Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần dược Phú Thọ

Ch­¬ng 1: S¬ L­îc VÒ C«ng Ty I. Quá trình hình thành và phát triển của c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä LÞch sö h×nh thµnh 1.1 Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô C«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä lµ doanh nghiÖp míi ®­îc chuyÓn ®æi tõ doanh nghiÖp nhµ n­íc thµnh c«ng ty cá phÇn kÓ tõ ngµy 01/11/2003 víi nganh nghÒ s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh lµ thu mua ,reo trång chÕ biÕn c¸c lo¹i d­îc liÖu ,c©y con lµm thuèc ;s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt nhËp khÈu c¸c lo¹i d­îc phÈm d­îc liÖu ,ho¸ ch©t,ho¸ d­îc,nguyªn phô liÖu lam thuèc vËt t­ thiÕt bÞ y tÕ ,ho¸ mü phÈm ,thùc phÈm lµm thuèc,®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i nghÒ d­îc vµ mét sè ngµnh nghÒ kh¸c cã liªn quan tíi nghÒ d­îc; t­ vÊn, ch¨m sãc vµ dÞch vô b¶o vÖ søc khoÎ cho nh©n d©n. Trô së c«ng ty ®Æt t¹i :sè 2201 ®¹i lé Hïng V­¬ng ph­êng Gia CÈm thµnh phè ViÖt Tr× . Sè ®iªn tho¹i :0210846400 Fax:0210846400 N¨m 1958 thµnh lËp c«ng ty víi tªn gäi liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp d­îc Phó Thä doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn víi tªn gäi ®ã th× 10 n¨m sau 1968 c«ng ty s¸t nhËp l¹i vµ chuyÓn thµnh liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp d­îc VÜnh Phó. Giai ®o¹n 1992 –1996 c«ng ty l¹i thªm mét lÇn n÷a ®ái tªn thµnh c«ng ty d­îc vËt t­ y tÕ VÜnh Phó . N¨m 1997 tØnh VÜnh Phó t¸c thµnh 2 tØnh VÜnh Phóc vµ Phó Thä c«ng ty l¹i mét lÇn n÷ ®æi tªn víi tªn gäi míi lµ c«ng ty d­îc vËt t­ y tÕ Phó Thä Thùc hiÖn chñ ch­¬ng cæ phÇn ho¸ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc cña uû ban nh©n d©n tØnh nãi riªng cñng nh­ cña nhµ n­íc nãi chung,c«ng ty sím nhËn thÊy ®©y lµ mét c¬ héi tèt ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nªn ®· m¹nh d¹n chuyÓn ®æi h×nh thøc së h÷u thµnh c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä theo quyÕt ®Þnh sè 3553/Q§-CT ngµy 23/10/2003 cña UBND tØnh Phó Thä Ngµy ®Çu míi thµnh lËp còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n vÒ vèn vÒ c¬ së h¹ tÇng phôc vô s¶n xuÊt bªn c¹nh ®ã viÖc s¶n xuÊt kinh doanh thuèc ®ßi hái ph¶i cã qui tr×nh s¶n xuÊt ,b¶o qu¶n vµ qu¶n lÝ nghiªm ngÆt lªn l¹i cµng nhiÒu khã kh¨n nh­ng b»ng sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ trªn d­íi mét lßng cïng víi tr×nh ®é qu¶n lÝ kinh doanh cña bé m¸y l·nh ®¹o ®· ®­a c«ng ty v­ît qua mäi khã kh¨n ,tån t¹i vµ ph¸t triÓn cho tíi ngµy nay. 1.2 Ngµnh nghÒ kinh doanh chÝnh C«ng ty chuyên sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trưc tiếp các loại thuốc chữa bệnh và nguyên liệu làm thuốc chất lượng cao, với kinh nghiệm của hơn 40 năm sản xuất dược phẩm, hiện nay c«ng ty sản xuất trên 150 loại thuốc được lưu hành gồm các loại thuốc tiêm, dịch truyền, thuốc viên nén, viên nang, viên bao phím, thuốc tra mắt, thuốc nhỏ mũi, các loại thuốc mỡ, cao xoa, xiro, rượu thuốc và các loại chế phẩm khác Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm tr­íc nhà nước, trước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm và dịch vụ do c«ng ty thực hiện Xây dựng chiến lược phát triển kế hoạch 5 năm và hàng năm phù hợp với nhiệm vụ, nhu cầu của c«ng ty và nhu cầu của thị trường Đổi mới hiện đại công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập từ chuyển nhượng tài sản để tái đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ của c«ng ty Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo qui định của bộ luật lao động Chăm lo phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo thực hiện chiến lược và nhiệm vụ kinh doanh của c«ng ty, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, điều kiện sống của người lao động theo qui định của bộ luật lao động Thực hiện các qui định của nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốc phòng và an ninh quốc gia Nộp thuế và các khoản nộp ngân sách nhà nước theo qui định của pháp 1.3 C¬ cÊu tæ chøc bé m¸yChñ tÞch H§QT- Tæng gi¸m ®èc c«ng ty Phã TGD kinh doanh P. KÕ ho¹ch nghiÖp vô 13 chi nh¸nh d­îc P.ThÞ tr­êng Tæng kho P.XuÊt nhËp khÈu Tæ king doanh P.KÕ to¸n ta× chÝnh P.Tæ chøc HC Trung t©m ®µo t¹o P TGD s¶n xuÊt P.®¶m b¶o chÊt l­îng P.KiÓm tra ch©t l­îng P.nghiªn cøu CN XÝ nghiÖp GMP XÝ nghiÖp bµo chÕ S¬ ®å bé m¸y qu¶n lÝ c«ng ty + Tæng vµ phã tæng gi¸m ®èc c«ng ty Chñ tÞch H§QT kiªm tæng gi¸m ®èc cã nhiÖm vô qu¶n lÝ ®iÒu hµnh c«ng ty theo luËt doanh nghiÖp vµ ®iÒu lÖ cña c«ng ty tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch chung toµn diÖn c¸c mÆt hoat ®éng SXKD toµn c«ng ty .phã tæng giam ®èc kinh doanh phô tr¸ch kh©u kÕ ho¹ch toµn c«ng ty ;chØ ®¹o phßng KHNV ,thÞ tr­êng ,xuÊt nhËp khÈu ... phã tæng gi¸m ®èc phô tr¸ch c«ng t¸c s¶n xuÊt,kü thuËt ,chÊt l­îng;cã tr¸ch nhiÖm chØ ®¹o c¸c ®¬n vÞ ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt t¹i c¸c xÝ nghiÖp cña c«ng ty + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Tham m­u víi tæng gi¸m ®èc ®Ó xÕp s¾p bé m¸y ho¹t ®éng cè hiÖu qu¶ cao;x©y d­ng qui chÕ tr¶ l­¬ng ,x©y dùng kÕ ho¹ch thu ,nép c¸c kho¶n trÝch nép theo l­¬ng . + Phßng KÕ ho¹ch nghiÖp vô :Tham m­u gióp tæng gi¸m ®èc qui ho¹ch ,kÕ ho¹ch ng¾n h¹n vµ dµi h¹n cña doanh nghiÖp,cã kÕ ho¹ch vµ biÖn ph¸p ®Ó æn ®Þnh c«ng xuÊt vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña XN GMP;hµng th¸ng ,hµng quÝ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn c«ng ty + Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh: Tham m­u gióp tæng gi¸m ®èc trong c«ng t¸c qu¶n lÝ tµi s¶n vËt t­ ,tiÒn vèn toµn doanh nghiÖp;ph¶i giam s¸t ®­îc viÖc thùc hiÖn chÕ dé qu¶n lÝ kinh doanh,qu¶n lÝ tµi chÝnh;ph¶i ph©n tÝch ®­îc ho¹t ®éng kinh tÕ toµn doanh nghiÖp tham m­u víi l·nh ®¹o toµn c«ng ty ®Ó viÖc qu¶n lý ,sö dông ®ång vèn cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. + Phßng nghiªn cøu c«ng nghÖ : nghiªn cøu x©y dùng, c¶i tiÕn quy tr×nh, quy ph¹m c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt t¹i doanh nghiÖp theo dâi viÖc ®­a c¸c mÆt hµng míi vµo s¶n xuÊt lËp kÕ ho¹ch theo dâi ®é æn ®Þnh cña thuèc . + Phßng kiÓm tra chÊt l­îng: kiÓm tra chÊt l­îng c¸c lo¹i d­îc phÈm,d­îc liÖu , vËt t­ d¹ng thuèc ... tæ chøc l­u mÉu vµ theo dâi ®é æn ®Þnh cña thuèc. + Phßng thÞ tr­êng: tÝch cùc më réng thÞ tr­êng tiªu thô, nhËy bÐn n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña s¶n phÈm. Chñ ®éng khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng nh»m t¨ng doanh thu. + Phßng xuÊt nhËp khÈu: c¨n cø nhu cÇu thÞ tr­êng vµ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp ®Ó lËp ph­¬ng ¸n xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸. +Trung t©m ®µo t¹o: lËp kÕ ho¹ch tuyÓn sinh, x©y dùng quy chÕ tuyÓn sinh hµng n¨m, qu¶n lý häc viªn, ®«n ®èc häcviªn häc tËp néi quy. + Tæng kho : cËp nhËt thÎ kho, kiÓm tra ®èi chiÕu c¸c mÆt hµng b¶o qu¶n kh«ng ®Ó thÊt tho¸t hµng ho¸. 2. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 2.1 lao động của c«ng ty Mọi doanh nghiệp nhà nước sau khi chuyển sang cơ chế thị trường đều phải tự mình thay đổi cho phù hợp để có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế mới này. Do đó hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều đang cố gắng chuyên môn hoá, trình độ hoá đội ngũ cán bộ công nhân lao động nên họ tìm cách giảm biên chế những người không có năng lực hoặc giải quyết chế độ cho những người đã đủ năm công tác Doanh nghiệp chuyên chế biến và sản xuất các loại thuốc tân dược, là một loại hàng hoá đặc biệt có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người, do đó ngoài việc chú trọng vào lắp đặt các thiết bị máy móc hiện đại, doanh nghiệp còn phải có đội ngũ công nhân có tay nghề cao, có tri thức, có trình độ chuyên môn vững vàng. Chính vì vậy khi tuyển công nhân vào đòi hỏi khắt khe hơn các doanh nghiệp khác, trình độ của công nhân ít nhất phải học hết lớp 12 và phải qua các khoá học về chuyên môn do doanh nghiệp tổ chức do đó các công nhân sản xuất thuốc đều phải có sự am hiểu nhất định về dược phẩm. Để ngày càng nâng cao kiến thức cho công nhân hàng năm doanh nghiệp luôn mở các khoá học bồi dưỡng, thi lên lương cho công nhân nhằm trang bị cho họ những thông tin cập nhật có liên quan đến nghiệp vụ chuyên môn của họ Hiện nay c«ng ty cæ phÇn dược phẩm Phó Thä có khoảng 462 cán bộ công nhân viên trong đó 292 người là lao động nữ chiếm 63,2% tổng số cán bộ công nhân viên toàn c«ng ty và 170 người là lao động nam chiếm 36,8% tổng số lao động trong c«ng ty. Lực lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ 224 người chiếm 48,49%. Tuổi đời bình quân công nhân viên là 38,7 thu nhập bình quân là 1,076tr đồng/1người, 1 tháng Về vấn đề tổ chức lao động trong c«ng ty có 6 bậc thợ khác nhau từ bậc 1 đến bậc 6 mỗi bậc được chia làm 3 nhóm, mỗi nhóm thợ ứng với một điều kiện làm khác nhau. Do đó, tuỳ theo điều kiện làm việc khác nhau mà mỗi nhóm thợ có một hệ số lương khác nhau. Trong đó thợ bậc 6 chiếm 5%, thợ bậc 5 chiếm 31%, thợ bậc4 chiếm 38%, thợ bậc 3 chiếm 20%, thợ bậc 2 chiếm 4%, thợ bậc 1 chiếm 2% Từ thực trạng về lao động báo cáo ở trên ta thấy vấn đề lao động của c«ng ty có nhiều ưu điểm và cũng có nhiều tồn tại Trước hết ta thấy ®©y là một c«ng ty víi nhiệm vụ chính là sản xuất thuốc vậy mà lưc lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ chiếm tới 48,49% gần bằng với lao động trực tiếp. Tỷ lệ này không phù hợp với đơn vị sản xuất, nguyên nhân chủ yếu là do c«ng ty ®· tõng là một doanh nghiệp nhà nước bị ảnh hưởng bởi cách quản lý của thời kỳ bao cấp nên bộ máy quản trị còn cồng kềnh. Do đó để cho phù hợp với cơ chế kinh tế thị trường cũng như bao doanh nghiệp nhà nước khác c«ng ty đang tiếp tục làm cho gọn nhẹ bộ máy quản trị Bảng 1- Cơ cấu lao động của c«ng ty năm 2001-2004 2001 2002 2003 2004 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Trực tiếp Gián tiếp 288 57,26 284 57,72 281 59,16 238 51,51 215 42,74 208 42,28 194 40,84 224 48,49 Tổng số 503 100 492 100 475 100 462 100 Nguồn (phòng tổ chức lao động) Nhìn vào bảng trên ta thấy số lượng lao động gián tiếp qua các năm là vẫn luôn chiếm tỷ trọng lớn do đó cần có những biện pháp điều chỉnh cơ cấu tổ chức của mình cho hợp lý hơn trong các năm tới Đặc điểm chủ yªu cña c«ng ty là sản xuất các loại thuốc tân dược, thuốc là một loại hàng hoá rất đặc biệt nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng của người tiêu dùng do đó đòi hỏi người công nhân phải cẩn thân, tỉ mỷ, khéo léo trong từng khâu của quá trình sản xuất nên số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ rất đông 63,2% trong khi đó lao động nam chiếm có 36,8%. Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho việc sản xuất vì lao động nữ luôn là người khéo léo, cẩn thận, tỉ mỷ hơn lao động nam do đó rất phù hợp với việc sản xuất thuốc ở c«ng ty Tuổi đời bình quân của cán bộ công nhân viên là 38,7 điều này cho thấy lao động ở vào độ tuổi từ 40 trở lên là tương đối đông mà mặt khác có khoảng 40% nnhững người này là công nhân lao động trực tiếp, còn những lao động trẻ tuổi đời khoảng từ 20 đến 35 lại chủ yếu làm ở các phòng bankhông tham ra trực tiếp sản xuất. Trong thực tế lao động mà c«ng ty sử dụng luôn lớn hơn số lao động trong c«ng ty. c«ng ty tận dụng năng lực sẵn có bằng cách huy động lao động từ bộ phận này sang giúp đỡ bộ phận khác khi khối lượng sản xuất lớn, thời gian hoàn thành ngắn. 2.2 Về công nghệ 2.2.1 Quy trình công nghệ Không như các c«ng ty sản xuất các loại hàng hoá khác, c«ng ty chuyên sản xuất các loại thuốc tân dược, các loại chế phẩm, mà thuốc là một hàng hoá đặc biệt vừa có tính chất hàng hóa vừa có tính phục vụ liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu ding bởi vậy chất lượng thuốc phải được đặt lên hàng đầu. Do đó nó đòi hỏi hết sức nghiêm ngặt, khắt khe cả trong việc đảm bảo quy trình kỹ thuật chế biến cũng như quá trình bảo quản sử dụng. Sản phẩm thuốc rất đa dạng về chủng loại mỗi loại chữa được một bệnh khối lượng thuốc thì nhỏ tính cả đơn vị mg, ml nhưng giá trị thì lại lớn Do đó để đảm bảo cho chất lượng thuốc, không chỉ đòi hỏi ở tay nghề công nhân sản xuất mà quy trình công nghệ hiện đại cũng góp phần quan trọng vào việc nâng cao chất lượng thuốc .Từ những đặc điểm đã phân tích ở trên nó đã qui định đặc trưng về công nghệ sản xuất thuốc. Quy trình công nghệ sản xuất thuốc phải hết sức nghiêm ngặt tuân thủ theo những quy định. Từng khâu cụ thể trong quy trình công nghệ sản xuất thuốc tuy khác nhau nhưng có thể qui về ba giai đoạn chủ yếu là Giai đoạn chuẩn bị: Là giai đoạn xử lý vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, giai đoạn này phải tiến hành các công việc như phân loại nguyên vật liệu cho đúng chủng loại, kiểm tra chất lượng của nguyên liệu đầu vào ..vv..Đây là giai đoạn quan trọng nó cũng quyết định lớn đến chất lượng sản phẩm đầu ra, giả sử nếu nguyên vật liệu đầu vào không đúng loại, hoặc không đảm bảo chất lượng như đã định thì chất lượng thuốc sản xuất ra cũng sẽ không được đảm bảo Giai đoạn sản xuất: Giai đoạn này vật liệu được đưa vào pha chế, chế biến theo công thức đã nghiên cứu sau đó sẽ được dập viên hoặc dưa vào ống đóng vỉ và in nhãn mác. Đây có thể coi là giai đoạn quan trọng nhất, nguyên liệu phải được pha chế theo đúng quy trình đúng công thức đã nghiên cứu chỉ cần lệch đi một chút hàm lượng viên thuốc sản xuất ra đã là một loại khác Giai đoạn kiểm nhận, nhập kho: Là giai đoạn kiểm tra chất lượng sản phẩm toàn rồi nhập kho, đây là giai đoạn cuối cùng của quy trình công nghệ sản xuất, giai đoạn này làm nhiệm vụ kiểm tra xem chất lượng thuốc dã đúng với qui định chưa rồi mới đưa vào nhập kho để đến tay người tiêu ding thuốc luôn được đảm bảo chất lượng. Nếu kiểm tra mà thấy chất lượng thuốc chưa dược đảm bảo thì cần loại bỏ ra rồi kiểm tra lại qui trình công nghệ vừa sản xuất để rút kinh nghiệm cho đợt sản xuất sau này Ta thấy tính chất quy trình công nghệ sản xuất dược phẩm là giản đơn theo kiểu chế biến liên tục, chu kỳ ngắn và thuộc loại hình sản xuất khối lượng lớn mỗi đợt sản xuất cho ra hàng nghìn viên thuốc. Trên dây chuyền sản xuất, tại một thời điểm nhất định chỉ có sản xuất một chủng loại thuốc, mỗi loại sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng. Mỗi loại sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng. Do đó chất lượng của tổng lô sản phẩm phụ thuộc vào kỹ thuật sản xuất, chất lượng nguyên vật liệu và công thức pha chế. Nếu như nguyên vật liệu và công thức pha chế đều tốt nhưng kỹ thuật sản xuất lại thủ công, chắp vá kém chất lượng thì chất lượng của viên thuốc đầu ra sẽ không được đảm bảo, chất lượng của viên thuốc còn phụ thuộc rất nhiều vào nguyên vật liệu đầu vào, vì vậy phải kiểm tra chất của từng nguyên liệu trước khi tiến hành sản xuất. Mặt khác khi tiến hành sản xuất phải tuân thủ theo đúng công thức pha chế đã nghiên cứu chỉ cần sai lệch đi một chút sẽ dẫn đến sản phẩm thuốc đầu ra đã khác hoàn toàn Nói tóm lại để đảm bảo cho viên thuốc sản xuất ra có chất lượng tốt thì chúng ta phải kiểm tra hết sức chặt chẽ ở tất cả các khâu, phải tổ chức tốt từ khâu chuẩn bị đến kiểm nhận nhập kho 2.2.2 Máy móc thiết bị Những ngày đầu thành lập, Liên Xô đã viện trợ một số máy móc và cho đến nay c«ng tyđã tự trang bị thêm một số máy móc cụ thể như sau Trong dây chuyền sản xuất viên nén có: Máy xay búa, máy rây rung, máy sát hạt, máy sấy tĩnh, máy dập DTM41, máy sấy chai, máy đếm viên, máy sấy tầng sôi CT30 Trong dây chuyền thuốc tiêm (dây chuyền chân không): Máy nén làm mềm nước, máy cắt ống, máy rửa ống chân không, máy tạo chân không, máy đóng chân không, máy nén khí, máy tráng hàn ống, lò hơi BT, lò hơi TMZ, thiết bị hoá hơi xăng Ngoài một số máy của Liên Xô ra,c«ng tycòn trang bị thêm một số thiết bị hiện đại của Trung Quốc, Hungari, Thái Lan, Nhật Bản, Anh, Pháp, Italia, Đức Bảng 2: Một số máy móc nhập từ nước ngoài của c«ng ty Tên nước Tên máy Hungari Máy trao đổi ion TháI Lan Máy nhào tạo hạt N300 Nhật Máy ép vỉ Anh Máy trộn khô Italia Máy vô nang Zanasi Pháp Máy ép vỉ Formapeak Đức Máy pha trộn DB, máy xay Rekord,máy xay đĩa DDR, máy nhào trộn UK, máy dập KILIAN, máy ép vỉ ULHMAN, thiết bị lọc vô trùng Nguồn (Phòng nghiên cứu) Đặc biệt năm 1995 đã đầu tư lắp đặt một dây truyền sản xuất thuốc tiêm đạt tiêu chuẩn châu âu (dây chuyền B+S) trong đó có 3 máy chính được điều khiển bằng hệ thống chương trình đặt sẵn theo tiêu chuẩn Châu Âu là : Máy rửa ống tự động FAWL2001, hầm sấy tiệt trùng DST2274, máy đóng hàn tự động FAV2005 Ngoài ra, máy ép vỉ Uhman (Đức) mà c«ng ty mới lắp đặt cũng là máy ép vỉ hiện đại nhất Châu Âu hiện nay Những thiết bị máy móc đã đầu tư lắp đặt đều là những máy móc thiết bị hiện đại không những cho năng xuất cao mà còn đảm bảo tốt nhất về mặt chất lượng của sản phẩm sản xuất ra Công nghệ hiện nay mà đang c«ng ty sử dụng bao gồm các máy móc dược Liên Xô viện trợ từ năm 1985 với công suet khoảng 200tr viên/ năm, 10 tr thuốc tiêm /năm Với quy trình hiện đại được trang bị thành công của đã n©ng c«ng ty lên trên 1 tỷ thuốc viên /năm, 100tr thuốc tiêm/năm, dây truyền chiết suet dược liệu 200 tấn/ năm, hàng nghìn kg, lít hoá chất tinh dầu tiêu thụ trên thị trường trong nước, tạo khả năng cạnh tranh vững chắc cho c«ng ty. c«ng ty dự định xây dựng dây chuyền sản xuất mới là dây chuyền thuốc tiêm 150 tr ống/ năm, dây chuyền thuốc viên 3 tỷ viên / năm, dây chuyền chiết suất dược liệu Dây chuyền sản xuất thuốc tiêm theo tiêu chuẩn Châu Âu (dây chuyền B+S) Nhập kho Rửa ống tiêm sấy ống tiêm đầu kín hoặc hở Đóng hàn ống Soi thủ công Lọc vô trùng Xử lý nước Nước thành phố Các máy được điều khiển theo chương trình đặt sẵn Nhìn chung trang thiết bị công nghệ của c«ng ty đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước, tuy nhiên do việc đổi mới chưa đồng bộ nên ảnh hưởng đến hiệu quả khai thác công suất máy móc, thiết bị. để có thể tiến xa hơn nữa c«ng ty sẽ phải tiếp tục đổi mới trang bị để nâng cao khả năng cạnh tranh 2.3 Đặc điểm về vốn Trước kia ở thời kỳ bao cấp c«ng ty phải hạch toán phụ thuộc hoàn toàn vào cấp trên về mặt tài chính cũng như kế hoạch sản xuất kinh doanh do đó luôn luôn bị động. Nhà nước giao cho một khoản tài chính với kế hoạch sản xuất đã định c«ng ty cứ thế sản xuất sao cho hoàn thành được kế hoạch mà nhà nước giao không cần biết hiệu quả của nó ra sao với truyền thống của hơn 40 năm sản xuất thuốc, c«ng ty đã luôn làm tròn nghĩa vụ của mình, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm sau cao hơn năm trước, vừa hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước, vừa tích luỹ đầu tư đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn c«ng ty Bảng3: Tốc độ quay vòng của vốn kinh doanh Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Doanh thu Trđồng 78400 73459 74000 80000 Vốn kinh doanh Trđồng 107913 114076 120357 126638 Tốc độ quay vòng của vốn Vòng 0,726 0,6439 0,6148 0,63 Nguồn (phòng tài chính kế toán) Nhìn vào bảng trên ta thấy tốc độ quay vòng của vốn kinh doanh ở c«ng ty qua các năm đều thấp và ngày càng chậm hơn cho thấy hiệu quả sử dụng vốn của chưa cao nên thời gian để thu hồi vốn lớn dẫn đến tốc độ quay vòng của vốn là nhỏ. Có thể là do tỉ lệ vốn cố định của c«ng ty là tương đối lớn nên nó đã tạo ra sức ỳ của vốn. Do đó c«ng ty cần tổ chức lại tỉ lệ này Tốc độ quay vòng của vốn thấp cũng còn do đặc điểm về sản phẩm của c«ng ty. c«ng ty chuyên sản xuất và kinh doanh các loại thuốc chữa bệnh phục vụ cho nhân dân. Mà như chúng ta đã biết thị trường thuốc hiện nay cạnh tranh cũng rất khốc liệt. Sản phẩm của c«ng ty không chỉ cạnh tranh với các c«ng ty khác trong nước mà còn phải cạnh tranh với các sản phẩm thuốc nước ngoài. Mặt khác nhu cầu của người dân về sản phẩm thuốc thì ngày càng cao, do đó mỗi sản phẩm thuốc sản xuất ra có thể sẽ nhanh chóng trở thành sản phẩm không được người tiêu dùng trên thị trường chấp nhận mà thuốc thì thời hạn sử dụng ngắn, không thể bỏ vào chế tạo lại để sử dụng tiếp được nên những sản phẩm đó phải bỏ đi . Vậy nên lượng vốn mà sử dụng để sản xuất ra các sản phẩm đó không được thu hồi 2.4Đặc điểm về nguyên vật liệu đầu vào ë thời kỳ bao cấp mọi nguyên vật liệu đầu vào của c«ng ty là do nhà nước cung cấp, nhà nước giao kế hoạch năm nay là sản xuất khối lượng thuốc là bao nhiêu, chủng loai như thế nào và từ đó nhà nước sẽ cấp xuống khối lượng và chủng loại của nguyên vật liệu đầu vào. Nhà nước nghiêm cấm mọi hình thức mua bán nguyên vật liệu do đó c«ng ty luôn luôn bị động phải tính toán sao cho với nguyên vật liệu mà nhà nước giao cho đó thì phải sản xuất như thế nào cho đủ, đúng với kế hoạch đã định. Mà những nguyên vật liệu mà nhà nước có đều dược nhập từ nước ngoài về thường là với giá cao. Mặc dù như chúng ta đã biết rằng nguyên liệu làm thuốc là các loại hoá chất hay các men của vi sinh vật dược triết suất ra một cách có chọn lọc hoặc là các cây thảo dược có ích phục vụ cho công tác phòng chống, điều trị bệnh mà những thứ đó ở nước ta có rất nhiều, nếu như có thể khai thác được ở trong nước thì chi phí sẽ giảm đi. Khi bước sang nền kinh tế thị trường, khi mà c«ng ty phải tự hạch toán sao cho có thể làm ăn có hiệu quả hơn mà giải pháp trước mắt đó là giảm được chi phí, do đó vấn đề về nguyên vật liệu đầu vào được c«ng ty hết sức quan tâm. Khi nhập nguyên vật liệu từ các cơ sở trong nước thì c«ng ty có lợi thế là có thể nợ vốn của họ tức là c«ng ty khi mua nguyên vật liệu đầu vào có thể nợ một phần vốn sau khi sản xuất tiêu thụ dược sản phẩm đầu ra rồi mới trả nốt, mặt khác có thể giảm được chi phí nhập khẩu vân chuyển nếu như nhập khẩu từ nước ngoài vào Ví dụ như nguyên liệu tinh bột sắn của thị trường trong nước chỉ khoảng 35tr đồng/ tấn trong khi đó nhập ngoại với giá 50 tr đồng / tấn, kalicabonat trong nước rẻ hơn ngoại nhập 5tr đồng / tấn, ampicilin trong nước là 20usd/ kg còn ngoại nhập 28usd/ kg. Hiện nay một phần nguyên vật liệu c«ng ty nhập từ Trung Quốc, ấn độ, Hungari, đức..vv.. , một phần nhỏ nguyên vật liệu c«ng ty tự sản xuất lấy Ngoài ra c«ng ty còn nhập nguyên liệu của các nhà cung cấp truyền thống, có mối quan hệ gắn bó lâu dài với c«ng ty nên c«ng ty được hưởng nhiều ưu đãi như giảm giá, khuyến mại..vv.. C«ng ty còn nhập trực tiếp của những người trồng các cây dược liệu như vậy sẽ giảm được giá mà chất lượng của nguyên vật liêu có thể nắm bắt được. Một số loại nguyên vật liệu chính của c«ng ty là các loại hoá chất để sản xuất thuốc tân dược như magnesicarbonat, cloromycetin, nipazin, talcum, gelatin, lactore, avicel, riboflavin..vv.., một số loại nguyên vật liệu phụ là các loại tá dược nhằm làm tăng tác dụng của thuốc như tinh bột sắn, cam thảo..vv.. Bảng4: Giá trị nguyên vật liệu đầu vào của xí nghiệp qua các năm Đơn vị: tỷ đồng Năm 2001 2002 2003 2004 Giá trị 47,8 45,7 45 48,5 Nguồn (phòng cung ứng vật tư) Nhìn vào số liệu ở bảng 3 ta thấy giá trị nguyên liệu đầu vào của c«ng ty biến động lúc tăng lúc giảm nó còn phụ thuộc vào kế hoạch sản xuất của c«ng ty, sự biến động này không đáng kể. Kế hoạch cho các năm tiếp theo của c«ng ty lµ sẽ cố gắng mua nguyên vật liệu trong nước giảm tiểu phải nhập khẩu của nước ngoài, chỉ nhập những gì mà trong nước không có 2.5 Sản phẩm của cong ty Mỗi một doanh nghiệp sản xuất đều có sản phẩm của mình, đặc điểm của sản phẩm này quyết định rất nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó như cơ cấu tổ chức, dây truyền sản xuất kinh doanh, máy móc thiết bị, tình hình tiêu thụ..vv.. do đó ta cần xem xét về đặc điểm của sản phẩm mà c«ng ty đó sản xuất và kinh doanh Như chúng ta đã biết c«ng ty dược phẩm Phó Thä là một c«ng ty chuyên sản xuất kinh doanh các loại thuốc tân dược phục vụ cho sức khỏe của nhân dân. Không như các sản phẩm hàng hoá khác thuốc là loại sản phẩm hàng hoá đặc biệt vừa mang tính hàng hoá vừa mang tính xã hội cao bởi vì thuốc cũng được tổ chức mua bán như các loại hàng hoá khác nhưng thuốc lại đặc biệt ở chỗ nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng của người sử dụng. Do đó vấn đề đạo đức ở đây luôn được đặt lên hàng đầu, người sản xuất phải luôn nâng cao trách nhiệm của mình về chất lượng của viên thuốc sản xuất ra. Chính vì vậy c«ng ty phải luôn đảm bảo về chất lượng của sản phẩm đầu ra đó vừa là trách nhiệm lại vừa là cơ sở tạo lên uy tín của c«ng ty đối với khách hàng. Vì đặc điểm này nên quá trình sản xuất của c«ng ty phải luôn được giám sát bởi các cơ quan quản lý của bộ y tế nhằm đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng. Sản phẩm trước khi lưu hành trên thị trường phải đăng ký chất lượng tại cơ quan quản lý, trong suốt quá trình lưu hành phải chịu sự giám sát chặt chẽ của các cơ quan này. Không như những c«ng ty sản xuất các hàng hoá kh¸c c«ng ty phải hết sức thận trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh phải tuân thủ theo đúng các qui định của nhà nước. Con người từ khi sinh ra đến khi lớn lên ai ai cũng ít nhất một lần phải sử dụng thuốc, thuốc là một loại hàng hoá thiết yếu cho cuộc sống và điều này quyết định nhu cầu dùng thuốc là không thể thiếu. Để hiểu rõ hơn điều này chúng ta tham khảo thêm bảng số liệu sau Bảng 5: Tiền thuốc bình quân đầu người từ năm 2001- 2004 Đơn vị:USD Năm 2001 2002 2003 2004 Số tiền 5,8 2 6,2 6,5 7,3 Nguồn (Niên giám thống kê y tế) Nhìn vào bảng trên ta thấy người dân ngày càng sử dụng thuốc nhiều lên, khi đời sống được nâng cao thì nhu cầu dùng thuốc của người dân càng tăng lên vì khi đời sống vật chất đã đầy đủ họ sẽ chú trọng nhiều hơn đến sức khỏe mặt khác lúc đó lại sản sinh ra nhiều loại bệnh mới như stress..vv.. do đó nhu cầu về sử dụng thuốc cũng tăng lên. khi cuộc sống cao hơn họ cũng quan tâm nhiều hơn đến hình thức nên nhiều loại thuốc như vitamin, thuốc bổ được bán rất chạy. Chính vì vậy mà thị trường thuốc ngày càng được mở rộng và phát triển không ngừng ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp Là một c«ng ty có xuất phát điểm không cao nhưng trải qua hơn 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh của c«ng ty đã đạt được những thành tựu to lớn Sau đây ta xem xét về kết quả sản xuất kinh doanh của c«ng ty trong những năm gần đây Bảng 6: Kết quả sản xuất kinh doanh của c«ng ty 2001 - 2004 Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Giá trị tổng sản lượng Tr đồng 90000 84980 84000 90000 Doanh thu Tr đồng 78400 73459 74000 80000 Nộp ngân sách Tr đồng 1592 1280 1300 1040 Lợi nhuận Tr đồng 690 918 900 500 Lợi nhuận/doanh thu Tr đồng 0,88 1,25 1,216 0,625 Tổng lao động Người 503 492 475 462 Thu nhập bình quân 1000đ/tháng 725 805 950 1076 Chi phí sản xuất Tr đồng 77710 72541 73100 79500 Bảng 7: Tốc độ tăng trưởng các chỉ tiêu Đơn vị(%) Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Giá trị sản lượng 94,42 98,846 107, Doanh thu 93,69 100,736 108,408 Nộp ngân sách 80,4 101,56 80 Lợi nhuận 133,04 98,039 55,55 Thu nhập bình quân 111,034 118,012 113,26 Chi phí bình quân 93,34 100,77 108,755 Nguồn (phòng tài chính kế toán) Nhìn vào hai bảng trên ta có thể đưa ra một số nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của c«ng ty như sau - Giá trị sản lượng Năm 2001 giảm 5,58 % so vớinăm 2000, năm 2002 giảm 1,154% so với năm 2001, năm 2004 tăng 7,142% so với năm 2003 Sở dĩ giá trị sản lượng biến động lúc giảm lúc tăng như vậy là do trong mấy năm gần đây thị trường dược phẩm cạnh tranh ngày càng gay gắt, thuốc ngoại nhập vào từ nước ngoài và nạn buôn lậu thuốc từ nước ngoài ngày càng nhiều mà thường người dân Việt Nam luôn có quan niệm dùng thuốc ngoại là tốt hơn thuốc nội. Không chỉ cạnh tranh sản phẩm thuốc ngoại mà ngay cả thị trường trong nước các công ty dược phẩm cạnh tranh nhau cũng rất ác liệt. Chính vì vậy các doanh nghiệp dược muốn tồn tại và phát triển thì phải luôn tự cải tiến mình cho phù hợp đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Cũng như các doanh nghiệp khác c«ng ty luôn đổi mới về sản phẩm và ngaỳ càng nâng cao về chất lượng sản phẩm bằng cách lắp đặt thêm các dây truyền, máy móc thiết bị hiện đại do có quá trình chuyển đổi như nên đã làm cho sản lượng của c«ng ty trong hai năm 2002 và 2003 giảm xuống. Đến năm 2004 c«ng ty đã có sự thành công trong sự chuyển đổi đó chứng minh bằng việc giá trị sản lượng tăng 7,142% so với năm 2003 và ngày càng cao hơn trong những năm tiếp theo. đến năm 2004 tình hình đi vào ổn định nên giá trị sản lượng lại bắt đầu tăng lên Đến năm 2001 có cao hơn năm 2002 nhưng vẫn ở mức thấp so với năm 2001 mặc dù giá trị tổng sản lượng của năm 2003 nhỏ hơn năm 2001. Điều này cho thấy rằng hoạt động tiêu thụ của năm 2003 đã thực hiện tốt hơn so với năm 2002, c«ng ty đã biết được cần thực hiện hoạt động tiêu thụ như thế nào ? để có thể đứng v ững được trên thị trường, c«ng ty đã thực hiện các biện pháp như quảng cáo, tham gia các hội cợ giới thiệu sản phẩm của c«ng ty mình, mở rộng các đại lý..vv.. - Doanh thu Đến năm 2004 doanh thu của c«ng ty đã cao hơn hẳn một phần là do c«ng ty lắp đặt dây truyền công nghệ hiện đại làm nâng cao năng suất lao động nên giá trị sản lượng của năm này tăng lên phần khác nữa là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm của c«ng ty mang lại -Lợi nhuận Năm 2002 cao hơn năm 2001là 33,04%, năm 2003 thấp hơn năm 2002 là 1,961%, năm 2004 thấp hơn năm 2003 là 44,45%. Lợi nhuận của c«ng ty giảm dần như vậy cũng chưa hẳn là c«ng ty làm ăn kém hiệu quả so với cá năm trước bởi nhìn vào bảng trên ta thấy mặc dù lợi nhuận giảm nhưng thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên của c«ng ty đã tăng lên c«ng ty ngày càng quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên, mặt khác c«ng ty đã dùng lợi nhuận đó đầu tư vào lắp đặt một hệ thống dây truyền sản xuất thuốc tiêm vào năm 2004 do đó lợi nhuận của c«ng ty đã giảm đi. Nhưng cũng không thể không xem xét đến một thực trạng phổ biến gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của c«ng ty nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh về dược phẩm nói chung đó là sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường dược phẩm. Ngày càng nhiều các c«ng ty tham gia vào thị trường Không chỉ có vậy c«ng ty còn phải cạnh tranh với thị trường thuốc ngoại đang ồ ạt vào đất nước ta do chính sách mở cửa và nạn buôn lậu. Đặc điểm đó cũng làm giảm đi lợi nhuận của c«ng ty giảm đi đáng kể Mặt khác đối với ngành dược, bộ y tế đặt ra thời hạn năm 2002 các đơn vị trong ngành phải hoàn thành thủ tục đăng ký sản xuất theo tiêu chuẩn GMP, chi phí của việc này rất lớn. Điều này làm cạnh tranh giữa các đơn vị sản xuất lên cao cức độ vì các doanh nghiệp phả đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại, bù đắp cho chi phí công nghệ GMP Đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao nó thể hiên ở chỗ tiền lương của người lao động tăng dần qua các năm như năm 2002 cao hơn năm 2001 là 11,034%, năm 2003 cao hơn năm 2002 là 18,012%, năm 2004 cao hơn năm 2003 là 13,26% Ngoài việc tăng lương cho cán bộ công nhân viên, c«ng ty còn trích một phần lợi nhuận vào quỹ phát triển sản xuÊt. III. §¸nh gi¸ chung 1 Thµnh tùu VÒ doanh thu Doanh thu cña doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m tõ 2001-2004 .§iÒu nµy cã nghÜa lµ s¶n l­îng tiªu thô ngµy cµng t¨ng . Nguyªn nh©n :Chñ yÕu lµ do b¶n th©n doanh nghiÖp, doanh nghiÖp ®· kh«ng ngõng ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ m¸y mãc hiÖn ®¹i , tiªn tiÕn lµm t¨ng chÊt l­îng còng nh­ n¨ng xuÊt cña s¶n phÈm ,gi¶m gi¸ thµnh VÒ lîi nhuËn Nh×n b¶ng lîi nhuËn tuy cã gi¶m , nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng nãi lªn r»ng c«ng ty lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ .thùc tÕ lîi nhuËn gi¶m do : + Mét phÇn lîi nhuËn bï ®¾p cho chi phÝ thùc hiÖn GFP do._. ngµnh quy ®Þnh + Mét phÇn cho ®µu t­ vµo d©y truyÒn thiÕt bÞ míi 2 Tån t¹i - VÒ s¶n phÈm :Møc ®é tiªu thô cña s¶n phÈm ch­a cao , mÆt hµng tiªu thô chñ yÕu lµ lo¹i thuèc th«ng th­êng , gi¸ trÞ thÊp .thuèc ®Æc trÞ Ýt. Bảng8: Tỷ lệ các nhóm thuốc tiêu thụ thực tế Đơn vị: triệu đồng Nhóm thuốc 2001 2002 2003 2004 Thực tế % Thực tế % Thực tế % Thực tế % Thuốc kháng sinh 51137 63,09 39270 56,81 35399 50,13 38492 51,007 Thuốc bổ 18220 22,48 13860 20,05 13651 19,36 14512 19,23 Thuốc thông thường 11700 11,43 16000 23,14 21508 30,51 22459 29,763 Nguồn (phòng thị trường) - MÆc dï tßn t¹i vµ ph¸t triÓn trªn 40 n¨m , nh­ng thùc tÕ s¶n phÈm còng nh­ uy tÝn cña doanh nghiÖp ch­a thùc sù d­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. * Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i : + Ch­a thùc sù ®i s©u vµo nghiªn cøu nhu cÇu còng nh­ mong muèn cña ng­êi tiªu dung + Ch­a thùc sù ®Çu t­ cho kh©u nghiªn cøu nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm + Doanh nghiÖp còng ch­a cã ý thøc x©y dùng còng nh­ qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cho riªng m×nh Nãi tãm l¹i: Doanh nghiÖp ch­a x©y dùng cho m×nh chiÕn l­îc tiªu thô cho phï hîp vµ ®©y chÝnh lµ lý do em xin chän ®Ò tµi: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cho c«ng ty cæ phÇn D­îc Phó Thä. Ch­¬ng 2:Thùc tr¹ng vÒ vÊn ®Ò tiªu thô cña c«ng ty cæ phÇn D¦îC PHó THä I. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty 1.T×nh h×nh cung øng thuèc trªn thÞ tr­êng Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, thÞ tr­êng thuèc ë ViÖt Nam ph¸t triÓn rÊt s«i ®éng. Víi chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau tham gia s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc, ®· t¹o nªn mét thÞ tr­êng thuèc phong phó, ®a d¹ng, c¬ b¶n ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thuèc cho c«ng t¸c phßng vµ ch÷a bÖnh cña nh©n d©n. Nguån thuèc cung øng cho thÞ tr­êng chñ yÕu do 2 nguån chÝnh: NhËp khÈu vµ s¶n xuÊt trong n­íc. Trong ®ã nguån nhËp khÈu chiÕm tû träng chñ yÕu (®¸p øng kho¶ng 70% nhu cÇu trong n­íc) cßn thuèc s¶n xuÊt trong n­íc míi chØ b¶o ®¶m ®­îc kho¶ng 30% nhu cÇu vÒ thuèc cña nh©n d©n.Ta cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy qua sè liÖu vµ biÓu ®å ph©n tÝch tû träng tiÒn thuèc nhËp khÈu thµnh phÈm vµ tiÒn thuèc s¶n xuÊt trong n­íc cho mçi ng­êi d©n: B¶ng 8: Tû träng thuèc s¶n xuÊt trong n­íc vµ thµnh phÈm nhËp khÈu tõ n¨m 2000-2004 ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh N¨m 2000 2001 2002 2003 2004 D©n sè (1) TriÖu ng­êi 75,35 76,70 78,05 76,32 77,69 Gi¸ trÞ thuèc NK thµnh phÈm (2) TriÖu USD 245,45 293,58 314,90 258,20 288,17 TiÒn thuèc NK thµnh phÈm b×nh qu©n ®Çu ng­êi (3=2/1) USD 3,25 3,82 4,03 3,38 3,71 TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi (4) USD 4,6 5,2 6,0 5,0 5,4 Tû träng thuèc NK thµnh phÈm (5=3/4) % 70 73 67 67 69 Tû träng thuèc sx trong n­íc(6=4-5) % 30 27 33 33 31 Nguån: Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam-Niªn gi¸m thèng kª y tÕ Tham gia s¶n xuÊt thuèc trong n­íc hiÖn cã 2 khèi doanh nghiÖp c¬ b¶n: Khèi doanh nghiÖp trung ­¬ng vµ khèi doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng. Gi¸ trÞ s¶n l­îng thuèc cña 2 khèi doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 9: Gi¸ trÞ s¶n l­îng thuèc do c¸c doanh nghiÖp d­îc trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng s¶n xuÊt thêi kú 1999-2004 N¨m Gi¸ trÞ s¶n l­îng (triÖu ®ång) Tû lÖ t¨ng hµng n¨m (%) Tû träng (%) Tæng DNT¦ DN§P Tæng DNT¦ DN§P DNT¦ DN§P 1999 1.035.717 442.037 593.680 42,1 57,9 2000 1.232.498 496.687 735.811 19 12 24 40,3 59,7 2001 1.405.807 514.104 891.703 14 4 21 36,5 63,5 2002 1.485.170 597.939 887.231 6 16 -1 40,2 59,8 2003 1.727.504 706.754 1.020.750 16 18 15 40,9 59,1 2004 2.314.810 901.548 1.413.262 34 28 39 38,9 61,1 Nguån: Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam Qua b¶ng trªn cho thÊy: Tèc ®é s¶n xuÊt thuèc trong n­íc cã sù gia t¨ng râ rÖt, nhÞp ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n thêi kú 2000-2004 lµ 17,81%/n¨m. §Æc biÖt n¨m 2004 võa qua tèc ®é t¨ng tr­ëng ®¹t tíi 34%, gi¸ trÞ s¶n l­îng cao gÊp 2 lÇn so víi n¨m 2000. Tû lÖ gia t¨ng hµng n¨m cña c¸c doanh nghiÖp trung ­¬ng t­¬ng ®èi ®Òu vµ æn ®Þnh, n¨m cao nhÊt ®¹t 28%(2004/2003). Cßn tèc ®é t¨ng tr­ëng cña c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng kh«ng æn ®Þnh, cã n¨m t¨ng tíi 39% (2004/2003) nh­ng cã n¨m l¹i gi¶m 1% (2002/2001). Tû träng gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng cña c¸c doanh nghiÖp trung ­¬ng chiÕm kho¶ng trªn d­íi 40%, cßn l¹i 60% lµ cña c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng. TÝnh theo trÞ sè tuyÖt ®èi, tæng gi¸ trÞ s¶n l­îng cña c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng cao h¬n so víi c¸c doanh nghiÖp trung ­¬ng, nh­ng víi sè l­îng c¸c doanh nghiÖp trung ­¬ng chØ chiÕm 15% tæng c¸c doanh nghiÖp mµ tû träng gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng chiÕm 40%. §iÒu nµy chØ ra r»ng qui m« vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp trung ­¬ng cao h¬n ®a sè c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng, chØ cã mét sè Ýt doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng cã qui m« vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt kh¸. Ngoµi 2 nguån thuèc chÝnh trªn cßn cã mét sè nguån kh¸c nhá h¬n nh­ thuèc viÖn trî, thuèc nhËp theo c¸c con ®­êng kh«ng chÝnh thøc (nhËp khÈu tiÓu ng¹ch, nhËp phi mËu dÞch, nhËp lËu...). Nh­ vËy qua nghiªn cøu nguån thuèc cung øng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cã thÓ thÊy r»ng: Nguån thuèc ®¶m b¶o chñ yÕu cho tiªu dïng ë ViÖt Nam lµ nhËp khÈu, viÖc s¶n xuÊt thuèc trong n­íc míi chØ ®¸p øng kho¶ng 30% nhu cÇu tiªu dïng. Trong ®ã khèi doanh nghiÖp trung ­¬ng víi sè doanh nghiÖp Ýt h¬n ( chØ chiÕm 15% tæng sè doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuèc), song tû träng doanh sè kh¸ cao (40%), tèc ®é t¨ng tr­ëng ®Òu vµ æn ®Þnh. Sè c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng t­¬ng ®èi nhiÒu (chiÕm tíi 85% tæng sè doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuèc) nh­ng chØ cã mét phÇn nhá trong sè ®ã ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, cßn ®a sè c¸c doanh nghiÖp ®Þa ph­¬ng cã qui m« võa nhá võa manh món, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng thÊp. 2. T×nh h×nh tiªu dïng thuèc trªn thÞ tr­êng Sau 15 n¨m thùc hiÖn ®æi míi, nÒn kinh tÕ n­íc ta ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, ®êi sèng cña nh©n d©n ngµy cµng n©ng cao, viÖc ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ ®­îc ng­êi d©n quan t©m chó ý nhiÒu h¬n. Do ®ã, nhu cÇu vÒ thuèc còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ. TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng rÊt râ rÖt, sè liÖu ®­îc biÓu hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 10: TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi ë ViÖt Nam tõ 1994-2004 N¨m TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi (USD) Tèc ®é t¨ng tr­ëng (%) 1994 0,3 1995 0,5 66,67 1996 1,5 200 1997 2,5 66,67 1998 3,4 36 1999 4,2 23,53 2000 4,6 9,52 2001 5,2 13,04 2002 5,5 5,76 2003 5,0 -9,1 2004 5,4 8 Nguån: Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam ViÖc gia t¨ng tiÒn thuèc do nhiÒu nguyªn nh©n: Kh¶ n¨ng cung øng thuèc ngµy cµng dåi dµo Thay ®æi c¬ cÊu thuèc vµ d¹ng bµo chÕ (Cïng t¸c dông song c¬ cÊu hµng gi¸ cao nhiÒu h¬n) Do sù biÕn ®éng vÒ gi¸ thuèc trong c¬ chÕ thÞ tr­êng Do thu nhËp cña d©n c­ t¨ng lªn Do sù phô thuéc vµo tû gi¸ gi÷a VND vµ USD... Râ rµng, nhu cÇu tiªu dïng thuèc ë ViÖt Nam ®ang ngµy mét t¨ng lªn lµ ®iÒu kh«ng thÓ phñ nhËn. Nh­ng so víi c¸c khu vùc trªn thÕ giíi th× tiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi/n¨m ë ViÖt Nam vÉn cßn ë møc thÊp. Cô thÓ nh­: B¶ng 11: TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi ë c¸c khu vùc trªn thÕ giíi n¨m 2004 Khu vùc vµ quèc gia TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi (USD) B¾c Mü 404,1 T©y ¢u 177 §«ng ¢u 17,15 Ch©u Phi 7,2 Trung Quèc 4,6 ViÖt Nam 5 Nguån: T¹p chÝ D­îc häc sè th¸ng 2/2004 Nh­ vËy, tiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi cña ViÖt Nam chØ b»ng 1,24% so víi c¸c n­íc B¾c Mü vµ b»ng 2,26% so víi c¸c n­íc T©y ¢u. Do ®ã ngµnh D­îc ViÖt Nam ®· ®Æt ra môc tiªu cô thÓ nh­ sau: PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2005, tiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi t­¬ng ®­¬ng 8-10 USD/n¨m vµ t¨ng lªn 12-15 USD/n¨m vµo n¨m 2010. ViÖt Nam lµ mét n­íc kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn. XÐt vÒ GDP, ViÖt Nam ®øng hµng thø 133/174 n­íc trªn thÕ giíi vµ n»m trong diÖn 1,5 tû ng­êi nghÌo cña thÕ giíi (thu nhËp d­íi 1 USD/ng­êi/ngµy). Do ®ã ngµnh y tÕ ViÖt Nam gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n nhÊt lµ vÒ kinh phÝ ho¹t ®éng. Trong 4 n¨m trë l¹i ®©y (2001-2004), ng©n s¸ch Nhµ n­íc ®Çu t­ cho ngµnh y tÕ ®Òu d­íi 1% GDP (so víi Malaysia lµ 4,5% GDP, Cuba 7% GDP), tÝnh b×nh qu©n ®Çu ng­êi chØ ®¹t 3,5 USD/n¨m vÒ chi cho y tÕ trong khi ®ã thuèc b×nh qu©n/ng­êi/n¨m ®· ®¹t tíi 5,4 USD (n¨m 2004) chøng tá ng­êi d©n ph¶i bá tiÒn t­ kh¸ nhiÒu ®Ó mua thuèc phßng vµ ch÷a bÖnh. Theo T¹p chÝ d­îc häc sè th¸ng 2/2004 th× tiÒn thuèc Nhµ n­íc chØ chi xÊp xØ 0,67 USD/ng­êi/n¨m, chiÕm tû lÖ 12,41% so víi sè chi trªn (5,4 USD). Do phÇn lín tiÒn thuèc ng­êi d©n ph¶i tù chi nªn dÉn ®Õn sù chªnh lÖch kh¸ lín trong chi tiªu vÒ thuèc gi÷a c¸c vïng do phô thuéc vµo møc thu nhËp cña tõng ®Þa ph­¬ng. Theo ­íc tÝnh cña mét sè chuyªn gia th× tiÒn thuèc b×nh qu©n/ ng­êi/n¨m: Khu vùc ®ång b»ng: 2-4 USD Khu vùc ®« thÞ: 5-12 USD Hµ Néi: 8-10 USD Thµnh phè Hå ChÝ Minh: 17-18 USD Khu vùc miÒn nói phÝa B¾c: 0,5-1,5 USD Qua sè liÖu ®iÒu tra cña tæng c«ng ty d­îc th× tiÒn thuèc/ng­êi/n¨m ë Cao B»ng chØ ®¹t 5.100 ®ång, trong khi ®ã ë Hµ Néi lµ 110.000 ®ång, ë thµnh phè Hå ChÝ Minh lµ 187.000 ®ång gÊp 21,57 lÇn vµ 36,6 lÇn so víi Cao B»ng. §iÒu nµy dÉn ®Õn mét thùc tr¹ng lµ ë nh÷ng vïng ®«ng d©n trªn cïng mét ®Þa bµn cã rÊt nhiÒu ng­êi b¸n thuèc, tr¸i l¹i ë nh÷ng khu vùc d©n c­ th­a thít (vïng s©u, vïng xa...) th× l¹i Ýt cã nh÷ng ®iÓm b¸n thuèc. Ta cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy qua nh÷ng con sè thèng kª trªn T¹p chÝ d­îc häc sè 1/2002 nh­ sau: ChØ tÝnh riªng hÖ thèng ph©n phèi thuèc t­ nh©n th× thµnh phè Hµ Néi cã h¬n 50 doanh nghiÖp t­ nh©n, c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n d­îc phÈm, 1322 nhµ thuèc; thµnh phè Hå ChÝ Minh cã h¬n 100 doanh nghiÖp t­ nh©n, c«ng ty cæ phÇn, c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, 2048 nhµ thuèc; trong khi ®ã Lai Ch©u chØ cã 4 nhµ thuèc. Tãm l¹i, nhu cÇu tiªu dïng thuèc ë ViÖt Nam ®ang cã sù gia t¨ng nh­ng ch­a cã “b×nh ®¼ng” vÒ dïng thuèc cña ng­êi d©n gi÷a c¸c vïng.§iÒu nµy cã ¶nh h­ëng lín ®Õn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm,còng nh­ tiªu thô cña c«ng ty. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 1. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng Ty ThÞ phÇn cña C«ng Ty S¶n xuÊt d­îc lµ mét ngµnh kinh tÕ cã ®Æc thï rÊt riªng, s¶n phÈm cña ngµnh liªn quan trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi d©n. Do ®ã, Nhµ n­íc mµ ®¹i diÖn lµ Bé y tÕ ®· tiÕn hµnh thµnh lËp Tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam nh»m thèng nhÊt trong viÖc s¶n xuÊt vµ kinh doanh d­îc phÈm. C¸c ®¬n vÞ thµnh viªn gåm doanh nghiÖp Nhµ n­íc, doanh nghiÖp liªn doanh, c«ng ty cæ phÇn. Trong khi thÞ tr­êng thuèc néi ®Þa míi chØ ®¸p øng ®­îc kho¶ng 30% nhu cÇu tiªu dïng cña nh©n d©n th× viÖc nghiªn cøu cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi thay thÕ dÇn hµng ngo¹i lµ mét h­íng ®i ®óng cña C«ng Ty . ThÞ phÇn cña C«ng Ty còng ®­îc më réng ®¸ng kÓ. Sau ®©y lµ nh÷ng thèng kª vÒ doanh thu cña C«ng Ty vµ cña tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam: B¶ng 12: ThÞ phÇn cña C«ng Ty trong tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam tõ n¨m 2002-2004 Tªn ®¬n vÞ ThÞ phÇn (%) 2002 2003 2004 C«ng ty d­îc Phó Thä 12,4 12,1 12,5 Tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam 100 100 100 Nguån: Tµi liÖu cña tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam ThÞ phÇn lµ phÇn doanh thu cña C«ng Ty chiÕm trong tæng doanh thu cña tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam. Qua sè liÖu trªn cho thÊy: Trong 3 n¨m (2002-2004) doanh thu cña C«ng Ty ®Òu chiÕm trªn 12% doanh thu cña toµn tæng c«ng ty.). MÆt kh¸c, doanh thu cña C«ng Ty kh«ng ngõng t¨ng lªn c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ tû träng. N¨m 2003 gi¸ trÞ doanh thu cña C«ng Ty ®¹t 74000 triÖu ®ång, chiÕm 12,1% doanh thu cña toµn tæng c«ng ty. N¨m 2004 con sè t­¬ng øng lµ 80.000 triÖu ®ång vµ 12,5%. Tõ kÕt qu¶ trªn cho thÊy vÞ trÝ cña C«ng Ty trong thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam lµ rÊt ®¸ng kÓ, tuy nhiªn cÇn kh«ng ngõng c¶i thiÖn nã v× m«i tr­êng c¹nh tranh lu«n khèc liÖt vµ biÕn ®æi kh«ng ngõng. Tãm l¹i, nÕu xÐt trªn gãc ®é thÞ phÇn th× trong nh÷ng n¨m qua thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng Ty kh«ng ngõng ®­îc më réng, vÞ trÝ cña trªn thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam ®ang ngµy mét c¶i thiÖn. 1.2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cña C«ng Ty ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng Ty lµ thÞ tr­êng néi ®Þa, trong ®ã thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ miÒn Trung lµ chñ yÕu. C«ng Ty ®· liªn hÖ víi c¸c tuyÕn tØnh thµnh phè ®Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô cña m×nh. Cho ®Õn nay C«ng Ty ®· cã mét m¹ng l­íi tiªu thô kh¸ réng lín, tr¶i ®Òu tõ miÒn B¾c ®Õn miÒn Trung nh­: Th¸i Nguyªn, VÜnh Phó, Tuyªn Quang, Lµo Cai, Yªn B¸i, Hµ Néi, H¶i Phßng, H¶i D­¬ng, Qu¶ng Ninh, Ninh B×nh, Thanh Ho¸, ,... T¹i mçi tØnh, thµnh phè C«ng Ty ®Òu cã ®¹i lý cña m×nh. HiÖn nay C«ng Ty cã trªn 16 ®¹i lý tËp trung phÇn lín ë miÒn B¾c vµ miÒn Trung, HiÖn nay C«ng Ty vÉn ch­a v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nªn kh¸ch hµng cña C«ng Ty lµ ng­êi tiªu dïng trong n­íc, chñ yÕu ë miÒn B¾c vµ miÒn Trung. Cã thÓ chia kh¸ch hµng cña C«ng Ty gåm 2 lo¹i sau: Kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n: §Æc ®iÓm lµ sè ng­êi tiªu dïng ®«ng, ph©n bè réng kh¾p. Lo¹i kh¸ch hµng nµy th­êng tiªu dïng víi sè l­îng nhá nh­ng chñng lo¹i mÆt hµng phong phó. CÇu hÇu nh­ kh«ng co gi·n ®èi víi gi¸, vÊn ®Ò ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt lµ chÊt l­îng s¶n phÈm, sau ®ã lµ sù s½n cã khi dïng. Mét ®Æc ®iÓm n÷a cña lo¹i kh¸ch hµng nµy ®ã lµ t©m lý thÝch dïng thuèc ngo¹i. Thùc tÕ cho thÊy, cïng mét lo¹i thuèc, cïng mét hµm l­îng nh­ nhau, gi¸ thuèc néi chØ b»ng 1/10 gi¸ thuèc ngo¹i nh­ng vÉn kh«ng thÓ c¹nh tranh næi. §èi víi kh¸ch hµng c¸ nh©n nµy, C«ng Ty nªn sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp réng r·i v× hä n»m ë kh¾p n¬i vµ nhu cÇu lµ th­êng xuyªn. ChÝnh yªu cÇu ®ã ®Æt ra vÊn ®Ò khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ lµm thÕ nµo ®Ó huy ®éng ®­îc vèn ®Çu t­ cho hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ ®ã, viÖc qu¶n lý nã ra sao cho cã hiÖu qu¶. Mét khã kh¨n kh¸c ®èi víi C«ng Ty lµ khã cã thÓ lµm thay ®æi t©m lý sÝnh thuèc ngo¹i cña ng­êi tiªu dïng trong khi sù x©m nhËp cña c¸c c«ng ty d­îc phÈm n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam ngµy cµng nhiÒu. Kh¸ch hµng lµ tæ chøc: §ã lµ c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng, c¸c ®¹i lý, nhµ thuèc, bÖnh viÖn, c¬ së kh¸m ch÷a bÖnh. Bé phËn kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ mua hµng víi sè l­îng lín vµ l©u dµi, mua ®Ó b¸n l¹i cho ng­êi tiªu dïng. H×nh thøc mua b¸n phong phó, cã thÓ mua trùc tiÕp hoÆc mua th«ng qua c¸c hîp ®ång, ®¬n hµng... H×nh thøc thanh to¸n còng rÊt linh ho¹t, cã thÓ b»ng tiÒn mÆt, sÐc, chuyÓn kho¶n, ngo¹i tÖ, ng©n phiÕu... §èi víi lo¹i kh¸ch hµng nµy th× gi¸ ®ãng vai trß quan träng ®Çu tiªn trong qu¸ tr×nh mua b¸n còng nh­ c¸c kho¶n chiÕt khÊu,chi phÝ vËn chuyÓn, bèc dì... Do ®ã lîi thÕ ®èi víi lo¹i kh¸ch hµng nµy lµ cã thÓ b¸n víi sè l­îng lín, nÕu quan hÖ tèt vµ l©u dµi víi bé phËn kh¸ch hµng nµy th× ®©y lµ nguån tiªu thô dåi dµo C«ng Ty . Bªn c¹nh ®ã C«ng Ty còng gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n lµ ®ßi hái C«ng Ty ph¶i cã nguån vèn lín, ph¶i dù tr÷ nhiÒu hµng ho¸ ®Ó cã thÓ ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng nµy, v× vËy mµ chi phÝ cho dù tr÷ b¶o qu¶n hµng ho¸ t¨ng lªn. 2. Ph©n tÝch chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña C«ng Ty ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm lµ viÖc qui ®Þnh møc gi¸ b¸n (khi C«ng Ty quyÕt ®Þnh thay ®æi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm theo lo¹i kh¸ch hµng, theo thêi kú trong n¨m, theo sè l­îng mua...). ViÖc qui ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lµ mét qui ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi C«ng Ty v× gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra. Nã th­êng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng ®Ó kh¸ch hµng lùa chän ra quyÕt ®Þnh mua. MÆt kh¸c gi¸ c¶ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña C«ng Ty Gi¸ b¸n cña C«ng Ty ®­îc tÝnh trªn c¬ së gi¸ thµnh. Gi¸ thµnh s¶n phÈm ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së tÝnh to¸n c¸c chi phÝ cña c¸c yÕu tè cÊu thµnh sau: VËt t­ nguyªn liÖu KhÊu hao m¸y L­¬ng cho c«ng nh©n s¶n xuÊt §iÖn vµ nhiªn liÖu L·i vay ng©n hµng C¸c kho¶n nép ng©n s¸ch N­íc vµ c¸c chi phÝ hµnh chÝnh kh¸c Trong ®ã vËt t­ chiÕm kho¶ng 60%-70% trong gi¸ thµnh, nép ng©n s¸ch chiÕm kho¶ng 3%, chi phÝ qu¶n lý kho¶ng 4%-5%, nhiªn liÖu 6%-8%, khÊu hao m¸y tuú theo tõng lo¹i m¸y míi hay cò, th«ng th­êng khÊu hao ban ®Çu cña m¸y mãc kho¶ng 12%. §èi víi C«ng Ty môc tiªu hµng ®Çu lµ gi¶i quyÕt ®ñ c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n viªn vµ ®¶m b¶o thu nhËp t¨ng ®Òu mçi n¨m ®ång thêi cã tÝch luü. Do vËy môc tiªu quan träng cña C«ng Ty nãi chung vµ cña chÝnh s¸ch gi¸ nãi riªng lµ t¨ng tèi ®a khèi l­îng b¸n. Trong nhiÒu tr­êng hîp cã nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã l·i nh­ng ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n th× C«ng Ty vÉn tiÕn hµnh s¶n xuÊt. MÆt kh¸c d­íi søc Ðp cña c¹nh tranh, C«ng Ty s½n sµng c¹nh tranh vÒ gi¸ ®èi víi c¸c ®èi thñ kh¸c ®Ó gi÷ ®­îc thÞ tr­êng b»ng c¸ch gi¶m gi¸ b¸n rÊt thÊp mét sè mÆt hµng nµo ®ã nhiÒu khi d­íi møc gi¸ thµnh, ®Ó bï lç cho viÖc nµy C«ng Ty thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. §ã lµ chÝnh s¸ch trong viÖc ®Þnh gi¸ nh÷ng s¶n phÈm bÞ c¹nh tranh nhiÒu, b»ng c¸ch nµy ,C«ng Ty ®· thu ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh trong viÖc gi÷ v÷ng thÞ tr­êng môc tiªu, t¹o nguån tµi trî cho c¸c chiÕn l­îc kh¸c. Sau ®©y lµ biÓu gi¸ c¶ mét sè s¶n phÈm thuèc th«ng th­êng cña C«ng Ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay: B¶ng 13: Gi¸ mét sè s¶n phÈm cña C«ng Ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh §¬n vÞ: §ång/viªn STT Tªn s¶n phÈm Gi¸ b¸n cña XN §èi thñ c¹nh tranh Tªn ®èi thñ Gi¸ b¸n 1 Vitamin C 0,1 g 11,5 XN d­îc phÈm T¦ 1 11,6 2 Vitamin B1 0,05 g 35 XN d­îc phÈm T¦ 1 34 3 Vitamin B6 0,025 g 10,2 XN d­îc phÈm Nam Hµ 10,5 4 Aminazin 0,025 g 50 XN d­îc phÈm Hµ T©y 50 Xem xÐt møc ®é chªnh lÖnh vÒ gi¸ gi÷a c¸c ®èi thñ ta thÊy møc ®é c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt, gi¸ b¸n cña c¸c bªn h¬n kÐm nhau tõng ®ång mét nh»m khuyÕn khÝch tiªu thô. Gi¸ b¸n cña C«ng Ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh×n chung lµ ngang b»ng hoÆc thÊp h¬n chót ®Ønh. XÐt trong thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam hiÖn nay th× h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi thay thÕ nhËp khÈu.. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi nµy, møc ®é c¹nh tranh vÒ gi¸ kh«ng quyÕt liÖt, cã nh÷ng s¶n phÈm míi khi ra ®êi cßn tù do “tung hoµnh” v× ch­a cã ®èi thñ c¹nh tranh (xÐt trong thÞ tr­êng thuèc néi). Nh­ vËy viÖc ®Þnh gi¸ nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn toµn do C«ng Ty quyÕt ®Þnh v× th«ng th­êng nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i cña ngo¹i gi¸ cao h¬n rÊt nhiÒu. Do ®ã víi nh÷ng s¶n phÈm míi, C«ng Ty th­êng sö dông chÝnh s¸ch “gi¸ hít v¸ng” ®Ó thu lîi nhuËn siªu ng¹ch trong mét thêi gian, sè d«i d­ nµy cã thÓ bï ®¾p mét phÇn thua lç do c¹nh tranh vÒ gi¸ cña nh÷ng s¶n phÈm kh¸c. §èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng, C«ng Ty sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t nh»m khuyÕn khÝch mua hµng: §èi víi b¹n hµng lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn vµ l©u n¨m th× C«ng Ty cho hä h­ëng chÝnh s¸ch gi¸ thÊp nhÊt (gi¸ ­u ®·i). §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng lÊy hµng víi khèi l­îng lín th× C«ng Ty ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ tõ 5%-10% tuú theo khèi l­îng hµng hä lÊy. §èi víi c¸c ®¹i lý cöa hµng C«ng Ty cho h­ëng møc hoa hång tõ 5%-8% vµ qui ®Þnh møc gi¸ b¸n lÎ uy tÝn cña s¶n phÈm. Tuú theo tõng khu vùc thÞ tr­êng mµ C«ng Ty ®Þnh gi¸ b¸n cao hay thÊp tuú thuéc vµo chi phÝ ph¶i bá ra. §èi víi mét sè Ýt s¶n phÈm do khan hiÕm hay ®éc quyÒn, C«ng Ty cã thÓ n©ng møc gi¸ b¸n ®Ó t¨ng lîi nhuËn. Tãm l¹i viÖc ®Þnh gi¸ b¸n phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nh­ gi¸ thµnh, gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm truyÒn thèng hay lµ s¶n phÈm míi... §Ó sö dông gi¸ nh­ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh C«ng Ty ®· ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng Ty KÓ tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay, C«ng Ty ®· tõng b­íc x©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi kh¸ hoµn chØnh. HiÖn nay C«ng Ty ®ang ¸p dông d¹ng kªnh ph©n phèi hçn hîp ®Ó ®­a s¶n phÈm cña C«ng Ty ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. Tøc lµ C«ng Ty võa tæ chøc trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi sö dông võa khai th¸c lîi thÕ trong hÖ thèng ph©n phèi cña ng­êi mua trung gian. S¬ ®å : hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng Ty C«ng Ty d­îc phó thä Ng­êi sö dông HiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n; bÖnh viÖn Cty d­îc phÈm T¦ 1, cty d­îc d­îc liÖu T¦ 1 Cty d­îc phÈm ë c¸c tØnh thµnh §¹i lý cña cty ë c¸c tØnh thµnh HiÖu thuèc,nhµ thuèc BÖnh viÖn, c¬ së y tÕ Kªnh trùc tiÕp Kªnh gi¸n tiÕp 1 cÊp Kªnh gi¸n tiÕp 2 cÊp Kªnh trùc tiÕp: S¶n phÈm cña C«ng Ty trùc tiÕp ®Õn tËn tay ng­êi sö dông th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm trùc thuéc C«ng Ty .. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng Ty tr­íc ®©y lµm c«ng ¨n l­¬ng nh­ng gÇn ®©y C«ng Ty ®· quyÕt ®Þnh kho¸n s¶n phÈm cho tõng cöa hµng ®Ó khuyÕn khÝch tÝnh n¨ng ®éng cña nh©n viªn, ®Èy nhanh khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra. Ngoµi viÖc tiªu thô s¶n phÈm, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã nhiÖm vô thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi sö dông s¶n phÈm cña C«ng Ty . Qua ®ã, C«ng Ty trùc tiÕp n¾m b¾t ®­îc nh÷ng nhËn xÐt, ph¶n øng tõ phÝa ng­êi tiªu dïng vÒ nh÷ng ­u, nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm trong qu¸ tr×nh sö dông ®Ó tõ ®ã C«ng Ty cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi, phï hîp. Nhê vËy mµ lu«n ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ gi÷a C«ng Ty vµ ng­êi sö dông s¶n phÈm, ®¶m b¶o cho C«ng Ty cã thÓ thÝch øng kÞp thêi víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng lu«n t¨ng lªn vµ biÕn ®æi kh«ng ngõng. Bªn c¹nh ®ã C«ng Ty cßn sö dông c¶ ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ ®i b¸n vµ giíi thiÖu thuèc ®Õn tËn tay ng­êi sö dông, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng dÞp C«ng Ty ®­a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng. Nh­ vËy ®éi ngò tiÕp thÞ ®ãng vai trß rÊt quan träng trong viÖc ®­a s¶n phÈm cña C«ng Ty , ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm míi ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã, C«ng Ty ®· kh«ng ngõng ®µo t¹o båi d­ìng tr×nh ®é cho hä. Doanh sè thu ®­îc qua kªnh tiªu thô trùc tiÕp nµy chiÕm kho¶ng 5% tæng doanh thu cña C«ng Ty Kªnh gi¸n tiÕp 1 cÊp: Theo kªnh nµy, s¶n phÈm cña C«ng Ty ®Õn víi ng­êi sö dông th«ng qua trung gian b¸n lÎ lµ c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n, c¸c bÖnh viÖn, c¬ së y tÕ. Nh÷ng ng­êi nµy cã thÓ mua thuèc trùc tiÕp t¹i C«ng Ty hoÆc mua t¹i c¸c cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña C«ng Ty (nh­ ®· nªu ë trªn) ®Ó b¸n l¹i cho ng­êi sö dông. §©y lµ lo¹i kªnh ng¾n cã ­u ®iÓm thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng, cã thÓ mua thuèc cña C«ng Ty ë bÊt cø ®©u, bÊt cø lóc nµo víi sè l­îng nhá lÎ, chñng lo¹i ®a d¹ng. C«ng Ty ®· kh¸ thµnh c«ng trong viÖc sö dông ®éi ngò tr×nh d­îc viªn ®Õn c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc, bÖnh viÖn, trung t©m y tÕ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng Ty , ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm míi vµ thiÕt lËp quan hÖ mua b¸n víi c¸c c¬ së nµy. Tû lÖ tiªu thô qua kªnh nµy ®¹t kho¶ng 13%-15% tæng doanh thu cña C«ng Ty . Kªnh gi¸n tiÕp 2 cÊp: Doanh sè cña C«ng Ty thu ®­îc chñ yÕu tõ viÖc ph©n phèi trong kªnh tiªu thô nµy. C«ng Ty ®· thùc hiÖn nh÷ng hîp ®ång kinh tÕ lín víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm trÞ gi¸ lªn tíi hµng tû ®ång. C¸c c«ng ty d­îc nµy ®Òu cã m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p bao gåm c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng, hiÖu thuèc lín nhá... Do ®ã, doanh sè tiªu thô qua c¸c c«ng ty d­îc nµy th­êng cao, chiÕm kho¶ng 20%-25% tæng doanh thu cña C«ng Ty . Ngoµi viÖc giao dÞch víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm ®Þa ph­¬ng nh­ c«ng ty d­îc phÈm B¾c Giang, Nam Hµ, Tuyªn Quang,... C«ng Ty cßn liªn hÖ víi c¸c tuyÕn tØnh, thµnh phè ®Ó më ®¹i lý cña m×nh t¹i tØnh ®ã nh»m më réng m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng Ty Tû lÖ tiªu thô qua hÖ thèng ®¹i lý cña C«ng Ty chiÕm phÇn lín tæng doanh thu cña C«ng Ty , kho¶ng 58%-60%. Do ®ã, C«ng Ty rÊt coi träng viÖc ph©n phèi s¶n phÈm qua hÖ thèng ®¹i lý, ®Æc biÖt lµ viÖc ph©n bè sè l­îng ®¹i lý ë c¸c tØnh thµnh sao cho phï hîp. Sè l­îng ®¹i lý trªn mét ®Þa bµn qu¸ nhiÒu cã thÓ ¶nh h­ëng xÊu ®Õn t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng Ty trªn ®Þa bµn ®ã: Mét mÆt dÔ xuÊt hiÖn t×nh tr¹ng chång chÐo, giÉm ®¹p lªn nhau, sù c¹nh tranh bÊt hîp t¸c gi÷a c¸c ®¹i lý, mÆt kh¸c g©y khã kh¨n cho C«ng Ty trong viÖc qu¶n lý qu¸ nhiÒu C«ng Ty trªn cïng mét ®Þa bµn. Nh­ng nÕu sè l­îng ®¹i lý qu¸ Ýt còng kh«ng cã lîi do kh¶ n¨ng ph©n phèi s¶n phÈm ra thÞ tr­êng kÐm. Sè l­îng ®¹i lý hiÖn nay cña C«ng Ty cô thÓ nh­ sau: B¶ng 14: Sè l­îng ®¹i lý cña C«ng Ty ph©n bè ë c¸c khu vùc Khu vùc Sè ®¹i lý Khu vùc Sè ®¹i lý Hµ Néi 2 Hßa B×nh 1 H¶i Phßng 1 Lai Ch©u 1 Qu¶ng Ninh 1 Lµo Cai 1 H¶i D­¬ng 1 Yªn B¸i 1 Hµ T©y 1 Cao B»ng 1 Ninh B×nh 1 L¹ng S¬n 1 Phó Thä 2 Thanh Ho¸ 1 Nguån: Tµi liÖu phßng thÞ tr­êng B¶ng 15: Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña n¨m 2003 vµ n¨m 2004 §¬n vÞ: TriÖu ®ång H×nh thøc N¨m 2003 N¨m 2004 Gi¸ trÞ Tû träng Gi¸ trÞ Tû träng B¸n lÎ qua cöa hµng cña XN 3.865 5% 4.332 5,1% HiÖu thuèc, nhµ thuèc 4.792 6,2% 7.393 8,7% BÖnh viÖn 4.094 5,3% 5.608 6,6% C«ng ty d­îc phÈm T¦ vµ ®Þa ph­¬ng 19.331 25% 16.760 19,6% §¹i lý cña xÝ nghiÖp 45.218 58,5% 50.907 60% Tæng céng 74000 100% 80.000 100% Nguån: Tµi liÖu phßng thÞ tr­êng B¶ng sè liÖu trªn cho thÊy: Nh×n chung doanh sè tiªu thô tõ c¸c kªnh ph©n phèi n¨m 2004 ®Òu cao h¬n so víi n¨m 2003. Tæng doanh thu cña C«ng Ty n¨m 2004 ®¹t 80.000 triÖu ®ång, t¨ng 9,96% so víi n¨m 2003. Do lµm tèt c«ng t¸c qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ ë c¸c bÖnh viÖn, c¬ së y tÕ, c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n nªn doanh thu tõ kªnh nµy t¨ng lªn nhanh chãng: Doanh thu tõ khèi hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n n¨m 2004 ®¹t 7.393 triÖu ®ång, t¨ng 54,3%; khèi bÖnh viÖn ®¹t 5.608 triÖu ®ång, t¨ng 37% so víi n¨m 2003. Sè l­îng c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n cã quan hÖ mua b¸n víi C«ng Ty ngµy cµng t¨ng. N¨m 2004, më thªm 4 ®¹i lý cña m×nh ë c¸c tØnh Hµ T©y, Ninh B×nh, L¹ng S¬n, Lai Ch©u, do ®ã mµ doanh thu tõ hÖ thèng ®¹i lý cña C«ng Ty t¨ng 13% so víi n¨m 2003, ®¹t 50.907 triÖu ®ång, chiÕm 60% tæng doanh thu toµn C«ng Ty . Tuy nhiªn n¨m 2004, khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng 1 - mét kh¸ch hµng lín cña C«ng Ty vµ mét sè c«ng ty d­îc phÈm ®Þa ph­¬ng gi¶m ®¸ng kÓ ®· lµm cho doanh thu tõ kªnh nµy gi¶m h¬n 2.500 triÖu ®ång: N¨m 20003®¹t 19.331 triÖu ®ång, chiÕm 25% tæng doanh thu cña C«ng Ty , sang n¨m 2004 gi¶m xuèng cßn 16.760 triÖu ®ång, chØ chiÕm 19,6% tæng doanh thu cña C«ng Ty . 4.Ph©n tÝch c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: §©y lµ ho¹t ®éng cßn rÊt s¬ sµi cña c«ng ty. -Nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty míi chØ dõng l¹i ë viÖc nghiªn íu gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Mµ ch­a ®i s©u vµo nghiªn cøu nghiªn cøu c¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng bao quanh c«ng ty:M«i tr­êng vi m«(®èi thñ c¹nh tranh, nhµ cung øng , kh¸ch hµng, ...) M«i tr­êng vÜ m« ( c¸c chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ ph©n phèi , tiªu chuÈn chÊt l­îng ...) ViÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn yÕu, ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin cßn ®¬n ®iÖu míi chØ dùa vµo nh÷ng th«ng tin tõ c¸c cöa hµng, ®¹i lý; c«ng cô sö dông chñ yÕu b»ng c¶m tÝnh vµ sù ph¸n ®o¸n cña mét sè Ýt c¸n bé l·nh ®¹o. C«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ thÞ tr­êng cßn bÞ ®éng, kÕ ho¹ch ho¸ ch­a cao. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng Ty míi chØ giíi h¹n ë ph¹m vi trong n­íc, ch­a cã s¶n phÈm xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Kh«ng nh÷ng thÕ b¶n th©n thÞ tr­êng néi ®Þa C«ng Ty vÉn ch­a khai th¸c ®­îc hÕt, míi chØ tËp trung ë mét sè tØnh miÒn B¾c vµ miÒn Trung, thÞ tr­êng miÒn Nam hiÖn vÉn con ®ang lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi C«ng Ty Phßng thÞ tr­êng ch­a lµm hÕt chøc n¨ng cña m×nh, chØ ®¬n thuÇn lµ lµm c«ng t¸c xuÊt-b¸n hµng. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng chØ ®­îc coi lµ ho¹t ®éng phô so víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm, b¸n hµng. Bé phËn thÞ tr­êng ngoµi nhiÖm vô ®iÒu tra vÒ gi¸ c¶ vµ t×nh h×nh mua b¸n cßn ph¶i cßn ph¶i thùc hiÖn nhiÖm vô giao hµng vµ ®«i khi nhiÖm vô giao hµng l¹i trë thµnh nhiÖm vô chÝnh cña bé phËn nµy. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do h¹n chÕ vÒ kinh phÝ hç trî cho ho¹t ®éng nµy 5. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo chñng lo¹i s¶n phÈm Lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt thuèc t©n d­îc c¸c lo¹i ®­îc cÊp giÊy phÐp s¶n xuÊt vµ l­u hµnh trong toµn quèc. Theo t¸c dông: cã thÓ chia s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp thµnh c¸c nhãm sau: Thuèc kh¸ng sinh c¸c lo¹i Thuèc vitamin vµ thuèc bæ c¸c lo¹i Thuèc ho hen suyÔn vµ lao Thuèc tim m¹ch, thÇn kinh Thuèc sèt rÐt Theo c¸ch sö dông: cã thÓ chia s¶n phÈm thµnh c¸c lo¹i: Thuèc uèng: Viªn nÐn, viªn bao phim, viªn bao ®­êng, viªn bao cøng, viªn nang mÒm, thuèc bét siro, cån thuèc. Thuèc tiªm: Thuèc tiªm tÜnh m¹ch, thuèc tiªm b¾p thÞt, thuèc bét pha tiªm. C¸c lo¹i cao xoa, dÇu giã. - Nh­ vËy cã thÓ thÊy r»ng s¶n phÈm cña C«ng Ty lµ rÊt ®a d¹ng vµ ®a dông. Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy, mÆt hµng tiªu thô m¹nh nhÊt lµ c¸c mÆt hµng thuéc nhãm kh¸ng sinh nh­ Ampicillin, Tetracillin, Penicillin, Amoxicllin..., chiÕm gÇn 40% doanh sè tiªu thô. N¨m 2004, doanh thu tõ nhãm kh¸ng sinh ®¹t 32.556 triÖu ®ång, t¨ng 12,4% so víi n¨m 2003. Vitamin còng lµ mÆt hµng chñ lùc cña C«ng Ty víi ®Çy ®ñ c¸c chñng lo¹i nh­ Vitamin A, B1, B6, B12, C chiÕm kho¶ng 25% tæng doanh thu. N¨m 2004, gi¸ trÞ b¸n ra cña c¸c lo¹i vitamin ®¹t 21.070 triÖu ®ång, t¨ng h¬n 30% so víi n¨m 2002. Tõ ®ã cã thÓ thÊy r»ng thuèc kh¸ng sinh vµ thuèc vitamin lµ 2 mÆt hµng chñ chèt cña C«ng Ty , doanh sè tiªu thô cña 2 mÆt hµng nµy lu«n chiÕm trªn 60% tæng doanh thu. ThÕ nh­ng theo b¸o c¸o cña phßng kÕ to¸n th× tû lÖ l·i suÊt cña 2 mÆt hµng nµy rÊt thÊp (kho¶ng tõ 1%-3%, thËm chÝ lµ 0%. Tuy nhiªn C«ng Ty vÉn ph¶i duy tr× s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®iÒu trÞ bÖnh cña nh©n d©n, ®Ó t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n. MÆt kh¸c, ®èi C«ng Ty th× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm chÝnh ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng môc tiªu, t¹o nguån tµi trî cho nh÷ng chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng. Do ®Æc ®iÓm tiªu dïng cña ng­êi d©n ë tõng khu vùc thÞ tr­êng lµ kh¸c nhau nªn mÆt hµng, s¶n l­îng tiªu thô trªn c¸c ®Þa bµn còng kh¸c nhau. ThÞ tr­êng Thanh Ho¸, tiªu thô rÊt m¹nh c¸c lo¹i vitamin cña C«ng Ty . Trong khi ®ã c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c nh­ Tuyªn Quang, Lµo Cai, Yªn B¸i, Lai Ch©u l¹i cã nhu cÇu lín vÒ thuèc kh¸ng sinh th«ng th­êng. ViÖt nam lµ mét n­íc nhiÖt ®íi giã mïa nªn cã rÊt nhiÒu bÖnh cã nguyªn nh©n tõ sù thay ®æi cña thêi tiÕt, do vËy nh÷ng thuèc th«ng th­êng nh­ cao xoa, dÇu giã cã nhu cÇu rÊt cao. Nh­ng C«ng Ty l¹i ch­a cã thÕ m¹nh vÒ nh÷ng s¶n phÈm nµy. C¸c lo¹i cao xoa, dÇu giã søc c¹nh tranh cßn thÊp, doanh sè tiªu thô kh«ng cao, chØ chiÕm xÊp xØ 3% tæng doanh thu, trÞ gi¸ b¸n ra cña mÆt hµng nµy kh«ng t¨ng mµ cã xu h­íng gi¶m: n¨m 2002 lµ 2.272 triÖu ®ång, n¨m 2003 lµ 2.151 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 2.269 triÖu ®ång. ThiÕt nghÜ C«ng Ty nªn ®Çu t­ s©u h¬n vµo c¸c s¶n phÈm lo¹i nµy ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña chóng. C¸c lo¹i thuèc gi¶m ®au, h¹ nhiÖt còng chiÕm tû träng ®¸ng kÓ trong tæng doanh thu cña C«ng Ty ,kho¶ng 14%. N¨m 2004 doanh sè tiªu thô tõ nhãm s¶n phÈm lo¹i nµy ®¹t 11.402 triÖu ®ång, t¨ng 7.7% so víi n¨m 2003 vµ t¨ng 14,8% so víi n¨m 2002. M« h×nh bÖnh tËt ë ViÖt Nam gièng nh­ c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn kh¸c, chñ yÕu tiªu dïng._. m¹ng l­íi ph©n phèi (Tr×nh bµy cô thÓ ë phÇn sau) Thø ba: c«ng ty nªn lËp thªm c¸c ®¹i diÖn, chi nh¸nh tiªu thô t¹i c¸c trung t©m, c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®Ó võa lµm nhiÖm vô ph©n phèi, võa qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng, võa b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, võa nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i khu vùc ®ã. Thø t­: c«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý cña Nhµ n­íc nh­ lµ mét “barrie” ®Ó ng¨n chÆn ®èi thñ míi x©m nhËp nh»m gi¶m c­êng ®é c¹nh tranh. 2.2. §èi víi thÞ tr­êng míi C«ng ty ®ang xóc tiÕn ®Ó më réng thÞ tr­êng t¹i phÝa Nam vµ xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng khu vùc ASEAN. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng cßn nhiÒu bì ngì ®èi víi c«ng ty , tiÒm n¨ng cã nhiÒu nh­ng th¸ch thøc còng l¾m... Do vËy ®Ó x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn Nam, c«ng ty cÇn ph¶i lËp ra mét chiÕn l­îc cô thÓ vµ ph¶i t×m hiÓu xem nhu cÇu kh¸ch hµng trong ®ã cÇn lo¹i thuèc g× mµ hiÖn nµy thÞ tr­êng miÒn Nam ®ang trèng. §èi víi thÞ tr­êng khu vùc ASEAN, c«ng ty cã ®­îc nh÷ng thuËn lîi nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn, c«ng ty muèn th©m nhËp vµ gi÷ ®­îc thÞ tr­êng ë c¸c n­íc ASEAN, ®iÒu tr­íc hÕt lµ s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i cã søc c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. Sau n÷a lµ c¸c s¶n phÈm nµy ph¶i ®ñ søc v­ît qua c¸c hµng rµo phi thuÕ quan, trong ®ã cã nh÷ng qui ®Þnh vÒ chÊt l­îng. Do ®ã n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ nhiÖm vô hµng ®Çu, bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn ph¶i lµm tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, cã nh­ vËy th× s¶n phÈm cña c«ng ty míi cã thÓ cã mÆt vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ASEAN. 3. §éng viªn c¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi ph©n phèi Nh÷ng trung gian tiªu thô lu«n cÇn ®­îc ®éng viªn kÝch thÝch ®Ó hoµn thµnh tèt nhÊt c«ng viÖc cña hä, ®ã lµ tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng, vµ nh­ vËy lµ ®· hoµn thµnh mét môc tiªu cña c«ng ty . HiÖn nay, c«ng ty ®ang ¸p dông h×nh thøc chiÕt khÊu gi¸ cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n lµ 3% nÕu doanh sè nÕu doanh thu d­íi 50 triÖu ®ång/th¸ng, 5% nÕu doanh thu tõ 50-150 triÖu ®ång/th¸ng vµ 7% nÕu lín h¬n 150 triÖu ®ång/th¸ng. Cßn ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng, c«ng ty ¸p dông tû lÖ chiÕt khÊu tõ 5%-10% tuú theo trÞ gi¸ l« hµng hä lÊy. ViÖc ¸p dông møc chiÕt khÊu thay ®æi theo doanh sè b¸n hµng ®èi víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n vµ theo trÞ gi¸ hµng mua ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm lµ ®iÒu rÊt hîp lý trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty . Tuy nhiªn, c«ng ty cÇn xem xÐt vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch mang tÝnh cô thÓ h¬n ®èi víi c¸c thµnh viªn kh¸c nhau: Víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cña c«ng ty : c«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch chiÕt khÊu gi¸ theo ®Þnh møc tiªu thô nh­ hiÖn nay. §iÒu nµy khiÕn cho c¸c ®¹i lý ph¶i tù cã biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty nh»m cã lîi nhuËn cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty nªn xem xÐt ®­a thªm h×nh thøc tÆng quµ l­u niÖm miÔn phÝ (trªn c¸c mãn quµ ®ã cã in tªn, biÓu t­îng cña c«ng ty nh­ lµ: khay ®Õm thuèc, lÞch treo t­êng, lÞch ®Ó bµn, c¸c bao gãi thuèc b»ng giÊy hoÆc nil«ng...), ®Ó c¸c ®¹i lý nµy tÆng l¹i cho c¸c kh¸ch hµng. Nh­ vËy, kh¸ch hµng sÏ thÝch thó h¬n víi viÖc mua hµng cña c¸c ®¹i lý cña c«ng ty . H¬n n÷a, ®ã còng lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o gi¸n tiÕp s¶n phÈm cña c«ng ty. Víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng: Bªn c¹nh viÖc tiÕp tôc duy tr× tû lÖ chiÕt khÊu nh­ hiÖn nay, c«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ, mang tÝnh chÊt æn ®Þnh, l©u dµi víi c¸c ®èi t­îng nµy v× hä lµ nh÷ng ®Çu mèi tiªu thô lín ë ®Þa ph­¬ng. Mäi vÊn ®Ò liªn quan tíi vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®Òu ph¶i ®­îc tho¶ thuËn b»ng hîp ®ång kinh tÕ. Khã kh¨n hiÖn nay ®èi víi nhiÒu doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò vèn kinh doanh. Do vËy, biÖn ph¸p kÝch thÝch tèt nhÊt ®èi víi ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy-b¶n th©n còng lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh mµ c«ng ty nªn ¸p dông lµ giao hµng tr­íc, tr¶ tiÒn sau. Lµm nh­ vËy, c¸c c«ng ty d­îc phÈm sÏ nhËp hµng cña c«ng ty nhiÒu h¬n v× hä sÏ chiÕm dông ®­îc vèn cña c«ng ty trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Víi c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n, c¸c cöa hµng b¸n lÎ: §©y lµ nhãm kh¸ch hµng rÊt quan träng v× hä trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Hä kh«ng chØ lµ nh÷ng ng­êi b¸n hµng kiÕm lêi mµ cßn lµ ng­êi giíi thiÖu, qu¶ng c¸o, vËn ®éng ng­êi sö dông dïng s¶n phÈm cña c«ng ty . §iÒu ®Æc biÖt lµ mäi ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng ®Òu tËp trung ë nh÷ng ®iÓm b¸n lÎ nh­ thÕ nµy. Mµ nh­ chóng ta ®Òu biÕt, ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty còng nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi c«ng ty. V× vËy, c«ng ty nªn: + T¨ng møc chiÕt khÊu ®èi víi nh÷ng ®iÓm b¸n cã doanh thu cao (cao h¬n so víi c¸c ®iÓm b¸n kh¸c), nÕu nh÷ng ®iÓm b¸n lÎ nµy ®­îc c«ng ty trùc tiÕp ph©n phèi. + Cã th­ëng nÕu hä thu thËp ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña ng­êi sö dông, cã nghÝa lµ ë mét chõng mùc nµo ®ã, nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp nµy cã thÓ ®­îc ¸p dông vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cho c«ng ty . + Lång ghÐp viÖc qu¶ng c¸o vµo c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch. VÝ dô nh­ hç trî cho c¸c ®iÓm b¸n nµy b¶ng hiÖu, tñ bµy thuèc trªn ®ã cã c¸c tªn, biÓu t­îng cña c«ng ty hoÆc c¸c s¶n phÈm ®Æc tr­ng cña c«ng ty. 4. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®Èy m¹nh nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. ChÊt l­îng lu«n lµ mét c«ng cô c¹nh tranh quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp nh­ng nã ®Æc biÖt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt d­îc phÈm bëi v× thuèc lµ mÆt hµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi tiªu dïng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy, c«ng ty ®· rÊt chó träng ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Ph­¬ng ch©m cña c«ng ty lµ “Kh«ng chÊt l­îng kh«ng tån t¹i” ®­îc qu¸n triÖt cô thÓ ®Õn tõng ph©n x­ëng, ®Õn tõng ng­êi lao ®éng. So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× ®©y lµ mét trong nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ cña c«ng ty trong viÖc t¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Nh×n chung, mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng nh­ng c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty chÊt l­îng ch­a cao h¬n h¼n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ so víi hµng ngo¹i nhËp. V× vËy ch­a ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ khã th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc kh¸c. Do ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty muèn chiÕm ®­îc thÞ phÇn ngµy cµng lín ngay trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, v­¬n tíi thÞ tr­êng c¸c n­íc kh¸c, tr­íc m¾t lµ thÞ tr­êng ASEAN th× kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt l­îng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: Mét lµ: Lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ c«ng thøc thuèc. Muèn vËy ph¶i ®Çu t­ vÒ mÆt con ng­êi ®i ®«i víi viÖc trang bÞ c¸c phßng thÝ nghiÖm hiÖn ®¹i ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng nghiªn cøu. Hai lµ: TiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ, nªn chó träng ®Çu t­ cã träng ®iÓm, ®Çu t­ ®Ó ®ång bé ho¸ d©y chuyÒn s¶n xuÊt; m¹nh d¹n thay thÕ mét sè m¸y mãc, d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®· cò vµ l¹c hËu; ®Çu t­ mua s¾m c¸c d©y truyÒn, m¸y mãc cã thÓ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm míi, phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §èi víi c«ng ty , cÇn ®æi míi c«ng nghÖ theo ph­¬ng ¸n ®Çu t­ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®¹t tiªu chuÈn GMP (Good Manufacturing Practise: Thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc), tr­íc tiªn nªn ®Çu t­ vµo d©y chuyÒn s¶n xuÊt thuèc kh¸ng sinh lµ lo¹i mÆt hµng chiÕm tû träng lín, ®ång thêi nªn ®Çu t­ mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt dÞch truyÒn ®ång bé ®Ó ®¶m b¶o chiÕm lÜnh thÞ tr­êng dÞch truyÒn trong n­íc b»ng ­u thÕ chÊt l­îng. Ba lµ: KiÓm tra nghiªm ngÆt qui tr×nh s¶n xuÊt, ®¶m b¶o chÊt l­îng nguyªn liÖu dïng trong s¶n xuÊt bëi v× nguyªn liÖu lµm thuèc cã vai trß rÊ quan träng trong viÖc h×nh thµnh chÊt l­îng d­îc phÈm, lµm tèt ë kh©u nµy sÏ gióp gi¶m thiÓu s¶n phÈm lçi, s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng. Bèn lµ: Bªn c¹nh viÖc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ kiÓm nghiÖm hiÖn ®¹i, ®µo t¹o c¸n bé kiÓm nghiÖm giái, n¾m v÷ng c¸c ph­¬ng ph¸p kiÓm nghiÖm míi th× ë mçi c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, mçi ph©n x­ëng ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm do ph©n x­ëng m×nh lµm ra vµ trong mçi ph©n x­ëng tæ s¶n xuÊt sau sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ s¶n xuÊt ®øng tr­íc. VÝ nh­ trong ph©n x­ëng s¶n xuÊt thuèc viªn th× tæ xay r©y sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ nguyªn vËt liÖu, tæ pha chÕ sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ xay r©y, tæ dËp viªn (hoÆc bao viªn) sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ pha chÕ...vµ cø thÕ cho ®Õn khi ®ãng gãi, giao nhËn thµnh phÈm. §iÒu quan träng lµ ý thøc N¨m lµ: §µo t¹o vµ sö dông ®éi ngò c«ng nh©n cã tr×nh ®é kü thuËt, tay nghÒ cao, ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý am hiÓu vÒ nghiÖp vô kinh doanh, cã kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, cã kü n¨ng øng xö vµ gi¶i quyÕt c¸c t×nh huèng trong ho¹t ®éng kinh doanh. Bëi v× con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh nhÊt, lµ ch×a kho¸ dÉn ®Õn thµnh c«ng trong kinh doanh. Song song víi vÊn ®Ò n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c«ng ty còng cÇn ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao vµ ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. XÐt trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam hiÖn nay, c¸c lo¹i thuèc truyÒn thèng cã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ s¶n xuÊt, th× nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ mét h­íng ®i ®óng cña c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi. S¶n phÈm míi cña c«ng ty cã thÓ ®­¬c nghiªn cøu ph¸t triÓn theo c¸c h­íng sau: S¶n phÈm c¶i tiÕn trªn c¬ së cò: Thuèc Ealmzin, Coderin... nh÷ng s¶n phÈm nµy cã thÓ ®æi míi b»ng h×nh thøc bao gãi. Cô thÓ lµ chuyÓn tõ ®ãng lä thuèc rêi sang ®ãng vØ, t¹o ra sù thuËn tiÖn cho ng­êi sö dông, hÕt ®Õn ®©u mua ®Õn ®ã, nhiÒu ng­êi tr­íc kia chØ cÇn dïng víi sè l­îng nhá nh­ng ph¶i mua c¶ mét lä. C«ng ty nªn chuyÓn dÇn nh÷ng s¶n phÈm cã qui c¸ch ®ãng gãi lín sang qui c¸ch ®ãng gãi nhá h¬n; tõ èng nhän ®Çu sang èng cæ bång; hoÆc chuyÓn tõ viªn nÐn sang viªn nang, viªn bao phim...nh»m t¹o sù thuËn tiÖn cho ng­êi sö dông. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt hoµn toµn theo mÉu cña n­íc ngoµi: §­îc nghiªn cøu, thö nghiÖm vµ cho ra ®êi t¹i c«ng ty nh­: thuèc chèng lao Pyrazynamind, Ethabatol, thuèc gi¶m ®au Ibufrofen... Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, hÇu nh­ n¨m nµo c«ng ty còng cho ra ®êi mét sè s¶n phÈm míi. N¨m 2003, c«ng ty ®· tù nghiªn cøu thµnh c«ng 10 lo¹i thuèc míi vµ ®­îc B« y tÕ cÊp giÊp phÐp, trong ®ã c«ng ty ®· ®­a vµo s¶n xuÊt 6 lo¹i vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. 5. PhÊn ®Êu gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm Gi¸ c¶ lµ mét trong 4 tham sè c¬ b¶n cña marketing hçn hîp, nã lµ nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. V× thÕ bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt l­îng th× h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm còng lµ mét yÕu tè thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty . Tr­íc ®©y, B¸c Hå ®· tõng nãi: “NÕu s¶n xuÊt nhiÒu vµ tèt nh­ng gi¸ ®¾t qu¸ Ýt ng­êi mua th× hµng ø ®äng, ho¹t ®éng s¶n xuÊt sÏ bÕ t¾c. V× vËy, s¶n xuÊt ®· tèt l¹i ph¶i rΔ. Mµ muèn cho s¶n phÈm rÎ th× kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ phÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tuy nhiªn, thuèc t©n d­îc lµ mét mÆt hµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi sö dông, cho nªn vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Gi¸ b¸n h¹ lµ mét vÊn ®Ò quan träng nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm míi lµ yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó ng­êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh cã mua s¶n phÈm cña c«ng ty hay kh«ng. Trong nhiÒu tr­êng hîp s¶n phÈm cã gi¸ b¸n h¬i cao nh­ng chÊt l­îng rÊt tèt th× s¶n phÈm ®ã vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Do ®ã song song víi c¸c biÖn ph¸p nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm th× c«ng ty ph¶i lu«n quan t©m vµ chó träng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. Muèn gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm tr­íc hÕt cÇn ph¶i: Nghiªn cøu c¬ cÊu gi¸ thµnh, tøc lµ nghiªn cøu tû träng cña mçi kho¶n môc trong gi¸ thµnh toµn bé cña s¶n phÈm, tõ ®ã x¸c ®Þnh träng ®iÓm h¹ gi¸ thµnh. Ph©n tÝch kü c¸c kho¶n môc gi¸ thµnh ®Ó t×m ra nguyªn nh©n lµm t¨ng hoÆc gi¶m gi¸ thµnh, ph¸t hiÖn c¸c kh¶ n¨ng tiÒm n¨ng ®Ó h¹ gi¸ thµnh. §Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh vµ ph¶i tÝnh to¸n ¶nh h­ëng cña c¸c biÖn ph¸p ®ã. §Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, c«ng ty nªn tËp trung gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò sau: KhuyÕn khÝch tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt b»ng c¸ch x©y dùng ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu cho tõng lo¹i s¶n phÈm, bëi v× ®©y lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ møc ®é l·ng phÝ hay tiÕt kiÖm trong viÖc sö dông nguyªn vËt liÖu tõ ®ã cã møc th­ëng ph¹t hîp lý. Qu¶n lý chÆt chÏ kh©u thu mua nguyªn vËt liÖu, chó ý t×m kiÕm nh÷ng nguån nguyªn liÖu rÎ h¬n nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng cho s¶n xuÊt. Nªn t¨ng c­êng sö dông c¸c lo¹i d­îc liÖu s¶n xuÊt trong n­íc mµ chÊt l­îng kh«ng thua kÐm g× nguyªn liÖu nhËp khÈu. §Æc biÖt c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh nghiªn cøu tù s¶n xuÊt nguyªn liÖu dïng trong s¶n xuÊt. N©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng b»ng c¸ch c¶i tiÕn tæ chøc s¶n xuÊt, n©ng cao tr×nh ®é c¬ giíi ho¸, tù ®éng ho¸, khai th¸c tèi ®a c«ng suÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ. T¨ng nhanh vßng chu chuyÓn cña hµng ho¸, cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó gi¶m thêi gian l­u kho cña hµng ho¸ nh»m lµm gi¶m chi phÝ l­u kho. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c c¸n bé phßng kÕ ho¹ch cung øng ph¶i nghiªn cøu kü nhu cÇu thÞ tr­êng, vÒ tõng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty, vÒ thêi gian s¶n xuÊt ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõng lo¹i s¶n phÈm sao cho hîp lý nhÊt, víi thêi gian l­u kho ng¾n nhÊt mµ vÉn ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Bè trÝ vµ sö dông lao ®éng mét c¸ch hîp lý, x©y dùng bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, cã hiÖu qu¶ v× hiÖn nay bé m¸y ®iÒu hµnh cña c«ng ty cßn kh¸ cång kÒnh víi 11 phßng ban mµ chØ cã 4 ph©n x­ëng s¶n xuÊt. Gi¶m bít c¸c kho¶n chi phÝ hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt, tiÕt kiÖm ®óng møc chi phÝ phôc vô cho héi nghÞ, häp hµnh. 6. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o trong ngµnh D­îc cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng bëi v× bªn c¹nh môc ®Ých th­¬ng m¹i th× viÖc th«ng tin, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng n¾m ®­îc nh÷ng tiªu chÝ vÒ thuèc nh­: c«ng dông, c¸ch dïng, liÒu dïng, h¹n dïng, chØ ®Þnh, chèng chØ ®Þnh¼ lµ rÊt cÇn thiÕt. Muèn ng­êi d©n sö dông thuèc hîp lý, an toµn vµ hiÖu qu¶ th× qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p th«ng tin phï hîp nhÊt. Bªn c¹nh ®ã, nã cßn gióp cho ng­êi bÖnh lùa chän ®­îc lo¹i thuèc phï hîp víi m×nh. Bëi v× nh­ chóng ta biÕt hiÖn nay cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i thuèc cã c«ng hiÖu vµ t¸c dông t­¬ng ®­¬ng hoÆc gÇn gièng nhau, råi t×nh tr¹ng nh¸i tªn goi, nh·n hiÖu, mÉu m· cña nhau. Do ®ã, nÕu nh­ c«ng ty kh«ng th«ng tin,qu¶ng c¸o chØ cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc nh÷ng ®iÓm ®Æc tr­ng, kh¸c biÖt cña s¶n phÈm cña c«ng ty so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh th× viÖc kh¸ch hµng nhÇm lÉn lµ ®iÒu khã tr¸nh khái. MÆt kh¸c, cã t¨ng c­êng qu¶ng c¸o th× míi kÝch thÝch ®­îc nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, tõ chç ch­a biÕt g× vÒ c«ng ty , sau khi ®äc/nghe/xem qu¶ng c¸o nhiÒu lÇn th× sÏ quen thuéc víi s¶n phÈm cña c«ng ty , tõ ®ã tiÕn tíi sö dông thö råi quen dÇn víi nh·n hiÖu cña c«ng ty . Nh­ vËy, qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô rÊt quan träng ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô. Tuy nhiªn hiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty ch­a ®­îc quan t©m ®Çu t­ ®óng møc. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o phÇn lín míi chØ dùa vµo c¶m tÝnh. C«ng ty quan s¸t thÞ tr­êng råi ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh qu¶ng c¸o cho c¸c mÆt hµng. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o chñ yÕu cña c«ng ty lµ b¸o chÝ nh­ng thêi gian kh«ng nhiÒu vµ kh«ng th­êng xuyªn, chØ tËp trung vµo nh÷ng dÞp cuèi n¨m hay nh÷ng dÞp c«ng ty ®­a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng. Cßn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn h×nh, ph¸t thanh th× rÊt Ýt. ThiÕt nghÜ ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th× hµng n¨m cïng víi kÕ ho¹ch mua-b¸n hµng ho¸, c«ng ty nªn lËp ra kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, kÕ ho¹ch ph¶i lËp th­êng xuyªn cho tõng n¨m vµ tõng thêi kú trong n¨m. Trong mçi kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cña c«ng ty, cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o ®Ó t¨ng c­êng l­îng b¸n hay cñng cè uy tÝn cña s¶n phÈm, uy tÝn cña c«ng ty ®Ó c¹nh tranh. X¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng qu¶ng c¸o: Trªn c¬ së tõng môc tiªu qu¶ng c¸o, c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng qu¶ng c¸o trong kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cña m×nh. X¸c ®Þnh ®èi t­îng qu¶ng c¸o cña c«ng ty: Víi môc tiªu vµ mÆt hµng qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh, c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh ®èi t­îng qu¶ng c¸o ë ®©y lµ c¸c trung gian ph©n phèi hay ng­êi sö dông. X¸c ®Þnh h×nh thøc vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: Trong thêi gian tíi ®©y, c«ng ty cÇn më réng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ®µi ph¸t thanh, ¸p phÝch ë c¸c n¬i b¸n hµng, sö dông triÖt ®Ó t¸c dông cña c¸c biÓn hiÖu qu¶ng c¸o. Dù kiÕn chi phÝ qu¶ng c¸o: c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch ®Þnh møc chi phÝ æn ®Þnh: tû lÖ chi phÝ cÇn cho nh÷ng mÆt hµng míi lµ chñ yÕu, chiÕm kho¶ng 40% tæng chi phÝ qu¶ng c¸o cña c«ng ty, nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng ®· kh¸ quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng, do ®ã chi phÝ qu¶ng c¸o thÊp h¬n, kho¶ng 30% tæng chi phÝ vµ cßn 30% lµ dïng vµo viÖc n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty . KÕ ho¹ch qu¶ng c¸o sÏ gióp c«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o th­êng xuyªn, kÞp thêi vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. III. KiÕn nghÞ 1. VÒ phÝa doanh nghiÖp Nh­ phÇn trªn ®· nªu, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty . Vµ còng ®· ®­a ra mét sè biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty (5 biÖn ph¸p). Nh­ng ®ã míi chØ lµ nh÷ng biÖn ph¸p mang tÝnh chÊt côc bé, ch­a cã tÝnh hÖ thèng hay nãi c¸ch kh¸c nh÷ng biÖn ph¸p ®ã míi chØ lµ “®iÒu kiÖn cÇn”, ph¶i t×m ra “®iÒu kiÖn ®ñ” th× míi toµn diÖn. VËy “®iÒu kiÖn ®ñ” ®ã lµ g×? Gi¶i ph¸p nµo lµ gi¶i ph¸p quan träng nhÊt, khoa häc nhÊt, kh¸i qu¸t nhÊt, cã tÝnh hÖ thèng vµ thùc tiÔn nhÊt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng thuèc cña xÝ nghiÖp? Theo em, gi¶i ph¸p ®ã lµ ®µo t¹o vµ gi¸o dôc vÒ chÊt l­îng, qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn (TQM) vµ tõng b­íc ¸p dông nã trong c«ng ty ... (Total Quality Management = TQM = Qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn = Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé = Qu¶n lý chÊt l­îng tæng hîp). Nh­ tiÕn sÜ Kaoru Iskikawa-mét chuyªn gia hµng ®Çu cña NhËt B¶n vÒ qu¶n lý chÊt l­îng: “Qu¶n lý chÊt l­îng b¾t ®Çu b»ng ®µo t¹o vµ kÕt thóc còng b»ng ®µo t¹o”. Do vËy, muèn n©ng cao chÊt l­îng thuèc cña c«ng ty ph¶i gi¸o dôc, ®µo t¹o nh÷ng tri thøc c¬ b¶n nhÊt, chung nhÊt vÒ chÊt l­îng vµ qu¶n lý chÊt l­îng cho mäi bé phËn (kh«ng riªng g× bé phËn s¶n xuÊt mµ lµ tÊt c¶ c¸c bé phËn trong c«ng ty), mäi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®µo t¹o còng nh­ t¹o ra ph­¬ng thøc ho¹t ®éng sao cho ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o vÒ chÊt l­îng vµ qu¶n lý chÊt l­îng phï hîp vµ g¾n liÒn víi viÖc n©ng cao tr×nh ®é cho c¶ c¸c nh©n viªn míi vµ c¶ c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ thùc sù thóc ®Èy c«ng viÖc cña tõng ng­êi ngay t¹i c­¬ng vÞ c«ng t¸c cña hä vµ t¹i mäi kh©u ho¹t ®éng. Ph¶i t¹o lËp ý thøc vÒ chÊt l­îng ®Ó mçi ng­êi, mçi bé phËn cã thÓ biÕt hµnh ®éng tõ c¸i ®¬n gi¶n nhÊt, c¸i cã thÓ lµm ®­îc, ph¸t huy ®­îc tÊt c¶ mäi c«ng cô vµ kh¶ n¨ng hiÖn cã ®Ó tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng thuèc cña c«ng ty. Kh«ng chê ®Õn lóc c«ng ty ®­îc Nhµ n­íc ®Çu t­ lín, c«ng ty ®¹t tiªu chuÈn GMP (Thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc) míi n©ng cao chÊt l­îng. Do vËy, trong viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ c«ng thøc chÕ phÈm ph¶i tÝnh ®Õn ®¶m b¶o sinh kh¶ dông vµ ®é æn ®Þnh cña thuèc. Vµ ®iÒu nµy lµ cã thÓ lµm ®­îc trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña c«ng ty . Trong c«ng ty cÇn tæ chøc s¾p xÕp l¹i c¸c bé phËn, phßng ban trong hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng sao cho: Cã mét hÖ thèng tæ chøc víi c¬ cÊu hîp lý: §ñ sè l­îng c¸n bé víi chÊt l­îng cÇn thiÕt. NhiÖm vô cña tõng bé phËn, mèi quan hÖ, qui tr×nh lµm viÖc ph¶i râ rµng, hîp lý vµ ®­îc qui ®Þnh b»ng v¨n b¶n. C¸c bé phËn cÊu thµnh ph¶i gi¸m s¸t lÉn nhau, trong ®ã phßng ®¶m b¶o chÊt l­îng ®iÒu hoµ vµ gi¸m s¸t ®­îc mäi ho¹t ®éng ®¶m b¶o chÊt l­îng cña c«ng ty . ThiÕt lËp mét hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng trªn c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn kh«ng tèn tiÒn ®Çu t­, cã thÓ t¹o ra hiÖu qu¶ lín. Bëi v× tæ chøc chÝnh lµ søc m¹nh. Vµ ®iÒu nµy c«ng ty hoµn toµn cã thÓ lµm ®­îc. Cã thÓ nãi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuèc cña ViÖt Nam nãi chung vµ c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä nãi riªng muèn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh ngang tÇm khu vùc vµ thÕ giíi còng ch­a cã con ®­êng nµo hay h¬n lµ Nghiªn cøu vµ triÓn khai ¸p dông qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé ®Ó ®Èy doanh nghiÖp lªn vµ khi ®¹t GMP (Thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc) hoÆc ISO 9000 sÏ xin chøng nhËn. Quan ®iÓm nµy còng phï hîp víi quan ®iÓm cña gi¸o s­ Masao Nagao-chuyªn gia t­ vÊn NhËt B¶n: “T«i tin r»ng c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt nÕu hä tu©n thñ Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé hoÆc ISO 9000, hoÆc tu©n thñ c¶ hai. Iso 9000 cho chóng ta biÕt: CÇn ph¶i lµm g× ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng. Trong khi ®ã, Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé h­íng dÉn chóng ta cÇn ph¶i lµm g× vµ lµm thÕ nµo ®èi víi c¸c yÕu tè chÊt l­îng, gi¸ thµnh, cung øng vµ an toµn. Nh­ chóng ta ®· biÕt, kh«ng ph¶i dÔ dµng g× ®Ó ®­îc chøng nhËn phï hîp ISO 9000. Bëi v× muèn ®­îc nh­ vËy th× Ýt nhÊt ph¶i cã hÖ thèng chÊt l­îng ®¸p øng c¸c yªu cÇu cña ISO 9000. Trong khi ®ã, c¸c c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé nÕu hä muèn, bÊt chÊp hä ®ang ë møc ®é qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé nµo” (TrÝch trong Qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn cña Ph¹m B¸ Cöu vµ NguyÔn V¨n Chiªn, NXB thµnh phè HCM n¨m2000). Em cho r»ng tiÕn tíi vµ cÇn ph¶i ¸p dông Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé lµ b­íc ph¸t triÓn tÊt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ c«ng ty nãi riªng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 2. VÒ phÝa Nhµ n­íc Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi vµ ®ång bé ®Ó t¹o lËp m«i tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh cho doanh nghiÖp. Bëi v× thÞ tr­êng d­îc ë ViÖt Nam hiÖn nay cßn tån t¹i qu¸ nhiÒu bÊt cËp nh­: Thuèc gi¶, thuèc nhËp lËu, thuèc qu¸ h¹n, thuèc kÐm chÊt l­îng vÉn ®­îc bµy b¸n trªn thÞ tr­êng ®· g©y ra nh÷ng thiÖt h¹i to lín vÒ tµi chÝnh còng nh­ uy tÝn cña nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt thuèc ch©n chÝnh. ThÞ tr­êng thuèc ph¸t sinh nh÷ng c¹nh tranh gay g¾t, quyÕt liÖt, kh«ng c©n søc vµ ®«i khi kh«ng lµnh m¹nh gi÷a thuèc nhËp khÈu vµ thuèc s¶n xuÊt trong n­íc, gi÷a thuèc cña c«ng ty n­íc ngoµi, gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc víi nhau. T×nh tr¹ng nh¸i mÉu m· tªn thuèc cßn phæ biÕn: thuèc trong n­íc nh¸i mÉu m· thuèc n­íc ngoµi, thuèc n­íc ngoµi nh¸i mÉu m· thuèc n­íc ta, thuèc trong n­íc nh¸i mÉu m· cña nhau. Mét sè c«ng ty, c«ng ty trong n­íc l­u hµnh thuèc trªn thÞ tr­êng kh«ng ®óng víi mÉu m·, nh·n hiÖu ®· tr×nh bµy trong hå s¬ xin phÐp t¹i Bé Y tÕ. Trªn hép thuèc kh«ng in tiÕng ViÖt, chØ ghi b»ng tiÕng n­íc ngoµi... thËm chÝ l­u hµnh c¶ nh÷ng thuèc ch­a ®­îc cÊp sè ®¨ng ký trªn thÞ tr­êng. NhiÒu ®¬n vÞ cïng nhËp khÈu, s¶n xuÊt mét mÆt hµng dÉn ®Õn cã t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh vÒ gi¸ c¶. ë mét n­íc ph¶i nhËp khÈu hÇu hÕt nguyªn liÖu lµm thuèc nh­ ë n­íc ta hiÖn nay th× t×nh tr¹ng bÞ ®éng, phô thuéc vµo nguån nguyªn liÖu n­íc ngoµi lµ ®iÒu khã tr¸nh khái. C¸c doanh nghiÖp d­îc nãi chung, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt thiÕu vèn l­u ®éng, thiÕu vèn ®Çu t­ ®Ó më réng kh¶ n¨ng kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh... Trªn ®©y, míi chØ lµ mét sè tån t¹i ®· g©y ra kh«ng Ýt khã kh¨n, ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp d­îc nãi chung vµ c«ng ty §Ó kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i nµy, theo em Nhµ n­íc cÇn thùc hiÖn ®ång bé nh÷ng gi¶i ph¸p sau: Nhanh chãng hoµn thiÖn hÖ thèng luËt, qui chÕ qu¶n lý d­îc: tr×nh Quèc héi th«ng qua ®Ó ban hµnh LuËt D­îc, trªn c¬ së ®ã rµ so¸t l¹i toµn bé hÖ thèng qui chÕ, c¸c th­êng qui kü thuËt vµ hÖ thèng tiªu chuÈn vÒ d­îc. Tæ chøc l¹i vµ t¨ng c­êng hÖ thèng kiÓm tra Nhµ n­íc vÒ chÊt l­îng thuèc. Trao quyÒn xö lý cho c¬ quan trùc tiÕp kiÓm tra chÊt l­îng thuèc trªn thÞ tr­êng ®Ó g¾n tr¸ch nhiÖm víi quyÒn lùc trong viÖc qu¶n lý thÞ tr­êng, t¹o hiÖu qu¶ trong viÖc r¨n ®e c¸c ®èi t­îng cã ý ®Þnh lµm ¨n phi ph¸p. Xö lý nghiªm kh¾c c¸c tr­êng hîp nhËp lËu, lµm thuèc gi¶, thuèc nh¸i mÉu m· nh·n hiÖu. §a d¹ng ho¸ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ, ®Èy nhanh qu¸ tr×nh cæ phÇn ho¸ nh»m huy ®éng nguån vèn trong n­íc th«ng qua viÖc b¸n cæ phÇn, b¸n kho¸n hoÆc cho thuª doanh nghiÖp. KhuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp n©ng cao n¨ng lùc nghiªn cøu ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi. KhuyÕn khÝch sö dông thuèc trong n­íc cã chÊt l­îng tèt, ­u tiªn mua thuèc s¶n xuÊt trong n­íc ®¹t tiªu chuÈn GMP cho ch¨m sãc søc kháe ban ®Çu vµ cho nhu cÇu bÖnh viÖn tõ nguån ng©n s¸ch nhµ n­íc, coi ®©y lµ biÖn ph¸p hç trî s¶n xuÊt thuèc néi ®Þa. Chó träng ®Çu t­ ph¸t triÓn c¸c vïng d­îc liÖu, c¸c vïng nu«i trång c©y, con lµm thuèc ®Ó t¹o ra nguån nguyªn liÖu trong n­íc dåi dµo vµ cã chÊt l­îng cao phôc vô cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, nh»m kh¾c phôc t×nh tr¹ng bÞ ®éng vµo nguån nguyªn liÖu cña n­íc ngoµi vµ tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ cho Nhµ n­íc. §­a c«ng t¸c chØ ®¹o vµ vËn ®éng sö dông thuèc hîp lý, an toµn, hiÖu qu¶ thµnh c«ng t¸c träng t©m vµ th­êng xuyªn cña ngµnh Y tÕ. §Èy m¹nh c«ng t¸c truyÒn th«ng ®¹i chóng vÒ thuèc. KiÓm so¸t chÆt chÏ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i vÒ thuèc. HiÖn ®¹i hãa hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng thuèc. N©ng cao n¨ng lùc c¸c phßng kiÓm nghiÖm thuèc ®Ó cã thÓ kiÓm nghiÖm ®a sè d­îc phÈm l­u th«ng trªn thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn c¬ chÕ thanh tra, kiÓm tra vµ t¨ng c­êng c«ng t¸c hËu kiÓm trong ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tù kiÓm tra cña c¸c c¬ së. X©y dùng chÝnh s¸ch ­u tiªn cho c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ vµo nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, ®æi míi c«ng nghÖ, doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm xuÊt khÈu nh­: cho vay vèn dµi h¹n, l·i suÊt ­u ®·i, miÔn gi¶m thuÕ trong thêi gian ®Çu... Nhµ n­íc nªn t¹o ®iÒu kiÖn hç trî cho vay vèn ­u ®·i ®Ó dÇn dÇn n©ng cÊp c¶i t¹o, x©y dùng míi c¬ së vËt chÊt cña doanh nghiÖp. T¨ng c­êng hÖ thèng tÝn dông t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc huy ®éng vèn ®Ó ®Çu t­ cho s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, thuËn lîi trong thanh to¸n th­¬ng m¹i. ViÖc qui ho¹ch l¹i m¹ng l­íi cung øng ph©n phèi thuèc t¹o ra c¸c kªnh ph©n phèi g¾n víi viÖc tæ chøc s¾p xÕp c¸c doanh nghiÖp trong ph¹m vi c¶ n­íc ®Ó dÇn dÇn xo¸ bá sù chång chÐo, lËp l¹i trËt tù kinh doanh trong cung øng thuèc lµ viÖc lµm cÇn thiÕt, ph¶i cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt tõ trung ­¬ng tíi ®Þa ph­¬ng. KÕt luËn Trong thêi gian qua, c«ng ty ®· kh«ng ngõng lín m¹nh vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam. S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm, kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh t­¬ng ®èi tèt, doanh thu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy mét phÇn lµ do c«ng ty ®· biÕt tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô. Tuy nhiªn, c«ng ty còng ph¶i ®èi ®Çu víi nhiÒu khã kh¨n trong giai ®o¹n míi: Thø nhÊt, m«i tr­êng kinh doanh ®· thay ®æi, cung lín h¬n cÇu. Thø hai, yªu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng ®ßi hái cao h¬n. Thø ba, sù c¹nh tranh diÔn ra kh«ng chØ trong mçi n­íc, c¹nh tranh ®· mang tÝnh toµn cÇu. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, vÊn ®Ò bøc xóc vµ trë nªn cÊp thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña ®¬n vÞ m×nh. Bëi v× chØ khi s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¸i s¶n xuÊt më réng vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña m×nh. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng l¹i lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä” lµ ý kiÕn rÊt nhá cña em sau qu¸ tr×nh thùc tËp vµ häc tËp trªn ghÕ nhµ tr­êng . Em hy väng r»ng víi nh÷ng biÖn ph¸p vµ kiÕn nghÞ ®­a ra trong luËn v¨n nµy sÏ gãp phÇn gióp cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng em xin c¶m ¬n c¸c c« chó trong c«ng ty cæ phÇn d­îc phó thä ®Æc biÖt lµ gi¶ng viªn, th¹c sü Hoµng Thuý Nga ®· nhiÖt t×nh h­íng dÉn , gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Môc lôc Ch­¬ng I: S¬ l­îng vÒ c«ng ty 1 I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä 1 1. LÞch sö h×nh thµnh 1 1.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô 1 1.2. Ngµnh nghÒ kinh doanh 2 1.3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y 3 2. §Æc ®iÓ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 5 2.1. Lao ®éng cña c«ng ty 5 2.2. VÒ c«ng nghÖ 7 2.2.1. Quy tr×nh c«ng nghÖ 7 2.2.2. M¸y mãc thiÕt bÞ 9 2.3. §Æc ®iÓm vÒ vèn 12 2.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn liÖu ®Çu vµo 13 2.5. S¶n phÈm cña c«ng ty 15 II. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 16 III. §¸nh gi¸ chung 19 1. Thµnh tùu 20 2. Tån t¹i 20 Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng vÒ vÊn ®Ò tiªu thô cña c«ng ty cæ phÇn d­îc phó thä 21 I. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty 21 1. T×nh h×nh cung øng thuèc trªn thÞ tr­êng 21 2. T×nh h×h tiªu dïng thuèc trªn thÞ tr­êng 24 II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 27 1. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty 27 1.1.ThÞ phÇn cña C«ng ty 27 1.2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cña C«ng ty 28 2. Ph©n tÝch chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ C«ng ty 30 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty 33 4. Ph©n tÝch c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 38 5. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo chñng lo¹i s¶n phÈm 39 6. C¸c ho¹t ®éng hç trî c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 41 7. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th«ng qua nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt 43 7.1. KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm 43 7.2. NghiÖp vô bao gãi, nh·n hiÖu 45 7.3. NghiÖp vô b¶o qu¶n thµnh phÈm ë kho 47 III. §¸nh gi¸ vÒ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty d­îc Phó Thä 48 1. Nh÷ng ­u ®iÓm 48 2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i 50 3. Nguyªn nh©n 52 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p cho ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä 53 I. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä trong thêi gian tíi 53 1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty trong thêi gian tíi 53 1.1. ThuËn lîi 53 1.2. Khã kh¨n 54 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi 57 2.1. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn 57 II, Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn d­îc Phó Thä 58 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 58 2. X©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng 60 2.1.§èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng 60 2.2. §èi víi thÞ tr­êng míi 62 3. §éng viªn c¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi ph©n phèi 62 4. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®Èy m¹nh nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi 64 5. PhÊn ®Êu gi¶m gi¸ thµnh phÈm 66 6. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o 68 III. KiÕn nghÞ 70 1. VÒ phÝa doanh nghiÖp 70 2. VÒ phÝa Nhµ n­íc 72 KÕt luËn 75 ._.