Mô hình phân phối đa cấp - Giải pháp phân phối mới cho các nhà quản trị

sai lệch hình thức kinh doanh này để thu lợi bất chính. Bằng cách xây dựng những mô hình ảo, quảng bá sai sự thật, thu hút người vào mạng lưới lừa đảo chúng đã phần nào tạo nên sự bất ổn định trong 1 số bộ phận dân cư. Đã có rất nhiều bài viết, phóng sự về những trường hợp lừa đảo nhưng vẫn còn có rất nhiều người bị lôi kéo vào các mạng lưới bất chính này. Từ những người thành đạt cho đến các sinh viên còn đang ngồi trên ghế của giảng đường đại học trong đó có cả các sinh viên của trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân. Trong thực trạng các bài nghiên cứu chính thức về mô hình kinh doanh này còn hạn chế. Chỉ có một vài bộ sách về kinh doanh theo mạng được các nhà xuất bản đưa ra nhưng phần lớn cũng chỉ là các kinh nghiệm cá nhân của những thành viên xuất sắc trong hình thức này tại nước ngoài. Những Website chính thức về Kinh doanh đa cấp cũng không có nhiều. Các văn bản pháp luật do nhà nước đưa ra không theo kịp với sự biến đổi liên tục của hình thức kinh doanh này thì việc cần thiết phải có những tài liệu chuẩn mực trở nên cấp thiết. Chính vì vậy, với mong muốn được tìm hiểu và nghiên cứu kỹ hơn hình thức kinh doanh đa cấp em quyết định chọn đề tài: “Mô hình phân phối đa cấp – Giải pháp phân phối mới cho các nhà quản trị”. Trong quá trình thực hiện đề án này, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía các thầy cô giáo. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn giảng viên, thạc sỹ Phạm Hồng Hoa đã hết sức giúp đỡ để em hoàn thành đề tài này! Mục đích nghiên cứu: Phân tích tính đúng đắn của mô hình phân phối đa cấp Phân biệt được các mô hình kinh doanh chuẩn mực và biến tướng Đưa ra một số giải pháp để tránh bị lợi bởi hình tháp ảo Đưa ra góc nhìn chính xác hơn về mô hình phân phối đa cấp tại Việt Nam Đưa ra một số ý tưởng có thể áp dụng cho các công ty đang áp dụng mô hình này tại Việt Nam Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Một vài công ty và tổ chức đang kinh doanh theo mô hình phân phối đa cấp tại Việt Nam Các cá nhân tham gia làm nhà phân phối trong hệ thống phân phối đa cấp. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp. Phương pháp điều tra, chọn mẫu. Phương pháp đối chiếu, so sánh. Phạm vi nghiên cứu: Xuất xứ của mô hình kinh doanh. Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài. Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh doanh này. Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam. Các cá nhân tham gia vào mạng lưới phân phối đa cấp Kết cấu của đề tài: Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, đề án bao gồm những nội dung cơ bản sau: Tổng quan về Kinh doanh đa cấp trên thế giới. Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam - Tiềm năng, thực trạng và giải pháp. NỘI DUNG I. TỔNG QUAN VỀ MLM TRÊN THẾ GIỚI: Xuất xứ của kinh doanh đa cấp: Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công dân Mỹ đã thành lập công ty Nutrilite Productc, Inc. Công ty này hoạt động tương tự như các công ty kinh doanh theo mạng ngày nay. Và có thể coi ông là ông tổ của mô hình kinh doanh theo mạng. Công ty do ông thành lập hoàn toàn không phải thuê một cán bộ kinh doanh nào. Thay vì thuê họ, Renbrog thuê một đội quân các nhà phân phối độc lập. Với hệ thống này ông có thể tiến hành hoạt động thương mại trên phạm vi cả nước mà không tốn bất cứ chi phí hay khoản tiền trả trước nào. Chừng nào các nhà phân phối chưa bán được hàng thì ông chưa cần phải trả tiền hoa hồng cho họ. Hệ thống mới đã giải phóng Renborg khỏi nỗi đau đầu nặng nề, liên quan đến việc phải nuôi một đội ngũ hàng ngàn người bán hàng. Bản thân các nhà phân phối đã trực tiếp làm tất cả. Họ càng thu hút được nhiều người mới vào làm việc họ càng kiếm được nhiều tiền. Renborg đã khởi đầu cho một chuỗi phản ứng dây chuyền liên tục. Mạng lưới thương mại ngày càng mở rộng đã nhanh chóng giúp ông trở nên giàu có. Công ty của Renbrog cho phép các nhà phân phối chỉ được nhận tiền hoa hồng từ những người nào mà họ đích thân tiếp nhận. Đây chính là “công ty đơn cấp”. Nhưng các công ty hoạt động kinh doanh theo mạng ngày nay thường tạo điều kiện cho các nhà phân phối nhận được các khoản hoa hồng từ nhiều cấp hoặc nhiều “thế hệ” các nhà phân phối. Hay nói cách khác, các công ty này cấp cho nhà phân phối một khoản tiền lãi từ việc bán hàng của các nhà phân phối cấp thấp hơn. Khái niệm về mô hình phân phối đa cấp: Khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận trong bất kỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào. Chính các nhà hoạt động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất khái niệm này là thế nào. Theo Richard Poe- phóng viên tạp chí Success (Hoa Kỳ) “Kinh doanh đa cấp là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh doanh khác và lấy ra được các khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh của cá thể mà họ thu hút được” Theo Don Failla- một người đã thành công với bán hàng đa cấp “Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp thành một tổ chức để lưu hành hàng hoá và dich vụ từ điểm sản xuất đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người với con người”. Theo Luật cạnh tranh của Việt Nam (Điều 3 khoản 11), ban hành ngày 9/11/2004 và có hiệu lực từ 1/7/2005 và Nghị Định 110/2005/NĐ-CP ban hành ngày 24 tháng 8 năm 2005 có hiệu lực từ ngày 8/9/2005 (đính kèm phụ lục) thì BHĐC được định nghĩa như sau: “Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các điều kiện sau đây: Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc người tham gia; Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.” 3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp: 3.1 Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp. Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hoá không qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt động sản xuất, phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất đảm nhiệm thông qua mạng lưới những người bán hàng trực tiếp. Các hãng như Dell – bán máy tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũ nhân viên của công ty. Nhiều công ty khác hiện nay đang bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng thông qua đường bưu điện và qua điện thoại, thậm chí hàng còn được bán trực tiếp thông qua truyền hình, mạng internet … Tuy nhiên có những công ty bán hàng trực tiếp không qua đội ngũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới các nhà phân phối độc lập. Đó chính là các công ty BHĐC như Amway, Herbalife, Avon, Oriflame … Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số nhân. BHĐC sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của mình. Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cảo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy thích hay hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn giản như khi chúng ta vào một quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân của mình. Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quay lại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến. Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như sau : Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân Tầng 1 Tầng 2 Tầng 3 Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia (tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình tháp đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa cùng tham gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế thì con số này lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng dây truyền liên tục . Bản chất của BHĐC là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau, và nhà phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam mê vào công việc, những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như công việc, và họ luôn mong muốn người đi sau giỏi hơn mình. Bản chất “sao chép” có thể được minh hoạ theo sơ đồ sau: Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐC NPP A dạy cho C B A NPP dạy cho dạy cho dạy cho Theo hình a, nếu nhà phân phối độc lập hướng dẫn cho người A nào đó, nhưng A chưa thể dậy lại cho người khác giống như nhà phân phối được, nếu nhà phân phối cắt đứt quan hệ với A, thì A sẽ mất phương hướng. Khi đó nhà phân phối chưa thể trở thành “người đỡ đầu” được. (b) (a) Ở hình b, nếu nhà phân phối độc lập dạy cho A cách để A dậy được cho B, và B sẽ tìm đến người tiêu dùng là người C nào đó. Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy cho C và C sẽ tiếp tục chuỗi dây đó. Như vậy, mạng lưới của nhà phân phối sẽ có thể hoạt động ngay cả khi nhà phân phối đó không làm việc. 3.3 Bán hàng đa cấp là một công việc khó khăn BHĐC không phải là một công việc đơn giản, có tới 90% số người tham gia thất bại. Các nhà phân phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công sức để duy trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao. BHĐC không phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng tiền nhất định được huy động ra và lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không thể thành công với BHĐC nếu chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao độ. 4. Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống: Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những mô hình phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau: Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống Kênh 4 Bán buôn Trung gian Bán lẻ Người TD Nhà SX Kênh 3 Bán buôn Người TD Bán lẻ Nhà SX Kênh 1 Nhà SX Người TD Kênh 2 Người TD Bán lẻ Nhà SX Ở trên là mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phân phối: -Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả . -Kênh 2, hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bán lẻ -Kênh 3, có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn. -Kênh 4, gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà bán lẻ. Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp trung gian thì việc kiểm soát càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù hàng hoá được bán trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phải quản lý một đội ngũ nhân viên bán hàng rất lớn, điều này là rất khó khăn. Trong BHĐC, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân phối độc lập và công ty không phải quản lý họ. BHĐC sử dụng hai kênh phân phối sau: Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC Nhà SX Nhà SX Nhà PP Người TD Công ty KD Nhà PP Người TD Kênh 1 Kênh 2 -Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi một khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có ngành KDĐC phát triển. Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công ty BHĐC sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM (một công ty của Bộ quốc phòng). Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở Việt Nam. Hay một số công ty như SITC, AAC… -Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty BHĐC vì nhà sản suất không phải là công ty BHĐC hoặc nhà sản suất bán lại sản phẩm cho một công ty BHĐC ở bên nước khác khi chưa trực tiếp có kho hàng tại nước đó. Kênh phân phối này xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiện nay, vì nhiều công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm từ bên nước ngoài về để phân phối. Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là kênh phân phối nhiều cấp trung gian. Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân phối độc lập. Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mô hình phân phối của chúng. Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thống phân phối truyền thống  Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá bán Sản Phẩm Sơ đồ 2: Hình thức phân phối hàng sx nội địa qua hệ thống PPTT Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá Thành Sản Phẩm Sở đồ 3: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC Người TD Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong trường hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó chính là nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường phải tăng giá ở các khâu trung gian. Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả cho các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm khoảng 40% giá bán ra của một sản phảm. Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng 38 triệu VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trên các đài địa phương. Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệu cho một trang báo… Mà theo các chuyên gia thi một thông điệp quảng cáo muốn tạo được ấn tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10 lần trong 1 ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy chi phí quảng cáo là rất lớn cộng với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽ làm cho giá của sản phẩm tăng từ 70 - 80%. Trong khi đó giá thành sản xuất ra một sản phẩm tại nhà máy chỉ chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi. Nhưng người tiêu dùng chúng ta luôn phải gánh chịu toàn bộ các khoản chi phí đó. Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do vậy, 100% các công ty BHĐC chân chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao, đồng thời sản phẩm được bảo vệ độc quyền. Chúng ta có thể thấy được đường đi của sản phẩm và phần trăm hoa hông qua nhà phân phối độc lập như sau: Hình 5: Mô hình nguyên lý trả thưởng của các công ty BHĐC Nhà sx Nhà phân phối độc lập Người tiêu dùng Nhà phân phối độc lập 20% - 30% 20% - 30% 20% - 30% 5% - 10% 60% - 70% 60% - 70% Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân phối, nghĩa là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có một mã số (ID) của một nhà phân phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào cũng phải lấy hàng trực tiếp từ công ty thì mới được công ty trả hoa hồng. Nhà phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà phân phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản phảm tới tay khách hàng. Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây là hình thức phân phối qua nhiều cấp trung gian. 5. Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Kinh doanh theo mạng là một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng.Tuy nhiên, hai khái niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán hàng. Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa trên“ người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có cho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công việc của họ. Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng hoá có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước và không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia đình, vân vân hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên. Các loại sản phẩm do các công ty bán hàng trực tiếp phân phối thường giới hạn tiềm năng thu nhập thặng dư. Rõ ràng điều này cũng có những ngoại lệ như thu nhập thặng dư từ bán bảo hiểm, nhưng thường thì với các mặt hàng là hàng tiêu dùng thường xuyên, người bán hàng phải dựa vào người bán hàng kế tiếp lẫn doanh số tiềm năng. Các ngân phiếu hoa hồng trực tiếp thường cao hơn so với trong KDTM, vì thế nhà phân phối muốn nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp đúng là một chiếc vé lựa chọn . Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập thặng dư dài hạn, nhà phân phối cần phải xem xét KDTM. Những nhà phân phối KDTM vẫn phải bán sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường ấm” từ những người họ hàng hoặc bạn bè của họ. Những mức hoa hồng bán lẻ do các công ty KDTM đưa ra thường thấp hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó đã được chi trả thưởng cho các quản trị viên bán hàng phía trên mạng lưới trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại, nhà phân phối có thể cũng đỡ đầu một mạng lưới những nhà phân phối downline để không chỉ bán hàng cho họ mà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm cho bản thân nhà phân phối nữa. Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao và mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự để xây dựng được một khách hàng vĩnh viễn. Khách hàng liên tục sử dụng sản phẩm sẽ tạo ra thu nhập thặng dư. Thu nhập thặng dư là tiền mà nhà phân phối kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của những nhà phân phối mới do họ tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bản thân các nhà phân phối đó lại tuyển mộ. Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra thu nhập cho nhà phân phối một thời gian sau khi hết ngày này đến ngày khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của công việc bảo trợ. 6. Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh đa cấp 6.1 Ưu điểm: Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo vệ quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các “hình tháp ảo”. Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàng đa cấp như trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bán hàng đa cấp đã ra đời để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt được phương pháp làm việc. Dưới đây là một số ưu điểm nổi bật của bán hàng đa cấp: 6.1.1 Đối với người tiêu dùng: Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt với một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một cấp trung gian. Hơn nữa, người tiêu dùng sẽ được hưởng những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất như: hàng được mang đến tận nhà, được hướng dẫn, tư vấn cụ thể về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua. Được đổi sản phẩm hoặc hoàn lại tiền nếu sản phẩm có tác động xấu đến người tiêu dùng… Người tiêu dùng ngoài việc họ được sử dụng sản phẩm ra thì họ sẽ có thể trở thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công ty bán hàng đa cấp nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên. 6.1.2 Đối với xã hội: Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minh bạch trong tài chính. Hầu hết các giao dịch đều được lưu trên máy tính và thuế thu nhập của các nhà phân phối luôn được đóng đầy đủ. Vì các công ty này đều trả thưởng cho các nhà phân phối qua hệ thống ngân hàng. Do việc bán hàng trong các công ty bán hàng đa cấp là một công việc làm thêm của hầu hết các nhà phân phối nên ngoài 8h làm việc đối với công nhân viên chức, nhân viên tại các công ty, xí nghiệp… sau khi kết thúc giờ làm việc. Điều đó giúp họ tăng thu nhập, cải thiện đời sống và đóng góp nhiều hơn cho xã hội. Công việc bán hàng này không đòi hỏi người tham gia phải có bằng cấp, chuyên môn nghiệp vụ nào, không có tuổi về hưu, không phân biệt giới tính nên có thể giải quyết công ăn việc làm cho những đối tượng này. 6.1.3 Đối với doanh nghiệp: Tiết kiệm được chi phí cho quảng cáo, tuyên truyền … vì các nhà phân phối độc lập sẽ làm những công việc đó. Hạn chế được hiện tượng hàng giả vì sản phẩm được lưu trong kho của công ty và từ đó sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Giúp các doanh nghiệp giải quyết được vấn đề tồn đọng vốn lâu dài vì doanh nghiệp luôn kiểm soát được lượng hàng bán ra, không phải lo kí gửi hàng ở các đại lí, không có hiện tượng nợ tồn đọng của các đối tác. Giúp doanh nghiệp nhanh chóng tạo ra một hệ thống phân phối đông đảo trên toàn thế giới mà không hề mất chi phí cho việc quản lý nhân sự. Các nhà phân phối độc lập này chính là đối tác kinh doanh của doanh nghiệp chứ không phải là những người làm thuê. Hơn thế nữa, quyền kinh doanh và thành quả kinh doanh của nhà phân phối độc lập còn có thể để cho người khác thừa kế. Do vậy, tính chủ động, sáng tạo của hàng triệu con người, những người luôn chia sẻ những kinh nghiệm thành công để giúp người khác thành công sẽ giúp doanh nghiệp phát triển nhanh và bền vững. Dễ dàng đưa một sản phẩm mới ra thị trường hay thâm nhập vào một thị trường hoàn toàn mới. Vì các nhà phân phối độc lập thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và sẽ phẩn hồi lại những mong muốn của khách hàng đến công ty, giúp công ty có chiến lược đáp ứng những nhu cầu chính đáng của khách hàng. Trong khi đó kinh doanh truyền thống thường có yếu tố nhiễu trong thông tin phẩn hồi và thời gian nhận được thông tin cũng chậm hơn. 6.2 Nhược điểm: Bên cạnh những ưu điểm góp phần đem lại những lợi ích to lớn cho nền kinh tế, xã hội thị bán hàng đa cấp còn tồn tại một số bất cập như: Đây là hình thức kinh doanh mới, nó mới chỉ có luật định rõ ràng ở một số quốc gia phát triển như Mỹ,Thụy Điển… Hình thức kinh doanh này có khả năng lan rộng rất lớn, do vậy khi chưa hoàn thiện chính mình thì nó lại bị biến tướng và lan toả rất nhanh ở các quốc gia khác như ở Việt Nam, Thái Lan, Singapore… Khi một công ty BHĐC làm ăn bất chính sẽ ảnh hưởng đến cả ngành BHĐC, đây có lẽ là một nhược điểm rất lớn mà BHĐC chưa thể khắc phục được. Giá của một số loại sản phẩm được phân phối thường cao vì những sản phẩm đó hầu hết là hàng hoá xa xỉ, có chất lượng cao và có giá trị tinh thần cao. Dễ bị những kẻ muốn làm giàu nhanh lợi dụng để trục lợi bất chính (mô hình hình tháp ảo sẽ nói ở phần sau). Vì BHĐC phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người và có sức lan truyền rất nhanh. Thế nên khi một công ty BHĐC sử dụng mô hình “hình tháp ảo” thì nó sẽ gây ra những tổn thất rất lớn cho cả những người tham gia và toàn xã hội. Đó không chỉ là những tổn thất về mặt tài chính mà còn cả về mặt tinh thần. Hình thức kinh doanh này rất khó quản lí bằng các quy định bắt buộc của công ty, vì các nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau, chỉ có thể quản lí hiệu quả bằng văn hoá kinh doanh của các nhà phân phối độc lập. II. PHÂN PHỐI ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM - TIỀM NĂNG, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP: 1. Quá trình du nhập của mô hình phân phối đa cấp: Bán hàng đa cấp xuất hiện tại Việt Nam lần đầu tiên là ở thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1998. Công ty BHĐC đầu tiên là Incomex (bán sản phẩm máy chăm sóc sức khoẻ), tiếp theo là công ty Thế Giới Mới (cung cấp sản phẩm thực phẩm bổ xung). Ban đầu số công ty hoạt động dưới hình thức BHĐC tại thành phố Hồ Chí Minh chỉ là một vài công ty, quy mô tuyên truyền thì cũng gói gọn trong trụ sở chính của công ty. Sau đó, các công ty này bắt đầu mở rộng hoạt động ra toàn quốc, số công ty hoạt động theo hình thức BHĐC cũng tăng lên. Công ty Sinh Lợi hoạt động từ tháng 5/2000, công ty TNHH TMDV Thiên Sư, công ty TNHH Tiến Phát, công ty Lô Hội hoạt động từ tháng 10/2002 … Hiện tại đã có hơn 50 công ty đang hoạt động tại Việt Nam.Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp như: Amway thực phẩm bổ sung, mỹ phẩm và hàng tiêu dùng; Herbalife (Mỹ)- thực phẩm bổ sung, Orifame (Thuỵ Điển)- mỹ phẩm, Avon - mỹ phẩm, Noni (Mỹ)- nước trái nhàu, Thiên Sư (Trung Quốc)-thực phẩm bổ sung… Ngoài ra còn có công ty Sao Việt kinh doanh bản quyền quảng cáo. Và Việt Nam cũng có công ty tham gia bán hàng đa cấp, đó là công ty cổ phần Việt Am (Bộ quốc phòng) bán máy mát xa (máy tĩnh điện ion), công ty FPT cung cấp thẻ học ngoại ngữ của trung tâm đào tạo trực tuyến. 2. Tiềm năng phát triển: Từ ngàn xưa đến nay, dân tộc Việt Nam vốn có truyền thống ham học hỏi, chịu thương chịu khó. Tinh thần đoàn kết dân tộc cao. Mặt khác, Kinh doanh đa cấp lại là một mô hình kinh doanh mới phát triển. Nó có cơ hội mang lại lợi nhuận cao cho những người tham gia, thời gian để có thu nhập hậu kỳ từ kinh doanh theo mạng không phải quá lâu nên phương thức kinh doanh này có thể phát triển rất mạnh trong tương lai gần.. Một điều rất đáng quan tâm là phương pháp kinh doanh này có thể dành cho tất cả mọi người. Chỉ cần có lòng nhiệt tình, có ý chí vươn lên trong cuộc sống, khát vọng làn giàu chính đáng thì dù bạn là ai, bất kể người giàu, kẻ nghèo; là người lớn tuổi hay trẻ tuổi; dù học vấn cao hay thấp đều có thể thành công trong hình thức kinh doanh này. Hình thức kinh doanh này đã được các doanh nghiệp nước ngoài áp dụng rất thành công: Trên thế giới có hơn 30.000 công ty KDTM, trong đó có 5.000 công ty lớn. Doanh số toàn ngành KDTM đạt hơn 400 tỷ USD. •  Tốc độ tăng hàng năm từ 20% - 30% •  Mỹ: hiện Có 2.000 công ty hoạt động và cứ 10 gia đình có 1 người làm KDTM chiếm khoảng 15% dân số, có 500.000 người trở thành triệu phú nhờ KDTM. •  NHẬT: 90% hàng hoá & Dvụ theo KDTM, có 2,5 triệu Nhà Phân Phối đạt Doanh thu 30 tỷ USD. •  ĐÀI LOAN: Cứ 12 người có 1 người làm KDTM. •  MALAISIA: Có hơn 1 triệu NPP đạt Doanh thu 1tỷ USD. •  ÚC: Doanh thu từ KDTM đạt 1,5 tỷ USD. •  ĐỨC, PHÁP, Ý: mỗi nước đạt trên 2 tỷ USD. •  ANH: Doanh thu đạt trên 1 tỷ USD. •  NGA: Có trên 100 Cty KDTM với hơn 2 triệu NPP. •  Mỗi ngày trên thế giới có 60.000 người tham gia KDTM. •  VIỆT NAM: Tại thời điểm hiện nay có khoảng hơn 100 Cty KDTM và trên 400.000 NPP  Mức thu nhập trung bình chưa cao, với trên 80 triệu người dân sống trên mọi miền của tổ quốc, lớp thanh niên và trung niên chiếm phần lớn thì những người có mong muốn tham gia vào kinh doanh theo mạng là rất lớn. Các mặt hàng thường áp dụng với phương thức kinh doanh đa cấp rất có ưu thế tại Việt Nam. Với các mối quan hệ mang tính chất phương đông thì sự giúp đỡ lẫn nhau, tinh thần tương thân tương ái được phát huy cao độ. Điều này làm cho tiềm năng phát triển của phương thức kinh doanh này tại Việt Nam ngày càng phát triển. * Thực trạng: Kể từ khi bán hàng đa cấp được du nhập vào Việt Nam, hình thức kinh doanh này ngày càng phát triển. Bên cạnh những công ty phát huy mô hình một cách chân chính thì các biến tướng xấu của mô hình cũng ngày càng hoàn thiện hơn. Các công ty bán hàng đa cấp thành công đã biết áp dụng mô hình kinh doanh này một cách linh động, phù hợp với điều kiện và nền kinh tế Việt Nam. Phương thức phân chia hoa hồng linh động cùng với sự hỗ trợ từ nhà phân phối cấp cao làm cho hệ thống triển khai bán hàng nhanh chóng được triển khai trên diện rộng. Ngược với sự thay đổi mang tính tích cực đó thì các biến tướng xấu nhằm thâm nhập vào người dân cũng phát triển mạnh mẽ. Đã có rất nhiều công ty lợi dụng sự thiếu hiểu biết của người dân để trục lợi, kiếm lợi bất chính. Các biến tướng này, luôn luôn thay đổi, tìm các kẽ hở của luật pháp để nhằm làm lu mờ tính đúng đắn của mô hình, trục lợi trong ngắn hạn. Một số dấu hiệu của các hình tháp ảo tại Việt Nam Dấu hiệu đầu tiên để có thể phân biệt hoạt động bán hàng đa cấp hợp pháp hay không đó là mô hình trả thưởng của thành viên của mạng lưới bán hàng. Nếu hoa hồng của một thành viên có được từ doanh số bán hàng của thành viên đó thì đó là dấu hiệu của bán hàng đa cấp hợp pháp, nhưng nếu khoản thu nhập được doanh nghiệp trả cho thành viên do đã giới thiệu thêm các thành viên khác vào mạng lưới thì đó chính là dấu hiệu của doanh nghiệp kinh doanh bất chính. Ta có thể lấy ví dụ về quy định của công ty Nino Vina, một công ty phân phối sản phẩm nước trái nhàu ở Việt Nam. Để có thể trở thành thành viên cấp I của mạng lưới phân phối, các phân phối viên phải mua 1 thùng 4 chai nước Tahitian Noni Juice với giá gốc là 2,7 triệu đồng, giá phân phối là 3,2 triệu đồng. Nếu thành viên cấp I giới thiệu thêm được 3 người khác tham gia vào mạng lưới (mỗi người lại đóng 2,7 triệu đồng) thì sẽ được hoa hồng 20% tổng số tiền những người này mua sản phẩm. 3 người sau này được coi là thành viên cấp II. Nếu các thành viên cấp II này giới thiệu thêm được 3 người khác tham gia vào mạng lưới thì thành viên cấp I sẽ tự động được hưởng thêm 5% tổng số tiền mà 3 thành viên cấp III nộp để mua sản phẩm. Theo tính toán, khi mạng lưới phát triển đến tầng thứ 8 thì số tiền hoa hồng được chuyển về tài khoản của “người lôi kéo” ban đầu là 56,2 triệu đồng mặc dù người này không phải làm gì ngoài việc rủ rê được 3 người mới tham gia vào mạng lưới phân phối. Như vậy theo mô hình trả hoa hồng này, thu nhập thu được không phải xuất phát việc bán sản phẩm mà là do chiếm dụng tiền của các thành viên tiếp theo trong mạng lưới. Dấu hiệu tiếp theo có thể dễ nhận biết để xác định được một doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất chính là bắt buộc người tham gia phải mua một lượng hàng hóa ban đầu với giá tiền cao hơn giá trị bán ngoài thị trường nhiều l._.