Mở rộng cho vay khỏch hàng cỏ nhõn tại Ngõn hàng TMCP Á Chõu – chi nhỏnh Hà Nội

ân hàng nước ngoài tên tuổi như HSBC, ANZ, UOB, SCB... hay các Cty tài chính mới ra đời như PRUFC, SGVF cũng nhảy vào giành giật khách hàng, điều này làm cho mức độ cạnh tranh trong khu vực này hiện nay trở nên gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết. Ngay từ ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Á Châu ( ACB) đã xác định khách hàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển hoạt động kinh doanh. Kiên định với định hướng hoạt động này, thành quả đạt được trong những năm qua của ACB thể hiện ở vị trí là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam. ACB là ngân hàng đi đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam cung cấp các sản phẩm tín dụng dành cho cá nhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, nền nhà, sửa chữa nhà; cho vay sinh hoạt tiêu dùng; cho vay du học, ... Chính thức có mặt và hoạt động khá sớm tại Hà Nội, NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội (ACB Hà Nội) trong thời gian qua đã đạt được kết quả hoạt động khá tốt và đóng góp một phần đáng kể vào sự thành công chung của hệ thống ACB. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội được triển khai khá thành công với sự đa dạng về sản phẩm cung cấp, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân lớn và chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ cho vay của ACB Hà Nội. Tuy vậy, nếu so sánh với tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của toàn hệ thống ACB hay với dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của ngành ngân hàng toàn địa bàn Hà Nội thì dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân của ACB Hà Nội thực sự vẫn còn rất khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương xứng với vị thế của ACB. Trước thực tế đó, việc tìm kiếm những giải pháp nhằm mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ACB –Hà Nội là rất cần thiết. Chính vì vậy, tác giả đã chọn đề tài “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân trong hoạt động của NHTM. Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhận tại NHTMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội. Đề xuất các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội. Đối tượng, phạm vi và thời gian nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân – là các cá nhân và hộ gia đình. Các sản phẩm cho vay: các sản phẩm cho vay cá nhân phục vụ tiêu dùng, sản xuất kinh doanh nhưng không bao gồm cho vay sản xuất nông nghiệp, cho vay các đối tượng thuộc diện chính sách. - Phạm vi nghiên cứu : hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội - Thời gian nghiên cứu : Trong giai đoạn từ năm 2005 đến năm 2007 4. Các phương pháp nghiên cứu Trong quá trình nghiên cứu đề tài, các phương pháp chủ yếu được sử dụng bao gồm: phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp thống kê, phân tích, hệ thống ,so sánh, tổng hợp ,... 5. Những đóng góp khoa học của luận văn Thứ nhất, hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTM. Thứ hai, phân tích thực trạng, đánh giá quá trình mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội. Thứ ba, đề xuất những giải pháp và kiến nghị góp phần mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội. 6. Tên và kết cấu của luận văn Tên luận văn : “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội” Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn bao gồm ba chương: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại - Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NH TMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2005 -2007 - Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu – chi nhánh Hà Nội. CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÁC HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN CỦA NHTM Khái niệm về NHTM Ngân hàng là một trong các tổ chức tài chính quan trọng nhất trong nền kinh tế. Ngân hàng bao gồm nhiều loại tuỳ thuộc vào sự phát triển của nền kinh tế nói chung và hệ thống tài chính nói riêng, trong đó NHTM thường chiếm tỷ trọng lớn nhất về quy mô tài sản, thị phần và số lượng ngân hàng và là loại hình quan trọng nhất trong hệ thống các ngân hàng. NHTM là tổ chức thu hút tiền gửi tiết kiệm lớn nhất trong hầu hết mọi nền kinh tế. Hàng triệu cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế - xã hội hầu hết đều gửi tiền tại ngân hàng. NHTM cũng là tổ chức cho vay chủ yếu đối với các doanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình và một phần đối với Nhà Nước ( thành phố, tỉnh ,...). Ngoài việc hoạt động với vai trò là tổ chức nhận tiền gửi và cho vay, các NHTM có thức hiện cung cấp các dịch vụ tài chính khác như cung cấp các dịch vụ và phương tiền thanh toán ( séc, uỷ nhiệm chi, thẻ thanh toán, ...), các dịch vụ tư vấn tài chính,... Trên cơ sở các hoạt động cơ bản của NHTM, hiện tại có nhiều khái niệm về NHTM đang được sử dụng. Theo Đạo Luật Ngân Hàng của Cộng Hoà Pháp: “NHTM là những cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký thác hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng nguồn lực đó cho chính họ trong các nghiệp vụ chiết khấu, tín dụng và tài chính”. Theo Luật các tổ chức tín dụng Việt Nam khẳng định: “ Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan” Tuy vậy, một các tổng quát nhất có thể khái niệm“NHTM là các tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế.” Các hoạt động cơ bản của NHTM Huy động vốn : Huy động vốn được coi là hoạt động cơ bản, có tính chất sống còn đối với bất kỳ một NHTM nào vì hoạt động này tạo ra nguồn vốn chủ yếu của các NHTM. Theo luật pháp cho phép, các NHTM được phép huy động vốn bằng nhiều hình thức sau đây: Nhân tiền gửi : nhận tiền gửi là hình thức huy động vốn chủ yếu của các NHTM, bao gồm : Nhân tiền gửi không kỳ hạn của các cá nhân và tổ chức kinh tế. Nhận tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức kinh tế xã hội. Nhận tiền gửi có kỳ hạn ( tiền gửi tiết kiệm ) của các cá nhân. Nhận tiền gửi của các tổ chức tín dụng khác. Phát hành giấy tờ có giá: NHTM được quyền phát hành giấy tờ có giá (kỳ phiếu ngân hàng, trái phiếu ngân hàng) để huy động vốn có kỳ hạn và có mục đích sử dụng. Các hình thức huy động vốn khác: như vay vốn của các NHTM khác, vay vốn tại Ngân hàng Nhà Nước, ... Sử dụng vốn: Sử dụng vốn của NHTM chủ yếu bao gồm các hoạt động cho vay và đầu tư. Hoạt động cho vay là hoạt động cơ bản , có ý nghĩa lớn đối với nên kinh tế xã hội vì thông qua hoạt động này mà hệ thống NHTM cung cấp một khối lượng vốn rất lớn cho nền kinh tế, nhờ có lượng vốn này mà nền kinh tế sẽ phát triển nhanh hơn, bền vững hơn.Hoạt động cho vay của ngân hàng gồm có: Cho vay thương mại : cho vay phục vụ các mục đích sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình hay các doanh nghiệp Cho vay tiêu dùng: cho vay phục vụ các mục đích sinh hoạt, tiêu dùng của các cá nhân và hộ gia đình. Tài trợ cho dự án: tài trợ cho dự án đầu tư xây dựng nhà máy, mua sắm máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất của các tổ chức kinh tế. Hoạt động đầu tư của các NHTM là quá trình các NHTM sử dụng nguồn vốn ( vốn tự có, vốn huy động ) để mua bán các giấy tờ có giá ( tín phiếu, trái phiếu của chính phủ, NHNN), chứng khoán hoặc góp vốn, liên doanh liên kết , mua cổ phần,... Các hoạt động khác - Mở tài khoản giao dịch cho các khách hàng là pháp nhân hoặc thể nhân trong và ngoài nước. Cung ứng các phương tiện thanh toán cho khách hàng Thực hiện dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế Thực hiện các dịch vụ thu hộ, cho hộ. Thực hiện các dịch vụ thanh toán khác Thực hiện dịch vụ ngân quỹ (Thu chi tiền mặt, kiểm đếm, phân loại, vận chuyển tiền mặt, ...) Kinh doanh ngoại hối Kinh doanh dịch vụ bảo hiểm Thực hiện các nghiệp vụ uỷ thác và đại lý Cung cấp dịch vụ bảo quản , cầm đồ, cho thuê tủ két sắt Cung ứng dịch vụ tư vấn quản lý tài chính tiền tệ và các dịch vụ khác có liên quan. CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của NHTM. Cho vay chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản , tạo thu nhập từ lãi lớn nhất và cũng là hoạt động mang lại rủi ro nhất. Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó NHTM giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả và gốc và lãi. Khách hàng vay vốn của NHTM bao gồm, các doanh nghiệp các tổ chức kinh tế, các cá nhân và hộ gia đình, trong đó khách hàng là cá nhân và hộ gia đình là bộ phận ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động cho vay của NHTM. Các cá nhân và hộ gia đình vay tiền từ NHTM để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh của các cá nhân và hộ gia đình đó. Như vậy, theo quan điểm của tác giả cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM bao gồm các hình thức cho vay mà ngân hàng cung cấp cho các cá nhân hay hộ gia đình cho các mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh. Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản vay KHCN bao gồm hai hình thức: vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh - Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như : xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du học, chữa bệnh, cuới hỏi,.... Vay sản xuất kinh doanh: là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân , hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, vàng, Đối với cả hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn ( thời hạn cho vay dưới 12 tháng), trung hạn ( thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng) và dài hạn ( thời hạn cho vay từ 60 tháng trở lên); phương thức cho vay có thể là cho vay từng lần, cho vay trả góp, thấu chi , riêng đối các nhu cầu vay vốn bổ sung vốn lưu động thường xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh phương thức cho vay theo HMTD được sử dụng khá phổ biến. Cho vay từng lần : Là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách hàng và ngân hàng làm các thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng Cho vay trả góp: Khi vay vốn ngân hàng và khách hàng thoả thuận xác định số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều ký hạn trong thời gian cho vay. Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chio vượt số tiền tự có trên tài khoản khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán. Cho vay theo hạn mức tín dụng ( HMTD): Ngân hàng và khách hàng xác định và thoả thuận một mức dư nợ vay tối đa duy trì trong một khoảng thời gian nhất định. Các biện pháp đảm bảo khoản vay là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt cho vay của ngân hàng với khách hàng , hiện tại các ngân hàng xem xét cho vay với khách hàng dựa trên hai hình thức: Cho vay có tài sản đảm bảo: là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản thuộc sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba. Tài sản đảm bảo cho khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hoá, máy móc thiết bị, bất động sản,... Cho vay không có tài sản đảm bảo ( tín chấp): Là cho vay không cần đảm bảo bằng tài sản mà dựa trên uy tín của khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này. Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại Đối tượng: Là các cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu vay vốn sử dụng cho những mục đích sinh hoạt tiêu dùng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân hay hộ gia đình đó. Khác với các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế , KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN là không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng lớn bởi môi trường kinh tế, văn hoá – xã hội. Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng rất khác nhau tuỳ thuộc vào tình hình nền kinh tế, trình độ dân trí, thu nhập, tập quán, thói quen tiêu dùng của dân cư. Thời hạn vay vốn Tuỳ thuộc vào từng mục đích vay vốn và hình thức cho vay mà các khoản vay của khách hàng cá nhân có thời hạn : ngắn hạn, trung hay dài hạn. Đối với những khoán vay bổ sung vốn lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh thời hạn cho vay phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình do đó thời hạn vay thường là ngắn hạn Đối với các khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình thời hạn cho vay thường là trung hạn và dài hạn tuỳ thuộc vào khả năng đáp ứng nguồn vốn của ngân hàng, khả năng trả nợ của khách hàng , đặc biệt đối với các khoản vay mua nhà thời hạn cho vay có thể kéo dài tới 30 năm. Quy mô và số lượng các khoản vay Thông thường quy mô của mỗi khoản vay của KHCN thường nhỏ hơn các khoản vay của doanh nghiệp . Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCN thường lớn. Ở các NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ số lượng các khoản vay khách hàng cá nhân là rất lớn và do đó tổng quy mô các khoản vay khách hàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của ngân hàng Chi phí cho vay : Do các khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ, số lượng các khoản vay này thường rất lớn nên các ngân hàng thường phải bỏ ra nhiều chi phí ( cả về nhân lực và công cụ) trong việc phát triển khách hàng, thẩm định, xét duyệt và quản lý các khoản vay do đó chi phí tính trên mỗi đồng cho vay KHCN thường lớn hơn các khoản vay Doanh nghiệp. Lãi suất cho vay Lãi suất của các khoản vay KHCN thường cao hơn các khoản vay khác của NHTM. Nguyên nhân là do các chi phí của cho vay KHCN lớn, các khoản vay KHCN có mức độ rủi ro cao như đã đề cập ở trên và KHCN thường kém nhạy cảm với lãi suất cho vay. Các KHCN thường chỉ quan tâm đến số tiền được vay, thời hạn vay và số tiền phải trả theo định kỳ và không xem lãi suất vay vốn là yếu tố quan trọng nhất để quyết định vay vốn. Cả ba nguyên nhân trên dẫn đến lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn các khoản vay khác của NHTM. Chẳng hạn, ở những nước có hoạt động cho vay KHCN phát triển như Mỹ lãi suất cho vay KHCN có thể cao gấp 3- 4 lần lãi suất cho vay doanh nghiệp , ở Việt Nam lãi suất cho vay KHCN thông thường cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp từ 1,2 -1,5 lần. Rủi ro tín dụng Các khoản cho vay KHCN thường có nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng. Sở dĩ như vậy là do tình hình tài chính của KHCN thường thay đổi nhanh chóng tuỳ theo tình trạng công việc và sức khoẻ của họ. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý yếu, thiếu kinh nghiệm, trình độ kỹ thuật và khoa học công nghệ lạc hậu do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế. Do đó, ngân hàng sẽ phải đối mặt với nhiều rủi ro khi người vay bị thất nghiệp, gặp tai nạn, phá sản, ....Mặt khác, việc thẩm định và quyết định cho vay KHCN thường gặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng , các thông tin về cá nhân thường bị giấu kín. Do đó chất lượng thẩm định khách hàng không cao điều này ảnh hưởng đến các quyết định cho vay của ngân hàng. Chính vì vậy, các khoản vay KHCN thường được quản lý chặt chẽ. Nội dung cơ bản của mở rộng cho vay KHCN 1.3.1. Quan điểm về mở rộng cho vay KHCN Mục đích của việc mở rộng cho vay KHCN là nhằm gia tăng thu nhập cho NHTM. Do đó khi nói đến mở rộng cho vay KHCN, ta phải xem xét việc mở rộng trên khía cạnh: mở rộng cho vay KHCN nghĩa là tăng quy mô cho vay KHCN nhưng phải gắn với việc nâng cao chất lượng cho vay. Tăng quy mô cho vay KHCN được hiểu là tăng dư nợ cho vay KHCN. Với mục tiêu gia tăng thu nhập cho ngân hàng , nên việc tăng dư nợ cho vay phải đảm bảo thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN cũng gia tăng. Chính vì vậy, các NHTM luôn cố gắng áp dụng các biện pháp thúc đẩy tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN thông qua việc nghiên cứu và triển khai các sản phẩm cho vay mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy nhanh tốc độ xử lý các hồ sơ vay vốn, tăng cường công tác Marketing cho hoạt động cho vay KHCN nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu vay vốn của KHCN, thu hút thêm nhiều khách hàng và giảm thiểu biện pháp giảm lãi suất cho vay KHCN để tăng dư nợ cho vay. Nâng cao chất lượng cho vay có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ riêng đối với hoạt động cho vay KHCN mà còn đối với hoạt động chung của NHTM. Các khoản vay có chất lượng tốt khi vốn vay được khách hàng sử dụng hiệu quả, đúng mục đích tạo ra số tiền lớn hơn, thông qua đó ngân hàng thu hồi được vốn và lãi. Nếu các khoản vay có chất lượng không tốt sẽ đe doạ khả năng thu hồi gốc và lãi, NHTM không thu được lãi thì sẽ ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động cho vay đồng thời NHTM cũng phải mất thêm nhiều chi phí như : chi phí trích lập dự phòng rủi ro, chi phí xử lý tài sản đảm bảo, chi phí thu hồi nợ khác,... do đó thu nhập của NHTM bị giảm sút. Chính vì vậy, khi mở rộng cho vay KHCN các NHTM thường quan tâm đến việc kiểm soát hoạt động cho vay, củng cố bộ máy, trình độ quản lý và công nghệ để đảm bảo nâng cao chất lượng cho vay và hạn chế đến mức tối đa đến việc nới lỏng các điều kiện cho vay. Chính sách cho vay KHCN của NHTM Chính sách cho vay KHCN của NHTM là hệ thống các chủ trương, quy định chi phối hoạt động cho vay do Hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu qủa nguồn vốn tài trợ cho các KHCN. Chính sách cho vay KHCN phản ánh cương lĩnh tài trợ của một NHTM trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích tín dụng, tạo sự thống nhất chung cho hoạt động cho vay KHCN nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời. Chính sách cho vay của NHTM luôn có sự thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Mỗi NHTM có chính sách cho vay KHCN riêng , phản ánh định hướng, mục tiêu và quan điểm hoạt động của mỗi NHTM. Toàn bộ các vấn đề liên quan đến tài trợ một khoản vay KHCN đều được xem xét và đưa vào trong chính sách cho vay KHCN của NHTM như: chính sách khách hàng, chính sách quy mô và giới hạn cho vay, lãi suất cho vay, thời hạn cho vay, chính sách về đảm bảo tiền vay, .... Chính sách khách hàng quy định các tiêu chuẩn về đối tượng khách hàng vay vốn được NHTM chấp nhận cho vay, hạn chế cho vay hoặc không cho vay. Các tiêu chuẩn này được quy định liên quan đến các tiêu chí như: Nghề nghiệp, ngành nghề kinh doanh, thời gian làm việc, thu nhập, lịch sử tín dụng, lịch sử bản thân, trình độ học vấn, khả năng tài chính,.... Chính sách quy mô và giới hạn cho vay quy định các tiêu chuẩn và căn cứ xác định mức cho vay đối với khách hàng. Căn cứ xác định mức cho vay đối với khách hàng bao gồm: nhu cầu vay vốn của khách hàng, mức vốn tự có của khách hàng tham gia vào phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ, đời sống, khả năng hoàn trả của khách hàng, khả năng nguồn vốn của ngân hàng và các quy định khác theo từng sản phẩm cho vay cụ thể. Chính sách lãi suất quy định cách thức xác định lãi suất cho vay đối với khách hàng. Lãi suất cho vay của NHTM áp dụng cho mỗi khách hàng là khác nhau tuỳ thuộc vào các đặc điểm như: sản phẩm cho vay, số tiền vay, thời hạn cho vay, loại tài sản đảm bảo, tỷ lệ cho vay trên TSĐB,.... Chính sách về thời hạn cho vay quy định thời gian cho vay tối đa đối với khách hàng. Thông thường thời hạn cho vay được quy định căn cứ vào từng loại sản phẩm cho vay, khả năng hoàn trả của người vay và khả năng đáp ứng nguồn vốn của ngân hàng tại mỗi thời kỳ. Chính sách đảm bảo tiền vay quy định các loại tài sản được ngân hàng chấp nhận làm tài sản đảm bảo cho các khoản vay, tỷ lệ cho vay tối đa trên mỗi loại tài sản đảm bảo và thủ tục pháp lý cần thực hiện đối với các loại tài sản đảm bảo. Các tiêu chí phản ánh việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại (1) Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà NHTM đã cho KHCN vay tính tại một thời điểm nhất định. Việc mở rộng cho vay KHCN được đo lường trên quy mô và tốc độ tăng dư nợ KHCN. Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN được xác định: Dư nợ cho vay cuối năm t - Dư nợ cho vay cuối năm (t-1) x 100% Dư nợ cho vay cuối năm t (2) Gia tăng tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ của Ngân hàng Tỷ trọng dư nợ KHCN trong tổng dư nợ của NHTM được xác định Dư nợ cho vay KHCN (t) x 100% Tổng dư nợ cho vay (t) Chỉ tiêu này phản ánh quy mô cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của NHTM. Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay của một NHTM càng lớn thì hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó càng phát triển. Ở các NHTM hoạt động theo định hướng bán lẻ chỉ tiêu này thường cao hơn các NHTM hoạt động theo định hướng bán buôn. Thông qua chỉ tiêu này, ta cũng có thể so sánh được mức độ phát triển hoạt động cho vay KHCN của các NHTM khác nhau. (3) Tăng thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN Thu nhập thuần lãi từ hoạt động cho vay KHCN được xác định bằng cách lấy lãi đầu ra trừ đi lãi đầu vào của hoạt động cho vay KHCN hay cụ thể hơn là lấy lãi thu được từ hoạt động cho vay KHCN trừ đi lãi phải trả cho nguồn vốn dùng để cho vay KHCN. Đây vừa là chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng cho vay KHCN vừa là mục tiêu của việc mở rộng cho vay KHCN. Một NHTM chỉ mở rộng cho vay KHCN khi hoạt động này mang lại thu nhập lãi thuần cao hơn cho NHTM đó. Mặt khác khi thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN của một NHTM năm sau cao hơn năm trước ta có thể đánh giá hoạt động cho vay KHCN của NHTM đó được mở rộng Giảm tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN Tỷ lệ nợ xấu KHCN= Dư nợ xấu KHCN / Dư nợ cho vay KHCN Tỷ lệ nợ xấu trên dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu chính phản ánh chất lượng tín dụng của một ngân hàng. Theo Quyết Định 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005 của Thống đốc NHNN Việt Nam( gọi tắt là Quyết định 493) : nợ xấu được quy định là các khoản nợ thuộc nhóm 3,4,5. Nợ nhóm 3( nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm: Các khoản nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn đã cơ cấu lại. Các khoản nợ được TCTD đánh giá là không có khả năng thu hồi nợ gốc và lãi khi đến hạn, các khoản nợ này được TCTD đánh giá là có khả năng thất thu một phần gốc và lãi. Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều 6 của Quyết định 493. Nợ nhóm 4 ( nợ nghi ngờ ) bao gồm: Các khoản nợ quá hạn từ 181 đến 360 ngày. Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn từ 90 đến 180 ngày theo thời hạn đã cơ cầu lại. Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là khả năng tổn thất cao Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều 6 của Quyết định 493. Nợ nhóm 5 ( Nợ có khả năng mất vốn ) bao gồm : Các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày. Các khoản nợ khoanh chờ Chính Phủ xử lý Các khoản nợ cơ cầu lại thời hạn trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn đã cơ cầu lại. Các khoản nợ được các TCTD đánh giá là không còn khả năng thu hồi, mất vốn Các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3 theo quy định tại khoản 3,4 điều 6 của Quyết định 493. Như trên đã đề cập, việc mở rộng cho vay KHCN phải đi đôi với việc nâng cao chất lượng tín dụng. Các NHTM không thể chỉ mở rộng cho vay mà không quan tâm đến tỷ lệ nợ xấu. NHTM chỉ có thể tiếp tục mở rộng cho vay khi việc mở rộng này không làm tăng tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại Hoạt động cho vay KHCN của NHTM chiu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, các nhân tố này có thể chia thành hai nhóm : nhóm nhân tố bên trong ngân hàng – nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố bên ngoài ngân hàng – nhân tố khách quan. Để có thể có những giải pháp mở rộng cho vay KHCN hiệu quả, mỗi NHTM cần tìm hiểu, xem xét kỹ lưỡng từng nhân tố và tác động của nó đối với hoạt động cho vay KHCN của mình. 1.3.4.1. Nhân tố khách quan Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay nói chung của NHTM và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Tác động của môi trường kinh tế đối với hoạt động cho vay KHCN của NHTM là tác động thuận chiều, tức là khi nền kinh tế phát triển thì hoạt động cho vay KHCN cũng được mở rộng, cho vay KHCN sẽ bị thu hẹp khi nền kinh tế đi vào suy thoái hoặc trong giai đoạn khó khăn. Khi nền kinh tế tăng trưởng , thu nhập của người dân tăng cao và ổn định, mức sống của dân cư được cải thiện vì vậy mà nhu cầu tiêu dùng , mở rộng sản xuất kinh doanh tăng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động cho vay KHCN được mở rộng. Khi nền kinh tế suy thoái , hoạt động sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, nhu cầu tiêu dùng của dân cư cũng giảm sút do sự lo ngại về triển vọng thu nhập giảm sút của người dân trong tương lai. Điều này làm cho hoạt động cho vay KHCN bị ảnh hưởng tiêu cực. Lạm phát và và lãi suất trên thị trường cho vay cũng là các nhân tố tác động đến việc mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Khi lãi suất trên thị trường tăng cao, chi phí cho việc vay vốn phục vụ cho các mục đích tiêu dùng hay sản xuất kinh doanh tăng cao điều này là nguyên nhân hạn chế nhu cầu vay vốn của người dân. Cũng như vậy, khi nền kinh tế có mức lạm phát cao, hàng hoá trở nên đắt hơn, cho phí cho sinh hoạt tiêu dùng cao hơn, thu nhập thực tế của dân cư giảm dẫn đến nhu cầu tiêu dùng giảm , hoạt động sản xuất kinh doanh cũng bị thu hẹp, tác động tiêu cực đến việc mở rộng cho vay của NHTM. Xét trên khía cạnh của các NHTM, khi nền kinh tế suy thoái rủi ro trong hoạt động cho vay tăng, do đó các NHTM tăng cường thực hiện nhiều biện pháp hạn chế rủi ro : thắt chặt các điều kiện cho vay, quản lý chặt chẽ các khoản vay, tăng cường theo dõi, thu hồi nợ, điều này hạn chế việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Môi trường văn hoá – xã hội Môi trường văn hoá xã hội cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động cho vay KHCN tại các NHTM. Sự tác động của môi trường văn hoá xã hội có thể là tác động tích cực –kích thích sự phát triển hoặc tác động tiêu cực - hạn chế sự phát triển của của hoạt động cho vay KHCN. Một số yếu tố văn hoá xã hội có thể tác động đến hoạt động cho vay KHCN bao gồm: Yếu tố về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, trình độ dân trí, phong tục tập quán, bản sắc dân tộc,.... Quy mô dân số lớn, dân số trẻ và có thu nhập cao là môi trường lý tưởng cho việc phát triển hoạt động cho vay của NHTM. Tuy nhiên, yếu tố trình độ dân trí, tập quán và thói quen tiêu dùng lại là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN. Chẳng hạn, ở thành thị nhu cầu tiêu dùng thường cao hơn khu vực nông thôn do đó mà nhu cầu vay tiêu dùng cũng lớn hơn. Mỹ là quốc gia có thị trường tiêu dùng lớn, phần lớn dân cư Mỹ đã sử dụng vốn vay NHTM để tài trợ cho nhu cầu tiêu dùng của mình, chính vì vậy thị trường cho vay KHCN của Mỹ được đánh giá là lớn nhất thế giới và có tốc độ tăng trưởng cao hàng năm. Tại Việt Nam, hai thị trường Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh là hai thị trường tiêu dùng lớn và cũng là hai thị trường cho vay KHCN lớn của cả nước. Tuy vậy quy mô thị trường và tốc độ phát triển cho vay KHCN tại Thành Phố Hồ Chí Minh lớn hơn nhiều so với thị trường tại Hà Nội. điều này là do tập quán và thói quen sử dụng vốn vay NHTM trong tiêu dùng của hai khu vực này là khác nhau. Môi trường pháp lý Hoạt động kinh doanh của NHTM đặc biệt là hoạt động cho vay chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều quy định, văn bản pháp luật có liên quan từ Luật các Tổ chức tín dụng, Luật Dân Sự, Luật đất đai, các quy định về thực hiện giao dịch bảo đảm, đăng ký cầm cố thế chấp , các quy định về xử lý tài sản,.... Trong môi truờng pháp lý chặt chẽ, đồng bộ, bảo vệ được quyền lợi hợp pháp của các bên tham gia, hoạt động cho vay có nhiều cơ hội được phát triển, người đi vay sẽ sẵn sàng vay vốn và quan trọng hơn các NHTM cũng mạnh dạn và dễ dàng mở rộng hoạt động cho vay của mình. Ngược lại, trong môi trường pháp lý không rõ ràng chặt chẽ và đồng bộ, quyền lợi của người đi vay và đặc biệt là của người cho vay không được bảo vệ chính đáng , hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế và khó phát triển. Chẳng hạn, hiện tại ở Mỹ vẫn còn một số quy định có xu hướng bảo vệ người đi vay như Đạo Luật cải cách phá sản năm 1978, sửa đổi năm 1984 có xu hướng hỗ trợ cho những kiến nghị của các cá nhân phá sản và hạn chế chặt chẽ các dạng tài sản của con nợ mà người ta có thể chuyển thành tiền để phân chia cho các ngân hàng và các chủ nợ khác. Hiện nay, một phần đáng kể tài sản của các hộ gia đình có thể không bị tịch thu để giúp cho những người bị phá sản có thể phục hồi về tài chính và cuối cùng có thể trả được hết các khoản nợ một cách tự nguyện. Thậm chí một số tiểu bang thông qua đạo luật cho phép con nợ được giữ lại tài sản từ chủ nợ. Kết quả là các NHTM phải cận trọng hơn nữa khi xem xét các yêu cầu xin vay, khuyến khích các ngân hàng tăng phần bù rủi ro trong lãi suất trong cho vay KHCN. Điều này có thể khiến cho những người có thu nhập thấp không thể tham gia vào thị trường cho vay KHCN. Ở Việt Nam hiện nay, một số các quy định liên quan đến hoạt động cho vay, đặc biệt là các quy định liên quan đến việc thực hiện các thủ tục pháp lý đối với tài sản đảm bảo tuy đã có nhiều thay đổi tích cực song vẫn chưa thực sự phù hợp với tình hình thực tế gây khó khăn trong hoạt động cho vay. Luật đất đai năm 2007 quy định chỉ có những bất động sản có đầy đủ giấy tờ chủ quyền hợp pháp mới có thể được giao dịch, thế chấp. Tuy vậy thực tế là việc cấp những giấy tờ này ở nhiều địa phương khu vực tiến độ còn rất chậm, việc thực hiện các thủ tục như công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo vẫn chưa được thống nhất, điều này thực sự đã gây nhiều khó khăn cho các NHTM trong việc triển khai hoạt động cho vay. Hoạt động cho vay của NHTM trong m._.ọi thời kỳ đều có ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế văn hoá xã hội , chính vì vậy Chính Phủ , NHNN luôn có những chính sách quản lý chặt chẽ hoạt động này. Phát triển cho vay KHCN là một trong những chính sách nhằm nâng cao mức sống của dân cư, thúc đầy sản xuất kinh doanh phát triển trong chiến lược phát triển kinh tế chung. Các chính sách có thể trực tiếp hay gián tiếp tác động đến hoạt động cho vay KHCN của các NHTM. Chính Phủ , NHNN có thể khuyến khích các NHTM mở rộng và phát triển cho vay KHCN hay bằng các chính sách tác động đến người tiêu dùng, thúc đẩy họ tiêu dùng vào hàng hoá và dịch vụ nhiều hơn. Dù là tác động trực tiếp hay gián tiếp các chính sách của Chính Phủ , NHNN có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển cho vay KHCN của NHTM. Tại Việt Nam, chính sách của Chính phủ , NHNN thể hiện rõ quan điểm kích thích hay hạn chế việc mở rộng cho vay của các NHTM. Trong gian đoạn khuyến khích, NHNN áp dụng nhiều chính sách như cho phép các NHTM được mở nhiều điểm giao dịch nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu dịch vụ ngân hàng của người dân, các chính sách lãi suất thoả thuận, các chính sách hỗ trợ nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTM trong nước. Trong giai đoạn hạn chế, NHNN cũng đưa ra nhiều biện pháp kiên quyết như tăng tỷ lệ dự trữ bắt buộc, khống chế tốc độ tăng trưởng tín dụng (năm 2008 tăng trưởng tín dụng của các NHTM không vượt quá 30%), hạn chế cho vay kinh doanh chứng khoán (quyết định 03) kiểm soát chặt chẽ cho vay kinh doanh bất động sản,... Các yếu tố từ phía khách hàng vay vốn Đây là yếu tố quyết định đến việc cho vay của NHTM. Các NHTM có cho vay hay không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn. Khi thẩm định và xét duyệt cho vay các NHTM thường xem xét đến các yếu tố sau từ mỗi khách hàng: Uy tín (Character) là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người vay. Vì không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy tín, cho nên NHTM sẽ quyết định một cách chủ quan liệu người vay có khả năng trả khoản vay này hay không. NHTM sẽ kiểm tra những khoản nợ của người vay trước đây, xem xét những báo cáo tín dụng, và trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm kinh doanh của người vay. Các vấn đề khác liên quan đến cá nhân người vay và trình độ, kinh nghiệm của người vay cũng sẽ được xem xét Năng lực (Capacity) nói đến khả năng người vay có tiền để thanh toán  các khoản vay hay không. Vì đây là nguồn cơ bản để người vay trả các khoản vay, NHTM muốn biết chính xác kế hoạch trả nợ của người vay trong tương lai. NHTM sẽ xem xét luồng tiền trong kinh doanh, thời gian chi trả, và khả năng chi trả thành công khoản vay Vốn (Capital) là tiền của người vay đã đầu tư và chí tiêu này cho biết người vay sẽ thua lỗ bao nhiêu khi công việc kinh doanh không thành công. NHTM muốn  người vay thế chấp tài sản  riêng và chịu trách nhiệm về rủi ro tài chính khi hỏi vay vốn Ngân hàng. NHTM xem xét chỉ số nợ của người vay để hiểu được tổng nợ trên tổng đầu tư của khách hàng. Thế chấp (Collateral) hay sự bảo lãnh của bên thứ ba là một hình thức khác người vay có thể đảm bảo với NHTM. Nếu lượng tiền của người vay không đủ trả nợ, NHTM vẫn được đảm bảo bằng nguồn thanh toán khác. Nếu người vay không trả được nợ, NHTM sẽ thu hồi và thanh lý máy móc thiết bị, nhà xưởng, các khoản phải thu, hàng tồn kho. Hợp đồng cho vay nên xác định cẩn thận những mục được coi là khoản thế chấp. Trong một số trường hợp NHTM có thể yêu cầu bên bảo lãnh thứ ba ký giấy bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán khoản vay nếu người vay (bên được bảo lãnh) không thể trả nợ. Điều kiện khác (Conditions) liên quan đến hoàn cảnh kinh tế của từng địa phương, từng quốc gia. Liệu thu nhập của người vay có thể bị ảnh hưởng ? Nếu nền kinh tế bị suy thoái, liệu thu nhập của người vay có giảm mạnh hay không, hoặc có thể không bị ảnh hưởng Những khách hàng có thu nhập ổn định không bị ảnh hưởng nhiều bởi nền kinh tế thì thông thường sẽ được các NHTM ưu ái hơn. Các yếu tố cạnh tranh Cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược bán lẻ của các NHTM , do đó sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng trở nên gay gắt. Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và triển khai các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và đối tượng cho vay, giảm lãi suất cho vay,... Việc cạnh tranh này một mặt có tác động mở rộng thị trường cho vay do nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được “đánh thức” bởi việc quảng bá, tiếp thị của các NHTM nhưng mặt khác nó làm cho thị trường này bị chia sẻ ra nhiều ngân hàng , dẫn đến việc mở rộng cho vay ở mỗi NHTM sẽ trở nên khó khăn. Ngoài sự cạnh tranh trong hệ thống các NHTM, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM còn bị canh tranh bởi các công ty tài chính, công ty tín dụng và cả chính những đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ như các siêu thị, các đơn vị kinh doanh đồ gia dụng, công ty sản xuất và kinh doanh xe hơi, các công ty kinh doanh bất động sản,... thông qua các chương trình hỗ trợ tài chính cho người tiêu dùng. 1.3.4.2. Nhân tố chủ quan Quy mô của NHTM Quy mô của NHTM được đánh giá qua các chỉ tiêu : Vốn tự có, tổng nguồn vốn (tổng tài sản) và mạng lưới các điểm giao dịch. Vốn tự có là một trong những tiêu chí quan trọng nhất khi đánh giá năng lực của một ngân hàng thương mại, vốn tự có càng lớn thì chứng tỏ tiềm lực của ngân hàng càng mạnh, càng có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển hoạt động kinh doanh, đặc biệt là phát triển hoạt động kinh doanh tín dụng. Vốn tự có lớn sẽ dễ dàng xây dựng các trụ sở, mua sắm trang thiết bị hiện đại, có khả năng bao phủ thị trường rộng và tạo nên các ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh. Các ngân hàng nhỏ với qui mô vốn bé sẽ tập trung vào phát triển cho vay tiêu dùng vì với lượng vốn điều lệ ít ỏi sẽ không cạnh tranh được với các ngân hàng lớn khi cho vay các khoản vay lớn. Vốn tự có của ngân hàng phải đảm bảo theo hệ số Cook (tỉ lệ an toàn vốn tự có tối thiểu trên tổng tài sản có rủi ro là 8%), vì thế khi mở rộng hoạt động kinh doanh, tài sản của ngân hàng tăng lên thì ngân hàng phải đồng thời tăng vốn tự có của mình tương ứng. Mở rộng và phát triển cho vay tiêu dùng phải tính đến vốn tự có để đảm bảo được tỉ lệ an toàn vốn tối thiểu. Vì thế muốn phát triển cho vay tiêu dùng các ngân hàng phải luôn chú trọng tới gia tăng vốn tự có của mình. Quy mô tổng nguồn vốn ( hay tổng tài sản) của NHTM thể hiện khả năng mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Với qui mô nguồn vốn lớn, ngân hàng sẽ có thể cho vay với số lượng lớn, đáp ứng nhiều nhu cầu vay vốn của khách hàng, ngân hàng sẽ tạo ra được danh mục các sản phẩm dịch vụ cho vay đa dạng, phong phú. NHTM có mạng lưới các Chi nhánh / Phòng giao dịch lớn sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi tiếp cận với khách hàng đặc biệt là các KHCN. Với mạng lưới rộng, NHTM dễ dàng huy động vốn, triển khai các sản phẩm cho vay và người vay dễ dàng tiếp cận với ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn. Tổ chức hoạt động cho vay KHCN Tổ chức hoạt động cho vay KHCN của NHTM có ảnh hưởng lớn đến kết quả cho vay cũng như khả năng mở rộng cho vay KHCN của NHTM đó. Hoạt động cho vay thường được triển khai qua nhiều khâu , công đoạn khác nhau : từ việc thiết kế sản phẩm, quảng bá , tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ, thẩm định và phân tích tín dụng, theo dõi và thu hồi nợ. Ở các NHTM khác nhau, việc tổ chức hoạt động cho vay KHCN cũng rất khác nhau. Một số NHTM hoạt động cho vay KHCN không được tổ chức riêng biệt mà chỉ được coi là một phần của mảng hoạt động cho vay nói chung của NHTM. Ngược lại, ngày nay tại nhiều NHTM hoạt động cho vay KHCN đã được tổ chức chuyên môn hoá tức là mỗi khâu trong hoạt động cho vay KHCN được các bộ phận chuyên trách thực hiện. Và điều dễ dàng nhận thấy là tại các NHTM có tổ chức chuyên môn hoá trong hoạt động cho vay KHCN thì hoạt động cho vay này có nhiều cơ hội được mở rộng và phát triển. Trình độ công nghệ và quản lý Trong hoạt động ngân hàng, công nghệ và trình độ quản lý đóng một vai trò quan trọng, ngân hàng luôn là những tổ chức có được những công nghệ tiên tiến nhất và trình độ quản lý hiện đại nhất trong nền kinh tế. Công nghệ của ngân hàng là các phần mềm và phần cứng của thiết bị thông tin được dùng trong ngân hàng. Với công nghệ hiện đại như các máy tính, máy ATM, hệ chương trình quản lý ngân hàng lõi giúp cho các ngân hàng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật thông tin cho khách hàng tốt hơn. Trình độ quản lý thể hiện trong việc điều hành, kiểm tra, kiểm soát các hoạt động của ngân hàng, với khả năng quản lý tốt sẽ giúp các ngân hàng hoạt động có hiệu quả, đạt được các mục tiêu về lợi nhuận. Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các ngân hàng phải quan tâm tới công nghệ và trình độ quản lý của mình, nó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó khăn cho ngân hàng. Nếu ngân hàng có trình độ công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu tố thúc đẩy phát triển cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân, tạo được uy tín, sự tin tưởng đối với khách hàng… qua đó làm tăng doanh số cho vay, gia tăng lợi nhuận. Khi đề ra chiến lược phát triển ngân hàng phải đánh giá lại trình độ công nghệ và quản lý của mình ở mức nào, khi so sánh với các ngân hàng cạnh tranh và trình độ phát triển công nghệ ngân hàng trên thế giới. Các ngân hàng phải phát triển công nghệ và nâng cao năng lực quản lý để có thể giành chiến thắng trong thị trường đem lại nhiều lợi nhuận, thị trường cho vay đối với KHCN. Chất lượng đội ngũ nhân viên Hoạt động cho vay KHCN là hoạt động nghiệp vụ phức tạp và bao gồm nhiều công đoạn. Ngoài sự trợ giúp của các trang thiết bị và công nghệ, yếu tố con người được xem là rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động cho vay. Một NHTM muốn mở rộng được hoạt động cho vay KHCN cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có đạo đức nghề nghiệp ở tất cả các khâu từ nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiếp thị, thẩm định, phân tích tín dụng đến các khâu quản lý và thu hồi nợ. Việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực tốt trong các công đoạn cho vay đảm bảo cho NHTM có được các sản phẩm cho vay phù hợp, đáp ứng được đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, đảm bảo cho việc xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng nhanh chóng, an toàn , hạn chế rủi ro , đảm bảo khả năng thu hồi nợ tốt. Để có được nguồn nhân lực có chuyên môn cao, ngoài công tác tuyển dụng , các NHTM cũng cần chú trọng vào công tác đào tạo một cách bài bản, thường xuyên và liên tục đồng thời cũng có những chế độ đãi ngộ tốt nhằm đảm bảo và duy trì khả năng làm việc lâu dài của họ tại NHTM đó. Hoạt động Marketing của ngân hàng Hoạt động Marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình ảnh của ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây cũng là hoạt động quan trọng góp phần mở rộng hoạt động cho vay của NHTM. Từ hoạt động Marketing, khách hàng có thể hiểu về ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp. Hoạt động Marketing nếu được thực hiện tốt sẽ mang lại nhiều khách hàng cho ngân hàng và từ đó hoạt động cho vay KHCN sẽ được mở rộng. Tóm lại, khi nghiên cứu các nhân tố ta có thể nhận xét : Cả các nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan đều có ảnh hưởng tới việc mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Tuỳ theo sự phát triển, điều kiện kinh tế- xã hội và sự hoàn thiện môi trường pháp lý của từng quốc gia cũng như quy mô, cơ sở vật chất kỹ thuật, , khả năng quản lý, trình độ công nghệ và nguồn nhân lực của mỗi NHTM mà các nhân tố có ảnh hưởng khác nhau tới việc mở rộng cho vay. Do vậy cần phải nghiên cứu ,nắm bắt đầy đủ và đúng đắn ảnh hưởng của các nhân tố này để có các biện pháp và chiến lược mở rộng hoạt động cho vay KHCN hiệu quả. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI 2.1. Khái quát về NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội. Pháp lệnh về Ngân hàng Nhà nước và pháp lệnh về Ngân hàng thương mại, hợp tác xã tín dụng và công ty tài chính được ban hành vào tháng 5 năm 1990 đã tạo dựng khung pháp lý cho hoạt động NHTM tại Việt Nam. Trong xu thế đổi mới của đất nước, NHTMCP Á Châu (ACB) được thành lập và đi vào hoạt động ngày 04 tháng 06 năm 1993 với địa chỉ của Hội sở chính là: 442 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3,TPHCM. Ngay từ ngày đầu hoạt động, ACB đã xác định tầm nhìn là trở thành NHTMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Trong bối cảnh kinh tế xã hội Việt Nam vào thời điểm đó "Ngân hàng bán lẻ với khách hàng mục tiêu là cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ" là một định huớng rất mới đối với ngân hàng Việt Nam, nhất là một Ngân hàng mới thành lập như ACB. Với tầm nhìn và chiến lược đúng đắn, chính xác trong đầu tư công nghệ và nguồn nhân lực, nhạy bén trong điều hành và tinh thần đoàn kết nội bộ, trong điều kiện ngành ngân hàng có những bước phát triển mạnh mẽ và môi trường kinh doanh ngày càng cải thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, ACB đã có những bước phát triển nhanh, an toàn và hiệu quả. Vốn điều lệ của ACB ban đầu là 20 tỷ đồng, đến 31/12/2007 đã đạt 2.630 tỷ đồng, tăng hơn 130 lần so với ngày thành lập. Tổng tài sản năm 1994 là 312 tỷ đồng, đến cuối 2007 là gần 85.392 tỷ đồng, tăng 273 lần, dư nợ cho vay cuối năm 1994 là: 164 tỷ đồng, cuối tháng 12/2007 đạt 31.974 tỷ đồng, tăng 194 lần. Lợi nhuận trước thuế năm 1994 là 7.4 tỷ đồng, đến năm 2007 đạt 2.127 tỷ đồng, tăng hơn 287 lần. ACB với hơn 200 sản phẩm dịch vụ được khách hàng đánh giá là một trong những ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng phong phú nhất, dựa trên nền công nghệ thông tin hiện đại. ACB vừa tăng trưởng nhanh vừa thực hiện quản lý rủi ro hiệu quả. Trong môi trường kinh doanh nhiều khó khăn thử thách, ACB luôn giữ vững vị thế của một ngân hàng bán lẻ hàng đầu. Sự hoàn hảo là điều ACB luôn nhắm đến: ACB hướng tới là nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính hoàn hảo cho khách hàng, danh mục đầu tư hoàn hảo của cổ đông, nơi tạo dựng nghề nghiệp hoàn hảo cho nhân viên, là một thành viên hoàn hảo của cộng đồng xã hội. "Sự hoàn hảo" là ước muốn mà mọi hoạt động của ACB luôn nhằm thực hiện. Kể từ khi NHNN ban hành Quy chế xếp hạng các tổ chức tín dụng cổ phần (năm 1998), một quy chế áp dụng theo chuẩn mực quốc tế CAMEL để đánh giá tính vững mạnh của một ngân hàng, thì liên tục tám năm qua ACB luôn xếp hạng A. Hơn nữa, ACB luôn duy trì tỷ lệ an toàn vốn trên 8%. Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu là 8% được quy định trong thoả ước Basel I của Ngân hàng Thanh toán Quốc Tế (BIS - Bank for International Settlements) mà NHNN áp dụng. Đặc biệt tỷ lệ nợ quá hạn trong những năm qua luôn dưới 1%, cho thấy tính chất an toàn và hiệu quả của ACB. NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội (sau đây gọi tắt là ACB- Hà Nội) được thành lập và bắt đầu hoạt động từ 14/12/1993. Là chi nhánh của ACB được thành lập đầu tiên tại khu vực phía Bắc, sau hơn 14 năm hoạt động và phát triển, hiện tại ACB Hà Nội là chi nhánh lớn nhất của ACB tại khu vực này. Thời gian đầu thành lập số lượng nhân viên của ACB Hà Nội chỉ khoảng 20 người , đến nay con số này đã khoảng hơn 500 nhân viên, từ một điểm giao dịch duy nhất, hiện tại ACB Hà Nội 17 điểm giao dịch bao gồm : chi nhánh chính và 16 Phòng giao dịch. Tính đến cuối năm 2007, tổng huy động từ dân cư và tổ chức kinh tế đạt 4.637 tỷ đồng, dư nợ cho vay khách hàng đạt 1.938 tỷ đồng và tổng lợi nhuận trước thuế đạt 91 tỷ đồng. Với các kết quả đạt được trong hoạt động kinh doanh, ngoài việc đóng góp một phần không nhỏ vào kết quả hoạt động chung của ACB, ACB-Hà Nội còn đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động của ACB tại khu vực miền Bắc như hỗ trợ các chi nhánh khác trong việc tuyển dụng, đào tạo, phát triển mạng lưới, .... 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội Ban Giám Đốc Phòng Tổ chức Hành Chính Phòng Kế Toán Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp Phòng Khách Hàng Cá Nhân Các Phòng Giao Dịch trực thuộc Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức của Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội Ngoài các phòng giao dịch trực thuộc, ACB- Hà Nội được chia làm hai mảng : Mảng kinh doanh và mảng hỗ trợ kinh doanh. Mảng Hỗ trợ kinh doanh bao gồm các phòng : Phòng Kế toán và Phòng Tổ chức hành chính. Mảng kinh doanh được tổ chức định hướng theo đối tượng khách hàng bao gồm hai phòng : Phòng Khách Hàng Cá Nhân và Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp, trong đó mỗi phòng được tổ chức và có chức năng hoạt động như một “ Chi nhánh ngân hàng con”. Điều đó có nghĩa là trong mỗi phòng điều có các bộ phận nghiệp vụ tiền gửi, dịch vụ khách hàng và bộ phận tín dụng riêng phục vụ cho các khách hàng là KHCN hay KHDN. Tại các PGD trực thuộc cơ cấu tổ chức chia thành 2 bộ phận chính: Bộ phận giao dịch ngân quỹ và bộ phận tín dụng. Mạng lưới các chi nhánh và Phòng Giao dịch trực thuộc ACB – Hà Nội PGD Kim Liên PGD Bát Đàn PGD Ngọc Lâm PGD Trần Duy Hưng PGD Trần Quốc Toản PGD Thanh Xuân PGD Nội Bài PGD Mỹ Đình PGD Kim Đồng PGD Tràng Thi PGD Mỹ Đình PGD Hà Đông PGD Định Công PGD Tôn Đức Thắng PGD Hoàng Hoa Thám PGD Hoàng Quốc Việt 2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn 2005-2007 Hoạt động huy động vốn: So sánh với các chi nhánh NHTM trên địa bàn Hà Nội, nguồn vốn huy động của ACB Hà Nội có quy mô khá lớn và tốc độ tăng trưởng cao qua các năm gần đây. Tính đến 31/12/2007 tổng nguồn vốn huy động của ACB- Hà Nội đạt 4.637.587 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng vốn huy động hàng năm duy trì ở mức cao đạt trên 65%. Nguồn vốn huy động phân theo cơ cấu chủ yếu là do huy động tiền gửi từ khách hàng, chiếm tỷ trọng đến 99,9% điều này cũng phán ánh đúng thực trạng hoạt động cuả ACB nói chung và của ACB-Hà Nội nói riêng: Tỷ lệ sử dụng vốn chỉ đạt khoảng 40%, ACB-Hà Nội chủ yếu là đơn vị gửi tiền tại các TCTD khác và hạn chế nhận tiền gửi của các TCTD. Trong cơ cấu tiền gửi của khách hàng, cả tiền gửi thanh toán và tiền gửi tiết kiệm đều có tốc độ tăng trưởng cao và tỷ trọng giữa tiền gửi thanh toán và tiền gửi tiết kiệm ở mức tương đối hợp lý đối với một chi nhánh NHTMCP như ACB- Hà Nội. Năm 2007, tiền gửi thanh toán tăng 119%, tiền gửi tiết kiệm tăng 77% so với năm 2006, tiền gửi thanh toán chiếm tỷ trọng 30%tổng tiền gửi từ khách hàng. Đạt được kết quả đáng khích lệ như trên, trong thời gian vừa qua ACB-Hà Nội đã chú trọng trong hoạt động huy động vốn bằng việc triển khai áp dụng đa dạng các sản phẩm huy động: các sản phẩm huy động tiết kiệm cả về nội tệ, ngoại tệ và vàng; tiết kiệm có dự thưởng, lãi suất bậc thang, tiết kiệm rút lãi và gốc linh hoạt, tiền gửi thanh toán có kỳ hạn, .... Hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn được thúc đẩy hướng đến cả khách hàng là doanh nghiệp và cá nhân. Bảng 2.1: Tình hình hoạt động huy động vốn tại ACB-Hà Nội ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu 31/12/2005 31/12/2006 31/12/2007 Số dư Số dư +/- so với 2005 Số dư +/- so với 2006 I Tiền gửi của khách hàng 1,488,677 2,469,252 66% 4,636,723 88% 1 Tiền gửi thanh toán 408,537 632,099 55% 1,382,481 119% 2 Tiền gửi tiết kiệm 1,080,140 1,837,153 70% 3,254,242 77% II Tiền gửi của các TCTD 1,491 1,616 8% 864 -47% Tổng huy động 1,490,168 2,470,868 66% 4,637,587 88% ( Nguồn : báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2005, 2006,2007 của ACB-Hà Nội ) Hoạt động sử dụng vốn: Với chức năng hoạt động là một chi nhánh, hoạt động sử dụng vốn của ACB Hà Nội chủ yếu là hoạt động cho vay. Bảng 2.2: Tình hình hoạt động cho vay tại ACB- Hà Nội ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu 31/12/2005 31/12/2006 31/12/2007 Dư nợ Dư nợ +/ so với 2005 Dư nợ +/ so với 2006 1 Cho vay KHCN 180,128 872,594 384% 814,008 -7% 2 Cho vay KHDN 823,824 879,599 7% 1,165,326 32% Tổng dư nợ 1,003,952 1,752,193 75% 1,979,334 13% ( Nguồn : báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2005, 2006,2007 của ACB-Hà Nội ) Dư nợ cho vay của ACB – Hà Nội qua các năm 2005 – 2007 liên tục có sự tăng trưởng. Tổng dư nợ cho vay tính đến 31/12/2007 của ACB –Hà Nội đạt 1,979 tỷ đồng tăng 226,8 tỷ đồng so với cuối năm 2006 và tăng 975 tỷ đồng so với năm 2005. Mặc dù đạt được dư nợ cho vay tương đối cao song, tỷ lệ dư nợ cho vay / nguồn vốn huy động tại ACB-Hà Nội đạt mức tương đối thấp khoảng 40%. Điều này phản ánh chính sách cho vay của ACB là tương đối chặt chẽ và thận trọng và công tác marketing trong hoạt động cho vay của ACB-Hà Nội chưa đạt hiệu quả cao. Về cơ cấu dư nợ cho vay theo khách hàng, dư nợ cho vay KHDN chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay tại ACB-Hà Nội, tính đến hết năm 2007 dư nợ cho vay KHDN chiếm tỷ trọng 59% tổng dư nợ, dư nợ cho vay KHCN từ năm 2006 có sự tăng trưởng khá tốt, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng dư nợ, năm 2005 dư nợ cho vay KHCN chỉ chiếm 18% tổng dư nợ đến năm 2007 tỷ lệ này đã lên đến 41%. Điều này chứng tỏ hoạt động cho vay của ACB-Hà Nội trong thời gian vừa qua có sự chú trọng mạnh vào khối khách hàng là doanh nghiệp, hoạt động cho vay KHCN của ACB-Hà Nội bước đầu đã được đẩy mạnh. Tuy vậy, hoạt động cho vay KHCN cũng còn tồn tại nhiều vấn đề : Sau khi tăng trưởng mạnh trong năm 2006, đến năm 2007 hoạt động cho vay KHCN không tăng trưởng mà còn giảm nhẹ điều này làm cho tăng trưởng dư nợ năm 2007 không cao. Các vấn đề trong hoạt động cho vay KHCN tại ACB- Hà Nội chính là nội dung cần được xem xét trong khuôn khổ luận văn này. - Các hoạt động khác: + Hoạt động thanh toán trong nước: Với mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch được bố trí hợp lý. cùng với việc ứng dụng công nghệ thông tin. phần mềm The Complete Banking Solution (TCBS). giao dịch trực tuyến trong toàn hệ thống. gian thanh toán được rút ngắn. chất lượng thanh toán được nâng cao. việc kiểm tra giám sát được thực hiện nhanh chóng. thuận tiện đảm bảo an toàn. chính xác. Năm 2002 ACB Hà Nội tham gia hệ thống thanh toán điện tử liên ngân hàng (CITAD) do Ngân hàng Nhà Nước tổ chức đã đẩy nhanh tốc độ thanh toán. thu hút được nhiều tổ chức kinh tế. cá nhân đến mở tài khoản và giao dịch tại ACB Hà Nội. đưa doanh số thanh toán tăng mạnh qua các năm. nhờ đó tăng thu phí dịch vụ cho Ngân hàng. + Dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union: Từ năm 1994 ACB đã là đại lý của tổ chức chuyển tiền nhanh toàn cầu Western Union (WU). Đến nay. ACB có hơn 360 điểm chi trả tại nhiều tỉnh. thành phố trên cả nước. Dịch vụ Western Union của ACB đạt hiệu quả cao, doanh số chi trả hàng năm qua các năm 2005- 2007 đều đạt trên 10 triệu USD. + Dịch vụ thẻ: ACB là một trong những ngân hàng Việt Nam đi đầu trong việc giới thiệu các sản phẩm thẻ quốc tế tại Việt Nam. ACB chiếm thị phần cao về các loại thẻ tín dụng quốc tế như Visa. Mastercard. Trong năm 2003. ACB là Ngân hàng đầu tiên của Việt Nam đưa ra thị trường thẻ thanh toán và rút tiền toàn cầu Visa Electron. Năm 2004. ACB tiếp tục phát hành thẻ MasterCard Electronic. Trong năm 2005. ACB đã đưa ra sản phẩm thẻ MasterCard Dynamic là loại thẻ thanh toán quốc tế kết hợp tính năng của thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ. Ngoài ra. để đáp ứng các nhu cầu thanh toán nội địa. ACB đã phối hợp với các tổ chức như Tổng công ty Du lịch Sài Gòn. hệ thống siêu thị Co-opmart. Citimart để phát hành các loại thẻ tín dụng đồng thương hiệu cho khách hàng nội địa. Thẻ ACB đã góp phần tạo nên thương hiệu trên thị trường và tạo nguồn thu dịch vụ đáng kể. Tính đến hết năm 2007, ACB –Hà Nội đã phát hành được trên 15 ngàn thẻ tín dụng , thanh toán thẻ quốc tế , số đơn vị chấp nhận thẻ trên địa bàn Hà Nội khoảng 2000 với doanh số thanh toán hàng năm trên 700 tỷ đồng + Hoạt động thanh toán quốc tế: Là một dịch vụ truyền thống của Ngân hàng. đóng góp tỷ trọng đáng kể trong tổng thu dịch vụ của ACB- Hà Nội.Trong những năm gần đây, ACB-Hà Nội đã áp dụng một số chính sách ưu đãi đối với khách hàng doanh nghiệp về tín dụng. tài trợ xuất khẩu. mức ký quỹ thư tín dụng (L/C) nhập khẩu. chính sách bán ngoại tệ. Kết quả của hoạt động thanh toán quốc tế các năm như sau: Bảng 2.3 : Tình hình hoạt động thanh toán quốc tế tại ACB-Hà Nội ĐVT: Triệu USD STT Các chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh số Tỷ trọng Doanh số Tỷ trọng +/- so với 05 Doanh số Tỷ trọng +/- so với 06 1 Doanh số nhập khẩu 64.4 82% 162.4 91% 152% 230.6 91% 42% 2 Doanh số xuất khẩu 14.1 18% 15.2 9% 8% 23.6 9% 55% Tổng 78.5 100% 177.6 100% 126% 254.2 100% 43% ( Nguồn : báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2005, 2006,2007 của ACB-Hà Nội ) Doanh số thanh toán quốc tế có sự tăng trưởng rõ rệt qua các năm,nguồn thu từ hoạt động này là phí dịch vụ thanh toán quốc tế cũng tăng lên đáng kể. góp phần vào sự tăng trưởng chung của Ngân hàng. + Dịch vụ Ngân hàng điện tử: Nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng Việt Nam các sản phẩm của một Ngân hàng hiện đại. dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến. trong năm 2003. ACB đã chính thức cung cấp các dich vụ Ngân hàng điện tử bao gồm: Internetbanking. Home banking. Phone banking và Mobile banking mang đến cho khách hàng nhiều tiện ích. ACB là Ngân hàng đi đầu trong việc ứng dụng chứng chỉ số trong giao dịch Ngân hàng điện tử nhằm mã hoá bảo mật chữ ký điện tử của khách hàng. tăng độ an toàn khi sử dụng dịch vụ homebanking. Từ năm 2004. ACB cũng đã đưa vào hoạt động tổng đài 247. cung cấp thêm các tiện ích cho khách hàng thông qua kênh điện thoại. Tổng đài này được phát triển thành Call Center 247 vào tháng 4 năm 2005. 2.2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI TRONG GIAI ĐOẠN 2005-2007 2.2.1. Chính sách cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu ACB- Hà Nội thực hiện hoạt động cho vay dựa trên cơ sở chính sách cho vay của ACB. Chính sách cho vay đối với KHCN của ACB thường có sự thay đổi để phù hợp với các điều kiện kinh tế xã hội để đảm bảo hoạt động cho vay được phát triển an toàn bền vững. Một vài nội dung của chính sách cho vay đối với KHCN hiện tại của ACB được thể hiện qua các tiêu chí sau Theo đối tượng khách hàng : ACB xem xét cho vay đối với các cá nhân đảm bảo các điều kiện: Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định: thời gian làm việc lớn hơn 12 tháng , thu nhập hàng tháng lớn hơn 3 triệu đồng/tháng , và Các khách hàng có nợ vay / tổng tài sản < 70% Các khách hàng có tổng nợ phải trả hàng tháng/ tổng thu nhập hàng tháng < 80%. Thu nhập còn lại đủ mức chi tiêu tối thiểu tại địa bàn sinh sống Khách hàng có hoạt động kinh doanh không bị lỗ trong 2 năm liên tiếp Các khách hàng chưa từng phát sinh nợ từ nhóm 3 trở lên tại ACB hoặc tại các TCTD khác. Khách hàng có nơi cư ngụ <30km so với trụ sở ngân hàng Các hộ gia đình, cơ sở sản xuất kinh doanh cá thể có thời gian hoạt động ngành nghề hiện hữu và liên tục trên 1 năm , và Có lịch sử tín dụng, lịch sử bản thân, quan hệ xã hội rõ ràng, tốt, không phải là người nghiện ma tuý, có tiền án , tiền sự. Theo ngành nghề : ACB – Hà Nội không cho vay đối với các khách hàng kinh doanh những ngành nghề: Ngành nghề kinh doanh hay kinh doanh những mặt hàng pháp luật cấm Các ngành hoạt động dịch vụ :Dịch vụ tắm hơi, massage, các ngành dịch vụ tăng cường sức khoẻ tương tự ,... Các cá nhân, hộ gia đình vay vốn để phục vụ chăn nuôi , trồng trọt có quy mô nhỏ Vay vốn để đầu cơ sắt thép, đầu cơ kinh doanh bất động sản, kinh doanh cầm đồ, làm dịch vụ đáo nợ ngân hàng,.... Tài sản đảm bảo : Các tài sản được ACB- Hà Nội chấp nhận làm TSĐB cho khoản vay bao gồm : Sổ tiết kiệm, số dư tiền gửi , các chứng từ có giá khác do ACB hay các ngân hàng khác phát hành được ACB chấp thuận (danh sách các ngân hàng được ACB chấp thuận được công bố theo từng thời kỳ) Nhà ở, đất thổ cư, căn hộ chung cư có đầy đủ giấy tờ hợp pháp Nhà xưởng, văn phòng trên đất sở hữu ổn định và lâu dài có giấy tờ sở hữu đầy đủ và hợp pháp. Máy móc thiết bị , phương tiện vận tải thông dụng phổ biến trên thị trường, hàng hoá là nguyên vật liệu dễ bảo quản, dễ xác định số lượng và chất lượng có tính khả mãi cao ( theo đánh giá của ACB) và được để tại kho của bên thứ 3. Chứng khoán có tính thanh khoản cao (được ACB chấp nhận và công bố theo từng thời kỳ) Trong đó, một số tài sản ACB- Hà Nội không nhận thế chấp cầm cố : Các chứng khoán có rủi ro cao, tính thanh khoản thấp, chưa niêm yết và không nằm trong danh mục ACB nhận thế chấp Hàng hoá khó bảo quản , khó xác định số lượng, chất lượng hoặc có tính thanh khoản thấp.VD: nông sản, hoá chất, nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm đặc thù,... Máy móc thiết bị, phương tiện vận tải khó mua bán chuyển nhượng. VD: máy móc chuyên dùng, không phổ biến trên thị trường, thuyền bè nhỏ, xà lan,... Các khoản phải thu , quyền phát sinh từ hợp đồng ( trừ các khoản phải thu liên quan đến bao thanh toán) Bảng 2.4 : Tỷ lệ cho vay / TSĐB theo chính sách tín dụng của ACB- Hà Nội Tên tài sản đảm bảo Tỷ lệ cho vay tối đa / TSĐB Bất động sản tại Hà Nội, TP HCM 80% Bất động sản tại các địa phương khác 70% Máy móc thiết bị, phương tiện vân tải 60% Hàng hoá, Nguyên vật liệu 60% Cổ phiếu 50% thị giá ( Nguồn : Chính sách định hướng hoạt động tín dụng của Ngân Hàng TMCP Á Châu năm 2007 ) Thời hạn cho vay : Tuỳ vào từng loại sản phẩm, tuỳ theo từng giai đoạn và khả năng đáp ứng nguồn vốn của ACB- Hà Nội, ACB- Hà Nội xem xét cho vay tối đa trong thời gian nhất định. Hiện tại ACB đang xem xét cho vay KHCN với thời hạn không quá 15 năm Mức cho vay Mức cho vay đối với khách hàng được ACB xác định trên cơ sở: nhu cầu thực tế của, khả năng hoàn trả khách hàng và không vượt quá tỷ lệ cho vay đối với từng loại TSĐB. Một số sản phẩm ACB quy định mức cho vay tối đa đối với một khách hàng như : Mức cho vay hồ trợ tiêu dùng ( không có tài sản đảm bảo) không vượt quá 10 lần thu nhập chứng minh được, mức trả góp hàng tháng không quá 80% thu nhập tích luỹ và tối đa là 250 triệu đồng. Mức cho vay đối với các cá nhân hộ gia đình vay vốn để phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng chưa có giấy đăng ký kinh doanh tối đa 500 triệu đồng Mức chi vay đối với sẩm sinh hoạt tiêu dùng ( có tài sản đảm bảo ) không có tài liệu chứng minh mục đích sử dụng vốn rõ ràng tối đa 500 triệu đồng. Mức cho vay đối với các sản phẩm khác đảm bảo số tiền trả nợ (gốc và lãi) hàng tháng không vượt quá 80% thu nhập tích luỹ chứng minh được của mỗi khách h._. còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như : các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi ,... từ chính người vay vốn đem lại. 3.2.2. Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự (1) Thành lập Trung tâm tín dụng KHCN Hiện tại, việc thẩm định hồ sơ vay vốn tại ACB-Hà Nội được thực hiện theo mô hình phân tán, điều này có nghĩa là hồ sơ vay vốn phát sinh tại nơi nào thì được nhân viên phân tích tín dụng của nơi đó thực hiện. Việc tổ chức như vậy tồn tại một số vấn đề như : hiệu quả sử dụng nhân sự thấp, không tập trung được nguồn nhân lực, sức ép nhân sự tăng cao để đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới; trình độ nhân viên phân tích tín dụng không đồng đều, khó kiểm soát được chất lượng thẩm định hồ sơ. Chính vì vậy, việc thành lập Trung tâm tín dụng KHCN tập trung là hết sức cần thiết và cần sớm được thực hiện. Trung tâm tín dụng KHCN tập trung có chức năng xử lý hồ sơ vay vốn của tất cả các PGD trực thuộc ACB-Hà Nội. Khi phát sinh hồ sơ vay vốn tại các PGD, các PGD chuyển hồ sơ lên Trung tâm tín dụng để thẩm định, khi thẩm định xong và được phê duyệt Trung tâm tín dụng sẽ chuyển hồ sơ lại cho các PGD giải ngân và quản lý khoản vay. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm tín dụng KHCN có thể được hình dung qua sơ đồ 3.1: Trưởng Trung Tâm Tín Dụng KHCN Tổ trưởng tổ 1 Tổ trưởng tổ 2 Tổ trưởng tổ n Nhân viên phân tích tín dụng Nhân viên phân tích tín dụng Nhân viên phân tích tín dụng Sơ đồ 3.1: Mô hình tổ chức nhân sự của trung tâm tín dụng KHCN Việc thành lập trung tâm tín dụng tập trung sẽ khắc phục được những tồn tại của mô hình phân tán, góp phần đẩy nhanh tốc độ xử lý hồ sơ do có được sự phân công hợp lý, có điều kiện đào tạo kèm cặp nhân viên một cách thống nhất và đảm bảo tiết kiệm được chi phí nhân sự. (2) Nâng cao chất lượng công tác tuyền dụng nhân sự Hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội có tính chuyên môn hoá cao, mỗi bước trong quy trình cho vay được thực hiện bởi một chức danh chuyên trách nên việc tuyển dụng nhân sự có tiêu chuẩn phù hợp về trình độ chuyên môn, tính cách, tư cách đạo đức, kinh nghiệm làm việc là hết sức cần thiết. Chẳng hạn như chức danh PFC, nhân sự phù hợp nhất cho chức danh này là các nhân viên phân tích tín dụng có kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng, tuy vậy những người có kinh nghiệm bán hàng từ một số ngành như bảo hiểm, kinh doanh ôtô, kinh doanh bất động sản ...cũng là những đối tượng phù hợp. Công tác tuyển dụng cần phải chủ động , có kế hoạch hành động cụ thể và gắn chặt với việc xây dựng các chính sách đãi ngộ hấp dẫn để có thể thu hút được nhân sự giỏi, có kinh nghiệm làm việc từ bên ngoài về làm việc cho ACB-Hà Nội (3) Tăng cường công tác đào tạo và tái đào tạo - Đảm bảo 100% nhân viên tân tuyển được đào tạo theo các chương trình thống nhất, tránh đào tạo theo cách “truyền tay”, nội dung đào tạo ngoài các nội dung mang tính lý thuyết, cần bổ sung những nội dung mang tính thực tế, các kinh nghiệm, kỹ năng thực hiện công việc để đảm bảo sau khi được đào tạo nhân viên tân tuyển nhanh chóng bắt nhịp được với công việc. - Tăng cường đào tạo bổ sung các kỹ năng bổ trợ cho công việc : kỹ năng bán hàng, bán chéo sản phẩm, kỹ năng phỏng vấn, lắng nghe, kỹ năng thuyết trình, giải quyết tình huống, ... - Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn cho các cán bộ nhân viên để phổ biến chính sách mới, văn bản mới của Ngân hàng và các cơ quan bên ngoài liên quan nhằm đảm bảo các cán bộ nhân viên nắm bắt nội dung và vận dụng thống nhất. - Tổ chức kiểm tra nghiệp vụ, hội thi nghiệp vụ giỏi nhằm khuyến khích tinh thần học hỏi nâng cao nghiệp vụ, qua đó cũng có thể đánh giá được trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ nhân viên từ đó có những chương trình đào tạo, tái đào tạo phù hợp. - Tăng cường giáo dục phẩm chất, đạo đức nghề nghiệp và nâng cao tinh thần trách nhiệm của các cán bộ nhân viên. 3.2.3. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm (1) Tăng cường bán chéo sản phẩm ACB-Hà Nội là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn với hơn 30.000 khách hàng là cá nhân và hơn 2.500 khách hàng là doanh nghiệp. Trong số đó, phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để ACB-Hà Nội có thể bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN. Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, ACB- Hà Nội cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp. thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại ACB- Hà Nội để nhận lương hàng tháng, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô,... các khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền, qua thống kê cho thấy các khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn, các khách hàng này là những đối tượng tiềm năng cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh. Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với ACB-Hà Nội gồm 2 đối tượng : chủ doanh nghiệp/ ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thông thường là những người có thu nhập cao và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng. (2) Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua các đối tác liên kết Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm cho vay KHCN thường rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thường xuyên và rất khó tiếp cận được một cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả nhất. Việc phát triển khách hàng của một số sản phẩm cho vay KHCN qua các đối tác liên kết tại ACB-Hà Nội nên được thực hiện như sau: Đối với cho vay mua nhà: ACB- Hà Nội kết hợp với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo có thể bằng chính căn nhà định mua. Hình thức này được ACB áp dụng khá thành công tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt cho vay đối với các khách hàng mua nhà tại khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng. Tại Hà Nội nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN. Việc liên kết với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở để cho khách hàng vay mua nhà là sự liên kết có lựa chọn không phải áp dụng đại trà. Các đối tác liên kết phải là các đơn vị có uy tín, có tiềm lực để thực hiện dự án xây dựng nhà ở thành công và việc xây dựng phải đúng quy định của pháp luật. Hình thức liên kết như trên không phải là mới đối với tại thị trường Hà Nội, thậm chí hiện nay nhiều ngân hàng đã cạnh tranh khá gay gắt để có được sự hợp tác của các đối tác. ACB- Hà Nội cần xây dựng cơ chế trả phí môi giới, hoa hồng hấp dẫn cho các đối tác, để thức đẩy sự hợp tác của các đối tác liên kết. Đối với cho vay du học : đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các công ty tư vấn du học. Thông qua đối tác này, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tượng có nhu cầu vay du học thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty tư vấn du học. Để thực hiện tốt việc liên kết với các đối tác, ACB cần có chương trình đào tạo đối với nhân viên tư vấn của các đối tác về các nội dung sản phẩm cho vay du học, ACB cần tổ chức một nhóm nhân sự hiểu biết về sản phẩm, có khả năng thuyết trình và tốt nhất là đã từng đi du học để tham gia các cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm. Đối với cho vay mua xe ôtô trả góp : Việc kết hợp với các đại lý bán xe ôtô để cho vay mua xe là hình thức nhiều ngân hàng hiện nay đang áp dụng, thậm chí nhiều ngân hàng cùng một lúc hợp tác với một đại lý bán xe. Một trong những yếu tố để các đại lý bán xe thường lựa chọn ngân hàng để hợp tác là yếu tố thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của người vay. Để có thể có được sự hợp tác ngoài các chế độ về mặt vật chất cho các đại lý, ACB-Hà Nội cũng cần chú trọng và có những cam kết đảm bảo thời gian xử lý hồ sơ vay được nhanh chóng. Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng: ACB- Hà Nội cần nhanh chóng hợp tác với các đơn vị phân phối cung cấp các mặt hàng tiêu dùng mà đặc biệt là nhà phân phối các sản phẩm cao cấp như : xe máy cao cấp , đồ nội thất, đồ điện tử ,... (3) Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền quảng Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, công tác tuyên truyền quảng bá hình taih ACB-Hà Nội cần phải được thực hiện hiệu quả, chủ động và thường xuyên. Một số công việc ACB-Hà Nội cần phải thựchiện như sau: - ACB- Hà Nội cần xây dựng kế hoạch tuyên truyền quảng bá hàng năm chi tiết và cụ thể và dành một ngân sách thoả đáng cho công tác này . - Việc thực hiện tuyên truyền quảng bá cần được chú trọng cả mục tiêu nâng cao hình ảnh của ACB tại Hà Nội và cả việc quảng cáo các sản phẩm cho vay KHCN. - Lựa chọn phương tiện thông tin đại chúng và cách thức thực hiện tuyên truyền quảng bá phù hợp đảm bảo tiết kiệm được chi phí và hiệu quả cao. - ACB-Hà Nội cần hợp tác liên kết với một vài tờ báo lớn với tư cách là đơn vị hỗ trợ về nghiệp vụ ngân hàng trong chuyên mục tư vấn bạn đọc hay các chuyên mục tương tự như vậy. Đây là phương pháp làm PR hình ảnh của ACB- Hà Nội rất hiệu quả. - Tăng cường hợp tác với các đơn vị bên ngoài để đưa thông tin trực tiếp đến người dân: hợp tác với các hãng xe taxi để tời rơi về sản phẩm trên các xe taxi, hợp tác các siêu thị để tờ rơi sản phẩm cho vay tại các quầy thanh toán tiền,... - Tăng cường độ được tiếp cận các thông tin về các sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu : gửi thư / nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của ACB –Hà Nội và các PGD để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm,... (4) Tăng cường mở rộng mạng lưới Sự đóng góp của các PGD trực thuộc vào kết quả hoạt động chung của ACB- Hà Nội ngày càng lớn và có vai trò hết sức quan trọng vào sự phát triển của ACB-Hà Nội trên địa bàn Hà Nội. Do đó trong thời gian tới ACB- Hà Nội cần tiếp tục mở rộng mạng lưới các PGD trực thuộc. Việc mở rộng mạng lưới cần được xem xét theo các định hướng sau: - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu quả hoạt động kinh doanh: nên mở các PGD ở những khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hoá phát triển ,có như vậy mới đảm bảo cho PGD được mở nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn và có lãi trong thời gian sớm nhất. - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng đồng thời có thể tiếp cận được đến đông đảo khách hàng. - Các PGD được mở phải có quy mô vừa trở lên : diện tích mặt bằng từ 80m2 trở lên, định biên nhân sự ít nhất là 10 người , được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất thống nhất. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đến việc xây dựng hình ảnh của ACB trên địa bàn Hà Nội. 3.2.4. Nhóm giải pháp về quy trình, phương pháp, công cụ thẩm định cho vay, xét duyệt và quản lý chất lượng tín dụng (1) Áp dụng phần mềm CLMS-phần mềm quản lý tín dụng cá nhân trong việc làm tờ trình thẩm định cho tất cả các sản phẩm cho vay KHCN. Chức năng của phần mềm CLMS là giúp ACB- Hà Nội áp dụng thống nhất các biểu mẫu đã chuẩn hoá trong việc thu thập thông tin, thẩm định và trình duyệt hồ sơ tín dụng; chuyên nghiệp hoá công việc đối với các chức danh liên quan trong quy trình cho vay và do đó giúp đẩy nhanh được tốc độ xử lý hồ sơ tín dụng. Trong thời gian vừa qua, việc áp dụng phần mềm CLMS trong việc lập tờ trình đối với sản phẩm cho vay hỗ trợ tiêu dùng đã phát huy được tác dụng, do đó trong thời gian tới ACB-Hà Nội cần tiếp tục hoàn thiện chuẩn hoá phần mềm này để có thể áp dụng trong việc lập tờ trình cho tất cả các sản phẩm cho vay KHCN hiện ACB-Hà Nội đang triển khai (2) Tăng thẩm quyền phán quyết của các chuyên viên phê duyệt tín dụng Phê duyệt tín dụng theo cơ chế chuyên viên phê duyệt tại ACB-Hà Nội trong thời gian qua cũng đã góp phần đẩy nhanh được tốc độ phê duyệt hồ sơ tín dụng. Tuy vậy, số lượng hồ sơ tín dụng được phê duyệt theo cơ chế này vẫn còn thấp do thẩm quyền phán quyết của các chuyên viên thấp, hồ sơ thoả mãn điều kiện phê duyệt theo cơ chế chuyên viên phải đạt các tiêu chuẩn cấp tín dụng tương đối chặt chẽ chẳng hạn như tỷ lệ cho vay / tài sản đảm bảo không vượt quá 60%, các tài sản đảm bảo phải là các bất động sản tại Hà Nội,... Nhằm đẩy nhanh tốc độ phê duyệt hồ sơ giảm tải bớt công việc cho Ban tín dụng, ACB-Hà Nội cần xem xét tăng thẩm quyền phán quyết cho các chuyên viên phê duyệt tín dụng, giảm bớt tiêu chuẩn cấp tín dụng (nhưng vẫn đảm bảo tuân thủ theo chính sách cho vay) đối với các hồ sơ thuộc thẩm quyền phê duyệt của các chuyên viên phê duyệt tín dụng. Ngoài ra, ACB –Hà Nội cần tiếp tục đào tạo, tuyển chọn và để xuất bổ nhiệm thêm các chuyên viên phê duyệt tín dụng nhằm tăng cường bổ sung cho lực lượng chuyên viên phê duyệt tín dụng hiện tại. (3) Thành lập các Ban Tín dụng khu vực Ngoài các hồ sơ thuộc thẩm quyền của các chuyên viên phê duyệt, Ban tín dụng ACB-Hà Nội là cấp có thẩm quyền phê duyệt các hồ sơ tín dụng thuộc thẩm quyền của mình phát sinh tại ACB-Hà Nội và các PGD. Hiện tại ACB-Hà Nội đang quản lý 16 PGD và số lượng PGD tiếp tục được tăng lên trong thời gian tới, do đó số lượng hồ sơ được Ban tín dụng ACB-Hà Nội xử lý gần đến mức quá tải. Nếu tình hình tiếp tục được duy trì như hiện tại sẽ dẫn đến các khả năng chậm trễ trong công tác phê duyệt và chất lượng phê duyệt có thể không được đảm bảo. Chính vì vậy, ACB-Hà Nội cần có phương án thành lập thêm các ban tín dụng khu vực để chia sẻ bớt công việc cho Ban Tín Dụng ACB-Hà Nội. Phương án thành lậo các ban tín dụng khu vực có thể được thực hiện như sau: - Mỗi ban tín dụng khu vực được phân công phê duyệt các hồ sơ tín dụng phát sinh tại một số PGD, chẳng hạn như Ban Tín Dụng khu vực Hoàn Kiếm sẽ được phân công phê duyệt các hồ sơ tín dụng phát sinh tại các PGD đặt trên địa bàn Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. - Thẩm quyền phán quyết của các ban tín dụng nhỏ hơn Ban tín dụng ACB-Hà Nội và được quy định tuỳ thuộc năng lực kinh nghiệm của các thành viên thuộc ban tín dụng khu vực. - Số lượng thành viên của các Ban Tín dụng khu vực tối thiểu là 3 người, các thành viên ban tín dụng khu vực phải là các chuyên viên phê duyệt tín dụng có chuyên môn về nghiệp vụ tín dụng và kinh nghiệp phê duyệt tín dụng. (4) Tăng cường quản lý chất lượng tín dụng Xác định tốt thòi điểm trả nợ, mức trả nợ và biện pháp thu nợ Để công tác thu nợ đạt kết quả nhằm nâng cao hiệu quả cho vay và tăng vòng quay vốn tín dụng ACB-Hà Nội cần có những biện pháp cụ thể sau: - Xác định thời hạn trả nợ: ACB-Hà Nội cần tính toán xem xét sao cho phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng và mức độ luân chuyển lưu thông hàng hoá nhằm đảm bảo thu hồi nợ gốc và lãi vay thích hợp. - Xác định thời hạn cho vay: Mỗi khách hàng có chu kỳ sản xuất kinh doanh khác nhau và theo từng thời vụ khác nhau. Vì vậy nếu xác định thời hạn trả nợ không hợp lý sẽ dẫn đến tình trạng bị nợ quá hạn , điều này ảnh hưởng đến uy tín của cả khách hàng và ngân hàng. - Thời điểm trả nợ: Cần xác định thời điểm trả nợ đối với từng đối tượng vay vốn, đối với từng phương thức cho vay phù hợp với đặc điểm luân chuyển vốn và nguồn thu của khách hàng. nhất là đối với cho vay trung dài hạn, đưa ra quyết định về thời gian ân hạn trong thời gian đầu hoạt động của dự án phải hợp lý. Phương thức thunợ cũng cần quy định cho phù hợp với thực tế tình hình hoạt động kinh doanh và thu nhập của khách hàng. - Mức trả nợ: Cần xác định mức trả nợ phù hợp với mức doanh thu về sản xuất kinh doanh của khách hàng, với mức thu nhập của hộ gia đình Hạn chế nợ quá hạn: Nợ quá hạn là biểu hiện không lành mạnh của hoạt động tín dụng, gây nhiều tác hại đối với ngân hàng như: ứ đọng vốn, nguy cơ xảy ra rủi ro tín dụng , giảm hiệu quả tín dụng, mất khả năng thanh toán, trường hợp trầm trọng có thể làm cho ngân hàng phá sản...Vì vậy cần phải hạn chế và giảm đến mức thấp nhất nợ quá hạn phát sinh. Có thể tập trung vào giải pháp : Ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh - đây là biện pháp tốt nhất để "phòng ngừa" hơn là "chữa bệnh". Vì vậy, ngay từ khi "xuất phát" của hoạt động tín dụng phải hạn chế đến mức thấp nhất nợ quá hạn có thể phát sinh từ việc: - Hoạch định chiến lược kinh doanh, chiến lược khách hàng. - Phân loại khách hàng. - Thẩm định dự án cho vay. - Thẩm định tài sản đảm bảo nợ vay. - Quyết định mức cho vay. - Tiến hành hoạt động kiểm tra, kiểm soát Khi thực hiện các giải pháp trên cần phải thật khách quan, trung thực, phân định rõ trách nhiệm của từng nhân viên tham gia quá trình cho vay. Thu hồi nợ quá hạn. Khi nợ quá hạn phát sinh phải tìm mọi biện pháp thu hồi, phải phân loại nợ quá hạn theo thời gian, theo khả năng thu hồi, thu hồi một phần. Căn cứ vào việc phân tích nguyên nhân nợ quá hạn, thời gian gia hạn nợ để tìm biện pháp tốt nhất thu hồi nợ. - Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 2 do khách hàng có khó khăn vì một lý do nào đó, sau khi đã xử lý bằng các nghiệp vụ kỹ thuật, ACB-Hà Nội phải bám sát, đôn đốc khách hàng trả nợ ngay , không để chậm trễ quá lâu nguồn trả nợ để thu hồi. - Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 3 do khách hàng có khó khăn vì một lý do nào đó do nguyên nhân khách quan chưa có nguồn trả nợ, sau khi đã xử lý bằng các nghiệp vụ kỹ thuật, ACB-Hà Nội phải bám sát khách hàng trả nợ ngay khi có nguồn trả nợ để thu hồi gốc và lãi vay. - Đối với nợ quá hạn thuộc nhóm 4: - Nhóm nợ nghi ngờ: ACB- Hà Nội tích cực đôn đốc nhắc nhở, tập trung phân tích đánh giá lại tình hình tài chính của khách hàng, nguyên nhân chính xác, chủ yếu của việc khách hàng nợ quá hạn lâu để có hướng xử lý và tư vấn cách giải quyết, tháo gỡ khó khăn cho khách hàng đồng thời xem xét đến khả năng chuyển sang nợ nhóm 5 khi đủ điều kiện chuyển để tiến hành xử lý TSĐB để thu hồi gốc và lãi vay. - Đối với những khoản nợ quá hạn thuộc nhóm 5 - Nợ có khả năng mất vốn: thông báo xử lý TSĐB nợ vay hoặc phối hợp với các cơ quan có thẩm quyền, cơ quan pháp luật để thu hồi nợ, hoặc chuyển cho Công ty khai thác tài sản của Ngân hàng để thực hiện thu hồi nợ có hiệu quả hơn. Tất cả các khoản nợ quá hạn đều phải trích lập dự phòng cụ thể và đồng thời trích lập dự phòng chung theo quy định hiện hành. Sau khi thực hiện các giải pháp trên, số nợ quá hạn còn lại có thể xử lý bù đắp từ quỹ dự phòng rủi ro hiện có. Tổ chức tốt dự báo những rủi ro tiềm ẩn và có biện pháp phòng ngừa hữu hiệu. Ngành ngân hàng là ngành kinh doanh một loại hàng hoá đặc biệt, vì vậy kinh doanh ngân hàng có tính chất đặc thù khác với hàng hoá thông thường. Ngân hàng dễ trở thành nạn nhân của các bạn hàng khi các doanh nghịêp sản xuất kinh doanh thua lỗ hoặc khi các bạn hàng là nạn nhân của các vụ lừa đảo sẽ mất khả năng trả nợ dẫn đến rủi ro tín dụng, ngân hàng không thu hồi được vốn. Vì vậy hoạt động tín dụng Ngân hàng luôn luôn có rủi ro., rủi ro có tính đa dạng, có tính lan truyền rộng khắp. Vì vậy mỗi ngân hàng cần phải tổ chức tốt dự báo tiềm ẩn và có biện pháp phòng ngừa hữu hiệu để giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra. Muốn vậy phải quan tâm đến các vấn đề sau: Một là, Xây dựng mô hình quản lý rủi ro của ACB Hà Nội trong đó xác định rõ chức năng nhiệm vụ cũng như mối quan hệ điều hành, báo cáo trao đổi và phối hợp với các cơ quan, phòng ban chức năng nghiệp vụ trong và ngoài hệ thống. Xây dựng hệ thống các quy trình phòng ngừa và xử lý rủi ro, đặc biệt chú trọng các giải pháp dự báo và hành động phòng ngừa kịp thời. Nhận dạng và đo lường các rủi ro có thể xảy ra ở mỗi thời kỳ, thời điểm khác nhau từ đó tìm cách để hạn chế rủi ro như: chuyển giao rủi ro, tránh rủi ro, phân tán rủi ro, cũng như thiết lập các quỹ dự phòng. Mặt khác phải luôn theo dõi cập nhật những biến đổi của môi trường kinh doanh để có biện pháp điều chỉnh phòng ngừa rủi ro hữu hiệu. Hai là, Phân loại rủi ro, kiểm soát và quản lý rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, đặc biệt là trong hoạt động tín dụng, cụ thể là: - Xác định rủi ro: Cần phải biết NHTM tiềm ẩn những rủi ro gì trong hoạt động tín dụng hàng ngày - Định lượng rủi ro: Tính toán mức độ rủi ro bằng những con số cụ thể, định lượng rủi ro phù hợp với quy mô hoạt động kinh doanh của mình và nắm bắt được tất cả các nguồn rủi ro quan trọng. - Điều tiết rủi ro: Phân tích hiện trạng và đưa ra các giải pháp chủ động để điều tiết rủi ro, hạn chế rủi ro như: điều chỉnh cơ cấu cho vay, phân tán rủi ro, đa dạng hoá rủi ro có thể quy định hạn mức cho vay đối với từng ngành, từng mặt hàng trong từng thời kỳ một cách cụ thể - Giám sát rủi ro; Kiểm tra một cách thích hợp để phát hiện sớm rủi ro, luôn theo dõi và nắm bắt các ngành nghề, các thành phần, các loại cho vay có rủi ro để từ đó thiếp lập hệ thồng thông tin phòng ngừa rủi ro, cảnh báo rủi ro. Ba là: Phân tích hiệu quả kinh doanh, tài chính theo nhóm khách hàng làm rõ khả năng thu hồi nợ, lãi đối với từng món vay, từ đó có chính sách biện pháp quản lý thích hợp đối với từng nhóm khách hàng nhằm hạn chế rủi ro Bốn là : Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tín dụng, phải xây dựng và thực hiện tốt chương trình kế hoạch kiểm tra định kỳ, đọt xuất. Xây dựng đề cương kiểm tra có cơ sở khoa học để nội dung kiểm tra toàn diện, thiết thực tập trung vào những vấn đề chính như: việc chấp hành chính sách tín dụng, chấp hành quy trình cho vay, các quy định về đảm bảo tiền vay, kiểm tra tình hình sử dụng tiền vay, các biện pháp xử lý thu nợ...Qua đó phát hiện các sai sót tồn tại và có biện pháp xử lý thích hợp nhằm hạn chế , ngăn ngừa các ssai sót phát sinh ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng và hiệu quả hoạt động tín dụng. - Các khoản bảo đảm Ngân hàng tài trợ dựa trên uy tín của khách hàng. Trong trường hợp khách hàng truyền thống, có uy tín, Ngân hàng cho vay không cần ký hợp đồng bảo đảm. Trong những trường hợp độ an toàn của người vay không chắc chắn Ngân hàng đòi hợp đồng tài sản bảo đảm. Bảo đảm có thể bằng phương pháp cầm cố hoặc thế chấp. Ngân hàng chỉ nên chấp nhận các tài sản có khả năng bán được làm tài sản đảm bảo. Các tài sản thuộc sở hữu công, kém phẩm chất hoặc phi pháp phải loại khỏi đảm bảo. Để đề phòng các trường hợp bất trắc xảy ra, Ngân hàng cần yêu cầu người vay phải bảo hiểm tài sản. Các hợp đồng bảo lãnh cũng phải được xem xét cẩn thận. Định giá tài sản đảm bảo giúp cho Ngân hàng đưa ra mức phán quyết tín dụng thích hợp. Ngân hàng chỉ nên cho vay đối với một giới hạn thấp hơn giá trị thị trường của tài sản đảm bảo, và khi cho vay cần chú ý đến công tác kiểm định về chất lượng, nguồn gốc giá cả thị trường đối với tài sản thế chấp cầm cố. Ngân hàng cũng cần quan tâm đến sự hao mòn vô hình của tài sản đảm bảo đồng thời theo dõi thị trường trong tương lai tài sản đảm bảo của khách hàng. 3.3. Các kiến nghị 3.3.1. Kiến nghị đối với Hội sở NHTMCP Á Châu - Đẩy mạnh việc hợp tác với các tổ chức trong và ngoài nước để tìm kiếm các nguồn vốn giá rẻ và dài hạn để cho vay đối với KHCN. - Tăng cường công tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới để hồ trợ hoạt động cho vay KHCN phát triển. - Xây dựng và thực hiện đồng bộ một hệ thống quy chế, quy trình nội bộ về quản lý rủi ro, trong đó đặc biệt chú trọng việc xây dựng chính sách khách hàng vay vốn, sổ tay tín dụng, quy định về đánh giá xếp hạng khách hàng vay, đánh giá chất lượng tín dụng và xử lý các khoản nợ xấu. - Cần tăng cường vai trò kiểm tra, kiểm toán nội bộ đối với từng chi nhánh trực thuộc nhằm chấn chỉnh các hoạt động của chi nhánh và phải tiến hành thường xuyên, toàn diện để phát hiện rủi ro tiềm ẩn trước, trong và sau khi cho vay. Ngoài ra, cũng cần chỉ đạo các chi nhánh có sự phối hợp với nhau, tránh sự cạnh tranh nội bộ không lành mạnh. - Nhanh chóng triển khai công tác hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, tiếp cận với những công nghệ hiện đại nhất ở trong nước cũng như quốc tế nhằm đa dạng hoá hình thức tín dụng, nâng cao chất lượng và năng lực cạnh tranh. - Phối hợp chặt chẽ với NHNN để tổ chức có hiệu quả chương trình thông tin tín dụng, nâng cao chất lượng và mở rộng phạm vi thông tin, giúp Ngân hàng phòng ngừa rủi ro một cách tốt nhất. - Nhanh chóng hoàn thiện và nâng cao năng lực của Trung Tâm Đào Tạo khu vực Phía Bắc đặt tại Hà Nội. - Hỗ trợ và phối hợp chặt chẽ với ACB-Hà Nội trong công tác tuyển dụng và quy hoạch cán bộ. 3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà Nước - NHNN cần thực hiện hệ thống thông tin để có thể hỗ trợ cho các NHTM trong việc thu thập và tìm kiếm thông tin, cụ thể là chấn chỉnh để làm tăng tính hiệu quả của Trung tâm thông tin tín dụng (CIC). Hiện nay, các số liệu cập nhật không kịp thời, độ tin cậy thấp đã khiến cho các NHTM và các tổ chức tín dụng khác ít sử dụng tài liệu do CIC cung cấp. Do đó, NHNN cần chú trọng tới việc nâng cao tính hiệu quả của trung tâm, từ khâu cập nhật dữ liệu đến việc cung cấp số liệu luôn chính xác kịp thời để tăng khả năng thẩm định, giảm bớt rủi ro trong hoạt động tín dụng, đảm bảo tăng cường lượng thông tin hai chiều giữa Trung tâm và NHTM. - NHNN cần hoàn thiện các văn bản pháp lý của hoạt động tín dụng, tránh sự chồng chéo, thiếu đồng bộ như các qui định về đảo nợ, lãi suất nợ quá hạn, cho vay hợp vốn, các qui định về đảm bảo tiền vay… Mặt khác hệ thống pháp luật kinh tế như Luật thương mại, Luật doanh nghiệp, Luật cạnh tranh,… - Cần thực hiện các giải pháp điều hành chính sách tiền tệ thận trọng nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Theo dõi chặt chẽ diễn biến tiền tệ trên thị trường, phát triển hệ thống tiền tệ liên ngân hàng, thị trường ngoại hối liên ngân hàng đồng thời cũng có những chấn chỉnh cần thiết trong điều hành chính sách tiền tệ, tín dụng, không để những biến động lớn về lãi suất, tỷ giá ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng của ngân hàng. - Tăng cường công tác thanh tra hoạt động tín dụng của các NHTM, thường xuyên bám sát hoạt động của các TCTD để sớm phát hiện và ngăn chặn kịp thời những sai phạm, xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm. Đảm bảo thực hiện kiểm soát hoạt động NHTM tại chỗ, từ xa, hạn chế mức thấp nhất rủi ro có thể xảy ra. Bên cạnh đó, đào tạo và tăng cường đội ngũ thanh tra một cách sâu sắc và toàn diện hơn nữa. - Xây dựng hệ thống giám sát rủi ro trong hoạt động ngân hàng có khả năng cảnh báo sớm đối với các tổ chức tín dụng, ban hành qui định mới về đánh giá, xếp hạng các TCTD, theo CAMELS. Thiết lập hệ thống các qui định, qui trình và sổ tay thanh tra trên cơ sở rủi ro, đồng thời xúc tiến xem xét áp dụng phương pháp thanh tra, giám sát theo 25 nguyên tắc cơ bản của Uỷ ban Basel. 3.3.3. Kiến nghị đối với các cơ quan có thẩm quyền khác - Rút ngắn thời gian thực hiện các thủ tục đăng ký/ xoá đăng ký giao dịch bảo đảm, đưa các thông tin đăng ký giao dịch đảm bảo lên mạng để các ngân hàng có truy vấn thông tin được dễ dàng, nhanh chóng và thuận tiện. - Đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở cho người dân để thuận tiện trong việc sử dụng để thế chấp bảo lãnh vay vốn - Xây dựng đơn giá đất sát với thị trường, công bố công khai các quy hoạch đô thị tại Hà Nội tạo điều kiện dễ dàng cho các ngân hàng thực hiện việc thẩm định và định giá tài sản đảm bảo là bất động sản. - Đề nghị các cơ quan có liên quan tạo điều kiện giúp đỡ ngân hàng trong việc thẩm định cho vay, hoàn thiện thủ tục vay vốn, xử lý tài sản đảm bảo khi khách hàng không có khả năng trả nợ ngân hàng. Các cơ quan chức năng như Toà án , Viện kiểm soát, cơ quan thi hành án,.. cần có sự quan tâm hỗ trợ ngành ngân hàng trong việc thu hồi nợ. PHẦN KẾT LUẬN Cho vay KHCN là hoạt động ngày càng có vai trò và ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động của các NHTM đặc biệt là các ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ. Hoạt động này không chỉ mang ý nghĩa đối với NHTM trong việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn mang lại thu nhập cho các NHTM mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế góp phần nâng cao đời sống vật chất và tính thần của người dân. Trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM Việt Nam nói chung và ACB –Hà Nội nói riêng đã có những bước phát triển vượt bậc, tuy vậy hoạt động này vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần được giải quyết, khắc phục và hoàn thiện. Do đó nghiên cứu các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội là rất cần thiết và có ý nghĩa không chỉ trong phạm vi một chi nhánh NHTM như ACB –Hà Nội. Qua quá trình nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại ACB- Hà Nội tác giả đã rút ra một số vấn đề như sau: Để có thể mở rộng được hoạt động cho vay KHCN, các NHTM cần phải thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, các NHTM cần phải thực hiện tốt các công tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh của ngân hàng cũng như quảng bá các sản phẩm cho vay. Đi đôi với việc xây dựng chính sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải được hoàn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng được thực hiện đúng quy định, an toàn chặt chẽ nhưng vẫn phải đảm bảo được đẩy nhanh được thời gian xử lý hồ sơ vay vốn. Để hoạt động cho vay được phát triển bền vững, việc mở rộng cho vay phải gắn liền với việc quản lý tốt chất lượng tín dụng. Ngoài ra, sự hỗ trợ của các cơ quan ban ngành có liên quan như NHNN, các cấp chính quyền địa phương, các cơ quan hành pháp là điều kiện hết sức quan trọng để mở rộng cho vay KHCN tại các NHTM. Do đề tài nghiên cứu rộng và khá phức tạp, bản thân tác giả còn nhiều hạn chế, chắc chắn trên một góc độ nào đó luận văn còn nhiều tồn tại và khiếm khuyết. Tác giả mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các nhà quản lý và các bạn đọc quan tâm đến lĩnh vực này. Tác giả xin trân trọng cảm ơn PGS.Tiến sĩ Phan Thị Thu Hà - người đã trực tiếp hướng dẫn trong suốt quá trình thực hiện luận văn này. ._.