Mở rộng Thị trường tiêu thụ tại Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh- Vĩnh Phúc

ạnh tranh lên cao thì nguy cơ đối với mỗi doanh nghiệp càng lớn và nguy cơ này còn có vẻ lớn hơn với doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh. Mỗi quyết định sai lầm trong sản xuất cũng như kinh doanh đều có thể gây ra hậu quả lớn tới doanh nghiệp mà nghiêm trọng nhất là nguy cơ phá sản. Đối với các doanh nghiệp loại này thì điểm mấu chốt nằm trong vấn đề tiêu thụ. Sản xuất sản phẩm ra mà không bán được thí công ty sẽ bị phá sản, ngược lại nếu sản phẩm được tiêu thụ mạnh thì công ty tạo được chỗ đứng vững chắc cho mình trên thị trường. Có rất nhiều biện pháp đặt ra để giải quyết vấn đề tiêu thụ, nhưng biện pháp tốt nhất là nằm trong vấn đề về thị trường. Làm sao để mở rộng được thị trường tiêu thụ đó là câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải trả lời nếu muốn giành được thành công trong sản xuất và kinh doanh. Qua thời gian thực tập tại Công ty với những kiến thức thu thập được, cùng với sự tận tình hướng dẫn của cô giáo-Ths_ Trần Thị Thạch Liên, và toàn thể các anh chị trong công ty, em có thể khẳng định còn rất nhiều vấn đề đáng nói trong chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh- Vĩnh Phúc” để làm chuyên đề tốt nghiệp, với mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé của mình cho sự phát triển chung của công ty. Do trình đọ có hạn, nên bản chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em mong nhận được sự góp ý từ phía cô cùng toàn thể các anh chị trong công ty để em có thể hoàn thành nhận thức của mình tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô và các anh chị! Kết cấu của chuyên đề Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bản chuyên đề này còn được chia làm 3 chương như sau: Chương I: Tổng quan về Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh. Chương II: Tình hình về công tác mở rộng thị trường tại Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh. Chương III: Mốt số giải pháp nâng cao khả năng mở rộng thị trường Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh. Chương i Tổng quan về Công ty Gốm xây dựng Hợp Thịnh - Vĩnh Phúc 1.Quá trình phát triển của công ty + Một vài khái quát chung: - Tên: Công ty Gốm và Xây dựng Hợp Thịnh Vĩnh Phúc. - Ngày thành lập: 24/10/1978. - Địa điểm: Phường Hội Hợp, Thị xã Vĩnh Yên, Tỉnh Vĩnh Phúc. - Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh các loại gạch xây dựng làm từ đất sét nung. + Các giai đoạn phát triển của công ty * Thời kỳ từ năm 1978-1994: Đây là thời kỳ công ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên dây chuyền hệ chế biến tạo hình của Rumani chế tạo, nung đốt sản phẩm trong lò vòng Hopnal. Sản phẩm chủ yếu chỉ có gạch đặc, năng suất lao động rất thấp, tuy công suất thiết kế là 20 triệu viên/năm song năng suất cao nhất chỉ đạt 7 triệu viên/năm, có năm chỉ đạt 4 triệu viên/năm (năm 1984), trung bình là 5 triệu viên/năm. Trong thời kỳ này những tốn tại chính là: Dây chuyền công nghệ lạc hâu. Trình độ tổ chức quản lý yếu kém. Năng suất lao động rất thấp (30-40 người/1 triệu viên/năm). Kết quả sản xuất kinh doanh Nhà nước còn bao cấp. Thời kỳ 1995-1999: Để khắc phục tình trạng máy móc thiết bị lạc hậu, và đáp ứng đòi hỏi của cơ chế thị trường nhằm tồn tại và phát triển, từ cuối năm 1994 đên tháng 5/1995 công ty đã đầu tư đổi mới trang thiết bị, thay thế hoàn toàn dây chuyền cũ bàng dây chuyền chế biến tạo hình do ucraina chế tạo. Phơi gạch trong nhà kính và sấy nung bằng hệ lò nung Tuynel liên hợp. Đây là hệ dây chuyền máy móc, thiết bị và công nghệ tiên tiến để sản xuất các loại gạch ngói đất sét nung hiện nay. Tổng số vốn đầu tư là 19 tỷ đồng, công suất thiết kế là 40 triệu viên/năm. Trong thời kỳ này các đặc điểm chính nổi bật là: - Dây chuyền công nghệ hiện đại. -Trình độ quản lý, tổ chức vẫn yếu kém, thể hiện cụ thể ở các định mức vật tư tiêu hao chính, quyết định giá thành sản phẩm như: Định mức đất (m3/1000 viên), định mức than (kg/1000 viên), định mức điện (Kw/1000 viên) đều ở mức cao so với quy định của Tổng công ty. - Dây chuyền vận hành mới đạt công suất thiết kế, năng suất lao động vẫn thấp (11-13 người/1 trtiệu viên sản phẩm/năm). * Thời kỳ 2000-2002 Đây thực sự là thời kỳ chuyển mình của công ty, liên tục thực hiện đột phá về sản xuất kinh doanh. Những chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật đều đật và vượt kế hoạch đề ra. Sản lượng liên tục tăng trưởng, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Kết quả sản xuất kinh doanh đã có lãi. Công ty đã bắt đầu tự đứng vững trên đôi chân của mình. 2.Đặc điểm về cơ cấu tổ chức Sơ dồ tổ chức bộ máy của công ty Giám Đốc Phó Giám Đốc sản xuất Phó Giám Đốc kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Phòng tiêu thụ Quầy bán và giới thiệu sản phẩm Phân xưởng 1 Phân xưởng 2 - Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng công ty Gốm và Thuỷ tinh Việt Nam (Viglacera) và trước pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong công ty Giám đốc trực tiếp quản lý phòng kế toán- tài chính. - Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Đảng uỷ công ty về kết quả thực hiện nhiệm vụ được giao. Có 2 Phó giám đốc phụ trách về sản xuất và kinh doanh + Phó giám đốc phụ trách sản xuất: Trực tiếp quản lý phòng kỹ thuật và các hoạt động sản xuất tại 2 phân xưởng. Công việc cụ thể như sau: Lập kế hoạch về sản xuất, kế hoạch về tuyển dụng nhân sự, lập định mức tiền lương tại các bộ phận sản xuất trong phân xưởng trên cơ sở định mức của Tổng công ty. + Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Cùng với trưởng phòng tiêu thụ trực tiếp chỉ đạo điều phối việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Đồng thời đảm nhận luôn công việc kiểm tra và phát triển thị trường mới. Nội dung cụ thể: Ký duyệt khối lượng tiêu thụ do trưởng phòng đề nghị, phê duyệt lập các đại lý mới chỉ đạo việc tổ chức hội nghị khách hàng tại các địa bàn tiêu thụ… - Các phòng ban chức năng + Phòng kế toán: Chịu sự quản lý trực tiếp của Giám đốc, nhiệm vụ chủ yếu: Quản lý tài chính công ty, xây dựng biểu tính lương cho công nhân sản xuất trên cơ sở định mức mà Phó giám đốc sản xuất gửi xuống, tổng hợp các số liệu về tiêu thụ do phòng tiêu thụ cung cấp… Phòng kế toán gồm 01 kế toán trưởng và các kế toán viên phụ trách các mảng việc khác nhau đó là: kế toán bán hàng, kế toán tiền lương, kế toán vật tư. + Phòng tiêu thụ sản phẩm: Trong biên chế công ty gồm có 03 người- 01 trưởng phòng và 2 nhân viên ( trưởng phòng quản lý chung về công tác tiêu thụ, 1 nhân viên phụ trách về vấn đề thu nợ, 1 nhân viên phụ trách vấn đề ghi chép tiêu thụ hàng ngày) Do công ty chưa có phòng Marketing bởi vậy phòng kế hoạch kinh doanh tiêu thụ sản phẩm ngoài nhiệm vụ chính là tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn đảm nhận luôn việc nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ. Công tác này thường do trưởng phòng và Phó giám đốc kinh doanh trực tiếp phụ trách. Để việc tiêu thụ sản phẩm trực tiêp tại công ty được tiến hành nhanh chóng và khoa học, phòng tiêu thụ đã đề nghị Ban giám đốc mở quầy bán và giới thiệu sản phẩm trực thuộc sự quản lý của phòng tiệu thụ. Phòng này có hai chức năng chính đó là bán và giới thiệu sản phẩm, tuy nhiên hiện tại chỉ có chức bán hàng là làm tốt còn chức năng giới thiệu sản phẩm chưa được quan tâm. Khách hàng muốn mua sản phẩm ngay tại công ty trước tiên qua quầy bán hàng viết hoá đơn về số lượng sản phẩm cần mua. Sau đó nhân viên trong quầy hàng trình trưởng phòng ký duyệt. Nếu được duyệt thì nhân viên bán hàng mới được xuất gạch bán cho khách. + Phòng kỹ thuật: Đóng vai trò quan trọng quyết định tới chất lượng của sản phẩm. Tổ chức thực hện kiểm tra về chất lượng, định mức của nguyên vật liệu đầu vào như đất , than, điện tham gia tạo khuôn tạo hình cho sản phẩm. Lập kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị trong kỳ, trực tiếp giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất… + Phân xưởng sản xuất Tại phân xưởng 1 và 2, công nhân các bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất sản phẩm, từ khâu đều tiên là tạo hình sản phẩm cho tới khâu cuối cùng là ra lò sản phẩm. Tại mỗi phân xưởng sản xuất đều gồm rất nhiều các bộ phận khác nhau. Các bộ phận này được bố trí theo hệ thống dây chuyền bởi vậy năng suất lao động rất cao luôn đáp ứng được đủ lượng mộc vào lò theo kế hoạch đã định của các bộ phận sản xuất chính, bao gồm: Bộ phận tưới nước ngâm ủ Bộ phận đảo, ủi đất Bộ phận sản xuất than và galet Bộ phận tạo hình sản phẩm và bảo quản Bộ phận đảo cáng, xe phơi vận chuyển Bộ phận xếp goòng Bộ phận sấy nung sản phẩmBộ phận dỡ goòng, phân loại 3.Đặc điểm về công nghệ và quy trình chế biến sản phẩm Hiện tại trong công ty có 3 loại dây chuyền công nghệ khác nhau - Hệ máy chế biến tạo hình ucraina: Đây là công nghệ tiên tiến nhất hiện nay, sản xuất với khối lượng lớn và chất lượng sản phẩm tương đối cao. - Hệ máy EG10: Sản phẩm chủ yếu là gạch đặc và gạch R60. Chất lượng tuy kém may ucraina nhưng phù hợp với thị trường nông thôn và địa bàn lân cận. - Hệ máy Ba lan: Là dây chuyền từ thời kỳ công ty mới thành lập đã phát huy hiệu quả trong thời gian dài, còn bây giờ nó đã tương đối lạc hậu. Đối với ba loại dây chuyền này hiện tại chỉ có máy ucraina là hoạt động hết công suất, có hai dây chuyền còn lại, một đã tạm thời dừng hoạt động (hệ máy Ba Lan), một hoạt động cầm chừng (hệ máy EG10). Sau đây là quy trình chế biến sản phẩm bằng hệ máy ucraina (trang sau) 4.Đặc điểm về sản xuất và sản phẩm. Hiện nay cơ cấu sản phẩm của công ty gồm 4 loại chính đó là gạch xây QTC, gạch nem QTC, gạch chẻ, ngói lợp. Ngoài ra để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng công ty cũng tiến hành sản xuất một số loại gạch nem khác, tuy nhiên số lượng sản phẩm sản xuất còn rất hạn chế, một số loại bước đầu đưa vào thí nghiệm như: gạch mắt na, gạch lá dừa, ngói hài, ngói cổ, ngói chiếu, gạch lỗ rỗng. Qua bảng ta thấy, số lượng gạch xây qua các năm dếu rất cao Năm 1998 chiếm 71,45% tổng sản lượng quy đổi Năm 1999 chiếm 57,2% tổng sản lượng quy đổi Năm 2000 chiếm 45,6% tổng sản lượng quy đổi Năm 2001 chiếm 22,4% tổng sản lượng quy đổi Trong đó chiếm tỷ trọng lớn nhấy là gạch xây hai lỗ, bởi nó có đặc tính ưu việt hơn các loại gạch 6 lỗ, 10 lỗ, gạch đặc về độ bóng, độ bền, khả năng chịu lực cũng như tính thông dụng trong xây dựng . Hiện nay loại gạch này được tiêu thụ rộng từ vùng nâng thôn tới vùng thành thị. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm công ty đã có kế hoạch đầu tư dây chuiyền chế biến tạo hình ucraina sản xuất, đảm bảo viên gạch sản xuất ra đạt tiêu chuẩn quy định, đồng thời công ty sử dụng hệ lò nung Tuynel để nung sấy do vậy sản phẩm làm ra đạt chất lượng cao, tỷ lệ phế phẩm thấp. Trong cơ cấu sản phẩm của công ty gạch 10 lỗ là sản phẩm mới nhất, tuy nhiên công ty mới chỉ đưa vào sản xuất mang tính chất thử nghiệm chứ chưa sản xuất đại trà bởi giá thành sản phẩm còn cao và nó cũng không được sử dụng thông dụng trong các công trình, chủ yếu dùng cho các công trình mang tính chất đặc biệt. Bảng 1: Sản lượng gạch sản xuất qua các năm STT Loại sản phẩm ĐVT 1998 1999 2000 2001 1 Gạch xây QTC 1000v 34374,6 21756 26213,8 14548,8 - Gạch 2 lỗ 29546,8 19025,2 24531 13570,5 - Gạch 6 lỗ 544,6 298,7 279,9 349,15 - Gạch 10 lỗ 319,8 101,7 - Gạch đặc 2315 1619,3 982,8 105,4 2 Gạch nem QTC 1000v - Gạch nem rỗng 189,7 74,4 81,9 30,12 - Gạch blốc 229,6 551,3 385,9 309,3 3 Gạch chẻ 1000v 331,08 494 1096,9 1871,8 - Gạch chẻ 200*200 330,75 486,5 1016,8 1408,7 - Gạch chẻ 250*250 0,33 6,0 72,2 381,62 - Gạch chẻ 300*300 1,5 7,9 9,77 4 Ngói lợp 22v/m2 1000v 1642,6 1254,2 1271,1 1163,8 5 Gạch lá dừa 1000v 6,4 108,2 231,2 545,6 6 Ngói trang trí 1000v 180 181,8 33,1 366,14 7 Ngói úp nóc 1000v 10,7 2,3 2,2 16,54 8 Số lượng quy đổi gạch 2 lỗ 1000v 48107,4 38115,3 57469,2 64926,25 Biểu đồ 1 Các loại gạch nem và gạch chẻ số lượng sản xuất cũng tương đối cao, bởi thị trường của nó là vùng nông thôn rộng lớn. Hiện nay đời sống nhân dân được nâng cao, tỷ lệ mái bằng ở nông thôn được nâng lên đáng kể, do vậy nhu cầu sử dụng gạch nem dùng chống nóng cho nhà mài bằng cũng tăng lên theo. Do đó sản phẩm này đã tạo được chỗ đứng trên thị trường. Do đặc tính của vùng nông thôn thường xuyên tiếp xúc với đồng ruộng, vì vậy việc sử dụng gạch chẻ của công ty để lát nền là rất hiệu quả. vừa rẻ hơn các loại gạch men vừa đảm bảo tính thẩm mỹ. Chính vì lý do trên mà trong kế hoạch năm tới công ty vẫn chú trọng vào sản xuất hai loại sản phẩm này. Ngoài ba loại sản phẩm chính trên công ty còn chú trọng vào sản xuất loại sản phẩm có tính đặc thù cao và có hiệu quả kinh tế hơn: ví dụ gách mắt na, gạch lá dừa hai loại sản phẩm này mặc dù sử dụng rất ít nguyên vật liệu để sản xuất nhưng giá bán lại cao, nguyên nhân là do đặc thù sản phẩm dùng để lát vỉa hè tại thành phố, công nghệ sản xuất khó, ít cơ sở có thể sản xuất được. Định hướng trong năm 2002 công ty phải nâng số lượng sản xuất từ 1 triệu viên trở lên. Các loại ngói trang trí: Ngói mũi hài, ngói mũi rồng, ngói mũi cổ dược khách hàng tín nhiệm cao nhưng loại sản phẩm này chủ yếu được dùng cho việc tu tạo, xây dựng, sửa chữa đình chùa, miếu mạo đang được thịnh hành trên cả nước. Năm 2001 công ty mới sản xuất 366,14 ngàn viên tương đương 65,68% kế hoạch các loại sản phẩm này không đủ cung cấp cho người tiêu dùng năm 2002 phấn đấu sản xuất từ 1 triêụ viên trỏ lên. 5.Đặc điểm về lao động, tiền lương Bảng 2: Tình hình biến động về nhân sự TT 1998 1999 2000 2001 1 440 501 580 568 2 442 521 530 521 3 432 560 580 577 4 426 510 592 584 5 455 560 573 565 6 440 540 578 570 7 475 576 573 565 8 420 570 578 570 9 407 530 576 571 10 456 527 578 570 11 536 580 592 584 12 495 591 597 589 TB Cộng 452 547 577 569 - Lao động quản lý: Công ty tiến hành tinh giảm một cách tối đa cơ cấu bộ máy tổ chức, các cán bộ thuộc biên chế do Tổng công ty Viglacera quản lý gồm: Giám đốc, hai Phó giám đốc, kế toán trưởng, số còn lại công ty chỉ tiến hành hợp đồng lao động dài hạn. - Lao động trực tiếp sản xuất: Có sự biến động qua từng tháng, từng năm tuỳ vào khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Tuy có biến động nhưng sự biến động này là không lớn và tương đối đều nhau. Lực lượng lao động chỉ thực sự tăng mạnh vào các tháng cuối năm đặc biệt là các tháng 11 và 12. Lý do chủ yếu là nhu cầu xây dựng tăng cao trong các tháng này, sản phẩm sản xuất ra không bán, vì vậy công ty phải tiến hành ký hợp đồng ngắn hạn theo mùa vụ để có thể tận dụng hết năng lực sản xuất của công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cụ thể, tháng 12/1998 tăng 9,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm tháng 12/1999 tăng 8,9% so với lực lượng lao động bình quân cả năm tháng 12/200 tăng 3,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm tháng 12/2001 tăng 3,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm Trong suất 4 năm từ năm 1998-2001 lực lượng lao động bình quân biến động không lớn, duy nhất chỉ có năm 1998 lực lượng lao động xung quanh mức 550 người, có vài nguyên nhân như sau: Thứ nhất, về mặt sản xuất + Việc chế tạo khuôn mẫu của công nhân nên sản phẩm chất lượng còn chưa cao + Hệ chế biến tạo hình của Balan chưa hoạt động tốt do không đủ điện năng. + Giá các loại vật tư như điện, than, xăng dầu còn cao nên công ty sản xuất chưa hiệu quả. Thứ hai, về cơ cấu tổ chức Giữa năm 1998 có ba lần biến động tổ chức gây tâm lý hoang mang, chán nản cho cán bộ quản lý. Vì vậy sản phẩm sản xuất không tiêu thụ được dẫn đến việc công ty phải tắt 2 lò nung và cắt hợp đồng đối với công nhân sản xuất. Chính vì lý do trên mà năm 1998 số lượng công nhân sản xuất thấp nhất trong vòng 4 năm. Về tình hình thu nhập của công nhân Mức thu nhập của công nhân sản xuất có sự tăng lên đáng kể, nếu như năm 1998 thu nhập bình quân một công nhân sản xuất là 463.530 đồng thì tới năm 2001 là 745.504 đồng tăng 69,8% và kế hoạch trong năm 2002 công ty cố gắng thu nhập bình quân là 800.000 đồng/người/tháng. Kết quả trên phần nào phản ánh hiệu quả của sản xuất, kinh doanh trong công ty đồng thời khẳng định bước đi đúng mà công ty đã thực hiện trong năm vừa qua. Bảng dưới đây sẽ cho thấy tình hình biến động tiền lương của cán bộ công nhân viên trong công ty. Bảng 3:Tình hình biến động tiền lương Đơn vị tính:1000đ Chỉ tiêu 1998 1999 So sánh 99/98 2000 So sánh 2000/99 2001 So sánh 2001/00 TNBQ 464 578 124,506% 653 113,86% 746 114,2% 6.Đặc điểm về chất lượng sản phẩm Để đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty căn cúa vào các chỉ tiêu sau - Tỷ lệ thành phẩm/mộc vào lò - Tỷ lệ gạch A1/AB - Tỷ lệ gạch A2/AB - Tỷ lệ gạch B/AB Các tỷ lệ này do Tổng công ty ban hành và quy định công ty sẽ căn cứ vào đó và đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty mình. Bảng 4: Chỉ tiêu chất lượng sản phẩm, phế phẩm cho phép từng loại TT Chủng loại sản phẩm Phế phẩm nung (%) A1 A2 A3 1 Gạch xây QTC 3 70 25 5 2 Gạch nem QTC 4 80 20 0 3 Gạch chẻ QTC 5 70 25 5 4 Ngói lợp 22v/m2 5 70 20 10 5 Gạch là dừa và gạch ngói khác 5 80 20 0 Bảng 5: Tỷ lệ chất lượng sản phẩm qua các năm Chỉ tiêu 1997 1998 2000 2001 Tỷ lệ phế phẩm (%) 3 4 3,93 3 Loại A1/AB (%) 63,19 70,6 65,75 70 Loại A2/AB (%) 30,22 23,37 25,97 20 Loại B/AB (%) 6,58 6,03 8,28 5 Nhìn chung tỷ lệ phế phẩm đạt quy định mà Tổng công ty đưa ra từ (3-5%). Nhưng riêng đối với tỷ lệ gạch A1/AB chỉ hai năm 1998 và 2001 là đạt tiêu chuẩn (tỷ lệ cho phép của Tổng công ty 70-80%) còn hai năm 1997, 1999 tỷ lệ rất thấp so với định mức, có ba nguyên nhân gây ra tình trạng trên Thứ nhất, công ty quản lý công nhân chưa chặt, ý thức rất kém ,rất nhiều loại mộc bị biến dạng, sứt mẻ cong vênh vẫn được xếp vào lò, bởi vậy tỷ lệ loại B cao. Thứ hai, giai đoạn chế biến đất đầu vào và tạo hình sản phẩm kém làm cho thành phẩm không đạt được độ nhẵn, mịn. Thứ ba, việc khai thác đất chưa tốt, nhiều nguồn đất xấu vẫn được dùng để sản xuất do vậy sản phẩm thường bị lỗi, còn nhiều khe hở trên bề mặt viên gạch dẫn tới nổ, phồng khi nung từ đó giảm tỷ gạch A1, tăng tỷ lệ gạch loại B. Những sai sót trên đã được công ty từng bước khắc phục, mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm ngày càng tốt hơn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Chương II Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tại công ty 1. Các hoạt động liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường. 1.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường Mặc dù đay là công việc hết sức quan trọng tuy nhiên vì nhiều lý do khác nhau mà vấn đề này chưa được chú trọng. Hiện tại công ty chưa có phòng Marketing, bởi vậy công việc tìm hiểu nghiên cứu thị trường thuộc trách nhiệm phòng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Để có thể thu thập được thông tin chính xác nhất về nhu cầu của từng loại thị trường, trưởng phòng tiêu thụ cùng với phó giám đốc kinh doanh trực tiếp đến tại địa bàn để liên hệ. Tại đây, trong vòng một tuần hoặc 10 ngày trưởng phòng cần thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin đó là: Tổng số các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn, nguồn hàng cung cấp cho các cửa hàng, loại sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất, những đối tượng tiêu thụ mạnh. Bước tiếp theo công ty tìm cách xúc tiến mở rộng của hàng giới thiệu sản phẩm của mình. Tại các khu vực đã chọn lựa, công ty tiến hành thực hiện phương trâm tuyển các nhân viên tại chỗ có quan hệ xa gần với người làm trong công ty. Và chỉ cứ 1 dến 2 nhân viên của công ty xuống quản lý. Các cửa hàng này ngoài nhiệm vụ chính là giới thiệu sản phẩm của công ty, họ còn có nhiệm vụ hết sức quan trọng khác đó là thu thập thông tin phản hồi trực tiềp từ khách hàng xung quanh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những thông tin này chi tiết và chính xác hơn rất nhiều những thông tin mà trưởng phòng đã thu thập trong giai đoạn đầu, bởi vì những nhân viên này nằm trực tiếp trên địa bàn. Các thông tin cụ thể như sau: - Đối thủ trực tiếp của chúng ta là ai? Ưu thế của họ? - Những loại sản phẩm nào chúng ta đang tiêu thụ mạnh nhất? Lý do vì sao? - Khách hàng của chúng ta là ai? Những đánh giá của họ về sản phẩm của chúng ta trên các mặt: chất lượng, chủng loại, giá cả? - Ưu thế sản phẩm của chúng ta so với sản phẩm đang tiêu thụ cùng loại? Nhân viên phòng phải tổng hợp các thông tin trên một cách đầy đủ đồng thời phải có đề nghị cụ thể với từng trường hợp xảy ra và gửi lên công ty trong từng tháng để Ban giám đốc có điều chỉnh kịp thời. Trên đây là cách thức mà công ty đã tiến hành trong một vài năm trở lại đây. Dựa vào những thông tin được thu thập, phòng tiêu thụ đã có những nhận định, đánh giá mang tính chất phân tích thị trường trong thời gian trước mắt cũng như lâu dài là: Nếu sản xuất của công ty chỉ nhìn vào thị trường Hà Nội thì chưa đủ mà thực chất thị trường nông thôn mới là rộng lớn vì ở đó chiếm 75% đất đai và dân số của cả nước. Tuy nhiên thị trường nông thôn sức mua còn hạn chế do đó sản phẩm của đơn vị sản xuất ra phải phù hợp với thu nhập của người dân và thị hiếu của người tiêu dùng. Sau khi nghiên cứu xem xét công ty đã khẳng định sản phẩm đó chính là các loại gạch nem lát nền và ngói lợp 22v/m2. Từ đó công ty đã tập trung chỉ đạo cải tiến biện pháp kỹ thuật, chấn chỉnh mạnh mẽ thói quan của người lao động không quen làm các sản phẩm có tính chất kỹ thuật cao, để đưa ra thị trường một loại sản phẩm không mới về mẫu mã, hình dáng nhưng chủng loại hoàn toàn mới về chất lượng sản phẩm so với các viên gạch ngói truyền thống trước đây. Đó là sự chính xác cao về dộ phẳng của viên gạch, về kích thước cũng như độ chống mài mòn của sản phẩm khi sản xuất trên dây chuyền thiết bị ngoại nhập và hệ thống lò nung Tuynel hiện đại. Riêng đối với thị trường Hà Nội Cán bộ tiêu thụ đã xác định đây là thị trường có tiềm năng rất lớn và nếu chúng ta nắm bắt được thị trường này thì khả năng tiêu thụ sẽ rất cao. Sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất trên địa bàn này là gạch xây QTC 2 lỗ và một phần gạch mắt na, gạch lá dừa, dùng lát vỉa hè (2 loại sản phẩm công ty đã đưa vào cơ cấu sản phẩm tuy nhiên số lượng sản xuất còn hạn chế). Nhưng khó khăn đặt ra đối với công ty là trên địa bàn Hà Nội cũng như các tỉnh lân cận rất nhiều nhà máy cũng sản xuất được loại gạch này do vậy mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Tuy nhiên công ty có lợi thế mà không phải đơn vị nào cũng có đó là: Là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Gốm sứ Việt Nam vì thế của công ty đó là, công ty được đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại nhất hiện nay ( hệ chế biến tạo hình ucraina và hai lò nung Tuynel), do đó sản phẩm sản xuất ra đạt chất lượng cao có giá bán tương đối rẻ so với các đơn vị trên cơ sở tận dụng lợi thế sẵn có công ty đã mở rất nhiều các đại lý vệ tinh tại địa bàn Hà Nội đặc biệt tại khu vực xây dựng khu đô thị mới nhằm giảm cước vận chuyển một cách tối đa, nhờ vậy sản phẩm của công ty bước đầu đã đứng vững trên thị trường và trong thời gian tới, mở ra triển vọng tốt đẹp cho sản phẩm của công tỵ. 1.2.Chính sách sản phẩm Công ty Gốm xây dựng Hợp Thịnh là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh, do vậy việc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm cho mình là việc cực kỳ quan trọng. Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm giúp công ty đưa ra thị trường những sản phẩm có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. Hoạt động trong cơ chế thị trường thì đa dạng hoá sản phẩm là chiến lược của các doanh nghiệp áp dụng, bởi vì đa dạng hoá sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp có khả năng đáp ứng kịp thời sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường, đồng thời cũng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường đối với sản phẩm cùng loại cũng như sản phẩm thay thế. Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm các doanh nghiệp cũng thường phát huy thế mạnh của các sản phẩm truyền thống. Nhận thức được vấn đề này công ty đã tiến hành mở rộng danh mục sản phẩm trên cơ sở chú trọng thế mạnh từ sản phẩm truyền thống và uy tín lâu năm của công ty. Trong thời kỳ 1970-1997, sản phẩm chủ yếu chỉ có gạch đặc, được sản xuất trên dây chuyền hệ máy chế biến tạo hình do Rumani chế tạo, nung đốt sản phẩm trong lò vòng Hopnal, sản phẩm sản xuất ra chất lượng thập và hầu như không tiêu thụ được. Tuy nhiên, từ năm 1997 dến nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công ty đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền mới: Hệ máy chế biến tạo hình của ucraina chế tạo , phơi gạch trong nhà kính và sấy nung bằng hệ lò Tuynel liên hợp . Sản phẩm sản xuất ra là gạch hai lỗ có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, được thị trường chấp nhận. Từ đó tới nay gạch xây hai lỗ luôn là sản phẩm chủ đạo của công ty với sản lượng sản xuất hàng năm rất cao. Sản phẩm này gần như đã thay thế hoàn toàn sản phẩm gạch đặc. Tuy không loại bỏ nhưng công ty chỉ sản xuất cầm chừng và đáp ứng vùng thị trường nhỏ hẹp (đó là những nơi kinh tế rất khó khăn). Không hài lòng với kết quả đạt được, một mặt công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng gạch xây hai lỗ, mặt khác công ty còn nghiên cứu tìm tòi mở rông sản xuất nhiều loại sản phẩm mới. Về gạch xây QTC, công ty có thêm gạch 6 lỗ và 10 lỗ. Tuy nhiên do nhu cầu chưa cao nên gạch 10 lỗ chỉ sản xuất mang tính chất thử nghiệm. Về gạch lát nền: Bên cạnh sản phẩm cũ là gạch nem, công ty sản xuất được gạch nem tách với ba loại kích cỡ khác nhau (nem tách 200mm*200mm, nem tách 250mm*250mm, nem tách 300mm*300mm). Trong cả ba loại sản phẩm đó, gạch nem tách 300mm*300mm là sản phẩm mà công ty mới đưa vào sản xuất. Tuy là sản phẩm mới nhưng khối lượng tiêu thụ cũng tương đối lớn. Cùng với gạch đặc, thì ngói lợp 22viên/m2 cũng là sản phẩm truyền thống. Hiện nay công ty vẫn tập trung sản xuất loại sản phẩm này với khối lượng lớn, nhưng có mở rộng thêm một vài chủng loại dùng để trang trí như: Ngói mũi hài, ngói mũi cổ. Cả hai loại sản phẩm này đều là những sản phẩm độc đáo chỉ dùng trong việc tu tạo miếu mạo, đền chùa vì vậy nó có tính cạnh tranh rất lớn. Trong tương lai loại sản phẩm cần được sản xuất nhiều hơn nữa mới có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường. Loại sản phẩm mới hoàn toàn, đó là gạch mắt na và gạch lá dừa của công ty, chúng dùng để lát vỉa hè tại các thành phố, tuy sử dụng rất ít nguyên vật liệu nhưng cho giá trị kinh tế rất cao. Chủ trương của công ty là sẽ đầu tư dây chuyền công nghệ phát triển loại sản phẩm này. 1.3.Chính sách phân phối Do đặc trưng của sản phẩm có giá trị thấp, trọng lượng lại lớn vì vậy công ty đã thiết lập hai loại kênh phân phối là: bán hàng trực tiếp và bán hàng cho các đại lý cấp I. Bán hàng trực tiếp: Đối tượng chủ yếu là các chủ cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng nằm trên địa bàn tỉnh và khu vực lân cận, các công ty xây dựng, các chủ xe vận tải, người tiêu dùng cuối cùng. Các đối tượng này sẽ đến trực tiếp tại các kho, bãi của công ty và ký kết các hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng cho các chủ xe vận tải tuy mới được áp dụng nhưng đã đem lại hiệu quả thật bất ngờ, thực chất của hình thức này xuất phát từ các chủ xe vận tải chở hàng từ các tỉnh Miền Trung ra Hà Nội để bán khi xe quay trở về sẽ ký kết hợp đồng và đem tiêu thụ tại khu vực đó. Với hình thức này không những sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều hơn mà còn góp phần mở rộng ra vùng thị trường mới, thị trường Miền Trung. mặc dù khu vực này cũng có các nhà máy sản xuất các sản phẩm cùng loại với công ty nhưng nhờ sự thuận tiện và hữu ích như đã nói ở trên mà sản phẩm của công ty vẫn có thể tiêu thụ và đứng vững trên khu vực thị trường này. Bán hàng cho các đại lý cấp I: Gồm hai hình thức: - Cán bộ công nhân viên của công ty trực tiếp bán. - Đại lý lớn ký kết hợp đồng trực tiếp. Với hình thức thứ nhất cũng giống như phương thức bán hàng trực tiếp nhưng điểm khách ở đây là khách hàng không cần đến trực tiếp tại công ty để ký kết hợp đồng mà công ty sẽ cử cán bộ xuống tại địa bàn chỗ mở văn phòng đại diện và tiến hành bán hàng trực tiếp. Hình thức này đã làm giảm một cách đáng kể chi phí vận chuyển, đồng thời có thể cung cấp sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng. Tuy nhiên, nó cũng phát sinh thêm một vài loại chi phí như: Chi phí thuê nhân viên bán hàng, địa điểm bán hàng. Những chi phí này sẽ được hạch toán vào giá thành sản phẩm. Từ đó công ty sẽ đưa ra giá bán phù hợp nhất với từng địa bàn khác nhau. Mặc dù có những ưu thế nhất định nhưng trong điều kiện hiện tại của công ty thì hình thức này khó có thể nhân rộng và phát triển. Rõ ràng với một khu vực thị trường nông thôn rộng lớn thì việc sử dụng phương thức nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ không đạt được hiệu quả về kinh tế cũng như hiệu quả về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. Chính vì thế mà công ty đã triển khai rộng rãi hình thức đại lý bán hàng. Công ty sẽ tiến hành ký kết trực tiếp với các đại lý lớn, bên cạnh đó không ngừng phát triển các đại lý vệ tinh rộng khắp ở các thị trấn, thị xã và các thành phố Kết quả là cho tới năm 2001, công ty đã thành lập được gần 400 đại lý trải khắp tại các tỉnh thành phố phía Bắc. Số liệu cụ thể như sau: Vĩnh Phúc+Phú Thọ: 150 đại lý Tuyên Quang+ Hà Giang: 20đại lý Hà Tây+ Hoà Bình: 50 đại lý Thái Nguyên+ Bắc Ninh: 50 đại lý Hưng Yên+ Hà Nội: 50 đại lý Hà Tĩnh+ Nghệ An: 70 đại lý Trong kế hoạch năm tới, công ty sẽ xúc tiến việc mở rộng các đại lý vào các thị trường mà công ty chưa thâm nhập được như: Hải phòng, Quảng Ninh, Yên Bái, Lào Cai đồng thời cũng sẽ có kế hoạch cụ thể cho việc thiết lập thêm nhiều đại lý nữa tại khu vực Hà Nội- một khu vực đày tiềm năng nhưng khả năng khai thác của công ty còn hạn chế. 1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhận thức rõ được tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng, công ty đã chú trọng thực hiện một số hoạt động để đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã tổ chức một đội ngũ nhân viên (tổng số 35 người thuộc phòng kinh doanh tiêu thụ sản phẩm) chuyên đi chào hàng, tiếp thị và bán sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Các nhân viên này có thể đến các công trình xây dựng hoặc các cơ quan thuộc ngành xây dựng để tiếp thị sản phẩm. Riêng đối với chủ nhiệm các công trình lớn, cán bộ phòng trực tiếp xuống quan hệ, tiếp xúc để ký kết hợp đồng mục đích có thể đưa ra những quyết định, điều chỉnh kịp thời nhằm giúp cho ký kết được thuận lợi hơn. Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty quy định các ._.nhân viên tiếp thị sẽ hưởng lương theo doanh số bán hàng của mình, điều này sẽ khuyến khích và bắt buộc các nhân viên phải năng động, tích cực hơn để tìm nhiều mối hàng mới nhằm được nhiều sản phẩm hơn qua đó mới có thu nhập cao. Khắc phục tình trạng ứ đọng và chiếm dụng vốn, công ty đã đưa ra một số quy định đối với nhân viên tiếp thị nhằm làm cho họ có trách nhiệm với công việc của mình hơn: - Nếu các nhân viên tiếp thị nợ tiền hàng quá 2 tháng thì họ sẽ không được hưởng lương cho dù họ bán được bao nhiêu sản phẩm đi nữa. Quy định này bắt buộc các nhân viên tiếp thị khi bán hàng phải yêu cầu khách hàng thanh toán sớm tiền hàng để nộp cho công ty. - Tiền lương tiếp thị của nhân viên sẽ bị giảm theo mức tăng của thời gian nợ: + Nếu trả ngay bằng tiền mặt, tiền lương bằng 4% doanh thu + Nếu nợ ít hơn 15 ngày, tiền lương được hưởng bằng 3,5% doanh thu + Nếu nợ ít hơn 30 ngày, tiền lương bàng 2% doanh thu + Nếu nợ ít hơn 45 ngày, tiền lương bằng 1,5% doanh thu Những quy định này tuy có hơi cứng nhắc nhưng nó thực sự cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty thực hiện chế độ trực bán hàng 24/24, bởi vậy khách hàng luôn được đáp ứng nhu cầu vào bất cứ thời gian nào. Đối với những khách hàng thường xuyên của công ty, bên cạnh những ưu đãi về giá cả, chiết khấu, phương thức thanh toán còn nhận được những phần quà của công ty vào các dịp lễ, tết, hoặc những ngày thành lập công ty. Chính việc làm này đã tạo được hình ảnh đẹp về công ty trong lòng khách hàng, đồng thời củng cố thêm mối quan hệ vốn có. Với khách hàng là chủ nhiệm công trình xây dựng nằm trên địa bàn, công ty sẵn sàng hỗ trợ việc vận chuyển sản phẩm đến tận chân công trình mà khách hàngông phí vận chuyển, điều này rất quan trọng bởi nó không chỉ thúc đẩy sự hợp tác hiện tại mà còn tạo nên mối liên hệ ràng buộc sau này. Hàng quý, hàng năm, công ty đếu tổ chức hội nghị khách hàng tại từng khu vực. Qua những hội nghị như thế này, công ty sẽ có dịp giới thiệu nhưng sản phẩm mới đồng thời tiếp thu trực tiếp các ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó có những thay đổi ch phù hợp hơn. Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm được công ty hết sức quan tâm. Tại các địa điểm bán hàng đều sử dụng hàng loạt các biển quảng cáo , các Catalogue chào hàng. Do kinh phí còn hạn hẹp nên việc quảng cáo trên truyền hình rất khó thực hiện bởi vậy công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên báo để giới thiệu sản phẩm. Công ty cũng đã tham gia rất nhiều hội chợ về lao động việc làm trên địa bàn Vĩnh Phúc cũng như các đối tác làm ăn lâu dài. 1.5.Chính sách về giá cả Xây dựng chính sách giá cả là vấn đề hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp đặc biệt với doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh. Với hoạt động kinh doanh nó coi là công cụ có hiệu lực giúp doanh nghiệp giành được thắng lợi trong cạnh tranh. Còn đối với hoạt động sản xuất nó được coi là đòn bẩy kinh tế quan trọng để kích thích các mặt hoạt động sản xuất phát triển. Nói tóm lại xây dựng chính sách giá cả là điều kiện tất yếu và quan trọng để doanh nghiệp có thể đứng vững được trong cơ chế thị trường. Để xây dựng được chính sách giá cả hợp lý doanh nghiệp phải căn cứ vào rất nhiều yếu tố. - Đối với yếu tố có thể tính toán và xác định theo sự phân tích chủ quan: gồm ba yếu tố + Các yếu tố chi phí trực tiếp. + Các yếu tố chi phí gián tiếp. + Sự hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng. - Đối với yếu tố có thể xác định và tính toán được theo sự phân tích khách quan: gồm ba yếu tố + Mức giá bình quân + Giá cụ thể một loại sản phẩm nào đó do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. + Mức độ cạnh tranh trên thị trường. Qua phân tích trên kết hợp với tình hình thực tế tại công ty, có thể thấy rằng việc xây dựng chính sách giá căn cứ vào 2 yếu tố - Định mức vật tư đầu vào: Đất, than điện - Định mức từng công nhân bộ phận sản xuất. Tuy nhiên có một điều đáng chú ý việc xây dựng biểu giá chỉ mang tính chất thủ tục, bởi thực ra mức giá này thường được điều chỉnh chứ không phải áp dụng mức giá ban đầu khi tiến hành tiêu thụ sản phẩm. Bảng 6: Đơn giá một sản phẩm qua 4 năm. Đơn vị tính: đồng TT Loại sản phẩm 1998 1999 2000 2001 1 Gạch xây QTC 264,650 235,46 252,4 - Gạch 2 lỗ 266,422 228,40 230,21 248,3 - Gạch 6 lỗ 696,560 642 631,98 764,3 - Gạch 10 lỗ 1004,640 942,1 656,19 1047,6 - Gạch đặc 341,730 285,4 295,67 448,297,6 2 Gạch nem QTC 561,3 - Gạch nem rỗng 570,390 552,8 501,41 713,3 - Gạch blốc 700,190 632,1 626,05 3 Gạch chẻ 6671 - Gạch chẻ 200*200 329,830 283,93 343,43 - Gạch chẻ 250*250 554,01 633,46 - Gạch chẻ 300*300 1120,44 1642,17 4 Ngói lợp 22v/m2 584,910 460 624,50 799,04 5 Gạch lá dừa 350 462,68 624,68 698,66 6 Ngói trang trí 474,760 462,68 318,18 354,13 7 Ngói úp nóc 2921,5 1850,6 2980,31 3218,31 Việc giá tiêu thụ không trùng với biểu giá trên xuất phát từ các nguyên nhân: Thứ nhất, do chính sách giá cả của công ty. Thứ hai, do mới quan hệ quen biết Trước hết ta xem xét về chính sách giá cả của công ty. Chủ trương của công ty là đối tượng khách hàng thường xuyên sẽ được hưởng ưu đãi về giá. Tuỳ theo khối lượng mua mà công ty sẽ đưa ra mức chiết khấu cụ thể. Với chĩnh sách này nếu khách hàng mua với khối lượng càng lớn thì giá sản phẩm càng thấp. Điều này sẽ kích thích mức tiêu thụ trên 1 khách hàng tăng lên và làm tăng khối lượng tiêu thụ của toàn công ty. Đối với sản phẩm gạch xây dựng thường phân ra 3 loại A1, A2, A3 tuỳ theo tỷ lệ giữa chất lượng của ba loại này mà có mức giá khác nhau. Chẳng hạn nếu khách hàng chấp nhận tỷ lệ gạch A3 lớn hơn tỷ lệ A1, A2 thì giá thấp ngược lại nếu tỷ lệ gach A1 cao thì giá cao. Trong lĩnh vực kinh doanh bên nọ chiếm dụng vốn kinh doanh bên kia là điều bình thường. Tuy nhiên để nó không ảnh hưởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là vấn đề khó. Để giải quyết vấn đề này công ty chủ trương đưa ra quy định về giá bán sản phẩm đối với khách hàng chịu, nợ. Giá bán sẽ tăng lên theo mức thời gian đọng vốn, cụ thể trong năm 2001 công ty áp dụng quy định này như sau: - Đối với gạch xây QTC: Nợ trên 1 tháng tăng 300 đồng 1 sản phẩm, trên 2 tháng tăng lên 330 đồng 1 sản phẩm. - Với gạch nem QTC: trên 1 tháng giá 620 đồng trên 1 sản phẩm, trên 2 tháng giá là 650 đồng trên 1 sản phẩm. Với gạch chẻ 200*200: trên 1 tháng giá 400 đồng 1 sản phẩm, trên 2 tháng giá bán sẽ là 430 đồng 1sản phẩm. Nguyên nhân thứ hai: Do mối quan hệ quen biết. Đây có thể nới là nguyên nhân tiêu cực tác động không tốt tới hiệu quả kinh doanh. Do lợi dụng mối quan hệ quen biết với Phó Giám đốc kinh doanh, nhiều khách hàng đã gây áp lực với trưởng phòng kinh doanh bán sản phẩm cho mình với giá ưu đãi mặc dù những điều kiện của khách hàng đó chưa đủ nằm trong quy định để hưởng ưu đãi. Những khách hàng này tuy không nhiều, nhưng đã gây ảnh hưỏng không tốt cho khách hàng còn lại của công ty đặc biệt là khách hàng quen biết và mua với số lượng lớn đồng thời làm giảm uy tín của công ty. 2.Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tại công ty. 2.1.Khái quát chung về tình hình tiêu thụ Nhìn chung trong những năm qua tình hình tiêu thụ có những biên động tương đối lớn. Những kết qủa đạt được còn hạn chế chưa tương xứng với sự đầu tư cũng như sự kỳ vọng của Tổng công ty, bên cạnh đó vẫn tồn tại những khó khăn mà việc giải quyết nó không hề đơn giản. - Những kết quả đạt được: Sản lượng tiêu thụ tăng dẫn đến việc tăng doanh thu. Công ty đã có lãi sau thời kỳ chỉ biết thua lỗ triền miên. Trong khoảng 2 năm 1996-1997 công ty đã lỗ khoảng 6 tỷ đồng, chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 1998 số tiền lỗ đã lên tới 933 triệu đồng và kết quả là cả năm 1998 số thua lỗ đã lên tới 1,5 tỷ đồng. Trước tình hình đó, Tổng công ty đã có những thay đổi kịp thời về cả cơ cấu tổ chức cũng như tình hình sản xuất. Những thay đổi đó bước đầu đã mang lại những kết quả tốt đẹp. Sau ba năm kể từ năm 1996 lần đầu tiên công ty kinh doanh có lãi. Tổng doanh thu đạt 1,2 tỷ đồng, lãi sau thuế đạt 300 triệu đồng. Tuy mức lợi nhuận thấp nhưng nó có tác dụng kích thích rất lớn tới toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty, tạo cho họ có được niềm tin vào Ban giám đốc, khuyến khích họ hăng say lao động sản xuất. Chính vì vậy trong hai năm 2000 và 2001 công ty đã đạt thành công to lớn ngoài mong đợi. Năm 2001 doanh thu thuần đạt 21,522054 tỷ đồng, lãi sau thuế 186,7 triệu đồng. Năm 2002 doanh thu thuần đạt 29600 triệu đồng, lãi sau thuế đạt 4 tỷ đồng. Đời sống của công nhân viên được nâng lên, nhà máy được đầu tư mở rộng, đó là dấu hiệu đáng mừng đối với sự phát triển của công ty trong tương lai. - Những khó khăn còn tồn tại Đội ngũ tiếp thị và tiêu thụ của công ty còn thiếu và yếu chưa có trách nhiệm cao đối với công việc, công tác quảng cáo giới thiêu sản phẩm có làm nhưng còn ít và đạt hiệu quả chưa cao. Việc nghiên cứu thị trường nhiều khi chưa được làm kỹ dẫn đến quyết định sai lầm trong sản xuất sản phẩm gây tồn kho ứ đọng vốn và ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Những chính sách giá cả, sản phẩm đã được công ty chú trọng thực hiện nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Việc đưa sản phẩm mới vào cơ cấu sản phẩm của công ty nhiều khi chỉ làm tăng số lượng các loại sản phẩm chứ chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Những sản phẩm mặc dù sản xuất ít nhưng do không được thị trường chấp nhận nên thường bị tồn kho hết năm này qua năm khác. Tuy công ty đã xây dựng về mức giá ưu đãi, nhưng vẫn xảy ra hiện tượng “xin giá” gây ảnh hưởng tới uy tín của công ty. Cũng về chính sách giá cả nhưng đối với việc thực hiện cơ chế chiết khấu, công ty mới chỉ đưa ra mức chiết khấu đối với khách hàng, mà chưa tính đến mức chiết khấu trả cho công nhân viên tiêu thụ của công ty, điều này rõ ràng là không hợp lý bởi khối lượng sản phẩm mà các công nhân viên tiêu thụ được là tương đối lớn. Công ty chưa xây dựng được quy chế tiêu thụ phù hợp, chưa khoán được doanh thu và số lượng tiêu thụ cho từng người. Tiền thuê nhà, điện thoại công ty vẫn trả đủ 100% hàng tháng, các điểm thuê nhà tại Hà Nội có giá rất cao bình quân 1 tháng trả hơn 7.000.000 đồng, tổng cộng 6 tháng riêng tiền thuê nhà 42 triệu mà doanh thu bán hàng của các điểm tại Hà Nội chỉ đạt 1.534 triệu đồng. Số tiền phải trả thuê nhà chiếm trên 3%. Việc trả nợ vật tư bằng biện pháp đối lưu sản phẩm là cần thiết song do không có kế hoạch cụ thể đã làm mất bình ổn giá cả và uy tín công ty. Phát huy điểm mạnh, khắc phục khó khăn tồn tại là công việc mà toàn thể Ban giám đốc cung tập thể công ty cần làm để phấn đấu đưa công ty phát triển ngày càng vững mạnh. 2.2.Phân tích tình hình mở rộng thị trường. 2.2.1.Theo khu vực địa lý Nếu xét theo khu vực địa lý khu vực tiêu thụ sản phẩm của công ty chia làm 4 vùng. - Khu vực Miền Trung - Khu vực Miền núi phía Bắc - Khu vực Hà Nội - Tại địa bàn Hà Nội Trên mỗi tỉnh tại từng khu vực công ty đều có các văn phòng đại diện và mạng lưới đại lý vệ tinh khá lớn. Với mỗi thị trường khác nhau công ty đều có quy định khác nhau về giá cả sản phẩm cũng như việc phân phối. Ví dụ tại thị trường khu vực Miền núi phía Bắc đây là vùng mà kinh tế còn rất nhiều khó khăn vì thế công ty có chính sách trợ giá cho những sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn. Do việc đi lại ở đây không thuận tiện nên công ty chủ trương thiết lập mạng lưới tiêu thụ đến một cachs sâu rộng đến tận các xã với mục đích đem sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Bảng 7: Tỷ lệ đóng góp phần trăm doanh thu các khu vực. Chỉ tiêu Số lượng đại lý % Doanh thu tiêu thụ Vĩnh Phúc+ Phú Thọ 150 40 Tuyên Quang+ Hà Giang 20 5 Thái Nguyên + Bắc Ninh 50 10 Hưng Yên+ Hà Nội 50 19 Hà Tĩnh +Nghệ An 70 10 Thanh Hoá 50 6 Hà Tây+ Hoà Bình 50 10 Cộng 440 100 Biểu đồ 2 Công ty nằm trên địa bàn Vĩnh Phúc bởi vậy doanh thu tiêu thụ của hai tỉnh Vĩnh Phúc+ Phú Thọ đạt cao nhất chiếm 40% tổng doanh thu. Trên địa bàn này sản phẩm của công ty chiếm hầu như toàn bộ thị phần. Thị trường Hà Nội được coi là tiềm năng lớn nhưng mức độ cạnh tranh trên thị trường này là rất cao do vậy khả năng chiếm lĩnh của công ty cón hạn chế chỉ chiếm 19% tổng doanh thu. Khu vực có % doanh thu thấp nhất 5% là Tuyên Quang và Hà giang. Đây là hai tỉnh tập trung nhiều đồng bào tiểu số sinh sống, kinh tế còn khó khăn, bởi vậy tiềm năng tiêu thụ sản phẩm của công ty là hết sức hạn chế. Sản phẩm chủ yếu chỉ được tiêu thụ tại khu vực thi xã ở các địa điểm còn lại hầu như không có sản phẩm. ở các địa bàn còn lại, % doanh thu không lớn lắm chỉ chiếm từ 6-10% Để nâng cao khả năng tiêu thụ trong thời gian tới công ty đang xúc tiến việc mở rộng thị trường ra 2 thành phố là Hải Phòng và Quảng Ninh đây là hai vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc, tiềm năng rất lớn chỉ sau Hà Nội. Nếu thâm nhập và đứng vững được nó sẽ mở ra hướng đi mới cho công tác tiêu thụ của công ty. 2.2.2.Theo sản phẩm Gạch xây QTC Bảng 8: Sản lượng tiêu thụ (SLTT) và doanh thu tiêu thụ (DTTT) gạch xây Đơn vị tính: Triệu đồng (nghìn viên) Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Gạch 2 lỗ 28536,64 7602,8 23271,5 5315,2 27297,5 6284,2 11290,4 2803,7 Gạch 6 lỗ 412,2 287,1 409,8 263,1 302,9 191,4 250,9 191,7 Gạch 10 lỗ 304,9 306,3 66,6 62,7 24,1 15,8 32,9 34,5 Gạch đặc 1567,6 535,7 2733,3 780,1 1008,5 298,2 41,8 18,7 Cộng 8731,9 6421,1 6789,6 3048,6 Biểu số 3 Nhìn chung tình hình tiêu thụ có sự biến động phức tạp, năm 1998 doanh thu tiêu thụ đạt cao nhất 8731,9 triệu đồng, sụt giảm ngay sau năm đó giảm 26,4% là năm 1999, tăng trở lại vào năm 2000 nhưng tốc độ tăng chậm 5,7%, nhưng lại giảm rất mạnh vào năm 2001 (52,7%) so với năm 1999 và 55,1% so với năm 2000 và so với năm 1998 nó giảm tới 65,1%- một tỷ lệ rất đáng lo ngại. Số lượng gạch xây 2 lỗ vẫn là sản phẩm được ưa chuộng nhất chiếm tỷ lệ doanh thu cao nhất qua từng năm. Năm 1998 chiếm 81,7% tổng doanh thu Năm 1999 chiếm 82,8% tổng doanh thu Năm 2000 chiếm 92,5% tổng doanh thu Năm 2001 chiếm 92% tổng doanh thu Trong khi đó gạch 10 lỗ sản lượng tiêu thụ giảm dần theo các năm. Nếu như vào năm 1998 sản lượng tiêu thụ đạt 305.000 viên thì tới năm 2001số lượng tiêu thụ chỉ còn 33.000 viên giảm tới 89,2%. Lý do chủ yếu đó là loại sản phẩm này tuy là sản phẩm mới cải tiến nhưng tính năng tác dụng của nó không phù hợp với điều kiện xây dựng tại Việt Nam. Nó chỉ phục vụ cho đoạn thị trường nhỏ, hẹp chứ không kích thích được nhu cầu của thị trường lớn. Thực ra năm 1998 sản lượng tiêu thụ mạnh chẳng qua vì một phần nó kích thích tính tò mò của khách hàng vào sản phẩm mới, một phần là do công ty có chính sách quảng cáo tiếp thị , khuyến khích dùng thử để khuyếch trương cho sản phẩm này. Tuy nhiên qua thời gian thử nghiệm nó đã không đáp ứng được sự kỳ vọng của công ty cũng như chưa khẳng định tính hữu dụng của mình do đó trong những năm tiếp theo sản lượng tiêu thụ giảm mạnh là điều đương nhiên. trong năm 2001 có sự biến động lớn đối với công tác tiêu thụ gạch xây của công ty. Do nhu cầu của người tiêu dùng tăng mạnh đối với loại gạch chẻ, ngói các loại. công ty đã chỉ đạo sản xuất 2 loại gạch trên, do đó công ty phải tự giảm thị phần của mình đặc biệt là thị trường Hà Nội từ trên 10 điểm bán hàng với số lượng tiêu thụ hàng năm là 40 triệu viên, đến nay công ty chỉ còn 1 điểm bán hàng đây là lý do dẫn tới giảm khả năng tiêu thụ loại gạch xây. Mặc dù luôn chủ trương tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới, nhưng những gì mà phòng kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đang làm chưa đáp ứng đựoc đòi hỏi của Ban Giám đốc công ty. Ngoài thị trường Hà Nội và Vĩnh Phúc còn rất nhiều thị trường khác có tiềm năng nhưng công ty chưa thực sự đầu tư để khai thác nó. Với tổng số 5 huyện: Sóc Sơn, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Gia Lâm, Tiềm năng các huyện này không ít thì nhiều đều được Uỷ Ban Nhân Dân Thành Phố phê duyệt các dự án đầu tư xây dựng cơ sở vật chất với mục đích mở rộng thành phố sau này. Bởi vậy, trong năm sắp tới tốc độ đô thị hoá rất lớn và nhu cầu gách xấy lát là rất cao. Xét trên dịa bàn những công ty sản xuất vật liệu xây dựng cũng không phải là ít tuy nhiên số lượng các công ty trực thuộc Tổng công ty như công ty không phải là nhiều. Với thế mạnh đó đồng thời công ty có kế hoạch chính sách phù hợp thì việc chiếm lĩnh vùng thị trường rộng lớn trên hoàn toàn có khả năng xảy ra - Gạch nem chống nóng Bảng 9: Khả năng tiêu thụ gạch chống nóng Đơn vị:1.000.000 đồng Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Nem rồng 194,1 110,7 74,4 41,1 48,34 24,2 65,47 36,7 Nem blốc 149,3 104,5 551,3 348,5 412,4 288,2 245,3 174,9 Gạch nem chống nóng của công ty gồm 2 chủng loại chính; Gạch nem rỗng và gạch nem blốc. Hai loại sản phẩm này chủ yêu dùng để lát chống nóng cho nhà mài bằng. Nhìn vào số lượng tiêu thụ trên ta có thể thấy lượng tăng giảm trái ngược nhau của cả hai loại sản phẩm về cả số lượng và doanh thu tiêu thụ trong thời kỳ 4 năm. Năm 1999 doanh thu tiêu thụ gạch Blốc tăng 2,33% so với năm 1998, cho tới năm 2000 và năm 2001 mặc dù doanh thu tiêu thụ vẫn tăng so với năm 1998 nhưng so với thời điểm năm 1998 nó đã có sự thụt lùi đáng kể. Năm 2000 giảm 25,9% Năm 2001 giảm 49,8% Sự tăng giảm này xuất phát từ sự biến động nhu cầu thị trường. Một phần khách hàng đã chuyển sang dùng sản phẩm thay thế. Đó là sử dụng các loại tấm lợp, tấm chống nóng đang bán rất nhiều trên thị trường. Ưu điểm của loại sản phẩm này là tính cơ động và tiện dụng cao tuy giá cả có đắt hơn giá sản phẩm của công ty nhưng nó đã đánh trúng được tâm lý khách hàng điều mà công ty chưa làm được. Đối với sản phẩm nem rỗng chiều hướng có vẻ phức tạp hơn một chút. Năm 1998 là năm mà sản lượng tiêu thụ sụt giảm một cách đáng bất ngờ. Năm 1999 giảm 61,6% Năm 2000 giảm tới 75,1%, đây là năm giảm mạnh nhất. Năm 2001 tuy sản lượng có tăng lên một chút so với năm 2000 nhưng so với năm 1999 vẫn giảm tới 66,3%. Đây là kết quả đáng thất vọng đối với sản phẩm gạch nem của công ty. Nhìn chung sự sụt giảm khả năng tiêu thụ không phải do sai lầm chủ quan từ phía công ty mà bắt nguồn từ nguyên nhân khách quan đó là sự ra đời của các loại tôn chống nóng nó không những chiếm lĩnh được một phần của công ty mà nó dần khẳng định ưu thế vượt trội trong lĩnh vực này. Chính vì thế mà việc duy trì chỗ đứng của loại sản phẩm này trên thị trường là hết sức khó khăn. Vấn đề nghiên cứu tìm thị trường mới đẻ tiêu thụ cũng không phải là chuyện dễ. Do chỉ bó hẹp trong việc chống náng cho nhà mài bằng bởi vậy nó đã tự hạn chế đi khu vực thị trưòng của mình rất nhiều. Việc mở rông địa bàn ra Hà Nội là một hướng di rõ ràng nhưng không hợp lý, bởi mức sống cao cho phép họ sử dụng tôn lợp chống nóng thay cho gạch chống nóng. Hướng thứ hai, đi tới vùng xâu, vùng xa lại càng không được, bởi tại đây tỷ lệ nhà tranh vách đất chiếm tỷ lệ cao trong khi tỷ lệ nhà mái bằng chỉ là số ít. Trước khó khăn hiện nay, công ty vẫn duy trì sản xuất cầm chừng loại sản phẩm này để phục vụ cho đoạn thị trường còn lại. Và trong tương lai sẽ thay thế loại sản phẩm khác hiệu quả cao hơn mà không có chủ trương mở rộng thị trường tiêu thụ mới. Gạch nem tách (gạch chẻ) Bảng 10: Khả năng tiêu thụ của gạch nem tách Đơn vị tính: Triệu đồng (nghìn viên) Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Nem tách 200*200 210,9 69,5 551,2 173,5 1035,7 294,1 1480,7 12409,6 Nem tách 250*250 3,1 1,7 63,5 35,2 359,4 3939,2 Nem tách 300*300 1,3 1,04 7 7,84 9,9 179,2 Cộng 69,5 176,24 337,14 16528 Gạch nem tách là một loại sản phẩm tương đối mới của công ty gồm 3 loại với kích cỡ khác nhau (200mm*200mm, 250mm*250mm, 300mm*300mm) Trong đó sản phẩm nem tách 200mm*200mm là loại được sản xuất và tiêu thụ mạnh nhất Năm 1999chiếm 98% Năm 2000 chiếm 87,2% Năm 2001 chiếm 75,1% Còn loại nem tách 300mm*300mm là loại sản phẩm mới nhất mà công ty mới đưa vào sản xuất từ năm 1999. Tuy nhiên giá cả còn khá cao (năm 2001 giá 1642,17 đồng/viên) nên khả năng tiêu thụ còn nhiều hạn chế. Năm 1999 tiêu thụ được 1.300 viên Năm 2000 tiêu thụ được 700 viên Năm 2001 tiêu thụ 9.900 viên Cũng giống như sản phẩm nem chống nóng, nem tách cũng được tiêu thụ tại thị trường nông thôn. Tuy nhiên khác biệt ở chỗ là nó được dùng để lát nền, lát sân. Chính sự khác biệt này mà sản phẩm đã tạo được chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường của mình điều mà sản phẩm chống nóng chưa làm được. Tình hình mở rộng thị trường của sản phẩm này cung đang gặp khó khăn, nhưng mức độ chưa lớn lắm. Trong vài năm qua sản phẩm đã từng bước khẳng định và chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ khá lớn nhờ ưu thế vượt trội của mình về giá cả cũng như sự phù hợp với thị trường nông thôn, cụ thể Về giá cả nó thể hiện ưu thế của mình so với các loại gạch men, mặc dù về chất lượng cùng độ thẩm mỹ không bằng. Tuy nhiên, với thị trường nông thôn, nơi mà mức sống còn thấp thì ưu thế này rõ ràng quyết định tới lợi thế cạnh tranh của sản phẩm . Thứ hai, về chất lượng: Nó hơn hẳn các loại sản phẩm cùng loại nhưng sản xuất thủ công về dây chuyền công nghệ và trình độ quản lý. Thứ ba, về sự phù hợp với thị trường nông thôn. Đây là khác biệt rõ nhất của sản phẩm so với các loại gạch men cùng loại. Đa số người dân ở vùng nông thôn sống bằng nông nghiệp bởi vậy công việc của họ gắn liền với ruộng, bùn, đất. Nếu dùng gạch men lát nền sẽ làm mất đi tính hiệu quả và thẩm mỹ sản phẩm. Do vậy việc chọn sản phẩm lát nền được nung từ đất sét là lựa chọn hợp lý nhất. Với ba ưu thế kể trên đã góp phần lớn tạo ra tính cạnh tranh cao cho sản phẩm trong những năm qua. Hiện tại trên thị trường đã xuất hiện một loại gạch do Trung Quốc sản xuất với rất nhiều ưu điểm, đặc biệt là về giá cả cạnh tranh hết sức gay gắt, khốc liệt với sản phẩm của công ty. Điều này đã làm cho tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ sụt giảm. Trở lại bảng 9 ta thấy rằng mặc dù sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đều qua các năm nhưng tốc độ tăng thì rõ ràng đã giảm sút. Năm 1999 Sản lượng tiêu thụ 555,6 nghìn viên tăng 163,4% so với năm 1998 Năm 2000 sản lượng tiêu thụ là 1106,2 nghìn viên chỉ tăng 99,1% so với năm 1999 Đến năm 2001 tốc độ tăng chỉ đạt 67,2%. Như vậy nếu chỉ nhìn vào số lượng tiêu thụ sẽ không thấy được khó khăn mà công ty đang gặp phải. trước tình hình đó, Ban giám đốc công ty đang nỗ lực hết mình nhằm tìm ra hướng đi trong thời gian tới để giành lại phần thị trường đã mất cũng như phát triển thêm nhiều thị trường tiêu thụ mới. Gạch lá dừa Bảng 11 : Khả năng tiêu thụ gạch lá dừa Đơn vị tính: 1000viên (triệu đồng) 1998 1999 2000 2001 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT 7 2,5 83,9 38,8 184 114,9 513 356,8 Là loại sản phẩm mới của công ty với một chủng loại duy nhất kích cỡ 200mm*200mm tuy mới ra đời nhưng nó là sản phẩm được ưa chuộng và có doanh thu tiêu thụ cao. Phục vụ cho đoạn thị trường nhỏ hẹp chủ yếu dùng để lát vỉa hè tại các thành phố, thị xã. Không giống như các sản phẩm còn lại, gạch lá dừa khó sản xuất bởi chỉ một số ít công ty của Tổng công ty sản xuất loại gạch này cho nên mức độ cạnh tranh tương đối thấp. Sản phẩm sản xuất ra không đủ bán và tiêu thụ rất nhanh. Không thoả mãn với những gì đã đạt được, một mặt công ty không ngừng mở rộng sản xuất (kế hoạch sản xuất năm 2000 là 1 triệu viên), một mặt chỉ đạo phòng tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu lập kế hoạch tìm kiếm thị trường mới. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, trên cơ sở những nhậ định về tình hình thực tế tại các địa phương, công ty đã cắt cử các cán bộ tiêu thụ xuống tại địa bàn là các tỉnh xa, đặc biệt la các tỉnh vừa mới tách để tìm hiểu và lập văn phòng đại diện. Thông thường với các tỉnh mới phân chia lại thì tốc độ xây dựng cơ sở hạ tầng và phát triển hệ thống giao thông nội tỉnh là cao, bởi vậy nhu cầu gạch lát vỉa hè, lòng đường tại các tỉnh này là rất lớn, do đó việc sản phẩm của công ty có mặt trực tiếp trên địa bàn sẽ đáp ứng nhanh nhất nhu cầu nhu cầu này. Đây là hướng đi đúng của công ty để có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Các loại ngói lợp Bảng 12: Số lượng tiêu thụ các loại ngói Đơn vị tính: 1000 viên Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Ngói lợp 22v/m2 144,3 1493,6 1272,6 1157,1 Ngói bia+ Ngói hài 233,16 147,4 41,7 329,3 Ngói úp nóc 11,7 2,6 1,9 16,54 Biểu đồ 4 Cùng với gạch 2 lỗ, gạch chẻ thì ngói lợp 22v/m2 là một trong 3 loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất của công ty. Với công dụng của mình thì ngói lợp chỉ được tiêu thụ trên thị trường duy nhất là vùng nông thôn. Mức độ cạnh tranh của sản phẩm này trên từng thị trường là tương đối lớn, bởi tại nhiều vùng vẫn tồn tại gạch ngói sản xuất bằng lò thủ công do các tư nhân đứng ra làm chủ. Số lượng sản xuất hàng năm của các loại lò này là khá lớn. Tuy có sự cạnh tranh nhưng việc sản phẩm của công ty giành được chiến thắng là tương đối dễ dàng vì ưu thế về chất lượng và giá cả. Hiện tại chưa chú ý tới việc mở rông thị trường này bởi vùng thị trường hiện tại là khá lớn và ổn định. Đối với 2 loại ngói bia và ngói hài chủ yếu dùng cho tu bổ đền chùa vì thế sản lượng tiêu thụ thấp. Trong thời gian gần đây việc khôi phục lại đình chùa, miếu mạo đã diễn ra hết sức mạnh mẽ tại hầu khắp các địa phương sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng được nhu cầu. Nguyên nhân chính của việc này là có lẽ không phải do nhu cầu tăng quá cao mà chủ yếu là do công ty chưa dám đầu tư sản xuất một cách ồ ạt bởi vì nguy cơ hàng tồn rất lớn khi mà nhu cầu này không còn nữa. 3. Đánh giá về thực trạng công tác mở rông thị trường 3.1.Thành công trong công tác mở rộng thị trường Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên, thì mỗi doanh nghiệp bên cạnh việc duy trì, củng cố thị trường hiện tại cần phải quan tâm tới việc nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ. Thực tế tại công ty trong mấy năm vừa qua do nhận thức rõ được tầm quan trọng nên công ty đã xây dựng được một chương trình hành động cụ thể và ở mức độ nào đó, có thể đã được coi là thành công ban đầu. Trong việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mặc dù có những khó khăn về tài chính, trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên, nhưng công ty từng bước khắc phục và làm tốt trong khả năng mà mình có. Với một khu vực thị trường nông thông tương đối rộng lớn, tạo hầu khắp các tỉnh Miền Bắc, bằng những kỹ năng nghiệp vụ riêng, các cán bộ tiêu thụ đã cố gắng tiêu thụ những thông tin cần thiết, trên cơ sở đó tiến hành phân tích ,nghiên cứu nhu cầu của từng thị trường đảm bảo việc đưa sản phẩm vào thị trường đó đạt hiệu quả cao nhất, Chính làm tốt công tác này mà việc sản xuất tại công ty luôn diễn ra một cách liên tục, đều đặn. Tình trạng tồn kho hàng hoá đã giảm. Đó là những dấu hiệu đáng mừng về sự phát triển của công ty. Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm đã được công ty thiết lập thông qua hệ thống mạng lưới đại lý, hệ thống này phát triển khá nhanh tại các khu vực thị trường của công ty. Những thị trường trước đây được coi là khó tính và nhiều tiềm năng như Hà Nội, Thái Bình, công ty đã thâm nhập và đang dần khẳng định ưu thế của mình. Hệ thống đại lý được tổ chức khá linh hoạt và khoa học nhờ sự cơ động của mạng lưới đại lý vệ tinh. Công ty đã đưa ra những quy định riêng đối với các đại lý ở từng khu vực thị trường khác nhau, điều này không chỉ tạo ra sự công bằng mà nó còn thúc đẩy tiêu thụ ở tất cả các đại lý ở công ty góp phần tạo ra sự thành công trong công tác mở rộng thị trường. Các sản phẩm của nhà máy đã có sự đa dạng, đa số các sản phẩm đều có sự thay đổi cải tiến về mẫu mã, chất lượng. Hiện tại công ty bắt đầu việc đóng gói sản phẩm để vận chuyển đặc biệt là đối với sản phẩm gạch nem tách. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho nhà máy trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Số lượng sản phẩm tăng lên không ngừng qua các năm, kéo theo sự gia tăng của các chỉ tiêu tài chính, như nộp Ngân sách, đầu tư chiều sâu,... Nó chứng tỏ rằng nhà máy đã đi đúng hướng trong điều kiện thị trường hiện nay. Trong chiến lược xúc tiến sản phẩm, nhà máy đã có chính sách thúc đẩy các hoạt động tiêu thụ. Tại các đại lý, các của hàng giới thiệu sản phgẩm của công ty đều cho lắp đặt những biển quảng cáo nhỏ, sử dụng các Catalogue giới thiều về sản phẩm đặc biệt các sản phẩm mẫu của từng loại cũng được trưng bày tại đây. Điều này đã thu hút được sự chú ý của khách hàng, góp phần nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường. Nhà máy cũng có chế độ hoa hồng, chế độ thưởng tương đối cao cho những người mua với só lượng lớn và cho những đại lý có khả năng tiêu thụ lớn. Điều này khuyến khích các đại lý bán hàng cho công ty: Trong chính sách giá cả công ty áp dụng hệ thống chính sách giá linh hoạt với từng khu vực thị trường khác nhau, áp dụng hình thức trợ giá đối với nới đặc biệt khó khăn. Đưa ra những mức giá ưu đãi đối với từng loại khách hàng tiêu thụ của công ty. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh cho công ty, giúp nâng cao tốc độ tiêu thụ, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trường tiêu thụ mới của công ty. 3.2.Những tồn tại và nguyên nhân. Mặc dụ công tác thị trường đã được quan tâm nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được làm một cách thường xuyên mà chỉ tiến hành khi mà mùa xây dựng đến, điều này tạo ra sự sai lệch trong dự báo. Việc thu thập và xử lý thông tin vẫn còn nhiều tồn tại, sự thếu hụt về lực lượng cũng như hạn chế về trình độ đã làm giảm tính chính xác, độ tin cậy của thông tin, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho dự báo nhu cầu. Công ty đã chủ trương thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhưng hiệu quả mà nó đem lại không như mong muốn, một phần vì chưa nghiên cứ nắm bắt kỹ nhu cầu của thị trường, một phần do thói quen chạy theo thành tích của Ban giám đốc công ty. Nhiều sản phẩm được đưa vào cơ cấu và coi là sản phẩm mới, nhưng khả năng sản xuất và tiêu thụ là hết sức hạn chế, điển hình là gạch 10 lỗ và 6 lỗ. Trong khi đó, những sản phẩm mặc dù đã bước vào giai đoạn suy thoái nhưng công ty vẫn cho sản xuất và không chủ động loại bỏ, điều này gây ra sự tồn kho lớn làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung toàn công ty. Những quy định về mức giá ưu đãi đã được triển khai áp dụng và đã được công ty gửi tới từng khách hàng nhưng khi thực hiện nó không đựoc tuân thủ chặt chẽ. Nhiều khách hàng do lợi dụ._.