Marketing nhằm tăng năng lực cạnh tranh hàng may mặc Xuất khẩu sang EU tại Công ty May Chiến Thắng

uốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh chóng, sâu rộng trên nhiều lĩnh vực trong khi Việt Nam đang bước đầu mở cửa, hội nhập với khu vực và toàn cầu, thì vấn đề sản xuất, xuất khẩu ... có ý nghĩa rất to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Đặc biệt, khi mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày càng quyết liệt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển một mặt phải củng cố thị trường đã có, mặt khác phải tìm kiếm và xuất khẩu ra thị trường mới trên thế giới. Marketing xuất khẩu sẽ đóng vai trò thiết yếu trong thành công hay thất bại của các công ty trên thương trường quốc tế. Có một thực tế là các doanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn xuất khẩu sang các nước có mức sống cao như EU, Mỹ và Nhật Bản ... đây là các thị trường lớn nhưng kỹ tính đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao mẫu mã đẹp. Điều này có nhiều nguyên nhân, song một nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp chưa thích ứng được với thị trường quốc tế ngay mà đòi hỏi phải có thời gian hoạt động dài mà vốn đầu tư cho quá trình nghiên cứu và ứng dụng còn hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty may Chiến Thắng đã từng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang cơ chế thị trường công ty may Chiến Thắng không khỏi bỡ ngỡ trước những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi, công ty đã từng bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn linh hoạt trong việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài và đạt được những kết quả nhất định. Càng cọ xát với thị trường quốc tế, công ty may Chiến Thắng càng thấy rõ tầm quan trọng của việc đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường các nước trên thế giới. Nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc, trong thời gian thực tập tại công ty may Chiến Thắng em thấy đề tài “Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU- ứng dụng tại công ty may Chiến Thắng” phù hợp với bản thân, đòng thời với sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trong khoa Khoa học quản lý, các cán bộ công nhân viên của Phòng kinh doanh và phòng xuất nhập khẩu của công ty may Chiến Thắng. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn đã giúp em mạnh dạn chon đề tài này với hy vọng tập hợp được những kiến thức cơ bản trên phượng diện lý thuyết để nghiên cứu đánh giá những vấn đề cụ thể diễn ra trong thực tế hướng vào việc đưa ra giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường EU của công ty may Chiến Thắng. Kết cấu đề tài gồm 3 chương: Chương I: Lý luận cơ bản về Marketing kinh doanh Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh sản phẩm may mặc của công ty may Chiến Thắng. Chương III: Giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU của công ty may Chiến Thắng. Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song do trình độ và khả năng còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy giáo, cô giáo và các cô chú để bài viết đạt được kết quả tốt Chương I Lý luận cơ bản về Marketing xuất khẩu I. Bản chất của hoạt động xuất khẩu 1. Khái niệm: Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là hoạt động bán và trao đổi hàng hoá ( gồm cả trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của các quốc gia hoặc giữa các thị trường nội địa và khu chế xuất trong nước). Xuất khẩu là hoạt động cơ bản của ngoại thương xuất hiện từ lâu đời, ngày càng phát triển mạnh mẽ cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Hình thức cơ bản ban đầu của nó là hoạt động trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia, cho đến nay nó đã phát triển rất mạnh dưới nhiều hình thức khác nhau. Ngày nay, hoạt động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnh vực của nền kinh tế bởi không ai có thể cho rằng tự cung tự cấp, không mở rộng quan hệ đối ngoại là tồn tại được. 2. Cơ sở lý luận của hoạt động xuất khẩu Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trình phát triển do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực và các tài nguyên thiên nhiên ... dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong các lĩnh vực khác nhau của mỗi quốc gia. Để tạo sự cân bằng trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hàng hoá cho nhau. Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác mà ngay cả khi quốc gia đó không có lợi thế vẫn có thể thu được lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu. Cơ sở lợi ích của hoạt động xuất khẩu được chứng minh qua lý thuyết lợi thế so sánh. Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn với các quốc gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất những hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất và trao đổi với các quốc gia khác, đồng thời nhập khẩu loại hàng hoá không có lợi thế so sánh. 3. Các hình thức xuất khẩu Với mục tiêu đa dạng hoá các hình thức kinh doanh xuất khẩu nhằm phân tán và chia sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp sẽ có những hình thức xuất khẩu khác nhau sao cho có lợi thế nhất. 3.1 Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nước tới khách hàng thông qua các tổ chức của mình. Về nguyên tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song lại có những ưu điểm nổi bật sau: Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp . Có thể liên hệ trức tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị trường nước ngoài, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng ở đó nên có thể thay đổi sản phẩm và những điêù kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết. 3.2. Xuất khẩu uỷ thác Là hình thức kinh doanh , trong đó đơn vị ngoại thương đóng vai trò là người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà sản xuất và qua đó thu được một số tiền nhất định (thường là tỷ lệ % của các giá trị lô hàng xuất khẩu). Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp đặc biệt là không cần bỏ vốn vào kinh doanh , tạo được việc làm cho người lao động đồng thời cũng thu được một khoản lợi nhuận đáng kể. Ngoài ra, trách nhiệm trong việc tranh chấp khiếu nại thuộc về người sản xuất. 3.3. Bán buôn đối lưu. Là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua và lượng hàng hoá mang ra trao đổi thường có giá trị tương đương. Mục đích của xuất khẩu ở đây không phải là nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm mục đích có được một lượng hàng hoá có giá trị tương đương với giá trị lô hàng nhập khẩu. Lợi ích của buôn bán đối lưu là nhằm tránh những rủi ro về sự biến động của tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối. Đồng thời còn có lợi khi các bên không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. Thêm vào đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lưu có thể làm cân bằng hạng mục thường xuyên trong cán cân thanh toán. 3.4. Giao dịch qua trung gian. Đây là giao dịch mà mọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán và người mua đều phải thông qua một người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung gian hay đại lý, môi giới. Đại lý thương nhân hay pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ thác, quan điểm này dưa trên cơ sở hợp đồng đại lý. Có nhiều đại lý khác nhau như: Đại lý hoa hồng, đại lý toàn quyền, tổng đại lý. Môi giới là thương nhân trung gian giữa người mua và người bán khi tiến hành các nghiệp vụ người môi giới không đứng tên mình mà đứng tên người uỷ thác. 3.5.Tái xuất khẩu. Tái xuất khẩu là xuất khẩu hàng hoá mà trước đây đã nhập khẩu và chưa tiến hành các hoạt động chế biến. Ưu điểm của nó là các doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất. Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có 3 quốc gia: nước xuất khẩu, nước nhập khẩu và nước tái xuất khẩu . Hàng hoá có thể đi thẳng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩu hoặc từ nước nhập khẩu sang nước tái xuất khẩu qua đó mới tới nước nhập khẩu. 3.6. Gia công quốc tế. Là một hình thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). II. Bản chất của Marketing- Xuất khẩu. 1. Định nghĩa và chức năng Marketing - xuất khẩu 1.1. Định nghĩa. Marketing xuất khẩu là chức năng quản lý doanh nghiệp trong đó việc tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh xuất khẩu theo một tập hợp các phương pháp kỹ thuật. Từ đó doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh và sau đó duy trì tập hợp khách hàng có hiệu quả cho mình nhờ thường xuyên lắng nghe thị trường để dự báo, đồng thời thích nghi với thị trường đó. 1.2.Chức năng của marketing -xuất khẩu . Chức năng của marketing là làm thích ứng các chính sách kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường nươcs ngoài, gồm 3 nội dung chính. Thứ nhất: Xác định các cơ hội và thách thức để kết hợp chúng trong chiến lược phát triển quốc tế của doanh nghiệp . Hoạt động marketing sẽ tập trung vào việc phân tích môi trường kinh doanh quốc tế nhằm đánh giá được thực trạng môi trường và vị trí của doanh nghiệp . Môi trường kinh doanh ở tầm vĩ mô bao gồm mổi trường nhân khẩu, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá, xã hội, môi trường chính trị luật pháp, môi trường công nghệ và môi trường cạnh tranh, ở tầm vi mô, doanh nghiệp phải xem xét các yếu tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối và các nhà cung cấp. Sau khi xác định được những cơ hội và thách thức do môi trường đem lại, cùng với việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình, doanh nghiệp đưa ra được một chiến lược phát triển. Thứ hai: Xác định rõ các luật chơi của các thị trường nước ngoài. Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá đều phải tham gia vào trò chơi mà ở đó chính quyền không bao giờ giữ vai trò thụ động hay trung lập. Bất chấp xu hướng chung là tự do hoá mậu dịch, chính quyền các nước luôn có xu hướng khuyến khích xuất khẩu hạn chế nhập khẩu để cải thiện cán cân thanh toán. Các nhà xuất khẩu sẽ gặp những điều kiện thuận lợi nếu nước nhập khẩu đang thiếu hụt một mặt hàng nào đó hoặc nhà xuất khẩu cung cấp hàng hoá và dịch vụ có công nghệ cao. Tuy nhiên, hành vi thường thấy nhất ở các nước nhập khẩu là phòng thủ bằng cách tạo ra các hàng rào cản trở. Do đó, người xuất khẩu phải hết sức chú ý mà dự đoán được những biện pháp và các phản ứng của nước ngoài. Bên cạnh đó các nhà xuất khẩu sẽ phải vượt qua những giai đoạn hết sức chặt chẽ của nước nhập khẩu về phương diện kỹ thuật, tiêu chuẩn và kiểm soát chất lượng dưới sự theo dõi tỷ mỉ của chính quyền địa phương. Thứ ba: Xác định rõ sự biến dạng của các điều kiện thị trường. Với cùng một sản phẩm các điều kiện của thị trường còn khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước khác, đồng thời sự khác biệt về mặt tổ chức và các động thái của thị trường dẫn đến thị hiếu tiêu dùng và tổ chức mạng lưới phân phối khác nhau. Sự khác biệt về hình thái thị trường và phản ứng của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp làm nhiệm vụ xuất khẩu phải có một tổ chức riêng biệt về marketing-xuất khẩu đặc trưng bởi: Một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trường để nhận biết một cách nhanh chóng và nếu có thể thì dự báo các biến động. Một khả năng phản ứng nhanh với các yêu cầu đặc biệt, đồng thời với nó là khả năng thích nghi nhanh từ phía dịch vụ sản xuất và dịch vụ hành chính. Một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả hoạt động đã cam kết bất chấp những khó khăn sinh ra do sự khác biệt về môi trường kế toán, sự biến động về tiền tệ và sự khác biệt về “văn hoá” trong quản lý doanh nghiệp . Một khả năng sáng tạo và áp dụng nhanh những thay đổi trong kỹ thuật thu thập thông tin và kỹ thuật hoạt động trên thị trường để bao quát được mọi trường hợp riêng biệt. 1.3. Mục tiêu của marketing- xuất khẩu . Hầu hết các nhà kinh doanh đều hiểu được việc thực hiện hoạt động marketing-xuất khẩu nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong chiến lược kinh doanh . Việc xác định những mục tiêu trọng yếu khác nhau phù hợp với từng thời điểm và tình thế kinh doanh là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp . Để xác định mục tiêu marketing - xuất khẩu , người ta thường tự nêu ra các câu hỏi sau: Nên xuất khẩu ra những thị trường nào, tại khu vực nào và cho nhóm người tiêu dùng nào? Phải làm thế nào để hấp dẫn sản phẩm của mình đối với từng thị trường, từng nhóm người tiêu dùng? Cần đặt tỷ phần thị trường là bao nhiêu? Cần phải bán được bao nhiêu (trị giá, số lượng và cần thu lợi nhuận là bao nhiêu)? 2. Thị trương xuất khẩu . 2.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu 2.1.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu Nghiên cứu thi trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ một công ty nào muốn tham gia vào thị trường thế giới. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là qua trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường không có gì khác là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường, so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này giúp nhà quản lý đưa ra những kết luận đúng đắn và lập kế hoạch marketing. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm hành động: “Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình có”. Nói cách khác nghiên cứu thị trường là bài tập thực tiễn đưa đến những quyết định và hành động cụ thể. Các mục tiêu của nghiên cứu thị trường xuất khẩu . Hiểu biết chung về các thị trường mới. Hiểu biết chính xác, cụ thể về các yếu tố của kế hoạch marketing tức là tối ưu hoá các hoạt động thương mại trên thị trường hiện tại. Đó là việc xác định các đặc tính của sản phẩm xuất khẩu , xác định mức giá thích ứng với thị trường, phân tích các kênh phân phối, tối ưu hoá công việc giao tiếp truyền tin. Làm rõ tầm quan trọng của các thích ứng cần thực hiện. Nội dung nghiên cứu. Nghiên cứu tiềm năng của thị trường: khả năng bán sản phẩm tương ứng với chính sách marketing, bao gồm nghiên cứu nhu cầu và các biến số định lượng khác của thị trường. Nghiên cứu nhu cầu thị trường nhằm thu được các thông tin về tập tính, thói quen thái độ, tâm lý của người tiêu dùng, dự đoán và xác định nhu cầu hàng hoá về mặt chất lượng, giá cả và cơ cấu hàng hoá về mặt thời gian. - Nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường. Điều kiện địa lý. Điều kiện thương mại. - Lựa chọn và sử dụng nguồn thông tin. Về phương pháp luận, người ta phân biệt hai loại nguồn thông tin: Thông tin thứ cấp và các nguồn thông tin sơ cấp. Các nguồn thông tin thứ cấp có thể thu nhập từ tài liệu của các tổ chức quốc tế như tổ chức kinh tế-xã hội Châu á- Thái Bình Dương, từ tài liệu của các quốc gia và các tổ chức tư nhân, niên giám thống kê, viện nghiên cứu thị trường giá cả, các ngân hàng, công ty Bảo hiểm, công ty quảng cáo ... và các loại báo chí kinh tế. Các nguồn thông tin sơ cấp được thu nhập tại hiện trường để sử dụng lần đầu tiên nên rất khó khăn tốn kém nhưng lại rất cần thiết. Một kế hoạch nghiên cứu hiện trường vạch ra cần có những chi tiết về thời hạn từng giai doạn, chủ đề cần bao trùm, quy trình và chi phí cho nghiên cứu. Thông tin sơ cấp có thể thu được bằng 3 biện pháp nghiên cứu chủ yếu là phương pháp điều tra phỏng vấn, phương pháp quan sát và phương pháp thực nghiệm. 2.1.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu Việc xác định thị trường có triển vọng là cấn thiết sau khi đã có các số liệu thống kê. Việc lựa chọn thị trường phụ thuộc cả vào những yếu tố khách quan và chủ quan. Đó là: Quan hệ chính trị, kinh tế, thương mại giữa hai nước Vị trí địa lý Mức tổng tiêu thụ trên thị trường (nội địa, xuất khẩu , nhập khẩu) Tăng tiêu thụ Tăng nhập khẩu Giá nhập khẩu Các biện pháp bảo hộ mậu dịch trên thị trường Hệ thống phân phối trên thị trường Những đặc điểm văn hoă, xã hội ... của thị trường. Lựa chọn thị trường gồm hai bước: Bước thứ nhất: Xác định giới hạn điều tra: Cơ hội để phát triển thị trường cho mặt hàng trên thế giới có thể không có giới hạn, nhưng nguồn vốn hiện có giành cho dự đoán và khai thác những cơ hội đó lại có chừng mực vì vậy nên giới hạn điều tra vào những thị trường được phép buôn bán để tránh lãng phí thời gian , tiền của vào các bước nghiên cứu tiếp theo. Bước thứ hai: So sánh các thị trường. Mục đích của bước này là đi đến phân loại thị trường, tìm ra được những thị trường có triển vọng lớn cũng như thị trường kém phát triển nhất, loại ra những thị trường có tiềm năng nhỏ hoặc không hấp dẫn. 3. Môi trường marketing – xuất khẩu 3.1.Môi trường kinh tế Khi xét đến các thị trường nước ngoài , nhà marketing quốc yế phải xem xét nền kinh tế từng nước. Có hai đặc tính phản ảnh sức hấp dẫn của thị trường xét như một thị trường xuất khẩu. Thứ nhất:Mức độ phát triển thị trường. Những thị trường xuất khẩu có thể có ở vào những giai đoạn có những đặc trưng riêng biệt. Thông thưòng người ta phân nhóm thị trường theo nhóm nước. Chẳng hạn thị trường những nước công nghiệp phát triển gồm: Mỹ , Nhật, Đan Mạch, Canađa, Italia, Đức, ... ở mỗi cấp độ phát triển, cơ sở hạ tầng và phương thức tiến hành kinh doanh ở mỗi thị trường là khác nhau đòi hỏi các kiểu kích thích marketing khác nhau. Tương tự , những cơ hội, trở ngại thách thức dành cho nhà xuất khẩu cũng khác nhau. Thứ hai: Quốc gia đó nằm trong liên minh kinh tế nào Sự hợp nhất kinh tế là sự phù hợp lại theo một thể thức nào đó những nền kinh tế riêng biệt của từng nước thành một nền kinh tế lớn hơn, nhằm đẩy mạnh các quan hệ kinh tế, hạn chế tối thiểu ảnh hưỏng xấu do biên giới chính trị đem lại. Một Công ty sẽ chịu hai dạng ảnh hưởng chính trong việc xuất khẩu vào một vùng hợp nhất. Đó là hiệu ứng thiên vị và hiệu ứng tăng trưởng. Hiệu ứng thiên vị xẩy ra khi kim ngạch xuất khẩu của Công ty giảm vì bị phân biệt đối xử và quyền ưu tiên đã giành cho các đối thủ trong vùng nội bộ hợp nhất. Tuy nhiên ở mức độ nào đó, công ty được bù đắp bằng hiệu ứng tăng trưởng. Đó là do khi một vùng kinh tế được tạo ra, thị trường mở rộng sẽ thúc đẩy buôn bán và tăng trưởng kinh tế, khách hàng công nghiệp, và người tiêu dùng sẽ có nhiều tiền hơn để mua hàng hoá từ nước ngoài. 3.2 Môi trương văn hoá - xã hội. Môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng, yếu tố cấu thành thị trường, hành vi của người lập và thi hành kế hoạch marketing – xuất khẩu cùng các nhà trung gian marketing như các đại lý quảng cáo, các phương tiện truyền tin... Các nhà quản trị xuất khẩu có thể phạm sai lầm khi xuất khẩu họ “xuất khẩu “ luôn cả các tập tục, chuẩn mực văn hoá ra thị trường ngoài cùng hàng hoá, dịch vụ của mình. Các nhà nhân loại học cho rằng văn hoá là gốc rễ cho lối sống, thái độ, sự hiểu biết, nhận thức ...của con người. Hiểu biết về văn hoá có thể quyết định thắng thua trong xuất khẩu . Những nhà quản trị marketing – xuất khẩu cần phải nghiên cứu chi tiết hành vi, thái độ, ngôn ngữ, tập quán, động cơ... ra sao để từ đó giúp cho họ lựa chọn chiến lược marketing cụ thể là các yếu tố như nhãn hiệu, đóng gói, bao bì, thiết kế thông điệp quảng cáo... phù hợp từng quốc gia có bản sắc văn hoá khác nhau. 3.3 Môi trường pháp luật chính trị. Môi trường pháp luật- chính trị có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động xuất khẩu- nhập khẩu. Những hành động của những cơ quan chính phủ ở mọi cấp độ: trên quốc gia, quốc gia và trong phạm vi quốc gia sẽ chi phối quyết định marketing của các công ty. Vai trò và sự kiểm soát của chính phủ đối với các hoạt động xuất khẩu nhập khẩu là cần thiết. Chính phủ có thể khuyến khích, tạo điều kiện thuận lợi cho những quan hệ xuất khẩu trên cơ sở các hiệp định ký kết giữa các quốc gia chẳng hạn hiệp định trao đổi hàng hoá quốc tế, hiệp định song phương... Chính phủ cũng có thể ngăn cản các hoạt động xuất khẩu nhập khẩu bằng các công cụ như cấm vận và trừng phạt kinh tế, hàng rào thuế quan, hạn ngạch... 3.4 Môi trường cạnh tranh. Một trong những lực lượng năng động nhất ảnh hưởng tới chiến lược marketing của từng nhà xuất khẩu là sự cạnh tranh. Mỗi công ty chiếm một vị trí là làm một chức năng để có lý do tồn tại trên thị trường. Cạnh tranh diễn ra vì mỗi công ty trong việc tìm kiếm cho riêng mình một vị trí đã cố gắng làm cho mình trở thành “duy nhất”. Họ hy vọng sẽ tạo cho mình được một lợi thế phân biệt, một ưu thế cạnh tranh giúp họ có khả năng đưa ra thị trường được những thứ mà các công ty khác không có. Việc lập kế hoạch marketing xuất khẩu đòi hỏi sự hiểu biết về cấu trúc cạnh tranh số lượng và kiểu loại đối thủ cạnh tranh và các hành động của các đối thủ- những công cụ cạnh tranh nào được sử dụng, chẳng hạn các công cụ giá, sản phẩm , kênh phân phối hay khuyếch trương. 4. Chiến lược marketing xuất khẩu. 4.1 Chiến lược nhấn mạnh về chi phí. Trong môi trường quốc tế cần đánh giá chiến lược này theo hai phương diện marketing và phương diện sản xuất. Về phương diện marketing, việc tìm kiếm các thị trường mới cho phép tăng cầu tiềm năng và đạt mức sản xuất tối ưu nhất. Để quá trình này tạo ra các hoạt động tối ưu cần phải thiết kế những sản phẩm theo tiêu chuẩn toàn cầu hoặc ít ra là tiêu chuẩn châu lục. Chúng ta cũng biết rằng việc tung sản phẩm ra thị trường quốc tế sẽ cho phép kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và do đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện tác động kinh nghiệm. Trong trường hợp đòi hỏi chi phí để thích ứng với điều kiện đặc thù cần tính toán và so sánh giưã chi phí đầu tư đặc biệt và khả năng sinh lời. Về phương diện sản xuất việc dịch chuyển sản xuất để hưởng chi phí nhân công thấp trong một số khu vực của thế giới đã trở nên khá quen thuộc. Chính vì vậy việc tìm kiếm một tổ chức sản xuất quốc tế hợp lý nhất trở thành phương tiện tạo nên lợi thế cạnh tranh. Thực vậy, tổ chức quốc tế sẽ sản xuất gắn liền với quy mô tối ưu ở mức tối thiểu. 4.2. Chiến lược khác biệt hoá. Khác với chiến lược nhấn mạnh về chi phí (dựa vào ưu thế cạnh tranh bên trong hay khả năng làm chủ chi phí), chiến lược khác biệt hoá dựa vào ưu thế cạnh tranh bên ngoài tức là tính độc đáo hay mức độ hoàn thiện của sản phẩm Chiến lược khác biệt hoá cũng có thể thực hiện thông qua dịch vụ cung ứng, con người và hình ảnh. Nhiều công ty áp dụng chiến lược khác biệt hoá dựa trên sự thay đổi chuỗi giá trị. Căn cứ vào chuỗi giá trị, nếu công ty có lợi thế trong việc thực hiện các hoạt động cơ bản hỗ trợ cuối nguồn (marketing và bán hàng) chiến lược khác biệt hoá tỏ ra hữu hiệu nhất. Khả năng khác biệt hoá mạnh mẽ cho phép doanh nghiệp thoát khỏi áp lực cạnh tranh. Trên thị trường quốc tế nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ vào khả năng khác biệt hoá mạnh mẽ so với đối thủ. Tuy nhiên, để chiến lược này đem lại kết quả mong muốn sự khác biệt hoá về sản phẩm hay nhãn hiệu của công ty phải được nhận thức bền vững. Để làm được điều này công ty cần phải thực hiện những cố gắng to lớn về giao tiếp truyền tin. 4.3. Chiến lược trọng tâm hoá Chiến lược trọng tâm hoá dựa trên lợi thế cạnh tranh là tập trung vào các nguồn lực cho phép phát huy năng lực tối đa của công ty, chiến lược này được thực hiện hoặc thông qua khả năng khác biệt hoá hoặc chi phí thấp hoặc cả hai. Về phương diện marketing, khi công ty tấn công vào thị trường nước ngoài điều quan trọng trước tiên là phải phân đoạn thị trường để thực hiện toàn cầu hoá. Công ty càng hoạt động trên thị trường hẹp bao nhiêu thì càng phải phát triển mạnh mẽ thị trường về mặt địa lý. Như vậy phân đoạn thúc đẩy quá trình toàn cầu hoá. Tình hình này rất điển hình cho một thế giới mà công nghệ mới xuất hiện thường xuyên. Thực vậy, thị trường hẹp và mới phát triển đòi hỏi chí phí nghiên cứu và phát triển rất lớn nên cần thiết phải thu hồi vốn nhanh để giảm thiểu rủi ro: Công ty hoặc là phát triển quốc tế hoặc thất bại. Về phương diện sản xuất chiến lược trọng tâm hoá vẫn theo đuổi lôgic chi phí tối thiểu. Chính vì vậy, việc dịch chuyển các cơ sở sản xuất sang những nước có các yếu tố đầu vào phong phú và rẻ là sự lựa chọn thường thấy khi mà khối lưọng các diều kiện kinh tế cho phép. Ràng buộc quan trọng nhất là phải đảm bảo giữ vững hình ảnh chuyên môn hoá , hình ảnh nhãn hiệu của Công ty cũng cần xuất hiện tại các địa điểm sản xuất nước ngoài. 5. Marketing- mix trong xuất khẩu 5.1.Chính sách sản phẩm xuất khẩu Mỗi một sản phẩm xuất khẩu nếu xét theo hình thức gồm 3 bộ phận: Gía trị sử dụng của sản phẩm Bao bì sản phẩm Các dịch vụ sản phẩm Nếu xét về chức năng sản phẩm xuất khẩu đều có ba chức năng: Chức năng xuất khẩu Chức năng hình ảnh sản phẩm Chức năng biểu tượng xã hội của sản phẩm Các Công ty đều mong muốn làm ra nhiều sản phẩm để thu được lợi nhuận. Do vậy, chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường đồng thời là phương pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới. 5.1.1.Các loại chính sách sản phẩm Phát triển sản phẩm mới: các Công ty lớn thường chủ trương phát triển sản phẩm mới trên cơ sở phát minh kỹ thuật để luôn đóng vai trò dẫn đầu thị trường. Các Công ty nhỏ thường đi theo ba bước: Mô phỏng: Bắt chước các sản phẩm đã được tiêu chuẩn hoá cao và sản phẩm với chi phí thấp để cạnh tranh trên thị trường. Cải tiến: Từ các sản phẩm sao chép ban đầu tiến hành cải tiến có chọn lọc thiết kế và các dặc tính của sản phẩm theo hướng phóng to hoặc thu nhỏ. ở hai giai đoạn này, Công ty đóng vai trò là người đi theo thị trường. Phát minh sáng chế : các Công ty bắt đầu tạo ra các sản phẩm với các phương pháp kỹ thuật hoàn toàn mới mẻ để chi phối thị trường. Trong giai đoạn này Công ty trở thành người điều khiển thị trường hoặc đẫn đầu thị trường. b. Cải tiến sản phẩm hiện tại Nếu sản phẩm đã ở trong giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái thì có thể kéo dài chu kì sống của sản phẩm bằng những cải tiến thích hợp. Có các hướng cải tiến sau: Cải tiến bản thân sản phẩm Cải tiến bao bì sản phẩm Cải tiên dịch vụ sản phẩm c. Tìm kiếm các công dụng mới của sản phẩm hiện tại Mục đích là để kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, có thể căn cứ vào các yếu tố sau: Các ứng dụng liên quan của sản phẩm . Phát hiện những công dụng mới khi kết hợp với sản phẩm khác. Lấy sản phẩm tiêu dùng áp dụng vào thị trường hàng công nghiệp và ngược lại. Những thuộc tính của sản phẩm có thể gợi ý các công dụng mới. d.Thải loại sản phẩm . Duy trì những sản phẩm cũ và lỗi thời làm hao phí nguồn lực và giảm lợi nhuận của công ty. Công ty cần thường xuyên đánh giá sản phẩm để xác định sản phẩm cần thải loại và đi đến quyết định thải loại. 5.1.2 Quyết định cơ cấu tối ưu của chủng loại sản phẩm xuất khẩu. Hai đặc trưng xác đáng nhất của cơ cấu sản phẩm là doanh thu dự kiến và mức độ rủi ro của nó. Người quản lý tiến hành lựa chọn cơ cấu sản phẩm có hiệu quả nhất theo hai cách: Với mức độ rủi ro nhất định, tìm cơ cấu sản phẩm mang lại doanh thu tối đa. Với doanh thu đã định tìm cơ cấu sản phẩm mang lại mức độ rủi ro tối thiểu. Các nhân tố quyết định đến sản phẩm xuất khẩu gồm các nhân tố bên trong và các nhân tố bên ngoài. Các nhân tố bên trong gồm: Mục tiêu, nguồn lực và khả năng sinh lời của công ty. Những yếu tố khác của marketing hỗn hợp. Các yếu tố bên ngoài gồm: Cạnh tranh. Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Các yếu tố bên ngoài khác như: cấu trúc kênh marketing hiện tại, quy định của chính phủ về sản phẩm bao gói, các quy định về nhập khẩu, các điều kiện về địa lý, khí hậu, trình độ phát triển kinh tế... 5.2. Chính sách giá cả. Giá cả là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy chính sách giá cả phải đảm bảo chủ động cho việc quyết định các mức giá đồng thời tạo ra sự linh hoạt trong ứng xử giá cả. 5.2.1. Mục tiêu và nội dung của chính sách giá. Chính sách giá cần đạt được các mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường. Tấn công vào đoạn thị trường quốc tế. Phát triển phần thị trường. Tối đa hoá lợi nhuận Các quyết định giá bao gồm: Xác định giá ban đầu cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Thay đổi giá. Quy định giá cho chủng loại sản phẩm Quyết định về hình thức và mức độ kiểm soát về giá trên các thị trường xuất khẩu khác nhau. Xác định giá chu chuyển nội bộ trong công ty. Xác định mức độ khác biệt giữa giá nội địa và giá xuất khẩu 5.2.2. Các phương pháp xác định giá Theo phương pháp xác định giá, giá sẽ chênh lệch giữa các thị trường xuất khẩu do chi phí vận chuyển và các chi phí khác nhau. Các phương pháp tính gồm có: Giá tới hạn: mức giá bằng chi phí trực tiếp. Giá kỹ thuật: mức giá đảm bảo bù đắp chi phí Giá mục tiêu: mức giá đảm bảo có lãi theo mục tiêu. Ưu điểm của phương pháp này là đảm bảo công bằng giữa người bán và người mua, thích hợp trong trường hợp thiếu thông tin thị trường, phương pháp tính đơn giản đảm bảo được giới hạn dưới của giá bán những nó có nhược điểm lớn là không tính đến các yếu tố nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường. Xác định giá theo nhu cầu trên thị trường. Theo phương pháp này, công ty xác định đường cầu và độ đàn hồi của cầu so với giá trên thị trường, làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm của người tiêu dùng so với giá, phân tích các điều kiện gắn với độ đàn hồi...để đạt đến xác định một mức giá “chấp nhận” được. Xác định giá theo cạnh tranh. Phân tích cạnh tranh giúp cho việc xác định một mức giá giữa hai thái cực là giá trần và giá sàn. Trên thị trường không tồn tại cạnh tranh thuần tuý và hoàn hảo, do đó không tồn tại giá cân bằng. Sự độc quyền và cạnh tranh không hoàn hảo làm mức giá thị trường thực tế giảm đi hoặc tăng lên. Trong môi trường quốc tế, cạnh tranh phải được xét theo hai khía cạnh đó là cạnh tranh với sản phẩm nội địa và cạnh tranh với các sản phẩm nước ngoài khác. Nếu thi trường có tâm lý dân tộc hẹp hòi thì sản phẩm nước ngoài phải có ưu thế đặc biệt ._.về chất lượng và giá cả. Nếu thị trường có tâm lý chuộng ngoại thì sản phẩm dễ thâm nhập và có thể đạt giá cao. d. Xác định mức giá tối ưu. Ba cách tiếp cận theo chi phí, nhu cầu và cạnh tranh sẽ cung cấp ba sự đối chiếu để thiết lập một giá bán tối ưu, khắc phục được những nhược điểm của từng phương pháp riêng lẻ. Giá bán này còn phải xem xét các quy định chống bán phá giá, thay đổi giá trị tiền tệ trong quan hệ hối doái, môi trường lạm phát, chính sách thuế nhập khẩu, sự can thiệp của chính quyền sở tại về giá. Các mục tiêu và chính sách của công ty liên quan đến chính sách giá là chính sách sản phẩm , chính sách thâm nhập, chính sách xúc tiến hỗn hợp... 5.2.3. Các chiến lược hình thành giá cơ sở. Chiến lược giá “hớt váng sữa”: Định giá ở mức cao của khung giá và hạ thấp dần sau một thời gian nhất định. Điều kiện có thể sử dụng chiến lược này là khi chi phí quá cao, sản phẩm không có tương lai vững chắc trên thi trường, cầu ít co giãn và khó đánh giá, đe dọa của cạnh tranh lớn, yếu tố môi trường không ổn định...Phương pháp này phát huy ưu điểm nếu công ty có mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và khi giảm giá, người tiêu dùng sẽ dễ chấp nhận về tâm lý. Chiến lược giá thâm nhập: Định giá thấp để chiếm lĩnh một phần quan trọng của thị trường và làm nhụt ý chí của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này thường được sử dụng khi chi phí sản xuất thấp, tồn tại quan hệ rõ nét giữa chi phí và khối lượng co giãn của cầu so với giá cao, cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Chiến lược này nhằm đạt mục tiêu nâng tỷ phần thị trường nhưng có hiệu quả là nhược điểm trong ngắn hạn thấp và rất khó nâng giá về sau. Chiến lược giảm giá theo đường cầu: Là chiến lược biến tướng của chiến lược giá cao, song quá trình giảm giá diễn ra nhanh hơn để đối phó với các đối thủ cạnh tranh. Nhịp độ giảm giá phụ thuộc vào mức độ lợi nhuận thu được và tốc độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược giá ưu đãi hay giá tiêu diệt: Định giá thấp bằng mức giá sàn hoặc thậm chí thấp hơn để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh. 5.3. Chính sách phân phối. Theo quan điểm của người xuất khẩu , tính chất đa dạng của các kênh phân phối vừa là thời cơ vừa là trở ngại. Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm của nhà xuất khẩu lại là vấn đề kế hoạch phân phối then chốt mà tất cả các nhà xuất khẩu đều phải giải quyết. 5.3.1.Các chức năng của phân phối Có rất nhiều cách để phân chia các kênh phân phối, xuất phát từ quan điểm thực tế người ta phân chia như sau: Tiếp xúc với người mua hàng, thu thập thông tin bán hàng. Xử lý đơn đặt hàng, rhu thập chứng từ và lập hoá đơn. Vận tải và giao hàng Lưu kho. Phân chia lô hàng và tạo ra các mặt hàng. Cung cấp tài chính, tín dụng và thu tiền hàng. 5.3.2. Các kênh phân phối trong xuất khẩu Thông thường trong kinh doanh xuất khẩu có các kênh phân phối cụ thể như sau : Người sản xuất Người nhập khẩu Nhà bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Bán hàng trực tiếp Đại lý Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Việc xác định phân phối dựa trên căn cứ sau: Nhân tố cạnh tranh trên thị trường: Số lượng và mức độ phân bố địa lý của khách hàng, cạnh tranh trên thị trường, kết cấu hạ tầng của thị trường. Nhân tố phân phối: Cơ cấu của hệ thống phân phối đang tồn tại trên thị trường, hệ thống quan hệ được xác lập giữa trung gian phân phối đối với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu. Nhân tố cạnh tranh chủ quan của doanh nghiệp: Cường độ quan hệ của doanh nghiệp với thị trường, năng lực tài chính, năng lực quản lý bán hàng của doanh nghiệp. Nhân tố kiểm soát của chính phủ. 5.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ( chính sách khuyếch trương) Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược marketing – xuất khẩu của công ty. Hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp khuyếch trương, mặc dù các nhà xuất khẩu phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho bước này. 5.4.1.Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để thông tin cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm. Mặc dù có những hạn chế khác nhau tại những thị trường khác nhau, song để hoạt động trên những thị trường hầu hết các công ty đều phải quảng cáo. Quảng cáo cho xuất khẩu có thể tiến hành trước khi sản phẩm có mặt tại thị trường hoặc sau khi sản phẩm được phép bán trên thị trường. Mô hình quảng cáo thường thấy nất là mô hình AIDA, thể hiện 4 chức năng của quảng cáo: Lôi cuốn sự chú ý, làm cho thích thú, tạo sự ham muốn, dẫn đến quyết định mua hàng. Quảng cáo chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường như: Nhân tố kinh tế, xã hội, văn hoá, nhân tố tâm lý khách hàng...các phương tiện quảng cáo là: báo chí, phim ảnh, radio, áp phích quảng cáo, quảng cáo trực tiếp qua bưu điện như catalog, tờ rơi, mẫu hàng ... 5.4.2. Xúc tiến bán Xúc tiến bán là những hoạt động hỗ trợ và thu hút sự chú ý của khách hàng. Đó là một hình thức chào hàng bổ sung cho các hình thức chính. 5.4.3. Yểm trợ sản phẩm Yiểm trợ sản phẩm được thực hiện thông qua: Tham gia hội chợ triển lãm. Thành lập các phòng trưng bày sản phẩm Xuất bản các catalog. Thiết lập quan hệ quần chúng, quan hệ với báo chí và với các quan chức chính phủ, bảo trợ các hoạt động văn hoá thể thao. Thông qua các hoạt động này, công ty hiểu sâu sắc hơn về thị trường, quan hệ cung cầu... Đồng thời công ty có thể giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, khuyếch trương uy tín của mình tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh. III. đặc điểm marketing xuất khẩu hàng may mặc 1. Sản phẩm ngành may Sản phẩm may mặc là quần áo may sẵn. Đối tượng phục vụ của nghành là rất lớn bởi nhu cầu về loại sản phẩm này tuỳ thuộc vào nhu cầu vừa cứng vừa mềm. Quần áo là loại hàng hoá thiết yếu bắt buộc mọi người phải có (nhu cầu cứng). Người nào có nhiều tiền họ có thể mua nhiều bộ quần áo nhưng ai có ít tiền họ có thể mua một vài bộ đủ để thay đổi (nhu cầu mềm) . Do đó mà sản phẩm của ngành này rất đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào tính chất và đặc điểm chung chủ yếu sau: - Quần áo may sẵn là sản phẩm có ý nghĩa " dịch vụ". Nó tiết kiệm thời gian và công sức cho người tiêu dùng, đồng thời nó thoả mãn cao hơn những mong muốn bình thường của họ. - Quần áo may sẵn rất tiện dụng, những quần áo may sẵn có thể phục vụ vào bất cứ lúc nào, có tiền là mua được ngay và có thể tuỳ ý lựa chọn. Nó giải quyết được nhu cầu hiện tại cần may mặc trong thời gian ngắn phù hợp với mốt thời trang. Quần áo may sẵn rất đa dạng, phong phú về màu sắc, kích cỡ, chủng loại và chất liệu do các nhà sản xuất luôn cải tiến thay đổi mẫu mã làm cho sản phẩm may phù hợp với nhu câù người tiêu dùng. Sản phẩm may mặc vừa là hàng đáp ứng nhu cần thiết nhưng đồng thời lại là hàng hoá có nhu cầu xa xỉ. Sản phẩm may sẵn tiêu thụ được ít nhiều phụ thuộc vào giá cả Người tiêu dùng sản phẩm may đã làm các phép tính so sánh khi mua sản phẩm may đo và với phương án nào đem lại lợi ích hơn thì họ quyết định. Rõ ràng rằng quần áo may sẵn thường rẻ hơn quần áo may đo, không những tiết kiện thời gian mà còn cả nguyên vật liệu nhưng đảm bảo đúng quy cách. Hơn nữa khi sản xuất với hàng loạt máy chuyên dùng làm cho chất lượng sản phẩm may cao hơn hẳn so với may đo. Sản phẩm may mặc cũng có những tính chất và đặc điểm tiêu dùng rất khác nhau, tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực địa lý + Mỗi mùa khác nhau trong năm người tiêu dùng đều sử dụng sản phẩm khách nhau, tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực đại lý để bảo đảm sức khoẻ và phù hợp với cộng đồng. + Mỗi khu vực địa lý khác nhau lại có những nhu cầu khác nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm của ngành này, do đó mà những nhà thiết kế luôn luôn phải căn cứ vào thị hiếu, tính cách, đặc điểm của từng khu vực thị trường để đưa ra những mẫu thời trang phù hợp. 2.Đặc điểm của thị trường và hoạt động xuất khẩu hàng may mặc. a) Đặc điểm của thị trường : Ngành may mặc là một ngành công nghiệp nhẹ sản xuất ra những sản phẩm hàng hoá rất cần thiết đối với con người, chính vì vậy mà thị trường ngành may mặc khá rộng rãi. Nhìn chung thị trường ngành may mặc có những đặc điểm sau: Thị trường quần áo may sẵn có thể thoả mãn mọi nhu cầu của các tầng lớp nhu cầu trong xã hội. Xu hướng hiện nay, thị trường may sẵn đang phát triển, nhu cầu dùng đồ may sẵn gia tăng, có nhiều kiểu mốt, kích cỡ, màu sắc thích hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Khách hàng của thị trường quần áo may sẵn thuộc mọi tầng lớp, mọi lứa tuổi không phân biệt giới tính nên buộc các nhà kinh doanh phải đáp ứng đủ nhu cầu của đối tượng bằng nhiều sản phẩm khác nhau cho những nhu cầu khác nhau của khách hàng. Thị trường quần áo may sẵn chịu sự chi phối và tác động của các yếu tố thời vụ, thời tiết, giới tính, lứa tuổi, chất liệu và thoả dụng cầu người tiêu dùng là rất cao. b)Hoạt động xuất khẩu hàng may mặc Mỗi một sản phẩm may mặc đem xuất khẩu trên thị trường đều có những đặc điểm khác khác nhau tuỳ thuộc vào chất lượng, tính chất giá trị sử dụng, thời gian sử dụng, khối lượng xuất khẩu, giá cả và thời gian giao hàng. Sản phẩm may mặc không phải là ngoại lệ, trước khi xuất khẩu sản phẩm doanh nghiệp phải nghiên cứu đặc điểm riêng biệt có tính chiến lược tiêu thụ xuất khẩu sản phẩm đúng đắn, đảm bảo sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Hơn nữa xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm vi quốc tế. Chính vì vậy nó được tổ chức thực hiện nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra nghiên cứu thị trường quốc tế, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, thương nhân giao dịch, tiến hành giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng cho đến khi chuyển hàng hoá đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho người mua và làm thủ tục thanh toán. Mỗi khâu mỗi nghiệp vụ đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng đặt trong mối quan hệ khác nhau, tranh thủ nắm bắt thời cơ nhằm đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất. Do đó quy trình sản xuất may mặc ở các doanh nghiệp phải tuân thủ theo những quy định tổ chức về quản lý nhà nước, về hoạt động xuất khẩu được thực hiện bởi các cán bộ nhân viên chức năng của doanh nghiệp . c. Marketing xuất khẩu hàng hoá may mặc Sản phẩm may mặc là loại sản phẩm thiết yếu không những yêu cầu về chất lượng mà còn đòi hỏi cao về chungr loại mẫu mã phong phú về màu sắc, kích cỡ phù hợp với xu hướng mốt thời trang của người tiêu dùng. Do đó thị trường sản phẩm may mặc luôn là thị trường tiềm năng rộng lớn cho các công ty xuất khẩu hàng may mặc. Sự cạnh tranh gay gắt của các công ty sản xuất hàng may mặc cũng phát sinh từ đó các công ty cố gắng nỗ lực khuyếch trương sản phẩm của mình lên so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty phải nắm được vấn đề đối thủ cạnh tranh như : đối thủ là ai ? chiến lược của họ như thế nào ? điểm mạnh của họ là gì ? cách thức phản ứng của họ ra sao ? Từ đó công ty phát hiện những ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh và công ty soạn thảo cho mình một chiến lược marketing hiệu quả. Trên thị trường may mạc xuất khẩu đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn của công ty rất lớn và khó nhận diện. Nó không chỉ là đối thủ trực tiếp trên thị trường mà còn là đối thủ cạnh tranh qua cách thức gia công hàng hoá nếu căn cứ vào mức độ cạnh tranh , ta có 4 cấp độ cạnh tranh : Một là, cạnh tranh nhãn hiệu: các công ty có thể xem các công ty có bán sản phẩm tương tự cho cùng một số Chương II Thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu của Công ty may chiến thắng I. Khái quát chung về Công ty may Chiến Thắng. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty may Chiến Thắng. Công ty may Chiến Thắng là DNNN, là thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam - Bộ Công nghiệp nhẹ. Ra đời trong khói lửa của cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước, xí nghiệp may Chiến Thắng trước kia và nay là Công ty may Chiến Thắng đã có sự đóng góp to lớn trong công cuộc công nghiệp hóa- hiện đại hóa đất nước. Từ chỗ nhà máy đơn sơ, phân tán, thiết bị cũ kỹ lạc hậu, số lượng không nhiều, ngày nay Công ty may Chiến Thắng đã trở thành một doanh nghiệp may lớn, có bề dày truyền thống, được trang bị nhiều thiết bị chuyên dùng hiện đại, nhà xưởng khang trang sạch sẽ. Công ty mạnh dạn đầu tư mua sắm các dây chuyền máy móc để sản xuất các sản phẩm có chất lượng nhằm chiếm lĩnh thị trường. Sản phẩm của Công ty đã được khách hàng trong và ngoài nước tín nhiệm, thị trường xuất khẩu của Công ty ngày càng được mở rộng. Với hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty may Chiến Thắng đã trải qua những dấu mốc như sau : a) Giai đoạn 1 : Ra đời và lớn lên trong khó khăn (1968- 1975). Đây là giai đoạn gian nan vất vả, Công ty phải nỗ lực hết sức ổn định sản xuất, vững vàng trong lao động, kiên cường trong chiến đấu. b) Giai đoạn 2 : ổn định và từng bước phát triển sản xuất (1976 - 1986). Lúc này Công ty đã ổn định sản xuất và đẩy mạnh xuất khẩu, sẵn sàng đối mặt với khó khăn… để tìm hướng đi đúng đắn. c) Giai đoạn 3 : Đổi mới để phát triển bền vững (1987 - nay). Vào thời kỳ xoá bỏ bao cấp nên Công ty phải thích ứng với cơ chế thị trường và từng bước vươn lên để tự khẳng định mình. Trong quá trình hoạt động, Công ty may Chiến Thắng đã hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ kinh tế, chính trị của cấp trên giao. Với sự đi lên bằng năng lực của chính mình nên những năm qua Công ty đã vinh dự được đón nhận nhiều phần thưởng cao quý do Đảng và Nhà nước trao tặng. Để đạt được kết quả như vậy là nhờ sự quan tâm lãnh đạo của Bộ công nghiệp nhẹ, sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng Công ty Dệt may Việt Nam và các bộ ngành của Trung ương và Thành phố Hà Nội, cùng với sự nỗ lực cố gắng phấn đấu của toàn thể đội ngũ CBCNV Công ty đã dành nhiều tâm huyết để lao động sáng tạo trong kinh doanh. 2. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ. a) Cơ cấu tổ chức : Người đứng đầu Công ty là Tổng giám đốc, tiếp theo là phó giám đốc (sản xuất kỹ thuật - kinh tế) ngoài ra còn có các phòng ban khác. - Tổng giám đốc : Đảm nhiệm tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty, người đứng mũi chịu sào trước mọi công việc và cũng là người đảm bảo công ăn việc làm lâu dài cho công nhân viên. - Phó tổng giám đốc sản xuất - kỹ thuật : Phụ trách các phòng y tế, bảo vệ, hành chính, tổng hợp, TCLĐ, KTTV… - Phó tổng giám đốc kinh tế : Điều hành sản xuất kỹ thuật, phụ trách các phòng phục vụ sản xuất, kinh doanh tiếp thị. b) Nhiệm vụ : Công ty may Chiến Thắng được thành lập theo quyết định của HĐBT Tổng Công ty quyết định có hiệu lực từ ngày 24/12/1996. Công ty may Chiến Thắng là DNNN thành viên hạch toán độc lập của Tổng Công ty dệt may Việt Nam, hoạt động theo luật doanh Doanh nghiệp Nhà nước, các quyết định của pháp luật về điều lệ tổ chức hoạt động của Công ty may Chiến Thắng - tên giao dịch quốc tế Chien Thang Garment Comapany, viết tắt là CHIGAMEX. Trụ sở chính là số 22 Thành Công - Quận Ba Đình - Hà Nội. Giấy phép đăng ký kinh doanh số 108287 cấp ngày 4/3/1993 Tổng diện tích mặt bằng nhà xưởng là 24836 m2 Tel: 8312078 - 8312206 Fax: (844) 8312078 - 8312206 Vốn điều lệ của Công ty lấy từ từ khi chuyển từ xí nghiệp may Chiến Thắng thành Công ty may Chiến Thắng (1993) Vốn cố định là: 4.746.000.000 Vốn lưu động là: 590.000.000 - Công ty thực hiện việc sản xuất và kinh doanh hàng may mặc, găng tay da, thảm len dệt tay xuất khẩu. làm tốt công tác nhập khẩu phục vụ cho nhu cầu sản xuất, góp phần nâng cao chất lượng hàng hoá tăng thu ngoại tệ và phát triển kinh tế đất nước. Công ty may Chiến Thắng tự sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật qui định, không ngừng nâng cao mở rộng sản phẩm kinh doanh tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn đóng góp đầy đủ thuế cũng như làm những công việc, ngành nghề qui định trong quy mô đăng ký, thực hiện các quyền và nghĩa vụ theo pháp luật Nhà nước qui định. Thực hiện việc phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống vật chất văn hoá, không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên. Mở rộng liên kết với các cơ sở kinh doanh thuộc thành phần kinh tế, mở rộng hợp tác kinh tế với nước ngoài. Công ty chấp hành tốt các nguyên tắc quản lý kinh tế của Nhà nước, sử dụng tốt lực lượng lao động, nguồn vốn, tài sản và đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh. Qua bảng phân tích cho thấy, nguồn vốn tăng 10.152.892.734 đ, tương ứng 22,21%, trong đó vốn chủ sở hữu tăng 5.513.186.589 đ, tức là tăng 46,46%, nợ ngắn hạn giảm 2.588.196.969 đ. Nợ dài hạn tăng 7.227.903.114 đ do Công ty đầu tư xây mới 1 xí nghiệp may. Tuy vậy Công ty cần sử dụng vốn hiệu quả hơn vì Công ty đang bị khách hàng chiếm dụng vốn. Tỷ suất thanh toán ngắn hạn = ồ TSCĐ ồ nợ ngắn hạn Tỷ suất thanh toán ngắn hạn năm 2001: 34.875.722.185 = 2,64 13.218.663.142 Như vậy trong kỳ kinh doanh này khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của Công ty là khá cao. Điều này là một dấu hiệu khả quan của Công ty trong việc đầu tư và mở rộng sản xuất kinh doanh trong tương lai. 3.2. Tình hình sử dụng vật tư. Đặc thù của ngành này hiện nay là gia công may hàng cho khách nước ngoài là chủ yếu, khách hàng chịu trách nhiệm giao toàn bộ nguyên phụ liệu theo hợp đồng của từng model. Chính vì vậy chủng loại vật tư trong Công ty rất nhiều và đa dạng định mức tiêu hao vật tư cũng phụ thuộc vào mặt hàng gia công rất nhiều. Hiện nay năng lực sản xuất của toàn Công ty là 1,5 triệu áo Jacket và 2,5 triệu áo sơ mi. Nguyên liệu chính là vải, trong quá trình sản xuất sẽ phát sinh. Một lượng vải có chiều dài nhỏ hơn định mức của một sản phẩm, số đầu tấm này không nằm ngoài định mức để bù vào số đầu tấm phát sinh. Để bảo quản nguyên vật liệu cũng như cấp phát nguyên phụ liệu Công ty may Chiến Thắng đã thực hiện theo quá trình quản lý ISO 9002. 3.3. Tình hình sử dụng trang thiết bị Lãnh đạo Công ty may Chiến Thắng rất quan tâm tới vấn đề trang thiết bị và với quan điểm thiết bị là yếu tố quan trọng hàng đầu trong công tác sản xuất và kinh doanh nên lãnh đạo Công ty đã chú trọng đầu tư đổi mới, nâng cấp máy móc thiết bị. Bởi vậy trong cơ cấu TSCĐ của Công ty thì máy móc đã chiếm tới gần 1/2 tổng số vốn cố định. Tính đến năm 2000 Công ty đã có 6 xí nghiệp cắt may với những máy móc thiết bị hiện đại của Đức, Nhật … Đây chính là điều kiện để Công ty khai thác tốt nhất hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của mình. 3.4. Tình hình lao động tiền lương của Công ty. Số lượng lao động Năm 1968 xí nghiệp may Chiến Thắng được thành lập. Lúc đó xí nghiệp có khoảng 380 cán bộ, công nhân viên công nghiệp phần lớn là mới được tuyển dụng mà quền kèm cặp tại chỗ nên nói chung trình độ tay nghề của công nhân còn thấp và trình độ bậc thợ trung bình là 1,58. Đến nay qua 1 quá trình hoạt động Công ty đã có một lực lượng lao động hùng hậu với số lao động dự trữ là 6 đến 8%. Sau đây là bản lao động định biên hợp lý bình quân của Công ty năm 2000 Bảng số 2: Lao động bình quân năm 2001 STT Chức danh nghề LĐ có mặt đến 31/12 LĐ cho 1ca LĐ bổ sung Tổng số LĐ 2001 1 2 3 4 5 6 I Các công đoạn sx chính 3103 3192 170 3262 1 Đo đếm, kiểm tra vải 12 12 12 2 Cắt 72 72 7 79 3 May, và kiểm tra chất lượng sản phẩm 2537 2602 141 2743 4 Thêu, giặt màu 35 34 2 36 5 Là, gấp, gói, đóng hàng 255 240 20 260 6 Công nhân phục vụ 130 70 70 7 Quản lý phân xưởng 62 62 62 II Các đơn vị phụ trợ 157 155 159 1 Phục vụ NPL vận chuyển 94 94 94 2 Phục vụ cơ điện 16 16 16 3 Y tế đời sống 34 39 39 4 Đội xe 13 12 12 III Khối phòng ban, đảng, đoàn thể 97 97 97 Tổng cộng I + II + III 3357 3448 3518 (Nguồn: Công ty may Chiến Thắng) Việc tổ chức sử dụng như trên đã phân tích trên cơ sở các căn cứ tình hình thực tế sản xuất và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 với doanh thu thực tế ngày càng tăng trong các năm thực hiện gần đây của Công ty. Có thể nói cơ cấu sử dụng lao động của Công ty là hợp lí. Số lao động gián tiếp khoảng 8,6% còn lại là công nhân trực tiếp sản xuất. Cơ cấu này đã tạo ra cho Công ty một bộ máy quản lý gọn nhẹ, tinh giảm còn lực lượng trực tiếp sản xuất thì luôn được bổ sung để tăng thêm năng lực sản xuất của Công ty trong mỗi bước tiến triển quan từng năm hoạt động. Thời gian sử dụng lao động, chất lượng lao động, định mức lao động. Do đặc thù ngành may là trong quá trình sản xuất kinh doanh theo đơn đặt hàng của khách. Bởi vậy, thời gian sử dụng lao động của Công ty có một đặc điểm riêng đối với bộ phận lao động trực tiếp, tuân thủ chế độ làm việc 8h trong một ngày đêm. Thông thường vào ban ngày và lịch làm việc các buổi theo mùa nóng lạnh. Cách thức quản lý: Theo dõi lao động của cán bộ này đơn giản. Người đứng đầu trong các bộ phận đó trực tiếp quản lý và kết hợp chặt chẽ với phòng bảo vệ để đảm bảo thời gian lao động chính xác của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Vì là một đơn vị sản xuất hàng may mặc nên số lượng công nhân lao động chủ yếu là nữ nên thời gian sử dụng lao động cũng bị ảnh hưởng lớn. * Về chất lượng lao động: Do đặc thù của ngành may đòi hỏi phải có đội ngũ công nhân có trình độ tay nghề cao, nhiệt tình, ổn định trong công tác. Cho nên trong những năm gần đây Công ty đã khắc phục bằng cách duy trì các lớp đào tạo nghề kèm cặp công nhân mới, bổ sung kịp phục vụ sản xuất. Đến nay Công ty đã có một đội ngũ công nhân khá lành nghề và nhiều kinh nghiệm bậc thợ trung bình hệ số 2, 3. Cấp bậc lương bình quân đơn giá trả lương là 2,62. Cán bộ quản lý hầu hết đã có bằng tốt nghiệp đại học, đội ngũ cán bộ kỹ thuật đa số đã tốt nghiệp các trường: - Đại học Mĩ thuật. - Cao đẳng may - Trường kỹ thuật may và thời trang của Bộ công nghiệp. Đây thực sự là một nguồn lao động khá tin cậy của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh hiện nay. Do đặc thù ngành may nên số công nhân nữ chiếm tỷ lệ khá đông khoảng 86 - 90% tỉ lệ chị em phụ nữ đông sẽ ảnh hưởng tới ngày công lao động do thời gian nghỉ chế độ ốm đau, thai sản, con ốm mẹ nghỉ làm ảnh hưởng khá nhiều năng suất lao động chung. * Về phía cán bộ quản lý trong toàn Công ty: Nhìn chung đội ngũ cán bộ quản lý trong Công ty còn trẻ (tỉ lệ chưa có gia đình chiếm 60%). Đó là những cán bộ có trình độ năng lực và sáng tạo. Trong công tác ít bị ảnh hưởng của cơ chế quản lý cũ như quan liêu bao cấp. Vì đây là yếu tố thuận lợi giúp Công ty thích nghi với cơ chế quản lý mới. * Về định mức lao động: ở Công ty may Chiến Thắng được tiến hành một cách khá đơn giản. Bởi kết quả lao động chính là số lượng, hiện vật được thực hiện trong một ca làm việc của người công nhân. Mỗi người công nhân phải hoàn thành một công đoạn trong gia công sản phẩm. Do vậy bằng phương pháp bấm giờ và kinh nghiệm dựa trên cơ sở xác định về trình độ bậc thợ, sức khoẻ và từ đó đặt ra mức lao động cho mỗi công nhân. II. Thực trạng xuất khẩu sản phẩm của Công ty may Chiến Thắng thời gian qua. 1. Kết quả tiêu thụ. Trong những năm vừa qua Công ty may Chiến Thắng đã từng bước đẩy mạnh công tác tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Kể từ năm 1992, xí nghiệp may Chiến Thắng chuyển đến thành Công ty may Chiến Thắng, công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng được mở rộng và nâng cao. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Qua số liệu trên ta thấy vài năm gần đây, Công ty may Chiến Thắng đều thực hiện tốt kế hoạch tăng trưởng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính năm 1997, nhưng Công ty đã có kế hoạch khắc phục khó khăn, phục hồi sản xuất kinh doanh, tích cực chủ động khai thác nguồn hàng, thị trường mới nên đã giảm đáng kể tổn thất, Công ty vẫn đạt mức tăng trưởng khá. Trong các năm gần đây (2000, 2001) Công ty đã nhanh chóng tìm kiếm các thị trường mới đáng tin cậy và thiết lập chỗ đứng cho các sản phẩm của Công ty tại thị trường EU, Nhật Bản, Đài Loan … Còn mới mẻ nhưng Công ty đã đạt những kết quả đáng khích lệ, kim ngạch xuất khẩu năm 2000 tăng đạt 63,544,781 triệu đồng, tăng 12,4% so với năm 1999 Năm 2001 tiếp tục tăng 23% so với năm 2000. Sản lượng tiêu thụ nội địa cũng tăng, thị trường nội địa được mở rộng hơn, Công ty đã có thêm nhiều cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại các phố Đội Cấn, Bà Triệu, Nguyễn Thái Học, Kim Mã … 2. Kết quả xuất khẩu sang thị trường EU. Khi nói đến thị trường dệt may thì người ta nghĩ ngay đến thị trường EU. Công ty may Chiến Thắng đã phần nào được khách hàng biết đến mặc dù sản phẩm của Công ty có đến 70 đến 80% là hàng gia công. Riêng năm 2000 sản lượng hàng gia công chiếm 81,22%. Thế nhưng sản phẩm gia công của Công ty lại được tiêu thụ rộng trên thị trường nổi tiếng, rộng lớn và khó tính đó là thị trường EU. Mấy năm trở lại đây từ năm 1995 đến năm 2001, Công ty đã thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài với một số khách hàng. Sau đây là danh sách một số khách hàng Công ty đặt quan hệ ở thị trường EU. Bảng 5: Danh sách các khách hàng Công ty đặt quan hệ ở thị trường EU STT Khách hàng Thị trường Các sản phẩm gia công 1 HABITEX Bỉ Jacket 2 FLEXCOM Hà Lan Jacket 3 LEISURE Đức Jacket 4 SEIDENSTICKER Đức Jacket ( Nguồn: Công ty may Chiến Thắng) Trong các bạn hàng thì các sản phẩm được xuất khẩu sang các Bỉ, Hà Lan, Đức, Pháp chiếm tỷ trọng lớn thường từ 70 đến 75% tổng lượng hàng, riêng của Đức chiếm tới 50% tổng số hàng đó. Công ty may Chiến Thắng xuất khẩu theo 2 dạng đó là gia công và mua nguyên liệu bán thành phẩm (FOB). Hiện nay Công ty vẫn phải thực hiện các hoạt động gia công là chủ yếu cho dù là gặp nhiều khó khăn. Còn phương thức mua nguyên liệu bán thành phẩm vẫn chỉ là con số xuất khẩu rất nhỏ nhưng sẽ mở một hướng đi mới cho phương thức này. Bảng 6: Kim ngạch xuất khẩu của Công ty qua các năm tại EU Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 Doanh thu gia công 23.859,251 29.303,038 32.969,961 35.300,263 Doanh thu FOB 10.016,848 14.842,020 20.848,606 29.993,788 Tổng 33.936,099 44.745,658 53.818,567 65.294,051 ( Nguồn: Công ty May Đức Giang) Qua bảng trên ta thấy: Năm 2001 so với năm 2000 tiêu thụ trên thị trường EU doanh thu xuất khẩu tăng 21,3% bằng 11481,822 triệu đồng. Doanh thu từ gia công tăng 7,3% bằng 2,331 triệu đồng. Doanh thu mua đứt bán đoạn tăng 43,9% bằng 9.153,512 triệu đồng Năm 99 so với năm 1998 Doanh thu xuất khẩu tăng 31,8% bằng 10.805,55 triệu đồng Doanh thu gia công tăng 25,3% bằng 6.052,346 triệu đồng. Sỡ dĩ có sự tăng nhanh kể năm 1998 là do hiệp định xuất khẩu dệt may giữa Việt Nam và EU giai đoạn 1998 - 2000 kỳ kết cuối năm 1997 đã hé mở khả năng tăng kim ngạch thêm 30% do đó thêm nhiều đơn đặt hàng. Năm 2000 so với năm 1999. Doanh thu xuất khẩu tăng 20,2% hay 9.072,909 triệu đồng. Trong những năm gần đây chỉ tiêu doanh thu từ hoạt động xuất khẩu sản phẩm của Công ty may Chiến Thắng đã tăng lên so với thời kỳ trước đây. Một phần là do biến động của thị trường thế giới, nhu cầu tiêu thụ tăng lên. Công ty ký kết được nhiều hợp đồng sản xuất tiêu thụ sản phẩm. Do có nhiều cố gắng trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là khâu ký kết hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, bước đầu chuyển hình thức gia công sang mua nguyên liệu bán thành phẩm. Đẩy mạnh kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp có hiệu quả, giảm được chi phí, chủ động phục vụ sản xuất kinh doanh. Trong những năm vừa qua Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch với doanh thu năm sau cao hơn năm trước, nộp đủ ngân sách Nhà nước, bảo đảm đời sống cán bộ công nhân viên ổn định. Tuy nhiên thị trường EU luôn là một thị trường lớn với những trung tâm tạo mốt nổi tiếng và khó tính vì vậy mặc dù chiếm phần lớn là gia công xuất khẩu nhưng khi tiến hành một hợp đồng gia công nào vẫn buộc Công ty phải nghiên cứu thị trường.  Nhận xét: Ta thấy EU là một thị trường lớn của Công ty, điển hình là thị trường Đức trong đó có các bạn hàng lớn như SEIDENICKER, doanh thu thị trường này là lớn nhất đối với Công ty trên thị trường EU. Năm 1998 tổng giá trị xuất khẩu của Công ty sang thị trường EU là 2790 nghìn USD trong đó thị trường Đức đạt 1390 nghìn USD chiếm 49,82% nhưng thị trường Pháp chỉ đạt 270 nghìn USD đạt 9,67%. Thị trường Bỉ đạt giá trị xuất khẩu là 150 nghìn USD đạt 5,37%. Năm 1999 có tổng giá trị xuất khẩu vào EU là 3420 nghìn USD tăng 22,5% so với năm 1998 trong đó thị trường Đức đạt giá trị xuất khẩu là 1500 nghìn USD tăng 7,9% và chiếm 43,96% tổng giá trị xuất khẩu của Công ty vào thị trường EU năm 1999. Thị trường lớn thứ hai là Pháp đạt 450 nghìn USD tăng 66,6% so với năm 1998. Năm 2000 có tổng giá trị xuất khẩu và thị trường EU đạt 3810 nghìn USD, tăng 11,4% so với năm 1999 và tăng 36,5% so với năm 1998. Trong đó thị trường Đức vẫn dẫn đầu với giá trị xuất khẩu đạt 1560 nghìn USD tăng 4,1% so với năm 1999 vẫn tăng 12,2% so với năm 1998. Thị trường Pháp và Anh đều đạt giá trị xuất khẩu là 490 nghìn USD tăng 8,8% so với năm 1999 và tăng 75% so với năm 1998. Thị trường Bỉ có giá trị xuất khẩu tăng rất nhanh đạt 330 nghìn USD tăng hơn năm 1999 là 65% và tăng cao với năm 1998 là 120%. Năm 2001, doanh thu xuất khẩu tiếp tục tăng nhanh đạt 4520 nghìn USD, tăng 18,6% so với năm 2000. Dẫn đầu vẫn là thị trường Đức với 2090 nghìn USD chiếm 46,33%, tiếp theo là các thị trường quen thuộc như Pháp, Hà Lan … Kết quả xuất khẩu qua 4 năm cho thấy doanh thu xuất khẩu tăng dần từng năm, đặc biệt quan hệ giữa Công ty và bạn hàng Habitex của Bỉ được cải thiện rõ rệt. Đây là dấu hiệu đáng mừng vì Công ty ngày càng mở rộng được thị trường và nâng cao uy tín với bạn hàng các nước EU, góp phần đẩy mạnh được hoạt động xuất khẩu vào thị trường này. Điều đó sẽ tạo thuận lợi hơn khi Công ty tham gia vào phương thức mua nguyên vật liệu bán thành phẩm (FOB). Những thuận lợi và khó khăn xuất phát từ thị trường này sẽ giúp Công ty có được phương án giải quyết tốt. 3. Khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường thế giới. Những năm gần đây xu hướng chuyển dịch các nước xuất khẩu hàng may mặc được chuyển sang khu vực các nước Châu á như Nhật Bản, Hồng Kông, Đài Loan … họ là những quốc gia có nhiều thế mạnh hơn Việt Nam nên được thị trường nhập khẩu hàng may mặc lớn trên thế giới như EU, Mỹ ký kết những hợp đồng may mặc lớn với nhiều đơn đặt hàng. Để khai thác tốt lợi thế, các quốc gia này đã nhìn thấy ở Việt Nam là một nước có lao động rẻ mà lại có ít đơn đặt hàng. Hơn n._.