Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ Tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Diêm Thống Nhất

hiệp không chỉ lo khâu sản xuất mà còn phải lo khâu tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất tự điều chỉnh sản xuất. Do vậy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường là mối quan hệ “sống còn” giải quyết khâu tiêu thụ tốt tức là doanh nghiệp tồn tại và phát triển và đi lên. Bởi vì khi tiêu thụ được sản phẩm tốt thì duy trì được chu kỳ liên tục của sản xuất một thành tố quyết định sản xuất đảm bảo doanh nghiệp bền vững và phát triển trên thị trường Với nhà Máy Diêm Thống Nhất, em đã được tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Thực tế trong mấy năm qua nhà máy đã tập trung vào công tác tiêu thụ, coi tiêu thụ là động lực của sản xuất kinh doanh, có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trường. Từ đó ngày càng hoàn thiện công tác tiêu thụ tốt hơn nên nhà máy từ chỗ lúng túng , bị động ... đã đi lên làm ăn có hiệu qủa ngày càng cao, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách nhà nước và nâng cao đời sống của người lao động Tuy nhiên những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá cho tương lai, nó không thể đảm bảo tốt mãi được do đó công tác tiêu thụ ở nhà máy luôn luôn được coi trọng làm tốt công tác này, sẽ giúp cho nhà máy giành được ưu thế trong cạnh tranh, đứng vững trong nền kinh tế thị trường. Chính vì lẽ đó trong thời gian nghiên cứu tìm hiểu ở nhà máy “Diêm Thống Nhất” Phần thứ nhất Lý luân chung về tiêu thụ sản phẩm I. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quyết định khả năng phát triển của một doanh nghiệp 1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Như ta đã biết sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật dụng, những dịch vụ và không phải do người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán. Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để bán và để trao đổi. Ta đã biết mỗi hàng hoá đều có thuộc tính đó là giá trị sử dụng và giá trị trao đổi hay giá trị . Việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của con người hay công dụng của một vật làm cho vật đó có giá trị sử dụng, còn giá trị đó của hàng hoá thì được biểu hiện qua một giá trị trao đổi Trong các khâu của quá trình sản xuất xã hội( sản xuất - phân phối - tiêu dùng) thì tiệu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông (phân phối trao đổi) hàng hoá, là cầu nối giữa một bên và một người sản xuất và một bên là người tiêu dùng. Vì thế có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được giá trị của hàng hoá và mới có thể đảm bảo được quá trình tái sản xuất xã hội liên tục, đi lên đó mới đảm bảo được quá trình thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợi nhuận, vị thế cũng như sự an toàn của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp và toàn xã hội Vì vậy có thể nói thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của các doanh nghiệp và quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá. Từ đó ta có thể đưa ra một khái niệm về tiêu thụ sản phẩm như sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thuyên chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến người tiêu dùng dưới hình thức mua và bán. 2. Vai trò, mục đích và nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm. Vai trò. Từ khái niệm trên và tiêu thụ sản phẩm ta thấy mục đích cuối cùng của nó là thu lợi nhuận và đây cũng là mục đích chung của mọi doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được thị trường chấp nhận thì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ dẫn tới người lao động không có việc làm...và sự phá sản của doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra. Ta có thể cụ thể hoá vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghệp như sau: Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở rộng, mới có khả năng trang bị thêm máy móc thiết bị, dây truyền mới hiện đại vào sản xuất... Như ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. ( Lợi nhuận = tổng thu – tổng chi) Như vậy, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục. Sản phẩm càng tiêu thụ được tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngược lại. Vì vậy, có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Hai là, mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được đánh giá bằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lượng hàng bán được so với toàn bộ thị trường về hàng hoá đó. Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếm được một phần nhỏ thị trường, doanh số và số lượng hàng ít thì không thể nói đó là một hãng lớn, có thế lực được. Do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến thế lực của doanh nghiệp trên thương trường, đó cũng là một vấn đề hết sức quan trọng và khó khăn đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Ba là, mục tiêu an toàn trong kinh doanh. Như ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tái sản xuất, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối hàng hoá với một bên là người tiêu dùng. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra được liên tục và có hiệu quả cao. Trong nền kinh tế thị trường có rất nhiều thời cơ cho các doanh nghiệp lựa chọn nhưng những thời cơ được xem là hấp dẫn đối với doanh nghiệp thì rất ít và doanh nghiệp cần phải có sự xem xét trong số các thời cơ hấp dẫn đó, thời cơ nào có thể đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp để có thể đảm bảo được mục tiêu an toàn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tránh tình trạng bị thua lỗ nặng và bị phá sản. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ còn tạo ra các lợi thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. Bằng việc sử dụng các phương pháp tiêu thụ và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho các doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế trong tiêu thụ nhằm chiến thắng trong cạnh tranh, mở rộng và chiếm lĩnh các thị trường mới và thị trường truyền thống. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc dầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường theo nguyên tắc tối ưu hoá lợi ích của các đối tượng tiêu dùng nhờ đó mà tối đa hoá lợi nhuận của người bỏ voón kinh doanh. Mục đích thể hiện ở các yêu cầu sau. Bảo đảm việc tiêu thụ theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quan đIểm tạo mọi thuận lợi cho khách hàng. Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, thông qua công tác giao dịch, phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan đIểm coi khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp tức là phảI sử dụng khéo léo nghệ thuật bán hàng, kinh doanh để thu hút khách hàng. Nguyên tắc của tiêu thụ. Để đảm bảo tốt phong cách bán hàng văn minh lịch sự, tạo uy tín đối với khách hàng , thực hiện tố các quy định của nhà nước, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cần phảI quán triệt những nguyên tắc sau: Đối với những loại sản phẩm thuộc về tư liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao để tạo điều kiện cho hoạt động phân phối, tiêu thụ cần có bản hướng dẫn và giấy bảo hành sản phẩm. Đối với những mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng cần phải có dấu chất lượng, giấy hướng dẫn sử dụng. Do hoạt động phân phối tiêu thụ là hoạt động có tổ chức kế hoạch nên các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước cần phải thực hiện việc ưu tiên phân phối tiêu thụ cho khách hàng , theo thứ tự ưu tiên. 3. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm. Nhân tố khách quan. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô. Đó là các chủ trương, chính sách, biện pháp của nhà nước can thiệp vào thị trường , tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà nhà nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử dụng là : thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng...và những nhân tố tạo môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: cơ sở hạ tầng về kinh tế, cơ sở hạ tầng về chính trị, cơ sở hạ tầng về xã hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng. Thị trường: Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến động nào của thị trường cũng đều ảnh hưởng tới qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường quan hệ cung – cầu và giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : khối lượng hàng, chủng loại hàng, giá bán, thời điểm bán...mỗi doanh nghiệp không thể tự mình đặt ra một giá bán rồi bắt thị trường phải tuân theo mà phải phù hợp với trạng thái cung – cầu trên thị trường : cung > cầu thì giá cả phải nhỏ hơn giá trị, cung < cầu thì giá cả lớn hơn giá trị và trong trường hợp cung = cầu thì giá cả tương đối bằng giá trị. Quy mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận là quy mô của thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng cao. Tuy nhiên, thị trường lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn. Sự ảnh hưởng của thị trường tới công tác tiêu thụ còn thể hiện ở mức độ xã hội hoá của nó (thị trường toàn quốc hay thị trường khu vực) , tính chất của loại thị trường (thị trường tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng; thị trường của người bán hay thị trường của người mua; thị trường độc quyền hay thị trường cạnh tranh...) tất cả những yếu tố này đều quyết định rất lớn đến số lượng hàng, giá hàng mà doanh nghiệp tung ra. Thu nhập dân cư: tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của các hộ gia đình. Nhân tố về xã hội – môi trường. Nhân tố về chính trị xã hội. Thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá, tôn giáo, tập quán sinh hoạt, nối sống...các nhân tố này biểu hiện cầu của người tiêu dùng...là những yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đưa ra chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lưu thông phù hợp là có thể tăng thêm khả năng tiêu thụ. Nhân tố địa lý, thời tiết, khí hậu: có các động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trường. Môi trường công nghệ: môi trường công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất lượng hàng hoá, mẫu mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả. Tính chất của môi trường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo sản phẩm, sự đầu tư kỹ thuật...và qua đó giá cả được thiết lập. Mỗi chủng loại sản phẩm muốn tiêu thụ được cũng phải phù hợp với môi trường công nghệ nơi nó được đưa đến tiêu thụ. Những nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm. “Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đưọc những nhu cầu nhất định của xã hội. Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng xứng đáng thì mới tạo được ưu thế trong tiêu thụ. Khách hàng ngày càng khó tính, sự đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Nếu doanh nghiệp không đổi mới kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì doanh nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác có chất lượng cao hơn. Giá cả sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường “giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như quan hệ cung – cầu, tích luỹ và tiêu dùng...giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh”. Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp tới lượng cung cầu trên thị trường, giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh nói chung. Mức giá cả của mỗi mặt hàng cần được nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những thay đổi hệ cung cầu và sự vận động của thị trường. Trong điều kiện bùng nổ về thông tin và khoa học hiện nay thì hy vọng tìm ra một mặt hàng để chiếm giữ vị trí độc quyền về phân phối và giá cả là điều rất khó nếu không nói là không tưởng. Giá cả đối với một loại snả phẩm tương đồng với giá trị của sản phẩm đó và phải phù hợp với quy luật cung – cầu đang tồn tại trên thị trường. Với một mặt hàng phổ biến và thông dụng thì giá cả của các doanh nghiệp trên thị trường thường là tương đương nhau và trong trường hợp như vậy sự ảnh hưởng của giá cả tới khâu tiêu thụ sản phẩm chỉ xuất hiện khi có sự chênh lệch về giá cả. Tuy nhiên, trong điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp vẫn có thể đảm bảo doanh số bán ra khi tăng hoặc giảm giá. Mặt khác, việc tăng hay giảm giá một mặt hàng nào đó trong một thị trường ổn định đôi khi cũng có tác động ngược lại. Như việc đưa ra bán một sản phẩm với giá thấp có thể gây ra những nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng và ngược lại khi giá cao thì sẽ dẫn tới sự tiêu dùng ít hơn về hàng hoá đó. Phương thức thanh toán. Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong phương thức thanh toán với khách hàng , nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phương thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong công tác thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà, không thuận lợi sẽ làm cho khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến với các doanh nghiệp khác. Thời gian Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Người ta quan niệm rằng “sống còn cho ai nhanh nhất” - Đây là quy luật nghiệt ngã không tránh khỏi được đối với mọi nhà doanh nghiệp cũng như đối với mọi quốc gia. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Nếu sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo thời gian theo yêu cầu của khách hàng hoặc sản xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị triệt tiêu ngay trước khi tung ra thị trường. 4. Những nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Nghiên cứu thị trường. Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Như ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là để nắm được những thông tin về thị trường, về khách hàng, về sản phẩm...để từ đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng dẫn đến tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của daonh nghiệp. Ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một snả phẩm, một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mình bná ra và tiến hành tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trường cần... Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu kha năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doạnh nghiệp. Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khái quát thị trường bằng cách nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu chi tiết thị trường bằng phương pháp điều tra thị trường. Mỗi phương pháp này được áp dụng trong những trường hợp khác nhau, có những ưu nhược điểm khác nhau và có nội dung nghiên cứu khác nhau nhưng phương pháp nào cũng phải trải qua 3 bước sau: thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định. Bước 1: Thu thập thông tin Trong bước này các doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về các vấn đề cơ bản của thị trường là các cung cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu về cung hàng hoá: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị. Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định được khả năng cung cấp của thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hoá. Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhằm xác định nhu cầu thật của khách hàng, xu hướng biến động của nhu cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao... Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trường: Trên thị trường sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ, lại có những mặt hàng mang tính chất quanh năm. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động như thế nào? và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó? Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: trong kinh doanh hiện nay, cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh, vì vậy cạnh tranh là không tránh khỏi và nó diễn ra quyết liệt trên thương trường . Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ, khả năng cung ứng, sức cạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh...và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ sử dụng. Bước 2: Xử lý thông tin. Sau khi đã thu thập được các thông tin , các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao, ở bước này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia. Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định. Trên cơ sở các phương án đã được xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa ra các phương án có hiệu quả nhất. Dưới đây ta sẽ xem xét hai phương pháp nghiên cứu thị trường hiện đang được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp. Nghiên cứu khái quát thị trường – bằng phương phương pháp nghiên cứu tài liệu. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị trưòng là giải đáp một số vấn đề sau: đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp; khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu; doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cường khả năng bán hàng... Để trả lời cho những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi sâu phân tích những vấn đề sau: Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường. Việc xác định quy mô thị trường rất có ích cho doanh nghiệp đặc biệt là với các doanh nghiệp có dụ định tham gia vào một thị trường mới. Tuỳ theo từng trường hợp người ta có thể đánh giá quy mô thị trưòng bằng số lượng người tiêu dùng, sử dụng hoặc sở hữu khối lượng hiện vật của hàng hoá tiêu thụ, bằng doanh số bán thực tế hay bằng phần thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng. Việc nghiên cứu cơ cấu thị trường giúp cho các doanh nghiệp hiểu rõ các bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trường. Việc này thường được thực hiện bằng các phương pháp như phân tích cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá hoặc cơ cấu sử dụng... Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu sự vận động của thị trường để xác định xem trong thời gian tới doanh nghiệp cần có những chính sách, biện pháp gì để vẫn có thể bảo đảm tiêu thụ được sản phẩm. Các nhân tố xác đáng của môi trường. Môi trường là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trường mới đặc biệt nếu đó là một thị trường bên ngoài, doanh nghiệp cần phải phân tích thị trường ở các mặt chủ yếu như một trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá – xã hội và môi trường công nghệ. Phương pháp để nghiên cứu khai thác thị trường là phương pháp nghiên cứu tài liệu hay còn gọi là nghiên cuứu tạI bàn. Đây là phương pháp phổ biến nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu thị trường để nghiên cứu như các bản tin về thị trường giá cả, tạp chí thương mại, các niên giám thống kê của nhà nước, các báo cáo tổng kết , đánh giá của chính phủ và của các ban ngành có liên quan. Ngoài ra còn có các nguồn thông tin tư liệu quốc tế như thống kê của liên hợp quốc, các tạp chí sách báo về thương mại và của các chuyên ngành có liên quan... Phương pháp này có ưu điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm được nhân lực song mức độ tin cậy của nó không cao và thường chậm. b. Nghiên cứu chi tiết thị trường. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng và nghiên cứu thuộc tính tinh thần của người tiêu dùng. Phương pháp để nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu tại hiện trường. Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu không qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các phương pháp để thu thập thông tin tại hiện trường là: Phương pháp quan sát: là phương pháp cổ điển và rẻ tiền nhất tránh được thiên kiến của người trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do người trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc như chụp ảnh , quay phim. Khuyết điểm của phương pháp này là chỉ thấy được sự mô tả bên ngoài và mất nhiều thời gian, công sức. Phương pháp phỏng vấn: gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, qua điện thoại...phương pháp này đều phải liên lạc trực tiếp với nhau do vậy doanh nghiệp có thể có được những thông tin chính xác hơn nhưng phương pháp này khá phức tạp đòi hỏi phải tính toán công phu và chặt chẽ. 4.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ. Sau khi tiến hành nghiên cữu thị trường và thu được kết quả doanh nghiệp tiến hành xây dựng chiến lược tieeu thụ sao cho phù hợp với từng mặt hàng , từng khu vực. Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trườg những sản phẩm nào để có laĩ, trong thời gian baolâu thì nên đưa những sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫumã sản phẩm...điều cốt yếu trong chiến lược sản phẩm này là doanh nghiệp phải bảo đảm luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đưa ra thị trườg được và luôn nhớ rằng phải bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà ta có. ..Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm , bao gộm: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm . Chu kỳ sống (vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất hiện hay suy thoái của một sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một sản phẩm được gắn với mỗi thị trường nhất định bởi vì mỗi sản phẩm có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì không. Thuyết chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác định một cách đúng đắn chiến lươcj snả phẩm của mình. Theo thuyết này, mọi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó qua 5 giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Nghiên cứu và thí nghiệm sản phẩm Giai đoạn 2: Giới thiệu sản phẩm. Đây là giai đoạn doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới của mình ra thị trường và khách hàng chưa quen thuộc với sản phẩm do vậy doanh nghiệp số bán thấp còn chi phí cho quảng cáo và chi phí khác lại cao lên doanh nghiệp hầu như không có lãi. Giai đoạn 3: phát triển thị trường. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở giai đoạn này tăng mạnh do thị trường đã khá quen thuộc với sản pamr và chấp nhận nó. Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo ở mức thấp do vậy lợi nhuận thu đựoc đạt ở mức cao nhất (cực max)., Giai đoạn 4: giai đoạn chín muồi. Trong giai đoạn này việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn doanh số bán cũng như số lượng khách hàng giảm dần. Để duy trì lợi nhuận doanh nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo cũng như cải tiến ở các đặc tính sử dụng của hàng. giai đoạn 5:Giai đoạn suy thoái Q I II III IV V t Biểu đồ chu kỳ sống của sản phẩm Trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Các doanh nghiệp chỉ cố gắng làm sao bán được hàng để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Doanh nghiệp phải phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm đó nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Phát triển sản phẩm mới này đầy là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nó là kết quả của những phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình. Nó bao gồm sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có. Việc mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến. 4.3. Tổ chức tiêu thụ: Công tác tiêu thụ này bao gồm các hoạt động từ giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ đến việc hỗ trợ và tiếp xúc bán hàng. Đây là các hoạt động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng mạng lưới bán hàng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả để có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh, tiết kiệm chi phí, thu được lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố sau: Căn cứ vào tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trường. Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất và các nhà trung gian đặc biệt phải chú ý đến vị trí, thế lực của doanh nghiệp trên thị trường và sự hiểu biết cũng như uy tín của người trung gian. Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp và trung gian với thị trường. Có 3 phương pháp mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như sau: phương pháp vết dầu loang: theo phương pháp này, doanh nghiệp thiết lập mạng lưới bán hàng trên cùng một thời gian không gian, địa điểm cụ thể. Doanh nghiệp chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng sau đó bằng uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm cũng như điểm bán hàng đó doanh nghiệp tiến hành mở rộng các địa điểm bán hàng khác, sau đó đến một thời gian nhất định doanh nghiệp lại mở thêm các điểm bán khác tiếp theo... Phương pháp được sử dụng khi bán hàng của hãng nổi tiếng trên thị trường và người tiêu dùng mến moọ hàng hoá của hãng. Phương pháp điểm bán hàng: Phương pháp này ngược với phương pháp trên tức là trong cùng một khoảng thời gian và trên cùng một thị trường xác định, doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường sản phẩm hàng hoá này... Phương pháp này được sử dụng đối với các hàng hoá của các hãng cũng khá nổi tiếng nhưng so với các hãng lừng danh trên thị trường thì còn kém xa. Phương pháp hỗn hợp. Đây là phương pháp mà khi ở thị trường này thì sử dụng phương pháp vết dầu loang còn khi ở thị trường kia lại sử dụng phương pháp điểm bán hàng tuỳ thuộc vào sự nổi tiếng của doanh nghiệp ở từng thị trường. Xúc tiến, khuyếch trương bán hàng. Xúc tiến, khuếch trương là những hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự của doanh nghiệp khác. Từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng được uy tín cũng như duy trì và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các hoạt động xúc tiến, khuếch trương có thể kể đến là: quảng cáo các hoạt động hỗ trợ bán. Quảng cáo: theo Philip Kotler trong cuốn Marketing căn bản thì quảng cáo là những hình thức truyền thống không trực tiếp được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả giá tiến và xác định rõ nguồn kinh phí. Đây là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian vào cho các khách hàng cuối cũng như: báo, đài, tivi, Internet...Tuy nhiên quảng cáo ở đây không phải là sự khuyếch trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về ưu thế của sản phẩm và các điểm mà sản phẩm đã khắc phục được những nhược điểm của các sản phẩm cùng loại khác như thế nào... Các hoạt động hỗ trợ. Hiệp hội kinh doanh: tuỳ theo sự phát triển của từng ngành mặt hàng kinh doanh mà có thể các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp thành lập các hiệp hội kinh doanh. Các hiệp hội này có tác dụng hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp với nhau. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đây là một trong những hình thức để quảng cáo cho sản phẩm và cho doanh nghiệp, ngoài ra nó còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín sản phẩm và cho doanh nghiệp từ đó tăng khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm mình. Tham gia hội chợ triển lãm. Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác, giới thiệu với các doanh nghiệp, giới thiệu với các khách hàng của mình. Ngoài ra qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu của thị ._.