Marketing hỗn hợp tại Công ty Vật tư vận tải & xây dựng Công trình giao thông TRANCO

vận tải và xây dựng công trình giao thông (TRANCO) với mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO, người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty. Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần: Chương 1:Thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRANCO Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO Chương 3: Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho người viết có thể hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trong quá trình thực tập tại đây. Chương I thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRanco I. Đặc điểm của thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình 1. Phân loại hàng vật tư Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau. Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược Marketing thích hợp trên thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm: - Vật liệu xây dựng và phụ tùng - Những hạng mục cơ bản - Vật tư phụ và dịch vụ * Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đường) và phụ tùng (ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thường được gia công tiếp, chẳng hạn như gang phải được luyện thành thép,sợi được dệt thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã được tiêu chuẩn hoá, nên thông thường giá cả và mức độ tin cậy vào người cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, như các động cơ điện nhỏ được lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các vật liệu phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hướng trở thành ít quan trọng hơn. Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị. Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người sản xuất sau một thời gian thương lượng dài. Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường những người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thị trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả. Vật tư phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung. *Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi). Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt hàng. Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu. Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật ,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cung cấp trên cơ sở uy tín và con người của họ. Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược Marketing. Đồng thời chiến lược Marketing cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế. 2. Đặc điểm về khu vực thị trường Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất và đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công nghiệp, số lượng mua một lần lớn, quan hệ giữa người mua và người bán chặt chẽ, điều này ảnh hưởng đến đặc điểm về khu vực thị trường của những công ty kinh doanh các loại hàng hoá này. Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thường ở khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro. Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận tải. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng khác nhau. Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp trong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nước. 3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những người có ảnh hưởng người cung cấp và những người khác. Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó. Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua. 3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây dựng công trình. Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng, các công ty vận tải.. Thị trường này thì người mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng. Thông thường trên thị trường này có ít người mua hơn tuy nhiên họ là những người mua lớn với số lượng đặt mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và người cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng tầm cỡ. Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những người cung ứng nào đảm bảo được những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của người mua.Những người đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp,họ đều là những người có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất. Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng giao thông. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo kỹ và thường là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình, nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính. 3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng - Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho vận tải, sắm mới phương tiện vận tải và các chủ đầu tư xây dựng - Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm. Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá các phương án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh hưởng quan trọng. - Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật tư hoặc nhà cung cấp vật tư. - Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phê chuẩn những đề nghị của người quyết định hay người mua. - Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng. 4. Đặc điểm về sản phẩm Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị trường vật tư cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến lược sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ còn rất quan trọng trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật tư có những đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó. Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và thị trường vật tư Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư Sự quan trọng của sản phẩm trong Marketing hỗn hợp Quan trọng nhưng yếu tố giá cả và xúc tiến mạnh hơn Rất quan trọng, nhiều khi quan trọng hơn các yếu tố khác của Marketing - Mix Người mua và người sử dụng Người mua và người sử dụng thường cùng là một Người mua vật tư ít khi là người sử dụng Các hoạt động hỗ trợ sản phẩm Quan trọng trong một vài sản phẩm tiêu dùng lớn nhưng không tôn tại trong nhiều sản phẩm khác Thường được coi trọng bởi vì nhiều khách hàng bao gồm cả sự hỗ trợ trong các quy cách mua đòi hỏi của họ Đóng gói Cả cho mục đích bảo vệ và xúc tiến Chủ yếu cho mục đích bảo vệ hơn là xúc tiến Các đặc tính hấp dẫn bề ngoài như là màu sắc, hình dáng Thường cần thiết cho sự thành công của sản phẩm Thường không quan trọng với phần lớn sản phẩm Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí với các sản phẩm lớn Sản phẩm thường được thiết kế theo quy cách yêu cầu của khách hàng công nghiệp Sự quan trọng của nghiên cứu Marketing Thường là một nhân tố lớn trong sự phát triển sản phẩm mới Thường không là yếu tố chỉ đạo trong sự phát triển sản phẩm mới Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các công ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng. Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất mạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng như xe khách, xe bus do đó nhu cầu về vật tư cho vận tải như săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đang rất có tiềm năng phát triển. Vật tư cho ngành xây dựng giao thông như nhựa đường đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh. Các loại sản phẩm vật tư vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹ thuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết và được đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem. 5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình ngang với khách hàng mục tiêu. Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao. Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khá nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty. Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường vật tư vận tải xây dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao thông vận tải. Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà nước, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật được các hợp đồng về cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đều là các Doanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác động đến chiến lược cạnh tranh của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thành công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu không phải là chủ yếu, lựa chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một số loại phụ tùng ôtô săm lốp… Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cố gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng. II. khái quát về công ty tranco 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu tiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ được đầu tư và phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường. Công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước. Công ty Tranco đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thức như hiện nay. Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ chức như sau: Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số 2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty - Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định 2450/4-12-1991 mang tên : Công ty khai thác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô - Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định 617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuật vận tải ô tô. - Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư kỹ thuật và vận tải - Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6 tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông là tên công ty hiện nay. Tên giao dịch là : Tranco Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Giao thông vận tải, bước vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt được những kết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất nước. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp. 2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty * Chức năng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụ ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông. * Nhiệm vụ của công ty Tranco Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị giao thông vận tải - Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải - Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển container, hàng siêu trường, siêu trọng. - Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô - Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ - Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du lịch, thương mại. - ứng dụng công nghệ làm sạch môi trường - Tổ chức hoạt động đưa người lao động Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà nước giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để sản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặt tài chính tự tạo điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao. 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã từng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh nghiệp đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải. Đơn vị hạch toán trực thuộc công ty Tổng Giám đốc Doanh nghiệp Nhà nước hạch toán nội bộ có tư cách pháp nhân Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco Phó Tổng Giám đốc nội chính Phó Tổng Giám đốc kinh doanh Phòng Tài chính kế toán Ban quản lý nhà Phòng Tổ chức hành chính Phòng kinh doanh Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông Trung tâm vật tư vận tải và thiết bị Xí nghiệp vận tải và đại lý Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình Cửa hàng vật tư số 1 Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch vụ Chi nhánh công ty ở Tp.HCM Chi nhánh công ty ở Hải Phòng Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152 người, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 người chiếm 7,4%; số kỹ thuật viên và thợ là 258 người chiếm 23,6% (85 người) tuỳ theo trình độ và năng lực mỗi người mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công ty một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. * Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty - Tổng giám đốc: là người đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật. - Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách công việc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách. Đồng thời phó tổng giám đốc còn có chức năng tham mưu cố vấn cho việc quản lý của tổng giám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt được một cách tối ưu kế hoach công ty . - Phòng tổ chức hành chính + Tham mưu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ cấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của toàn công ty. + Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty. - Phòng tài chính kế toán + Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài chính và báo cáo tài chính + Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế toán, thống kê của công ty. Cụ thể như sau: Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinh doanh của công ty. Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư xây dựng cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty. Tham mưu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài chính. - Phòng kinh doanh + Tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất nhập khẩu và thị trường, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu. + Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ tục xuất nhập khẩu, tham mưu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu. + Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải quyết hàng tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính, kế toán đánh gía tài sản. - Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch + Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên. + Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua vào, bán ra, số lượng hàng tồn kho. + Tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật, thị trường. +Quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty tham gia dự án. - Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thường Kiệt cho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh cho toàn bộ khu nhà. Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo được sự phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty, phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Kết cấu tổ chức bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mục tiêu kinh doanh. 2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau: - Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao gồm: + Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa đường, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy… + Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí + Vận tải và đại lý vận tải đường bộ + Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành + Đào tạo lái xe ô tô - Về thị trường kinh doanh của công ty + Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà nước. + Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh. + Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp và nhiều biến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua các cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của từng địa phương khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nước hiện nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hành chính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính, tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…) 2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về các đặc điểm và hành vi mua của họ . Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)… 2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua. Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn vốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn hàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua .Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêu chuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi kèm sản phẩm như những điều kiện vận chuyển vật tư , trợ giúp kỹ thuật cùng những điều kiện giảm giá. Trong quá trình ra quyết định mua có rất nhiều người ảnh hưởng tới quá trình này của các công ty là khách hàng mục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nước do đó đôi khi việc mua còn bị ảnh hưởng bởi cơ chế .Họ thường mua của những nhà cung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài . 2.5.2.Đặc điểm về địa lý Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của Nhà nước do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lượng khách hàng mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nước như Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Như vậy công ty Tranco có điều kiện thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững được các khách hàng mục tiêu của mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thường nhận thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật tư đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đã tăng lên rất lớn. III. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco trong thời gian qua Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Tranco đã gặt hái được những thành công nhất định. Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm ngành hàng chính (1991 - 2001) Đơn vị: Triệu đồng Năm Tổng doanh thu 5 nhóm ngành hàng chính Vận tải Xây dựng Thương mại Đào tạo Dịch vụ 1991 1.366 405 766 195 1992 5.434 559 4.547 20 308 1993 7.303 655 6.012 45 591 1994 7.888 391 6.679 59 759 1995 14.281 582 13.269 402 28 1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634 1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566 1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435 1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890 2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498 2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135 Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại (1991 - 2001) Năm Tốc độ tăng trưởng % Tỉ trọng trong tổng doanh thu % 1991 100 56 1992 493,6 84 1993 35,22 82,3 1994 11,09 85 1995 98,67 93 1996 42,32 72,3 1997 62,3 54 1998 70,3 50,4 1999 10 51,23 2000 83 47,8 2001 30 51 Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại và tỉ trọng trong tổng doanh thu đều rất cao. Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức trên 50% so với tổng doanh thu. Như vậy công ty Tranco có thế mạnh trong kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng công trình giao thông. Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu. Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động, thu nhập năm 1991 – 2002 Đơn vị tính :1000 đồng. Năm Lợi nhuận Nộp ngân sách Lao động (người) Thu nhập bình quân (người/tháng) 1991 53.116 67.681 219 218 1992 67.469 389.525 171 256._.