Mở rộng Thị trường tại Công ty cổ phần tập đoàn vận tải quốc tế ABC

Lời mở đầu 1. Lý do chọn đề tài Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kế hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm ăn cũ không bắt kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện. Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc. Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai. Cũng như những doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần tập đoàn quốc tế ABC cũng rất quan tâm tới vấn đề mở rộng thị trường của Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị trường ngành vận tải và du lịch còn khá mới mẻ và co nhiều triển vọng phát triển trong tương lai. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết. Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường kết hợp với thực tiễn kinh doanh của Công ty em chọn đề tài : "Mở rộng thị trường tại công ty cổ phần tập đoàn vận tải quốc tế ABC" 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải, tập chung chủ yếu là nghiên cứu các loại hình dịch vụ vận tải của Công ty ABC bao gồm dịch vụ cho thuê xe theo hợp đồng, đưa đón CBCNV, tổ chức các tour du lịch lữ hành quốc tế và nội địa, dịch vụ taxi. Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của Công ty ABC từ năm 2006 đến nay và dự báo phương hướng phát triển trong một vài năm tới. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu của đề tài là tìm ra các giải pháp góp phần mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của công ty cổ phần tập đoàn vận tải quốc tế ABC trong thời gian tới. Nhiệm vụ nghiên cứu: Hệ thống hoá các cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường, mở rộng thị trường dịch vụ vận tải và sự cần thiết phải mở rộng thị trường của Công ty. Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của công ty cổ phần tập đoàn vận tải quốc tế ABC trong những năm gần đây, từ đó rút ra nhận xét về thành công, hạn chế của Công ty trong công tác mở rộng thị trường và nguyên nhân của những hạn chế đó. Trên cơ sở phân tích hoạt động mở rộng thị trường của Công ty và nhận định về cơ hội, thách thức của thị trường từ đó đề xuất một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của Công ty trong thời gian tới. 4. Kết cấu Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần: Chương I. Lý luận chung về mở rộng thị trường và sự cần thiết mở rộng thị trường tại công ty ABC Chương 2. Thực trạng mở rộng thị trường của công ty ABC Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường của công ty ABC Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiều lên luận văn không thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của ban lãnh đạo Công ty, của thầy giáo hướng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận và sát với thực tế hơn. CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ CẦN THIẾT MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY ABC I. THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái niệm thị trường, mở rộng thị trường và mở rộng thị trường dịch vụ 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: - Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, dịch vụ là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. - Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các cá nhân về tiêu dùng các mặt hàng, dịch vụ nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, cung cấp các dịch vụ gì, sản xuất và cung cấp như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả. - Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất, cung cấp và tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ. - Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ. - Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận ” - Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu. 1.1.2 Khái niệm mở rộng thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động khai thác khách hàng tiềm năng cả về chiều rộng và chiều sâu. Thực chất của nó là vừa giữ vững khách hàng cũ đồng thời tăng thêm khách hàng mới của doanh nghiệp. 1.1.3 Khái niệm mở rộng thị trường dịch vụ Mở rộng thị trường dịch vụ là việc tăng thêm số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ và mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ của công ty. Có nghĩa là dịch vụ của công ty được cung cấp ở nhiều khu vực địa lý hơn và được nhiều đối tượng khách hàng sử dụng hơn. 1.2 Phân loại mở rộng thị trường và mở rộng thị trường dịch vụ Có hai hình thức mở rộng thị trường là: - Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của những người không tiêu dùng tương đối. - Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó. Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp đầu tư phát triển qui mô lớn hơn. Mở rộng thị trường dịch vụ có 2 hình thức: - Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn cung cấp dịch vụ của mình theo phạm vi địa lý, cung cấp dịch vụ trên những khu vực địa lý mới, khu vực của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theo đối tượng người tiêu dùng. *Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người sử dụng dịch vụ tăng lên, dịch vụ được tiêu thụ nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu mà doanh nghiệp có chiến lược phát triển của mình, không những cung cấp dịch vụ ở trong nước mà còn có thể mở rộng sang các nước trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì loại hình dịch vụ này cần có sự cải tiến về chất lượng phải phù hợp với nhu cầu, thị hiếu và khả năng thanh toán của khách hàng. Có như vậy khả năng chấp nhận nó của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng được khối lượng dịch vụ bán ra công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng mang dịch vụ của mình đến cung cấp ở một nơi khác là thành công mà trước khi quyết định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét thị hiếu, nhu cầu khách hàng, điều kiện thu nhập, đặc điểm dân cư, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh và đánh giá đúng khả năng cạnh tranh trên thị trường mới. Do đó để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải có một khoảng thời gian nhất định dịch vụ của mình có thể tiếp cận được với khách hàng và thích ứng với từng khu vực thị trường. *Mở rộng thị trường tính đến yếu tố thời vụ: Khi một dịch vụ mới được cung cấp ra thị trường ta phải tính đến chu kỳ sống của loại hình dịch vụ đó, trong đó có yếu tố mùa vụ vì nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng có thể phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà mỗi khu vực địa lý khác nhau có những điều kiện tự nhiên khác nhau. Cho nên khi mở rộng thị trường phải đặc biệt chú ý đến. *Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng: Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng dịch vụ của mình, hoặc những đối tượng khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ này. Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là một trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ. Vì vậy tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ nhằm vào tăng doanh thu, lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng. - Mở rộng theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường hiện có của mình bằng cách phân đoạn cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới để từ đó cung cấp những loại hình dịch vụ mới, hoặc tăng cường công tác quảng cáo, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút lôi kéo khách hàng, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp Mỗi một ngành dịch vụ đều có thể đặt câu hỏi liệu với hình thức cung cấp dịch vụ hiên tại của mình, với uy tín sẵn có của mình thì có thể tăng khối lượng dịch vụ cung cấp cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho dịch vụ hay không? Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những dịch vụ quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng dịch vụ tiêu thụ lên, tức là tăng cường độ sử dụng dịch vụ của khách hàng. Trong những trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá dịch vụ để thu hút nhiều người sử dụng hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình. Mỗi doanh nhiệp cần tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của loại hình dịch vụ đó trên thị trường. *Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những dịch vụ hiện tại trên thị trường hiện tai. Để tăng được doanh thu trên trên thị trường này thì loại hình dịch vụ phải thu hút được khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với loại hình dịch vụ này, vì vậy để thu hút khách hàng hơn nữa doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng nhiều dịch vụ tương tự hoặc một loại dịch vụ của nhiều doanh nghiệp sang sử dụng duy nhất loại dịch vụ này của doanh nghiệp này. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường dịch vụ hiện tại là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Do vậy để gây được chú ý tập trung của khách hàng thì doanh nghiệp phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu được khi khai thác các khách hàng mới hay không. *Đa dạng hóa loại hình dịch vụ: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, do vậy mỗi loại hình dịch vụ ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với khách hàng. Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán các dịch vụ ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với dịch vụ. Do vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng. *Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm khách hàng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích. Quá trình phân chia khách hàng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới tiện ích khác nhau của dịch vụ. Do vậy mỗi doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh thu và lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác. 1.3 Vai trò của mở rộng thị trường dịch vụ Trong kinh doanh, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ muốn tồn tại trên thị trường đều phải tiến hành hoạt động tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của mình. Dịch vụ của doanh nghiệp được cung cấp trên thị trường sẽ góp phần giải quyết một loạt các vấn đề như: lương cho cán bộ công nhân viên, nộp thuế và các khoản ngân sách. Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vững và mở rộng thị trường. Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Một thị trường hôm nay đang sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp nhưng có thể ngày mai lại không còn nhu cầu về loại hình dịch vụ đó nữa mà chuyển sang sử dụng một loại dịch vụ khác do một doanh nghiệp khác cung cấp. Nguyên nhân sự thay đổi này có rất nhiều, có thể do khủng hoảng kinh tế làm giảm sút khả năng tiêu dùng, có thể do thay đổi trong nhu cầu của người dân, có thể do tác động từ phía đối thủ cạnh tranh. Mở rộng được thị trường sẽ cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín của doanh nghiệp trong một bộ phận người tiêu dùng. Và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định hơn. Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực. Nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp một loại dịch vụ và lẽ tất nhiên doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong việc bán các dịch vụ của mình tới người tiêu dùng. Nếu một doanh nhiệp cung cấp dịch vụ cứ cố gắng bám trụ trên thị trường hiện tại của mình thì việc tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn và cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp khác, và như vậy hiệu quả kinh tế thu được không cao, thậm chí có thể bị thất bại và mất dần chỗ đứng trên thị trường, bị đào thải khỏi ngành. Cách tốt nhất để tự bảo vệ mình là doanh nghiệp phải chủ động tấn công vào thị trường của đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần. Việc mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp. Việc tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ không chỉ là nhu cầu mà nhiều khi còn là một cái "Mốt" của người dân, nhất là với đối tượng khách hàng là giới trẻ. Do đó việc mở rộng thị trường, cung cấp dịch vụ của mình tới đông đảo số lượng khách hàng trên nhiều khu vực địa lý khác nhau sẽ tạo được tiếng tăm của loại hình dịch vụ đó trên thị trường, gây hiệu ứng lan toả tới nhiều đối tượng khách hàng ở các thị trường lân cận mà doanh nghiệp chưa thâm nhập được, từ đó sẽ tạo nhiều thuận lợi hơn cho doanh nghiệp trong việc củng cố và mở rộng thị trường cung cấp dịch vụ của mình. Tốc độ phát triển khoa học công nghệ hiện nay rất nhanh chóng, thời gian khấu hao một loại máy móc thiết bị được rút ngắn rất nhiều. Do đó muốn giảm thời gian khấu hao máy móc, doanh nghiệp phải tăng tốc độ quay vòng vốn bằng cách tăng lượng dịch vụ cung cấp ra thị trường, muốn vậy chỉ có cách mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của mình. Khi đó doanh nghiệp có điều kiện để sớm thu hồi vốn đầu tư, sớm nâng cấp máy móc thiết bị từ đó nâng cao được chất lượng dịch vụ, tạo ưu thế cạnh tranh so với đối thủ và khi đó hoạt động mở rộng thị trường lại có cơ hội phát triển hơn. Mặc dù cơ chế kinh tế của chúng ta là tự do cạnh tranh, nhưng hiện tượng độc quyền, lũng đoạn thị trường vẫn tồn tại khá nhiều, nhất là ở các tập đoàn, công ty lớn, chiếm thị phần tương đối so với toàn ngành, và khi đó các doanh nghiệp này có thể chi phối đến nhiều mặt của thị trường toàn ngành, thôn tính các doanh nghiệp nhỏ. Do vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường thì phải chủ động mở rộng thị trường của mình, chiếm thị phần tương đối so với toàn ngành để không bị sức ép của các doanh nghiệp khác, thậm chí có thể tham vọng vươn lên thành doanh nghiệp chi phối thị trường. Nói tóm lại, trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ 2.1 Hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ Mở rộng thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp phải tăng cường cho hoạt động makerting, quảng cáo, đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi nhằm lôi kéo khách hàng mới, xâm nhập vào thị trường mới, chiếm lĩnh thị phần của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Cụ thể muốn mở rộng thị trường dịch vụ theo chiều rộng doanh nghiệp cần làm một số việc như: - Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, ở đây là những thị trường mới doanh nghiệp chưa từng hoạt động, thị trường của đối thủ cạnh tranh phân theo vùng địa lý. Doanh nghiệp phải có sự phân tích tìm hiểu rõ về các đặc điểm của thị trường như nhu cầu thị hiếu khách hàng, khả năng thanh toán, các đối thủ cạnh tranh, đặc điểm về pháp luật, phong tục tập quán… để từ đó đánh giá chính xác khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường này. - Trên cơ sở sự phân tích về thị trường mới doanh nghiệp cần đề xuất ra những chiến lược tiếp cận thị trường hợp lý, các phương pháp cung cấp dịch vụ của mình cho phù hợp với từng khu vực thị trường. - Bên cạnh đó doanh nghiệp cần có nhiều chính sách khuyến mãi, kích thích lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng dịch vụ do mình cung cấp. Tăng cường hoạt động quảng cáo để truyền tải thông tin về doanh nghiệp và các dịch vụ của doanh nghiệp tới đông đảo khách hàng. Mở rộng theo chiều sâu thì doanh nghiệp phải tăng cường công tác nghiên cứu phân đoạn cắt lớp thị trường để tìm ra những nhu cầu mới, từ đó có chính sách phát triển các loại hình dịch vụ mới nhằm thoả mãn những nhu cầu mới đó. Muốn mở rộng thị trương theo chiều sâu doanh nghiệp cần thực hiện một số hoạt động như: - Thường xuyên đổi mới các hình thức cung cấp dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ để tạo sự mới mẻ hấp dẫn tiên ích trong các dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó khích thích được những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp tiếp tục sử dụng với cường độ cao hơn, như vậy sẽ khai thác tốt hơn trong chính thị trường truyền thống của doanh nghiệp. - Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cung cấp nhiều hơn những loại hình dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó thu hút tăng thêm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. - Tiến hành nghiên cứu phân đoạn cắt lớp thị trường, phân chia các khách hàng cũ của doanh nghiệp thành nhiều nhóm có đặc điểm về nhu cầu, tuổi tác, khả năng thanh toán khác nhau, từ đó có hình thức cung cấp dịch vụ phân biệt tới tong lớp khách hàng, như vậy sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu đặc thù của tong đoạn thị trường, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận. 2.2 Các biện pháp mở rộng thị trường dịch vụ 2.2.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ Muốn mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng dịch vụ cả chiều rộng lẫn chiều sâu, tức là cần đa dạng hóa các loại hình dịch vụ đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp ra thị trường. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ sẽ đáp ứng nhiều thêm những nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó sẽ giữ chân các khách hàng cũ, lôi kéo thêm khách hàng mới của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng chưa từng hoặc ít khi sử dụng loại hình dịch vụ đó, kết quả là tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp. 2.2.2 Hạ giá thành dịch vụ Hạ giá thành dịch vụ làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận và do đó được khách hàng dễ chấp nhận hơn, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá thành dịch vụ thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí. Ngoài ra đổi mới các công nghệ, cơ cấu quản lý ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành. Tuy nhiên đảm bảo giá thành dịch vụ nhưng cũng cần phải bảo đảm chất lượng dịch vụ thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững được. 2.2.3 Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cứu nhu cầu thị trường Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. 2.2.4 Xây dựng chính sách thu hút khách hàng Muốn mở rộng thị trường ngoài việc nâng cao chất lượng dịch vụ, chính sách giá cả thì một yếu tố rất quan trọng để tăng thị phần là công tác quảng cáo thu hút khách hàng. Thực tế chất lượng, giá thành dịch vụ thôi thì chưa đủ, muốn lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ của mình thì doanh nghiệp còn phải tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu dịch vụ của mình tới người tiêu dùng. Tuy nhiên ngày nay, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tận dụng các kênh thông tin để giới thiệu dịch vụ của mình tới khách hàng. Trước nhiều luồng thông tin đa dạng đó, khách hàng rất dễ bị nhầm lẫn giữa các dịch vụ của các doanh nghiệp khác nhau. Do đó muốn dịch vụ của mình được khách hàng chú ý đến thì công tác quảng cáo phải tạo được sự độc đáo, tạo được nét khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh công tác quảng cáo doanh nghiệp cần có những biện pháp khuyến mãi, các dịch vụ giá trị gia tăng để tạo ưu thế cạnh tranh so với đối thủ, thu hút khách hàng đến với dịch vụ của mình. 2.3 Các chỉ tiêu đánh giá - Tốc độ tăng trưởng thị trường: Số thị trường mới hàng năm Tổng số thị trường - Tốc độ tăng trưởng khách hàng: Số khách hàng mới hàng năm Tổng số khách hàng - Tốc độ tăng trưởng doanh số: Doanh số khách hàng mới, thị trường mới Tổng doanh số khách hàng, thị trường Biến thể công thức trên ta có chỉ tiêu: Tốc độ tăng trưởng liên hoàn thị trường mới, khách hàng mới - Thị phần Số lượng khách hàng, thị trường của công ty trong năm Tổng số lượng khách hàng, thị trường toàn ngành trong năm - Tỷ trọng doanh thu Số doanh thu của công ty trong năm Tổng doanh thu toàn ngành trong năm III. SỰ CẦN THIẾT MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ Ở CÔNG TY ABC Mở rộng thị trường giúp Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải của mình, là tiền đề để Công ty tồn tại và phát triển. Đối với bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào, thị trường luôn là yếu tố quan trọng quyết định sự sinh tồn của doanh nghiệp. Thị trường là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, nhờ đó mà chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được tiếp diễn và mở rộng. Với Công ty ABC cũng vậy, kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ vận tải, Công ty phải luôn tìm cách mở rộng thị trường của mình. Nếu không có một thị trường rộng lớn sử dụng dịch vụ vận tải của Công ty hoạt động kinh doanh của Công ty sẽ bị bó hẹp, tốc độ quay vòng vốn chậm, không có cơ hội để đầu tư thêm các phương tiện vận tải mới, hiện đại, vì thế quy mô của Công ty không thể phát triển. Ngược lại nếu Công ty mở rộng được thị trường của mình, tăng thêm số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải của mình khi đó doanh thu sẽ tăng lên, vốn đầu tư thu hồi nhanh, Công ty có điều kiện mua sắm thêm các phương tiện vận tải mới, thuê thêm nhân viên, mở rộng quy mô, từ đó có thêm cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động mở rộng thị trường. Như vậy mở rộng thị trường là điều kiện, động lực thúc đẩy sự phát triển của Công ty. Mở rộng thị trường giúp Công ty tạo ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh, thiết lập địa vị vững chắc trên thị trường của Công ty. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhất là trong bối cảnh Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải của Công ty ABC không chỉ vấp phải sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành trong nước mà còn có cả sự đe doạ từ phía các tập đoàn vận tải lớn trên thế giới. Các đối thủ cạnh tranh này luôn tìm cách chiếm lĩnh thị trường, khách hàng của Công ty. Trước bối cảnh đó, nếu Công ty không chủ động tăng cường hoạt động mở rộng thị trường của mình, không chủ động tấn công vào thị trường của đối thủ cạnh tranh thì thị phần của Công ty sẽ ngày càng bó hẹp, hoạt động kinh doanh vì thế mà đình trệ không có cơ hội phát triển. Vì vậy muốn có sức mạnh, khả năng cạnh tranh cao trên thị trường Công ty phải chủ động mở rộng thị trường dịch vụ vận tải của mình, chủ động tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới, xâm chiếm thị trường của đối thủ, như thế sức cạnh tranh của Công ty mới được nâng cao, vị trí của Công ty trên thị trường ngành mới được củng cố vững chắc. Và ngược lại ưu thế cạnh tranh đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động mở rộng thị trường của Công ty về sau. Mở rộng thị trường còn giúp Công ty đảm bảo an toàn hoạt động kinh doanh của mình, có sức đề kháng với các biến động của thị trường, của nền kinh tế. Thực tế ngày nay kinh tế thế giới thường xuyên sảy ra những biến động bất thường, những cuộc khủng hoảng suy thoái của những nền kinh tế lớn tác động trực tiếp mạnh mẽ tới kinh tế toàn cầu, trong đó có cả kinh tế Việt Nam. Khi đó thị trường sảy ra nhiều biến động về cung cầu, khả năng thanh toán của người dân. Trong hoàn cảnh đó, hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp nhỏ có thị trường hẹp. Mở rộng thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh trên một tập lớn khách hàng sẽ giúp Công ty hạn chế bớt những tác động xấu của biến động thị trường, đảm bảo hoạt động kinh doanh được duy trì ổn định. Như vậy có thể nói mở rộng thị trường là tất yếu, khách quan với hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải của Công ty ABC trong thời điểm hiện nay. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ VẬN TẢI CỦA CÔNG TY ABC I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY ABC 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần tập đoàn vận tải quốc tế ABC *Quá trình hình thành Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN TẬP ĐOÀN QUỐC TẾ ABC Tên giao dịch: ABC INTERNATIONAL GROUP JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: ABC GROUP. , . JSC Trụ sở: 598 Lạc Long Quân, tổ 28, cụm 4, phường Xuân La, quận Tây Hồ, thành phố Hà Nội Điện thoại: 37199100 Fax: 37199101 Email: ABC@hn.vnn Loại hỡnh cụng ty: là cụng ty liờn doanh giữa cụng ty TNHH Dịch vụ và thương mại Duy Hương và công ty K. H. Motor của Hàn Quốc. Thành lập ngày 09 tháng 12 năm 1999 GCN ĐKKD số 072679 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp Ngành nghề hoạt động chính: Kinh doanh dịch vụ vận chuyển khách du lịch và vận tải công cộng Quy mô lúc thành lập: + Vốn đầu tư: 12.500.000 USD + Vốn phỏ._.