Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại chi nhánh Carings Hà Nội của Công ty TNHH Bến Thành

c với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm thị trường để doanh nghiệp đó có thể mở rộng hơn nữa thị trường của minh. Điện tử, điện lạnh, điện gia dụng là một trong những mặt hàng đáp ứng nhu cầu văn hoá tinh thần của con người. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và đời sống kinh tế xã hội, nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện tử, điện lạnh điên gia dụng ngày càng tăng nhanh, thị trường này ngày càng phát triển cả về số lượng và chất lượng, cả về số lượng người tiêu dùng và số lượng các doanh nghiệp tham gia vào việc đưa các sản phẩm này ra thị trường. Trên thị trường điện tử, điện lạnh điện gia dụng, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Cạnh tranh vừa là nguy cơ của các doanh nghiệp tham gia, cũng là mở ra các cơ hội cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình trên thị trường. Chi nhánh CARINGS Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành là một trong những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh, phân phối kinh doanh, phương pháp quản lý và hoạt động Marketing có tính chất tích hợp cao với thị trường. Vì vậy trong thời gian hoạt động của công ty, công ty đã đạt được một số thành tích đáng kể và đang ngày càng trở thành một thương hiệu mạnh, một thương hiệu có uy tín cho mỗi gia đình. Tuy nhiên trong sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh Carings HN đã gặp phải một số khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Trong thời gian thực tập tại Carings HN, em thấy công ty luôn luôn đưa ra những chiến lược và biện pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường. Đây cũng là lý do em chọn đề tài của mình là: “Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Chi nhánh Carings Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành” Bố cục bài viết gồm 3 chương với nội dung như sau: Chương 1: Khái quát về thị trường của công ty. Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty. Chương 3: Hoàn thiện một số giải pháp Marketing phát triển thị trường tại Carings HN. Qua đây em xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Marketing và đặc biệt là thầy giáo_ Tiến sĩ: Lưu Văn Nghiêm đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho em để em có thể hoàn thành đề án tốt nghiệp này. Chương I. Thị trường điện tử, điện lạnh, điện gia dụng khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc và thực trạng hoạt động kinh doanh của Carings HN. I. Khái quát về công ty. 1. Quá trình hình thành. Sự ra đời của chuỗi siêu thị điện máy Carings tại Việt Nam được đánh giá không chỉ mang lại một phong cách mua xắm hiện đại mà là bước đón đầu ngoạn mục khi Việt Nam gia nhập AFTA. Khi đó, hàng chính hiệu có nguồn gốc rõ ràng là điều tất nhiên, đồng thời các tiêu chí về dịch vụ chăm sóc khách hàng đa dạng hoá, giá cả cạnh tranh… phải được đặt lên hàng đầu. Sự ra đời của một thương hiệu có tên là “Carings Hà Nội”. Khai trương vào tháng 12 năm 2004, Khi bắt đầu vào hoạt động thì Carings HN không hoạt động theo cách thức truyền thống như hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh điện máy bán lẻ khác. Với logo và câu slogan “ Your home-We caer” mang nghĩa là “chúng tôi chăm sóc gia đình bạn” trên của Carings HN thì công ty muốn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mang nhiều sự tiện dụng, sự thoải mái, không những thế sản phẩm còn là những đồ vật trang trí cho gia đình.Khi khách hàng sử dụng sản phẩm tại Carings. Với tên “Carings” thì công ty muốn gửi đến cho khách hàng thông điệp: C: Consultative Sell: Sẵn sàng tư vấn cho khách hàng. A: Attentive Listening: Luôn lắng nghe khách hàng. R: Redy Solutions: Giải pháp kịp thời cho khách hàng. I: Intense Interrest: Hết sức quan tâm đến khách hàng. N: Nice Staff: Đối sử ân cần với khách hàng. G: Graceful Way: Luôn nhã nhặn với khách hàng. S: Supportive Style: Luôn giúp đỡ khách hàng. Qua đó công ty muốn mang đến cho khách hàng thông điệp là công ty luôn đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng một cách tốt nhất, mục tiêu của công ty là sự thoả mãn của khách hàng, công ty muốn xây dựng một hình ảnh là một thương hiệu có uy tín trong tâm trí khách hàng, khi khách hàng đến mua hàng tại Carings thì họ luôn được hưởng những dịch vụ tốt nhất, cái mà tất cả các nhân viên tại Caring đều phải thuộc nằm lòng là “ bán song sản phẩm đó mới chỉ là bắt đầu”. Carings HN khẳng định đẳng cấp của mình bằng cách chọn trung tâm thương mại tiện nghi để đặt cơ sở. Carings HN với diện tích hơn 2000m2 chiếm giữ phần lớn tầng 4 toà Tháp đôi Vincom. Địa chỉ của công ty là Lầu 4- Tháp đôi Vincom 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng. Tel: 04-220-0345. Theo nhiều người nói: “Vincom là địa điểm lý tưởng cho việc vui chơi và mua sắm của người dân”. 2. Đặc điểm của công ty. Tính tới thời điểm này, với diện tích hơn 2000m2, Carings được xem được xem là lớn nhất nước và đứng vào tốp các siêu thị điện máy trong khu vực. Điều này được thể hiện rõ trong cách trưng bày hàng hoá, với hàng ngàn chủng loại mặt hàng được bố trí theo từng khu vực trong một không gian rộng mênh mông, người mua có thể thư thả tìm kiếm các mặt hàng ưng ý, chọn model, sử dụng thử tại chỗ…Còn chuyên nghiệp hơn khi biết rằng Carings HN được thiết kế bởi chuyên gia nước ngoài, vừa đảm bảo phong cách hiện đại, vừa phù hợp với văn hoá mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam. Giống như các chuỗi trung tâm bán lẻ nổi tiếng trên thế giới. Carings cũng chọn hướng đi là mua tận gốc bán tận ngọn, và dịch vụ thì tận “chân răng”. Hoạt động của Carings HN được thể hiện bằng sơ đồ sau : Hãng Panasonic. Hãng Sony Carings HN Khách hàng Hãng Philip Hãng National… Nếu chỉ rộng khổng lồ, giá cả tận gốc dịch vụ chu đáo thì chưa đủ để nói Caring HN có thể trở thành chuyên gia điện máy mà điều qua trọng nữa là sự xuất hiện gần như tức thời tại đây các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng đời mới nhất vừa được giới thiệu tại các nước trên thế giới, đặc biệt là các sản phẩm cao cấp vừa được tung ra từ các nhà sản xuất như: Sony, Pioneer, Panasonic, Philip, Sanyo…với đủ các model, series để có thể thoả mãn được những nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Mặt khác, chuyện bắt buộc công khai nguồn gốc xuất xứ sản phẩm và việc người mua dùng hoá đơn tài chính làm bằng chứng cho “ mua đúng hàng, trả đúng giá” và chỉ có tại Carings. Đây không chỉ đơn thuần là thủ tục pháp luật mà nó còn có ích cho người mua như là một bằng chứng về xuất xứ và giá bán như cam kết cho mặt hàng điện tử vốn đa dạng về xuất xứ và giá bán tại Việt Nam. Chính các điều đó làm cho thương hiệu Carings HN ngày gần với người tiêu dùng. 2.1.Mặt hàng chủ yếu của công ty. Mặt hàng được bày bán tại công ty gồm có 3 loại mặt hàng : điện tử, điện lạnh, điện gia dụng. + Hàng điện tử : là sản phẩm được tạo nên từ các mạch điện tử kết hợp với nhau và hoạtk động dựa được trên các mạch điện tử đó như các sản phẩm : Tivi, máy chụp ảnh, máy quay phim… + Hàng điện lạnh : là các sản phẩm được cấu tạo thành từ các bộ phận có khả năng làm lạnh như các sản phẩm : tủ lạnh, máy điều hoà… + Hàng điện gia dụng : là các sản phẩm được dùng thường xuyên trong gia đình, nó có tính chất như các vật dụng thường ngày, các sản phẩm như : nồi cơm điện, máy say sinh tố, lò vi sóng… Hiện nay số lượng sản phẩm được bày bán ở công ty lên tới hàng ngàn chủng loại mặt hàng khác nhau và được bố trí theo từng khu vực giúp cho khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Các sản phẩm chủ yếu của công ty là: Tủ lạnh, tivi, máy giặt, lò vi sóng, máy say sinh tố, nồi cơm điện, máy điều hòa, máy quay phim, máy chụp hình, các loại điện thoại... Tất cả các sản phẩm được bán tại công ty đều là của các hãng nổi tiếng: Sony, Panalsonic, National, Philip…Ví dụ một số sản phẩm có bày bán tai công ty: Bảng 1: Một số mặt hàng của công ty. Tên sản phẩm Model Máy lạnh LG 096QMA5 Máy lạnh LG 126RMA5 Máy lạnh Panasonic PC9DKH Tủ lạnh Sanyo SR18CN Tủ lạnh LG GR-212DL Tủ lạnh SHARP SJK60M Máy giặt Sanyo ASW105S1TH Máy giặt Panasonic AW8450 Ti vi LCD Philips 32PF7320 Ti vi Plasma Panasonic 42PA50V Ti vi Sony 21inch HA212 Ti vi Panasonic 25 inch 25FG20 Bàn là Panasonic 317TV Lò vi sóng Panasonic NN-G335WF Nồi cơm điện Panasonic SP18N Máy quay phim Sony… HC43… Trên bảng trên mới chỉ là một số ít các sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn có rất nhiều sản phẩm khác nhiều chủng loại, đa dạng về màu sắc và kích cỡ, các sản phẩm ở đây có đầy đủ các loại Model để khách hàng tuỳ ý lựa chọn. Hơn nữa trên mỗi sản phẩm của công ty thì có gián mã vạch giúp người mua có thể biết được xuất sứ của sản phẩm, yên tâm sử dụng sản phẩm, đồng thời đây cũng là biện pháp giúp công ty tạo lòng tin từ phía công ty đối với người tiêu dùng. Trong năm nay, công ty đặt ra các mục tiêu về sản phẩm cho công ty: *Thực hiện phân tích các nhóm hàng, nhãn hiệu nhà cung cấp, đàm phán để có giá mua tốt nhất. * Tăng số lượng ngành hàng kinh doanh và số lượng Model trên từng ngành hàng, nhãn hàng. * Hạn chế lượng hàng tồn kho. 2.2. Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty. GM: Mr Nghiêm Xuân Thắng FM1: Mr Nguyễn Tiến Dũng (08) ĐT: Vân Anh(34) ĐL:Trung Hiếu (27) ĐT:Thanh Bình(15) MKT:02 Anh Cường CS:Thu Hiền (07) NS: CHị Hoa NS: CHị Huệ VP: Chị Oanh AN: Anh Cương PM: Thu Hương PM:Phạm Hương PM:Xuân Hương Giao + Lắp (14) Bảo hành (8) Kế Toán (8) Thu ngân (10) KT : Tuấn Anh (21) KH: Quốc Đạt Phòng máy (02) 2.3. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty. báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (tháng 1) Chỉ tiêu Mã số Năm 2005 Năm 2006 % 1 2 3 4 5 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 20,204,658,000 25,837,875,728 128% Các khoản giảm trừ ( 03= 04+05+06+07) 03 86,880,478 90,217,781 - Chiết khấu thơng mại 04 0 0 - Giảm giá hàng bán 05 74,418,211 75,063,158 - Hàng bán bị trả lại 06 12,462,267 15,154,623 - Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK, thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp 07 0 0 1. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10= 01- 03) 10 20,117,777,522 25,747,657,947 2. Giá vốn hàng bán 11 18,828,762,736 24,153,675,778 3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ ( 20= 10 - 11) 20 1,289,014,786 1,593,982,169 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 60,026,951 77,284,838 5. Chi phí tài chính 22 49,720,190 50,538,228 - Trong đó: Lãi vay phải trả 23 0 0 6. Chi phí bán hàng 24 440,584,717 539,174,649 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 635,559,209 826,089,294 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh ( 30= 20+ (21 - 22) - (24 +25)) 30 223,177,621 255,464,836 9. Thu nhập khác 31 0 0 10. Chi phí khác 32 0 0 11. Lợi nhuận khác ( 40= 31 - 32) 40 0 0 12. Tổng lợi nhuận trớc thuế ( 50= 30 + 40) 50 223,177,612 255,464,836 13. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp ( 32%) 51 71,416,836 81,748,748 14. Lợi nhuận sau thuế ( 60= 50 - 51) 60 151,760,776 173,716,088 114% Nhìn vào bảng trên ta thấy được tốc độ sản xuất kinh doanh của công ty tháng 1 năm 2005 và tháng 1 năm 2006. Nhìn chung tất cả các chỉ tiêu của công ty đều vượt so với năm trước. Mức doanh thu của công ty tăng 28% so với tháng 1 năm trước mặc dù Carings HN mới đi vào hoạt động. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty đã ngày càng tạo được lòng tin của người tiêu dùng và công ty ngày càng khặng định được vị thế của mình trên thị trường. Tháng 1 năm 2006 công ty đạt mức tăng trưởng cao như vậy là do kết quả của quá trình hoạt động mạnh mẽ của toàn công ty : Đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp hơn, chi phí phát sinh cũng giảm đáng kể hơn thế nữa công ty ngày càng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, tạo được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường. Qua bảng trên ta cũng thấy được lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng lên, tăng 14% và ta cũng thấy rằng tỷ lệ chi phí cho bán hàng so với tổng doanh thu cũng giảm so với năm trước từ 2.1% giảm xuống còn 2.05% (=(24) : (01)). Chứng tỏ quá trình đầu tư của công ty có hiệu quả. Bảng doanh số theo ngành hàng năm 2005. (đơn vị : tỷ đồng) Điện tử Điện lạnh Điện gia dụng Khác Doanh số 98.5 77.5 34 0.32 Trong đó : BG : Ngành điện tử. WG : Ngành điện lạnh. HA : Ngành điện gia dụng. Qua bảng và biểu đồ doanh số theo ngành trên thì mặt hàng điện tử bán với doanh số lớn nhất chiếm 46.8% doanh số của cả công ty, điện lạnh chiếm 36.8%, điện gia dụng chiếm 16.16% và còn lại là doanh số của hoạt động khác chiếm 0.24%. Ta có biểu đồ doanh số theo tháng năm 2005-2006 : II. Thị trường điện tử, điện lạnh, điện gia dụng( điện máy). 1. Quy mô thị trường. Các sản phẩm điện tử, điện lạnh điện gia dụng là những vật dụng quen thuộc trong cuộc sống hàng ngày của mỗi người dân, nó ngày càng trở thành những vật dụng không thể thiếu trong mỗi gia đình.Trong mỗi gia đình ở Việt Nam gia đình nào cũng trang bị ít nhất là 1 sản phẩm điện máy trong gia đình của mình. Qua đây ta thấy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện máy là rất lớn. Sức tiêu dùng sản phẩm điện máy trên thị trường có xu hướng tăng là do: Dân số Việt Nam nói chung cũng như dân số của Hà Nội và các tỉnh phía bắc trong những năm gần đây tăng ổn định, tỷ lệ tăng dân số hàng năm là 2.1% đây dự báo một quy mô rất lớn để tiêu dùng các sản phẩm điện máy. Mặt khác, không chỉ gia tăng dân số về số lượng mà sức tiêu dùng cũng tăng đáng kể. Đời sống chung của người dân ngày càng được cải thiện thể hiện ở mức thu nhập của người dân tăng lên từ 400USD lên khoảng 500USD, đặc biệt là mức sống của các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh…là rất cao, nhu cầu tiêu dùng được cải thiện đáng kể.Khi thu nhập của người dân tăng lên thì họ cũng tăng tiêu dùng lên, như vậy tỉ lệ thu nhập dành cho mua sắm đồ dùng trong gia đình cũng tăng lên, người tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều hơn tới các sản phẩm có giá trị về mặt tinh thần. Hơn nữa, trong xu hướng tự do và hội nhập, lối sống mới cũng được du nhập vào người dân nước ta, bên cạnh những nét truyền thống trong tiêu dùng thì phong cách tiêu dùng mới cũng xuất hiện. Cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và mức độ cao hơn trước. Như ngày trước khi mùa hè mọi gia đình chỉ biết dùng đến chiếc quạt thông thường để làm mát nhưng ngày nay thì người tiêu dùng đã biết sử dụng những thiết bị hiện đại hơn và đáp ứng được nhu cầu tốt hơn như dùng các loại quạt hơi nước, điều hoà nhiệt độ. Như nói về việc sử dụng các loại tivi của người dân thì nhìn chung nhu cầu của mỗi gia đình cần có một chiếc tivi, các gia đình khá giả, nhà rộng nhiều phòng thì nhu cầu tivi còn cao hơn (2-5 chiếc).Ngay cả số lượng quạt điện trong mỗi gia đình cũng là rất cao bình quân mỗi gia đình phải có 4 cái/gia đình. Qua đó ta có thể thấy mức tiêu dùng về các sản phẩm điện máy của người dân ngày càng cao. Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện máy ngày càng gia tăng và ngày càng đa dạng về chủng loại do lợi ích của việc sử dụng các loại thiết bị này mang lại. Các sản phẩm điện máy ngày nay ngoài là vật dụng có tác dụng phục vụ đúng công dụng của nó cho nhười tiêu dùng mà các sản phẩm này đang ngày trở thành những đồ trang trí trong gia đình, có tác dụng về mặt tinh thần cho người tiêu dùng. Đối với 1 số các sản phẩm thì nó là phương tiện giải trí cho cho người sử dụng. Như vậy, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm điện máy ở khu vực phía Hà Nội và Phía Bắc là rất cao và có xu hướng gia tăng, đây là cơ hội hay là thị trường nhiều tiềm năng giúp cho các doanh nghiệp trong khu vực có định hướng phát triển mở rộng sức tiêu dùng, tăng thị trường thị phần thị trường phục vụ của mình trên thị trường. 2. Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm điện máy. Ngày nay, với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, trên thị trường ngày càng có nhiều các sản phẩm hiện đại có nhiều tính năng sử dụng, mẫu mã đẹp, càng thêm nhiều cơ hội lựa chọn cho người tiêu dùng. Trước kia cuộc sống sinh hoạt của người dân còn thấp họ chưa chú ý nhiều đến mẫu mã của sản phẩm cũng như các tính năng khác của sản phẩm mà họ sử dụng như: cái quạt điện họ chỉ cần để cho mát, chiếc tivi chỉ cần xem rõ hình…Nhưng ngày nay, việc cần thiết sử dụng các sản phẩm đó của người dân vẫn tồn tại nhưng nhu cầu hay mong muốn của họ về các sản phẩm đó cao hơn. Chỉ với chiếc quạt, chiếc tivi để họ sử dụng nhưng nhu cầu của họ đòi hỏi cao hơn ngoài chức năng chính của sản phẩm đó thì người tiêu dùng đòi hỏi sản phẩm đó phải đẹp, phải có chế độ hẹn giờ, có điều khiển từ xa…Nhiều người khác họ lại thích xem những chiêc tivi cỡ lớn, âm thanh tốt hơn…Như vậy nhu cầu của người tiêu dùng đã ngày càng cao hơn, đa dạng hơn và ngày càng gia tăng. *Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm điện máy: + Một số sản phẩm điện máy thì việc tiêu dùng mang tính thời vụ rõ rệt: Do đặc điểm của khu vực miền Bắc nước ta có 4 mùa xuân, hạ thu, đông, chia ra làm 4 mùa rõ rệt, vì thế, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường không cân bằng cả về mặt không gian và thời gian. Nhìn chung nhu cầu tiêu dùng các loại sản phẩm như : quạt, điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh… thường rất lớn vào mùa hè vì đây là mùa thời tiết nóng nực nên nhu cầu cần được làm mát của người dân là rất cao.Thời điểm điều hoà nhiệt độ bán chạy nhất là tháng 4, tháng 5, tháng 6, trong những ngày nắng nóng kéo dài công ty tiêu thu được tới 10-15 chiếc. Vào tháng 9 ở miền Bắc thời tiết mát hơn, mức tiêu thụ điều hoà giảm đi đáng kể. Chứng tỏ việc tiêu dùng một số sản phẩm điện máy ở đây có tính thời vụ cao. + Thị trường tiêu thụ điện máy có sự co dãn lớn về mặt cung cầu: * Độ co dãn của cầu theo giá: Việc tiêu dùng sản phẩm của người dân về mặt hàng điện máy có sự phụ thuộc vào giá cao. Nhân dịp mùng 8/3 công ty có thực hiện trương trình giảm giá cho một số loại sản phẩm ví dụ như :  (Đơn vị : đồng) Sản phẩm Model Giá cũ Giá mới Máy giặt Sanyo ASW-U950T 4689000 4546000 Máy lạnh Panasonic PC9DKH 5999000 5865000 Bàn là Panasonic 317TV 159000 155000 Lò vi sóng Panasonic NN-G335WF 2499000 2346000 Thì số lượng khách hàng đến mua hàng tại công ty tăng lên rõ rệt, doanh thu của tháng đạt 20 tỷ đồng. Nhưmg ngược lại trong trường hợp giá của các sản phẩm đó giảm nhưng nhu cầu của người tiêu dùng cũng giảm đi là do tâm lý của người tiêu dùng nghĩ giá của sản phẩm đó còn giảm tiếp nên họ chưa quyết định mua hàng vội, chính điều đó làm cho cầu giảm. Như vậy sự thay đổi giá có tác động lớn đến nhu cầu của người tiêu dùng. * Độ co dãn của giá theo cung : Hiện nay trên thị trường điện máy có rất nhiều loại mặt hàng của các hãng sản xuất khác nhau như : Sony, Panasonic, LG- SEL, Daewoo, Samsung…Các hãng sản xuất đua nhau tung ra thị trường những sản phẩm mới nhất của mình như : Hãng LG vừa đưa ra thị trường với 2 dòng máy mới là Neo Plasma Plus có khả nămg diệt 99% virut H5N1 và máy điều hoà khung tranh ArtCool. Hơn thế nữa theo lộ trình gia nhập AFTA của nước ta thì các sản phẩm vào nước với số lượng ngày càng lớn… nên giá các mặt hàng điện lạnh giảm mạnh như : giá bán của chiếc TV hiệu Belco 21” màn hình không phẳng trước kia có giá 2,9 triệu/chiếc nay chỉ còn 1,2 triệu/chiếc… Qua đó ta thấy khi lượng cung tăng cao sẽ đồng thời làm cho giá giảm xuống. 3. Các yếu tố chi phối thị trường: 3.1 Mức thu nhập của người tiêu dùng: Thu nhập là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu của người tiêu dùng. Những hộ gia đình có thu nhập cao họ thường sử dụng các loại những sản phẩm mang tính đời mới, hiện đại, thích dùng các sản phẩm của các hãng nổi tiếng như : Sony, Panasonic, Sanyo…Ngoài việc tiêu dùng ra thì việc họ sử dụng các loại sản phẩm này còn là phương tiện thể hiện sự giầu có, các sản phẩm được dùng làm các đồ trang trí trong gia đình. Nhiều hộ gia đình họ sẵn sàng bỏ một số tiền lớn ra để được sở hữu một chiếc ti vi Plasma Panasonic 42PA50V với giá là 64 triệu đồng, khi cuộc sống của họ dư giả thì việc họ sẵn sàng bỏ 1 số tiền lớn ra để mua các vật dụng trong gia đình là điều bình thường. Đối với các hộ gia đình có thu nhập trung bình họ thường chọn sử dụng các loại sản phẩm với mức gia bình dân phù hợp với túi tiền của họ, các sản phẩm không phải là các sản phẩm đời mới, không cần nhiều tính năng khác, đủ để họ có thể sử dụng. Theo thống kê cho thấy cứ thu nhập bình quân tăng 1% thì nhu cầu tiêu dùng tăng 0,65% . Ta có bảng sau: (Đơn vị : 1000đ) Chỉ tiêu Nhóm chỉ tiêu Chung 1 2 3 4 5 Thu nhập 553.5 816.8 1093.2 1544.5 3922.1 1586.1 Tiêu dùng 517.6 755.8 984.2 1338.5 2540.2 1227.3 Như vậy, khi thu nhập tăng lên thì mức độ tiêu dùng của người dân cũng tăng theo. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến thị trường đòi hỏi công ty phải nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng để có thể đáp ứng tốt được nhu cầu ngày càng tăng đó. 3.2.Nền văn hoá: Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của người tiêu dùng. Ngày nay ngoài những nhu cầu tiêu dùng mang sắc thái dân tộc, hiện nay đa số tâm lý tiêu dùng của người dân họ thích mua được các sản phẩm nhanh chóng, người tiêu dùng có tâm lý khi dựng xe là mua được sản phẩm ngay, không muốn phải gửi xe, qua nhiều công đoạn với mua được hàng, người tiêu dùng chưa có thói quen đi mua xắm ở các khu trung tâm mua xắm.Thì bên cạnh đó có xu hướng quốc tế hoá về nhu cầu tiêu dùng. Trong nền kinh tế mơ cửa như hiện nay thì việc du nhập các nền văn hoá của các nươc khác vào nươc ta là đáng kể. Hà Nội là trung tâm kinh tế của cả nước nên người dân có ảnh hưởng bởi các nền văn hoá đó. Nhiều người thích sử dụng các sản phẩm xin, ưa thích những sản phẩm của các hãng nổi tiếng như Sony, Panasonic, Sanyo… Ngoài ra hiện nay những sản phẩm những hàng hoá không dừng lại ở biên giới một nước mà đến với mọi người trên khắp các châu lục. Nên nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng hơn. 3.3.Mức độ tiêu thụ sản phẩm của từng khu vực: Mỗi vùng cách tiêu dùng của họ có những đặc trưng riêng nên việc chọn mua các sản phẩm ở mỗi vùng là khác nhau. * Đối với những người dân miền Bắc có đặc điểm khi đã bỏ tiền ra mua là mua ra tấm ra miếng, thích các hàng của các hãng nổi tiếng, sản phẩm phải có nhiều tính năng sử dụng, mặc dù nhiều tính năng không sử dụng tới, nhưng họ vẫn mua về để thoả mãn những sở thích của họ. *Mặt khác, những người ở khu vực nông thôn và thành thị cung có nhu cầu về sản phẩm là khác nhau. Người tiêu dùng ở thành phố, do có nhiều thông tin và kinh nghiệm tiêu dùng nên họ tiêu dùng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng có tính thực dụng. Do nắm được thông tin về trình độ phát triển khoa học kỹ thuật trên thế giới nên người dân bắt đầu chấp nhận bỏ ra một lượng tiền lớn để mua các sản phẩm cao cấp. Người tiêu dùng ở nông thôn, do thông tin và kinh nghiệm sử dụng còn hạn chế nên họ thích loại sản phẩm mà họ cảm thấy có uy tín, của các hãng. 3.4. Yếu tố vĩ mô: Yếu tố vĩ mô có tác động mạnh mẽ đến thị trường điện máy như các chính sách thuế, pháp luật…Hiện nay, theo lộ trình AFTA của nước ta đến năm 2006 thì giá của các mặt hàng điện tử, điện lạnh, của công ty giảm mạnh như các sản phẩm bàn là, nồi cơm điện, bếp gas, lò vi sóng… có mức giảm khá cao từ 15-20%. Bên cạnh đó mức thuế một số mặt hàng giảm mạnh từ 15-30% xuống còn 3% thấp nhất là 0%. Sau khi mức thuế mới được áp dụng, các mặt hàng điện máy từ các nước ASEAN thâm nhập vào thị trường ngày càng nhiều. Chính những điều đó đã khiến cho nhiều người tiêu dùng nén lại nhu cầu mua sắm và chờ đợi, vì do người tiêu dùng nhầm tưởng rằng nhà sản xuất đang tìm mọi cách đẩy hàng tồn điện tử ra thị trường để đón AFTA, qua những trương trình khuyến mãi hàng điện tử rầm rộ. Làm ảnh hưởng mạnh đến thi trường đang sôi động nhưng không “sốt” này. 4.Phân đoạn thị trường: 4.1. Phân đoạn thị trường theo thu nhập: Thu nhập là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất quan trọng tới nhu cầu, thu nhập cao sẽ làm tăng mức tiêu dùng lên. Hiện nay, thu nhập bình quân đầu người khoảng 440USD là thấp so với các nước trong khu vực. Chính vì thu nhập thấp nên việc sử dụng của người dân còn thấp mặc dù nhu cầu sử dụng các sản phẩm là cao. Việc chênh lệch về thu nhập của người dân giữa các vùng cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm : + Những hộ gia đình có thu nhập khá và cao : thu nhập của họ khoảng 6triệu/tháng trở lên. Họ thích sử dụng các loại sản phẩm của các hãng nổi tiếng Pioneer, Sony…, sản phẩm mang nhiều tính năng sử dụng, mặc có nhiều tính năng mà họ không sử dụng đến, đặc biệt những hộ gia đình này họ trường xắm với số lượng nhiều trong việc tiêu dùng : họ trang bị mỗi phòng một chiếc tivi … + Hộ gia đình có mức thu nhập trung bình và tb khá: là những hộ gia đình có thu nhập từ 800.000đ-6triệu/tháng Mức độ tiêu dùng có hạn chế hơn họ thường sử dụng các sản phẩm mang tính bình dân, vừa với mức thu nhập của họ, sử dụng sản phẩm của các hãng như : Daewoo, các sản phẩm nội địa… + Hộ gia đình nghèo : là những hộ gia đình có mức thu nhập vào khoảnđưới 800.000đ/tháng. Đối với những hộ gia đình này mức độ tiêu dùng các sản phẩm điện máy là rất thấp, đa số họ chỉ sử dụng các loại sản phẩm đã qua sử dụng của các hộ gia đình khác hoặc là các sản phẩm nội địa… 4.2.Phân đoạn thị trường theo tâm lý người tiêu dùng: Tâm lý tiêu dùng của người miền Bắc có đặc điểm : + Thích hàng xịn, thích sử dụng những sản phẩm của các hãng nổi tiếng : Sony, Panasonic… + Thích sản phẩm đa hệ nhiều tính năng. + Mua theo xu hướng trào lưu : nếu bạn bè hay các gia đình bên cạnh có sản phẩm thì muốn gia đình mình cũng có một chiếc.. 4.3. Phân đoạn thị trường theo khu vực thành- thị nông thôn. Giữa thành thị và nông thôn có những điểm khác nhau về trình độ, lối sống, môi trường sinh hoạt và đặc biệt là mức độ cập nhật thông tin và kinh nghiêm tiêu dùng nên việc tiêu dùng sản phẩm giữa hai khu vực này là khác nhau. Những hộ gia đình ở thành thị do nắm được thông tin, trình độ khoa học kỹ thuật trên thế giới nên việc tiêu dùng của họ có phần sớm hơn : Ti vi màn hình cỡ lớn Tivi LCD 32”, các loại Tivi Plasma…Nhwngx hộ gia đình ở nông thôn do thu nhập có phần hạn chế nên họ sử dụng các loại sản phẩm phù hợp với túi tiền, có nhiều hộ gia đình là việc mua sắm sản phẩm đó là lần đầu. Qua đó ta có thể thấy được mức độ tiêu dùng sản phẩm giữa thành thị và nông thôn có sự khác nhau rõ rệt. 5. Hoạt động cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh của công ty là: Trung tâm điện máy Việt Long, Siêu thị Todimax, Metro Thăng Long, Các sản phẩm của hãng Samsung. các cửa hàng điện tử lớn trên đường Hai Bà Trưng, Phố Huế… 5.1. Trung tâm điện máy Việt Long. Trung tâm điện máy Việt Long được coi là một trong những đối thủ chính của công ty về các loại sản phẩm như : tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà…Hiện nay, trung tâm điện máy này hiện có 2 cơ sở đó là: *Trung tâm điên máy Việt Long 1: 187 Giảng Võ HN. *Trung tâm điện máy Việt Long 2 : Km 9+500 Nguyễn Trãi HN. Sản phẩm của trung tâm không những được khách hàng yêu thích và tin tưởng mà các chương trình khuyến mại của hãng cũng hết sức hấp dẫn và thu hút được phần đông khách hàng. Các chương trình khuyến mại của hãng đa dạng và luôn luôn được cải tiến qua các giai đoạn khac nhau. Nắm bắt được nhu cầu cưới hỏi của các cặp vợ chồng thường tổ chức vào những dịp cuối năm, vì vậy hãng đã đưa ra chương trình khuyến mại cho các cặp vợ chồng mới cưới( căn cứ vào giấy đăng kí kết hôn) có tên là “ Trăng mật hồng”. TT dành 5 chuyến du lịch úc cho năm cặp vợ chồng mua bộ sản phẩm gồm hàng điện tử, điện gia dụng loại lớn và loạ nhỏ. Ngoài ra, khi mua hàng tải trung tâm thì khách hàng nhận được phiếu bảo hành chính thức, khách hàng được tặng quà theo giá trị cộng điểm và ngoài ra khách hàng còn được tham dự chương trình rút thăm trúng thưởng. Điểm trong chương trình khuyến mại của trung tâm được áp dụng khác nhau cho từng loại mặt hàng khác nhau như : Máy điều hoà 9 điểm, tủ lạnh, máy giặt mỗi sản phẩm ở đây được tính 6 điểm, lò vi sóng, máy hút bụi mỗi sản phẩm được tính 4 điểm…Căn cứ vào số điểm mà khách hàng có được thì khách hàng được nhận phần quà tương ứng: + Từ 21 trở lên khách hàng được tặng ngay một máy hút bụi đồng thời được bốc thăm chuyến du lịch đi úc. + Nếu khác hàng được từ 16-20 điểm được tặng ngay một nồi cơm điện điện và được bốc thăm chuyến du lịch úc…. Bên cạnh các trương trình thu hút việc mua xắm của các cặp vợ chồng mới kết hôn. Trung tâm còn đưa ra chương trình khuyến mãi khác là “Mừng xuân Bính Tuất” cùng thời điểm đó cho mọi gia đình, chương trình này hãng khuyến mại theo hình thức khách hàng sau khi mua hàng tuỳ theo giá trị của sản phẩm mà khách hàng nhận được quà tặng của trung tâm như : Bảng 2. Một số mặt hàng được khuyến mại của trung tâm Việt Long. Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại Ti vi Sony Pravia B15G10 Nồi cơm Hi 1.5l Màn hình vi tính Sony HX73 Bộ loa vi tính R101 Ti vi Samsung 17M24 áo gió và ấm trà Ti vi JVC 21W315BK áo thun và thẻ cào Dàn Sony AZ3DM Lò nướng Gali Dàn JVC JD8 áo gió và thẻ cào Máy ảnh Sony HCR-H1 Bộ loa vi tính R101 Máy quay Sony DCR-HC43E Lò nướng Nagakawa Tủ lạnh Toshiba H15VPT Bình thuỷ trà + thẻ cào Lò vi sóng Electrolux 2840 áo thun Máy giặt Toshiba 8300 Bàn là Toshiba, thẻ cào Như vây, các chương trình khuyến mại của hãng đã có nhiều đổi mới, có mang những sắc thái riêng của hãng và đã thu hút được chú ý rất lớn của người tiêu dùng. Và đây cũng là những điểm của Carings Hà Nội để có thể đưa ra được những chương trình kích thích mua xắm của khách hàng sao cho nổi bật hơn và đạt hiệu quả cao. 5.2. Samsung. Sanyo cũng được coi là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn của Carings HN về cung cấp các loại máy giặt, tủ lạnh…Ngoài việc thực hiện các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng mà hãng còn thực hiện các chương trình khuyến mại cho các đại lý bán hàng cho Sanyo. Chương trình khuyến mại của hãng thường được tập trung vào các dịp tết. Hãng đã áp dụng hình thức tặng quà là bộ nồi chống dính khi khách hàng mua máy giặt có Model AWS-U00T, ASW105S1TH…Bên cạnh đó người mua nào mua sản phẩm cũng được tặng phiếu tham dự chương trình bốc thăm trúng thưởng như : áo sơ mi Việt Tiến, lò vi sóng, điện thoại… Trong dịp tết 2006 hãng đã thực hiện chương trình khuyến mại đối với các sản phẩm như : máy giặt, tủ lạnh, điều hoà. Theo hình thức là bốc thăm trúng thưởng, phần thưởng của hãng đưa ra là ngoài các sản phẩm của công ty thì hãng đưa ra các phần thưởng hấp dẫn khác như : chuyến du lịch Mỹ, tăng xe Mercedes, xe máy Suzuki… Ngoài ra, Samsung còn thực hiện các chương trình khuyến._.