Một số biện pháp cơ bản duy trì & mở rộng thị trường Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thiên Hà - Nam Định

động của doanh nghiệp không những đảm bảo sự phát triển mà còn đứng vững trên thị trường. Nhận thức được tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thiên Hà dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo GSTSKH : Vũ Huy Từ và sự giúp dỡ của các cô chú phòng kế hoạch kinh doanh, em dã chọn đề tài: “ Một số biện pháp cơ bản duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Hà - Nam Định ” Luận văn chia làm 3 chương Chương I. Tổng quan về Công ty TNHH Thiên Hà Chương II. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thiên Hà Chương III. Một số giải pháp duy trì và phát triển thị trường đầu ra cho Công ty TNHH Thiên Hà CHƯƠNG I Tổng quan về Công ty TNHH Thiên Hà I. Sự hình thành, chức nãng nhiệm vụ của Công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Hà được thành lập năm 1990. Trụ sở chính đặt tại 14 Đường Trường Chinh – Thành Phố Nam Định Công ty có chức nãng chủ yếu là kinh doanh các loại bánh kẹo do vậy còn gọi là Công ty bánh kẹo Thiên Hà Hiện nay Công ty bánh kẹo Thiên Hà có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm, vật tư sau đay: - Các sản phẩm bánh kẹo - Các sản phẩm bột gia vị - Ccác sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn - Các sản phẩm mỳ ăn liền - Kinh doanh vật tư nguyên liệu, bao bì ngành công nghiệp thực phẩm *. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của bộ máy quản lý Công ty Sơ đô 1: Mô hình tổ chức và quản lý Công ty Phòng kế toán Phòng HC-ĐS Phân xưởng cơ điện Phân xưởng bột canh Phân xưởng kẹo Phân xưởng bánh Phòng KHVT Ban XDCB Phòng tổ chức Ban bảo vệ Phòng kỹ thuật Phó giám đốc kinh doanh Kế toán trưởng Phó giám đốc kỹ thuật Giám Đốc Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận quản lý Công ty Toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đặt dưới sự chỉ đạo chung của giám đốc.Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: Phó giám đốc kinh doanh và phó giám đốc kỹ thuật, kế toán trưởng phụ trách tài chính. Các phòng ban trực thuộc gồm 5 phòng và 2 ban. Giám đốc là người đứng đầu có quyền hành cao nhất, có trách nhiệm quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi mặt có liên quan đến Công ty, động thời trực tiếp phụ trách phòng tổ chức, ban xây dựng cơ bản và ban bảo vệ - Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công tác kế hoạch, hành chính đời sống quản trị, trực tiếp phụ trách phòng kế hoạch vật tư, phòng HC- ĐS - Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Giúp việc giám đốc phụ trách các mảng công tác kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, điều hành kế hoạch tác nghiệp giữa các phân xưởng, đồng thời trực tiếp phụ trách phòng kỹ thuật - Kế toán trưởng: Giúp việc cho giám đốc về các mặt công tác kinh doanh, tài chính, kiểm tra, kiểm soát với mọi thu chi của Công ty. - Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các công tác: + Tổ chức cán bộ, lao động tiền lương + Soạn thảo nội quy, quy chế về tổ chức nhân sự và quản lý Công ty + Điều động tuyển dụng lao động + Đào tạo nhân lực + Bảo hộ lao động + Giải quyết các chế độ chính sách + Quản lý hồ sơ nhân sự - Phòng kế hoạch vật tư có các nhiệm vụ tổ chức lập và tổng hợp: + Kế hoạch tổng hợp ngắn hạn và dài hạn + Kế hoạch tác nghiệp, điều độ sản xuất hàng ngày + Kế hoạch giá thành + Kế hoạch cung ứng vật tư, nguyên liệu + Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Phòng kỹ thuật có các nhiêm vụ tổ chức: + Công tác tiến bộ kỹ thuật + Quản lý quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất + Nghiên cứu mặt hàng mới mẫu mã bao bì . + Xây dựng và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sửa chữa, thay thế thiết bị + Soạn thảo quy trình, quy phạm + Giải quyết các sự cố máy móc, công nghệ sản xuất + Tham gia đào tạo nhân lực, an toàn lao động + Kiểm tra chất lượng sản phẩm và nguyên liệu đầu vào - Phòng kế toán- tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác: Kế toán, thống kê, tài chính; lập các chứng từ sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ, theo dõi dòng lưu chuyển tiền tệ của Công ty. Báo cáo với giám đốc về tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và lỗ lãi của Công ty. - Phòng HC-ĐS có nhiệm vụ: Tham mưu cho giám đốc về công tác hành chính, đời sống, trạm xá, nhà trẻ. Công ty có 3 phân xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng phụ trợ: + PX bánh : Gồm 2 dây chuyền SX + PX kẹo : Gồm 2 dây chuyền SX + PX bột canh: Gồm 2 dây chuyền SX + PX cơ điện : Gồm có tổ cơ khí và tổ điện II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của công ty. 1. Đặc điểm về sản phẩm - Bánh các loại : Bánh dứa, bánh hướng dương, bánh hương dừa, bánh quy bơ, bánh milk, bánh kem xốp các loại và bánh kem xốp phủ các loại. - Kẹo các loại: Kẹo hoa quả, kẹo cam, kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo sữa cứng sôcôla, kẹo sữa mềm sôcôla, kẹo cứng nhân sôcôla, kẹo sôcôla. - Bột canh các loại: Bột canh thường, bột canh iôt. Mỳ các loại, mỳ gói, mỳ gà. Ngoài ra Công ty còn kinh doanh (mua bán, cung ứng) các loại nguyên vật liệu, vật tư, bao bì- thuộc ngành công nghiệp thực phẩm. Nhìn chung sản phẩm kinh doanh đa dạng, nhiều chủng loại, mẫu mã và công nghệ sản xuất tiêu thụ khác nhau. Sản phẩm, vật tư kinh doanh còn có tính thời vụ (dịp lễ tết thường tiêu thụ nhiều hơn), đòi hỏi an toàn vệ sinh cao hơn. 2. Đặc điểm về công nghệ - Sơ đồ dây chuyền SX bánh 1 2 3 4 5 1: Trộn nguyên liệu 2: Cán thành hình 3: Lò nướng điện 4: Chọn 5: Bao gói đóng hộp Các sản phẩm của dây chuyền là bánh quy bơ và bánh quy kem.Công suất thiết kế là 950kg/ca: Công suất thực tế 800 - 850 kg/ca. Đây là dây chuyền mới, nhập của Đài Loan năm 1990, vận hành chủ yếu tự động, công đoạn thủ công chỉ bao gồm hai khâu chọn, đóng gói . - Sơ đồ dây chuyền bánh kem xốp: Quá trình sản xuất bánh kem xốp được tiến hành qua các khâu: 8 7 6 5 4 3 2 1 1: Trộn bột nước 5: Phết kem 2: Trộn bột nước + bánh vụn 6: Làm lạnh 3: Trộn nguyên liệu phụ 7: Chọn cắt 4: ép bánh 8: Bao gói đóng hộp Các sản phẩm dây chuyền là bánh kem xốp các loại 125g, 150g, 500g … Công suất thiết kế 1tấn/ca.Công suất thực tế 750kg/ca. Đây là dây chuyền hiện đại mua của Đài Loan năm 1992, vận hành tự động, bao gói bằng tay. - Sơ đồ dây chuyền SX kẹo bao gồm các khâu: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1: Phối trộn 6: Máy vuốt 2: Nấu 7: Máy cắt 3: Hòa trộn hương liệu 8: Bàn tải làm nguội 4: Quật 9: Chọn kẹo 5: Bàn gia nhiệt 10: Máy bao gói 11: Đóng gói thành phẩm Dây chuyền này được nhập và lắp đặt song song với dây chuyền SX kẹo mềm. Công ty nhập của Đài Loan, vận hành hoàn toàn tự động. Công suất đạt 800kg/ca. Các sản phẩm kẹo là kẹo cứng sữa, kẹo cứng sôcôla, kẹo cứng nhân sôcôla sữa. 3. Đặc diểm về lao động: Hiện nay Công ty có số cán bộ, công nhân viên là 169 người. Lao động biên chế của Công ty tập trung chủ yếu ở các phòng ban. Tỷ lệ lao động nữ của Công ty cao: 112/169 chiếm 66%, trình độ đại học 10,65%, bậc thợ bình quân 3.5. Bảng1: Cơ cấu lao động của Công ty trong các năm 2002, 2003, 2004. Đơn vị : người . Phân loại Năm 2002 Năm 2003 Năm2004 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng số lao động 126 100 147 100 169 100 -Theo giới tính +Nam 45 35,7 53 36 57 33,7 +Nữ 81 64,3 94 64 112 66,3 -Theo tính chất công việc +Lao động gián tiếp 21 16,6 23 15,6 27 15,97 +Lao động trực tiếp 105 83,4 124 84,4 142 84,03 +Trong đó nhân viên quản lý 11 8,7 13 8,8 16 9,46 Theo trình độ +Đại học cao đẳng 13 10,3 16 10,88 18 10,65 +Trung cấp 5 4 8 5,44 11 6,5 +PTTH 108 85,7 123 83,68 140 82,85 ( Nguồn: Phòng tổ chức) Nhìn chung là số lao động tăng đều qua các năm, cơ cấu phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty tuy bậc thợ bình quân 3,5 là thấp. Chính sách đào tạo nhân lực: Trong những năm gần đây Công ty có chủ trương đào tạo đổi mới đội ngũ, cán bộ quản lý cho toàn Công ty. Các nhân viên có chí hướng, có khả năng đều được ưu tiên đào tạo. Đây là một chính sách tuyển dụng đề bạt từ nội bộ, kích thích tính sáng tạo và gắn người lao động lâu dài với công ty. Hiện tại nhân viên ở các phòng ban đều có bằng cấp đại học, cao đẳng, hoặc đang học đại học, và cũng có trình độ cao học. Với công nhân, Công ty tổ chức thi tay nghề hàng năm. Tỷ lệ bậc thợ bình quân năm 1993 là 2,7 nay đã nâng lên 3,5 qua đó tạo thêm sự gắn bó của công nhân với Công ty, tạo cho họ niềm tin và hi vọng về sự phát triển ổn định của công ty . - Phân bổ nguồn nhân lực Việc phân bổ nguồn nhân lực do phòng tổ chức sắp xếp theo yêu cầu và nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận và các phân xưởng theo yêu cầu của công nghệ. Phòng kỹ thuật lên kế hoạch yêu cầu về số lượng và chất lượng lao động, phòng tổ chức căn cứ vào đó để tuyển dụng và phân bổ cho phụ hợp với yêu cầu công viêc cũng như năng lực, sở trường của từng người. 4. Đặc điểm về thị trường Thị trường bánh kẹo xu thế chung đang phát triển với tốc độ nhanh, cạnh tranh ngày càng gay gắt, mâu thuẫn trong khâu bán hàng ngày càng tăng. Do đặc tính cuả sản phẩm quyết định cầu trên thị trường bánh kẹo. Đó là thị trường có tính chất mùa vụ, sản lượng bánh kẹo sản xuất ra tăng giảm theo mùa, việc tiêu dùng bánh kẹo bị ảnh hưởng trực tiếp bởi tập quán, thói quen và thị hiếu của từng vùng thị trường. Do đó Công ty cần phải tìm hiểu và thu thập thông tin để phân tích một cách chính xác trước khi đưa ra quyết định mở rộng thị trường . Thị trường của Công ty được chia làm hai loại (phân đoạn): Đó là thị trường thành thị và thị trường nông thôn, miền núi * Thị trường thành thị : Tuy số lượng dân cư thành thị hiện nay chỉ chiếm khoảng 25%, song mức sống của bộ phận dân cư thành thị lại cao hơn nhiều so với các vùng nông thôn, miền núi, cũng như so với mức sống chung trong toàn quốc. Vì thế nhu cầu bánh kẹo cũng tăng lên rất nhiều, chất lượng đòi hỏi cao, thẩm mỹ phải đẹp . Có thể xác định thị trường thành thị là thị trường trọng tâm của Công ty. Chủng loại sản phẩm đáp ứng thị trường này chủ yếu là sản phẩm có chất lượng cao và sản phẩm mới lạ. Ngoài ra còn phải chú ý đến bao bì, mẫu mã, kiểu dáng sao cho phù hợp, đẹp mắt và tiện lợi sử dụng. Làm được như vậy khách hàng thành thị mới chấp nhận và số lượng tiêu thụ sẽ không nhỏ và là yếu tố khả thi đối với doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường. Nếu Công ty có chính sách giá cả hợp lý và chú trọng đến công tác tiếp thị thì sẽ loại dần được những sản phẩm cùng loại của các đối thủ và cạnh tranh thắng lợi. * Thị trường nông thôn bao gồm miền núi, vùng sâu vụng xa : Dân số nông nghiệp hiện nay chiếm đại bộ phận dân số cả nước. Thành phần chủ yếu là nông dân, thu nhập bình quân thuộc loại thấp, nhu cầu đơn giản và dễ tính. Với chính sách đổi mới trong nông nghiệp, ưu tiên phát triển miền núi, mục tiêu đặt ra là phát triển nông thôn, miền núi dần tiến kịp với thành thị, thu hẹp dần khoảng cách. Đặc biệt với chủ trương công nghiệp hoá nông nghiệp và nông thôn thì chắc chắn trong một thời gian không xa nữa mức sống của dân cư trong thị trường này sẽ đổi khác và phân hoá theo hướng tốt hơn. Khi đó đời sống sẽ tăng lên, làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày về bánh kẹo cũng tăng lên. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường này chủ yếu là sản phẩm có chất lượng trung bình và số ít sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá cả phải chăng . Do đó cần phải đi sâu, tìm hiểu , thu thập để có biện pháp mở rộng thị trường vùng này. CHƯƠNG II Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thiên Hà 1.Ta có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (theo bảng 2) Trong những năm qua tình hình sản xuất của Công ty đã có những thay đổi tích cực. Công ty đã ngừng sản xuất một số sản phẩm không được thị trường chấp nhận, tập trung nâng cao một số sản phẩm truyền thống của Công ty đẫ được người tiêu dùng tín nhiệm. Mặt khác, Công ty đã có những biến đổi tích cực về phương hướng sản xuất, phương án sản phẩm và bố trí lại lao động hợp lý. Công ty cũng đã từng bước đầu tư chiều sâu và đầu tư phát triển, tích cực trang bị dây chuyền công nghệ và thiết bị hiện đại, tiên tiến .  Bảng 2: Tổng hợp các chỉ tiêu chủ yếu về hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm lại đây TT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính 2002 2003 2004 Số tuyệt đối % so với năm trước Số tuyệt đối % so với năm trước Số tuyệt đối % so với năm trước 1 Giá trị tổng sản lượng Trđ 13984 108,5 15925 113,8 18653 117 2 Doanh thu tiêu thụ Trđ 14113 108,1 16234 115 18900 116,4 3 Tổng số công nhân viên Người 126 103,3 147 116,6 169 114,9 4 Tổng số vốn kinh doanh 4a- Vốn cố định 4b- Vốn lưu động Trđ 10435 4759 5676 103,5 101,1 105,4 13214 5530 7684 126,6 116,2 135,4 15768 5432 10336 119,3 98,2 134,5 5 Lợi nhuận sau thuế Trđ 356 113,5 470 132 510 108,5 6 Nộp ngân sách Trđ 632 106,9 655 103,6 668 102 7 Thu nhập bq 1 CNV 1000đ/ 1tháng 868,1 108,5 1000 115,2 1280 106,7 8 NSLĐ một CNV (1:3) Trđ 110,9 110,6 108,3 97,6 110,3 101,8 9 Lợi nhuận/doanh thu (5:2) % 2,52 100,4 2,89 114,7 2,7 93,4 10 Lợi nhuận/Vốn KD (5:4) % 3,411 105,2 3,55 104 3,23 90,9 11 Vòng quay VLĐ (2:4b) Số vòng 2,48 103.5 2,11 85 1,82 86.2 12 Mối quan hệ giữa tốc độ tăng W và tăng V (8:7) Chỉ số ____ 1,019 ____ 0,847 ____ 0,954 (Nguồn: Phòng kế toán) Từ bảng trên ta thấy : Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra từng năm về các mặt doanh thu hàng năm, các khoản nộp ngân sách, lợi nhuận đến lương bình quân của từng CBCNV hàng tháng. Ta thấy doanh thu năm 2002 Công ty đạt 14113 triệu đồng và tăng 108,1% so với năm trước. Năm 2003 đạt 16234 và đã tăng 115% so với năm 2002. Năm 2004 cũng đạt được 18900 và cũng tăng 116,41% với năm 2003. Từ đó ta có thể nhận thấy Công ty đang hoạt động, làm ăn có hiệu quả trong những năm gần đây. Bên cạnh đó giải quyết việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao với mức trung bình là hơn 1 triệu đồng/tháng mỗi người . Chi tiết là 1000000 đồng/tháng năm 2003 và 1280000 đồng năm 2004. Tuy nhiên có 1 vấn đề đáng lưu ý là Công ty chưa bảo đảm quan hệ hợp lý giữa tốc độ tăng W và tăng V, cụ thể là 2 năm 2003 và 2004 chỉ số này đều nhỏ hơn 1 có nghĩa là tốc độ tăng W chậm hơn tốc độ tăng tiền lương bình quân. 2. Tình hình tiêu thụ một sản phẩm chủ yếu qua 3 năm trở lại đây Bảng 3 Tên sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Tổng số % so với năm trước Tổng số % so với năm trước Tổng số % so với năm trước Tổng doanh thu 14113 ----- 16234 115% 18900 116,41% Bánh quy các loại 4085 ----- 5115 125,21% 5935 116,03% Kẹo các loại 2778 ----- 3018 108,64% 3187 105,6% Lương khô 2150 ----- 2310 107,49% 2419 104,72% Kem xốp các loại 2585 ----- 3050 117,98% 4565 149,67% Bột canh các loại 2515 ----- 2741 108,98% 2794 101,93% ( Nguồn : Phòng KH – VT cung cấp ) Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số mặt hàng của công ty như sau: Doanh thu bánh kẹo các loại năm 2004 tăng 16,03% so với năm 2003, tăng 45,28% so với năm 2002. Doanh thu mặt hàng kẹo các loại năm 2004 tăng 5,6% so với năm 2003, tăng 14,72% so với năm 2002. Doanh thu mặt hàng lương khô năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lượt là 4,72% và 12,51%. Doanh thu mặt hàng kem xốp các loại năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lượt là 49.67^ và 76,59%. Mặt hàng bột canh các loại năm 2004 tăng so với năm 2003 và 2002 lần lượt là 1,93% và 11,09%. Nhìn chung doanh thu các mặt hàng của công ty đều tăng qua các năm, điều này chứng tỏ các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được nhu cầu cả về chất lượng cũng như số lượng đối với khách hàng. 3.Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường. Đơn vị : Tr. đồng STT Doanh thu tiêu thụ năm 2002 Doanh thu tiêu thụ năm 2003 Doanh thu tiêu thụ năm 2004 1.Khu vực miền Bắc 7056,5 8117 8476,7 Hoà Bình` 530,3 610 637,03 Sơn La 657 755,7 789,18 Hà Giang 740 851,2 888,9 Nam Định 1764,1 2029,2 2119,12 Ninh Bình 1343,2 1545 1613,46 Thái Bình 1446 1663,3 1737 Yên Bái 675,9 777,47 811.92 2. Khu vực miền Trung 4411,7 5330 5651,4 Nghệ An 1776,2 2145,91 2275,3 Hà Tĩnh 500,25 604,37 640,81 Quảng Bình 568 686,23 727,6 Thanh Hoá 1567 1893,49 2007,69 3.Khu vực miền Nam 2644,8 2787 2825,3 Đắc Lắc 1322,4 1393,5 1414,65 Gia Lai 881,6 929 941,76 Lâm Đồng 440,8 464,5 496,88 Nhìn vào bảng số liệu ta thấy sản lượng tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm, về khối lượng tiêu thụ thì ở thị trường miền Bắc là lớn nhất rồi đến thị trường miền Trung và ít hơn cả là thị trường miền Nam. Điều đó cũng dễ hiểu, bởi các thị trường miền Trung và miền Nam xa hơn, lại có nhiều đối thủ mạnh, nhát là thị trường miền Nam. Hơn nũa tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng mới giới hạn ở thị trường trong nước, chưa vươn ra được thị trường khu vực và thế giới. Tình hình này còn phụ thuộc vào năng lực sản xuất của Công ty 4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ở công ty : - Công tác tiêu thụ sản phẩm được giao cho phó giám đốc kinh doanh kết hợp với phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Phương thức tiêu thụ: Công ty sử dụng là bán buôn và bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình Công ty còn thực hiện chính sách phân phối sản phẩm vô hạn: Bán hàng tự do, sẵn sàng ký các hợp đồng mua bán và lập đại lý với các thành phần kinh tế trong nước theo các quy định hiện hành. 5. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty - Chính sách sản phẩm : Để có sức cạnh tranh trên thị trường Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm . Công ty đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Tuy nhiên, bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên theo đó Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được phát triển hay không được thị trường chấp nhận, thay vào đó là liên tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mã trọng lượng sản phẩm cũ cho phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng - Chính sách giá: Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giá bán là do Công ty. Do trên thị trường các khách hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm và phương thức thanh toán khác nhau nên việc áp dụng giá bán thống nhất là rất khó. Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm và đạt kết quả đáng khích lệ. Cạnh tranh bằng giá bán là công cụ quan trọng của Công ty nhưng không vì giá bán thấp mà Công ty không quan tâm đến chất lượng sản phẩm - Chính sách phân phối : Công ty bánh kẹo Thiên Hà đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hàng. Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước : Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Kênh I Công ty bánh kẹo Thiên Hà Bán trực tuyến Người tiêu dùng cuối cùng Kênh II Người bán buôn Người bán lẻ Kênh III Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ - Chính sách khuyến mại: Hình thức khuyến mại cũng được áp dụng theo từng sản phẩm, từng thùng sản phẩm hay theo thời kỳ mùa vụ sản phẩm. Vào những dịp tết, lễ 30/4,1/5, 1/6, 20/11... Công ty dùng những sản phẩm mới làm quà biếu cho các đơn vị khách hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tham khảo tiếp thu ý kiến của khách hàng, nhằm tăng uy tín của Công ty . 6. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Những thành tích đã đạt được trong tiêu thụ: Sự đoàn kết nhất trí tập trung trí và lực của toàn thể CBCNV đã tạo nên sức mạnh tổng hợp của Công ty. Công ty đã tăng được nguồn tích luỹ khấu hao, tạo nguồn chi trả vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh toán . Trong 5 năm qua Công ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu tư của các dự án từ (1997 - 2003) với nguồn vốn gần 4 tỷ đồng tạo tiền đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất vào các năm (2004 - 2007). Đồng thời do chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế đã tiết kiệm và giảm thấp được chi phí lãi vay ngân hàng . Hơn nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại. Mới đây Công ty đã khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự án tiền khả thi đầu tư dây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có sức tiêu dùng phù hợp cho mọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với sản phẩm cùng loại Sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại mẫu mã, Công ty đã chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty . - Phương thức thanh toán hợp lý: Công ty thực hiện phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông thuận tiện nhanh chóng: Các hình thức tiêu thụ được Công ty áp dụng là: Thanh toán ngay Thanh toán sau Thanh toán bằng tiền mặt Thanh toán bằng điện chuyển tiền Thanh toán bằng chuyển khoản Việc linh hoạt trong thanh toán, đặc biệt là phương thức thanh toán trả chậm đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng, đáp ứng được nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Như vậy, việc đa dạng các hình thức thanh toán tạo điều kiện rất lớn cho các đại lý của Công ty, việc tiêu thụ hàng hoá trở nên nhanh hơn rất nhiều. Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát các đại lý, không nên để tình trạng các đại lý đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong hoạt đông SXKD. Đặc biệt là tránh tình trạng không trả được nợ của các đại lý. Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Ti vi, đài, báo, tạp chí... tham gia các kỳ hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty, tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng. - Những nhược điểm còn tồn tại : Bên cạnh những kết quả đạt được, Công ty còn tồn tại một số nhược điểm sau: + Chưa chủ động khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng. Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm 4 ca/ngày ) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thi trường . + Tuy có một số dây chuyền hiện đại mới đưa vào thay thế nhưng vẫn còn một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đáp ứng yêu cầu của kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng gía thành sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại như Hải Châu, Kinh Đô, Biên Hoà, Hải Hà, Tràng An... các công ty này đã đầu tư vào thiết bị máy móc hiện đại vào sản xuất và đưa ra thị trường những sản phẩm tốt hơn, có ưu thế hơn đối với sản phẩm của Công ty bánh kẹo Thiên Hà. + Tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái vẫn xuất hiện nhiều gây ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Giá cả các yếu tố đầu vào tăng như dầu mỡ nguyên liệu, bột, đường, các chất phụ gia... tăng trong khi đó giá của sản phẩm vẫn giữ nguyên. Mặt khác các mặt hàng trốn lậu thuế vẫn còn chỗ đứng trên thị trường trong nước. Chính vì vậy sản phẩm của Công ty chịu sự cạnh tranh khốc liệt. Vấn đề đầu tư mở rộng sản xuất gặp nhiều khó khăn do chính sách thủ tục còn dài do đó không chớp được cơ hội kinh doanh Sản phẩm của Thiên Hà tuy phong phú, đa dạng nhưng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân. Trong khi đó thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Trong năm nay thị trường bánh, kẹo của các đối thủ cạnh tranh có ưu thế chiếm lĩnh thị trường như bánh của các công ty Hải Châu, Kinh Đô, bánh kẹo của Tràng An, Hải Hà, Bảo Ngọc... Công ty chưa có chế độ khuyến khích các đại lý tăng doanh thu tiêu thụ. Một số loại sản phẩm bao bì còn thô sơ, đơn điệu, mẫu mã chưa hợp lý, mầu sắc kém hấp dẫn. Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đường xa làm cho sản phẩm bị vỡ , tạo ra sự mặc cảm cho người tiêu dùng, làm hạn chế ưu thế cạnh tranh Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn còn hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách chính xác, khoa học. - Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại : Do công tác tổ chức nghiên cứu dự báo thị trường - sản xuất - dự trữ - tiêu thụ - đôi khi không ăn khớp : Tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ được nhiều hơn. Trong mùa lạnh còn có ngày tết, lễ hội làng, chùa, nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn . Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. Hơn nữa sản phẩm do Công ty sản xuất thuộc lĩnh vực hàng thực phẩm tiêu dùng nên công tác bảo quản dự trữ gặp nhiều khó khăn. Hệ thống kho tàng của Công ty phân tán, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của hệ thống kho tàng không đảm bảo cho dự trữ lâu dài. Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường không được quan tâm đầy đủ, do đó độ chính xác của dự báo, kế hoạch sản uất – tiêu thụ, dự trữ sản phẩm và giá cả không cao. - Môi trường ngành : Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như hàng loạt Công ty bánh kẹo: Hải Châu, Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An, Quảng Ngãi, Yên Hoà... với sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp phù hợp với người tiêu dùng do đầu tư vào máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, vì thế mà hơn hẳn sản phẩm của Thiên Hà. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. - Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, đã nâng cao mức sống dân cư lên, nhu cầu bánh kẹo cũng tăng và thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp hơn. Do đó Thiên Hà phải giữ được thị trường bằng cách tăng thêm sản phẩm mới và sản phẩm phải có chất lượng cao. - Công ty chưa có phòng Marketing : Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chưa thực sự mạnh, năng lực chuyên môn còn hạn chế, còn thiếu phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác. Do đó các thông tin phản hồi từ thị trường thường đến chậm và không đầy đủ. Các quyết định về quản lý đưa ra chưa sát với tình hình thực tế. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất và chiến lược duy trì và mở rộng thị trường của Công ty còn chủ yêú dựa vào kinh nghiệm của cán bộ lập kế hoạch. Cũng cần phải nói rằng đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty còn thiếu những kiến thức mới, hiện đại về kinh tế thị trường. Việc đào tạo lại cán bộ quản lý tiến hành chậm. Sự tiếp cận với phương thức quản lý mới trong điều kiện kinh tế thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Vì vậy, các lý thuyết mới về quản lý và chiến lược phân phối sản phẩm chậm được áp dụng. Nguyên nhân thuộc về phía Công ty: - Cơ cấu tổ chức : Công ty đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ , hợp lý. Tuy nhiên phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư. Điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty, đồng thời cũng ảnh hưởng đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. - Nguyên vật liệu bao bì mẫu mã sản phẩm : Hiện nay phần lớn nguyên vật liệu của công ty đều phải nhập ngoại như: Bột mỳ, dầu thực vật, các hương liệu ...điều này đã và đang gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong các khâu bảo quản, vận chuyển và phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên, đôi khi bị các nhà cung cấp ép giá . Những nhân tố này làm ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ hàng của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác duy trì và mở rộng thị trường của công ty bánh kẹo Thiên Hà trong thời gian qua. CHƯƠNG III Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Thiên Hà I. Quan điểm và phương hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm : 1) Đổi mới quan niệm trong sản xuất kinh doanh Trước đây quan điểm nhấn mạnh về sản xuất coi: - Doanh nghiệp sản xuất là trung tâm - Sản xuất là nhiệm vụ quan trọng nhất - Chỉ chú trọng quản lý nội bộ doanh nghiệp - Cho rằng biện pháp quan trọng nhất là giảm chi phí nhằm làm giảm giá thành sản phẩm. - Khi chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty thay đổi quan điểm đó và thực thi theo quan điểm Marketing. Lấy thị trường là quan trọng nhất trong đó khách hàng là trung tâm và nhu cầu của khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của đơn vị sản xuất kinh doanh. Bán được hàng là quan trọng nhất, phải thoả mãn, phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng Chú ý giải quyết quan hệ thị trường và các biện pháp hướng ra thị trường để giảm chi phí cần lợi dụng thời cơ thị trường, cung cấp tối đa sản phẩm cho khách hàng khi họ sẵn sàng trả giá cao nhất Hiện nay đất nước ta đang trong giai đoan đổi mới và phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập với nền kinh tế thế giới, và tham gia vào các khu vực kinh tế. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đới sống nhân dân được cải thiện nhanh chóng, thu nhập bình quân đầu người tăng lên nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà ngày càng trở nên thiết yếu . Việc tiêu dùng bánh kẹo vào các dịp tết, lễ đã trở thành phổ biến, ngoài ra bánh kẹo còn được tiêu dùng thường xuyên hơn trong cuộc sống hàng ngày. Yêu cầu về chất lượng mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú đa dạng và khắt khe hơn. 2) Phương hướng phát triển thị trường. 2.1) Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới: thị trường nông thôn và thị trường người có thu nhập cao: Do dân số nước ta tập trung đông tại khu vực nông thôn, đây chính là thị trường rộng lớn nhất trong nước. Muốn xâm nhập được thị trường này thì vấn đề đặt ra là phải làm sao cho sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc trong đời sống hàng ngày của nhân dân. Mọi nỗ lực phải được liên kết lại, các phòng ban phải có hoạt động ăn khớp, nhịp nhàng trở thành thể thống nhất Để nắm vững thị trường, bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ được đẩy mạnh hơn nữa để thực hiện tốt việc : + Thu thập xử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trường + Dự báo nhu cầu và giá cả về bánh kẹo Từ thông tin phản hồi để xác định thị trường mục tiêu giúp đưa ra kế hoạch sản xuất , kế hoạch tổ chức, phương thức bán thích hợp . + Điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói , bao bì nhãn hiệu. + Cung cấp thông._.