chỉ nhằm giới thiệu về sản phẩm, mà còn đưa lại hi vọng, niềm tin cho người xem. Charles Revson’s remark: “In our factory, we make lipstick. In our advertising, we sell hope.” (Công ty chúng tôi sản xuất son môi. Trong thông điệp quảng cáo chúng tôi bán hi vọng cho khách hàng) Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điều đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược xong lại dễ nhớ Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia các loại quảng cáo. Theo phương thức thể hiện: Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng, nhãn hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay đổi hành vi của người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ đồng ý mua, trong lòng sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua sắm. Theo góc độ tiếp nhận Quảng cáo kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng Nhà sản xuất - trung gian -người tiêu dùng Quảng cáo đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phôi Nhà sản xuất - nhà phân phối - người tiêu dùng Theo giác độ đối tượng được quảng cáo Quảng cáo gây tiếng vang: Thông qua tạo dựng hình ảnh của công ty khiến khách hàng liên tưởng đến sản phẩm, tạo dựng thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp. Khác với quảng cáo truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua sản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo. Mục tiêu của hành động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí tuệ - “thử đoán xem điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ, hoặc lời kêu gọi có thể khiến người ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ phải thắc mắc, phân vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên. Mọi người sẽ nhanh chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện xảy ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán. Thông qua các thông tin không chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt động hết công suất và tin tức đã lan truyền khắp thành phố, công việc cuối cùng chỉ là sụ giải thích về những thông tin liên quan. Chỉ lúc đó công chúng mới biết thương hiệu nào đang được “lăng-xê”. Tuy nhiên điều quan trọng là không để nhận ra đây là một hình thức quảng. Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản phẩm, nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sản phẩm b.Phương tiện quảng cáo Căn cứ vào đặc tính sản phẩm, nhu cầu khách hàng, nghiên cứu quảng cáo, mục tiêu kinh doanh …các doanh nghiệp lựa chon phương tiện quảng cáo thích hợp đạt hiệu quả cao nhất. Hiện nay có phương tiện quảng cáo như qua phương tiện thông tin đại chúng, internet, tivi, radio, pano... Giả sử doanh nghiệp quảng bá một điều gì đó đến công chúng, ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp bạn xác định loại phương tiện quảng cáo nào bạn nên sử dụng: Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến là gì? Sự lo ngại lớn nhất của khách hàng là mua sản phẩm không phù hợp với sở thích và số tiền bỏ ra quá nhiều so với giá trị thực của nó, thông thường khách hàng này tìm kiếm một chuyên gia, một người hiểu biết mà họ có thể tin tưởng, có người lại muốn biết thêm về một chi tiết nào đó, một đặc tính sản phẩm nhằm giải thích mức giá mà bạn đưa ra .. Sự thay đổi tâm lí, họ cảm nhận như thế nào khi tiếp nhận thông tin quảng cáo, thông qua việc nhìn/ nghe thấy. Tùy thuộc vào trạng thái tâm lí người tiếp nhận có những biểu hiện khác nhau. Số lần, thời gian nhóm khách hàng chủ yếu của bạn quay trở lại với sản phẩm/dịch vụ như thế nào? Yếu tố nào quyết định tính thường xuyên của họ. Một số phương tiện quảng cáo Báo chí: Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường. Đối với sản phẩm có chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng thời nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá. Tuy nhiên, để cho quảng cáo trở nên hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để đánh đúng tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình ảnh đẹp, thích sản phẩm giá rẻ… Tạp chí: Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyên ngành, như máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi sản phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phương thức quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mục tiêu của thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình. Tạo nên sự tín nhiệm cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo. Điểm yếu duy nhất ở chỗ tạp chí không mang tính địa phương – mang tính chất quá rộng không tập trung vào môt đối tượng cụ thể, mua một quảng cáo trên tạp chí nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất cả các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí The Times, bạn sẽ tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới. Tơ rơi: Thông thường tờ rơi tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ cửa hàng giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng… đều có sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo. Đôi khi, tờ rơi cũng dành cho những người thu nhập trung bình tìm kiếm các sản phẩm chất lượng trung bình. Thông thường tờ rơi tập trung vào đối tượng thu nhập thấp và mong muốn hạ giá. Nếu bạn đang bán các loại xe hơi đã qua sử dụng, thì thông điệp quảng cáo kiểu như “Không thế chấp? Được thôi!” sẽ rất hiệu quả. Tivi: Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh. Tivi có khả năng tiếp cận rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốn tiếp cận, tùy thời điểm sẽ có các kênh khác nhau. Đừng nghĩ đến một đài truyền hình vì rằng họ có các khán giả riêng, thông thường chương trình truyền hình có khả năng thu hút sự chú ý của mọi người cao hơn. Quảng cáo ở đây sẽ đem lại tác động lớn, mà ít bị lặp lại, thích hợp với các sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm ngắn. Xem xét tình trạng quảng cáo. Tuy nhiên, bạn đừng quên rằng quảng cáo của bạn có thể nổi bật trong môi trường này không, hay quảng cáo của bạn sẽ trông nhợt nhạt và đơn điệu? khi nó được đặt bên cạnh các quảng cáo “hoành tráng” khác. Quảng cáo trên truyền hình cũng giống như một giếng dầu - nó có thể phun ra dầu, nhưng cũng có thể chỉ là một cái hố khô cạn. Thư trực tiếp: Phương thức thư trực tiếp được gửi trực tiếp tới những đối tượng khách hàng mà bạn muốn tiếp cận. Đây là phương tiện tuyệt vời để quảng cáo cho những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời cũng là công cụ hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể. Nhưng làm thế nào để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và nếu họ xem thư, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung trong đó? Có kèm theo danh sách địa chỉ, tuy nhiên hình thức này khá tốn kém, mất thời gian, đối tượng khách hàng tiếp cận không rộng. Thông thường, mức chi phí để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằng thư có thể tương đương với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngàn khách hàng tiềm năng khác qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng nào. Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả, rông lớn tuy nhiên chỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu bạn bán hàng tới những khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm không thích hợp - những người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thể tin tưởng. Việc quảng cáo thường xuyên khiến người nghe quan tâm nhiều hơn, và nhắc nhở những người đang mua. Bạn nên quan tâm tới quảng cáo trên truyền thanh khi sử dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sản phẩm/dịch vụ với chu kỳ mua sắm dài. Giọng nói là yếu tố quan trọng và nên sử dụng giọng nói của chính bạn trong các quảng cáo và trò truyện trực tiếp với khách hàng về những e ngại, băn khoăn của họ. “Một đại lý của hãng xe hơi Ford đã từ bỏ báo chí và truyền hình để đầu tư tất cả tiền bạc vào quảng cáo trên đài truyền thanh và kiên quyết theo hướng đi này cho đến ngày nay. Hay từ năm 1992 trở lại đây, công ty Robbins Bros, nhà cung cấp nhẫn đính hôn hàng đầu thế giới, bắt đầu sử dụng duy nhất quảng cáo trên phát thanh vào lúc gần nửa đêm để bán nhẫn định hôn cho các cặp tình nhân sau buổi hẹn hò buổi tối. Hãng này đã đánh đúng tâm lý: Các bạn thuộc về nhau, các bạn đang yêu và các bạn sẽ đính hôn. Quả thật, quảng cáo qua truyền thanh sẽ tạo ra một sự tưởng tượng phong phú.” (Vấn đề marketing) Pano, áp phích: Pano, áp phích, ít tốn kém, tuy nhiên tính linh động không cao. Nếu bạn có thể nói mọi thứ bạn cần nói chỉ trong vòng 8 từ hay ít hơn, và ít nhất 10% dân số là các khách hàng tiềm năng của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, thì bạn hãy thử phương pháp quảng cáo ngoài trời. Các bảng hiệu có chi phí không cao và cố định trong thời gian dài,.Các bảng hiệu quảng cáo ngoài trời sẽ đến được với một số lượng khách hàng nhiều hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác. Tuy nhiên không phải lúc nào mọi người cũng chú ý tới quảng cáo. Nếu bạn không có một quảng cáo ấn tượng với những hình ảnh đơn giản và nội dung ít hơn 8 từ, Internet: Là một công cụ khá phổ biến, hiện nay internet với số lượng truy cập internet ngày càng nhiều, có tính toàn cầu, là một công cụ tiếp thị địa phương ngày càng quan trọng. Chi phí ban đầu cho việc lập trang web, hay đưa thông tin lên internet không cao, và đòi hỏi có những chi phí trong dài hạn nhằm duy trì hoạt động cũng như cung cấp những thông tin không lỗi thời. “Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật qua đó một doanh nghiệp sẽ đối thoại với người tiêu dùng qua nhiều cách khác nhau, bằng nhiều biện pháp và đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâu sắc về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con người. Đối với một thị trường thay đổi nhanh chóng và liên tục, việc này đòi hỏi sự bám sát chặt chẽ đối với thị trường và những chuẩn bị nghiêm túc để có thể xây dựng được một chiến lược và chương trình hành động đầy đủ và nhất quán.” (Vấn đề marketing) 1.2.2. Khuyến mại a. Khái niệm khuyến mại Theo Giáo trình Marketing thương mại ( Khoa Thương mại- Đại Học Kinh tế Quốc Dân: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại ( sales promotion) là một trong những hình thức phổ biến trong các công cụ chiêu thị (brand activation) của xây dựng thương hiệu, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm khách hàng:, người bán lẻ và người tiêu dùng. Công cụ khuyến mãi được dùng để nhắm tới, hướng tới một số mục tiêu như thưởng cho khách hàng trung thành, khuyến khích dùng thử, tăng khách hàng mới, khuyến mại mùa giảm cầu/ tồn kho, xây dựng cơ sở dữ liệu và thõa mãn người bán, cạnh tranh. Với mục tiêu đề ra như vậy có thể thấy doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mại vào nhiều thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng mốc, thời điểm thời gian cụ thể mà doanh nghiệp hoạch định chương trình khuyến mại phù hợp. Bên cạnh đó khuyến mại còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu. b. Hình thức khuyến mại * Một số hoạt động khuyến mại của các doanh nghiệp hiện nay: Trong giai đoạn hiện nay, hoạt động khuyến mại trở nên rầm rộ hơn bao giờ hết. Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương trình khuyến mại, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin khuyến mại, hoặc giá trị khuyến mại qúa ít so với giá trị mà đối tượng khuyến mại bỏ ra để khách hàng được hưởng khuyến mại. Thế mạnh của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài so với các doanh nghiệp Việt Nam là họ có ngân sách đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi các ý tưởng khuyến mại sáng tạo, phù hợp với tâm lý khách hàng thông qua các công cụ điều tra, đồng thời có ngân sách để đảm bảo sự thông tin đầy đủ đến đối tượng mục tiêu qua nhiều thông tin. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, để chương trình khuyến mại hiệu quả, phải xác định rõ mục tiêu khuyến mại và tâm lý của đối tượng khách hàng. Khó có thể nói kênh khuyến mại nào hiệu quả vì điều đó phụ thuộc vào mục tiêu khuyến mại. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, các doanh nghiệp Việt Nam nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tượng, sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các hình thức truyền thông quá rộng rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm khuyến mại nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình khác. Doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo lưu tâm vấn về ý tưởng sáng tạo. Theo tìm hiểu của Doanh nghiệp & Thị hiếu, cứ khoảng hai tháng, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài lớn tổ chức một chương trình khuyến mại, trong vòng 9 tháng qua đã thực hiện 4 đợt khuyến mại, với tổng chi phí là 25,3 tỷ của Duch Lady. Có thể nói (Bộ Công Thương) đây là doanh nghiệp dành ngân sách lớn nhất cho khuyến mãi tại Việt Nam tính từ đầu năm 2007 đến nay. Tuy nhiên số lần khuyến mãi phải kể tới Unilever Việt Nam. Trong vòng 9 tháng qua, đợt khuyến mãi với tổng chi phí lên tới 12,8 tỷ đồng, đợt thấp nhất là 35,9 triệu đồng, nhiều nhất là 8,9 tỷ đồng. Mỗi đợt khuyến mại, Unilever thường tập trung vào một nhãn hàng riêng biệt. Đơn cử như chương trình khuyến mãi nước xả vải Comfort diễn ra từ hồi tháng 05 và 06/ 2007 với tổng chi phí lên tới 5,9 tỷ đồng. Bà Vũ Diệu Hiền, phụ trách nhãn hàng Comfort của Unilever cho biết: “mỗi ngành hàng có mội đặc thù riêng nên cần có những cách thức khuyến mại khác nhau để nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu ” Tuy nhiên việc vươn tới hiệu quả cao hơn, một hiệu quả tổng quát, theo bà Hiền, là việc thông qua các chương trình KM kế tiếp nhau là hình ảnh và thương hiệu công ty luôn được duy trì trong tâm trí người tiêu dùng. Với một số công ty khác như Canon Việt Nam cũng vậy, khi sản phẩm mới được tung ra thị trường đều áp dụng chương trình KM lớn nhỏ khác nhau, thường là hình thúc KM trực tiếp cho khách hàng. Một số chiêu thức khuyến mãi của doanh nghiệp tại Việt Nam trong thời gian vừa qua: Sự chuyên nghiệp, đẳng cấp của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài còn được phân chia rất cụ thể về đối tượng áp dụng giữa đại lý và khách hàng. Với mỗi đối tượng sẽ có chiêu thức khuyến mãi khác nhau “Vì đối tượng khác nhau nên cách thức, mục tiêu và cách áp dụng cũng khác nhau, phụ trách sản phẩm của Carnon Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh cho biết hiện Carnon đang áp dụng chương trình khuyến mại dành cho các đại lí có những đóng góp nhất định vào thành tích bán hàng bằng chuyến du lịch và đi thăm nhà máy sản xuất của Carnon ở Australia” Còn MTS Việt Nam vừa thực hiện chương trình khuyến mại ‘Lợi nhuận vàng cùng Ariston”, từ ngày 22/06 – 16/07 cho các đại lí và cửa hàng bán lẻ của Ariston trên toàn quốc và kéo dài trong 04 tuần, với trị giá giải thưởng trên 1 tỷ đồng. Hình thức khuyến mại là cào xác định trúng thưởng 100%. Theo đó, trong thời gian khuyến mại, khách hàng bán lẻ khi cần mua bất kỳ sản phẩm bình nóng lạnh Ariston từ nhà phân phối sẽ nhận được một thẻ cào xác định trúng thưởng 100%. Ariston đã mở rộng khách hàng và tăng cường độ phủ hàng, tăng lợi nhuận cho cửa hàng, do vậy khuyến khích việc bán hàng tới tay người tiêu dùng. Việc đưa ra chi phí cho giải thưởng nhưng quan trọng không kém là chuyển tải được thông tin khuyến mại một cách hiệu quả tới khách hàng. Tùy mỗi thời kì, đối tượng khác nhau mà có hình thức khuyến mại phù hợp. ‘Các hoạt động khuyến mại của Ariston luôn thông qua các nghiên cứu thị trường và các phân tích đánh giá kỹ lưỡng”, thêm vào đó việc khuyến mại sẽ có hiệu quả hơn nữa nếu như thay vì chỉ tặng quà hay giảm giá, khách hàng cần được tư vấn sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất. Bởi lẽ tâm lý người tiêu dùng muốn có được nhiều giá trị cùng một lúc nhưng lại mong muốn sở hữu lâu dài và tiết kiệm nhất. Ngoài ra, người tiêu dùng có thể mất lòng tin vào thương hiệu của doanh nghiệp khi thực hiện chương trình khuyến mại có thông tin khuyến mại không rõ ràng và cơ cấu mập mờ, cố tình làm người tiêu dùng chú ý vào giá trị khuyến mại hấp dẫn bao nhiêu mới được, hoặc chỉ có những đối tượng nào mới được. Hay như khuyến mại không đảm bảo tính pháp lý, không tuân theo pháp luật, kết quả khuyến mại không được đăng tải công khai, không có sự xác nhận hoặc chứng kiến của cơ quan chức năng…Thêm nữa, các doanh nghiệp nên lưu ý sản phẩm khuyến mại phải đảm bảo chất lượng, nếu không sẽ dẫn đến nhận thức” hàng rẻ là hàng ôi”. Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng trong thời gian ngắn, nhằm thu hút thêm người tiêu dùng mới. Hình thức này nhanh chóng tạo thu nhập cao trong thời gian nhất định, tuy nhiên không thể hiện sự lâu bền gắn bó của người tiêu dùng. Mục tiêu của khuyến mãi thường gắn liền với tăng trưởng doanh số và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thử sản phẩm cho những thương hiệu mới xuất hiện. Ví dụ: Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm xà bông để tăng doanh số 20% trong hai tháng cuối năm Trong các phương thức khuyến mại, phải kể đến 2 phương thức chính là khuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mại cho các đại lý bán hàng. Và cả 2 phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi khi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược của từng thời đoạn. Khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng để kéo họ đến các điểm bán và mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu giảm giá: giấy xác nhận người mua được hưởng ưu đãi nhất định khi mua hàng tại công ty, có thể được phát qua đường bưu điện, đi kèm với sản phẩm hay đi kèm cùng tạp chí. Quà tặng thêm: Có thêm phần thưởng hoặc quà tặng đi kèm. Giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại một phần tiền, phát sản phẩm dùng thử. Công ty cho nhân viên tiếp thị tới tận nhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi phát kèm qua đường bưu đi._.ện, hình thức này có hiệu quả song tôn kém. Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền, với hi vọng sau khi dùng thử khách hàng sẽ ưu thích và tiếp tục mua sản phẩm,…Tất cả những công cụ khuyến mãi này thường được hỗ trợ bởi các sản phẩm quảng cáo tại điểm bán hàng còn gọi là POSM (Point of Sales Materials). Khuyến mãi cho các đại lý là việc cũng thường được thực hiện để tạo sức đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng. Thông thường giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn, khuyến khích đại lí mua với số lượng lớn, tích cực bán hàng cho công ty. Kế hoạch khuyến mãi: Phân bổ công việc thực hiện theo tiến độ thời gian và nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến mãi. Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi Mặt tích cực không thể phủ nhận của khuyến mại là nó kích thích tiêu dùng và vì thế kích thích sản xuất, kích thích nền kinh tế phát triển. Dưới góc độ vi mô, khuyến mại tác động trực tiếp và tức thời đối với việc cải thiện doanh thu bán hàng, thị phần trong ngắn hạn, giải quyết hàng tồn kho, lỗi mốt… Tại Việt Nam thời gian gần đây, ngoại trừ Sony vẫn cố thủ mức giá cao để khẳng định đẳng cấp của mình dưới sức ép giảm gia sấm sét các thương hiệu cùng ngành như LD, Samsung, Panasonic, Toshiba… đối với mặt hàng TiVi màn hình phẳng LCD. Hình thức khuyến mại giảm giá đối với nhóm sản phẩm này. Các loại TV thông thường đã dần bị đẩy vào quá khứ. Sau một thời gian ế ẩm vì mức giá quá cao so với thu nhập của người Việt Nam thì nay, Tivi LCD đã trở thành mặt hàng bán chạy. Thực tế phũ phàng mà không ít các công ty gặp phải là khi có khuyến mại thì hàng bán chạy, nhưng khi hết, doanh thu lại quay trở về mức cũ. Thế là hoạt động khuyến mãi lại phải diễn ra, chương trình khuyến mại kéo dài thường dẫn đến mất tác dụng do không còn tính hấp dẫn. Mục đích bù đắp, nhiều nhà sản xuất giảm bớt chất lượng sản phẩm. Cuộc chiến mobile đã làm cho các mạng điện thoại di động hễ “nghe là rớt”, sữa bột đóng giả sữa tươi, nước tương có độc tố, nước mắm có ure, vv và vv… Đó là chưa kể các chiêu khuyến mại lừa đảo làm người tiêu dùng “đứt ruột” trong khi “ con sâu làm rầu nồi canh”. Xem xét mối liên hệ với định vị thương hiệu, khuyến mại “quá lố” để lại những hậu quả khó lường trước. Rõ ràng nhất là trường hợp bia Tiger. Cho đến bây giờ dù đã rất cố gắng trong chiến dịch “Rạng danh trên toàn thế giới” để thay đổi ấn tượng của người tiêu dùng về một loại bia khuyến mại cực lớn với loại bia này những chương trình khuyến mại trúng xe xịn đi cùng với các chiến dịch PR tốn kém tỏ ra lợi bất cập hại. Có thể vì mục tiêu trúng thưởng khiến người ta sử dụng nhưng lại yêu thích và sử dụng thường xuyên một loại bia khác mà họ cho là xịn hơn, hương vị độc đáo hơn. 1.2.3. Hôi chợ triển lãm a. Khái niệm Theo giáo trìnhn Quản Trị Doanh nghiệp thương mại (Khoa Thương Mại-Đại học Kinh tế Quốc Dân): “Hội chợ triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định để thương nhân giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ tác dụng hội chợ triển lãm” b. Vai trò của hội chợ triển lãm Trong những năm gần đây hội chợ triển lãm diễn ra rất nhiều và trở nên phổ biên, phạm vi không chỉ trong nước mà còn ngoài nước, hội chợ triển lãm là nơi để các doanh nghiệp thể hiện sự chuyên nghiệp, đẳng cấp, thương hiệu của doanh nghiệp mình. Thông qua các giai thưởng, chứng nhận giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp có cơ hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình, đồng thời có cơ hội thu thập thông tin cần thiết về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh. Có thể nói đó là một sân chơi rất bổ ích cho các doanh nghiệp, học hỏi các đối tác đặc biệt là đối tác nước bạn trong công tác marketing, để có biện pháp xử lí phù hợp với biến động kinh doanh. Do tập trung trên một địa bàn, nên có thời gian giới thiệu cụ thể về mặt hàng, đồng thời cũng có thể kí hợp đồng có giá trị. 1.2.4. Marketing trực tiếp Hiện nay theo đánh giá của một số chuyên gia marketing thì hình thức marketing thông qua email ngày càng có giá trị, ông Gary, quản lí marketing của công ty bảo hiểm Lloyds TSB: “Trong vòng 5 năm tới, việc marketing trực tiếp như đã biết sẽ phát triển một cách đáng kể, có thể thay thế các hãng thông tấn trong chuỗi marketing thực phẩm. Những người chiến thắng thực sự sẽ là những nhãn hiệu và hãng thông tấn thành công trong việc kết hợp những kĩ thuật truyền thống mang tính sáng tạo với công nghệ kỹ thuật số và sự hiểu biết cặn kẽ về khách hàng để cho ra đời một kỉ nguyên mới.” Ông Marc Nohr, đồng quản lý công ty Kitcatt Nohr: “Marketing trực tiếp có khả năng thích ứng với mỗi giai đoạn phát triển, ở thời kì đầu nó đồng nghĩa với gửi thư trực tiếp, nhưng ngày nay hầu hết các phương tiện thông tin đều có thể kết nối trực tiếp, có khả năng vừa xác định được đối tượng mục tiêu vừa phản hồi tức thì. Marketing trực tiếp chỉ có thể phát huy hiệu quả nhờ những tiến bộ trong công nghệ kỹ thuật số và việc sử dụng hiệu quả các số liệu. Nền tảng của những phương tiện phục vụ cho marketing trực tiếp phát triển như thế nào trong giai đoạn sắp tới sẽ một phần theo công nghệ kỹ thuật số và một phần theo chu kì, các nghiên cứu thị trường chỉ ra rằng những phương tiện hiện nay đang trở nên phổ biến và sau đó được khai thác triệt để, dẫn đến việc một số phương cách truyền thông khác sẽ được sử dụng ít hơn. Sự bùng nổ đó sẽ vẫn tiếp tục diễn ra.” Thông qua nhận định của một số chuyên gia kinh tế thế giới về xu hướng marketing trong tương lai. Khái niệm Theo Quản trị marketing cảu GS Philip Koler: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được và/hay giao dịch tại bất kì một điểm nào” Thông qua việc sử dụng phương tiện truyền thông để tiếp cận với cá nhân riêng lẻ trong nhóm người chú ý để từ đó xác định được ảnh hưởng, đo lường được nó. Có thể sử dụng công cụ truyền thống là gửi thư và điện thoại trực tiếp. Ở địa bàn mang tính chất địa phương gửi những bản tin, mẫu tin nhỏ. những tờ bướm quảng cáo, bưu thiếp hay băng video thích hợp đến các cá nhân trong cơ sở dữ liệu, danh sách của mình. Trong thời gian gần đây việc quan tâm tới khách hàng bằng cách gửi thiếp trong những ngày lễ đã trở nên phổ biến. Tạo được sự quan tâm hơn của khách hàng. Ngoài ra các phương tiện truyền thông bằng thư điện tử và fax cũng đang được ưa chuộng. Qua các thắc mắc, dự định mua hay bán. Hình thức này nhận được phản hồi nên đánh giá khá tốt về hiệu quả của tiếp thị, khả năng hướng đến mục tiêu vượt trội và những đặc điểm tạo sự phản hồi của nó thường mang lại nhiều lợi ích hơn cả phần chi phí tăng thêm.ngược với quảng cáo vốn không có một cơ chế phản hồi nào, như những phiếu hồi đáp hay số điện thoại của nhà quảng cáo. Tuy nhiên việc quảng cáo trực tiếp này thường tốn kém nhiều chi phí hơn trên mỗi đầu người tiếp cận. Ngoài việc thông tin bằng thư điện tử hay fax, các phương tiện tiếp thị trực tiếp còn có nhiều hình thức mới trong những năm gần đây, bao gồm chương trình phát thanh và truyền hình có phản hồi trực tiếp, giao lưu trực tuyến với khách hàng qua đó một sản phẩm được chào mời và khách hàng có thể lập tức gọi đến một số điện thoại miễn phí để đặt hàng bằng thẻ tín dụng. Về mặt lý luận, các cuộc tiếp xúc bán hàng cá nhân là một ví dụ khác của tiếp thị trực tiếp, người bán có thể biết phản ứng khi cuộc tiếp xúc kết thúc. Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp có thể mang lại những lợi ích sau: Hiệu quả hướng đến mục tiêu. Nhà tiếp thị có thể chọn lựa xem đối tượng tiếp nhận thông điệp, ai sẽ nhận được thông điệp. Thay đổi thông điệp theo từng khách hàng. Nhà tiếp thị có thể thay đổi thông điệp theo từng yêu cầu, theo số đông ý kiến đóng góp, dựa trên những gì đã biết về các khách hàng triển vọng. Đo lường phản ứng. Nhà tiếp thị có thể đo lường tỉ lệ phản hồi, sự xác thực ý kiến đóng góp, để đánh giá thành công của chương trình tiếp thị Xây dựng mối quan hệ. Nhà tiếp thị có thể xây dựng và củng cố mối quan hệ với một khách hàng triển vọng nào đó thông qua gửi những thông điệp quan tâm nhân dịp sinh nhật hay lễ kỷ niệm chẳng hạn, thể hiện sự chú ý tới khách hàng hay trao những phần thưởng về sự gắn bó của khách hàng. Đặc điểm của phương thức tiếp thị trực tiếp mang lại những triển vọng hấp dẫn cho các nhà tiếp thị địa phương. Đây là một phương thức hiệu quả để tìm những khác hàng tiên phong trong các doanh nghiệp tiềm năng, những doanh nghiệp có những sản phẩm mới, các cư dân tương lai, những người tìm nơi nghỉ mát và các đối tượng tiếp thị địa phương khác. Một khi đã tập hợp được những người tiên phong, những người mở đầu dám chấp nhận thách thức, tiếp thị trực tiếp có thể đưa ra những lời mời gọi xa hơn, kiểm tra lợi ích và đo lường khả năng sẵn sàng tham gia giao dịch của đối tượng tiếp thị, kiểm soát được thị trường tiếp thị. Vì những lý do này, trong thời gian tới tiếp thị trực tiếp sẽ chiếm một phần ngân sách lớn hơn của hoạt động tiếp thị. 1.2.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác 1.2.5.1.Quan hệ công chúng a. Khái niệm Quan hệ công chúng là hoạt động tạo ra mối quan hệ với nhân dân, công chúngphường xã, trong và ngoài nước nhằm truyền tin thông qua biện pháp như tuyên truyền, đóng góp từ thiện, nói chuyện, .. Quan hệ công chúng (PR – Public Relations): “là nỗ lực xây dựng những mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng cách tích cực làm cho mọi người biết đến, xây dựng một hình tượng quần chúng tốt và xử lý hay ngăn chặn những lời đồn đại, những câu chuyện và sự cố bất lợi. Những công cụ chính của công tác PR bao gồm quan hệ báo chí, quảng bá một số sự kiện và vận động hành lang” Việc đưa ra ý tưởng là vấn đề được cân nhắc đầu tiên, bước tiếp theo chọn các phương tiện chuyển tải, một số tờ báo và các ấn bản phẩm thương mại địa phương thường xuyên đăng tải những sự kiện kinh doanh nhất định nào đó - đặc biệt là các chương trình khuyến mãi, tuyển dụng nhân viên mới hay các hoạt động kỷ niệm, lễ hội. Mặc dù những tin tức này không phải lúc nào cũng nằm trên trang nhất của tờ báo, nhưng chúng sẽ đảm bảo rằng bạn có thể đăng tải câu chuyện PR của mình lên tờ báo mình muốn, và bạn nên tận dụng lợi thế đó. Quan tâm thỏa mãn nhu cầu của giới báo chí: Để nhận được sự trợ giúp đắc lực của báo chí và đài truyền hình trong việc quảng bá kinh doanh, câu chuyện và vấn đề đưa ra thực sự phải có sự lôi cuốn, thông thường giới truyền thông đơn giản sẽ không để mắt tới nhu cầu của bạn và họ chỉ đăng tải các câu chuyện PR nếu nó đáp ứng được các mối quan tâm của họ, cần lưu tâm, lưu ý điều này và đơn giản hoá các câu chuyện PR gửi cho họ Câu chuyện PR là một trong những công cụ có mức chi phí không cao, nhưng lại tỏ ra rất hiệu quả trong việc thúc đẩy kinh doanh tăng trưởng. Một câu chuyện hay sẽ giúp khuếch trương bất cứ điều gì liên quan đến các hoạt động kinh doanh mà bạn mong muốn. Ngược lại, với nội dung không có giá trị chi tiết nghèo nàn, văn phong khô cứng sẽ không thể thu hút được sự quan tâm của giới báo chí, cho dù đề tài mà nó nhắc đến có giá trị thế nào chăng nữa. Chuyện PR đưa ra là những tư liệu ngắn được sử dụng để lôi kéo sự chú ý, quan tâm của giới truyền thông đối với một sự kiện hay một vấn đề nào đó trong công ty bạn. Khi đọc hay xem xét một chuyên mục hay các tờ báo địa phương và xem xét cẩn thận các chương trình truyền hình để xác định đâu là thông tin được giới truyền thông quan tâm nhiều nhất. Bạn cũng nên quan sát xem các công ty trong lĩnh vực hoạt động của bạn sử dụng các câu chuyện PR nào, từ đó có thể tìm ra những ý tưởng tốt hơn cho câu chuyện của bạn. (ác vấn đề marketing- dịch từ Business known how) Chuẩn bị mọi yếu tố cần thiết: Hãy khẳng định ngay trong nội dung các câu chuyện PR của công ty bạn rằng chủ doanh nghiệp và CEO người mà giới báo chí mong muốn gặp mặt luôn sẵn sàng cho các cuộc phỏng vấn, thông thường câu chuyện PR cũng đánh giá cao hơn các câu chuyện PR có nhắc đến tên của một số người không thuộc công ty bạn, bởi vì các phóng viên họ có thể sẽ mong muốn gặp gỡ và trò chuyện với họ để “làm cơ sở” cho câu chuyện của bạn, tập trung vào hỏi các khách hàng, nhà cung cấp, đối tác kinh doanh hay các chuyên gia trong ngành xem liệu họ có sẵn lòng được phỏng vấn như vậy hay không, sự đồng ý bạn cần đưa vào ngay tên, số điện thoại và địa chỉ email của họ vào câu chuyện PR của bạn. Căn cứ đúng vào tình hình: Không nên đề cao quá mức, đừng dẫn dắt câu chuyện bằng các con số bán hàng ấn tượng, việc tự đề cao quá mức không bao giờ giành được cảm tình của giới báo chí. Không nên nói sản phẩm hay dịch vụ của bạn là “tuyệt vời, độc nhất vô nhị” đặc biệt là khi sự thực không như vậy. Bạn hãy trình bày thật cụ thể, bạn nên nói với người đọc những thông tin chính xác và duy nhất về sản phẩm/dịch vụ của bạn, thay cho việc lớn tiếng nói rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn là tốt nhất. Nội dung cơ bản: Câu chuyện PR của bạn nên có những thông tin quan trọng, chủ chốt như tên họ của nhân viên liên lạc, trụ sở kinh doanh, số điện thoại, địa chỉ email và trang web...Một đoạn văn ngắn miêu tả hoạt động kinh doanh của bạn và đặt vào cuối mỗi câu chuyện PR. Hãy thể hiện nó bằng các câu văn ngắn gọn, giản dị và vui tươi. Ngắn gọn: Nếu dài hơn hai trang giấy thì câu chuyện PR của bạn bị xem là quá dài dòng. Câu chuyện PR lý tưởng chỉ nên gói gọn trong một trang. Bạn nên sử dụng chức năng kiểm tra lỗi chính tả trước khi gửi đi câu chuyện PR của mình, chỉnh sửa bạn có thể nhờ một ai đó đọc lại, tìm xem có lỗi hoặc sai sót nào không. Nên đưa câu chuyện tới nhiều người tham khảo, thậm chí cả những nhà văn chuyên nghiệp nhất cũng mắc lỗi, và nếu bạn không là một chuyên gia trong lĩnh vực này, thì bạn càng không nên ngần ngại khi để người thứ hai, thứ ba đọc lại câu chuyện PR của bạn trước khi gửi tới giới truyền thông. Công tác PR có sức lôi cuốn nhờ ba phẩm chất riêng sau đây: Thông thường các bài viết do các nhà báo độc lập viết, nên có tính tin cậy cao hơn, hiên thực hơn so với quảng cáo. Thường thì các nhà tiếp thị ít sử dụng PR một cách biệt lập, chỉ dùng nó như một bộ phận bổ sung. Cũng như quảng cáo, công tác PR có tiềm năng tạo sự sống động. Tuy nhiên, một chương trình PR được nghiên cứu kỹ, phối hợp với những yếu tố khác của hỗn hợp quảng bá, có thể trở nên rất hữu hiệu. Đặc biệt là các tổng công ty có quy mô quốc tế, hoạt động đa quốc gia, ví dụ trong khu vực châu Á có hàng ngàn công ty quan hệ quần chúng lớn, vừa và nhỏ, và hàng trăm công ty kỳ cựu. Các công ty này thuộc đủ loại từ công ty có một người cho đến những công ty đa quốc gia. Nhưng có một điều chắc chắn: hoạt động quan hệ quần chúng chuyên nghiệp ở châu Á là rất đáng nể và được chú ý, quan tâm được săn đón do số lượng ngày càng tăng, và hiệu quả nó mang lại cũng đáng chú ý. Những phương tiện truyền thông và hoạt động quan hệ quần chúng của các công ty đa quốc gia. Do đó quan hệ công chúng đã dần hình thành một nghề có tính phân đoạn và chuyên môn hoá. Có thể tạo ra PR về một số vấn đề như tài chính, quan hệ quần chúng về lao động, quan hệ với giới chức chính phủ v.v… Một số người luôn né tránh nhân viên bán hàng và các mục quảng cáo. Thông điệp đến với đối tượng một cách tự nhiên dưới dạng thông tin, tin tức chứ không phải truyền thông bán hàng trực tiếp Tuy nhiên chúng ta thường quan tâm tới quan hệ dạng tiếp thị để nhằm quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp hay sản phẩm. Một số hình thức Marketing PR thường áp dụng. Hoạt động nghiên cứu thị trường: Các hãng dịch vụ PR có khả năng giúp bạn thu thập dữ liệu về thị trường, thông tin liên quan từ phía đánh giá của thị trường đối với sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp. Kế hoạch này rất có ý nghĩa với các công ty nhỏ. Bảo vệ những địa phương gặp rắc rối trong quan hệ quần chúng bảo vệ người dân địa phương trong hoàn cảnh khó khăn như vấn đề về tài chính, như những cuộc khủng hoảng tài chính, dẫn đến thay đổi chính trị vì vậy việc thu hút nguồn vốn nước ngoài hết sức quan trọng, bên cạnh đó đòi hỏi việc nâng cao hình ảnh của địa phương, thu hút nguồn vốn nước ngoài, do đó hoạt động PR tạo mối quan hệ bằng hoạt động tài trợ trong thời điểm này rất có ý nghĩa. Như việc tái định hướng đầu tư ở một số đất nước để tạo ra những sản phẩm nguyên sơ có giá trị, hay là sản phẩm công nghệ tạo ra hình tượng về công ty Hỗ trợ cho những sản phẩm mới: Thông thường họ phát động một chiến dịch quan hệ quần chúng với những sự kiện đặc biệt, thông cáo báo chí v.v.. Các ngành khác như sản xuất hàng tiêu dùng, các doanh nghiệp công nghệ đa quốc gia, mặt hàng điện tử, các công ty viễn thông cũng có hoạt động tương tự. Hỗ trợ tái quảng bá một sản phẩm đã có vị thế trên thị trường. Có thể sử dụng hình tượng du lịch, sử dụng quan hệ công chúng đê quảng cáo cho hình ảnh của đất nước coi đất nước như một trung tâm kinh doanh và tài chính khu vực. Tạo sự quan tâm, chú ý vào một chủng loại sản phẩm, trong giai đoạn tự do thương mại, toàn cầu hóa. Các công ty truyền thông, tập đoàn đa quốc gia đã bảo trợ những chiến dịch quan hệ quần chúng liên kết với các địa phương , đặc biệt những địa phương nhắm vào khách kinh doanh nhằm thu hút sự chú ý vào ngành này. Việc tổ chức giải thưởng cuộc thi của khuyến khích các hoạt động như Bộ Công Thương hàng năm đề ra giải thưởng Nhà Xuất khẩu trong năm nhằm khuyến khích các nhà xuất khẩu đóng góp nhiều hơn nữa vào nguồn thu xuất khẩu từ những sản phẩm đơn giản như xe đạp, máy scan cho đến những phần mềm tinh xảo. Uy tín nhất là giải thưởng Nhà Xuất khẩu trong năm do Thủ tướng trao tặng. Các giải thưởng tạo đà thúc đẩy các công ty thắng giải dùng để quảng bá sản phẩm của họ. Hoạt động quảng cáo đại trà yếu đi do chi phí truyền thông tăng lên, khán giả ngày càng phân đoạn và xáo trộn vai trò của quảng cáo trở nên đại trà hơn, các giám đốc tiếp thị đang chuyển sang vận dụng quan hệ quần chúng nhiều hơn. Quan hệ quần chúng thường tạo nên tác động tới trí nhớ của công chúng không mang tính chất trực tiếp tuy nhiên giá cả ít hơn rất nhiều so với quảng cáo. Thay vì khoảng thời gian cách trống trên phương tiện truyền thông phải bỏ chi phí. Chi phí bỏ ra cho chuyên gia, nhà khoa học để phổ biến và sẽ được nhiều tờ báo quan tâm, nó được đánh giá cao và đáng tin cậy hơn so với quảng cáo. Theo một số nhận định việc chọn lọc đăng tin một số câu chuyện như thế có ảnh hưởng với khán giả, rất nhiều lí do khiến người ta quan tâm tới PR, hoặc là một sản phẩm mới ra đời hoặc nâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, hay một vấn đề liên quan cả bên ngoài lĩnh vực hoạt động của bạn, cũng có thể là trong quá trình xây dựng chiến lược … tuy nhiên đòi hỏi xác định mục tiêu PR cũng như xem xét lợi thế mình có được khi tham gia PR với các tổ chức, nói chung hoạt động PR có thể bao gồm nhiều lĩnh vực, hoạt động khác nhau như: Viết và phân bổ các câu chuyện PR tại địa phương, Các hoạt động xúc tiến, quảng bá, tài trợ…đồng hành cùng nhiều chương trình truyền thông khác sẽ là những công cụ lý tưởng để truyền tải câu chuyện PR của bạn ra công chúng. Tăng cao giá trị bài viết về công ty, trong mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn, dù là lĩnh vực nào nhà PR sẽ có câu chuyện phù hợp. Lựa chọn hình thức viết và phân bổ các câu chuyện PR rộng khắp nước, khi truyền thông nhắc đến công ty bạn nhiều hơn, cõ nghĩa danh tiếng sẽ được tăng lên, những mối quan hệ hợp tác với bạn hàng được tăng lên. Bên cạnh đó thì việc sử dụng những ấn phẩm hiên tại như công cụ tiếp thị hiệu quả để đẩy mạnh những hoạt động kinh doanh mới. Tuy nhiên để hoạt động PR đạt được kết quả như mong muốn nên chú ý tới một số yếu tố của công ty làm PR: Tình hình tài chính: So sánh chi phí thuê dịch dụ PR so với chuyên viên, nhân viên chuyên trách Có thể nói yếu tố kinh nghiệm được đánh giá là quan trọng hơn: chuyên môn. Bạn có cần một hãng dịch vụ PR có chuyên môn trong lĩnh vực kinh doanh của bạn và đã từng làm việc với các công ty giống như công ty bạn? Kinh nghiệm. Hãng dịch vụ PR đã có bao nhiêu năm kinh nghiệm? Các khách hàng của họ nhìn nhận và đánh giá như thế nào về chất lượng từ việc đơn giản nhất là thông qua net, sách báo nhằm tím ra một danh sách các hang PR Sự quen biết sẽ đem lại lợi thế rất lớn, xem xét, tận dung mối quan hệ với các nhà báo, tòa soạn báo là một lợi thế mạnh, thông qua họ để kiểm tra hoạt động của nhà PR, thông qua đó xem xét tình hình nhân viên, ý tưởng, khả năng sáng tạo trong công việc, long trung thành và nhiệt huyết đối với công việc , thành tích nào đó nổi bật trong quá khứ, có những khách hàng trung thành trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau? Từ những thông tin từ bản câu hỏi yêu cầu xem xét kỹ lưỡng về công việc của họ, việc gọi điện cho một số khách hàng của hãng dịch vụ PR để kiểm tra. Nếu hoạt động PR của hãng đã từng có một vài vấn đề thì nên xem xét nguyên nhân và cách mà hãng đã gải quyết, cuối cùng là việc tổng hợp điểm yếu, điểm mạnh, áp dụng đối với hoạt động cụ thể của công chúng. Khoảng cách địa lý: Khoảng cách tới nhà PR, liệu một nhà PR bên cạnh có đem lại lợi thế hơn không, tần suất số lầm gặp gỡ . Một số nhà xuất bản tập trung vào cách đưa những câu chuyện lịch sử, nhận xét của chuyên gia lên trang bìa để gây ấn tượng người xem. Nhà xuất bản khác chú trọng đến nhận xét của các chuyên gia, nhà xuất bản khác nữa lại chọn các bài báo tường thuật sự kiện. (Dịch từ Allbusiness - bwportal) 1.2.5.2. Một số hoạt động khác * Điện thoại Thông qua việc chào hỏi khách hàng bằng điện thoại, đây là một công cụ bán hàng đang phát triển nhanh chóng. Những ưu điểm hình thức này mang lại có thể được đánh giá, như bao gồm thư trực tiếp cộng với khả năng bổ sung những chi tiết cá nhân, việc dùng điện thoại để thu gom, tập hợp người mong muốn đi tiên phong trong tiêu dùng, thông qua đó xác định phẩm chất của họ, bán hàng cho họ và thu xếp những cuộc gặp gỡ cá nhân, tuy nhiên vấn chủ yếu nhiều địa phương, cộng đồng và khu vực là điều phối sự tăng trưởng nhanh chóng của dịch vụ điện thoại. Sự phát triển của công nghệ mới hiện đang mở ra cho các địa phương để cung ứng dịch vụ tổng đài 24 giờ cho du khách. Ở khu vực Châu Âu thì Hồng Kông và Singapore và phần lớn Hoa Kỳ trong lĩnh vực này. Dịch vụ điện thoại du lịch qua triển khai các số gọi miễn phí 24 giờ và cung ứng cho du khách tiềm năng, những thông tin chuyên môn và dịch vụ đặt chỗ bằng nhiều ngôn ngữ thích hợp nhằm hạn chế những trở ngại có thể gặp phải, hoạt động này còn khá mới mẻ, không xa trong tương lai các du khách sẽ có thể đặt chỗ và được đáp ứng mọi nhu cầu du lịch chỉ bằng một cú điện thoại dịch vụ. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ĐĂNG THỜI GIAN QUA 2.1.Gới thiệu công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng 2.1.1.Giới thiệu công ty Được tách ra từ Công Ty TNHH Thiết Bị Phụ Tùng & Dịch Vụ Kỹ Thuật MAST ( MAST Co., Ltd) thành lập theo số đăng kí kinh doanh số 0102002248 cấp phép ngày 02/04/2001 với số vốn điều lệ 1.890.000.000.đồng. Trong những năm nền kinh tế nước ta chuyển sang kinh tế thị trường chưa lâu thì Công ty cung cấp thiết bị và phụ tùng với thị trường lớn ở miền Bắc đặc biệt là Hà Nội với các công ty vận tải Trong bối cảnh kinh tế nước ta phát triển mạnh mẽ, nhu cầu về thiết bị phụ tùng tăng cao, việc gai tăng các doanh nghiệp thiết bị phụ tùng là một tất yếu do đó  Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và & dịch vụ Hải Đăng (Hai Dang EAT Co.,LTD) được thành lập theo giấy phép đăng kí kinh doanh số: 0102020039 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư - Thành Phố Hà Nội cấp ngày 22 tháng 04 năm 2004 với số vốn điều lệ là 900.000.000 VNĐ. Tên tiếng anh: Hai Dang Equipment Accessriest And Trading Services Company Limited. Đây là công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên là Nguyển Hải Đăng ( số vốn góp 630.000.000), Nguyễn Thanh Hải (số vốn góp 270.000.000) Địa chỉ trụ sở chính: Số 29 Nguyễn Huy tự, Phường Bạch Đằng, Quận Hai Bà Trưng, Thành Phố Hà Nội Điện thoại: 9715387 Fax:9715375 Ngành nghề kinh doanh: *Mua bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng bảo dưỡng và sửa chữa ô tô, mô tô, xe máy, phụ tùng và các bộ phận của chúng *Sản xuất, mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị máy công nghiệp (SPCK001, SPCK002, SPCK004, TBCN005, TBCN006, TBCN007…) phụ tùng chi tiết máy, hệ thống băng tải (Con lăn, PVC, PU, xích nhựa, cao su), bàn nâng, xe đẩy, giá đỡ, kệ để hàng v..v…, khai khoáng, lâm nghiệp và xây dựng *Mua bán máy văn phòng, thiết bị viễn thông, thiết bị tin học *Mua bán vật liệu xây dựng *Mua bán, sản xuất, gia công đồ gia dụng, hàng may mặc *Trang trí nội ngoại thất *Vận tải hang hoá, vận chuyển hành khách *Dịch vụ cho thuê xe ô tô, dịch vụ tư vấn kỹ thuật và chuyển giao công nghệ *Đại lý mua bán, ký gửi hang hoá *Xuất nhập khẩu các mặt hang Công ty kinh doanh * Kinh doanh phân phối:  Là đại lý phân phối của nhiều hãng sản xuất lớn trên thế giới về thiết bị ô tô máy tính máy văn phòng, điện tử viễn thông. Có quan hệ làm ăn với hầu hết các đơn vị kinh doanh trong ngành vận tải, trang thiết bị Kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực. * Kinh doanh bán lẻ: Tư vấn và cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ đa dạng mà công ty đang cung cấp tại thị trường Việt Nam. Phát triển chuỗi các cửa hàng trên toàn quốc. * Kinh doanh dự án: Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và xây dựng các dự án trong và ngoài nước, thiết kế triển khai các dự án. Nghiên cứu công nghệ mới và các giải pháp tích hợp công nghệ đưa vào kinh doanh. Tạo dựng các mối quan hệ với các bộ, ngành, các tổ chức trong và ngoài nước. * Kinh doanh dịch vụ Nâng cao trình độ, hiểu biết. Chuẩn hoá qui trình quản lý nhằm khắc phục các sự cố khách hàng gặp phải và tư vấn cho khách hàng giải pháp tối ưu nhất. Cung cấp phần mềm nhiều tính năng, dễ sử dụng, mang lại hiệu quả kinh tế cao. 2.1.2.Mô hình Giám Đốc P.Kế Toán Phó Giám Đốc P.Xuất Nhập Khẩu -Phân phối -Bán lẻ -Lễ tân P.Kinh doanh -Tổng hợp -Công nợ -Thủ quỹ -Kho -Bảo hành - Bảo trì -Lắp ráp P.Kĩ thuật *Giám đốc: Là người điều hành, người quyết định mọi vấn đề trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước pháp luật đối với các quyết định của mình, quy định nội quy lao động, lề lối làm việc của công ty phù hợp với pháp luật, quyết định các vấn đề về tổ chức cán bộ và đào tạo; được kí kết các hoạt động liên quan hoạt động kinh doanh của cty như mua bán tài sản, thế chấp, vay ngân hàng Thực hiện hoạt động liên quan vấn đề hàng ngày của công ty Xây dựng chiến lược và chọn lựa mặt hàng, thực hiện hoạt động đầu tư, mở rộng Tuyển chọn, bãi nhiệm đối với cán bộ công nhân viên không hoàn thành công việc, quy đinh mức lương thưởng Đảm bảo doanh nghiệp hoạt động theo quy định của pháp luật, tránh tình trạng lạm dụng chức vụ quyền hạn *Phó giám đốc: Trợ giúp hỗ trợ giám đốc nhằm hoàn thành tốt công việc Có quyền thay mặt giám khi giám đốc đi vắng và báo cáo lại công việc khi giám đốc có mặt tại công ty Giúp giám đốc điều hành một số nghiệp vụ do giám đốc phân công và chịu trách nhiệm trước giám đốc trước các quyết định của mình Giúp giám đốc phân chia trách nhiệm và quyền hạn các phòng ban. đảm bảo phòng ban thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình *Phòng kinh doanh: Thực hiện hoạt động phân phối, bán lẻ… hình thành bộ phận nghiên cứu thị trường, thực hiện hoạt động marketing, nhằm tìm kiếm thị trường tăng doanh thu bán, ngoài ra phòng này còn luôn có tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Thực hiện chức năng kinh doanh bao gồm phòng ban trực tiếp tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh, đóng vai trò giúp công ty tiêu thụ nhanh hàng hoá, tăng doanh thu tăng lợi nhuận Thực hiện công việc phân phối hàng hoá đến các nhà bán buôn bán lẻ Trực tiếp tiêu thụ hàng hoá tại công ty Tham gia vào các dự án Phòng lễ tân phục vụ khách hàng và tạo điều kiện hoạt động mua bán *Trưởng phòng kinh doanh: Quản lí, giám sát hoạt động nhân viên và báo cáo lên cấp trên Bộ phận bán hàng: Thực hiện bán hàng cho khách hàng tại chỗ hoặc theo yêu cầu. Làm việc với các công ty thiết bị, máy móc, công ty vận tải nhằm tiếp thị và bán sản phẩm Giới thiệu các mặt hàng hiện có của công ty, mặt hàng công ty có khả năng đáp ứng đối với khách hàng trực tiếp *Phòng kĩ thuật: Kĩ sư máy và nhân viên chuyên phụ trách kiểm tra xác định thiết bị, sửa chữa trang thiết bị theo nhu cầu khách hàng gồm các kĩ thuật viên giám sát định kì thiết bị, kiểm tra thiết bị trước khi nhập cũng như sửa chữa đối với thiết bị hư hỏng *Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện việc cung ứng hàng hoá kịp thời và tiêu thụ hàng hoá ra ngoài nước Chuyên phụ trách về vấn đề giấy phép kinh doanh các thủ tục thông quan cũng như vấn đề về chuyển khoản thanh toán, kiểm tra lựa chọn hàng nhập khẩu Đánh giá bạn hàng lựa chọn đối tác, giải quyết tranh chấp liên quan đến giấy tờ thủ tục xuất nhập khẩu * Phòng kế toán: Trực tiếp hạch toán kế toántheo quy định của nhà nước, xây dựng chỉ tiêu kế hoạch tài chính, quyết toán kế hoạch thu chi tài chính, chi trả tính lương cho cán bộ công nhân viên, quản lí và sử dụng các quỹ chuyên dùng, tổng hợp lưu trữ hồ sơ tài liệu về kế hoạch kế toán, hạch tóan theo báo cáo quy định, thực hiện nghiệp vụ thanh toán trong và ngoài nước, chấp hành chế độ báo cáo kiểm tra chuyên đề, thực hiện các nghiệp vụ khác do giám đốc giao . 2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Đăng trong những năm gần đây Qua 4 năm đi vào hoạt động, Công Ty Hải Đăng luôn khẳng định được vị thế của mình, không ngừng tiếp tục tăng trưởng qua các năm, doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, số lượng khách hàng được mở rộng 2.2.1. Về nguồn nhân lực Số lượng nhân viên 15 người, chủ yếu là trình độ đại học và cao đẳng, để thoả mãn nhu cầu khách hàng thì thái độ phục vụ là một yêu cầu hết sức quan trọng do đó công ty luôn chú trọng vào tuyển dụng và lựa chọn người có khă năng nhiệt tình với công việc. Chủ yếu nhân lực còn trẻ tuổi từ 24-35, nên rất sáng tạo và nhanh nhẹn trong công việc, biết ứng phó giải quyết khó khăn khi công ty gặp biến động Ngoài ra các kỹ sư, cơ khí chính xác, cơ điện tử và đội ngũ công nhân lành nghề đựơc đào tạo chính q._.ới về sản phẩm, chỉnh sửa các line, màu sắc nên có sự thống nhất về màu sắc lấy màu chủ đạo là xanh và trắng thay vì quá nhiều màu như hiện nay, nên để thêm thông tin giá cả thị trường, hình ảnh nên để động có thể xoay chiều, mục trang chủ giới thiệu công ty ngắn gọn, các sản phẩm đặc biệt là sản phẩm mới công ty nên đưa hình ảnh lên ví dụ: ( Đây là một số mặt hàng công ty mới bổ sung xong chưa cập nhật trong webside ). Ngoài website của Công ty nên tận dụng những website hiện nay được người Việt Nam tâm nhiều như http:// dantri.com ..., không nên quảng cáo trên các website này dưới hình thức liệt kê, nên để hình ảnh của Công ty trong sư khác biệt như chọn mục quảng cáo Công ty gắn với hình ảnh quen thuộc, hay việc đưa tin về tuyển dụng việc làm cũng là một trong những cách khiến độc giả quan tâm. Chuyển một ít ngân sách tiếp thị ngoại tuyến sang trực tuyến, Quảng cáo trực tuyến giờ đây được xem như một lựa chọn thay thế tốt cho một vài công cụ truyền thông truyền thống,  Đa dạng hoá quảng cáo. Công ty có thể đặt tên và logo của công ty trên các chiếc ô được những cửa hàng bán lẻ ngoài trời sử dụng, hay các bảng tên trên các con đường đi bộ tại những vùng hẻo lánh. Tuy nhiên để đảm bảo có thể tận dụng tối đa những cơ hội này là đặt thông điệp quảng cáo của Công ty tại nơi có khung cảnh thích hợp với nội dung chú trọng về lợi ích khách hàng, với những sản phẩm mới của các thương hiệu nổi tiếng.) Pano, áp phích là những phương tiện mà Công ty cũng nên ứng dụng, thông qua đó khách hàng có thể nhìn thấy hình ảnh của Công ty, việc đặt các bảng mục quảng cáo lớn ở những tuyến đường trung tâm là rất khó với chi phí hạn hẹp của mình tuy nhiên Công ty có thể đặt các pano, trên các ngã rẽ với câu khẩu hiệu của Công ty " Không để thời gian lãng phí". Các tờ rơi in màu, hình ảnh rõ nét được phân bố rộng rãi sẽ giúp nhiều người biết đến Công ty hơn nữa. e. Đánh giá hiệu quả quảng cáo Việc tiến hành hoạt động quảng cáo liệu thực sự đưa lại hiệu quả như mong muốn, đóng góp của nó là bao nhiêu trong doanh thu, lợi nhuận tăng lên. Việc đánh giá có bao nhiêu người đã từng đọc, xem mẫu quảng cáo của Công ty trên các phương tiện website, báo chí rất quan trọng. Thông qua đưa các bảng điều tra ( thường câu hỏi đặt ra Khách hàng thấy quảng cáo chúng tôi như thế nào, Bạn thật sự yêu thích nó chứ.. ) dưới dạng câu trả lời có/ không. Gắn kết với các khách hàng: Công ty tiến hành đối thoại với khách hàng thông qua việc đăng tải các danh mục về sản phẩm lên những trang web mà khách hàng thường dùng http:// dảnti.com, ..để thu được những đánh giá. Công cụ này sẽ gia tăng tính công bằng trong các đánh giá về sản phẩm, dịch vụ của Công ty, qua đó các nguồn thông tin sẽ đáng tin cậy hơn.  Gọi điện tới những khách hàng thường xuyên quan tâm tới sản phẩm, danh mục Công ty trên các số báo, xem xét thái độ của họ đối với hình thức quảng cáo áp dụng. Vào sau mỗi đợt quảng cáo Công ty nên có bản kê khai chi tiết về chi phí quảng cáo đưa ra, so sánh nó với mục tiêu đề ra, bên cạnh đó cần có những đánh giá như doanh thu, lợi nhuận tăng lên do nguyên nhân nào là chủ chốt, và hình thức quảng cáo nào được lưu tâm hơn cả nhằm cắt giảm những hình thưc không thật cần thiết. 3.2.2. Về hoạt dộng quan hệ công chúng (PR) PR (Quan hệ công chúng) tuy tốn kém, nhưng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn so với thuê nhân viên tiếp thị mang thông tin sản phẩm tới tận từng khách hàng. Thay vì gửi e-mail trực tiếp tới từng khách hàng trong tương lai, các chuyên gia tiếp thị có thể làm truyền thông thông qua các bài viết trên báo với chi phí thấp mà vẫn truyền tải thông tin đến cùng một số lượng khách hàng. Mọi hoạt động phải được căn cứ từ nhu cầu của thị trường, và việc lựa chon một phương tiện truyề thông phương tiện truyền thông phù hợp sẽ tạo nên thành công a. Xác định mục tiêu hoạt động PR Công ty muốn tạo sự tín nhiệm trên thị trường, bằng cách qua PR truyền thông điệp trong các bài báo. Thông thường công chúng khi nghĩ về công ty có quy mô nhỏ như TNHH thường thì độ tin cậy không cao, do đó chiến dịch PR nhằm thay đổi hình ảnh của công ty trong cách nhìn nhận của họ. Cần làm nổi bật được một số vấn đề Khách hàng luôn được quan tâm dù bạn là ai, ở đâu Thanh toán không phải là vấn đề quá quan trọng nếu khách hàng thực sự quan tâm, và có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty Bất cứ sản phẩm nào sau khi mua sẽ được chăm sóc khi khách hàng yêu cầu Giá cả luôn hợp lí b. Lựa chọn công cụ phù hợp Các sự kiện tổ chức sự kiện thành lập Công ty thay vì phát quà, tiền cho khách hàng lâu năm và nhân viên. Chương trình đại gia đình Công ty tại địa điểm, hội trường nhằm thu hút mọi người quan tâm ( tham gia vào hội thảo chuyên đề, tài trợ cho hoạt động thể thao, hay mang lại ý nghĩa cao hơn công ty nên tài trợ cho các giải thể thao cho những người khuyết tật như paragame). Chương trình "Vì trẻ em khuyết tật" có thể tiến hành thu thập về sách vở, dụng cụ học tập vào ngày thứ 7, chủ nhật cuối tháng sau đó trao cho các em vào các đơỵ cuối năm, hay ngày lễ của trẻ em như 1/6. rằm trung thu. Hội thảo, chuyên đề khoa học tổ chức kết hợp với các nhà cung cấp như Công ty GMB của Hàn Quốc, Công ty MAST để tài trợ cho các sinh viên khối kĩ thuật như ĐH Bách Khoa, ĐH Giao Thông Vận Tải. Tuy nhiên việc tài trợ phải có những ấn tượng và khác biệt như thay vì tài trợ cho sinh viên nghèo học giỏi, Công ty nên tài trợ cho việc sinh viên sáng tạo bằng việc cung cấp các thiết bị, máy móc phục vụ cho việc nghiên cứu Quan tâm tới phóng viên, tòa soạn báo một cách hợp lí, một điều công ty nên lưu tâm là trong địa bàn hoạt động, có không ít đối thủ cạnh tranh, vì vậy việc tạo uy tín với các đơn vị sở tại, đặc biệt là tổ chức báo chí hết sức có ý nghĩa ( với các khoản đóng góp, ủng hộ ở phường xã công ty nên đi đầu). Đôi khi việc sáng tạo ra sự kiện đặc biết rất có ý nghĩa đối với tổ chức phi lợi nhuận, có rất nhiều sự kiện như triển lãm nghệ thuật, bán đấu giá, buổi tiệc, buổi liên hoan tại các địa điểm khác nhau như triển lãm Giảng Võ. Chương trình đi bộ vì trẻ thơ thông qua việc kêu gọi các nhà tài trợ khác như nhân dân phường, ngân hàng, hiệp hội kinh doanh thiết bị, .. Phương tiện nhận dạng: Giai đoạn hiện nay với sự bùng nổ thông tin, do đó các công ty luôn có sự cạnh tranh, thu hút sự quan tâm tới doanh nghiệp mình, ví dụ việc tạo nên đặc điểm nhận dạng nổi bật có thể nhận ra dễ dàng, việc tạo nên logo, hay in vị trí của công ty trên sản phẩm tặng theo. Có một nội dung tốt tuy nhiên chưa chắc đã mang lại hiệu quả nếu không có sự lựa chọn kênh phù hợp, việc truyền tải tới công chúng đảm bảo tính phổ biến và dễ hiểu, dễ nhớ nhưng có tính chân thực cao Phù hợp nhất với tính chất sản phẩm và thông điệp đề ra là những kênh thông tin: Các phương tiện của giới báo chí, các loạt bài đăng tải về hình ảnh, hoạt động của công ty, hay những bài tuyên dương của địa phương, của đài truyền hình trong các chương trình từ thiện như ( nối vòng tay lớn, kết nối yêu thương của đài truyền hình VN ....) Cách tốt nhất để xuất bản và giữ mối quan hệ lâu dài với nhà biên tập là thuê nhân viên quan hệ công chúng tòan thời gian hoặc ký hợp đồng với nhà đại diện. Tuy nhiên việc xuất bản tài liệu phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn các tài liệu xuất bản, hay nói cách khác việc xuất bản tài liệu tùy thuộc vào những cơ quan muốn xuất bản nhưng việc lựa chọn loại tài liệu nào để xuất bản thì rất quan trọng, do đó công ty có thực sự làm PR tốt hay không là do khả năng sử dụng kỹ thuật viết báo. Một yếu tố khác cũng rất quan trọng là xuất bản chủ đề nào có thể gây hứng thú cho ngừơi đọc. Thông thường hiện nay một số báo tại nước ta như báo nhân dân, lao động ...thường chuyên về mục này Tăng cường hình ảnh của Công ty, định hình thái độ của người tiêu dùng. Công ty tiến hành hoạt động tài trợ nhằm muốn cải thiện hình ảnh của mình trước con mắt người tiêu dùng, cả khách hàng hiện tại lẫn khách hàng tiềm năng. Đối với hoạt động này có thể định hình thái độ của người mua và tạo ra phản ứng tích cực đối với sản phẩm/dịch vụ của Công ty. Thực hiên hoạt động tài trợ dài cho trẻ em khuyết tật là một chương trình nên được lưu tâm và duy trì. c. Nỗ lực trong nội bộ PR  Không phải bất kì hoạt động PR nào cũng phù hợp với Công ty do đó đội ngũ PR cần có những cố gắng. Không phải sự hỗ trợ nào từ phía báo chí đều đạt được mục tiêu làm PR của công ty, một số công ty làm PR do áp dụng phương pháp cũ nên thiếu sự nhanh nhạy, do đó việc chọn lựa đội ngũ làm PR phù hợp cũng là một nhân tố quan trọng. Có thể thông qua các công ty PR để đăng tải bài. Những nhà biên tập lâu năm có thể cung cấp kiến thức trong việc tạo ra một bài báo thuộc một lĩnh vực cụ thể. Tuy nhiên, những người làm việc tự do này là những nhà điều hành độc lập, họ chỉ biết viết bài chứ không có mối quan hệ với các nhà biên tập báo, họ chỉ thu thập nguồn thông tin, hình ảnh v.v. Công ty nên cung cấp bài báo hỗ trợ, để đạt được vị trí nhanh nhất và tốt nhất, quan trọng là bài báo của Công ty phải được biên tập dựa trên mục đích cụ thể nào đó. Ví dụ: một số nhà xuất bản hàng đầu về công nghệ dược sử dụng nhiều bài báo về nhận xét của các chuyên gia, nhưng không chú trọng đến những vấ đề tình huống hay. Vấn đề mà công ty Hải Đăng muốn đề cập rõ ràng là cung cách phục vụ và sản phẩm có uy tín. Đôi khi thay vì việc tìm kiếm nhân viên báo chí viết bài cho công ty, đội ngũ PR có thể viết bài giảm thiểu được chi phí hơn nữa nó phù hợp với hoạt động, yêu cầu của công ty. Thông tin quảng bá sản phẩm là cơ hội để công chúng biết đến sản phẩm của bạn, và nó ít yêu cầu tính chuyên môn trong kỹ năng viết bài. Những nhân viên PR nội bộ, cho dù có thể họ không chuyên môn về PR, sẽ thường phụ trách viết thông cáo báo chí.  Cách hiệu quả để tăng tỷ lệ xuất bản là kín đáo, bám riết những nhà biên tập chính yếu nào, không phô trương, để đảm bảo rằng họ nhận phát hành. Hãy gây cho họ chú ý và đảm bảo rằng họ có đủ tất cả các thông tin mà họ cần v..v.. PR tạo ra sự tín nhiệm và gây ra tiếng vang tốt nhất để gặt hái thành công.. Điều bạn phải cố gắng giành được để sự đầu tư PR của bạn gặt hái lợi ích tối đa, chắc chắn rằng sự nỗ lực của bạn phù hợp với họat động thực tiễn của phương tiện truyền thông đại chúng. d.Đánh giá hoạt động PR Cũng như việc đánh giá hoạt động quảng cáo, đánh giá PR có vai trò quan trọng. Sau mỗi chương trình sự kiện Công ty nên có các thống kê cụ thể, về chi phí, doanh thu doanh số đạt được. Tuy nhiên có vài sự khác biệt trong việ đánh giá hiệu quả củ PR so với quảng cáo. Xem xét có bao nhiêu mục đăng tải về Công ty trên một số mặt báo, và nội dung của nó có thu hút mọi người chú ý, hay chỉ là những tin quá chung chung như "Công ty .. làm từ thiện " Thay đổi thái độ, sự tín nhiêm: Số đo này cho biết có bao nhiêu người nhớ được mẩu tin, bao nhiêu người nhớ được nó, bao nhiêu người thay đổi thái độ ý kiến. Số đo này có ý nghĩa hơn nhiều so với việc liệt kê có bao nhiêu người tham gia chương trình. Ví du: Mục tiêu Công ty tiến hành hoạt dộng PR nhằm tăng sự tín nhiệm từ 20%-50% , trong số những chương trình PR Công ty nhận được sự phản hồi 23% về thái độ thông qua việc gọi điện, gửi thư Ngoài ra để đánh giá thái độ của công chúng Công ty có thể gửi phiếu thăm dò, kèm theo vật dụng nhỏ như xà phòng, móc chìa khóa, hay một số cuộc điện thoại tới khách hàng chọn lựa ngẫu nhiên theo số ddienj thoại đăng ksi tham gia các chương trình của Công ty 3.2.3. Về khuyến mại a. Xác định mục tiêu khuyến mại Thu hút người mua tham gia mua với số lương, khối lượng mua/1 lần tăng cao. Thông thường hoạt động khuyến mại có ý nghĩa tăng nhanh doanh số bán trong thời gian tiến hành, tuy nhiên nếu không có sự quan tâm đúng mực thì doanh số có thể sẽ quay về ban đầu. Phải chỉ ra được lợi ích thực sự mà khách hàng có thể nhận biết rõ ràng như: Được tặng qua, mua hàng với giá rẻ, có cơ máy trúng thưởng… b. Tiến hành khuyến mại * Đẩy mạnh bán hàng Các đợt khuyến mãi đặc biêt, giảm giá 10-25% trong dịp mua sắm giảm nhằm đẩy nhanh tốc độ bán Công ty có thể sử dụng một biện pháp trong việc xúc tiến bán là những quà tặng kèm theo, những vật này có tính chất thường xuyên như nước tẩy rửa nguyện vật liệu, dầu mỡ bôi trơn. Đôi khi những quà tặng nhỏ có giá trị nhắc nhở khách hàng, việc in hình ảnh của công ty để gợi nhớ hay qua đó nhiều người biết đến cũng là một cách rất nên ứng dụng. Có thể sử dụng những vật phẩm như: móc đeo chìa khoá, một cuốn phụ san nho nhỏ của công ty… Bên cạnh đó việc quan tâm tới đội ngũ bán hàng là một điều không thể thiếu sót, thông qua việc chiết khấu % để kích thích hoạt động bán, mử rộng thị trường để những nhân viên này tích cực trong việc tìm kiếm những khách hàng sử dụng dịch vụ thì Hải Đăng nên có những chính sách thưởng, trích phần trăm hoa hồng, Phần trăm hoa hồng càng cao sẽ làm họ tích cực đi tìm khách hàng hơn. *ý tưởng lạ: Những ý tưởng lạ như cho 5 khách hàng đầu tiên dùng thử sản phẩm như máy đúc. động cơ nhiệt.. trong vòng 4 ngày sau đó đưa sản phẩm về với Công ty, nếu khách hàng muốn dùng tiếp thì phải cám kết mua sản phẩm Công ty trong 1 năm với giái trị lớn hơn sản phẩm được khuyến mại. Bên cạnh đó từng thời kì sản xuất số lượng máy phục vụ cho nông nghiệp được bán nhiều hơn, tuy nhiên vào những thời điểm khó khăn hay thời tiết là một yếu tố ảnh hưởng công ty có thể thực hiện khuyến mãi trong giai đoạn này, như việc tặng dầu nhớt cho người mua, tiến hành trả góp chò thời gian thu hoạch. Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương trình khuyến mại, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin khuyến mại, hoặc giá trị khuyến mại qua ít so với giá trị mà đối tượng khuyến mại bỏ ra để được hưởng khuyến mại. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, Công ty nên lưu ý sử dụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tương, sử dụng các hình thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các hình thức truyền thông quá rộng rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm khuyến mại nhưng cách thể hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của một chương trình này với chương trình khác. doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ các đơn vị sáng tạo tưu vấn về ý tưởng sáng tạo. Sử dụng đợt khuyến mại kéo dài trong một số kỳ . Đợt khuyến mại đặc biệt này áp dụng mức giá quảng cáo ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng tham gia sử dụng (hỗ trợ 25% chi phí quảng cáo, bằng với mức hỗ trợ khi sử dụng dịch vụ dài hạn). Sở dĩ áp dụng chương trình này vì công ty Hải Đăng còn mới; việc giảm giá khuyến mại sẽ thu hút lượng lớn khách hàng tham gia quảng cáo. Việc tìm được một hợp đồng quảng cáo trong thời gian đầu là rất khó khắn, nếu như để trống những trang dành cho quảng cáo là cả một sự lãng phí. Chính vì thế, sử dụng biện pháp khuyến mại đặc biệt này sẽ làm giảm đi sự lãng phí dó. Không những thế, sau khi kết thúc đợt khuyến mại này, chắc chắn sẽ có một lượng không nhỏ khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ quảng cáo vì họ thấy được lợi ích khi tham gia quảng cáo trên Catalogue. * Liên kết khuyến mãi Sau khi áp dụng chương trình khuyến mại đặc biệt ở trên, Hải Đăng có thể liên kết với một công ty ví dụ: MAST, GMB…để thực hiện liên kết khuyến mại. Nội dung chính của việc liên kết khuyến mại này. c.Đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mại Thông thường để tiến hành khuyến mại Công ty cần có chi phí lớn hơn so với hình thức khác, do đó nó đòi hỏi phải có kế hoạch và đánh giá rõ ràng chênh lệch giữa chi phí bỏ ra và doanh thu có được. Số lượng khách hàng quay lại với Công ty sau khi đợt khuyến mại kết thúc, đối với hoạt động này thì nhận viên bán hàng là người cần nắm bắt thông tin chính xác và tập hợp cụ thể. Bản liệt kê về danh mục hàng hóa, và chi phí lập ra để tiến hành khuyến mại Mặt hàng mà Công ty bán được nhiều trong quá trình Công ty tiến hành khuyến mại nhằm tìm ra chính xác yếu tố nào làm thúc đẩy nhu cầu mua, chủ yếu do họ có nhu cầu về sản phẩm+ khuyến mại nên tăng cao số lượng hay chủ yếu chỉ do nguồn lợi khuyến mại mang lại. Xem xét cụ thể có bao nhiêu khách hàng quay lại với Công ty sau đợt khuyến mại thông qua giấy chứng nhận khi khác hàng trúng thưởng, hay được giảm giá tại Công ty. 3.2.4. Về bán hàng trực tiếp a. Xác định mục tiêu bán hàng trực tiếp Tăng số lượng khách hàng mua bán trực tiếp, tuy nhiên đề làm được điều này Công ty cần xác định đối tượng mà Công ty sắp hướng tới là ai, doanh nghiệp hay các cấp cao hơn. Đối với một số doanh nghiệp, và đặc biệt khi công ty có nhu cầu mở rộng bán hàng cho tổ chức, xa hơn nữa là chính phủ thì yếu tố quan trọng là xác định được đối tượng cần tác động là ai, không nên lãng phí cho những đầu tư không hiệu quả. Tỏ ra là người bán hàng chuyên nghiệp ( có hiểu biết, có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng khi được yêu cầu..) Giấy tờ, thủ tục nên được giải quyết nhanh chóng, thuận tiện ( các chứng từ, hóa đơn...) Chào hàng thường xuyên, có những cuộc thăm hỏi, gọi điện để tác động tới nhu cầu mua sắm cũng như sau khi mua tạo nên sự tin tưởng Riêng công cụ này thì đối tượng hướng tới là những khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo vì marketing trực tiếp hướng tới một lượng khách hàng khá hẹp, không mang tính chất đại trà như quảng cáo, khuyến mại… Hiểu rõ hơn về khách hàng, thu hút được sự chú ý của họ ngay trong lúc nói chuyện và cách tốt nhất để thực hiện được điều này là đưa ra những câu hỏi thông minh, nên hỏi nhiều giảm thiểu những câu chuyện sáo rỗng. Có thể tham khảo một số câu hỏi nhằm b. Một số kĩ năng nâng cao hoạt động bán háng trực tiêp Bán hàng trực tiếp thì yếu tố thái độ, cách thức của nhân viên rất quan trọng, làm thế nào để có thể dẫn dắt lôi cuốn khách hàng khiến họ thấy đến với Công ty là đúng địa chỉ. Những kĩ năng nhân viên nên ứng dụng khi bán hàng. Thể hiện sự chuyên nghiệp khi nói chuyện với khách hàng, điều này đòi hỏi đội ngũ kinh doanh luôn trau dồi kiến thức của bản thân. Đồng thời biết lắng nghe nhằm tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng. Không nên lãng phí thời gian với một tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách, ôônfg thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết. Cụ thể hóa đơn đặt hàng: Sau khi có đơn đặt hàng, xác nhận của khách hàng về những khía cạnh trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách hàng dường như mới chỉ đưa ra “yêu cầu ban đầu”, rất có nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng nghe thật chăm chú rồi trình bày lại phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn sau đó nhắc lại những nội dung quan trọng. Tiếp theo, giải thích về các chi tiết trong lời chào hàng, lưu ý phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm. Tạo sự tin cậy: Nhân viên có thể được thực hiện bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên cứu dựa trên điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài liệu tham khảo độc lập. Việc chứng minh các số liệu, tùy thuộc vào từng đối tượng cụ thể, bên cạnh đó việc giữ đúng lời hứa cũng rất có tác dụng. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết thực hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể). Thậm chí nếu khách hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng là điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó. Chỉ ra lợi ích khi khách hàng mua: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, nhân viên bán cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng, phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Đối với một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. Để làm được đều này trong quá trình giao tiếp với khách hàng nhân viên có thể sử dụng một số câu hỏi thông dụng như: *Câu hỏi gợi mở vấn đề (Open-ended “prompting” questions) Việc giao tiếp với một khách hàng, cố gắng nắm bắt được suy nghĩ và cảm nhận của người nghe. Sau đó, khách hàng sẽ hiểu được và chấp nhận những ý kiến của bạn, chú ý tới thời gian nói chuyện, nên đặt giới hạn nghiêm ngặt. Một vài lời khuyên cho rằng không nên nói chuyện quá 60 giây mà không đưa ra một đề nghị nào để cả hai bên cùng đồng ý tiếp tục bàn thảo. Có thể tham khảo một số câu hỏi mở: Không nên trả lời có hay không Dẫn dắt khách hàng trả lời theo ý của mình Bắt đầu với khi nào, điều gì, như thế nào, ở đâu Cần suy nghĩ trước khi trả lời Thiết lập mối quan hệ Mở ra chủ đề hội thoại mới * Bên cạnh đó việc có những câu hỏi đóng để kết thúc vấn đề Closed-ended question) Thông thường câu hỏi đóng không gây thiện cảm lắm với người nghe, ví dụ của câu hỏi đóng có thể là: “Bạn rất quan tâm đến việc thu hút những khách hàng mới, không biết có đúng như vậy không?”, thời gian phù hơp để bạn sử dụng những câu hỏi đóng đó là trong trường hợp bạn cần khẳng định, xác nhận những gì bạn nghĩ có thực sự diễn ra trong tâm trí khách hàng hay không. *Có những vấn đề cần làm rõ do đó cần câu hỏi làm rõ ý(Clarifying question) Khi cần hiểu hiểu chính xác những gì khách hàng nói, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi làm rõ ý, thể hiện sự chú ý của bạn . Có thể bắt đầu với“Như vậy, theo tôi hiểu thì quý vị đang nói rằng ….”. Sử dụng lối văn diễn dịch sẽ hù hợp: Bạn nên bắt đầu câu hỏi làm rõ của mình với lời văn như vậy và sau đó diễn giải một cách sáng tạo những gì bạn nghĩ. Tuy nhiên cần có sự tóm lược, tránh bắt chước nguyên văn những gì bạn nghe được từ phía khách hàng bởi kiểu nói này có thể được xem như một sự mỉa mai và thiếu tôn trọng. Có thể tham khảo một số câu hỏi sau.Làm sáng tỏ sự khác biệt trong trong từ ngữ đã được sử dụng.Thể hiện dưới ngôn ngữ của bạn những gì bạn đã được nghe. Đảm bảo sự nhất trí với khách hàng và chứng tỏ cho khách hàng thấy bạn hiểu chính xác những gì họ đã nói.Làm rõ nghĩa *Câu hỏi phát triển (Developmental question) Một cuộc nói chuyện hấp dẫn luôn yêu cầu một sự phát triển, một khi bạn làm rõ những gì khách hàng nói, để chuyển cuộc hội thoại giữa bạn với khách hàng từ chỗ giao tiếp lôi kéo ban đầu đến sự hiểu biết thân thiện, nắm rõ được những gì khách hàng mong muốn bạn có thể sử dụng sau đó một số câu hỏi phát triển: Có được những hiểu biết sâu rộng hơn về những gì đang được trao đổi với khách hàng. Động viên khách hàng cho biết rõ thêm về những gì họ đã nói. Bắt đầu khiến cho khách hàng thể hiện cảm giác và tình cảm của mình về chủ đề hiện tại. *Câu hỏi định hướng (Directional question) Để tiến cuộc hội thoại qua một bước mới. Những câu hỏi kiểu này sẽ hướng cuộc hội thoại tới một mức độ nhất định, qua đó giúp cho những vấn đề vướng mắc khác được hé mở, việc đưa ra câu hỏi định hướng được xem như một tấm bản đồ cho cuộc hội thoại của bạn và nhờ vậy bạn có thể hiểu được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhìn chung, đó là những câu hỏi:  Chuyển cuộc hội thoại từ một chủ đề logic sang một chủ đề khác. Mời khách hàng tham gia vào việc trao đổi thông tin qua lại. Có thể được sử dụng để thay thế câu hỏi đóng trong trường hợp bạn buộc phải hỏi.  Hoàn toàn không nên sử dụng câu hỏi định hướng để kiểm soát hay lôi kéo khách hàng theo bất cứ cách nào, điều này sẽ huỷ hoại các mối quan hệ kinh doanh với khách hàng mà bạn đã dầy công gây dựng, đồng thời giảm thiểu tối đa cơ hội để bạn có được lần gặp gỡ tiếp theo.  * Bước tiếp theo là thể hiện quan điểm thông qua câu hỏi mang tính bày tỏ quan điểm (Opinion question) Dạng câu hỏi này sẽ hữu ích trong việc hé mở đâu là những chủ đề mà khách hàng ưa thích, đem lại cho bạn nhiều hiểu biết sâu sắc về những nhu cầu riêng lẻ của một ai đó. Câu hỏi quan điểm cũng còn là một cách thức để bạn đảm bảo rằng một ai đó sẽ thực sự gắn bó với cuộc hội thoại của bạn. Đưa ra một câu hỏi thẳng thắn theo cách thức không đối chất. Để một ai đó nói chuyện thẳng thắn và cởi mở. Đưa ra cơ hội để chia sẻ tình cảm. Biểu hiện sự quý mến và tôn trọng một ai đó. Giúp đỡ mở rộng và kéo dài cuộc hội thoại. * Kết thúc là câu hỏi mang tính kiểm chứng câu hỏi mang tính kiểm chứng xã hội (social proof question) Đây là cách gián tiếp để một người nhận ra rằng trường hợp của họ cũng tương tự trường hợp cùa một người nào khác mà bạn đã từng làm việc và giao tiếp, khi bạn đề cập và tham khảo tới một bên thứ ba, thái độ khách hàng sẽ tích cực và thân thiện hơn với những câu hỏi của bạn. Khi bạn đưa ra những câu hỏi kiểm chứng xã hội, có thể chúng sẽ không mấy liên quan đến chủ đề đang được thảo luận. Do đó những câu hỏi này đòi hỏi một sự khéo léo từ phía bạn. Giới thiệu một bên thứ ba có liên quan đến chủ đề thảo luận. Củng cố và giải toả sự băn khoăn, thắc mắc của một ai đó. Có thể được sử dụng để thể hiện những mối quan tâm hay các vấn đề vướng mắc trước khi chú Có thể nâng cao sự tin cậy của một ai đó rằng bạn có thể hiểu được nhu cầu và mục đích của họ. 3.2.5. Hoạt động xúc tiến khác Trong giai đoạn bùng nổ thông tin như hiện nay hoạt động xúc tiến cũng ngày càng được mở rộng. a. E-mail Xúc tiến thương mại thông qua email cũng trở nên phổ biến, Công ty có thể gửi email tới các hòm thư về bản báo giá, sản phẩm ( hình thức này tốn khá ít chi phí nhưng đòi hỏi nhiều về thời gian và người đọc có thể không quan tâm vì có thư lạ trong hòm thư của mình. * Xác định mục tiêu của việc gửi email o Bán hàng o Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại o Thu hút mọi người vào website thương mại điện tử hoặc cửa hàng của người bán để thực hiện giao dịch mua bán. o Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi o Thử nghiệm hàng cung cấp với một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng o Lấy tên và địa chỉ email bằng cách yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng ký vào danh sách của người bán *Cách tiến hành xây dưng e-mail Đưa ra một chiến dịch email đòi hỏi phải đưa ra nhiều mục tiêu, như email thông báo về các chương trình hoạt động của Công ty, hay thư thông báo về việc sản phẩm mới mà Công ty kinh doanh Đòi hỏi có tên tuổi, đối tượng khách hàng cụ thể Xây dựng danh sách cập nhật về đối tượng khách hàng phù hợp là một trong số những công việc quan trọng mà công tác marketing qua email phải thực hiện hiệu quả. Khi nói đến "đối tượng khách hàng phù hợp", những người quan tâm đến những gì mà Công ty đang cung cấp và có khả năng bỏ tiền ra mua. Có hai cách xây dựng một danh sách như vậy, đó là đăng ký nhận thư và danh sách mua hàng. Lập các web đăng kí mẫu ( để đăng kí nhận thư của Công ty khách hàng cần tiến hành một số thao tác, đánh dấu vào ô có mối quan tâm . Liệt kê danh sách mua hàng: Công ty cũng có thể xây dựng một danh sách e-mail theo tên và địa chỉ e-mail từ những người bán danh sách và các tổ chức có những thành viên khiến bạn quan tâm. Nhưng cũng như trong thư trực tiếp, chất lượng của danh sách mua được thường khá thấp vì rất ít tổ chức chịu chia sẻ thông tin về những khách hàng có giá trị. Ngoài ra, do mọi người thường thay đổi địa chỉ e-mail (thường xuyên hơn địa chỉ nhà rất nhiều) nên danh sách mua được có thể đã quá hạn sử dụng. Như vậy, lời khuyên tốt nhất để xây dựng một danh sách chất lượng cao là tự mình thu thập tên và địa chỉ. b. Các hình thức tiếp thị khác * Qua đối thủ cạnh tranh: Đối với một sản phẩm mới ra mắt trên thị trường, mục tiêu quảng cáo chủ yếu là tạo sự biết đến do đó chi phí cho nó khá cao, Công ty có thể để ngay đối thủ của mình tiến hành quảng cáo, thực hiện chương trình sau đó đưa ra địa chỉ thông tin về nơi cung cấp. * Tiếp thị tương tác : Bên cạnh email thì tiếp thị thông qua tiếp thị tìm kiếm, quảng cáo video trực tuyến hay truyền thông xã hội (social media),…cũng được ứng dụng Tiếp thị trên điện thoại di động - một hình thức của tiếp thị tương tác đang ngày một “nóng” hơn khi mà đa phần người tiêu dùng dần xem chiếc điện thoại di động là một tài sản bất ly thân.  Những kênh tiếp thị đang nổi khác như tiếp thị game, podcast,… cũng sẽ đòi hỏi khoản chi tiêu ngày một gia tăng trong túi tiền của nhà tiếp thị. KẾT LUẬN Nhận biết tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh, Công ty TNHH Hải Đăng đã không ngừng nỗ lực trong việc thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm...Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian qua của Công ty TNHH Hải Đăng chưa được quan tâm một cách sâu sắc, chưa đúng tầm điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn trong giai đoạn đối thu gia nhập thị trường ngày càng nhiều. Là một doanh nghiệp còn mới, bên cạnh việc củng cố đầu vào, đảm bảo chữ tín thì việc mở rộng hoạt động xúc tiền là rất cần thiết, công ty cần tập trung và mở rộng hơn nữa hoạt động marketing mà cụ thể hơn là xúc tiến thương mại. Điều này cần có sự định hướng và thời gian, làm thế nào để tên tuổi công ty đi vào khách hàng. Trong bài luận văn tốt nghiệp: "Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại" nhằm phát triển hơn nữa hoạt động xúc tiến của công ty nói riêng và sự đi lên của công ty nói chung. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của TH.S Ngô Thị Mỹ Hạnh- Giảng viên khoa Thương Mại-Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân giúp em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. TÀI LIỆU THAM KHẢO A. Giáo trừnh 1. Quản trị marketing ( Philip Kotler), NXB Thống kê, Hà Nội 2. Các vấn đề marketing hiện đại philipkoler ( ebook) 3. Tạp chí kinh tế và phát triển ( các số 68, 72) 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại ( PGS. Hoàng Minh Đương. PGS. Nguyễn Thừa Lộc ) 5. Giáo trình marketing thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang) 6. Business Edge (2006), “Nghiên cứu thị trường - Giải mã nhu cầu khách hàng”, NXB Trẻ. 7. Marketing Insights from A to Z ( Philipkoler -ebook) 8. Tạp chí khoa học B.Webside 1. 2. http:// vietrade.gov.vn 3. http:// www.itpc.Hochiminhcity.gov.vn 4. http:// www.vongbigmb.com 5. 6. http:// vnexpress.com.vn ._.