Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh ở Công ty Hoá Chất - Bộ Thương Mại

chọn đề tài "Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh ở Công ty Hoá Chất - Bộ Thương Mại".Trong đề tài này tôi xin trình bày một số vấn đề sau: + Kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. + Thực trạng kinh doanh tại Công ty Hoá Chất - Bộ Thương Mại. + Một số biện pháp thúc đẩy và nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty Hoá Chất - Bộ thương Mại. Do thời gian thực tập hạn chế nên bài viết này không tránh khỏi thiếu sót mong được sự góp ý sửa chữa để bài viết hoàn thiện hơn. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo hướng dẫn Trần Thăng Long và các cô chú trong Công ty Hoá Chất - Bộ Thương Mại đã tận tình giúp tôi hoàn thành chuyên đề này. chương I kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. I. Kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. 1. Mục tiêu của kinh doanh thương mại. Kinh doanh là việc thực hiện một hoặc một số công đoạn của quá trình từ đầu tư đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện quá trình dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Đối với mỗi doanh nghiệp thì mục tiêu kinh doanh đầu tiên là lợi nhuận vì lợi nhuận duy trì sự sống của toàn bộ công nhân viên trong công ty cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp và nó cũng là động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí bỏ ra. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải bán được hàng và giảm tối đa các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết. Nền kinh tế ngày nay là nền kinh tế thị trường do vậy không có độc quyền bán cũng như độc quyền mua, chính vì vậy mà các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để tiêu thụ được hàng hoá. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, việc thu hút khách hàng không phải là công việc có thể thực hiện trong ít ngày mà nó là một công việc lâu dài và bền bỉ. Doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để được khách hàng chấp nhận. Muốn làm được điều này, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới mẫu mã cũng như tăng cường công tác bán hàng. Lợi nhuận và sự kì vọng vào nó phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lượng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Ngoài ra, khối lượng và giá cả hàng hoá bán được, cung cầu hàng hoá trên thị trường, chi phí và tốc độ tăng giảm chi phí kinh doanh,...cũng là những nhân tố quan trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Công việc kinh doanh chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan, vấn đề rủi ro là không thể tránh khỏi, do vậy an toàn là mục tiêu thứ hai mà doanh nghiệp cần quan tâm. Thị trường kinh doanh luôn có nhiều biến động có thể gây rủi ro cho công việc kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy vấn đề bảo toàn nguồn vốn và duy trì hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải có sự an toàn thông qua việc đa dạng hoá kinh doanh “trứng không cho hết vào một giỏ”. Các quyết định kinh doanh phải được đưa ra nhanh, nhạy và kịp thời nếu không cơ hội sẽ trôi qua nhưng các quyết định đó cũng cần phải được cân nhắc mặt lợi, mặt hại. Chính vì vậy, bản lĩnh và khả năng nhìn xa trông rộng của người lãn đạo hết sức quan trọng đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Ngày nay, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Chính vì điều đó mà các doanh nghiệp cần phải hoạch định chiến lược cho đúng đắn. Điều quan trọng là phải chiếm lĩnh được thị trường và tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Mục đích chính của công việc kinh doanh là lợi nhuận nhưng không phải lúc nào mục đích này cũng được thực hiện nên doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn mục tiêu. Doanh nghiệp cần phải xác định được đâu là mục tiêu quan trọng nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất và sẽ được doanh nghiệp thực hiện trước nhất để đặt đó là mục tiêu hàng đầu. Việc lựa chọn mục tiêu có thể biểu diễn thông qua mô hình tháp mục tiêu. Trong mô hình này, các mục tiêu quan trọng và dễ thực hiện được đặt trên nhất và tuần tự là các mục tiêu lâu dài hơn. Mục tiêu quan trọng nhất Mục tiêu lâu dài hơn Nhìn chung, các doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá thường có ba mục tiêu cơ bản là: lợi nhuận, an toàn và vị thế của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp mới bắt đầu bước vào kinh doanh thì yếu tố an toàn được đặt lên hàng đầu và chỉ khi nào mục tiêu an toàn được thực hiện thì các mục tiêu tiếp theo là vị thế và lợi nhuận của doanh nghiệp mới đựoc thực hiện. Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu lâu dài và để đạt được mục tiêu này doanh nghiệp cũng phải tuân thủ các quy luật của thị trường nếu không muốn phải trả giá đắt bởi thị trường cũng có quy luật riêng của nó đó là: + Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao + Quy luật mua rẻ bán đắt. Thuận theo đó thì doanh nghiệp có lợi nhuận thông qua phần chênh lệch giá còn ngược lại thì doanh nghiệp sẽ bị lỗ. + Quy luật “mua của người chán, bán cho người cần”. Nếu doanh nghiệp thực hiện được điều này thì sẽ thu được lợi nhuận cao hơn vì người bán vì muốn bán hàng nhanh sẽ chịu bán với giá thấp hơn còn người mua thì do muốn có hàng hoá đó nên sẵn sàng trả cao hơn lúc bình thường. 2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 2.1 Doanh nghiệp thương mại và vai trò của nó trong nền kinh tế thị trường. Doanh nghiệp thương mại và chức năng của nó. Doanh nghiệp thương mại. Quá trình phân công lao động xã hội và chế độ tư hữu về tư liệu sản xuất đã nảy sinh nền sản xuất hàng hoá. Quá trìng sản xuất bao gồm: sản xuất, trao đổi và tiêu dùng. Tiền tệ ra đời đã làm cho quá trình trao đổi mang hình thái mới là lưu thông hàng hoá với hai thái cực là mua và bán. Thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá này là những thương nhân và như vậy thương mại trở thầnh một lĩnh vực kinh doanh. Quy luật chi phối của hoạt động thương mại là quy luật mua rẻ bán đắt. Tiền được dùng để mua hàng hoá rồi sau đó bán lại với giá cao hơn, lợi nhuận chính là phần chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Giữa thương mại và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Doanh nghiệp thương mại tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp sản xuất sẽ nhường lại một phần lợi nhuận cho doanh nghiệp thương mại. Như vậy doanh nghiệp thương mại là một đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá đáp ứng nhu cầu thị trường nhằm thu lợi nhuận. Chức năng của doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá nên có một số đặc điểm sau: - Chức năng lưu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội. Đây là chức năng xã hội của doanh nghiệp thương mại. Để tực hiện tốt chức năng này thì doanh nghiệp phải nghiên cứu nắm vững thị trường, huy động và sử dụng tốt các nguồn hàng, tổ chức các mối quan hệ giao dịch thương mại, đảm bảo việc phân phối hàng hoá thông qua các kênh phân phối. - Chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Chức năng này thể hiện thông qua việc doanh nghiệp thực hiện phân loại hàng hoá, đóng gói bao bì hàng hoá, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vận chuyển hàng hoá. Khi thực hiện chức năng này, doanh nghiệp sẽ duy trì và nâng cao giá trị sử dụng hàng hoá, thoả mãn tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và nâng cao khả năng thâm nhập thị trường của hàng hoá. - Chức năng tiếp theo của các doanh nghiệp thương mại là chức năng thực hiện hàng hoá. Mục đích của các doanh nghiệp thương mại không phải là mua hàng hoá mà là mua để bán. Khi mua hàng hoá, các doanh nghiệp thương mại đã làm chức năng tiêu thụ hàng hoá cho sản xuất. Mục đích của doanh nghiệp là thu lợi nhuận, muốn thu được lợi nhuận thì phải bán được hàng hoá và giá bán phải cao hơn giá mua cộng với chi phí khác. Nếu không bán được hàng hoá hoặc bán với giá thấp hơn giá mua thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ có thể dẫn tới phá sản. Chức năng cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tổ chức sản xuất. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hàng hoá sẽ không chỉ tác động đến quá trình lưu thông hàng hoá mà thông qua các hoạt động mua bán đó doanh nghiệp tác động đến quá trình tái sản xuất. Hoạt động thương mại có thể tác động thúc đẩy tái sản xuất hoặc gây đình trệ sản xuất. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại. Để thực hiện các chức năng đó thì doanh nghiệp thương mại cần làm tôt các nhiệm vụ sau: - Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức tốt khâu mua bán và đặc biệt giảm bớt khâu trung gian. - Giảm chi phí kinh doanh và tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. - Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ thương mại, thực hiện các hoạt động tiếp tục sản xuất trong lưu thông như: vận tải, bảo quản, đóng gói, bao bì.... - Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý kinh doanh. - Thực hiện các ngiã vụ đối với nhà nước, xã hội và người lao động, có trách nhiệm bảo vệ an ninh trật tự an toàn xã hội trên phạm vi doanh nghiệp và thực hiện tôt các vấn đề bảo vệ môi trường. 2.2 Các hình thức kinh doanh thương mại. Kinh doanh chuyên môn hoá. Kinh doanh chuyên môn hóa tức là doanh nghiệp chỉ chuyên môn kinh doanh một mặt hàng hay một nhóm hàng hóa nhất điịnh. Ví dụ như: xăng dầu, lương thực. Loại hình kinh doanh chuyên môn hóa có các ưu điểm sau: - Nắm chắc được thông tin về người mua, ngưòi bán, giá cả,thị trường, tình hình hàng hóa và dịch vụ nên có thể làm chủ được thị truờng để vưon lên thành độc quyền trong kinh doanh. - Trình độ chuyên môn hóa ngày càng cao, có điều kiện để hiện đại hóa các cơ sở vật chất kĩ thuật, đặc biệt là hệ thống cơ sở vật chất chuyên dùng tạo lợi thế lớn trong cạnh tranh. - Có khả năng đào tạo được những cán bộ quản lý,các chuyên gia và nhân viên kinh doanh giỏi về cả chuyên môn và nghiệp vụ. Bên cạnh những ưu điểm đó thì loại hình kinh doanh này cũng tồn tại những nhược điểm sau: - Trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường thì hệ số rủi ro cao. - Khi mặt hàng kinh doanh không chiếm được lợi thế nữa và doanh nghiệp muốn chuyển hướng kinh doanh thì sự chuyển hướng này diễn ra chậm. Kinh doanh tổng hợp. Kinh doanh tổng hợp là loại hình kinh doanh nhiều loại hàng hóa khác nhau, kinh doanh không lệ thuộc vào thị trường truyền thống, bất cứ hàng hóa nào có thể kiếm được lợi nhuận thì doanh nghiệp kinh doanh. Loại hình kinh doanh này có những ưu điểm sau: - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh và dễ dàng chuyển hướng kinh doanh(Khi kinh doanh một loại hàng hóa nào nào đó bất lợi thì doanh nghiệp có thể nhanh chong chuyển sang kinh doanh loại hàng hóa khác). - Vốn kinh doanh không bị ứ đọng vì mua nhanh, bán nhanh và doanh nghiệp thường đầu tư cho những mặt hàng có khả năng lưu chuyển nhanh nên khả năng quay vòng vốn nhanh. - Thị trưòng kinh doanh rộng lớn và luôn phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh của các doanh nghiệp khác nên kích thích tính năng động của các doanh nghiệp. Loại hình kinh doanh này cũng có những nhược điểm sau: - Khó trở thành độc quyền trên thị trường và ít có điều kiện tham gia vào các liên minh độc quyền. - Mỗi ngành hàng kinh doanh chỉ là những ngành hàng kinh doanh nhỏ nên không thể tìm kiếm được lợi nhuận siêu ngạch. - Không bộc lộ sở trường kinh doanh. Do không chuyên môn hóa nên khó đào tạo về chuyên môn và bồi dưỡng được những chuyên gia giỏi. II. Nội dung việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại. 1. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại. a)Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại Một nhà doanh nghiệp kinh doanh thương mại có những đức tính cần thiết và những am hiểu về kĩ năng quản trị kinh doanh vẫn chưa thể đưa doanh nghiệp của mình dến với thành công nếu chưa đề ra được chiến lược kinh doanh đúng đắn. Chiến lược kinh doanh thể hiện nội dung hoạt động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến lược kinh doanh bao gồm một số nội dung chủ yếu sau: +)Chiến lược quy mô kinh doanh và tích lũy tài sản vô hình. Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải được xác định hợp lí trên cơ sở tính toán đúng dung lượng thị trường, tiềm lực kinh doanh. Doanh nghiệp phải xác định được điểm hòa vốn để tối ưu hóa quy mô kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp đề có hai loại tài sản là: tài sản hữu hình và tài sản vô hình. Tài sản vô hình: tài sản vô hình đó là lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là các hiểu biết về thông tin khoa học kĩ thuật, là bầu không khí làm việc trong nội bộ doanh nghiệp, là kĩ năng quản lí của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Tài sản hữu hình: Tài sản hữu hình đó là những yếu tố vật chất có tính định lượng như: nhà xưởng, vật tư, máy móc thiết bị. Nhìn chung cả hai loại hình tài sản trên đều quan trọng đối với doanh nghiệp và nếu xét về lâu dài thì tài sản vô hình có phần quan trọng hơn. Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại của doanh nghiệp trên thị trường. Nó quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Tài sản vô hình có thể tích lũy bằng hai cách: - Cách quảng cáo trực tiếp trên phương tiện thông tin đại chúng, huấn luyện nhân viên của doanh nghiệp để giao tiếp tốt với khách hàng. - Cách gián tiếp là các hoạt động hàng ngày thông qua giao tiếp với khách hàng, thông qua các dịch vụ phục vụ khách hàng để nâng cao tín nhiệm của sản phẩm và danh tiếng của sản phẩm trên thị trường. + Chiến lược thích nghi với môi trường Môi trường của doanh nghiệp bao gồm môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Môi trường cạnh tranh bên ngoài thực sự nhiều phức tạp vì doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác. Để thích nghi với môi trường thì doanh nghiệp phải đáp ứng những điều kiện sau: Đáp ứng những nhu cầu khách hàng, đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch của khách hàng. Xác định đối thủ cạnh tranh, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh hợp lí. Tiếp cận được với khoa học kĩ thuật hiện đại. Đó là giới hạn về năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có những phương thức ứng xử hợp lí với sự phát triển của khoa học công nghệ, tìm ra giải pháp mới trong việc ứng dụng khoa học kĩ thuật. + Chiến lược marketing thương mại Marketing là quá trình hoạch định và thực hiện một số công việc để thoả mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ thông qua việc lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp thương mại thì việc nắm bắt được bản chất của marketing và thực hiện tôt công tác marketing có một ý nghĩa quan trọng vì marketing là một công cụ quản lí kinh tế, kế hoạch hoá kinh doanh. Nhiệm vụ của marketing trong doanh nghiệp thương mại là làm cho kinh doanh phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của thị trường và thông qua đó doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Marketing thương mại trong các doanh nghiệp có vai trò hỗ trợ cho quá trình kinh doanh, là vũ khí của nhà kinh doanh, làm cho công việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp dễ dàng hơn. Doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá hơn mà còn có thể mở rộng thị trường. Nhu cầu của khách hàng được đáp ứng tốt hơn vì doanh nghiệp thông qua các biện pháp thăm dò, khuyến mại, tìm hiểu sở thích người tiêu dùng để cải tiến chất lượng hàng hoá, dịch vụ tốt hơn. b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại. Trong doanh nghiệp thương mại, kế hoạch kinh doanh chính là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Lưu chuyển hàng hoá có những loại sau: - Lưu chuyển hàng hoá là những tư liệu sản xuất, yếu tố đầu vào của các doanh nghiệp sản xuất. Loại lưu chuyển này do các doanh nghiệp thương mại vật tư đảm nhiệm. - Lưu chuyển hàng hoá là nông sản do hệ thống các doanh nghiệp kinh doanh lương thực đảm nhiệm. - Lưu chuyển hàng hoá là các tư liệu tiêu dùng cá nhân do các doanh nghiệp thương mại hàng tiêu dùng thực hiện. - Lưu chuyển hàng hoá là các sản phẩm xuất nhập khẩu tham gia vào thương mại quốc tế do các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đảm nhiệm. Nhiệm vụ chủ yếu của hoạch định lưu chuyển hàng hoá: - Đáp ứng kịp thời, tốt nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lí hàng hoá và các kênh tiêu thụ. - Khai thác tốt nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. - Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lượng dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại. - Tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá gồm: + Doanh số bán hàng. + Doanh số mua vào. + Dự trữ hàng hoá đầu kì và cuối kì kế hoạch. + Tốc độ chu chuyển vốn lưu động kì kế hoạch. Trong các doanh nghiệp thương mại, kế hoạch lưu chuyển hàng hoá được xây dựng bằng hai phương pháp Phương pháp thống kê - kinh nghiệm. Phương pháp này chủ yếu dựa trên cơ sở là các số liệu báo cáo hoạt động kinh doanh trong thời gian gần nhất, căn cứ vào thời gian lên kế hoạch và ước tính thực hiện của thời kì còn lại để ước tính thực hiện kế hoạch lưu chuyển trong năm. Ước tính thực hiện của một số năm làm cơ sở kế hoạch lưu chuyển cho năm sau. Phương pháp này có nhược điểm là: không phản ánh chính xác số lượng hàng hoá lưu chuyển kì kế hoạch, không thâu tóm hết những thay đổi trong cơ cấu tổ chức bán hàng cho khách và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do doanh nghiệp tạo ra. Phương pháp kinh tế - kĩ thuật. Đây là phương pháp kế hoạch hoá lưu chuyển hàng hoá được coi là đúng đắn hơn. Cơ sở xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hoá theo phương thức này dựa trên nhu cầu của khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tính tổng mức bán hàng hóa theo công thức sau: t = p + (Dđk – Dck) Trong đó: t : là tổng doanh số bán P : là lượng hàng hoá thu gom Dđk : là dự trữ hàng hoá đầu kì Dck : là dự trữ hàng hoá cuối kì Sau khi xác địng doanh số bán doanh nghiệp cần tính lượng hàng hoá lưu chuyển thẳng. Lượng hàng hoá lưu chuyển thẳng tính bằng lượng hàng hoá thu gom thẳng. 2. Xây dựng hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. 2.1 Quản lý kinh doanh thương mại bằng các phương pháp quản lý hành chính. Quản lý kinh doanh thương mại bằng các phương pháp quản lý hành chính là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lí hay người lãnh đạo đến cơ quan bị quản lí hay người chấp hành nhằm bắt buộc thực hiện một hành động. Các phương pháp hành chính trong quản lí chính là các cách tác động trực tiếp của chủ thể quản trị lên các cá nhân trong tổ chức bằng các quyết định dứt khoát, mang tính bắt buộc, đòi hỏi mọi người trong tổ chức phải chấp hành thực hiện nếu không sẽ bị trừng phạt thích đáng, kịp thời. Vai trò của các phương pháp hành chính trong quản trị là rất to lớn, nó xác định trật tự kỉ cương trong doanh nghiệp, kết nối các phương pháp khác thành hệ thống, giải quyết nhanh chóng các vấn đề đặt ra. 2.2 Phương pháp kinh tế. Phương pháp kinh tế là dùng sự tác động đến lợi ích vật chất của cá nhân hay tập thể nhằm làm cho họ quan tâm đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về các hành động của chính bản thân họ. Phương pháp này lấy động lực cơ bản của phát triển là lợi ích vật chất. Lợi ích cá nhân của người lao động là yếu tố cơ bản nhất tác động đến hoạt động của người lao động. Nếu không có sự khuyến khích của lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất thì động lực kích thichs người lao động sẽ bị thủ tiêu. Vai trò của lợi ích vật chất trong cơ chế thị trường đã được xác định rất rõ ràng: Lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng đại quần chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất là chất kết dính mọi hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung. Các nhà CNXH khoa học đã khẳng định: ở đâu không có sự thống nhất về mục đích thì đừng nói gì về thống nhất hành động. Trong nền kinh tế thị trường nước ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế nên tồn tại nhiều hệ thống lợi ích khác nhau. Thực chất của việc huy động sử dụng các thành phần kinh tế khác nhau chính là sự kết hợp hài hoà các lợi ích. Nguyên tắc các bên cùng có lợi sẽ chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoạt động kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Sử dụng đòn bẩy kinh tế là nội dung của phương pháp kinh tế. Các đòn bẩy kinh tế như: tiền lương, tiền thưởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí ...có tác động rất lớn đến người lao động. Nó kích thích hay hạn chế động lực làm việc của mỗi người. Các đòn bẩy kinh tế phải được sử dụng đồng bộ, bên cạnh đó cần sử dụng các biện pháp hành chính như xử phạt và các trách nhiệm về vất chất khác. 2.3 Phương pháp tuyên truyền giáo dục. Phương pháp tuyên truyền giáo dục là các cáh tác đọng đén tinh thần và năng lực chuyên môn của người lao động để nâng cao ý thức và hiệu quả công tác. Phương pháp tuyên truyền giáo dục bao gồm những nội dung chủ yếu sau: + Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống quản lí và người lao động. Hệ thống thông tin đa chiều có định hướng, chính xác và tác động kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hướng dự kiến. Qua hệ thống thông tin tác động đến tư tưởng người lao động, nắm bắt và sửa chữa, uốn nắn các tư tưởng sai lạc, thiếu lành mạnh, phát huy tinh thần trách nhiệm của người lao động. + Phương pháp tuyên truyền giáo dục thể hiện sự khen, chê rõ ràng, nêu gương trước tập thể là cách quan trọng tác động gây sự chú ý và thuyết phục người khác làm theo, xử phạt nghiêm minh để giữ vững kỉ cương và ngăn chặn các khuynh hướng xấu. + Bồi dưỡng, đào tạo và nâng cao tay nghề, trình độ nghiệp vụ chuyên môn, kết hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố trí và sủ dụng, đào thải người lao động một cách hợp lí. + Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là hệ thống quan trọng trong hệ thống tuyên truyền vận động, là yếu tố quan trọng để nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả công tác. + Giáo dục tuyên truyền ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả cao làm cho mỗi người có ý thức đầy đủ về vị trí doanh nghiệp, xác định rõ trách nhiệm cá nhân là nguồn động lực để nâng cao trách nhiệm đối với công việc. + Phải làm phong phú đời sống tinh thần để tăng niềm tin của mỗi người lao động vào doanh nghiệp. Phương pháp kinh tế và phương pháp tuyên truyền giáo dục là hai cách thức tác động gián tiếp đến người lao động, hiệu quả của các phương pháp này không biểu hiện ngaymà mang tính chất của một quá trình. Mỗi phương pháp quản lí đều có những ưu điểm và những nhược điểm khác nhau nên trong quản trị kinh doanh thương mại chúng ta cần sử dụng tổng hợp các phương pháp để đạt được hiệu quả cao nhất. 3. Tổ chức và điều khiển hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại. 3.1 Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh. Hoạt động thương mại thực chất là hoạt động mua bán. Nhiều người cho rằng thương mại chỉ đơn thuần là bán nhưng trên thực tế cả mua và bán đều là tiền đề và là cơ sở hành vi kiếm tiền. Kiến thức về nhập hàng và nghệ thuật nhập hàng trong thương mại có một ý nghĩa to lớn. Để có thể vạch ra những kế hoạch nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường thì ngườ lập kế hoạch phải hiểu rõ tình hình thị trường đầu ra và thị trường đầu vào. Cần phải làm rõ quy luật lưu thông hàng hoá, đặc điểm mới của xu thế tiêu dùng và tình hình biến động của cung và cầu trên thị trường. Để thành công trong nhập hàng thì chúng ta phải lên kế hoạch nhập hàng dựa trên các cơ sở khoa học gồm những nội dung sau: Nguyên tắc thu gom được, bán được và đảm bảo có lãi. Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng như: mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng, quy cách...đồng thời phải chú ý đến hàng hoá chủ lực theo nguyên tắc 8.2 trong kinh doanh (tức là đảm bảo thu được 80% doanh thu từ 20% mặt hàng chủ lực). Vì vậy khi lập kế hoạch mua hàng bao giờ cũng phải xác định hàng hoá chủ lực là những hàng hoá nào. Số lượng hàng hoá thu gom: Về nguyên tắc thì số lượng hàng hoá thu gom bao giờ cũng lớn hơn hoặc bằng số lượng hang hoá tiêu thụ theo kế hoạch. Cụ thể là: * Nếu nhập hàng theo lô, phải dưa trên cơ sở lượng hàng hoá có nhu cầu trong thời gian nhất định. Căn cứ vào một số đặc điểm ta có thể xác định được số lượng hàng hoá tối ưu cần nhập vào. Nếu gọi C là tổng chi phí. C1: là tổng chi phí mua hàng hoá một lần. C2: là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoa trong một thời gian nhất định. D: là số lượng hàng hoá cần trong một đơn vị thời gian. Q: là số lượng hàng hoá thu mua một lần. Giả thiết rằng Q không thay đổi và số lượng hàng hoá lưu kho luôn bằng Q/2 thì ta có: Q = 2 * C1 *D / C2. C = C2 * Q / 2 + C1 * D / Q. * Nếu nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một lượng hàng nhất định, khi nào lượng hàng trong kho giảm tới số lượng đó thì tiếp tục nhập hàng vào và số lượng hàng mới nhập đó chỉ bằng số lượng bán ra. Nhập với số lượng thích hợp:Nếu doanh nghiệp dự tính được số hàng bán ra trong một thời gian nhất định thì phải có kế hoạch nhập hàng đó vào theo công thức sau: Lượng hàng hoá Lượng hàngđịnh + Lượng hàng tồn - Lượng hàng thích hợp thu = bán ra kho cuối kì tồn kho ĐK mua một lần. Số lần lưu chuyển hàng hóa dự kiến Doanh nghiệp phải luôn nắm được thời cơ để nhập hàng vì nó đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, để nhập hàng kịp thời và kinh doanh có lãi doanh nghiệp cần: Tìm thời cơ trong tiêu thụ hàng hóa tức là nhập hàng vào trong giai đoạn hàng hoá đang bán chạy nhất. Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá tức là nhập vào giai đoạn hàng hoá phổ biến. Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng tức là mua hàng ở những đơn vị nổi tiếng. Tìm thời cơ trong khâu bán buôn tức là phải mua hàng tận gốc. Tìm thời cơ trong sự biến động chất lượng và thời vụ( hàng thanh lí, hàng khó bảo quản, hàng tồn kho lâu ngày...). 3.2 Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thương mại. *Bán hàng trong cơ chế thị trường Trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh tồn tại trong hai khâu mua và bán. Lợi nhuận trong thương mại được tạo ra do mua vào với giá thấp và bán ra với giá cao. Hoạt động bán hàng trong thương mại tốt có thể làm tăng tiền bán hàng hoá còn hoạt động mua hàng tốt thì có thể làm giảm tiền mua hàng tức là làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Bán hàng là sự chuyển dịch hình thái gía trị của hàng hoá thành tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định của hàng hoá. Trong cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng văn minh bao gồm những nội dung sau: + Khối lượng và chất lượng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. + Phải không ngừng cải tiến, thiết kế quầy hàng và các cơ sở kinh doanh. Đối với các loại thiết bị công cụ bảo quản, trưng bày để bán, đảm bảo cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ một cách tốt nhất, kết hợp bán hàng với quảng cáo thúc đẩy việc bán hàng và tạo điều kiện cạnh tranh trên thị trường. + Tổ chức tốt lao động bán hàng sao cho thời gian làm việc của nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao. + Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự, tất cả vì khách hàng với phương châm “Khách hàng là thượng đế”. + Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh. * Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá Hàng hoá trước khi đem bán phải được chuẩn bị kĩ lưỡng. Có như vậy thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ngày càng được nâng cao và góp phần đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Trước khi đem hàng hoá bán thì phải làm những công việc chuẩn bị như: vệ sinh, kiểm tra chất lượng để loại bỏ những hàng hoá hư hỏng, kém chất lượng, lắp ghép đồng bộ và bao gói...Cần có các phương án dự trữ tại điểm bán hàng để làm căn cứ cho việc định lượng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Các dơn vị kinh doanh cần phải được bổ xung hàng hoá kịp thời. Khối lượng hàng hoá bổ xung sao cho tại đơn vị kinh doanh mức dự trữ luôn đảm bảo ở mức ổn định. Tuỳ thuộc vào mức bán bình quân một ngày đêm mà ta quy định số lượng hàng hoá dự trữ lớn nhất cho từng loại mặt hàng. Khi nào nhu cầu thị trường thay đổi thì số lượng đó mới thay đổi, số lượng quy định mỗi mặt hàng tại thời điểm kinh doanh không được thấp hơn lượng bán của ngày bán nhiều nhất để tránh ngừng bán hoặc bổ xung nhiều lần trong một ngày. Đối với các cử hàng kinh doanh thì việc bán hết hàng dự trữ là không tốt. Vì khi bán hết hàng nhân viên bán hàng sẽ không còn để bán khi khách hàng có nhu cầu và như vậy rất có thể mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng đó, công việc kiểm tra hàng hoá dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau: + Kiểm tra định kì đều đặn. + Sắp xếp hàng hoá khoa học để dễ dàng tìm thấy và dễ lấy. + Khi hàng hoá tăng thêm thì hàng hoá phải được sắp xếp riệng theo từng nhóm khác nhau. + Nếu danh mục hàng hoá có trên 20 mặt hàng thì phải có bảng kê dự trữ. * Phương pháp làm giá bán Làm giá bán tức là doanh nghiệp ssẽ định giá sản phẩm là bao nhiêu để thu được lãi. Khi định giá cần chú ý: + Tính hết các chi phí kinh doanh. + Thăm dò giá của các đối thủ cạnh tranh để tránh tình trạng giá của doanh nghiệp mình cao hơn nhiều so với giá của các doanh nghiệp khác. + Thăm dò khách hàng để biết mức giá mà khách hàng dễ chấp nhận. Đối với kinh doanh thương mại thì giá bán là rất quan trọng vì nó quyết định lượng hàng hoá bán được và qua đó quyết định doanh thu của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng bao gồm ba phần: + Chi phí trực tiếp là chi phí cho việc bán toàn bộ hàng hoá, kể cả chi phí vận tải. + Chi phí gián tiếp là chio phí để vận hành điểm kinh doanh như: lương, thuế, điện thoại... + Lãi dự tính của doanh nghiệp. Công ty Hoá Chất-Bộ Thương Mại tiến hành tính giá theo quy trình sau: Giá bán = Giá mua + Thuế NK(nếu có) + Chi phí khác Lãi bán hàng thường được xác đinh bằng % so với giá bán, việc tính lãi bán hàng bình quân như sau: Lãi bán hàng bình quân = Tiền bán hàng(chi phí trực tiếp)/Giá bán Quy trình bán hàng: Đây là hệ thống các thao tác kĩ thuật và các công việc phục vụ có liên quan đến nhau trong quá trình bán hàng, được sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương thức bán, về đặc điểm nhu cầu khách hàng. Các thao tác kĩ thuật và các công việc phục vụ gồm có từ khâu tiếp khách, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá đến thu tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần dựa t._.