Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương 2

khó khăn chung đó, xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 (là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất thuốc tân dược) cũng có những lúng túng ban đầu nhưng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với xí nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh. Bởi vì ngày nay trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm được xí nghiệp đặc biệt quan tâm, tuy nhiên do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một số khó khăn tồn tại cần tháo gỡ. Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian thực tập tại xí nghiệp dược phẩm trung ương 2, cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập ở trường, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình. Nội dung của luận văn được kết cấu làm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong cơ chế thị trường Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo, các cô chú ở xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình. Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên luận văn này sẽ không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, em rất mong nhận được những góp ý quý báu của các thầy cô và các bạn để luận văn của em được hoàn thiện hơn. Chương I Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong cơ chế thị trường I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi. Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng. Việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của một việc làm cho hàng hoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng. Còn giá trị của hàng hóa thì được biểu hiện qua quá trình trao đổi mua bán. Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục, đồng thời mới bảo đảm thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cũng như bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?) đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được vận động qua các giai đoạn T-H, T’-H’. Vì vậy, nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ được nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó là thước đo để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn. Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được, chứng tỏ nó được người tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác hoạt động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. 2.2. Về phương diện xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. Kinh tế thị trường và những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệpsản xuất dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng của kinh tế thị trường Nền kinh tế được coi là một hệ thống các quan hệ kinh tế và khi các quan hệ kinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường thì nền kinh tế đó được gọi là nền kinh tế thị trường. Vì vậy có thể nói kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế xã hội mà trong đó tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất từ sản xuất, phân phối, trao đổi đến tiêu dùng đều gắn chặt với thị trường. Kinh tế thị trường mang những đặc trưng sau: Một là: Tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao. Các chủ thể kinh tế tự bù đắp những chi phí và tự chịu trách nhiệm đối với kết quả sản xuất và kinh doanh của mình. Các chủ thể kinh tế được tự do liên doanh, liên kết, tự do tổ chức quá trình sản xuất theo luật định. Đây là đặc trưng rất quan trọng của kinh tế thị trường. Hai là: Trên thị trường hàng hoá rất phong phú, đa dạng. Người ta tự do mua, bán hàng hóa. Trong đó người mua chọn người bán. người bán tìm người mua. Họ gặp nhau ở giá cả thị trường. Ba là: Giá cả được hình thành ngay trên thị trường. Giá cả thị trường vừa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trường, vừa chịu sự tác động của quan hệ cạnh tranh và quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ. Trên cơ sở giá trị thị trường, giá cả là kết quả của sự thương lượng và thoả thuận giữa người mua và người bán. Đặc trưng này phản ánh yêu cầu của quy luật lưu thông hàng hoá. Trong quá trình trao đổi mua bán hàng hóa, người bán luôn luôn muốn bán với giá cao, người mua lại luôn muốn mua với giá thấp. Đối với người bán, giá cả phải đáp ứng nhu cầu bù đắp được chi phí và có doanh lợi. Chi phí sản xuất là giới hạn dưới, là phần cứng của giá cả, còn doanh lợi càng nhiều càng tốt. Đối với người mua, giá cả phải phù hợp lợi ích giới hạn của họ. Giá cả thị trường dung hoà được cả lợi ích của người mua lẫn lợi ích của người bán. Tất nhiên trong cuộc “giằng co” giữa người mua và người bán để hình thành giá cả thị trường, lợi thế sẽ nghiêng về phía người bán nếu như cung ít, cầu nhiều và ngược lại lợi thế sẽ nghiêng về phía người mua nếu như cung nhiều, cầu ít. Bốn là: Cạnh tranh là một tất yếu của kinh tế thị trường. Nó tồn tại trên cơ sở những đơn vị sản xuất hàng hoá độc lập và khác nhau về lợi ích kinh tế. Theo yêu cầu của quy luật giá trị, tất cả các đơn vị sản xuất hàng hoá đều phải sản xuất và kinh doanh trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong điều kiện đó, muốn có nhiều lợi nhuận các đơn vị sản xuất và kinh doanh phải đua nhau cải tiến kĩ thuật, áp dụng kĩ thuật mới vào sản xuất để nâng cao năng suất lao động cá biệt, giảm hao phí lao động cá biệt nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra một cách phổ biến trong cả lĩnh vực sản xuất và trong cả lĩnh vực lưu thông. Cạnh trạnh trong lĩnh vực sản xuất bao gồm: cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành với nhau. Cạnh tranh trong lĩnh vực lưu thông bao gồm: cạnh tranh giữa những người tham gia trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường (người bán với những người bán, người mua với những người mua). Hình thức và những biện pháp của cạnh tranh có thể rất phong phú nhưng động lực và mục đích cuối cùng của cạnh tranh chính là lợi nhuận. Năm là: Kinh tế thị trường là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và được điều hành bởi hệ thống tiền tệ và hệ thống luật pháp của nhà nước. 3.2. Những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung ứng thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tượng nhằm phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân. Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dược phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là: Mạng lưới kênh phân phối thuốc cần được tổ chức, sắp xếp lại cho phù hợp. Cần nghiên cứu xây dựng đưa ra hệ thống giá thuốc hợp lý. Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông trên thị trường phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay người tiêu dùng. Muốn vậy cần phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về sản xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise). Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise). Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hành tại thị trường. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lượng, chủng loại thuốc cần cho nhu cầu phòng chữa bệnh. Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản lý các loại thuốc có hạn dùng, dễ hư hỏng do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu và yếu tố khác. Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phương tiện vận chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có đội xe chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận chuyển từ kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc. Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo nhu cầu của các cơ sở tiêu thụ từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lượng và chất lượng, chủng loại... Cạnh tranh là môi trường của kinh tế thị trường. Thách thức này càng tăng lên khi thời hạn thực hiện AFTA đang đến gần. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp dược phẩm phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lượng thuốc. Có thể nói: Chất lượng thuốc sản xuất trong nước chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam (Hiện nay thuốc sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu trong nước) và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Thuốc Việt Nam muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN, thì không còn con đường nào khác là phải nâng cao chất lượng. II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các  doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nói riêng Như chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra, mà nó còn phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu của khách hàng nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất. Nghiên cứu thị trường dược phẩm Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy nghiên cứu, xác định được thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường hoặc nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Nhà nước về loại hàng hoá đó... Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì nghiên cứu khái quát thị trường nhằm trả lời các câu hỏi sau: Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồn nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân ? Tiền thuốc bình quân đầu người trong những năm gần đây là bao nhiêu, có xu hướng tăng lên hay giảm đi ? Ngân sách Nhà nước dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc chiếm bao nhiêu ? Ngân quỹ dành cho chi tiêu về thuốc của người dân ở các khu vực thị trường có gì khác nhau ? Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu của loại hàng ? Đối thủ cạnh tranh ? Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nghiên cứu chi tiết thị trường nhằm làm rõ một số vấn đề sau: Đối tượng khách hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thường xuyên không? Khối lượng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách hàng thường mua? Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con người. Do đó người ta thường mua thuốc theo sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dược sĩ, các trình dược viên; theo tâm lý , thói quen tiêu dùng một loại thuốc nào đó mà trước kia họ đã quen dùng; theo thu nhập của chính đối tượng khách hàng... Hiện nay trên thị trường đang cần loại thuốc gì, với số lượng bao nhiêu? Khả năng đáp ứng của doanh nghiệp? Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm tàng? Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định được tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm khác (đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp); so sánh về chất lượng thuốc, giá cả thuốc, mẫu mã, bao bì và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh... để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dược phẩm Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá , chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ. 2.1. Xây dựng chính sách các loại dược phẩm Chủng loại sản phẩm Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hóa, vì thế việc lựa chọn chủng loại hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Các doanh nghiệp thiên về mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ hay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thường có chủng loại hàng hoá rộng. Trong trường hợp này họ thường sản xuất cả những hàng hoá ít sinh lời. Ngược lại có những doanh nghiệp quan tâm trước hết đến sức sinh lời cao của hàng hoá. Các xí nghiệp sản xuất dược phẩm thường tập trung vào các nhóm chủng loại thuốc sau: Thuốc ống Thuốc viên Thuốc cốm Thuốc nước Cao xoa Dầu xoa Hoá chất Hoàn tán Dịch truyền Thuốc mỡ Trong mỗi nhóm chủng loại thuốc phân thành nhiều chủng loại thuốc cụ thể, trong mỗi chủng loại thuốc lại chia thành các qui cách, các kiểu đóng gói khác nhau. Điều này có thể thấy rõ qua cơ cấu của nhóm chủng loại thuốc viên và thuốc ống sau: Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc viên và thuốc ống Mặt hàng Qui cách Mặt hàng Qui cách Thuốc viên Thuốc ống Amoxycilin Gentamicin 80mg/2ml 50 ố/hộp - Amoxycilin 250 mg 10 caps/vỉ - Amoxycilin 500 mg 10 caps/vỉ Ampicilin Otilin 0,01% /15 ml 1 lọ/hộp - Ampicilin 250 mg 10 caps/vỉ - Ampicilin 250 mg 200 viên/chai - Ampicilin 500 mg 10 caps/vỉ Vitamin B1 Vitamin B1 - Vitamin B110mg 150 viên/lọ - Vitamin B1 100mg/1ml ON 100 ố/hộp - Vitamin B110mg 2000 viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp Vitamin B6 Vitamin B6 - Vitamin B6 25 mg 20 viên/vỉ - Vitamin B6 25mg/1ml ON 100 ố/hộp - Vitamin B6 25 mg 1000viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp Vitamin C Vitamin B12 - Vitamin C 100 mg 1000 viên/chai - Vitamin B12 1000mcg/1ml 100 ố/hộp - Vitamin C 100 mg 100 viên/lọ - Vitamin B12 500mcg/1ml 100 ố/hộp - Vitamin C 100 mg 30 viên/vỉ Paracetamol 40 mg 1000 viên/chai Spartein 50 mg/1ml 100 ố/hộp Clorocid 250 mg 400 viên/chai Ouabain 0,25mg/1ml ON 100 ố/hộp Rimifon 50 mg 1500 viên/chai Penicillin G 1.000.000 UI 1lọ/hộp ... ... ... ... Hướng đi của các xí nghiệp dược phẩm là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm, thường xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản phẩm truyền thống về chất lượng, mẫu mã, hoặc cách thức phục vụ... để đáp ứng được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng. Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin... nhưng đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển, vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần, thuốc chống suy giảm miễn dịch chữa HIV/AIDS sẽ ngày càng chiếm tỷ trọng cao. Do đó phát triển và mở rộng các chủng loại thuốc này là một hướng đi cần thiết. Chất lượng sản phẩm và vấn đề phát triển sản phẩm mới Thuốc là hàng hóa đặc biệt, dùng để đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh của nhân dân. Do đó chất lượng thuốc có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của con người. Trên thị trường, chất lượng thuốc là yếu tố quan trọng để mỗi xí nghiệp dược phẩm cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các xí nghiệp khác, uy tín của sản phẩm quyết định uy tín của xí nghiệp. Chất lượng sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp. Nhận thức được vấn đề đó các doanh nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam đã không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nhờ đó mà chất lượng thuốc sản xuất trong nước ngày càng được nâng cao, mẫu mã bao bì đẹp. Thuốc kém chất lượng giảm, đặc biệt là thuốc giả, những năm đầu của thập kỷ 90 tỷ lệ thuốc giả là 7,08%/năm nay chỉ còn 0,06%/năm, giảm 118 lần-một kết quả rất đáng mừng. Bảng 2: Tỷ lệ thuốc giả qua các năm Năm 1990-1991 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tỷ lệ (%) 7,08 1,67 0,60 0,47 0,59 0,39 0,18 0,12 0,06 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những hàng hoá hiện có. Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng. Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp. Nhưng dấu hiệu quan trọng đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không phải là sự thừa nhận của khách hàng. Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhưng có thể là mạo hiểm đối với doanh nghiệp. Bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân khác nhau. Đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì vấn đề nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là hết sức cần thiết nhưng cũng phải rất thận trọng. Bởi vì thuốc là loại hàng hoá có các đặc tính nổi trội hơn đa số các loại hàng hoá khác: Hàm lượng chất xám cao, thời gian nghiên cứu để có thể cho ra đời một thuốc mới, dạng thuốc mới thường rất lâu; chi phí cho nghiên cứu rất lớn; công nghệ sản xuất tiên tiến... Trong khi đó tình trạng chung về máy móc thiết bị của các đơn vị sản xuất dược phẩm ở nước ta là lạc hậu, cũ kỹ (trình độ công nghệ lạc hậu chiếm tới 81,8%; trình độ công nghệ trung bình chiếm 5,5%; trình độ công nghệ khá chiếm 11,8%; còn trình độ công nghệ tốt chỉ chiếm có 0,6% - theo Tạp chí dược học số tháng 4/2000). 2.2. Xây dựng chính sách giá dược phẩm Dược phẩm cũng là một loại hàng hoá nên việc định giá dược phẩm về cơ bản cũng giống như các loại sản phẩm hàng hoá khác. Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó có tác động trực tiếp đến tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra là chính sách giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau: Các giá sẽ linh hoạt như thế nào ? Các giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm ? Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào ? Các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá sẽ được áp dụng đối với ai, khi nào ? Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Có 3 loại mục tiêu làm giá cơ bản: Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội Tuy nhiên việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêu được đặt ra mà còn bị chi phối bởi các nhân tố khác. Đó chính là các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm: Trước hết việc định giá cho sản phẩm phải được xác định trên cơ sở chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giá bán phải được tính toán sao cho đủ bù đắp chi phí và có lãi. Nếu định giá quá cao thì tỷ lệ lãi tính trên một đơn vị sản phẩm cao, nhưng tổng lợi nhuận có thể giảm do giá quá cao, khách hàng không mua sản phẩm dẫn đến khối lượng và doanh thu tiêu thụ giảm... Ngược lại nếu định giá quá thấp, người tiêu dùng có thể hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Vì vậy định giá phải gắn liền với chi phí sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch. Giá cả còn chịu ảnh hưởng bởi mức cầu về sản phẩm, trong mối quan hệ giữa giá cả và cầu hàng hoá, giá của một hàng hóa sẽ tăng lên khi cầu về hàng hóa đó tăng lên và ngược lại giá sẽ giảm khi cầu hàng hoá giảm. Bởi vậy trong chính sách giá, doanh nghiệp cần phải ước lượng được mức cầu về sản phẩm để định giá sao cho đúng, phù hợp với mục tiêu, chiến lược của mình. Bên cạnh đó trạng thái thị trường mà doanh nghiệp tham gia cũng là một yếu tố có ảnh hưởng lớn đến việc định giá của doanh nghiệp. Mỗi trạng thái thị trường có đặc trưng khác nhau về người bán, người mua, và mức giá trên thị trường. Trong quá trình xác định chính sách giá, doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trường để tìm được một phương sách đúng đắn, chính xác trong việc định giá. Ngoài ra các chính sách của Nhà nước trong việc qui định mức giá cũng ảnh hưởng đến việc định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải căn cứ vào mức giá trần và giá sàn để qui định cho phù hợp với qui định của chính phủ. Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm nói riêng, chính sách giá cả của doanh nghiệp có thể hướng tới 1 trong 3 cách sau: Thứ nhất: Chính sách giá hướng tới chi phí đặt ra một giá bán đủ để bù đắp chi phí và có lãi. Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trường. Thứ hai: Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết được những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm thay thế khác có giá bán thấp hơn. Thứ ba: Chính sách giá hướng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trường về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ được khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thương trường. Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thường áp dụng chính sách giá linh hoạt: Đối với khách hàng mua nhiều lần, mua một lần với số lượng lớn doanh nghiệp có trích một tỷ lệ chiết khấu thoả đáng. Đối với khách hàng mới doanh nghiệp cũng có chính sách khuyến khích khách hàng quay lại. Tuỳ theo từng vùng, từng khu vực thị trường mà doanh nghiệp định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí bỏ ra. Đối với những mặt hàng thuốc khan hiếm hoặc độc quyền thì các doanh nghiệp thường tăng giá tới mức mà người mua có thể chịu đựng được. Đối với những mặt hàng thuốc cần bán vì những lý do nào đó thì các doanh nghiệp có thể bán phá giá, nhiều khi dưới mức giá thành. Tóm lại, giá thuốc hiện nay chưa được quản lý, còn đang thả nổi. Cùng một mặt hàng có rất nhiều giá. Có thể nói giá cả trên thị trường thuốc hiện nay còn mang tính sơ khai và hỗn loạn, Nhà nước chưa có luật chống phá giá, chống độc quyền mua, chống độc quyền bán, cũng như chưa có chính sách quản lý về giá thuốc mà chủ yếu là do thị trường tự điều tiết. 2.3. Xây dựng các kênh phân phối dược phẩm Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là: Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường Trạng thái thị trường Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh Điều kiện giao thông vận tải Các xí nghiệp dược phẩm có thể tuỳ theo đặc điểm của đơn vị mình mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Người sử dụng Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Đội ngũ trình dược viên và tiếp thị Theo kênh phân p._.hối này, sản phẩm của các đơn vị không qua người trung gian mà trực tiếp đến với người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ trình dược viên và tiếp thị đi xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của họ. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả; từ đó tạo điêù kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình thức tiêu thụ này cũng có hạn chế là: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Dạng kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Đại lý Công ty dược phẩm các cấp Hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế Người sử dụng Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dược phẩm đến với người sử dụng thông qua các trung gian phân phối là các công ty dược phẩm trung ương hoặc địa phương, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế... Với hình thức này các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm có thể tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản. Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm đều sử dụng kết hợp cả 2 dạng kênh phân phối trên để đưa thuốc của đơn vị mình đến với người sử dụng. 2.4. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng của doanh nghiệp cũng như khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như về bản thân doanh nghiệp, để từ đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy tín và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua xúc tiến, yểm trợ người tiêu dùng từ không biết sẽ biết đến sản phẩm, từ chưa có ý định mua sẽ đi đến quyết định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác động của hoạt động này. Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ được thực hiện qua các hoạt động: quảng cáo, chào hàng, chiêu hàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm. Quảng cáo: Là những hình thức truyền tin không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền. Đây là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng thông qua các phương tiện như Báo, Đài, Ti vi,Tờ rơi... Tuy nhiên cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trương, đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ thấy được những ưu thế của sản phẩm mà sản phẩm cùng loại khác không có được. Thông qua những hình ảnh sống động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích quảng cáo sẽ lôi cuốn được sự chú ý của người tiêu dùng. Thời điểm để tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trường doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo để thông tin cho khách hàng về loại hàng đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể quảng cáo ít nhưng vẫn thu hút được khách hàng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần được tiếp tục và cường độ quảng cáo tăng mạnh trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu thụ chậm. Chào hàng: Là phương pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách hàng để bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu biết rõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phải phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp vơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng. Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của người bán hàng tác động trực tiếp vào tâm lý, tư tưởng, quan điểm của khách hàng nhằm gây cảm tình, tạo dựng niềm tin và thuyết phục khách hàng mua hàng. Xúc tiến bán hàng có thể được tiến hành ở văn phòng hay trụ sở làm việc hoặc có thể thông qua hệ thống bán hàng. Một nhân viên bán hàng lịch sự, văn minh luôn biết lấy lòng khách hàng sẽ là một yếu tố quan trọng đẩy mạnh việc tiêu thụ, giữ được khách hàng truyền thống và lôi kéo được khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng bao gồm: Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự ưu đãi trong thanh toán như được trả chậm, có trợ giá cước vận chuyển cho khách hàng ở xa. Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của mình, đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, các phương thức bán cũng như các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo... Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác và với các khách hàng của mình. Ngoài ra qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới... Đồng thời tìm kiếm, ký kết hợp đồng làm ăn với các đối tác mới... Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất. Tuỳ theo từng mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho ai? Quà dùng để tặng thường là các sản phẩm của doanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ. Khuyến mãi cũng là một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ. 3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ Kế hoạch được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Kế hoạch tiêu thụ là một phần trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện được các mục tiêu, đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt động sau: Trước hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất, hỏng hóc. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm một cách thuận lợi với sự ưu tiên tuyệt đối dành cho khách hàng. Doanh nghiệp phải căn cứ theo đặc điểm sử dụng của sản phẩm, đặc điểm mua của khách hàng và điều kiện hiện có của bản thân mà bố trí các điểm bán hàng một cách hợp lý và hiệu quả nhất. Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với khách trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiến hành đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ sẽ được ký kết khi những điều khoản đã chín muồi. Thủ tục giao dịch cần đơn giản nhưng phải chặt chẽ. Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng lâu dài với khách hàng hoặc trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh, đại lý, cửa hàng... để những cơ sở này thay mặt doanh nghiệp tiến hành các hoạt động giao dịch, mua bán phục vụ khách hàng. Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp được làm tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ tư vấn sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả... 4. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được đánh giá, phân tích nhằm rút ra những ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá sau: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Về hiện vật: Qtt = Qđk + Qsx - Qck Trong đó: Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qđk: Khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ Về giá trị: DT = Qtt * P1 Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ P1: Giá bán 1 đơn vị sản phẩm 4.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch Về hiện vật: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q1/Q0)*100 Trong đó: Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch Q1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Về giá trị: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q1*P0 / Q0*P0) *100 Trong đó: P0: Giá bán kế hoạch Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị. 4.3. Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất người ta thường dùng chỉ tiêu: Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất (%) = (Qtt/Qsx)*100 Trong đó: Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ Ngoài ra có thể sử dụng một số phương pháp khác. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng Đến việc tiêu thụ dược phẩm nói chung và đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trưởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở mức thấp, thu nhập dân cư tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho người dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình. Do đó nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân tăng lên rõ rệt. Cụ thể là trước năm 1990 tiền thuốc bình quân đầu người dưới 0,5 USD/năm. Từ năm 1991 trở đi, mức tiêu dùng thuốc trong nước tăng nhanh: bình quân đầu người năm 1991 là 1 USD/năm, năm 1995: 3,4 USD/năm, năm 1997: 4,6 USD/năm và năm 2001 là 5,4 USD/năm. Mức thu nhập bình quân đầu người của nước ta hiện nay là 5.717 nghìn đồng Việt Nam. So với các nước trên thế giới thì đây chỉ là con số rất nhỏ, nhưng với sự tăng lên đều đặn hàng năm của thu nhập đã hứa hẹn một sức tiêu dùng thuốc rất lớn mà các doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp nói riêng cần định hướng để khai thác thị trường tiềm năng này. Sau đây là số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu người và thu nhập quốc dân bình quân đầu người qua các năm: Bảng 3: Tiền thuốc và thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam Năm Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Tiền thuốc bình quânđầu người/năm (USD) 4,2 4,6 5,2 5,5 5,0 5,4 Tỷ lệ gia tăng (%) 9,52 13,04 5,76 -9,1 8 GDP bình quân đầu người/năm (1000 đ VN) 3.074 3.433 3.594 4.723 5.240 5.717 Tỷ lệ gia tăng (%) 11,68 4,69 31,41 10,95 9,1 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Bên cạnh đó, sự gia tăng dân số cũng là một yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng lên. Tốc độ gia tăng dân số bình quân khoảng 2%/năm đã đưa dân số nước ta từ xấp xỉ 70 triệu người (đầu thập niên 90) lên đến 77,78 triệu người (năm 2001) và dự báo đến năm 2010 Việt Nam sẽ có công dân thứ 100 triệu. Bảng 4: Dân số Việt Nam và tốc độ gia tăng Năm Dân số (triệu người) Tốc độ gia tăng (%) 1993 69,40 2,41 1994 71,02 2,33 1995 72,51 2,09 1996 73,96 2,00 1997 75,35 1,88 1998 76,70 1,80 1999 78,05 1,76 2000 76,32 -2,22 2001 77,68 1,78 Nguồn: Niên giám thống kê các năm Đây quả là một thị trường rộng lớn để các doanh nghiệp dược phẩm nói chung và xí nghiệp trung ương II nói riêng phát triển thị trường tiêu thụ của mình. Bởi vì dân số càng lớn thì số người sử dụng thuốc càng nhiều, dung lượng thị trường mà xí nghiệp có thể đạt đến càng lớn, khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp càng dễ dàng hơn. Nói cách khác là có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho xí nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cùng với qui mô dân số thì đặc điểm của dân cư (như: tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình, các lớp người già trẻ, mật độ dân số...) cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Cụ thể là càng về già thì sức khỏe của con người càng yếu và có một số loại bệnh thường sinh ra lúc tuổi già như bệnh mắt kém, đau lưng, chân tay run,... Do đó mà số lượng và chủng loại thuốc người ta sử dụng càng nhiều lên. Các lứa tuổi khác nhau thì loại thuốc, liều lượng sử dụng cũng khác nhau. Có những loại thuốc không được dùng cho trẻ em dưới độ tuổi nhất định. Người già thường có xu hướng dùng nhiều thuốc bổ hơn các lứa tuổi khác. Mặt khác ở những vùng có mật độ dân số đông thì rõ ràng là khả năng bán hàng của xí nghiệp sẽ dễ dàng hơn những địa bàn xa xôi hẻo lánh, dân cư thưa thớt... Ngoài ra thói quen lạm dụng thuốc của người dân đặc biệt là thuốc bổ và sự thiếu hiểu biết trong việc sử dụng thuốc cũng là một nhân tố làm cho nhu cầu sử dụng thuốc tăng lên nhanh chóng. Đây cũng là một cơ hội mà các xí nghiệp dược phẩm có thể tận dụng khai thác. Tóm lại, tất cả những đặc điểm trên, từ thu nhập cho đến dân số và xu hướng vận động của dân số... đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nghiệp. Tâm lý và thói quen tiêu dùng thuốc. Tâm lý “sính ngoại” của người dân đang là cản trở lớn đối với thị trường thuốc nội. Tâm lý này đã ăn sâu vào tiềm thức của đại đa số dân chúng. Và để thay đổi được nó không phải là chuyện dễ dàng. Nhiều người nghĩ rằng thuốc ngoại thì hơn hẳn thuốc nội về chất lượng. Do đó mặc dù giá thuốc ngoại cao hơn gấp nhiều lần so với thuốc sản xuất trong nước cùng loại nhưng họ vẫn có thể chấp nhận. Vả lại nhiều người quan niệm rằng “Đắt sắt ra miếng”, có dùng thuốc ngoại (theo họ mới là thuốc tốt) thì mới nhanh chóng khỏi bệnh được. Tất cả những sự thiếu hiểu biết, sự ngộ nhận trên đã gây không ít khó khăn cho xí nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm. Ngày này với công nghệ hiện đại và trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, các xí nghiệp dược phẩm trong nước đã sản xuất được những loại thuốc chất lượng không thua kém gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn rất nhiều và nhiều xí nghiệp đã xuất khẩu thuốc thành phẩm đi các nước trên thế giới. Bên cạnh đó, thói quen tuỳ tiện trong sử dụng thuốc của người dân và sự thiếu hiểu biết của họ cũng ảnh hưởng đến mức độ tiêu thụ thuốc trong từng đoạn thị trường của xí nghiệp. Do thói quen tiêu dùng thuốc của người dân nên có những sản phẩm tiêu thụ ở thị trường này mạnh nhưng đối với thị trường khác thì không: Thị trường Thanh Hoá tiêu thụ rất nhiều thuốc vitamin C của xí nghiệp trong khi đó thị trường Nghệ An lại quen tiêu dùng Vitamin B1. Sự chỉ dẫn dùng thuốc của thày thuốc Trên thị trường thuốc hiện nay, người dân có thể dễ dàng mua thuốc ở mọi nơi. Thế nhưng sử dụng loại thuốc gì, dùng như thế nào và thời gian bao lâu... lại không thuộc quyền của người sử dụng mà do người kê đơn là thầy thuốc (bác sỹ, dược sỹ) quyết định. Trước đây, do lượng thuốc hạn chế không có khả năng lựa chọn nhiều nên kể cả thầy thuốc cũng theo quan điểm có gì dùng nấy. Mặt khác, sự hiểu biết của ngày người thầy thuốc cũng có hạn, vì thế mới xảy ra việc nhiều em nhỏ bị điếc do dùng stretomycin, một loạt em bị hỏng men răng do dùng tetracylin... Tâm lý đặc trưng của người bệnh là “Có bệnh thì vái tứ phương”, họ hoàn toàn tin tưởng vào chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ: Phải dùng loại thuốc này, với liều lượng bao nhiêu, trong thời gian bao lâu...Vì theo họ thầy thuốc là những người có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kinh nghiệm,hiểu và nắm rõ bệnh của họ, do đó nếu điều trị bệnh (dùng thuốc) theo chỉ dẫn của thầy thuốc là cách tốt nhất. Thế nhưng, việc khám bệnh và kê đơn của không ít thầy thuốc gắn lợi ích của mình với các quầy thuốc trong và ngoài bệnh viện mà đã quên đi việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý, tiết kiệm. Những bệnh thông thường như cảm sốt, ho hen... mà có đơn đã kê tới 300.000-500.000 đồng thậm chí có đơn còn hơn thế nữa. Còn những bệnh thực sự thì kê đơn đa phần là biệt dược ngoại đắt tiền. Đó là chưa kể tới tâm lý thích dùng hàng ngoại của không ít bác sỹ, dược sỹ đã củng cố thêm vị trí của thuốc ngoại trên thị trường. Tất cả những điều trên cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dược sỹ (đóng vai trò định hướng cho người bệnh dùng loại thuốc gì, của hãng nào, số lượng bao nhiêu, trong bao lâu...) ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp dược phẩm nói chung và của xí nghiệp trung ương II nói riêng. Môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt Bước sang cơ chế thị trường, giống như nhiều ngành kinh tế khác, ngành Dược cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ tăng qui mô rất nhanh. Cùng với những xí nghiệp dược trung ương truyền thống, nhiều xí nghiệp dược địa phương ra đời, các công ty kinh doanh cũng tham gia sản xuất, các viện nghiên cứu cũng vào cuộc. Do đó chấp nhận và thắng trong cạnh tranh là điều bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp. Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, số lượng này vẫn tăng đều đặn hàng năm làm cho mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trung ương 2: Bảng 5: Số lượng các doanh nghiệp dược từ năm 1998-2001 Loại hình doanh nghiệp Số lượng qua các năm Tỷ lệ gia tăng(%)2001/1998 1998 1999 2000 2001 Doanh nghiệp trung ương 17 18 18 19 111,7 Công ty, xí nghiệpdược địa phương 118 126 132 126 106.7 Dự án đầu tư đã được cấp giấy phép 18 20 22 24 133,3 Doanh nghiệp tư nhân, cty TNHH, cty CP 170 170 168 245 144,1 Tổng 323 334 340 414 128,2 Nguồn: Niên giám thống kê y tế hàng năm Biểu đồ 1: Số lượng các doanh nghiệp dược 1998-2001 323 340 414 334 0 100 200 300 400 500 1997 1998 1999 2000 Năm Số lượng Vậy mà hiện nay nguồn thuốc sản xuất trong nước cũng mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân. Hơn nữa, cơ số thuốc tự sản xuất thuốc còn thấp, chủ yếu là những loại thuốc thông thường, rẻ tiền, thị trường các loại thuốc đặc trị còn bỏ ngỏ gây thất thu lớn, đồng thời đẩy cường độ cạnh tranh các loại thuốc thông thường (là mặt hàng truyền thống của xí nghiệp dược phẩm trung ương II) lên cao, dẫn đến tình trạng dẫm đạp lên nhau của các đơn vị trong nước để cho hàng ngoại “tự tung tự tác”. Khảo sát phân loại các nguồn thuốc nội cung ứng trên thị trường ta có thể chia thành những loại sau: Nhóm các doanh nghiệp dược phẩm trung ương: Đây là những đơn vị truyền thống, có thời gian phát triển khá lâu, đã từng trải qua giai đoạn nền kinh tế bao cấp trì trệ. Các xí nghiệp này trước đây chỉ sản xuất, lĩnh vực kinh doanh rất yếu. Tuy nhiên sau này, hai lĩnh vực đã được cân bằng nhằm tạo nguồn lực cho kết quả sản xuất. Phần lớn sản lượng thuốc trên thị trường thuốc nội hiện nay đều do nhóm này cung cấp. Sau đây là doanh thu tiêu thụ của một số doanh nghiệp dược phẩm trung ương tiêu biểu: Bảng 6: Doanh thu của một số doanh nghiệp dược phẩm trung ương từ năm 1999-2001 STT Doanh nghiệp Doanh thu (triệu đồng) 1999 2000 2001 1 XN dược phẩm TƯ 1 105.000 102.000 102.000 2 XN dược phẩm TƯ 2 85.000 77.000 70.000 3 XN dược phẩm TƯ 3 15.500 14.000 16.000 4 XN hóa dược 8.000 7.200 7.000 5 XN dược phẩm TƯ 5 41.800 47.700 61.000 6 XN dược phẩm TƯ 24 115.000 145.000 172.000 7 XN dược phẩm TƯ 25 60.000 58.000 85.000 8 XN dược phẩm TƯ 26 52.000 57.000 67.000 9 Cty phát triển kỹ nghệ dược 58.000 87.000 100.000 10 Cty bao bì dược 22.000 21.000 23.000 Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty dược Việt Nam Từ số liệu trên cho thấy: Chỉ riêng những đơn vị sản xuất thuộc khối doanh nghiệp trung ương thôi cũng là những “rào cản” lớn đối với xí nghiệp dược phẩm trung ương II trong việc mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ. * Nhóm các doanh nghiệp địa phương: Đây là những doanh nghiệp được ra đời với mục đích cân đối nhu cầu của địa phương, nhưng với cơ chế tự do buôn bán của Nhà nước ngày nay họ đã và đang vươn ra chiếm lĩnh thị trường rộng khắp cả nước, đẩy cường độ cạnh tranh lên rất cao. Nhóm các công ty trách nhiệm hữu hạn liên doanh với nước ngoài: Đây là những đơn vị mới trong ngành nhưng tỏ ra rất mạnh, các sản phẩm của họ thật sự có nhiều ưu việt so với hàng nội nhưng giá cả sản phẩm thì rất cao, mặc dù vậy họ vẫn có rất ít đối thủ cạnh tranh. Một số hãng tiêu biểu như: Phône-Poulenc Rores, Sanofi Pharma Việt Nam, công ty TNHH dược phẩm Hisamilsu Việt Nam, công ty TNHH Novartis Việt Nam. Các đơn vị này chủ yếu là kinh doanh phân phối thuốc, với thế mạnh về hoạt động quảng cáo tiếp thị, hỗ trợ thương mại rất mạnh, sản phẩm của họ giá cao nhưng vẫn được tiêu thụ mạnh. Sức ép của sản phẩm thay thế Việc lạm dụng thuốc tân dược là một vấn đáng lo ngại, bởi nó không chỉ ảnh hưởng đến sức khoẻ, tiền bạc của người bệnh mà còn gây nhiều hậu quả đáng tiếc về sau. Chính vì vậy trong nhiều năm qua Bộ y tế đã đẩy mạnh công tác giáo dục truyền thông về “Sử dụng thuốc an toàn, hợp lý” nhằm đưa kiến thức y dược đến đại bộ phận dân cư. Xuất phát từ cơ sở đó cộng với trình độ dân trí ngày một nâng cao mà quan niệm dùng thuốc của nhân dân đã có nhiều thay đổi. Các phương pháp điều trị không dùng thuốc tân dược ngày càng được khuyến khích như: Xoa bóp, châm cứu, tập dưỡng sinh, dùng thuốc y học dân tộc. Đây chính là những sản phẩm thay thế của thuốc tân dược. Bởi vì thuốc tân dược hiện được khuyến cáo là con dao hai lưỡi, nó luôn có tác dụng phụ không tốt cho sức khoẻ. Xu thế dùng phương pháp tập luyện và sử dụng những bài thuốc y học cổ truyền đang dần thay thế thuốc tân dược trong việc điều trị bệnh thông thường, thậm chí cả những bệnh nan y. Như vậy, các đơn vị sản xuất thuốc tân dược hiện nay và xí nghiệp dược phẩm trung ương II nói riêng cũng phải tính đến tình huống này. Công tác quản lý Nhà nước về dược. Hiện nay nước ta chưa có Bộ Luật dược, hệ thống văn bản pháp qui về dược vẫn đang từng bước được hoàn thiện. Do đó sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót, bất hợp lý trong những văn bản pháp qui đó. Nhiều khi sự phối hợp thiếu đồng bộ giữa các bộ, ban, ngành cũng là những cản trở lớn cho sự phát triển của các đơn vị. Trong đó phải kể đến việc quản lý chất lượng thuốc trên thị trường vẫn còn nhiều bất cập khiến cho nhiều loại thuốc giả, thuốc kém chất lượng, vẫn ngang nhiên được bán trên thị trường. Đây là vấn đề bức xúc đang đặt ra đối với các nhà quản lý dược Việt Nam. Bởi vì thuốc giả mạo đã, đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho sức khỏe cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho người tiêu dùng cũng như những thiệt hại to lớn về tài chính và uy tín của những nhà sản xuất thuốc chân chính. Bên cạnh đó, do công tác quản lý Nhà nước còn nhiều “lỗ hổng” nên thuốc nhập lậu vẫn tràn vào nước ta bằng các con đường khác nhau đã gây không ít khó khăn cho các đơn vị sản xuất dược phẩm. Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 I. Những đặc điểm chủ yếu của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Quá trình hình thành và phát triển Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 (có tên giao dịch quốc tế là Dopharmar) nằm tại số 9 Trần Thánh Tông - Hai Bà Trưng - Hà Nội. Đây là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các loại dược phẩm phục vụ nhu cầu chữa bệnh cho con người. Xí nghiệp dược phẩm trung ương II là thành viên của Tổng công ty dược Việt Nam thuộc Bộ y tế. Tiền thân của xí nghiệp là xưởng bào chế y dược thuộc Cục quân y có nhiệm vụ sản xuất thuốc phục vụ cho quân đội. Ngày 7/11/1960 xưởng được giao cho Bộ y tế và mang tên là xí nghiệp mồng Sáu tháng Giêng (6/1), sau một thời gian hoạt động đổi tên thành xí nghiệp dược phẩm 2. Ngày 28/8/1985 xí nghiệp vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu anh hùng lao động và từ đó đổi tên thành Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2. Theo quyết định 388 HĐBT của Hội đồng bộ trưởng (nay là chính phủ) ra ngày 7/5/1992, xí nghiệp được công nhận là doanh nghiệp Nhà nước, có tư cách pháp nhân và hạch toán kinh tế độc lập. Do đặc thù của ngành sản xuất, vừa mang tính chất phục vụ, vừa mang tính chất kinh doanh nên hàng năm xí nghiệp sản xuất theo hai kế hoạch chính: Kế hoạch sản xuất phục vụ, theo chỉ tiêu của Tổng công ty. Các thuốc trong đó được dùng để phục vụ cho những chiến dịch y tế quốc gia như: Chiến dịch phòng chống suy dinh dưỡng quốc gia, chiến dịch phòng chống lao, chiến dịch phòng chống ỉa chảy. Kế hoạch sản xuất chủ động theo nhu cầu thị trường: Xí nghiệp tự cân đối trong sản xuất kinh doanh sao cho có lãi. Là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán kinh tế độc lập nên có quyền chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tài chính doanh nghiệp. Nhưng không phải vì vậy mà xí nghiệp chỉ chạy theo lợi nhuận, trái lại xí nghiệp luôn đảm bảo đúng qui trình công nghệ và chất lượng thuốc vì thuốc là một mặt hàng đặc biệt để phòng và chữa bệnh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng và sức khoẻ của con người. Hơn 40 năm xây dựng và phát triển, xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 đã trải qua nhiều bước thăng trầm cùng với những thăng trầm của đất nước. Từ những ngày đầu thành lập với máy móc thiết bị còn lạc hậu, hàng năm xí nghiệp chỉ sản xuất khoảng 200 triệu thuốc viên và 10 triệu ống tiêm. Đến nay, sản lượng sản xuất đã tăng lên rất nhiều với hơn 1 tỷ thuốc viên/năm, trên 100 triệu ống tiêm/năm và hàng nghìn kg hoá chất, hàng nghìn lít dịch truyền, cao xoa tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước. Hàng năm, xí nghiệp đóng góp 1/5 sản lượng thuốc các loại trong các xí nghiệp của Tổng công ty. Đây là một kết quả thể hiện sự cố gắng nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp. Với mục tiêu tạo đủ việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, vượt qua khó khăn trong nền kinh tế thị trường, từ năm 1995 xí nghiệp đã tập trung đầu tư đổi mới nhiều trang thiết bị hiện đại. Trong đó đáng kể nhất là dây chuyền sản xuất thuốc tiêm PS trị giá trên 8 tỷ đồng (nhập từ Đức) cho phân xưởng tiêm. Máy đông khô, máy phun sương tạo hạt trị giá trên 10 tỷ đồng cho phòng nghiên cứu. Máy ép vỉ tự động theo lập trình, máy dập viên. Từng bước nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho họ thích ứng với điều kiện lao động mới, xí nghiệp thường xuyên tổ chức các khoá bồi dưỡng trình độ cho người lao động, cử đi học quản lý, đại học dược. Hàng năm, xí nghiệp tổ chức thi nâng bậc thợ cho công nhân, xét khen thưởng biểu dương kịp thời những người có thành tích nhằm khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kĩ thuật. Hàng năm, ban giám đốc đều đặt mục tiêu ít nhất có vài sản phẩm mới ra đời và họ đã thành công. Tiếp đến là chiến lược mở rộng thị trường, năm 1998 xí nghiệp thành lập phòng thị trường với chức năng thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận này nhanh chóng phát huy hiệu quả: Nếu doanh thu năm 1998 chỉ đạt 60 tỷ đồng , thì đến năm 1999 con số này là 69,5 tỷ đồng; năm 2000 là 77,3 tỷ đồng và năm 2001 vừa qua doanh thu đạt 85 tỷ đồng. Đây là một kết quả đáng khích lệ. Hiện nay, xí nghiệp đã mở được một mạng lưới đại lý rải từ Bắc vào Nam, các nhân viên tiếp thị còn đến cơ sở y tế để bán và giới thiệu thuốc tới tận tay người tiêu dùng không qua trung gian. Điều đáng phấn khởi nữa là các sản phẩm mới của xí nghiệp đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Năm 2000, với 20 loại thuốc được Bộ y tế cấp giấy phép thì xí nghiệp đã đưa 12 loại vào sản xuất, bước đầu đã được bạn hàng tín nhiệm. Trong đó có một số chủng loại mà trước đây ta phải nhập từ nước ngoài, đến nay xí nghiệp đã sản xuất được với công hiệu và chất lượng tương đương mà giá bán rẻ hơn rất nhiều, cụ thể là: Thuốc VINCA, một dược phẩm có nhiều hàm lượng Ancaloid quý (trước đây phải nhập từ Hungari, ấn Độ) có tác dụng điều trị huyết áp, an thần, tăng cường tuần hoàn não, kích thích tiêu hoá. Thuốc CODERIN, CALMEZIN có tác dụng chữa trị những bệnh có nguyên nhân từ môi trường, thời tiết, các bệnh về đường hô hấp. Hiện nay, xí nghiệp đang xúc tiến nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu trên tinh thần đa dạng hóa. Các sản phẩm của xí nghiệp được lưu hành rộng rãi trên thị trường như: thuốc ống tiêm, thuốc viên, nén, viên nang, viên bao fim,... thuốc mỡ, dịch truyền. Tiến tới năm 2003, Việt Nam ra nhập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), xí nghiệp đang xúc tiến hoàn thành mọi điều kiện đăng ký chất lượng thuốc khu vực GMP để có thể hoà nhập với thị trường khu vực. Dưới sự lãnh đạo của Bộ y tế và Tổng công ty, xí nghiệp luôn hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu Nhà nước giao, nộp ngân sách đầy đủ, đảm bảo ba lợi ích Nhà nước, xí nghiệp và đời sống của cán bộ công nhân viên. Do nắm bắt được thị trường và vận dụng theo đúng cơ chế quản lý của Nhà nước, xí nghiệp từ chỗ còn gặp nhiều khó khăn nay đã vươn lên đứng vững và phát triển. 2. Bộ máy tổ chức quản lý của xí nghiệp Bộ máy quản lý của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng. Đứng đầu xí nghiệp là giám đốc với chức năng quản lý, điều hành chung các hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Xí nghiệp có 2 phó giám đốc phụ trách từng mảng hoạt động xí nghiệp, đó là: Phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc điều độ sản xuất. Toàn bộ xí nghiệp được chia thành 4 phân xưởng và 11 phòng ban. Sơ đồ 1: bộ máy tổ chức quản lý của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 Phó giám đốc điều độ sản xuất giám đốc Phó giám đốc kỹ thuật Phòng bảo vệ Phòng hành chính quản trị Phòng tổ chức lao động Phòng tài chính kế toán Phòng quản lý công trình Phòng thị trường Phòng kế hoạch cung ứng Phòng y tế Phân xưởng thuốc tiêm Phân xưởng thuốc viên Phân xưởng chế phẩm P._.từ các nước ASEAN vào. Tuy nhiên, xí nghiệp muốn thâm nhập và giữ được thị trường ở các nước ASEAN, điều trước hết là sản phẩm của xí nghiệp phải có sức cạnh tranh về chất lượng và giá cả. Sau nữa là các sản phẩm này phải đủ sức vượt qua các hàng rào phi thuế quan, trong đó có những qui định về chất lượng. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh đó xí nghiệp cần phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường, có như vậy thì sản phẩm của xí nghiệp mới có thể có mặt và đứng vững trên thị trường ASEAN. 3. Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối Những trung gian tiêu thụ luôn cần được động viên kích thích để hoàn thành tốt nhất công việc của họ, đó là tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, và như vậy là đã hoàn thành một mục tiêu của xí nghiệp. Hiện nay, xí nghiệp đang áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các đại lý bán buôn là 3% nếu doanh số nếu doanh thu dưới 50 triệu đồng/tháng, 5% nếu doanh thu từ 50-150 triệu đồng/tháng và 7% nếu lớn hơn 150 triệu đồng/tháng. Còn đối với các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, xí nghiệp áp dụng tỷ lệ chiết khấu từ 5%-10% tuỳ theo trị giá lô hàng họ lấy. Việc áp dụng mức chiết khấu thay đổi theo doanh số bán hàng đối với các đại lý bán buôn và theo trị giá hàng mua đối với các công ty dược phẩm là điều rất hợp lý trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Tuy nhiên, xí nghiệp cần xem xét và áp dụng các biện pháp kích thích mang tính cụ thể hơn đối với các thành viên khác nhau: Với các đại lý bán buôn của xí nghiệp: Xí nghiệp nên áp dụng chính sách chiết khấu giá theo định mức tiêu thụ như hiện nay. Điều này khiến cho các đại lý phải tự có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp nhằm có lợi nhuận cao hơn. Bên cạnh đó, xí nghiệp nên xem xét đưa thêm hình thức tặng quà lưu niệm miễn phí (trên các món quà đó có in tên, biểu tượng của xí nghiệp như là: khay đếm thuốc, lịch treo tường, lịch để bàn, các bao gói thuốc bằng giấy hoặc nilông...), để các đại lý này tặng lại cho các khách hàng. Như vậy, khách hàng sẽ thích thú hơn với việc mua hàng của các đại lý của xí nghiệp. Hơn nữa, đó cũng là một hình thức quảng cáo gián tiếp sản phẩm của xí nghiệp. Với các công ty dược phẩm trung ương và địa phương: Bên cạnh việc tiếp tục duy trì tỷ lệ chiết khấu như hiện nay, xí nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ, mang tính chất ổn định, lâu dài với các đối tượng này vì họ là những đầu mối tiêu thụ lớn ở địa phương. Mọi vấn đề liên quan tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp đều phải được thoả thuận bằng hợp đồng kinh tế. Khó khăn hiện nay đối với nhiều doanh nghiệp là vấn đề vốn kinh doanh. Do vậy, biện pháp kích thích tốt nhất đối với đối tượng khách hàng này-bản thân cũng là những đơn vị kinh doanh mà xí nghiệp nên áp dụng là giao hàng trước, trả tiền sau. Làm như vậy, các công ty dược phẩm sẽ nhập hàng của xí nghiệp nhiều hơn vì họ sẽ chiếm dụng được vốn của xí nghiệp trong một thời gian nhất định. Với các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các cửa hàng bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng vì họ trực tiếp tiếp xúc với người sử dụng sản phẩm của xí nghiệp. Họ không chỉ là những người bán hàng kiếm lời mà còn là người giới thiệu, quảng cáo, vận động người sử dụng dùng sản phẩm của xí nghiệp. Điều đặc biệt là mọi ý kiến phản hồi của khách hàng đều tập trung ở những điểm bán lẻ như thế này. Mà như chúng ta đều biết, ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm của xí nghiệp cũng như của đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn đối với xí nghiệp. Vì vậy, xí nghiệp nên: Tăng mức chiết khấu đối với những điểm bán có doanh thu cao (cao hơn so với các điểm bán khác), nếu những điểm bán lẻ này được xí nghiệp trực tiếp phân phối. Có thưởng nếu họ thu thập được những ý kiến đóng góp hữu ích của người sử dụng, có nghía là ở một chừng mực nào đó, những ý kiến đóng góp này có thể được áp dụng vào quá trình sản xuất kinh doanh và mang lại hiệu quả kinh tế cho xí nghiệp. Lồng ghép việc quảng cáo vào các biện pháp kích thích. Ví dụ như hỗ trợ cho các điểm bán này bảng hiệu, tủ bày thuốc trên đó có các tên, biểu tượng của xí nghiệp hoặc các sản phẩm đặc trưng của xí nghiệp. 4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh  nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Chất lượng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp nhưng nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu dùng. Nhận thức được điều này, xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 đã rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Phương châm của xí nghiệp là “Không chất lượng không tồn tại” được quán triệt cụ thể đến từng phân xưởng, đến từng người lao động. Kết quả của 3 năm phát động làm theo phương châm này là 2 năm liền 1999 và 2000 sản phẩm của xí nghiệp được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong cuộc bình chọn do báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức hàng năm. So với các đối thủ cạnh tranh thì đây là một trong những thành công đáng kể của xí nghiệp trong việc tạo được sự tín nhiệm đối với người tiêu dùng. Sau đây là một vài số liệu so sánh trong danh mục những sản phẩm chất lượng cao của xí nghiệp và đối thủ cạnh tranh: Bảng 23: Danh mục sản phẩm chất lượng cao của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 và đối thủ cạnh tranh STT Tên sản phẩm Công dụng chính Tên đơn vị sản xuất 1 Viên C ngậm Bổ dưỡng Ngoại nhập 2 Cao sao vàng Xoa bóp thông dụng XN dược phẩm TƯ 5 3 Dầu gió Trường Sơn Xoa bóp giảm đau Cty TNHH Trường Sơn 4 Decolgen Trị đau đầu Ngoại nhập 5 Paracetamol Cảm cúm, giảm đau XN dược phẩm TƯ 1 6 Dầu Phật Linh Xoa bóp giảm đau Cty TNHH Trường Sơn 7 Rutunda An thần XN dược phẩm TƯ 2 8 Vinca An thần, điều áp XN dược phẩm TƯ 2 9 Calmezin Giảm đau XN dược phẩm TƯ 2 10 Codezin Chữa ho, viêm XN dược phẩm TƯ 1 Qua bảng thống kê trên cho thấy sản phẩm của xí nghiêp dược phẩm trung ương 2 có chất lượng khá tốt. Trong danh mục 10 sản phẩm thuốc có chất lượng cao thì xí nghiệp có tới 3 mặt hàng là Rutunda, Vinca, Calmezin là những loại thuốc có tác dụng an thần, điều áp, giảm đau. Nhưng các sản phẩm thuộc loại cao xoa, dầu gió thì sức cạnh tranh của xí nghiệp còn thấp. Nhìn chung, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng các sản phẩm của xí nghiệp chất lượng chưa cao hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là so với hàng ngoại nhập. Vì vậy chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Do đó sản phẩm của xí nghiệp muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn ngay trên thị trường nội địa, vươn tới thị trường các nước khác, trước mắt là thị trường ASEAN thì không có con đường nào khác là phải nâng cao chất lượng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, xí nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau: Một là: Làm tốt công tác nghiên cứu và thiết kế công thức thuốc. Muốn vậy phải đầu tư về mặt con người đi đôi với việc trang bị các phòng thí nghiệm hiện đại để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu. Hai là: Tiếp tục đầu tư đổi mới trang thiết bị, nên chú trọng đầu tư có trọng điểm, đầu tư để đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất; mạnh dạn thay thế một số máy móc, dây chuyền công nghệ đã cũ và lạc hậu; đầu tư mua sắm các dây truyền, máy móc có thể sản xuất ra những sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với xí nghiệp dược phẩm trung ương 2, cần đổi mới công nghệ theo phương án đầu tư các dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practise: Thực hành tốt sản xuất thuốc), trước tiên nên đầu tư vào dây chuyền sản xuất thuốc kháng sinh là loại mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn, đồng thời nên đầu tư một dây chuyền sản xuất dịch truyền đồng bộ để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường dịch truyền trong nước bằng ưu thế chất lượng. Ba là: Kiểm tra nghiêm ngặt qui trình sản xuất, đảm bảo chất lượng nguyên liệu dùng trong sản xuất bởi vì nguyên liệu làm thuốc có vai trò rấ quan trọng trong việc hình thành chất lượng dược phẩm, làm tốt ở khâu này sẽ giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm kém chất lượng. Bốn là: Bên cạnh việc đầu tư trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại, đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì ở mỗi công đoạn của quá trình sản xuất, mỗi phân xưởng phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng của sản phẩm do phân xưởng mình làm ra và trong mỗi phân xưởng tổ sản xuất sau sẽ kiểm tra chất lượng của tổ sản xuất đứng trước. Ví như trong phân xưởng sản xuất thuốc viên thì tổ xay rây sẽ kiểm tra chất lượng của tổ nguyên vật liệu, tổ pha chế sẽ kiểm tra chất lượng của tổ xay rây, tổ dập viên (hoặc bao viên) sẽ kiểm tra chất lượng của tổ pha chế...và cứ thế cho đến khi đóng gói, giao nhận thành phẩm. Điều quan trọng là ý thức Năm là: Đào tạo và sử dụng đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán bộ quản lý am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường, có kỹ năng ứng xử và giải quyết các tình huống trong hoạt động kinh doanh. Bởi vì con người là yếu tố quyết định nhất, là chìa khoá dẫn đến thành công trong kinh doanh. Song song với vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm, xí nghiệp cũng cần phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng. Xét trong điều kiện thị trường dược Việt Nam hiện nay, các loại thuốc truyền thống có rất nhiều đơn vị sản xuất, thì nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là một hướng đi đúng của xí nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ và thâm nhập vào các thị trường mới. Sản phẩm mới của xí nghiệp có thể đươc nghiên cứu phát triển theo các hướng sau: Sản phẩm cải tiến trên cơ sở cũ: Thuốc Ealmzin, Coderin... những sản phẩm này có thể đổi mới bằng hình thức bao gói. Cụ thể là chuyển từ đóng lọ thuốc rời sang đóng vỉ, tạo ra sự thuận tiện cho người sử dụng, hết đến đâu mua đến đó, nhiều người trước kia chỉ cần dùng với số lượng nhỏ nhưng phải mua cả một lọ. Xí nghiệp nên chuyển dần những sản phẩm có qui cách đóng gói lớn sang qui cách đóng gói nhỏ hơn; từ ống nhọn đầu sang ống cổ bồng; hoặc chuyển từ viên nén sang viên nang, viên bao phim...nhằm tạo sự thuận tiện cho người sử dụng. Sản phẩm được sản xuất hoàn toàn theo mẫu của nước ngoài: Với cách này, xí nghiệp đã sản xuất thành công thuốc Vinca, erytomycin và bước đầu đã được khách hàng tín nhiệm. Công hiệu cũng như mẫu mã của các loại thuốc này không thua kém sản phẩm nhập ngoại cùng loại nhưng giá lại rẻ hơn. Đặc biệt thuốc Vinca là một dược phẩm có nhiều hàm lượng Ancaloid quí (trước kia phải nhập từ Hungary, ấn Độ) có hiệu quả trong việc điều trị huyết áp, an thần kinh, tăng cường tuần hoàn não, kích thích tiêu hóa, ngăn ngừa tốt các yếu tố gây ung thư máu, ung thư phổi... Sản phẩm mới hoàn toàn: Được nghiên cứu, thử nghiệm và cho ra đời tại xí nghiệp như: thuốc chống lao Pyrazynamind, Ethabatol, thuốc giảm đau Ibufrofen... Trong những năm gần đây, hầu như năm nào xí nghiệp cũng cho ra đời một số sản phẩm mới. Năm 2000, xí nghiệp đã tự nghiên cứu thành công 20 loại thuốc mới và được Bô y tế cấp giấp phép, trong đó xí nghiệp đã đưa vào sản xuất 12 loại và được người tiêu dùng chấp nhận. 5. Phấn đấu giảm giá thành sản phẩm Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vì thế bên cạnh việc nâng cao chất lượng thì hạ giá thành sản phẩm cũng là một yếu tố thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Trước đây, Bác Hồ đã từng nói: “Nếu sản xuất nhiều và tốt nhưng giá đắt quá ít người mua thì hàng ứ đọng, hoạt động sản xuất sẽ bế tắc. Vì vậy, sản xuất đã tốt lại phải rẻ”. Mà muốn cho sản phẩm rẻ thì không có con đường nào khác là phấn đấu hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, thuốc tân dược là một mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người sử dụng, cho nên vấn đề chất lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Giá bán hạ là một vấn đề quan trọng nhưng chất lượng sản phẩm mới là yếu tố quan trọng nhất để người tiêu dùng quyết định có mua sản phẩm của xí nghiệp hay không. Trong nhiều trường hợp sản phẩm có giá bán hơi cao nhưng chất lượng rất tốt thì sản phẩm đó vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Do đó song song với các biện pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm thì xí nghiệp phải luôn quan tâm và chú trọng đến chất lượng sản phẩm. Muốn giảm giá thành sản phẩm trước hết cần phải: Nghiên cứu cơ cấu giá thành, tức là nghiên cứu tỷ trọng của mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, từ đó xác định trọng điểm hạ giá thành. Phân tích kỹ các khoản mục giá thành để tìm ra nguyên nhân làm tăng hoặc giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm năng để hạ giá thành. Đề ra những biện pháp giảm giá thành và phải tính toán ảnh hưởng của các biện pháp đó. Để giảm giá thành sản phẩm, xí nghiệp nên tập trung giải quyết tốt những vấn đề sau: Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm, bởi vì đây là cơ sở để đánh giá mức độ lãng phí hay tiết kiệm trong việc sử dụng nguyên vật liệu từ đó có mức thưởng phạt hợp lý. Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu, chú ý tìm kiếm những nguồn nguyên liệu rẻ hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cho sản xuất. Nên tăng cường sử dụng các loại dược liệu sản xuất trong nước mà chất lượng không thua kém gì nguyên liệu nhập khẩu. Đặc biệt xí nghiệp cần đẩy mạnh nghiên cứu tự sản xuất nguyên liệu dùng trong sản xuất. Nâng cao năng suất lao động bằng cách cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ cơ giới hoá, tự động hoá, khai thác tối đa công suất của máy móc thiết bị. Tăng nhanh vòng chu chuyển của hàng hoá, cần có những biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lưu kho của hàng hoá nhằm làm giảm chi phí lưu kho. Điều này đòi hỏi các cán bộ phòng kế hoạch cung ứng phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, về từng loại sản phẩm của xí nghiệp, về thời gian sản xuất để lập kế hoạch sản xuất từng loại sản phẩm sao cho hợp lý nhất, với thời gian lưu kho ngắn nhất mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Bố trí và sử dụng lao động một cách hợp lý, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả vì hiện nay bộ máy điều hành của xí nghiệp còn khá cồng kềnh với 11 phòng ban mà chỉ có 4 phân xưởng sản xuất. Giảm bớt các khoản chi phí hành chính không cần thiết, tiết kiệm đúng mức chi phí phục vụ cho hội nghị, họp hành. 6. Tăng cường hoạt động quảng cáo Quảng cáo trong ngành Dược có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì bên cạnh mục đích thương mại thì việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ địnhẳ là rất cần thiết. Muốn người dân sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả thì quảng cáo là một trong những biện pháp thông tin phù hợp nhất. Bên cạnh đó, nó còn giúp cho người bệnh lựa chọn được loại thuốc phù hợp với mình. Bởi vì như chúng ta biết hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại thuốc có công hiệu và tác dụng tương đương hoặc gần giống nhau, rồi tình trạng nhái tên goi, nhãn hiệu, mẫu mã của nhau. Do đó, nếu như xí nghiệp không thông tin,quảng cáo chỉ cho khách hàng thấy được những điểm đặc trưng, khác biệt của sản phẩm của xí nghiệp so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì việc khách hàng nhầm lẫn là điều khó tránh khỏi. Mặt khác, có tăng cường quảng cáo thì mới kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chưa biết gì về xí nghiệp, sau khi đọc/nghe/xem quảng cáo nhiều lần thì sẽ quen thuộc với sản phẩm của xí nghiệp, từ đó tiến tới sử dụng thử rồi quen dần với nhãn hiệu của xí nghiệp. Như vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ. Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo của xí nghiệp chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Các hoạt động quảng cáo phần lớn mới chỉ dựa vào cảm tính. Xí nghiệp quan sát thị trường rồi đưa ra những quyết định quảng cáo cho các mặt hàng. Phương tiện quảng cáo chủ yếu của xí nghiệp là báo chí nhưng thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp xí nghiệp đưa sản phẩm mới vào thị trường. Còn các phương tiện truyền hình, phát thanh thì rất ít. Thiết nghĩ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp thì hàng năm cùng với kế hoạch mua-bán hàng hoá, xí nghiệp nên lập ra kế hoạch quảng cáo, kế hoạch phải lập thường xuyên cho từng năm và từng thời kỳ trong năm. Trong mỗi kế hoạch quảng cáo của xí nghiệp, cần xác định những nội dung cơ bản sau: Xác định mục tiêu quảng cáo: Quảng cáo để tăng cường lượng bán hay củng cố uy tín của sản phẩm, uy tín của xí nghiệp để cạnh tranh. Xác định danh mục mặt hàng quảng cáo: Trên cơ sở từng mục tiêu quảng cáo, xí nghiệp cần xác định danh mục mặt hàng quảng cáo trong kế hoạch quảng cáo của mình. Xác định đối tượng quảng cáo của xí nghiệp: Với mục tiêu và mặt hàng quảng cáo nhất định, xí nghiệp cần xác định đối tượng quảng cáo ở đây là các trung gian phân phối hay người sử dụng. Xác định hình thức và phương tiện quảng cáo: Trong thời gian tới đây, xí nghiệp cần mở rộng quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, áp phích ở các nơi bán hàng, sử dụng triệt để tác dụng của các biển hiệu quảng cáo. Dự kiến chi phí quảng cáo: Xí nghiệp cần xác định kế hoạch định mức chi phí ổn định: tỷ lệ chi phí cần cho những mặt hàng mới là chủ yếu, chiếm khoảng 40% tổng chi phí quảng cáo của xí nghiệp, những mặt hàng truyền thống đã khá quen thuộc với người tiêu dùng, do đó chi phí quảng cáo thấp hơn, khoảng 30% tổng chi phí và còn 30% là dùng vào việc nâng cao uy tín của xí nghiệp. Kế hoạch quảng cáo sẽ giúp xí nghiệp thực hiện công tác quảng cáo thường xuyên, kịp thời và đạt hiệu quả cao nhất. III. Kiến nghị 1. Về phía doanh nghiệp Như phần trên đã nêu, nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Và cũng đã đưa ra một số biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm của xí nghiệp (5 biện pháp). Nhưng đó mới chỉ là những biện pháp mang tính chất cục bộ, chưa có tính hệ thống hay nói cách khác những biện pháp đó mới chỉ là “điều kiện cần”, phải tìm ra “điều kiện đủ” thì mới toàn diện. Vậy “điều kiện đủ” đó là gì? Giải pháp nào là giải pháp quan trọng nhất, khoa học nhất, khái quát nhất, có tính hệ thống và thực tiễn nhất để nâng cao chất lượng thuốc của xí nghiệp? Theo em, giải pháp đó là đào tạo và giáo dục về chất lượng, quản lý chất lượng toàn diện (TQM) và từng bước áp dụng nó trong xí nghiệp... (Total Quality Management = TQM = Quản lý chất lượng toàn diện = Quản lý chất lượng đồng bộ = Quản lý chất lượng tổng hợp). Như tiến sĩ Kaoru Iskikawa-một chuyên gia hàng đầu của Nhật Bản về quản lý chất lượng: “Quản lý chất lượng bắt đầu bằng đào tạo và kết thúc cũng bằng đào tạo”. Do vậy, muốn nâng cao chất lượng thuốc của xí nghiệp phải giáo dục, đào tạo những tri thức cơ bản nhất, chung nhất về chất lượng và quản lý chất lượng cho mọi bộ phận (không riêng gì bộ phận sản xuất mà là tất cả các bộ phận trong xí nghiệp), mọi cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp. Phải thiết lập một hệ thống đào tạo cũng như tạo ra phương thức hoạt động sao cho chương trình đào tạo về chất lượng và quản lý chất lượng phù hợp và gắn liền với việc nâng cao trình độ cho cả các nhân viên mới và cả các cấp lãnh đạo và thực sự thúc đẩy công việc của từng người ngay tại cương vị công tác của họ và tại mọi khâu hoạt động. Phải tạo lập ý thức về chất lượng để mỗi người, mỗi bộ phận có thể biết hành động từ cái đơn giản nhất, cái có thể làm được, phát huy được tất cả mọi công cụ và khả năng hiện có để từng bước nâng cao chất lượng thuốc của xí nghiệp. Không chờ đến lúc xí nghiệp được Nhà nước đầu tư lớn, xí nghiệp đạt tiêu chuẩn GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc) mới nâng cao chất lượng. Do vậy, trong việc nghiên cứu thiết kế công thức chế phẩm phải tính đến đảm bảo sinh khả dụng và độ ổn định của thuốc. Và điều này là có thể làm được trong điều kiện hiện nay của xí nghiệp. Trong xí nghiệp cần tổ chức sắp xếp lại các bộ phận, phòng ban trong hệ thống đảm bảo chất lượng sao cho: Có một hệ thống tổ chức với cơ cấu hợp lý: Đủ số lượng cán bộ với chất lượng cần thiết. Nhiệm vụ của từng bộ phận, mối quan hệ, qui trình làm việc phải rõ ràng, hợp lý và được qui định bằng văn bản. Các bộ phận cấu thành phải giám sát lẫn nhau, trong đó phòng đảm bảo chất lượng điều hoà và giám sát được mọi hoạt động đảm bảo chất lượng của xí nghiệp. Thiết lập một hệ thống đảm bảo chất lượng trên cơ sở khoa học và thực tiễn không tốn tiền đầu tư, có thể tạo ra hiệu quả lớn. Bởi vì tổ chức chính là sức mạnh. Và điều này xí nghiệp hoàn toàn có thể làm được. Có thể nói các doanh nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam nói chung và xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng muốn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình ngang tầm khu vực và thế giới cũng chưa có con đường nào hay hơn là Nghiên cứu và triển khai áp dụng quản lý chất lượng đồng bộ để đẩy doanh nghiệp lên và khi đạt GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc) hoặc ISO 9000 sẽ xin chứng nhận. Quan điểm này cũng phù hợp với quan điểm của giáo sư Masao Nagao-chuyên gia tư vấn Nhật Bản: “Tôi tin rằng các nhà sản xuất có thể sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng tốt nếu họ tuân thủ Quản lý chất lượng đồng bộ hoặc ISO 9000, hoặc tuân thủ cả hai. Iso 9000 cho chúng ta biết: Cần phải làm gì để đảm bảo chất lượng. Trong khi đó, Quản lý chất lượng đồng bộ hướng dẫn chúng ta cần phải làm gì và làm thế nào đối với các yếu tố chất lượng, giá thành, cung ứng và an toàn. Như chúng ta đã biết, không phải dễ dàng gì để được chứng nhận phù hợp ISO 9000. Bởi vì muốn được như vậy thì ít nhất phải có hệ thống chất lượng đáp ứng các yêu cầu của ISO 9000. Trong khi đó, các xí nghiệp có thể thực hiện một số hoạt động Quản lý chất lượng đồng bộ nếu họ muốn, bất chấp họ đang ở mức độ quản lý chất lượng đồng bộ nào” (Trích trong Quản lý chất lượng toàn diện của Phạm Bá Cửu và Nguyễn Văn Chiên, NXB thành phố HCM năm 1998). Em cho rằng tiến tới và cần phải áp dụng Quản lý chất lượng đồng bộ là bước phát triển tất yếu của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng trong nền kinh tế thị trường. 2. Về phía Nhà nước Nhà nước cần có những giải pháp kịp thời và đồng bộ để tạo lập môi trường hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Bởi vì thị trường dược ở Việt Nam hiện nay còn tồn tại quá nhiều bất cập như: Thuốc giả, thuốc nhập lậu, thuốc quá hạn, thuốc kém chất lượng vẫn được bày bán trên thị trường đã gây ra những thiệt hại to lớn về tài chính cũng như uy tín của những đơn vị sản xuất thuốc chân chính. Thị trường thuốc phát sinh những cạnh tranh gay gắt, quyết liệt, không cân sức và đôi khi không lành mạnh giữa thuốc nhập khẩu và thuốc sản xuất trong nước, giữa thuốc của công ty nước ngoài, giữa các doanh nghiệp sản xuất trong nước với nhau. Tình trạng nhái mẫu mã tên thuốc còn phổ biến: thuốc trong nước nhái mẫu mã thuốc nước ngoài, thuốc nước ngoài nhái mẫu mã thuốc nước ta, thuốc trong nước nhái mẫu mã của nhau. Một số công ty, xí nghiệp trong nước lưu hành thuốc trên thị trường không đúng với mẫu mã, nhãn hiệu đã trình bày trong hồ sơ xin phép tại Bộ Y tế. Trên hộp thuốc không in tiếng Việt, chỉ ghi bằng tiếng nước ngoài... thậm chí lưu hành cả những thuốc chưa được cấp số đăng ký trên thị trường. Nhiều đơn vị cùng nhập khẩu, sản xuất một mặt hàng dẫn đến có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh về giá cả. ở một nước phải nhập khẩu hầu hết nguyên liệu làm thuốc như ở nước ta hiện nay thì tình trạng bị động, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài là điều khó tránh khỏi (Nguồn nguyên liệu của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 cũng chủ yếu là nhập khẩu). Các doanh nghiệp dược nói chung, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất thiếu vốn lưu động, thiếu vốn đầu tư để mở rộng khả năng kinh doanh của đơn vị mình... Trên đây, mới chỉ là một số tồn tại đã gây ra không ít khó khăn, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp dược nói chung và xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 nói riêng. Để khắc phục những tồn tại này, theo em Nhà nước cần thực hiện đồng bộ những giải pháp sau: Nhanh chóng hoàn thiện hệ thống luật, qui chế quản lý dược: trình Quốc hội thông qua để ban hành Luật Dược, trên cơ sở đó rà soát lại toàn bộ hệ thống qui chế, các thường qui kỹ thuật và hệ thống tiêu chuẩn về dược. Tổ chức lại và tăng cường hệ thống kiểm tra Nhà nước về chất lượng thuốc. Trao quyền xử lý cho cơ quan trực tiếp kiểm tra chất lượng thuốc trên thị trường để gắn trách nhiệm với quyền lực trong việc quản lý thị trường, tạo hiệu quả trong việc răn đe các đối tượng có ý định làm ăn phi pháp. Xử lý nghiêm khắc các trường hợp nhập lậu, làm thuốc giả, thuốc nhái mẫu mã nhãn hiệu. Đa dạng hoá các thành phần kinh tế, đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá nhằm huy động nguồn vốn trong nước thông qua việc bán cổ phần, bán khoán hoặc cho thuê doanh nghiệp. Khuyến khích các doanh nghiệp nâng cao năng lực nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới. Khuyến khích sử dụng thuốc trong nước có chất lượng tốt, ưu tiên mua thuốc sản xuất trong nước đạt tiêu chuẩn GMP cho chăm sóc sức khỏe ban đầu và cho nhu cầu bệnh viện từ nguồn ngân sách nhà nước, coi đây là biện pháp hỗ trợ sản xuất thuốc nội địa. Chú trọng đầu tư phát triển các vùng dược liệu, các vùng nuôi trồng cây, con làm thuốc để tạo ra nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và có chất lượng cao phục vụ cho các đơn vị sản xuất, nhằm khắc phục tình trạng bị động vào nguồn nguyên liệu của nước ngoài và tiết kiệm ngoại tệ cho Nhà nước. Đưa công tác chỉ đạo và vận động sử dụng thuốc hợp lý, an toàn, hiệu quả thành công tác trọng tâm và thường xuyên của ngành Y tế. Đẩy mạnh công tác truyền thông đại chúng về thuốc. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại về thuốc. Hiện đại hóa hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc. Nâng cao năng lực các phòng kiểm nghiệm thuốc để có thể kiểm nghiệm đa số dược phẩm lưu thông trên thị trường. Hoàn thiện cơ chế thanh tra, kiểm tra và tăng cường công tác hậu kiểm trong hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh công tác tự kiểm tra của các cơ sở. Xây dựng chính sách ưu tiên cho các doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đổi mới công nghệ, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm xuất khẩu như: cho vay vốn dài hạn, lãi suất ưu đãi, miễn giảm thuế trong thời gian đầu... Nhà nước nên tạo điều kiện hỗ trợ cho vay vốn ưu đãi để dần dần nâng cấp cải tạo, xây dựng mới cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Tăng cường hệ thống tín dụng tạo điều kiện thuận lợi cho việc huy động vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thuận lợi trong thanh toán thương mại. Việc qui hoạch lại mạng lưới cung ứng phân phối thuốc tạo ra các kênh phân phối gắn với việc tổ chức sắp xếp các doanh nghiệp trong phạm vi cả nước để dần dần xoá bỏ sự chồng chéo, lập lại trật tự kinh doanh trong cung ứng thuốc là việc làm cần thiết, phải có sự chỉ đạo thống nhất từ trung ương tới địa phương. Kết luận Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề bức xúc và trở nên cấp thiết đối với các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của đơn vị mình. Bởi vì chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái sản xuất mở rộng và thực hiện các mục tiêu của mình. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nhưng lại là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất các loại thuốc tân dược phục vụ cho nhu cầu phòng và chữa bệnh của nhân dân. Trong thời gian qua, xí nghiệp đã không ngừng lớn mạnh và khẳng định vị trí của mình trên thị trường dược Việt Nam. Sản phẩm của xí nghiệp được người tiêu dùng tín nhiệm, kết quả sản xuất kinh doanh tương đối tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện. Có được kết quả như vậy một phần là do xí nghiệp đã biết tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên, xí nghiệp cũng phải đối đầu với nhiều khó khăn trong giai đoạn mới: Thứ nhất, môi trường kinh doanh đã thay đổi, cung lớn hơn cầu. Thứ hai, yêu cầu của khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn. Thứ ba, sự cạnh tranh diễn ra không chỉ trong mỗi nước, cạnh tranh đã mang tính toàn cầu. Thứ tư, luật quốc tế và quốc gia ngày càng gắt gao hơn. Và khó khăn này càng nhân lên khi Việt Nam tham gia khu mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) năm 2003. Vấn đề đặt ra đối với xí nghiệp là làm sao có thể đứng vững ở thị trường trong nước (Vì khi cánh cửa AFTA rộng mở, hàng hóa Việt Nam phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt với hàng hoá các nước ASEAN khác ngay trên thị trường Việt Nam) và vươn tới thị trường các nước khác. Luận văn tốt nghiệp với đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2” là kết quả của quá trình nghiên cứu của em trong thời gian thực tập tại xí nghiệp kết hợp với những kiến thức đã tích luỹ được tại nhà trường. Em hy vọng rằng với những biện pháp và kiến nghị đưa ra trong luận văn này sẽ góp phần giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. tài liệu tham khảo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào NXB Thống kê 2001 Giáo trình Kinh tế thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Duy Bột PGS.TS Đặng Đình Đào  Nhà xuất bản Giáo dục 2001. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản Giáo dục 2001. Giáo trình Kinh doanh kho và bao bì - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường Nhà xuất bản Giáo dục 2000 Quản trị Marketing  Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 2001 Quản lý chất lượng toàn diện Chủ biên: Phạm Bá Cửu  Nguyễn Văn Chiên Nhà xuất bản thành phố Hồ Chí Minh 2001 Các báo và tạp chí: - Tạp chí Dược học - Báo Sức khoẻ và đời sống - Báo Sài gòn tiếp thị Niên giám thống kê y tế các năm Tài liệu của Tổng công ty dược Việt Nam và Cục quản lý dược Việt Nam Tài liệu của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2 ._.