Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Tổng Công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam

Lêi nãi ®Çu Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña mét nÒn kinh tÕ quèc gia, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®ã. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc. C¸c doanh nghiÖp ®­îc tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña m×nh, t¹o ra hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi kÐo theo sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Tæng C«ng ty c«ng nghiÖp Tµu thuû ViÖt Nam,®­¬c thµnh lËp t¹i QuÕt ®Ýnh sè 69/Q§-TTf ngµy 31/01/1996 cña thñ t­íng chÝnh phñ lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù chñ vÒ tµi chÝnh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ cã mét bé m¸y qu¶n lý ®iÒu hµnh lín víi 87 ®¬n vÞ thµnh viªn n»m tr¶i dµi t­ ®Þa bµn Qu¶ng Ninh tíi Mòi Cµ Mau, ®· cã nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ. Sau 10 n¨m ho¹t ®éng Tæng c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn ®Ó ®øng v÷ng ®­îc trong c¬ chÕ hiÖn nay víi sù vËn ®éng kh«ng ngõng ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, víi sù gia nhËp cña ViÖt Nam vµo c¸c tæ chøc kinh tÕ trªn thÕ giíi, C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng hoµn thiÖn vµ v­¬n lªn ®Ó cã thÓ ®uæi kÞp vµ t¹o cho m×nh mét chç ®øng v÷ng ch¾c. §Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô hµng ®Çu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh ë C«ng ty. ChÝnh v× vËy, sau thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty, em ®· quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh ë Tæng C«ng ty C«ng nghiÖp tµu thñy ViÖt Nam“ Chuyªn ®Ò ®­îc viÕt dùa trªn nh÷ng kiÕn thøc ®· tiÕp thu trong thêi gian häc t¹i tr­êng Kinh TÕ Quèc D©n còng nh­ thêi gian gÇn 4 th¸ng thùc tËp t¹i Tæng C«ng ty C«ng nghiÖp tµu thuû ViÖt Nam. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n TiÕn sÜ – C« gi¸o Phan Tè Uyªn vµ c¸c c« chó, anh chÞ ë Tæng C«ng ty C«ng nghiÖp tµu thuû VINASHIN ®· tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Víi thêi gian thùc tËp vµ sù hiÓu biÕt cßn cã h¹n, bµi viÕt ch¾c ch¾n sÏ cßn nhiÒu thiÕu sãt. V× vËy nh÷ng ý kiÕn nhËn xÐt, gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n bé trong c«ng ty sÏ rÊt bæ Ých vµ ®¸ng quý. Ch­¬ng I NH¦NG VÊN ®Ò c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i I.B¶N CHÊT CóA KINH DOANH th­¬ng m¹i TRONG NÒN KINH TÕ THÞ TR¦êng . I.1. Kh¸i niÖm vµ môc tiªu kinh doanh cña c¸c danh nghiÖp §Ó cã thÓ hiÓu ®­îc tr­íc hÕt chóng ta h·y xem xÐt kh¸i niÖm vÒ kinh doanh: Kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét, mét sè hoÆc tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t­ (tiÒn cña, c«ng søc), tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých sinh lîi. Kinh doanh th­¬ng m¹i lµ dïng tiÒn cña, c«ng søc vµo viÖc bu«n b¸n hµng ho¸ nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. Nh­ vËy kinh doanh th­¬ng m¹i lµ mét d¹ng kinh doanh nã võa cã ®Æc ®iÓm chung cña hoËt ®éng kinh doanh nh­ng l¹i cã ®Æc thï riªng cña lÜnh vùc l­u th«ng hµng ho¸. Thùc chÊt ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng mua ®Ó b¸n theo c«ng thøc : T-H-T’ §Ó tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i cÇn ph¶i cã 3 ®iÒu kiÖn (yÕu tè) c¬ b¶n sau ®©y: Thø nhÊt: Kinh doanh th­¬ng m¹i ®ßi hái ph¶i cã vèn kinh doanh ®ã lµ c¸c kho¶n vèn b»ng tiÒn vµ b»ng c¸c tµi s¶n kh¸c. Vèn kinh doanh bao gåm vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng. Trong ®ã, ®èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i vèn l­u ®éng chiÕm tû lÖ cao 70-80% tæng sè vèn kinh doanh trong khi ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt vèn l­u ®éng chØ chiÕm kho¶ng 20%. Cã thÓ lóc ®Çu vèn cña doanh nghiÖp lµ kho¶n vèn tÝch luü, vèn gãp, vèn vay, vèn huy ®éng..., cã vèn míi thùc hiÖn ®­îc chøc n¨ng l­u th«ng hµng ho¸. Thø hai: Kinh doanh th­¬ng m¹i ®ßi hái ph¶i thùc hiÖn hµnh vi mua ®Ó b¸n (bu«n b¸n) tøc lµ mua hµng ®Ó b¸n cho ng­êi kh¸c chø kh«ng ph¶i lµ ®Ó m×nh dïng hay tiªu dïng c¸ nh©n. Thø ba: Kinh doanh th­¬ng m¹i lµ dïng vèn ( tiÒn cña vµ c«ng søc) vµo ho¹t ®éng kinh doanh còng ®ßi hái sau mçi chu kú kinh doanh ph¶i b¶o toµn ®­îc vèn vµ cã l·i. Cã nh­ vËy th× míi cã thÓ më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. Ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i nh»m ®¹t ®­îc 3 môc ®Ých c¬ b¶n sau: Lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ môc tiªu tr­íc m¾t, l©u dµi vµ th­êng xuyªn cña ho¹t ®éng kinh doanh vµ nã còng lµ nguån ®éng lùc cña kinh doanh. Muèn cã lîi nhuËn th× doanh thu b¸n hµng vµ dÞch vô ph¶i lín h¬n chi phÝ kinh doanh. Møc ®é kú väng vÒ lîi nhuËn phô thuéc vµo hµng ho¸ vµ chÊt l­îng cña chóng, khèi l­îng vµ gi¸ c¶ cña hµng ho¸ b¸n ®­îc, cung cÇu cña hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng, chi phÝ kinh doanh, tèc ®é t¨ng gi¶m cña chi phÝ kinh doanh... ThÕ lùc: ThÕ lùc lµ môc tiªu ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« kinh doanh c¶ vÒ thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng. Tõ quy m« nhá ®Õn quy m« lín, tõ chç chen ch©n ®­îc vµo thÞ tr­êng tiÕn tíi chiÕm lÜnh vµ lµm chñ thÞ tr­êng. Kú väng vµo thÕ lùc trong kinh doanh phô thuéc vµo nguån lùc, tµi n¨ng vµ c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ cña Nhµ n­íc trong tõng giai ®o¹n. An toµn: An toµn còng lµ mét môc ®Ých cña kinh doanh th­¬ng m¹i bëi v× trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lu«n cã sù canh tranh gay g¾t vµ ®Çy biÕn ®éng, cã rÊt nhiÒu rñi ro nªn vÊn ®Ò b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn ®ßi hái ph¶i ®Æt ra môc tiªu an toµn trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Víi môc ®Ých an toµn trong kinh doanh th× cÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ kinh doanh, ph¶i cã chi phÝ b¶o hiÓm trong kinh doanh, c©n nh¾c mÆt lîi, mÆt h¹i, cã tÇm nh×n xa tr«ng réng... ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro thiÖt h¹i cã thÓ x¶y ra. I.2. Vai trß cña viÖc kinh doanh th­¬ng m¹i. Kinh doanh th­¬ng m¹i lµ lÜnh vùc ho¹t ®éng chuyªn nghiÖp trong l­u th«ng hµng ho¸, v× vËy nã cã vÞ trÝ trung gian cÇn thiÕt gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, lµ tiÒn ®Ò cña s¶n xuÊt, lµ hËu cÇn cña s¶n xuÊt vµ lµ kh©u kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt x· héi. Kinh doanh th­¬ng m¹i cã t¸c dông nhiÒu mÆt ®èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt vËt chÊt vµ tiªu dïng x· héi. Thø nhÊt: Kinh doanh th­¬ng m¹i cã t¸c dông nhiÒu mÆt ®èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt vËt chÊt vµ lÜnh vùc tiªu dïng x· héi. Nã cung øng nh÷ng vËt t­, hµng ho¸ cÇn thiÕt ®Çy ®ñ, kÞp thêi, ®ång bé, ®óng sè l­îng, chÊt l­îng mét c¸ch thuËn lîi víi quy m« ngµy cµng më réng ®¸p øng yªu cÇu cho c¶ s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Kinh doanh th­¬ng m¹i kh«ng chØ cung cÊp ®Çu vµo cho s¶n xuÊt mµ cßn lµm ®Çu ra cho s¶n xuÊt, lµm nhiÖm vô tiªu thô hµng ho¸ cho s¶n xuÊt mét c¸ch hiÖu qu¶ h¬n dùa vµo tÝnh chuyªn nghiÖp trong l­u th«ng hµng ho¸, ®­a hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng (s¶n xuÊt hoÆc tiªu dïng c¸ nh©n trong x· héi). Nh­ vËy chÝnh ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, mét mÆt nã ®­a s¶n phÈm, hµng hãa ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, mÆt kh¸c nã ph¶n ¸nh trë l¹i ng­êi s¶n xuÊt nh÷ng th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm ®ã. Quan hÖ hai chiÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua s¬ ®å sau: Nhµ s¶n xuÊt Nhµ kinh doanh th­¬ng m¹i Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Thø hai: Kinh doanh th­¬ng m¹i thuc ®Èy viÖc ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc, kü thuËt c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt th«ng qua viÖc b¶o ®¶m nh÷ng lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu tiªn tiÕn, míi vµ hiÖn ®¹i. §ång thêi thóc ®Èy nhu cÇu, gîi më nhu cÇu, b¶o ®¶m cho ng­êi tiªu dïng nh÷ng hµng ho¸, tèt v¨n minh vµ hiÖn ®¹i. Thø ba: Kinh doanh th­¬ng m¹i thùc hiÖn viÖc dù tr÷ c¸c yÕu tè cña s¶n xuÊt (vËt t­ kÜ thuËt) vµ hµng ho¸ tiªu dïng, b¶o ®¶m cho doanh nghiÖp s¶n xuÊt- kinh doanh vµ ng­êi tiªu dïng gi¶m bít dù tr÷ lín ë n¬i s¶n xuÊt vµ dù tr÷ tiªu dïng c¸ nh©n th«ng qua viÖc dù tr÷ trong kh©u l­u th«ng t¨ng lªn b¶o ®¶m sù linh ho¹t vµ l­u chuyÓn nhanh, tr¸nh ®­îc ø ®äng nhiÒu ë kh©u dù tr÷ “chÕt”. Thø t­: Kinh doanh th­¬ng m¹i b¶o ®¶m ®iÒu hoµ cung cÇu. Nã lµm ®¾t ë nh÷ng n¬i cã nguån hµng rÎ, nhiÒu, phong phó vµ ng­îc l¹i lµm rÎ ë nh÷ng n¬i cã hµng ho¸ ®¾t, Ýt, nghÌo nµn. Ngoµi ra th­¬ng m¹i cßn cã t¸c dông to lín trong viÖc thóc ®Èy viÖc sö dông vµ ph©n bè nguån lùc cã hiÖu qu¶ vµ hîp lý. Thø n¨m: Kinh doanh th­¬ng m¹i nhê vµo viÖc ¸p dung ngµy cµng nhiÒu dÞch vô trong ho¹t ®éng, sÏ b¶o ®¶m c¸c vËt t­ kü thuËt ngµy cµng kÞp thêi, thuËn tiÖn vµ v¨n minh cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ x©y dùng b¶o ®¶m ngµy cµng nhiÒu hµng ho¸ tèt, hiÖn ®¹i, v¨n minh víi dÞch vô thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng. Nh­ vËy kinh doanh th­¬ng m¹i cã vai trß to lín ®èi víi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, thóc ®Èy s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. Nã thùc sù trë thµnh cÇu nèi gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. I.3.Sù cÇn thiÕt kh¸ch quan cña viÖc kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng. ThÊy râ ®­îc ng÷ng nh­îc ®iÓm cña c¬ chÕ qu¶n lý cò lµ l·ng phÝ nguån lùc, kh«ng sö dông tèt c¸c nguån lùc ®Ó n©ng cao ®êi sèng toµn d©n;khoa häc kü thuËt c«ng nghÖ míi chËm ®­îc ph¸t triÓn vµ ¸p dông trong s¶n xuÊt;s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn chËm;n¨ng suÊt chÊt l­îng hiÖu qu¶ thÊp;s¶n phÈm ngÇy cµng Ýt;cµng më réng ph©n phèi.Bé m¸y qu¶n lý ngµy cµng cång kÒnh,nÆng nÒ quan liªu tham nhñng ph¸t triÓn…,§¶ng ta quyÕt ®Þnh :Xo¸ bá c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ tËp trung quan liªu ,bao cÊp,chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng x¶ héi chñ nghÜa.®Ó chuyÓn nÒn kinh tÕ sang h­íng míi,§¶ng ta ®Ò ra h­íng chuyÓn:tõ mét thµnh phÇn kinh tÕ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ víi n¨m thµnh phÇn kinh tÕ,xo¸ bá ph©n phæi hiÖn vËt chuyÓn sang kinh tÕ hµng ho¸,tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp chuyªn sang c¬ chÕ thi tr­êng b¶o ®¶m quyÒn ®éc lËp tù chñ, tù trang tr¶I cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh vµ tõ nÒn kinh tÕ ®ãng cöa chuyÓn sang nÒn kinh tÕ më cöa, kªu gäi c¸c n­íc ®Èu t­ vµo n­íc ta. Qua m­êi n¨m thùc hiÖn c¬ chÕ míi ,kinh tÕ thÞ tr­êng cã s­ qu¶n lý cña ngµ n­íc ®· næi bËt nh÷ng ®Æc tr­ng cña nã lµ: tinh tù chñ cña c¸c doanh nghiÖp ®­¬c ®Ò cao:hµng ho¸-dich vô ngµy cµng phong phó:gi¸ ca h×nh thµnh trªn thi tr­êng; ®· xuÊt hiÖn c¹nh tranh gi­¨ c¸c nhµ cung øng hµng ho¸-dÞch vô;quan hÖ kinh tÕ më,xo¸ ®­îc quan hÖ kinh tÕ khÐp kÝn ,tù cÊp tù tóc… ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã ­u ®iÓm næi bËt nh­:N¨ng suÊt,chÊt l­îng va hiÖu qu¶ cao,nÒn kinh tÕ n¨ng ®éng,lu«n lu«n ®æi míi mÆt hµng,chÊt l­îng,c«ng nghÖ,thÞ tr­êng:nÒn kinh tÕ d­ thõa hµng ho¸ va dÞch vô vµ c¸c doanh nghiÖp tù ®iÒu chØnh ho¹t ®éng cña m×nh theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng. II. Néi dung ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. 1.C«ng t¸c nghiªn có­ x¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr­êng Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ mét t¸c nh©n trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §Ó cã thÓ kinh doanh mét lo¹i hµng ho¸ nµo (chuyªn doanh) hoÆc mét nhãm lo¹i hµng ho¸ (tæng hîp) th× tr­íc tiªn doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ®Þnh ra chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp, tõ chiÕn l­îc ®· x¸c ®Þnh, doanh nghiÖp tiÕn hµnh lËp vµ thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh, chÝnh s¸ch thÞ tr­êng. Môc ®Ých cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu ®ã hiÖn nay, ®ång thêi x¸c ®Þnh ®­îc c¸c ®Æc tÝnh c¬, lý, ho¸ vµ tr¹ng th¸i kh¸c nhau cña hµng ho¸ ®ã. MÆt kh¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng cña nguån hµng, kh¶ n¨ng cã thÓ khai th¸c, ®Æt hµng thu mua ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tõ ®ã doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng vµ quyÕt ®Þnh c¸c c¬ së vËt chÊt cho phï hîp víi mÆt hµng ®· lùa chän ®Ó ®i vµo kinh doanh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng chØ ®Æt ra cho doanh nghiÖp khi míi b¾t ®Çu kinh doanh mµ trong suèt qu¸ tr×nh tån t¹i vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lu«n ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®­a vµo kinh doanh nh÷ng mÆt hµng míi, tiªn tiÕn cã nhu cÇu trªn thÞ tr­êng. Néi dung c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng kinh doanh hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Y Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ tr­êng. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm c¸c b­íc sau: Thu thËp nh÷ng th«ng tin liªn quan ®Õn thÞ tr­êng vµ mÆt hµng mµ m×nh quan t©m. Xö lý th«ng tin: Sau khi nghiªn cøu thu thËp th«ng tin th× kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c th«ng tin ®Òu cã thÓ sö dông ngay ®­îc mµ th­êng ph¶i qua tæng hîp, ph©n lo¹i vµ chän läc th«ng tin ®Ó kiÓm tra, x¸c ®Þnh tÝnh ®óng ®¾n, chÝnh x¸c cña th«ng tin sau ®ã tiÕn hµnh ph©n tÝch th«ng tin. ViÖc xö lý th«ng tin thu thËp ®­îc ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch cÈn thËn, tr¸nh hÊp tÊp véi vµng ®­a ®Õn quyÕt dÞnh sai lÇm trong kinh doanh. Ra quyÕt ®Þnh: Sau khi ph©n tÝch, lùa chän th«ng tin vµ thÞ tr­êng th× cÇn ph¶i ra quyÕt ®Þnh vÒ mÆt hµng kinh doanh, sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶, quyÕt ®Þnh vÒ l­a chän b¹n hµng, ph­¬ng thøc ph©n phèi, vÒ c¸c lo¹i dich vô tr­íc vµ sau b¸n... Nghiªn cøu thÞ tr­êng cã thÓ theo tr×nh tù tõ nghiªn cøu chi tiÕt ®Õn nghiªn cøu kh¸i qu¸t vµ ng­îc l¹i tõ nghiªn cøu kh¸i qu¸t ®Õn nghiªn cøu chi tiÕt trong ®ã: + Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m« ®ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu (tæng khèi l­îng vµ c¬ cÊu hµng hãa tiªu dïng trong mét thêi gian ë mét møc gi¸ c¶ thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh), tæng cung ( tæng khèi l­îng hµng ho¸ s¶n xuÊt vµ cung øng ra thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian ë mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh), nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch cña ChÝnh Phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh nh­ quy ®Þnh kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, chÝnh s¸ch quy ®Þnh gi¸, l·i suÊt ng©n hµng... + Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng: thùc chÊt lµ nghiªn cøu cô thÓ c¸c vÊn ®Ò nh­: mÆt hµng kinh doanh, ®èi t­îng mua b¸n mÆt hµng kinh doanh, c¬ cÊu thÞ tr­êng hµng ho¸, ®èi thñ c¹nh tranh, chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng ph¶i tr¶ lêi ®­îc c¸c c©u hái: ë ®©u?, mua lµm g×?,... ®ång thêi ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng träng ®iÓm, thÞ phÇn cña doanh nghiÖp hay tû träng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp so víi toµn bé thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng canh tranh th¾ng lîi... Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng: §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ng­êi ta th­êng sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p sau ®©y: Nghiªn cøu thu thËp t¹i v¨n phßng hay t¹i bµn: Lµ h×nh thøc thu thËp th«ng tin tõ c¸c nguån t­ liÖu cã xuÊt b¶n hoÆc kh«ng xuÊt b¶n nh­: b¸o, t¹p chÝ, niªn gi¸m thèng kª, b¸o c¸o kinh doanh,...Nghiªn cøu t¹i bµn cho phÐp x¸c ®Þnh ®­îc cung, cÇu, gi¸ c¶ thÞ tr­êng vµ sù vËn ®éng cña c¸c tham sè theo thêi gian. Ph­¬ng ph¸p nµy Ýt tèn kÐm vµ t­¬ng ®èi ®¬n gi¶n nh­ng ®é chÝnh x¸c kh«ng cao. Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng: Lµ ph­¬ng ph¸p trùc tiÕp cö c¸c c¸n bé ®Õn tËn n¬i ®Ó nghiªn cøu. C¸n bé nghiªn cøu th«ng qua viÖc tiÕp xóc trùc tiÕp hoÆc quan s¸t thu thËp c¸c th«ng tin vµ sè liÖu ë kh¸ch hµng., c¸c ®¬n vÞ nguån hµng, ®èi thñ c¹nh tranh...Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng cã thÓ ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p: th¨m quan, ®iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra toµn bé thÞ tr­êng. Cã thÓ ®iÒu tra trùc tiÕp b»ng ph­¬ng ph¸p pháng vÊn hoÆc qua phiÕu ®iÒu tra. Ph­¬ng ph¸p nµy th­êng phøc t¹p vµ tèn kÐm thêi gian, c«ng søc vµ tiÒn cña nh­ng cho phÐp ®é chÝnh x¸c cao h¬n nÕu nh­ ®­îc chuÈn bÞ chu ®¸o, ®­a ra ®­îc c¸c c©u hái ®óng. Muèn vËy c¸n bé nghiªn cøu ®ßi hái ph¶i chuÈn bÞ vÒ kÕ ho¹ch vµ néi dung nghiªn cøu, cã chuyªn m«n tr×nh ®é øng xö, lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp. Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng th­êng ®­îc sö dông kÕt hîp víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn hoÆc sau khi ®· cã kÕt qu¶ s¬ bé cña nghiªn cøu t¹i bµn. .2C«ng t¸c huy ®éng vµ sö lý tèt c¸c nguån lùc §Ó cã thÓ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc th× bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i huy ®éng yÕu tè nguån vèn vµ con ng­êi, ®­a chóng vµo ho¹t ®éng ®Ó t¹o ra lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i muèn ho¹t ®éng ®­îc th× còng ph¶i huy ®éng c¸c nguån lùc. Nguån lùc cña doanh nghiÖp bao gåm: Nguån vèn h÷u h×nh nh­: tiÒn mÆt, nhµ cöa, vËt, kiÕn tróc, kho tµng, kho b·i, cöa hµng, quÇy hµng...; Nguån vèn v« h×nh nh­: uy tÝn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, sù næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng ho¸, con ng­êi víi tµi n¨ng, kinh nghiÖm ®­îc ®µo t¹o, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm, sù ®ãng gãp, ®¹o ®øc kinh doanh... Con ng­êi lµ nguån tµi s¶n quý hiÕm cña doanh nghiÖp vµ cÇn ph¶i ®­îc huy ®éng vµo kinh doanh. C¸c nguån lùc nµy ®èi víi mçi doanh nghiÖp lµ kh¸c nhau vµ chØ cã h¹n nhÊt ®Þnh kh«ng ph¶i lµ v« tËn, do vËy chóng cÇn ph¶i ®­îc sö dông mét c¸ch hîp lý sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. Doanh nghiÖp ph¶i kÕt hîp c¸c nguån lùc vµ con ng­êi mét c¸ch hîp lý, tiÕt kiÖm chi phÝ, nguån lùc ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh kinh doanh mét c¸ch nhanh chãng, thuËn lîi vµ rót ng¾n ®­îc thêi gian chuÈn bÞ, kinh doanh cã hiÖu qu¶, ph¸t triÓn kinh doanh c¶ bÒ réng vµ bÒ s©u. Sö dông hîp lý c¸c nguån lùc cã vai trß rÊt quan träng kh«ng chØ tiÕt kiÖm chi phÝ cho doanh nghiÖp mµ cßn tiÕt kiÖm cho x· héi. ViÖc huy ®éng vµ sö dông c¸c nguån lùc do Héi ®ång qu¶n trÞ cã tr¸ch nhiÖm hoÆc Ban Gi¸m ®èc cã tr¸ch nhiÖm, song vÒ c¬ b¶n lµ do tµi n¨ng cña Ban Gi¸m ®èc vµ hÖ thèng tham m­u chøc n¨ng gi¸m ®èc còng nh­ sù ph¸t huy kh¶ n¨ng cña mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp, ý thøc tr¸ch nhiÖm, tinh thÇn tiÕt kiÖm v× tËp thÓ cña c¸c c¸ nh©n trong doanh nghiÖp cïng víi c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt vµ tr¸ch nhiªm vËt chÊt t­¬ng øng. Huy ®éng vµ sö dông tèt c¸c nguån lùc hiÖn cã sÏ t¹o ®éng lùc cho sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, thóc ®Èy vµ gãp phÇn vµo sù ph¸t triÓn bªn v÷ng cña doanh nghiÖp trong t­¬ng lai. 3. C«ng t¸c s¶n xuÊt va t¹o nguån hµng kinh doanh. 3.1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån mua hµng. Trong kinh doanh th­¬ng m¹i t¹o nguån hµng lµ kh©u ho¹t ®éng nghiÖp vô kinh doanh ®Çu tiªn, më ®Çu cho ho¹t ®éng l­u th«ng hµng ho¸. Mua hµng lµ mét ho¹t ®éng nghiÖp vô c¬ b¶n cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. NÕu kh«ng mua ®­îc hµng hay hµng kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kinh doanh th× doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh«ng cã hµng ®Ó b¸n. Do vËy c«ng t¸c t¹o nguån mua hµng cã vÞ trÝ rÊt quan träng, cã ¶nh h­ëng ®Õn nghiÖp vô kinh doanh kh¸c vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Nguån hµng cña doanh nghiÖp lµ toµn bé khèi l­îng vµ c¬ cÊu hµng ho¸ phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp ®· vµ cã kh¶ n¨ng thu mua ®­îc trong kú kÕ ho¹ch. C¸c nguån hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ ®­îc ph©n lo¹i theo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau nh­: theo n¬i s¶n xuÊt, theo cÊp qu¶n lý ho¹t ®éng t¹o nguån, theo mèi quan hÖ kinh doanh, theo h×nh thøc thu gom... Theo n¬i s¶n xuÊt: nguån hµng cña doanh nghiÖp gåm cã: Nguån hµng s¶n xuÊt trong n­íc do c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ trong n­íc s¶n xuÊt ra. Nguån hµng nµy doanh nghiÖp cã thÓ chñ ®éng, gi¸ vµ chi phÝ thÊp nh­ng chÊt l­îng kh«ng cao vµ kÐm hÊp dÉn ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Nguån hµng nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi. Nguån hµng nµy doanh nghiÖp Ýt chñ ®éng còng nh­ chi phÝ tèn kÐm cho viÖc mua hµng nh­ng nh­ng bï l¹i chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng. Nguån hµng tån kho ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt l­u th«ng. Theo ph©n cÊp qu¶n lý ho¹t ®éng t¹o nguån: Nguån hµng do cÊp trªn b¶o ®¶m c©n ®èi. Nguån hµng nµy th­êng ¸p dông ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ quan träng ¶nh h­ëng ®Õn c©n ®èi chung cña nÒn kinh tÕ vµ do c¸c c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn b¶o ®¶m nh­ x¨ng dÇu, ph©n ®¹m... Nguån hµng do doanh nghiÖp tù s¶n xuÊt khai th¸c. Nguån hµng nµy th­êng ¸p dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng kh«ng n»m trong danh môc c©n ®èi cña Nhµ n­íc. Trong kinh tÕ thÞ tr­êng nguån hµng nµy chiÕm ®¹i bé phËn nh»m gióp doanh nghiÖp chñ ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh. Nguån hµng liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c cã thÕ m¹nh ®Ó cïng khai th¸c, s¶n xuÊt, chÕ biÕn ®Ó cïng ®­a vµo kinh doanh. Nguån ®Æt hµng vµ thu mua: Doanh nghiÖp cã thÓ ®Æt hµng víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt trong n­íc hoÆc nhËp khÈu, ký kÕt hîp ®ång vµ thu mua vÒ cho doanh nghiÖp ®Ó cung øng cho kh¸ch hµng. Nguån hµng nhËn lµm ®¹i lý cho c¸c h·ng, doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc vµ ngoµi n­íc. Nguån hµng ký göi b»ng c¸ch nhËn ký göi cho doanh nghiÖp kh¸c. §Ó cã ®­îc nguån hµng tèt vµ æn ®Þnh th× doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån vµ mua hµng. T¹o nguån hµng lµ toµn bé c¸c h×nh thøc, ph­¬ng thøc vµ ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i t¸c ®éng ®Õn lÜnh vùc s¶n xuÊt, khai th¸c hoÆc nhËp khÈu ®Ó t¹o ra nguån hµng phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Mua hµng lµ mét ho¹t ®éng nghiÖp vô cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i sau khi xem xÐt chÊt l­îng hµng ho¸, gi¸ c¶ chµo hµng cïng víi ng­êi b¸n tho¶ thuËn ®iÒu kiÖn mua, b¸n, giao nhËn, thanh to¸n b»ng hîp ®ång hoÆc trao ®æi hµng tiÒn. Cã rÊt nhiÒu c¸c h×nh thøc t¹o nguån mua hµng mµ doanh nghiÖp dùa vµo tiÒm lùc, mèi quan hÖ kinh doanh cña m×nh mµ lùa chän c¸c h×nh thøc phï hîp. C¸c h×nh thøc mua hµng: Mua hµng theo hîp ®ång ®¬n ®Æt hµng, thuËn mua võa b¸n kh«ng cÇn hîp ®ång vµ ®¬n hµng, nhËn lµm ®¹i lý b¸n hµng cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt trong n­íc vµ c¸c h·ng n­íc ngoµi, nhËp khÈu hµng ho¸. C¸c h×nh thøc t¹o nguån: ®em nguyªn liÖu gia c«ng s¶n phÈm, b¸n nguyªn liÖu mua thµnh phÈm, liªn doanh liªn kÕt t¹o nguån, tù s¶n xuÊt khai th¸c hµng ho¸. Trong c«ng t¸c mua hµng cña cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã mét vÊn ®Ò rÊt quan träng ®ã lµ x¸c ®Þnh khèi l­îng hµng cÇn mua, khèi l­îng hµng cÇn mua cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc sau: M = XKH + DCK - D§K Trong ®ã: M: kh«i l­îng hµng ho¸ cÇn mua theo tõng lo¹i trong kú. XKH : Khèi l­îng hµng cÇn b¸n ra trong kú kÕ ho¹ch. DCK :L­îng hµng cÇn dù tr÷ cuèi kú. D§K : L­îng hµng ho¸ tån ®Çu kú. 3.2.Tæ chøc tèt ho¹t ®éng b¸n hµng. B¸n hµng lµ nghiÖp vô kinh doanh c¬ b¶n, trùc tiÕp thùc hiÖn chøc n¨ng l­u th«ng hµng ho¸ phôc vô cho s¶n xuÊt vµ tiªu dïng do ®ã nã lµ mét kh©u quan träng nèi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. KÕt qu¶ ho¹t ®éng cña kh©u nµy ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n cña môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh còng nh­ sù nç lùc cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi thÓ hiÖn tr×nh ®é tæ chøc, n¨ng lùc ®iÒu hµnh, thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. B¸n hµng thùc chÊt lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ gi¸ trÞ vµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u hµng ho¸, kÕt thóc qu¸ tr×nh nµy ng­êi mua nhËn ®­îc hµng vµ ng­êi b¸n nhËn ®­îc tiÒn (hoÆc Ýt nhÊt còng cã c¬ së ®ßi tiÒn ng­êi mua). §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n hµng lµ kÕt qña cña nhiÒu kh©u cã liªn quan kÕ tiÕp nhau tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Õn lùa chän kªnh ph©n phèi, ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng, thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô b¸n hµng ë c¸c quÇy hµng, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ thu thËp th«ng tin ph¶n håi ®Ó tiÕp tôc ho¹t ®éng mua b¸n...B¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò vÒ vËt chÊt ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng phôc vô ®êi sèng x· héi. Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau. ViÖc lùa chän kªnh ph©n phèi tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt cña s¶n phÈm kinh doanh, ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n, vËn chuyÓn, quy m« vµ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp... C¸c kªnh b¸n hµng cã thÓ ®­îc kh¸i qu¸t theo m« h×nh sau: Ng­êi s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc nhËp khÈu hµng ho¸ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n M«i giíi trung gian B¸n lÎ B¸n bu«n M« h×nh kªnh b¸n hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i Mçi kªnh ph©n phèi cã ­u, nh­îc ®iÓm riªng nh­ kªnh ph©n phèi ng¾n ®¶m b¶o ®­îc sù giao tiÕp trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, ®Èy nhanh tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸, thu nhËp cao nh­ng tæ chøc ph¸t triÓn phøc t¹p chØ phï hîp víi nh÷ng hµng ho¸ cã tÝnh chÊt th­¬ng phÈm, hµng ho¸ cao cÊp, quan hÖ thÞ tr­êng hÑp cßn ®èi víi thÞ tr­êng lín th× tæ chøc rÊt phøc t¹p vµ tèn kÐm. Kªnh ph©n phèi dµi lµ kªnh th«ng qua c¸c trung gian m«i giíi hoÆc nhµ b¸n bu«n, ­u ®iÓm cña kªnh nµy lµ quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u chÆt chÏ, khèi l­îng hµng ho¸ l­u chuyÓn lín, quay vßng vèn nhanh nhê hÖ thèng c¸c nhµ ®¹i lý, c¸c nhµ b¸n bu«n, c¸c nhµ trung gian cã tÝnh chuyªn m«n ho¸ cao vµ c«ng ty kh«ng ph¶i ph¸t triÓn m¹nh lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u cña m×nh mét c¸ch tèn kÐm. Nh­ng nh­îc ®iÓm cña kªnh nµy lµ chi phÝ trung gian lín, c«ng ty kh«ng cã liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nªn tÝnh trung thùc cña th«ng tin ph¶n håi tõ c¸c kh¸ch hµng kh«ng cao, h¬n n÷a kh¶ n¨ng rñi ro còng lín nÕu nh­ x¶y ra ¸ch t¾c ë kh©u nµo ®ã cã thÓ ¶nh h­ëng lín ®Õn toµn bé hÖ thèng kªnh. Thªm vµo ®ã viÖc ®iÒu chØnh hµng ho¸ trªn kªnh khã kh¨n, thêi gian l­u th«ng dµi. Do ®ã kªnh ph©n phèi dµi chØ thÝch hîp víi doanh nghiÖp kinh doanh cã quy m« lín, s¶n xuÊt tËp trung hoÆc hµng ho¸ cã gi¸ trÞ thÊp. §Ó më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ qu¶n lý ®­îc kªnh b¸n khi thiÕt lËp vµ lùa chän kªnh cÇn c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau: - C¨n cø vµo ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña hµng ho¸: hµng quý hiÕm, hµng mang tÝnh chÊt th­¬ng phÈm hay hµng ho¸ th«ng th­êng. - T×nh h×nh thÞ tr­êng b¸n: sè l­îng kh¸ch, quy m« mua s¾m vµ chu kú mua s¾m cña kh¸ch hµng. - ChiÕn l­îc ph©n phèi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp - Lý do thay ®æi c¸c kªnh ®ang tån t¹i, nguån hµng, sù ph¸t triÓn cña ngµnh hµng kinh doanh, s¶n phÈm vµ møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. ViÖc thiÕt lËp vµ lùa chän kªnh ph©n phèi hîp lý cã vai trß quan träng gãp phÇn thóc ®Èy nhanh tèc ®é l­u chuyÓn, gi¶m chi phÝ l­u th«ng, sö dông cã hiÖu qu¶ nguån lùc cña doanh nghiÖp. G¾n liÒn víi viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc, h×nh thøc b¸n hµng hîp lý vµ cã hiÖu qu¶. C¸c h×nh thøc vµ ph­¬ng thøc nµy thÓ hiÖn mèi quan hÖ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n trong mua, b¸n, thanh to¸n, vËn chuyÓn... bao gåm c¸c h×nh thøc sau: Theo ®Þa ®iÓm giao hµng: b¸n hµng t¹i kho cña ng­êi cung øng, t¹i kho cña ng­êi tiªu dïng, t¹i kho cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, t¹i c¸c cöa hµng. Theo kh©u l­u chuyÓn hµng hãa: b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. Trong ®ã b¸n bu«n lµ b¸n víi khèi l­îng lín, theo hîp ®ång, gi¸ b¸n rÎ vµ doanh sè cao h¬n b¸n lÎ vµ kÕt thóc qu¸ tr×nh b¸n bu«n hµng ho¸ vÉn n»m trong l­u th«ng ch­a ®i vµo tiªu dïng. B¸n lÎ lµ b¸n cho nhu cÇu nhá lÎ cña ng­êi tiªu dïng gi¸ b¸n cao h¬n vµ doanh sè b¸n thÊp h¬n b¸n bu«n nh­ng bï l¹i th× nhËn ®­îc nhiÒu th«ng tin trùc tiÕp tõc kh¸ch hµng. Theo ph­¬ng thøc b¸n: B¸n theo hîp ®ång vµ ®¬n hµng, thuËn mua võa b¸n, ®Êu thÇu, ®Êu gi¸, xuÊt khÈu hµng ho¸. Theo quan hÖ thanh to¸n: mua ®øt b¸n ®o¹n, sö dông c¸c h×nh thøc tÝn dông; b¸n tr¶ chËm, b¸n tr¶ gãp... Theo cÊp b¸n hµng: b¸n hµng ë cÊp gi¸m ®èc, b¸n hang ë cÊp qu¶n lý, b¸n hµng theo nhiÒu cÊp, tæ ®éi Ngoµi ra cßn cã c¸c h×nh thøc b¸n theo kh¸ch hµng träng ®iÓm, ®«i bªn cïng cã lîi (quan hÖ th­¬ng m¹i hai chiÒu), theo chiÕn l­îc tæ chøc, theo kiÓu hîp t¸c, b¸n qua c¬ së trung gian, qua bªn thø ba, b¸n hµng trao tay, b¸n qua ®iÖn tho¹i, qua Internet, vµ c¸c h×nh thøc b¸n hµng theo kiÓu tù phôc vô ë c¸c siªu thÞ hay cöa hµng tù chän...Mçi h×nh thøc b¸n hµng cã ­u vµ nh­îc ®iÓm riªng cÇn ph¶i cã sù lùa chän kÕt hîp cho phï hîp vµ hiÖu qu¶. Mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng lµ vÊn ®Ò tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng. Lùc l­îng b¸n hµng chÝnh lµ bé mÆt cña doanh nghiÖp, hä kh«ng chØ b¸n hµng ®¬n thuÇn mµ cßn thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng kh¸c nh­ t­ vÊn.. phôc vô kh¸ch hµng, hä cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn viÖc gi÷ vµ l«i cuèn kh¸ch hµng. Do vËy ng­êi b¸n hµng kh«ng chØ cã chuyªn m«n mµ cßn ®ßi hái tÝnh n¨ng ®éng vµ mét sè khÝa c¹nh t©m lý h×nh thøc kh¸c... Doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra ®­îc mét ®éi ngò b¸n hµng giái ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. 3.3. Tæ chøc ho¹t ®éng dù tr÷. Dù tr÷ lµ mét trong c¸c nghiÖp vô cña kinh doanh th­¬ng m¹i. Nã tån t¹i nh­ mét tÊt yÕu kh¸ch quan vµ cã vai trß rÊt quan träng ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc ®Òu ®Æn, th­êng xuyªn vµ liªn tôc, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®Çy ®ñ, ®ång bé, liªn tôc cña kh¸ch hµng. Nhê lùc l­îng dù tr÷ ®Çy ®ñ, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ gi÷ ®­îc vai trß chñ ®¹o trong viÖc chiÕm lÜnh vµ lµm chñ thÞ tr­êng. NÕu dù tr÷ ®­îc duy tr× mét c¸ch hîp lý, cã thÓ t¨ng nhanh vßng quay cña hµng ho¸, sö dông hiÖu qu¶ vèn kinh doanh, tiÕt kiÖm chi phÝ khÊu hao, chi phÝ b¶o vÖ vµ duy tr× hµng ho¸, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn viÖc dù tr÷ ph¶i hîp lý th× míi cã hiÖu qu¶, dù tr÷ qu¸ nhiÒu hoÆc qu¸ Ýt ®Òu dÉn tíi viÖc chi phÝ t¨ng hoÆc kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu th­êng xuyªn, liªn tôc cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn, c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Thùc chÊt dù tr÷ lµ mét sù ng­ng ®äng, tÝch tô s¶n phÈm x· héi trong qu¸ tr×nh vËn ®éng tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng ®Ó ®¸p øng c¸c yªu cÇu cña s¶n xuÊt, cña x· héi, cña d©n c­, cña an ninh quèc phßng... C¬ cÊu dù tr÷ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i bao gåm: Dù tr÷ th­êng xuyªn: Lµ lùc l­îng dù tr÷ chñ yÕu cña dù tr÷ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Ó ®¸p øng mét c¸ch th­êng xuyªn, liªn tôc, ®Òu ®Æn vµ ®Çy ®ñ cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Dù tr÷ th­êng xuyªn ®­îc tÝnh lµ kho¶ng thêi gian nhËp hµng tr­íc ®Õn lÇn nhËp hµng sau ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. Dù tr÷ th­êng xuyªn thay ®æi tõ tèi ®a khi l« hµng míi nhËp vÒ ®Õn tèi thiÓu khi b¾t ®Çu nhËp l« hµng kÕ tiÕp cña chu kú nhËp hµng sau. Dù tr÷ b¶o hiÓm: Lµ dù tr÷ b¶o ®¶m cho c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng khi cã nh÷ng thay ®æi ngoµi dù kiÕn cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Dù tr÷ b¶o hiÓm trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Dù tr÷ chuÈn bÞ: Hµng ho¸ tr­íc khi nhËp kho hay b¸n th­êng ph¶i tr¶i qua giai ®o¹n chuÈn bÞ: ph©n lo¹i, chän läc...Dù tr÷ nµy còng t­¬ng ®èi æn ®Þnh víi tõng mÆt hµng nhÊt ®Þnh. Dù tr÷ thêi vô: §èi víi kinh doanh mÆt hµng mµ viÖc s¶n xuÊt, tiªu dïng mang tÝnh thêi vô th× ph¶i cã dù tr÷ thêi vô. Dù tr÷ nµy nh»m ®¸p øng nhu cÇu khÈn tr­¬ng vµ cao h¬n b×nh th­êng. C¸c lo¹i dù tr÷ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Dù tr÷ tèi ®a: lµ l­îng dù tr÷ cao nhÊt khi l« hang míi nhËp vÒ. Dù tr÷ tèi thiÓu: lµ l­îng dù tr÷ thÊp nhÊt khi b¾t ®Çu nhËp l« hµng tiÕp theo. Dù tr÷ b×nh qu©n = Dù tr÷ thÝch hîp lµ dù tr÷ kh«ng v­ît qu¸ møc tèi ®a vµ khång thÊp h¬n møc tèi thiÓu. Khi v­ît qua møc tèi ®a hoÆc thÊp h¬n møc tèi thiÓu th× cÇn ph¶i ®iÒu chØnh cho phï hîp. C¸c chØ tiªu dù tr÷: Dù tr÷ tuyÖt ®èi: Dù tr÷ ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c¸c th­íc ®o hiÖn vËt nh­ c¸i, chiÕc, hßm , kiÖn... vµ th­íc ®o gi¸ trÞ. Dù tr÷ t­¬ng ®èi: lµ dù tr÷ ®­îc x¸c ®Þnh b»ng sè ngµy dù tr÷. ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh khèi l­îng dù tr÷ tuyÖt ®èi trong kho ®ang cã cã thÓ dïng ®­îc trong bao nhiªu ngµy. VÊn ®Ò ®Æt ra cho doanh nghiÖp lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc møc dù tr÷ tõng lo¹i cho hîp lý. Muèn vËy doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ hoµn thiÖn hÖ thèng ®Þnh møc, x¸c ®Þnh l­îng ®Æt hµng tèi ­u cho mét lÇn ®Æt mua theo ph­¬ng ph¸p tèi thiÓu ho¸ chi phÝ. Trong ®ã: D: khèi l­îng ®Æt mua mét lÇn. N: toµn bé khèi l­îng vËt t­ cÇn mua. C1: Chi phÝ giao dÞch vËn chuyÓn cña mét lÇn ®Æt mua. C2: Chi phÝ ®Ó b¶o qu¶n mét d¬n vÞ hµng ho¸ trong n¨m. 3.4. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng vËn chuyÓn, b¶o qu¶n vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng. Trong qu¸ tr×nh dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, doanh nghiÖp còng ph¶i thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô b¶o qu¶n hµn._.g ho¸, gi÷ g×n nguyªn vÑn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, gi¶m bít c¸c hao hôt trong qu¸ tr×nh mua b¸n, vËn chuyÓn hµng ho¸, tiÕt kiÖm chi phÝ kinh doanh. §ång thêi trong qu¸ tr×nh kinh doanh, doanh nghiÖp còng ph¶i thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô vËn chuyÓn, giao nhËn, thanh to¸n víi ng­êi mua, ng­êi b¸n hµng ®¶m b¶o viÖc giao nhËn nhanh chãng, thuËn tiÖn vµ ®¬n gi¶n, tr¸nh t×nh tr¹ng r­êm rµ phøc t¹p g©y khã kh¨n cho kinh doanh, kh«ng ngõng c¶i tiÕn ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, giao nhËn, thanh to¸n theo h­íng ngµy cµng v¨n minh, hiÖn ®¹i h¬n. Tæ chøc chÝnh s¸ch thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng lµ mét yÕu tè kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, nã cã vÞ trÝ quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô trong kinh doanh th­¬ng m¹i nh»m môc tiªu phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, t¹o ra sù tÝn nhiÖm, chung thuû vµ sù g¾n bã cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp, tõ ®ã doanh nghiÖp thu hót ®­îc kh¸ch hµng, b¸n ®­îc nhiÒu hµng, ph¸t triÓn ®­îc thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp vµ gãp phÇn ®em l¹i c¹nh tranh th¾ng lîi. DÞch vô lµ ho¹t ®éng phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh chÝnh cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp cã thÓ tæ chøc bé m¸y dÞch vô theo h­íng sau: C¸c ®¬n vÞ (xÝ nghiÖp, trung t©m..) dÞch vô riªng biÖt trùc thuéc doanh nghiÖp cã thu nhËp riªng vÒ dÞch vô. C¸c bé phËn dÞch vô n»m trong c¬ cÊu tæ chøc cña doanh nghiÖp phôc vô cho kinh doanh th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp, nã kh«ng cã thu nhËp riªng mµ phô thuéc vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh chÝnh cña doanh nghiÖp. Liªn doanh liªn kÕt víi c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c trong ho¹t ®éng dÞch vô. VÒ ph­¬ng thøc ho¹t ®éng dÞch vô ph¶i linh ho¹t c¬ ®éng, mÒm dÎo vµ kÞp thêi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng, nhiÒu vÎ cña kh¸ch hµng. Trong ®ã nªu râ nh÷ng dÞch vô mµ doanh nghiÖp cung øng, kh¶ n¨ng vµ chÊt l­îng ®¸p øng, thêi h¹n hoµn thµnh, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc giao nhËn, thanh to¸n, cã sù chuÈn bÞ s½n c¸c hîp ®ång dÞch vô theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, theo dâi viÖc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång dÞch vô.... §Ó cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng doanh nghiÖp th­êng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô c¶ tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng ho¸. 4. C¸c ho¹t ®éng hç dÞch vô hç trî kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Ngµy nay víi sù ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®Æt ra yªu cÇu ph¶i vËn dông Maketing trong ho¹t ®éng kinh doanh, v× kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ kinh doanh c¸i m×nh cã mµ kinh doanh c¸i mµ kh¸ch hµng cÇn trªn c¬ së kh¶ n¨ng cña m×nh. ViÖc vËn dông Maketing vµo ho¹t ®éng kinh doanh bao gåm c¸c yÕu tè sau: 4.1. Hoµn thiÖn môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh. Muèn thùc hiÖn kinh doanh cã hiÖu qu¶ cÇn ph¶i cã t­ duy chiÕn l­îc vµ môc ®Ých hµnh ®éng hay ph¶i cã môc tiªu. Môc tiªu kinh doanh lµ c¸c kÕt qu¶ mong muèn mµ doanh nghiÖp phÊn ®Êu ®Ó ®¹t ®­îc bao gåm c¶ môc tiªu dµi h¹n vµ ng¾n h¹n. C¸c môc tiªu th­êng ®­îc ®Ò cËp lµ: lîi nhuËn, doanh sè, thÞ phÇn cña doanh nghiÖp, ®é an toµn trong kinh doanh vµ môc tiªu ®æi míi. C¸c môc tiªu ®Ò ra cÇn cô thÓ, linh ho¹t, ®Þnh l­îng ®­îc, cã tÝnh kh¶ thi vµ hîp lý, c¸c ý ®å cña l·nh ®¹o ph¶i ®­îc xuyªn suèt vµ lµ kim chØ nam cho ho¹t ®éng. 4.2. Ph©n tich c¸c yÕu tè cña m«i tr­êng kinh doanh ®Ó t×m kiÓm thêi c¬ hÊp dÉn. Thêi c¬ hÊp dÉn ®èi víi mét doanh nghiÖp lµ nh÷ng thêi c¬ ®­îc xem lµ phï hîp víi môc tiªu vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp. Do ®ã doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng vµ c¬ héi thùc hiÖn viÖc g× ®ã ®Ó thu lîi nhuËn. T×m kiÕm vµ x¸c ®Þnh thêi c¬ hÊp dÉn lµ nhiÖm vô quan träng ®Æc biÖt cña doanh nghiÖp. Thêi c¬ hÊp dÉn cña doanh nghiÖp cã thÓ xuÊt hiÖn d­íi d¹ng sau: X©m nhËp thÞ tr­êng: Cè g¾ng b¸n thªm c¸c s¶n phÈm hiÖn cã trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp. Më réng thÞ tr­êng: Cè g¾ng b¸n thªm c¸c s¶n phÈm hiÖn cã trªn c¸c thÞ tr­êng míi cña doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn s¶n phÈm: §­a s¶n phÈm míi b¸n trªn thÞ tr­êng hiÖn cã cña doanh nghiÖp. §a d¹ng ho¸ kinh doanh: §­a c¸c s¶n phÈm míi l¹ vµo c¸c thÞ tr­êng míi cña doanh nghiÖp vµ ho¹t ®éng trong c¸c lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau. 4.3.Sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c tham sè cña Maketing hçn hîp. Gi¸ c¶: Gi¸ c¶ lµ tham sè mang l¹i thu nhËp cao cho doanh nghiÖp vµ cã ¶nh h­ëng lín ®èi víi kh¸ch hµng, doanh sè vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp v× vËy chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ rÊt quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh. Ph©n phèi: Lµ mét tham sè cña Maketing.Mix, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän kªnh ph©n phèi cã chi phÝ thÊp nhÊt nh­ng l¹i t¨ng ®­îc doanh sè vµ qu¶n lý ®­îc kªnh. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i:Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ mét trong c¸c ho¹t ®éng quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®¹t hiÖu qu¶ cao nÕu nghÜ r»ng: “Cã hµng ho¸ chÊt l­îng cao, gi¸ rÎ lµ ®ñ ®Ó b¸n hµng”. Gi¸ trÞ cña hµng hãa, dÞch vô vµ nh÷ng lîi Ých ®¹t ®­îc khi tiªu dïng s¶n phÈm ph¶i ®­îc th«ng tin tíi c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i, kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ nh÷ng ng­êi cã ¶nh h­ëng tíi viÖc ra quyÕt ®Þnh mua s¾m cña kh¸ch hµng. Cã nh­ vËy th× viÖc b¸n hµng míi trë nªn dÔ dµng h¬n, n¨ng ®éng h¬n vµ viÖc ®­a hµng vµo kªnh b¸n míi hîp lý hiÖu qu¶ cao h¬n. Thùc chÊt xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc ho¹t ®éng Maketing nh»m t×m kiÕm, thóc ®©û c¬ héi mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th­¬ng m¹i. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i bao gåm c¸c ho¹t ®éng chÝnh nh­: Qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, héi chî triÓn l·m, b¸n hµng trùc tiÕp, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c. Qu¶ng c¸o: Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ qu¶ng c¸o. Theo bé luËt Th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam th× Qu¶ng c¸o th­¬ng m¹i lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n nh»m giíi thiÖu hµng ho¸, dÞch vô ®Ó xóc tiÕn th­¬ng m¹i. §Ó qu¶ng c¸o , ng­êi ta ph¶i sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh ch¼ng h¹n nh­: qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (B¸o chÝ, truyÒn h×nh, m¸y thu thanh...), qu¶ng c¸o trùc tiÕp (göi c¸c catalo, göi c¸c tê r¬i..), qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng th«ng qua c¸c nh©n viªn b¸n hµng, tr­ng bµy hµng ho¸. KhuyÕn m¹i: Lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n nh½m xóc tiÕn viÖc b¸n hµng, cung øng dich vô trong ph¹m vi kinh doanh b»ng c¸ch giµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hµng. C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i chñ yÕu lµ: gi¶m gi¸, ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ, phiÕu mua hµng, tr¶ mét phÇn tiÒn, th­¬ng vô cã triÕt gi¸ nhá, phÇn th­ëng cho nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn, tÆng vËt phÈm mang biÓu t­îng qu¶ng c¸o. Héi chî triÓn l·m: Lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n th«ng qua viÖc tr­ng bµy hµng ho¸, tµi liÖu vÒ hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ tiªu thô hµng ho¸. Ho¹t ®éng nµy chØ tËp trung trong mét kho¶ng thêi gian vµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong ®ã viÖc tr­ng bµy hµng ho¸ nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ, ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸. B¸n hµng trùc tiÕp: Lµ sù giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ng­êi b¸n hµng víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, trong ®ã ng­êi b¸n hµng cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn giao quyÒn së h÷u cho ng­êi mua vµ nhËn tiÒn. Quan hÖ víi c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c : c«ng chóng lµ mäi nhãm ng­êi cã quan t©m hay ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn môc tiªu cña m×nh. Quan hÖ víi c«ng chóng nh»m tuyªn truyÒn tin tøc tíi c¸c d©n chóng kh¸c nhau ®Ó tranh thñ thu hót sù ®ång t×nh ñng hé cña hä. Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn sö dông nh÷ng ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c nh­ tµi trî, häp b¸o... C¸c néi dung cña ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng ®Òu cã vai trß quan träng. §Ó ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cã hiÖu qu¶ c¸c doanh nghiÖp th­êng sö dông tæng hîp c¸c néi dung. Tuy nhiªn mçi doanh nghiÖp g¾n víi mét ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ mçi néi dung cã vai trß vÞ trÝ kh¸c nhau. Thùc tÕ ®· chøng minh r¨ng doanh nghiÖp nµo lµm tèt c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Nã lµ cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gióp cho doanh nghiÖp ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n, ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 4.4. Ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô th­¬ng m¹i. Trong ho¹t ®éng kinh doanh cÇn vËn dông nguyªn lý Maketing ®Ó ph¸t hiÖn nhu cÇu, mong muèn vÒ c¸c lo¹i dÞch vô cÇn thiÕt nãi chung còng nh­ dÞch vô ph©n biÖt ®èi víi mçi nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. 1.C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng. Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp chÞu sù t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng kh¸c nhau. §Ó ra ®­îc quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc vµ quyÕt s¸ch ®óng trong kinh doanh th× cÇn ph¶i nghiªn cøu mét c¸ch toµn diÖn vµ hÖ thèng c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh nµy. Sù thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, nÕu kh«ng tÝnh ®Õn vËn may th× chØ xuÊt hiÖn khi kÕt hîp hµi hoµ c¸c yÕu tè bªn trong víi hoµn c¶nh bªn ngoµi. ChØ trªn c¬ së n¾m v÷ng c¸c yÕu tè cña m«i tr­êng kinh doanh doanh nghiÖp míi ®Ò ra ®­îc môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n bëi chóng cã t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn tæ chøc bé m¸y kinh doanh vµ b¶n chÊt cña c¸c mèi quan hÖ néi bé còng nh­ mèi quan hÖ víi bªn ngoµi. M«i tr­êng kinh doanh th­êng ®­îc hiÓu nh­ lµ mét tËp hîp c¸c ®iÒu kiÖn chñ quan vµ kh¸ch quan t¸c ®éng ®Õn c¸c tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña con ng­êi. Theo c¸ch hiÓu nµy cã thÓ ®Þnh nghÜa: M«i tr­êng kinh doanh lµ tËp hîp c¸c ®iÒu kiÖn, yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. I.1. C¸c nh©n tè kh¸ch quan. v §­êng lèi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc. §©y lµ c¸c yÕu tè chi phèi m¹nh mÏ sù h×nh thµnh c¬ héi th­¬ng m¹i vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn môc tiªu cña doanh nghiÖp. Nã cã thÓ cã lîi hoÆc k×m h·m sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §Ó thµnh c«ng trong kinh doanh doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch, dù ®o¸n vÒ chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p cïng xu h­íng vËn ®éng cña nã bao gåm: VINASHIN lµ tæng c«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc c«ng nghÖ cao, ®©y lµ lÜnh vùc míi vµ b¾t ®Çu ph¸t triÓn m¹nh ë ViÖt Nam, do vËy c¸c chiÕn l­îc ph¸t triÓn c«ng nghÖ ®ãng tµu vµ ®­êng lèi ngo¹i giao cña ViÖt Nam cã ¶nh h­ëng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña tæng c«ng ty hiÖn nay. + ChiÕn l­îc ph¸t triÓn c«ng nghÖ ®ãng tµu nghiªn cøu vµ øng dông vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®· cã t¸c dông kÝch cÇu m¹nh mÏ t¹o c¬ héi cho c«ng ty ph¸t triÓn vµ n©ng cao doanh sè, nhiÒu nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi ®· vµo ViÖt Nam kinh doanh trong lÜnh vùc nµy h¬n lµm cho c¹nh tranh ngµy mét gay g¾t h¬n hay kinh doanh ngµy mét khã kh¨n h¬n nh­ng ®ång thêi lµm cho b¶n lÜnh kinh doanh cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty ngµy cµng trë lªn v÷ng vµng h¬n. + §­êng lèi ngo¹i giao cña Nhµ n­íc còng lµ nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. C¸c s¶n phÈm vËt liÖu tµu biÓn lµ c¸c s¶n phÈm c«ng nghÖ cao nªn chñ yÕu hiÖn nay lµ nhËp khÈu, mét ®­êng lèi ngo¹i giao tèt sÏ gióp cho c«ng ty nhanh chãng tiÕp cËn vµ ®­a s¶n phÈm c«ng nghÖ cao vµo ViÖt Nam tiÕn tíi chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ nghiªn cøu ph¸t triÓn trong n­íc. - ChÝnh s¸ch thuÕ lµ nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn kinh doanh cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ kinh doanh vµ l¾p ®Æt tµu biÓn cña c«ng ty, nã cã ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ b¸n cña hµng ho¸. Do chiÕn l­îc ph¸t triÓn CNTT nªn thuÕ nhËp khÈu vµ thuÕ VAT ®· ®­îc ®¸nh víi møc thuÕ suÊt thÊp h¬n mét sè mÆt hµng kh¸c nh­ng s¶n phÈm vËt t­ cã gi¸ trÞ cao nªn còng lµm cho gi¸ trÞ cña mét con tµu t¨ng lªn ®¸ng kÓ ¶nh h­ëng lín ®Õn kh¶ n¨ng mua cña kh¸ch hµng còng nh­ kh¶ n¨ng b¸n cña c«ng ty C¸c yÕu tè kinh tÕ vµ c«ng nghÖ. C¸c yÕu tè kinh tÕ lµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng trùc tiÐp tíi søc mua cña ng­êi tiªu dïng vµ d¹ng tiªu dïng hµng ho¸. Nã bao gåm c¸c nh©n tè: Sù t¨ng tr­ëng kinh tÕ vµ sù thay ®æi cÊu tróc kinh tÕ d­íi sù t¸c ®éng m¹nh mÏ cña cuéc c¸ch m¹ng khoa häc kü thuËt ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc c«ng nghÖ th«ng tin th× nã ®· t¸c ®éng m¹nh tíi nhu cÇu nghiªn cøu vµ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin vµo s¶n xuÊt kinh doanh, nghiªn cøu vµ qu¶n lý còng nh­ trao ®æi th«ng tin, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty kinh doanh hiÖn nay vµ ng­îc l¹i. Tû gi¸ hèi ®o¸i: VINASHIN kinh doanh mÆt hµng tµu biªn träng t¶I lín lµ chñ yÕu, do ®ã tû gi¸ vµ kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi ngo¹i tÖ lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi gi¸ mua m¸y mãc cña c«ng ty.ViÖc dù ®o¸n møc tû gi¸ trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh ®Ó cã mét quyÕt s¸ch thÝch hîp lµ ®iÒu rÊt quan träng. C¬ së h¹ tÇng kü thuËt cña nÒn kinh tÕ: lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng khai th¸c ®Æc biÖt trong vËn chuyÓn ®Õn c¸c kªnh trong c«ng ty còng nh­ c¬ héi cho c«ng ty trong viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng M«i tr­êng tù nhiªn vµ c¬ së h¹ tÇng. Tµu biªn lµ mÆt hµng ®ßi hái ph¶i b¶o qu¶n trong ®iÒu kiÖn thiªn nhiªn kh¾c nghiªt nh­ sù ¨n mon cña n­íc biÓn yÕu tè thêi tiÕt nhÊt ®Þnh ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty, g©y h­ háng c¸c bé phËn cña con tµu VÞ trÝ ®Þa lý còng cã ¶nh h­ëng tíi viÖc lùa chän ®Þa ®iÓm ®Ó më réng hÖ thèng giao th«ng, tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng cña con tµu C¬ së h¹ tÇng, giao th«ng, th«ng tin liªn l¹c... còng cã ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ c¸c c¸ nh©n, nhãm ng­êi cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp mµ ch­a ®­îc ®¸p øng vµ mong muèn ®­îc tho¶ m·n. ThÞ tr­êng cña c«ng ty lµ tËp hîp c¸c doanh nghiªp vËn t¶I ®­êng thuû kh¸c nhau. C¸c doanh nghiÖp nµy ®Òu cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp dù ¸n. Do ®Æc thï cña kinh doanh l¾p ®Æt tµu biÓn lµ ®æi míi rÊt nhanh do ®ã c«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i t×m kiÕm c¸c kû thuËt tiªn tiÕn ®Ó kh«ng ng­ng n©ng cao ch©t l­îng cho s¶n phÈm tµu biÓn C¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh nh÷ng mÆt hµng gièng nh­ mÆt hµng cña c«ng ty hoÆc nh÷ng mÆt hµng cã thÓ thay thÕ lÉn nhau. Víi chÝnh s¸ch ph¸t triÓn c«ng nghÖ c«ng nghiªp nÆng cña chÝnh phñ.Tæng c«ng ty ®· cho ra ®êi nhiÒu s¶n ph©m t¶u biÓn víi träng t¶i lín . ThÞ tr­êng ®ãng tµu ®· cã t­ r©t l©u nh­ng ph¸t triªn chãng mÆt nªn ngµy cµng cã nhiÒu c«ng n­¬c ngoµi víi kû thu©t t©n tiªn lµm cho sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n trªn thÞ tr­êng quèc tÕ v C«ng chóng: C«ng chóng lµ bÊt kú nhãm ng­êi nµo cã quyÒn lîi thùc tÕ vµ hiÓn nhiªn hay t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng cña c«ng ty nh»m trë thµnh ®èi t­îng cña c«ng ty. C«ng chóng bao gåm: C«ng luËn, chÝnh quyÒn, c«ng chóng tÝch cùc vµ c«ng chóng néi bé. §Ó ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc tèt doanh nghiÖp nªn bá thêi gian vµ chi phÝ ®Ó h­íng dÉn c«ng chóng, liªn kÕt hä, tranh thñ sù ®ång t×nh ñng hé cña hä nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra. Chu kú sèng cña s¶n phÈm. S¶n phÊm t¶u biÓn lµ s¶n phÈm cã chu kú sèng l©u do ®ã nã cã ¶nh h­ëng tíi sè lÇn nhËp tèi ­u, kh¶ n¨ng b¸n, møc dù tr÷ cÇn thiÕt... C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn n©ng cao ch©t l­¬ng, mÉu m·, tèc ®é cho phï hîp víi nhu cÇu vËn t¶i, theo dâi nguån hµng.... 1.2.C¸c nh©n tè chñ quan. C¸c nh©n tè chñ quan lµ c¸c nh©n tè mµ doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc ë møc ®é nµo ®ã, cã thÓ coi ®©y lµ yÕu tè thuéc vÒ tiÒm lùc doanh nghiÖp. Mét c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr­êng cã trë nªn hÊp dÉn hay kh«ng lµ tuú thuéc vµo tiÒm lùc doanh nghiÖp. Nã bao gåm c¸c yÕu tè sau: TiÒm lùc tµi chÝnh: Vèn lµ nh©n tè rÊt quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Vèn cña c«ng ty bao gåm vèn do Nhµ n­íc cÊp, vèn bæ sung tõ lîi nhuËn vµ c¸c kho¶n tr¶ tr­íc cña kh¸ch hµng còng nh­ kho¶n nî nhµ cung cÊp. C¸c kho¶n vèn nµy c«ng ty còng ph¶i huy ®éng tõ c¸c nguån vµ cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó huy ®éng ®­îc nhiÒu nhÊt cã thÓ. Con ng­êi: Ng­êi lao ®éng lµ yÕu tè quan träng kh«ng chØ ®èi víi c«ng ty mµ cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Mét ng­¬× cã kh¶ n¨ng kinh doanh tèt sÏ ®em l¹i lîi nhuËn vµ uy tÝn cho c«ng ty. Kinh doanh mÆt hµng tµu biÓn cã tÝnh kü thuËt cao do ®ã ng­êi lao ®éng kh«ng chØ cã chøc n¨ng lao ®éng ®¬n thuÇn mµ cßn ®ßi hái ph¶i cã sù am hiÓu vÒ kÜ thuËt, n¾m ®­îc sù thay ®æi vÒ mÆt kÜ thuËt còng nh­ tÝnh ­u viÖt cña sù thay ®æi ®ã. §Õn nay c«ng ty ®· cã ®éi ngò lao ®éng trÎ, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trung thµnh víi c«ng ty ®· gióp cho c«ng ty thu ®­îc nhiÒu thµnh c«ng nh­ h«m nay. Nguån hµng: ChÊt l­îng vµ TÝnh æn ®Þnh cña nguån hµng lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng lín ®Õn kinh doanh, uy tÝn cña c«ng ty....C«ng ty ®· thiÕt lËp vµ ®ang duy tr× ®­îc mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng lín vµ cã uy tÝn cña n­íc ngoµi ®Ó t¹o nguån vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vÒ chÊt l­îng, ®æi míi cña kh¸ch hµng phï hîp víi ph­¬ng h­íng kinh doanh cña c«ng ty. ChiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty: ChiÕn l­îc kinh doanh cã vai trß quan träng vµ ¶nh h­ëng lín ®Õn kinh doanh cña c«ng ty. Nhê cã chiÕn l­îc kinh doanh tuy m¹o hiÓm nh­ng ®óng ®¾n ®· gióp cho c«ng ty cã ®­îc thµnh c«ng nh­ ngµy h«m nay vµ ng­îc l¹i. M« h×nh tæ chøc qu¶n lý theo trùc tuyÕn chøc n¨ng ®¹t hiÖu qu¶ cao víi chÕ ®é giao kho¸n, vµ th­ëng theo thêi h¹n hoµn thµnh gãp phÇn t¹o ®éng lùc vµ nÒn t¶ng v÷ng ch¾c ®Ó c«ng ty ph¸t triÓn. C¸c yÕu tè kh¸c: Tr×nh ®é trang thiÕt bÞ, dù tr÷ cña c«ng ty,.. 2. C¸c chØ tiªu ®¸nh gÝa ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2.1 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh lµ mét ph¹m trï kinh tÕ ph¶n ¸nh tr×nh ®é sö dông c¸c yÕu tè cña qu¸ tr×nh kinh doanh ë doanh nghiÖp. Nã kh«ng chØ lµ th­íc ®o tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý kinh doanh mµ cßn lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®­îc biÓu hiÖn th«ng qua kÕt qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh kh¸c nhau. Chóng ph¶n ¸nh ®Æc tr­ng, ý nghÜa cña mçi ho¹t ®éng cô thÓ ®ång thêi ph¶n ¸nh xu thÕ chung cña doanh nghiÖp còng nh­ lµ mét trong nh÷ng tiªu thøc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. §Ó ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ng­êi ta sö dông mét sè chØ tiªu sau: L­îng hµng ho¸ b¸n ra trong kinh kú: Lµ l­îng hµng ho¸ ®­îc chuyÓn quyÒn së h÷u tõ ®¬n vÞ b¸n sang ®¬n vÞ mua. Møc b¸n ®­îc x¸c ®inh theo c«ng thøc sau: QX = QN + O§K - DCK Trong ®ã: QX: L­îng hµng ho¸ b¸n ra trong kú. QN: L­îng hµng ho¸ mua vÒ trong kú. O§K: Tån kho ®Çu kú. DCK: Dù tr÷ cuèi kú. Doanh sè b¸n ra trong kú: Lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña l­îng hµng ho¸ b¸n ra trong kú. Doanh sè b¸n = Trong ®ã: Pi: Gi¸ cña hµng ho¸ i Qi: Sè l­îng hµng ho¸ i i= 1- n Lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ phÇn gi¸ trÞ trÆng d­ thu ®­îc tõ ho¹t ®éng kinh doanh. ChØ tiªu lîi nhuËn ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: Lîi nhuËn = Doanh thu - Chi phÝ. HiÖu qu¶ vµ viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cã mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Th«ng qua ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh doanh nghiÖp cã thÓ t×m ra nh÷ng thuËt lîi nh÷ng khã kh¨n h¹n chÕ còng nh­ biÖn ph¸p kh¾c phôc, n©ng cao chÊt l­îng ho¹t ®éng kinh doanh, ®­a ra chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh doanh ®óng ®¾n, phï hîp ph¸t huy lîi thÕ vµ h¹n chÕ nh÷ng khã kh¨n nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra. V× vËy viÖc nhËn thøc, nghiªn cøu vµ vËn dông ph­¬ng ph¸p tiªn tiÕn ®Ó ®¸nh gi¸, ph©n tÝch hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Ng­êi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ th«ng qua mét sè chØ tiªu sau: 2.2. ChØ tiªu tuyÖt ®èi. Doanh thu: Lµ sè tiÒn thu ®­îc tõ ho¹t ®éng b¸n hµng hay cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Chi phÝ : Lµ tÊt c¶ c¸c kho¶n chi tõ khi mua hµng ®Õn khi b¸n hµng vµ b¶o hµnh hµng ho¸ cho kh¸ch hµng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Chi phÝ bao gåm: chi mua hµng, chi phÝ l­u th«ng, chi thuÕ vµ mua b¶o hiÓm... Lîi nhuËn: Lµ phÇn d­ ra cña doanh thu so víi chi phÝ. Nã ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc: Lîi nhuËn = Tæng doanh thu – Tæng chi phÝ. Lîi nhuËn cña c«ng ty ®­îc h×nh thµnh tõ c¸c nguån: Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng kinh doanh chÝnh. Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh. Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng liªn doanh, liªn kÕt. Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng bÊt th­êng. Lîi nhuËn kh¸c. 2.3. C¸c chØ tiªu t­¬ng ®èi. v Møc sinh lîi. Møc doanh lîi cña doanh thu (RDT): Ph¶n ¸nh cø t¹o ra mét ®ång doanh thu th× thu ®­îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. RDT = - Møc sinh lîi cña chi phÝ (RC): Lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh mét ®ång chi phÝ bá ra th× thu ®­îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn RC = - Møc sinh lîi cña vèn (RO): Lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh víi mét ®ång vèn bá ra th× thu ®­îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. RO = v HiÖu qu¶ sö dông vèn. Møc t¨ng tr­ëng cña vèn kinh doanh (VKD). Møc ®é t¨ng tr­ëng cña VKD =  Trong ®ã: VKD(n) :Vèn kinh doanh n¨m n VKD(n-1):Vèn kinh doanh n¨m n-1 Sè vßng quay cña vèn l­u ®éng (L): ChØ tiªu nµy biÓu thÞ sè lÇn vèn l­u ®éng ®­îc ®­a vµo t¸i sö dông trong n¨m. L= Trong ®ã: : Tæng doanh thu. CBQ : Vèn l­u ®éng b×nh qu©n. Sè ngµy cña mét vßng quay cña vèn l­u ®éng (n): Trong ®ã: n: sè ngµy cña mét vßng quay. T: thêi gian theo lÞch trong kú (1 n¨m = 365 ngµy) L: Sè vßng quay. ChØ tiªu nµy biÓu thÞ: §Ó thùc hiÖn mét vßng quay cña vèn l­u ®éng th× cÇn bao nhiªu ngµy. Sè ngµy cµng Ýt th× biÓu hiÖn hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng cµng cao. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh t¹i tæng c«ng ty c«ng nghiªp tÇu thuû viÖt nam I. kh¸I qu¸t vÒ Tæng C«ng ty C«ng nghiÖp tµu thuû ViÖt Nam 1. lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. Tæng C«ng ty C«ng nghiÖp tµu thuû ViÖt Nam (sau ®©y viÕt t¾t lµ TCTCNTTVN) ®­îc thµnh lËp t¹i QuyÕt ®Þnh sè 69/Q§-TTf ngµy 31/01/1996 cña Thñ t­íng chÝnh phñ; ho¹t ®éng theo §iÒu lÖ ®­îc phª chuÈn t¹i NghÞ ®Þnh sè 33/CP ngµy 27/5/1996 cña ChÝnh phñ. T¹i thêi ®iÓm thµnh lËp, Tæng C«ng ty cã 21 ®¬n vÞ thµnh viªn h¹ch to¸n ®éc lËp vµ 2 ®¬n vÞ liªn doanh víi n­íc ngoµi. §Õn nay, Tæng c«ng ty C«ng nghiÖp tµu thuû ViÖt Nam cã tæng sè 87 ®¬n vÞ thµnh viªn n»m tr¶i dµi trªn ®Þa bµn c¶ n­íc tõ Qu¶ng Ninh ®Õn Mòi Cµ Mau. Trong ®ã 37 doanh nghiÖp thµnh viªn h¹ch to¸n ®éc lËp, 17 ®¬n vÞ h¹ch to¸n phô thuéc, 26 c«ng ty cæ phÇn, 7 c«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi, 3 v¨n phßng ®¹i diÖn trong n­íc vµ 7 v¨n phßng ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi. Tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh Tæng c«ng ty CNTTVN cã Héi ®ång qu¶n trÞ vµ Ban ®iÒu hµnh (Tæng Gi¸m ®èc vµ c¸c Phã tæng Gi¸m ®èc). C¬ quan Tæng c«ng ty lµ bé m¸y gióp viÖc ban ®iÒu hµnh ®ång thêi còng lµ bé m¸y gióp viÖc H§QT. Quan hÖ gi÷a Tæng c«ng ty víi c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn chñ yÕ lµ theo c¬ chÕ hµnh chÝnh. Tæng c«ng ty thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng môc tiªu vµ kÕ ho¹ch tæng thÓ; ®Þnh h­íng thÞ tr­êng vµ lµm tæng thÇu nh÷ng s¶n phÈm lín; c«ng t¸c tæ chøc vµ c¸n bé; thÈm ®Þnh, phª duyÖt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¸c dù ¸n ®Çu t­, ®Þnh møc tiÒn l­¬ng; x¸c ®Þnh gi¸ thanh to¸n néi bé ... C¸c doanh nghiÖp thµnh viªn h¹ch to¸n ®éc lËp ®­îc quyÒn tù chñ vÒ tµi chÝnh, vÒ lao ®éng vµ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Quan hÖ gi÷a Tæng C«ng ty víi nhµ n­íc trªn c¬ së LuËt doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty ®­îc ChÝnh phñ phª chuÈn t¹i NghÞ ®Þnh sè 33/CP ngµy 27/5/1996. 2 .chøc n¨ng,nhiÖm vô c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y kinh doanh. S¬ ®å bé m¸y tæ chøc Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng C«ng ty c«ng nghiÖp tµu thuû ViÖt Nam Ban kiÓm so¸t Tæng gi¸m ®èc Phã Tæng Gi¸m ®èc Tæng Gi¸m ®èc C¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n phô thuéc ViÖn KHCN vµ Tr­êng ®µo t¹o C¸c C«ng ty h¹ch to¸n ®éc lËp C¸c NM h¹ch to¸n ®éc lËp C¸c C«ng ty liªn doanh C¸c C«ng ty thµnh phÇn C¸c C«ng ty thµnh phÇn C¸c C«ng ty thµnh phÇn C«ng ty Tµi chÝnh C¬ quan TCT C¸c C«ng ty thµnh phÇn M« h×nh tæ chøc Tæng C«ng ty ®· t¹o ra c¬ héi thuËn lîi hç trî lÉn nhau gi÷a c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn, gi÷a c¸c lÜnh vùc kinh doanh trong Tæng C«ng ty gi¶m chi phÝ h¹ gi¸ thµnh, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Tæng C«ng ty cã H§QT ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ ®éng kinh doanh, nhÊt lµ khi H§QT ®­îc ph¸p luËt x¸c ®Þnh lµ ®¹i diÖn trùc tiÕp chñ së h÷u t¹i doanh nghiÖp víi tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n t­¬ng xøng. 2.1, NhiÖm vô, Chøc n¨ng X©y dùng vµ triÓn khai c¸c dù ¸n ®Çu t­ ph¸t triÓn C«ng nghiÖp ®ãng tµu; c¸c dù ¸n nghiªn cøu thiÕt kÕ ®ãng míi vµ söa ch÷a tµu, c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i ph­¬ng tiÖn thi c«ng c«ng tr×nh thñy; ChÕ t¹o c¸c trang thiÕt bÞ c¬ khÝ phô kiÖn, thiÕt bÞ ®iÖn vµ ®iÖn tö tµu thuû, c¸c lo¹i dÇm thÐp vµ kÕt cÊu thÐp; Tæ chøc nghiªn cøu øng dông vµ triÓn khai c¸c ®Ò tµi, c¸c dù ¸n ùng dông tiÕn bé kha häc kü thuËt c«ng nghÖ thuéc c¸c lÜnh vùc c«ng nghiÖp tµu thuû vµ c¬ khÝ giao th«ng vËn t¶i cã liªn quan; Kh¶o s¸t, thiÕt kÕ, x©y dùng c¸c nhµ m¸y ®èng tµu, söa ch÷a tµu; c¸c c«ng tr×nh biÓn, c¸c c«ng tr×nh giao th«ng vµ d©n dông trong vµ ngoµi n­íc; Ph¸ dì tµu cò vµ xuÊt nhËp khÈu phÕ liÖu; s¶n xuÊt, cung øng c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu vµ s¶n phÈm kim lo¹i phi kim lo¹i phôc vô c«ng nghiÖp ®ãng tµu vµ söa ch÷a tµu vµ c«ng nghiÖp giao th«ng vËn t¶i. Tæ chøc khai th¸c thùc nghiÖm n¨ng lùc c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i thuû míi s¶n xuÊt vµ vËn t¶i biÓn; XuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp vËt t­, phô kiÖn , trang thiÕt bÞ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i thuû vµ c¸c dÞch vô cho thuyÒn viªn; T­ vÊn ®Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghiÖp ®ãng vµ söa ch÷a tµu; Tæ chøc ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc trong vµ ngoµi n­íc ®¸p øng nhu cÇu kinh doanh cña Tæng c«ng ty vµ c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc; Tæng C«ng ty lµ ®èi t¸c chÝnh cña phÝa ViÖt Nam ®Ó thùc hiÖn c¸c dù ¸n liªn doanh, liªn kÕt trong c«ng nghiÖp ®ãng vµ söa ch÷a tµu, thùc hiÖn c¸c dù ¸n hîp t¸c khoa häc kü thuËt, c¸c dÞch vô t­ vÊn, thiÕt kÕ víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi; 3.kÕt qu¶ ho¹t ®éng S¶n xuÊt kinh doanh cña tæng c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y . 3.1. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®ãng míi, söa ch÷a tµu biÓn Tæng c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng ®ãng tµu trong n­íc ®ång thêi h­íng tíi xuÊt khÈu, ®­a n¨ng lùc ®ãng míi vµ söa chòa tµu cña ngµnh c«ng nghiÖp tµu thuû lªn gÊp hµng chôc lÇn. Tæng c«ng ty ®· thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc s¶n phÈm träng ®iÓm, s¶n phÈm mòi nhän mang tÝnh ®ét ph¸ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý còng nh­ vÞ thÕ cña Tæng C«ng ty ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÐ nh­ : Serie tµu hµng 6.500 tÊn, 11.500 - 12.500 tÊn, 15.000 tÊn, tµu dÇu 13.500 tÊn, tµu container 564 TEU, 610 TEU, 1016 TEU, tµu Lash mÑ 10.900 mÑ 10.900 tÊn, chuÈn bÞ ®ãng tµu chë dÇu th« 105.000 tÊn, tµu container 1.730 TEU, tµu hµng 22.500 tÊn, tµu hµng 31.500 tÊn. Tæng c«ng ty còng ®· thùc hiÖn thµnh c«ng mét sè s¶n phÈm tµu thñy xuÊt khÈu cho chñ tµu n­íc ngoµi : tµu hót bïn 1.000 - 1.500 m3/h xuÊt khÈu sang Irac, tµu kÐo 1.000 HP, sµ lan 2.500 tÊn xuÊt khÈu sang Singapore, kh¸ch s¹n næi 80 gi­êng cho chñ tµu PH¸p, tµu kh¸ch du lÞch 45 chç b»ng vËt liÖu míi: tµu hµng 6.380 tÊn cho chñ tµu NhËt B¶n vµ ®ang tiÕp tôc thi c«ng tµu xuÊt khÈu 10.500 tÊn, 8.700 tÊn cho chñ tµu NhËt B¶n vµ serie tµu 53.000 tÊn 34.000 tÊn cho chñ tµu Anh Quèc. §Æc biÖt, tµu Vinashin Sun 11.500 tÊn ®­îc ®ãng t¹i C«ng ty ®ãng B¹ch §»ng, tµu Vinashin Star 12.500 tÊn ®ãng t¹i Nhµ m¸y ®ãng tµu H¹ Long ®­îc C«ng ty vËn t¶i viÔn d­¬ng Vinashin ®­a vµo khai th¸c trªn c¸c tuyÕn vËn t¶i viÔn d­¬ng ®i Ch©u Phi. Ch©u MÜ La Tinh vµ ®­îc b¹n bÌ quèc tÕ khen ngîi. C«ng ty vËn t¶i BiÓn §«ng khai th¸c trªn tuyÕn §«ng Nam ¸ ®· më tuyÕn vËn t¶i container quèc tÕ ®¹t hiÖu qu¶ cao. 3.2. S¶n xuÊt c«ng nghiÖp phô trî Thùc hiÖn chñ tr­¬ng néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm, n©ng cao gi¸ trÞ ViÖt Nam trong mçi s¶n phÈm ®ãng tµu, ®Õn n¨m 2010 tû lÖ néi ®Þa ho¸ ®¹t 60-70 % gi¸ trÞ con tµu. HiÖn nay, Tæng c«ng ty ®ang ®Çu t­ c¸c khu c«ng nghiÖp phô trî víi c¸c dù ¸n nhµ m¸y thÐp tÊm ®ãng tµu t¹i khu c«ng nghiÖp tµu thuû C¸i L©n - Qu¶ng Ninh víi c«ng suÊt 500.000 tÊn/n¨m; Nhµ m¸y chÕ t¹o l¾p r¸p ®éng c¬ diezel ®Õn 23.000 HP th«ng qua hîp ®ång hîp t¸c liªn kÕt víi h·ng Man B & QW §an M¹ch vµ h·ng Mitsubishi - NhËt b¶n t¹i C«ng ty ®ãng tµu B¹ch ®»ng vµ khu c«ng nghiÖp tµu thuû An Hång ; nhµ m¸y chÕ t¹o néi thÊt tµu thuû, nhµ m¸y chÕ t¹o nåi h¬i tµu thuû, nhµ m¸y s¶n xuÊt xÝch neo .... t¹o khu c«ng nghiÖp tµu thuû An Hång - H¶i Phßng. §· tõng b­íc ®Çu t­ n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ l¾p ®Æt thiÕt bÞ ®iÖn ®iÖn tö, nghi khÝ hµng h¶i , c¸c thiÕt bÞ ®iÒu khiÓn ... lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn néi thÊt tµu thuû còng ®· ®­îc ®Çu t­ vµ mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ, s¶n phÈm néi thÊt kh«ng nh÷ng chØ l¾p ®Æt cho c¸c tµu trong n­íc mµ cßn ®­îc xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt vËt liÖu hµn ®· ®i vµo ho¹t ®éng vµ ®ang ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm phôc vô nhu cÇu c¶ trong vµ ngoµi ngµnh. 3.3. C¸c ho¹t ®éng x©y dùng vËn t¶i, th­¬ng m¹i dÞch vô M­êi n¨m qua, c¸c c«ng ty x©y dùng cña Tæng c«ng ty ®· cã nhiÒu nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ n©ng cao n¨ng lùc. §· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc thi c«ng c¸c h¹ng môc c«ng tr×nh trong toµn Tæng c«ng ty nh­ : ®µ tµu 53.000 T t¹i H¹ Long, ®µ tµu 53 000 T t¹i Nam TriÖu, ®µ tµu 30 000 T t¹i Phµ Rõng; ®µ tµu 550 TEU, cÇu tyÇu 550 TEU t¹i BÕn KiÒn, ®µ tµu 10 000T t¹i Sµi Gßn, ô kh« 5 000T t¹i s«ng CÊm, cÇu tµu 5. 000T t¹i CÇn Th¬, ®ª v©y ch¾n c¸t vµ san lÊp mÆt b»ng t¹i NM§T Dung QuÊt ... cïng nhiÒu dù ¸n trong toµn Tæng c«ng ty. N¨m 1996, toµn Tæng c«ng ty chØ cã mét C«ng ty x©y dùng víi doanh thu lµ 20 tû ®ång, ®Õn nay Tæng c«ng ty ®· cã 11 c«ng ty ho¹t ®éng trong lÜnh vùc x©y dùng vµ doanh thu n¨m 2005 lµ 573 tû ®ång. HiÖn nay, vËn t¶i ®· trë thµnh ngµnh kinh doanh lín thø hai trong ho¹t ®éng kinh doanh cña tæng c«ng ty. ViÖc ph¸t triÓn ®éi tµu vËn t¶i biÓn võa mang ý nghÜa ®a d¹ng ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh võa mang ý nghÜa hç trî n©ng cao n¨ng lùc c¸c nhµ m¸y ®ãng tµu. Thùc tÕ ®· chøng minh viÖc ph¸t triÓn ®éi tµu cña Vinashin cïng víi viÖc ph¸t triÓn ®éi tµu trong n­íc th«ng qua ch­¬ng tr×nh ®ãng míi 32 tµu biÓn cho Tæng c«ng ty hµng h¶i ViÖt Nam ®· thùc sù lµ có hÝch quan träng n©ng cao n¨ng lùc ®ãng míi cña mét sè ®¬n vÞ trong Tæng c«ng ty . VÒ kÕt qu¶ kinh doanh, ho¹t ®éng vËn t¶i ®· cã nhiÒu ®ãng gãp quan träng trong tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña Tæng C«ng ty. Gi¸ trÞ doanh thu cña ho¹t ®éng vËn t¶i n¨m 2005 ®¹t712 tû ®ång. Tæng C«ng ty hiÖn cã 10 doanh nghiÖp ho¹t déng trong lÜnh vùc vËn t¶i víi tæng t¶i träng ®éi tµu lµ 200 000 DWT. §· më ra nhiÒu tuyÕn vËn t¶i quèc tÕ míi sang Ch©u Mü La Tinh, Ch©u Phi vµ nhiÒu n­íc Ch©u ¸ trong ®ã cã c¸c tuyÕn vËn t¶i container ngµy cµng kh¼ng ®Þnh ®­îc n¨ng lùc cña ®«i tµu. C¸c doanh nghiÖp trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i dÞch vô ®· vµ ®ang triÓn khai ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶, ®¶m b¶o viÖc cung øng vËt t­ thiÕt bÞ cho c¸c nhµ m¸y ®ãng tµu tro._.