Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

Lêi Më §Çu Trong nh÷ng n¨m qua, thùc hiÖn ®­êng lèi ph¸t triÓn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa, nÒn kinh tÕ n­íc ta ®· cã sù biÕn ®æi s©u s¾c vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. Trong ®ã c¸c doanh nghiÖp thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau cïng tån t¹i, c¹nh tranh víi nhau vµ b×nh ®¼ng tr­íc ph¸p luËt. Tr­íc ®©y, trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp Nhµ n­íc can thiÖp rÊt s©u vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Nhµ n­íc quyÕt ®Þnh tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò kinh doanh nh­ mÆt hµng kinh doanh, ®èi t­îng ph©n phèi, gi¸ c¶, sè l­îng… vµ doanh nghiÖp sÏ ®­îc bï ®¾p nÕu lµm ¨n thua lç. V× vËy, vÊn ®Ò tiªu thô hµng ho¸ chØ mang tÝnh ph¸p lÖnh vµ h×nh thøc, kh«ng ®­îc quan t©m vµ thóc ®Èy. HiÖn nay, m«i tr­êng kinh tÕ míi buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, n¾m b¾t ®­îc c¸c quy luËt cña c¬ chÕ thÞ tr­êng tõ ®ã ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n, ®¶m b¶o thu ®­îc lîi nhuËn ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ®øng v÷ng. ThÞ tr­êng lµ th¸ch thøc lín lao ®èi víi mçi doanh nghiÖp trong viÖc tiªu thô hµng ho¸. Doanh thu b¸n hµng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi toµn bé ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Nã lµ nguån quan träng ®¶m b¶o trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ ho¹t ®éng kinh doanh, ®¶m b¶o cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ t¸i s¶n xuÊt gi¶n ®¬n còng nh­ cã thÓ t¸i s¶n xuÊt më réng, lµ nguån ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc, æn ®Þnh t×nh h×nh tµi chÝnh doanh nghiÖp…V× vËy, ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng, cã chiÕn l­îc tiªu thô thÝch hîp cho phÐp doanh nghiÖp chñ ®éng thÝch øng víi m«i tr­êng, quyÕt ®Þnh kÞp thêi khi cã c¬ héi, huy ®éng tÊt c¶ c¸c nguån lùc hiÖn cã vµ l©u dµi ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. XuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm trªn, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi em ®· nghiªn cøu, t×m hiÓu vÒ c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty. Víi sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c c¸n bé, nh©n viªn ®ang c«ng t¸c t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi nãi chung vµ c¸c nh©n viªn phßng kinh doanh nãi riªng, cïng víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o, em ®· chän ®Ò tµi: “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi”. §å ¸n tèt nghiÖp cña em gåm nh÷ng phÇn chÝnh sau: Lêi më ®Çu. PhÇn I: Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. PhÇn II: Thùc trang c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi. PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi. PhÇn tµi liÖu tham kh¶o. Víi t­ c¸ch lµ mét nghiªn cøu ®Çu tay vµ do thêi gian còng nh­ kiÕn thøc cã h¹n, ®å ¸n ch¾c ch¾n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ, thiÕu sãt. RÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó ®å ¸n ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Hµ Néi, ngµy……th¸ng….. n¨m 2007 Sinh viªn thùc hiÖn Qu¶n Thu HuyÒn PhÇn I: nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i I. Mét Sè kh¸I NiÖm c¬ b¶n: I.1. Kinh doanh thương mại: Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá đó nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. I.2. Marketing thương mại: Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở tho¶ mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ. Một nội dung quan trọng của Marketing thương mại là Marketing-mix (Marketing chức năng). Marketing-mix bao gồm 4 tham số chính: Product- sản phẩm, Price- giá cả, Place- phân phối, Promotion- xúc tiến. I.3. Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng: Xúc tiến trong marketing là thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh “promotion”, được hiểu là hoạt động tìm kiếm thúc đẩy “một cái gì đó” trong cuộc sống. Khi tìm kiếm thúc đẩy cơ hội thuộc lĩnh vực nào, ngành nào thì tên gọi của lĩnh vực đó, ngành đó được đặt sau tên gọi của từ xúc tiến. Như vậy, xúc tiến thương mại là hoạt động xúc tiến trong lĩnh vực thương mại. Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung cấp dịch vụ thương mại. Trong đó, mua là qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ T-H; b¸n lµ h×nh thøc chuyÓn ho¸ gi¸ trÞ tõ H – T. Xóc tiÕn phôc vô cho qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ gi¸ trÞ tõ T – H ®­îc gäi lµ xóc tiÕn mua hµng, xóc tiÕn phôc vô cho qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ gi¸ trÞ tõ H – T ®­îc gäi lµ xóc tiÕn b¸n hµng. Nh­ vËy, trong xóc tiÕn th­¬ng m¹i kh«ng chØ tiÕp cËn ®ång thêi c¶ xóc tiÕn mua vµ xóc tiÕn b¸n mµ cßn cã thÓ tiÕp cËn riªng xóc tiÕn mua hay xóc tiÕn b¸n. Ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng mua b¸n hµng hãa nh»m môc ®Ých kiÕm lîi nhuËn, mua lµ ®Ó b¸n, mua tèt th× míi cã kh¶ n¨ng b¸n tèt. MÆt kh¸c, ho¹t ®éng mua chØ tiÕp diÔn khi doanh nghiÖp b¸n ®­îc hµng hãa. Thóc ®Èy b¸n hµng lµ ho¹t ®éng v« cïng quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i ®Èy m¹nh, ®Æc biÖt lµ xóc tiÕn b¸n hµng. B¸n hµng ë ®©y kh«ng cã hiÓu theo nghÜa b¸n hµng lµ mét hµnh vi mµ nã ®­îc hiÓu lµ: “ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ë tÊt c¶ c¸c cÊp, c¸c phÇn tö trong hÖ thèng doanh nghiÖp nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó biÕn kh¶ n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ H - T thµnh hiÖn thùc mét c¸ch cã hiÖu qu¶”. Do ®ã xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm toµn bé c¸c h×nh thøc, c¸ch thøc, biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy kh¶ n¨ng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Néi dung cña xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc x¸c ®Þnh bao gåm c¸c néi dung chñ yÕu sau ®©y: qu¶ng c¸o b¸n hµng, khuyÕn m¹i, tham gia héi chî, triÓn l·m, b¸n hµng trùc tiÕp vµ quan hÖ c«ng chóng. VËy xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc marketing cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy c¬ héi b¸n hµng vµ cung øng dÞch vô th­¬ng m¹i. ThuËt ng÷ xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc tr×nh bµy víi t­ c¸ch lµ mét tham sè cña Marketing – mix ®­îc øng dông trong kh©u träng yÕu nhÊt cña kinh doanh th­¬ng m¹i: ®ã lµ b¸n hµng. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét bé phËn quan träng nhÊt cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i. II. Vai trß cña xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i: §èi víi mçi quèc gia: Xóc tiÕn b¸n hµng t¹o c¬ héi cho nÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, tæng møc l­u chuyÓn hµng hãa gia t¨ng. §ång thêi, th«ng qua xóc tiÕn b¸n hµng, mçi quèc gia cã ®iÒu kiÖn ®Ó më réng giao l­u kinh tÕ víi c¸c quèc gia kh¸c. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp thương mại cũng có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập các quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hoá. Hơn nữa, thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thương mại có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Ví dụ: nhờ có xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp thương mại tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nâng cao hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến bán hàng, các nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn. Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp thương mại có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Thông qua xúc tiến bán hàng, tài sản vô hình của doanh nghiệp thương mại ngày càng được tích luỹ thêm. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đế sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức xúc tiến bán hàng. III. néi dung cña xóc tiÕn b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i: §Ó t×m kiÕm vµ thóc ®Èy c¬ héi mua b¸n hµng hãa trong kinh doanh th­¬ng m¹i, ng­êi ta ®·, ®ang vµ sÏ t×m ra nhiÒu c«ng cô kh¸c nhau víi mèi liªn hÖ t­¬ng t¸c lÉn nhau nh»m thóc ®Èy m¹nh b¸n hµng. HiÖn nay, xóc tiÕn b¸n hµng th­êng bao gåm c¸c néi dung c¬ b¶n sau: - Qu¶ng c¸o b¸n hµng. - KhuyÕn m¹i. - Tham gia héi trî triÓn l·m. - B¸n hµng trùc tiÕp - Quan hÖ c«ng chóng. III.1. Quảng cáo bán hàng: Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến bán hàng. Trong hoạt động doanh nghiệp thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính là công cụ của Marketing thương mại. Yªu cÇu vµ nguyªn t¾c qu¶ng c¸o: - Qu¶ng c¸o ph¶i tiªu biÓu, ®Æc tr­ng, ®éc ®¸o vµ cã l­îng th«ng tin cao. - Qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt, kÝch thÝch mua hµng. - Qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc, ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý. - Qu¶ng c¸o ph¶i nh¾c l¹i th­êng xuyªn vµ ®óng thêi c¬. - Qu¶ng c¸o ph¶i thiÕt thùc, hiÖu qu¶ vµ phï hîp víi chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o. Lựa chọn phương tiện quảng cáo bán hàng: Là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo, giới thiệu doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo bán hàng được sử dụng rất đa dạng. Hiện nay, các doanh nghiệp thương mại thường sử dụng những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới doanh nghiệp thương mại và những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới doanh nghiệp thương mại. Những phương tiện quảng cáo bán hàng bên trong mạng lưới doanh nghiệp thương mại bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị doanh nghiệp thương mại phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Biển đề tên đơn vị kinh doanh cần phải được đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh. Tên đơn vị kinh doanh cần phải viết to, đẹp, rõ nét để đảm bảo cho người đi qua đường bằng xe cơ giới có thể nhìn thấy và đọc được. Kích thước của biển phải cấn đối, phù hợp với quy mô kiến trúc của đơn vị doanh nghiệp thương mại. Tủ kính quảng cáo: là phương tiện quảng cáo thông dụng của các cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày hàng hoá và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Các tủ trưng bày hàng hoá có nhiều loại, tuỳ theo địa hình cũng như vị trí của từng khu bán hàng, gian hàng mà sử dụng từng loại cho phù hợp. Quảng cáo qua người bán hàng: đây là một loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng trong kinh doanh thương mại. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, về dịch vụ, về giá cả, phương thức thanh toán…Để làm tốt các công việc trên, nhân viên bán hàng cần có trình độ cũng như kĩ năng, kĩ xảo tốt trong lĩnh vực này. Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: doanh nghiệp thương mại in tên doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hoá. Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng thường được sử dụng tại các quầy cửa hàng, siêu thị. Các phương tiện quảng cáo như biển đề tên đơn vị kinh doanh, tủ quảng cáo, quảng cáo qua người bán hàng, qua bao bì được sử dụng ngay tại nơi bán hàng. Do đặc trưng của kinh doanh thương mại, quảng cáo tại nơi bán hàng được các doanh nghiệp chú trọng thường xuyên. Quảng cáo t¹i nơi bán hàng hướng vào loại khách hàng khi khách hàng đang ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp từ đó cộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng hoá. Quảng cáo tại nơi bán hàng sẽ tăng cường hiện tượng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên, quảng cáo tại nơi bán chỉ thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách hàng, bày bán hàng. Đây là loại quảng cáo bán hàng được doanh nghiệp thương mại sử dụng thường xuyên nhất khi tiến hành quảng cáo. Bên cạnh các phương tiện quảng cáo bán hàng bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại, hệ thống quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quan trọng. Hệ thống phương tiện quảng cáo bán hàng bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm: Báo: là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rộng trên một phạm vi rộng. Ưu điểm của quảng cáo bán hàng trên báo là được đảm bảo đưa những thông tin quảng cáo tới khu vực thị trường được lựa chọn. Theo vị trí địa lý, quảng cáo bán hàng qua báo mang tính chất địa phương là chủ yếu và quảng cáo trên báo có tính chất năng động về thời gian. Tuy nhiên, thời gian sống của báo quá ngắn và có tính chất địa phương rõ nét. Chất lượng hình ảnh của quảng cáo trên báo kém nhiều so với quảng cáo trên tạp chí. Trong việc sử dụng báo để quảng cáo bán hàng thì vị trí và cách sắp xếp bài quảng cáo trên trang báo có tác dụng rất lớn trong quảng cáo. Chi phí quảng cáo bán hàng qua báo chí chiếm một tỷ lệ lớn trong chí phí các doanh nghiệp. Nh­ vËy, b¸o cã tÝnh linh ho¹t vµ phæ biÕn réng r·i ®ång thêi th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc xem ®i xem l¹i nhiÒu lÇn. Tạp chí: được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng, tạp chí có độc giả là một tầng lớp có quan tâm ở mọi vùng. T¹p chÝ ®Õn víi c¸c nhãm kh¸ch hµng ®Æc thï b»ng mµu s¾c vµ th«ng tin chi tiÕt.Quảng cáo bán hàng trên tạp chí có khả năng sống dài. Tạp chí là phương tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao, tuổi thọ của quảng cáo cao. Một số tạp chí được giữ hàng tháng và nội dung quảng cáo được xem nhiều lần. Tuy nhiên, quảng cáo trên tạp chí, các nhà kinh doanh thương mại phải trả chi phí cao (thường chi phí cho quảng cáo trên tạp chí nhiều gấp 10 lần so với các phương tiện khác), thời gian duyệt bản thảo lâu dài (hầu hết các tạp chí đều đòi hỏi gửi bản thảo tới tạp chí từ 6 tới 7 tuần trước khi in). Quảng cáo bán hàng trên các tạp chí thường được tập trung ở phần đầu, phần cuối, hoặc ở giữa tạp chí. Điều này làm cho các nhà quảng cáo phải đối đầu với khả năng cạnh tranh cao. Radio: ngày nay, radio là phương tiện thông tin phổ biến. Số lượng dài và phạm vi phát sãng làm cho số lượng bạn nghe đài rất lớn. Radio có khả năng thông tin nhanh và rộng khắp. Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo bán hàng qua radio cần chú ý đến thời điểm phát quảng cáo, tần suất quảng cáo và thời lượng quảng cáo. Truyền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động và màu sắc. Đây là một phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt đối với một sản phẩm mới hoặc một đặc điểm mới của sản phẩm đã biết. Tuy nhiên, giá cả quảng cáo trên truyền hình rất cao và thường xuyên tăng (mỗi năm tăng khoảng 10%-15%). Thời gian dành cho quảng cáo bị hạn chế, phụ thuộc vào phạm vi phát sãng, trình độ và thu nhập của dân cư và hoàn cảnh kinh tế của mỗi nước. Quảng cáo ngoµi trêi: C¸c biÓn hiÖu ®Æt ®óng vÞ trÝ t¹i c¸c khu vùc trung t©m giao th«ng, cã tÇm nh×n râ rµng cã thÓ ®em l¹i th«ng tin cho rÊt nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Qu¶ng c¸o ngoµi trêi bao gåm c¸c biÓn qu¶ng c¸o, c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i hµnh kh¸ch( xe bus); bÕn xe, nhµ ga, ®iÓm trung chuyÓn kh¸ch, s©n bay vµ taxi. Ch×a kho¸ ®Ó qu¶ng c¸o ngoµi trêi cã hiÖu qu¶ lµ t¹o ra th«ng ®iÖp ng¾n gän, thu hót sù chó ý cña ng­êi qua ®­êng vµ g©y Ên t­îng khi nh×n tho¸ng qua 1 lÇn. ¦u ®iÓm cña qu¶ng c¸o ngoµi trêi lµ linh ho¹t, cã tÇn suÊt lÆp l¹i cao, chi phÝ qu¶ng c¸o thÊp, hoµn vèn ®Çu t­. Tuy nhiªn qu¶ng c¸o ngoµi trêi còng cã nh­îc ®iÓm lµ kh«ng lùa chän ®­îc ®èi t­îng nhËn qu¶ng c¸o, h¹n chÕ tÝnh s¸ng t¹o. Nh×n chung, c¸c biÓn qu¶ng c¸o ngoµi trêi t¹o ra h×nh ¶nh næi bËt trong thêi gian dµi. Qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn vËn t¶i hµnh kh¸ch theo tuyÕn t¹o c¬ héi truyÒn tin tíi cïng mét nhãm ng­êi víi tÇn suÊt cao – 2 lÇn mét ngµy ®èi víi nh÷ng ng­êi ®i lµm b»ng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµnh kh¸ch. Do kh«ng gian cho c¸c biÓn hiÖu vµ th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o ngoµi trêi h¹n chÕ nªn h×nh thøc qañng c¸o nµy th­êng lµ mét ph­¬ng tiÖn bæ sung chø kh«ng ph¶i lµ ph­¬ng tiÖn chÝnh ®Ó tiÕp cËn kh¸ch hµng môc tiªu. Quảng cáo qua bưu điện bằng cách gọi điện thoại hoặc gửi catalogue hàng hoá qua bưu điện. Phương tiện này thường được sử dụng đối với khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp thương mại. Quảng cáo trên internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đã và đang được các doanh nghiệp thương mại sử dụng. Trong tương lai, phương tiện quảng cáo này sẽ trở thành một phương tiện quen thuộc đối với các doanh nghiệp thương mại. Hoạt động của quảng cáo bán hàng chỉ có thể đem lại hiệu quả cao khi tổ chức quảng cáo một cách khoa học và đạt mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là để doanh nghiệp thương mại bán được hàng chứ không phải để cho khách hàng so sánh các hàng hoá với nhau. III.2. Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất cho khách hàng. Khuyến mại trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới các hình thức: Giảm giá: là một trong những kĩ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thương mại thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thương mại thường áp dụng hình thức này trong dịp khai trương, trong các ngày lễ lớn. Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận, người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong kinh doanh thương mại. Thông thường phiếu mua hàng sẽ được phát cho khách hàng khi khách hàng đến mua hàng tại doanh nghiệp. Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ được sử dụng cho lần mua sau. Ngoài ra, nó có thể được phân phát thông qua đường bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác. Cũng có thể nó là phiếu được in trên báo hoặc tạp chí. Tỷ lệ phân phát tïy thuộc vào từng đợt quảng cáo. Phiếu mua hàng có thể hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới. Trả lại một phần tiền: hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều. Ở đây, người bán hàng giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. Người mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ để chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một phần tiền qua bưu điện. Thư¬ng vụ có chiết gi¸ nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách thức này doanh nghiệp thương mại sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì. Thi cá cược trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn xác định. Cuối cuộc chơi nhà tổ chức sẽ đánh giá bài dự thi, lựa chọn các bài hay để trao giải. Những người được trao giải có thể nhận được tiền, vật phẩm hoặc du lịch. Đây là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Hình thức này được cả doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thương mại thực hiện. Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: để giữ các khách hàng thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệ giá nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác nhau như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong hoạt động bán buôn. Qùa tặng: các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng. Qùa tặng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như các trung gian phân phối. Thông thường, quà tặng sẽ để phân phát cho khách hàng mua một lượng hàng hoá nào đó với khối lượng giá trị nào đó. Đôi khi, nó được phân phát ngay khi khách hàng bước chân vào cửa hàng. Tặng vật mang biểu tượng quảng cáo: để làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp thương mại, tên của doanh nghiệp thương mại, tên sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo… Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số hình thức xúc tiến bán khác nữa như: Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ. Cách này khuyến khích khách là đại lý, người bán lẻ mua nhiều hàng hoá hơn, tích cực bán hàng cho doanh nghiệp thương mại hơn. Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng xác định. Những khách hàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị xác định sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm. Hình thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng. Ngoài ra còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại sử dụng khi có sự hỗ trợ của nhà sản xuất. Tuỳ theo từng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu marketing mà xác định mục tiêu cho khuyến mại. Với những đối tượng của xúc tiến, doanh nghiệp thương mại có những mục tiêu riêng. Thông thường, mục tiêu khuyến mại của doanh nghiệp thương mại bao gồm: làm cho các khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn; tăng tỷ phần tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại trên thị trường; kích thích các khách hàng tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian xác định; kích thích khách hàng mua hàng của doanh nghiệp chứ không phải mua hàng của các doanh nghiệp khác và cải thiện mối quan hệ đối với khách hàng. Trong số các mục tiêu xúc tiến đã được trình bày ở trên tuỳ theo từng thời kỳ, tuỳ vào mục tiêu marketing cho thị trường, mục tiêu trước mắt hay lâu dài, tïy vào thời gian và không gian cụ thể, doanh nghiệp thương mại lựa chọn cho đợt xúc tiến bám mục tiêu cụ thể. Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan đến nhiều vấn đề hiệu quả của xúc tiến sau này. III.3. Tham gia hội chợ và triển lãm: Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm xác định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ, được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch, mua bán. Triển lãm có hình thái gần giống như hội chợ nhưng mục đích của người tham gia triển lãm không phải bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo. Các triển lãm thường ít có định kỳ như hội chợ. Hiện nay, hội chợ, triển lãm được tổ chức thường xuyên và có quy mô phát triển mạnh. Tuy nhiên hội chợ và triển lãm ít khi tổ chức tách rời mà nó được tổ chức phối hợp với nhau nên người ta gọi đó là hội chợ triển lãm. Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không không những phụ thuộc vào chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại, vai trò của nhà tổ chức mà còn phụ thuộc rất nhiều vào bản thân nỗ lực của các doanh nghiệp thương mại trong việc chuẩn bị cũng như tổ chức thực hiện khi tham gia hội chợ triển lãm. Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước và sau hội chợ triển lãm. Khi đã quyết định tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp thương mại cần phải làm tốt công tác chuẩn bị. Trước tiên đó là chuẩn bị về tài chính. Tiền cho hội chợ triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến. Lượng tiền chi cho hội chợ triển lãm phải nhỏ hơn ngân sách xúc tiến vì bản thân doanh nghiệp sử dụng nhiều công cụ xúc tiến khác nhau nên phải phân chia kinh phí cho từng công cụ. Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được để tiến hành tham gia hội chợ triển lãm. Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ triển lãm phải được chọn lọc kỹ càng, bởi họ chính là người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng và bạn hàng. Ấn tượng tốt hay không tốt về doanh nghiệp phụ thuộc một phần vào khả năng tiếp xúc với khách hàng và trình độ nghiệp vụ của tiếp thị viên tại hội chợ triển lãm. Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự chú ý của khách tham quan. Việc thiết kế xây dựng một mặt gian hàng phải làm sao có sự độc đáo, nổi trội để khách hàng nhận ra doanh nghiệp trong số doanh nghiệp tham gia hội chợ. Mặt khác, việc thiết kế xây dựng phải phù hợp với việc trưng bày các sản phẩm của doanh nghiệp, những ý đồ tham dự hội chợ triển lãm của doanh nghiệp thương mại phải được toát lên ngay cả trong quá trình bày bán sản phẩm. Việc giao dịch với khách hàng phải được thuận lợi. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có rất nhiều các công việc phải hoàn thành. Tựu chung lại, có hai công việc chủ yếu nhất đó là giới thiệu hàng hoá và giao tiếp với khách hàng tại chỗ. Giới thiệu hàng hoá là một cách cung cấp thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Thông qua giới thiệu sản phẩm, các nhân viên của doanh nghiệp sẽ giới thiệu về tính năng, tác dụng của sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của doanh nghiệp khác. Khi giới thiệu sản phẩm người giới thiệu cần hiểu rõ về sản phẩm, về doanh nghiệp, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh. Qua đó, làm nổi bật tính ưu việt của sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng có thể bằng nhiều cách như phát tờ rơi, sử dụng catalogue, video, phát quà tặng hàng mẫu. Việc phát các catalogue và quà tặng phải chọn lựa các đối tượng khách hàng cho phù hợp. Héi chî triÓn l·m lµ dÞp quan träng ®Ó c¸c doanh nghiÖp tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng môc tiªu. Khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng môc tiªu, mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ tr¸nh khái lµ giao tiÕp. Tæ chøc giao tiÕp víi kh¸ch hµng tèt sÏ thu ®­îc nh÷ng ®ãng gãp ch©n t×nh tõ phÝa kh¸ch hµng còng nh­ b¹n hµng. Khi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng t¹i gian hµng triÓn l·m cÇn cã Ýt nhÊt 1 ng­êi cã träng tr¸ch nhÊt ®Þnh, cã ®ñ kh¶ n¨ng, thÈm quyÒn ®Ó tr¶ lêi nh÷ng th¾c m¾c, yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng qua giao tiÕp, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ ký kÕt hîp ®ång t¹i chç. T¹i bµn giao tiÕp víi kh¸ch hµng, nh©n viªn cÇn cã sæ ghi ý kiÕn cña kh¸ch hµng, ®Þa chØ cña nh÷ng kh¸ch hµng tham quan cã nhu cÇu cÇn quan hÖ víi doanh nghiÖp. Qua ®ã, doanh nghiÖp tiÖn theo dâi vµ liªn l¹c khi cÇn thiÕt. Khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu cÇn mua t¹i chç, c¸c nh©n viªn cÇn tËn t×nh, chu ®¸o trong viÖc chµo mêi còng nh­ giíi thiÖu tÝnh n¨ng t¸c dông, yªu cÇu kü thuËt, thñ tôc b¶o d­ìng,… nh»m gióp ng­êi tiªu dïng hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sau héi trî triÓn l·m, doanh nghiÖp tæ chøc thµnh c«ng sÏ thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ b¹n hµng. RÊt nhiÒu hîp ®ång sÏ ®­îc ký kÕt sau héi trî triÓn l·m. Muèn ®­îc nh­ vËy doanh nghiÖp cÇn cã mèi quan hÖ liªn tôc vµ s¸t sao víi kh¸ch hµng vµ b¹n hµng nh»m tiÕn tíi hîp ®ång lín vµ quan hÖ b¹n hµng l©u dµi. Kh«ng chØ riªng ®èi víi kh¸ch hµng lín mµ ngay c¶ ®èi víi ng­êi tiªu dïng th«ng th­êng khi cã th¾c m¾c vÒ nh÷ng th«ng tin s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· giíi thiÖu trong héi trî triÓn l·m, doanh nghiÖp còng ph¶i tiÕn hµnh gi¶i ®¸p ®Çy ®ñ ®Ó t¹o niÒm tin vµ x©y dùng uy tÝn cho doanh nghiÖp. III.4. B¸n hµng trùc tiÕp: B¸n hµng trùc tiÕp lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n, lµ sù giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ng­êi b¸n hµng víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong ®ã ng­êi b¸n hµng cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ng­êi mua vµ nhËn tiÒn. B¸n hµng trùc tiÕp lµ nghiÖp vô c¬ b¶n thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh cña doanh nghiÖp. B¸n hµng trùc tiÕp lµ ho¹t ®éng liªn quan mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh h­ëng tíi niÒm tin, uy tÝn vµ sù t¸i t¹o hµnh vi mua cña kh¸ch hµng. B¸n hµng lµ vò khÝ m¹nh cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng. C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i sö dông rÊt nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng kh¸c nhau: b¸n hµng ë cÊp c«ng ty, b¸n hµng qua cöa hµng, b¸n hµng theo tæ ®éi, b¸n hµng theo nhãm kinh doanh träng ®iÓm, b¸n hµng trao tay, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, b¸n hµng qua internet, b¸n hµng qua siªu thÞ … Dï b¸n hµng theo h×nh thøc nµo ®i n÷a, quan hÖ c¸ nh©n gi÷a ng­êi b¸n hµng vµ kh¸ch hµng lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. Ng­êi b¸n hµng dï ë c­¬ng vÞ nµo còng ph¶i hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña mét nh©n viªn b¸n hµng. B¸n hµng c¸ nh©n cã ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ hay kh«ng mét phÇn phô thuéc vµo b¶n th©n c¸c nh©n viªn b¸n hµng. Trong c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i hiÖn nay ng­êi ta sö dông mét ®éi ngò nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng ®Ó thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô cña ho¹t ®éng b¸n hµng. C¸c nh©n viªn b¸n hµng t×m kiÕm vµ g©y dùng kh¸ch hµng míi. Do thêi gian h¹n hÑp c¸c nh©n viªn b¸n hµng ph¶i x¸c ®Þnh râ môc tiªu tiÕp cËn c¸c kh¸ch hµng hiÖn cã còng nh­ kh¸ch hµng triÓn väng. Cã nh­ vËy nh©n viªn b¸n hµng míi cã thÓ tËp trung c«ng søc, trÝ tuÖ cho viÖc chµo hµng, b¸n hµng. Nh©n viªn b¸n hµng cã nhiÖm vô cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm còng nh­ vÒ doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng. §©y lµ viÖc lµm gióp cho kh¸ch hµng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm còng nh­ vÒ doanh nghiÖp h¬n, nhê ®ã doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng. Thu thËp th«ng tin lµ mét vÊn ®Ò quan träng cho c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng. Nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, do ®ã c¸c nh©n viªn b¸n hµng cã nhiÖm vô thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, b¹n hµng, ®èi thñ c¹nh tranh cho doanh nghiÖp. DÞch vô kh¸ch hµng lµ mét trong gi¶i ph¸p c¹nh tranh h÷u hiÖu trong giai ®o¹n ._.hiÖn nay. C¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ cã nhiÖm vô cung cÊp c¸c dÞch vô kh¸c nhau cho kh¸ch hµng, t­ vÊn cho kh¸ch hµng trong tiªu dïng còng nh­ hç trî kü thuËt, hç trî xóc tiÕn nhanh viÖc giao hµng. Chµo hµng lµ nhiÖm vô th­êng xuyªn cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng. Chµo hµng lµ mét ®Ò nghÞ giao kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ trong mét thêi gian x¸c ®Þnh, ®­îc chuyÓn cho mét hay nhiÒu ng­êi ®· x¸c ®Þnh vµ ph¶i cã c¸c néi dung chñ yÕu cña hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸. Chµo hµng lµ mét néi dung cña xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c doanh nghiÖp tæ chøc chµo hµng nh»m môc ®Ých chµo b¸n hµng ho¸. Nh÷ng ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm chµo hµng lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña doanh nghiÖp. ThuyÕt phôc lµ mét yÕu tè cùc kú quan träng trong chµo hµng, ®ã lµ kh¶ n¨ng thuyÕt phôc ng­êi kh¸c thay ®æi c¸ch nghÜ vµ c¸ch lµm theo ý cña m×nh, lµ ®iÒu chñ yÕu ®Ó b¸n ®­îc hµng. Ng­êi b¸n hµng cã thÓ ®iÒu chØnh th«ng tin cho tõng lo¹i kh¸ch hµng, söa ®æi cho phï hîp víi nh÷ng ph¶n håi cña kh¸ch hµng, gi¶i ®¸p nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng, ®Ò nghÞ kh¸ch hµng ®Æt hµng hay mua hµng. NÕu thÊt b¹i, hä ph¶i t×m c¸ch ®Ó thuyÕt phôc ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng ®Æc biÖt, hoÆc nh÷ng tr­êng hîp ®Æc biÖt, do ®ã h×nh thøc xóc tiÕn nµy cã hiÖu qu¶ h¬n h¼n c¸c h×nh thøc xóc tiÕn kh¸c. MÆt kh¸c, nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi cè vÊn cña kh¸ch hµng, gióp gi¶i quyÕt mét sè khã kh¨n cho kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ nh÷ng kh¸ch hµng t­¬ng lai cña doanh nghiÖp. §¹i diÖn b¸n hµng cã thÓ h­íng dÉn kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ tån kho, quy tr×nh xuÊt – nhËp, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o vµ nhiÒu lÜnh vùc kh¸c. Nh©n viªn b¸n hµng cè g¾ng kh¸m ph¸ nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng t­¬ng lai råi t×m c¸ch tháa m·n nh÷ng nhu cÇu ®ã. C¸c nh©n viªn b¸n hµng võa lµ ng­êi chµo hµng, võa lµ ng­êi thu thËp ®¬n ®Æt hµng, võa lµ ng­êi thùc hiÖn ®¬n ®Æt hµng. ChÝnh v× vËy, ng­êi lµm nh©n viªn b¸n hµng ph¶i lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc, th«ng minh, n¨ng ®éng vµ quyÕt ®o¸n. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã ®ñ n¨ng lùc, hiÓu biÕt vÒ nghÖ thuËt b¸n hµng nh­ giao tiÕp, bµy b¸n hµng, giíi thiÖu, gi¶i ®¸p th¾c m¾c cho kh¸ch hµng. §Ó cho viÖc b¸n hµng ®­îc thuËn lîi vµ cã kÕt qu¶, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn tèt nghiÖp vô b¸n hµng. Tr­ng bµy hµng vµ chuÈn bÞ hµng ho¸ tr­íc khi b¸n lµ mét nghÖ thuËt. §Ó b¸n ®­îc hµng, ng­ßi lµm c«ng t¸c xóc tiÕn cÇn ph¶i tr×nh bµy cho hÊp dÉn, kh¬i gîi sù chó ý, kÝch thÝch sù tß mß cña kh¸ch hµng.Tr­ng bµy hµng ho¸ t¹i n¬i b¸n hµng nh»m t¹o ra sù hÊp dÉn cña hµng ho¸ ®èi víi kh¸ch hµng mua hµng ho¸. QuyÕt ®Þnh vµo phót chãt cña ng­êi tiªu thô lµm cho xóc tiÕn b¸n hµng trë thµnh yÕu tè quan träng trong xóc tiÕn b¸n. Khi tr­ng bµy hµng ho¸, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn chó ý tíi t©m lý cña kh¸ch hµng môc tiªu. Cã nh­ vËy, viÖc s¾p xÕp hµng ho¸ míi l«i kÐo ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng môc tiªu, gîi më nhu cÇu cña kh¸ch hµng, thóc ®Èy nh÷ng ham muèn cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸. Tuy nhiªn, trong qu¸ tr×nh s¾p xÕp hµng ho¸, tr­ng bµy hµng ho¸, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn chó ý xem hµng hãa nµo sÏ ®­îc s¾p xÕp vµo vÞ trÝ quan träng cña cöa hµng. Cã nh­ vËy, doanh nghiÖp míi cã thÓ ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. §Ó kh¸ch hµng hµi lßng khi mua hµng ho¸, mét yÕu tè kh«ng thÓ thiÕu ®­îc lµ doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng vµ qu¶n trÞ viªn giái. Kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®µo t¹o vµ kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng. Mçi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng riªng, tuú theo kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i còng nh­ t­¬ng lai cña c«ng ty. ChuÈn bÞ b¸n hµng tr­íc khi b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng kh«ng kÐm phÇn quan träng so víi c¸c ho¹t ®éng trªn. Nh©n viªn b¸n hµng cÇn n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin quan träng vÒ së thÝch cña kh¸ch hµng, vÒ hµng hãa ®Ó phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. B¸n hµng trùc tiÕp lµ ho¹t ®éng trung gian, nã n»m trong kh©u l­u th«ng, ph©n phèi cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt s¶n phÈm, nã lµ ho¹t ®éng quan träng trong xóc tiÕn b¸n hµng, nã lµ h×nh thøc giao tiÕp mang tÝnh chän läc cao. Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp thóc ®Èy sù t­¬ng t¸c gi÷a ng­êi b¸n hµng vµ ng­êi mua ®Ó dÉn tíi mét gi¶i ph¸p cã hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm thêi gian cho c¶ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. §iÒu nµy lµ do nh÷ng ng­êi b¸n hµng th­êng cã kh¶ n¨ng thÝch nghi trong tõng ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh. Lµm tèt c«ng t¸c b¸n hµng, doanh nghiÖp sÏ nhanh chãng b¸n ®­îc hµng th«ng qua viÖc khuyÕn khÝch trùc tiÕp ®Õn tõng c¸ nh©n kh¸ch hµng môc tiªu. Th«ng qua b¸n hµng c¸c kh¸ch hµng sÏ nh×n nhËn ®¸nh gi¸ ®­îc tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp, qua ®ã lùa chän cho m×nh ng­êi cung cÊp cã hiÖu qu¶. B¸n hµng trùc tiÕp cã vai trß quan träng trong viÖc khuyÕch tr­¬ng hµng hãa cho doanh nghiÖp. B¸n hµng trùc tiÕp chØ ph¸t huy ®­îc c¸c vai trß nªu trªn khi cã nh©n viªn b¸n hµng thùc thi tèt chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña m×nh. §Ó cã ®­îc nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cã ®ñ n¨ng lùc vµ tr×nh ®é c«ng t¸c, tr­íc hÕt doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn lµm tèt c«ng t¸c tuyÓn chän. §Ó tæ chøc tuyÓn chän nh©n viªn b¸n hµng, doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn quy m« b¸n hµng. ViÖc xem xÐt quy m« b¸n hµng ph¶i dùa trªn c¬ së sè l­îng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp; kh¶ n¨ng b¸n ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng; ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÒ ph©n bè ®Þa lý vµ nguån tµi chÝnh cña doanh nghiÖp dµnh cho viÖc b¸n hµng. Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc quy m« b¸n hµng vµ danh môc hµng hãa ph¶i tæ chøc khoa häc n¬i b¸n hµng. Dùa vµo c¸c kÕt qu¶ trªn, ng­êi ta tiÕn hµnh x¸c ®Þnh sè l­îng nh©n viªn b¸n hµng cÇn tuyÓn chän. Khi tuyÓn chän vÊn ®Ò cÇn ph¶i tÝnh ®Õn lµ yªu cÇu c¬ b¶n ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng. §Ó ho¹t ®éng b¸n hµng ®em l¹i hiÖu qu¶, ngoµi viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®­îc nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng giái, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn ph¶i tuyÓn lùa vµ ®µo t¹o ®­îc nh÷ng qu¶n trÞ viªn b¸n hµng cã ®ñ n¨ng lùc vµ phÈm chÊt ®Ó hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña ng­êi qu¶n trÞ viªn b¸n hµng. Ngoµi ra, viÖc tæ chøc khoa häc ho¹t ®éng b¸n hµng cã mét ý nghÜa rÊt quan träng. Tæ chøc b¸n hµng: Tæ chøc b¸n hµng lµ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c c¸ nh©n ®­îc s¾p xÕp theo mét tr×nh tù x¸c ®Þnh ®Ó phèi hîp mét c¸ch hiÖu qu¶ c¸c nç lùc cña c¸ nh©n nh»m hoµn thµnh c¸c môc tiªu chung. Tæ chøc b¸n hµng th­êng ®­îc thùc hiÖn theo ba nguyªn t¾c c¬ b¶n: nguyªn t¾c tæ chøc theo ngµnh hµng, nguyªn t¾c tæ chøc theo nhãm kh¸ch hµng, nguyªn t¾c tæ chøc theo vïng ®Þa lý. ViÖc lùa chän nguyªn t¾c tæ chøc nµo lµ do ®Æc ®iÓm kinh doanh vµ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh. Sè l­îng nh©n viªn b¸n hµng, nhiÖm vô chñ yÕu cô thÓ cña tõng nh©n viªn ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch khoa häc. Khi x¸c ®Þnh sè l­îng nh©n viªn b¸n hµng, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th­êng c¨n cø vµo doanh sè b¸n, danh môc c¸c mÆt hµng, hÖ thèng giao th«ng trong khu vùc vµ tÇn suÊt gÆp gì víi kh¸ch hµng, tÇn suÊt giao dÞch tèt nhÊt cña mçi nh©n viªn b¸n hµng. Quy m« cña lùc l­îng b¸n hµng vµ kiÓm so¸t ng©n s¸ch b¸n hµng trë thµnh mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®­îc víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. III.5. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c: Quan hÖ c«ng chóng lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m tuyªn truyÒn, giíi thiÖu víi c¸c giíi c«ng chóng kh¸c nhau ë trong vµ ngoµi n­íc. C¸c ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng chñ yÕu mµ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th­êng dïng nh­: tæ chøc häp b¸o, héi th¶o kh¸ch hµng, quan hÖ víi céng ®ång, ho¹t ®éng tuyªn truyÒn th«ng qua t¹p chÝ cña doanh nghiÖp. C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c th­êng cã nh­: ho¹t ®éng tõ thiÖn, ho¹t ®éng tµi trî (tµi trî cho c¸c ch­¬ng tr×nh thÓ thao, ca nh¹c, c¸c cuéc thi häc giái, h¸t hay). Ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng, tµi trî gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng x©y dùng h×nh ¶nh ®Ñp tr­íc kh¸ch hµng hoÆc giµnh quyÒn qu¶ng c¸o. §©y lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc doanh nghiÖp lín sö dông. Xóc tiÕn b¸n hµng cã hiÖu qu¶ khi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i sö dông tæng hîp c¸c néi dung cña xóc tiÕn. Tuy nhiªn trong tõng tr­êng hîp cô thÓ, thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ còng nh­ do nhiÒu nh©n tè t¸c ®éng mµ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn cã sù lùa chän c¸c néi dung xóc tiÕn b¸n hµng cho phï hîp. Tõ ®ã, c¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc sö dông ë c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i còng kh¸c nhau. IV. Nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn xóc tiÕn b¸n hµng vµ hÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i: IV.1. Nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i: Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt kinh doanh, tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt vµ chuyªn m«n hãa s¶n xuÊt ngµy cµng s©u s¾c. Xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i kh«ng ngõng ®­îc më réng vµ ph¸t triÓn. Thùc tÕ cã rÊt nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn xóc tiÕn, cô thÓ: Quy m« vµ khèi l­îng hµng hãa ®­a vµo l­u chuyÓn trong nÒn kinh tÕ: Khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, s¶n xuÊt ngµy cµng gia t¨ng, th­¬ng m¹i trong n­íc còng nh­ quèc tÕ ®­îc më réng, khèi l­îng hµng hãa ®­a vµo l­u th«ng trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ quèc tÕ ngµy cµng lín. §Ó tiªu thô khèi l­îng hµng hãa ®å sé ®ã, c¸c quèc gia còng nh­ c¸c doanh nghiÖp ph¶i t¨ng c­êng xóc tiÕn nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng. Sù gia t¨ng c¸c danh môc c¸c mÆt hµng kinh doanh trªn thÞ tr­êng: Khoa häc kü thuËt ngµy cµng ph¸t triÓn, nhu cÇu cña con ng­êi ngµy cµng ®a d¹ng lµm cho danh môc c¸c mÆt hµng kinh doanh ngµy cµng gia t¨ng, sù xuÊt hiÖn c¸c mÆt hµng míi trªn thÞ tr­êng ngµy cµng nhiÒu. Theo c¸c nhµ nghiªn cøu, sù gia t¨ng nhanh c¸c mÆt hµng kinh doanh nhanh h¬n nhiÒu so víi sù tham gia cña c¸c chñ thÓ tham gia vµo kinh doanh th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng. ChÝnh nh©n tè nµy lµm cho chu kú sèng cña hµng hãa ng¾n l¹i, ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶, tr­íc hÕt doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®­îc hµng hãa. Môc tiªu trªn chØ thùc hiÖn ®­îc khi c¸c doanh nghiÖp tæ chøc tèt xóc tiÕn b¸n hµng; qua ®ã doanh nghiÖp nhanh chãng chinh phôc ®­îc kh¸ch hµng, t¨ng nhanh khèi l­îng hµng hãa b¸n ra, n©ng cao thÞ phÇn kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, c«ng nghÖ truyÒn th«ng: Muèn tiÕn hµnh xóc tiÕn b¸n hµng, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn sö dông c¸c c«ng nghÖ phï hîp. Sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng cña xóc tiÕn b¸n hµng. Víi sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin, c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn thanh, truyÒn h×nh, internet trë thµnh ph­¬ng tiÖn xóc tiÕn b¸n hµng th«ng dông: C«ng nghÖ vµ kü x¶o ®iÖn ¶nh ®­îc n©ng lªn mét tÇm cao míi; c¸c phim ¶nh qu¶ng c¸o trë lªn hÊp dÉn h¬n nªn chÊt l­îng cña xóc tiÕn b¸n hµng n©ng lªn râ rÖt. Sù gia t¨ng cña c¸c chñ thÓ tham gia vµo ho¹t ®éng mua b¸n trªn thÞ tr­êng lµm cho c¸c yÕu tè c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ trung gian ph©n phèi cho nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, chÊt l­îng cña hµng hãa cèt lâi do nhµ s¶n xuÊt t¹o ra. Cã thÓ cã nhiÒu trung gian th­¬ng m¹i tham gia kinh doanh hµng hãa cña mét nhµ s¶n xuÊt chÕ t¹o. S¶n xuÊt cµng ph¸t triÓn nhu cÇu cµng t¨ng nhanh, sè l­îng c¸c chñ thÓ ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i cµng nhiÒu. Sù gia t¨ng nhanh chãng cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµm thay ®æi c¸c mèi quan hÖ th­¬ng m¹i vèn cã tr­íc ®©y lµm cho nh©n tè c¹nh tranh trong kinh doanh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng trë lªn gay g¾t. §Ó b¸n ®­îc hµng, n©ng cao søc c¹nh tranh, ngoµi viÖc n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn ph¶i tæ chøc tèt ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. Xóc tiÕn b¸n hµng sÏ gióp cho doanh nghiÖp chinh phôc kh¸ch hµng tèt h¬n, doanh thu cã kh¶ n¨ng t¨ng lªn. Nh­ vËy, sè chñ thÓ kinh doanh th­¬ng m¹i cµng nhiÒu, tÝnh c¹nh tranh cµng cao ®ßi hái xóc tiÕn ph¶i ph¸t triÓn. Ng­îc l¹i, sè chñ thÓ kinh doanh th­¬ng m¹i cµng Ýt, tÝnh c¹nh tranh gi¶m xuèng, xóc tiÕn kh«ng t¨ng. Sù t¸c ®éng cña chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ cña c¸c quèc gia vµ c¸c vÊn ®Ò quèc tÕ hãa nÒn kinh tÕ tßan cÇu. Víi xu thÕ quèc tÕ hãa nÒn kinh tÕ thÕ giíi, c¸c quèc gia kÐm ph¸t triÓn cã ®iÒu kiÖn du nhËp ®­îc nh÷ng thµnh tùu ph¸t triÓn vÒ khoa häc c«ng nghÖ, vÒ nghÖ thuËt qu¶n trÞ kinh doanh; vÒ thiÕt bÞ tiªn tiÕn cña c¸c n­íc ph¸t triÓn trªn thÕ giíi. H¬n n÷a, c¸c n­íc chËm ph¸t triÓn cã ®iÒu kiÖn häc hái kinh nghiÖm xóc tiÕn b¸n hµng tõ c¸c n­íc cã tr×nh ®é xóc tiÕn b¸n hµng cao trªn thÕ giíi. Qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc: Nh©n tè thuéc vÒ qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc t¸c ®éng vµo xóc tiÕn th­¬ng m¹i nãi chung vµ xóc tiÕn b¸n hµng nãi riªng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña nhµ n­íc ®èi víi xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n­íc, tõng thêi kú, tõng thÞ tr­êng mµ c¸c chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch t¸c ®éng vµo xóc tiÕn b¸n hµng sÏ kh¸c nhau. C¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc sÏ t¹o hµnh lang ph¸p lý cho xóc tiÕn cña c¸c doanh nghiÖp. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp giµnh cho xóc tiÕn b¸n hµng: §Ó tæ chøc ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i chi mét kho¶n tiÒn x¸c ®Þnh. Ng©n s¸ch giµnh cho xóc tiÕn b¸n hµng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän c«ng cô xóc tiÕn, tÇn suÊt truyÒn ®¹t th«ng tin. Mét ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng qu¸ h¹n hÑp sÏ khã cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu cña xóc tiÕn b¸n hµng. Ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n hµng qu¸ lín sÏ g©y l·ng phÝ. Th«ng th­êng, c¸c chi phÝ cho xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc tÝnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m trªn doanh thu. ChÝnh v× vËy doanh thu cao hay thÊp ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n hµng. Ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n hµng cµng cao, kh¶ n¨ng lùa chän kü thuËt xóc tiÕn b¸n hµng còng nh­ quy m« cña xóc tiÕn b¸n hµng cµng lín. YÕu tè con ng­êi vµ tr×nh ®é tæ chøc xóc tiÕn b¸n hµng: Nh©n tè con ng­êi ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn xóc tiÕn b¸n hµng. Sù ¶nh h­ëng ®ã ®­îc xÐt c¶ ba gãc ®é: ng­êi tiªu dïng, ng­êi lµm c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng, sù nhËn thøc vµ quan ®iÓm cña ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp th­¬ng m¹i vÒ xóc tiÕn. Sù hiÓu biÕt cña ng­êi tiªu dïng vÒ xóc tiÕn b¸n hµng sÏ lµm cho xóc tiÕn b¸n hµng cña c¸c doanh nghiÖp dÔ ®­îc chÊp nhËn h¬n, mçi ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc ng­êi tiªu dïng nhanh chãng h­ëng øng. Xóc tiÕn b¸n hµng ë doanh nghiÖp nh­ thÕ nµo, chi cho xóc tiÕn bao nhiªu tr­íc hÕt phô thuéc vµo quan ®iÓm cña ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp. NÕu ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp nhËn thøc ®­îc vai trß cña xóc tiÕn b¸n hµng th× xóc tiÕn b¸n hµng ë doanh nghiÖp ®ã sÏ s«i ®éng h¬n. Ng­êi lµm c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng cã kiÕn thøc vÒ xóc tiÕn b¸n hµng; cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng; cã kü n¨ng qu¶n lý xóc tiÕn còng nh­ tr×nh ®é nghiÖp vô xóc tiÕn cao sÏ gióp cho doanh nghiÖp tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn cã hiÖu qu¶. Nh­ vËy, ®Ó xóc tiÕn cã hiÖu qu¶, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn lùa chän nh÷ng ng­êi cã ®ñ tr×nh ®é vµ n¨ng lùc còng nh­ nh÷ng phÈm chÊt cÇn thiÕt cho c«ng viÖc. Xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i kÕt qu¶ khi c«ng t¸c tæ chøc ®­îc quan t©m ®óng møc. Khi tiÕn hµnh ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn, cÇn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch còng nh­ ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng mét c¸ch khoa häc. Trong suèt qóa tr×nh tæ chøc thùc hiÖn cÇn cã sù kiÓm tra s¸t sao ®Ó xóc tiÕn b¸n hµng ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. IV.2. HÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gÝa xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i: §¸nh gi¸ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cã thÓ dùa trªn hai hÖ thèng chØ tiªu: hÖ thèng chØ tiªu ®Þnh tÝnh vµ hÖ thèng chØ tiªu ®Þnh l­îng. IV.2.1. HÖ thèng chØ tiªu ®Þnh tÝnh ®¸nh gi¸ xóc tiÕn: §¸nh gi¸ vÒ viÖc tiÕp cËn ®èi t­îng truyÒn tin: thùc chÊt ®ã lµ ®¸nh gi¸ møc ®é tiÕp cËn ®èi t­îng môc tiªu cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn. ChØ tiªu vÒ møc ®é g©y Ên t­îng cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i: ®©y lµ qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ vÒ sù hiÓu biÕt cña ®èi t­îng truyÒn tin vÒ nh÷ng th«ng tin mµ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng ®· nªu ra. Sù nhËn biÕt ®­îc ®¸nh gi¸ ë ®©y trªn c¬ së ®¸nh gi¸ vÒ sù hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, vÒ ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm hoÆc nh÷ng hiÓu biÕt vÒ doanh nghiÖp. ViÖc ®o l­êng cã thÓ b»ng c¸ch ®iÒu tra ®é nhí cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp hay b¶n th©n doanh nghiÖp sau mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn ChØ tiªu vÒ møc ®é truyÒn t¶i th«ng tin t¹o nªn sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, vÒ doanh nghiÖp: ®©y lµ c¸ch ®¸nh gi¸ xem mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn cña doanh nghiÖp thu hót ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng nh­ thÕ nµo. ChØ tiªu ®¸nh gi¸ vÒ møc ®é thuyÕt phôc cña mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i: thùc chÊt ®©y lµ viÖc ®¸nh gi¸ xem sau mçi ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng, kh¸ch hµng cã nh÷ng suy nghÜ g× sau khi nhËn ®­îc th«ng tin tõ c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng. Trªn c¬ së c¸c chØ tiªu trªn, ®¸nh gi¸ ®é t¨ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trong xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ nµy ®ßi hái ng­êi ®¸nh gi¸ cÇn ph¶i thu thËp ®­îc nhiÒu th«ng tin tõ phÝa ®èi t­îng nhËn tin. §Ó ®¸nh gi¸, ng­êi lµm c«ng t¸c ®¸nh gi¸ cÇn ph¶i tæ chøc thu thËp th«ng tin trªn mét quy m« réng lín, víi mÉu nghiªn cøu tiªu biÓu, Nh­ vËy ®ßi hái ph¶i cã mét kinh phÝ lín cho ho¹t ®éng nµy. IV.2.2. HÖ thèng chØ tiªu ®Þnh l­îng ®¸nh gi¸ xóc tiÕn: a. Nhãm chØ tiªu ®¸nh gi¸ ¶nh h­ëng cña xóc tiÕn b¸n hµng ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. * Nhãm chØ tiªu ®¸nh gi¸ theo kÕt qu¶ dù kiÕn: C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i tr­íc khi tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®Òu dù tÝnh c¸c kÕt qu¶ kinh doanh sÏ ®¹t ®­îc do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i. Do ®ã, khi ®¸nh gi¸ xóc tiÕn, chóng ta kh«ng thÓ kh«ng ®¸nh gi¸ trªn ph­¬ng diÖn nµy. Th«ng th­êng ng­êi lµm c«ng t¸c ®¸nh gi¸ ®o l­êng hµnh ®éng mua d­íi d¹ng: doanh sè b¸n, khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra, thÞ phÇn. Khi sö dông c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ nµy, cÇn dùa trªn c¬ së møc t¨ng doanh thu, t¨ng khèi l­îng b¸n, t¨ng thÞ phÇn dù kiÕn tr­íc khi thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn víi møc t¨ng doanh thu, t¨ng thÞ phÇn, t¨ng khèi l­îng b¸n thùc tÕ ®¹t ®­îc trong hoÆc sau kú tæ chøc ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn. Nhãm chØ tiªu nµy bao gåm: - Møc ®é hoµn thµnh kÕt qu¶ dù kiÕn vÒ doanh thu t¨ng do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i. Trong ®ã: : Møc ®é hoµn thµnh kÕt qu¶ dù kiÕn vÒ doanh thu t¨ng do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i. : Doanh thu t¨ng thùc tÕ do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i. : Doanh thu t¨ng dù kiÕn do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i. - Møc ®é hoµn thµnh kÕt qu¶ dù kiÕn vÒ khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra t¨ng lªn do xóc tiÕn b¸n hµng Trong ®ã: : Møc ®é hoµn thµnh kÕt qu¶ dù kiÕn vÒ khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra t¨ng lªn do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i. : Khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra t¨ng lªn thùc tÕ do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i : Khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra t¨ng lªn theo dù kiÕn do xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i. - Møc ®é hoµn thµnh kÕt qu¶ dù kiÕn vÒ thÞ phÇn t¨ng lªn do xóc tiÕn b¸n hµng Trong ®ã: : Møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ t¨ng thÞ phÇn do xóc tiÕn b¸n hµng : thÞ phÇn t¨ng thùc tÕ do xóc tiÕn b¸n hµng : thÞ phÇn t¨ng dù kiÕn do xóc tiÕn b¸n hµng * Nhãm chØ tiªu ®¸nh gi¸ theo møc ®é t¸c ®éng thùc tÕ cña xóc tiÕn b¸n hµng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - KÕt qu¶ thùc hiÖn môc tiªu doanh thu cña xóc tiÕn Dt = Dt1 - Dto Trong ®ã: Dt : lµ doanh thu t¨ng lªn sau khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng Dt1 : doanh thu sau khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng Dto : doanh thu tr­íc khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng. - KÕt qu¶ thùc hiÖn môc tiªu thÞ phÇn cña xóc tiÕn Tt = T1 – T0 Trong ®ã: Tt : thÞ phÇn cña doanh nghiÖp t¨ng lªn sau khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng T1 : thÞ phÇn cña doanh nghiÖp sau khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng T0 : thÞ phÇn cña doanh nghiÖp tr­íc khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng. - Søc s¶n xuÊt cña chi phÝ xóc tiÕn : : Søc s¶n xuÊt cña chi phÝ xóc tiÕn : doanh thu t¨ng lªn sau khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng : tæng chi phÝ cho xóc tiÕn b¸n hµng - Møc doanh lîi cña chi phÝ xóc tiÕn : Møc doanh lîi cña chi phÝ xóc tiÕn b¸n hµng : L·i gép hay lîi nhuËn t¨ng lªn do xóc tiÕn b¸n hµng : tæng chi phÝ cho xóc tiÕn b¸n hµng Xóc tiÕn bao gåm nhiÒu néi dung kh¸c nhau, c¸c chØ tiªu trªn cã thÓ sö dông chung cho toµn bé xóc tiÕn b¸n hµng, còng cã thÓ sö dông ®Ó ®¸nh gi¸ cho tõng lo¹i xóc tiÕn b¸n hµng. ViÖc ®¸nh gi¸ xóc tiÕn theo c¸c chØ tiªu trªn cã ý nghÜa quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Tuy nhiªn ®Ó tÝnh to¸n ®­îc kÕt qu¶ t¨ng doanh thu, t¨ng thÞ phÇn, khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra t¨ng lªn do xóc tiÕn, doanh nghiÖp cÇn ph¶i sö dông c«ng cô to¸n häc: “Kinh tÕ l­îng” ®Ó ph©n tÝch. Bëi viÖc t¨ng doanh sè b¸n, t¨ng khèi l­îng b¸n, t¨ng thÞ phÇn cßn do mét sè nguyªn nh©n kh¸c. Th«ng th­êng, kÕt qu¶ xóc tiÕn kh«ng thÓ hiÖn ngay mµ chØ ®­îc ph¶n ¸nh sau khi thùc hiÖn chiÕn dÞch xóc tiÕn. ViÖc ®¸nh gi¸ cÇn tiÕn hµnh theo n¨m, quý hoÆc ®ît xóc tiÕn. b. Nhãm chØ tiªu ®o l­êng trùc tiÕp c¸c nç lùc xóc tiÕn : X¸c ®Þnh nç lùc xóc tiÕn b»ng c¸ch xem xÐt l­îng tiÒn chi tiªu cho xóc tiÕn. §©y lµ c¸ch tÝnh to¸n th«ng dông, kh¸ ®¬n gi¶n. Tuy nhiªn ®Ó tÝnh to¸n, viÖc ghi chÐp ph¶i thËt th­êng xuyªn, ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c cho tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng nh­: qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, b¸n hµng trùc tiÕp. Nh­îc ®iÓm cña c¸ch ®¸nh gi¸ nç lùc xóc tiÕn nµy lµ khã cã thÓ cã tÝnh ®ång bé cho mäi xóc tiÕn, v× nh÷ng lo¹i xóc tiÕn kh¸c nhau ®ßi hái cÇn ph¶i cã c¸c chi phÝ kh¸c nhau. H¬n n÷a mçi läai s¶n phÈm l¹i ®ßi hái kh¸c nhau vÒ lo¹i h×nh xóc tiÕn. X¸c ®Þnh nç lùc xóc tiÕn b»ng c¸c nç lùc nghiÖp vô: §Ó x¸c ®Þnh, ng­êi lµm c«ng t¸c ®¸nh gi¸ x¸c ®Þnh c¸c lo¹i c«ng viÖc ®· hoµn thµnh. C¸ch x¸c ®Þnh nµy mÆc dï kh«ng thÓ lét t¶ hÕt c¸c nç lùc xóc tiÕn nh­ng nã vÉn lµ c¸ch ®o l­êng tèt h¬n so víi c¸ch ®o l­êng b»ng chØ tiªu. C¸ch x¸c ®Þnh nµy gióp cho ng­êi lµm c«ng t¸c ®¸nh gi¸ biÕt ®­îc mäi thµnh viªn ®· sö dông l­îng tiÒn chi tiªu nh­ thÕ nµo. §¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt, quan träng. Lµm tèt c«ng t¸c nµy, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i míi cã thÓ ®¶m b¶o tÝnh hîp lý, hiÖu qu¶ cho chi tiªu trong xóc tiÕn b¸n hµng. PhÇn II:Thùc TR¹ng c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i c«ng tY cæ phÇn kim khÝ hµ néi I. Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi: I.1. Sự hình thành của Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội: - Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI - Tên giao dịch: HANOI METAL CORPORATION - HMC - Trụ sở chính của Công ty đặt tại: Số 20 Tôn Thất Tùng, phường Khương Thượng, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. - Email: hmc@hn.vnn.vn Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội, tiền thân là Công ty Kim khí Hà Nội, được Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần theo số 0103010369 lần đầu ngày 21 tháng 12 năm 2005 (đăng ký sửa đổi lần thứ nhất ngày 13 tháng 6 năm 2007), bắt đầu đi vào hoạt động là một Công ty cổ phần chính thức vào ngày 01 tháng 01 năm 2006. Ban đầu Công ty chỉ là một đơn vị thu mua sắt thép và phế liệu phục vụ cho ngành thép. Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự chuyển đổi dần của nền kinh tế quốc dân từ tập trung bao cấp thành nền kinh tế thị trường, thì Công ty cũng dần ngày càng phát triển, mở rộng quy mô và thị trường kinh doanh - từ việc chỉ sản xuất và kinh doanh chỉ ở mức độ phục vụ cho ngành Thép thì đến nay Công ty đã mở rộng ngành nghề kinh doanh sang các lĩnh vực phục vụ như kinh doanh kho bãi,... Với việc Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới - WTO thì bộ máy của Công ty chuyển sang thành Công ty cổ phần là một điều tất yếu, cần thiết và phù hợp với chủ trương và chính sách của Đảng và Nhà nước ta, để bắt kịp với nhịp độ phát triển của nền kinh tế trong nước, khu vực và quốc tế. I.2. Các giai đoạn phát triển của Công ty: - Công ty được thành lập vào năm 1970 với tªn “Công ty thu hồi phế liệu Kim khí”, là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ Vật tư. Công ty có chức năng cung cấp nguyên liệu cho Nhà máy Gang thép Thái Nguyên. - Ngày 28/5/1993, Công ty được thành lập lại theo quyết định số 559/TM - TCCB của Bộ trưởng Bộ Thương mại trực thuộc Tổng Công ty Kim khí - nay là Tổng công ty Thép Việt Nam. - Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 182/2003/QĐ - BCN về việc sát nhập Công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội vào Công ty Kim khí Hà Nội, có trụ sở chính tại 20 Tôn Thất Tùng - Hà Nội. - Ngày 21/12/2005, Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội đã cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần theo số 0103010369 cho Công ty Kim khí Hà Nội, và Công ty bắt đầu chuyển từ loại hình doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần; bắt đầu đi vào hoạt động vào 01/01/2006 Vèn ®iÒu lÖ : 90.000.000.000 ®ång, t­¬ng ®­¬ng 9.000.000 cæ phiÕu. Trong ®ã: - Cæ phiÕu nhµ n­íc lµ 80.431.500 cæ phiÕu (chiÕm 89,37% vèn ®iÒu lÖ) - Cæ phiÕu ­u ®·i ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp lµ 753.700 cæ phiÕu (chiÕm 8,37% vèn ®iÒu lÖ) - Cæ phiÕu b¸n ®Êu gi¸ c«ng khai lµ 203.150 cæ phiÕu ( chiÕm 2,26% vèn ®iÒu lÖ) HiÖn t¹i c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi ®· lªn sµn giao dÞch chøng kho¸n víi tªn giao dÞch: HMC, vèn ®iÒu lÖ lµ 115.000.000.000 ®ång. Tæng sè l­îng cæ phÇn 11.500.000 cæ phÇn. Sè l­îng cæ phÇn chµo b¸n lµ 4.881.000 cæ phÇn. Trong ®ã tæng sè l­îng cæ phÇn b¸n ®Êu gi¸ cho nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi tèi ®a lµ 30% vèn ®iÒu lÖ b»ng 3.450.000 cæ phÇn. Lo¹i cæ phÇn chµo b¸n: cæ phÇn phæ th«ng. H×nh thøc ph¸t hµnh: b¸n cæ phÇn ph¸t hµnh lÇn ®Çu cña doanh nghiÖp nhµ n­íc cæ phÇn hãa th«ng qua h×nh thøc ®Êu gi¸ c¹nh tranh. Giíi h¹n khèi l­îng ®¨ng ký: Mçi ng­êi ®Çu t­ ®­îc phÐp mua víi khèi l­îng tèi thiÓu 100 cæ phÇn vµ tèi ®a b»ng tæng sè l­îng cæ phÇn chµo b¸n. Gi¸ khëi ®iÓm b¸n ®Êu gi¸: 10.050 ®ång/ cæ phÇn. I.3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô ho¹t ®éng vµ bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty: I.3.1.Chøc n¨ng: Chức năng kinh doanh chủ yếu của Công ty được quy định trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần do Sở Kế hoạch và Đầu tư phát triển thành phố Hà Nội cấp ngày 21 tháng 12 năm 2005, cụ thể như sau: - Kinh doanh, xuất nhập khẩu kim khí, nguyên vật liệu phục vụ ngành thép; máy móc, thiết bị phụ tùng ô tô, xe máy; phương tiện bốc xếp, san ủi; kinh doanh vòng bi, vật liệu điện, dụng cụ cơ khí, các loại vật tư tổng hợp, thiết bị viễn thông, điện tử, điện lạnh, máy vi tính và các thiết bị ngoại vi; - Sản xuất, gia công, chế biến các sản phẩm kim loại; sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng; gia công, lắp ráp đóng mới các loại xe và dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, xe máy; - Kinh doanh các dịch vụ giao nhận, vận chuyển, kho bãi, khai thuê hải quan; kinh doanh bất động sản; khách sạn, nhà ở, cho thuê văn phòng và dịch vụ siêu thị; kinh doanh dịch vụ thể thao, ăn uống, du lịch (không bao gồm kinh doanh phòng Karaoke, vũ trường, quán Bar...). - Đại lý mua bán, ký gửi các mặt hàng thuộc phạm vi kinh doanh của Công ty. Cã thÓ nãi, C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®a ngµnh nghÒ, trong nhiÒu lÜnh vùc. Nh­ng nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty vÉn lµ s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc thÐp theo sù ph©n c«ng cña Tæng c«ng ty ThÐp ViÖt Nam ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng néi ®Þa. I.3.2. NhiÖm vô: Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Thép Việt Nam nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều thực hiện dưới sự chỉ đạo và hướng dẫn của Tổng công ty Thép Việt Nam. Theo sự phân công của Tổng công ty thì Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội trước mắt có các nhiệm vụ sau: - Là đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập dưới sự chỉ đạo của cơ quan chủ quản là Tổng công ty Thép Việt Nam. Do vậy hàng năm Công ty tổ chức triển khai thực hiện các nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh do cơ quan chủ quản đề ra để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất. - Công ty hàng năm vẫn được Tổng công ty cấp vốn để duy trì hoạt động và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, Công ty có chủ quyền huy động vốn từ các nhà đầu tư để đảm bảo nhu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc sử dụng và huy động vốn của Công ty được thực hiện theo quy định của pháp luật và điều lệ của Công ty quy định. - Công ty phải chấp hành và thực hiện đầy đủ, nghiêm túc các chế độ chính sách của ngành và của pháp luật Việt Nam trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty; và thực hiện nghĩa vụ của Công ty đối với Nhà nước. - Công ty phải luôn xem xét khả năng sản xuất kinh doanh của mình, nắm bắt nhu cầu của thị trường để có thể đưa ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế và xã hội cao nhất. - Xây dựng kế hoạch và đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên chức trong toàn Công ty nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, tổ chức quản lý, mà còn đáp ứng được các yêu cầu của thị trường đối với sản phẩm của Công ty. I.3.3. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý: C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y ho¹t ®éng cña c«ng ty ®­îc s¾p xÕp theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng vµ nhiÖm vô t­¬ng øng víi c¸c phßng ban ®¶m b¶o tÝnh tù chñ, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trong sù thèng nhÊt vµ phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a c¸c bé phËn víi nhau. C«ng ty cã Héi ®ång qu¶n trÞ lµ cÊp cao nhÊt cã thÈm quyÒn quyÕt ®Þnh néi dung, chiÕn l­îc ho¹t ®éng cña C«ng ty, quyÕt ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò vÒ ph©n cÊp qu¶n lý c¸n bé do «ng Bïi Ngäc Am lµm chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ kiªm Tæng Gi¸m ®èc. Ban l·nh ®¹o ®iÒu hµnh cña C«ng ty bao gåm: Tæng Gi¸m ®èc, c¸c phã Tæng Gi¸m ®èc, tr­ëng phßng kÕ to¸n vµ 4 phßng, ban gióp viÖc. Tæng Gi¸m ®èc: Do Chñ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ C«ng ty bæ nhiÖm hoÆc miÔn nhiÖm. Tæng Gi¸m ®èc C«ng ty lµ ng­êi ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty, trùc tiÕp ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty theo ®óng chÝnh s¸ch vµ ph¸p luËt cña Nhµ n­íc. Bªn c¹nh ®ã Tæng Gi¸m ®èc ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Héi ®ång Qu¶n trÞ vÒ mäi ho¹t ®éng vµ kÕt qu¶ cuèi cïng cña c«ng ty. Phã Tæng Gi¸m ®èc lµ ng­êi ®­îc Tæng Gi¸m ®èc uû quyÒn ®iÒu hµnh mét sè lÜnh vùc ho¹t ®éng cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ c«ng viÖc cña m×nh tr­íc ph¸p luËt vµ tr­íc Tæng gi¸m ®èc C«ng ty. Phã Tæng Gi¸m ®èc C«ng ty do Tæng gi¸m ®èc C«ng ty bæ nhiÖm hoÆc miÔn nhiÖm. Tr­ëng phßng kÕ to¸n do Tæng Gi¸m ®èc bæ nhiÖm hoÆc miÔn nhiÖm, cã nhiÖm vô tham m­u cho Tæng Gi¸m ®èc C«ng ty qu¶n lý t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty, lµ ng­êi ®iÒu hµnh, chØ ®¹o , tæ chøc c«ng t¸c h¹ch to¸n thèng kª cña C«ng ty. §ång thêi ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vµ Tæng Gi¸m ®èc C«ng ty vÒ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh cña C«ng ty. §Ó viÖc qu¶n lý ®­îc dÔ dµng C«ng ty chia thµnh c¸c phßng nghiÖp vô. Mçi phßng ban chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mét phÇn viÖc cô thÓ. Thø ._.nhËp khÈu. Ph«i thÐp nhËp khÈu chiÕm 80%, s¶n xuÊt trong n­íc chØ ®¹t 20%. C«ng ty chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp theo chÝnh s¸ch thuÕ cña Trung Quèc, chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña thÞ tr­êng thÐp Trung Quèc. Mµ thÞ tr­êng thÐp Trung Quèc n¨m 2006 cung lu«n lu«n lín h¬n cÇu cïng víi chÝnh s¸ch thuÕ th­êng xuyªn thay ®æi lµ nh©n tè bÊt æn ®èi víi thÞ tr­êng nhËp khÈu thÐp cña ViÖt Nam. Sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ngµy cµng quyÕt liÖt. Khèi kinh tÕ ngoµi quèc doanh cã ­u thÕ h¬n doanh nghiÖp nhµ n­íc nªn thÞ phÇn cña hä chiÕm phÇn lín nhu cÇu cña thÞ tr­êng b¸n lÎ vµ b¸n cho c«ng tr×nh. Lùc l­îng tham gia kinh doanh nhËp khÈu thÐp ngµy cµng nhiÒu thÓ hiÖn ë nhiÒu thêi ®iÓm l­îng hµng hãa nhËp khÈu vÒ cung v­ît cÇu dÉn ®Õn gi¸ b¸n thÊp h¬n, kh«ng t­¬ng xøng víi gi¸ nhËp khÈu. C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi tuy ®· lµ c«ng ty cæ phÇn nh­ng vèn nhµ n­íc vÉn chiÕm tû lÖ lín nªn c¬ chÕ kh«ng kh¸c mÊy so víi doanh nghiÖp nhµ n­íc v× vËy mµ søc c¹nh tranh kÐm. Trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn nhiÒu c«ng ty cïng tham gia s¶n xuÊt mÆt hµng kim khÝ lµm cho thÞ phÇn cña c«ng ty ngµy cµng gi¶m do kh¶ n¨ng c¹nh tranh cßn kÐm, ®Æc biÖt lµ vÒ mÆt gi¸ c¶. Ngoµi ra, viÖc ®èi diÖn víi c¸c c«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi còng g©y nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi. C¸c c«ng ty nµy ®­îc miÔn gi¶m thuÕ trong phôc vô x©y dùng nhu cÇu c¬ b¶n cïng víi viÖc hä cã sè vèn ®Çu t­ rÊt lín nªn c¸c c«ng ty nµy tiÕn hµnh nhËp khÈu thÐp víi khèi l­îng lín mÆt hµng kim khÝ råi ®em b¸n l¹i trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã hµng lo¹t c«ng ty kim khÝ t­ nh©n më ra còng t¹o ra sù bÊt æn trªn thÞ tr­êng kim khÝ lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty vµ thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Áp lực từ c¸c c«ng ty trong vµ ngoµi n­íc cïng kinh doanh mÆt hµng kim khÝ t¹o nªn c¸c c¬n sèt gi¶ t¹o vÒ nhu cÇu kim khÝ, lµm thiÖt h¹i cho c¸c doanh nghiÖp chuyªn kinh doanh kim khÝ. C¸c doanh nghiÖp nµy kinh doanh chñ yÕu c¸c lo¹i thÐp >6 ly, c¸c lo¹i thÐp gãc nhá vµ thÐp xo¾n… §©y lµ nh÷ng lo¹i hµng cã thÓ b¸n nhanh víi sè l­îng lín, kh¶ n¨ng thu håi vèn nhanh. Do ®ã, hä cã thÓ b¸n víi gi¸ rÎ d­íi gi¸ nhËp khÈu thËm chÝ chÞu b¸n lç, b¸n ph¸ gi¸ khi cÇn vèn ®Ó kinh doanh lÜnh vùc kh¸c. Gi¸ c¶ vÉn lµ vÊn ®Ò khiÕn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n, c¸c mÆt hµng do c«ng ty b¸n ra cßn cao, ch­a b¸m s¸t víi t×nh h×nh diÔn biÕn cña thÞ tr­êng so víi gi¸ cña c¸c c«ng ty kh¸c trong nghµnh nªn ho¹t ®éng b¸n hµng cµng trë nªn khã kh¨n. KÕt luËn: Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc coi lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng cho doanh nghiÖp. Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc ®¸nh gi¸ lµ c«ng cô kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong kinh doanh th­¬ng m¹i ®Æc biÖt lµ trong c¹nh tranh. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña xóc tiÕn b¸n hµng, nhiÒu doanh nghiÖp ®· cö c¸n bé, nh©n viªn ®i häc båi d­ìng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n hµng hoÆc tæ chøc nh÷ng líp häc båi d­ìng vÒ xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó n©ng cao tr×nh ®é xóc tiÕn b¸n hµng cña c¸n bé, nh©n viªn m×nh; giµnh mét phÇn ng©n s¸ch cho c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng vµ sö dông c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng hiÖu qu¶. Tuy nhiªn sau mét thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi, em nhËn thÊy C«ng ty ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng. Cô thÓ lµ C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng, ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n hµng cßn h¹n hÑp, tr×nh ®é nghiÖp vô cña nh©n viªn b¸n hµng cßn nhiÒu h¹n chÕ. §iÒu nµy ®· lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n. Trªn c¬ së nh÷ng ph©n tÝch nªu trªn, em nhËn thÊy C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng. §©y lµ mét vÊn ®Ò v« cïng cÇn thiÕt ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ cao. PhÇn III. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i c«ng ty cæ phÇn kim khÝ Hµ néi. I.Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian tíi. I.1. T×nh h×nh chung: Trong hai n¨m trë l¹i ®©y, ho¹t ®éng cña C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi ®· gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc do søc Ðp c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn cïng víi sù quan t©m gióp ®ì cña Nhµ n­íc, c¸c Bé ngµnh thµnh phè Hµ Néi, Tæng c«ng ty thÐp ViÖt Nam, sù nç lùc cña c¸c c¸n bé trong c«ng ty d­íi sù l·nh ®¹o cña Ban gi¸m ®èc sÏ kh¾c phôc khã kh¨n, hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch ®Æt ra trong c¸c n¨m tiÕp theo. N¨m 2007 lµ n¨m ®Çu tiªn ViÖt Nam tham gia tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO víi lé tr×nh c¾t gi¶m thuÕ, cïng víi sù tham gia cña c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi trong lÜnh vùc thÐp sÏ lµm gia t¨ng møc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nguån cung cÊp cña ngµnh thÐp nãi chung chñ yÕu vÉn lµ nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi nªn gi¸ c¶ phô thuéc vµo sù biÕn ®éng gi¸ nguyªn vËt liÖu thÕ giíi. Theo dù ®o¸n thÞ tr­êng thÐp thÕ giíi tiÕp tôc cã nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p ch­a cã dÊu hiÖu æn ®Þnh. ThÞ tr­êng thÐp trong n­íc sÏ c¹nh tranh gay g¾t h¬n bëi sù ¶nh h­ëng trùc tiÕp chÝnh s¸ch vµ thÞ tr­êng Trung Quèc n¬i cung cÊp hÇu hÕt nguån nhËp khÈu c¸c s¶n phÈm tõ thÐp. MÆt kh¸c viÖc thùc hiÖn gi¶m thuÕ nhËp khÈu theo cam kÕt ASEAN+1 sÏ lµm cho tÝnh c¹nh tranh trong ngµnh thÐp ngµy cµng khèc liÖt vµ C«ng ty sÏ chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp cña chÝnh s¸ch nµy. C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi cßn lç luü kÕ do n¨m 2006 bÞ lç, c«ng nî khã ®ßi vµ ®èi mÆt víi th¸ch thøc thÞ tr­êng trong thêi ®¹i héi nhËp víi môc tiªu ®Ò ra cña ®¹i héi ®ång cæ ®«ng cho 3 n¨m 2006-2008. I.2. Môc tiªu cña C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi: TËp trung cao ®é cho viÖc hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æc biÖt lµ chØ tiªu lîi nhuËn 10 tû ®ång, ®¶m b¶o cho ng­êi lao ®éng cã thu nhËp phï hîp víi hiÖu qña s¶n xuÊt kinh doanh. T¹o ®éng lùc míi trong kinh doanh, n©ng cao chÊt l­îng c«ng viÖc, tiÕt kiÖm, ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kh©u gi¶m chi phÝ tõ ®ã n©ng cao søc c¹nh tranh cña hµng ho¸ gióp cho ho¹t ®éng b¸n hµng thuËn lîi. Ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm kim khÝ, môc tiªu lín nhÊt tr­íc m¾t mµ c«ng ty cÇn ®¹t ®­îc lµ giµnh l¹i thÞ phÇn, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm thÐp, kh«ng ngõng më réng vµ hoµn thiÖn hÖ thèng b¸n hµng cña c«ng ty nh»m ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng trªn toµn quèc. Kinh doanh cã l·i trªn tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng s¶n phÈm vµ hoµn thiÖn tèt viÖc thu håi c«ng nî khã ®ßi. §ång thêi thùc hiÖn quay vßng vèn cã hiÖu qu¶, t¨ng nguån vèn chñ së h÷u, gi¶m thiÓu vèn ®i vay. §a d¹ng ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ph¸t triÓn dÞch vô cho thuª kho b·i gióp t¨ng nguån thu vµ tËn dông mäi lîi thÕ kinh doanh cña C«ng ty. N©ng cao tû lÖ kinh doanh thÐp néi ®Þa lªn 60% vµo n¨m 2010 nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÐp néi ®Þa vµ khuyÕn khÝch s¶n xuÊt thÐp trong n­íc. TiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i thÐp, cñng cè vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, phÊn ®Êu thµnh ®¬n vÞ ph©n phèi m¹nh trong ngµnh thÐp. Duy tr× kinh doanh c¸c mÆt hµng thÐp ngo¹i nhËp hîp lý tuú theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng tiªu thô. Ph¸t triÓn thªm c¸c ngµnh nghÒ kinh doanh míi nh­ ®Çu t­ x©y dùng nhµ cao tÇng, ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh ®Þa èc, cho thuª v¨n phßng, tËn dông diÖn tÝch ®Êt C«ng ty ®ang qu¶n lý, sö dông. C¸c mÆt c«ng t¸c kh¸c ®­îc triÓn khai ®ång bé nh»m thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2007 ë møc cao nhÊt. II. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi: II.1. Nhãm gi¶i ph¸p chung: Trong bèi c¶nh thÞ tr­êng ngµy nay khi mµ sù c¹nh tranh x¶y ra ngµy cµng khèc liÖt, quyÒn quyÕt ®Þnh dÞch chuyÓn tõ ng­êi b¸n sang ng­êi mua, tõ nhµ cung cÊp sang ®iÓm ph©n phèi vµ cöa hµng b¸n lÎ. C¬ cÊu tæ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng do vËy còng cÇn ph¶i thay ®æi cho phï hîp víi yªu cÇu míi cña thÞ tr­êng. II.1.1. Hoµn thiÖn kü n¨ng b¸n hµng cho ®éi ngò nh©n viªn: Søc Ðp c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng ®ang gia t¨ng khi ngµy cµng cã nhiÒu C«ng ty kinh doanh c¸c lo¹i h×nh s¶n phÈm hoÆc dÞch vô trªn cïng mét lÜnh vùc. ViÖc thÞ tr­êng kh«ng ®­îc më réng trong khi sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh mçi lóc mét ®«ng thªm khiÕn c«ng viÖc kinh doanh trë nªn khã kh¨n h¬n. Trong bèi c¶nh ®ã, viÖc n©ng cao doanh sè vµ t¨ng lîi nhuËn gÇn nh­ phô thuéc hoµn toµn vµo tµi trÝ, n¨ng lùc còng nh­ tÝnh chuyªn nghiÖp cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. Qu¶ thËt, nh©n viªn b¸n hµng lu«n gi÷ mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong c¸c quy tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng. Hä kh«ng chØ lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp lµm ra doanh thu mµ hä cßn lµ bé mÆt cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm truyÒn t¶I h×nh ¶nh cña C«ng ty ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Nh­ng hiÖn nay, sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin, c¸c c«ng cô b¸n hµng tù ®éng, b¸n hµng qua internet, qua ®iÖn tho¹i vµ c¸c giao dÞch ®iÖn tö kh¸c… ®ang ®Æt ra c©u hái: “ LiÖu c«ng ty cã cÇn ®éi ngò b¸n hµng n÷a kh«ng?”. C©u tr¶ lêi vÉn lµ: “ Cã”. Tr­íc khi hiÓu ®­îc ®óng ®¾n vai trß cña ®éi ngò b¸n hµng, doanh nghiÖp tù hái: “ §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã vai trß g×? T¹i sao mét sè h·ng lu«n chó träng viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, trong khi nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c l¹i kh«ng lµm nh­ vËy? Cã ph¶i lóc nµo ho¹t ®éng b¸n hµng còng chØ nh»m cung cÊp c¸c gi¶i ph¸p cho kh¸ch hµng hay kh«ng?...” Gi¶i ®¸p tháa ®¸ng nh÷ng c©u hái trªn, doanh nghiÖp sÏ nhËn ra b¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt. C«ng viÖc nµy kh«ng ®­îc thùc hiÖn theo nh÷ng nguyªn t¾c hay c«ng thøc ®Þnh tr­íc nh­ ®¸nh m¸y hay kÕ to¸n mµ nã th­êng xuyªn ®ßi hái sù nhanh trÝ, linh ho¹t vµ linh ®éng. NÕu b¸n hµng chØ lµ c«ng viÖc nãi gi¸, trao s¶n phÈm, nhËn tiÒn th× doanh nghiÖp sÏ ch¼ng cÇn ®Õn nh©n viªn b¸n hµng lµm g× bëi mét c¸i m¸y còng cã thÓ lµm ®­îc c«ng viÖc ®ã. VËy lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp cã ®­îc ®éi ngò b¸n hµng víi nh÷ng nh©n viªn lý t­ëng cÇn thùc hiÖn tuÇn tù sau ®©y: - TuyÓn dông nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng: HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty dÞch vô s½n sµng lµm hé doanh nghiÖp c«ng viÖc giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp sÏ dÔ dµng kiÓm so¸t h¬n nÕu ®ã lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña riªng m×nh ch­a kÓ C«ng ty cã thÓ chñ ®éng h¬n trong viÖc lªn kÕ ho¹ch vµ triÓn khai c¸c chiÕn l­îc b¸n hµng. Bªn c¹nh ®ã, c¸c nh©n viªn b¸n hµng néi bé chØ lµm viÖc cho mét m×nh doanh nghiÖp mµ th«i vµ môc tiªu duy nhÊt cña hä lµ b¸n cµng nhiÒu s¶n phÈm hay dÞch vô cña C«ng ty bao nhiªu cµng tèt bÊy nhiªu. Ng­îc l¹i, c¸c h·ng dÞch vô b¸n hµng bªn ngoµi sÏ b¸n nhiÒu lo¹i s¶n phÈm tõ c¸c nhµ cung cÊp kh¸c nhau, v× thÕ hä kh«ng quan t©m nhiÒu l¾m ®Õn viÖc s¶n phÈm cña C«ng ty b¹n cã b¸n ®­îc kh«ng. - Doanh nghiÖp sÏ ph¶i tr¶ 100% c¸c chi phÝ liªn quan ®Õn ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng néi bé ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho ho¹t ®éng b¸n hµng thuËn lîi, do ®ã doanh nghiÖp h·y ®¶m b¶o r»ng nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng b¹n tuyÓn dông ph¶i b¸n l­îng hµng ®ñ ®Ó b¹n cã thÓ bï ®¾p ®­îc c¸c chi phÝ ®· bá ra. - CÈn thËn khi tuyÓn dông: Trªn thùc tÕ nh©n viªn b¸n hµng ­u tó v« cïng hiÕm hoi. §Ó t×m kiÕm vµ x©y dùng thµnh c«ng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng thµnh c«ng, doanh nghiÖp cÇn t×m kiÕm nh÷ng øng viªn víi tÝnh c¸ch sau: + Cã ®éng c¬ lµm viÖc lín liªn quan ®Õn tiÒn b¹c. +Ham muèn häc hái. + Tù tin. +S½n sµng ®ãn nhËn th¸ch thøc. + Kiªn tr×. + BiÕt ganh ®ua. + Cã kh¶ n¨ng ®èi phã nh÷ng lêi tõ chèi. + Cã c¸c kü n¨ng l¾ng nghe tèt. Ngoµi nh÷ng hiÓu biÕt vÒ nghÒ nghiÖp, doanh nghiÖp cÇn t×m kiÕm nh÷ng øng viªn nhanh nhÑn, n¨ng ®éng vµ trùc gi¸c nh¹y bÐn ®Ó c¶m th«ng, ®o¸n ý vµ thÊu hiÓu kh¸ch hµng. Mét nh©n viªn b¸n hµng giái ph¶i biÕt tËn dông tÊt c¶ c¸c lo¹i vò khÝ, ph¶i biÕt lîi dông tÊt c¶ nh÷ng chç yÕu cña ®èi ph­¬ng ®Ó t¹o ra lîi thÕ cho m×nh trong qu¸ tr×nh thu hót vµ lµm võa lßng kh¸ch hµng. Cã vËy, nh©n viªn b¸n hµng míi cã thÓ khiÕn kh¸ch hµng tiÕp tôc quay l¹i mua s¶n phÈm hoÆc dÞch vô cña c«ng ty nhiÒu lÇn tiÕp theo. - Gi¶i thÝch râ rµng nh÷ng mong ®îi cña doanh nghiÖp: Doanh nghiÖp h·y cïng víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng th¶o luËn vÒ c¸c môc tiªu b¸n hµng cô thÓ, ®ång thêi x©y dùng mét b¶n danh s¸ch nh÷ng g× c«ng ty sÏ lµm cho kh¸ch hµng vµ c¶ nh©n viªn b¸n hµng. - §µo t¹o nh÷ng kü n¨ng cÇn thiÕt: Sau khi ®­îc ®µo t¹o, nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty sÏ cã thÓ tr¶ lêi c¸c c©u hái cña kh¸ch hµng tèt h¬n, tõ ®ã t¹o ra nhiÒu hîp ®ång h¬n. Nh©n viªn b¸n hµng cña b¹n cÇn cã kiÕn thøc cô thÓ vÒ s¶n phÈm còng nh­ vÒ thÞ tr­êng mµ s¶n phÈm ®ang hiÖn diÖn. Ngoµi ra, ®èi víi mét nh©n viªn b¸n hµng giái, viÖc biÕt râ mãn hµng vµ biÕt râ thÞ tr­êng vÉn ch­a ®ñ - hä cßn ph¶i biÕt râ ®èi thñ c¹nh tranh ®ang kinh doanh mÆt hµng g× vµ b¸n ra sao. C«ng ty nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c kho¸ huÊn luyÖn vµ khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh tham dù c¸c líp ®µo t¹o vÒ b¸n hµng bªn ngoµi hay tham gia c¸c buæi héi nghÞ, th¶o luËn liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng. - ThiÕt lËp vµ duy tr× c¸c c«ng cô ®éng viªn phi tµi chÝnh: Nh©n viªn rÊt thÝch ®­îc c«ng nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao v× ®· hoµn thµnh tèt c«ng viÖc, hä còng mong muèn c¸c nhµ qu¶n lý ®ang l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp ý kiÕn cña hä vµ nhanh chãng hµnh ®éng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò khóc m¾c gióp hä. ViÖc t¹o ra m«i tr­êng lµm viÖc tËp thÓ gióp c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña b¹n còng cã ý nghÜa tinh thÇn rÊt lín. Doanh nghiÖp còng kh«ng thÓ bá qua søc m¹nh cña c¸c lo¹i phóc lîi kh¸c nh­ cho phÐp nghØ hÌ, chÝnh s¸ch èm ®au hîp lý, gióp ®ì tµi chÝnh khi nh©n viªn ®i kh¸m bÖnh… Nh÷ng lîi Ých nh­ vËy sÏ gióp doanh nghiÖp gi÷ ch©n c¸c nh©n viªn b¸n hµng xuÊt s¾c. - H­íng nh©n viªn ®Õn suy nghÜ r»ng chÝnh kh¸ch hµng lµ ng­êi tr¶ l­¬ng cho hä chø kh«ng ph¶i c«ng ty: L­îng kh¸ch hµng t¨ng ®ång nghÜa víi viÖc doanh thu cña c«ng ty sÏ t¨ng theo, lîi nhuËn nhiÒu h¬n tõ ®ã c«ng ty sÏ cã ®iÒu kiÖn ®Ó tr¶ l­¬ng hay t¨ng l­¬ng cho nh©n viªn. Doanh nghiÖp ph¶i qu¸n triÖt ®Ó c¸c nh©n viªn biÕt r»ng kho¶n l­¬ng hµng th¸ng hä nhËn ®­îc chÝnh lµ nhê kh¸ch hµng hay nãi c¸ch kh¸c ®ã chÝnh lµ tiÒn cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng ®«i khi rÊt khã tÝnh vµ chiÒu lßng hä kh«ng ph¶i lµ viÖc dÔ dµng nh­ng kh«ng v× thÕ mµ nh©n viªn cã thÓ tá th¸i ®é bùc däc hay khã chÞu víi kh¸ch hµng. ChØ khi chiÒu lßng ®­îc kh¸ch hµng khã tÝnh b¹n míi cã thÓ gi÷ ch©n kh¸ch hµng qua ®ã míi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm hoÆc dÞch vô cña c«ng ty. - §éng viªn ®­îc ®éi ngò b¸n hµng b»ng mét hÖ thèng th­ëng hîp lý: CÇn thiÕt kÕ mét chÕ ®é l­¬ng th­ëng hîp lý tr­íc khi doanh nghiÖp tuyÓn dông nh©n viªn b¸n hµng. Ph­¬ng ph¸p tr¶ hoa hång dùa trªn doanh sè b¸n ra th­êng ®­îc ¸p dông nhÊt, tuy nhiªn c«ng ty còng nªn ®Æt ra mét møc l­¬ng c¬ b¶n. Nh­ vËy, nh©n viªn b¸n hµng sÏ ®­îc ®¶m b¶o b»ng mét møc thu nhËp tèi thiÓu - ®iÒu nµy cã thÓ lµm cho hä yªn t©m h¬n trong nh÷ng thêi ®iÓm khã kh¨n khi kinh doanh suy tho¸i. LËp hÖ thèng khen th­ëng víi quyÒn lîi cña kh¸ch hµng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. PhÇn th­ëng cho nh©n viªn b¸n hµng ®­îc x¸c ®Þnh bëi chÝnh nh÷ng hµnh vi vµ lèi xö sù cña anh ta trong c«ng viÖc. §«i lóc chÕ ®é th­ëng l¹i h­íng nh©n viªn ®Õn viÖc hoµn thµnh môc tiªu trong thêi h¹n sím nhÊt, nÕu lµ th­ëng v× hoµn thµnh kÕ ho¹ch n¨m hay khi ®¹t møc lîi nhuËn nµo ®ã. Trong tr­êng hîp nµy, nh©n viªn b¸n hµng sÏ nç lùc t×m c¸ch nhanh chãng ®¹t môc tiªu ®Ò ra mµ cã thÓ xem nhÑ quyÒn lîi l©u dµi cña kh¸ch hµng. V× thÕ, c«ng ty nªn chó ý ®Õn c¸c chØ sè dµi h¹n cña sù tho¶ m·n kh¸ch hµng. ë ®©y, yÕu tè thø nhÊt cÇn thiÕt ®Ó nh©n viªn lµm viÖc tÝch cùc h¬n trong khi yÕu tè thø hai nh»m môc ®Ých gi÷ ch©n nh÷ng kh¸ch hµng cã s½n. Cuèi cïng ®Ó chiÕn l­îc b¸n hµng thµnh c«ng th× c«ng ty mµ cô thÓ lµ nh©n viªn b¸n hµng nªn biÕt ®èi xö víi kh¸ch hµng nh­ thÓ t­¬ng lai cña c«ng ty b¹n hoµn toµn n»m trong tay kh¸ch hµng vËy. NÕu lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× c«ng ty ®ang n¾m gi÷ trong tay mét trong nh÷ng ch×a kho¸ ®Ó cã ®­îc sù hµi lßng cña kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä ®Õn víi c«ng ty b¹n ngµy cµng nhiÒu h¬n. II.1.2. Hoµn thiÖn hÖ thèng ®¹i lý: Tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu, thÞ hiÕu, kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña c¸c s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®ã, nguån cung hµng trªn thÞ tr­êng, c¸c thãi quen cña ng­êi tiªu dïng ®Ó thiÕt lËp hÖ thèng ®¹i lý cho phï hîp. Tõ nh÷ng nghiªn cøu ®ã c«ng ty cã thÓ chän ra c¸c s¶n phÈm hoÆc ph¸t hiÖn ra c¸c s¶n phÈm míi cã thÓ kinh doanh ®­îc trªn thÞ tr­êng ®ã ®Ó lùa chän ra c¸c ®èi t­îng lµm ®¹i lý, t¹i ®Þa ®iÓm phï hîp nhÊt. Ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc cho ®¹i lý, cÇn x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ n¨ng ®éng. Víi c¸c ®¹i lý thuéc ph¹m vi ®Þa bµn Hµ Néi th× cã thÓ trùc tiÕp gi¸m s¸t cßn ®èi víi c¸c ®¹i lý thuéc c¸c tØnh thµnh kh¸c th× c«ng ty cã thÓ qu¶n lý b»ng viÖc më v¨n phßng ®¹i diÖn ë ®ã võa thuËn tiÖn cho c«ng t¸c qu¶n lý c¸c ®¹i lý võa cã thÓ lµm c¬ së ®Ó giao dÞch vµ trao ®æi hµng hãa. CÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÓ hiÖn sù quan t©m, khuyÕn khÝch nh»m cæ vò, hç trî vµ ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý. C¸c ®¹i lý kinh doanh kÕt qu¶ tèt ®Òu ®­îc khen th­ëng b»ng mãn quµ t­¬ng xøng cã thÓ b»ng vËt chÊt hoÆc tinh thÇn. Th­êng xuyªn më c¸c líp huÊn luyÖn kü n¨ng b¸n hµng vµ tæ chøc c¸c buæi gÆp mÆt gi÷a c¸c ®¹i lý nh»m tiÕp thu gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n liªn quan, n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng tõng khu vùc ®Ó rót ra nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm vµ cã nh÷ng c¶i tiÕn ®iÒu chØnh hîp lý cho ho¹t ®éng b¸n hµng. H­íng dÉn cho c¸c ®¹i lý t×m hiÓu c¸c th«ng sè kü thuËt, ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña s¶n phÈm ®Ó hä cã ®­îc nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt phôc vô cho viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm tíi kh¸ch vµ viÖc b¸n thuËn tiÖn. II.1.3. Ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng: Ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu gióp c«ng ty dÔ dµng h¬n trong viÖc thùc hiÖn tæ chøc kªnh b¸n hµng trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. HiÖn nay, hÖ thèng kªnh b¸n hµng cña c«ng ty bao gåm v¨n phßng c«ng ty, 11 xÝ nghiÖp thµnh viªn, 1 chi nh¸nh vµ 26 cöa hµng b¸n lÎ. ThÞ tr­êng cña c«ng ty cßn rÊt nhá ch­a t­¬ng xøng víi tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng, míi chØ tËp trung chñ yÕu ë ®Þa bµn Hµ Néi. §©y lµ thÞ tr­êng víi nhu cÇu tiªu thô cao nh­ng cã rÊt nhiÒu c¸c ®¬n vÞ kinh doanh kim khÝ kh¸c nªn c¹nh tranh trong ho¹t ®éng cung øng lµ rÊt khèc liÖt. Do vËy, c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng ®Ó t¹o ra søc m¹nh trong c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. Trªn thùc tÕ c¸c cöa hµng vµ xÝ nghiÖp ch­a ®¸p øng ®­îc hÕt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nhu cÇu vÒ thÐp x©y dùng hiÖn nay lµ rÊt cao phôc vô cho ngµnh x©y dùng c¬ b¶n nhÊt lµ ë mét sè vïng l©n cËn Hµ Néi. Trong khi ®ã nhu cÇu kim khÝ néi thµnh ngµy cµng gi¶m do diÖn tÝch ®Ó x©y dùng ngµy cµng thu hÑp. ChÝnh tõ xu h­íng ®ã sÏ ®Ò xuÊt gi¶i ph¸p cho viÖc ph©n chia khu vùc thÞ tr­êng tr­íc m¾t t¹i khu vùc Hµ Néi nh­ gi¶i thÓ mét sè cöa hµng b¸n lÎ trong néi thµnh kh«ng hiÖu qu¶ ( cöa hµng kim khÝ La Thµnh, Gi¶i Phãng…) ®Ó tËp trung vµo thµnh lËp mét sè cöa hµng míi t¹i c¸c khu vùc cã nhu cÇu cao nh­ §«ng Anh, Tõ Liªm, Th­êng TÝn, B¾c Ninh… C¸c cöa hµng thuéc thÞ tr­êng gÇn nhau nªn hîp thµnh mét nhãm tõ 3-5 cöa hµng ®­îc qu¶n lý bëi mét xÝ nghiÖp trùc thuéc, gióp cho c¸c cöa hµng tËp hîp ®­îc c¸c ­u ®iÓm l¹i, gi¶m ¸p lùc c¹nh tranh tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t¨ng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng dÔ dµng h¬n viÖc më réng thÞ tr­êng vµ sÏ ®¸p øng tèt cho nhu cÇu kh¸ch hµng mua lÎ trùc tiÕp. VÒ l©u dµi, c«ng ty nªn më réng thÞ tr­êng t¹i c¸c ®Þa ®iÓm ®« thÞ hãa ®ang diÔn ra m¹nh mÏ nh­ B¾c Ninh, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Hµ T©y… ®©y lµ thÞ tr­êng cã nhu cÇu rÊt lín mµ c«ng ty nªn ®Çu t­ më réng thÞ tr­êng. T¹i thÞ tr­êng TP.HCM th× chØ víi mét chi nh¸nh duy nhÊt cña c«ng ty kh«ng ®ñ ®¸p øng nhu cÇu réng lín cña c¸c s¶n phÈm kim khÝ. Nh­ vËy, c«ng ty hoµn toµn cã thÓ më réng thÞ tr­êng ë khu vùc nµy b»ng c¸ch më thªm c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, ®Çu t­ më réng chi nh¸nh, cöa hµng b¸n lÎ b»ng c¸ch huy ®éng vèn nhµn rçi tõ c¸c cæ ®«ng hoÆc ®i vay ®Ó ®Çu t­ më réng nÕu ng©n s¸ch kh«ng ®ñ ®¸p øng. Nh­ vËy c«ng ty cÇn cã thªm mét cÊp qu¶n lý n÷a. CÊp qu¶n lý nµy gióp c¸c cöa hµng cã kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc kinh doanh thèng nhÊt, ho¹t ®éng nhÞp nhµng, cã thÓ hç trî bæ sung cho nhau. Ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc trªn thÞ tr­êng ®ã, dÔ dµng trong qu¶n lý c¸c cöa hµng v× c¸c cöa hµng kÕt hîp víi nhau ®· cã mét cÊp qu¶n lý ®iÒu hµnh chØ ®¹o riªng. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng gióp ®¸p øng tèt nhu cÇu, ®ãn ®Çu sù ph¸t triÓn vµ nh÷ng xu h­íng míi biÕn ®éng trong t­¬ng lai ®Ó phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. II.1.4. Lùa chän thµnh viªn tham gia kªnh: Më réng thÞ tr­êng lµ tÊt yÕu kh¸ch quan khi mét c«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu nhÊt ®Þnh vµ cã ®ñ kh¶ n¨ng më réng s¶n xuÊt kinh doanh. §èi víi C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi th× viÖc më réng thÞ tr­êng ra c¸c tØnh nh­ H¶i Phßng, Nam §Þnh, H­ng Yªn, §µ N½ng vµ c¸c tØnh kh¸c lµ hÕt søc cÇn thiÕt v× víi tiÒm lùc cña m×nh c«ng ty hoµn toµn cã thÓ ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu tiÒm n¨ng rÊt lín ë c¸c khu vùc nµy. Nh­ng ®©y lµ thÞ tr­êng míi ®èi víi c«ng ty nªn viÖc lùa chän thµnh viªn tham gia kªnh lµ hÕt søc quan träng bao gåm viÖc lùa chän c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc, cöa hµng, xÝ nghiÖp ®ßi hái c«ng ty cÇn xem xÐt kü nh»m môc ®Ých tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ mµ vÉn cã thÓ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Kªnh b¸n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ vµ hîp lý th× ®ßi hái c¸c thµnh viªn trong kªnh ph¶i lµ nh÷ng m¾t xÝch quan träng cÇn ®­îc tuyÓn chän kü l­ìng vµ cã sù kÕt hîp gi÷a c¸c m¾t xÝch nµy mét c¸ch nhuÇn nhuyÔn gióp cho cç m¸y cña kªnh ho¹t ®éng mét c¸ch tr¬n tru vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. ViÖc lùa chän thµnh viªn cña hÖ thèng kªnh b¸n hµng th× c«ng ty ph¶i trùc tiÕp vµ chñ ®éng thùc hiÖn. C¸c thµnh viªn trong kªnh cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña mäi doanh nghiÖp, viÖc lùa chän ®óng thµnh viªn trong kªnh tiªu thô kh«ng nh÷ng n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mµ cßn gióp n©ng cao h×nh ¶nh vµ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trong lßng kh¸ch hµng. Víi hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ cÇn ­u tiªn ®Õn nh÷ng cöa hµng cã nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng kim khÝ. C¸c cöa hµng b¸n lÎ trong hÖ thèng ph¶i cã ®­îc mèi liªn hÖ c¶ vÒ ®Þa lý vµ viÖc tæ chøc kinh doanh b¸n hµng ®Ó khi cÇn thiÕt cã thÓ hç trî kÞp thêi cho cöa hµng kia. Víi ®¬n vÞ trùc thuéc lµ c¸c xÝ nghiÖp ph¶i n»m ë vÞ trÝ thuËn tiÖn vÒ giao th«ng ®Ó dÔ dµng qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng. Th«ng tin cÇn lu«n ®­îc cËp nhËt nh­ gi¸ c¶, l­îng nhËp kho, l­îng tån kho, doanh sè b¸n tõng cöa hµng vµ th«ng tin tõ c¸c v¨n phßng trªn c«ng ty. C«ng ty cã thÓ më réng hÖ thèng kªnh tiªu thô ®Õn c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng nhá lÎ b»ng c¸ch th«ng qua xuÊt hµng cho c¸c ®¹i lý b¸n lÎ t¹i c¸c ®Þa ®iÓm khu vùc trong toµn quèc. C¸c c¸n bé ®iÒu hµnh c¸c xÝ nghiÖp trùc thuéc ®ßi hái ph¶i cã n¨ng lùc l·nh ®¹o, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o vµ cã kh¶ n¨ng cËp nhËt th«ng tin vÒ gi¸ c¶ vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm. C«ng ty ph¶i cã ph­¬ng ph¸p cô thÓ ®Ó qu¶n lý c¸c thµnh viªn trong kªnh, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn ph¸t triÓn vµ t¹o mèi liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn kh«ng nh÷ng trong cïng kªnh b¸n hµng mµ c¶ c¸c kªnh kh¸c. CÇn cã nguån tµi chÝnh dù tr÷ nhÊt ®Þnh ®Ó cã thÓ më réng lùa chän thªm mét sè thµnh viªn míi cña kªnh nÕu thÊy cÇn thiÕt. ViÖc më réng hÖ thèng kªnh gióp c«ng ty th©m nhËp thÞ tr­êng b¸n lÎ dÔ dµng h¬n do tËn dông ®­îc c¸c ®¹i lý ®· cã kinh nghiÖm trong thÞ tr­êng ®Þa ph­¬ng. II.1.5. Nguån cung øng vµ chÝnh s¸ch gi¸: C«ng ty cÇn cã tinh thÇn th¼ng th¾n nh×n nhËn, ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n thùc tr¹ng vµ kh¸ch quan t×nh h×nh ®Ó ®Þnh h­íng vµ cã c¸c quyÕt s¸ch phï hîp trong kinh doanh. C«ng ty cÇn cã chñ tr­¬ng nhËp khÈu theo n¨ng lùc b¸n hµng vµ thÞ phÇn cña ®¬n vÞ m×nh, x¸c ®Þnh kh«ng mua nhËp khÈu ®Ó tån kho chê gi¸ lªn trong t×nh h×nh hiÖn t¹i v× kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty kh«ng cho phÐp nhËp khÈu l« lín. C«ng ty nªn tiÕp tôc ®Èy m¹nh chÝnh s¸ch kho¸n ®Ó c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc chñ ®éng vµ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. TÝch cùc ®iÒu tra, n¾m b¾t nhu cÇu cô thÓ cña ng­êi tiªu dïng, cña c«ng tr×nh ®Ó ®­a ra ®­îc nhu cÇu mua hµng vµ duy tr× mét møc tån kho chiÕm l­îng hîp lý víi ®iÒu kiÖn vµ ®Æc ®iÓm cña c«ng ty. CÇn tham gia ®Êu thÇu, chµo hµng c¹nh tranh t¹i mét sè c«ng tr×nh lín, träng ®iÓm cña nhµ n­íc. MÆt kh¸c, c«ng ty më réng quyÒn chñ ®éng cho c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc trong giao dÞch t¹o nguån hµng nhËp khÈu ®Ó cã ®iÒu kiÖn lùa chän nguån hµng tèt nhÊt cã thÓ. Qua ®ã gi¶m phÇn nµo sù phô thuéc vµo nguån thÐp nhËp khÈu tõ Trung Quèc, gióp c«ng ty cã thÓ lµm chñ chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. II.2. Gi¶i ph¸p cô thÓ: Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: * C¨n cø ®Ò ra biÖn ph¸p: Tr­íc ®©y, khi nÒn kinh tÕ cßn trong thêi kú bao cÊp ng­êi tiªu dïng phô thuéc vµo ng­êi s¶n xuÊt nªn kh«ng cÇn qu¶ng c¸o th× vÉn b¸n ®­îc hµng. HiÖn nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t nªn viÖc qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm trë thµnh vÊn ®Ò ®­îc coi träng. Thùc tÕ cho thÊy ngay c¶ khi s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ b¸n hîp lý nh­ng nÕu thiÕu qu¶ng c¸o th× tiªu thô s¶n phÈm sÏ cßn h¹n chÕ. Trong nh÷ng n¨m võa qua, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi kh«ng ®­îc chó träng. ChÝnh v× vËy mµ ®èi t­îng nhËn qu¶ng c¸o rÊt nhá hÑp. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh kh«ng ph¶i lµ mét h×nh thøc míi mÎ nh­ng thùc sù lµ mét ph­¬ng tiÖn cÇn thiÕt, h÷u hiÖu. Qu¶ng c¸o qua ti vi cã kh¶ n¨ng kÕt hîp kh¸ hoµn chØnh gi÷a ©m thanh vµ mµu s¾c, hµnh ®éng vµ ng«n ng÷ t¸c ®éng ®Õn c¶m xóc, hÊp dÉn sù chó ý vµ cã ph¹m vi bao qu¸t réng. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh nh»m gióp cho kh¸ch hµng dÔ nhí ®Õn c«ng ty vµ dÔ dµng ®¹t ®­îc môc ®Ých ®Ò cao h×nh ¶nh cña c«ng ty trong trÝ nhí kh¸ch hµng. * Néi dung thùc hiÖn: Thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ c«ng ty còng nh­ s¶n phÈm mµ c«ng ty cung cÊp, giíi thiÖu mét sè øng dông cña c¸c s¶n phÈm . C«ng viÖc nµy sÏ do phßng kinh doanh cña c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn. Thêi gian thùc hiÖn sÏ diÔn ra vµo c¸c th¸ng cuèi n¨m. Thuª c«ng ty qu¶ng c¸o vµ thiÕt kÕ qu¶ng c¸o. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty t­ nh©n, c¸c ®µi truyÒn h×nh, h·ng phim truyÖn ®¶m nhËn c«ng viÖc nµy. C«ng ty cã thÓ lùa chän trong sè ®ã, cô thÓ lµ trung t©m qu¶ng c¸o vµ ph¸t thanh ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi. ThiÕt kÕ cïng víi c«ng ty qu¶ng c¸o triÓn khai thùc hiÖn quay qu¶ng c¸o. §¨ng ký qu¶ng c¸o víi ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi vµ ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam. X¸c ®Þnh chi phÝ qu¶ng c¸o ®Ó tõ ®ã ®­a ra thêi gian vµ tÇn suÊt ph¸t sãng cña ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. §èi víi ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam vµ truyÒn h×nh Hµ Néi tÇn suÊt ph¸t sãng lµ 4-5 lÇn trong mét tuÇn. Thêi gian ph¸t vµo buæi tèi trong ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o gi÷a hai tËp phim. §©y lµ kho¶ng thêi gian mµ x¸c suÊt ng­êi xem lµ lín nhÊt. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®èi víi kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Kinh phÝ thùc hiÖn: Chi phÝ thùc hiÖn cho thiÕt kÕ vµ thùc hiÖn qu¶ng c¸o:45 triÖu ®ång. Chi phÝ ph¶i tr¶ cho c¸c ®µi truyÒn h×nh trong thêi gian 1 th¸ng. B¶ng: Chi phÝ ph¶i tr¶ cho c¸c ®µi truyÒn h×nh TT C¸c ®µi truyÒn h×nh Sè buæi §¬n gi¸ Thêi l­îng ph¸t(gi©y) Kinh phÝ(VN§) 1 THVN 30 2.970.000 30 89.100.000 2 THHN 20 1.320.000 30 26.400.000 Céng 115.500.000 Tæng kinh phÝ thùc hiÖn cho ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trong 1 th¸ng lµ: 45.000.000 +115.500.000 = 160.500.000 triÖu ®ång * Dù kiÕn lîi nhuËn thu ®­îc: Th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ®µi truyÒn h×nh, kh¸ch hµng cã ®­îc nguån th«ng tin dåi dµo vÒ doanh nghiÖp còng nh­ c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang cung cÊp. Kh¸ch hµng cã thÓ t×m thÊy c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ m×nh cÇn sö dông nhê vËy doanh thu tiªu thô t¨ng lªn 17% trong 6 th¸ng ®Çu n¨m 2007 tøc lµ t¨ng thªm 81,5626 tû Doanh thu 6 th¸ng ®Çu n¨m 2006: 479,78 tû Lîi nhuËn 6 th¸ng ®Çu n¨m 2006: 5,46804 tû Tû suÊt: Lîi nhuËn/ Doanh thu 6 th¸ng ®Çu n¨m 2006 lµ: 1,14% Lîi nhuËn dù kiÕn thu ®­îc: 81,5626 *1,14% - 0,1605 =0,7693 tû KÕt qu¶ mµ biÖn ph¸p ®em l¹i lµ kh«ng lín nh­ng c«ng ty ®· thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¸c gãp phÇn ®¸p øng môc tiªu cña c«ng ty trong c¸c n¨m tíi. * KÕt qu¶ cña biÖn ph¸p: - N©ng cao vÞ thÕ, h×nh ¶nh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. - Më réng thÞ tr­êng tiªu thô. - T×m kiÕm ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi, tiÒm n¨ng. - Doanh thu t¨ng, lîi nhuËn cña c«ng ty t¨ng lªn. KÕt luËn Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng d­íi sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp ®ang cã m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi, nh­ng còng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n tõ sù t¸c ®éng cña quy luËt c¹nh tranh. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng, v­ît qua sù chän läc kh¾t khe cña thÞ tr­êng, kh¼ng ®Þnh vai trß vµ vÞ trÝ cña m×nh th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn kinh doanh, trong ®ã ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong lÜnh vùc nµy c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét c«ng cô ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ®ã. Tuy nhiªn trong tõng giai ®o¹n kh¸c nhau, c¸c biÖn ph¸p ®­îc vËn dông ®Ó ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng còng kh¸c nhau. Víi nh÷ng thu l­îm nÒn t¶ng vÒ doanh nghiÖp cã ®­îc sau khi hoµn thµnh b¸o c¸o thùc tËp, em ®· chän ®Ò tµi :“ Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi”. §©y kh«ng ph¶i lµ ®Ò tµi nghiªn cøu míi mÎ ®èi víi sinh viªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh song nã còng kh«ng bao giê lµ vÊn ®Ò l¹c hËu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®å ¸n cña m×nh, em ®· cè g¾ng t×m hiÓu, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh sö dông c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi. Tõ ®ã em ®· m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty. Do thêi gian cã h¹n vµ tr×nh ®é b¶n th©n cßn nhiÒu h¹n chÕ song em hy väng nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña m×nh sÏ gióp Ých phÇn nµo cho c«ng ty ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o TrÇn Duy V©n, c¸c thÇy c« gi¸o trong bé m«n Qu¶n trÞ kinh doanh cïng toµn thÓ c¸c c« chó c©n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi ®· tËn t×nh h­íng dÉn vµ gióp ®ì em trong suèt thêi gian thùc tËp vµ qu¸ tr×nh lµm ®å ¸n tèt nghiÖp nµy. Hµ Néi, ngµy… th¸ng…n¨m 2007 Sinh viªn thùc hiÖn Qu¶n Thu HuyÒn Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Bµi gi¶ng qu¶n trÞ marketing – Gi¶ng viªn Ng« Thanh Hoa - §¹i häc giao th«ng vËn t¶i. Xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i ë ViÖt Nam- NguyÔn ThÞ Xu©n H­¬ng. XÝ nghiÖp võa vµ nhá lµm qu¶ng c¸o nh­ thÕ nµo? – NguyÔn Kh¾c Kho¸i. Kü thuËt qu¶ng c¸o – Huúnh V¨n Tßng. Qu¶ng c¸o ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm- NguyÔn ThÞ Lµnh. Website: bwportal.com.vn ._.