Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật tư nông sản Hà Nội

bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. * Theo Các-Mác: Thị trường chẳng qua là biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể vô cùng tận. * Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau bao gồm: Nhu cầu, cung ứng và giá cả của hàng hóa và dịch vụ. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình, thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào; các quyết định của các công ty về sản xuất cho ai, sản xuất cái gì và sản xuất như thế nào; các quyết định của người công nhân về việc làm, làm cho ai và làm trong bao lâu đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả. Tựu chung ta thấy mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối quan hệ giữa người mua và người bán. Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác nhau giữa các khái niệm. Ta có thể xem xét kỹ vấn đề qua hai sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn. Thông tin Thị trường Người mua (Cầu) Sản xuất Người bán (Cung) Hàng hoá Tiền Thông tin Sơ đồ 2: Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại. Thị trường các nguồn tài nguyên Các nguồn tài nguyên Nguồn lao động Tiền Tiền Thuế Tiền Thị trường người tiêu dùng Thị trường các nhà sản xuất Dịch vụ Thuế Chính phủ Thuế Dịch vụ Tiền Thuế Thị trường người trung gian Tiền Tiền Hàng hoá dịch vụ Hàng hoá dịch vụ 2.Phân loại thị trường: + Xét trên góc độ địa lý của lưu thông hàng hóa và dịch vụ người ta phân chia thị trường thành: Thị trường trong nước: thị trường địa phương, thị trường thành thị, thị trường nông thôn… Thị trường ngoài nước: ví dụ như thị trường Tây Âu, thị trường Đông Âu… + Xét trên góc độ đối tượng của lưu thông hàng hóa và dịch vụ người tachia thị trường thành: Thị trường hàng hóa: thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêu dùng, thị trường lao động, thị trường hàng nội hàng ngoại… Thị trường tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ. ở các nước phát triển thị trường tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch chứng khoán. ở nước ta thị trường này đã xuất hiện tại thành phố Hồ Chí Minh và thành phố Hà Nội nhưng hoạt động của hai thị trường này chưa thực sự phát triển và sôi động. + Trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh: người ta chia thị trường thành thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng nông sản,… + Trên góc độ tính chất của thị trường ta chia thị trường thành: Thị trường cung, thị trường bán, thị trường cầu, thị trường mua. Thị trường đầu vào (thị trường các yếu tố sản xuất), thị trường đầu ra (thị trường hàng hóa và dịch vụ). + Trên góc độ cạnh tranh người ta chia thị trường thành các dạng: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền… + Trên góc độ doanh nghiệp ta có thể chia thị trường thành: thị trường chung của ngành (vĩ mô), thị trường của doanh nghiệp (vi mô). 3. Chức năng và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh của doanh nghiệp để có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Sở dĩ thị trường có vai trò như trên là do nó có các chức năng sau: Chức năng thừa nhận: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa. Nhà doanh nghiệp đưa hàng hóa của mình ra thị trường với mong muốn là bán được nhiều sản phẩm với một mức giá sao cho bù đắp được những chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hóa đúng công dụng, hợp thị hiếu với mức giá phải chăng mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Đôi bên thuận mua vừa bán là dấu hiệu cho thấy thị trường đã thực hiện chức năng thừa nhận. Chức năng thực hiện: Khi hàng hóa đã được thừa nhận trên thị trường cũng có nghĩa là nó đã thực hiện hành vi mua bán, trao đổi giá trị và cũng chính là chức năng thực hiện của thị trường. Nơi đâu có nhu cầu về hàng hóa dịch vụ ở đó tất yếu sẽ có sự cung cấp hàng hóa dịch vụ. Thông qua việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của thị trường doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và thu được nhiều lợi nhuận. Thị trường điều tiết hàng hóa dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơi khan hiếm đúng thời điểm; đúng số lượng, chất lượng bằng các công cụ như giá cả, cung, cầu. Thị trường cũng khuyến khích doanh nghiệp cải tiến sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng, giảm chi phí. Chức năng thông tin: Chức năng này thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết nên sản xuất cho ai?, sản xuất cái gì?, sản xuất như thế nào?, với khối lượng bao nhiêu?, nên tung ra thị trường vào thời điểm nào?… Thị trường chỉ cho người tiêu dùng thấy nên mua hàng hóa dịch vụ gì?, ở đâu?, hay hàng hóa thay thế nào phù hợp với khả năng thu nhập của họ… Xuất phát từ các chức năng trên thị trường thể hiện các vai trò cơ bản sau: * Thị trường là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp sản xuất ra phải được thị trường chấp nhận và thu được lợi nhuận. Do đó công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm, nắm vững các quy luật của thị trường rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. * Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh: Doanh nghiệp dựa vào thị trường để đề ra các chiến lược sản xuất kinh doanh của mình. Thông qua thị trường doanh nghiệp sẽ biết mình nên sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?. Thị trường cho doanh nghiệp biết thị trường đang khan hiếm hàng hóa hay dịch vụ gì? và thực hiện điều đó bằng cách nào. * Thị trường phản ánh quy mô, trình độ sản xuất. Nhìn vào thị trường ta có thể đánh giá được tình trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của toàn ngành. Thị trường là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất của doanh nghiệp thông qua thị phần của doanh nghiệp. * Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của chủ trương chính sách của nhà nước, doanh nghiệp. Thông qua đó, thị trường một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà doanh nghiệp đồng thời đào thải những nhà quản lý tồi, nhất là trong nền kinh tế thị trường đầy năng động như hiện nay. Bản thân thị trường không bao giờ bình lặng, luôn có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp để tồn tại và đứng vững trên thị trường. Trong cơ chế thị trường, hiệu quả là thước đo cao nhất, nó được thể hiện thông qua lợi nhuận. Cũng chính vì khoản lợi nhuận đó mà các doanh nghiệp sẽ không từ chối bất cứ hình thức, thủ đoạn cạnh tranh nào; “cá lớn nuốt cá bé” khiến cho tình trạng phân hóa giàu nghèo trong xã hội ngày càng tăng. Tóm lại, thị trường luôn có những ưu điểm song cũng tồn tại những khuyết điểm mà chúng ta cần nhận thức đúng đắn một cách toàn diện và dưới nhiều góc độ khác nhau, nhằm phát huy những mặt mạnh và hạn chế những mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lý luận cũng như thực tiễn. II. Vai trò và nội dung công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đất nước ta sau nhiều năm đổi mới kể từ đại hội VI của Đảng với sự chuyển hướng nền kinh tế, từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường và tự do cạnh tranh đã dẫn đến sự thay đổi trong cung cách cũng như phương thức hoạt động của doanh nghiệp. Sự đổi mới nền kinh tế như một làn gió kích thích những doanh nghiệp năng động, sáng tạo biết nắm bắt cơ hội đồng thời đào thải những doanh nghiệp hoạt động yếu kém, không thích nghi được với môi trường mới. Hoàn cảnh đó khiến cho các doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơ chế thị trường. Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh đang phải đứng trước một thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích ứng với trào lưu của thời đại. Bất cứ nhà doanh nghiệp nào cũng có thể bị bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tế thị trường nếu không nhanh chóng theo kịp cỗ máy này. Đồng thời trong giai đoạn quốc tế hoá như hiện nay, sự thành công sẽ đến với những doanh nghiệp nào năng động am hiểu thị trường, biết tận dụng thời cơ triệt để nhanh chân chiếm lĩnh thị trường, dành cho mình phần bánh lớn hơn trong toàn bộ chiếc bánh thị trường. Xu thế luôn phát triển là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trường. Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh. Phát triển và mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thương trường. 2. Vai trò của công tác mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, với mục đích đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và đầu ra của doanh nghệp. Thực tiễn cho thấy quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau qua các thời kỳ. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung nhà nước quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? đều do nhà nước quyết định do đó công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm vừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh. Các doanh nghiệp tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm nên công tác tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Nền kinh tế thị trường năng động cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đã buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại vươn lên thì phải không ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.Việc làm này giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Về phương diện xã hội, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và tương quan theo tỷ lệ nhất định. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch sản xuất phù hợp với thị trường và năng lực của doanh nghiệp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Chính vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách liên tục và hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. 2.1 Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ của sản phẩm. Có 4 hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp sau: * Thâm nhập thị trường. * Mở rộng thị trường. * Phát triển sản phẩm. * Đa dạng hoá. a. Mở rộng thị trường: Đây là việc doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ của thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho mình. Muốn đạt được điều này doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số Ps : Price (giá cả), Product (sản phẩm), Promotion (xúc tiến), Place (địa điểm). Cụ thể là: Doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lược giá cả nhằm lôi kéo và kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình, có thể bằng cách giảm giá, tuy nhiên việc giảm giá không hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tăng cường xúc tiến doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết được nhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Như vậy doanh nghiệp phải tăng cường bán hàng. Phân phối để thoả mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại và tương lai. Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiệm chi phí lưu thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. b.Thâm nhập thị trường. Đây là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới. Để thực hiện điều này doanh ghiệp cần: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các kế hoạch thu hút khách hàng của những đối thủ đó. Nghiên cứu môi trường luật pháp và chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu các nhân tố khác trong mối liên quan tác động qua lại lẫn nhau để từ đó thoả mãn tốt các nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chiến lược thâm nhập thị trường sẽ được các doanh nghiệp lựa chọn trong các trường hợp sau: Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống của doanh nghiệp có xu hướng giảm. Do vậy các doanh nghiệp phải thâm nhập vào các khu vực hoặc thị trường mới ít phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hoà hoặc suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn. Khi doanh nghiệp gặp thời cơ có thể kinh doanh được. c. Phát triển sản phẩm. Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên việc áp dụng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các điều kiện để phát triển sản phẩm như : điều kiện kỹ thuật, tổ chức, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu sản phẩm mới. Với chiến lược này doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình. Việc làm này đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên thị trường truyền thống bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và cạnh tranh. d.Đa dạng hoá. Doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường mới. Đây là chiến lược có nhiều sự mạo hiểm, rủi ro. Bởi doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ và toàn diện những yêu cầu của khách hàng trên thị trường mới, hệ thống phân phối và việc áp dụng các biện pháp hỗ trợ trên thị trường đó. Ngoài ra việc đa dạng hóa sản phẩm trên những thị trường này đòi hỏi doanh nghiệp phải có một nguồn tài chính lớn. 2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường. Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trường là một việc làm tương đối khó. Bởi sự lựa chọn tốt là sự đầu tư tốt. Tuy nhiên, việc lựa chọn đúng mới chỉ là bước mở đầu của sự thành công. Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần biết huy động mọi tiềm năng sẵn có của bản thân cộng với các biện pháp đúng đắn tác động đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh, nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng, tiềm lực và điều kiện mà có những biện pháp khác nhau. Song chúng ta có thể đưa ra một số biện pháp nhằm khai thác và mở rộng thị trường của doanh nghiệp: a.Đối với khách hàng: Doanh nghiệp phải luôn coi khách hàng là trung tâm quyết dịnh mọi vấn đề, đặc biệt là ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cho ai? Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào?. Khách hàng chỉ có thể thoả mãn với hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp khi hàng hóa sản phẩm đó thoả mãn yêu cầu của họ. Sự thành công trong công tác thị trường là chiếm được lòng tin sâu rộng của khách hàng. Bởi khách hàng là người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanh nghiệp có thể đưa ra một số các phương pháp điều tra khách hàng như: * Phương pháp xã hội học (điều tra, quan sát nắm bắt nhu cầu mong muốn mua sắm của khách hàng). * Phương pháp dự đoán (dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tương lai bằng những số kiệu kết quả nghiên cứu thu được). * Phương pháp tâm lý (nghiên cứu nắm bắt tâm lý khách hàng nhằm làm hài lòng khách hàng). * Phương pháp marketing (tiếp thị, quảng cáo, hội chợ, xúc tiến bán hàng…). b. Đối với đối thủ cạnh tranh. Nền kinh tế thị trường càng phát triển tính cạnh tranh trong nó càng quyết liệt. Cạnh tranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị phần trong môi trường đó. Vậy trước tiên doanh nghiệp phải xác định được đâu là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp và cần có các biện pháp phù hợp với từng đối thủ cạnh tranh cụ thể. *Phương pháp liên doanh liên kết: Ưu điểm: Với phương pháp này các bên có thể bù đắp những điểm yếu cho nhau tạo nên một khối vững mạnh. Ngoài ra khi tham gia liên doanh liên kết các bên đều có khả năng tăng thêm về vốn, hiện đại hóa trang thiết bị, tăng kinh nghiệm. Nhược điểm: Sự lệ thuộc lẫn nhau nhau là điều khó tránh khỏi khi liên doanh liên kết. Bởi vậy khả năng linh hoạt của các bên sẽ hạn chế. *Phương pháp dung hòa: Phương pháp này thực chất là sự thoả thuận ngầm phân chia thị trường giữa các bên. Thường xảy ra trong trường hợp các bên có tiềm năng tương đương nhau do đó việc thương lượng là phương án tốt nhất cho các bên. Mặt khác “Biến thù thành bạn” là phương châm trên thương trường. *Phương pháp khử bỏ: Đây là phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt “Một mất một còn” bao gồm nhiều hình thức khác nhau như: bán phá giá, chạy đua khoa học kỹ thuật, chất lượng… *Phương pháp né tránh: Trong trường hợp doanh nghiệp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể chọn: Lựa chọn thị trường mới đó là thị trường đã có song chưa được thoả mãn và thị trường này do doanh nghiệp tạo nên. Tìm ra những thị trường lớn để kinh doanh và có quy mô phù hợp với năng lực sản xuất và tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai. Nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác nhau trên thị trường. Tóm lại, mỗi chiến lược hay phương pháp cạnh tranh nào dù hay đến đâu cũng chưa chắc đã là lời giải cho bài toán tổng quát toàn bộ thị trường, mà nó phỉ phát huy hiệu quả với doanh nghiệp. c.Đối với bản thân doanh nghiệp. Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là những đối tượng cần quan tâm nghiên cứu của doanh nghiệp. Muốn làm tốt được điều đó doanh nghiệp trước tiên cần củng cố sự vững chắc và niềm tin trong nội bộ doanh nghiệp, cụ thể là: * Nguồn nhân lực: Kinh doanh là hoạt động của con người. Kết quả kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực và trách nhiệm của cả tập thể nhân viên trong toàn doanh nghiệp. Cần xây dựng một nền văn hóa doanh nghiệp vững chắc tạo nền tảng cho sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần quan tâm đến đời sống, lợi ích của nhân viên. Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp. Trọng dụng những người có năng lực cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng. Đào tạo nguồn nhân lực bằng các khoá đào tạo trong nước hoặc ngoài nước. * Uy tín: Xây dựng uy tín trên thị trường là mục tiêu quan trọng và lâu dài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải luôn không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã và giá cả phù hợp cho sản phẩm của mình; tinh thần phục vụ khách hàng luôn xứng với “Vừa lòng khách đến, vui lòng khách đi”. * Quan hệ với xã hội: Việc xử lý tốt mối quan hệ xã hội cho phép doanh nghiệp xây dựng hình ảnh vững chắc trong xã hội. Vì vậy doanh nghiệp cần liên hệ với báo chí, qua các bài viết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tạo nên ấn tượng đẹp cho khách hàng và họ tin tưởng hơn so với quảng cáo nhiều lần như việc doanh nghiệp quan thiết thực, tài trợ từ thiện cho các tổ chức xã hội. Doanh nghiệp cần có mối quan hệ mật thiết với một số tổ chức chính phủ để có thể nắm bắt và khai thác các thông tin quan trọng liên quan đến việc thay đổi chính sách. 2.3 Chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi đánh giá bất kỳ một hoạt động nào cũng cần có những chỉ tiêu đánh giá. Đối với hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp cũng vậy, sau đây là một số các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp: a.Thị phần: - Thị phần tuyệt đối :đó là tỉ lệ doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. - Thị phần tương đối: Được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. b.Sản lượng ản phẩm tiêu thụ: Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ có thể được tiến hành theo hai cách: Mở rộng thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng. - Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một cách tốt hơn thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng việc cải tiến hệ thống phân phối; thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. - Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp tiến hành thâm nhập vào thị trường mới với sản phẩm hiện có hoặc sản phẩm mới. Để đánh giá tốt về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần so sánh kết quả thực hiện giữa kỳ này với kỳ trước đó, với ngành và với đối thủ cạnh tranh. c.Tổng doanh thu (TR): TR = Pij x Qij Tổng doanh thu được tính bằng công thức sau: Trong đó: TR:tổng doanh thu N: số thị trường mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình. M: số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên thị trường. Pij: giá bán sản phẩm j trên thị trường i. Qij: sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i. Tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng quát nhất của công tác mở rộng thị trường. Vì vậy, chỉ tiêu này chụi sự tác động của rất nhiều yếu tố như tỷ gia hối đoái, tỷ lệ lạm phát. Do đó, để tìm hiểu một cách rõ nét về chỉ tiêu này ta phải so sánh tổng doanh thu của kỳ phân tích với kỳ trước, với mức doanh thu của ngành và của đối thủ cạnh tranh. d.Lợi nhuận: Đây là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động mở rộng thị trường nói riêng. Lợi nhuận được tính theo công thức: Lợi nhuận = Tổng doanh thu – chi phí. e.Các thị trường mới: Số các thị trường mà doanh nghiệp thâm nhập và phát triển cũng là chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. III.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.Môi trường vĩ mô: Đó là các lực lượng bên ngoài có tác động trực tiếp đến doanh nghiệp. Nó mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như các nguy cơ và thách thức. Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô mới có thể đề ra những mục tiêu và chiến lược đúng đắn. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô đó là: + Môi trường kinh tế: Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, tỷ giá hối doái, các giai đoạn trong chu kỳ kinh tế và một số nhân tố khác như chính sách tiền tệ của nhà nước, tình trạng thất nghiệp… + Môi trường chính trị luật pháp: Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, doanh nghiệp có các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, với người tiêu dùng, với xã hội…Để điều chỉnh những mối quan hệ ấy nhà nước xây dựng hệ thống chính trị và các chính sách luật pháp được thể hiện qua các văn bản luật, các quy dịnh nhằm bảo vệ quyền lợi của các chủ thể tham gia, ví dụ như Luật Chống độc quyền, Luật chống bán phá giá… + Môi trường văn hóa xã hội: Những thay đổi về quan điểm, cách đánh giá về giá trị văn hóa xã hội; về lối sống, vai trò của phụ nữ trong xã hội, xu hướng tiêu dùng…cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. + Môi trường công nghệ: Đây là môi trường đầy năng động và sáng tạo với những khả năng vô tận. Doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế có sự biến động không ngừng của công nghệ phải luôn nắm bắt khoa học công nghệ để không bị bỏ lại phía sau đối thủ và sự phát triển. + Ngoài ra các môi trường chính kể trên doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng bởi môi trường nhân khẩu, môi trường tự nhiên. 2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội. Bởi vậy cần xem xét chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với các đặc tính khác trong hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm, từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng, tính truyền thống của sản phẩm hay sự phù hợp với thời đại. Đảm bảo chất lượng sản phẩm là yếu tố cần thiết để đảm bảo thực hiện ba mục tiêu: Lợi nhuận – An toàn - Ưu thế của doanh nghiệp và đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. 3.Giá cả của sản phẩm. Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của giá cả. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…Giá trị hàng hoá là giá trị thường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại chưa cao nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Khi định giá doanh nghiệp cần ý thức được rằng chính sách giá cả của mình phụ thuộc vào hình thái thị trường. Theo các nhà kinh doanh có bốn kiểu hình thái thị trường (cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh độc quyền tập đoàn, độc quyền tuyệt đối), và mỗi kiểu có những vấn đề riêng về lĩnh vực hình thành giá cả. Quy trình định giá tổng thể như sau: Chọn mục tiêu định giá. Phân định cầu thị trường. Lượng giá chi phí. Phân tích giá đối thủ cạnh tranh. Chọn kỹ thuật định giá thích hợp. Chọn giá cuối cùng của mặt hàng. 4.Thị hiếu người tiêu dùng. Với quan diểm “ Bán những thứ mà người tiêu dùng cần chứ không bán những thứ mà doanh nghiệp có” thì việc nghiên cứu và nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Bởi người tiêu dùng là đối tượng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. 5.Tiềm năng của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có tiềm năng và thực lực riêng của mình. Biết đánh giá đúng tiềm năng và thực lực giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội với chi phí thấp nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh. Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh như: Sức mạnh tài chính. Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trang thiết bị hiện có. Bằng phát minh, sáng chế. Nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. Hệ thống, tổ chức mạng lưới mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn cung ứng. Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình thực hiện hướng tới mục tiêu. 6.Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Khi tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi biến mất trên một thị trường nhất định. Nó bao gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu. Giai đoạn tăng trưởng. Giai đoạn bão hòa. Giai đoạn suy thoái. Sơ đồ: chu kỳ sống của sản phẩm. Doanh thu O T1 T2 T3 T4 thời gian Giai đoạn triển khai (OT1) có lượng bán thấp và tăng chậm do sản phẩm bắt đầu xuất hiện nên lợi nhuận là không có hoặc rất ít do chi phí giới thiệu sản phẩm cao. Giai đoạn tăng trưởng (T1T2) được đánh dấu bằng sự chấp nhận nhanh chóng của thị trường và lợi nhuận tương đối cao. Giai đoạn chín muồi (T2T3) được đặc trưng bởi một tỷ lệ tăng doanh số bán giảm dần do thị trường dần trở nên bão hoà. Lợi nhuận có xu hướng đạt tới mức tối đa và sau đó giảm xuống trong giai đoạn chín muồi do chi phí bán hàng cần tăng để sản phẩm giữ được thế cạnh tranh. Cuối cùng giai đoạn suy thoái (T3T4) xảy ra khi doanh số bán giảm rõ rệt và lợi nhuận tụt xuống nhanh chóng tới số 0 thậm chí nhỏ hơn 0. Không phải tất cả các sản phẩm đều trải qua chu kỳ sống như nhau, có rất nhiều trường hợp đặc biệt và sự biến đổi. Hơn nữa các giai đoạn có thể không tách bệt rrõ ràng và thời gian trong đó một sản phẩm hoàn thành chu kỳ sống của mình có sự biến đổi rất lớn từ 1 năm trong một số trường hợp tới vài thập kỷ đối với các sản phẩm khác. Chương II: Thực trạng về công ty vật tư nông sản I. Một số._.