Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty cổ phần kết cấu thép và xây lắp công nghiệp Hà Nội

ớc quyết định tất cả các vấn đề kinh doanh như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phân phối, giá cả, số lượng... và doanh nghiệp sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ. Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, không được quan tâm và thúc đẩy. Hiện nay, môi trường kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế thị trường để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợi nhuận để có thể tồn tại và đứng vững. Thị trường là thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá. Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, nó là nguồn quan trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuất mở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp...Vì vậy, để có thể đứng vững trên thương trường, thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến bán hàng, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Công ty đã sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng như một công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội nói chung và các nhân viên phòng kế hoạch – kinh doanh nói riêng, cùng với sự hướng dẫn của các thầy cô giáo, em đã chọn đề tài: “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội”. Đề án tốt nghiệp của em gồm những phần chính sau: - Lời mở đầu - Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán. - Chương II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội. - Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội. - Phần kết luận - Phần tài liệu tham khảo - Phần phụ lục Với tư cách là một nghiên cứu đầu tay, và do thời gian cũng như kiến thức có hạn đề án này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để đề án được hoàn thiện hơn. Hà Nội, ngày ......tháng........năm 2007 Sinh viên thực hiện Nguyễn Trung Tâm Phần I : Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán I . Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và việc ứng dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật vào sản xuất làm cho tình hình thị trường có nhiều thay đổi rõ rệt. Trên thị trường, các sản phẩm được đa dạng hoá ở mức độ rất cao, có rất nhiều sản phẩm mới ra đời mà người tiêu dùng không biết đến sự có mặt của chúng. Trong tình hình đó, các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng. Mặt khác, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, thì nhu cầu tiêu dùng của thị trường cũng ngày càng phát triển. Nhu cầu này không chỉ giới hạn ở việc tăng lên của số lượng và chất lượng hàng hoá cung ứng, mà còn thể hiện ở việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu tiêu dùng của sản phẩm trong các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Trong nhiều trường hợp, các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thoả mãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng để thúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. I.1. Khái niệm về xúc tiến bán Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp Marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin. Có năm hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyễn mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. Mỗi hình thức có một đặc điểm riêng khiến cho nó có thể phát huy tác dụng tốt nhất trong những hoàn cảnh cụ thể. Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến bán, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng I.2. Mục đích của xúc tiến bán Xúc tiến bán có ba mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở. Tầm quan trọng của mỗi mục đích tuỳ thuộc vào hoàn cảnh của doanh nghiệp. Một sản phẩm có tính năng rất tuyệt vời sẽ không có ai mua nếu như không ai biết nó là gì, được bán ở đâu, tính năng của nó như thế nào. Do các kênh phân phối thường dài, một sản phẩm phải trải qua nhiều cấp trung gian mới đến tay người sử dụng cuối cùng. Vì lẽ đó, nhà sản xuất cần thông báo cho cả nhà trung gian lẫn người sử dụng cuối cùng về sản phẩm của mình. Sự cạnh tranh ngày càng tăng lên giữa các hãng đã tạo nên sức ép ghê gớm đối với các doanh nghiệp. Không chỉ thông báo cho người tiêu dùng, các doanh nghiệp còn cần phải chứng minh sự ưu việt của sản phẩm của họ trước khách hàng, làm cho họ tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đáp ứng yêu cầu khách hàng tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh. Đó là mục đích thuyết phục của xúc tiến bán. Những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần được nhắc nhở để cho họ khỏi quên về sự sẵn có của sản phẩm này trên thị trường cũng như khả năng đáp ứng yêu cầu của sản phẩm. Những hoạt động như thế nhằm giữ chân khách hàng, làm cho họ ít suy nghĩ về sản phẩm cạnh tranh và tiếp tục mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp khi có nhu cầu. I.3 . Nội dung của hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán. I.3.1. Quảng cáo a. Khái niệm Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí) biển hiệu ngoài trời (panô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, catalô, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàng rất quan trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa to lớn trong hoạt động kinh doanh. Trong các hoạt động xúc tiến bán thì quảng cáo là hoạt động xúc tiến quan trọng nhất. Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ được của nhà kinh doanh tăng lên rõ rệt. Quảng cáo còn là phương tiện quan trọng giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược Marketing như: lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. b. Chức năng - Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp. - Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ - Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng c. Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, chương trình quảng cáo cần thực hiện tốt những yêu cầu và nguyên tắc sau đây: - Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao. - Quảng cáo phải bảo đảm tính nghệ thuật, kích thích mua hàng. - Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý. - Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ. - Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. d. Phương tiện quảng cáo Phương tiện quảng cáo bao gồm các công cụ và cách thức chuyển tải thông tin từ nhà sản xuất đến với khách hàng. Để chọn phương tiện quảng cáo thì doanh nghiệp cần rõ mình muốn vươn tới tầm ảnh hưởng nào, với tần số lặp lại bao nhiêu và mức tác động cần có để đạt được những mục tiêu quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo gồm rất nhiều loại phong phú và đa dạng. Những phương tiện thường được sử dụng để quảng cáo gồm có: * Phương tiện in ấn: báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp. - Báo chí: có rất nhiều loại báo chí: báo hàng ngày, hàng tuần, các chuyên san,...ưu điểm của quảng cáo trên báo là đảm bảo đưa những thông tin quảng cáo tới khu vực thị trường đã chọn theo vị trí địa lý. Mặt khác, quảng cáo trên báo thường dễ chuẩn bị và tương đối ít tốn kém khi sử dụng có lựa chọn. Hạn chế lớn nhất của quảng cáo trên báo là thời gian sống của quảng cáo quá ngắn và tính chất địa phương rõ nét của nó. - Tạp chí được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng. Quảng cáo trên tạp chí có tính chọn lọc địa bàn và công chúng, độ tin cậy và uy tín cao, khả năng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều độc giả trung thành. Tuy nhiên khoảng thời gian giữa hai lần xuất bản thường dài, và có nhiều số xuất bản vô ích, không đảm bảo về vị trí quảng cáo. - Quảng cáo qua ấn phẩm gửi trực tiếp như thư từ, thông báo, hồ sơ tài liệu, tập san, và quảng cáo in rời.... Quảng cáo bằng hình thức này thường gây ấn tượng mạnh cho khách hàng tuy nhiên số lượng người nhận quảng cáo bị hạn chế, chi phí quảng cáo khá cao. * Phương tiện phát thanh, truyền hình: Radio, tivi - Tivi: Quảng cáo qua ti vi có khả năng kết hợp khá hoàn chỉnh giữa âm thanh và màu sắc, hành động và ngôn ngữ, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sự chú ý và có phạm vi bao quát rộng. Nhược điểm của hình thức này là chi phí quá cao, ít có tính chọn lọc khán giả. - Radio:là phương tiện truyền thông có tính đại chúng, có tính chọn lọc địa bàn và công chúng, chi phí thấp song sức thu hút của phương tiện quảng cáo này lại kém do chỉ có âm thanh, không có cấu trúc chuẩn, tiếp xúc thoáng qua. * Quảng cáo ngoài trời và các phương tiện quảng cáo khác - Biển quảng cáo, pano, áp phích: quảng cáo bằng hình thức này có lợi thế là thời gian tồn tại lâu, khả năng chọn vị trí cao, chi phí thấp. Ngoài các phương tiện trên các nhà kinh doanh còn sử dụng và sáng tạo nhiều loại hình quảng cáo phong phú như: quảng cáo bằng đèn neon, người máy quảng cáo, quảng cáo bao bì... I.3.2. Bán hàng trực tiếp a. Khái niệm và những ưu nhược điểm của bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc thông qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập trung những người mua triển vọng. Bán hàng trực tiếp hoàn toàn đối lập với các hình thức quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng hay marketing trực tiếp. Nó cho phép người thuyết trình thấy được những phản ứng từ phía khách hàng khi nhân viên này giới thiệu sản phẩm. Vì lẽ đó, bán hàng trực tiếp được coi là một kênh thông tin hai chiều. Cách thức truyền thông này làm cho bán hàng trực tiếp linh hoạt hơn các công cụ xúc tiến bán khác. Nhờ nghiên cứu địa điểm của khách hàng trước khi thuyết trình hoặc nhờ thấy được phản ứng của khách hàng trong khi thuyết trình, nhân viên bán hàng có thể thay đổi nội dung và phương pháp thuyết trình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Bán hàng trực tiếp có tính chọn lọc đối tượng tiếp xúc cao, nhờ đó giảm được những chi phí truyền thông cho những người không có quan tâm thực sự đến việc mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp. Một ưu điểm khác của bán hàng trực tiếp là thực sự tạo nên doanh số. Quảng cáo hay quan hệ công chúng có thể dịch chuyển khách hàng tiềm năng tới trạng thái gần quyết định mua hơn, còn bán hàng trực tiếp sẽ khiến khách hàng tiềm năng phải hành động do khả năng thuyết phục của bán hàng trực tiếp cao. Hạn chế chủ yếu của bán hàng trực tiếp có chi phí cao do doanh nghiệp phải trả nhiều chi phí lớn như chi phí tuyển dụng, đào tạo, tài liệu chào hàng cũng như hoa hồng hay tiền thưởng cho nhân viên bán hàng. b. Phạm vi của bán hàng trực tiếp Có hai kiểu bán hàng trực tiếp: bán hàng trong cửa hàng và bán hàng ngoài thực địa. Công việc bán hàng trong cửa hàng thường đơn giản hơn rất nhiều so với bán hàng ngoài thực địa. Các lực lượng bán hàng ngoài thực địa thường đại diện cho nhà sản xuất hay nhà bán sỉ để bán sản phẩm cho những khách hàng công nghiệp chứ không phải là các hộ gia đình. Trong một số ít trường hợp, lực lượng bán hàng cũng bán sản phẩm cho các hộ gia đình và người tiêu dùng cá nhân. c. Quá trình bán hàng trực tiếp Quá trình bán hàng trực tiếp là một trình tự logic gồm bốn bước mà nhân viên bán hàng cần thực hiện khi chào hàng trước các người mua tiềm năng. Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trực tiếp Tiền tiếp cận Thuyết trình Dịch vụ hậu mãi Thăm dò Bước đầu tiên trong qui trình bán hàng là thăm dò. Nó bao gồm việc nhận dạng khách hàng tiềm năng và thẩm tra tư cách như là xác định về sức mua, quyền hạn và sự sẵn lòng mua. Tiền tiếp cận: trước khi tới thăm một khách hàng triển vọng, nhân viên bán hàng cần học thuộc lòng và nắm vững tất cả các thông tin, thói quen, sở thích về những cá nhân hay công ty mà họ sắp tiếp xúc. Thuyết trình bán hàng là hoạt động chính diễn ra trong các lần liên lạc với khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể áp dụng mô hình AIDA để dẫn người mua đi qua từng cấp độ sẵn sàng mua nhằm đạt được mục tiêu của mình. - Chữ A (Attention) gây sự chú ý - Chữ I (Interest) gợi mối quan tâm - Chữ D ( Desire) tạo nên ước muốn - Chữ A (Action) dẫn tới hành động Dịch vụ hậu mãi: công việc bán hàng hiệu quả không dừng lại sau khi đã có được đơn đặt hàng từ khách hàng triển vọng. Sau khi có được đơn đặt hàng sẽ là một quá trình gồm rất nhiều hoạt động sau bán hàng nhằm xây dựng tiếng tốt về doanh nghiệp, xoá bỏ sự bất ổn về tâm lý và chuẩn bị cho những thương vụ tương lai. I.3.3. Khuyến mãi a.Khái niệm Khuyến mãi là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mãi có thể định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, sổ xố, cuộc thi có thưởng, triển lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mãi. b. Mục tiêu khuyến mãi Có ba loại mục tiêu chung là: - Kích thích nhu cầu của khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng cá nhân. - Cải thiện kết quả hoạt động marketing của nhà trung gian và lực lượng bán hàng. - Hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng. Những mục tiêu cụ thể hơn là: - Khuyến khích dùng thử sản phẩm mới - Thay đổi thói quen mua sắm - Hấp dẫn những khách hàng mới - Kích thích khách hàng mua nhiều hơn - Chống lại các hoạt động khuyến mãi của đối thủ - Tăng cường việc mua sắm theo cảm xúc bất chợt - Tăng cường sự hợp tác từ nhà bán lẻ c. Lựa chọn công cụ khuyến mãi Để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu xúc tiến bán thì việc quyết định nên sử dụng công cụ khuyến mại nào là một bước rất quan trọng. Các yếu tố cần xem xét bao gồm: - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: người tiêu dùng, nhà trung gian ? người lao động chân tay hay tầng lớp có thu nhập cao. - Mục tiêu khuyến mãi của doanh nghiệp - Đặc điểm của sản phẩm - Chi phí của công cụ - Tình hình kinh tế hiện tại Đối với người tiêu dùng công cụ khuyến mãi thường được sử dụng là: thẻ khuyến mãi, tăng số lượng giá không đổi, sổ xố, cuộc thi, trình diễn tại điểm mua sắm, trình diễn sản phẩm, triển lãm thương mại, hội chợ, bán hàng kèm quà tặng, hồi khấu tiền mặt, hàng phát tặng miễn phí. Đối với các nhà trung gian thường áp dụng các hình thức: triển lãm thương mại, hội chợ, tặng sản phẩm miễn phí, cuộc thi bán hàng, đào tạo nhân viên cho nhà trung gian, giảm giá vì quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất... I.3.4. Quan hệ với công chúng Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành làng hoặc tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hóa. Quan hệ công chúng của doanh nghiệp có nhiều mục đích, kể cả đạt được việc tuyên truyền thuận lợi cho doanh nghiệp, tạo nên một hình ảnh tốt cho doanh nghiệp và xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi với doanh nghiệp. Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ công chúng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bán hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của các hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp hoặc có thể phát huy trong một thời gian dài. Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú, đa dạng được thực hiện bằng các hình thức chủ yếu sau đây: - Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất - Tổ chức hội nghị của các nhà trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, đại lý) - Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung gian phân phối - Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổ chức cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt là các nhà chính trị, ngoại giao, các nghệ sĩ, vận động viên nổi tiếng. - Giải quyết tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp. I.3.5. Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua tivi và internet marketing( bán hàng trực tuyến). - Bán hàng qua thư: thông qua bưu điện doanh nghiệp gửi đến các khách hàng những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm máy tính về hình ảnh và các sản phẩm của công ty. Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục đã gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công cụ và lợi ích của thiết bị tập thể dục ở nhà, trung tâm Metro gửi các tờ quảng cáo giới thiệu các loại sản phẩm trong tuần và giá của các sản phẩm đó tới các khách hàng... Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm. - Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền thanh, truyền hình...qua đó khách hàng cũng có thể khiếu nại và góp ý về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. - Bán hàng qua catalog: catalog là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hóa, kèm theo là các thông số được minh hoạ bằng hình ảnh, màu sắc, trên catalog có in địa chỉ và điện thoại của doanh nghiệp để khách hàng có thể liên lạc, giao dịch với doanh nghiệp. Catalog được gửi tới khách hàng qua đường bưu điện hoặc do nhân viên công ty trực tiếp mang tới. I.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán Sự kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp được gọi là hỗn hợp xúc tiến bán. Có bốn nhóm yếu tố cần xem xét khi quyết định hỗn hợp xúc tiến bán là thị trường mục tiêu, bản chất của sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và lượng tiền sẵn có dành cho xúc tiến bán. I.4.1. Thị trường mục tiêu ít nhất có bốn biến số ảnh hưởng đến phương pháp xúc tiến đối với một thị trường cụ thể - Mức độ sẵn sàng mua: một thị trường mục tiêu có thể nằm ở một trong năm giai đoạn sẵn sàng như sau: biết, hiểu, bị thuyết phục, mua, mua tiếp. Quảng cáo và quan hệ công chúng có vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn nhận biết. Giai đoạn hiểu và bị thuyết phục bị ảnh hưởng mạnh của quảng cáo và chào hàng trực tiếp. Việc thuyết phục khách hàng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp, sau đó tới quảng cáo và khuyến mại. Việc mua tiếp cũng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp, sau đó mới tới quảng cáo và khuyến mại. Tóm lại quảng cáo và quan hệ công chúng là hiệu quả nhất ở giai đoạn đầu của quá trình ra quyết định mua sắm, còn chào hàng trực tiếp và khuyến mãi là hiệu quả nhất ở giai đoạn sau. - Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng trực tiếp có thể phù hợp trong một khu vực địa lý nhỏ trong khi quảng cáo có nhiều ưu thế hơn đối với những khu vực địa lý rộng. - Loại khách hàng: Những người tiêu dùng cá nhân và các nhà trung gian đôi khi mua cùng một loại sản phẩm như nhau, nhưnh họ đòi hỏi các hình thức xúc tiến bán khác nhau. Một thị trường chỉ gồm một loại khách hàng sẽ có hỗn hợp xúc tiến bán khác với một thị trường bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau. - Mức độ tập trung của thị trường. Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích cũng là một cân nhắc. Khi mức độ tập trung cao bán hàng trực tiếp là hiệu quả hơn quảng cáo. Khi mức độ tập trung thấp, tức là số lượng khách hàng nhiều, quảng cáo lại tỏ ra hiệu quả hơn. I.4.2. Đặc điểm của sản phẩm Những đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp bán sẽ ảnh hưởng đến cách thức xúc tiến bán. - Giá trị đơn vị: những sản phẩm có giá trị thấp thường không phức tạp về tính năng, đem lại ít rủi ro cho người mua, doanh nghiệp cần hấp dẫn đại chúng mới có thể hoà vốn và có lời. Do đó, quảng cáo là phương tiện xúc tiến chủ yếu. Ngược lại, những sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường phức tạp về tính năng và người mua sẽ đối mặt với rủi ro cao hơn, khi đó bán hàng trực tiếp nên sử dụng nhiều. - Mức độ cá thể hoá: nếu một sản phẩm cần phải thích nghi với những nhu cầu riêng của khách hàng chứ không có những đặc điểm tiêu chuẩn, thì bán hàng trực tiếp là cần thiết. Ngược lại đối với những sản phẩm có tính tiêu chuẩn cao, quảng cáo nên được chú trọng. - Các dịch vụ trước và sau bán hàng: những sản phẩm cần được trình diễn trước bán hàng hoặc các dịch vụ sau bán hàng để nó thường xuyên hoạt động tốt rất cần bán hàng trực tiếp. I.4.3. Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Việc sản phẩm nằm ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống cũng quyết định phương tiện xúc tiến bán nào được dùng nhiều hơn. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo quan hệ công chúng có hiệu quả cao, sau đó là khuyến mãi và chào hàng trực tiếp. Trong giai đoạn tăng trưởng, tất cả các công cụ đều có hiệu quả thấp đi vì nhu cầu tăng lên do sự truyền miệng. Trong giai đoạn bão hoà, tầm quan trọng được sắp xếp từ cao xuống thấp là: khuyễn mãi, quảng cáo và chào hàng trực tiếp. Tất cả các công cụ đều quan trọng hơn. Trong giai đoạn suy thoái, khuyến mãi tiếp tục có hiệu quả cao, còn quảng cáo và quan hệ công chúng thì giảm hiệu quả, lực lượng bán hàng chỉ nhận được sự chú ý rất ít. I.4.4 Ngân sách xúc tiến bán sẵn có Ngân sách dồi dào hay hạn chế cũng quyết định đến đặc điểm của hỗn hợp xúc tiến bán. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào có thể sử dụng quảng cáo nhiều hơn và trên các phương tiện quảng cáo đắt tiền hơn như quảng cáo liên tục trên tivi so với một doanh nghiệp có ngân sách tiền mặt ít ỏi. Những doanh nghiệp nhỏ và ít vốn thường có xu hướng lựa chọn các phương tiện quảng cáo ít tiền, bán hàng trực tiếp, trình diễn tại nơi mua sắm hoặc tham gia các chương trình khuyến mãi liên kết giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. I.5. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động xúc tiến bán Sau một chu kỳ hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán dưới nhiều hình thức khác nhau, nhà quản lý sẽ phải đánh giá kết quả đạt được và đề ra phương hướng cần phải triển khai trong thời gian tới thông qua các chỉ tiêu: - Doanh số bán hàng của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường doanh nghiệp đang theo đuổi (so sánh số lượng tiêu thụ trước và sau khi thực hiện các hoạt động xúc tiến bán). - Tỷ lệ lợi nhuận có được của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường doanh nghiệp đang theo đuổi. - Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán - Mức độ ổn định của các chỉ tiêu hiệu quả nêu trên qua các thời kỳ áp dụng các hoạt động xúc tiến bán. - Thái độ của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp - Tỷ lệ thị phần chiếm lĩnh được so với đối thủ cạnh tranh khi áp dụng các hoạt động xúc tiến bán. I.6. Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích - Để phân tích kết quả của hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp cần thu thập đầy đủ các thông tin về doanh nghiệp bao gồm các thông tin tổng hợp và chi tiết tài chính như kết quả tiêu thụ, các chi phí thực hiện hoạt động xúc tiến bán, các báo cáo lỗ lãi, báo cáo chào hàng và các báo cáo nghiên cứu marketing trước đây của doanh nghiệp cũng như các cơ quan nghiên cứu chuyên ngành, dữ liệu về các công cụ nghiên cứu xúc tiến bán. - Nghiên cứu tại các thời điểm khác nhau để thấy rõ được mối quan hệ giữa các chỉ tiêu kinh tế, thường nghiên cứu trong một kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là một năm. Nhưng khi nghiên cứu các chỉ tiêu chi tiết có thể lấy số liệu tài chính trong một giai đoạn áp dụng các biện pháp và công cụ xúc tiến bán đó như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp. Nghiên cứu kết quả của các hoạt động xúc tiến bán này với nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng công cụ nào mạnh nhất, tốt nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Bên cạnh đó nguồn dữ liệu marketing bên ngoài doanh nghiệp, các yếu tố khách quan cũng rất quan trọng trong việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán như đối thủ cạnh tranh, môi trường vĩ mô gồm các chính sách xã hội, chính trị, tôn giáo, vị trí địa lý... - Với yếu tố khách hàng căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường, các kết quả nghiên cứu trước đó của doanh nghiệp để phân định hình thức và tiếp cận khách hàng và làm thoả mãn khách hàng. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. II.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi : sản xuất cái gì ? sản xuất như thế nào? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm như thế nào?Tính kinh tế,kỹ thuật của sản phẩm đó?ai là ngươi tiêu thụ những sản phẩm đó?Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở 2 giai đoạn khác nhau: nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường. a. Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường của một doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung,tổng cầu,giá cả và sự vận động của các tham số theo thời gian,từ đó doanh nghiệp mới có những dự định về việc thâm nhập vào thị trường mới và đánh giá lại các chính sách,chiến lược của mình trong thời gian dài đối với thị trường xác định. Nội dung nghiên cứu khái quát thị trường: * Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường: + Quy mô thị trường: Khi xác định quy mô của thị trường,doanh nghiệp sẽ biết đến tiềm năng của thị trường để có phương hướng phát triển.Có thể đánh giá quy mô cảu thị trường qua: - Số lượng sản phẩm tiêu thụ. - Doanh số bán thực tế. + Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nó có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành lên thị trường,cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo các tiêu thức khác nhau: - Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng thay thế . + Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Là nghiên cứu sự biến động theo thời gian của tham số,bộ phận cơ bản của thị trường là: Cung,cầu và giá cả thị trường theo từng giai đoạn.Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác định các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho các hoạt động của mình * Nghiên cứu giá cả thị trường: Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá,các nhân tố ảnh hưởng và dự đoán những diễn biến thị trường giá cả thị trường. * Nghiên các trạng thái của thị trường: Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những laọi hàng hoá chủ yếu.Tồn tại dạng thị trường độc quyền,cạnh tranh có tính độc quyền,cạnh tranh sự hoàn hảo với tưng loại hàng hoá có lợi hay có hại.Xu hướng chuyển hoá của các dạng thị trường,nguyên nhân và tác động của nó. * Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường: Thị trường hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan.Môi trường tác động vào thị trường có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và có thể tác động sấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trường.Do vậy,nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch ,chiến lược kinh doanh cho phù hợp. b. Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,sử dụng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh,chính sách mua bán của các d._.oanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng.Đối với hàng tiêu dùng thì nhu cầu lại phụ thuộc vào sở thích,thị hiếu,thu nhập,lứa tuổi,nghề nghiệp,thói quen.Còn đối với hàng về vật liệu trong sản xuất lại phụ thuộc công nghệ.Người quyết định mua hàng không phải là người trực tiếp mua hàng mà nó phụ thuộc vào yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất của sản phẩm.Khi nghiên cứu chi tiết doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng của thị trường mà doanh nghiệp đạt được,thị trường của các doanh nghiêp khác cùng nghành,so sánh về chất lượng sản phẩm,giá thành sản phẩm,sự phục vụ nhiệt tình của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác,để thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. c. Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Quá trình nghiên cứu thi trường gồm các giai đoạn:Thu thập thông tin,xử lý thông tin và ra quyết định,tuỳ theo từng mặt hàng,điều kiện nhân lực,tài chính của doanh nghiệp,mà người ta sử dụng các phương pháp khác nhau. II.2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng.Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ.Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.Sản phẩm thích ứng bao gồm về lượng,chất lượng và giá cả. * Về mặt lượng:Sản phẩm phải thích ứng với thị trường,Khối lượng sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh.Nếu quy mô thị trường nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị thừa,ứng đọng về vốn dẫn đến hàng dễ giảm phẩm chất,như vây không có hiệu quả cao.Nếu quy mô thị trường lớn mà sản xuất ít se không đủ hàng cung cấp cho thị trường và như vậy không có hiệu quả. * Về mặt chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng được nhu cầu,chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện nhiều mặt khác nhau như :độ nhậy cảm với giác quan của con người.Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở một loại sản phẩm của các hãng khác nhau.Sản phẩm của hãng nào có chất lượng phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì thị trường đó sẽ là một trong những nhân tố quan trọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp đó. *Về giá cả sản phẩm: Giá cả là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy hàng hoá.Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa ngươig mua và người bán.Đối với người bán giá cả phản ánh nguồn thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu,sử dụng sản phẩm của mình cho người mua.Giá càng thấp người mua càng có lợi,người mua được quyền trả giá.Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán. II.3.Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. * Tiếp nhận : Sau khí sản phẩm đã hoàn thành,bộ phận sản xuất chuyển sản phẩm sang kho thành phẩm.Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp nhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ chứng từ đã quy định *Kiểm tra chất lượng sản phẩm: Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải được kiểm duyệt chất lượng đã đạt tiêu chuẩn chưa.Kiểm tra chất lượng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín với khách hàng,nâng cao được ý thức trách nhiệm,tinh thần làm việc,nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên,đó là tiền đề quan trọng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. II. 4. Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ. a. Dự trữ thành phẩm: Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng.Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng. Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động.Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh. b. Định giá tiêu thụ: *Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ: Giá cả là một phạm trù kkinh tế khách quan phát sinh,phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá.Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá nó là mỗi quan hệ với lợi ích kinh tế,là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt bằng kinh doanh.Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho việc cạnh tranh bâừng chất lượng và các hình thức dịch vụ nhưng giá vẫn có vai trò quan trọng.Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được khách hàng chầp nhận.Quyết định một chính sách giá cả đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng,thực hiện mục tiêu lợi nhuận,tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường.Chính sách đúng se phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp. * Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá: + Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến.Người làm giá phải nghiên cứu để xác định những gía mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm.Nhìn chung giá cả càng thấp thì nhu cầu càng cao và ngược lại.Giá và nhu cầu có tỷ lệ nghịch với nhau,tuy nhiên trong trường hợp cụ thể chất lượng hay nhãn hiệu hàng hoá nổi bật hẳn so với các đối thủ cạnh tranh giá cả có thể cao mà vẫn không thay đổi nhu cầu. + Các yếu tố làm giảm tốc độ ảnh hưởng của giá đến khách hàng có thể gồm:tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm,tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sản phẩm tương tự,tác động do sụ khan hiếm của hàng hoá. + Chi phí: Chi phí là một yếu tố đặc biệt qun trọng cần được xem xét khi định giá,trong các điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũng đều phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận. +Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường. Thị trường có các dạng chủ yếu là thị trường cạnh tranh hoàn hảo,thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền,ở mỗi loại thị trường cần có các định giá sao cho phù hợp.Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một tiêu chuẩn để tính toán giá của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ.Việc định giá cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố. +Các yếu tố về luật pháp và xã hội: Khi định giá một yếu tố quan trọng cần được quan tâm là tính hợp pháp của giá.Các mức giá được đặt ra không được phạm vi các quy định của hệ thống luật pháp và không được làm phương hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạnh tranh cuãng như người tiêu thụ. * Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm: + Chính sách giá cao : Tức là giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường.Thông thường chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp kiển soát được thị trường hoặc áp dụng cho những sản phẩm mới mà người sử dụng chưa được biết giá hoặc áp dụng cho những sản phẩm cao cấp.Chính sách này áp dụng để thu lợi nhuận độc quyền. + Chính sách giá theo thị trường : Đây là các định giá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá sản phẩm xoay quanh giá thống trị trên thị trường. + Chính sách giá thấp : Một số doanh nghiệp đang theo đuổi chính sách bán giá nhỏ hơn của giá đối thủ cạnh tranh.Trong trường hợp này chính sách giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường xuyên biến động.Chính sách này thường được áp dụng khí doanh nghiệp muốn tung ra thị trường một khối lượng sản phẩm ra thi trường và muốn bán rẻ hơn để thu hồi vốn.Tuy nhiên,áp dụng chính sách giá thấp thường gây tâm lý nghi ngờ của ngưòi tiêu dùng về chất lượng sản phẩm.Ngoài ra cũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả đũa của họ. II. 5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa chung nhất,dịch vụ có thể được hiểu là hoạt động cung ứng lao động,khoa hoạc kỹ thuật,nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh doanh đời sống vật chất tinh thần,các hoạt động ngân hàng,tín dụng,bảo hiểm.Dịch vụ này có thể xem như những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn thiện,khuếch trương hoạt động sản xuất kinh doanh. * Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp: Quy mô sản xuất ngày càng tăng ,tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,trong đó kể cả hoạt động dịch vụ.Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh trạnh sắc bén của doanh nghiệp.Dịch vụ hỗ trợ cả trước và sau ban hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá được nhanh chóng chính xác.Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có các thông tin về về sản phẩm dịch vụ,các hình thức vận hành.Những dịch vụ sau bán hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua,điều này là yếu tố quan trong nhất để lôi kéo khách hàng troẻ lại với doanh nghiệp. * Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm: - Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sau khi khách hàng đồng ý mua,họ có xu hướng muốn giao hàng càng nhanh càng tốt.Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển,sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải,giảm chi phí lưu thông.Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt việc nghiên cứu thị trường,phục vụ tốt cho khách hàng và nâng cao được sự cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi,tạo nguồn bổ sung cho doanh nghiệp.Doanh nghiệp còn phai chú ý đến khâu lắp đặt khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp,để tạo được sự hài lòng của khách hàng. -Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu : Nhiều loại hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng cần phải qua giai đoạn chuẩn bị cho thích hợp với nhu cầu tiêu dùng.Ví dụ,Sắt thép phải pha cắt thnhf những phối phẩm...Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản. - Dịch vụ bảo hành,thay thế sản phẩm: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm của nhà sản xuất trong một thời gian nào đó.Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lượng hoặc do lỗi nhà sản xuất sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhẵm đảm bảo sản phẩm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.Loại hình dich vụ này nhằm mục đích gây uy tín với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường,kéo khách hàng đến với doanh nghiệp.Dịch vụ này có thể được coi la một công cụ cạch tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. III. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. III.1. Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trước khi ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh: Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh ( lao động,tư liệu lao động,đối tượng lao động)nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt được hiệu quả cao khi sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trinh kinh doanh có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã trình bày ở phần trên,đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh. III.2. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá chính xác,có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết.Các chỉ tiêu đó phải phản ánh được sức sản xuất,suất hao phí cũng như sức sinh lời của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh giá hiệu quả chung. Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra (*) Yếu tố đầu vào Kết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp… Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay…. Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào. Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo: Hiệu quả kinh doanh = Yếu đầu vào (**) Kết quả đầu ra Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào. Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau: a. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối. Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí b. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tương đối - Mức doanh lợi: M1 = Tổng lợi nhuận * 100% Tổng doanh thu Chỉ tiêu cho biết: 1 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận M2 = Tổng lợi nhuận * 100% Tổng vốn kinh doanh Chỉ tiêu này cho biết: 1 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năng suất lao động: W = Tổng doanh thu Tổng số lao động Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu. Ngoài các chỉ tiêu định lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường… - Số vòng quay tồn kho: VTK = Doanh thu thuần Tổng kho bình quân Đây là chỉ tiêu kinh doanh khá quan trọng vì dự trữ nguyên vật liệu là để sản xuất, sản xuất hàng hóa là để tiêu thụ, nhằm đạt mức doanh thu và lợi nhuận cao trên cơ sở đáp ứng nhu cầu thị trường. Quy mô tồn kho của một doanh nghiệp có thể lớn đến mức độ nào điều này tùy thuộc vào việc kết hợp của nhiều yếu tố. Tồn kho cao hay thấp tùy thuộc vào loại hình kinh doanh và thời gian trong năm. Ví dụ: một công ty thương mại cần dự trữ một lượng hàng hóa vào lúc cao điểm trong mùa thì đó là một thế mạnh về tồn kho, nhưng cũng với lượng tồn kho như thế vào cuối mùa lại là điểm yếu trong tình hình tài chính của doanh nghiệp. III.3. Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: Để nâng cao hiệu quả kinh tế tiêu thụ sản phẩm có hai biện pháp quan trọng nhất là : Tăng doanh thu và giảm chi phí. * Biện pháp tăng doanh thu : - Tăng cường chất lượng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản phẩm có thể tiêu thụ được trên thị trường. -áp giá bán linh hoạt: Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng.Nên chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố.Mục tiêu của doanh nghiệp,cung cầu thị trường,khách hàng và nhu cầu của họ.Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận.Do vậy việc thực hiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá,thực hiện mục tiêu lợi nhuận,tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường. - Mở rộng thị trường: Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng và đó là điều kiện để tăng sản lượng bán tăng doanh thu. - Tăng cường quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo.Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.Ngoài những thông tin về sản phẩm bán ra,thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết đeịnh mua.Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau như vô tuyến,áp phích,điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng người.Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như : Hướng dẫn tín dụng niêm yết giá,tổ chức thi đua nội bộ,tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. - Đa dạng hoá các phương thức bán và phương thức thanh toán: Việc đa dạng hoá các phương thức bán hàng như:bán theo hợp đồng và đơn hàng,thuận mua vừa bán,bán đấu giá và xuất khấu hàng bán.làm cho quá trình mua bán được thuận tiện,phù hợp với điều kiện của bên mua cũng như bên bán.Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn.Các phương thức thanh toán:trả bằng séc,hoặc tiền mặt,ngân phiếu,trả ngay hay trả chậm cũng như là yếu tố làm thuận tiện cho quá trình mua bán,việc áp dụng các phương thức thanh toán đa dạng hoá làm cho khách cảm thấy được lợi sẽ có tác dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp. * Biện pháp giảm chi phí : - Giảm chi phí sản xuất trực tiếp: Chi phí sản xuất trực tiếp : Nguyên vật liệu,lao động,máy móc thiết bị là khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất.Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức chặt chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất,giảm phế phẩm,các tổn thất trong quá trình sản xuất,sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp,sử dụng nhiều lần nguyên vật liệu.Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp những nguyên vật liệu đầy đủ về số lượng,chất lượng chủng loại,kịp thời gian yêu cầu,đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh,sử dụng nguyên vật liệu đúng yêu cầu đúng định mức đúng quy trình công nghệ,đúng đối tượng,tổ chức hạch toán kiểm tra phân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên liệu ở doanh nghiệp,bố trí lao động khoa học hợp lý. -Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ: Rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phương tiện vận tải hàng hoá,tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở hai đầu tuyến vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với các cơ quan vận chuyển,sử dụng phương thức vận chuyển tiên tiến. - Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua,tiêu thụ. Tố chức bộ máy kinh doanh và mạng lưỡi kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hang hoá luân chuyển tăng cường quản lý và sủ dụng tốt tài sản dung trong kinh doanh,áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật mới trong bảo quản hàng hoá,tăng cường bồi dưỡng,nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. - Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính: Tính giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty.Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trương,áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác.Ngoài hai biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn có các biện pháp như,tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn,xác định mức và cơ cấu dự trữ hàng hoá phù hợp. Phần II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội I. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội I.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội - Tên công ty: Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội tên viết tắt là HASCO.,JSC được thành lập theo giấy phép kinh doanh số: 0103005263 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 16 tháng 09 năm 2004. Trụ sở tại số nhà 14, dãy 1, TT Binh đoàn 11, tổ 28, Trung Hoà, Cầu Giấy, Hà nội Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội hoạt động theo luật doanh nghiệp, là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất Kết cấu thép tiêu chuẩn, phi tiêu chuẩn và thiết bị nâng hạ có quy mô lớn nhất Việt Nam, với phương châm sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, lấy tôn chỉ và mục đích chất lượng là hàng đầu, thương hiệu nhà thép tiền chế HASCO đã gây được uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Trong quá trình đầu tư, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện hệ thống quản lý chất lượng ISO sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương vàng, ngôi sao chất lượng tại các kỳ triển lãm Quốc tế tại Việt Nam. Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội đã được tổ chức BVQI ( Vương quốc Anh) và Quacert ( Việt Nam) cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. Đây là mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh mới tạo cho công ty thuận lợi phát huy thế mạnh nhưng cũng có rất nhiều khó khăn. Đó là sự cạnh tranh sản phẩm ngày một gia tăng. Năm 2007 đã có nhiều cơ sở trong nước đầu tư sản xuất nhà thép tiền chế, giá đầu tư vật liệu đầu vào tăng cao đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, tạo ra những bất lợi trong quản lý sản xuất và kinh doanh của công ty. Phát huy những thành tích đã đạt được trong những năm trước đó, năm 2007 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác khoa học kỹ thuật nhằm duy trì chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường, khai thác thế mạnh các loại sản phẩm đặc chủng. Duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:2000, coi đó là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để không ngừng phát triển thương hiệu nhà thép tiền chế HASCO lên tầm cao mới. I.2 . Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần Kết cấu thép và XLCN Hà Nội I.2.1. Chức năng Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội đã sản xuất và cung ứng cho thị trường nhiều loại sản phẩm có chất lượng tốt, ổn định bao gồm: Nhà thép tiền chế, cổng trục nâng hạ, thuỷ công cho thuỷ điện, cầu làm bằng kết cấu thép, trạm biến áp dưới 35KV. I.2.2. Nhiệm vụ - Tự tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của công ty. - Sử dụng tối ưu mọi nguồn lực của công ty để phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh. - Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:200 là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để phát triển thương hiệu nhà thép tiền chế HASCO. - Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. - Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên. I.3. Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội I.3.1. Hình thức tổ chức sản xuất Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao gồm 8 phòng ban chức năng, 3 phân xưởng sản xuất lớn chủ yếu và 1 bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Chúng có mối liên quan mật thiết với nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt động dịch vụ để sản xuất ra các vật liệu hàn có chất lượng cao. Ba phân xưởng sản xuất lớn của công ty là phân xưởng cắt phôi, phân xưởng gia kết cấu và phân xưởng sơn làm sạch. Các phân xưởng đều được chia ra thành các tổ chuyên môn như cắt phôi, tổ hàn gá sản phẩm, tổ cơ khí, tổ làm sạch và tổ sơn... I.3.2. Kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội Các sản phẩm của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội đều được sản xuất theo đúng quy trình ISO. Bộ phận sản xuất chính của công ty là các phân xưởng cắt phôi và phân xưởng kết cấu. Bộ phận sản xuất phụ là phân xưởng làm sạch và sơn. Bộ phận phụ trợ là bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Tất cả các phân xưởng này khi tiến hành công việc của mình đều phải tuân theo kế hoạch sản xuất, thực hiện đúng tiến độ theo yêu cầu. Tất cả các bộ phận trên đều có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phân xưởng cắt phôi là phân xưởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sản xuất, bởi vậy khi phân xưởng cắt phôi sản xuất công đoạn đầu xong thì mới chuyển sang công đoạn ở phân xưởng kết cấu hàn gá sản phẩm và làm sạch, sơn. Bộ phận phụ trợ có nhiệm vụ kiểm tra, sửa chữa bảo dưỡng và thay thế khi các thiết bị của phân xưởng cắt phôi, phân xưởng kết cấu và phân xưởng làm sạch, sơn bị hỏng. Ngoài ra bộ phận sửa chữa thiết bị sản xuất còn có nhiệm vụ chế tạo các thiết bị mau mòn để phục vụ sản xuất. I.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội Để thành công trong kinh doanh, hoạt động của mọi doanh nghiệp đều cần được thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc hợp lý và có hiệu quả. Trong các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, hệ thống tổ chức cần phải đảm bảo khả năng thích ứng tốt với các xu hướng vận động, tăng trưởng hay suy thoái trong kinh doanh. Nắm vững điều đó, Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội trong những năm qua đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực về chuyên môn, giỏi nghiệp vụ. Đến nay bộ máy quản lý của công ty đã có những thay đổi hợp lý, được xây dựng theo kiểu trực tuyến, phù hợp với cơ chế thị trường đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty đồng thời đảm bảo tính tập trung thống nhất theo chế độ một thủ trưởng. Ban lãnh đạo của công ty bao gồm: - Một giám đốc: là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty và có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn của công ty. Giám đốc có nhiệm vụ tổ chức bộ máy và tổ chức SX-KD có hiệu quả, chỉ đạo điều hành các phòng ban PXSX thực hiện kế hoạch SXKD, các kế hoạch phát triển dài hạn, mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị , vật liệu phục vụ cho nhu cầu SX và công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm mới ..., lập chính sách chất lượng của công ty, duy trì hệ thống quản lý chất lượng. - Một phó giám đốc: là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều hành công việc sản xuất, là đại diện lãnh đạo về chất lượng. Phó giám đốc có nhiệm vụ tham mưu cho GĐ về xây dựng mục tiêu chất lượng trong từng thời kỳ, chỉ đạo và điều hành các phòng ban phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện KHSX tháng/quý/năm, bảo đảm ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, các công việc liên quan đến đời sống người lao động, các công việc hành chính: mua sắm thiết bị văn phòng... Các phòng ban: - Phòng kỹ thuật chất lượng (KT-CL): +Chức năng: nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, thiết bị máy móc, điện nước..., chất lượng vật tư đầu vào, gia công chế tạo phụ tùng, sửa chữa các thiết bị. + Nhiệm vụ: Quản lý chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất đúng tiêu chuẩn chất lượng qui định, quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp, đào tạo nâng cao tay nghề cho côngn nhân. - Phòng kế hoạch kinh doanh ( KH-KD): là sự sáp nhập giữa phòng kế hoạch vật tư và phòng kinh doanh + Chức năng: lập kế hoạch SX-KD ( mua vật tư, cấp phát vật tư...), bán các sản phẩm của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, kinh doanh các mặt hàng khác do công ty giao cho + Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư phục vụ SXKD, bán sản phẩm do công ty sản xuất ra - Phòng tổ chức nhân sự (TC): + Chức năng: giúp GĐ quản lý về tổ chức nhân sự, đào tạo lao động, tiền lương và các chế độ liên quan đến người lao động. + Nhiệm vụ: Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động để triển khai thực hiện trong công ty, lập các kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo, quy hoạch cán bộ, giúp GĐ trong việc tuyển dụng bố trí lao động, xác định các định mức lao động, đơn giá lương sản phẩm, theo dõi phong trào thi đua trong công ty, thực hiện công tác văn thư lưu trữ... - Phân xưởng cắt phôi(PXCP) + Chức năng: Lựa chọn vật liệu thích hợp, cắt các chi tiết hình thành sản phẩm + Nhiệm vụ: tổ chức thực hiện công việc hoàn thành kế hoạch được giao, đảm bảo đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật tư, nguyên liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn qui định. - Phân xưởng kết cấu( PXKC): + Chức năng: Nhận các chi tiết qua công đoạn cắt phôi, lắp ghép thành sản phẩm hoàn chỉnh bằng hàn gá, mài, nắn. + Nhiệm vụ: giống PXCP - Phân xưởng làm sạch - Sơn (PXLS-S) + Chức năng: Làm sạch sản phẩm bằng hệ thống phun bi, và sơn hoàn thiện. + Nhiệm vụ: giống PXCP và PXKC - Phòng tài vụ( TV): + Chức năng: giúp GĐ về việc quản lý tài chính của công ty. + Nhiệm vụ: Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quá trình sản xuất của công ty. Giúp GĐ kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính của công ty, lập các chứng từ kế toán, báo cáo tài chính đúng biểu mẫu qui định, thanh toán lương thưởng..., cung cấp số liệu cho các phòng có liên quan ... - Ytế: thực hiện việc kiểm tra, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên, cấp cứu tai nạn xảy ra Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội Giám đốc PGĐ kiêm ĐDLĐ về chất lượng Phòng KH-KD Phòng TC PXCB PXES PXDH Phòng TV Ytế Phòng KT-CL I.5. Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trong những năm gần đây, sản phẩm nhà thép tiền chế ở nước ta không ngừng biến động, đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở trong nước đầu tư sản xuất nhà thép tiền chế do đó sự cạnh tranh sản phẩm ngày một gia tăng, giá vật tư đầu vào lại tăng cao. Để khắc phục những khó khăn khách quan, đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đã đầu tư “ Công nghệ và thiết bị sản xuất mới, tiên tiến”. Do đầu tư hạng mục này, năng lực của công ty đã được tăng lên đáng kể qua các năm cụ thể như sau: Bảng 1:Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2004 -2006 TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm So sánh 2004 2005 2006 2005/2004 2006/2005 ± % ± % 1 Tổng sản lượng Tấn 9537 8586 8016 -951 90.03 -570 93.36 2 Doanh thu Tỷ đ 65.61 62.38 80.55 -3.23 95.08 18.17 129.12 3 Tổng chi phí Tỷ đ 64.10 61.00 78.72 -3.1 94.41 17.72 129.05 4 Lợi nhuận Tỷ đ 1.23 1.02 1.82 -0.21 83.04 0.80 178.20 5 Nộp ngân sách Triệu đ 700.3 628.4 416 9 -71.9 89.73 3541 663.35 6 Thu nhập bình quân Triệu đ 2.328 2.108 2.272 -0.22 90.55 0.164 107.78 7 Tổng số lao động Người 338 288 238 -50 85.21 -50 82.64 Nguồn: Phòng Kế toán- Tài chính Qua bảng trên ta thấy tất cả các chỉ tiêu trong năm 2005 đều giảm so với năm 2006 tuy nhiên sang năm 2006 do áp dụng nhiều công nghệ mới hơn nữa là sự chuyển đổi cơ cấu thành công ty cổ phần do vậy công ty đã có sự phát triển vượt bậc .Mặc dù tổng sản lượng vẫn giảm so với năm 2005 song tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty vẫn tăng lên đ._.