Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty DEAWOO-HANEL

hiện nay đang phải đối diện với môi trường kinh doanh ngày càng có nhiều biến động, phức tạp, rủi ro và mang đầy tính cạnh tranh quyết liệt. Một vấn đề đặt ra cho bất cứ một doanh nghiệp nào là phải giải quyết tốt 3 vấn đề: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?. Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp khi đã xác định mặt hàng kinh doanh, có công nghệ sản xuất trong tay và tiến hành sản xuất nhưng vấn đề lại đặt ra cho doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm đó trên thị trường như thế nào? bởi lẽ bán hàng trên thị trường ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ra thị trường ngày càng đa dạng và có chất lượng thoả mãn khách hàng ngày càng cao, cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt. Có nhà kinh tế đã cho rằng:" Bán hàng là một cú nhảy nguy hiểm chết người, cần phải được xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học". Chính vì vậy, ngày nay vấn đề tiêu thụ sản phẩm ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm hơn trong cơ chế thị trường. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những thay đổi nhanh chóng của công nghệ, nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng từ đó giúp cho doanh nghiệp nâng cao được hiệu qủa sản xuất kinh doanh, tạo được chỗ đứng và vị thế của mình trên thị trường. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện nhiều doanh nghiệp do chưa hiểu một cách thấu đáo bản chất của nó, chưa đề ra những biện pháp hữu hiệu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho nên hiệu quả kinh doanh chưa cao. Xuất phát từ thực tế, em nhận thấy rằng vấn đề hiện nay đối với công ty DAEWOO-HANEL là phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, do vậy em đã chọn đề tài:" Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty DAEWOO-HANEL" cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty và đề xuất một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn và chỉ bảo tận tình của thầy giáo GS-TS Nguyễn Đình Phan, cùng tập thể ban lãnh đạo công ty DAEWOO-HANEL đã giúp em hoàn thành chuyên đề này. Kết cấu chuyên đề này bao gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty DAEWOO-HANEL. Chương 3: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty DAEWOO-HANEL. Chương I Những VấN Đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. Vị trí, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng quan trọng của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính-kế toán, quản trị doanh nghiệp. Theo quan niệm của nhà quản trị kinh doanh truyền thống, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau sản xuất chỉ được thực hiện khi đã sản xuất và sản xuất được sản phẩm. Theo quan niệm của quản trị kinh doanh hiện đại thì công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra trước khi tiến hành hoạt động sản xuất . Nếu như thời bao cấp trước đây khi người ta bán như cho thì khách hàng cũng tranh nhau mua hàng. Chính vì thế mà giám đốc các doanh nghiệp có thể yên tâm trên chiếc ghế của mình với bộ mặt "lạnh lùng" ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn. Nhưng ngày nay, trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường các giám đốc đích thực phải lo từng đường đi nước bước cho doanh nghiệp của mình mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Và nếu trước đây khách hàng phải chạy chọt thậm trí van xin mới mua được một ít hàng nhiều khi với chất lượng chẳng ra gì, thậm chí nhiều thứ không cần dùng thì bây giờ họ đã có thể chọn lựa các hàng hoá mà mình thích các thứ mình cần. Họ được coi là ân nhân của các nhà sản xuất, họ là những ông vua, bà chúa thậm chí cao hơn họ là "thượng đế" có quyền đòi hỏi và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia. Cho nên sản xuất ra sản phẩm đã khó tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Thực tế cho thấy sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được vì họ quan niệm không đúng đắn về khâu tiêu thụ sản phẩm do vậy không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. 2. Vị trí vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 2.1 Vị trí, vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các nhà doanh nghiệp và là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin và khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng ngàn, hàng vạn loại khác nhau. Có những sản phẩm vừa mới ra đời thậm chí còn trong trứng nước thì đã có sản phẩm ưu việt hơn nó ra đời làm cho nhu cầu tiêu dùng của con người cũng thường xuyên thay đổi. Hôm qua người ta có thể thoả mãn khi mua được một chiếc xe đạp ngoại nhưng hôm nay người ta chỉ có thể hài lòng khi mua được một chiếc xe gắn máy. Cũng như mấy năm trước đây chiếc tivi đen trắng là ước ao của biết bao gia đình thì ngày nay không mấy ai ở thành phố còn nghĩ tới nó. Cho nên trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là công việc thực sự khó khăn. Trong thực tế có những doanh nghiệp sản phẩm tồn đọng đến hàng tỷ đồng. Để thu hồi vốn doanh nghiệp chịu bán phá giá, chấp nhận thua lỗ. Trong cơ chế thị trường, hoạt động của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào việc tiêu thụ sản phẩm, nhịp độ tiêu thụ sản phẩm quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm. Người sản xuất chỉ có thể và phải bán (cung cấp) cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà mình có. Một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của hoạt động sản xuất phụ thuộc và nhịp độ diễn biến của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Đó chính là sự nghiệt ngã của nền kinh tế thị trường. Sản xuất "cái đầu" đã xuôi chắc gì tiêu thụ"cái đuôi" đã lọt. Vì thế, để tiêu thụ được sản phẩm trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là một vấn đề đơn giản. Vậy trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kì quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. 2.2 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu quyết định của chu kỳ sản xuất kinh doanh Khi đề cập đến chu kỳ sản xuất kinh doanh là người ta nói đến quá trình từ khi doanh nghiệp bỏ tiền ra mua nguyên vật liệu, rồi sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi doanh nghiệp bán được hàng hoá và thu tiền về. Do vậy công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh và đồng thời cũng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh: chỉ khi nào công tác tiêu thụ chấm dứt và kế tiếp là chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. 2.2.2 Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc làm tăng thị phần phát triển thị trường Tăng thị phần phát triển thì thường là mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển được trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt chỉ có doanh nghiệp nào giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm được nhiều khách hàng biết đến và chấp nhận mua thì mới có thể tồn tại được. Công tác tiêu thụ sản phẩm chính là mặt thể hiện duy trì mối liên hệ giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp và khách hàng. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể nắm được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hiện có và sản phẩm tiềm năng, những điểm mạnh và hạn chế về những sản phẩm của doanh nghiệp từ đó sẽ có những chấn chỉnh thiết yếu đối với sản phẩm nhằm đáp ứng được thị hiếu, làm hài lòng khách hàng và mục tiêu không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ. 2.2.3 Công tác tiêu thụ sản phẩm góp phần làm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp, tăng doanh thu từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, làm giảm các chi phí không cần thiết như hàng hoá ứ đọng và khâu bảo quản... do vậy có thể hạ được giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu đảm bảo có lãi, làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. II. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường 1.1 Khái niệm và vai trò của thị trường Sản xuất càng phát triển thì quan niệm về thị trường cũng có nhiều thay đổi. Ngày nay nhờ có sự tiến bộ vượt bậc của khoa học mà các thoả thuận về mua bán không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự có mặt của các bên tham gia mà có thể thông qua nhiều phương tiện thông tin hiện đại. Do đó, ngày nay thị trường được coi là tổng số nhu cầu luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ kinh tế bằng tiền tệ. Thị trường có thể được hiểu theo hai nghĩa: về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ. Vậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổng cầu về một loạt hàng hoá. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Thị trường được hiểu: - Theo nghĩa hẹp: Thị trường là tập hợp các thoả thuận thông qua đó người mua, người bán tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá(dịch vụ). - Theo nghĩa rộng: Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đó các quyết định của một tập hợp khách hàng tiêu thụ về một mặt hàng nào đó. Các quyết định của các doanh nghiệp như: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả. - Trong nền kinh tế thị trường có cạnh tranh, thị trường là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và tiêu dùng. Đó là nơi các nhà sản xuất kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lưu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội. 1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trường - xác định mặt hàng kinh doanh, khối lượng sản xuất kinh doanh Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo ra môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng với sự tác động và sự biến đổi của thị trường thì doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Do vậy để đảm bảo thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh rủi ro, bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Chính vì thế thị trường tiêu thụ sản phẩm là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cho nên, nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất hay nói cụ thể hơn là phải trả lời câu hỏi: thị trường cần gì? số lượng bao nhiêu? chất lượng như thế nào thì chấp nhận? thời gian cần? giá cả có thể chấp nhận được? những người có khả năng cung ứng? tiềm lực của họ như thế nào?. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các nhân tố khác của môi trường như: dân cư, môi trường kinh tế, môi trường xã hội, môi trường luật pháp, môi trường công nghệ. Đó là các thông tin cực kỳ quan trọng và cần thiết để đưa ra các quyết định sản xuất - kinh doanh, từ đó doanh nghiệp có thể xác định được khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua các bước chủ yếu sau: - Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn tin chính xác về nhu cầu thị trường thông qua: + Nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng thị trường. + Yêu cầu của thị trường về các sản phẩm của doanh nghiệp như: số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả. + Giá cả bình quân của hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất và bán trên từng thị trường. + Các thông tin của nhà nước đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang tiến hàng sản xuất như: thuế ưu đãi, ưu tiên trợ cấp đối với các doanh nghiệp sản xuất hoặc liên doanh. + Môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh trên từng thị trường. - Bước 2 : Phân tích và xử lý các loại thông tin đã thu thập được Sau khi thu thập những thông tin, doanh nghiệp phải tiến hành phân tích, sàng lọc những thông tin có liên quan chặt chẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là bước quan trọng, khó khăn và tốn kém nhất, bởi vì nếu không phân tích, sàng lọc một cách cẩn thận những thông tin sai lệch, không cần thiết sẽ dẫn đến những phân tích sai, quyết định và xử lý sai lệch trong sản xuất kinh doanh. - Bước 3 : Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có biện pháp bán hàng phù hợp. Từ việc thu thập và xử lý thông tin, doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu và nhu cầu của từng loại thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp có thể sản xuất và đáp ứng cho thị trường. Kết quả việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được các câu hỏi sau: - Những loại thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, những mặt hàng có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. - Dự kiến giá cả hợp lý cho từng loại sản phẩm khi doanh nghiệp tung ra thị trường. - Thị hiếu của người tiêu dùng về mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng, yêu cầu chất lượng... - Dự kiến mạng lưới, phương thức phân phối, chuẩn bị lực lượng xúc tiến bán hàng. - Các dịch vụ sau bán hàng. - Lập dự toán ngân sách hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 1.3 Dự báo thị trường Tất cả các quyết định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa vào dự báo báo thị trường. Dự báo báo càng chính xác thì các quyết định đưa ra có độ chính xác càng cao. Nhu cầu của công ty mô tả tiêu thụ dự kiến của mình với các nỗ lực marketing. Mỗi nỗ lực marketing được chọn sẽ tạo ra mức tiêu thụ dự kiến hay còn gọi là dự báo tiêu thụ của công ty. Trên cơ sở đó ban lãnh đạo đề ra các hạn mức tiêu thụ trên cơ sở dự báo thị trường của công ty và những biện pháp kể cả việc kích thích để đạt chỉ tiêu đó. Dự báo thị trường của công ty còn phải tính đến ngân sách bán hàng. Ngân sách bán hàng là con số ước tính thận trọng khối lượng tiêu thụ dự kiến và được sử dụng chủ yếu để thông qua những quyết định cung ứng hiện tại, sản xuất và lưu kim. Người ta sử dụng 3 loại dự báo thị trường: - Dự báo ngắn hạn: dự báo này có độ chính xác và ít thay đổi. - Dự báo trung hạn: có độ chính xác thấp hơn. - Dự báo dài hạn: có độ chính xác thấp nhất và thường biến động. Nó chỉ có ý nghĩa để xác định số lượng sản xuất của công ty trong thời gian lâu dài. 2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Dựa vào doanh số bán của các thời kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò tình hình thị trường của doanh nghiệp, xác định các phương tiện thuộc chính sách giá cả và số liệu kế hoạch tiêu thụ. Trước hết khả năng tiêu thụ mức sản xuất, khi xây dựng kế hoạch cần xem xét là mức sản xuất là lớn hơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Hơn nữa, khả năng sản xuất sản phẩm của bộ phận sản xuất càng đa dạng phong phú bao nhiêu càng tác động tốt đến việc xác định kế hoạc tiêu thụ bấy nhiêu. Vì chính khả năng sản xuất nhiều loại sản phẩm của doanh nghiệp tạo khả năng đa dạng hoá các mặt hàng tiêu thụ và đương nhiên dẫn đến mở rộng khả năng tiêu thụ. Việc tăng lượng sản xuất mỗi mặt hàng và tăng nhiều nhóm loại mặt hàng sản xuất lại tác động ngược trở lại lĩnh vực tiêu thụ: làm tăng lĩnh vực thị trường. Trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách cũng như các giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp, dựa vào kết quả phân tích các chính sách phân tích, giải pháp doanh nghiệp đã áp dụng. 2.2 Kế hoạch hoá chi phí tiêu thụ sản phẩm Chi phí tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là gắn với quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất và liên quan đến bộ phận tiêu thụ sản phẩm, bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ sản phẩm, cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ. 3. Công tác quảng cáo Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý đến sản phẩm của doanh nghiệp, quen biết, có thiện cảm với sản phẩm, thông qua các biện pháp giới thiệu truyền tin kết hợp. Các bước của chương trình quảng cáo. * Bước 1 : đặt mục tiêu của quảng cáo thuyết phục hay thông báo, nhắc nhở về sản phẩm đối với người tiêu dùng: + Quảng cáo để thông báo: thường áp dụng do những sản phẩm mới đưa vào thị trường hoặc sắp đưa vào thị trường. + Quảng cáo để thuyết phục có vai trò quan trọng trong cạnh tranh và lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp, thay đổi nhận thức của người mua về đặc tính sản phẩm. Ngoài ra quảng cáo còn để nhắc nhở, nhằm tác động người mua luôn nghĩ đến sản phẩm, củng cố uy tín của doanh nghiệp, nhắc nhở về nơi có thể mua sản phẩm hoặc duy trì hình ảnh sản phẩm trong đầu óc người tiêu dùng khi trái mùa. * Bước 2 : Quyết định ngân sách * Bước 3 : Quyết định về thông điệp quảng cáo: Cần ngắn gọn súc tích , tập trung vào những yếu tố mà khách hàng quan tâm, có độ tin cậy. * Bước 4 : Quyết định phương tiện truyền thông : Có các phương tiện phát thanh truyền hình, in ấn, phương tiện quảng cáo ngoài trời, biển sơn, áp phích. * Bước 5 : Đánh giá hiệu quả quảng cáo. 4. Các chính sách tiêu thụ 4.1 Chính sách xúc tiến bán hàng 4.1.1 Xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp phải xác định các mối quan hệ quần chúng, cộng đồng như: - Hội thảo: chuyên sâu về một vấn đề. - Hội nghị khách hàng: để mọi người phát biểu chính kiến của mình về sản phẩm nói chung. - Tặng quà - In ấn và phát hành tài liệu liên quan đến phát triển: bao gồm nhãn hiệu sản phẩm, hướng dẫn lắp đặt và sử dụng sản phẩm, in hình ảnh sản phẩm, ngoài ra tổ chức bán thử sản phẩm. 4.1.2 Các hoạt động yểm trợ Doanh nghiệp tham gia các hiệp hội kinh doanh, các hội chợi thương mại và xác định các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm. 4.2. Chính sách sản phẩm Ba hình thức của chính sách sản phẩm là đổi mới sản phẩm , khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường. Có bốn bước để đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp. * Bước 1 : Tìm kiếm và khai thác ý tưởng. Doanh nghiệp phải có giải pháp tập hợp các thông tin về các ý tưởng về sản phẩm mới từ các nguồn gốc khác nhau để đưa vào phân tích. * Bước 2 : Nghiên cứu ý tưởng * Bước 3 : Phân tích hiệu quả kinh tế * Bước 4 : Kiểm tra và đưa sản phẩm xâm nhập thị trường phải bù đắp chi phí kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới có thể phát triển sản phẩm này khi kết quả kiểm tra ở các thị trường điểm đã được xác định, các thị trường điểm chấp nhận sản phẩm sẽ đưa sản phẩm vào sản xuất đại trà và thâm nhập thị trường. 4.3 Chính sách giá 4.3.1 Khái niệm Trong nghiên cứu kinh tế, Giá cả thường được hiểu chung là sự "Lợi ích kinh tế được xác định bằng tiền". Việc quyết định chính sách giá có ý nghĩa rất quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì: - Giá có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng bán hàng của doanh nghiệp vì giá là một trong những tiêu chuẩn quan trọng của việc lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng. - Giá có tác động mạnh đến doanh thu và do đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. - Giá là một trong những công cụ cạnh tranh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. - Giá còn cung cấp thông tin cho các nhà kinh doanh dưới góc độ là tín hiệu thị trường. 4.3.2 Nguyên tắc về định giá trong kinh doanh Để định giá trong kinh doanh có thể căn cứ vào: - Căn cứ vào chí phí sản xuất: Đối với các doanh nghiệp sản xuất, chí phí được tập hợp theo hai loại là chi phí cố định và chí phí biến đổi. + Chi phí cố định là những chí phí không thay đổi khi khối lượng sản phẩm sản xuất ra thay đổi. + Chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản phẩm thay đổi. Sau khi tính được những chi phí này, doanh nghiệp tiến hành tính toán điển hoà vốn. Việc xác định điểm hoà vốn chính là xác định khối lượng hàng hoá cần thiết bán ra thị trường để bù đắp những chi phí kinh doanh với giá cả thị trường đã xác định. - Căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu của doanh nghiệp có thể là lợi nhuận, mở rộng thị phần, tiêu diệt đối thủ cạnh tranh, do vậy mà ứng với mỗi mục tiêu khác nhau thì sẽ có giá bán tương ứng. - Căn cứ vào nhu cầu người tiêu dùng: ở đây doanh nghiệp cần quan tâm đến độ co giãn của cầu so với giá. Độ co giãn của cầu biểu thị mức độ thay đổi của giá khi cầu thay đổi. Thực tế cho thấy, cầu những sản phẩm thiết yếu cho con người có độ co giãn thấp nghĩa là người tiêu dùng sẽ không mua nhiều hơn nếu giá bán thấp và không mua ít hơn nếu giá bán tăng lên. Ngược lại với một số mặt hàng xa xỉ, cao cấp có độ co giãn cao nên nếu tăng hoặc giảm giá bán thì sẽ làm cho doanh số bán thay đổi lớn. 4.3.3 Phương pháp định giá * Phương pháp xác định chi phí: Chi phí sản xuất và tiêu thụ cho một đơn vị sản phẩm + Phương pháp này dựa trên kết quả của chi phí và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận dự tính cho một đơn vị sản phẩm = Giá bán của một đơn vị sản phẩm * Phương pháp hệ số: Thực chất phương pháp này là lấy giá sản phẩm chuẩn nhân với hệ số chênh lệch giữa sản phẩm cần định giá với sản phẩm chuẩn theo một tiêu thức nào đó. Phương pháp này thích hợp với doanh nghiệp sản xuất một loại sản phẩm với nhiều kích cỡ, kiểu dáng khác nhau. Giá bán sản phẩm = Giá sản phẩm chuẩn x Hệ số chênh lệch Trong đó: Chi phí vật tư cho 1 đơn vị sản phẩm A Hệ số chênh lệch = -------------------------------------------------------- Chi phí vật tư cho 1 đơn vị sản phẩm chuẩn * Phương pháp tỷ giá: Thực chất của phương pháp này là lấy tỷ giá của hai loại sản phẩm có thể so sánh ở kỳ nào đó nhân với giá hiện tại của sản phẩm so sánh. Giá sản phẩm A = Giá bán sản phẩm so sánh hiện tại x Tỷ giá so sánh Trong đó: Giá bán sản phẩm A ở kỳ gốc Tỷ giá so sánh = ----------------------------------------- Giá bán sản phẩm so sánh ở kỳ gốc 4.3.4 Các loại chính sách giá cả Tùy theo từng trường hợp cụ thể, doanh nghiệp sẽ lựa chọn chính sách giá sao cho phù hợp với khả năng và mục tiêu của mình. Các chính sách giá mà các doanh nghiệp thường áp dụng: - Chính sách định giá thấp: Tức là mức giá mà doanh nghiệp bán ra thấp hơn mức giá đang bán trên thị trường. Chính sách định giá thấp được áp dụng khi muốn tung một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường và muốn bán nhanh để thu hồi vốn, và nó thường áp dụng với các sản phẩm mà độ co dãn về cầu nhạy bén với sự thay đổi của giá cả, chi phi sản xuất giảm đi nhiều nếu khối lượng sản xuất gia tăng, sản phẩm dễ thâm nhập vào tập quán, thói quen người tiêu dùng. - Chính sách định giá thị trường: Tức là bán theo mức giá thống trị thị trường, nhưng phải thường xuyên xem lại độ phù hợp giá của giá trị sản phẩm với mức giá đang bán. - Chính sách bán phá giá thị trường: Thường được sử dụng trong trường hợp thật cần thiết việc thực hiện chính sách này rất nguy hiểm đối với các doanh nghiệp. Nguyên nhân thường do sản phẩm bị ứ đọng nhiều cần bán nhanh để thu hồi vốn hoặc đây là một biện pháp sử dụng để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Thực tế ít khi doanh nghiệp áp dụng chính sách giá này vì nó ảnh hưởng xấu đối với uy tín của doanh nghiệp. - Chính sách định giá cao: Giá bán của doanh nghiệp sẽ cao hơn giá trên thị trường, nó chỉ được áp dụng khi doanh nghiệp có sản phẩm mới hoặc đó là sản phẩm độc quyền. - Chính sách giá biến đổi: Doanh nghiệp xác định một mốc giá nào đó nhưng khi bán thì tuỳ tình hình thực tế sẽ thay đổi giá cho phù hợp. Mức độ dao động của giá bán quanh giá gốc cũng được doanh nghiệp quy định cụ thể để tiện cho việc quản lý. - Chính sách ấn định nhiều mức giá: Do vị trí địa lý nên thị trường kinh doanh của công ty chia thành nhiều khu vực khác nhau. Do vậy, đối với mỗi thị trường, mỗi khu vực doanh nghiệp sẽ có giá bán tương ứng. 5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ 5.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ 5.1.1 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Với mỗi doanh nghiệp, sản xuất tốt chưa đủ khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chức năng cơ bản của các đơn vị sản xuất kinh doanh chính là việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Qua tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới xác định hoàn toàn. Do vậy phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm và một trong các nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ sản phẩm là xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất được cấu thành từ các kênh nối liền giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Nói cách khác đó là tập hợp các kênh, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố dưới đây: - Người sản xuất - Người tiêu dùng - Người bán buôn - Người bán lẻ - Người đại lý - Người môi giới 5.1.2 Xác định các loại kênh tiêu thụ sản phẩm * Lựa chọn kênh phân phối : Sự vận động của sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng thực hiện bằng nhiều kênh tiêu thụ khác nhau, trong đó việc lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào những yếu tốt như đặc điểm tính chất của sản phẩm, các điều kiện vận chuyểm, bảo quản sử dụng... Trong nền kinh tế thị trường, các hình thức tiêu thụ sản phẩm rất phong phú, đa dạng song có thể khái quát hai loại kênh sau: - Kênh trực tiếp: Sơ đồ:1 Nhà sản xuất Người tiêu dùng Đối với loại kênh này, doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian, có thể là tiêu dùng cho sản xuất hoặc tiêu dùng cho cá nhân. + Ưu điểm : lưu chuyển hàng hoá nhanh, lợi nhuận cho đơn vị sản phẩm cao, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. + Nhược điểm : khối lượng sản phẩm tiêu thụ chậm và doanh nghiệp không tập trung được năng lực cho sản xuất. - Kênh gián tiếp Loại kênh này việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tới tới người tiêu dùng phải qua một hoặc nhiều khâu trung gian gồm có : + Kênh ngắn: Sơ đồ: 2 Người tiêu dùng Nhà sản xuất Quầy giới thiệu sản phẩm Người bán lẻ Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian là người bán lẻ hoặc quầy giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp . Ưu điểm : đây là loại kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, giải phóng cho doanh nghiệp sản xuất, chức năng lưu thông hàng hoá để có điều kiện chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất (thuận tiện trong giao nhận vận chuyển). Nhược điểm : khối lượng tiêu thụ còn bị hạn chế, chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất có điều kiện quan hệ trực tiếp với các doanh nghiệp bán lẻ (trung tâm thương mại, siêu thị và các cửa hàng). + Kênh dài : Gồm hai kênh :Sơ đồ trang bên Sơ đồ: 3 doanh nghiệp sản xuất Người bán lẻ người tiêu dùng Người bán buôn Đại lý bán buôn, bán lẻ Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá thường được sử dụng với những mặt hàng sản xuất tập trung những thị trường tiêu thụ rộng, quy mô sản xuất và khối lượng mặt hàng tiêu thụ lớn. Ưu điểm : đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ hàng hoá vòng luân chuyển vốn nhanh, năng lực sản xuất được tập trung. Nhược điểm : do kênh dài nên doanh nghiệp khó kiểm soát được quá trình vận động của hàng hoá, việc nắm bắt nhu cầu tiêu dùng bị hạn chế, tiếp nhận phản ứng của thị trường về chất lượng và giá cả cũng như sự hạn chế về tính năng tác dụng của sản phẩm, chi phí lưu thông tăng làm ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá trên thị trường. Sơ đồ:4 Người môi giới Người bán buôn Người bán lẻ Doanh nghiệp sản xuất Đại lý bán buôn - bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Kênh này là sự mở rộng của kênh ba, thường được sử dụng với những mặt hàng mới và được tiêu thụ trên thị trường lớn. Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm, đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp khách hàng. ở những nước kinh tế thị trường phát triển, hình thức này không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các nghành sản xuất của nền kinh tế quốc dân. Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm: Sơ đồ:5 Hệ thống kênh phân phối Gián tiếp Trực tiếp Người sản xuất Người sản xuất Người tiêu dùng Đại lí TM bán lẻ TM bán buôn Đại diện TM Đại diện TM TM bán buôn TM bán lẻ TM bán lẻ TM bán lẻ Người tiêu dùng 5.2 Trang thiết bị nơi bán hàng Đảm bảo đủ diện tích đủ thoáng, mát cũng như đủ độ sáng. Ngoài ra còn phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng là tự động hay nhân viên phục vụ nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài có được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp. 5.3. Tổ chức bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng để thu tiền về. Trong nền kinh tế thị trường bán hàng là cả một nghệ thuật, kinh nghiệm cho thấy để bán được nhiều hàng doanh nghiệp phải tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng chẳng hạn như: - Mở cửa bán trước giờ, kéo dài thời gian bán hàng - Đa dạng hoá các hình thức bán như: bán qua điện thoại, đưa hàng đến tận nhà, tổ chức các quầy hàng lưu động. - Kéo dài thời gian bảo hành miễn phí. 6. Các dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Các hình thức của dịch vụ sau bán hàng là: - Hướng dẫn và bảo hành. - Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa. - Kết hợp hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động._. thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất. 7. Các chỉ tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nói đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, không chỉ đơn thuần là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường, hay lợi nhuận có được do việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm được biểu hiện trên một khái niệm rộng và thể hiện trên nhiều phương diện. Hàng hoá được tiêu thụ bao gồm hàng hoá hữu hình sản phẩm hoặc bán sản phẩm cụ thể, hàng hoá vô hình là các hoạt động dịch vụ phục vụ cho quá trình tiêu thụ. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện trên một số mặt chủ yếu sau đây: 7.1 Hiệu quả về mặt xã hội Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của xã hội. Tăng số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ làm tăng sản phẩm tiêu dùng trong xã hội(tiêu dùng trong sản xuất hoặc tiêu dùng cuối cùng), góp phần làm tăng trưởng nền kinh tế quốc dân. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra sự cân đối cung-cầu sản phẩm hàng hoá trên khắp thị trường. 7.2 Hiệu quả đối với doanh nghiệp Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tạo ra lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, thu hồi vốn nhanh để thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng, tăng qui mô sản xuất kinh doanh, làm tăng thị phần của doanh nghiệp, cải thiện vị trí và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường 7.3 Hiệu quả đối với khách hàng Thoả mãn nhu cầu và lợi ích của khách hàng một cách tốt nhất, thắt chặt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng và tạo mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài. Trong quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, bảo vệ lợi ích của doanh nghiệp phải đi đôi với lợi ích của khách hàng. Như trên đã phân tích, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình gồm nhiều khâu. Hiệu quả đạt được là sự tổng hợp mọi nỗ lực cố gắng của nhiều khâu hợp thành. Ta có thể đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu sau : Tỷ lệ HTKH S (KLSP tiêu thụ thực tế x giá bán kế hoạch) tiêu thụ chung S (KLSP tiêu thụ kế hoạch x giá bán kế hoạch) So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và với năm trước của từng loại sản phẩm. So sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng * sản phẩm = SP tồn kho + SP sản xuất - SP tồn kho tiêu thụ đầu kỳ trong kỳ cuối kỳ Tỷ trọng sản lượng Sản lượng tiêu thụ trên một thị trường * tiêu thụ trên các = * 100% thị trường Tổng sản lượng tiêu thụ trên các thị trường + Mức tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống và những thị trường mới. + Các doanh nghiệp lập bảng tỷ trọng các mặt hàng trong cơ cấu sản phẩm gồm: tên sản phẩm, năm sản xuất và tiêu thụ. + Các doanh nghiệp tính và so sánh các chỉ tiêu sau với các năm: Giá trị tổng sản lượng/Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận/vốn kinh doanh Vốn kinh doanh/lương bình quân So sánh để đánh giá thực tế kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm + Doanh lợi của doanh thu bán hàng . pR x 100 DTR (%) = TR Trong đó: DTR - Doanh lợi của doanh thu bán hàng một thời kỳ TR - Doanh thu bán hàng của cả thời kỳ tính toán pR - Lãi ròng thu được của thời kỳ tính toán Hiệu quả kinh doanh theo chi phí kinh doanh của một thời kỳ: TR x 100 HCPKD (%) = TCK Trong đó: TR - Doanh thu bán hàng của kỳ tính toán TCKD - Chi phí KD của sản phẩm tiêu thụ trongkỳ Lợi nhuận Doanh lợi trên vốn = Vốn tự có  Doanh thu Doanh thu trên tài sản = Giá trị tài sản bình quân Doanh thu Doanh thu trên vốn = Vốn bình quân III. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều diễn ra hết sức phức tạp, môi trường kinh doanh luôn luộn biến động, mỗi các thể doanh nghiệp đều chịu tác động ảnh hưởng từ nhiều phía, chỉ có doanh nghiệp nào có kế hoạch đối phó với các nhân tố đó mới có thể tồn tại và phát triển được, tập trung lại các nhân tố đó xuất phát từ doanh nghiệp hoặc bên ngoài doanh nghiệp . 1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.1 Giá thành sản phẩm Giá thành và giá cả là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu trên thị trường khi giá cả cao sẽ kích thích người sản xuất song lại hạn chế tiêu dùng và ngược lại khi giá cả thấp sẽ kích thích tiêu dùng nhưng hạn chế sản xuất. Vấn đề ở chỗ cần xác định mức giá bao nhiêu sao cho vừa giữ và thu hút được khách hàng đồng thời đảm bảo cho doanh thu là cao nhất có thể được. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng và do dó sẽ bán được nhiều hàng hoá, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong quá trình bán hàng, doanh nghiệp sẽ thu hút nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức độ có thể giảm giá triết khấu là bao nhiêu? tức là trong cùng thời kỳ kinh doanh có thể áp dụng các mức giá khác nhau khi tự tiêu dùng hay khối lương mua của khách hàng là lớn. Dùng giá cả để kích thích tốc độ tiêu thụ là một giải pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả. Việc định giá cũng rất kho khăn và không đồng nhất là công cụ dùng trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng nghành với nhau. Do vậy tốc độ tiêu thụ của sản phẩm phụ thuộc và chịu ảnh hưởng rất lớn của giá thành và giá cả. Việc định hướng xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điềuu kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2 Chất lượng sản phẩm Khi nói đến chất lượng sản phẩm là nói đến hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm là đại lượng được phản ánh thông qua hiệu quả đạt được từ việc sản xuất và tiêu thụ nó. Hiệu quả là cái thu được và cái phải bỏ ra. Chất lượng sản phẩm hàm chứa mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng tạo nên uy tín của doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường. Bất kỳ sản phẩm hàng hoá nào được chào bán trên thị trường đều chứa một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau điều đó cho thấy sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được mục tiêu đó thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy, ngoài yếu tố giá cả ra thì doanh nghiệp cần chú trọng tới yếu tố chất lượng sản phẩm. Bởi vì chính chất lượng sản phẩm có thẻ tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp mình. 1.3 Cơ cấu mặt hàng Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý, đủ chủng loại. Doanh nghiệp có thể sản xuất, kinh doanh một sản phẩm, một số sản phẩm, hay nhiều sản phẩm ngoài sản phẩm chủ đạo của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng phần nào nhu cầu của người tiêu dùng, điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh số tiêu thụ và lợi nhuận. Hơn nữa, một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp đặc biệt đối với doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng. 1.4 Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi Để đảm bảo truyền thống, quảng cáo có hiệu quả các doanh nghiệp có thể thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo: thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các chương trình, phương tiện quảng cáo góp phần thúc đẩy tốc độ thị trường sản phẩm, chẳng hạn doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh; còn doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất thì quảng cáo bằng phương thức gửi thư chào hàng đến các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tiếp xúc khách hàng sơ bộ. 1.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buộn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thich tiêu thụ hơn. Do vậy, để làm tốt điều này doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh, lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch và tiêu thụ, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hoá đảm bảo hai bên cùng có lợi, tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua hàng hoá, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hoá sẽ ổn định và nhiều hơn, làm tăng và cải thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.1 Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng Nhân tố này có tác động thuận lợi hoặc khó khăn trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường thì doanh nghiệp cần tăng quy mô, năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Như vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được. 2.2 Quy mô dân số và thu nhập bình quân đầu người Các quy mô dân số và nhu càu cao của dân cư về các loại hàng hoá là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng hàng hoá. Có như vậy, doanh nghiệp mới tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn. Hơn nữa khi mà thu nhập bình quân đầu người cao, mức sống cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng tăng nhanh. 2.3 Số lượng các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ cao hay thấp một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ sản phẩm còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. 2.4 Thị hiếu của người tiêu dùng Hàng hoá sản xuất ra phải hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới mong được tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đây cũng là nhân tố có ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hoá hợp thị hiếu và thiết yếu đối với họ. chương II thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty daewoo - hanel I. Khái quát về công ty DAEWOO – HANEL Và Những đặc điểm kinh tế-kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty daewoo-hanel Công ty điện tử Daewoo - Hanel là một trong những công ty điện tử có vốn đầu tư nước ngoài có mặt sớm nhất tại Việt Nam. Ngày 01.10.94 công ty đã được Uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư - nay là Bộ kế hoạch và đầu tư cấp giấy phép thành lập doanh nghiệp theo quyết định số 1000/GP. Trong giấy phép có nêu rõ : Công ty DAEWOO- HANEL là liên doanh giữa công ty điện tử Hanel và hai công ty điện tử của tập đoàn Daewoo Hàn Quốc theo tỷ lệ góp vốn 3/7. Vốn pháp định của công ty khi thành lập là 10 triệu USD trong đó bên Hanel là 3 triệu USD tương đương với quyền sử dụng 44000m2 đất trong 17 năm. Bên đối tác góp 7 triệu USD bằng tiền nước ngoài. Tổng vốn đầu tư của liên doanh là 33 triệu USD. Thời hạn hoạt động của liên doanh là 17 năm kể từ ngày được cấp giấy phép đầu tư. Tên viết tắt của công ty là: DEHACO Tên giao dịch tiếng Anh: DAEWOO-HANEL ELECTRONICS CO ., Ltd Địa chỉ: Khu công nghệ kỹ thuật cao, Sài Đồng B, Gia Lâm, Hà Nội Số điện thoại: 04-8274661~5 Số Fax: 04-8274650, 8274531 Trong quá trình hoạt động, để mở rộng sản xuất, công ty đã xin phép nâng thêm vốn đầu tư. Ngày 13.05.95, UB Nhà nước về kế hoạch và đầu tư đã đồng ý cho phép công ty Daewoo - Hanel nâng vốn đầu tư lên 52 triệu USD. Vốn pháp định là 14 triệu USD. Tỷ lệ góp vốn của 2 bên vẫn là 3/7. Thời hạn hoạt động của liên doanh tăng từ 17 năm lên đến 26 năm. Về mặt nhân lực, công ty có tổng số 598 người trong đó có 12 người Hàn quốc. Tỷ lệ lao động trực tiếp so với gián tiếp là 495/103. Xây dựng tại khu công nghiệp kỹ thuật cao Sài đồng B, Gia lâm, Hà nội, Công ty Daewoo Hanel có tổng số 44000 m2 với tổng diện tích nhà xưởng 25000m2 được phân thành 5 xưởng sản xuất, lắp ráp, TV, tủ lạnh, máy giặt, điều hòa, DY. Do những khó khăn nhất định nên phân xưởng sản xuất máy giặt phải đến năm 1999 mới được đưa vào hoạt động. 1. Chiến lược và kế hoạch hoá của công ty DAEWOO-hanel Theo quan điểm của Fred R.David thì: "Quản trị chiến lược có thể được định nghĩa như là một nghệ thuật và khoa học, thiết lập, thực hiện và đánh giá các quyết định liên quan nhiều chức năng này cho phép một tổ chức đạt được những mục tiêu nhiều chức năng này cho phép một tổ chức đạt được những mục tiêu đề ra". Nói chung quản trị chiến lược không chỉ là nhiệm vụ cá biệt của nhân tố lãnh đạo, chẳng hạn như kế hoạch hoá mà nó đề cập nhiệm vụ tổng thể của quản trị doanh nghiệp. Kế hoạch hoá là điểm chủ yếu của quản trị doanh nghiệp. Theo quan điểm trên, công ty xác định rõ tầm quan trọng của quản trị chiến lược chiến lược và kế hoạch hoá. Trong thời gian qua, công ty đã phân tích những thuận lợi cũng như khó khăn để đưa ra phương hướng mục tiêu về sản xuất kinh doanh trong thời gian tới. Có thể nhận thấy trong những năm tới, công ty sẽ phát triển theo hướng chủ yếu sau: - Phát triển mạnh thị trường kinh doanh: tăng cường mở rộng thị trường trong và ngoài nước, không ngừng củng cố mạng lưới bán hàng như: tăng cường quảng cáo sản phẩm trên các phương tiên thông tin đại chúng; thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trung tâm giao dịch các thành phố lớn; tích cực tham gia hội trợ triển lãm để lôi kéo khách hàng. - Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm - Không ngừng cải thiện công tác tổ chức bộ máy - Tăng doanh thu: mục tiêu của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều là doanh thu và lợi nhuận, vì vậy công ty luôn tìm cách mở rộng mạng lưới tiêu thụ cả chiều rộng và chiều sâu, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí để thu lợi nhuận tối đa. - Đẩy mạnh các hoạt động Marketing để nắm bắt tốt hơn về thị trường và nhu cầu thị trường. Nghiên cứu đối tác trong và ngoài nước nhằm tối ưu hoá thương mại đầu vào và phát triển mạnh mẽ thương mại đầu ra. - Xây dựng và đào tạo nhằm nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên, kích thích óc làm việc sáng tạo, hăng say của họ đối với công việc. - Tiếp tục hoàn thiện công tác nghiệp vụ nhằm đứng vững trên thị trường điện tử, điện lạnh, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng với phương châm nhanh chóng, giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo. 2. Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty daewoo-hanel Sản phẩm của công ty bao gồm những mặt hàng: tivi(TV), tủ lạnh(REF), máy giặt(WM), lái tia(DY), điều hòa(AC), lò vi sóng(MWO) Danh mục sản phẩm công ty sản xuất và cung cấp cho xã hội: Bảng.1 Thứ tự Tên nhóm sản phẩm Diện tích xưởng Công suất sản xuất Ghi chú 1 Ti vi 8.100m2 500.000 chiếc /năm 2 Tủ lạnh 10.950m2 300.000 chiếc/năm 3 Máy giặt 1.000m2 300.000 chiếc/năm 4 Lái tia 1.350m2 1.000.000chiếc/năm 5 Điều hòa 8.100m2 100.000chiếc/năm Trong đó xưởng ti vi (TV) giữ vai trò chủ đạo, với chiến lược hướng về xuất khẩu, hơn 30% sản phẩm TV đã được xuất khẩu. Thị trường chủ yếu của TV là Nhật, Trung Đông, Đông Nam á. Không kém phần quan trọng, xưởng tủ lạnh với diện tích nhà xưởng lớn nhất, mỗi năm cũng xuất khẩu được một lượng sản phẩm rất lớn mang lại kim ngạch cao cho công ty. Hơn nữa, tủ lạnh Daewoo - Hanel rất phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Việt nam nên tỷ lệ tiêu thụ trong nước trong những năm qua thường cao hơn so với thị trường nước ngoài. Cũng như TV, thị trường tủ lạnh của công ty là Nhật, Đông Nam á, Đài Loan. Sau 12 năm hoạt động, công ty đã mở rộng mạng lưới bán hàng và dịch vụ hậu mãi trên toàn quốc. Với năm mươi đại lý bán hàng, tám trăm cửa hàng bán lẻ, một trăm hai mươi trung tâm bảo hành, công ty Daewoo-Hanel được coi là một trong những công ty quan tâm đến khách hàng nhất, coi lợi ích của khách hàng đi đôi với lợi ích của doanh nghiệp. 3. Đặc điểm dây chuyền công nghệ sản xuất và máy móc thiết bị Công ty Daewoo-Hanel là công ty liên doanh giữa công ty Hanel với tập đoàn Daewoo theo hình thức: tập đoàn Daewoo đầu tư toàn bộ trang thiết bị máy móc phục vụ sản xuất, công ty Hanel đầu tư bằng mặt bằng đất sử dụng và lao động. Do vậy, hệ thống máy móc thiết bị phục vụ sản xuất đều được nhập từ nước ngoài thông qua phía đối tác là tập đoàn Daewoo. Bảng.2 TT Tên thiết bị, máy móc Nơi lắp đặt Số lượng Đặc điểm Nước chế tạo 1 Máy cuốn cuộn dòng Phân xưởng DY 11 80% Hàn Quốc 2 Máy cuốn cuộn ngang 04 75% Nhật Bản 3 Dây chuyền lắp ráp cuộn lái tia 02 70% Hàn Quốc 4 Máy tự động lắp ráp linh kiện bảng mạch TV Phân xưởng TV 04 80% Mỹ 5 Dây chuyền lắp ráp TV 02 80% Nhật Bản 6 Máy phát sóng chuẩn Phân xưởng TV 02 85% Mỹ 7 Máy hàn linh kiện 02 80% Mỹ 8 Máy đột dập 02 70% Hàn Quốc 9 Máy tạo khuôn 02 75% Nhật Bản 10 Máy cắt tôn 03 70% Đức 11 Máy nạp ga 02 85% Nhật Bản 12 Máy hàn giàn lạnh 02 75% Nhật Bản 13 Máy kiểm tra áp suất bình ga 04 85% Nhật Bản 14 Dây chuyền lắp ráp tủ lạnh 02 75% Hàn Quốc 15 Dây chuyền lắp ráp máy giặt Phân xưởng WM 01 90% Hàn Quồc 16 Máy nén khí tổng Phòng bảo dưỡng 01 70% Nhật Bản 4. Đặc điểm lao động của công ty Để vận hành được dây chuyền sản xuất với những thiết bị hiện đại, đòi hỏi người công nhân phải có trình độ tay nghề cao. Chính vì vậy, công ty rất quan tâm tới đội ngũ công nhân trẻ có trình độ. Hiện tại, công ty có tổng số lao động là 598 người với trình độ cụ thể như sau: Chuyên gia Hàn Quốc: 12 người Đại học : 46 người (trong đó có 15 người là nữ) Công nhân kỹ thuật : 157 người (trong đó có 49 người là nữ) Công nhân phổ thông : 383 người (trongđó có 222 người là nữ) Theo thống kê, tỷ lệ lao động trực tiếp so với gián tiếp là: 495/103. Trong đó, tỷ lệ lao động nữ là: 286/495 bằng 58%. Đây là tỷ lệ thích hợp, bởi đặc điểm sản xuất của công ty là sản xuất trên dây chuyền đòi hỏi sự nhanh nhẹn và khéo léo của người công nhân. Trình độ đại học: 46/598 bằng 7,69%. Đây là tỷ lệ rất thấp, chưa đáp ứng dược với qui mô của công ty, đặc biệt trong tình hình hiện nay khi nguồn chất xám được coi trọng như một yếu tố quan trọng trong việc điều hành, đưa ra những giải pháp nhằm cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần tuyển chọn thêm lực lượng lao động có trình độ đại học nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển ngày càng cao của nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. 5. Đặc điểm về nguyên vật liệu của công ty Vật tư, nguyên vật liệu chủ yếu để sản xuất ra tủ lạnh, máy giặt, tivi, lái tia, cao áp là: lốc, giàn lạnh, hệ thống cách nhiệt, mô tơ, bảng mạch, đèn hình, tụ, điện trở, IC, dây đồng chất lượng cao(ba lớp), vỏ và hộp xốp. NgoàI đèn hình, vỏ và hộp xốp được sản xuất trong nước, các loại vật tư và nguyên vật liệu đều phải nhập từ nước ngoài. Qui cách chủng loại vật tư rất đa dạng (hàng nghìn qui cách chủng loại). Do vậy, để đảm bảo đủ số lượng vật tư, nguyên vật liệu phuc vụ cho sản xuất, công ty phải nhập thường xuyên một số lượng lớn từ nước ngoài về dự trữ. Điều này dẫn đến tình trạng gây ứ đọng vốn trong khi giao dịch mua bán với nước ngoài đều phải bằng ngoại tệ. Điều này làm cho công ty bị phụ thuộc và thường bị động trong sản xuất kinh doanh. Những đặc điểm chủ yếu trên đã gây không ít khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Daewoo-Hanel. Chính vì vậy, việc chủ động khai thác nguồn vật tư, nguyên vật liệu trong nước (nội địa hoá) là hướng đi đúng đắn cho việc đảm bảo nguồn cung ứng vật tư, hạn chế tồn kho nguyên vật liệu đầu vào, tiết kiệm được ngoại tệ và từ đó góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. 6. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Là một công ty lớn với hơn năm trăm công nhân làm việc trong các xưởng nên cơ cấu tổ chức của công ty được lập theo mô hình trực tuyến- chức năng. Sơ đồ: 6 Tổng giám đốc Phòng xuất nhập khẩu Phòng nhân sự Phòng bán hàng Phòng bảo dưỡng Phòng kế toán Phó T.G.Đốc Xưởng tủ lạnh Xưởng Ti Vi MWO Xưởng lái tia Xưởng máy giặt điều hòa - Tổng giám đốc: là người trong Hội đồng quản trị, do công ty điện tử DAEWOO cử ra. Chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty DAEWOO - HANEL. - Phó tổng giám đốc: là người trong Hội đồng quản trị do công ty điện tử HANEL cử ra. Phó tổng giám đốc có nhiệm vụ giúp đỡ Tổng giám đốc trong việc điều hành công ty. - Phòng bán hàng: lập kế hoạch bán hàng, công tác tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến bán hàng, ký kết hợp đồng với các đại lý. - Phòng kế toán: xây dựng cơ cấu vốn hợp lí qua đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Lập kế hoạch giảm chi phí sản xuất qua đó nâng cao lợi nhuận. Lập báo cáo tài chính phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp hàng tháng, quí, năm. - Phòng nhân sự : giải quyết các vấn đề về nhân sự trong công ty như tuyển dụng lao động, soạn thảo quy chế, nội quy của công ty, quản lý các công văn, giải quyết các vấn đề tiền lương. - Phòng xuất nhập khẩu : có nhiệm vụ hỗ trợ sản xuất, làm các thủ tục hải quan, thuế, chịu trách nhiệm nhập khẩu vật tư, xuất khẩu hàng hóa. - Phòng bảo dưỡng : chịu trách nhiệm quản lý sửa chữa kho tàng, nhà xưởng, giải quyết các sự cố về điện, nước, khí nén phục vụ cho sản xuất. - Các phân xưởng sản xuất : Sản xuất ra các sản phẩm theo các đơn đặt hàng. Trong đó quản đốc các xưởng làm việc độc lập, quản lý toàn bộ phân xưởng mình phụ trách, lập kế hoạch tổ chức điều hành sản xuất và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về mọi vấn đề trong phân xưởng mình phụ trách. Như vậy, qua hệ thống quản lý trên, chúng ta thấy rõ đây là hệ thống quản lý rất chặt chẽ và gọn gàng. Hầu như mọi việc đều do các trưởng phòng và quản đốc tự quyết định và chịu trách nhiệm. Có thể lấy việc quản lý và điều hành sản xuất phân xưởng ti vi làm ví dụ: Việc lập kế hoạch sản xuất đều do quản đốc thực hiện trên cơ sở các báo cáo của các phòng kinh doanh, xuất nhập khẩu và các đơn đặt hàng của khách hàng. Việc tìm các nguồn nguyên vật liệu và thị trường xuất khẩu cũng do các phân xưởng chịu trách nhiệm thực hiện. II. tình hình tiêu thụ SảN PHẩM của công ty trong NHữNG NĂM VừA QUA 1. Đặc điểm thị trường và đối thủ cạnh tranh 1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty Daewoo Hanel 1.1.1 Thị trường trong nước : Do hoàn cảnh và đời sống thu nhập còn thấp, nên trước đây trên thị trường nước ta phổ biến loại ti vi đen trắng của Samsung, Vietronics và ti vi màu phổ biến là JVC, tủ lạnh chủ yếu là của Liên xô cũ và của Nhật. Nhưng trong một số năm trở lại đây, mức sống của người dân đâng tăng lên, đặc biệt là ở vùng thành thị nên nhu cầu mua sắm tiện nghi trong gia đình cũng thay đổi. Chính vì vậy thị trường điện tử cũng được hâm nóng lên. Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều chủng loại ti vi với đầy đủ màu sắc, mẫu mã, nhiều tính năng ưu việt, giá cả đa dạng phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân. Đối với các mặt hàng điện tử cao cấp, người tiêu dùng có thể chọn sản phẩm đắt tiền với tính năng hiên đại của các hãng nổi tiếng như : Panasonic, Sony, Sharp ... Đối với thị trường điện tử giành cho người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, họ có thể lựa chọn những sản phẩm hợp với túi tiền như các sản phẩm của Daewoo, Sam sung, LG Sel, Vietronics Biên Hòa. Các sản phẩm của các công ty Hàn quốc có mẫu mã đa dạng, phong phú, giá thành hợp lý nên được những người tiêu dùng có mức thu nhập bình quân và thấp lựa chọn. Và thị trường chính này được coi là thị trường trọng điểm của công ty. Ngoài thị trường đầu ra liên quan tới các sản phẩm tiêu dùng như ti vi, tủ lạnh, máy giặt thì công ty còn kinh doanh sản phẩm linh kiện điện tử (thị trường đầu vào). Với sản phẩm cuộn lái tia, công ty đã chiếm độc quyền cung cấp sản phẩm này trên thị trường trong nước. Hiện nay, công tyDaewooHanel là công ty duy nhất sản xuất sản phẩm này. 2.1.2 Thị trường nước ngoài : Công ty Daewoo Hanel được thành lập với mục đích xuất khẩu 80% sản phẩm tivi, tủ lạnh ra nước ngoài. Thị trường nước ngoài là thị trường chính tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với nhãn hiệu Daewoo nên sản phẩm của công ty xuất sang thị trường nước ngoài được người tiêu dùng rất tín nhiệm. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên thị trường của các khu vực khác nhau như Nhật, Nga, Trung đông, Đài loan. 2.2 Đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Chính yếu tố cạnh tranh làm cho hoạt động kinh doanh trên thị trường sống động, chất lượng kinh doanh phục vụ người tiêu dùng ngày càng được nâng cao. Thị trường điện tử tại Việt nam ngày càng trở lên sôi động với sự tham gia của các công ty có tên tuổi hàng đầu trên thế giới như Matshushita, Daewoo, L/G, Samsung, Sony, JVC. Các công ty trong nước tham gia vào thị trường này bao gồm các công ty như công ty điện tử Hanel, công ty điện tử Tân bình, Thuận Thảo...Thị trường hàng điện lạnh cũng không kém phần sôi động. Người tiêu dùng Việt nam có thể mua bất kỳ một loại sản phẩm nào đó có nguồn gốc từ khắp nơi trên thế giới như Nhật, Mỹ, Hàn quốc, các nước Tây Âu...Trên thị trường hiện nay, các công ty nổi tiếng của Nhật nhắm vào các khách hàng có thu nhập cao, còn thị trường với những khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, đây là thị trường trọng điểm của công ty thì đối thủ cạnh tranh của công ty là LG Sel. Bởi vì thị trường trọng điểm của họ gần giống với thị trường trọng điểm của công ty, sản phẩm của họ chất lượng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đa dạng phong phú rất phù hợp với thị hiếu của người nông dân Việt nam có thu nhập thấp. Phần lớn các công ty sản xuất và lắp ráp đồ điện tử, điện lạnh trong nước hiện nay đều là các công ty liên doanh hoặc các công ty trong nước. Đến thời điểm hiện nay, vẫn chưa có một công ty sản xuất hàng điên tử với 100% vốn nước ngoài đi vào hoạt động nhưng với chính sách mở cửa như hiện nay, Việc xuất hiện một công ty điện tử 100% vốn nước ngoài là điều khó có thể tránh khỏi và đây chính là một đối thủ cạnh tranh tiềm tàng với công ty Daewoo-Hanel và các công ty điện tử khác của Việt nam nói chung. Hiện nay một nhà máy lắp rắp ti vi TLC với công suất 300.000 chiếc/năm do một tập đoàn kinh tế của Trung quốc đầu tư đã được thành lập ở Bình Dương. Sản phẩm của những công ty của Trung quốc nổi tiếng là giá thành rẻ, có sức cạnh tranh cao trên thị trường Việt nam và cả trên thị trường quốc tế chính vì vậy đây là một đối thủ cạnh tranh mới đáng gờm của công ty. Một đối thủ cạnh tranh khác đó là hàng điện tử, điện lạnh nhập lậu hay hàng điện tử, điện lạnh đã qua sử dụng. Nhờ có ưu thế về giá rẻ do đã qua sử dụng và trốn thuế nên những sản phẩm nhập lậu này hiện đang thâm nhập khá sâu vào thị trường ở các vùng nông thôn, những người có thu nhập thấp nên gây không ít khó khăn cho công việc kinh doanh của các công ty làm ăn chân chính trong đó có công ty Daewoo Hanel. Ví dụ nếu mua một sản phẩm ti vi 21 inch của công ty, người tiêu dùng phải bỏ ra 1,8 triệu đồng.Trong khi đó để mua một ti vi 21 inch đã qua sử dụng thì người tiêu dùng chỉ cần phải bỏ ra khoảng trên 1 triệu tuỳ thuộc vào khoảng thời gian đã sử dụng của sản phẩm. Hiện nay, đối với thị trường trong nước, thị phần của công ty đối với mặt hàng TV là khoảng 15%, mặt hàng tủ lạnh là khoảng 45%, máy giặt khoảng 5%. Công ty đang cố gắng giữ vững thị phần của mặt hàng tủ lạnh và tăng thị phần đối với mặt hàng máy giặt và TV trong những năm tới. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong những năm qua, tuy tình hình kinh doanh gặp nhiều khó khăn, nhưng công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định như sau: 2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty qua các năm: Bảng 4 Số lượng : Chiếc Năm S.P 2005 2006 2007 Tổng TiVi 22.600 24.846 78.238 125.684 Tủ lạnh 143.997 131.810 157.331 433.138 Máy giặt 12.730 6.677 5.039 24.446 Lái tia 824.787 450.710 65.105 1.340.602 Điều hòa 2.061 26.673 69.991 98.725 Lò vi sóng 3.545 2.006 3.663 9.214 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của công ty: Bảng.5 Đơn vị: Số lượng: Chiếc ; Doanh thu: 1 triệu USD Năm S.P 2005 2006 2007 Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu TiVi 22.600 2,199 24.846 2,422 78.238 6,118 Tủ lạnh 143.997 21,301 131.810 19,284 157.331 24,024 Máy giặt 12.730 1,894 6.677 0,957 5.039 0,753 Lái tia 824.787 2,252 450.710 1,433 65.105 0,239 Điều hòa 2.061 0,628 26.673 4,307 69.991 13,982 Lò vi sóng 3.545 0,316 2.006 0,174 3.663 0,290 Tổng doanh thu 28,593 28,572 45,409 2.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: 2.3.1 Doanh thu bán hàng theo thị trường._.