Mở rộng hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh
Tài liệu Mở rộng hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh: ... Ebook Mở rộng hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh
Tóm tắt tài liệu Mở rộng hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 1 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
PHAÀN II: NOÄI DUNG
CHÖÔNG I: GIÔÙI THIEÄU VEÀ COÂNG TY TNHH DÖÔÏC PHAÅM 3A
1. Lòch söû hình thaønh vaø phaùt trieån coâng ty TNHH Döôïc Phaåm 3A.
Coâng ty TNHH Döôïc Phaåm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) ñöôïc thaønh laäp ngaøy
06/09/2000. Tieàn thaân cuûa coâng ty Döôïc Phaåm 3A laø coâng ty TNHH thöông maïi
3A ñöôïc thaønh laäp ngaøy 27/08/1992 theo giaáy pheùp soá 445/QÑ – UB do UÛy ban
nhaân daân thaønh phoá Hoà Chí Minh caáp. Sôû dó coù söï thay ñoåi treân laø vì do yeâu caàu
cuûa luaät ñònh khi phaân phoái caùc saûn phaåm coù tính chaát y hoïc cuûa nhaø nöôùc ta
theo giaáy pheùp kinh doanh soá 41020021150 cuûa UBND TP.HCM caáp vôùi:
Teân goïi: Coâng ty Döôïc phaåm 3A
Teân giao dòch: 3A PHARMACEUTICAL Co.Ltd
Ñòa chæ: 18 Luõy Baùn Bích (Höông loä 14 cuõ), P. Taân Thôùi Hoøa, Q. Taân Phuù,
TP.HCM
Ñieän thoaïi: (848) 9612626 Fax: (848) 9612045
Ngaønh ngheà ñaêng kyù: Phaân phoái caùc saûn phaåm dinh döôõng
Saûn phaåm ñaêng kyù: Söõa boät dinh döôõng, y hoïc daønh cho treû em vaø ngöôøi lôùn.
Ngoaøi ra coâng ty coøn coù moät soá chi nhaùnh ñaët taïi caùc tænh thaønh nhö:
Haø Noäi: Thaønh laäp naêm 1994.
Ñòa chæ: 87 Lónh Nam, Phöôøng Mai Ñoäng, Q.Hai Baø Tröng ,Haø Noäi.
Ñaø Naüng : Thaønh laäp naêm 1997.
Ñòa chæ:320 – 322 Leâ Duaån. Quaän An Kheâ ,Ñaø naüng.
Caàn Thô: Thaønh laäp naêm 1999.
Ñòa chæ: 11 Voõ Thò Saùu , P.An Hoäi, Q.Ninh Kieàu ,TP Caàn Thô.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 2 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Haûi Phoøng: Thaønh laäp naêm 2003.
Ñòa chæ: 320 – 312 Vaên Cao, P.Ñaèng Laâm, Q. Haûi An.
Nha Trang: Thaønh laäp naêm 2004.
Ñòa chæ: Soá 7 loâ 05 Hoaøng Hoa Thaùm, thaønh phoá Nha Trang.
Ngheä An: Thaønh laäp naêm 2006.
Ñòa chæ: 61 Phan Ñình Phuøng, P.Cöûa Nam, thaønh phoá Vinh.
Ñoàng Nai: Thaønh laäp naêm 2006.
Ñòa chæ : 19/93 ñöôøng 5 khu phoá 2, P.Taân Mai, thaønh phoá Bieân Hoaø.
Toång voán ñaàu tö cuûa coâng ty vaøo khoaûng 1 tyû ñoàng.
Töø ñieån “LM 6000” laø maët haøng kinh doanh ñaàu tieân cuûa coâng ty, tieáp ñoù laø
maët haøng thöïc phaåm nhö: Margarine, Mayonnaise vaø caùc loaïi möùc ngoaïi nhaäp,
töø daàu aên Owego…ñeán kem ñaùnh raêng Colgate…… taát caû caùc maët haøng treân ñeàu
baùn khaù chaïy vaø ñem laïi khoâng ít lôïi nhuaän cho coâng ty nhaèm goùp phaàn giaûi
quyeát phaàn naøo tình traïng chòu loã cuûa moät doanh nghieäp môùi thaønh laäp.
Sau hôn hai naêm kinh doanh, coâng ty ñaõ döï tính ñöôïc doanh soá caùc maët haøng
treân seõ bò giaûm ñi do tình hình thò tröôøng caïnh tranh cuûa nhöõng saûn phaåm cuøng
loaïi, ñoàng thôøi do ñònh höôùng ban ñaàu laø ñaïi lyù ñoäc quyeàn cho haõng Abbott
Laboratories neân coâng ty ñaõ daàn thay theá caùc loaïi haøng coù nguoàn nhaäp baát oån
ñònh treân ñeå ñaàu tö môû roäng thò tröôøng cho caùc maët haøng chuû löïc.
Söõa boät Similac daønh cho treûûû nhuû nhi döôùi 6 thaùng tuoåi ñaõ chính thöùc thaâm
nhaäp thò tröôøng Vieät Nam töø cuoái naêm 1996. Ñeå taïo nhu caàu vaø môû roäng thò
tröôøng cho maët haøng söõa boät naøy, coâng ty ñaõ lieân tieáp toå chöùc caùc hoäi thaûo vaø
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 3 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
hoäi nghò khaùch haøng ôû haàu heát caùc thaønh phoá vaø caùc tænh trong caû nöôùc. Töø naêm
1995 trôû ñi, coâng ty haàu nhö chæ coøn kinh doanh caùc maët haøng cuûa haõng Abbott.
Caùc chuûng loaïi söõa nhaäp veà ngaøy caøng ña daïng hôn töø Similac Neosure daønh
cho treû sô sinh thieáu thaùng ñeán Gain (Gain, Gain IQ, Gain Advance IQ vaø môùi
ñaây nhaát laø Gain Plus Advance IQ) daønh cho treû töø 6 thaùng tuoåi ñeán 3 tuoåi, ñeán
Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla vaø môùi ñaây laø Grow Gain Advance IQ)
daønh cho treû töø 3 tuoåi ñeán 7 tuoåi. Ngoaøi ra Abbott coøn quan taâm ñeán caùc beù khi
coøn ñang ôû trong buïng meï qua vieäc haáp thuï söõa Formance nay ñöôïc thay theá
baèng Similac Mom, hay luùc bieáng aên, suy dinh döôõng hay caàn hoài phuïc söùc khoûe
nhanh sau khi oám thì cuõng ñaõ coù söõa Pediasure.
Tuy nhieân Abbott khoâng chæ coù nhöõng saûn phaåm daønh cho meï vaø beù maø coøn
nhieàu saûn phaåm y hoïc khaùc daønh cho ngöôøi lôùn nhö: Ensure laø söõa chuyeân cung
caáp naêng löôïng caàn thieát daønh cho ngöôøi aên uoáng keùm, ñaëc bieät laø caùc beänh
nhaân phaûi truyeàn dinh döôõng qua oáng thoâng. Hieän nay ñaõ coù Ensure nöôùc vôùi ba
muøi daâu, vani, soâ – coâ – la raát tieän duïng vaø ñaùp öùng ñöôïc nhieàu sôû thích tieâu
duøng, hay Glucerna laø loaïi söõa chuyeân phuïc vuï cho caùc beänh nhaân bò tieåu ñöôøng
giuùp hoï oån ñònh ñöôøng huyeát…
Cho ñeán nay coâng ty 3A ñaõ nhaäp hôn 15 saûn phaåm vôùi nhieàu kích côõ khaùc
nhau vaø thöôøng xuyeân thu thaäp thoâng tin thò tröôøng, thoâng tin ñoái thuû caïnh tranh
nhaèm thöïc hieän toát vieäc phaân phoái saûn phaåm toát hôn
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 4 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Vaøi neùt sô löôïc veà vieän nghieân cöùu dinh döôõng ABBOTT
LABORATORIES- Hoa kyø.
Abbott laø moät coâng ty haøng ñaàu cuûa Myõ veà döôïc phaåm vaø dinh döôõng raát noåi
tieáng treân theá giôùi, coâng ty ñöôïc thaønh laäp töø naêm 1888 do baùc só treû Wallace
Calwin Abbott saùng laäp laáy teân laø Abbott Alkaloidal Co khôûi ñaàu baèng vieäc saûn
xuaát loaïi thuoác vieân nhoû töø caùc “hoaït chaát” töùc laø “alkaloid” cuûa döôïc thaûo.
Naêm ñaàu tieân doanh soá baùn ñöôïc laø 2,000 USD. Naêm 1892 quyeån “cataloge
Abbott” ñöôïc ra maét laàn ñaàu tieân vôùi 350 daïng thuoác vieân ñieàu cheá cuõng nhö caùc
loaïi vieân nang Geletin, baêng thun, oáng tieâm. Sau 10 naêm thaønh laäp doanh soá
taêng gaáp 50 laàn khoaûng 100,000 USD. Sau ñeä nhaát chieán, coâng ty ñaõ chuyeån
maïnh höôùng nghieân cöùu töø Alkaloid sang lónh vöïc toång hôïp vaø ñoåi teân coâng ty
thaønh ABBOTT LABORATORIES.
Vaøo thaäp nieân 1930, Abbott Laboratories tieáp tuïc phaùt minh vaø trieån khai caùc
loaïi saûn phaåm Nermbutal – thuoác an thaàn coå ñieån; Pentothal – thuoác gaây meâ
duøng qua ñöôøng tónh maïch baùn chaïy nhaát theá giôùi (1936); saûn xuaát ñoàng vò
phoùng xaï (1946) … coøn raát nhieàu caùc saûn phaåm, caùc phaùt minh noåi tieáng khaùc.
Naêm 1946 sau khi hôïp nhaát vôùi caùc coâng ty nhö Searl Co vaø Roll Dieteic
Laboratories, Abbott trôû thaønh moät coâng ty ña chöùc naêng, laáy nghieân cöùu khoa
hoïc laøm neàn taûng saûn xuaát nhieàu loïai saûn phaåm chaêm soùc söùc khoûe: döôïc phaåm,
saûn phaåm chuaån ñoaùn, saûn phaåm dinh döôõng nhi khoa vaø y hoïc.
Theo ñuoåi cam keát: saûn xuaát caùc saûn phaåm chaêm soùc söùc khoûe nhaân loaïi vôùi
chaát löôïng cao. Abbott Laboratories ñaõ khoâng ngöøng phaùt trieån, ñieàu naøy ñöôïc
minh hoïa baèng möùc doanh thu maø taäp ñoaøn ñaõ ñaït ñöôïc trong 12 naêm:
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 5 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Baûng 1.1 – Baûng doanh thu trong 12 naêm qua cuûa taäp ñoaøn Abbott.
Ñôn vò tính : USD
Naêm Doanh soá
1898
1908
1918
1928
1938
1948
1958
1978
1968
1988
1996
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
100,000
360,000
1,259,00
3,357,000
9,727,000
66,931,000
116,598,000
350, 995,000
1,445,000,000
4,967,000,000
11,013,0000,000
14,000,000,000
19,600,000,000
27,440, 000,000
38,416,000,000
53,782,400,000
75,295,360,000
105,413,504,000
(Nguoàn soá lieäu toång keát phoøng kinh dooanh)
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 6 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Hieän nay Abbott laø moät coâng ty haøng ñaàu theá giôùi veà caùc lónh vöïc:
Döôïc phaåm
Dinh döôõng
Phöông tieän chuaån ñoaùn, xeùt nghieäm y khoa.
Trang thieát bò beänh vieän.
Hoùa chaát noâng nghieäp.
Rieâng ñoái vôùi maët haøng dinh döôõng coâng ty söõa Abbott ñaõ chieám 60% thò
phaàn dinh döôõng taïi Myõ.
2- Chöùc naêng, nhieäm vuï cuûa coâng ty.
2.1. Chöùc naêng:
Coâng ty Abbott hoã trôï ñaéc löïc veà nhieàu maët nhö: Marketing, taøi chính…ñaây laø
moät cô hoäi raát toát cho coâng ty TNHH döôïc phaåm 3A ñöùng vaø toàn taïi treân thò
tröôøng Vieät Nam. Hieän nay coâng ty TNHH Döôïc phaåm 3A ñang thöïc hieän chöùc
naêng thöông maïi baèng caùch nhaäp khaåu vaø phaân phoái maët haøng:
o Thuoác coù tính chaát gaây meâ duøng trong beänh vieân
o Söõa boät dinh döôõng cho treû em.
o Söõa boät dinh döôõng y hoïc ñaëc bieät cho treû em vaø ngöôøi lôùn.
o Caùc loaïi söõa daïng nöùôc duøng cho beänh nhaân ñaëc trò.
Ngoaøi ra coâng ty coøn coù chöùc naêng toå chöùc, thöïc hieän caùc buoåi hoäi thaûo veà
saûn phaåm dinh döôõng taïi caùc beänh vieän, sôû y teá, nhaø treû… vaø caùc ñôn vò coù lieân
quan khaùc.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 7 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
2.2. Nhieäm vuï chuû yeáu cuûa coâng ty:
o Toå chöùc kinh doanh theo ngaønh ngheà ñaõ ñaêng kyù.
o Thöïc hieän ñaày ñuû nghóa vuï, chính saùch kinh teá, phaùp luaät ñoái vôùi nhaø nöôùc.
o Thöïc hieän ñuùng hôïp ñoàng lao ñoäng vaø thoûa öôùc lao ñoäng taäp theå ñaõ kyù vôùi
nhaân vieân.
o Baûo veä moâi tröôøng, yù thöùc giöõ traät töï coâng coäng vaø an ninh quoác phoøng.
o Tìm kieám vaø môû roäng thò tröôøng phaân phoái caùc saûn phaåm dinh döôõng treân
khaép caùc tænh thaønh treân caû nöôùc.
o Laø caàu noái giöõa saûn phaåm vaø khaùch haøng, ñöa thoâng tin veà haøng hoùa ñeán
khaùch haøng, giaûi quyeát moïi khieáu naïi thaéc maéc lieân quan ñeán saûn phaåm cuûa
coâng ty.
o Laø nôi hoã trôï vaên phoøng ñaïi dieän Abbott taïi Vieät Nam thöïc hieän caùc chöông
trình chieâu thò cho saûn phaåm phaân phoái.
Rieâng vaên phoøng chính taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh coù nhieäm vuï:
Tìm kieám vaø môû roäng thò tröôøng phaân phoái ra khaép caùc tænh thaønh trong caû
nöôùc.
Ñieàu phoái caùc hoaït ñoäng kinh doanh toaøn quoác.
Laø ñaàu noái giöõa saûn phaåm vaø khaùch haøng: ñöa caùc thoâng tin saûn phaåm ñeán
vôùi khaùch haøng, giaûi quyeát moïi khieáu naïi, thaéc maéc lieân quan ñeán saûn phaåm cho
caùc ñoäi nguõ nhaân vieân cuûa caùc vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc tænh.
Toå chöùc caùc ñôït taäp huaán veà kyõ naêng baùn haøng vaø kieán thöùc saûn phaåm cho
ñoäi nguõ nhaân vieân caùc vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc tænh.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 8 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Laø nôi thöïc hieän caùc cuoäc ñieàu tra, nghieân cöùu thò tröôøng veà: söùc mua, nhu
caàu cuûa khaùch haøng, caùc hoaït ñoäng cuûa ñoái thuû caïnh tranh…..
Laø nôi hoã trôï vaên phoøng ñaïi dieän cuûa Abbott taïi Vieät Nam thöïc hieän caùc
chöông trình chieâu thò cho saûn phaåm phaân phoái.
Tìm kieám vaø duy trì moái quan heä giöõa coâng ty vôùi caùc nhaø phaân phoái sæ, leû
trong khu vöïc.
2.3 Thò tröôøng muïc tieâu.
Coâng ty phaân phoái saûn phaåm theo phaân khuùc sau:
Saûn phaåm daønh cho baø meï mang thai.
Saûn phaåm daønh cho em beù (töø treû sô sinh ñeán 12 tuoåi)
Saûn phaåm daønh cho ngöôøi lôùn tuoåi, bò beänh, aên uoáng keùm.
Saûn phaåm daønh cho beänh nhaân tieåu ñöôøng.
Haàu nhö phaân khuùc thò tröôøng maø ngöôøi tieâu duøng coù nhu caàu söû duïng coâng
ty ñeàu coù saûn phaåm phaân phoái. Nhöng thò tröôøng maø coâng ty muoán nhaém vaøo laø
saûn phaåm daønh cho treû nhoû. Ñaây laø thò tröôøng coù tieàm naêng phaùt trieån cao nhaát.
Vì tyû leä sinh ôû Vieät Nam vaãn ñang cao.
2.4 Khaùch haøng muïc tieâu.
Nhoùm khaùch haøng muïc tieâu maø coâng ty höôùng ñeán ñoù laø khaùch haøng coù thu
nhaäp cao vöøa laø ñeå ñònh vò saûn phaåm cuûa mình treân thò tröôøng vöøa laø ñeå khaúng
ñònh chaát löôïng saûn phaåm. Ngoaøi ra coâng ty coøn höôùng ñeán nhöõng nhoùm khaùch
haøng coù thu nhaäp khaù nhöng coù taâm lyù muoán tìm loaïi saûn phaåm coù chaát löôïng
cao ñeå phaùt trieån toát hôn cho con hoï.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 9 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng coù taâm lyù muoán tìm toøi nhöõng saûn phaåm toát nhaát
ñeå phaùt trieån toát nhaát cho con hoï ñoù laø nhöõng khaùch haøng khoâng trung thaønh vôùi
baát cöù nhaõn hieäu naøo vì chæ caàn moät yeáu toá taùc ñoäng ñeán chaát löôïng laø hoï
chuyeån sang saûn phaåm khaùc.
2.5 Quyeàn haïn cuûa coâng ty.
Vì ñöôïc thaønh laäp döôùi hình thöùc coâng ty TNHH neân coâng ty laø moät ñôn vò
haïch toaùn ñoäc laäp cuûa thaønh phoá Hoà Chí Minh, coù tö caùch phaùp nhaân, coù con daáu
rieâng vaø ñöôïc môû taøi khoaûn taïi ngaân haøng ñeå hoaït ñoäng theo quy ñònh cuûa nhaø
nöôøc.
3. Hoaït ñoäng chính cuûa coâng ty.
Muïc ñích chính cuûa coâng ty laø giôùi thieäu vaø ñöa vaøo thò tröôøng Vieät Nam caùc
loaïi söõa coù giaù trò dinh döôõng cao ñöôïc thöïc hieän vôùi phöông chaâm “chaát löôïng
toát nhaát, phuïc vuï toát nhaát”.
Vôùi muïc ñích ñoù, hoaït ñoäng Marketing cuûa coâng ty khoâng ngöøng phaùt trieån.
Ñoäi nguõ Marketing phaàn lôùn laø caùc y, baùc só, coù kieán thöùc toát veà kieán thöùc dinh
döôõng, giuùp ngöôøi tieâu duøng thaáy ñöôïc lôïi ích vaø nhu caàu caàn thieát cuûa saûn
phaåm.
Ngoaøi ra coâng ty thöôøng xuyeân toå chöùc caùc hoäi thaûo, hoäi nghò khaùch haøng taïi
caùc beänh vieän lôùn trong thaønh phoá, caùc tænh thaønh vaø Haø Noäi. Taïi ñaây coâng ty ñaõ
mang nghieân cöùu, nhöõng thoâng tin nhöõng tö lieäu môùi nhaát veà dinh döôõng chia seõ
vôùi caùc nhaø chuyeân moân giuùp ngöôøi tieâu duøng coù söï löïa choïn ñuùng ñaén veà caùc
saûn phaåm dinh döôõng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 10 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Veà ñoái noäi, coâng ty khoâng ngöøng naâng cao trình ñoä chuyeân moân cuûa caùc nhaân
vieân. Taát caû caùc nhaân vieân ñeàu ñöôïc tham gia vaøo caùc khoùa huaán luyeän, hoïc taäp.
Haøng tuaàn coâng ty hoïp taát caû caùc nhaân vieân ñeå ñaûm baûo thoâng tin giöõa caùc
phoøng ban naøy vaø phoøng ban khaùc ñeå cuøng nhau trao ñoåi kinh nghieäm cuõng nhö
giaûi quyeát caùc vaán ñeà khoù khaên. Ñoàng thôøi cung caáp cho nhaân vieân moät soá kieán
thöùc veà kinh teá, xaõ hoäi, vaên hoùa, ngoaïi ngöõ… nhôø nhöõng hoaït ñoäng naøy, moái
quan heä laøm vieäc trong coâng ty gaàn guõi, ngöôøi laõnh ñaïo vaø nhaân vieân coù söï tin
töôûng nhau hôn.
Chính nhöõng phöông thöùc hoaït ñoäng naøy ñaõ giuùp coâng ty ngaøy caøng phaùt
trieån vaø hoaït ñoäng kinh doanh ngaøy caøng hieäu quaû.
4. Saûn phaåm phaân phoái.
Coâng ty laø nhaø phaân phoái ñoäc quyeàn caùc saûn phaåm dinh döôõng cuûa vieän baøo
cheá ABBOTT(Hoa Kyø) hieän coù maët treân 160 quoác gia treân theá giôùi. Caùc saûn
phaåm goàm coù:
Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû em vaø ngöôøi lôùn:
Similac Mom: saûn phaåm daønh cho baø meï mang thai vaø cho con buù.
Similac NeoSure: Saûn phaåm daønh cho treû sinh non, thieáu thaùng nheï caân döôùi
12 thaùng tuoåi.
Similac Advance: Saûn phaåm daønh cho treû döôùi 6 thaùng tuoåi, laø coâng thöùc duy
nhaát coù boå sung TPAN giuùp taêng cöôøng heä thoáng mieãn dòch cuûa treû.
Similac Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû töø sô sinh ñeán 6
thaùng, heä döôõng chaát Advance IQ giuùp ñem laïi cho treû söï phaùt trieån toaøn dieän vaø
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 11 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
vöôït troäi, giuùp hoã trôï toát hôn söï phaùt trieån thò giaùc vaø trí tueä, giuùp gia taêng söùc
ñeà khaùng, giuùp phaùt trieån xöông vaø chieàu cao toát hôn.
Gain Advance: Saûn phaåm daønh cho treû töø 6 thaùng trôû leân, boå sung Taurine
vaø TPAN giuùp treû phaùt trieån naõo, voõng maïc maét vaø hoã trôï söï phaùt trieån heä thoáng
mieãn dòch cuûa beù.
Gain IQ: Saûn phaåm daønh cho treû töø 1 ñeán 3 tuoåi, boå sung Taurine, Omeâga 3
vaø Omeâga 6, giuùp beù phaùt trieån trí thoâng minh, ñaït chæ soá thoâng minh cao hôn,
phaùt trieån xöông vaø raêng cöùng caùp hôn.
Gain Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû töø 6 thaùng ñeán 12
thaùng tuoåi, heä döôõng chaát Advance IQ giuùp ñem laïi cho treû söï phaùt trieån toaøn
dieän vaø vöôït troäi, giuùp hoã trôï toát hôn söï phaùt trieån thò giaùc vaø trí tueä, giuùp gia
taêng söùc ñeà khaùng, giuùp phaùt trieån xöông vaø chieàu cao toát hôn.
Gain Plus Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho beù töø 1 tuoåi ñeán 3
tuoåi, trí tueä vöôït troäi trong cô theå khoûe maïnh, giuùp xöông phaùt trieån khoûe, giuùp
phaùt trieån toái ña chieàu cao.
Grow: Saûn phaåm daønh cho treû töø 3 tuoåi ñeán 7 tuoåi, giuùp treû phaùt trieån toái ña
chieàu cao vaø theå löïc.
Grow Advance IQ: Saûn phaåm dinh döôõng daønh cho treû töø 3 ñeán 7 tuoåi, heä
döôõng chaát khoa hoïc hoã trôï söï phaùt trieån ba yeáu toá: phaùt trieån chieàu cao vaø
xöông, giuùp treû phaùt trieån vöôït troäi veà thò giaùc vaø trí tueä, baûo veä treû khoûe maïnh.
Grow Shool: Saûn phaåm daønh cho treû töø 6 tuoåi trôû leân, coù boå sung choline
giuùp treû taêng cöôøng trí nhôù.
Saûn phaåm dinh döôõng y hoïc cho treû em vaø ngöôøi lôùn.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 12 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Pediasure: Saûn phaåm daønh cho treû töø 1 tuoåi ñeán 10 tuoåi, ñaëc bieät cho treû
bieáng aên, suy dinh döôõng, thieáu caân hoaëc môùi beänh môùi hoài phuïc.
Ensure Gold: Saûn phaåm dinh döôõng ñaëc bieät daønh cho ngöôøi oám hoaëc aên
uoáng keùm.
Ensure liquid: Loaïi daïng loûng daønh cho beänh nhaân hoân meâ nuoâi qua oáng
thoâng hoaëc beänh nhaân sau khi phaåu thuaät caàn laáy laïi söùc ñeà khaùng nhanh choùng.
Glucerna SR: Saûn phaåm dinh döôõng cung caáp nhöõng döôõng chaát töông töï
nhö moät böõa aên hoaøn haûo cho beänh nhaân tieåu ñöôøng.
Glucerna liquid: Laø moät loaïi söõa daïng loûng tieän duïng cho vieäc ñi xa, laøm
vieäc ôû cô quan, hay muoán uoáng nhanh vaø tieän lôïi hôn.
5. Cô caáu nhaân söï cuûa coâng ty.
5.1 Cô caáu nhaân söï.
Baûng 1.2 – cô caáu nhaân söï.
Phoøng ban Trình ñoä vaên hoùa.
Ñaïi
hoïc
Trung caáp Phoå thoâng Toång coäng
1. Haønh chaùnh. 6 7 6 19
2. Keá toaùn taøi chính. 7 3 - 10
3. Sales 52 23 - 75
4. Marketing. 15 9 - 24
5. Xuaát nhaäp khaåu. 4 1 - 5
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 13 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
6. keá hoaïch. 6 - - 6
7. Vi tính. 5 1 - 6
8. Caùc chi nhaùnh. 75 33 10 118
Toång coäng 170 77 16 263
Nhaän xeùt: ñoäi nguõ nhaân vieân coù trình ñoä ñaïi hoïc cuûa coâng ty chieám 64.63%,
trình ñoä trung caáp chieám 29.27%, trình ñoä phoå thoâng coù soá löôïng khoâng ñaùng keå
chæ chieám 6.1%. Ña soá nhaân vieân trong coâng ty thoâng thaïo ngoaïi ngöõ, tin hoïc vaø
coù tinh thaàn hoïc hoûi saùng taïo, naêng ñoäng trong coâng vieäc.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 14 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
5.2 Sô ñoà cô caáu toå chöùc.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 15 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
5.3 Chöùc naêng nhieäm vuï caùc phoøng ban.
Ñöùng ñaàu boä maùy laø hoäi ñoàng quaûn trò. Thöïc hieän caùc coâng vieäc cuûa hoäi
ñoàng quaûn trò laø ban giaùm ñoác, ban giaùm ñoác goàm coù:
Giaùm ñoác: laø ngöôøi ñaïi dieän theo phaùp luaät cuûa coâng ty, chòu traùch nhieäm
toaøn boä veà keát quaû hoaït ñoäng vaø thöïc hieän ñaày ñuû nghóa vuï ñoái vôùi nhaø nöôùc.
Phoù giaùm ñoác haønh chaùnh: phuï traùch coâng taùc toå chöùc haønh chính, keá toaùn
cuûa coâng ty.
Phoù giaùm ñoác kinh doanh: phuï traùch ñieàu haønh boä maùy kinh doanh cuûa coâng
ty bao goàm vieäc laäp keá hoaïch khai thaùc nghieân cöùu thò tröôøng.
Phoù giaùm ñoác Marketing: phuï traùch ñieàu haønh caùc chöông trình chieâu thò hoã
trôï hoaït ñoäng kinh doanh.
Ngoaøi ra coøn coù caùc phoøng ban hoã trôï cho giaùm ñoác vaø hoäi ñoàng quaûn trò.
Phoøng haønh chaùnh.
Bao goàm caùc toå: haønh chính vaên thö, kho haøng baûo veä.
Quaûn lyù nhaân söï tuyeån duïng, saép xeáp caùc coâng vieäc hôïp lyù, phuø hôïp vôùi trình
ñoä chuyeân moân cuûa nhaân vieân, laäp keá hoaïch ñaøo taïo, huaán luyeän nhaân vieân, laäp
vaø quaûn lyù hoà sô nhaân vieân, thöôøng xuyeân theo doõi, tieáp nhaän vaø chuyeån coâng
vaên, fax, thö töø, böu phaåm.
Quaûn lyù caùc taøi saûn cuûa coâng ty, laäp keá hoaïch baûo döôõng, naâng caáp, söûa chöõa
vaø mua caùc loaïi taøi saûn naøy.
Quaûn lyù ñoäi xe, caáp phaùt xaêng daàu, vaên phoøng phaåm vaø vaät duïng khaùc.
Quaûn lyù kho baõi haøng hoùa cuûa coâng ty.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 16 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Phoøng keá toaùn – taøi chính.
Laø cô quan giaùm saùt caùc nguoàn thu chi giuùp cho hoäi ñoàng quaûn trò veà coâng taùc
toå chöùc, quaûn lyù toaøn boä nguoàn taøi saûn chính cuûa coâng ty, caân ñoái nguoàn voán.
Trôï lyù ban giaùm ñoác veà hoaït ñoäng kinh doanh vaø söû duïng nguoàn voán.
Chòu traùch nhieäm thöïc hieän, kieåm tra cheá ñoä taøi chính – keá toaùn hieän haønh.
Tính toaùn giaù thaønh saûn phaåm, tham gia xaây döïng caùc keá hoaïch vaø chieán löôïc
kinh doanh.
Quan heä vôùi ngaân haøng, thöïc hieän caùc cheá ñoä taøi chính ngaân haøng, theo doõi
tình hình noäp ngaân saùch nhaø nöôùc.
Chòu traùch nhieäm tröôùc hoäi ñoàng quaûn trò veà toaøn boä coâng taùc keá toaùn , thoáng
keâ vaø quaûn lyù taøi chính.
Phoøng xuaát nhaäp khaåu.
Laäp keá hoaïch cho coâng taùc nhaäp khaåu haøng hoùa taïi coâng ty.
Giao dòch vôùi beân lieân quan baûo ñaûm nguoàn nhaäp veà ñuùng keá hoaïch.
Giao dòch vôùi ngaân haøng vaø thöïc hieän caùc thuû tuïc nhaän haøng töø caûng, saân
bay veà nhaäp kho coâng ty.
Phoái hôïp vôùi caùc phoøng ban lieân quan trong coâng taùc khieáu naïi, ñeàn buø toån
thaát veà haøng hoùa nhaäp khaåu.
Theo doõi vieäc noäp thueá nhaäp khaåu, thueá GTGT veà haøng nhaäp khaåu, laøm caùc
thuû tuïc caàn xin truy hoaøn thueá trong tröôøng hôïp haûi quan tính thueá khoâng hôïp lyù.
Löu tröõ caùc hoà sô lieân quan ñeán xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa.
Naém baét vaø phoå bieán kòp thôøi caùc thoâng tin môùi nhaát cuûa cô quan ban ngaønh
lieân quan ñeán chöùng töø xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 17 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Boä phaän kinh doanh.
Coâng vieäc chính cuûa nhaân vieân sales laø baùn haøng, giôùi thieäu, phaân phoái haøng
hoùa cuûa coâng ty ñeán caùc chôï, sieâu thò, cöûa haøng… Tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi khaùch
haøng hay noùi caùch khaùc laø thöïc hieän vieäc ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng, tìm kieám
khaùch haøng môùi. Löïc löôïng naøy chính laø böôùc ñeäm giöõa coâng ty vaø caùc trung
gian. Ngoaøi ra hoï coøn phaûi thöïc hieän caùc coâng vieäc sau:
Laäp keá hoaïch, ra chæ tieâu, xuùc tieán coâng taùc baùn haøng cuûa coâng ty ñeå ñaït hieäu
quaû cao.
Phaân tích, ñaùnh giaù veà thoâng tin tình hình thò tröôøng vôùi ban giaùm ñoác coâng
ty, giaûi toûa coâng nôï khaùch haøng theo quy ñònh cuûa coâng ty.
Toå chöùc maïng löôùi kinh doanh maø chuû yeáu laø phaân phoái sæ treân ñòa baøn
TP.HCM vaø caùc ñòa phöông khaùc trong caû nöôùc.
Baùo caùo ñònh kyø cuõng nhö baùo caùo tình hình hoaït ñoäng kinh doanh leân ban
giaùm ñoác coâng ty.
Baùo caùo thoâng tin veà caùc ñoái thuû caïnh tranh hieän coù treân thò tröôøng.
Hoà trôï nhöõng chöông trình khuyeán maõi töø vaên phoøng Abbott ñöa ra.
Nhaän ñôn ñaët haøng töø caùc tænh.
Phoøng Marketing.
Hoï goàm nhöõng nhaân vieân chuyeân lo vieäc khuyeán maõi, tieáp caän thò tröôøng,
giôùi thieäu vaø tieáp thò saûn phaåm cuûa coâng ty trong caùc beänh vieän, cô sôû y teá, nhaø
treû, vaø taïi TP.HCM nhaèm muïc ñích taïo nhu caàu, ngoaøi ra hoï coøn laøm nhöõng
coâng vieäc nhö sau:
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 18 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Ñi tìm khaùch haøng leû ôû nhöõng quaän môùi cuûa TP.HCM nhö : quaän 2, 7, 9, Thuû
Ñöùc, Hooùc Moân vaø caùc tænh laân caän nhö Bình Döông, Bieân Hoøa, Ñoàng Nai…thöïc
hieän töøng böôùc trong keá hoaïch môû roäng thò tröôøng trong töông lai cuûa coâng ty.
Khaùch haøng ôû ñaây laø nhöõng beänh vieän, traïm y teá, tröôøng hoïc, hoaëc ngöôøi tieâu
duøng.
Baùo caùo ñònh kyø haøng thaùng veà nhöõng hoaït ñoäng, nhöõng keát quaû ñaït ñöôïc leân
giaùm ñoác coâng ty.
Nhaân vieân chaêm soùc khaùch haøng: hoï coù nhieäm vuï goïi ñieän thoaïi tö vaán cho
ngöôøi tieâu duøng, giaûi ñaùp nhöõng thaéc maéc cuûa ngöôøi tieâu duøng.
Ngoaøi ra coâng ty coøn coù ñoäi nguõ nhaân vieân laøm Marketing tröïc tieáp
(promoter) ñaây laø ñoäi nguõ nhaân vieân treû nhaát vaø chieám tyû leä cao nhaát trong coâng
ty (khoaûng 40% trong toång soá nhaân vieân taïi TP.HCM, khoâng keå caùc chi nhaùnh)
hoï laø nhöõng sinh vieân ñang coøn ñi hoïc, laøm vieäc baùn thôøi gian vaø ñöôïc coâng ty
giuùp ñôõ, taïo ñieàu kieän saép xeáp lòch laøm vieäc phuø hôïp vôùi lòch ñi hoïc coù theå vöøa
laøm, vöøa hoïc. Hoï coù khaû naêng giao tieáp vaø am hieåu veà dinh döôõng qua caùc
chöông trình huaán luyeän cuûa caùc baùc só ôû vaên phoøng Abbott.
Hoï ñöôïc huaán luyeän vaø ñaøo taïo ñeå trôû thaønh nhöõng nhaân vieân giôùi thieäu saûn
phaåm vaø thuyeát phuïc khaùch haøng söû duïng saûn phaåm cuûa coâng ty taïi caùc sieâu thò,
cöûa haøng.
Baùo caùo ñònh kyø haøng tuaàn möùc tieâu thuï cuûa sieâu thò vaø cöûa haøng maø moãi
ngöôøi phuï traùch leân tröôûng nhoùm.
Phoøng Marketing coù nhieäm vuï laø thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi maø
coâng ty ñöa ra.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 19 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Phoøng vi tính.
Hoã trôï caùc phoøng ban trong vieäc xöû lyù, in aán taøi lieäu, coâng vaên…
Keát hôïp chaët cheõ vôùi phoøng keá toaùn vaø sales trong vieäc löu tröõ vaø xöû lyù soá
lieäu. Löu tröõ soá lieäu xuaát trong ngaøy, tính coâng nôï, toång keát haøng ngaøy.
Phoøng keá hoaïch.
Vaïch ra nhöõng chieán löôïc phaân phoái saûn phaåm söõa Abbott. Ñònh ra doanh soá
baùn cuõng nhö döï tính möùc ñaàu vaøo( ñaët haøng cho nhaø saûn xuaát).
Phoøng nhaân söï.
Quaûn lyù nhaân söï: tuyeån duïng, saép xeáp vaø boá trí caùc coâng vieäc hôïp lyù, phuø
hôïp vôùi trình ñoä chuyeân moân cuûa nhaân vieân, laäp keá hoaïch ñaøo taïo huaán luyeän
nhaân vieân.
Laäp vaø quaûn lyù hoà sô nhaân vieân.
Caùc chi nhaùnh.
Vôùi muïc ñích môû roäng maïng löôùi phaân phoái cuûa coâng ty taïi caùc ñòa phöông
laân caän. Vì theá chi nhaùnh laø moät boä phaän tröïc thuoäc coâng ty ñöôïc ñaët taïi caùc tænh
thaønh coù tieàm naêng veà thò tröôøng. Chi nhaùnh coù toå chöùc gioáng nhö coâng ty veà
maët haønh chính, nhaân söï, keá toaùn, taøi chính, baùn haøng. Chòu söï chæ ñaïo tröïc tieáp
töø Ban giaùm ñoác coâng ty.
6. Cô sôû vaät chaát – kyõ thuaät cuûa coâng ty.
Nhö ñaõ noùi treân, ngoaøi truï sôû chính ñaët taïi TP.HCM, coâng ty coøn coù caùc vaên
phoøng ñaïi dieän ñöôïc ñaët taïi caùc tænh treân caû nöôùc.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 20 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Baûng 1.3 – dieän tích vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc tænh thaønh.
Dieän tích vaên phoøng Dieän tích kho haøng
Taïi TP.HCM. 800 m
2
1.100 m
2
Taïi Haø Noäi. 250 m
2
400 m
2
Taïi Ñaø Naüng. 200 m
2
300 m
2
Taïi Nha Trang. 150 m
2
400 m
2
Taïi Haûi Phoøng 300 m
2
200 m
2
Taïi Caàn Thô 150 m
2
320 m
2
7. Heä Thoáng, trang thieát bò caùc phoøng ban.
Giöõa caùc phoøng ban cuûa coâng ty ñeàu ñöôïc trang bò heä thoáng maùy vi tính noái
maïng ñeå tieän vieäc lieân laïc thoâng tin noäi boä, caùc maùy söû duïng ñeàu thuoäc theá heä
môùi nhaát vôùi nhieàu tính naêng hieän ñaïi nhaèm hoã trôï toái ña quaù trình laøm vieäc cuûa
nhaân vieân.
Ngoaøi ra coøn coù moät soá maùy vaên phoøng hieän ñaïi hoã trôï theâm nhö: maùy in,
maùy photo, maùy fax, maùy huûy giaáy, maùy chieáu…Beân caïnh ñoù, heä thoáng ñieän
thoaïi ñeàu ñöôïc lieân tuï vaø laép ñaët toång ñaøi goàm 5 ñöôøng trung keá vaø 15 maùy noäi
boä taïo thuaän lôïi trong quaù trình lieân laïc noäi boä vôùi nhau giöõa nhaân vieân caùc
phoøng ban. Taát caû caùc phoøng ban ñeàu ñöôïc trang bò heä thoáng ñeøn, maùy laïnh vaø
vôùi caùch trang trí haøi hoøa taïo moâi tröôøng laøm vieäc thoaûi maùi cho moãi nhaân vieân
trong coâng ty.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 21 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
8. Keát quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty trong giai ñoaïn 2004 – 2006.
Baûng 1.4– Tình hình kinh doanh cuûa coâng ty trong giai ñoaïn 2004 –2006
` Ñôn vò tính: VNÑ
Naêm 2004 2005 2006
Doanh thu 951,242,330,317 1,434,645,923,688 1,941,986,576,845
Giaù voán haøng baùn 713,431,747,738 1,075,984,442,766 1,456,489,932,634
Laõi goäp 237,810,582,579 358,661,480,922 485,496,644,211
Chi phí baùn haøng 62,429,786,852 95,870,561,544 106,414,853,191
Chi phí quaûn lyù 19,395,906,652 25,621,132,274 52,505,917,076
EBIT 155,984,889,075 237,169,787,104 326,575,873,944
Laõi vay 6,788,503,747 17,214,050,613 30,916,268,071
EBT 149,169,385,328 219,955,763,491 295,659,605,873
Thueá 41,774,987,892 61,587,606,217 82,784,689,645
Lôïi nhuaän thuaàn 107,421,397,436 158,368,130,274 212,874,916,229
(Nguoàn: Baùo caùo cuoái naêm 2006 cuûa coâng ty)
Nhaän xeùt:
Doanh thu lieân tuïc taêng qua caùc naêm. Naêm 2005 doanh thu taêng 50.82%
töông ñöông vôùi 483,403,593,371 ñoàng nhöng giaù voán baùn haøng chæ taêng
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 22 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
362,552,695,028 ñoàng, neân laõi goäp taêng 120,850,898,343 ñoàng. Lôïi nhuaän sau
thueá taêng 19,812,618,326 ñoàng.
Naêm 2006 doanh thu taêng 35.36% töông ñöông vôùi 507,340,653,157 ñoàng
nhöng giaù voán haøng baùn chæ taêng 380,505,489,868 ñoàng, neân laõi goäp taêng
126,835,163,289 ñoàng. Lôïi nhuaän sau thueá taêng 21,197,083,427 ñoàng.
Coù ñöôïc keát quaû nhö treân laø do coâng ty ñaõ môû roäng ñöôïc moät heä thoáng phaân
phoái hôïp lyù, hieäu quaû trong thôøi gian qua, vaø do saûn phaåm cuûa coâng ty ñaõ ñöôïc
ngöôøi tieâu duøng chaáp nhaän.
Toác ñoä taêng d._.oanh thu naêm 2005 laø 50.82%, naêm 2006 laø 35.36%. Toác ñoä
taêng lôïi nhuaän naêm 2005 laø 47.43%, naêm 2006 laø 34.44%, qua toác ñoä taêng doanh
thu vaø lôïi nhuaän cho thaáy tình hình taêng tröôûng cuûa coâng ty coù phaàn chaäm laïi
daàn.
Doanh thu vaø lôïi nhuaän cuûa coâng ty qua caùc naêm lieân tuïc taêng. Ñieàu naøy laø
moät bieåu hieän toát, chöùng toû coâng ty hoaït ñoäng coù hieäu quaû. Coâng vieäc kinh
doanh cuûa coâng ty ñang treân ñaø phaùt trieån. Coâng ty caàn phaùt huy khaû naêng naøy.
9. Quaù trình hình thaønh heä thoáng phaân phoái cuûa coâng ty.
Trong giai ñoaïn ñaàu khi môùi nhaäp söõa Similac veà coâng ty ñaõ coù ñöôïc danh
saùch cöûa haøng baùn saûn phaåm naøy. Tuy nhieân ñeå quaûng baù roäng raõi saûn phaåm,
coâng ty ngoaøi vieäc baùn tröïc tieáp cho caùc beänh vieän, trung taâm y teá taïi TP.HCM
vaø caùc tænh Mieàn Nam. Ñoàng thôøi coâng ty coøn thöïc hieän moät soá chöông trình
chieâu thò nhö taëng haøng, kyù göûi haøng cho nhöõng nôi naøy…Sau khi thieát laäp ñöôïc
moät phaàn nhu caàu nôi ngöôøi tieâu duøng, coâng ty töøng böôùc phaân phoái saûn phaåm
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 23 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
theo kieåu phoái hôïp keânh tröïc tieáp vaø keânh giaùn tieáp vôùi caùc chính saùch chieát
khaáu hôïp lyù, khoa hoïc cho töøng ñoái töôïng keânh.
Heä thoáng keânh phaân phoái cuûa coâng ty ñöôïc thaønh laäp goàm coù caùc keânh nhö
baùn sæ, baùn leû, sieâu thò, y teá (beänh vieän, tröôøng hoïc, traïm y teá, nhaø thuoác…),
Metro. Töø naêm 1992 ñeán nay heä thoáng keânh phaân phoái cuûa coâng ty phaùt trieån
ngaøy caøng nhanh choùng vaø lan toûa ra khaép caùc tænh thaønh nhö: Mieàn Baéc, Mieàn
Trung, vaø Ñoàng Baèng Soâng Cöûu Long. Chuoãi saûn phaåm phaân phoái ngaøy caøng ña
daïng vaø phong phuù hôn tröôùc (tröôùc ñaây chæ coù 8 loaïi saûn phaåm nhöng baây giôø
ñaõ leân ñeán 15 loaïi saûn phaåm). Caùc chi nhaùnh ngaøy caøng moïc leân nhieàu hôn ôû
caùc tænh laân caän nhö: Haø Noäi, Haûi Phoøng, Nha Trang, Caàn Thô, Ñaø Naüng. Hieän
nay coâng ty vaãn tieáp tuïc söû duïng heä thoáng phaân phoái hoãn hôïp neâu treân ñeå ñaåy
maïnh vieäc tieâu thuï treân thò tröôøng.
Qua phaàn giôùi thieäu veà coâng ty, phaàn naøo ta thaáy roõ ñöôïc hoaït ñoäng chính
cuûa coâng ty laø phaân phoái saûn phaåm dinh döôõng. Ñeå coâng ty hoaït ñoäng coù hieäu
quaû, ñieàu taát yeáu laø coâng ty phaûi xaây döïng, toå chöùc vaø quaûn lyù ñöôïc moät heä
thoáng keânh phaân phoái hôïp lyù, hieäu quaû. Noùi caùch khaùc, heä thoáng phaân phoái ñoù
phaûi phuø hôïp vôùi muïc tieâu cuûa coâng ty ñeà ra, phuø hôïp vôùi tình hình cuûa thò
tröôøng hieän taïi. Ñoù chính laø lyù do toâi choïn ñeà taøi “Môû roäng heä thoáng keânh
phaân phoái ñoái vôùi saûn phaåm tieâu chuaån vaøng taïi thò tröôøng thaønh phoá Hoà
Chí Minh”.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 24 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
CHÖÔNG II: CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN
I. Khaùi nieäm veà phaân phoái.
Marketing laø moät hoaït ñoäng khoâng nhöõng khoâng theå thieáu maø coøn ñoùng vai
troø then choát ñeå cho caùc coâng ty toàn taïi vaø phaùt trieån. Ngaøy nay khoâng moät nhaø
kinh doanh naøo choái caõi veà vai troø trung taâm cuûa Marketing trong coâng ty.
Caùc doanh nghieäp hieän nay hoaït ñoäng trong moâi tröôøng caïnh tranh khoác lieät.
Saûn phaåm dòch vuï cuõng ñang moãi luùc moät tinh teá hôn. Nhu caàu tieâu duøng gia
taêng khoâng chæ veà soá löôïng maø caû veà chaát löôïng ñoàng thôøi thu nhaäp caù nhaân
ngaøy caøng taêng. Ñieàu naøy laøm taêng khaû naêng mua cuûa ngöôøi tieâu duøng. Vì vaäy
vieäc caïnh tranh giöõa caùc doanh nghieäp trong vaø ngoaøi nöôùc ngaøy caøng trôû neân
gay gaét hôn. Trong moâi tröôøng caïnh tranh gay gaét hieän nay vieäc phaùt trieån thaønh
coâng moät chieán löôïc Marketing laø moät ñieàu voâ cuøng khoù khaên vaø phöùc taïp.
Vieäc aùp duïng chieán löôïc Marketing phaûi luoân thay ñoåi sao cho phuø hôïp vôùi keá
hoaïch kinh doanh. Nhöõng nhaø kinh doanh ñaõ nhaän bieát ñöôïc raèng ñeå thaønh coâng
hoï khoâng chæ söû duïng saûn phaåm dòch vuï toát hôn ñoái thuû caïnh tranh maø coøn phaûi
bieát ñöôïc saûn phaåm ra thò tröôøng moät caùch thích hôïp, ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu ñuùng
ñoái töôïng, ñuùng ñòa ñieåm vaø ñuùng soá löôïng nhaèm thoûa maõn ñöôïc nhu caàu cuûa
ngöôøi tieâu duøng. Ñieàu naøy chæ ñöôïc theå hieän qua vieäc xaây döïng heä thoáng phaân
phoái phuø hôïp.
1. Phaân phoái.
Phaân phoái laø quaù trình kinh teá vaø ñieàu kieän toå chöùc lieân quan ñeán vieäc ñieàu
haønh vaø vaän chuyeån haøng hoùa töø nôi saûn xuaát ñeán nôi tieâu duøng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 25 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Phaân phoái trong Marketing bao goàm caùc yeáu toá caàu thaønh sau: nhaø saûn xuaát,
trung gian, heä thoáng kho, beán baõi, phöông tieän vaän taûi, cöûa haøng, heä thoáng thoâng
tin thò tröôøng…
2. Keânh phaân phoái.
Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc coâng ty hay caù nhaân töï gaùnh vaùc giuùp ñôõ
chuyeån giao cho moät ai ñoù quyeàn sôû höõu ñoái vôùi moät haøng hoùa cuï theå hay dòch
vuï treân con ñöôøng töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.
Marketing veà phaân phoái laø hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp trong lónh vöïc
phaân phoái nhaèm thoûa maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø ñaûm baûo cho doanh
nghieäp ñaït ñöôïc muïc tieâu kinh doanh cuûa mình.
II. Baûn chaát keânh phaân phoái.
1. Chöùc naêng cuûa keânh phaân phoái.
Nhôø coù keânh phaân phoái maø doanh nghieäp khaéc phuïc ñöôïc nhöõng khoù khaên veà
khoaûng caùch, thôøi gian ñòa ñieåm…trong quaù trình tieâu thuï saûn phaåm. Vì coù tính
chuyeân moân hoùa cao cho neân chaát löôïng vaø hieäu quaû cuûa caùc thaønh vieân trong
keânh luoân ñöôïc caûi thieän vaø hoï coù khaû naêng chuyeån ñoåi chöùc naêng cho nhau.
Caùc thaønh vieân cuûa keânh phaân phoái laø moät chöùc naêng raát quan troïng.
Nghieân cöùu: thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå laäp keá hoaïch vaø taïo thuaän lôïi cho
vieäc trao ñoåi.
Chieâu thò: kích thích tieâu thuï, soaïn thaûo vaø chuyeàn baù nhöõng thoâng tin veà
haøng hoùa.
Tieáp xuùc: thieát laäp caùc moái lieân heä, taïo döïng vaø duy trì moái lieân heä vôùi
nhöõng ngöôøi mua tieàm aån.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 26 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Laøm thích öùng: giuùp cho doanh nghieäp hoaøn thieän haøng hoùa, laøm cho haøng
hoùa ñaùp öùng ñöôïc yeâu caàu cuûa ngöôøi mua. Vieäc naøy lieân quan ñeán caùc daïng
hoaït ñoäng nhö saûn xuaát, phaân loaïi, laép raùp vaø ñoùng goùi.
Ñaøm phaùn: tieán haønh thöông löôïng nhöõng vieäc thoûa thuaän vôùi nhau veà giaù caû
vaø nhöõng ñieàu kieän khaùc ñeå thöïc hieän böôùc tieáp theo laø chuyeån giao quyeàn sôû
höõu hay quyeàn söû duïng.
Kho vaän: toå chöùc löu thoâng haøng hoùa – vaän chuyeån vaø baûo quaûn, döï tröõ haøng
hoùa.
Ñaàu tö: ñaûm baûo kinh phí, tìm kieám vaø söû duïng nguoàn voán ñeå buø ñaép caùc chi
phí hoaït ñoäng cuûa keânh.
Chaáp nhaän ruûi ro: gaùnh vaùc traùch nhieäm veà hoaït ñoäng cuûa keânh.
2. Trung gian vaø taàm quan troïng cuûa trung gian.
Ñònh nghóa trung gian.
Trung gian laø moät boä phaän cuûa keânh phaân phoái. Moãi ngöôøi trung gian laøm
moät coâng vieäc nhaèm ñem saûn phaåm ñeán gaàn ngöôøi tieâu duøng hôn, moãi ngöôøi
trung gian seõ taïo thaønh moät caáp cuûa keânh phaân phoái, vì vaäy soá caáp keânh trung
gian coøn bieåu thò ñoä daøi cuûa keânh phaân phoái.
2.2. Taàm quan troïng cuûa trung gian.
Vieäc söû duïng trung gian trong hoaït ñoäng phaân phoái ñaõ aûnh höôûng ñeán söï
kieåm soaùt cuûa doanh nghieäp trong vieäc baùn haøng cho ai? Vaø baùn theá naøo? Tuy
nhieân doanh nghieâp cuõng ñaït ñöôïc nhöõng thuaän lôïi sau:
Trung gian seõ chòu phaàn chi phí trong vieäc baùn haøng tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi
tieâu duøng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 27 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Trung gian taïo ñieàu kieän taäp trung ñaàu tö vaøo coâng vieäc saûn xuaát cuûa mình.
Trung gian laøm giaûm soá löôïng caùc moái lieân heä, laøm taêng hieäu quaû phaân phoái
trong xaõ hoäi.
3. Soá caáp cuûa keânh.
Coù theå phaân loaïi keânh phaân phoái theo soá caáp caáu thaønh chuùng. Caáp cuûa keânh
phaân phoái ñoù laø ngöôøi trung gian baát kyø thöïc hieän moät coâng vieäc naøo ñoù nhaèm
ñöa haøng hoùa vaø quyeàn sôû höõu haøng hoùa ñeán gaàn ngöôøi mua cuoái cuøng. Chieàu
daøi cuûa keânh phaân phoái theo soá caáp keânh trung gian cuûa keânh nhö sau:
3.1 Keânh tröïc tieáp ( keânh Zero caáp):
Keânh phaân phoái tröïc tieáp: goàm nhaø saûn xuaát baùn haøng tröïc tieáp cho ngöôøi
tieâu duøng. Ba phöông thöùc baùn haøng tröïc tieáp cô baûn laø baùn haøng löu ñoäng, baùn
haøng qua böu ñieän vaø baùn haøng qua caùc cöûa haøng cuûa nhaø saûn xuaát.
3.2 Keânh moät caáp:
Keânh moät caáp bao goàm: moät ngöôøi trung gian. Treân caùc thò tröôøng ngöôøi
tieâu duøng, ngöôøi trung gian naøy thöôøng laø ngöôøi baùn leû coøn treân thò tröôøng baùn
haøng tö lieäu saûn xuaát thì ngöôøi trung gian naøy laø ñaïi lyù tieâu thuï hay ngöôøi moâi
giôùi
Nhaø saûn
xuaát.
Ngöôøi tieâu
duøng.
Nhaø saûn xuaát. Ngöôøi baùn leû. Ngöôøi tieâu
duøng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 28 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
3.3. Keânh hai caáp:
Keânh hai caáp bao goàm hai ngöôøi trung gian nhö ngöôøi baùn sæ vaø ngöôøi baùn leû.
Treân caùc thò tröôøng ngöôøi tieâu duøng, nhöõng ngöôøi trung gian naøy thöôøng laø
nhöõng ngöôøi baùn sæ vaø leû, coøn treân thò tröôøng haøng tö lieäu saûn xuaát thì coù theå laø
ngöôøi phaân phoái hay ñaïi lyù coâng nghieäp.
3.4. Keânh ba caáp:
Keânh ba caáp goàm ba ngöôøi trung gian nhö ngöôøi baùn sæ, ngöôøi baùn buoân,
ngöôøi baùn leû. Ngöôøi baùn buoân mua töø ngöôøi baùn sæ baùn laïi cho nhöõng ngöôøi baøn
leû nhoû hôn, vì thöôøng ngöôøi baùn sæ khoâng giao dòch vôùi nhöõng ngöôøi baùn leû quaù
nhoû.
4. Caáu truùc keânh phaân phoái:
4.1. Keânh phaân phoái truyeàn thoáng
Keânh phaân phoái truyeàn thoáng bao goàm nhieàu thaønh vieân (trung gian) tham
gia, nhaø saûn xuaát, baùn buoân, vaø baùn leû. Moãi trung gian thöïc hieän moät coâng vieäc
naøo ñoù nhaèm ñöa saûn phaåm ñeán nôi tieâu thuï cuoái cuøng. Caùc thaønh vieân naøy hoaït
ñoäng ñoäc laäp nhau vôùi muïc ñích laø toái ña hoùa lôïi nhuaän cuûa mình, cho duø laø hoaït
ñoäng naøy coù theå laøm giaûm lôïi nhuaän cuûa toång theå. Khoâng moät thaønh vieân naøo coù
Nhaø saûn
xuaát.
Ngöôøi baùn
sæ.
Ngöôøi baùn
leû.
Ngöôøi tieâu
duøng.
Nhaø saûn
xuaát
Ngöôøi
baùn sæ.
Ngöôøi baùn
sæ nhoû
Ngöôøi
baùn leû.
Ngöôøi
tieâu duøng
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 29 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
theå kieåm soaùt haønh vi cuûa caùc thaønh vieân coøn laïi cuõng nhö khoâng coù nhöõng raøng
buoäc naøo veà vai troø vaø traùch nhieäm trong vieäc xöû lyù caùc tranh chaáp.
4.2. Heä thoáng Marketing doïc.
Heä thoáng Marketing doïc goàm nhaø saûn xuaát, moät hay nhieàu ngöôøi baùn sæ vaø
moät hay nhieàu ngöôøi baùn leû hoaït ñoäng nhö moät theå thoáng nhaát. Moät thaønh vieân
cuûa keânh coù theå laøm chuû caùc thaønh vieân khaùc, hoaëc laø daønh cho hoï nhöõng quyeàn
öu ñaõi trong buoân baùn, hoaëc laø coù ñuû söùc ñaûm baûo hoï phaûi hôïp taùc toaøn dieän.
Marketing doïc ñaõ trôû thaønh moät hình thöùc phaân phoái thònh haønh trong lónh vöïc
Marketing ngöôøi tieâu duøng.
Coù ba kieåu cô baûn cuûa heä thoáng Marketing doïc sau ñaây:
4.2.1. Heä thoáng Marketing doïc cuûa coâng ty.
Trong khuoân khoå heä thoáng Marketing doïc cuûa coâng ty , caùc giai ñoaïn saûn
xuaát vaø phaân phoái keá tieáp nhau ñeàu thuoäc sôû höõu duy nhaát. Caùc toå chöùc naøy laø
nhöõng heä thoáng nhaát theå hoùa theo chieàu doïc, huøng maïnh.
4.2.2. Heä thoáng marketing doïc theo hôïp ñoàng.
Heä thoáng Marketing doïc theo hôïp ñoàng goàm nhöõng coâng ty ñoäc laäp, gaén boù
vôùi nhau baèng quan heä hôïp ñoàng vaø nhöõng chöông trình phoái hôïp hoaït ñoäng
nhaèm cuøng ñaït ñöôïc möùc tieát kieäm vaø caùc keát quaû thöông maïi lôùn so vôùi möùc
maø hoï coù theå ñaït ñöôïc neáu hoaït ñoäng rieâng leû. Heä thoáng Marketing doïc theo hôïp
ñoàng coù hai kieåu:
Lieân keát töï nguyeän cuûa nhöõng ngöôøi baùn leû döôùi söï baûo trôï cuûa nhöõng
ngöôøi baùn sæ. Nhöõng ngöôøi baùn sæ toå chöùc hôïp nhaát treân cô sôû töï nguyeän nhöõng
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 30 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
baùn leû thaønh nhöõng lieân ñoaøn ñeå giuùp ñôõ nhau ñöùng vöõng trong cuoäc caïnh tranh
vôùi nhöõng maïng löôùi phaân phoái lôùn.
Hôïp taùc xaõ nhöõng ngöôøi baùn leû. Nhöõng ngöôøi baùn leû coù theå chuû ñoäng toå
chöùc moät lieân hieäp kinh teá ñoäc laäp môùi ñeå laøm caû nghieäp vuï baùn sæ vaø coù theå laø
saûn xuaát nöõa. Lôïi nhuaän thu ñöôïc seõ phaân phoái cho caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc
xaõ tyû leä vôùi khoái löôïng haøng hoùa hoï mua. Nhöõng ngöôøi baùn leû khoâng phaûi laø
thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ cuõng coù theå mua haøng thoâng qua noù, nhöng khoâng
ñöôïc tham döï phaân chia lôïi nhuaän.
4.2.3. Heä thoáng Marketing doïc coù quaûn lyù.
Heä Thoáng Marketing doïc coù quaûn lyù phoái hôïp hoaït ñoäng cuûa moät soá giai
ñoaïn keá tieáp nhau trong quaù trình saûn xuaát vaø phaân phoái khoâng phaûi vì cuøng
chung moät chuû, maø laø do quy moâ vaø söùc maïnh cuûa moät thaønh vieân. Ngöôøi saûn
xuaát moät maët haøng ñaëc hieäu, chuû choát coù khaû naêng taïo ra söï hôïp taùc vaø uûng hoä
maïnh meõ töø phía nhöõng ngöôøi buoân baùn trung gian maët haøng naøy.
4.3. Heä thoáng Marketing ngang.
Laø vieäc hai hay nhieàu coâng ty saün saøng hôïp löïc laïi ñeå cuøng nhau khai thaùc
nhöõng khaû naêng marketing ñang môû ra. Töøng coâng ty rieâng khoâng coù ñuû voán, tri
thöùc kyõ thuaät, naêng löïc saûn xuaát hay nhöõng nguoàn taøi nguyeân Marketing ñeå haønh
ñoäng ñôn ñoäc hoaëc thaáy vieäc hôïp löïc vôùi coâng ty khaùc seõ coù ñöôïc nhöõng ñieàu lôïi
khoâng nhoû cho mình. Caùc coâng ty coù theå hôïp taùc coù thôøi haïn hay laâu daøi, vaø
cuõng coù theå thaønh laäp moät coâng ty chung khaùc.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 31 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
4.4. Heä thoáng Marketing nhieàu keânh.
Tröôùc ñaây caùc coâng ty thöôøng söû duïng moät keânh phaân phoái cho moät thò
tröôøng. Tuy nhieân, vôùi söï phaùt trieån cuûa keânh phaân phoái cuøng vôùi vieäc xuaát hieän
cuûa nhieàu phaân khuùc treân thò tröôøng, doanh nghieäp ñaõ söû duïng hai hay nhieàu
keânh phaân phoái ñeå tieáp caän hai hay nhieàu phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Khi
söû duïng heä thoáng ña keânh phaân phoái, coâng ty coù nhöõng öu theá nhö deã bao phuû
thò tröôøng, giaûm ñöôïc chi phí phaân phoái, vaø deã thích öùng vôùi ngöôøi tieâu duøng.
Tuy nhieân, heä thoáng ña keânh cuõng coù nhöõng nhöôïc ñieåm cuûa noù, chaúng haïn nhö
xuaát hieän maâu thuaãn giöõa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái vì hai hay nhieàu
keânh cuøng phuïc vuï cho moät thò tröôøng.
5 . Söï hôïp taùc, xung ñoät vaø caïnh tranh cuûa caùc keânh phaân phoái.
Söï hôïp taùc thöôøng gaëp giöõa nhöõng thaønh vieân cuøng tham gia moät keânh. Nhôø
söï hôïp taùc hoï coù khaû naêng nhaïy caûm hôn, phuïc vuï toát hôn vaø thoûa maõn ñaày ñuû
hôn thò tröôøng muïc tieâu. Nhöng trong khuoân khoå moät keânh thöôøng xaûy ra xung
ñoät. Ñoâi khi xaûy ra xung ñoät giöõa caùc coâng ty ôû cuøng moät caáp. Chaúng haïn nhö
nhöõng ñaïi lyù moät coâng ty ôû cuøng thaønh phoá ñaõ thi haønh chính saùch giaù caû vaø
quaûng caùo nhaèm taêng möùc tieâu thuï cuûa mình. Trong nhöõng tröôøng hôïp nhö vaäy
ngöôøi ñöùng ñaàu keânh phaûi soaïn thaûo nhöõng quy cheá roõ raøng vaø coù theå phaûi
cöôõng cheá thöïc hieän, ñoàng thôøi thi haønh nhöõng bieän phaùp linh hoaït ñeå giaûi quyeát
nhanh nhaát vuï xung ñoät.
Caùc coâng ty ôû caùc caáp khaùc nhau trong cuøng moät keânh cuõng coù theå xaûy ra
xung ñoät vôùi nhau.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 32 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Caïnh tranh naûysinh giöõa caùc coâng ty vaø caùc heä thoáng coù yù ñoà phuïc vuï cuøng
moät soá thò tröôøng muïc tieâu. Nhôø caïnh tranh nhö vaäy ngöôøi tieâu duøng seõ coù nhieàu
chuûng loaïi haøng hoùa, nhieàu khoaûng giaù vaø hình thöùc dòch vuï hôn ñeå löïa choïn.
Tuy nhieân caïnh tranh giöõa caùc ñaïi lyù cuõng coù theå daãn ñeán hieän töôïng phaù giaù,
tranh giaønh khaùch haøng, noùi xaáu, gieøm pha laãn nhau vì theá caùc doanh nghieäp
phaûi bieát khoân kheùo xöû lyù nhöõng maët tieâu cöïc cuûa caïnh tranh trong heä thoáng
phaân phoái cuûa mình.
III. Toå chöùc vaø quaûn lyù keânh phaân phoái.
1 . Toå chöùc keânh phaân phoái.
Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán keânh phaân phoái.
Moâi tröôøng beân ngoaøi.
Moâi tröôøng kinh teá.
Khi neàn kinh teá bieán ñoäng thì haønh vi cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø tình hình hoaït
ñoäng cuûa caùc coâng ty saûn xuaát kinh doanh, caùc ñôn vò buoân baùn, baùn leû seõ thay
ñoåi. Do ñoù caùc doanh nghieäp caàn chuù troïng ñeán vieäc phaân tích, xem xeùt ñieàu gì
ñang xaûy ra trong neàn kinh teá. Töø vieäc taêng voán ñaàu tö cuûa moät nhaø maùy saûn
xuaát ñeán vieäc mua moät moùn haøng ôû moät cöûa haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng… ñeàu bò
aûnh höôûng bôûi yeáu toá kinh teá.
Toác ñoä taêng tröôûng kinh teá, caùn caân xuaát nhaäp khaåu, tình traïng laïm phaùt, tyû
giaù, toác ñoä ñaàu tö, thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi… ñeàu taùc ñoäng ñeán keânh phaân
phoái theo caùch naøy hay caùch khaùc.
Khi moâi tröôøng taùc ñoäng ñeán keânh phaân phoái seõ laøm thay ñoåi thích öùng ñöa
ñeán chính saùch quaûn lyù cuõng seõ thay ñoåi. Keânh phaân phoái ña keânh, keânh phaân
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 33 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
phoái roäng raõi theo chieán löôïc saûn phaåm roäng raõi, moâi tröôøng taùc ñoäng seõ laøm
thay ñoåi keânh phaân phoái thaønh keânh phaân phoái muïc tieâu hoaëc keânh phaân phoái
ñaëc quyeàn, ñaïi traø. Luùc ñoù chieán löôïc saûn phaåm vaø chieán löôïc giaù caû thay ñoåi.
Ñeán giai ñoaïn ñieàu chænh keânh phaân phoái ñaïi traø ñöa ñeán saûn phaåm vaø chieán
löôïc maãu maø cuõng khaùc.
Boán giai ñoaïn tuaàn hoaøn cuûa chu kyø kinh doanh laø : Thònh vöôïng, suy thoaùi ,
khuûng hoaûng ñình treä, vaø phuïc hoài luoân gioáng nhö chu kyø kinh teá. Vì vaäy vieäc
theo doõi, vaø döï ñoaùn moâi tröôøng kinh teá phaûi chaët cheõ vì moãi giai ñoaïn cuûa chu
kyø khoâng theo moät khuoân maãu nhaát ñònh.
Moâi tröôøng chính trò – phaùp luaät.
Ñaây laø moâi tröôøng phöùc taïp nhaát, coù raát nhieàu ñieàu luaät quy ñònh haønh vi kinh
doanh treân thò tröôøng nhö caùc chính saùch veà thueá, xuaát nhaäp khaåu, moâi tröôøng …
caùc ñieàu luaät naøy aûnh höôûng ñeán keânh phaân phoái, do vaäy ngöôøi quaûn lyù keânh
phaûi hieåu roõ moâi tröôøng phaùp luaät. Vieäc naém kieán thöùc vaø hieåu bieát chung veà
luaät phaùp. Dó nhieân seõ giuùp cho ngöôøi quaûn lyù keânh traùnh ñöôïc caùc ruûi ro tieàm
taøng coù theå phaùt sinh do luaät leä trong quaù trình quaûn trò keânh phaân phoái.
Moâi tröôøng vaên hoùa – xaõ hoäi.
Vaên hoùa goàm taát caû moïi xu theá haønh vi cô baûn cuûa con ngöôøi töø luùc ta sinh ra.
Moâi tröôøng vaên hoùa theo ñònh nghóa roäng bao goàm: caùc nhaân toá nhaân khaåu, ñieàu
kieän kinh teá, theå cheá, caùc taäp tính, thoùi quen, kieán thöùc khoa hoïc kyõ thuaät, caùc
giaù trò vaø loøng tin xaõ hoäi vaø caùc nhaân toá chính trò luaät phaùp .
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 34 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Quaûn trò keânh phaân phoái caàn xeùt ñeán:
Söï thay ñoåi veà daân soá giöõa caùc vuøng seõ laøm thay ñoåi maät ñoä thò tröôøng ôû caùc khu
vöïc, laøm thay ñoåi caáu truùc keânh. Ví duï: Ñaø Naüng, ÑaêkLaêk khoâng söû duïng keânh
phaân phoái ña keânh vì ñaây laø nhöõng vuøng daân cö soáng phaân taùn, phaûi thöïc hieän theo
toång ñaïi lyù.
Trình ñoä daân trí taùc ñoäng maïnh ñeán thaùi ñoä mua saém ngöôøi tieâu duøng, nhu
caàu thoâng tin vaø dòch vuï nhieàu hôn.
Cô caáu daân toäc quyeát ñònh ñeán nhu caàu saûn phaåm vaø haønh vi mua saém khaùc
nhau.
Toác ñoä taêng daân soá cuõng taùc ñoäng ñeán noäi dung chieán löôïc saûn xuaát kinh
doanh cuûa doanh nghieäp vì laøm taêng caùc phaân khuùc thò tröôøng, taêng quy moâ thò
tröôøng, taêng soá löôïng haøng hoùa vaø chuûng loaïi haøng hoùa.
Söï thay ñoåi caáu truùc gia ñình vaø hoä gia ñình: nhöõng thay ñoåi trong caáu truùc
keânh gia ñình vaø hoä gia ñình aûnh höôûng tôùi haønh vi mua saém vaø do ñoù aûnh
höôûng tôùi keânh phaân phoái.
Moâi tröôøng caïnh tranh..
Döôùi heä thoáng vaät chaát bao goàm caùc taøi nguyeân nhö: khoaùng saûn, khí haäu,
con ngöôøi, caùc khía caïnh töï nhieân khaùc. Marketing bò aûnh höôûng bôûi caùc yeáu toá
naøy vaø khí haäu laø moät ví duï. Caùc doanh nghieäp phaûi taêng chi phí cho caùc giaûi
phaùp oâ nhieãm moâi tröôøng, ñoàng thôøi phaûi ñoái maët vôùi vieäc taêng chi phí nhieân
lieäu vaø khan hieám caùc nguoàn nhieân lieäu saûn xuaát.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 35 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Moâi tröôøng beân trong.
Quan heä hôïp taùc giöõa caùc thaønh vieân trong keânh:
Ñöôïc theå hieän qua vieäc phaân chia hôïp lyù caùc hoaït ñoäng phaân phoái theo töøng
lónh vöïc ñòa lyù. Phaân chia thu nhaäp giöõa caùc thaønh vieân tham gia keânh. Hôïp taùc
ñeå söû duïng moät caùch coù hieäu quaû nhaát caùc ñieàu kieän cô sôû vaät chaát vaø öu theá cuûa
caû heä thoáng, hôïp taùc trong vieäc thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maõi cung caáp
cho nhau nhöõng thoâng tin caàn thieát veà hoaït ñoäng phaân phoái.
Söï hôïp taùc ñoù bao goàm caû chieàu ngang laãn chieàu doïc, do vaäy quan heä hôïp taùc
giöõa caùc thaønh vieân laø ñieàu kieän ñeå caùc doøng chaûy ngöôïc thoâng suoát.
Neáu quan heä hôïp taùc rôøi raïc, thieáu gaén boù seõ laøm cho toaøn boä heä thoáng keânh
khoâng phoái hôïp ñöôïc caùc hoïat ñoäng phaân phoái daãn tôùi söï taéc ngheõn trong caùc
doøng chaûy.
Söùc maïnh cuûa caùc thaønh vieân trong keânh:
Moãi thaønh vieân trong keânh ñeàu muoán coù khaû naêng quaûn lyù hoaëc aûnh höôûng
cuûa moät thaønh vieân ñeán haønh vi cuûa caùc thaønh vieân khaùc trong keânh bao goàm:
söùc maïnh ñieàu khieån, söùc maïnh tieàn thöôûng, söùc maïnh aùp ñaët, söùc maïnh hôïp taùc,
söùc maïnh thöøa nhaän, söùc maïnh chuyeân moân.
Söû duïng söùc maïnh trong caùc keânh phaân phoái:
Söï saün saøng cuûa söùc maïnh: ñaây laø nhieãm vuï thöôøng xuyeân cuûa caùc nhaø quaûn
lyù ñeå vaän duïng ñuùng luùc vaø coù hieäu quaû trong hoaït ñoäng quaûn lyù keânh.
Löïa choïn söùc maïnh trong töøng ñaëc ñieåm:
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 36 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Nhöõng söùc maïnh naøo neân ñöôïc söû duïng ñeå taêng cöôøng hieäu quaû quaûn lyù toaøn
boä heä thoáng keânh, laø nhieäm vuï khoù khaên cuûa nhaø quaûn trò. Ngoaøi ra hieäu quaû söû
duïng coøn phuï thuoäc vaøo möùc ñoä hôïp taùc xung ñoät trong keânh.
Caïnh tranh laø yeáu toá moâi tröôøng caùc thaønh vieân trong keânh:
(Saùch quaûn trò keânh phaân phoái cuûa tröôøng ñaïi hoïc BC Marketing)
Caïnh tranh laø moät yeáu toá quan troïng aûnh höôûng ñeán taát caû caùc thaønh vieân
trong keânh.
Coù boán loaïi caïnh tranh nhö sau:
Caïnh tranh chieàu ngang cuøng loaïi.
Caïnh tranh chieàu ngang giöõa caùc loaïi.
Caïnh tranh chieàu doïc.
Caïnh tranh giöõa caùc heä thoáng keânh.
Saûn xuaát
Baùn buoân Baùn buoân
Baùn leû Baùn leû
Tieâu duøng Tieâu duøng
Baùn leû
Tieâu duøng
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 37 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Xung ñoät.
Coù nhöõng vaán ñeà, maâu thuaãn, khoâng thoáng nhaát veà muïc tieâu, quyeàn lôïi seõ
daãn tôùi xung ñoät.
Xung ñoät naûy sinh khi moät thaønh vieân nhaän thaáy haønh vi cuûa thaønh vieân khaùc
aûnh höôûng ñeán muïc tieâu cuûa mình hoaëc aûnh höôûng ñeán hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa
mình.
Quy trình thieát keá keânh phaân phoái.
Phaân tích nhu caàu khaùch haøng.
Khi thieát keá keânh phaân phoái thì böôùc ñaàu tieân phaûi tìm hieåu xem khaùch haøng
muïc tieâu mua nhöõng gì, mua ôû ñaâu, taïi sao vaø mua nhö theá naøo? Ngöôøi quaûn trò
keânh phaûi naém ñöôïc nhöõng möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï maø khaùch haøng muïc tieâu
mong muoán. Caùc keânh phaûi ñaûm baûo naêm chæ tieâu dòch vuï sau:
Quy moâ loâ:
Laø soá löôïng ñôn vò saûn phaåm maø keânh phaân phoái cho pheùp moät khaùch haøng
cuï theå mua trong moät ñôït. Quy moâ loâ caøng nhoû thì möùc ñoä dòch vuï maø keânh phaûi
ñaûm baûo caøng cao.
Thôøi gian chôø ñôïi:
Laø thôøi gian trung bình maø khaùch haøng cuûa keânh phaûi chôø ñeå nhaän haøng.
Khaùch haøng thöôøng thích öùng nhöõng keânh giao haøng nhanh ñoøi hoûi möùc ñoä ñaûm
baûo dòch vuï toát.
Ñòa ñieåm thuaän tieän:
Theå hieän möùc ñoä keânh phaân phoái taïo ñieàu kieän deã daøng cho khaùch haøng mua
saûn phaåm ña daïng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 38 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Theå hieän chieàu roäng chuûng loaïi maø keânh phaân phoái ñaûm baûo. Thoâng thöôøng
khaùch haøng öa thích chieàu roäng cuûa chuûng loaïi saûn phaåm hôn vì noù laøm taêng khaû
naêng ñaùp öùng chính xaùc nhu caàu cuûa hoï.
Dòch vuï hoã trôï:
Laø dòch vuï phuï theâm nhö (tín duïng, giao haøng taän nôi, laép ñaët söõa chöõa…) maø
keânh phaûi thöïc hieän. Möùc ñoä ñaûm baûo dòch vuï cao nghóa laø chi phí cho keânh
caøng lôùn vaø giaù tính cho khaùch haøng caøng cao.
Xaùc ñònh muïc tieâu vaø caùc raøng buoäc keânh phaân phoái.
Ñaëc ñieåm saûn phaåm.
Nhöõng muïc tieâu cuûa keânh thay ñoåi tuøy theo saûn phaåm. Nhöõng saûn phaåm mau
hö ñoøi hoûi phaûi choïn keânh Marketing tröïc tieáp, vieäc chaäm treã nhieàu laàn seõ nguy
hieåm. Nhöõng saûn phaåm coàng keành nhö vaät kieän xaây döïng ñoøi hoûi nhöõng keânh
ñaûm baûo giaûm ñeán möùc toái thieåu cöï ly vaän chuyeån vaø soá laàn boác xeáp trong quaù
trình löu thoâng töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Nhöõng saûn phaåm phi tieâu
chuaån nhö maùy moùc saûn xuaát ñôn chieác vaø nhöõng daïng coâng vieäc chuyeân moân
hoùa, do caùc ñaïi dieän baùn haøng cuûa coâng ty baùn tröïc tieáp vaø nhöõng ngöôøi trung
gian khoâng coù ñuû kieán thöùc caàn thieát. Nhöõng saûn phaåm caàn laép ñaët hay dòch vuï
baûo trì thöôøng do coâng ty hay ñaïi lyù ñoäc quyeàn baùn vaø baûo trì. Nhöõng saûn phaåm
coù giaù trò lôùn thöôøng ñöôïc baùn thoâng qua löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty chöù
khoâng phaûi qua caùc trung gian.
Ñaëc ñieåm caùc trung gian.
Khi thieát keá trung gian phaûi tính ñeán ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa caùc loaïi hình
ngöôøi trung gian khaùc nhau môùi coù theå ñöa chieán löôïc keânh phaân phoái phuø hôïp.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 39 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Ñaëc ñieåm caïnh tranh.
Thieát keá cuõng chòu aûnh höôûng töø caùc keânh phaân phoái cuûa ñoái thuû caïnh tranh.
Döïa treân keânh phaân phoái cuûa ñoái thuû caïnh tranh nhaø quaûn trò seõ ñöa ra caùc chieán
thuaät caïnh tranh nhaèm giöõ vò theá voán coù cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng.
Ñaëc ñieåm cuûa moâi tröôøng.
Thieát keá phaûi thích öùng vôùi moâi tröôøng lôùn hôn. Khi tình hình kinh teá suy
thoaùi, nhöõng ngöôøi saûn xuaát muoán ñöa haøng cuûa mình ra thò tröôøng theo moät
phöông thöùc kinh teá nhaát ñònh. Ñieàu naøy coù nghóa laø phaûi söû duïng nhöõng keânh
ngaén hôn vaø loaïi boû nhöõng dòch vuï khoâng quan troïng laøm taêng theâm giaù trò cuoái
cuøng cuûa haøng hoùa. Nhöõng quy ñònh vaø haïn cheá cuûa luaät phaùp cuõng aûnh höôûng
ñeán thieát keá keânh.
Xaùc ñònh nhöõng löïa choïn chuû yeáu.
Baûn chaát cuûa caùc trung gian.
Coâng ty caàn xaùc ñònh nhöõng loaïi hình trung gian saün coù ñeå thöïc hieän coâng
vieäc keânh. Vaán ñeà laø laøm theá naøo ñeå ñöa saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu duøng coù hieäu
quaû: sau ñaây laø nhöõng phöông aùn keânh.
Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty: phaùt trieån löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp cuûa
coâng ty. Phaân coâng cho caùc ñaïi dieän baùn haøng phuï traùch nhöõng ñòa baøn ñeå tieáp
xuùc vôùi taát caû caùc khaùch haøng trong khu vöïc.
Ñaïi lyù cuûa coâng ty: tìm caùc ñaïi lyù, cöûa haøng ñeå baùn nhöõng saûn phaåm cuûa
coâng ty.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 40 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Nhöõng ngöôøi phaân phoái tìm nhöõng ngöôøi phaân phoái ôû caùc vuøng khaùc nhau ñeå
hoï mua vaø kinh doanh nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty, daønh cho hoï nhöõng öu ñaõi,
lôïi nhuaän thoõa ñaùng, huaán luyeän saûn phaåm vaø hoå trôï khuyeán maõi.
Ngoaøi ra caùc coâng ty caàn phaûi kieám nhöõng keânh phaân phoái ñoåi môùi vaø ñoâi khi
coâng ty laïi choïn moät keânh khoâng thoâng thöôøng, vì lyù do khoù khaên hay toán keùm
khi söû duïng keânh thònh haønh. Quyeát ñònh naøy cuõng coù khi laïi trôû neân ñuùng ñaén.
Vì öu ñieåm cuûa keânh thoâng thöôøng laø ôû choå coâng ty phaûi ñöông ñaàu vôùi möùc ñoä
caïnh tranh yeáu hôn do môùi nhaûy vaøo keânh naøy.
Soá löôïng caùc trung gian: Coâng ty phaûi quyeát ñònh soá ngöôøi trung gian caàn
söû duïng ôû moãi caáp keânh. Taát caû coù ba chieán löôïc:
Phaân phoái ñoäc quyeàn: Ñoäc quyeàn ñoøi hoûi phaûi haïn cheá nghieâm ngaët soá
ngöôøi trung gian kinh doanh haøng hoùa vaø dòch vuï coâng ty. Baèng caùch giao ñoäc
quyeàn phaân phoái, ngöôøi s._.eá hoaïch cuûa mình
maø baèng tieáp xuùc tröïc tieáp cuûa ñoäi nguõ baùn haøng ñöôïc huaán luyeän chuyeân
nghieäp seõ giuùp cho caùc thaønh vieân trong keânh bieát ñöôïc söùc tieâu thuï cuûa ngöôøi
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 63 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
tieâu duøng trong töøng thôøi kyø vaø vieäc döï tröõ toàn kho cuûa mình, vieäc tieáp xuùc tröïc
tieáp naøy luoân ñöôïc tieán haønh haèng ngaøy.
3. Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng keânh phaân phoái.
3.1. Taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng vó moâ.
3.1.1. Kinh teá.
Söï taêng tröôûng GDP.
Baûng 3.6 – toác ñoä taêng tröôûng GDP qua caùc naêm.
Chæ tieâu.
Naêm
GDP (tyû ñoàng) Toác ñoä taêng tröôûng(%).
2000 273.666,00
2001 292.535,00 6,89
2002 313.247,00 7,08
2003 336.242,00 7,34
2004 362.989,00 7,79
2005 393.834,11 8,43
2006 425.096,20 8,17
(nguoàn : nieâm giaùm thoáng keâ thaùng 04/2007)
Qua baûng soá lieäu cho ta thaáy toác ñoä taêng tröôûng GDP cuûa Vieät Nam taêng
nhanh vaø ñeàu trong nhöõng naêm gaàn ñaây, ñieàu naøy chöùng toû ñôøi soáng cuûa ngöôøi
daân ñöôïc naâng cao vaø kyø voïng moät söùc tieâu thuï lôùn ôû hieän taïi vaø trong töông lai.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 64 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Tyû leä laïm phaùt.
Trong thôøi gian gaàn ñaây tyû leä laïm phaùt taêng cao do nhieàu nguyeân nhaân ñieàu
naøy laøm cho giaù caû trong nöôùc taêng cao, saûn phaåm söõa cuûa coâng ty cuõng khoâng
theå traùnh khoûi tình traïng taêng giaù caùc maët haøng, ñieàu naøy cuõng aûnh höôûng khoâng
nhoû ñeán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng ñoái vôùi maët haøng naøy.
Laïm phaùt cuõng laøm cho caùc chi phí taêng cao, ñieàu naøy ñaõ laøm aûnh höôûng ñeán
caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty, laøm taêng caùc chi phí hoaït ñoäng, ñaëc bieät
laø caùc chi phí nhö ñieän, nöôùc, xaêng daàu trong vieäc baûo quaûn vaø phaân phoái saûn
phaåm.
Tyû giaù hoái ñoaùi.
Tyû giaù hoái ñoaùi giöõa ñoàng Vieät Nam vaø ñoàng Euro luoân taùc ñoäng tröïc tieáp
ñeán giaù caû saûn phaåm cuûa coâng ty vì saûn phaåm cuûa coâng ty nhaäp chuû yeáu töø Ñan
Maïch.
Trong thôøi gian gaàn ñaây do aûnh höôûng cuûa laïm phaùt taêng cao neân daãn ñeán
tình traïng maát giaù cuûa ñoàng tieàn Vieät Nam so vôùi ñoàng ngoaïi teä, ñaëc bieät ñoái vôùi
ñoàng Euro ñieàu naøy keùo theo giaù saûn phaåm cuõng taêng theo.
3.1.2. Xaõ hoäi.
Daân soá nöôùc ta khoaûng treân 80 trieäu ngöôøi, trong ñoù 20% daân soá soáng ôû thaønh
thò, ñaây laø ñoái töôïng chuû yeáu söû duïng saûn phaåm cuûa coâng ty.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 65 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Baûng 3.7- Cô caáu daân soá theo nhoùm tuoåi.
Nhoùm tuoåi Tyû leä (%)
0 – 04 7,45
05 – 09 8,18
10 – 14 10,65
15 – 19 10,80
20 – 24 8,79
25 – 29 7,79
30 – 34 7,72
35 – 39 7,62
40 – 44 7,30
45 – 49 6,37
50 – 54 4,80
55 – 59 3,30
60 – 64 2,19
65 + 7,03
(nguoàn: toång cuïc thoáng keâ, ñieàu tra bieán ñoäng daân soá vaø KHHGD 2006)
Qua bieåu ñoà cô caáu daân soá theo nhoùm tuoåi cho ta thaáy Vieät Nam laø moät quoác
gia coù tyû leä daân soá treû raát cao, ñaëc bieät ñoái voái ñoä tuoåi töø 3 –> 7 tuoåi chieám gaàn
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 66 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
10% trong toång daân soá. Ñaây laø nhöõng khaùch haøng tieàm naêng vaø ñaày trieån voïng
ñoái vôùi saûn phaåm cuûa coâng ty.
3.1.3 Chính trò – phaùp luaät.
Vieät Nam laø moät trong nhöõng quoác gia coù neàn chính trò oån ñònh nhaát treân theá
giôùi, ñieàu naøy taïo ñieàu kieän vöõng chaéc cho moïi hoaït ñoäng cuûa coâng ty ñöôïc ñaûm
baûo an toaøn.
Vieät Nam ñaõ gia nhaäp toå chöùc thöông maïi quoác teá WTO neân coù heä thoáng
phaùp luaät, caùc thuû tuïc giaáy tôø ngaøy caøng ñöôïc minh baïch vaø goïn nheï hôn.
Tuy nhieân beân caïnh ñoù coøn coù moät soá khoù khaên: do taát caû caùc maët haøng cuûa
coâng ty ñeàu nhaäp töø Chaâu AÂu neân chòu taùc ñoäng tröïc tieáp cuûa haïn ngaïch, ngoaøi
ra coøn chòu moät soá thuû tuïc nhö thuû tuïc nhaäp khaåu ñaëc bieät laø thuû tuïc haûi quan,
ñieàu naøy gaây khoâng ít khoù khaên cho caùc hoaït ñoäng cuûa coâng ty.
3.1.4 Vò trí ñòa lyù, khí haäu vaø cô sôû haï taàng.
Vieät Nam coù vò trí ñòa lyù khaù thuaän lôïi, bôø bieån daøi vaø nhieàu caûng bieån, ñaây
laø ñieàu kieän raát thuaän lôïi cho hoaït ñoäng xuaát nhaäp khaåu cuûa coâng ty.
Tuy nhieân nöôùc ta laïi mang khí haäu nhieät ñôùi gioù muøa, ñoä aåm cao, gaây khoù
khaên cho vieäc baûo quaûn haøng hoùa, ñaëc bieät laø ñoái vôùi maët haøng dinh döôõng.
Cô sôû haï taàng nhö: giao thoâng, caùc heä thoáng kho baõi, caûng bieån chöa lôùn,
chöa ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu trong vieäc phaân phoái vaø vaän chuyeån haøng hoùa treân
caû nöôùc.
3.2. Taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng vi moâ.
3.2.1.Thaùi ñoä vaø quan nieäm cuûa ngöôøi tieâu duøng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 67 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Treû seõ phaùt trieån naõo boä toät ñænh trong giai ñoaïn töø 0 – 3 tuoåi, ôû ñoä tuoåi naøy
treû raát caàn coù moät söùc ñeà khaùng toát ñeå coù theå choáng ñôõ moät soá beänh thoâng
thöôøng.
Ñaëc bieät treû trong giai ñoaïn naøy thöùc aên chính laø söõa. Nhöõng do nhu caàu laøm
vieäc cuûa caùc baø meï coù con nhoû, vì vaäy caàn theâm moät löôïng söõa nhaát ñònh ñeå ñaùp
cho söï phaùt trieån toaøn cuûa treû. Ñeå ñaùp öùng nhu caàu naøy cuûa ngöôøi tieâu duøng neân
coâng ty ñaõ ñöa ra nhöõng loaïi saûn phaåm cho treû töø 0 – 6 tuoåi.
3.2.2. Xu höôùng tieâu duøng söõa hieän nay treân thò tröôøng.
Theo toå chöùc y theá giôùi (WTO) ñaõ khuyeân moãi ngöôøi neân söû duïng trung bình
200lít söõa moãi naêm. Tuy nhieân, möùc tieâu thuï söõa bình quaân treân ñaàu ngöôøi chaâu
AÙ (tröø Nhaät Baûn) chæ söû duïng vaøo khoaûng 5 lít, thaáp hôn nhieàu so vôùi töông öùng
lít söõa ôû caùc nöôùc Myõ La Tinh vaø khoaûng 92 lít ôû Myõ. Pakixtan laø nöôùc saûn xuaát
söõa ñöùng thöù naêm treân theá giôùi vôùi 33 trieäu taán moãi naêm, ñöôïc coi laø nöôùc tieâu
thuï söõa bình quaân ñaàu ngöôøi cao hôn haàu heát caùc nöôùc chaâu AÙ khaùc. Ngoaøi ra,
ngöôøi daân ôû caùc vuøng OÂn Ñôùi nhö Baéc AÙ trong ñoù coù Nhaät Baûn vaø mieàn baéc Aán
Ñoä uoáng söõa nhieàu hôn nhôø coù ngaønh coâng nghieäp cheá bieán söõa phaùt trieån.
Coøn taïi thò tröôøng Vieät Nam neàn coâng nghieäp chaên nuoâi laáy söõa haàu nhö
khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu hieän nay neân ña soá caùc maët haøng söõa ñeàu nhaäp töø
nöôùc ngoaøi chuû yeáu laø söõa boät, beân caïnh ñoù taâm lyù ngöôøi tieâu duøng Vieät Nam raát
thích caùc maët haøng nhaäp khaåu. Hôn nöõa, ngöôøi tieâu duøng raát quan taâm ñeán uy
tín, chaát löôïng cuûa caùc loaïi söõa, vì vaäy caùc coâng ty söõa hieän nay raát quan taâm
ñeán vieäc xaây döïng hình aûnh toát ñeïp trong maét ngöôøi tieâu duøng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 68 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Theo soá lieäu thoáng keâ cuûa Nutifood trong naêm 2005 ngöôøi Vieät Nam ñaõ mua
khoaûng 7700 tyû ñoàng söõa boät vaø 4000 tyû ñoàng söõa caùc loaïi, veà möùc ñoä tieâu thuï
thì trung bình moät naêm ngöôøi Vieät Nam duøng khoaûng 7 – 8 lít/ngöôøi, con soá naøy
coøn raát thaáp so vôùi ngöôøi Nhaät (44 lít), Singapore (33 lít) vaø Thaùi Lan (15 lít) vaø
3 nhaõn hieäu söõa boät coù doanh thu haøng ñaàu treân thò tröôøng Vieät Nam hieän nay laø
Abbott, Duch Lady vaø Vinamilk.
Nghieân cöùu AC Nielsen taïi caùc thaønh phoá lôùn cuûa Vieät Nam tieâu thuï söõa
maïnh trong nhöõng naêm qua cho thaáy ngaønh söõa boät tieáp tuïc taêng tröôûng 6% veà
soá löôïng, nhöng doanh soá taêng ñeán 20% do haàu heát caùc nhaø saûn xuaát taêng giaù
baùn vaø tung ra thò tröôøng nhieàu saûn phaåm caûi tieán, trong ñoù söõa treû em taêng ñeán
18% soá löôïng vaø taêng khoaûng 30% doanh soá.
Cô caáu tieâu duøng söõa cuõng ñang coù nhieàu thay ñoåi, naêm 2002 söõa boät chieám
khoaûng 25% toång saûn löôïng söõa tieâu thuï (nhöng doanh soá gaáp ñoâi söõa nöôùc) thì
hieän nay chæ coøn 21%, coøn caùc loaïi söõa nöôùc nhö söõa tieät truøng, yaourt, söõa traùi
caây, söõa dinh döôõng … ñang taêng maïnh. (Nguoàn soá lieäu: baùo coâng nghieäp Vieät
Nam soá ra thaùng 05/2006)
3.3 Moät soá ñoái thuû caïnh tranh hieän nay.
3.3.1 Söõa Dutch Lady.
Vieät Nam Foremost laø tieàn thaân cuûa Dutch Lady Vieät Nam, ñöôïc xaây döïng
baét ñaàu töø 150 thuøng söõa ñaëc ñaàu tieân mang nhaõn hieäu Dutch Baby ñöôïc nhaäp
khaåu vaø baùn ôû Vieät Nam vaøo naêm 1924, naêm 1993 vaên phoøng ñaïi dieän ñaàu tieân
cuûa Dutch Lady Vieät Nam ñöôïc thaønh laäp taïi soá 27 Ñoàn Ñaát, thaønh phoá Hoà Chí
Minh. Sau ba naêm hoaït ñoäng Dutch Lady Vieät Nam ñaõ môû roäng nhaø maùy ra
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 69 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Bình Döông ñeå ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa ngöôøi tieâu duøng. Coâng ty
ñaõ nhaän ñöôïc chöùng chæ ISO 9001 vaøo naêm 2000, chöùng chæ HACCP vaøo naêm
2002.
Dutch Lady Vieät Nam hoaït ñoäng maïnh caùc chöông trình xaõ hoäi vaø giaùo duïc
coäng ñoàng nhaèm cung caáp kieán thöùc veà dinh döôõng keát hôïp vôùi giôùi thieäu hình
aûnh saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu duøng nhö: chöông trình khuyeán hoïc ñeøn ñom ñoùm,
trung taâm dinh döôõng.
Caùc saûn phaåm hieän coù treân thò tröôøng daønh cho treû nhoû:
Dutch Lady step 1: daønh cho treû töø 0 – 6 thaùng tuoåi.
Dutch Lady step 2: daønh cho treû töø 6 – 12 thaùng tuoåi.
Dutch Lady 123 ( Coâ Gaùi Haø Lan 123) : daønh cho treû töø 1 – 3 tuoåi.
Dutch Lady 456 (Coâ Gaùi Haø Lan 456): daønh cho treû töø 4 – 6 tuoåi.
Hieän nay coâng ty môùi tung ra thò tröôøng caùc saûn phaåm coù giaù cao:
Frisolac 1 vaø Frisolac Gold 1: daønh cho treû töø 0 – 6 thaùng tuoåi.
Friso 2 vaø Friso Gold 2: daønh cho treû töø 6 – 12 thaùng tuoåi.
Friso 3 vaø Friso Gold 3 : daønh cho treû treân 1 tuoåi.
Frisolac Comfort: daønh cho treû noân trôù ñau thaét buïng, taùo boùn töø 0 – 12
thaùng tuoåi.
Frisolac Premature: daønh cho treû sinh non hoaëc nheï caân.
Frisolac Soy : daønh cho treû bò dò öùng söõa boø hoaëc khoâng dung naïp ñöôïc
ñöôøng lactose.
3.3.2 Söõa Mead Jonhson.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 70 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Mead Jonhson Nutritionals laø coâng ty dinh döôõng ñöôïc thaønh laäp gaàn moät theá
kyû do oâng Edward Mead Jonhson saùng laäp vaø teân cuûa oâng cuõng ñaõ ñöôïc duøng ñeå
ñaët teân cho coâng ty. Vôùi nhöõng saûn phaåm nhö söõa treû em vaø caùc saûn phaåm dinh
döôõng ñaëc bieät daønh cho beänh nhaân. Coâng vieäc kinh doanh hieän nay ñöôïc tieán
haønh ôû 4 khu vöïc treân theá giôùi: Baéc Myõ, Chaâu AÙ Thaùi Bình Döông, Chaâu Aâu vaø
Myõ La Tinh. Traõi qua nhieàu naêm, coâng ty ñaõ coù nhieàu saûn phaåm môùi ñaùp öùng
ñöôïc nhieàu söï löïa choïn hôn trong lónh vöïc söõa treû em.
Mead Jonhson Nutritionals hieän nay laø moät coâng ty thuoäc taäp ñoaøn Bristol
Myers Squibb, Bristol Myers Squibb laø moät coâng ty kinh doanh trong lónh vöïc
chaêm soùc söùc khoûe vôùi caùc saûn phaåm ña daïng, lónh vöïc kinh doanh chuû yeáu cuûa
coâng ty laø döôïc phaåm, duïng cuï trang thieát bò y teá, saûn phaåm chaêm soùc saéc ñeïp vaø
caùc saûn phaåm dinh döôõng.
Hieän nay coâng ty coù moät soá saûn phaåm thoâng duïng treân thò tröôøng Vieät Nam:
Enfalac vaø Enfalac A+: daønh cho treû töø 0 – 6 thaùng tuoåi.
Enfapro vaø Enfapro A+: daønh cho treû töø 6 – 12 thaùng tuoåi.
Enfagrow vaø Enfagrow A+ : daønh cho treû töø 1 – 10 tuoåi.
4 Phaân tích ma traän SWOT.
4.1 Ñieåm maïnh.
Ban laõnh ñaïo coâng ty coù naêng löïc vaø kinh nghieäm.
Ñoäi nguõ nhaân vieân luoân ñöôïc naâng cao trình ñoä vaø tay ngheà.
Moâi tröôøng laøm vieäc toát khuyeán khích ñöôïc tình thaàn laøm vieäc nhieät tình,
haêng say cuûa ñoäi nguõ nhaân vieân trong coâng ty.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 71 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Coâng ty phaân phoái saûn phaåm haõng Abbott Hoa Kyø, moät thöông hieäu ñaõ
hoaït ñoäng laâu naêm treân thò tröôøng vaø ñöôïc nhieàu quoác gia, nhieàu ngöôøi bieát ñeán.
Thöông hieäu naøy ñaõ xaây döïng ñöôïc loøng tin vaø söï tín nhieäm cuûa ngöôøi tieâu duøng
taïi nhieàu quoác gia, vì vaäy khi vaøo Vieät Nam deã ñöôïc ngöôøi tieâu duøng chaáp nhaän.
Hieän nay coâng ty ñaõ xaây döïng ñöôïc cho mình moät heä thoáng phaân phoái
vöõng maïnh vaø traõi ñeàu treân caû nöôùc.
Heä thoáng kho baõi ñaõ ñaït ñöôïc tieâu chuaån quoác teá.
Söï hôïp taùc vaø giuùp ñôõ nhieät tình cuûa vaên phoøng ñaïi dieän cuûa Abbott taïi
Vieät Nam.
4.2 Ñieåm yeáu.
Saûn phaåm khoâng phaûi ñöôïc saûn xuaát trong nöôùc maø nhaäp töø nöôùc ngoaøi
neân phaûi chòu caùc khoaûn thueá cao ñaëc bieät laø thueá nhaäp khaåu.
Do kho baõi ñaït chuaån quoác teá neân caùc chi phí baûo quaûn, vaän chuyeån cuõng
taêng theo.
4.3 Cô hoäi.
Thò tröôøng Vieät Nam vaãn coøn tieàm naêng vôùi maët haøng söõa boät cho treû em
do ñoù toác ñoä taêng tröôûng cuûa maët haøng naøy cao.
Saûn phaåm cuûa coâng ty phaân phoái coù chaát löôïng ñöôïc ñònh vò giaù cao. Hieän
nay ñôøi soáng cuûa ngöôøi daân ñöôïc naâng cao neân vaán ñeà chaêm soùc söùc khoûe ñang
trôû thaønh moái quan taâm haøng ñaàu luùc naøy hoï seõ choïn nhöõng saûn phaåm coù chaát
löôïng toát, mang laïi hieäu quaû cho ngöôøi söû duïng. Ñaây laø cô hoäi ñeå coâng ty môû
roäng theâm ñòa baøn vaø naâng cao doanh soá cuûa mình.
4.4 Thaùch thöùc.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 72 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Caùc ñoái thuû caïnh tranh ñang coá gaéng daønh laïi thò phaàn baèng nhieàu bieän
phaùp nhö: taêng cöôøng quaûng caùo, ñöa ra nhöõng chöông trình khuyeán maõi haáp daãn
cho ñaïi lyù cuõng nhö cho khaùch haøng cuoái cuøng vaø nhieàu hoaït ñoäng khaùc.
Ngaøy caøng nhieàu saûn phaåm môùi vôùi ñònh vò chaát löôïng toát, giaù caû haáp daãn
ñöôïc saûn xuaát trong nöôùc cuõng nhö ngoaøi nöôùc thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Vieät
Nam.
Taâm lyù cuõng nhö caùch nghó cuûa ña soá ngöôøi Vieät Nam laø khi treû baét ñaàu
3 – 4 tuoåi thì baét ñaàu cho treû söû duïng söõa töôi, laøm cho coâng ty bò maát moät löôïng
khaùch haøng cuûa saûn phaåm Grow daønh cho treû töø 3 – 7 tuoåi vaø saûn phaåm Grow
Shool daønh cho treû treân 6 tuoåi.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 73 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
CHÖÔNG IV: GIAÛI PHAÙP MÔÛ ROÄNG HEÄ THOÁNG KEÂNH PHAÂN PHOÁI
ÑOÁI VÔÙI SAÛN PHAÅM TIEÂU CHUAÅN VAØNG TAÏI THÒ TRÖÔØNG THAØNH
PHOÁ HOÀ CHÍ MINH
I .Giaûi phaùp môû roäng heä thoâng keânh phaân phoái cuûa saûn phaåm tieâu chuaån
vaøng.
1. Tìm kieám keânh phaân phoái.
Trong moâi tröôøng caïnh tranh veà maët haøng söõa boät nhö hieän nay, ñeå hoaït
ñoäng kinh doanh coù hieäu quaû laø moät vieäc khoâng deã daøng. Khi thu nhaäp cuûa
ngöôøi daân Vieät Nam chöa ñöôïc ñoàng ñeàu nhö vaäy ñeå saûn phaåm bao phuû ñöôïc thò
tröôøng, ñaùp öùng ñöôïc nhöõng nhu caàu khaùc nhau thì coâng ty caàn coù nhöõng saûn
phaåm cuõng nhö keânh phaân phoái môùi phuø hôïp vôùi thò tröôøng hieän nay.
Thaønh phoá Hoà Chí Minh moät trong nhöõng thaønh phoá phaùt trieån coâng nghieäp
maïnh trong caû nöôùc vôùi caùc coâng ty trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc ñaàu tö.
Moät soá coâng ty thuoäc caùc khu coâng nghieäp khaùc nhau maø coâng ty ñaõ khaûo
saùt:
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 74 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 75 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Qua baûng soá lieäu treân cho ta thaáy ñöôïc thu nhaäp cuûa coâng nhaân ôû caùc khu
coâng nghieäp khoâng cao, giao ñoäng trong khoaûng töø 900.000ñ – 2.000.000ñ. Vì
vaäy ñeå caùc saûn phaåm maø hoï söû duïng cuõng phaûi phuø hôïp vôùi thu nhaäp maø ña soá
coâng nhaân ôû ñaây nhaän ñöôïc. Söõa cuõng laø moät nhu caàu khoâng theå thieáu vôùi ña soá
baø meï coù con nhoû ôû ñaây.
Ngoaøi ra soá löôïng coâng nhaân coù con nhoû döôùi 3 tuoåi töông ñoái cao nhö: coâng
ty deät may Phong Phuù coù tôùi 300 coâng nhaân coù con nhoû, coâng ty Hueâ Phong 200
coâng nhaân. Qua ñaây cho thaáy, ñaây laø moät löôïng khaùch haøng tieàm naêng cuûa coâng
ty ñoái vôùi saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng coù giaù ôû möùc trung bình.
Baûng4.2 – Giaù saûn phaåm tieâu chuaån vaøng.
Ñôn vò tính: VNÑ
Teân haøng Ñoä tuoåi Troïng löôïng Giaù baùn
Similac Advance Töø 0 – 6 thaùng 400g 96.000
Similac Advance Töø 0 – 6 thaùng 900g 191.000
Gain Advance Töø 6 – 12 thaùng 400g 90.000
Gain Advance Töø 6 – 12 thaùng 900g 179.000
Gain IQ Töø 1 – 3 tuoåi 400g 90.000
Gain IQ Töø 1 – 3 tuoåi 900g 179.000
Trong keânh phaân phoái môùi naøy ñoøi hoûi coâng ty caàn phaûi coù moät söï noå löïc lôùn
trong vieäc truyeàn ñaït thoâng tin veà coâng ty veà saûn phaåm ñeán vôùi khaùch haøng laø ngöôøi
tieâu duøng, giôùi trung gian thoâng qua caùc buoåi hoäi nghò tö vaán dinh döôõng ñoái vôùi
khaùch haøng tieâu duøng vaø hoäi nghò khaùch haøng ñoái vôùi giôùi trung gian.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 76 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
2. Löïa choïn caùc thaønh vieân trong keânh.
Keânh phaân phoái môùi naøy ñoøi hoûi coâng ty phaûi coù söï choïn loïc kyõ. Luùc naøy yeáu
toá thu nhaäp cuûa moãi coâng nhaân taïi caùc coâng ty trong khu coâng nghieäp laø moät yeáu
toá then choát ñeå quyeát ñònh coù choïn coâng ty ñoù trôû thaønh keânh phaân phoái hay
khoâng.
Ngoaøi ra coâng ty coøn phaûi xem xeùt ñaùnh giaù xem keânh phaân phoái aáy laø coâng
ñoaøn hay nhaø thuoác cuûa beänh vieän trong khu coâng nghieäp. Ñieàu naøy caàn nhaän
ñònh boä phaän naøo aûnh höôûng nhieàu ñeán coâng nhaân, nôi ñoù coù tieáp xuùc vôùi coâng
nhaân thöôøng xuyeân khoâng? Möùc ñoä aûnh höôûng cuûa hoï ñoái vôùi caùc coâng nhaân
trong khu coâng nghieäp ra sao…sau khi xem xeùt caùc yeáu toá khaùc nhau thì coâng ty
môùi coù quyeát ñònh cuoái cuøng laø seõ ñöa saûn phaåm cho boä phaän naøo.
3. Ñoäng Vieân khuyeán khích caùc thaønh vieân trong keânh.
Moät khi löïa choïn ñöôïc keânh phaân phoái thì coâng vieäc tieáp theo cuõng khoâng
keùm phaàn quan troïng ñeå thuùc ñaåy taêng doanh soá trong keânh phaân phoái naøy.
Moät soá giaûi phaùp khuyeán khích thaønh vieân trong keânh:
Möùc chieát khaáu phuø hôïp vôùi doanh soá maø keânh phaân phoái baùn ñöôïc: Khi
keânh phaân phoái baùn ñöôïc 12 lon 400g hoaëc 900g doøng saûn phaåm Tieâu Chuaån
Vaøng seõ ñöôïc taëng 1 lon töông öùng laø 400g hoaëc 900g. Neáu keânh phaân phoái
tröng baøy ñuû 12 lon 400g hoaëc 900g baát kyø cuûa saûn phaåm Tieâu Chuaån vaøng seõ
ñöôïc 100.000ñ/thaùng
Caàn coù moät ñònh möùc ñaët ra cho keânh phaân phoái. Neáu hoï ñaït ñöôïc ñònh
möùc thì seõ coù möùc thöôûng xöùng ñaùng vaø möùc chieát khaáu seõ cao hôn: Khi keânh
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 77 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
phaân phoái baùn treân 4 thuøng/thaùng thì ngoaøi möùc chieát khaáu, tieàn tröng baøy treân
thì hoï seõ nhaän ñöôïc theâm 0.5%/toång soá tieàn nhaäp söõa trong thaùng ñoù.
Rieâng ñoái vôùi baùc só khi giôùi thieäu ñöôïc moät khaùch haøng môùi (laàn ñaàu tieân
söû duïng saûn phaåm cuûa coâng ty) seõ ñöôïc tính laø 15.000ñ/khaùch haøng.
Coâng ty caàn taïo moät moái quan heä maät thieát giöõa coâng ty vaø keânh phaân
phoái baèng nhöõng cuoäc vieáng thaêm, nhöõng moùn quaø cho keânh phaân phoái trong
nhöõng dòp leã teát.
4. Ñaåy maïnh coâng taùc quaûng caùo saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng.
Maëc duø ñaây laø moät saûn phaåm coù giaù trung bình so vôùi thò tröôøng söõa hieän nay
ñieàu naøy khoâng coù nghóa laø caùc saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng khoâng ñöôïc quaûng
caùo.
Coâng ty coù theå quaûng caùo roäng raõi vaø thöôøng xuyeân treân truyeàn hình, baùo
chí…ñeå ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán saûn phaåm.
Ñoái vôùi quaûng caùo treân baùo thì coâng ty quaûng caùo treân caùc baùo nhö: baùo
Tuoåi Treû, baùo Tieáp Thò Gia Ñình, baùo Phuï Nöõ.
Ñôn vò tính: VND
Baùo Thôøi gian Khoå giaáy Chi phí
Tuoåi Treû Thöù 2 ½ trang (in maøu) 28.000.000
Phuï Nöõ Thöù 3 1 trang (in maøu) 21.000.000
Tieáp Thò Gia Ñình Thöù 7 1 trang (in maøu) 49.500.000
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 78 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Ñoái vôùi quaûng caùo treân truyeàn hình:
Ñôn vò tính: VNÑ
Keânh truyeàn
hình
Thôøi löôïng
phaùt soùng
Giôø phaùt soùng Chi phí
VTV1 15 giaây Phim chieàu (18h haøng
tuaàn)
28.800.000
VTV3 15 giaây Tröôùc baûn tin thôøi
söï(19h)
16.800.000
HTV7 15 giaây Phim chieàu (17h töø thöù 4
ñeán thöù 7)
41.000.000
HTV9 15 giaây Phim chieàu (18h haøng
tuaàn)
49.000.000
Quaûng caùo trong voøng 3 thaùng sau ñoù caàn ñaùnh giaù hieäu quaû quaûng caùo mang
laïi töø ñoù coù keá hoaïch ñieàu chænh phuø hôïp hôn vôùi thoùi quen, taâm lyù cuûa khaùch
haøng muïc tieâu.
Beân caïnh ñoù döôùi söï taùc ñoäng cuûa baùc só, y taù taïi caùc khu coâng nghieäp thì
hieäu quaû ñem laïi seõ raát cao. Ñieàu naøy caàn söï noã löïc raát lôùn ñoäi nguõ Marketing cuûa
coâng ty. Hoï phaûi taïo ra ñöôïc moät ñoäng löïc ñuû maïnh ñeå caùc baùc só, y taù giôùi thieäu
saûn phaåm ñeán vôùi ngöôøi tieâu duøng. Vì vaäy coâng ty caàn coù nhöõng chính saùch rieâng
cho hoï, chaêm soùc cho nhöõng giôùi trung gian naøy thaät toát.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 79 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
5. Khuyeán maõi cho keânh phaân phoái môùi.
Ñaây laø moät keânh phaân phoái coøn môùi ñoái vôùi coâng ty cuõng nhö ñoái vôùi thò
tröôøng hieän nay. Ñeå thuùc ñaåy doanh soá trong keânh phaân phoái naøy coâng ty caàn coù
caùc chöông trình khuyeán maõi haáp daãn cuõng nhö cheá ñoä tröng baøy phuø hôïp taïi caùc
beänh vieän trong khu coâng nghieäp hay taïi caên tin trong coâng ty.
Ngoaøi nhöõng chöông trình khuyeán khích caùc thaønh vieân keânh ôû treân thì coâng
ty caàn coù caùc chöông trình khuyeán maõi cho keânh phaân phoái môùi khi laàn ñaàu tieân
baùn saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng: khaùch haøng seõ ñöôïc moät theû caøo trong ñoù coù
meänh giaù töø 50.000ñ ñeán 200.000ñ. Khoâng nhöõng theá coâng ty neân toå chöùc moät
buoåi gaëp gôõ ñoái vôùi nhöõng keânh phaân phoái môùi nhaèm cung caáp theâm thoâng tin
veà saûn phaåm, veà coâng ty ñeå hoï coù theâm söï tin töôûng vaø caûm thaáy söï gaàn guûi giöõa
coâng ty vôùi keânh phaân phoái vaø giöõa caùc nhaø phaân phoái vôùi nhau. Chöông trình
khuyeán maõi caàn ñöôïc thöïc hieän moät caùch ñoàng nhaát giöõa caùc coâng ty trong cuøng
moät khu coâng nghieäp ñeå traùnh tình traïng so saùnh giöõa caùc coâng ty vôùi nhau.
6. Khuyeán maõi cho ngöôøi tieâu duøng.
Ngoaøi nhöõng khuyeán maõi cho keânhø phaân phoái thì coâng ty cuõng neân coù nhöõng
chöông trình khuyeán maõi cho ngöôøi tieâu duøng nhö: caùc ñoà chôi cho treû em, caùc
bình buù, hay nhöõng ñoà chôi taïo trí thoâng minh, kích thích tính toø moø cuûa treû.
Ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng mua thöôøng xuyeân: mua 1 lon Gain IQ 900g seõ
ñöôïc taëng 1 chieác hoäp IQ giuùp treû phaùt trieån khaû naêng quan saùt qua caùc khoái
hình baèng nhöïa hay nhöõng chuù roái tay giuùp meï beù keå chuyeän cho beù nghe theâm
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 80 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
phaàn sinh ñoäng hôn. Khi mua 1 lon Gain IQ 400g khaùch haøng seõ ñöôïc taëng moät
bình buù söõa baèng nhöïa cao caáp.
Ñoái vôùi khaùch haøng mua laàn ñaàu tieân: mua 1 lon 900g cuõng ñöôïc taëng 1 chieác
hoäp IQ, ngoaøi ra khaùch haøng ñoù coøn ñöôïc taëng theâm 1 phieáu giaûm giaù khi mua
saûn phaåm Tieâu Chuaån Vaøng vôùi giaù trò cuûa phieáu giaûm töø 5% ñeán 10% treân 1 lon
vaø chæ aùp duïng moät laàn. Ñoái vôùi lon 400g ñöôïc taëng 1 bình buù vaø moät phieáu
giaûm giaù
Thoâng qua caùc chöông trình khuyeán maõi baèng nhöõng quaø taëng khích thích chí
thoâng minh, tính toø moø cuûa treû ñeå ngöôøi tieâu duøng caûm nhaän ñöôïc moái quan taâm
cuûa coâng ty ñoái vôùi söï phaùt trieån toaøn dieän cuûa con caùi hoï vaø thoâng qua ñaây nhö
moät lôøi caûm ôn cuûa coâng ty ñoái vôùi söï tin töôûng, gaén boù cuûa khaùch haøng ñoái vôùi
saûn phaåm cuûa coâng ty.
7. Ñaøo taïo naâng cao kyõ naêng baùn haøng vaø kyõ naêng giao tieáp cuûa nhaân
vieân baùn haøng.
Hieän nay ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng cuûa coâng ty töông ñoái chuyeân nghieäp,
naêng ñoäng. Tuy nhieân khoâng phaûi döïa vaøo ñoù maø ta queân ñi vieäc naâng cao caùc
kyõ naêng, nghieäp vuï cho ñoäi nguõ nhaân vieân naøy.
Coâng ty neân thöôøng xuyeân môû caùc lôùp ñaøo taïo kyõ naêng giao tieáp cho caùc
nhaân vieân baùn haøng cuõng nhö ñoäi nguõ Marketing ñeå nhöõng nhaân vieân naøy ngaøy
moät trôû neân chuyeân nghieäp hôn: Nhö trung bình 1 thaùng coâng ty toå chöùc cho
nhaân vieân baùn haøng, nhaân vieân Marketing hoïc moät lôùp veà giao tieáp, kyõ naêng baùn
haøng, ngheä thuaät ñaøm phaùm…. Ngoaøi ra vaøo moãi cuoái tuaàn thì coâng ty neân toå
chöùc hoïp taát caû caùc nhaân vieân baùn haøng, nhaân vieân Marketing caùc nhoùm laïi vôùi
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 81 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
nhau ñeå cuøng chia seõ nhöõng thoâng tin, nhöõng khoù khaên maø caùc nhaân vieân gaëp
phaûi vaø cuøng ñöa ra giaûi phaùp toái öu ñeå moïi ngöôøi cuøng hoïc hoûi.
Khoâng nhöõng theá coâng ty caàn coù nhöõng hoaït ñoäng cuõng nhö nhöõng phaàn
thöôûng cho nhaân vieân thöïc hieän toát caùc coâng vieäc ñöôïc giao ñeå taïo cho hoï coù
theâm ñoäng löïc toát trong coâng vieäc baèng caùch moãi quyù coâng ty ñöa ra caùc giaûi
thöôûng ngoaøi löông nhö: 1 chieác tuû laïnh trò giaù 4 trieäu ñoàng cho nhaân vieân baùn
haøng Tieâu Chuaån Vaøng vôùi doanh soá cao nhaát trong quyù. 1 ñaàu ñóa nghe nhaïc trò
giaù 2 trieäu ñoàng ñoái vôùi nhaân vieân coù doanh soá baùn ñöùng thöù 2 trong quyù vaø giaûi
3 laø moät maùy nghe nhaïc trò giaù 1 trieäu ñoàng ñoái vôùi nhaân vieân coù doanh soá ñöùng
thöù 3 trong quyù ñaây cuõng laø caùch ñeå khuyeán khích vaø giöõ chaân nhöõng nhaân vieân
maø coâng ty ñaõ boû khoâng ít chi phí ra ñeå tuyeån choïn, ñaøo taïo, huaán luyeän.
II. KIEÁN NGHÒ
Coâng ty caàn ñaàu tö vaø phaùt trieån keânh phaân phoái môùi naøy ra roäng khaép treân
caùc tænh thaønh coù caùc khu coâng nghieäp phaùt trieån nhö: Ñaø Naüng, Khaùnh Hoøa, Haûi
Phoøng…
Ñeå naâng cao doanh soá cuõng nhö thò phaàn cuûa caùc saûn phaåm tieâu chuaån vaøng
thì khoâng nhöõng coâng ty thöïc hieän toát keânh phaân phoái trong khu coâng nghieäp maø
coâng ty coøn phaûi laøm toát caùc keânh phaân phoái khaùc ñeå saûn phaåm tieáp xuùc vaø ñeán
ñöôïc vôùi ngöôøi tieâu duøng moät caùch nhanh nhaát, deã daøng nhaát nhö: saûn phaåm
luoân coù maët haàu heát taïi caùc cöûa haøng, ñaïi lyù, sieâu thò, nhaø thuoác…
Coâng ty taêng cöôøng toå chöùc caùc hoäi nghò, söï kieän lôùn daønh rieâng cho heä
döôõng chaát Tieâu Chuaån vaøng.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 82 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
Môû roäng heä thoáng phaân phoái ôû nhöõng nôi coù daân cö nhöng thu nhaäp ôû möùc
trung bình, trung bình khaù, khoâng baét buoäc laø phaûi ôû nhöõng nôi coù khu coâng
nghieäp treân ñòa baøn thaønh phoá Hoà Chí Minh.
Ngoaøi ra coâng ty caàn ña daïng hoùa chöông trình khuyeán maõi cho khaùch haøng,
khoâng nhöõng laø khaùch haøng tieâu duøng maø coøn khaùch haøng laø giôùi trung gian cuûa
coâng ty.
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 83 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
PHAÀN III: KEÁT LUAÄN
Keát quaû kinh doanh cuõng laø vaán ñeà ñöôïc doanh nghieäp cuõng nhö toaøn xaõ hoäi
quan taâm. Hieäu quaû kinh doanh laø thöôùc ño trình ñoä quaûn lyù cuûa doanh nghieäp.
Caùc keânh phaân phoái cuûa coâng ty hoaït ñoäng raát hieäu quaû nhöng vôùi nhu caàu
cuûa thò tröôøng vaø tính baõo hoøa cuûa caùc keânh. Vì vaäy ñeå thuùc ñaåy taêng tröôûng
cuõng nhö ñeå baûo veä thò phaàn cuûa mình thì vieäc phaùt trieån moät keânh phaân phoái
môùi laø ñieàu khoâng theå traùnh khoûi.
Nhö vaäy taàm quan troïng cuûa keânh phaân phoái laø ñieàu khoâng theå phuû nhaän.
Qua thôøi gian nghieân cöùu taïi coâng ty TNHH döôïc phaåm 3A, em thaáy coâng ty ñaõ
raát tích cöïc trong vieäc xaây döïng heä thoáng keânh phaân phoái töông ñoái roäng khaép
vaø vöõng chaéc, cuøng vôùi vieäc noå löïc trong kinh doanh coâng ty ñaõ ñaït ñöôïc nhöõng
thaønh töïu nhaát ñònh. Ñieàu ñoù theå hieän qua caùc chæ tieâu veà doanh thu, lôïi nhuaän
cuûa coâng ty taêng daàn qua moãi naêm.
Beân caïnh nhöõng thaønh coâng ñoù coøn coù nhöõng khoù khaên vaø haïn cheá maø coâng
ty phaûi vöôït qua. Ñaëc bieät laø khi Vieät Nam trôû thaønh thaønh vieân cuûa WTO thì
caùc ñoái thuû caïnh tranh cuõng seõ taêng leân.
Trong chuyeân ñeà em ñeà caäp ñeán hoaït ñoäng phaân phoái cuûa coâng ty vaø moät soá
giaûi phaùp naâng cao, môû roäng heä thoáng keânh phaân phoái taïi coâng ty TNHH döôïc
phaåm 3A baèng nhöõng kieán thöùc hoïc ñöôïc töø nhaø tröôøng keát hôïp vôùi thöïc tieãn
kinh doanh taïi coâng ty. Trong thôøi gian ngaén nguûi thöïc taäp taïi coâng ty vaø kieán
thöùc chuyeân moân coøn haïn heïp, vieäc phaân tích ñaùnh giaù tình hình hoaït ñoäng kinh
doanh taïi coâng ty khoâng traùnh khoûi sai soùt raát mong nhaän ñöôc söï giuùp ñôõ cuûa
GVHD: Th.s Ñinh Tieân Minh. Chuyeân ñeà toát nghieäp.
SVTH: Nguyeãn Thò Thi Thô 84 Lôùp Marketing 1 HCÑH.
ban giaùm ñoác, caùc anh chò trong coâng ty, quyù thaày höôùng daãn giuùp ñôõ ñeå chuyeân
ñeà cuûa em hoaøn thieän hôn.
Em xin chaân thaønh caùm ôn
._.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
F0253.pdf
