Mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ

óp những ý kiến quý báu giúp em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Hải Nam LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm qua hệ thống Ngân hàng Việt Nam đã đổi mới một cách căn bản về mô hình tổ chức, cơ chế điều hành và nghiệp vụ,... Trong đó, xu hướng nổi bật dễ dàng nhận thấy là việc các ngân hàng ngày càng đa dạng hoá các hoạt động của mình để có thể đáp ứng được nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt là để chống lại sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các tổ chức tín dụng trong và ngoài nước. Trong xu hướng đó thì hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân ngày càng được chú trọng cả ở khối ngân hàng thương mại cổ phần lẫn khối ngân hàng thương mại quốc doanh trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam. Tuy vậy, thị trường cho vay đối với khách hàng cá nhân vẫn còn khá nhỏ bé và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để. Việc mở rộng thị trường cho vay đối với khách hàng cá nhân sẽ giúp khách hàng tăng thêm doanh thu cũng như hình ảnh của mình đối với người dân. Sau một thời gian thực tập tại NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ, em nhận thấy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh vẫn còn nhỏ bé và đơn giản, tiềm năng mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của chi nhánh còn khá lớn và tầm quan trọng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đối với sự phát triển lâu dài của chi nhánh. Do vậy, em lựa chọn đề tài “Mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ” làm đề tài nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp của mình. Kết cấu chính của chuyên đề gồm có 3 chương: Chương 1: Tổng quan về cho vay đối với KHCN của NHTM. Chương 2: Thực trạng cho vay đối với KHCN của NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ. Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay đối với KHCN tại NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ. Chương 1 - TỔNG QUAN VỀ CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại Hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại Ngân hàng là một loại hình tổ chức có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và đối với từng cộng đồng địa phương nói riêng. Các ngân hàng có thể được định nghĩa qua chức năng hay các dịch vụ mà chúng thực hiện trong nền kinh tế. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, ngày càng có nhiều các tổ chức tài chính khác nhau cung cấp các dịch vụ ngân hàng như cho vay, uỷ thác đầu tư, nhận tiền gửi, ngược lại các NHTM cũng đang mở rộng và đa dạng hoá các loại hình dịch vụ của mình. Do đó, rất dễ có sự nhầm lẫn giữa loại hình NHTM và các trung gian tài chính khác. Peter Rose đã định nghĩa về NHTM như sau: “Ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán – và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế”. Như vậy, có thể phân biệt NHTM với các trung gian tài chính khác ở chỗ NHTM là tổ chức kinh tế duy nhất được phép thực hiện nghiệp vụ thanh toán và làm trung gian thanh toán trong nền kinh tế. NHTM là một tổ chức kinh doanh tiền tệ với rất nhiều hoạt động đa dạng trong đó có ba hoạt động chính đó là: nhận tiền gửi, cho vay và hoạt động đầu tư. Nhận tiền gửi là hoạt động huy động vốn của ngân hàng từ những nguồn tiền chưa được sử dụng trong nền kinh tế với cam kết hoàn trả và trả lãi đúng hạn. Tiền gửi tồn tại ở các dạng: tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm của dân cư, tiền gửi có kì hạn của doanh nghiệp. Đây chính là nguồn tài nguyên quan trọng nhất của NHTM, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn tiền của ngân hàng. Khi một ngân hàng bắt đầu hoạt động, nghiệp vụ đầu tiên là mở các tài khoản tiền gửi để giữ hộ và thanh toán hộ cho khách hàng. Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định. Hoạt động này thường chiếm tỷ trọng lớn nhất ở phần lớn các NHTM, phản ánh hoạt động đặc trưng của ngân hàng. Cho vay bao gồm: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng và tài trợ cho dự án. Cho vay thường được định lượng theo 2 chỉ tiêu: Doanh số cho vay trong kì và dư nợ cuối kì. Doanh số cho vay trong kì là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho vay ra trong kì, dư nợ cuối kì là số tiền mà ngân hàng hiện đang còn cho vay vào thời điểm cuối kì. Hoạt động đầu tư được thể hiện thông qua việc ngân hàng nắm giữ các chứng khoán vì mục tiêu thanh khoản và đa dạng hoá tài sản. Ngân hàng giữ nhiều loại chứng khoán, có thể xếp loại theo nhiều tiêu thức, ví dụ như theo tính thanh khoản, theo chủ thể phát hành, theo mục tiêu nắm giữ,…Theo chủ thể phát hành có thể chia thành: chứng khoán của Chính phủ Trung ương hoặc địa phương (do kho bạc Nhà nước phát hành); chứng khoán của các ngân hàng khác, các công ty tài chính (bao gồm các cổ phiếu và các giấy nợ khác do các ngân hàng, các công ty tài chính phát hành hoặc chấp nhận thanh toán); chứng khoán của các công ty khác. Ngân hàng giữ chứng khoán vì chúng mang lại thu nhập cho ngân hàng và có thể bán đi để gia tăng ngân quỹ khi cần thiết. Các hoạt động khác bao gồm một số hoạt động như: mua bán ngoại tệ, bảo quản vật có giá, cung cấp các tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán, quản lý ngân quỹ, tài trợ các hoạt động của Chính phủ, bảo lãnh, cho thuê thiết bị trung và dài hạn, cung cấp các dịch vụ uỷ thác và tư vấn, cung cấp dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán, cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, cung cấp các dịch vụ đại lý. 1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại Như đã trình bày ở phần trên, Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định. Phân tích khách hàng trong quan hệ cho vay này chính là phân tích cho vay. Bởi vì cho vay là hoạt động sinh lời lớn nhất song rủi ro cao nhất cho NHTM nên để có một món cho vay đạt chất lượng thì các NHTM thường đưa ra một qui trình phân tích khách hàng chặt chẽ. Rủi ro từ cho vay có rất nhiều nguyên nhân đều có thể gây ra tổn thất, làm giảm thu nhập của ngân hàng. Có nhiều khoản cho vay mà tổn thất có thể chiếm phần lớn vốn của chủ, đẩy ngân hàng đến phá sản. Do vậy các ngân hàng thường cân nhắc kĩ lưỡng, ước lượng khả năng rủi ro và sinh lời khi quyết định cho vay. Đó chính là quá trình phân tích trước và trong khi cho vay. Mục tiêu của phân tích cho vay là xác định rủi ro và các biện pháp hạn chế rủi ro. Nội dung của phân tích cho vay là thu thập và phân tích thông tin nhằm xác định uy tín, tư cách pháp lý, sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của người vay,… trong quá khứ, hiện tại và tương lai, hiệu quả của dự án,… Có nhiều cách phân loại cho vay, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu tôi xin đưa ra cách phân loại khách hàng theo đối tượng khách hàng. Theo cách phân loại này thì cho vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp,cho vay tổ chức tài chính và cho vay khách hàng cá nhân. Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, công ty hợp danh. Hình thức cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp rất đa dạng như cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,… Khách hàng tổ chức tài chính ở đây bao gồm các ngân hàng khác, hợp tác xã tín dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính,… Hình thức cho vay đối với các tổ chức tài chính cũng hết sức đa dạng. Thường cho vay NHTM nhằm đáp ứng các nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này và các giao dịch thường diễn ra trên thị trường tiền tệ liên ngân hàng. Khách hàng cá nhân ở đây là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật. Đối tượng vay vốn đa dạng bao gồm những khách hàng có nhu cầu vốn để mua nhà, sửa chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác. Các phương thức vay vốn đa dạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay cầm cố bằng sổ tiết kiệm, cho vay theo hạn mức,…Thời hạn cho vay linh hoạt tuỳ vào mục đích vay của khách hàng và kết quả thẩm định của cán bộ tín dụng. Lãi suất cho vay được xác định dựa trên biểu lãi suất cho vay của ngân hàng, hoặc cũng có thể phụ thuộc vào sự thoả thuận của khách hàng và ngân hàng. Về tài sản đảm bảo cho khoản vay bao gồm bất động sản (nhà, đất,…), động sản (hàng hoá, máy móc thiết bị,…), số dư tài khoản tiền gửi, các chứng chỉ tiền gửi và các giấy tờ có giá khác, tài sản có giá trị khác. Cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân Nếu phân loại hoạt động cho vay theo đối tượng khách hàng thì hoạt động này bao gồm cho vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tài chính và cho vay khách hàng cá nhân như đã trình bày ở trên. Do đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động cho vay KHCN của NHTM nên ta sẽ xem xét về hoạt động này. Cho vay KHCN là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thoả thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.” Đặc điểm cho vay KHCN: Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loại hình cho vay khác như sau: Đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình. Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô của một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng. Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ của cá nhân, hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay. Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng. Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu. Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của khách hàng. Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do sự biến động về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định khả năng trả nợ của các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn. Ngoài ra, để có được khoản vay có nhiều khách hàng giấu các thông tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tương lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay. Do khoản cho vay khách hàng cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầu phải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho hàng hoá đã mua. Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoản vay này cũng rất cao. Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM. Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản mục mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc”. Điều đó có nghĩa là nó đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản cho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên. Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản cho vay KHCN mới không mang lại lợi nhuận. Nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ thu nhập, thu nhập này có thể thay đổi tuỳ theo tình trạng công việc, sức khoẻ của người vay cũng như tình hình sản xuất kinh doanh của họ. Những khách hàng có việc làm, mức thu nhập ổn định, có trình độ học vấn hoặc có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả là những tiêu chí quan trọng để ngân hàng thương mại quyết định cho vay. Hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay. hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sản đảm bảo. Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý. Thông thường, cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng 90% giá trị tài sản cầm cố. Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảm bảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó. Nếu định giá quá thấp sẽ làm giảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫn đến rủi ro cho ngân hàng. Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý của khách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn khách hàng vay mượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho vay. Nếu nhu cầu vay hợp lý > hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạn mức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý < hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách hàng. Như vậy, sẽ vừa thoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an toàn cho ngân hàng. 1.2.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân Để có thể quản lý tốt cho vay KHCN cần thiết phải phân loại cho vay KHCN. Có nhiều tiêu thức để phân loại một khoản cho vay, dưới đây tôi xin đề cập phân loại các khoản cho vay KHCN theo một số tiêu chí sau Căn cứ vào mục đích vay Căn cứ vào mục đích vay có thể phân loại cho vay KHCN thành ba loại: Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú Là các khoản cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở của cá nhân, hộ gia đình. Đặc điểm của khoản vay này là thời gian dài và quy mô vay là lớn. Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng Đó là các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí,… Đặc điểm của khoản vay này là quy mô nhỏ, thời gian ngắn, rủi ro thấp hơn cho vay phục vụ mục đích cư trú. Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh Đó là các khoản cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ở từng hộ gia đình, vay để buôn bán, thuê cửa hàng,… Đặc điểm của các khoản cho vay này là thời hạn thường dài, qui mô tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của khách hàng, rủi ro của khoản cho vay này rất cao, và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức. Căn cứ vào phương thức hoàn trả Cho vay KHCN trả một lần khi đáo hạn Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đáo hạn. Qui mô của món vay là tương đối nhỏ, các khoản vay trả một lần thường ngắn hạn và được dùng để chi trả cho các chuyến đi nghỉ, mua các dụng cụ gia đình hoặc sửa chữa ô tô, nhà ở… Rủi ro các món vay này là không lớn lắm. Cho vay trả góp Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh toán làm hai hoặc nhiều lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý). Khoản cho vay được trả làm nhiều lần theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng, phương thức này được dùng để tài trợ cho việc mua sắm các vật dụng đắt tiền như ô tô, nhà,… hoặc để tài trợ cho các phương án sản xuất kinh doanh, thuê cửa hàng, mua sắm các tài sản lưu động khác,… Nhìn chung, các khoản cho vay trả góp này mang lãi suất cố định, tuy nhiên loại mang lãi suất thả nổi cũng đang dần trở nên phổ biến. Thường thì trong tổng khối lượng cho vay tiêu dùng do các NHTM cung cấp thì hơn 80% được thực hiện trên cơ sở trả góp. Điều này xuất phát từ việc khả năng tài chính của khách hàng không đủ để chi trả khoản vay một lần duy nhất thêm vào đó việc định kỳ trả nợ vào mỗi tháng hay đến kỳ lương là thuận lợi hơn. Hình thức cho vay này lại được chia nhỏ thành: cho vay trả gốc và lãi hàng tháng đều nhau (niên kim cố định), trả gốc hàng tháng bằng nhau, lãi trả theo số dư gốc (niên kim không cố định), hoặc trả lãi hàng kì còn gốc trả cuối kì. Cho vay theo thẻ tín dụng Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ thanh toán khác đã nhanh chóng được chấp nhận sử dụng, thẻ tín dụng cung cấp một dòng tín dụng thường xuyên và quay vòng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứ khi nào họ có nhu cầu. Những người sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trả dần hoặc trả một lần vì họ có thể tính tiền mua hàng vào tài khoản thẻ tín dụng của mình. Trong tương lai thẻ tín dụng sẽ rất phát triển bởi công nghệ tiên tiến sẽ giúp cho những người sở hữu thẻ tín dụng có thể tiếp cận đến một số lượng lớn các dịch vụ tài chính, bao gồm cả tài khoản tiết kiệm và tài khoản thanh toán cũng như hạn mức tín dụng. Căn cứ vào hình thức cho vay Cho vay gián tiếp: Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh của các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch vụ cho KHCN của họ, theo hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các doanh nghiệp bán hàng hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hình thức cho vay này có những ưu điểm sau: - Các NHTM dễ dàng mở rộng và tăng doanh số cho vay. - Các NHTM sẽ tiết kiệm và giảm được các chi phí khi cho vay. - Là cơ sở để mở rộng quan hệ với khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động khác của ngân hàng. -Nếu NHTM quan hệ tốt với các doanh nghiệp bán lẻ, thì hình thức cho vay KHCN gián tiếp có mức độ rủi ro thấp hơn cho vay KHCN trực tiếp. Tuy nhiên, hình thức cho vay này cũng có những hạn chế: - Các ngân hàng thương mại khi cho vay không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thông qua các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá, dịch vụ, nhất là trong việc lựa chọn khách hàng, tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp và ngân hàng không giống nhau. - Thiếu sự kiểm soát của Ngân hàng cả trước, trong và sau khi vay vốn, khi doanh nghiệp thực hiện bán lẻ hàng hoá và dịch vụ. - Kỹ thuật và quy trình nghiệp vụ của hình thức cho vay này rất phức tạp. Cho vay trực tiếp Là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng trực tiếp gặp nhau để tiến hành cho vay hoặc thu nợ. Hình thức này có những ưu điểm sau: Việc cho vay tiến hành trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng do vậy ngân hàng có thể sử dụng triệt để trình độ, kiến thức, kinh nghiệm, và kĩ năng của cán bộ tín dụng, do đó các khoản vay này thường có chất lượng cao hơn so với cho vay gián tiếp thông qua các doanh nghiệp bán lẻ. Cán bộ tín dụng khi cho vay đặc biệt coi trọng đến chất lượng các khoản vay, song doanh nghiệp bán lẻ hàng hoá, dịch vụ thường coi trọng nhiều đến việc tăng doanh số bán hàng hơn là chất lượng các khoản vay, hơn nữa các doanh nghiệp thường đưa ra quyết định cho vay một cách nhanh chóng, nên dẫn đến tình trạng có những khoản cho vay cấp ra không chính đáng, ngược lại có thể từ chối khách hàng tốt của mình, như vậy hình thức này đã khắc phục nhược điểm này nếu cho vay gián tiếp. Hình thức cho vay trực tiếp linh hoạt hơn hình thức cho vay gián tiếp, vì khi quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng sẽ xử lý tốt các phát sinh, hơn nữa có khả năng làm thoả mãn quyền lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Cho vay trực tiếp với đối tượng khách hàng là rất rộng do đó việc đưa ra các dịch vụ, tiện ích mới là rất thuận lợi, đồng thời là hình thức để tăng cường và quảng bá hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức cho vay này cũng có những mặt hạn chế: Việc mở rộng và tăng doanh số cho vay không thuận lợi bằng hình thức cho vay KHCN gián tiếp. Do cán bộ ngân hàng phải làm việc trực tiếp với khách hàng nên Ngân hàng tốn nhiều thời gian và chi phí so với hình thức cho vay gián tiếp, nhất là khi lượng khách hàng đến đông cùng một thời gian sẽ gây khó khăn cho Ngân hàng. Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay: Cho vay có tài sản bảo đảm Là cho vay với tài sản bảo đảm là bất động sản, động sản… hình thành từ vốn vay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước khi vay vốn của Ngân hàng. Tài sản bảo đảm làm tăng tính an toàn cho khoản vay do Ngân hàng có thể tạo áp lực để buộc khách hàng phải trả nợ hoặc trong tình huống xấu nhất khách hàng không trả được nợ thì việc phát mại tài sản bảo đảm cũng giúp giảm bớt tổn thất cho Ngân hàng. Cho vay có tài sản đảm bảo lại được chia thành hai loại: Loại 1 bao gồm các tài sản thuộc sở hữu hoặc sử dụng lâu dài của chính khách hàng. Có thể chia các hình thức đảm bảo của loại này thành hai loại nhỏ sau: Cho vay cầm cố là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay tiền với điều kiện là khách hàng phải chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng trong thời gian đã cam kết. Danh mục và điều kiện của tài sản cầm cố được ngân hàng quy định cụ thể dựa trên quy định của pháp luật và chính sách tín dụng của từng ngân hàng. Các tài sản cầm cố thường là các tài sản mà ngân hàng có thể kiểm soát và bảo quản tương đối chắc chắn, đồng thời việc ngân hàng nắm giữ không ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của khách hàng chẳng hạn như: các giấy tờ có giá, ngoại tệ mạnh, kim loại quý,… Cho vay thế chấp là hình thức mà người vay phải chuyển toàn bộ các giấy tờ chứng nhận sở hữu hoặc sử dụng các tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng nắm giữ trong thời gian cam kết. Đối với thế chấp bằng tài sản thì những tài sản mang thế chấp thường là bất động sản như nhà cửa, quyền sử dụng đất,…hoặc là những động sản mà người vay vẫn cần sử dụng như ô tô, xe máy,…Việc thế chấp bằng tài sản cho phép người nhận tài trợ tiếp tục được sử dụng tài sản trong thời gian vay. Tuy nhiên, quá trình sử dụng có thể làm biến dạng tài sản, hơn nữa khả năng kiểm soát của tài sản đảm bảo của ngân hàng bị hạn chế. Việc định giá tài sản đảm bảo cũng là một khó khăn lớn đòi hỏi phải có sự thẩm định kỹ lưỡng tránh định giá quá cao gây thiệt hại cho ngân hàng hoặc định giá quá thấp gây ảnh hưởng đến khả năng vay của khách hàng. Loại 2 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ tiền vay. Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đó không đáp ứng được các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làm vật đảm bảo. Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ, ngân hàng sẽ phát mại tài sản đó để thu nợ. Để đảm bảo khách hàng không bán tài sản hoặc sử dụng không cẩn thận làm giảm giá trị của tài sản, ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phải cam kết bảo quản tài sản, mua bảo hiểm và người thụ hưởng là ngân hàng, đồng thời chuyển toàn bộ giấy tờ sở hữu cho ngân hàng. Cho vay không có tài sản bảo đảm Là cho vay dựa trên uy tín (tín chấp) hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, không có tài sản bảo đảm. Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay. Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở tín chấp lương, chủ yếu được áp dụng đối với khách hàng có thu nhập ổn định, thu nhập ngoài việc trang trải các chi tiêu thường xuyên còn có một phần tích luỹ để trả nợ vay (công chức, viên chức trong biên chế nhà nước, nhân viên có hợp đồng lao động dài hạn,…), ngoài ra thu nhập hình thành từ sản xuất kinh doanh cũng có thể được xem xét dùng làm nguồn trả nợ. Hình thức này phù hợp với những khoản vay giá trị không lớn, thời hạn vay ngắn. 1.2.3 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Thực tế cho thấy việc đánh giá một khoản cho vay KHCN là không hề đơn giản, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau: Thông tin về khách hàng là không đầy đủ, khách hàng thường có hiện tượng che giấu tình trạng tài chính, sức khỏe của họ… Thêm vào đó, các cá nhân và hộ gia đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài chính. Thực tế cho thấy, tỷ lệ các khoản cho vay KHCN không được thanh toán thường gấp nhiều lần so với tỷ lệ các khoản cho vay đối với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính khác không được thanh toán. Một đặc điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các khoản cho vay này là giá trị của chúng thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tài sản thế chấp dễ bán trên thị trường. Các cán bộ tín dụng đã tổng kết rằng trong hầu hết các loại cho vay, cho vay KHCN có số lượng không được thanh toán lớn nhất, điều này làm tăng các khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các ngân hàng. Quy trình cho vay được các cán bộ tín dụng áp dụng giúp cho quá trình cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nâng cao chất lượng tín dụng. Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay của KHCN. Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân hàng và ghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay. Cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu của ngân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, danh mục các tài sản cầm cố, thế chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liên quan khác. Bước 2: Thẩm định tín dụng. Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho vay KHCN, quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội dung sau: Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Cán bộ tín dụng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng. Nếu một khách hàng muốn vay từ ngân hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của cán bộ tín dụng về lý do xin vay hay nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu. Cuộc trò chuyện giữa cán bộ tín dụng và khách hàng là rất quan trọng bởi vì qua đó cán bộ tín dụng có điều kiện để nhận biết tính cách cũng như mục đích xin vay của khách hàng. Nếu cán bộ tín dụng phát hiện ra sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì có nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ chối. Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ thông qua mục đích của việc vay tiền. Cán bộ tín dụng phải hỏi xem khách hàng sẽ dùng khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợp với chính sách cho vay của ngân hàng hay không. Những cán bộ có kinh nghiệm đặt câu hỏi cho khách hàng rồi tự tay điền vào trong đơn chứ không để khách hàng tự điền. Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồm các công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, việc làm, số dư các tài khoản tiền gửi tại ngân hàng. Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo rằng những khách hàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúng hạn các khoản nợ. Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng. Những khách hàng có thu nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạt cần thiết cao thì khả năng vay sẽ cao. Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu cầu phải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay. Nếu người đi vay không thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh có trách nhiệm phải thanh toán. Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người bảo lãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự. Người đi vay sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của người bảo lãnh. Bước 3: Thẩm định tài sản đảm bảo. Cán bộ tín dụng cần kiểm tra quyền sở hữu hoặc sử dụng hợp pháp các tài sản dùng làm vật đảm bảo của khách hàng. Khả năng chuyển tài sản thành tiền trong những trường hợp cần thiết và sự ổn định về giá cả của tài sản. Định giá tài sản đảm bảo cũng là một công đoạn rất quan trọng trong khâu thẩm định. Cuối cùng, ngân hàng cần xem xét khả năng bảo quản tài sản của người đi vay. Lập báo cáo thẩm định. Sau khi thẩm định xong, cán bộ tín dụng sẽ lập báo cáo thẩm định trong đó ghi vắn tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng: tên, tuổi, mục đích vay, số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý kiến cho vay hay không cho vay đối với khách hàng. Nếu cho vay thì phải ghi rõ số tiền, thời hạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên trưởng phòng tín dụng xem xét. Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý do vì sao. Bước 4: Xét duyệt và ký kết hợp đồng tín dụng. Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ sơ vay vốn liên quan, trưởng phòng tín dụng xem xét lại và yêu cầu cán bộ tín dụng giải thích bổ sung hoặc chỉnh sửa nếu có thiếu sót. Sau đó báo cáo sẽ được trình lên Hội đồng tín dụng xét duyệt, quyết định cho vay hay không cho vay. Trong trường hợp cần thiết (ví dụ như đối với các khoản vay lớn), Hội đồng tín dụng có thể yêu cầu một bộ phận khác tái thẩm định hồ sơ vay. Sau đó, khi hồ sơ vay vốn được chấp thuận, cán bộ tín dụng sẽ gặp trực tiếp khách hàng để kí kết hợp đồng tín dụng. Hợp đồng tín dụng là một văn bản viết với nội dung chủ yếu là ngân hàng cam kết cấp cho khách hàng một khoản tín dụng (hạn mức tín dụng) trong một khoảng thời gian và lãi suất nhất định. Nội dung chính của hợp đồng tín dụng: Mục đích sử dụng vốn vay, quy mô, lãi suất, thời hạn tín ._.dụng, phí, các loại đảm bảo, điều kiện thanh toán, các điều kiện khác. Bước 5: Gíải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng. Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được giám đốc ký duyệt, ngân hàng sẽ tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kết trong hợp đồng. Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá trình sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không, quá trình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hoặc làm ăn thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không,… Quá trình này cho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng, nếu các thông tin phản ánh chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại,thì chất lượng khoản cho vay bị đe dọa. Bước 6: Thu nợ hoặc đưa ra các phán quyết tín dụng mới. Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay KHCN. Cán bộ tín dụng theo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng. Quá trình này giúp ngân hàng thu hồi gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng. Nói chung, các khoản tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng an toàn. Nhưng trong một số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trả hoặc không hoàn trả đủ, đúng hạn. Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy các trục trặc trong hoạt động của khách hàng. Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất quan trọng giúp ngân hàng kịp thời đưa ra các quyết định mới để đảm bảo thu hồi khoản cho vay. Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên quyết tìm cách khắc phục để trả nợ, cán bộ tín dụng xem xét việc gia hạn nợ, bổ sung các điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm. Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ nần dây dưa hoặc làm ăn yếu kém không còn phương cách cứu vãn, ngân hàng áp dụng phương án thanh lý, tức là sử dụng các biện pháp có thể được để thu hồi nợ, bao gồm phong toả và bán các tài sản thế chấp, tước đoạt các khoản tiền gửi,… 1.2.4 Mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân 1.2.4.1 Khái niệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Mở rộng cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng khách hàng đó, cả về doanh số và chất lượng cho vay (chất lượng cho vay ở đây được hiểu là khả năng thu hồi nợ của ngân hàng đối với khách hàng). Theo đó, việc mở rộng cho vay với một đối tượng khách hàng nào đó không chỉ nhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách hàng đó mà còn nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí đối tượng khách hàng đó. Tuỳ vào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên mở rộng cho vay với một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một tốc độ rất nhanh, thì thị trường cho vay KHCN là một thị trường rất “màu mỡ”, nhưng mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác nhiều. Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm mở rộng cho vay với đối tượng KHCN. Từ những phân tích trên, ta thấy tầm quan trọng của việc mở rộng cho vay KHCN đối với sự phát triển của từng NHTM. Do vậy cần thiết đưa ra một khái niệm đối với hoạt động này: “Mở rộng cho vay KHCN là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình như vốn, hệ thống mạng lưới, công nghệ,… nhằm gia tăng hoạt động cho vay đối với KHCN cả về qui mô và chất lượng”. Các chỉ tiêu phản ánh mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Có rất nhiều chỉ tiêu phản ánh mở rộng cho vay KHCN. Các chỉ tiêu này bao gồm: số lượng các khoản cho vay KHCN, dư nợ cho vay KHCN, cơ cấu dư nợ cho vay KHCN, chất lượng cho vay KHCN, lợi nhuận từ cho vay KHCN, số lượng các hình thức cho vay KHCN. Số lượng các khoản cho vay KHCN Đây là chỉ tiêu thực tế để đánh giá mở rộng cho vay đạt được kết quả như thế nào. Số lượng các khoản cho vay tăng chứng tỏ ngân hàng đang gia tăng số lượng KHCN, từ đó cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạt động của mình. Dư nợ cho vay KHCN Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả mở rộng cho vay KHCN. Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt. Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ). Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá kết quả mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Khi tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tăng lên, trong khi tỷ trọng các loại hình cho vay khác giảm đi, hoặc tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một tỷ lệ phần trăm nhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của các loại hình cho vay khác, thì mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt. Lợi nhuận từ cho vay KHCN Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả mở rộng cho vay KHCN. Mở rộng cho vay KHCN của NHTM với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay thì mở rộng cho vay mới được coi là đạt hiệu quả. Số lượng các hình thức cho vay KHCN Đây là tiêu chí phản ánh việc gia tăng qui mô của hoạt động cho vay KHCN. Với số lượng các hình thức cho vay KHCN càng nhiều thì chi nhánh càng dễ dàng mở rộng hoạt động cho vay với đối tượng này. Ngược lại, việc mở rộng cho vay KHCN chỉ đạt kết quả tốt khi ngân hàng gia tăng số lượng các hình thức cho vay KHCN, nhằm mục đích thu hút nhiều đối tượng KHCN đến với ngân hàng. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Để có thể đa dạng hoá sản phẩm, tăng qui mô cho vay thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN là một hoạt động rất cần thiết. Mở rộng cho vay KHCN là việc ngân hàng đầu tư tiền bạc, công sức nhằm đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN đồng thời tăng qui mô cho vay đối với đối tượng khách hàng này. Hoạt động cho vay KHCN của NHTM chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố bao gồm các nhân tố khách quan như môi trường hoạt động của ngân hàng, các yếu tố thuộc về khách hàng và các nhân tố chủ quan thuộc về chính ngân hàng. 1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan Đây là các nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Việc mở rộng cho vay KHCN phụ thuộc rất lớn vào chính sách cho vay; năng lực tài chính của ngân hàng; chất lượng cho vay KHCN; số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt động marketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng. Chính sách cho vay của ngân hàng Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chi phối hoạt động cho vay do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân. Chính sách cho vay phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời. Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đều được xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng như: chính sách khách hàng, chính sách quy mô và giới hạn cho vay, thủ tục cho vay, lãi suất và phí suất cho vay, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, các khoản đảm bảo, chính sách đối với các tài sản có vấn đề. Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tới việc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Một ngân hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng rõ ràng được thể hiện như một cương lĩnh trong chính sách cho vay. Và chỉ khi ngân hàng đó xác định mở rộng cho vay KHCN thì ngân hàng mới dồn nỗ lực và khả năng để tập trung phát triển lĩnh vực này. Mặt khác, khi một ngân hàng đã có sẵn các hình thức cho vay KHCN đa dạng thì việc mở rộng cũng dễ dàng và thuận lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sản phẩm đơn giản. Chất lượng cho vay KHCN Các khoản cho vay KHCN chất lượng tốt được hiểu là các khoản cho vay được hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi cho ngân hàng. Có nhiều chỉ tiêu để đánh giá chất lượng của một khoản cho vay, tuy nhiên chỉ tiêu được sử dụng phổ biến hiện nay là nợ quá hạn. Nợ quá hạn là các khoản nợ đến hạn nhưng chưa được thanh toán. Theo quyết định số 493/2005/ QĐ – NHNN ngày 22/4/2005 của Thống đốc ngân hàng nhà nước Việt Nam thì nợ quá hạn bao gồm 4 nhóm: Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm các khoản nợ quá hạn dưới 90 ngày, các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ trong hạn theo thời hạn nợ đã cơ cấu lại, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 2. Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 90 – 180 ngày, các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ nhưng vẫn quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn đã cơ cấu lại, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3. Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 181 – 360 ngày, các khoản nợ đã cơ cấu lại thời hạn trả nợ nhưng vẫn quá hạn từ 90 – 180 ngày theo thời hạn nợ đã cơ cấu lại, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 4. Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm các khoản nợ quá hạn trên 360 ngày, các khoản nợ khoanh chờ Chính phủ xử lý, các khoản nợ đã cơ cấu lại thời hạn trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn nợ đã cơ cấu lại, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 5. Đối với cho vay KHCN thì chất lượng của một khoản vay được đánh giá cũng dựa trên quyết định trên. Một khoản vay được đánh giá là có chất lượng tốt nếu khoản vay đó được phân vào nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn). Nhóm 1 bao gồm các khoản nợ trong hạn mà tổ chức tín dụng đánh giá là có đủ khả năng thu hồi đầy đủ cả gốc và lãi đúng thời hạn, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 1. Còn các khoản cho vay KHCN mà thuộc một trong 4 nhóm từ 2 – 5 thì nó có chất lượng xấu. Nếu ngân hàng có những khoản cho vay KHCN với chất lượng tốt, hoạt động cho vay KHCN sẽ trở nên khả thi và dễ triển khai hơn. Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố như qui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ. Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ không được mở rộng. Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt động cho vay KHCN. Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng. Đội ngũ cán bộ tín dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mở rộng được cho vay KHCN. Vì đội ngũ cán bộ tín dụng thể hiện cho hình ảnh hữu hình của ngân hàng, cho nên họ sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Hoạt động Marketing của ngân hàng Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần mở rộng cho vay KHCN. Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn. Nếu thực hiện hoạt động marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Từ đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng cho vay KHCN. Thị trường cho vay KHCN còn rất tiềm năng ở Việt Nam, vì trong một thời kì dài khối NHTM Quốc doanh chỉ tập trung chủ yếu cho vay khách hàng doanh nghiệp, vì vậy, công tác Marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đến việc ngân hàng đó có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường rất màu mỡ này. Hoạt động Marketing một mặt phải luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của thị trường và môi trường nhưng sự thích ứng này phải luôn luôn là sự thích ứng có lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trong cạnh tranh. Mạng lưới của ngân hàng Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng, để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với ngân hàng. Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay vốn. Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng, đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm định, giải ngân và thu nợ. Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng thương mại. Nhóm nhân tố khách quan 1.3.2.1 Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàng nên các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến khả năng mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Khi quy mô về nhu cầu vay của khách hàng tăng thì ngân hàng mới có điều kiện mở rộng cho vay đối với KHCN. Nhu cầu vốn của khách hàng Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng. Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và mở rộng chiến lược phát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng. KHCN của ngân hàng là các cá nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh. Tuỳ từng giai đoạn, thời điểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ. Vấn đề là ngân hàng phải phát hiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ có ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình. Những khách hàng có nghề nghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có những nhu cầu được tài trợ khác nhau. Ví dụ, những khách hàng trẻ tuổi (20- 30 tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, đi chơi,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN. Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của khách hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản cho vay. Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đáp ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng. Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo. Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có trách nhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng. Nếu khách hàng là người có đạo đức tốt, có ý thức với khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn và đầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngân hàng, do vậy ngân hàng sẽ có điều kiện để mở rộng cho vay KHCN. Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách hàng. 1.3.2.2 Nhóm nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng Có thể hiểu đây là nhóm các nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng. Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến mở rộng cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với khách hàng cá nhân nói riêng. Bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường văn hoá – xã hội, sự phát triển của Khoa học – công nghệ và đối thủ cạnh tranh. Môi trường kinh tế Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng nhất đối với nền kinh tế. Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các hoạt động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vay KHCN. Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN có xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện, hơn nữa sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh của họ. Từ đó, sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN một cách có hiệu quả. Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh, người dân sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản xuất kinh doanh, từ đó sẽ hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Ngoài ra, nếu ngân hàng hoạt động trong nền kinh tế có trình độ phát triển cao và tiên tiến thì hoạt động cho vay KHCN cũng đa dạng và phát triển hơn ở các nước đang phát triển. Môi trường luật pháp Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối lượng vốn và tài sản rất lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng. Điều này không chỉ làm đảm bảo an toàn cho ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao dịch cũng như sự ổn định của toàn bộ nền kinh tế. Mỗi một quốc gia khác nhau có những quy định khác nhau về tổ chức hoạt động của ngân hàng cũng như hoạt động cho vay KHCN. Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động mở rộng cho vay KHCN nói riêng. Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng. Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với khách hàng. Môi trường văn hoá – xã hội Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội như: lối sống, thói quen, tập quán xã hội, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra các hình thức cho vay đối với KHCN của ngân hàng. Ở những nơi mà có thói quen chi tiêu nhiều hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh nhiều hơn các nơi khác. Chẳng hạn, ở nước ta người dân ở miền Bắc thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền Nam, do vậy việc mở rộng cho vay KHCN sẽ khó khăn hơn so với miền Nam. Sự phát triển của Khoa học – Công nghệ Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều kiện cho nhiều nghành, lĩnh vực khác phát triển với quy mô toàn cầu, trong đó có lĩnh vực ngân hàng. Với sự phát triển của khoa học, công nghệ việc xử lý giao dịch của các ngân hàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho lao động thủ công. Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng, tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho ngân hàng. Nhờ đó, các ngân hàng có thể mở rộng cho vay và đưa ra các sản phẩm mới đối với cho vay KHCN. Đối thủ cạnh tranh Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới. Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng trong việc mở rộng qui mô cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN. Chương 2 - THỰC TRẠNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH CHỢ MƠ 2.1 Tổng quan về Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn - chi nhánh Chợ Mơ Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam đang phát triển nhanh như hiện nay, nhu cầu gửi tiền vay vốn và sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp là khá lớn, đặc biệt là tại Hà Nội - Vừa là thủ đô, vừa là trung tâm buôn bán và giao dịch lớn của cả nước thì việc ra đời các chi nhánh ngân hàng thương mại ở mọi đường phố, ngóc nghách là tất yếu. Trong điều kiện đó, NHNo&PTNT đã quyết định thành lập NHNo&PTNT chi nhánh Chợ Mơ nhằm khai thác thị trường ở khu vực này, với vị trí đặt tại 486 Bạch Mai – Hà Nội. Ngày 12/3/2001 NHNo&PTNT chi nhánh Chợ Mơ được thành lập và chính thức khai trương hoạt động từ ngày 08/02/2002. Chi nhánh Ngân hàng NNo&PTNT Chợ Mơ là một trong 9 chi nhánh của Ngân hàng NNo&PTNT Thăng Long. Và đây là chi nhánh lớn nhất của Ngân hàng NNo&PTNT Thăng Long. Căn cứ vào tờ trình số 346/CNTL-TT, ngày 5/5/2003 của Giám đốc chi nhánh Ngân hàng NNo&PTNT Thăng Long về việc thay đổi đơn vị phụ thuộc và nâng cấp các chi nhánh phụ thuộc, quyết định của chủ tịch hội đồng quản trị NHNNo&PTNT Việt Nam số 116/QĐ/HĐQT-TCCB ngày 19/5/2003 chyển Chi nhánh Ngân hàng NNo&PTNT Chợ Mơ phụ thuộc sở giao dịch Ngân hàng NNo&PTNT I thành chi nhánh cấp 2 loại 4 phụ thuộc Ngân hàng NNo&PTNT Thăng Long. Tên gọi đầy đủ là Chi nhánh Ngân hàng NNo&PTNT Chợ Mơ, Đặt trụ sở chính tại số 486 phố Bạch Mai, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội. Vì lý do chyển địa điểm, hiện nay chi nhánh chuyển sang số 449 Bạch Mai, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội. Chi nhánh Ngân hàng NNo&PTNT Chợ Mơ là đơn vị phụ thuộc Ngân hàng NNo&PTNT Thăng Long, có con dấu riêng; có bảng cân đối tài khoản; có cơ cấu tổ chức theo quy định tại khoản 3 điều 11 Chương III và thực hiện các nhiệm vụ theo điều 10 chương II tại quy chế tổ chức và hoạt động của chi nhánh Ngân hàng NNo&PTNT Việt Nam ban hành kèm quyết định số 169/QĐ/HĐQT-02 ngày 7/9/2000 của Hội đồng quản trị Ngân hàng NNo&PTNT Việt Nam. Thời gian đầu, bên cạnh những thuận lợi như trên, Chi nhánh còn gặp nhiều khó khăn, thách thức, cụ thể là: Chi nhánh ra đời trong điều kiện cơ sở vật chất lúc ban đầu, khách hàng còn chưa biết nhiều về địa điểm cũng như hoạt động kinh doanh của Chi nhánh; Chi nhánh chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ về lãi suất tiền gửi và tiền vay của các ngân hàng trên cùng địa bàn; về nhân sự thì hầu hết là cán bộ được điều động từ trung tâm điều hành ra chưa va chạm với thương trường, một số chưa qua thực tế nghiệp vụ kinh doanh cụ thể, số được điều động từ các ngân hàng tỉnh, huyện lên thì bỡ ngỡ với môi trường kinh doanh mới; ngoài ra thì việc phải chuyển địa điểm cũng gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Tuy vậy, trong 3 năm trở lại đây, hoạt động của Chi nhánh đã dần dần từng bước đi vào ổn định. Không những vậy, kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh còn đạt mức tăng trưởng khả quan qua các năm: về cả hoạt động huy động vốn, sử dụng vốn lẫn hoạt động kinh doanh ngoại tệ. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Tổ chức cán bộ Tổng số cán bộ công nhân viên đến 31/12/2006 là: 20 người, trong đó: Trình độ đại học: 15 người. Trình độ trung cấp: 02 người. Trình độ sơ cấp: 02 người. Lái xe: 01 người Được bố trí sắp xếp như sau: Ban Giám đốc: 03 người. Trưởng phòng nghiệp vụ: 02 người. Trưởng phòng giao dịch: 01 người. Cán bộ các phòng: 15 người Phòng TD & TTQT: 05 người. Phòng KT & NQ: 07 người. Phòng Giao dịch Kim Đồng: 02 người. Phòng Giao dịch Trương Định: 03 người. Với số lượng cán bộ như trên đối với một chi nhánh cấp II có Phòng giao dịch trực thuộc là chưa đủ, một số Phòng còn thiếu cán bộ tín dụng và cán bộ kế toán. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh NHNo&PTNT Chợ Mơ được mô tả theo sơ đồ sau: CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NHNo&PTNT CHI NHÁNH CHỢ MƠ Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phòng kế toán - hành chính - ngân quỹ Các phòng giao dịch Phòng tín dụng – thanh toán quốc tế Phòng giao dịch Kim Đồng Phòng giao dịch Trương Định Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức trên, ta có thể thấy rằng: Giám đốc trực tiếp quản lý phòng tín dụng và thanh toán quốc tế; một phó giám đốc trực tiếp quản lý phòng kế toán – hành chính – ngân quỹ; Phó giám đốc còn lại quản lý 2 phòng giao dịch Kim Đồng và Trương Định. 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn – chi nhánh Chợ Mơ Hoạt động huy động vốn Bảng 2.1: Hoạt động huy động vốn ở NHNo – chi nhánh Chợ Mơ Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Số tiền % Tăng (giảm) Số tiền % Tăng (giảm) Số tiền % Tăng (giảm) Nguồn vốn nội tệ Không kỳ hạn 100447 32499 -67.646 102716 216.059 Kỳ hạn dưới 12T 85328 106797 25.1606 33000 -69.1 Kỳ hạn trên 12T 18912 31298 65.4928 180960 478.184 Tổng cộng 204687 48 170594 -16.656 316676 85.6314 Nguồn vốn ngoại tệ USD 4360480 360 5942718 36.2859 2051944 -65.471 EUR 21770 46.71 48543 122.981 26687 -45.024 Tổng cộng 273843 78 266600 -2.6449 350259 31.38 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2004, 2005, 2006 của chi nhánh NHNo Chợ Mơ) Đánh giá bảng kết quả huy động vốn của NHNo&PTNT Chợ Mơ trong 3 năm vừa qua, ta có thể đưa ra một số nhận định như sau: - Năm 2004, công tác huy động tại chi nhánh gặp nhiều khó khăn như chuyển trụ sở để đảm bảo tiến độ thi công nhà làm việc đã ảnh hưởng lớn đến số lượng khách hàng giao dịch và doanh số hoạt động trong năm; mặt khác chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ các tổ chức tín dụng ngoài quốc doanh với lãi suất huy động vốn hấp dẫn hơn. Do vậy, về cơ cấu huy động vốn theo thành phần kinh tế thì nguồn vốn huy động từ dân cư tăng trưởng chậm và chiếm tỷ trọng còn thấp (21%); nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế chiếm tỷ trọng cao (>70%) nhưng thường biến động lớn phần nào ảnh hưởng đến công tác cân đối nguồn vốn hàng ngày. Tuy vậy, hoạt động huy động vốn của chi nhánh đã đạt được những thành công như: về cơ cấu nguồn tiền thì nguồn vốn huy động ngoại tệ có tốc độ tăng rất nhanh (360%), còn nguồn vốn huy động nội tệ cũng có tốc độ tăng khá cao (48%) so với năm 2004; Mức tăng trưởng nguồn vốn còn đáp ứng khả năng thanh toán ngoại tệ đặc biệt vào dịp cuối năm và là tiền đề để mở rộng nghiệp vụ thanh toán quốc tế trên lĩnh vực kinh doanh ngoại hối. - Năm 2005, tổng nguồn vốn giảm so với năm trước (2.645%) là do trong năm một số khách hàng truyền thống của Chi nhánh có nguồn tiền gửi lớn, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản do ảnh hưởng bởi cơ chế chính sách, do đó mức tiêu thu sản phẩm chững lại như Tổng công ty đầu tư phát triển nhà và đô thị… Tuy nhiên tổng nguồn vốn giảm mà chủ yếu giảm ở nguồn vốn nội tệ (16.656%) còn nguồn vốn ngoại tệ lại tăng, điều đó cho thấy sự cố gắng nỗ lực của chi nhánh trong việc tăng cường tiếp thị các khách hàng xuất nhập khẩu, từ đó thay đổi cơ cấu nguồn vốn. Mặt khác, trong tổng nguồn vốn năm 2005 thì nguồn vốn không kỳ hạn và nguồn vốn huy động từ dân cư còn chiếm một tỷ lệ khiêm tốn, xét về cơ cấu và tính chất nguồn vốn thì chưa phản ánh được tính ổn định bền vững mà còn lệ thuộc qúa nhiều vào một số doanh nghiệp có nguồn thu lớn, còn nguồn vốn ổn định từ dân cư còn rất thấp chỉ chiếm 28% trên tổng nguồn. - Năm 2006, công tác huy động vốn tại chi nhánh gặp rất nhiều khó khăn như do tác động từ một số khách hàng lớn; mặt khác chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ phía các ngân hàng khác. Tuy nhiên để đạt được kết qủa nêu trên ngoài sự quan tâm của Ban giám đốc cùng các phòng nghiệp vụ của chi nhánh Thăng Long là sự cố gắng nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên chi nhánh. Tiếp cận linh hoạt và duy trì tốt mối quan hệ với những khách hàng có nguồn vốn lớn như Công ty SONA, Tổng HUD… Mặt khác, trong tổng nguồn vốn năm 2006 thì nguồn vốn không kỳ hạn và nguồn vốn huy động từ dân cư còn chiếm một tỷ lệ chưa cao, xét về cơ cấu và tính chất nguồn vốn thì chưa phản ánh được tính ổn định bền vững mà còn lệ thuộc qúa nhiều vào một số doanh nghiệp có nguồn thu lớn, còn nguồn vốn ổn định từ dân cư còn rất thấp chỉ chiếm 28% trên tổng nguồn. Hoạt động cho vay Bảng 2.2: Hoạt động cho vay ở NHNo – chi nhánh Chợ Mơ Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số tiền %Tăng (giảm) Số tiền %Tăng (giảm) Số tiền %Tăng (giảm) Doanh số cho vay 357898 -25 381852 6.693 566376 48.323 Doanh số thu nợ 358081 5.7 338375 -5.503 467081 38.036 Dư nợ phân theo thời hạn Ngắn hạn 132824 122230 -7.976 226405 85.229 Trung hạn 14886 62687 321.11 53802 -14.17 Dài hạn 7245 14015 93.444 18205 29.897 Tổng cộng 154955 0.3 198931 28.38 298414 50.009 Dư nợ theo thành phần kinh tế DNNN 122361 181350 48.209 277380 52.953 DN ngoài quốc doanh 11439 6325 -44.71 13274 ._.HCN của chi nhánh. Chương 3 - GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH CHỢ MƠ Định hướng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân trong thời gian tới 3.1.1 Định hướng kinh doanh năm 2007 Theo kế hoạch kinh doanh năm 2007 của NHNo&PTNT Việt Nam và của NHNo&PTNT – chi nhánh Thăng Long. Mục tiêu của chi nhánh Chợ Mơ trong năm 2007 như sau: Tổng nguồn vốn: 450 tỷ đồng tăng 30% so với năm 2006. Tổng dư nợ: 550 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2006. Trong đó tỷ lệ nợ trung và dài hạn chiếm 40% tổng dư nợ. Tỷ lệ nợ xấu: dưới 1%. Kết quả tài chính đủ bù đắp chi phí, làm các nghĩa vụ với nhà nước đầy đủ, có đủ lương và tăng so với năm 2006. Mục tiêu cho vay đối với khách hàng cá nhân của chi nhánh Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2007 là mở rộng cho vay đối với khu vực các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh, cá thể và cho vay tiêu dùng nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý nhằm có lợi cho tăng trưởng tín dụng khi doanh nghiệp nhà nước chuyển sang hình thức quản lý mới – đó là chuyển đổi thành công ty cổ phần. Theo đó, chi nhánh sẽ nâng dần tỷ trọng cho vay KHCN trong tổng dư nợ nhằm giảm bớt tỷ trọng cho vay các doanh nghiệp nhà nước. Vì vậy, năm 2007 chi nhánh đề ra mục tiêu hoạt động tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói riêng như sau: Tổng dư nợ: 500 tỷ đồng (tăng 66.7% so với năm 2006). Trong đó: Dư nợ nội tệ: 388 tỷ đồng, tăng 54% so với năm 2006 và chiếm 77.6% tổng dư nợ. Dư nợ ngoại tệ: 112 tỷ đồng, tăng 133.3% so với năm 2006 và chiếm 22.4% tổng dư nợ. Dư nợ ngắn hạn: 340 tỷ đồng, tăng 50.44% so với năm 2006 và chiếm 68% tổng dư nợ. Dư nợ trung hạn: 80 tỷ đồng, tăng 48% so với năm 2006 và chiếm 16% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ dài hạn: 80 tỷ đồng, tăng 300% so với năm 2006 và chiếm 16% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ: 340 tỷ đồng, tăng 55.25% so với năm 2006 và chiếm 68% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ cho vay dự án lớn: 110 tỷ đồng, tăng 74.6% so với năm 2006 và chiếm 22% tổng dư nợ tín dụng. Dư nợ cho vay KHCN: 50 tỷ đồng, tăng 544.3% so với năm 2006 và chiếm 5% trong tổng dư nợ tín dụng. Bao gồm: Dư nợ ngắn hạn: 20 tỷ, chiếm 40% dư nợ cho vay KHCN. Dư nơ trung hạn: 30 tỷ, chiếm 60% dư nợ cho vay KHCN. Để đạt được chỉ tiêu cho vay KHCN hết sức ấn tượng như trên, chi nhánh đã đề ra một số giải pháp nhằm hiện thực hoá kế hoạch đề ra: Thứ nhất, chi nhánh sẽ tập trung khai thác các KHCN là cán bộ trong hệ thống NHNo&PTNT và các NHTM khác, các cán bộ công nhân viên trong các đơn vị hành chính. Tiếp đó, chi nhánh sẽ mở rộng đến tất cả các đối tượng có thu nhập ổn định khác. Thứ hai, tiếp tục hoàn thiện và mở rộng danh mục các hình thức cho vay KHCN mà chi nhánh cung cấp để có thể đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Bên cạnh việc duy trì các sản phẩm cho vay phục vụ tiêu dùng truyền thống, chi nhánh sẽ tiếp tục mở rộng cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh mà chi nhánh đã bỏ ngỏ trong thời gian qua. Ngoài ra, chi nhánh cũng sẽ thực hiện một số hình thức cho vay thấu chi nhằm tăng doanh số cho vay. Thứ ba, chi nhánh sẽ cải tạo cơ sở vật chất cho khang trang hơn để thu hút khách hàng đến với ngân hàng bởi cơ sở vật chất thể hiện chính bộ mặt của ngân hàng. Nó chính là hình thức marketing rất tốt về các sản phẩm của ngân hàng đến với khách hàng. Đồng thời tiếp tục nâng cấp phòng giao dịch để có thể thu hút nhiều khách hàng đến với các phòng giao dịch này không chỉ để gửi tiết kiệm mà còn vay vốn phục vụ mục đích của cá nhân họ. Thứ tư, làm tốt công tác tư tưởng đối với từng cán bộ tín dụng, tiếp tục nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng để có thể quán triệt các biện pháp chỉ đạo kinh doanh của Hội đồng quản trị, giám đốc chi nhánh đến từng cán bộ tín dụng. Từ đó giúp cán bộ tín dụng thay đổi cách suy nghĩ, cách làm việc, chuyển dần từ ưu tiên cho vay khách hàng doanh nghiệp nhà nước sang cho vay KHCN nhiều hơn. 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Chợ Mơ Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các NHTM cổ phần đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mục tiêu mà rất nhiều NHTM cổ phần xác định là thị trường mục tiêu và đầu tư tiền bạc, nhân lực hòng thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu chi nhánh Chợ Mơ không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các NHTM cổ phần. Vì vậy, trên cơ sở chiến lược chung của NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh Chợ Mơ cần đề ra một chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng, đồng thời tạo được mối liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận của chi nhánh. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp, sau đây em xin đề xuất một số giải pháp: Chính sách cho vay khách hàng cá nhân cần được chú trọng hơn Để có thể mở rộng cho vay KHCN thì dĩ nhiên việc đầu tiên chi nhánh cần làm là thay đổi cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng cần có những phương án khả thi nhằm thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý, có lợi cho tăng trưởng tín dụng, nhất là khi mà các doanh nghiệp nhà nước đang được cơ cấu lại để chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần. Khi doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi sang hình thức sở hữu mới – hình thức công ty cổ phần, họ sẽ có nhiều kênh huy động vốn hơn, nhất là huy động từ trong dân thông qua kênh gọi vốn từ thị trường chứng khoán, các ngân hàng thương mại quốc doanh sẽ giảm được gánh nặng cho vay các doanh nghiệp nhà nước, tổng công ty lớn làm ăn yếu kém. Khi đó, họ sẽ có nhiều vốn hơn để mở rộng cho vay sang các đối tượng khác như các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, KHCN. Vì vậy, cần có sự thay đổi về cách nghĩ, cách làm trong hoạt động cho vay: tập trung hơn vào cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hiện đang làm ăn hiệu quả, cho vay KHCN hiện đang có nhu cầu tiêu dùng lớn (vì thu nhập của người dân ngày càng tăng cùng với sự phát triển rất nhanh của nền kinh tế Việt Nam hiện nay). Ngoài ra, địa bàn của chi nhánh nằm ở Chợ Mơ – là một nơi kinh doanh, buôn bán khá nhộn nhịp, nhu cầu vay vốn của người dân phục vụ kinh doanh, buôn bán rất lớn, chi nhánh có thể tận dụng lợi thế này từ địa bàn để tăng doanh số cho vay đối với KHCN. Vì vậy, việc chú trọng hơn đến cho vay KHCN là một giải pháp cơ bản cần thực hiện nhằm mở rộng cho vay đối với KHCN. Đa dạng hoá và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh cần mở rộng các hình thức cho vay KHCN cả về mục đích cho vay, về phương thức trả nợ, phương thức cho vay và nên đa dạng hoá các lãi suất cho vay. Hiện nay, chi nhánh chưa triển khai một số nhu cầu vay vốn như nhu cầu vay xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học, mặc dù theo qui chế chi nhánh được triển khai các hình thức cho vay này. Ngoài ra, hình thức cho vay theo thẻ tín dụng cũng chưa được triển khai. Trên địa bàn có nhiều nhu cầu vay vốn phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học nhưng do chi nhánh chưa triển khai nên các nhu cầu này đều không được đáp ứng. Điều này đã làm giảm tính đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN, đồng thời cũng làm giảm tính cạnh tranh của hình thức cho vay này. Đối với cho vay đi du học, khách hàng chỉ cần chứng minh khả năng tài chính của mình đủ khả năng trả nợ (có thu nhập cao và ổn định, có tài sản đảm bảo) là chi nhánh có thể cho vay vốn trang trải chi phí sinh hoạt và học tập. Do vậy, đây là một hình thức cho vay khá đơn giản, chi nhánh nên triển khai hình thức này để có thể tăng thêm doanh số cho vay KHCN. Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động có phức tạp hơn khi chi nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất khẩu lao động, chính quyền cũng như ban quản lý xuất khẩu lao động tại địa phương, chi nhánh sẽ phối hợp với bên tuyển dụng để phổ biến, hướng dẫn người lao động làm hồ sơ, thủ tục vay vốn, đôn đốc trả nợ. Quy trình cho vay xuất khẩu lao động tương đối phức tạp và rủi ro cao đòi hỏi khả năng thẩm định kỹ của chi nhánh. Nếu triển khai được hoạt động cho vay này sẽ làm tăng thêm doanh số cho vay KHCN và tạo điều kiện thuận lợi để triển khai việc mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh. Hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay thấu chi cũng chưa được chi nhánh triển khai, mặc dù hiện nay nhu cầu vay thấu chi của người dân là rất cao. Quy trình cho vay thấu chi theo thẻ tín dụng cũng khá đơn giản (chỉ cần khách hàng có thu nhập ổn định và có tài sản đảm bảo là có thể xem xét cho vay trong hạn mức). Chi nhánh cần xem xét triển khai ngay hình thức này, trước hết là ở một bộ phận cán bộ công nhân viên của chi nhánh. Sau đó, sẽ bám sát tình hình thực tế, ghi nhận các vướng mắc phát sinh để từ đó hoàn thiện và đưa sản phẩm ra áp dụng rộng rãi. Toàn bộ các hình thức cho vay KHCN của chi nhánh là cho vay trực tiếp tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu cầu vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Với hình thức vay này, chi nhánh chưa khai thác hết được tiềm năng của thị trường cho vay KHCN mà chủ yếu là cho vay tiêu dùng. Vì vậy, để có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,...; sau khi xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng, người bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, và bước cuối cùng là chi nhánh thu nợ của khách hàng. Hoặc trong trường hợp có một nhóm khách hàng vay vốn để sản xuất một sản phẩm thủ công nào đó, ngân hàng có thể cho vay thông qua một người trung gian (thường là người đứng đầu nhóm, tổ, hội), tức là chuyển một vài khâu của hoạt động cho vay sang các tổ chức trung gian này như thu nợ, phát tiền vay,...Hình thức này rất thích hợp trong trường hợp một thành viên nào đó trong nhóm không có tài sản đảm bảo, các thành viên còn lại có thể đứng ra đảm bảo cho thành viên đó, đồng thời nó cũng tiết kiệm được thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này thì chi nhánh sẽ dễ dàng tăng thêm doanh số cho vay. Đối với các hình thức cho vay truyền thống của ngân hàng (bao gồm cho vay để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu xây nhà, sửa nhà, mua nhà và cho vay phục vụ nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt của KHCN), ngân hàng cũng cần linh hoạt hơn trong qui trình cho vay để thuyết phục khách hàng vay vốn ngân hàng, và từ đó họ sẽ thu hút thêm các khách hàng mới đến với ngân hàng. Từ đó, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh. Ngoài ra, chi nhánh nên thực hiện đa dạng hoá các phương thức trả nợ cho phù hợp với kì thu nhập của khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc chi trả vốn và lãi vay. Hiện nay, chi nhánh chủ yếu áp dụng hình thức thu nợ theo niên kim cố định, nhưng hình thức này không thể phù hợp với tất cả đại bộ phận khách hàng, do vậy chi nhánh cần điều chỉnh kì thu nợ cho phù hợp để giúp khách hàng cảm thấy thuận tiện khi vay vốn của chi nhánh. Thêm vào đó, chi nhánh nên áp dụng một tỷ lệ lãi suất linh động chứ không nên áp dụng một tỷ lệ lãi suất cứng nhắc với tất cả khách hàng. Tuỳ vào uy tín của khách hàng, khả năng tài chính, giá trị tài sản đảm bảo mà chi nhánh có thể xem xét để giảm lãi suất cho khách hàng. Nếu thực hiện tốt những công việc như trên thì chi nhánh sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng cho vay KHCN và hoàn thành kế hoạch cho vay đã đề ra. Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lưới hoạt động của chi nhánh Cơ sở vật chất chính là hình ảnh thể hiện bộ mặt của chi nhánh, một ngân hàng có một cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng khi bước chân vào ngân hàng. Chính vì thế, những ngân hàng này sẽ dễ hấp dẫn khách hàng hơn. Hiện nay, cơ sở vật chất của chi nhánh còn rất thiếu thốn, diện tích mặt tiền chật hẹp, bộ mặt bên ngoài của ngân hàng rất cũ kĩ, người dân đi đường nếu không để ý sẽ khó nhận biết đó là một ngân hàng. Chính vì những điều này sẽ khó gây ấn tượng cho khách hàng để bước chân vào chi nhánh. So với các ngân hàng trong cùng khu vực như VPBank, techcombank thì cơ sở vật chất của chi nhánh Chợ Mơ còn thua xa. Do trụ sở chính của chi nhánh Chợ Mơ đang trong thời gian xây mới nên sẽ rất khó để chi nhánh Chợ Mơ có thể tạo ra một bộ mặt ấn tượng vì địa điểm làm việc ở 449 Bạch Mai chỉ là địa điểm đi thuê. Tuy vậy, chi nhánh có thể cải thiện phần nào bộ mặt ngân hàng bằng cách sơn lại bề mặt, treo lại biển ngân hàng,... Cải thiện phần nào bộ mặt ngân hàng sẽ giúp khách hàng tìm đến với chi nhánh nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN - những người rất để ý đến bộ mặt của ngân hàng. Đó là bộ mặt bên ngoài, còn về bộ mặt bên trong chi nhánh cũng có thể cải thiện bằng cách đổi mới công nghệ, vì đổi mới công nghệ chính là sự đầu tư theo chiều sâu và lâu dài cho hoạt động của chi nhánh. Chi nhánh cần bổ sung thêm các công nghệ hiện đại, đồng thời đầu tư cho cán bộ đi học để có thể khai thác tối đa tiện ích từ các công nghệ mới này. Các công nghệ hiện đại cần bổ sung đó là: các thiết bị tin học mới, mở rộng, nâng cấp mạng nội bộ, các công nghệ phục vụ cho việc hiện đại hoá hệ thống thanh toán và một số công nghệ phục vụ cho hoạt động cho vay đó là: quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thông tin khách hàng, giao dịch qua hệ thống homebanking, phonebanking, internetbanking,... Từ đó sẽ đưa hoạt động cho vay KHCN trở thành một qui trình chuẩn hoá, tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi vay vốn. Việc mở rộng mạng lưới là cần thiết để làm tăng qui mô của chi nhánh trên địa bàn. Tuy vậy, việc tăng qui mô của chi nhánh cũng cần xem xét với sự tăng trưởng tương ứng với hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Việc mở rộng mạng lưới sẽ tạo điều kiện giúp chi nhánh tăng doanh thu hoạt động, nhưng nó cũng cần thoả mãn các điều kiện như: có vị trí giao thông thuận tiện, tập trung dân cư đông đúc,... Đẩy mạnh hoạt động marketing của chi nhánh Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, chi nhánh cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trưòng bắt đầu từ việc nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn. Quan trọng hơn là phải xác định các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển cả về qui mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qua các khách hàng đến giao dịch với chi nhánh. Từ đó, chi nhánh hoàn thiện các sản phẩm và đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, chi nhánh cũng cần nghiên cứu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó để từ đó có thể hoàn thiện hơn nữa cho sản phẩm của mình. Khi đã có các sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân, chứ không ngồi chờ khách hàng đến. Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ và phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, hoặc thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình. Ngoài ra, chi nhánh cần kết hợp với các doanh nghiệp bán lẻ như công ty kinh doanh nhà, các hãng xe có uy tín hay các siêu thị trên địa bàn để giới thiệu về hình thức cho vay trả góp của chi nhánh. Công ty, cửa hàng, siêu thị sẽ treo lô gô của NHNo chi nhánh Chợ Mơ tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe. Đồng thời chi nhánh cũng sẽ giới thiệu các sản phẩm của các công ty, hãng xe mà chi nhánh chấp nhận để khách hàng mua trả góp tại chi nhánh và phòng giao dịch của chi nhánh. Nếu chi nhánh áp dụng hình thức cho vay gián tiếp này thì sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn so với các đối thủ cạnh tranh trong việc chiếm lĩnh thị trường cho vay KHCN, từ đó sẽ dễ dàng mở rộng hoạt động cho vay này. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng là một yêu cầu tất yếu của sự phát triển của ngân hàng. Các cán bộ tín dụng không chỉ giỏi về kỹ năng thẩm định mà còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi về các kỹ năng này thì bắt buộc cán bộ tín dụng phải học. Vì vậy, chi nhánh cần tổ chức các khoá đào tạo, bồi dưỡng cán bộ tín dụng về nghiệp vụ cho vay KHCN. Từ đó nâng cao kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay KHCN, bởi vì cán bộ tín dụng chính là hình ảnh của ngân hàng trong con mắt khách hàng. Nếu cán bộ tín dụng có khả năng thuyết phục, có năng lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, và có thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới đến với chi nhánh. Khi mà sản phẩm của các ngân hàng ngày càng tương đồng với nhau thì phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên chính là yếu tố tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. Việc nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng sẽ giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, từ đó nâng cao năng suất lao động và giúp cho chi nhánh có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Việc thời gian thẩm định một món vay giảm có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng cần được giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của họ. Hiện nay, thời gian để xét duyệt một khoản vay của chi nhánh là khá dài: đối với khoản vay ngắn hạn là 7 ngày, khoản vay trung và dài hạn là 15 ngày kể từ khi cán bộ tín dụng nhận đủ hồ sơ, sau thời gian này cán bộ tín dụng phải trả lời xem có cho khách hàng vay vốn hay không, nếu từ chối thì phải nêu lý do vì sao từ chối. Nhưng khoảng thời gian xét duyệt một khoản cho vay như vậy là quá dài, không tạo nên sự cạnh tranh vì có những NHTM cổ phần chỉ cần 24h có thể trả lời được khách hàng ngay. Vì vậy, để có thể tạo ra sự cạnh tranh nhằm thực hiện chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung và mở rộng cho vay KHCN nói riêng, chi nhánh cần giảm thời gian xét duyệt một món vay xuống. Ở phòng tín dụng của chi nhánh hiện nay thiếu đi sự chuyên môn hoá, tức một cán bộ tín dụng vừa đảm nhiệm cho vay doanh nghiệp lẫn cho vay KHCN. Điều này là dễ hiểu khi số lượng cán bộ tín dụng ở đây chỉ có 7 người mà còn kiêm luôn cả nghiệp vụ thanh toán quốc tế, sẽ rất khó nếu phân công mỗi người đảm nhiệm một hoạt động nhỏ đối với từng đối tượng cho vay như cho vay phục vụ nhu cầu mua nhà của KHCN, cho vay phục vụ mua đồ dùng sinh hoạt, tuy nhiên theo tôi chi nhánh nên chia phòng tín dụng thành 4 tổ: một tổ đảm nhiệm nghiệp vụ thanh toán quốc tế, một tổ đảm nhiệm cho vay khách hàng là doanh nghiệp nhà nước, một tổ đảm nhiệm cho vay khách hàng doanh nghiệp ngoài quốc doanh, một tổ đảm nhiệm cho vay KHCN. Việc tách thành tổ như vậy sẽ tạo ra sự chuyên môn hoá trong các nghiệp vụ cho vay, từ đó sẽ nâng cao chất lượng của hoạt động này và thúc đẩy mở rộng cho vay đối với KHCN. Để thúc đẩy cán bộ tín dụng thực hiện tốt nhiệm vụ của mình thì chi nhánh cần thường xuyên phát động các phong trào thi đua, nghiên cứu, phát huy sáng kiến,... Đồng thời có các chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời với các cán bộ có thành tích, hăng say, nhiệt tình trong công việc, và các biện pháp khiển trách đối với các cán bộ có sai phạm nhằm tạo ra môi trường làm việc công bằng, nghiêm túc và có tinh thần trách nhiệm cao. Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh Một trong những nguyên nhân gây cản trở đối với chiến lược mở rộng cho vay KHCN đó là chất lượng yếu kém của các khoản cho vay KHCN. Vì vậy, một giải pháp quan trọng cần đặt ra đó là: nâng cao chất lượng cho vay KHCN của chi nhánh. Để thực hiện giải pháp này, chi nhánh cần đưa ra một qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước khi cho vay cho đến khâu thu nợ. Trong đó đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước khi cho vay bởi vì khâu này rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức của khách hàng, nhất là trong giai đoạn thị trường chứng khoán phát triển như hiện nay thì việc KHCN lừa đảo để vay vốn ngân hàng nhằm mục đích đầu tư vào thị trường chứng khoán là rất dễ xảy ra. Cán bộ tín dụng của chi nhánh có thể thực hiện giải pháp này bằng cách đặt ra nhiều câu hỏi cho khách hàng để xem thái độ và biểu hiện của họ có dấu hiệu lừa đảo hay không. Nếu khách hàng cố tình lừa đảo chi nhánh để vay vốn vào mục đích khác thì sẽ có nhiều điều bất hợp lý trong hồ sơ vay vốn của họ. Nếu biết cách khai thác thì cán bộ chi nhánh có thể phát hiện ra dấu hiệu lừa đảo, từ đó giảm thiều bớt các món vay kém chất lượng. Ngoài ra, trong trường hợp khoản vay được sử dụng đúng mục đích thì cán bộ tín dụng cũng cần đánh giá khả năng thu hồi nợ của món vay và đưa ra các kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với các nguồn thu của khách hàng. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống. Đạo đức nghề nghiệp không tốt cũng sẽ gây ra rủi ro cho các khoản cho vay KHCN, vì cán bộ tín dụng có thể tiếp tay cho khách hàng để rút ruột của ngân hàng. Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ và đạo đức nghề nghiệp cần phải được đảm bảo tốt thì mới có thể nâng cao chất lượng các khoản cho vay KHCN. Những kiến nghị Kiến nghị với Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam Hệ thống NHNo&PTNT hiện nay là hệ thống ngân hàng có mạng lưới hoạt động rộng rãi nhất phủ khắp 64 tỉnh thành trên cả nước với hơn 100 chi nhánh cấp môt, hàng nghìn chi nhánh cấp 2,3 và phòng giao dịch. Đây là điều kiện rất thuận lợi để Ngân hàng nông nghiệp tiếp cận với mọi khách hàng, dịch vụ ngân hàng có thể triển khai khắp mọi ngõ nghách trên cả nước. Tuy vậy, trên nhiều địa bàn có sự tập trung của quá nhiều chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp ở rất sát nhau. Điều này gây ra sự lãng phí không cần thiết, khó gây thiện cảm với các khách hàng khi họ nhìn thấy sự lãng phí này. Và vì có nhiều chi nhánh trên cùng một địa bàn nên sẽ gây khó khăn cho việc mở rộng cho vay KHCN. Do đó, tôi xin đề nghị NHNo&PTNT Việt Nam có kế hoạch sắp xếp, qui hoạch tổng thể về mạng lưới để có thể phát huy tối đa ưu thế về mạng lưới hiện nay. Ngân hàng nông nghiệp cần mở rộng chính sách tín dụng, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đẩy mạnh đầu tư vào công nghệ thanh toán không dùng tiền mặt, tiến tới mở rộng cho vay thấu chi qua thẻ tín dụng trên toàn hệ thống, từ đó góp phần mở rộng cho vay KHCN. Ngân hàng nông nghiệp cũng nên tạo điều kiện giúp đỡ chi nhánh Chợ Mơ bằng việc cấp kinh phí để chi nhánh có thể nhanh chóng hoàn thành việc xây dựng lại trụ sở hoạt động, tạo bộ mặt khang trang hơn cho chi nhánh. Điều này có thể coi là biện pháp rất tốt để chi nhánh có điều kiện mở rộng cho vay đối với KHCN trên địa bàn. Ngân hàng nông nghiệp cũng nên thường xuyên tổ chức các chương trình bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của cán bộ và gọi các cán bộ của các chi nhánh đi học. Bởi vì với năng lực chuyên môn cao hơn, khả năng giới thiệu sản phẩm tốt hơn chính là các điều kiện thuận lợi để giúp chi nhánh có thể thực hiện chiến lược mở rộng hoạt động cho vay nói chung và mở rộng cho vay KHCN nói riêng. Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Kiến nghị Ngân hàng nhà nước xây dựng một đạo luật riêng về cho vay KHCN của NHTM. Từ đó sẽ đưa ra các văn bản hướng dẫn về các loại hình cho vay KHCN mà các ngân hàng và tổ chức tín dụng có thể thực hiện. Có một đạo luật riêng về cho vay KHCN sẽ giúp các ngân hàng có căn cứ tạo điều kiện mở rộng cho vay khách hàng tại thị trường đang rất có tiềm năng phát triển này. Đồng thời, đạo luật này phải đảm bảo tạo môi trường bình đẳng giữa các thành phần kinh tế, giữa các khách hàng của NHTM. Ngân hàng nhà nước cũng nên thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ về sử dụng các chương trình mới theo hướng hiện đại hoá hệ thống ngân hàng do Worldbank tài trợ, các khoá bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm về cho vay KHCN giữa các tổ chức tín dụng và các ngân hàng với nhau. Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủ Các cơ quan hành chính nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán bộ công chức qua tài khoản tại ngân hàng; theo lộ trình thì việc trả lương qua tài khoản ngân hàng được thực hiện qua ba giai đoạn, 2007 – 2008 thực hiện ở một số cơ quan trung ương và địa phương như Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng; từ 2008 – 2010 triển khai trên cả nước, và sau 2010 áp dụng tại tất cả các cơ quan, đơn vị hưởng lương ngân sách. Điều này nhằm làm hạn chế bớt thói quen thanh toán bằng tiền mặt trong dân chúng, mặt khác tạo được thêm nguồn vốn cho ngân hàng. Với việc tiếp xúc với hệ thống thanh toán không dùng tiền mặt sẽ giúp cho người dân hiểu rõ hơn về ngân hàng, từ đó họ sẽ tiếp cận sử dụng các dịch vụ của ngân hàng nhiều hơn. Đây chính là điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng có thể mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN của mình. Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo sự thống nhất, đồng bộ của môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh. Với một môi trường kinh doanh được đảm bảo tốt, các cá nhân sẽ yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh Chợ Mơ. Chính phủ cũng cần chỉ đạo Uỷ ban nhân dân các cấp và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền (sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất cho các hộ gia đình và các cá nhân, tạo thuận lợi cho họ trong việc lấy các tài sản này làm tài sản đảm bảo khi vay vốn tại ngân hàng. Nếu hoạt động này được triển khai tốt thì sẽ có nhiều KHCN vay được vốn từ ngân hàng hơn do họ đã có tài sản đảm bảo. 3.3.4 Kiến nghị với khách hàng Khách hàng nên chủ động tìm đến với nguồn tín dụng ngân hàng để đưa ra yêu cầu của mình. Khách hàng cần chủ động tìm hiểu các chính sách tín dụng, các hình thức cho vay KHCN để lựa chọn hình thức tín dụng phù hợp với nhu cầu của mình. Từ đó khách hàng trình bày với chi nhánh Chợ Mơ về mục đích vay vốn của mình và làm hồ sơ trình lên chi nhánh để xin chi nhánh cấp tín dụng. Với sự chủ động của khách hàng thì việc mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh sẽ đạt được kết quả tốt. Khách hàng cũng nên tích cực hợp tác với các cán bộ tín dụng của chi nhánh để quá trình thẩm định và làm hợp đồng vay vốn diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn. Bằng cách cung cấp thông tin một cách đầy đủ và chính xác trong hồ sơ vay vốn của mình, cũng như sự trung thực trong khi trả lời các câu hỏi của cán bộ tín dụng. Làm được như vậy, khách hàng sẽ tạo được uy tín và mối quan hệ tốt với chi nhánh để thuận lợi cho các lần vay vốn sau. Đồng thời, chi nhánh cũng thuận lợi trong việc mở rộng cho vay KHCN do giảm được các món cho vay kém chất lượng. Ngoài ra, việc thanh toán nợ đúng hạn cũng tạo ra lòng tin cho chi nhánh đối với đối tượng khách hàng này, giúp chi nhánh yên tâm thực hiện chiến lược mở rộng cho vay KHCN. Đối với KHCN vay vốn nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh thì cần xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh như xây dựng một tổ chức năng động, hiệu quả, thích nghi tốt với môi trường kinh doanh, chủ động phòng ngừa và hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Đồng thời, nâng cao năng lực tài chính, năng lực sản xuất kinh doanh và trình độ của mình nhất là trong lập phương án, dự án sản xuất kinh doanh,... để thuyết phục chi nhánh cho vay vốn. KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN tại Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng nhưng chưa được khai thác đúng mức. Do đó mở rộng hoạt động cho vay KHCN là một hướng đi đúng và đáp ứng được nhu cầu của người dân. Việc đẩy mạnh hoạt động này cũng sẽ giúp các NHTM có thêm nguồn thu, nhất là khi môi trường cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở lên khốc liệt hơn. Các KHCN cũng sẽ được hưởng lợi nếu ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động này vì họ sẽ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cũng như sản xuất kinh doanh của họ. Còn đối với nền kinh tế: nền kinh tế sẽ phát triển hơn khi nhu cầu mua hàng của người dân được đáp ứng nhanh hơn, cuộc sống của người dân cũng sẽ trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng sẽ thực sự trở thành trung gian tài chính quan trọng không chỉ của các doanh nghiệp mà còn là của cả người dân. Để có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN thì việc tạo ra một qui trình cho vay thông thoáng là quan trọng hàng đầu đối với mỗi ngân hàng, ngoài ra ngân hàng cũng cần đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng, thực hiện marketing đối với các sản phẩm này và cải thiện điều kiện cơ sở vật chất của ngân hàng. Trong phạm vi một luận văn tốt nghiệp, em chưa đề cập sâu về lý thuyết cũng như những giải pháp áp dụng. Vì vậy, em rất mong nhận được sự quan tâm góp ý của các thầy cô, các cán bộ tín dụng cũng như những ai quan tâm đến đề tài mở rộng cho vay KHCN. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS. TS. Phan Thị Thu Hà, Ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê. Peter S. Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính. Frederic S. Mishkin, Tiền tệ, ngân hàng và thị trường tài chính, NXB Khoa học kỹ thuật. Sổ tay tín dụng NHNo&PTNT Việt Nam. Cẩm nang tín dụng NHNo&PTNT Việt Nam. Quyết định số 493/2005/QĐ – NHNN. Tạp chí ngân hàng số 7,10,11/2006. Các trang web: www.sbv.gov.vn, www.vbard.com.vn, www.bidv.com.vn. Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2004, 2005, 2006 của NHNo&PTNT – chi nhánh Chợ Mơ. ._.