Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai - Lấy mặt hàng xăng dầu, gas làm ví dụ

heo định hướng xã hội chủ nghĩa. Cơ chế thị trường, là cơ chế vận động một cách tinh vi sáng tạo, nó luôn đáp ứng giữa cung và cầu nó làm cho cung và cầu gặp nhau, thoả mãn tiêu dùng. áp dụng cơ chế này cho nền kinh tế đất nước đòi hỏi các nhà kinh doanh phải năng động, sáng tạo biết thu thập thông tin sau đó phân tích chọn lọc và đưa ra những quyết định đúng đắn hợp lý trong kinh doanh để tránh thua lỗ và có thế mạnh trện thị trường Xăng dầu là một sản phẩm phục vụ cho sự phát triển của xã hội và tiêu dùng, vì thế nên xăng dầu là một mặt hàng thiết yếu đặc biệt. Kinh doanh mặt hàng này làm sao để có lãi mà còn góp phần thúc đẩy nền kinh tế đất nước phát triển ổn định và tăng trưởng điều này không phải là dễ dàng trong sự cạnh tranh của các thành phần kinh tế đang đi vào kinh doanh mặt hàng này Trong thời gian thực tập và tìm hiểu tình hình thực tế kinh doanh xăng dầu ở công ty vật tư tổng hợp Lào Cai, được sự giúp đỡ của các cô chú cùng các ạnh chị đang công tác tại công ty. Được sự giúp đỡ của thầy giáo Trần Bão cùng các thầy giáo cô giáo trong khoa Thương mại trường đại học kinh tế quốc dân Hà Nội. Em đã mạnh dạn chọn đề tài: "Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty vật tư tổng hợp Lào Cai" (lâý mặt hàng xăng dầu, gas làm ví dụ)" nhằm kết hợp kiến thức đã học và tình hình thực tiễn, từ đó đưa ra một số ý kiến nhằm khắc phục và đẩy mạnh bán hàng của công ty hiện nay. Nội dung đề tài bao gồm 3 chương như sau Chương I: Vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường Chương II: Phân tích tình hình bán hàng của Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai trong thời gian qua Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty Chương 1 vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường I. vai trò của hoạt động bán hàng 1- Khái niệm Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh hàng hoá của doanh hàng hoá của doanh nghiệp. Nó trực tiếp thực hiên chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội. Mặt khác qua hoạt động bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và đơn vị tiếp tục đi vào sản xuất kinh doanh 2-Vai trò Hoạt động kinh doanh bán hàng được thực hiện theo kế hoạch hàng hoá của xí nghiệp người mua chấp nhận, chữ tín của đơn vị được củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng đến niềm tin uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với toan doanh nghiệp. Đó là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ của mình. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng. Vì vậy hoạt động bán hàng là khâu trung tâm chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kế hoạch. Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực đIều hành, tỏ rõ thế và lực trên thương trường. Do đó bán hàng là một quá trình bao gồm các nội dung sau đây. + Xác định đúng nhu cầu hàng hoá và dịch vụ trên thương trường của doanh nghiệp +Lựa chọn các kênh phân phối và hình thức bán hàng thích hợp +Chính sách phân phối hàng hoá phù hợp với yêu cầu của thị trường +Thực hiện xúc tiến bán hàng +Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng II. Nội dung của bán hàng trong cơ chế thị trường 1- Nghiên cứu thị trường Để tồn tại và đứng vững trên thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều quan tâm đến nghiên cứu thị trường. Đây là quá trình nghiên cứu thu thập các thông tin số liệu nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh... Để từ đó rút ra kết luận giúp cho doanh nghiệp có quyết định đúng đắn sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.Từ đó đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng trên địa bàn xác định, từ đó nâng cao khả năng cung cấp nhằm làm thoả mãn nhu cầu của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường gồm cung cầu giá cả và tâm lý người tiêu dùng Cầu: là hình thức nhu cầu thể hiện ra trên thị trường và được đảm bảo bằng chỉ tiêu tương ứng + Nhu cầu là cơ sở của cầu khi nhu cầu có khả năng thanh toán sẽ chở thành cầu. Nhu cầu thường lớn hơn cầu vì khả năng đảm bảo nhu cầu là có hạn. Tổng khối lượng cầu hay tổng mức mua được gọi chung là dung lượng thị trường. + Người tathường quan niệm nhu cầu là trạng thái người tiêu dùng cảm thấy thiếu thốn, chưa được thoả mãn về một cái gì đó, điều đó sẽ tác động làm nhu cầu biến thành cầu trong tương lai - Nhu cầu là phạm trù kinh tế quan trọng phản ánh mối liên hệ phụ thuộc của các đơn vị sản xuất kinh doan, các hộ tiêu dùng và các điều kiện tái sản xuất xã hội. Nhu cầu mang tính khách quan cũng giống như những điều kiện và tính quy luật cảu quá trình tái sản xuất, vậy tính khách quan của nhu cầu không hoàn toàn phụ thuộc vào việc xác định hay không xác định giá trị của nó. - Cầu bị tác động bởi nhiều nhân tố như trình độ sản xuất tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhân tố tự nhiên, kinh tế xã hội... Bởi vậy cầu luôn biến động việc xác định cầu trong phạm vi doanh nghiệp hay toàn bộ nền kinh tế là rất khó khăn Các phương pháp xác định nhu cầu có thể là: Phương pháp đón hàng và hợp đồng Phương pháp điều tra nhu cầu Phương pháp điều tra kế toán Trên thị trường cầu là nhân tố quyết định hơn cảnếu không có nhu cầu thì không thể có cung và do đó cũng không có gía cả Cung: cung hàng hoá là lượng hàng hoá mà người bán sẵn sàng bán và có khả năng bán với mức giá khác nhau - Cung chịu sự tác động của các yếu tố như: lao động, tiền vốn tiến bộ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý khả năng tài nguyên - Cung vận động cùng chiều với giá cả tức là nếu giá cả tăng thì doanh nghiệp cũng tung ra thị trường một khối lượng hàng hoá lớn và ngược lại Giá cả: là biểu hiện bằng tiền của giá trị vật tư hàng hoá trên thị trường. Đồng thời biểu hiện tôngr hợp các hoạt động kinh tế tài chính và nhiều mối quan hệ lớn trong xã hội như quan hệ cung câù tích luỹ tiêu dùng Giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động của nhiều nhân tổ trong đó có những nhân tố tác động trong phạm vi sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá, đồng thời cũng có những nhân tố thuộc về chính trị, xã hội Chính vì vậy việc xác định giá cả kể cả quản lý và sử dụng giá cả như một công cụ sản xuất kinh doanh là một vấn đề hết sức có ý nghĩa nhằm mục đích dự báo sự vận động của gía cả để phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Khi nghiên cứu thị trường người ta không nghiên cứu riêng lẻ 3 yếu tố trên mà nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau Quan hệ cung cầu thay đổi sẽ làm cho giá cả thay đổi khi cung lớn hơn cầu thì giá cả giảm xuống, khi cung nhỏ hơn cầu thì giá sẽ tăng. Quan hệ cung cầu trên thị trường là quan hệ kinh tế lớn nhất. Do đó có các phương pháp quản lý vi mô thường tập trung vào giá cả Sự thay đổi của giá cả thị trường cũng tác động làm thay đổi mối quan hệ cung cầu. Cách vận hành của cơ chế thị trường tuỳ thuộc vào điểm mấu chốt và thái độ tương phản của người bán và những người mua trước sự thay đổi giá trên thị trường. Giá tăng sẽ được người bán ủng hộ nhưng không được người mua hưởng ứng, thông qua đó mà cơ chế thị trường được vận hành, trạng thái tối ưu nhất là sự cân đối cung cầu Tâm lý người tiêu dùng Với phương châm kinh doanh" khách hàng là thượng đế" để hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục, hàng hoá đến tay người tiêu dùng thì doanh nghiệp phải chú ý đến thái độ và thị hiếu của khách hàngbao gồm Động cơ mua hàng: đây là một động lực thúc đẩy con người hành động để đạt mục tiêu mong muốn như: thoả mãn một nhu cầu, một ao ước nào đó cả về vật chất lẫn tinh thần. Mỗi khách hàng đều có tiềm năng kiến thức hoàn cảnh xã hội khác nhau nên mục đích và động cơ của họ trong một trừng mực nào đó cũng khác nhau. Người bán hiểu được điều này sẽ xác định nhanh chòng loại hàng phù hợp với nhu cầu từ những sản phẩm đầu tiên Có nhu cầu cấp bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả mãn nhu cầu Có những nhu cầu thay đổi theo quan điểm của con người từ thế hệ này sang thế hệ khác do môi trường kinh tế xã hội tạo nên. Chẳng hạn một số sản phẩm trước đây ông bà ta cho là sa xỉ thì con cháu cho là cần thiết Có những nhu cầu diễn ra từ từ do sự phát triển của xã hội mà diễn ra ôn hoà như nhu cầu về sách báo học hành Có những nhu cầu thúc bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả mãn nhu cầu. Mặt khác động cơ thúc đẩy con người mua hàng diễn ra rất phức tạp Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán được giá cao. Đối với kinh doanh hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng doanh số bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm chi phí mua vào và như vậy lợi nhuận tăng lên. Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền(H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng. Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị"xét về bản thân chúng, H-T&T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ hình thái này sang hình thái khác. Nhưng H'-T' đồng thời là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H'. Đối với T-H thì lại không phải như vậy do đó bán quan trọng hơn mua" Trong nền kinh tế thị trường triết lý kinh doanh là: a - Khách hàng chỉ ưa thích những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ, tức là chỉ nên bán cái thị trường cần hơn là cái mình có. Người mua bao giờ cũng có lý và là đối tượng số một của hoạt động kinh doanh. b - Khách hàng chỉ ưa thích những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao và giá cả phải chăng tức là người tiêu dùng luôn có sự cạnh tranh c - Khách hàng không mua hết sản phẩm dịch vụ nếu người bán không tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm d - Nhiệm vụ của người bán là phải luôn luôn củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Tức là phải tối ưu hoá các yếu tố đầu vào, ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, giảm chi phí và giá bán, giữ chữ tín đối với khách hàng Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là một yếu tố của tái sản xuất - kinh doanh. Trong sản xuất hàng hoá, lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống. Trong cơ chế thị trường công tác bán hàng cần đáp ứng các yêu cầu sau - Khối lượng mặt hàng và chất lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng (thị trường) - Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán háng(trước trong và sau khi bán hàng) - áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm cho năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ, phục vụ khách hàng không ngừng được nâng cao - Phải không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị dụng cụ để bảo quản trưng bày và bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ khách hàng bằng những phương tiện hiện đại và thuận tiện nhất - Làm tốt công tác quảng cáo kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huỵ tác dụng thúc đảy bán hàng, là công cụ của MARKETING - Tổ chức tốt lao động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả cao nhất - Chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp trong kinh doanh - Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng "khách hàng là người trả lương cho công nhân " 2- Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường a- Khái niệm nguồn hàng và vai trò tạo nguồn Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua trong kì kế hoạch Vai trò: để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp phải có công tác tổ chức tạo nguồn. Đây là hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng hoá để bảo đảm cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ đúng quy cách cỡ loại màu sắc...cho nhu cầu tiêu dùng Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh, nếu không có nguồn hàng thì không thể tiến hành hoạt động kinh doanh Tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành được thuân lợi đẩy nhanh được tốc độ lưu chuyển hàng hoá (T-H-T) vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh đồng thời đảm bảo uy tín đối với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng hoá diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn Tạo nguồn hàng tốt tránh cho doanh nghiệp hạn chế bớt tình trạng thừa thiếu, hàng ứ đọng, vừa gây chậm trễ cho lưu thông, vừa ảnh hưởng tới uy tín của khách hàng đối với doanh nghiệp Tạo nguồn hàng tốt có tác dụng lớn cho hoạt động tài chínhcủa doanh nghiệp được thuân lợi: thu hồi vốn nhanh có tiền bù đắp chi phí, có lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước và các mặt khác b- Phân loại nguồn hàng Phân loại nguồn hàng là việc phân chia, sắp xếp các hàng hoá thu mua được theo các tiêu thức cụ thể riêng biệt để doanh nghiệp có chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng.Việc phân loại nguồn hàng dựa trên các tiêu thức sau +Theo khối lượng hàng hoá mua được chia thành Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp mua về để cung ứng cho khách hàng trong kì. Nó quyết định khối lượng hàng hoá mua được nên phải có sự quan tâm thương xuyên để đảm bảo nguồn hàng này được ổn định Nguồn hàng phụ, mới: đây là lượng hàng nhỏ chiếm tỷ trọng nhỏ trong khối lượng hàng mua được. Khối lượng thu mua của nguồn này không ảnh hưởng tới doanh số bán của doanh nghiệp nên chú ý khả năng phát triển của nguồn hàng này và nhu cầu của thị trường đối với nguồn hàng này để phát triển nó trong tương lai Nguồn hàng trôi nổi: đây là nguồn hàng mua được trên thị trường của đơn vị tiêu dùng hoặc đơn vị kinh doanh nên cần xem xét kỹ chất lượng hàng hoá, giá cả hàng hoá cũng như nguồn gốc xuất xứcủa hàng hoá + Theo nơi sản xuất ra hàng hoá Nguồn hàng sản xuất trong nước: bao gồm các loại hàng hoá do các xí nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp, xí nghiệp khai thác, gia công chế biến, thuộc mọi thành phần kinh tế. Nhà nước, tập thể, tư nhân, cá thể, gia công với nước ngoài hoặc của nước ngoài đặt tại Việt Nam. Đối với nguồn hàng này doanh nghiệp có khả năng sản xuất chất lượng hàng hoá, điều kiện thu mua, giao nhận vận chuyển, thời gian, địa điểm giao nhận. Doanh nghiệp có thể nhận làm tổng đại lý để bán hàng cho các doanh nghiệp sản xuất Nguồn hàng nhập khẩu: đối với những hàng hoá trong nước chưa có khả năng sản xuất hoặc sản xuất chưa đủ đáp ứng thị trường nên cần phải nhập từ nước ngoài Nguồn hàng tồn kho: nguồn này có thể là nguồn dự trữ theo kế hoặch dự trữ của nhà nước để điều hoà thị trường; nguồn tồn kho của doanh nghiệp...Nên doanh nghiệp cần khai thác nguồn hàng này nhằm làm phong phú thêm nguồn hàng của doanh nghiệp + Theo điều kiện địa lí:theo tiêu thức nàynguồn hàng được phân theo khoảng cách từ nơi khai thác đặt hàng, thu mua về doanh nghiệp như ở các miền của đất nước, miền bắc, miền nam, miền núi...Các tỉnh thành phố, các vùng nông thôn, đồng bằng, trung du.. + Theo mối quan hệ kinh doanh chia thành Nguồn hàng tự sản xuất khai thác: đây là nguồn hàng do chính doanh nghiệp tự khai thác sản xuất để đưa vào kinh doanh Nguồn liên doanh liên kết: doanh nghiệp liên kết với các đơn vị có thế mạnh để cùng khai thác chế biến sản xuất ra hàng hoá đưa vào kinh doanh Nguồn hàng đặt và thu mua:đây là nguồn hàng doanh nghiệp đặt hàng với các đơn vị sản xuất hoặc xuất nhập khẩu kí kết hợp đồng và mua về cho doanh nghiệp Nguồn hàng đơn vị cấp trên Nguồn hàng nhận đại lí: Doanh nghiệp có thể nhận làm đại lí cho các hãng nước ngoài Nguồn hàng kí gửi: Doanh nghiệp nhận bàn hàng kí gửi của các doanh nghiệp sản xuất, các hãng nước ngoài, tổ chức cá nhân...Ngoài các tiêu thức trên nguồn hàng của doanh nghiệp còn phân loại theo một số tiêu thức khác như: theo chất lượng hàng hoá, theo thời gian, theo sự tín nhiệm(lâu dài truyền thống, mới, có quan hệ trước) c- Các hình thức tạo nguồn và mua hàng * Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kí trước Đơn đặt hàng (gọi tắt là đơn hàng) là việc xác định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc và thời gian giao hàng mà người mua lập và gửi cho người bán. Để có hàng hoá dựa vào dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có, hoặc chào hàng của nhà cung cấp. Doanh nghiệp phải đặt hàng với nhà sản xuất kinh hay doanh nghiệp xuất nhập khẩu do đó khi lập đơn hàng phải quán triệt các yêu cầu sau - Lựa chọn mặt hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách hàngvề số lượng, chất lượng và thời gían giao hàng. - Phải nắm vững mặt hàng đã có ở doanh nghiệp - Tìm hiểu kỹ đối tác về chất lượng và trình độ tiên tiến của mặt hàng đặt mua và khai thác tới mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng - Phải yêu cầu chính xác về số lượng chất lượng đến danh điểm mặt hàng và thời gian giao hàng. Bởi vì mọi sai sót đều dẫn đến tình trạng thừa, thiếu, ứ đọng chậm tiêu thụ và việc khắc phục nó phải chi phí tốn kém Đối với loại hàng hoá có nhiều quy cách, cỡ loại nhiều dạng cách đóng gói khác nhau thì đơn hàng phải có thêm phần phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán kí kết thực hiện việc giao nhận. * Mua không theo hợp đồng Trong quá trình kinh doanh, tìm hiểu thị trường nguồn hàng, có những loại hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, có nhu cầu của khách hàng có thể mua không theo hợp đồng kí trước bằng quan hệ hàng -tiền hoặc trao đổi hàng- hàng. Đây là hình thức mua đứt bán đoạn và mua hàng trôi nổi trên thị trường. Với hình thức mua này người mua phải am hiểu thị trường, có trình độ kỹ thuật nghiệp vụ mua hàng thông thạo, phải kiểm tra số lượng, chất lượng xem xét nguồn gốc hàng hoá để bảo đảm mua về bán được * Mua qua đại lí Những nơi tập trung nguồn hàng doanh nghiệp có thể có mạng lưới thu mua trực tiếp, ở những nơi không tập trung, không thường xuyên phải kí hợp đồng với các đại lí thu mua. Giúp cho doanh nghiệp có thể gom được những mặt hàng không lớn không thường xuyên. * Nhận hàng bán uỷ thác kí gửi Để tận dụng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp có thể nhận với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoặc doanh ngiệp khác bán hàng uỷ thác. Đây lá loại hàng hoá không thuộc sở hữu và vốn của doanh nghiệp mà là hàng của doanh nghiệp uỷ thác doanh nghiẹp bán hàng sẽ nhận chi phí uỷ thác * Liên doanh liên kết tạo nguồn Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc có sẵn các cơ sở sản xuất nhưng do điều kiện thiếu vốn, thiếu nguyên vật liệu, kỹ thuật, thiếu cơ sở tiêu thụ sản phẩm do đó không nâng cao chất lượng sản phẩm mặt hàng. Doanh nghiệp có thể lợi dụng ưu thế của mình về vốn nguyên liệu hoặc thị trường tiêu thụ cùng với các doanh nghiệp khác liên doanh liên kết để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao sản lượng sản xuất và tiêu thụ trên thị trường * Gia công hoặc bán nguyên vật liệu thu mua thành phẩm Có mặt hàng chưa phù hợp với nhu cầu khách hàng phải tiến hành gia công mặt hàng. Gia công là hình thức đưa nguyên vật liệu đến xí nghiệp gia công và trả phí gia công khi xí nghiệp gia công đã giao hàng đủ tiêu chuẩn phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Hình thức bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp bán nguyên liệu cho doanh nghiệp sản xuất và mua thành phẩm theo hợp đồng. Với hình thức nàynguyên liệu là của doanh nghiệp sản xuất, nên phải sử dụng sao cho hợp lí tiết kiệm và đảm bảo chất lượng sản phẩm khi bán ra. * Tự sản xuất khai thác hàng hoá. Với doanh nghiẹp có nguồn vốn dồi dào, có nguồn nguyên liệu phù hợp với nhu cầu thị trường hoặc tự khai thác nguồn hàng để đưa vào kinh doanh. Thực chất của hoạt động này là hoạt động sản xuất. Đầu tư vào sản xuất thì nguồn hàng vững chắc đảm bảo lợi ích của người sản xuất vừa đảm bảo lợi ích của người kinh doanh. - Xác định lượng hàng cần mua và chon thị trường mua, bán Xác định khối lượng mua M=Xkh+ Dđk - Dck Trong đó: M là khối lượng hàng cần mua tính theo từng loại trong kí Xkh là khối lượng hàng bán ra theo từng loại Dđk khối lượng hàng dự trữ đầu kì kế hoach Dck là khối lượng hàng dự trữ cuối kì kế hoạch - Phương pháp chọn thị trường mua, bán hàng Khi mua phải chọn thị trường mua hàng với gía hạ nhất (trong điều kiện lượng không đổi) và khi bán chọn thị trường bán được giá cao nhất d-Tổ chức tạo nguồn hàng - Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng: Mua hàng ở doanh nghiệp phải nhằm mục đích bán được hàng. Bán hàng được nhanh được nhiều doanh nghiệp sẽ tăng được doanh thu, tăng lợi nhuận, và sử dụng vốn có hiệu quả. Vì vậy nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng về quy cách cỡ loại, số lượng, trọng lượng, mầu sắc, thời gian địa điểm nhận hàng và giá cả nơi bán là vấn đề hết sức quan trọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp. Chỉ có nắm chắc các thong tin trên, việc mua hàng và tạo nguồn mới tránh được các sai lầm và khắc phục được hiện tượng ứ đọng hàng, chậm tiêu thụ, giá cao không bán được, không đáp ứng được đúng thời gian địa điểm. - Nghiên cứu lựa chọn bạn hàng và thị trường nguồn hàng: Nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh do các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp tiểu thủ công nghiệp, các doanh nghiệp liên doanh... sản xuất ra. Nghiên cứu thị trường nguồn hàng doang nghiệp phải nắm được khả năng của các nguồn cung ứng loại hàng về số lượng chất lượng thời gian địa điểm chủ yếu. Kiểm tra tính xác thực, uy tín, chất lượng của loại hàng hoá và chủ hàng bán hàng. Lựa chọn bạn hàng là vấn đề cốt lõi của quan hệ buôn bán. - Kí kết hợp đồng kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng mua hàng Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết các hợp đồng kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách cỡ loại, màu sắc, phương thức giao nhận phương thức thanh toán, bao bì đóng gói, thời hạn giao nhận.. để xác định rõ trách nhiệm và quyề lợi của mỗi bên Hợp đồng được kí kết mới chỉ là khả năng, phải biến khả năng thành hiện thực, trong đó phải luôn kiểm tra, đôn đốc, giám sát và tạo mọi điều kiện cần thiết để hợp đồng kinh tế được thực hiện theo đúng các thoả thuận của cả hai bên - Sử dụng một số các biện pháp cần thiết để tạo nguồn hàng Sử dụng hợp lí các mạng lưới thu mua phù hợp với đặc điểm điều kiện nguồn hàng (xa gần) để thu mua được kịp thời đúng số lượng chất lượng và thời gian giao hàng. Mạng lưới thu mua được trực tiếp đến tận nơi tập trung nguồn hàng ở những thị trường nguồn hàng chính, hoặc vào thời gian thu hoạch. Có thể đặt các đại lí thu mua ở những nơi nguồn hàng phân tán, hoặc có phương thức thu mua thích hợp, vừa tập trung vừa hạ thấp chi phí Ap dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động khai thác tạo nguồn để khuyến khích hoạt động tạo nguồn hàng và thu mua hàng hóa được đúng yêu cầu chất lượng, số lượng, giá cả...doanh nghiệp có các hình thức như khoán theo doanh số mua hàng, bán nhanh có thưởng Đầu tư liên doanh liên kết giúp đỡ các đơn vị nguồn hàng, tổ chức tốt hệ thồng thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp Tình hình cung ứng của nguồn hàng về số lượng chất lượng đúng thời gian... là vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp do đó tổ chức tốt hệ thống thông tin kinh tế từ các nguồn hàng về doanh nghiệp bằng cách cử đại diện ở nhiều nơi, hợp tác chọn các công tác viên, hoặc bằng quan hệ thường xuyên với các đơn vị nguồn hàng...để chuẩn bị tốt nguồn hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của các khách hàng 3- Xác định các kênh phân phối và thực hiện các kênh phân phối hàng hoá vào các kênh phân phối Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố đặc điểm, tính chất của sản phẩm và điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng vv có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau. --------(1)------------------------------------------------------------------- Người tiêu dùng Người sản Người bán lẻ cuồi cùng xuất hoặc nhập khẩu ----------(2)-----------(+)------------------------------------------------- Người người bán lẻ -------(3)-------------(+)-----------------(+)-------------------------- bán buôn môi giới bán bán lẻ -------(4)-------------(+)----------(+)------------(+)----------------- trung gian buôn Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hoá với người tiêu dùng, tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện Tuỳ theo tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng của chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hoá giữa người mua và người bán mà lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phôí khác. Điều này hoàn toàn do người bán và người mua thoả thuận với nhau, tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với chính sách và thông lệ của thị trường. Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay người nhập khẩu giải phóng được chức năng bán lẻ. Loại kênh này phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn(các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất và người nhập khẩu thuận tiện cho việc giao nhận vận chuyển. Kênh 3: Việc giao nhận hàng hoá phải qua khâu trung gian bán buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài từng khâu cuả quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, vàtạo điều kiện phát triển sản xuất mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước thế nhưng lại thích hợp với điều kiệm sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doạnh nghiệp. Vì vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản xuất và kinh doanh mà xác định mặt hàng tỷ trọng hàng hoá mua bán qua các khâu của kênh này. Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phải qua khâu trung gian môi giới. Ngươi môi giới xuất hiện cần thiết khi xuất hiện cung cầu về một loại hàng hoá nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin, hoặc khó khăn về tiếp cận giao dịch mua bán. Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năng động giữa người bán và người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho các bên tham gia a. Chính sách phân phối hàng hoá và dịch vụ. Phân phối hàng hoá là một hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo trương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động văn minh đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trương, đảm bảo lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng. Để đạt được yêu cầu nói trên, quá trình phân phối phải xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán cân đối giữa khả năng nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lí ở doanh nghiệp thương mại. Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp một cách kịpthời chính xác là cơ sở đáp ứng nhu cầu của thị trường gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hàng hoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bảo cho sự vận động của sản phẩm từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến các điểm bán hoặc nơi tiêu thụ một cách hợp lí góp phần làm giảm chi phí lưu thông. Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh trong quá trình phân phối hàng hoá của công ty doanh nghiệp cần chú ý một số nguyên tắc cơ bản sau Nguyên tắc hiệu quả kinh tế Đó là nguyên tắc chung của bất kì một quá trình kinh tế nào của một doanh nghiệp nào. Nhưng trong kinh doanh hiệu quả kinh tế thể hiện mối quan hệ doanh thu và chi phí, và cuối cùng phải đạt lợi nhuận cao nhất. Lợi nhuận là kết quả tổng hợp của nhiều biện pháp trong đó việc phân phối hàng hoá là điều kiện tiền đề cho việc bán hàng - Nguyên tắc đồng bộ liên tục Để đạt được hiệu quả kinh tế trong chính sách phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp cần thực hiện nghuyên tắc đồng bộ liên tục. Nguyên tắc này đòi hỏi khi tiến hành phân phối hàng hoá phải tính đến các yếu tố khác nhau như gía mua gía bán vị trí địa lý của người mua người bán điều kiện kho hàng vận chuyển. Đồng thời phải dự đoán được tình hình tăng và giảm cung cầu trên thị trường để dự kiến các biện pháp ứng sử khi có tình huống sảy ra. Nguyên tắc ưu tiên: Trong cơ chế thị trường bất kỳ một cơ quan kinh doanh nào cũng mong muốn thoả mãn tối đa mọi yêu cầu của khách hàng. Đó lá một trong những phương pháp tốt nhất để lôi cuốn, thu hút các khách hàng về phía mình. Song do nhiều nguyên nhân các doanh nghiệp khó có thể thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng về số lượng chất lượng hàng hoá, về thời gian đia điểm bán hàng. Trong trường hợp đó cần phải vận dụng nguyên tiên trong phân phối hàng hoá. Nguyên tắc này được thực hiện không phải chỉ chú ý đến khách hàng quan trọng bỏ qua các khách hàng khác một cách tuỳ tiện mà phải cân nhắc tính toán so sánh các phương án và tìm cách sử lý tốt nhất 4-Các hình thức bán hàng và mạng lưới bán hàng Đây là hệ thống thao tác kỹ thuật và các công cụ phục vụ có liên hệ với nhau trong quá trình bán hàng được xắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc điểm hình thành nhu cầu của khách hàng các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ, thường gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá..đến việc thu tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng, cần dựa trên những lợi thế về cơ sở vật chất kỹ thuật trình độ nghiệp vụ của người bán hàng, mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bả._.o nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng a- Khách hàng của doanh nghiệp Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn. Các doanh nghiệp thương mại xuất hiện trên thương trường vừa với tư cách là người bán, vừa với tư cách là người mua, mua là điều kiện bán là mục đích. Có bán được hàng hoá theo kế hoạch đề ra thì mới thực hiên được mục tiêu kinh doanh, vì vậy khách hàng cò vai trò đặc biệt trong kinh doanh và được thể hiện như sau + Khách hàng quyết định người bán quyết định thị trường và "người mua là thượng đế " + Khách hàng là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất, hướng dẫn sản xuất và nhà kinh doanh. Khách hàng chỉ hài lòng với những hàng hoá và dịch vụ có chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận lợi. Bởi vậy các nhà sản xuất kinh doanh phải không ngừng cải tiến mẫu mã và chất lượng hàng hoá, đổi mới phương thức bán hàng. Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh vừa là vũ khí cạnh tranh của doang nghiệp. Giữ được niềm tin với khách hàng và đề ra phương pháp chiêu khánh, tiếp thị tốt là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp trong kinh doanh Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp thương mại có những loại khách hàng khác nhau tuy nhiên chúng ta có thể nghiên cứu khách hàng thương mại theo một số tiêu thức sau Một là: theo mục tiêu sử dụng hàng hoá có các loại khách hàng là doanh nghiệp sản xuất hoặc một nhóm người tiêu dùng trong và ngoài nước. Các khách hàng này mua hàng đẻ sử dụng cho sản xuất, kinh doanh hoặc tiêu dùng cho cá nhân Hai là: theo khối lượng hàng hoá mua bán, có khách hàng mua khối lượng lớn, có khách hàng mua khối lượng nhỏ, người mua buôn người mua lẻ. Khách hàng nào cũng đáng trân trọng cũng đều là" thượng đế ". Nhưng về mặt kinh tế cần khuyến khích những khách hàng mua với khối lượng hàng hoá lớn và người mua buôn. Ba là: theo tính chất quan hệ mua bán giữa người mua với doanh nghiệp, có các loại khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Doanh nghiệp càng có nhiều khách hàng truyền thông thì tính chất ổn định trong kinh doanh càng cao. Khách hàng truyền thống là lá chắn vững chắc cho doanh nghiệp khi có cạnh tranh trên thương trường, khách hàng mới có thể trở thành khách hàng truyền thống nếu doanh nghiệp tạo cho họ niềm tin và giữ được chữ tín với họ ngoài các loại khách hàng nói trên, tuỳ theo yêu cầu cụ thể trong kinh doanh của từng doanh nghiệp có thể nghiên cứu cách phân loại khách hàng thích hợp. b- Các hình thức và phương thức bán hàng Trong hoạt động kinh doanh thương mại, người bán cũng như người mua có thể áp dụng các hình thức và phương thưc khác nhau tuỳ thuộc vào những yếu tố cụ thể, có liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ mua bán, thanh toán vận chuyển..... Về hình thức bán hàng ở các doanh nghiệp nhìn chung có thể xét theo những phương thức sau đây. Một là: theo mức triết khấu thương nghiệp có các hình thức bán buôn bán lẻ. Bán buôn thường với khối lượng lớn theo phương thức hợp đồng và thanh toán bằng tiền mặt. Bán kẻ là phương thức bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ thường xuyên của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu tức thời của khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt Hai là: theo địa điểm giao nhận giao nhận hàng hoá có các hình thức bán tại kho người cung cấp, kho người tiêu thụ, cửa hàng quầy hàng của doanh nghiệp. Thông thường bán buôn áp dụng hình thức giao nhận tại kho người mua, còn bán lẻ được thực hiện tại quầy hàng cửa hàng Trong các hình thức bán hàng nói trên có thể áp dụng các hình thức thực hiện khác nhau, do người mua và người bán thoả thuận hoặc do đặc điểm tính chất của từng loại hàng hoá mà vận dụng linh hoạt Đối với hình thức bán buôn thường áp dụng phương thức theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế. Phương thức này đảm bảo cho người bán chủ động chuẩn bị lực lượng hàng hoátheo yêu cầu của người mua, và trong quá trình thực hiện mua bán hai bên cùng có lợi, và thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. Đối với hình thức bán lẻ có thể áp dụng các hình thức bán tại cửa hàng quầy hàng bán hàng lưu động, bán tại nhà hoặc bán qua đại lý. Tuỳ theo tính chất mặt hàng quy mô kinh doanh môi trường tiêu thụ mà áp dụng các phương thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trường, đẩy mạnh hàng hoá bán ra tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp 5.Tổ chức nghiệp vụ bán hàng và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng a- Tổ chức khoa học nơi bán hàng Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích(địa điểm của doanh nghiệp) với trang thiết bị, dụng cụ và hàng hoá để bán. Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịc0h vụ phục vụ khách hàng, thuận tiện cho việc mua sắm của khách hàng và bảo quản hàng hoá. Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: chuẩn bị địa điểm, thiết bị, dụng cụ và hàng hoá. + Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, người bán và người mua giao tiếp với nha0u. Khi xác định địa điểm và phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng quầy hàng có sức hấp dẫn + Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng bao gồm vị trí địa lí và môi trường. Đây là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và sự thành bại trong kinh doanh, khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện. Thứ nhất: là tìm nơi sầm uất là" mảnh đất vàng"và không tiếc tiền để mua mảnh đất đó. Những cửa hàng quầy hàng ở những khu như vậy sẽ có sức mua lớn, làm cho doanh thu trên một mét vuông ở đây cao hơn nhiều lần thậm chí hàng nhiều lần so với khu vực khác. Những năm gần đây, các thương gia lựa chọn vị chí cửa hàng chú ý nhiều hơn đến vấn đề an toàn và thuận tiện Thứ hai: khu vực kinh doanh (còn gọi là khu cực tiêu thụ hàng ho, hoặc phạm vi thu hút khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong một khu vực). Nhà00 kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng, cũng như phương châm kinh doanh sát với thực tế nhằm đứng vững trong cạnh tranh Khu vực kinh doanh của cửa hàng càng lớn thì càng thu hút được nhiều khách hàng. Nó không phải là do ý chí chủ quan của nhà kinh doanh quyết định mà do hai nhân tố khách quan là phạm vi khách hàng ở gần cửa hàng, và phạm vi khách hàng có thể thu hút được trong khi cạnh tranh với các cửa hàng cùng loại khác. + Sức hấp dẫn của cửa hàng. Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng được coi như một thủ pháp tăng thu có hiệu quả, ngạn ngữ Trung Quốc có câu" Điểm nhã khách tự đa" nghĩa là" cửa hàng đẹp thì tự nhiên đông khách" Có hai cách làm cho cửa hàng có sức hấp dẫn Theo thiết kế: thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật cùng một địa điểm, cùng một cửa hàng có thể có nhiều phong cách thế nhưng nguyên tắc chung là" dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ". Ngoài ra, khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình kích thước, đường nét và màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình. Nói chung ngoài cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể hình dung cửa hàng kinh doanh những mặt hàng gì Tên của cửa hàng và biển đề cơ quan, đây là một hình thức quảng cáo. Cửa hàng nào cũng có biển nó là biểu tượng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính chất, đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng. Nhưng các nhà kinh doanh cũng luôn nhớ rằng, linh hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh. Biển đẹp chữ đẹp cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhẵ nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau đến với cửa hàng. + Sức hấp dẫn của hàng hoá: Khi mua hàng, người mua hàng thường phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng nhất là cánh trưng bày hàng hoá. - Cách trưng bày hàng hoá thường chia làm hai phần. Một phần là hàng mẫu trưng bày trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. ở đây cần chú ý kết hợp các mặt hàng trong quầy, trên giá hàng, nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất Phần thứ hai là cách trưng bày hàng hoá trong quấy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt. Mục đích trưng bày hàng hoá, nên tạo ra một hành lang để người bán hàng và khách hàng có thể dễ dàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi đến quyêt định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng -Phương pháp trưng bày hàng hoá Phương pháp nghệ thuật: theo phương pháp này, người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tình để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau để thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phương pháp như trưng bày theo đường thẳng, cong, đường xiên hoặc hình tháp, hình chéo đối xứng, cân bằng lập thể, hoạ tiết tranh ảnh, hai tầng, nhiều tầng. - Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá kháchình thể nhưng liên kết với nhau như thuốc là bàn chải cốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp Phân loại hàng hoá trước rồi trưng bày hàng hoá theo mẫu mã, quy cách chất lượng. Phân loai chất liệu hàng hoá trước rồi trưng bày theo mầu sắc, mục đích sử dụng, như vải phân loại theo vải len, dạ, tổng hợp, rồi trưng bày theo thứ tự màu sắc vân hoa. - Phương pháp so sánh: theo phương pháp này, nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh những mặt hàng cứng rắn. Có thể so sánh về màu sắc hình thể, nói chung nhà kinh doanh luôn thường xuyên tìm cách thay đổi nghệ thuật trưng bày hàng hoá.Cần tìm hiểu màsắctạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng. b: Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: Hàng hoá trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hoá được chuẩn bị tốt trước khi bán sẽ góp phần nâng cao uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàngvà uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết đối với người bán hàng, trong nhiều trường hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng Chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất, phân loại, sửa chữa những hư hỏng hoặc khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao goi sẵn vv. Có các phương án dự chữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ định lượng và bổ sung hàng hoá cho nơi công tác. Thường thời hạn bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các đẻm bán hàng. Không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất, hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà quy định số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Chỉ khi nào nhu cầu thị trường thay đổi thì số lượng mới có sự thay đổi. Số lượng cố định cho mỗi mặt hàng tại điểmkinh doanh nói chung không được thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất, như vậy để tránh tình trạng ngừng bán hoặc bổ sung hàng nhiều lần trong một ngày bàn hàng. Đối với các cửa hàng, việc bán hết dự trữ là điều không tốt, vì là khi bán hết hàng dự trữ bắt buộc người bán phải trả lời kháchhànglà không có hàng như Vậy thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và do đó sẽ mất khách hàng. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau Kiểm tra đều đặn định kì Hãy sắp xếp như thế nào để dễ nhìn thấy Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau Khi số lượng các danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ. Việc bổ sung hàng hoá cho các điểm kinhdoanh phải tuân thủ các quy định chung về giao hàng hoá c- Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, nhằm đáp ứng được yêu cầu của dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao năng xuất lao động. 6. Thực hiện các dịch vụ bán hàng Phát triển các hoạt động dịch vụ trong kinh doanh nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng được tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự chung thuỷ và sự gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp, từ đó thu hút được nhiều khách hàng, bán được nhiều hàng, phát triển được thế lực và cạnh tranh thắng lợi. Kết hợp với hoạt động chính của kinh doanh hàng hoá và phục vụ cho hoạt động kinh doanh chính cuả doanh nghiệp.Do vậy nó được phân loại theo các tiêu thức sau. a: Phân loại theo quá trình mua bán +Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hoá: gồm có các dịch vụ về thông tin, giới thiệu quảng cáo, chào hàng, về các loại hàng hoá và dịch vụ kèm theo như (dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trước, kí hợp đồng vv.Các dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, tại quầy hàng giới thiệu sản phẩm mẫu hàng vv + Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá: Các dịch vụ trong khi mua, bán hàng hoá là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp. Bao gồm các dịch vụ giới thiệu hàng hoá, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá một cách nhanh chóng, kịp thời, giảm được thời gian chờ đợi của khách hàng và phương tiện vận chuyển v.v + Dịch vụ sau khi bán hàng: Sau khi khách hàng mua hàng, doanh nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như lắp đặt tại đơn vị sử dụng, hướng dẫn việc sử dụng góp ý kiến về các giải pháp kĩ thuật- kinh tế trong việc sử dụng vật tư hàng hoá; dịch vụ thu mua loại hàng hoá cũ sửa chữa bán phụ tùng và thay thé phụ tùng mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hoá hàng hoá đã bán; dịch vụ gia công, tái chế và mở hội nghị khách hàng để thu thập ý kiến của khách hàng về chất lượng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán, và thanh lí các hợp đồng của năm báo cáo và kí kết các hợp đồng mới. b: Phân loại theo động dịch vụ theo tính chất - Dịch vụ sản xuất - kỹ-thuật - hoàn thiện sản phẩm. Đây là những hoạt động dịch vụ đòi hỏi người làm dịch vụ phải hiểu biết kỹ thuật tính chất của vật tư hàng hoá. Bao gồm dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, phân loại chọn lọc, ghép đồng bộ đóng gói và gửi hàng; dịch vụ về sửa chữa máy móc thiết bị hiệu chỉnh làm đồng bộ v.v + Dịch vụ kinh doanh như thông tin giới thiệu sản phẩm, quảng cáo sản phẩm, các dịch vụ mua bán hoặc giao dịch trong mua bán như kí kết hợp đồng kí gửi hàng hoá ; dịch vụ bảo quản cho thuê kho, cửa hàng.. + Dịch vụ bốc xếp, vận chuyển hàng hoá, đây là nhóm dịch vụ vận tải xếp dỡ giao nhận... Chương II phân tích tình hình bán hàng trong cơ chế thị trường ở công ty vật tư tổng hợp lào cai I. một số nét cơ bản giới thiệu ctvtth lào cai 1-Lịch sử ra đời và phát triển Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý và điều tiết của nhà nước, thì một mặt do nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên cả nước nói chung và trên địa bàn tỉnh Lào Cai nói riêng tăng lên rõ rệt cả về số lượng lẫn chất lượng phục vụ. Điều này chứng tỏ người tiêu dùng muốn được mua trực tiếp với số lượng đầy đủ phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của họ Mặt khác do yêu cầu phát triển của nền kinh tế, các ngành, các đơn vị không hoàn toàn phụ thuộc vào nhà nước mà các doanh nghiệp tự tạo nguồn từ các đơn vị kinh tế khác. Xuất phát từ hình hình đó với mục đích làđảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả, trên cơ sở đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của xã hội, của khách hàng. Đồng thời đáp ứng được sự phát triển đa dạng của các ngành sản xuất trong cơ chế mới. Ngày 29-12-1993 Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai được thành lập theo quyết định số 295/QĐUB của UBND Tỉnh Lào Cai chính thức hoạt động từ ngày 1-1-1994 trực thuộc UBND tỉnh, với chức năng kinh doanh xăng dầu vật tư tổng hợp và kinh doanh xuất nhập khẩu. Đến ngày 1-10-1995 được chuyển giao về trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việc Nam theo quyết định số 967 TM TCCB ngày 19-8-1995 của Bộ TM với số cán bộ công nhân viên 70 người tài sản cố định 2.390 triệu đồng. Từ một chi nhánh trực thuộc công ty vật tư tổng hợp Hoàng Liên Sơn nay đã trở thành một doanh nghiệp hoạt động độc lập trực thuộc UBND Tỉnh và chuyển về trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Công ty mới thành lập đứng trên địa bàn tỉnh biên giới mới được tái lập từ một bãi chiến trường đổ nát hoang vu còn nhiều bom mìn phải rà soát khai phá xây dựng lên đường xá và hệ thống giao thông còn nhiều khó khăn trong việc đi lại do vậy có ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp. Bộ máy tổ chức còn thiếu, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh còn khó khăn thiếu thốn. Nơi làm việc ăn ở của cán bộ công nhân viên còn chưa ổn định mang tính chất tạm thời. Vì vậy phải mất một thời gian để củng cố xây dựng và hoàn thiện, qua mấy năm cố gắng đơn vị đã khắc phục được khó khăn, xây dựng và phát triển đến nay tài sản cố định đã lên tới gần 7 tỷ đồng, tuy nhiên doanh nghiệp cũng còn gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh. 2- Nhiệm vụ chủ yếu của công ty Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai là một trong các công ty xăng dầu thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Mục đích chính của công ty là kinh doanh xăng dầu đảm bảo xăng dầu cho 5 huyện và 2 thị xã đó là:huyện Bác Hà, Sa Pa, Phố lu, Bát Xát, Than uyên, Mường Khương, thị xã Cam Đường và Lào Cai Nhiệm vụ chính của công ty là đảm bảo thoả mãn nhu cầu xăng dầu trên địa bàn tỉnh được thường xuyên kịp thời trong mọi thời tiết. Trong đó có mặt hàng dầu hoả phục vụ đồng bào các dân tọc trong tỉnh. + Tổ chức tiếp nhận xăng dầu theo đơn đặt hàng + Kí kết các hợp đồng kinh tế mua bán với công ty xăng dầu khu vực I + Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai có nhiệm vụ trựcc tiếp kinh doanh xăng dầu các sản phẩm hoá dầu vũng như kinh doanh tổng hợp khác như nhà nghỉ, xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh các vật tư theo giấy phép đăng kí như kim khí, phụ tùng, hoá chất vật liệu điện và các dụng cụ cơ khí. Trực thuộc công ty hiện nay có 1kho Phố mới và 6 cửa hàng bán lẻ, một nhà khách kinh doanh ăn nghỉ + Công ty còn có nhiệm vụ xây dựng cơ sở vật chất, kỹ thuật phát triển mạng lưới xăng dầu để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của dân cư và mở rộng nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp + Căn cứ vào quy định của Tổng công ty xăng dàu Việt Nam và các nguồn lực hiện có thời gian qua công ty đã chủ động ban hành Căn cứ vào quy định của Tổng công ty xăng dầu Việt Namvà các nguồn lực hiện có, thời gian qua công ty đã ban hành các văn bản quản lý và các phương thức bán hàng. Công nợ và các chính sách tài chính khác... nhằm tăng cường công tác quản lý, hoàn thiện hệ thống kiểm soát nội bộ đáp ứng yêu cầu phát triển giữ gìn những thị phần kinh doanh đối với âtj hàng kinh doanh(xăng dầu) + Xây dựng các quy trình kỹ thuật, quy chế làm việc và các nội quy có liên quan đến hoạt động của công ty để tăng cường quản lý bảo vệ tài sản nhà nước đảm bảo an toàn giao thông +Được kí kết các hợp đồng nhằm đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của đơn vị + Chủ động mọi hoạt động sử dụng lực lượng cán bộ công nhân viên trong công ty theo phân cấp quản lý cán bộ của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam + Chủ động mọi hoạt động của công ty theo tinh thần QĐ 217/ HĐBT về quyền tự chủ trong kinh doanh của đơn vị cơ sở + Chủ động mọi hoạt động sử dụng lực lượng cán bộ công nhân viên trong công ty theo phân cấp quản lý cán bộ của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. +Sử dụng có hiệu quả các nguồn vật tư tài chính theo chế độ hiện hành, cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên + Được mở tài khoản, vay vốn tại ngân hàng và được sử dụng con dấu riêng. Với 5 năm hình thành và phát triển công ty vật tư tổng hợp Lào Cai luôn luôn hoàn thành nhiệm vụ được giao và tạo điều kiện, tìm mọi biện pháp hoạt động kinh doanh đang ngày càng khẳng định mình trong cơ chế thị trường. 3- Hệ thống tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty Công ty vật tư xăng dầu tỉnh Lào Cai là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Là một tổ chức có đầy đủ tư cách pháp nhân được thành lập theo nghị định 388 của chính phủ hoạt động theo chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng để giao dịch. Do vậy mô hình tổ chức của công ty như sau Ban giám đốc + Giám đốc: chịu trách nhiệm chỉ đạo điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo quy định của pháp luật và của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam và đại diện cho mọi trách nhiệm, quyền lợi của công ty trước pháp luật và cơ quan quản lý nhà nước + Phó giám đốc: chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động kinh doanh của công ty + Giúp việc cho giám đốc còn có 4 phòng - Phòng tổ chức hành chính: quản lý các công việc về hành chính quản trị, quan tâm đến các chính sách xã hội về lao động tiền lương - Phòng kế toán: tổ chức theo dõi hạch toán kinh tế và quyết toán hàng quý, năm, cho công ty. Ngoài ra còn quản lý giám sát bằng tiền đối với mọi hoạt động kinh doanh thu thập đối chiếu kết quả kinh doanh. - Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật bảo đảm về chất lượng xăng dầu, tính chính xác của cột bơm cũng như các phương tiện kỹ thuật khác. Nhoài ra còn thiết kế xây dựng các công trình cơ bản như điểm bán cột bơm. - Phòng kinh doanh: tham mưu cho giám đốc về chiến lược kinh doanh lập kế hoạch kinh doanh cho từng cửa hàng điều độ hàng xuống các cửa hàng Báo cáo nhanh tình hình bán hàng tại các đơn vị để giúp giám đốc những số liệu nhanh chóng chính xác về xuất bán hàng hoá tại các thời điểm. Thống kê cân đối lượng xuất nhập tồn kho của các mặt hàng, cấp phát đơn chứng từ cho mạng lưới bán hàng Cuối cùng là mạng lưới các cửa hàng có nhiệm vụ phục vụ hàng hoá một cách đầy đủ chính xác kịp thời cho nhu cầu của các khách hàng được liên tục đều đặn 4. Mạng lưới bán hàng Đây là nơi trực tiếp diễn ra các hoạt động mua bán xăng dầu, đảm bảo phục vụ không ngừng cả về số lượng lẫn chất lượng xăng dầu cho khách hàng mà còn cung cấp một dịch vụ tổng hợp từ thay dầu mỡ bơm mỡ cho đến bảo trì bảo dưỡng xe Mạng lưới các cửa hàng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu của công ty hiện tại mới mở rộng và được bố trí ở 3 huyện 2 thị xã. Bao gồm 6 cửa hàng và quầy hàng. Mô hình tổ chức của mỗi cửa hàng gồm có bộ máy trực tiếp, tuỳ theo quy mô của từng cửa hàng lớn nhỏ từ 4 - 10 người. Cửa hàng trưởng có trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của cửa hàng mình phụ trách. Đồng thời hàng ngày phải nộp báo cáo về lượng xăng dầu bán được trong ngày, lập nhu cầu xăng dầu cho ngày hôm sau báo về phòng kinh doanh Mạng lưới bán lẻ xăng dầu trên địa bàn tỉnh Lào Cai hầu hết đã trải khắp các huyện trong tỉnh nhưng hiện nay công ty mới chỉ có Huyện SaPa có một cửa hàng Huện Bảo Thắng có một cửa hàng Huyện Bát Xát có một cửa hàng Thị xã Cam Đường có một cửa hàng Thị xã Lao Cai có hai cửa hàng Để có mạng lưới như vậy là kết quả của sự quan tâm của ban lãnh đạo công ty bởi đây là nhiệm vụ quan trọng lâu dài của công ty. Cho đến năm 1997 công ty đã xây dựng và đưa vào sử dụng 6 cửa hàng. Song song với việc đầu tư xây dựng mới công ty quan tâm đến mở rộng và nâng cấp sửa chữa các cửa hàng hiện có với tổng số vốn ước tính khoảng trên ba trăm triệu đồng Ngoài ra công ty cũng chi một khoản tiền lớn cho việc chữa và huấn luyện đáo tạo nhằm bồi dưỡng kiến thức dầu mỡ nhờn, kết hợp với công an tỉnh Lào Cai mở lớp huấn luyện phòng cháy chữa cháy cho cán bộ công nhân viên Sang năm 1998 công ty trú trọng nâng cấp mở rộng các cửa hàng, cải tạo mái che đưa cột bơm ra phía mặt đường của các cửa hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên làm việc. Công ty đưa vào sử dụng toàn bộ cột bơm của Tiệp vào việc bán hàng để phục vụ tốt mọi nhu cầu cuả khách hàng II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh xăng dầu 1. Đặc điểm của công ty Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai được Tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu trên địa bàn tỉnh, với địa bàn trải rộng mặt khác với vị trí địa lí không thuận lợi cách xa các nguồn hàng. Do vậy việc vận chuyển xăng dầu lá rất khó khăn dẫn đến quản lý cũng khó khăn. + Đặc điểm về hàng hoá Xăng dầu là mặt hàng nhiên liệu thuộc loại lỏng có tính chất đặc biệt dễ cháy, bay hơi, nổ, độc hại với con người và hao hụt theo môi trường vì thế nên việc kinh doanh cũng như các thiết bị phụ tùng khác phải là thiết bị chuyên dùng đã qua kiểm định. Quy trình tiếp nhận cung ứng bảo quản hàng hoá phải bảo đảm tính nghiêm ngặt các lô hàng xuất đi, nhập về phải đặt trong điều kiện tuyệt đối an toàn chính xác. Nên công ty luôn có một khoản chi phí thường xuyên cho việc đảm bảo chất lượng như: chi phí phòng cháy chữa chữa cháy, chi phí hao hụt, chi phí về an toàn lao động bảo hiểm lao động Như vậy ngành xăng dầu được coi là một ngành kinh tế kỹ thuật, không chỉ là ngành kinh doanh đơn thuần mà mặt hàng kinh doanh của công ty khá phong phú về nhiên liệu bao gồm + Nhóm nhiên liệu xăng dầu: xăng thông dụng Mogas83 Mogas 93 là xăng cao cấp + Nhóm nhiên liệu Diesel thông dụng dầu Diesel cao cấp + Nhóm dầu hoả: dầu hoả thắp sáng, sinh hoạt của dân cư +Dầu mỡ nhờn các loại (loại rời đóng hộp) + Mặt hàng Gas công nghiệp và gas dân dụng. Ngoài ra công ty còn kinh doanh mặt hàng khác như sản phẩm hoá dầu (nhựa đường, dầu mỡ nhờn, mỡ máy) một số mặt hàng mà thị trường yêu cầu là lá thuốc lá, kẽm 99.9% lốp bàn ghế +Vế xuất nhập khẩu chủ yếu xuất uỷ thác, còn nhập chủ yếu một số mặt hàng kẽm muối sun phát v.v +Cơ chế điều tiết Do công ty vật tư tổng hợp Lào Cai trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam cho nên căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng và phát triển kinh tế của địa phương cộng với khả năng kinh doanh của công ty. Công ty đã xây dựng kế hoạch kinh doanh và được tổng công ty xăng dầu Việt Nam chấp nhận đây là kế hoạch pháp lý. Mặt khác mặt hàng xăng dầu là độc quyền nên nhà nước quản lý từ trên xuống. Đặc điểm trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh, do đặc điểm về hàng hoá nên các trang thiết bị kho tàng đều mang tính chất chuyên dùng, các bể chứa đều có dung tích từ 200-500m3, tổng số 6 cửa hàng bán lẻ với 8 bể chứa có dung tích bể trụ đứng <50m3 dung tích 330m3. Việc vận chuyển xăng từ kho Đức Giang về các chi nhánh xăng dầu của công ty đều do ôtô téc chuyên dùng với dung tích 9.7m năng lực vận chuyển 113.500m3 km/năm. Ngoài ra các hệ thống cửa hàng bán lẻ đang ngày càng mở rộng vời toàn bộ cột bơm của Tiệp giá rẻ thời gian khấu hao nhanh, tránh được hao hụt tự nhiên, giảm được chi phí độc hại, đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy. 2- Xăng dầu là loại hàng hoá có đặc tính lí hoá riêng - Xăng dầu (trừ mỡ bôi trơn) đều có thể lỏng rất dễ bốc cháy đặc biệt nhạy cảm với sự thay đổi nhiệt độ môi trường trong điều kiện nhiệt độ 25° với áp xuất trên 100 apmotphe chỉ cần một tia lửa điện phóng qua gây phản ứng sinh nhiệt (bốc cháy). Đặc điểm này đòi hỏi nơi công tác phòng cháy chữa cháy trong hoạt động kinh doanh và sử dụng xăng dầu phải hết sức nghiêm ngặt. Phương tiện và thiết bị dùng kinh doanh phải là những thiết bị chuyên dùng. Công tác phòng cháy chữa cháy gắn liền với hoạt động kinh doanh và sử dụng xăng dầu - Xăng dầu là loại hàng hoá dễ bị hao mòn "hữu hình" vì vậy cần phải tính toán và có biện pháp hạn chế hao hụt để góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh - Do xăng dầu là loại sản phẩm rất dễ bị bay hơi kém phẩm chất, đặc tính này đòi hỏi quy trình xuất nhập phương tiện, loại hình vận tải, kỹ thuật bảo quản và sử dụng xăng dầu phải có những giải pháp về kỹ thuật, tổ chức quản lý trong kinh doanh xăng dầu - Xăng dầu là loại hoá chất độc độc hại đối với con người bởi vì trong đó có chứa lưu huỳnh axit hữu cơ... Ngững người lao động trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu phải được bảo đảm phòng ngừa độc hại, có chế độ bảo hộ lao động và thực hiện theo một quy trình khoa học nghiêm túc - Xăng dầu là một hợp chất có phản ứng hoá học mạnh thường gây ô nhiễm môi trường, ảnh hưởng đến sự sống. Vì vậy trong quá trình kinh doanh và sử dụng xăng dầu phải đặc biệt chú ý đến việc bảo vệ môi trường sinh thái 3- Kinh doanh xăng dầu là hoạt động kinh doanh hàng hoá nhập khẩu: Lượng xăng dầu đang sử dụng hiện nay ở nước ta là 100% nhập từ nước ngoài vào. Những năm gần đây ngành dầu khí đã đi vào khai thác với khối lượng ngày một tăng Nhưng công nghiệp lọc hoá dầu ở nước ta vẫn chưa có, lượng xăng dầu khai thác được chỉ để xuất khẩu. Năm 1993 ta phải nhập khẩu 3.2 triệu tấn xăng dầu, năm 1994 nhập 3.7 triệu tấn, năm 1995 nhập 4.7 triệu tấn vì là loại hàng hoá phải nhập khẩu hoàn toàn nên hoạt động kinh doanh phải chú ý đến những vấn đề sau + Xác định nguồn nhập, cơ cấu hợp lí để mang lại hiệu quả kinh tế cao + Xác định tiến độ khối lượng nhập, theo thời gian hợp lí để tránh sự mất cân đối giữa cung và cầu, từ đó sử dụng nguồn ngoại tệ có hiệu quả nhất + Phân phối nguồn nhập hợp lí để tiết kiệm chi phí vận chuyển hợp lí tối ưu các phương tiện vận chuyển, bốc dỡ, cảng nhập, kho bãi để chứa, nhằm tiết kiệm trong lưu thông và tồn chứa. + Việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành phải được đảm bảo theo một quy hoạch thống nhất, để vừa tiết kiệm trong việc đầu tư, vừa có khả năng khai thác sử dụng triệt để hợp lí cơ sở vạt chất kĩ thuật, vừa tạo ra được sức cạnh tranh trên thương trường + Phải nắm vững tình hình quốc tế và khu vực về sự biến động giá cả xăng dầu, nắm vững luật lệ trong buôn bán quốc tế, các chế độ, chính sách thủ tục và thể lệ của bạn hàng. Vì vậy hoạt động kinh doanh mặt hàng nhập khẩu xăng dầu phải có nhu cầu và đòi hỏi riêng trong đó chứa nhiều vấn đề phức tạp mang tính quốc gia và quốc tế. 4- Những điểm khác biệt của việc tiêu dùng và sử dụng xăng dầu Đặc trưng cơ bản của việc tiêu dùng và sử dụng._.