Mở rộng Thị trường tại Công ty cổ phần tập đoàn vận tải quốc tế ABC

Lêi më ®Çu 1. Lý do chän ®Ò tµi NÒn kinh tÕ ViÖt Nam sau h¬n 40 n¨m chÞu ¶nh h­ëng cña c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ quan liªu bao cÊp, nay ®· vµ ®ang thÝch nghi víi c¬ chÕ míi - c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n­íc. Nh×n l¹i chÆng ®­êng cña sù ®æi míi ®ã còng thÊy rÊt nhiÒu ®iÒu ph¶i ghi nhËn. §ã lµ ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh do quen víi ph­¬ng thøc lµm ¨n cò kh«ng b¾t kÞp cïng víi ph­¬ng thøc lµm ¨n míi mµ thÞ tr­êng ®ang ®ßi hái, ®· l©m vµo t×nh tr¹ng thua lç, cã nh÷ng doanh nghiÖp dÉn ®Õn gi¶i thÓ hay ph¸ s¶n. Song bªn c¹nh ®ã l¹i cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp rÊt n¨ng ®éng, tÝch cùc nghiªn cøu häc hái, ¸p dông ®óng ph­¬ng thøc ®Çu t­ kinh doanh míi nªn kh«ng nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng mµ cßn ph¸t triÓn ngµy cµng víi quy m« lín vµ lîi nhuËn thu vÒ ngµy cµng cao. Trong sè ®ã ngµy cµng nhiÒu c¸c doanh nghiÖp míi xuÊt hiÖn. Mçi doanh nghiÖp lµ tÕ bµo c¬ b¶n t¹o nªn hÖ thèng kinh tÕ quèc d©n cña mçi n­íc. Doanh nghiÖp cã lµm ¨n kh¸ míi gióp cho ®Êt n­íc ®­îc phån vinh ph¸t triÓn. V× vËy c¸c chñ doanh nghiÖp ph¶i biÕt c¸ch kinh doanh, ®Ó lµm giÇu cho b¶n th©n, cho doanh nghiÖp vµ tæ quèc. Muèn ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m cho m×nh mét thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm thÝch hîp. C¸c doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm th× thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ph¶i ®­îc më réng. ChÝnh v× vËy trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó duy tr× thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ më réng thÞ tr­êng míi. ThÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, c¬ chÕ thÞ tr­êng lµ c¬ chÕ c¹nh tranh cã ®µo th¶i, ai hiÓu râ ®­îc vÒ thÞ tr­êng, n¾m b¾t ®­îc c¸c c¬ héi cña thÞ tr­êng th× sÏ dµnh th¾ng lîi trong kinh doanh. Doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt ra ®­îc c¸c s¶n phÈm thÞ tr­êng cÇn vµ phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. Nh­ vËy thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng vµ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. NhÊt lµ trong giai ®o¹n nµy vµ trong t­¬ng lai. Còng nh­ nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c, C«ng ty cổ phần tập đoµn quốc tế ABC còng rÊt quan t©m tíi vÊn ®Ò më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty trong m«i tr­êng võa c¹nh tranh, võa hîp t¸c. ThÞ tr­êng ngµnh vËn t¶i vµ du lÞch cßn kh¸ míi mÎ vµ co nhiÒu triÓn väng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. ViÖc t×m ra gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn lu«n lµ vÊn ®Ò mµ C«ng ty hÕt søc quan t©m vµ lµ bµi to¸n ph¶i gi¶i quyÕt. VËn dông lý luËn ®· häc, nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan ®Õn më réng thÞ tr­êng kÕt hîp víi thùc tiÔn kinh doanh cña C«ng ty em chän ®Ò tµi : "Mở rộng thị trường tại c«ng ty cổ phần tập ®oµn vận tải quốc tế ABC" 2. §èi t­îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu §èi t­îng nghiªn cøu: ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶i, tËp chung chñ yÕu lµ nghiªn cøu c¸c lo¹i h×nh dÞch vô vËn t¶i cña C«ng ty ABC bao gåm dÞch vô cho thuª xe theo hîp ®ång, ®­a ®ãn CBCNV, tæ chøc c¸c tour du lÞch l÷ hµnh quèc tÕ vµ néi ®Þa, dÞch vô taxi. Ph¹m vi nghiªn cøu: nghiªn cøu ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶i cña C«ng ty ABC tõ n¨m 2006 ®Õn nay vµ dù b¸o ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn trong mét vµi n¨m tíi. 3. Môc ®Ých vµ nhiÖm vô nghiªn cøu Môc ®Ých nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ t×m ra c¸c gi¶i ph¸p gãp phÇn më réng thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶i cña c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn vËn t¶i quèc tÕ ABC trong thêi gian tíi. NhiÖm vô nghiªn cøu: HÖ thèng ho¸ c¸c c¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶i vµ sù cÇn thiÕt ph¶i më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn vËn t¶i quèc tÕ ABC trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tõ ®ã rót ra nhËn xÐt vÒ thµnh c«ng, h¹n chÕ cña C«ng ty trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng vµ nguyªn nh©n cña nh÷ng h¹n chÕ ®ã. Trªn c¬ së ph©n tÝch ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty vµ nhËn ®Þnh vÒ c¬ héi, th¸ch thøc cña thÞ tr­êng tõ ®ã ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p gãp phÇn më réng thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶i cña C«ng ty trong thêi gian tíi. 4. KÕt cÊu Ngoµi phÇn më ®Çu vµ phÇn kÕt luËn, luËn v¨n chia lµm 3 phÇn: Chương I. Lý luận chung về mở rộng thị trường vµ sự cần thiết mở rộng thị trường tại c«ng ty ABC Chương 2. Thực trạng mở rộng thị trường của c«ng ty ABC Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty ABC Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ, thêi gian thùc tËp ch­a nhiÒu lªn luËn v¨n kh«ng thÓ ch¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña ban l·nh ®¹o C«ng ty, cña thÇy gi¸o h­íng dÉn ®Ó luËn v¨n cña em phong phó vÒ lý luËn vµ s¸t víi thùc tÕ h¬n. ch­¬ng 1 lý luËn chung vÒ më réng thÞ tr­êng vµ sù cÇn thiÕt më réng thÞ tr­êng t¹i c«ng ty abc i. thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng 1.1 Kh¸i niệm thị trường, mở rộng thị trường vµ më réng thÞ tr­êng dÞch vô 1.1.1 Kh¸i niệm thị trường ThÞ tr­êng ra ®êi g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, nã lµ m«i tr­êng ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mang tÝnh chÊt th­¬ng m¹i cña mäi doanh nghiÖp. Trong mét x· héi ph¸t triÓn, thÞ tr­êng kh«ng nhÊt thiÕt chØ lµ ®Þa ®iÓm cô thÓ gÆp gì trùc tiÕp gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mµ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã thÓ chØ giao dÞch, tho¶ thuËn víi nhau th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin viÔn th«ng hiÖn ®¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸, kh¸i niÖm thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn phong phó vµ ®a d¹ng. Cã mét sè kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ tr­êng nh­ sau: - ThÞ tr­êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô lµ n¬i gÆp gì ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. - ThÞ tr­êng lµ biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c¸ nh©n vÒ tiªu dïng c¸c mÆt hµng, dÞch vô nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c doanh nghiÖp vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, cung cÊp c¸c dÞch vô g×, s¶n xuÊt vµ cung cÊp nh­ thÕ nµo vµ quyÕt ®Þnh cña ng­êi lao ®éng vÒ viÖc lµm lµ bao l©u, cho ai ®Òu ®­îc quyÕt ®Þnh b»ng gi¸ c¶. - ThÞ tr­êng lµ sù kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu, trong ®ã nh÷ng ng­êi mua vµ ng­êi b¸n b×nh ®¼ng cïng c¹nh tranh. Sè l­îng ng­êi mua vµ ng­êi b¸n nhiÒu hay Ýt ph¶n ¸nh quy m« cña thÞ tr­êng lín hay nhá. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay b¸n bµng ho¸ vµ dÞch vô víi khèi l­îng vµ gi¸ c¶ bao nhiªu do quan hÖ cung cÇu quyÕt ®Þnh. Tõ ®ã ta thÊy thÞ tr­êng cßn lµ n¬i thùc hiÖn sù kÕt hîp gi÷a hai kh©u s¶n xuÊt, cung cÊp vµ tiªu dïng hµng ho¸, dÞch vô. - ThÞ tr­êng lµ ph¹m trï riªng cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr­êng ®­îc thÓ hiÖn qua 3 nh©n tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau nhu cÇu hµng ho¸ dÞch vô, cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô. - Kh¸i niÖm thÞ tr­êng hoµn toµn kh«ng t¸ch rêi kh¸i niÖm ph©n c«ng lao ®éng x· héi. C¸c M¸c ®· nhËn ®Þnh “hÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy sÏ cã thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ch¼ng qua lµ sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ do ®ã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng tËn ” - ThÞ tr­êng theo quan ®iÓm Maketing, ®­îc hiÓu lµ bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã. Tãm l¹i, thÞ tr­êng ®­îc hiÓu lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu cña mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô hµng ho¸ hay cho mét ®èi t¸c cã gi¸ trÞ. VÝ dô nh­ thÞ tr­êng søc lao ®éng bao gåm nh÷ng ng­êi muèn ®em søc lao ®éng cña m×nh ®Ó ®æi lÊy tiÒn c«ng hoÆc hµng ho¸. §Ó c«ng viÖc trao ®æi trªn ®­îc thuËn lîi, dÇn ®· xuÊt hiÖn nh÷ng tæ chøc kiÓu v¨n phßng, trung t©m giíi thiÖu, xóc tiÕn viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. Còng t­¬ng tù nh­ thÕ, thÞ tr­êng tiÒn tÖ ®em l¹i kh¶ n¨ng vay m­în, cho vay tÝch luü tiÒn vµ b¶o ®¶m an toµn cho c¸c nhu cÇu tµi chÝnh cña c¸c tæ chøc, gióp hä cã thÓ ho¹t ®éng liªn tôc ®­îc. Nh­ vËy ®iÓm lîi Ých cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n hay chÝnh lµ gi¸ c¶ ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së tho¶ thuËn vµ nh©n nh­îng lÉn nhau gi÷a cung vµ cÇu. 1.1.2 Kh¸i niệm mở rộng thị trường Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng khai th¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Thùc chÊt cña nã lµ võa gi÷ v÷ng kh¸ch hµng cò ®ång thêi t¨ng thªm kh¸ch hµng míi cña doanh nghiÖp. 1.1.3 Kh¸i niÖm më réng thÞ tr­êng dÞch vô Më réng thÞ tr­êng dÞch vô lµ viÖc t¨ng thªm sè l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô vµ më réng ph¹m vi cung cÊp dÞch vô cña c«ng ty. Cã nghÜa lµ dÞch vô cña c«ng ty ®­îc cung cÊp ë nhiÒu khu vùc ®Þa lý h¬n vµ ®­îc nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng sö dông h¬n. 1.2 Ph©n loại mở rộng thị trường vµ më réng thÞ tr­êng dÞch vô Cã hai h×nh thøc më réng thÞ tr­êng lµ: - Më réng theo chiÒu réng: Lµ viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi, thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ thÞ tr­êng cña nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi. - Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u: Lµ viÖc doanh nghiÖp khai th¸c mét c¸ch tèt h¬n trªn thÞ tr­êng hiÖn cã cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch ph©n ®o¹n, c¾t líp thÞ tr­êng, t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi vµ ®¸p øng ngµy cµng ®a d¹ng vµ cao h¬n vÒ nhu cÇu cña tõng ®o¹n vµ tõng líp thÞ tr­êng ®ã. Tãm l¹i viÖc më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng, tiÕn tíi c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ xa h¬n n÷a lµ v­ît c«ng suÊt thiÕt kÕ. §Ó tõ ®ã doanh nghiÖp ®Çu t­ ph¸t triÓn qui m« lín h¬n. Më réng thÞ tr­êng dÞch vô cã 2 h×nh thøc: - Më réng theo chiÒu réng: Lµ viÖc doanh nghiÖp më réng ®Þa bµn cung cÊp dÞch vô cña m×nh theo ph¹m vi ®Þa lý, cung cÊp dÞch vô trªn nh÷ng khu vùc ®Þa lý míi, khu vùc cña ®èi thñ c¹nh tranh. Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng ®­îc hiÓu lµ më réng quy m« thÞ tr­êng ë ®©y ta cã thÓ ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý, tÝnh thêi vô, theo ®èi t­îng ng­êi tiªu dïng. *Më réng thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý: Më réng thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý tøc lµ më réng thÞ tr­êng theo khu vùc ®Þa lý hµnh chÝnh. ViÖc më réng theo vïng ®Þa lý lµm cho sè l­îng ng­êi sö dông dÞch vô t¨ng lªn, dÞch vô ®­îc tiªu thô nhiÒu h¬n, tuú theo kh¶ n¨ng ph¸t triÓn tíi ®©u mµ doanh nghiÖp cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña m×nh, kh«ng nh÷ng cung cÊp dÞch vô ë trong n­íc mµ cßn cã thÓ më réng sang c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Tuy nhiªn ®Ó cã thÓ më réng thÞ tr­êng theo tõng vïng th× lo¹i h×nh dÞch vô nµy cÇn cã sù c¶i tiÕn vÒ chÊt l­îng ph¶i phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng. Cã nh­ vËy kh¶ n¨ng chÊp nhËn nã cña thÞ tr­êng míi sÏ cao khi ®ã míi t¨ng ®­îc khèi l­îng dÞch vô b¸n ra c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi thu ®­îc kÕt qu¶. Song kh«ng thÓ dÔ dµng mang dÞch vô cña m×nh ®Õn cung cÊp ë mét n¬i kh¸c lµ thµnh c«ng mµ tr­íc khi quyÕt ®Þnh mëi réng thÞ tr­êng ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng, xem xÐt thÞ hiÕu, nhu cÇu kh¸ch hµng, ®iÒu kiÖn thu nhËp, ®Æc ®iÓm d©n c­, phong tôc tËp qu¸n, ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®¸nh gi¸ ®óng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng míi. Do ®ã ®Ó cã thÓ më réng thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh dÞch vô cña m×nh cã thÓ tiÕp cËn ®­îc víi kh¸ch hµng vµ thÝch øng víi tõng khu vùc thÞ tr­êng. *Më réng thÞ tr­êng tÝnh ®Õn yÕu tè thêi vô: Khi mét dÞch vô míi ®­îc cung cÊp ra thÞ tr­êng ta ph¶i tÝnh ®Õn chu kú sèng cña lo¹i h×nh dÞch vô ®ã, trong ®ã cã yÕu tè mïa vô v× nhu cÇu sö dông dÞch vô cña kh¸ch hµng cã thÓ phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn, mµ mçi khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau cã nh÷ng ®iÒu kiÖn tù nhiªn kh¸c nhau. Cho nªn khi më réng thÞ tr­êng ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn. *Më réng thÞ tr­êng theo ®èi t­îng kh¸ch hµng: Cïng víi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo vïng ®Þa lý, chóng ta cã thÓ më réng thÞ tr­êng b»ng c¸ch khuyÕn khÝch, kÝch thÝch c¸c nhãm kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh chuyÓn sang sö dông dÞch vô cña m×nh, hoÆc nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng ch­a tõng sö dông dÞch vô nµy. Tãm l¹i: Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng nh»m vµo nhãm ng­êi míi lµ mét trong nh÷ng c¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng sèng, nã ®ßi hái c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng míi ph¶i chÆt chÏ, cÈn thËn tû mû. V× vËy t¨ng sè l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô nh»m vµo t¨ng doanh thu, lîi nhuËn lµ néi dung quan träng cña c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng. - Më réng theo chiÒu s©u: Lµ viÖc doanh nghiÖp khai th¸c tèt h¬n thÞ tr­êng hiÖn cã cña m×nh b»ng c¸ch ph©n ®o¹n c¾t líp thÞ tr­êng, t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó tõ ®ã cung cÊp nh÷ng lo¹i h×nh dÞch vô míi, hoÆc t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô ®Ó thu hót l«i kÐo kh¸ch hµng, t¨ng l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña doanh nghiÖp Mçi mét ngµnh dÞch vô ®Òu cã thÓ ®Æt c©u hái liÖu víi h×nh thøc cung cÊp dÞch vô hiªn t¹i cña m×nh, víi uy tÝn s½n cã cña m×nh th× cã thÓ t¨ng khèi l­îng dÞch vô cung cÊp cho nhãm kh¸ch hµng hiÖn cã mµ kh«ng ph¶i thay ®æi g× cho dÞch vô hay kh«ng? Hay nãi c¸ch kh¸c doanh nghiÖp vÉn tiÕp tôc kinh doanh nh÷ng dÞch vô quen thuéc trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i nh­ng t×m c¸ch ®Èy m¹nh khèi l­îng dÞch vô tiªu thô lªn, tøc lµ t¨ng c­êng ®é sö dông dÞch vô cña kh¸ch hµng. Trong nh÷ng tr­êng hîp nµy doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nhiÒu c¸ch kh¸c nhau nh­ h¹ thÊp gi¸ dÞch vô ®Ó thu hót nhiÒu ng­êi sö dông h¬n n÷a hoÆc qu¶ng c¸o m¹nh h¬n ®Ó môc ®Ých cuèi cïng lµ kh«ng mÊt ®i kh¸ch hµng hiÖn cã cña m×nh. Mçi doanh nhiÖp cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c Marketing, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng ®Ó kh«ng ngõng thu hót kh¸ch hµng vµ n©ng cao uy tÝn cña lo¹i h×nh dÞch vô ®ã trªn thÞ tr­êng. *X©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng: §©y lµ h×nh thøc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo chiÒu s©u trªn c¬ së khai th¸c tèt h¬n nh÷ng dÞch vô hiÖn t¹i trªn thÞ tr­êng hiÖn tai. §Ó t¨ng ®­îc doanh thu trªn trªn thÞ tr­êng nµy th× lo¹i h×nh dÞch vô ph¶i thu hót ®­îc kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Víi thÞ tr­êng nµy kh¸ch hµng ®· quen víi lo¹i h×nh dÞch vô nµy, v× vËy ®Ó thu hót kh¸ch hµng h¬n n÷a doanh nghiÖp cã thÓ sö dông chiÕn l­îc gi¶m gi¸ thÝch hîp, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn, khuyÕn m¹i, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng ®Ó kh«ng mÊt ®i mét kh¸ch hµng nµo vµ tËp trung nh÷ng kh¸ch hµng ®ång thêi sö dông nhiÒu dÞch vô t­¬ng tù hoÆc mét lo¹i dÞch vô cña nhiÒu doanh nghiÖp sang sö dông duy nhÊt lo¹i dÞch vô nµy cña doanh nghiÖp nµy. ViÖc x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng dÞch vô hiÖn t¹i lµ mét cè g¾ng lín cña doanh nghiÖp. Do vËy ®Ó g©y ®­îc chó ý tËp trung cña kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp ph¶i chi phÝ thªm mét kho¶n tµi chÝnh nhÊt ®Þnh. Tuú thuéc vµo quy m« thÞ tr­êng hiÖn t¹i mµ doanh nghiÖp lùa chän chiÕn l­îc x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng. NÕu quy m« cña thÞ tr­êng hiÖn t¹i qu¸ nhá bÐ th× viÖc x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng cã thÓ thùc hiÖn ngay c¶ t¹i nh÷ng thÞ tr­êng míi song ®iÒu quan träng lµ nh÷ng chi phÝ bá ra ®Ó thùc hiÖn cã ®­îc båi ®¾p bëi lîi nhuËn thu ®­îc khi khai th¸c c¸c kh¸ch hµng míi hay kh«ng. *§a d¹ng hãa lo¹i h×nh dÞch vô: X· héi ngµy nay cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu cña con ng­êi ngµy cµng t¨ng, do vËy mçi lo¹i h×nh dÞch vô ngµy cµng ®ßi hái ph¶i ®­îc ®æi míi theo chiÒu h­íng phï hîp víi kh¸ch hµng. Quy luËt dông Ých trªn c¬ chÕ thÞ tr­êng chØ ra r»ng môc tiªu cuèi cïng cña ng­êi tiªu dïng ®ang ë dông Ých tèi ®a hä ph¶i tr¶ bÊt cø gi¸ nµo, tr¸nh b¸n c¸c dÞch vô ë dông Ých tèi thiÓu v× ng­êi tiªu dïng sÏ döng d­ng víi dÞch vô. Do vËy tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm mµ ngµnh hµng nghiªn cøu dông Ých tèi ®a vµ sö dông lîi tèi thiÓu cña c¸c hµng hãa mµ doanh nghiÖp kinh doanh tõ ®ã kh«ng ngõng c¶i tiÕn hµng hãa ®Ó thay ®æi ®é dông Ých cña ng­êi tiªu dïng. *Ph©n ®o¹n, lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu: C¸c nhãm kh¸ch hµng cã thÓ h×nh thµnh theo c¸c ®Æc ®iÓm kh¸c nhau nh­ t©m lý, tr×nh ®é, tuæi t¸c, giíi tÝnh, së thÝch. Qu¸ tr×nh ph©n chia kh¸ch hµng thµnh c¸c nhãm trªn c¬ së c¸c ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt gäi lµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Mçi ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau quan t©m tíi tiÖn Ých kh¸c nhau cña dÞch vô. Do vËy mçi doanh nghiÖp ®Òu tËp trung mäi nç lùc cña chÝnh m×nh vµo viÖc tho¶ m·n tèt nhu cÇu ®Æc thï cña mçi ®o¹n thÞ tr­êng nµo ®Ó t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn, c«ng t¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng gióp cho doanh nghiÖp t×m ®­îc thÞ phÇn hÊp dÉn nhÊt, t×m ra thÞ tr­êng träng ®iÓm ®Ó tiÕn hµnh khai th¸c. 1.3 Vai trß cña më réng thÞ tr­êng dÞch vô Trong kinh doanh, mét doanh nghiÖp cung cÊp dÞch vô muèn tån t¹i trªn thÞ tr­êng ®Òu ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng tiªu thô c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh. DÞch vô cña doanh nghiÖp ®­îc cung cÊp trªn thÞ tr­êng sÏ gãp phÇn gi¶i quyÕt mét lo¹t c¸c vÊn ®Ò nh­: l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, nép thuÕ vµ c¸c kho¶n ng©n s¸ch. Do ®ã, ë mäi thêi ®iÓm kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i ®¸nh gi¸ ®óng tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu, cã tÝnh thùc thi cao gióp cho doanh nghiÖp gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng. Thùc tÕ tiÒm n¨ng cña mçi thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ v« h¹n, gi÷a c¸c khu vùc thÞ tr­êng lu«n cã sù thay ®æi vÒ nhu cÇu. Mét thÞ tr­êng h«m nay ®ang sö dông dÞch vô cña doanh nghiÖp cung cÊp nh­ng cã thÓ ngµy mai l¹i kh«ng cßn nhu cÇu vÒ lo¹i h×nh dÞch vô ®ã n÷a mµ chuyÓn sang sö dông mét lo¹i dÞch vô kh¸c do mét doanh nghiÖp kh¸c cung cÊp. Nguyªn nh©n sù thay ®æi nµy cã rÊt nhiÒu, cã thÓ do khñng ho¶ng kinh tÕ lµm gi¶m sót kh¶ n¨ng tiªu dïng, cã thÓ do thay ®æi trong nhu cÇu cña ng­êi d©n, cã thÓ do t¸c ®éng tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh. Më réng ®­îc thÞ tr­êng sÏ cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngµy cµng v÷ng ch¾c æn ®Þnh n©ng cao ®­îc uy tÝn cña doanh nghiÖp trong mét bé phËn ng­êi tiªu dïng. Vµ trªn c¬ së ®ã thÞ tr­êng hiÖn cã mang tÝnh æn ®Þnh h¬n. Nãi tíi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tøc lµ nãi tíi sù c¹nh tranh gay g¾t trªn mäi lÜnh vùc. NhiÒu doanh nghiÖp cïng cung cÊp mét lo¹i dÞch vô vµ lÏ tÊt nhiªn doanh nghiÖp nµo còng t×m c¸ch giµnh nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt trong viÖc b¸n c¸c dÞch vô cña m×nh tíi ng­êi tiªu dïng. NÕu mét doanh nhiÖp cung cÊp dÞch vô cø cè g¾ng b¸m trô trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh th× viÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm dÞch vô sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ c¹nh tranh khèc liÖt cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c, vµ nh­ vËy hiÖu qu¶ kinh tÕ thu ®­îc kh«ng cao, thËm chÝ cã thÓ bÞ thÊt b¹i vµ mÊt dÇn chç ®øng trªn thÞ tr­êng, bÞ ®µo th¶i khái ngµnh. C¸ch tèt nhÊt ®Ó tù b¶o vÖ m×nh lµ doanh nghiÖp ph¶i chñ ®éng tÊn c«ng vµo thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ phÇn. ViÖc më réng thÞ tr­êng sÏ t¹o ra ®éng lùc chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña tõng doanh nghiÖp. ViÖc tiªu dïng c¸c s¶n phÈm dÞch vô kh«ng chØ lµ nhu cÇu mµ nhiÒu khi cßn lµ mét c¸i "Mèt" cña ng­êi d©n, nhÊt lµ víi ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ giíi trÎ. Do ®ã viÖc më réng thÞ tr­êng, cung cÊp dÞch vô cña m×nh tíi ®«ng ®¶o sè l­îng kh¸ch hµng trªn nhiÒu khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau sÏ t¹o ®­îc tiÕng t¨m cña lo¹i h×nh dÞch vô ®ã trªn thÞ tr­êng, g©y hiÖu øng lan to¶ tíi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng l©n cËn mµ doanh nghiÖp ch­a th©m nhËp ®­îc, tõ ®ã sÏ t¹o nhiÒu thuËn lîi h¬n cho doanh nghiÖp trong viÖc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng cung cÊp dÞch vô cña m×nh. Tèc ®é ph¸t triÓn khoa häc c«ng nghÖ hiÖn nay rÊt nhanh chãng, thêi gian khÊu hao mét lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ ®­îc rót ng¾n rÊt nhiÒu. Do ®ã muèn gi¶m thêi gian khÊu hao m¸y mãc, doanh nghiÖp ph¶i t¨ng tèc ®é quay vßng vèn b»ng c¸ch t¨ng l­îng dÞch vô cung cÊp ra thÞ tr­êng, muèn vËy chØ cã c¸ch më réng thÞ tr­êng, t¨ng l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña m×nh. Khi ®ã doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó sím thu håi vèn ®Çu t­, sím n©ng cÊp m¸y mãc thiÕt bÞ tõ ®ã n©ng cao ®­îc chÊt l­îng dÞch vô, t¹o ­u thÕ c¹nh tranh so víi ®èi thñ vµ khi ®ã ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng l¹i cã c¬ héi ph¸t triÓn h¬n. MÆc dï c¬ chÕ kinh tÕ cña chóng ta lµ tù do c¹nh tranh, nh­ng hiÖn t­îng ®éc quyÒn, lòng ®o¹n thÞ tr­êng vÉn tån t¹i kh¸ nhiÒu, nhÊt lµ ë c¸c tËp ®oµn, c«ng ty lín, chiÕm thÞ phÇn t­¬ng ®èi so víi toµn ngµnh, vµ khi ®ã c¸c doanh nghiÖp nµy cã thÓ chi phèi ®Õn nhiÒu mÆt cña thÞ tr­êng toµn ngµnh, th«n tÝnh c¸c doanh nghiÖp nhá. Do vËy mçi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng th× ph¶i chñ ®éng më réng thÞ tr­êng cña m×nh, chiÕm thÞ phÇn t­¬ng ®èi so víi toµn ngµnh ®Ó kh«ng bÞ søc Ðp cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c, thËm chÝ cã thÓ tham väng v­¬n lªn thµnh doanh nghiÖp chi phèi thÞ tr­êng. Nãi tãm l¹i, trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng lµ kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. II. Néi dung cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng dÞch vô 2.1 Ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng dÞch vô Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng doanh nghiÖp ph¶i t¨ng c­êng cho ho¹t ®éng makerting, qu¶ng c¸o, ®­a ra nhiÒu chÝnh s¸ch khuyÕn m·i nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng míi, x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi, chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh. Cô thÓ muèn më réng thÞ tr­êng dÞch vô theo chiÒu réng doanh nghiÖp cÇn lµm mét sè viÖc nh­: - Tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ë ®©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng míi doanh nghiÖp ch­a tõng ho¹t ®éng, thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh ph©n theo vïng ®Þa lý. Doanh nghiÖp ph¶i cã sù ph©n tÝch t×m hiÓu râ vÒ c¸c ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng nh­ nhu cÇu thÞ hiÕu kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng thanh to¸n, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc ®iÓm vÒ ph¸p luËt, phong tôc tËp qu¸n… ®Ó tõ ®ã ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng nµy. - Trªn c¬ së sù ph©n tÝch vÒ thÞ tr­êng míi doanh nghiÖp cÇn ®Ò xuÊt ra nh÷ng chiÕn l­îc tiÕp cËn thÞ tr­êng hîp lý, c¸c ph­¬ng ph¸p cung cÊp dÞch vô cña m×nh cho phï hîp víi tõng khu vùc thÞ tr­êng. - Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp cÇn cã nhiÒu chÝnh s¸ch khuyÕn m·i, kÝch thÝch l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh sang sö dông dÞch vô do m×nh cung cÊp. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Ó truyÒn t¶i th«ng tin vÒ doanh nghiÖp vµ c¸c dÞch vô cña doanh nghiÖp tíi ®«ng ®¶o kh¸ch hµng. Më réng theo chiÒu s©u th× doanh nghiÖp ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu ph©n ®o¹n c¾t líp thÞ tr­êng ®Ó t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi, tõ ®ã cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh dÞch vô míi nh»m tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu míi ®ã. Muèn më réng thÞ tr­¬ng theo chiÒu s©u doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng nh­: - Th­êng xuyªn ®æi míi c¸c h×nh thøc cung cÊp dÞch vô, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô ®Ó t¹o sù míi mÎ hÊp dÉn tiªn Ých trong c¸c dÞch vô cña doanh nghiÖp, tõ ®ã khÝch thÝch ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng ®· sö dông dÞch vô cña doanh nghiÖp tiÕp tôc sö dông víi c­êng ®é cao h¬n, nh­ vËy sÏ khai th¸c tèt h¬n trong chÝnh thÞ tr­êng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp. - §a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh dÞch vô, cung cÊp nhiÒu h¬n nh÷ng lo¹i h×nh dÞch vô míi nh»m ®¸p øng nhiÒu h¬n nh÷ng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng, tõ ®ã thu hót t¨ng thªm l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña doanh nghiÖp. - TiÕn hµnh nghiªn cøu ph©n ®o¹n c¾t líp thÞ tr­êng, ph©n chia c¸c kh¸ch hµng cò cña doanh nghiÖp thµnh nhiÒu nhãm cã ®Æc ®iÓm vÒ nhu cÇu, tuæi t¸c, kh¶ n¨ng thanh to¸n kh¸c nhau, tõ ®ã cã h×nh thøc cung cÊp dÞch vô ph©n biÖt tíi tong líp kh¸ch hµng, nh­ vËy sÏ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu ®Æc thï cña tong ®o¹n thÞ tr­êng, gãp phÇn t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. 2.2 C¸c biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng dÞch vô 2.2.1 N©ng cao chÊt l­îng dÞch vô Muèn më réng thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i më réng dÞch vô c¶ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u, tøc lµ cÇn ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i h×nh dÞch vô ®ång thêi n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô cung cÊp ra thÞ tr­êng. §a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh dÞch vô sÏ ®¸p øng nhiÒu thªm nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã t¨ng l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña doanh nghiÖp. N©ng cao chÊt l­îng dÞch vô sÏ tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã sÏ gi÷ ch©n c¸c kh¸ch hµng cò, l«i kÐo thªm kh¸ch hµng míi cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¶ nh÷ng kh¸ch hµng ch­a tõng hoÆc Ýt khi sö dông lo¹i h×nh dÞch vô ®ã, kÕt qu¶ lµ t¨ng l­îng kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. 2.2.2 H¹ gi¸ thµnh dÞch vô H¹ gi¸ thµnh dÞch vô lµm t¨ng thªm søc m¹nh cho doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. Gi¸ thµnh h¹ doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m gi¸ ®i mét chót mµ vÉn ®¶m b¶o ®­îc lîi nhuËn vµ do ®ã ®­îc kh¸ch hµng dÔ chÊp nhËn h¬n, t¨ng l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña doanh nghiÖp, thÞ tr­êng ®­îc më réng. Muèn h¹ ®­îc gi¸ thµnh dÞch vô th× cÇn coi träng c«ng t¸c qu¶n trÞ chi phÝ. Ngoµi ra ®æi míi c¸c c«ng nghÖ, c¬ cÊu qu¶n lý ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn gi¸ thµnh. Tuy nhiªn ®¶m b¶o gi¸ thµnh dÞch vô nh­ng còng cÇn ph¶i b¶o ®¶m chÊt l­îng dÞch vô th× doanh nghiÖp míi cã thÓ ®øng v÷ng ®­îc. 2.2.3 N©ng cao chÊt l­îng cña c«ng t¸c dù b¸o nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ThÞ tr­êng t¹o m«i tr­êng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp mµ trong ®ã doanh nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu lµ ph¶i më réng thÞ tr­êng cña m×nh. Do vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi do bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. 2.2.4 X©y dùng chÝnh s¸ch thu hót kh¸ch hµng Muèn më réng thÞ tr­êng ngoµi viÖc n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ th× mét yÕu tè rÊt quan träng ®Ó t¨ng thÞ phÇn lµ c«ng t¸c qu¶ng c¸o thu hót kh¸ch hµng. Thùc tÕ chÊt l­îng, gi¸ thµnh dÞch vô th«i th× ch­a ®ñ, muèn l«i kÐo kh¸ch hµng sö dông dÞch vô cña m×nh th× doanh nghiÖp cßn ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o, giíi thiÖu dÞch vô cña m×nh tíi ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn ngµy nay, mçi doanh nghiÖp ®Òu cè g¾ng tËn dông c¸c kªnh th«ng tin ®Ó giíi thiÖu dÞch vô cña m×nh tíi kh¸ch hµng. Tr­íc nhiÒu luång th«ng tin ®a d¹ng ®ã, kh¸ch hµng rÊt dÔ bÞ nhÇm lÉn gi÷a c¸c dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau. Do ®ã muèn dÞch vô cña m×nh ®­îc kh¸ch hµng chó ý ®Õn th× c«ng t¸c qu¶ng c¸o ph¶i t¹o ®­îc sù ®éc ®¸o, t¹o ®­îc nÐt kh¸c biÖt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Bªn c¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn m·i, c¸c dÞch vô gi¸ trÞ gia t¨ng ®Ó t¹o ­u thÕ c¹nh tranh so víi ®èi thñ, thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi dÞch vô cña m×nh. 2.3 C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ - Tèc ®é t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng: Sè thÞ tr­êng míi hµng n¨m Tæng sè thÞ tr­êng - Tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸ch hµng: Sè kh¸ch hµng míi hµng n¨m Tæng sè kh¸ch hµng - Tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh sè: Doanh sè kh¸ch hµng míi, thÞ tr­êng míi Tæng doanh sè kh¸ch hµng, thÞ tr­êng BiÕn thÓ c«ng thøc trªn ta cã chØ tiªu: Tèc ®é t¨ng tr­ëng liªn hoµn thÞ tr­êng míi, kh¸ch hµng míi - ThÞ phÇn Sè l­îng kh¸ch hµng, thÞ tr­êng cña c«ng ty trong n¨m Tæng sè l­îng kh¸ch hµng, thÞ tr­êng toµn ngµnh trong n¨m - Tû träng doanh thu Sè doanh thu cña c«ng ty trong n¨m Tæng doanh thu toµn ngµnh trong n¨m III. Sù cÇn thiÕt më réng thÞ tr­êng dÞch vô ë C«ng ty ABC Më réng thÞ tr­êng gióp C«ng ty më réng ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô vËn t¶i cña m×nh, lµ tiÒn ®Ò ®Ó C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §èi víi bÊt kú ngµnh nghÒ kinh doanh nµo, thÞ tr­êng lu«n lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh sù sinh tån cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng lµ n¬i tiªu thô c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp, nhê ®ã mµ chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp míi ®­îc tiÕp diÔn vµ më réng. Víi C«ng ty ABC còng vËy, kinh doanh trong lÜnh vùc cung cÊp c¸c dÞch vô vËn t¶i, C«ng ty ph¶i lu«n t×m c¸ch më réng thÞ tr­êng cña m×nh. NÕu kh«ng cã mét thÞ tr­êng réng lín sö dông dÞch vô vËn t¶i cña C«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty sÏ bÞ bã hÑp, tèc ®é quay vßng vèn chËm, kh«ng cã c¬ héi ®Ó ®Çu t­ thªm c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i míi, hiÖn ®¹i, v× thÕ quy m« cña C«ng ty kh«ng thÓ ph¸t triÓn. Ng­îc l¹i nÕu C«ng ty më réng ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh, t¨ng thªm sè l­îng kh¸ch hµng sö dông dÞch vô vËn t¶i cña m×nh khi ®ã doanh thu sÏ t¨ng lªn, vèn ®Çu t­ thu håi nhanh, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn mua s¾m thªm c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i míi, thuª thªm nh©n viªn, më réng quy m«, tõ ®ã cã thªm c¬ së vËt chÊt phôc vô cho ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng. Nh­ vËy më réng thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn, ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. Më réng thÞ tr­êng gióp C«ng ty t¹o ­u thÕ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, thiÕt lËp ®Þa vÞ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng cña C«ng ty. Trong m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay, nhÊt lµ trong bèi c¶nh ViÖt Nam gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO, ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô vËn t¶i cña C«ng ty ABC kh«ng chØ vÊp ph¶i sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh trong n­íc mµ cßn cã c¶ sù ®e do¹ tõ phÝa c¸c tËp ®oµn vËn t¶i lín trªn thÕ giíi. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy lu«n t×m c¸ch chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cña C«ng ty. Tr­íc bèi c¶nh ®ã, nÕu C«ng ty kh«ng chñ ®éng t¨ng c­êng ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña m×nh, kh«ng chñ ®éng tÊn c«ng vµo thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh th× thÞ phÇn cña C«ng ty sÏ ngµy cµng bã hÑp, ho¹t ®éng kinh doanh v× thÕ mµ ®×nh trÖ kh«ng cã c¬ héi ph¸t triÓn. V× vËy muèn cã søc m¹nh, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao trªn thÞ tr­êng C«ng ty ph¶i chñ ®éng më réng thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶i cña m×nh, chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, kh¸ch hµng míi, x©m chiÕm thÞ tr­êng cña ®èi thñ, nh­ thÕ søc c¹nh tranh cña C«ng ty míi ®­îc n©ng cao, vÞ trÝ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ngµnh míi ®­îc cñng cè v÷ng ch¾c. Vµ ng­îc l¹i ­u thÕ c¹nh tranh ®ã sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty vÒ sau. Më réng thÞ tr­êng cßn gióp C«ng ty ®¶m b¶o an toµn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, cã søc ®Ò kh¸ng víi c¸c biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, cña nÒn kinh tÕ. Thùc tÕ ngµy nay kinh tÕ thÕ giíi th­êng xuyªn s¶y ra nh÷ng biÕn ®éng bÊt th­êng, nh÷ng cuéc khñng ho¶ng suy tho¸i cña nh÷ng nÒn kinh tÕ lín t¸c ®éng trùc tiÕp m¹nh mÏ tíi kinh tÕ toµn cÇu, trong ®ã cã c¶ kinh tÕ ViÖt Nam. Khi ®ã thÞ tr­êng s¶y ra nhiÒu biÕn ®éng vÒ cung cÇu, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi d©n. Trong hoµn c¶nh ®ã, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña nhiÒu doanh nghiÖp, nhÊt lµ nh÷ng doanh nghiÖp nhá cã thÞ tr­êng hÑp. Më réng thÞ tr­êng, më réng ho¹t ®éng kinh doanh trªn mét tËp lín kh¸ch hµng sÏ gióp C«ng ty h¹n chÕ bít nh÷ng t¸c ®éng xÊu cña biÕn ®éng thÞ tr­êng, ®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc duy tr× æn ®Þnh. Nh­ vËy cã thÓ nãi më réng thÞ tr­êng lµ tÊt yÕu, kh¸ch quan víi ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô vËn t¶i cña C«ng ty ABC trong thêi ®iÓm hiÖn nay. Ch­¬ng 2 Thùc tr¹ng më réng thÞ tr­êng dÞch vô vËn t¶I cña c«ng ty abc I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty ABC 1.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty cæ phÇn tËp ®oµn vËn t¶i quèc tÕ ABC *Qu¸ tr×nh h×nh thµnh Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN QUỐC TẾ ABC Tên giao dịch: ABC INTERNATIONAL GROUP JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: ABC GROUP. , . JSC Trụ sở: 598 Lạc Long Quân, tổ 28, cụm 4, phường Xuân La, quận Tây Hồ, thành phố Hà Nội Điện thoại: 37199100 Fax: 37199101 Email: ABC@hn.vnn Loại hình công ty: là công ty liên doanh giữa công ty TNHH Dịch vụ và thương mại Duy Hương và công ty K. H. Motor của Hàn Quốc. Thành lập ngày 09 tháng 12 năm 1999 GCN ĐKKD số 072679 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp Ngành nghề hoạt động chính: Kinh doanh dịch vụ vận chuyển khách du lịch và vận tải công cộng Quy._.