Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T

để các doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính, về nhân sự.. thì nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp quốc doanh khi bước sang cơ chế mới làm sao để nhanh chóng thích nghi được với môi trường kinh doanh. Một trong những hoạt động quan trọng nhất nó có tác dụng kết thúc quá trình lưu thông đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh để thu tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt động bán hàng. Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật. Tuy nhiên ở mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại lại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hoá, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ được chữ tín với khách hàng. Để đạt được kết quả cao trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén. Công ty TNHH P&T là một doanh nghiệp thương mại, mọi hoạt động của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với Công ty việc nâng cao hiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tại Công ty TNHH P&T tôi đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với sự đồng ý và hướng dẫn của cô giáo: Cao Mai Lan cùng cơ quan thực tập, tôi đã chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T ” Với khuôn khổ thời gian có hạn tôi trình bày đề tài với nội dung gồm 3 phần. Phần thứ nhất: Lý luận về hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH P&T Phần thứ ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH P&T Trong qúa trình thực tập tốt nghiệp do trình độ có hạn và khả năng và thời gian thực tập tại Công ty không nhiều nên báo cáo chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong được sự đóng góp ý kiến từ phía người đọc để bài viết này hoàn chỉnh hơn. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn các ý kiến đóng góp của giáo viên hướng dẫn, của các cô chú, anh chị ở Công ty TNHH P&T đã nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tôi hoàn thành bài viết này. Chương I Cơ sở lý luận của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thương mại I . Hoạt động bán hàng , vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thương mại: 1. Khái niệm hoạt động bán hàng: Trong quá trình sản xuất, kinh doanh của mỗi doanh nghiệp thương mại từ lúc bắt đầu phải thu mua và chế biến hàng hoá cho đến khi sản phẩm làm ra đến được với người tiêu dùng thì mỗi doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động như: nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý… Trong đó hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng và mấu chốt nhất vì hoạt động bán hàng là một quá trình kinh tế gồm nhiều công việc có liên quan mật thiết với nhau, được tiến hành ở nhiều bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Làm tốt được công tác bán hàng thì mới đưa ra được sản phẩm đến với người tiêu dùng, thu hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận một cách nhanh nhất để tái sản xuất và mở rộng sản xuất. 2. Khái niệm bán hàng : Bán hàng theo nghĩa cổ điển: Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Bán hàng theo Marketing: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài, thoả đáng của hai bên. Bán hàng theo nghĩa bán hàng là một nghề: Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của người bán hàng làm cho xã hội thừa nhận giá trị của hàng hoá. Bán hàng văn minh : là sự đáp ứng đầy đủ, công bằng, hợp lý nhất của mọi nhu cầu của khách hàng với thời gian và chi phí ít nhất, dịch vụ lịch sự nhất, điều kiện phục vụ tối đa. 3 . Vai trò của hoạt động bán hàng : Hoạt động bán hàng: Là một quá trình kinh tế gồm nhiều công việc có liên quan mật thiết với nhau được tiến hành ở nhiều bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp Bán hàng là một nghiệp vụ kinh doanh của thương nhân là phân phối sản phẩm để tìm kiếm lợi nhuận. Vì vậy bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động ngiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ … Nếu bán được hàng thì uy tín của thương nhân được giữ vững và phát triển trên thị trường. Từ đó tạo điều kiện để thương nhân kinh doanh có hiệu quả Bán hàng có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Bán hàng không những phản ánh được là vũ khí cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh và kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bên cạnh đó nó còn nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu đến từng mặt hàng và ổn định giá cả thị trường. Làm tốt nghiệp vụ bán hàng tạo tiền đề vật chất để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Bán hàng góp phần thực hiện mục đích của nền sản xuất xã hội vừa thoả mãn nhu cầu nâng cao đời sống vưà phát triển sản xuất. Bán hàng góp phần thực hiện nguyên tắc phân phối theo lao động. Làm tốt nghiệp vụ bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, tăng cường mối quan hệ sự nhất trí giữa Đảng và nhà nước với nhân dân. 4. Vị trí của hoạt động bán hàng : Hoạt động bán hàng có một vị trí quan trọng. Nó là một hoạt động cơ bản của quá trình kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán. Có bán hàng thì hàng hoá mới được đưa đến tay của người tiêu dùng một cách nhanh nhất, người tiêu dùng có thể có được sản phẩm mình cần một cách thuận lợi nhất. Bán hàng là khâu trực tiếp thể hiện chất lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp bán được hàng hoá nhanh nhất, nhiều nhất và có lãi nhất Nếu hàng hoá bán ra được người tiêu dùng ưa chuộng thì hàng hoá đó sẽ bán ra được nhiều và bán một cách thuận lợi, doanh thu bán sẽ tăng cao giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn và thực hiện việc tái sản xuất mở rộng. Từ sau đại hội Đảng VI Nhà nước ta đã đổi mới chuyển từ nền kinh tế hành chính quan liêu bao cấp sang nền kinh tế nhiều thành phần, mở rộng quyền tự chủ trong kinh doanh cho các doanh nghiệp, khuyến khích sản xuất, mở cửa cho hàng hoá bên ngoài có cơ hội vào thị trường trong nước, khuyến khích giao lưu với bạn hàng nước ngoài, bán hàng trực tiếp thể hiện cơ sở phân phối lưu thông hàng hoá nên kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường phải được xây dựng trên cơ sở mua bán hàng hoá. Bán hàng quyết định các khâu khác của doanh nghiệp thương mại nên hoạt động bán hàng ngày càng giữ một vị trí quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp thương mại nào. II . Yêu cầu của hoạt động bán hàng 1.Thoả mãn nhu cầu khách hàng: Thoả mãn nhu cầu khách hàng nghĩa là thoả mãn yêu cầu về ba mặt: Hàng hoá, phục vụ, dịch vụ bổ sung. Phải thoả mãn yêu cầu của khách hàng vì thực hiện yêu cầu này thì mục đích của hai bên mới được thoả mãn: người mua được hàng, người bán bán được hàng. Khi thực hiện yêu cầu này có tác dụng đáp ứng yêu cầu của khách hàng phần nâng cao sản xuất, nâng cao đời sống nhân dân, đồng thời thương nhân kinh doanh có hiệu quả. Để thực hiện yêu cầu này thì người bán hàng phải: + Bán hàng văn minh lịch sự + Làm tốt công tác điều tra, nghiên cứu thị trường + Hàng của thương nhân phải đủ về số lượng, phong phú về cơ cấu, chất lượng tốt, giá cả hợp lý. + Cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng vừa đẹp, hiện đại, chính xác, đủ phục vụ * Yêu cầu bán hàng : + Người bán phải có phẩm chất tốt, chuyên môn giỏi, giao tiếp lịch s + Phương thức, phương pháp bán hàng đa dạng, phong phú, tiến bộ, phù hợp với yêu cầu của khách hàng. + Các dịch vụ bổ sung phong phú, lịch sự, giá cả hợp lý, đáp ứng yêu cầu của khách hàng . 2. Thuận tiện cho khách khi mua hàng: Nghĩa là khách mua được hàng vừa ý, dễ dàng, thoải mái và rút ngắn được thời gian mua sắm. Nghiệp vụ bán hàng phải đề ra yêu cầu này vì: Do yêu cầu của khách hàng ngày càng tăng cao, do yêu cầu của văn minh thương mại, do mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp thương mại: có thuận tiện thì khách mua mới chấp nhận mua hàng từ đó mình kinh doanh có hiệu quả. Việc thuận tiện khi mua hàng có tác dụng: khách hàng mua hàng một cách thoải mái và dễ dàng, thương nhân bán được nhiều hàng, tiết kiệm lao động xã hội góp phần nâng cao trình độ tổ chức lao động xã hội. Để thực hiện yêu cầu này người bán hàng phải: tăng cường tuyên truyền quảng cáo, người bán phải thành thạo chuyên môn và nghiệp vụ và làm tốt công tác chuẩn bị bán hàng, trang thiết bị bán hàng phải đủ chính xác, hiện đại áp dụng nhiều phương thức, phương pháp tiến bộ, chế độ giao ca, đảo ca, mở cửa bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng đồng thời tổ chức bán hàng khoa học. 3. Xây dựng mối quan hệ tốt giữa người mua và người bán : Phải xây dựng được mối quan hệ tốt giữa người bán với người mua, vì lợi ích chung của cả hai bên. Điều này có tác dụng giúp cho việc mua bán trở nên thuận tiện, nhanh chóng vì sự tin cậy lẫn nhau. Để thực hiện công việc này thương nhân phải thường xuyên tăng cường các biện pháp nâng cao trình độ cho người lao động, tăng cường công tác kiểm tra giám sát, giữ gìn chữ tín với khách hàng bằng cách trung thực trong quá trình bán hàng, lịch sự khiêm tốn sẵn sàng phục vụ khách hàng, thao tác chính xác, đảm bảo quyền bình đẳng của mỗi khách hàng. Lắng nghe ý kiến của khách hàng, sửa chữa kịp thời những thiếu sót, nâng cao trách nhiệm phục vụ. 4. Nâng cao năng suất lao động , quản lý tiền hàng tài sản : Ta phải nâng cao năng suất lao động và quản lý tốt tiền hàng tài sản vì: Đây vừa là yêu cầu của quản lý kinh tế trong bán hàng vừa là căn cứ để đánh giá trình độ, hiệu quả của người bán hàng. Điều này có tác dụng: Góp phần tăng cường công tác quản lý và tăng cường trách nhiệm cá nhân. Yêu cầu: đòi hỏi người bán hàng phải chịu trách nhiệm về tiền hàng và mặt quản lý. Chuyên môn không để nhầm lẫn thừa thiếu. Năng suất lao động phải hoàn thành định mức bán hàng Yêu cầu đòi hỏi người bán hàng phải: tận dụng mọi điều kiện để nâng cao trình độ, tổ chức bán hàng và nghiệp vụ bán hàng tăng năng suất. 5. Chấp hành tốt chính sách ,chế độ hiện hành: Người bán hàng phải am hiểu chính sách, chế độ quy định chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật. III . Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại : Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Nói cách khác, hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau: Nghiên cứu thị trường. Hoạt động bán hàng muốn được tiến hành trong điều kiện thuận lợi nhất, thu được lợi nhuận lớn nhất thì vấn đề quan trọng đầu tiền đặt ra là phải đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Vậy thị trường là gì? Theo quan điểm cổ điển thì : thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá. Theo quan điểm này thị trường gắn liền với các chợ không gian, thời gian và địa điểm cụ thể và phải đồng thời xuất hiện ba yếu tố đó là người mua, người bán và hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua bán và dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định. Ngoài ra có khái niệm cho rằng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể bán những hàngg hoá và dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng. Mặc dù có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường. Song như chúng ta đã biết hàng hoá sản xuất ra để trao đổi, mua bán trên thị trường không phải để cho người sản xuất tiêu dùng. Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, là tấm gương soi để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân doanh nghiệp. Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước. Nhà nước quy định thị trường, số lượng, giá cả. Mọi sự hoạt động điều đặt dưới quyền quản lý của Nhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thì được Nhà nước bù đắp. Vì vây, công tác nghiên cứu thị trường không được chú ý. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? cho ai? Với số lượng bao nhiêu? Giá cả và phương thức bán. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp được chi phí và có lãi trên cơ sở vốn được giao. Cơ chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầu rủi ro và cạm bẫy và sự cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu, việc sử dụng lực lượng nhân công, tiền vốn như thế nào để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công việc sau: Phải dự đoán được bao nhiêu đơn vị tổ chức cá nhân sẽ mua và tiêu dùng những vật tư hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh trong tương lai vai trò nếu mua thì sẽ mua với số lượng như thê nào. Phải dự đoán một cách tương đối chính xác kịp thời gian mà khách hàng sẽ mua những hàng hoá đó. Xác định được những khách hàng củâ mình ở những khu vực nào, vật tư hàng hoá của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối cùng như thế nào. Phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hoá để khách hàng chấp nhận được. Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo để đảm bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng truyền đạt cao nhất đến khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Phải đánh giá khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác cùng kinh doanh loại vật tư hàng hoá với doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên nó và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định xu hướng vận động của thị trường. Các nhân tố cấu thành nên thị trường bao gồm: Cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. - Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Cung hàng hoá chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất và sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật. - Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người muốn và có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định. Cầu về hàng hoá chụi tác động của các nhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lương) cơ cấu, giá cả, khả năng thay thế của các hàng hoá khác, thu nhập của ngườ tiêu dùng, đặc điểm tâm lý sản xuất. - Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Giá cả bao giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu của người mua và người bán. Người mua bao giờ cũng muốn mua rẻ, còn người bán baogiờ cũng muốn bán đắt. Vì vậy việc xác định giá bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng. Các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi. Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật thiết và tác động qua lại lẫn nhau, chỉ cần một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo. Nó tuân theo một quy luật của thị trường - quy luật cung cầu. - Cạnh tranh: Khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thể bỏ qua đó là mức độ cạnh tranh trên thị trường về mặt hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh để từ đó có kế hoạch, chiến lược phù hợp. Cạnh tranh là áp lực, tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Như vậy có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường như đưa ra các câu hỏi thăm dò, sử dụng kinh nghiêm của các chuyên gia giỏi phân tích số liệu thống kê, điều tra. Mỗi phương pháp đều có ưu nhược điểm riênt. Mỗi doanh nghiệp theo điều kiện cụ thể của mình để áp dụng phương pháp nào phù hợp mang lại hiệu quả cao nhất, cũng có thể áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác. 2 . Xác định kênh phân phối và hình thức bán. 2.1.Kênh phân phối: Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp , cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau , tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nơI sản xuất đến nơI tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàngcho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. 2.2. Các kênh bán hàng. - Theo hình thức trực tiếp, gián tiếp có: + Kênh bán hàng trực tiếp + Kênh bán hàng gián tiếp + Kênh bán hàng hỗn hợp Theo tiêu thức dài ngắn. + Kênh phân phối ngắn + Kênh phân phối dài Trong kinh doanh chúng ta thường gặp các kênh phân phối hàng hoá sau: - Các kênh phân phối hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Người Tiêu dùng Người sản suất Người TD Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người TD Người TD Người TD - Người sản suất Người SX Người SX Người SX Người SX Đại lý Người PPCN Người SDCN Đại lý Người SDCN Người PPCN Người SDCN Người SDCN Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp Người sử dụng công nghiệp 3/ Phân phối hàng hoá vào kênh . Hệ thống phân phối xác định các luồng dịch chuyển hàng hoá trong lưu thông . Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ thuộc vào vấn đề hàng hoá được phân phối như thế nào trên các kênh đó .Vì vậy để đảm bảo cho quá trình dịch chuyển một cách thuận tiện , hợp lý và có hiệu quả các doanh nghiệp thương mại vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc sau: Đối với một doanh nghiệp thương mại kênh bán hàng và phân phối hàng hoá và kênh đã chọn chính là việc lựa chọn phương thức, phương pháp bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng thể hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển, thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức sau: * Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán tại kho cho người cung ứng, tại kho các doanh nghiệp thương mại, bán qua các cửa hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị tiêu dùng. Bán tại kho của người cung ứng hay bán tại kho của doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu danh mục hàng hoá nhiều chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh. * Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn bán lẻ : Bán buôn là bán với khối lượng lớn theo hợp đồng mà thanh toán khách hàng không dùng tiền mặt, kết thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa đi vào tiêu dùng do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá ở các cửa hàng nên giá rẻ, doanh số bán cao hơn so với bán lẻ.Bán lẻ hàng hoá là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng kịp thời vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng cao nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn nhưng nhận được thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng. *Theo phương thức bao gồm bán theo hợp đồng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất nhập khẩu: Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán, có thể người mua phải ký hợp đồng và gửi đơn chào hàng cho người bán. Thông thường hàng hoá quan trọng bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng trách nhiệm tôn trọng lợi ích của nhau. Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng , không cần gửi đơn chào hàng .Một số hàng hoá lớn cần bán với số lượng lớn, hàng kho tiêu chuẩn hoá, hàng tiêu dùng người ta dùng phương pháp đấu giá để thu kết quả cao nhất. *Theo mối quan hệ thanh toán mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp: Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rãi phần lớn người ta sử dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm theo từng loại hàng hoá, bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên, ở việt nam do chưa hoàn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng này chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hoá khác nhau. *Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị từ và qua mạng Internet Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại. Tuy doanh số thấp nhưng họ thu được lượng thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường Bán hàng qua môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên xâm nhập vào thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán lại ít có kinh ngiệm cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp rất muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn. Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hàng nước ngoài sử dụng để đưa vào Việt Nam. Bởi vậy doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ để cạnh tranh có hiệu quả trong kinh doanh . Trên đây là các hình thức bán hàng tiêu biểu. Các doanh nghiệp thương mại có thể chủ động vận dụng các hình thức khác nhau để phù hợp với doanh nghiệp mình. 4. Thực hiện quảng cáo và xúc tiến bán hàng : 4.1.1. Khái niệm: Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại đem đến người đọc, người nghe những hiểu biết về sản phẩm bằng phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua. 4.1.2. Yêu cầu của quảng cáo. - Chất lượng thông tin quảng cáo phải cao, quảng cáo là một thông tin về sản phẩm , nhưng đó là một thông tin khái quát. Do thời lượng phát ngắn, trong khoảng thời gian hẹp , chi phí cho quảng cáo có hạn nên đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, đầy đủ, rõ ràng , dễ hiểu ,..lôi cuốn được người nhận tin. - Quảng cáo phải đảm bảo tính hợp lý - Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật - Quảng cáo phải đảm bảo tính đồng bộ và da dạng - Quảng cáo phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo - Quảng cáo phải đảm bảo tính trung thực. 4.1.3. Phương tiện quảng cáo. - Báo, tạp chí Là phương tiện thông tin đại chúng, báo có bán hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý,…Tạp chí có nhiều loại dành cho các đối tượng , phạm vi giới tính, lứa tuổi , trình độ nhận thức, … Quảng cáo trên báo,tạp chí có thể khai thác tốt: chữ nghĩa, hình ảnh, màu sắc, lời lẽ để đến với độc giả.Nhưng phương tiện quảng cáo báo và tạp chí cũng có một số nhược điểm:không thu hút được đông đảo sự chú ý của độc giả, người đọc thường ít chú ý tới, không lột tả hết được tính năng của sản phẩm cần quảng cáo… - Radio, ti vi là phương tiện thông tin đại chúng nghe nhìn, ti vi là phương tiện quảng cáo kết hợp được hình ảnh, nàu sắc, âm thanh gây được sự chú ý và có số lượng người xem nhiều.Nhưng nhược điểm của phương tiện quảng cáo này là chi phí cao. Radio có chi phí quảng cáo thấp hơn tivi.Nhưng radio chỉ dành cho những người có nhiều thời gian.Trong khi đó cuộc sống của chúng ta hiện nay có rất ít thời gian rảnh rỗi ,do đó phương tiện quảng cáo bằng radio ít được dùng. - Pano, apphich: là phương tiện quảng cáo ngoài trời thông dụng linh hoạt, sử dụng lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc.Tuy nhiên sử dụng phương tiện quảng cáo này không chi tiết,dễ gây khó hiểu.Chi phí quảng cáo phụ thuộc vào tuyến đường, khu phố, vị trí địa lý,… - Phương tiện giao thông: Như quảng cáo qua xe chở hàng, xe khách,… - Quảng cáo qua bao bì, hàng hoá: Trên bao bì hàng hoá có thể quảng cáo bằng các biểu tượng, bằng chỉ số, màu sắc, hình ảnh làm hấp dẫn khách hàng.Đây là phương tiện quảng cáo thông dụng , tiết kiệm và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng . Ngoài ra các Công ty, doanh nghiệp… còn sử dụng các phương tiện quảng cáo khác như: catalog, qua thư, qua truyền miệng, computer, marketing,…Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có những lợi thế, tính năng, tác dụng nhất định. Để lựa chọn phương tiện truyền tin, quảng cáo thích hợp thì người quảng cáo phảI thông qua quyết định về phạm vi, tần xuất, cường độ tác động của quảng cáo cho phù hợp với mục tiêu, sản phẩm quảng cáo của mình.Phạm vi quảng cáo chính là số khách hàng càn truyền tin đến họ.Tần xuất chính là số lần xuất hiện của quảng cáo . Để có được hiệu quả khi quảng cáo thì doanh nghiệp phảI : + Xác định mục tiêu của quảng cáo + Xác định ngân sách quảng cáo + Quyết định nội dung truyền đạt + Quyết định phương tiện quảng cáo + Đánh giá chương trình quảng cáo 4.2 Xúc tiến bán hàng Bên cạnh quảng cáo để thúc đẩy bán hàng thì doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại tệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Chiêu hàng là phương pháp dùng hàng hoá tác động khách hàng, gây sự chú ý, hấp dẫn làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. Để chiêu hàng tốt thì từ tên gọi, nhãn hiệu, bao bì , màu sắc, quy cách, chủng loại hàng hoá phải hay và hấp dẫn. Chiêu hàng cũng có thể thực hiện thông qua trình diễn hàng hoá để cuốn hút khách hàng cùng tham gia tìm hiểu hàng hoá, cũng có thể thông qua việc tổ chức các cửa hàng, quầy hàng trưng bày, giơí thiệu bán sản phẩm. Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra những điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng. Để tổ chức tốt công tác chào hàng doanh nghiệp phải tuyển lựa nhân viên chào hàng phải phải đáp ứng các điều kiện: Hiểu rõ được thị trường mà mình tổ chức điểm chào hàng và giới thiệu sản phẩm, phải có thái độ niềm nở, lịch sự, hiểu rõ, thắc mắc của khách hàng để giải thích một cách đứng đắn và trung thực. Chiêu khách là phương pháp tác động vào quan điểm nhận thức, tình cảm của khách hàng gây niềm tin và thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp và kết quả là khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp. 5. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng, kho hàng: Tổ chức hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng kịp thời nhu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận lợi. Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng tuỳ theo số lượng hàng hoá, phương thức giao nhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên. Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở các quầy hàng, cửa hàng xc bán di động. Cần căn cứ vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lượng hàng hoá, thiết bị, phương tiện, nhân viên bán hàng để đáp ứng đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày. Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần phải đảm bảo các yêu cầu: Văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng thuận tiện cho người mua, đáp ứng yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, gây ấn tượng tốt. Với các nhân viên bán hàng đây là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Như vậy, hoạt động bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn nhu cầu thị trường với tổ chức mua hàng, bảo quản dự trữ và sản xuất theo yêu cầu khách, thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp với chi phí thấp nhất. Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng thể hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển. Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức sau: 5.1. Bán hàng tại cửa hàng. Đối tượng và đặc điểm. - Đối tượng bán hàng của doanh nghiệp là các khách hàng mua với số lượng ít vì hàng hoá trưng bày ỏ cửa hàng bao gồm nhiều loại hàng hoá, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. b. Tổ chức quầy hàng cửa hàng. Đối với hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán lẻ. Nên việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vàolượng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lượng hàng hoá, thiết bị, phương tiện, nhân viên bán hàng để đáp ứng đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày. Việc bán hàng tại quẩy hàng, cửa hàng phải đảm bảo văn minh, khoa học và lịch sự. Muốn vậy, quầy hàng, cửa hàng địa điểm giao dịch phải khang trang sạch đẹp, tổ chức bán hàng thuậnt tiện cho người mua, đáp ứng yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, gây ấn tượng tốt. 4.2. Bán hàng tại kho. a. Đặc điểm hình thức bán hàng tại kho Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn. Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hoá đơn mua bán mà giao hàng. b. Quy trình bán hàng tại kho b1. Khâu tiếp khách. Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, bán hàng tại kho trong đó khâu tiếp khách có tác dung gây thiện cảm với khách nó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình mua bán. Khâu tiếp khách của quá trình bán ._.hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo các yêu cầu như: Chủ động, lịch sự, vui vẻ và kiên nhẫn. Phải nắm được nhu cầu, động cơ thị hiếu và đặc điểm tâm lý của khách hàng. Phải đảm bảo cho khách hàng đi đến quyết định mua hàng.ư b2. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá cho khách. Báo giá là hình thức người bán hàng thông báo giá cả hàng hoá phương thức thanh toán tiền hàng cho khách. Báo giá gồm hai hình thức đó là báo giá bằng phiếu báo giá và báo giá bằng miệng. b3. Viết hoá đơn bán hàng cho khách. Khách hàng muốn lập hoá đơn bán hàng thường có giấy tờ tuỳ thân. Nếu hàng đã báo giá phải có phiếu báo giá. Ngoài ra, có thể có hợp đồng hoặc công văn mua hàng. Kiểm tra giấy tờ khách hàng, kiểm tra hàng tồn kho để có thể lập hoá đơn cho khách. Sử dụng hoá đơn theo đúng mẫu tài chính ban hành. Hoá đơn lập phải có 3 niên rõ ràng chính xác. Hoá đơn phải ghi đầy đủ từng cột, từng mục, những dòng còn thừa, thiếu... phải gạch chéo, không được xé rời khỏi cuống, hóa đơn được bảo quản và lưu gửi theo quy định. Sau khi lập hoá đơn cho khách thì phải ghi vào sổ theo dõi. b4. Người lập hoá đơn: Phải hướng dẫn khách thanh toán và ký duyệt b5. Căn cứ vào hóa đơn kế hoạch xuống kho ghi trong hoá đơn nhận hàng theo đúng nguyên tắc, quy định về giao nhận hàng. 5.3. Bán hàng giao thẳng. a. Đặc điểm của hoạt động bán hàng giao thẳng. - Bán hàng giao thẳng là bán hàng với khối lượng lớn, khả năng hàng phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng. - Việc bán hàng giao thẳng phải phụ thuộc vào thời gian mua hàng của khách hàng. b. Đối tượng Bán hàng giao thẳng là bán hàng với khối lượng lớn. Nên đối tượng của hoạt động này là các doanh nghiệp, các cơ quan tổ chức mua hàng với khối lượng lớn. IV. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thương mại : 1 . Doanh thu bán hàng: Là toàn bộ các khoản doanh thu về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ. Doanh thu bán hàng là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ( nếu có chứng từ hợp lý ) . Doanh thu bán hàng phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp cung cấp hàng hoá, dịch vụ được người tiêu dùng chấp nhận D = Sti * Gi D : doanh thu bán hàng kỳ kế hoạch S ti : số lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của từng loại hàng Gi : giá bán bình quân của một đơn vị sản phẩm kỳ kế hoạch i : loại sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch 2. Lợi nhuận : Là phần dôi ra sau khi đã trừ đi các khoản chi phí : Lợi nhuận = S doanh thu - S chi phí 3. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận. Doanh thu thuần Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh = ——————— Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Công ty cao. Lợi nhuận sau thuế Doanh lợi trên chi phí = ———————— Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng = ———————— Chi phí bán hàng 4 . Tốc độ chu chuyển hàng hoá : Chỉ rõ quá trình lưu chuyển hàng hoá diễn ra nhanh hay chậm nó được biểu hiện qua hai chỉ tiêu là số lần chu chuyển hàng hoá (số vòng )và số ngày chu chuyển (thời gian lưu thông hàng hoá ). 4.1Số lần (số vòng ) chu chuyển hàng hoá : Là chỉ tiêu tương đối được biểu hiện bằng số lần (số vòng )của một khối lượng hàng hoá dự trữ trong một thời gian nhất định để đạt được một mức lưu chuyển hàng hoá trong thời gian đó L = M/D L : Số lần chu chuyển hàng hoá M: Mức lưu chuyển hàng hoá trong kỳ D : Mức dự trữ hàng hoá bình quân trong kỳ D tính theo công thức : D = (Do + D1)/2 D0 : mức dự trữ hàng hoá đầu kỳ D1 : mức dự trữ hàng hoá cuối kỳ Chỉ tiêu số lần chu chuyển nói lên trong một thời gian nhất định hàng hoá được đổi mới bao nhiêu lần .Số lần đổi mới càng nhiều thì tốc độ chu chuyển hàng hoá càng nhanh và ngược lại. 4.2. Số ngày chu chuyển hàng hoá : Là số ngày cần thiết để hàng hoá quay được một vòng N = t/L N : Số ngày chu chuyển hàng hoá t : số ngày trong kỳ L :số lần chu chuyển hàng hoá trong kỳ Số ngày chu chuyển hàng hoá càng ít thì tốc độ chu chuyển càng nhanh . Số ngày chu chuyển hàng hoá là số ngày cần thiết để bán bán hết dự trữ . N = D/m m = M/t 5. Hiệu quả sử dụng vlđ * Tốc độ luân chuyển của VLĐ: Việc sử dụng hợp lý, tiết kiệm VLĐ được biểu hiện trước hết ở việc luân chuyển VLĐ của doanh nghiệp nhanh hay chậm. VLĐ luân chuyển càng nhanh thi hiệu quả sử dụng VLĐ của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Trong quá trình sản xuất kinh doanh , VLĐ luân chuyển không ngừng, thường xuyên qua các giai đoạn của quá trình sản xuất . Vì vậyđẩy nhanh tốc độ luân chuyển của VLĐ sẽ góp phần giải quyết nhu cầu về vốn của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tốc độ luân chuyển của VLĐ được thể hiện qua 2 chỉ tiêu là Số lần luân chuyển (số vòng ) và kỳ luân chuyển vốn ( số ngày của 1 vòng quay vốn ). Doanh thu thuần trong kỳ. * Tốc độ luân chuyển VLĐ = ———————— VLĐ bq trong kỳ. Chỉ tiêu này cho biết VLĐ quay được mấy vòng trong kỳ. Nếu số vòng quay tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn tăng và ngược lại. vốn lưu động *số ngày của 1 vòng quay VLĐ = ———————— x 360 ngày doanh thu chỉ tiêu này cho biết số ngày của một vòng quay VLĐ . 6 . Năng suất lao động của người bán hàng : Hiệu quả sử dụng lao động là kết quả sử dụng đồng bộ các yếu tố hợp thành năng lực sản xuất , được phản ánh qua các chỉ tiêu năng suất lao động của 1 nhân viên ... tổng doanh thu trong ky Năng suất lao động bq = ————————— tổng số lao động bq tổng quỹ lương Lương bình quân = ––––––––––––––––– tổng số lao động bq lợi nhuận lợi nhuận đạt được / 1LĐ = –––––––––––––––– tổng số nhân viên bq V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại : 1. Nhân tố khách quan : 1.1. Môi trường kinh tế : Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách nền kinh tế, lãi suất ngân hàng, lạm phát. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn đến nhiều mặt của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến số lượng chủng loại, cơ cấu của thị trường. Nhân tố môi trường này có thể là cơ hội song cũng có thể là nguy cơ đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp . Chẳng hạn nơi có thu nhập cao nhu cầu về hàng hoá lớn khách hàng trong khu vực này sẽ quan tâm nhiều đến chất lượng, ít quan tâm đến giá cả . ở khu dân cư thu nhập thấp thì người tiêu dùng đặc biệt quan tâm đến giá cả, vì vậy doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng hiện đại và tương lai. 1.2.Môi trường chính trị – pháp luật : Gồm: Các chính sách, các loại thuế các ưu đãi của chính phủ. các đạo luật về kinh doanh …vv… Các yếu tố thuộc lĩnh vực nay chi phối mạnh sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. 1.3.Môi trường văn hoá - xã hội : Yếu tố này có giá trị quyết định tới thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng . Môi trường văn hoá - xã hội bao gồm : phong tục, tập quán, phong cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hướng nghề nghiệp … Yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chẳng hạn khi nghiên cứu thị trường phải khoanh vùng những vùng có trình độ dân trí khác nhau, có tập tục bản sắc văn hoá khác nhau để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng . 1.4 Môi trường cạnh tranh : Các doanh nghiệp cần biết nắm các đối thủ cạnh tranh của mình họ là ai? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Điểm mạnh? điểm yếu? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lược thích hợp để cạnh tranh với các đối thủ của mình . 2 . Nhân tố chủ quan : 2.1.Yếu tố về sản phẩm: Được xem xét theo hai khía cạnh : - Yếu tố vật chất gồm : những đặc tính vật lý, hoá học, kể cả những tính bao gói với chức năng giữ gìn và bảo quản. -Yếu tố phi vật chất : tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng, cách sử dụng. 2.2 Giá cả hàng hoá : Trong hoạt động bán hàng giá cả và thu nhập dân cư bao giờ cũng gắn bó chặt chẽ với nhau, giá cả phù hợp với thu nhập sẽ là yếu tố quan trọng để người mua quyết định hoạt động mua. 2.3 Yếu tố con người : Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu để đảm bảo thành công. Trong hoạt động bán hàng yếu tố con người là nhân tố về khả năng,trình độ của cán bộ hoạt động bán hàng khả năng giao tiếp và khả năng khuyếch trương hàng hoá bán, khả năng tổ chức hoạt động bán hàng nói chung. 2.4 Yếu tố tài chính kế toán : Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. 2. 5 Công tác quản lý : ảnh hưởng lớn đối với quá trình hoạt động bán hàng vì các cơ cấu tổ chức khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói riêng . 2.6 Thị hiếu của doanh nghiệp nói riêng : Doanh nghiệp nào giới thiệu hàng hoá ra cũng mong hàng hoá cuả mình tiêu thụ được nhanh, đem lại lợi nhuận cao. Do vậy doanh nghiệp phải nắm rõ được số lượng, tỉ lệ và đặc điểm của người sử dụng với sản phẩm của mình .Thị hiếu là nhân tố kích thích mạnh mẽ mua hàng. Hàng hoá không hợp hị hiếu sẽ không được người tiêu dùng chấp nhận và ngược lại. Doanh nghiệp phải lưu ý và đem lại nhiều cái lợi cho người tiêu dùng. Vì thế doanh nghiệp phải biết rã cách thức của người tiêu dùng hay quá trình mua của họ. chương II Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH P&T : 1.Quá trình hình thành và phát triển: Công ty TNHH P&T với tên giao dịch quốc tế là: Northern Foodstuff Company P&T (FoNeXim ) là một Công ty trách nhiệm hữu hạn được thành lập theo quyế định số 0102000147. Ngày 13-8-1996 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội. Trụ sở tại: 417 Thuỵ Khuê - quận Tây Hồ và 203 Minh Khai –quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Điện thoại 6.360599- 6.330443 - 8.622947. Fax : 8.623204 . Có tài khoản số 710A00603. Tại sở giao dịch Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Công ty có mạng lưới hoạt động khắp cả nước bao gồm các chi nhánh, là đơn vị hạch toán độc lập theo hình thức nhật ký chứng từ. cửa hàng, trung tâm trực thuộc. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty : 2.1 . Chức năng : Công ty được phép kinh doanh, trực tiếp xuất nhập khẩu các mặt hàng thực phẩm nông sản, hàng tiêu dùng công nghiệp như: đường, sữa, bia, rượu, bánh kẹo. dầu ăn, thuốc lá… Kinh doanh dịch vụ khách sạn. Do Công ty có mạng lưới hoạt động rộng khắp cả nước nên có thể thoả mãn nhu cầu về hàng hoá trên của người dân ở khắp cả nước. Phát hiện nhu cầu về những mặt hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh của Công ty trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại. Tạo thêm công ăn việc làm và thu nhập cho người dân. 2.2 Nhiệm vụ : Tổ chức và thực hiện kế hoạch nhằm đảm bảo với nhiệm vụ của ban lảnh đạo Công ty. Đảm bảo và kinh doanh có hiệu quả.Thực hiện các nghĩa vụ và chính sách đối với người lao động theo quy định của bộ lao luật lao động, luật công đoàn và các quy định khác của nhà nước thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định của Bộ thương mại. Nộp thuế và các khoản phải nộp khác cho nhà nước và cấp trên theo đúng quy định của pháp luật hiện hành. Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập của Công ty. Quản lý tốt lao động, vật tư tiền vốn để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty : Mô hình quản lý theo hình thức hai khâu:giám đốc quản lý trực tiếp tổ chức các đơn vị trực thuộc, giúp việc giám đốc có các phó giám đốc và phòng ban chức năng. Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty giám đốc phó giám đốc phòng đầu tư phòng kế toán phòng tài chính phòng kế hoạch phòng kinh doanh xnk phòng hành chính quản trị Trong đó : Giám đốc Công ty: là người có quyền cao nhất trong Công ty. Giám đốc làm việc theo chế độ một thủ trưởng, chịu trách nhiệm cá nhân nhà nước về con người cũng như về hoạt động sản xuất cuả Công ty. Giám đốc có quyền quyết định tổ chức và phân công nhiệm vụ, quyền hạn và các phòng ban. Phó giám đốc : là những người thực thi các nhiệm vụ mà giám đốc giao cho, truyền đạt các mệnh lệnh của giám đốc, phân công công việc tới các phòng ban, các bộ phận. Làm việc dưới sự chỉ huy và giám sát của giám đốc. Phòng đầu tư:Là nơi nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường ở các vùng, từ đó lập kế hoạch và cấp vốn để thu mua, sản xuất chế biến để bán ra sản phẩm ra thị trường. Phòng kế toán: Là bộ phận tham mưu cho giám đốc về công tác thu chi tài chính năm kế hoạch, thưc hiện bảo toàn và phát triển vốn, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước và cấp trên trực tiếp quan hệ với các ngân hàng, các cơ quan hữu quan nhằm đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, lập báo cáo tài chính,chịu trách nhiệm thanh quyết hàng hoá đã có phiếu giá thanh toán với chủ đầu tư. Phòng tổ chức: Tham mưu cho ban giám đốc Công ty về việc sắp xếp kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý Công ty. Soạn thảo bổ sung, sửa chữa nội quy, quy chế hoạt động của Công ty, đơn vị thành phần và các văn bản tuyển dụng,đề bạt,điều động,bãi miễn lao động. Xây dựng các quy chế tiền lương, tiền thưởng.Quản lý theo dõi mua sắm, cấp phát trang thiết bị bảo hộ, an toàn lao động, kiểm tra việc thực hiện an toàn vệ sinh lao động. Giải quyết các chế độ khác cho người lao động. Quản lý đất đai, nhà cửa, tài sản của Công ty, quản lý con dấu, lưu trữ giấy tờ công văn, giờ làm việc ở Công ty. Phòng kế hoạch : Lập kế hoạch kinh doanh, lưu chuyển hàng hoá của Công ty. Giám sát thực hiện các kế hoạch đó. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp: Chuyên nghiên cứu về việc nhập khẩu hàng hoá, nguyên liệu sản xuất để bán sản phẩm ra thị trường. Xuất các mặt hàng có chất lượng hay các mặt hàng truyền thống, giới thiệu và tiếp thị các mặt hàng đó với các bạn bè nước ngoài. Phòng hành chính quản trị:Tổng kết, giao dịch, tiếp khách. Là nơi thực thi các công việc đối ngoại, quan hệ với các bạn hàng. Các chi nhánh : 12 chi nhánh + Chi nhánh Việt Trì + Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh + Chi nhánh Thanh Hoá + Chi nhánh Nghệ An + Chi nhánh Nam Định + Chi nhánh Hải Phòng + Chi nhánh Ninh Bình + Chi nhánh Quảng Ninh + Chi nhánh An Giang + Chi nhánh Lào Cai + Chi nhánh Quy Nhơn + Chi nhánh Vĩnh Long II. Đặc điểm kinh doanh của Công ty 1. Khách hàng của Công ty: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH P&T liên quan trực tiếp tới yếu tố khách hàng, bởi vì khách hàng có thì hàng hoá mới bán được, đồng vốn của Công ty mới được quay vòng để từ đó có doanh thu và lợi nhuận. Chính vì vậy Công ty TNHH P&T rất quan tâm tới việc thu hút các đại lý đơn vị là những đối tượng trực tiếp mua hàng của mình bằng nhiều phương thức ưu đãi khác nhau. Sự thành công hay thất bại của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng, nhận thức được điều này Công ty đã chủ động phân tích, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường để đáp ứng đúng lúc đúng chỗ và đúng đối tượng trong từng thời điểm cụ thể. Là một Công ty có thị trường rộng lớn nên khách hàng của Công ty rất đa dạng và phong phú. Họ là những người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên cả nước như: Thái Bình, Nam Định, Quy Nhơn, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội…Ngoài ra còn có các đơn vị hành chính sự nghiệp, các khách hàng nước ngoài ưa thích các mặt hàng mang tính chất dân dã, truyền thống của Việt Nam như: Các bạn hàng Trung Quốc, Ai Cập, Hồng Kông, Hàn Quốc, Nhật Bản và các nước trong khu vực. Khách hàng thường xuyên của Công ty như Công ty TNHH NewHope, Công ty JAFF COMFEED Việt Nam, Công ty TNHH AF và 300 cơ sở thương nghiệp, các cơ sở kinh doanh tại các tỉnh:Hải Phòng, Hà Nội,Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh. 2. Đối thủ cạnh tranh : Đó là các đối thủ cạnh tranh có các mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp, hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau, Công ty TNHH P&T là một Công ty lớn có địa bàn ở khắp mọi nơi trong cả nước nên đối thủ cạnh tranh của Công ty rất nhiều. Ngoài ra các cửa hàng các đại lý tại các vùng có, các chi nhánh, của Công ty TNHH P&T Được thành lập trong thời gian mà các doanh nghiệp kinh doanh thi nhau thành lập và phát triển không ngừng. Sau khi nhà nước thực hiện chính sách đổi mới đời sống người dân đã được cải thiện, nền kinh tế trong nước đã có một số bước phát triển đáng kể, đời sống được nâng cao nên nhu cầu người dân ngày càng cao hơn về mặt hàng tiêu dùng. Ngoài các mặt hàng lương thực thực phẩm thiết yếu thì nhu cầu về những mặt hàng thực phẩm mà mẫu mã vừa đẹp, có chất lượng tốt ngày càng cao. Nắm bắt được nhu cầu đó của thị trường Công ty TNHH P&T được thành lập. Dưới đường lối kinh doanh đúng đắn và một phương thức kinh doanh có hiệu quả Công ty đã vượt qua được các đối thủ cạnh tranh của mình dành được vị thế lớn trên thương trường góp phần vào sự phát triển kinh tế của đất nước. 3. Các mặt hàng bán ra và thị trường hoạt động : Hiện tại Công ty đang hoạt động trên lĩnh lực : Kinh Doanh Thương Mại . Các mặt hàng kinh doanh thương mại chủ yếu gồm: nhiều loại nhưng được chia làm hai nhóm + Công nghệ phẩm + Nông sản thực phẩm Thị trường hoạt động của Công ty rất rộng lớn. Ngoài ra hai thị trường chủ yếu là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì còn có các thị trường Việt Trì , Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình, Quy Nhơn, Vĩnh Long …và một số tỉnh thành trên cả nước. Với sự đoàn kết nhất trí của các cán bộ công nhân viên và một được lối kinh doanh đúng đắn Công ty đã đạt được những thành công đáng kể, kế hoạch năm sau cao hơn năm trước. 4. Lao động : Hiệu quả kinh doanh của Công ty phụ thuộc nhiều vào trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đặc biệt là quá trình xúc tiến bán hàng càng tốt thì quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra càng nhanh, lợi nhuận thu về càng lớn. Lao động chính của Công ty gồm 150 lao động trong đó cán bộ quản lý 20 người. Trình độ : 100 người có trình độ đại học, 15 người có trình độ trung cấp, còn lại 35 người là công nhân được đào tạo nghề. Các bộ của Công ty gồm những người hăng hái và có kinh nghiệm. Việc bố trí cán bộ trong Công ty nói chung là ổn định, hợp lý, nội bộ đoàn kết đảm bảo được nhiệm vụ kinh doanh. 5. Nguồn vốn : Với điều kiện vật chất cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Ngày nay khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng được hoàn thiện, vai trò của vốn ngày càng quan trọng cùng với yếu tố con người và công nghệ đã góp phần vào sự hình thành tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần vốn để mua sắm hàng hoá, nhà kho cửa hàng ….Khi kinh doanh ổn định doanh nghiệp cần vốn để cạnh tranh, thanh toán. Vốn được sử dụng như thế nào trong nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa là điều mà các doanh nghiệp cần quan tâm. Trong cơ chế thị trường phạm trù vốn được thể hiện bằng giá trị tức là: được phản ánh bằng tiền, nó đại diện cho lượng giá trị nhất định của các tài sản như : văn phòng làm việc, kho hàng, nhà xưởng. Các tài sản tiền đề không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vốn được biểu hiện dưới hai hình thức bằng tiền và vật chất mà doanh nghiệp hiện có. Công ty TNHH P&T từ khi mới thành lập có tổng số vốn pháp định là : 1.500.000.000 đ . Trong đó Vốn cố định là :500.000.000 đ Vốn lưu động là : 1.000.000.000đ . Trải qua một số năm hoạt động số vốn của Công ty có nhiều thay đổi đáng kể . 6. Nguồn hàng của Công ty : Trong quá trình phát triển của mình doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà phải gây dựng mối quan hệ hữu nghị với các doanh nghiệp khác nhằm tạo nguồn vốn cung ứng đầu vào.Công ty TNHH P&T là một Công ty hoạt động trên lĩnh vực thương mại vì vậy bạn hàng của Công ty là tất cả các tổ chức kinh tế và mọi thành viên kinh tế. Nguồn cung ứng của Công ty rất phong phú ngoài việc mua tận gốc các mặt hàng nông sản, thực phẩm, rau quả …ở các huyện và các tỉnh thành trong cả nước như Thái Nguyên, DakLack, Phú Thọ, Sơn La, Yên Bái ... để đem về sản xuất và chế biến ra các sản phẩm của mình.Bán thẳng qua mạng lưới bán hàng của Công ty. Các máy móc của Công ty là các máy móc tiên tiến được mua từ các nước G7,Trung Quốc, Thái Lan, Đài Loan,Nhật Bản,hoặc Việt Nam Việc mua hàng hoá của Công ty đã trải qua quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó có các phương án thu mua hợp lý. Nhìn chung Công ty đã tổ chức nhiều nguồn hàng đủ tin cậy, giá cả hợp lý. Có thể đáp ứng cho lượng lớn người tiêu dùng ở trong nước và cả ở nước ngoài. Dưới đây là tình hình mua vào của Công ty trong hai năm 2002; 2003 Đơn vị tính:1.000.000đ Chỉ tiêu Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 So sánh Số tiền Tỷ lệ% Nông sản các loại 75.612 79.885 4.273 106 Cà phê,tiêu điều 3.241 4.115 874 127 Lương thực các loại 4.952 4.973 21 100 Bánh kẹo các loại 3.800 3.925 125 103 Cao su 1.320 .398 78 106 Rươu bia 2.325 2397 72 103 Thuốc lá 6.300 6..404 104 102 Qua biểu trên ta thấy giá trị hàng hoá của mặt hàng nông sản mua vào năm 2003 tăng từ 4273triệu đồng so với năm 2002 . Điều này cho thấy về nông sản năm 2003 của Công ty nhận được một số đơn đạt hàng mới . Cà phê, tiêu, điều, tăng 874 triệu đồng tương ứng 127 % do mặt hàng này ở ngoài Bắc đang dần được ưa chuộng và trở thành một mặt hàng đặc sản. Đặc biệt hạt điều và hạt cà phê xuất khẩu được rất nhiều nước ưa chuộng. Mặt hàng lương thực cũng tăng song không đáng kể. Về bánh kẹo do đầu tư cải tiến một số mặt hàng nhãn hiệu mơi nên năm 2003 tăng 125 triệu đồng so với năm 2002 tương ứng 103% . Về cao su và bia rượu do khâu chất lượng và hoạt động Marketing nên có gia tăng. Mặt hàng thuốc lá tăng 104 triệu đồng năm 2003 tương ứng 102% do Công ty đang đưa ra thị trường một số mặt hàng mới được cải tiến. Do hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra thường xuyên các cửa hàng, đại lý bán hàng với số lượng ngày càng tăng. Ngoài ra các điều kiện bảo quản, môi trường có tác động đến tình hình dự trữ của Công ty vì vậy Công ty phải thường xuyên lên kế hoạch, tiến độ bán hàng từng tuần, từng tháng, từng quý và khối lượng hàng hoá mua vào cũng theo kế hoạch phù hợp với yêu cầu tiến độ. Do vậy hàng mua vào đến đâu bán hết đến đó, khối lượng hàng còn lại rất ít , không phải dự trữ nhiều giảm được chi phí bến bãi. 7 . Cơ sở vật chất của Công ty : Qua một thời gian dai hoạt động kinh doanh trên thương trường, hàng năm ban lãnh đạo của Công ty đã không ngừng củng cố và xây dựng điều kiện kinh doanh cho các phòng ban, cửa hàng của Công ty nhờ thường xuyên đầu tư thiết bị.Tài sản của Công ty tăng liên tục. Năm 2002là 36.781 tỷ đồng, năm 2003là 48.712 tỷ đồng, năm 2004 lên đến 55.847 tỷ đồng. Để phục vụ nhu cầu của khach hang ở các tỉnh thành phố trên cả nước. Công ty đã có sự phân bổ, bố trí mạng lưới kinh doanh một cách khoa học, đều khắp trên cả nước. Với các mặt hàng thiết yếu như, lương thực các loại, rượu, bia, bánh kẹo, đường, gạo ngô, sắn lát… Ban lãnh đạo của Công ty đã biết tận dụng các điều kiện cơ sở vật chất như: mạng lưới điện, đường, giao thông các cửa hàng, kho hàng để làm các điều kiện cho sự phát triển kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó Công ty không ngừng nâng cấp, cải tiến và hoàn thiện các cửa hàng để đưa vào sử dụng đáp ứng nhu cầu hàng hoá của khach hang. 8 . Vị thế của Công ty trên thương trường : Là một Công ty có trụ sở đặt tại Hà nội, điều này tạo cho Công ty một điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch và phát triển thị trường, đặc biệt thị trường Hà Nội có tiềm năng lớn vì người dân ở đây chủ yếu quan tâm đến chất lượng hàng hoá mà ít quan tâm đến giá cả. Là một doanh nghiệp lớn có mạng lưới rộng khắp trên cả nước Công ty đã đạt được một vị trí tương đối vững trắc trên thương trường. Song điều này cũng là một thách thức không nhỏ. Những thuận lợi của Công ty đó là: Công ty có nhiều bạn hàng lớn trên cả nước và cả ở nước ngoài, chiếm được lòng tin của bạn hàng trong và cả ngoài nước. Hình thức kinh doanh, dịch vụ bán hàng của Công ty ngày càng phát triển. Khó khăn: Do có mạng lưới kinh doanh rộng rãi và phân bổ ở các nơi trên toàn quốc nên khâu quản lý của Công ty còn nhiều bất cập Là một doanh nghiệp lớn có vị trí trên thương trường nên Công ty cũng gặp nhiều sức ép không nhỏ từ người tiêu dùng. Và từ cấp trên, Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao và giữ vững được vị trí của mình trên thương trường. Đội ngũ lao động, cơ bản của Công ty tuy có kinh nghiệm song còn những còn những bất cập về tuổi tác. Chế độ bồi dưỡng đổi mới lao động chưa được thường xuyên. II .Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH P&T 1 Công tác nghiên cứu thị trường : Hàng hoá bán ra của Công ty rộng khắp trên cả nước và cả nước ngoài. Công ty đã mở rộng rất nhiều về khối lượng, cơ cấu mặt hàng mở rộng về cả không gian và thời gian, bên cạnh đó Công ty đang tìm hiểu những thị trường mới, giữ vững vị trí của mình ở thị trường truyền thống. Công ty đã thực hiện tốt công tác thị trường để có kế hoạch, phương hướng mua hàng hợp lý, tránh tồn đọng hàng hoá gây phát sinh chi phí không cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của người lao động. Công ty thường xuyên lên kế hoạch phương án để hàng hoá về đến đâu bán hết đến đó. Qua nghiên cứu thị trường Công ty đã xác định được mua bán cái gì? số lượng bao nhiêu? ở đâu? xác định được những nơi có nhu cầu. Vì vậy Công ty đã có một thị trường rộng khắp trên cả nước mà trọng tâm là thị trường miền Bắc. Khi nghiên cứu thị trường các cán bộ phòng đầu tư kết hợp với phòng kinh doanh đã xem xét và quyết định áp dụng một phương pháp nghiên cứu có hiệu quả cao đo là phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: phương pháp này đòi hỏi các cán bộ của tổ chức nghiên cưu đến tận nơi để nghiên cứu, cán bộ nghiên cứu thông qua viêc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở các khách hàng lớn của các nguồn hàng lớn. Nghiên cứu tại hiện trường được thực hiện theo phương pháp điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình hoặc phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra đén từng khách hàng hoặc cũng có thể trực tiếp tiếp xúc với các kho, trạm, cửa hàng. Với phương pháp này đã giúp cho các cán bộ của Công ty thu được thông tin về thị trường một cách sinh động, chính xác và thực tế. Các chính sách giá và biện pháp bán hàng: Trong các sản phẩm hàng hoá các loại hàng bán chủ yếu là bánh kẹo, rượu, bia, đường, sữa, thuốc lá.Và cafe, tiêu điều, gạo ngô sắn lát. 2. Chọn kênh bán hàng, phân phối hàng hoá vào kênh : Việc chọn kênh phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại được thực hiện thông qua việc lựa chọn phương thức bán hàng.Phương thức bán hàng Công ty sử dụng là bán buôn bán lẻ.Trong đó bán buôn được thực hiện thông qua bán hàng cho khách mua lớn bán đại lý được sử dụng để bán cho những Công ty cửa hàng, đại lý, còn bán lẻ được thực hiện qua hệ thống bán hàng của Công ty. 3. Các chính sách và biện pháp bán hàng : Chính sách sản phẩm: Công ty TNHH P&T xác định được danh mục sản phẩm đưa ra thị trường gồm các mặt hàng như: đường sữa, bánh kẹo, cao su, rượu bia, thuốc lá, lương thực các loại… Căn cứ vào mùa vụ, thời điểm tiêu dùng Công ty đã đưa ra lượng hàng bán ra theo thời gian, không gian nhất định. Chính sách giá: Việc xác định giá Công ty đã đảm bảo được yêu cầu là: đủ chi phí, được người tiêu dùng chấp nhận và với mức giá đó Công ty có lợi nhuận hợp lý. Chính sách cạnh tranh: Công ty nhận thức được cạnh tranh là quy luật của thị trường. Cạnh tranh là áp lực bắt buộc các doanh nghiệp phải tính toán cân đối nguồn lực, tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn. Chính sách khách hàng: Công ty tập trung chủ yếu vào khách hàng là người tiêu dùng ở nơi có các cửa hàng, chi nhánh của Công ty. Và cả ở hai thị trường là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Công ty giữ gìn chữ tín với khách hàng. 4 . Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng của Công ty 4.1 Quảng cáo : Công ty sớm nhận biết được tầm quan trọng của quảng cáo. Quảng cáo đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm một cách nhanh nhất, nó giúp cho khách hàng nhận thức được sự khác biệt về hàng hoá sản phẩm nên Công ty đã biết chú trọng đến vấn đề quảng cáo. Tiến hành phân công, giao trách nhiệm cho nhân viên thực thi công tác này, đồng thời tìm một số Công ty chuyên làm hoạt động quảng cáo, đó là các trung tâm báo chí, đài truyền hình thuê làm quảng cáo. 4.2. Một số hoạt động xúc tiến khác : Bên cạnh quảng cáo Công ty còn tổ chức các điểm bán hàng, tiếp thị và khuyến mại sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm tới triển lãm các hội chợ, tổ chức các gian hàng trưng bày mặt hàng của Công ty. Công ty tổ chức hướng dẫn cho các nhân viên bán hàng trực tiếp phải có thái độ niềm nở và thu hút tạo sự ham muốn mua hàng. Khuyến mại, giới thiệu sản phẩm. Vào những dịp đặc biệt Công ty còn tổ chức tặng quà tặng phẩm theo giá trị hàng hoá mua cho những khách hàng mua hàng của Công ty trong dịp này. 5. Tổ chức bán hàng trực tiếp của Công ty : Với phương châm mua tận gốc bán tận ngọn nên việc bán hàng hoá của Công ty được phòng kinh doanh thực hiện và phân công cho các chi nhánh, của hàng thuộc Công ty Ngoài hoạt động bán lẻ Công ty còn tổ chức bán buôn cho các đơn vị, các cá nhân có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, các đại lý. Việc bán buôn được giao cho các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm IIII. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty : Kết quả hoạt động bán hàng theo thời gian : Qua các năm phát triển trong nền kinh tế thị trường với những nỗ lực hết mình Công ty TNHH ._.