Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam

mại, khuếch trương sản phẩm ngày càng trở nên quan trọng và Hội chợ Triển lãm là một trong các lĩnh vực có điều kiện và phát huy hiệu quả nhất cho mục tiêu này. Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, hoạt động Hội chợ Triển lãm trong những năm gần đây phát triển mạnh các doanh nghiệp coi đây là công cụ xúc tiến thương mại hữu hiệu để khẳng định ưu thế của doanh nghiệp mình trên thị trường đạt được lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và mở rộng qui mô thị trường của doanh nghiệp. Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam - Doanh nghiệp Nhà nước có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực tổ chức các Hội chợ Triển lãm trong nước và quốc tế, trong những năm gần đây là một trong những đơn vị quốc doanh hoạt động có hiệu quả và đang trên đà phát triển. Bên cạnh những thành công mang tình khởi sắc để nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố uy tín trên thị trường và bước vào một giai đoạn phát triển mới, trung tâm còn có nhiều vấn đề khách quan và chủ quan cần phải giải quyết trong đó có các chính sách Marketing bởi vì nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra ác liệt hơn và nhu cầu về Hội chợ Triển lãm cũng sẽ trở nên cao hơn. Trước những thách thức đó các Trung tâm cần phải làm gì để giữ vững và phát huy vị trí dẫn đầu trên thị trường Hội chợ Triển lãm . Vì vậy em đã đi vào đề tài “Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam”. Trong luận văn em đã nêu một số lý kuận về Hội chợ Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh và Marketing của Trung tâm, từ đó có những phương hướng hoàn thiện. Em mong rằng luận văn của mình sẽ nêu nên được đúng phần nào tình hình hoạt động Marketing của Trung tâm và những kiến nghị của em phần nào đó giúp ích cho những chính sách của Trung tâm thêm hiệu quả. Nội dung luận văn bao gồm ba chương: Chương I: Thị trường Hội chợ Triển lãm tại Việt Nam và thực trạng hoạt động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam Chương II : Thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ Hội chợ Triển lãm của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam Chương III : Hoàn thiện Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm tại Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam Tuy nhiên vì điều kiện thời gian có hạn cùng với sự hạn chế về hiểu biết về kiến thức nên luận văn của em chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót em rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo đặc biệt là Thầy giáo - Tiến sĩ Lưu Văn Nghiêm và những người quan tâm để em hoàn thiện hơn. Em hy vọng sẽ được những người quan tâm tới những vấn đề này tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện để những nội dung của đề tài này ngày một hoàn chỉnh. Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, 6/2003 Chương I Thị trường Hội chợ Triển lãm tại việt nam và thực trạng hoạt động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm việt nam 1.1. khái quát về Hội chợ Triển lãm 1.1.1 Khái niệm về Hội chợ Triển lãm. * Hội chợ Triển lãm. Khái niệm Hội chợ Triển lãm đã hình thành từ rất lâu. Khi nền kinh tế đã phát triển đến một trình độ nhất định, trong xã hội xuất hiện nhu cầu trao đổi, mua bán hàng hóa. Để thuận tiện cho việc trao đổi mua bán hàng hóa người ta quy định một số địa điểm cố định. Tại đây người mua và người bán thực hiện trao đổi hàng hóa với nhau. Đó chính là các chợ. Tại đây các thương nhân, nhà sản xuất, người tiêu dùng tụ họp và mua bán. Có hai dạng chợ chính. + Chợ ngày: Nơi tụ họp mua bán (gọi là họp chợ) diễn ra hàng ngày. + Chợ phiên: Chỉ họp chợ vào các thời điểm và địa điểm nhất định. Đây chính là hình thái ban đầu của các Hội chợ Triển lãm ngày nay. Cùng với sự phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hóa, có một số phiên chợ có quy mô ngày càng lớn. Những người tham gia không chỉ để mua bán hàng hóa mà còn vì những mục đích khác nhau như để gặp gỡ các thương nhân khác, tìm kiếm bạn hàng..... Cho đến khi Chủ nghĩa Tư bản ra đời thì khái niệm về hội chợ đã cơ bản hình thành. Có thể hiểu hội chợ là một hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định và là nơi người bán, người mua trực tiếp giao dịch mua bán. Khái niệm về Triển lãm xuất hiện sớm hơn Hội chợ. Triển lãm có hình thái khá gần với Hội chợ nhưng tại triển lãm mục đích của người tham dự không phải bán hàng tại chỗ mà chủ yếu là giới thiệu quảng cáo. Các Triển lãm thường không có tính định kỳ như hội chợ. Luật thương mại đã đưa ra một số định nghĩa sau về Hội chợ Triển lãm thương mại: + Hội chợ thương mại là một hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức – các cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng. + Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. Như vậy, Hội chợ Triển lãm là một loại hình xúc tiến thương mại, được diễn ra dưới hình thức một thị trường hoạt động tập trung tại một địa điểm nhất định mà tại đó các nhà sản xuất kinh doanh trưng bày, quảng cáo và bán sản phẩm của mình nhằm giới thiệu trực tiếp với người tiêu dùng, tìm kiếm đối tác làm ăn, ký kết hợp đồng và kêu gọi đầu tư. - Xét về bản chất, Hội chợ Triển lãm đều có mục đích là quảng cáo giới thiệu các sản phẩm hàng hóa trực tiếp ra thi trường. Nhưng trong hội chợ các nhà tham gia được phép bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng. Còn triển lãm thì hoạt động này chỉ diễn ra khi triển lãm đã kết thúc. Chính vì vậy đối tượng chính tham gia Triển lãm là các nhà sản xuất cung ứng hoặc đại lý của họ, còn tham gia hội chợ thì cả nhà sản xuất và thương mại. Thời gian diễn ra hội chợ bao giờ cũng dài hơn thời gian tổ chức Triển lãm. Vì mục tiêu chính của các nhà tham gia Triển lãm là tập trung quảng cáo giới thiệu sản phẩm trong một vài ngày đầu theo kế hoạch, còn các nhà thương mại thì cần nhiều thời gian để có thể đạt được một trong những mục tiêu chính là doanh thu và lợi nhuận bán hàng. * Những đặc trưng cơ bản của Hội chợ Triển lãm . - Địa điểm và thời gian của Hội chợ Triển lãm không quy định rõ ràng phụ thuộc chủ yếu vào tính chất của từng cuộc Hội chợ Triển lãm : + Địa điểm: Thường là các khu đô thị lớn, dân cư đông đúc, có mặt bằng rộng, thuận tiện giao thông vận tải đảm bảo các điều kiện thông tin, cơ sở hạ tầng, an ninh. + Thời gian tổ chức các cuộc hội chợ thường từ 07 đến 15 ngày, trong khi thời gian một cuộc triển lãm thường không quá 07 ngày. Ngoài ra các cuộc Hội chợ Triển lãm tổng hợp có thời gian dài hơn các cuôc Hội chợ Triển lãm chuyên ngành. - Hoạt động Hội chợ Triển lãm là hình thức xúc tiến thương mại trực tiếp, tiếp nhận nguồn thông tin về đối thủ cạnh tranh, những đánh giá về sản phẩm từ người tiêu dùng và thông tin về những bạn hàng hiện tại cũng như tiềm năng, có thể xác định một cách tương đối vị thế của các doanh nghiệp trên thi trường và tìm kiếm cơ hội dẫn đến ký kết các hợp đồng mua bán, liên doanh, liên kết và đầu tư. - Về phía nhà tổ chức, Hội chợ Triển lãm là loại hình kinh doanh dịch vụ trên cơ sở tổ chức và cho thuê các sản phẩm của mình như: Thuê địa điểm, gian hàng trưng bày, thiết bị dàn dựng, tư vấn, vận tải hàng hóa đến và ra khỏi Hội chợ Triển lãm. Ngoài ra còn tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị và các dịch vụ kèm theo. * Chức năng của Hội chợ Triển lãm . Hội chợ Triển lãm là loại hình hoạt động với nhiều chức năng quan trọng và tổng hợp bao gồm các chức năng sau: - Chức năng thông tin: + Thông tin về giá cả: Tại Hội chợ Triển lãm các nhà sản xuất kinh doanh bao giờ cũng đưa ra giá cả chính xác về sản phẩm hàng hóa của mình. Thông qua đó các nhà doanh nghiệp nắm bắt được giá cả trên thị trường một cách nhanh nhạy, so sánh giá sản phẩm của mình với giá của các sản phẩm khác cùng loại trên thị trường từ đó nghiên cứu và đề ra chiến lược cạnh tranh về giá. + Thông tin về chất lượng sản phẩm: Để quảng cáo về sản phẩm các doanh nghiệp phải bằng cách này hay cách khác thông tin cho khách hàng biết tính năng, tác dụng của sản phẩm, công nghệ chế biến chế ra sản phẩm và các chỉ tiêu kỹ thuật, chỉ tiêu chất lượng và các giấy tờ có liên quan đến sự kiểm nghiệm của các cơ quan chức năng đối với các chỉ tiêu này ( Ví dụ: Giấy chứng nhận ISO 9000, các huân huy chương...). + Thông tin về cung cầu: Tham gia Hội chợ Triển lãm có các sản phẩm cùng loại và sản phẩm thay thế, qua đó các nhà doanh nghiệp cũng như các nhà quản lý vĩ mô có thể đánh giá lượng cung của các sản phẩm trên thị trường. Hội chợ Triển lãm là thị trường thu nhỏ phản ánh khả năng tiêu thụ trên thị trường lớn, giúp các doanh nghiệp tính toán đánh giá mức độ chênh lệch cung cầu để điều chỉnh chiến lược sản xuất kinh doanh hiện tại và tương lai của mình. + Thông tin về kiểu dáng sản phẩm: Cùng một loại các sản phẩm có thể có rất nhiều các kiểu dáng khác nhau. Hội chợ Triển lãm là nơi các doanh ngiệp đưa đến trình diễn các loại kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mới nhất của mình, người tiêu dùng dựa vào thị hiếu, sở thích để lựa chọn các sản phẩm qua đó các doanh nghiệp ra quyết định sản xuất loại kiểu dáng nào, mẫu mã nào cho phù hợp. + Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Tham gia Hội chợ Triển lãm cùng với sản phẩm của doanh nghiệp còn có sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đây là điều kiện tốt nhất giúp các doanh nghiệp đánh giá được khả năng của đối thủ cạnh tranh trong ngành trên nhiều phương diện: giá cả, sản phẩm, khách hàng... + Thông tin về đầu tư, nghiên cứu và quản lý vĩ mô: trong các cuộc Hội chợ Triển lãm thường tổ chức các cuộc hội thảo hội nghị giao ban tổ chức hoặc khách hàng chủ trì, các nhà đầu tư, nhà sản xuất và nhà quản lý chính sách nhận được nhiều thông tin liên quan đến khả năng đầu tư, khuyến khích sản xuất, tư vấn và chính sách quản lý vĩ mô. - Chức năng thương mại: Hoạt động Hội chợ Triển lãm tạo điều kiện không chỉ để các nhà sản xuất và người tiêu dùng gặp gỡ, trao đổi thông tin qua hoạt mua bán mà quan trọng là nó đã tạo ra được môi trường xúc tiến thương mại trong nước và Quốc tế. Hội chợ Triển lãm là nơi góp mặt của các doanh nghiệp lớn với nhiều chủng loại hàng hóa, phản ánh mức độ cung cầu của nền kinh tế về các sản phẩm một cách đáng tin cậy giúp các nhà sản xuất chú trọng đến việc sản xuất ra các sản phẩm mà xã hội cần chứ không phải mang quảng cáo và bán các sản phẩm truyền thống mà mình có. Quan trọng hơn là trong điều kiện xu hướng toàn cầu hóa ngày càng gia tăng cùng với sự phát triển với tốc độ chóng mặt của Khoa học công nghệ thì chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại, quan hệ kinh tế Quốc tế mở rộng, hoạt động Hội chợ Triển lãm tạo môi trường thuận lợi cho việc hợp tác làm ăn không chỉ giữa các nhà sản xuất mà còn ở cấp chính phủ giữa các Quốc gia. -Chức năng quảng cáo: Hội chợ Triển lãm đóng vai trò quan trọng trong quảng cáo. Quảng cáo có nhiều hình thức phương thức thể hiện. Thông qua quảng cáo, các nhà sản xuất thông tin cho các đối tác, người tiêu dùng về tiềm lực của mình, định hướng nhu cầu của các sản phẩm, xác định được vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày một phát triển, công nghệ thông tin đã và đang là thứ vũ khí không thể thiếu được trong sản xuất kinh doanh làm cho chu kỳ sản phẩm sản xuất ra phải nhanh chóng tiếp cận đến người tiêu dùng với lượng thông tin đầy đủ, cụ thể, chính xác về sản phẩm, các nhà sản xuất phải quảng cáo hữu hiệu nhất nhờ tính trực tiếp và tập trung của nó. Trong Hội chợ Triển lãm cùng một lưu lượng khách hàng đông, họ có thể trực tiếp nghe, nhìn, cầm, nắm, hoặc dùng thử, nhờ đó những nhận xét và đánh giá về sản phẩm của họ thường chính xác. Quảng cáo trong Hội chợ Triển lãm cũng thể hiện trình độ văn minh tiếp thị của doanh nghiệp thông qua cách trang trí gian hàng và trưng bày sản phẩm cũng như trình độ giao tiếp, phương thức bán hàng của nhân viên. - Chức năng sản xuất: Hội chợ Triển lãm có tác động kích thích và tăng khả năng sản xuất của doanh nghiệp nhờ có thêm bạn hàng vì: + Ký kết hợp đồng cung cấp hàng hoá dịch vụ với khối lượng lớn ( kích thích sản xuất) + Đàm phán ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ mua sắm thiết bị máy móc (tăng khả năng sản xuất) + Hợp tác đầu tư, nghiên cứu thiết kế và tư vấn (tăng khả năng sản xuất). 1.1.2. Phân loại Hội chợ Triển lãm. Hội chợ Triển lãm rất đa dạng về thể loại do tính phong phú của hoạt động kinh tế, trên thực tế người ta chưa có một tiêu chuẩn chính thức nào để lại các cuộc Hội chợ Triển lãm ngoài cái tên gọi của chúng. Để giúp chúng ta nhận biết và phân biệt một cách tương đối, Hội chợ Triển lãm thường phân thành các loại: * Phân loại theo chu kỳ: - Hội chợ Triển lãm định kỳ: Thường tổ chức hàng năm hoặc vài năm một lần vào một thời gian hoặc địa điểm nhất định. Hội chợ Triển lãm này thường có quy mô lớn, khách tham gia đông và quen thuộc, giới thiệu những sản phẩm có thị trường lớn. - Hội chợ Triển lãm không định kỳ: Được tổ chức đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp có sản phẩm ở thị trường hẹp hơn như các địa phương, các ngành kinh tế. Các Hội chợ Triển lãm này thường có sự phối hợp chặt chẽ và có sự hỗ trợ của các địa phương hoặc ngành có liên quan thường quy mô không lớn. * Phân loại theo ngành hàng: - Hội chợ Triển lãm tổng hợp: Với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong nước và quốc tế thuộc nhiều lĩnh vực kinh tế khác nhau nhằm giới thiệu và bán sản phẩm như: Hội chợ thương mại - Hội chợ Triển lãm chuyên ngành: Mục tiêu của Hội chợ Triển lãm này là giới thiệu sản phẩm của một lĩnh vực kinh tế nào đó trong nền kinh tế như: Hội chợ công nghiệp, triển lãm môi trường, Hội chợ Triển lãm nông nghiệp, Hội chợ Triển lãm hàng hoá chất. * Phân loại theo phạm vi tổ chức: - Hội chợ Triển lãm quốc tế: Được tổ chức trong nước hoặc ở nước ngoài với sự tham gia của khách hàng nhiều quốc gia khác nhau. Theo nội dung thì có thể là Hội chợ tổng hợp hay Hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay bất thường như: Triển lãm hàng không Pháp, Hội chợ thương mại Humburg (Đức), Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam, Triển lãm quốc tế “TELECOM” về viễn thông. - Hội chợ Triển lãm trong nước: Khách tham gia chỉ gồm các doanh nghiệp trong nước nhằm xúc tiến bán hàng, hay phát huy nội lực của các doanh nghiệp nội địa như: Hội chợ Xuân, Hội chợ thời trang, Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. - Hội chợ Triển lãm địa phương: Được tổ chức trong phạm vi của tỉnh, thành phố hoặc một địa phương nào đó với sự tham gia của các doanh nghiệp trong địa phương đó nhằm khuyến khích phát triển kinh tế địa phương, mở rộng quan hệ với các địa phương khác và hợp tác liên doanh. 1.1.3. Vai trò của hoạt động Hội chợ Triển lãm . * Đối với nền kinh tế quốc dân. - Tạo mối liên kết: Giữa các doanh nghiệp, giữa các ngành, các vùng nhằm phát huy thế mạnh tiềm năng của từng doanh nghiệp, từng ngành và vùng kinh tế. Trong liên kết kinh tế mỗi doanh nghiệp đều cố gắng biến tiềm lực của doanh nghiệp mình thành lợi thế so sánh. Hội chợ Triển lãm là cầu nối để các doanh nghiệp gặp gỡ tìm hiểu liên kết với nhau tạo ra sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. - Tạo mặt bằng giá: Thông qua Hội chợ Triển lãm người ta xác định mặt bằng giá của các sản phẩm, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, phán đoán được lượng khách hàng tiềm năng và sức mua của thị trường. - Tạo môi trường đầu tư: Nhờ chức năng kích thích sản xuất, nhu cầu phát triển sản xuất, vốn và công nghệ tăng và đây là cơ hội cho các nhà đầu tư khai thác. - Hội nhập quốc tế: Thông qua Hội chợ Triển lãm quốc tế, bạn bè quốc tế không chỉ biết được các sản phẩm truyền thống của dân tộc mà quan trọng hơn là họ hiểu thêm về văn hoá lối sống cũng như tiềm năng kinh tế, con người của đất nước mình. Mặt khác, các nhà doanh nghiệp, nhà quản lý trong nước còn tiếp xúc với những công nghệ tiên tiến, học hỏi được những kinh nghiệm quản lý từ các nước phát triển. Góp phần tăng cường mối quan hệ quốc tế, thúc đẩy quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới và khu vực. * Đối với các hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. - Hội chợ Triển lãm là một trong những bộ phận quan trọng trong chính sách xúc tiến của doanh nghiệp. Chính vì vậy, tham gia Hội chợ Triển lãm là một trong các phương pháp hiệu quả đối với việc đẩy mạnh công tác này. - Hỗ trợ cho các chiến lược Marketing của mình đánh giá hiệu quả của các hoạt động Marketing đã thực hiện. Từ đó doanh nghiệp có thể tạo cho mình một chính sách xúc tiến phù hợp, kết hợp với hình ảnh về sản phẩm như một sản phẩm chất lượng cao. - Tiếp cận các khách hàng: Một cuộc Hội chợ Triển lãm được tổ chức tốt sẽ quy tụ được một lưu lượng lớn các khách hàng, cho phép doanh nghiệp trực tiếp giới thiệu hàng hoá, tiếp xúc với khách hàng, hướng dẫn khách sử dụng, giúp họ yên tâm khi quyết định mua hàng, đồng thời có thể nhận được những thông tin phản hồi tại chỗ. - Mở rộng thị trường, xâm nhập thị trường mới: Tham gia các cuộc Hội chợ Triển lãm giúp các doanh nghiệp rút ngắn được thời gian tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, phong tục tập quán, lối sống của khách hàng ở thị trường thông qua các cuộc tiếp xúc trực tiếp ngay tại Hội chợ Triển lãm. - Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp: Thông qua hoạt động Hội chợ Triển lãm các doanh nghiệp khuếch trương hình ảnh về doanh nghiệp mình giới thiệu với khách hàng về lịch sử phát triển, năng lực, uy tín, triển vọng lĩnh vực kinh doanh. Nhờ đó doanh nghiệp để lại một ấn tượng tốt đối với khách hàng và có ảnh hưởng nhất định đến quyết định của người khách hàng trong tương lai. - Quan sát tìm hiểu về sự cạnh tranh trong ngành : Một lợi ích quan trọng mà các cuộc Hội chợ Triển lãm mang lại cho các doanh nghiệp và họ có cơ hội đánh giá về các đối thủ cạnh tranh. Phân tích được cường độ cạnh tranh trong ngành thông qua số lượng và kết cấu các đối tượng cạnh tranh, đồng thời nhận biết được các đối tượng cạnh tranh trực tiếp. Phân tích được lợi thế cạnh tranh và khả năng cạnh trnh của họ để xây dựng chiến lược phù hợp cho hướng đi của mình. - Xúc tiến hợp tác đầu tư : Tham gia Hội chợ Triển lãm, doanh nghiệp có nhiều cơ hội ký kết hợp đồng, đàm phán kêu gọi đầu tư và liên kết kinh tế với các nhà sản xuất khác. Tổ chức hoặc tham gia các cuộc hội thảo, hội nghị trong Hội chợ Triển lãm, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nắm bắt các nguồn thông tin quý giá từ các cuộc bàn luận đối thoại và các chủ đề liên quan đến lĩnh vực của mình. 1.2. Thị trường Hội chợ Triển lãm tại việt nam. Cơ chế thị trường Hội chợ Triển lãm tại việt nam. Cùng với sự đổi mới và phát triển của nền kinh tế thị trường Hội chợ Triển lãm cũng có những bước phát triển vượt bậc.Trước kia thị trường Hội chợ Triển lãm đơn giản hơn bởi vì nó chỉ là các cuộc triển lãm do nhà nước tổ chức với mục đích chính trị tuyên truyền và biểu dương thắng lợi của dân tộc, tài năng sáng tạo trong lao động và sản xuất, khuyến khích động viên nhân dân xây dựng chủ nghĩa xã hội. Chính vì vậy thành phần cơ bản tham gia thị trường Hội chợ Triển lãm là: + Nhà nước: Là đơn vị tổ chức các cuộc Triển lãm để trưng bày các thành tựu Ngân sách tổ chức là của nhà nước và không nhằm mục đích kinh doanh mà chỉ mà chỉ nhằm mục đích chính trị. + Khách tham quan: Là nhân dân trong nước và khách nước ngoài đến để tìm hiểu và biết nhiều hơn về thành tựu của nước nhà .Họ đến không chỉ để mua hàng hoá mà để thăm quan. Khi đất nước đổi mới nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước thì Hội chợ Triển lãm cũng thay đổi. Các thành phần cơ bản tham gia thị trường Hội chợ Triển lãm là: + Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm :bao gồm doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp nhà nước thực hiện các hoạt động cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm cho các doanh nghiệp và quảng bá tới công chúng. + Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: Có nhu cầu về dịch vụ Hội chợ Triển lãm, cần giới thiệu hàng hoá và dịch vụ của mình trong Hội chợ Triển lãm. Họ cần mua dịch vụ Hội chợ Triển lãm . + Khách hàng và công chúng có nhu cầu tìm hiểu nhận thức và mua sắm hàng hoá, dịch vụ. Ngoài ra còn có một số chủ thể phụ khác tham gia vào quá trình tổ chức Hội chợ Triển lãm như: Đơn vị tài trợ,đơn vị phối hợp tổ chức đơn vị cho thuê diện tích…. Như vậy các thành phần cơ bản đã thay đổi, vai trò và chức năng của mỗi thành phần cũng thay đổi. * Sơ đồ các mối quan hệ giữa các thành viên trong thị trường Hội chợ Triển lãm như sau: Khách hàng, công chúng, người tiêu dùng Doanh nghiệp tổ chức Hội chợ triển lãm Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Dịch vụ hội chợ triển lãm Mua dịch vụ Hội chợ Triển lãm Hàng hoá và dịch vụ Tìm hiểu thông tin mua sắm Dịch vụ Hội chợ Triển lãm Nhằm thoả mãn mọi nhu cầu * Vai trò vị trí của từng thành phần. + Doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm : là đơn vị được phép kinh doanh trong lĩnh vực tổ chức Hội chợ Triển lãm ở các cấp khác nhau như: thuộc Bộ, ngành, UBND Tỉnh. Cũng có thể là một đơn vị có liên quan trong bộ máy quản lý của nhà nước, nhưng theo quy định chung của Chính phủ thì để tổ chức một cuộc Hội chợ Triển lãm các đơn vị đều phải có giấy phép. Doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm chịu trách nhiệm trước pháp luật, các cơ quan quản lý, Chính phủ, các đối tác về nội dung, hình thức, chất lượng, hiệu quả. Một nhà tổ chức lớn và có tiếng tăm phải có các nhà quản lý tốt, các chuyên viên kỹ thuật, nhà thiết kế lành nghề… để đảm bảo quy mô, nội dung, hình thức và chất lượng của cuộc Hội chợ Triển lãm mà mình tổ chức, biết kết hợp sức mạnh với các đối tác và có một mạng lưới dịch vụ phục vụ Hội chợ Triển lãm hoàn hảo. Nhà tổ chức thường tìm các đơn vị phối hợp tổ chức, các nhà ủng hộ, nhà tài trợ… + Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: là các doanh nghiệp sản xuất và buôn bán các hàng hoá và dịch vụ. Họ là chủ thể không thể thiếu trong thị trường nói chung và trong các cuộc Hội chợ Triển lãm nói riêng, đặc biệt là Hội chợ Triển lãm Thương mại. Họ đến Hội chợ Triển lãm nhằm : - Giới thiệu sản phẩm hàng hoá và bán sản phẩm hàng hoá. - Kiểm tra thử nghiệm phản ứng của khách hàng về hàng hoá. - Nơi giao dịch để gặp đối tác. - Không gian để trưng bày. - Nơi giao dịch để trao đổi thông tin. Số lượng khách tham gia sẽ quyết định quy mô, tính chất và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm. Khách tham gia ở càng nhiều khu vực, địa phương trong nước và nước ngoài thì Hội chợ Triển lãm càng mang tính quốc tế sâu sắc. Thông qua chủ thể này tính chất và nội dung của cuộc Hội chợ Triển lãm mới được bộc lộ, chính họ quyết định loại hình Hội chợ Triển lãm. Khách tham gia trưng bày, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ dưới các hình thức, hình ảnh bằng nghe nhìn hiện vật… giúp cho cuộc Hội chợ Triển lãm thêm sinh động và phong phú. Các hoạt động của khách tham gia sẽ cùng công tác tiếp thị của đơn vị tổ chức nhằm thu hút khách tham quan. Họ tạo nên môi trường cho các hoạt động trao đổi, gặp gỡ, cam kết và ký hợp đồng mở rộng tiếp tục các hoạt động thương mại, xuất nhập khẩu giữa những người sản suất, kinh doanh, tiêu dùng, giữa các doanh nghiệp ở các vùng các nước các khu vực khác nhau. + Khách tham quan: là khách hàng và công chúng. Họ đến để có những thông tin về về một sản phẩm mới hoặc sản phẩm chuyên dùng, về máy móc thiết bị mới, để mua sắm hàng hoá và dịch vụ mà các doanh nghiệp sản xuất mang tới. Thường được phân ra làm hai loại khách tham quan là khách tham quan chuyên môn và khách tham quan công chúng. Tuỳ tính chất và nội dung của từng cuộc Hội chợ Triển lãm mà người tổ chức và khách tham gia có ý định tuyên truyền, quảng cáo, vận động đối tượng nào tham quan và quy định thời gian, lượng khách tham quan bao nhiêu để đạt được mục đích của cuộc Hội chợ Triển lãm và thương mại mà Hội chợ Triển lãm tổ chức. Khách tham gia chuyên môn là thành viên của một số cơ quan doanh nghiệp nào đó do điều kiện không thể tham gia Hội chợ Triển lãm, họ đến để tìm kiếm nhà phân phối, người liện doanh, nhà cung cấp hay để mua một mặt hàng cụ thể nào đó. + Các chủ thể phụ khác không thể thiếu trong các cuộc Hội chợ Triển lãm là: - Đơn vị cùng tổ chức: có chức năng và nhiệm vụ giống người tổ chức, song tuỳ từng lĩnh vực chuyên sâu và được phân trách nhiệm mà được hưởng quyền lợi tương ứng. - Đơn vị phối hợp tổ chức: thường thì chỉ giúp từng phần việc theo khả năng và chuyên môn của mình do người tổ chức quyết định. - Đơn vị bảo trợ: là các cơ quan chính phủ, các bộ ngành, các tập đoàn, các hãng đang cần khuếch trương về các hoạt động và thanh danh của mình tại một khu vực và thời điểm nhất định, ủng hộ trực tiếp về vật chất và tài chính, kinh tế nhằm tăng cường chất lượng và hiệu quả của Hội chợ Triển lãm . - Đơn vị ủng hộ: các cơ quan lãnh đạo chuyên ngành, các lãnh đạo các địa phương, các hãng thông tấn và báo chí… thường là những người ủng hộ Hội chợ Triển lãm về mọi mặt đặc biệt trong vấn đề cố vấn các vấn đề chuyên môn như tìm đối tác, vận động khách chuẩn bị các nội dung hội thảo chuyên đề và nhiều hoạt động có liên quan khác. - Đơn vị thiết kế và dàn dựng gian hàng: là đơn vị chuyên tạo cho Hội chợ Triển lãm có tính chuyên sâu, khuếch trương và tái tạo các gian hàng đặc biệt, gian hàng quốc gia, gian hàng tiêu chuẩn, đồng thời tái tạo toàn cảnh không gian trong và ngoài nhà khu diễn ra Hội chợ Triển lãm thêm hấp dẫn, gây ấn tượng và thu hút sự tò mò hiếu kì của khách tham quan. - Đơn vị vận chuyển hàng hoá trong và ngoài nước: là các đơn vị vận chuyển hàng không, đường biển, đường bộ hỗ trợ đắc lực cho việc chuẩn bị hàng của người tham gia Hội chợ Triển lãm. Các phương tiện thiết bị hiện đại, quản lý khoa học sẽ giúp khách tham dự đảm bảo hàng đúng chất lượng, thời gian và giảm chi phí. - Cơ quan hải quan: là đơn vị quản lý nhà nước, thay mặt chỉnh phủ giám sát hàng hoá trưng bày và theo quy định của từng nước sẽ thu phí, thu thuế đảm bảo cho Hội chợ Triển lãm đạt được mục đích và thực hiện đúng chính sách hàng hoá quốc gia. - Đơn vị cho thuê diện tích tổ chức Hội chợ Triển lãm: là đơn vị có đất và các điều kiện cơ sở hạ tầng, các loại thiết bị vật chất… để cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm thuê, thực hiện các Hội chợ Triển lãm của mình. Đơn vị này cũng thường là các đơn vị tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm. - Đơn vị cho thuê các thiết bị phục vụ gian hàng và trang trí thêm: là đơn vị dịch vụ chuyên cho thuê các thiết bị như tủ, bàn ghế, kệ, bục… những thứ góp phần phụ trợ cho việc trang trí và trưng bày gian hàng. - Đơn vị cho thuê cây cảnh cũng là một đơn vị dịch vụ cho thuê và bán cây cảnh phục vụ các gian hàng. - Đơn vị bán hàng ăn uống giải khát: Phục vụ nhu cầu ăn uống của khách tham gia và tham quan - Đơn vị khách sạn: Phục vụ nghỉ ngơi của khách. - Đơn vị du lịch: phục vụ nhu cầu về du lịch Cùng các bộ, ngành, đơn vị có liên quan đến Hội chợ Triển lãm . * Phân tích thị trường cơ bản: + Thị trường giữa đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm với đơn vị tham gia (1): Đây là thị trường cơ bản và quan trọng tạo nên thị trường Hội chợ Triển lãm nói chung. Khi nền kinh tế nước ta còn hoạt động theo chế độ quan liêu bao cấp các doanh nghiệp làm theo kế hoạch của nhà nước, họ chỉ biết sản xuất theo kế hoạch mà không quan tâm đến đầu ra của sản phẩm bởi họ cho rằng nhà nước có kế hoạch sản xuất thì có kế hoạch tiêu thụ. ở thời kỳ này Hội chợ Triển lãm chưa phát triển có chăng chỉ là các cuộc Triển lãm trưng bày giới thiệu thành tựu và nhằm mục đích chính trị là chủ yếu như: “ Nước Việt Nam là một ” tổ chức năm 1976, chào mừng sự kiện bầu cử Quốc hội của đất nước Việt Nam thống nhất, Triển lãm “ chiến thắng Trung Quốc xâm lược”, tổ chức tháng 4 năm 1979 phản ánh âm mưu bành trướng bá quyền của giặc ngoại xâm và cuộc kháng chiến anh dũng của nhân dân ta chống trả giặc ngoại xâm ở biên giới phía Bắc… Khi nền kinh tế vận hành theo nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước thì các doanh nghiệp đã phải hạch toán kinh doanh, muốn tồn tại thì họ phải làm ăn có lãi tức là sản xuất phải tiêu thụ tốt. ở giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường khi mà chưa có sự mở cửa, chưa có chính sách đầu tư thì thị trường Hội chợ Triển lãm chưa phát triển nhiều lắm bởi lúc này hàng hoá làm ra còn ít mà sức tiêu thụ lại lớn hơn nữa nhà nước còn bảo hộ các doanh nghiệp. Khi nền kinh tế phát triển cao hơn nhiều loại hình doanh nghiệp xuất hiện và nhiều thành phần kinh tế hơn cùng với những chính sách đầu tư thông thoáng nên nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam. Lúc này cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt các doanh nghiệp phải giải bài toán khó về sự tồn tại về chiếm lĩnh thị phần do đó họ không thể kinh doanh chộp được mà họ phải kinh doanh một cách chính tắc hơn khi đó thị trường Hội chợ Triển lãm mới xuất hiện đúng với bản chất của nó. Trước kia Hội chợ Triển lãm cũng đã có nhưng không thể coi nó là thị trường bởi nó chỉ là các cuộc trưng bày theo kế hoạch của nhà nước. Lúc này các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sẽ cần đến Hội chợ Triển lãm như một công cụ xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu hàng hoá, quảng bá hàng hoá nhằm xâm nhập thị trường sâu hơn sau đó phát triển thị trường sâu hơn. Các doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm sẽ tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh - lúc này là khách hàng của các doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm - để tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm họ cung cấp dịch vụ Hội chợ Triển lãm cho khách hàng đây chính là “sân chơi” cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh coi Hội chợ Triển lãm là một công cụ xúc tiến hỗn hợp hữu hiệu để họ khuếch trương sản phẩm. Tại đây họ vừa thể hiện sản phẩm cũ và mới có chất lượng cao, giá đúng, vừa có các dịch vụ kèm theo nhằm khuyến khích khách hàng. Đến Hội chợ Triển lãm họ không chỉ giao lưu với khách hàng mà họ còn đến để tìm đối tác làm ăn. Như vậy Hội chợ Triển lãm có vai trò và vị trí quan trọng trong các hoạt động Marketing của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, ngay cả khi thị trường phát triển cũng không phải mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều tham gia vào thị trường Hội chợ Triển lãm bởi một số nguyên nhân sau: - Do họ chưa thấy được hết vai trò của Hội chợ Triển lãm, họ cho rằng Hội chợ Triển lãm chỉ là nơi tiêu thụ hàng hoá như vậy họ đã có hệ thống cửa hàng và siêu t._.hị. - Với các doanh nghiệp độc quyền họ cho rằng không cần tham gia Hội chợ Triển lãm họ cũng có thể tiêu thụ được hàng hoá với khối lượng lớn và có nhiều đối tác làm ăn. Họ không thấy được tham gia Hội chợ Triển lãm sẽ giúp họ có được nhiều thông tin về khách hàng cũng như sản phẩm có khả năng thay thế. - Do các doanh nghiệp chưa chú trọng đến hoạt động Marketing nhất là với doanh nghiệp quốc doanh họ chưa nhận thấy vai trò quan trọng của Hội chợ Triển lãm trong xúc tiến hỗn hợp. - Nhiều cuộc Hội chợ Triển lãm tổ chức nhưng chưa đạt được kết quả cao nên không hấp dẫn được khách hàng. - Chi phí tham gia một cuộc Hội chợ Triển lãm là khá tốn kém, một số doanh nghiệp không tham gia được nhất là với doanh nghiệp nhỏ. + Thị trường giữa đơn vị tham Hội chợ Triển lãm với khách hàng và công chúng (2): đây là thị trường thực bởi ở đây diễn quá trình trao đổi hàng hoá hiện hữu cũng như dịch vụ và thông tin. Các doanh nghiệp tham gia Hội chợ Triển lãm coi Hội chợ Triển lãm là công cụ xúc tiến hỗn hợp vì thế việc tiêu thụ hàng hoá trong Hội chợ Triển lãm là thứ yếu tiêu thụ là để phục vụ truyền thông chứ không phải tăng doanh thu. Khi khách hàng mua hàng hoá tức là doanh nghiệp đã gửi được một thông điệp tới khách hàng. Tại Hội chợ Triển lãm các doanh nghiệp luôn có những thông tin trực tiếp nhằm thoả mãn những thắc mắc của khách hàng về mọi mặt, cung cấp các dịch vụ phụ thêm. Khách hàng đến đây để có thể có được những thông tin về sản phẩm, có được sự đảm bảo của công ty. Với khách hàng tham gia chuyên môn là có thể là bạn hàng tiềm năng thì sẽ có sự trao đổi thông tin về kinh doanh như đối thủ cạnh tranh, nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm được khách hàng ưa chuộng… có được thông tin về tài chính con người và các nguồn lực khác của các doanh nghiệp từ đó sẽ tìm bạn hàng và đối tượng đầu tư. Khi khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp ở Hội chợ Triển lãm họ vẫn có thể đổi lại ở các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty khi Hội chợ Triển lãm đã kết thúc. *Mối quan hệ tương tác lẫn nhau giữa hai thị trường: Qua phân tích trên ta thấy hai thị trường có mối quan hệ hữu cơ, thị trường (2) chi phối thị trường (1). Nhu cầu của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ Triển lãm là thu hút đầu tư, định vị doanh nghiệp và chiếm lĩnh thị phần. Nhu cầu của khách hàng và công chúng là nhận thức và hiểu biết hàng hoá sản phẩm thu thập thông tin thị trường. Và doanh nghiệp tổ chức Hội chợ Triển lãm là trung gian thoả mãn các nhu cầu trên hay nói cách khác các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sử dụng công cụ Hội chợ Triển lãm để truyền đạt thông tin tới khách hàng và công chúng. Thị trường (2) sẽ tác động trực tiếp tới thị trường (1), thực vậy thị trường Hội chợ Triển lãm suy cho cùng về lâu dài là thị trường người tiêu dùng. Bởi vì tổ chức Hội chợ Triển lãm cho các đơn vị tham gia nhưng nếu không có khách hàng và công chúng thì sẽ không có đơn vị nào muốn tham gia. Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp là vì người tiêu dùng, ngay cả khi họ đến Hội chợ Triển lãm không phải để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà để tìm đối tác làm ăn, tìm nhà đầu tư thì mục đích cuối cùng cũng nhằm tạo ra sản phẩm để tiêu thụ. Như vậy, thị trường giữa doanh nghiệp và khách hàng mục tiêu chi phối và quyết định thị trường Hội chợ Triển lãm . Thị trường thực giữa doanh nghiệp với khách hàng của nền kinh tế là thị trường đích thực chi phối Hội chợ Triển lãm, hoạt động Hội chợ Triển lãm giúp cho hàng hoá và dịch vụ của các doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trường bởi từ sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng các doanh nghiệp sẽ hiểu sâu hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để từ đó có kế hoạch hoàn thiện các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 1.2.2. Quy mô nhu cầu thị trường Hội chợ Triển lãm . Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế thì nhu cầu của Hội chợ Triển lãm cũng thay đổi. Nền kinh tế thị trường với nhiều loại hình doanh nghiệp, vì vậy số lượng các doanh nghiệp tăng lên nhanh chóng. Do đó, nhu cầu về thị trường Hội chợ Triển lãm cũng tăng lên. Cụ thể năm 2000 tổng số các doanh nghiệp của nước ta là khoảng 9000 doanh nghiệp đến năm 2002 là khoảng 10000 doanh nghiệp tăng 10%, dự đoán của Bộ Thương mại đến năm 2010 nước ta sẽ có khoảng 15000 doanh nghiệp trong đó có 1/3 doanh nghiệp sẽ cổ phần hoá.Việc các doanh nghiệp cổ phần hoá sẽ làm cho họ có những chính sách kinh doanh tốt, gắn liền với thị trường hơn bởi nó ảnh hưởng tới lợi ích của từng cá nhân vì vậy Hội chợ Triển lãm là một công cụ xúc tiến hữu hiệu mà họ sử dụng. Các doanh nghiệp liên doanh và nước ngoài tăng mạnh trong 4 năm qua, cụ thể năm 1999 là 278 dự án với 1534076 triệu USD; năm 2000 là 303 dự án với 1902,73 triệu USD: năm 2001 là 458 dự án 2191,9 triệu USD; năm 2002 là 669 dự án với 3331,74 triệu USD (nguồn: Báo Đầu tư). Như vậy số lượng các dự án đầu tư tăng rất nhanh từ năm 1999 đến năm 2002 tăng 391 dự án tương đuương với 140%. Một trong những con đường đáng tin cậy để tìm hiểu thị trường mà các công ty nước ngoài sử dụng là tham dự Hội chợ Triển lãm, ở đây họ sẽ gặp nhiều đối tác làm ăn và gặp nhiều doanh nghiệp có tiềm lực muốn thu hút đầu tư. Theo số liệu của Cục xúc tiến Thương mại thì trong tổng số các dự án đầu tư năm 2002 thì có khoảng 5% là từ xúc tiến Hội chợ Triển lãm. Tăng trưởng kinh tế tăng làm thu nhập của các doanh nghiệp tăng và người tiêu dùng tăng nên điều đó sẽ tác động đến thị trường đầu ra cuối cùng của Hội chợ Triển lãm cụ thể: năm 1999 tốc độ tăng trưởng kinh tế là 4,8%, năm 2000 là 6,7%, năm 2001 là 6,8% và đến 2002 là 7,04% (Nguồn: Thời báo Kinh tế ). Theo số liệu của Cục xúc tiến Thương mại thì trong 4 năm vừa qua nghành Hội chợ Triển lãm đã đạt được một số chỉ tiêu sau: Biểu 1: Hội chợ Triển lãm đã thực hiện ở Việt Nam trong thời gian qua: Năm Số các cuộc Hội chợ Triển lãm Tổng doanh thu (Triệu đồng) Tốc độ tăng trưởng (%) 1999 85 9.248 8,2 2000 93 10.542 12 2001 105 11.675 10,7 2002 112 12.715 8,9 (Tổng doanh thu chưa trừ đi chi phí và các khoản khác) Những Hội chợ Triển lãm đó thể hiện nhu cầu đã được thoả mãn và nhu cầu đó ngày càng tăng, năm 2002 tăng so với năm 1999 là 31,76%, theo dự báo của một số bộ ngành có liên quan đến Hội chợ Triển lãm thì trong các năm tới thị trường Hội chợ Triển lãm ở Việt nam sẽ phát triển mạnh. Trong các ngành tham gia vào Hội chợ Triển lãm thì ngành Công nghiệp là ngành thực hiện nhiều nhất về qui mô cũng như số lượng, mỗi năm các cuộc Hội chợ Triển lãm liên quan đến ngành này là khoảng hơn 10 cuộc như: Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp, Hội chợ máy móc thiết bị, Hội chợ Công nghệ cao, Triển lãm cơ khí máy móc… Đất nước ta mới ở thời kì đầu của quá trình Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá vì vậy ngành Công nghiệp còn rất non trẻ và sẽ phát triển mạnh trong tương lai vì vậy đây sẽ là thị trường hiện tại cũng như mục tiêu của thị trường Hội chợ Triển lãm, có nhiều cuộc Hội chợ Triển lãm mang tính Quốc tế được tổ chức. Tuy nhiên hiện nay còn có rất nhiều ngành có tiềm năng nhưng Hội chợ Triển lãm chưa khai thác như ngành chế biến, lĩnh vực tin học…Cùng với sự phát triển của các Trung tâm Thương mại, hệ thống cửa hàng siêu thị, mạng Internet…nên việc mời khách tham gia Hội chợ Triển lãm cũng như thu hút khách tham quan là khó khăn hơn nữa trình độ phát triển của ngành Hội chợ Triển lãm ở nước ta còn thấp nhu cầu ngày lại cao đòi hỏi các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm phải thoả mãn được. Như vậy, với tốc độ phát triển nhanh của nền kinh tế thì nhu cầu Hội chợ Triển lãm sẽ có nhiều biến động. 1.2.3. Cạnh tranh trên thị trường Hội chợ Triển lãm . *Cạnh tranh trên thị trường Hội chợ Triển lãm : Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm. Trước kia cạnh tranh trên thị trường này là không có bởi các cuộc Hội chợ Triển lãm đều do nhà nước thực hiện, hiện nay đã có nhiều đơn vị tham gia vào thị trường này do đó tình hình cạnh tranh diễn ra khá gay gắt. Theo thống kê của Cục xúc tiến Thương mại hiện nay trên thị trường Hội chợ Triển lãm ở Việt Nam có các đơn vị chuyên tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm có tính chuyên nghiệp là: - Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam - Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam - Công ty quảng cáo và Hội chợ Thương mại - Trung tâm Hội chợ Thương mại Cần Thơ - Trung tâm hội chợ Thương mại Thành phố Hồ Chí Minh - Trung tâm Triển lãm Văn hoá Nghệ thuật Việt Nam Ngoài ra còn rất nhiều công ty tư nhân, công ty TNHH, Báo Sài Gòn Tiếp Thị, và đặc biệt tại các Tỉnh và Thành phố có trung tâm Hội chợ trực thuộc Tỉnh cũng tham gia vào thị trường Hội chợ Triển lãm. Hiện nay, trên thị trường chưa có đơn vị nước ngoài nào tham gia chính thức trong việc tổ chức Hội chợ Triển lãm tuy nhiên họ tìm hiểu dưới dạng đầu tư cho một số đơn vị cá nhân, song theo dự đoán trong một vài năm tới sẽ có nhiều đơn vị nước ngoài tham gia vào thị trường này. Các đơn vị cạnh tranh nhau khá mạnh mẽ về các tiêu thức như: - Uy tín của đơn vị trên thị trường: thể hiện ở kết quả các cuộc Hội chợ Triển lãm mà đơn vị đã tổ chức - Hệ thống cung cấp dịch vụ: qua đánh giá của khách tham gia cũng như khách tham quan - Chất lượng các cuộc Hội chợ Triển lãm mà đơn vị đã tổ chức bao gồm các yếu tố sau: trang thiết bị lỹ thuật vật chất, địa điểm tổ chức, qui mô tổ chức, con người tổ chức… Trong số các đơn vị nêu ở trên thì Trung tâm Hội chợ Triển lãm là đơn vị có thể nói là lớn mạnh nhất nước ta trong lĩnh vực tổ chức Hội chợ Triển lãm Trung tâm có địa điểm đẹp có đội ngũ cán bộ năng động và sáng tạo và có hệ thống trang thiết bị khá hiện đại do đó có rất nhiều cuộc Hội chợ Triển lãm quốc gia và quốc tế hàng năm đều được tổ chức tại đây theo số liệu nghiên cứu của Trung tâm thì Trung tâm chiếm khoảng 30% thị phần, công ty Quảng cáo và Hội chợ Thương mại chiếm khoảng 25% thị phần (đây là đối thủ trực tiếp và quan trọng nhất của Trung tâm), còn lại là của một số tổ chức và công ty tư nhân chiếm 45% thị phần. Tuy nhiên các công ty tư nhân tuy không có địa điểm xong họ có sự năng động táo bạo và sáng tạo họ có thể đi thuê địa điểm tương ứng với qui mô của mỗi cuộc Hội chợ Triển lãm mà họ tổ chức. Các đơn vị nhà nước có thế mạnh là về địa điểm và có thể có sự bảo hộ của các Bộ ngành như Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam trực thuộc Bộ Văn hoá- Thông tin, phòng Thương mại Công nghiệp trực thuộc Thương mại…, tuy nhiên họ lại có điểm yếu là làm Marketing không được tốt họ không linh động và sáng tạo như một số các công ty tư nhân khác. Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam đang nâng cao khả năng cạnh tranh của mình bằng việc nâng cao chất lượng cơ sở hạ tầng và có các biện pháp Marketing hữu hiệu đặc biệt là các dịch vụ hỗ trợ cung cấp cho khách hàng. Mục đích của khách tham gia Hội chợ Triển lãm là gặp gỡ khách hàng và đối tác làm ăn, do đó Trung tâm luôn tạo ra môi trường trao đổi và gặp gỡ giữa các bên nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. * Cạnh tranh với các hoạt động xúc tiến Thương mại khác: nền kinh tế ngày càng phát triển thì càng xuất hiện nhiều hoạt động xúc tiến Thương mại như các Trung tâm Thương mại, Phòng giao dịch, Siêu thị, chợ…và ở đó các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng được gặp gỡ với khách hàng, thu thập thông tin thị trường. Theo thống kê của Thời báo Kinh tế năm 2000 ở Việt Nam có khoảng 90 Trung tâm Thương mại, 100 siêu thị dược phân bố ở các thành phố và thị xã. Đến năm 2002 thì có tới 105 Trung tâm thương mại và 117 Siêu thị, chợ mọc ở khắp nơi chứng tỏ ngày số lượng các hoạt động này sẽ tăng mạnh tạo ra sự cạnh tranh mạnh trên thị trường. So với Hội chợ Triển lãm thì ở các địa điểm này có được sự phong phú và đa dạng hơn về sản phẩm, khách tham quan có thể có được nhiều mặt hàng thay thế, các đơn vị sản xuất kinh doanh thì có thể tiếp xúc được với nhiều đối tượng khách hàng hơn bởi ở Hội chợ Triển lãm thì không phải đối tượng nào cũng tham gia. Tuy nhiên Hội chợ Triển lãm lại có thế mạnh là khi khách hàng đến Hội chợ Triển lãm họ sẽ có được những sản phẩm hàng hoá đúng tiêu chuẩn chất lượng, có thể gặp gỡ với đúng nơi sản xuất và có các dịch vụ khuyến mại. Với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở Hội chợ Triển lãm họ sẽ có cơ hội nắm bắt dược các thông tin thị trường và đặc biệt có thể thu hút được các nhà đầu tư lớn. Để tăng khả năng cạnh tranh Trung tâm luôn kết hợp với các cơ quan, Bộ, Ngành tổ chức các cuộc bình chọn về nhiều lĩnh vực với các hàng hoá tham gia Hội chợ Triển lãm và sau đó có bằng khen hoặc giấy chứng nhận điều đó nâng cao uy tín của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trương đồng thời khuyến khích họ tham gia lần sau. Với khả năng cạnh tranh giữa các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm và cạnh tranh với các hoạt động xúc tiến thương mại khác nhằm đáp ứng nhu cầu của về xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và của công chúng Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam cần có nhiều cố gắng để khắc phục những yếu kếm của mình, tận dụng được các thế mạnh để có thể thoả mãn được những nhu cầu của khách hàng không chỉ trong nước mà còn cả ở Quốc tế. Hơn nữa đây là một loại hình dịch vụ đặc thù cung cấp dịch vụ tổng thể cho khách hàng là cung cấp dịch vụ cặp đôi sản phẩm - dịch vụ. Dịch vụ tốt dựa trên sản phẩm tốt và dịch vụ tốt. Vì vậy đây là loại thị trường cạnh tranh rất mạnh mẽ. 1.2.4.Các nhân tố chi phối thị trường Hội chợ Triển lãm * Nhân tố kinh tế. Các chính sách về đổi mới kinh tế và đầu tư tác động trực tiếp tới thị trường Hội chợ Triển lãm. Tại Đại hội VII(1991), Hội nghị Trung ương 3 (khoá VII) và Đại hội VIII của Đảng đã đề ra và phát triển đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, chính sách đối ngoại mở rộng, đa dạng hoá, đa phương hoá quan hệ đối ngoại. Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, mở rộng chính sách đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế, Việt Nam muốn là bạn và là đối tác tin cậy của các nước trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình độc lập và phát triển. - Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế đạt kết qủa tốt. - Xây dựng nền kinh tế độc lập tự chủ và hội nhập kinh tế quốc tế. - Mở rộng quan hệ đối ngoại và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế. - Toàn cầu hoá là một xu thế khách quan ngày càng có nhiều nước tham gia, đang bị một số nước phát triển và các tập đoàn kinh tế xuyên quốc gia chi phối, chứa đựng nhiều mâu thuẫn, vừa có mặt tích cực vừa có mặt tiêu cực, vừa có hợp tác vừa có đấu tranh. Xu hướng hội nhập kinh tế thế giới là cơ hội mở ra đối với nhiều ngành kinh tế, làm tăng các tổ chức, các công ty, các dự án nước ngoài, các toà nhà và đặc biệt là ngành dịch vụ …Đây chính là cơ hội cho thị trường Hội chợ Triển lãm bởi vì Hội chợ Triển lãm sẽ tạo ra môi trường giao lưu, gặp gỡ và trao đổi làm ăn tốt nhất. Chính sách nhằm khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi để người Việt Nam định cư ở nước ngoài đầu tư kinh doanh ở trong nước cũng là điều kiện tốt để phát triển kinh tế và tạo ra cơ hội cho ngành dịch vụ Hội chợ Triển lãm Khi nền kinh tế phát triển và hội nhập ngày một mạnh thì các vấn đề nổi cộm của nền kinh tế như: chất lượng hàng hoá, thương hiệu, nhãn hiệu, xuất nhập khẩu… sẽ tạo ra cuộc chạy đua giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và đây sẽ tạo ra ý tưởng cho các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ Triển lãm như Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam đã tổ chức cuộc hội chợ “Nhãn hiệu có uy tín tại Việt Nam”, hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, hội chợ “Hàng XNK và tiêu dùng EXPO Việt Nam”… Chính sách đầu tư ảnh hưởng rất mạnh tới thị trường Hội chợ Triển lãm, tuy nhiên không phải là đều theo hướng tích cực. Việc đưa ra các chính sách mở cửa và đầu tư sẽ thu hút được nhiều doanh nghiệp nước ngoài muốn tìm hiểu và đầu tư vào thị trường Việt Nam. Hội chợ Triển lãm sẽ là nơi tạo ra môi trường gặp gỡ giữa các doanh nghiệp muốn đầu tư và doanh nghiệp thu hút đầu tư. Một thực tế là không phải doanh nghiệp nước ngoài nào cũng chọn con đường tìm hiểut thị trường là tham gia Hội chợ Triển lãm . Trước kia khi nước ta chỉ giao lưu kinh tế với các nước XHCN thì các nước phương Tây khác rất khó xâm nhập vào thị trường Việt Nam bởi vì họ thấy được tiềm năng lớn ở thị trường Việt Nam xong họ không có nhiều con đường để tìm hiểu, lúc này việc mời một doanh nghiệp nước ngoài tham gia là rất dễ. Tuy nhiên khi đất nước mở cửa các doanh nghiệp nước ngoài có rất nhiều cách để tìm hiểu thị trường mà chi phí lại thấp hơn rất nhiều như: đi du lịch (có thể một hai người đi), qua các thông tin của trung tâm xúc tiến thương mại, qua các Việt kiều về nước…chi phí thấp mà hiệu quả của thông tin cao. Nếu tham gia Hội chợ Triển lãm thì họ sẽ mất rất nhiều chi phí như: chi phí tham gia Hội chợ Triển lãm, chi phí vận chuyển hàng hoá (là chi phí rất tốn kém), chi phí đi lại, chi phí ăn ở…ngoài ra còn có các thủ tục hải quan nhập cảnh hàng hoá khá rườm rà.Vì vậy việc mời doanh nghiệp nước ngoài tham gia một cuộc Hội chợ Triển lãm giai đoạn này khó hơn rất nhiều, hơn nữa các chính sách mở cửa và chính sách đầu tư của nước ta còn chưa thông thoáng nên chưa đáp ứng được nhu cầu của các doanh nghiệp tạo cho họ tâm lý chờ đợi cho các chính sách sẽ hoàn thiện hơn. * Chính sách xúc tiến hỗn hợp của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Có một số doanh nghiệp đã nhận thức được vai trò của hoạt động Hội chợ Triển lãm trong xúc tiến thương mại của mình và đã đưa vào trong danh sách các hoạt động không thể thiếu của doanh nghiệp hàng năm. Xu hướng tham gia Hội chợ Triển lãm của các doanh nghiệp ngày càng tăng và chất lượng cũng tăng lên, tức là họ đã biết lựa chọn các cuộc Hội chợ Triển lãm phù hợp chứ không tham gia một cách bừa bãi. Điều này giúp cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm dễ dàng hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu và phân loại khách hàng. Nếu các doanh nghiệp có sự đầu tư thoả đáng, có sự chuẩn bị chu đáo khi tham gia Hội chợ Triển lãm thì họ sẽ có những kết quả tốt trong kinh doanh và Hội chợ Triển lãm cũng đạt được thành công. Tuy nhiên nếu các doanh nghiệp còn chưa nhận thức được vai trò của Hội chợ Triển lãm trong chiến lược xúc tiến thương mại thì họ sẽ tham gia Hội chợ Triển lãm có tính nhát gừng, không thường xuyên nên việc mời họ tham gia là rất khó. Hơn nữa chi phí tham gia một cuộc Hội chợ Triển lãm là khoảng 5-8 triệu đồng nhưng mới chỉ là phần cứng ngoài ra còn có một loạt chi phí khác như quảng cáo, xúc tiến trong hội chợ như in tờ gấp, tờ rơi, quà tặng, chi phí bán hàng…Tuy chi phí không lớn xong nếu sau thời gian Hội chợ Triển lãm mà tình hình hoạt động kinh doanh của công ty không thay đổi, không ký kết được hợp đồng thì họ cho rằng rất lãng phí. Như vậy các chính sách của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường Hội chợ Triển lãm * Nhân tố chính trị – xã hội. Nhân tố chính trị xã hội có vai trò nền tảng trong việc hình thành các nhân tố khác của môi trường kinh doanh. Môi trường chính trị - xã hội ổn định sẽ là một điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước cũng như quốc tế yên tâm tìm kiếm cơ hội kinh doanh điều này cũng tạo ra cơ hội cho ngành Hội chợ Triển lãm . Yếu tố luật pháp cũng ảnh hưởng đến thị trường Hội chợ Triển lãm. Nhà nước ta đã quy định điều kiện cần thiết của doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ Triển lãm ở Việt Nam là: - Được thành lập theo đúng quy định của pháp luật. - Có cơ sở vật chất đảm bảo tổ chức Hội chợ Triển lãm. - Có bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ chuyên môn đáp ứng được yêu cầu của việc kinh doanh Hội chợ Triển lãm. (Theo quyết định 380/TTg Thủ Tướng Chính Phủ) Tại điều 218 luật Thương mại Việt Nam có nêu: doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Hội chợ Triển lãm có quyền và nghĩa vụ sau: + Yêu cầu bên thuê dịch vụ cung cấp hàng hoá cung cấp các thông tin và phương tiện cần thiết khác để tham gia Hội chợ Triển lãm theo thoả thuận. + Nhận phí dịch vụ và các loại chi phí khác theo hợp đồng ký kết. + Thực hiện Hội chợ Triển lãm theo hợp đồng không được chuyển giao hoặc thuê người khác thực hiện dịch vụ nếu không có sự đồng ý của bên thuê dịch vụ, trong trường hợp chuyển giao nghĩa vụ thực hiện hợp đồng cho người khác thì vẫn phải chịu trách nhiệm với bên thuê dịch vụ. Bảo quản hàng hoá tham gia Hội chợ Triển lãm các phương tiện tài liệu liên quan trong thời gian thực hiện hợp đồng. Hội chợ Triển lãm cũng là một hoạt động quảng cáo vì vậy nó ảnh hưởng của luật quảng cáo qui định về việc: - Xin giấy phép của các bộ ngành có liên quan khi thực hiện một cuộc Hội chợ Triển lãm và treo các băng biểu quảng cáo về cuộc Hội chợ Triển lãm đó. - Qui định về các mặt hàng được quảng cáo từ đó liên quan đến mặt hàng được bán và trưng bày trong Hội chợ Triển lãm - Qui định về cách thức sử dụng từ ngữ hình ảnh đối với mọi phương tiện quảng cáo từ đó ảnh hưởng tới sự khuếch trương Hội chợ Triển lãm. Nhà nước ta đã thực hiện các qui định trên rất nghiêm minh bằng cơ chế là: các bộ các ngành sẽ quản lý theo chiều dọc. Tuy nhiên nhiều khi để tổ chức một cuộc Hội chợ Triển lãm đơn vị tổ chức phải đi xin giấy phếp ở nhiều nơi ảnh hưởng lớn đến quá trình cung ứng dịch vụ cho khách hàng. Tóm lại, ở một mặt nào đó các yếu tố môi trường ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh của thị trường Hội chợ Triển lãm nhưng cũng có những ảnh hưởng tiêu cực. Sự tác động và giải quyết các vấn đề đòi hỏi những nỗ lực rất lớn của nhiều ngành, nhiều cấp và của các đơn vị tham gia vào thị trường này. * Từ việc phân tích các vấn đề trên ta có thể khẳng định rằng thị trường Hội chợ Triển lãm sẽ phát triển mạnh trong tương lai. Tại biểu 1 ta thấy tốc độ tăng trưởng của Hội chợ Triển lãm giảm hơn so với năm 2001 và 2000 nhưng qui mô và chất lượng tăng lên. Điều đó được thể hiện qua việc tăng lên về số lượng khách tham gia trong và ngoài nước, và khách tham quan như sau: Biểu 2: Số lượng khách tham gia và tham quan Hội chợ Triển lãm Năm Số đơn vị trong nước(đơn vị) Số đơn vị nước ngoài(đơn vị) Số khách tham gia(người) 1999 2295 387 1.000.000 2000 2335 415 1.250.000 2001 2375 428 1.531.723 2002 2475 419 1.756.345 (Nguồn: Cục xúc tiến Thương mại) Nhìn vào số liệu bảng trên ta thấy số đơn vị trong nước tham gia tăng không nhanh song đều qua các năm, tuy nhiên số đơn vị nước ngoài năm 2002 lại giảm so với năm 2001 nhưng không đáng kể. Một thực tế là việc mời được một doanh nghiệp nước ngoài tham gia ngày khó hơn, để mở rộng và phát triển thì các đơn vị làm công tác Hội chợ Triển lãm phải thực hiện Marketing quốc tế tốt song cũng cần có sự ủng hộ của các ngành các cấp, đặc biệt là các nhà đưa ra chính sách về đầu tư cần có sự thông thoáng hơn nữa. Số lượng khách hàng và công chúng tham gia ngày đông hơn chứng tỏ lĩnh vực này đã có được sự chú ý và ủng hộ của công chúng Các dự án về phát triển kinh tế như xây dựng các khu công nghiệp, các khu đô thị mới, kí kết hợp đồng kinh tế với các nước đặc biệt là các nước Châu Âu, Châu mỹ và sự hội nhập kinh tế với các nước ASEAN sẽ tạo ra những cơ hội cũng như những thách thức mới cho thị trường Hội chợ Triển lãm. Hiện nay Hội chợ Triển lãm mới chỉ phát triển ở các thành phố và thị xã lớn xong cùng với sự đa dạng hoá về ngành nghề và đô thị hoá nông thôn thì thị trường này sẽ có sự bao phủ hơn. Các chính sách của nhà nước về sự khôi phục và phát triển ngành nghề truyền thống cũng tạo ra cơ hội cho Hội chợ Triển lãm Như vậy thị trường này còn rất nhiều thị trường tiềm năng đòi hỏi các nhà quản lý hoạt động trong thị trường cần phải có các chính sách thực tiễn để có thể tận dụng được hết cơ hội. Hơn nữa,cùng với sự tăng nên về nhu cầu Hội chợ Triển lãm thì sự đòi hỏi về chất lượng dịch vụ cũng tăng cao,số lượng các cuộc Hội chợ Triển lãm mang tầm cỡ quốc gia sẽ nhiều hơn xong các cuộc Hội chợ Triển lãm ở các địa phương cũng sẽ tăng nhất là các cuôc Hội chợ Triển lãm về những ngành nghề cụ thể như: công nghiệp, tin học, nông nghiệp, thủ công mỹ nghệ… 1.3. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam. Quá trình hình thành và phát triển Trung tâm Hội chợ Triển lãm Quốc gia Việt Nam được thành lập theo quyết định số 06/HĐBT ngày 18/1/1989 của Hội đồng Bộ trưởng (nay là Chính phủ) là một đơn vị trực thuộc Bộ Văn Hoá - Thông Tin. Hoạt động theo phương thức lấy thu bù chi, có con dấu và tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng. Trụ sở đặt tại: 148 Khu Triển lãm Giảng Võ - đường Giảng Võ, quận Ba Đình, Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM EXHIBITION – FAIR CENTRE Viết tắt: VEFAC Khu Triển lãm Giảng Võ được khởi công xây dựng từ năm 1962 nhưng do chiến tranh nên đến sau ngày giải phóng miền Nam Tổng cục thông tin mới được nhận bàn giao và giao cho khu Triển lãm Trung ương thuộc Tổng cục Thông tin quản lý và tổ chức hoạt động. Trong thời kỳ này hoạt động chủ yếu là tổ chức các cuộc Triển lãm về chính trị nhằm tuyên truyền biểu dương thắng lợi của dân tộc, động viên tài năng sáng tạo trong lao động, sản xuất và chiến đấu, khuyến khích động viên nhân dân thực hiện hai nhiệm vụ chiến lược là xây dựng Chủ nghĩa Xã hội và bảo vệ tổ quốc. Kinh phí hoạt động ở thời kì này là do nhà nước cấp. Đến ngày 18/1/1989 Hội đồng Bộ trưởng đã kí quyết định số 06/HĐBT quyết định Trung tâm mang tên “Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam” là đơn vị kinh doanh độc lập trực thuộc Bộ Văn Hoá - Thông Tin, hoạt động theo phương thức hạch toán kinh doanh và có trách nhiệm nộp các khoản thuế cho nhà nước * Các hoạt động của trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt nam. Cũng như hầu hết các doanh nghiệp tồn tại trong thời kỳ bao cấp, việc tổ chức Hội chợ Triển lãm trong điều kiện kinh tế thị trường là một thử thách rất lớn và Trung tâm Hội chợ Triển lãm đã gặp không ít khó khăn. Dưới sự quản lí của Bộ văn hoá thông tin trung tâm đã có chủ trương hoạt động : + Tổ chức kinh doanh trong hoạt động Hội chợ Triển lãm trong nước và Quốc tế + Cùng với các đơn vị tổ chức hội nghị, hội thảo trong nước và Quốc tế + Tổ chức các hoạt động văn hoá nghệ thuật, thể thao vui chơi giải trí cho nhân dân trong khu vực Hội chợ Triển lãm Việt nam. + Tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo, quản lý và khai thác kinh doanh thông tin trên mạng Internet + Duy trì và phát triển cơ sở hạ tầng, dần từng bước hiện đại hoá Trung tâm theo tiêu chuẩn Quốc tế. * Cơ chế tổ chức của Trung tâm : Trung tâm có tổng số cán bộ công nhân viên là 169 người được chia ra 11 phòng ban với kết cấu như sau: Biểu 3: Kết cấu nhân sự của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam STT Tên phòng ban Số nhân sự (người) Tỉ trọng (%) 1 Ban giám đốc 3 1,78 2 Văn phòng 24 14,2 3 Phòng tài chính-kế toán 8 4,73 4 Phòng Hội chợ Triển lãm 13 7,69 5 Phòng dịch vụ Hội chợ Triển lãm 5 2,96 6 Phòng thiết kế –dàn dựng trang trí 25 14,79 7 Phòng dịch vụ tổng hợp 7 4,14 8 Phòng quảng cáo –in ấn 30 17.75 9 Phòng điện nước 9 5,33 10 Phòng bảo vệ 30 17,75 11 Phòng quản lý cơ sở hạ tầng 15 8,88 12 Tổng cộng 169 100 Sơ đồ quản lý của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam: Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phòng hội chợ triển lãm Phòng dịch vụ hội chợ triển lãm Hãng thiết kế dàn dựng Văn phòng Phòng Tài chính-Kế toán Hãng quảng cáo in ấn Phòng dịch vụ tổng hợp Phòng quản lý hạ tầng Phòng điện nước Phòng bảo vệ Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong Trung tâm . - Văn phòng: + Giúp giám đốc quản lý nhân sự, tổ chức cán bộ, đào tạo, công tác quản lý hành chính quản trị. + Quản lý hệ thống xe ô tô của cơ quan, thiết bị văn phòng. + Quản lý khu nhà khách. - Phòng tài chính kế toán. + Làm công việc quản lý về tài chính, tiền tệ và thanh toán. - Phòng Hội chợ Triển lãm : tổ chức tiếp thị mời khách vào tham gia Hội chợ Triển lãm do Trung tâm Hội chợ Triển lãm tổ chức. Đồng thời tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm ở Giảng Võ và phối hợp với các đơn vị khác để tổ chức cho các cơ quan Việt Nam tham gia Hội chợ Triển lãm nước ngoài. - Phòng dịch vụ Hội chợ Triển lãm + Làm các dịch vụ khách hàng tham gia Hội chợ Triển lãm(vận tải hàng hoá, làm thủ tục hải quan, đặt chỗ ở cho khách …) + Cho thuê các thiết bị: vô tuyến, đầu video, điện thoại, fax… - Phòng thiết kế – dàn dựng trang trí: + Chịu trách nhiệm dàn dựng các gian hàng triển lãm và làm các dịch vụ trang trí nội thất cho khách hàng. + Cho thuê các thiết bị phục vụ Hội chợ như: bục bệ, tủ kính, quạt… - Phòng dịch vụ tổng hợp: + Cung cấp các dịch vụ tổng hợp: cho thuê phòng họp, hội thảo, hội nghị… + Cho thuê văn phòng, ki ốt, cửa hàng… - Phòng quản lý cơ sở hạ tầng : chịu trách nhiệm quản lý cơ sở hạ tầng của Trung tâm. - Phòng quảng cáo in ấn: chịu trách nhiệm nhận quảng cáo, in ấn cho khách hàng trong và ngoài triển lãm, in ấn các văn bản giấy tờ, catalogue của cơ quan, quản lý và khai thác mạng thông tin internet… - Phòng bảo vệ: đảm bảo an ninh trật tự, bảo vệ tài sản của Trung tâm trước và sau Triển lãm. Đảm bảo an toàn hàng hoá cho khách tham gia và của cải cho khách tham quan Hội chợ Triển lãm. 1.3.2. Hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Để phân tích được hoạt độngkinh doanh của Trung tâm ta đi phân tích tình hình tổ chức Hội chợ Triển lãm của Trung tâm. Kết quả tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm của Trung tâm được thể hiện qua biểu sau Biểu 4: Số lượng các cuộc Hội chợ Triển lãm Đơn vị: Cuộc Hội chợ Triển lãm Năm Số lượng Triển lãm Hội chợ 1999 17 8 9 2000 19 8 11 2001 20 9 11 2002 26 11 15 Nhìn biểu trên ta thấy số lượng các cuộc Hội chợ Triển lãm tăng đều qua các năm, đặc biệt là Hội chợ năm 2002 tăng so với năm 1999 là 6 cuộc tương đương với 40%. Đây là một kết quả tốt đánh dấu sự khả quan của thị trường này. Về tổng số các cuộc Hội chợ Triển lãm năm 2002 tăng so với năm 1999 là 9 cuộc tương đương với 34,6%. Mức tăng đặc biệt cao ở năm 2001-2002 tăng 6 cuộc tương đương với 23,1%. Đến nay Trung tâm đã tổ chức định kì hàng năm các cuộc hội chợ : - Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp - Hội chợ Xuân - Hội chợ hàng tiêu dùng - Hội chợ thời trang Ngoài ra, Trung tâm còn kết hợp với một số bộ ngành tổ chức quốc tế và trong nước tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm : - Hội chợ Thương mại quốc tế Việt Nam EXPO - Triển lãm viễn thông TELECOM - H._. cần thanh toán tài chính lần 1 để có sự chắc chắn. Vì chưa thanh toán khách hàng chưa mất một khoản tiền nào nên có trường hợp đến gần giờ triển lãm diễn ra, khách hành mới thông báo là không tham gia. Lúc này không thể thay được khách hàng khác vào nên gian hàng bị bỏ trống tạo ra khung cảnh không đẹp mắt ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cũng như cung ứng dịch vụ chung. Bước 3: Khi dàn dựng gian hàng đặc biệt cần chú ý các yêu cầu kỹ - mỹ thuật của khách hàng. Cung cấp dịch vụ phiên dịch giúp khách tham quan là người nước ngoài có thể trao đổi với các doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn. Bước 4: Cung cấp dịch vụ hướng dẫn khách tham quan Hội chợ Triển lãm. Vì đối tượng của Hội chợ Triển lãm thương mại rộng hơn, không phân biệt chuyên môn, do đó chỉ nên sử dụng sơ đồ hướng dẫn và tờ rơi hướng dẫn. Dịch vụ trưng bày hàng hoá: giúp khách hàng trưng bày hàng hoá có chủ đề hơn. Bước 5: Thu dọn vệ sinh sạch sẽ ngay khi Hội chợ Triển lãm kết thúc. c. Hội chợ Triển lãm các làng nghề Bước 1: Marketing quan hệ và các khâu chuẩn bị bước 1 Mục tiêu của Hội chợ Triển lãm các làng nghề là : giới thiệu sản phẩm làng nghề, truyền thống làng nghề đối với công chúng trong nước và nước ngoài nhằm phát triển các làng nghề mạnh hơn, đổi mới và đưa sản phẩm này ra khổi địa phương xâm nhập vào thị trường trong nước và quốc tế. Do đó đây không phải là công việc của riêng các làng nghề mà còn là nhiệm vụ của nhiều cơ quan nhà nước. Vì vậy Trung tâm cần thực hiện Marketing quan hệ như sau: - Thiết lập mối quan hệ với các cơ quan nhà nước ở các cấp địa phương: vì Trung tâm thuộc Bộ Văn hoá - Thông tin nên việc thiết lập các mối quan hệ với các cơ quan văn hoá ở địa phương sẽ dễ dàng hơn, ngoài ra thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hành chính để có được sự cho phép tổ chức và sự giúp đỡ bao gồm từ sở đến các huyện xã và từng làng nghề. Đặc biệt là mối quan hệ với những người trưởng thôn hoặc trưởng làng nghề họ phụ trách từng hộ gia đình là các nghệ nhân giỏi, họ có vai trò rất quan trọng trong việc đồng ý hay không tham gia Hội chợ Triển lãm vì có nhiều làng nghề sợ tham gia sẽ bị mất bí quyết gia truyền. - Cung cấp các thông tin thị trường sao cho nhấn mạnh vấn đề cần thiết của việc tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm về sản phẩm làng nghề. - Xây dựng các tệp tin về làng nghề với những đặc trưng của sản phẩm nét văn hoá của người dân hay các nghệ nhân. Các khâu chuẩn bị bước1: - Kết hợp với các đơn vị hành chính công ở các địa phương để chuẩn bị về: địa điểm tổ chức, kho bãi, vận chuyển hàng hoá, việc giàn dựng gian hàng,việc mời khách tham gia, cổ động công chúng tham quan, đảm bảo an ninh môi trường… - Không nhất thiết phải tổ chức ở Trung tâm hay các thị xã mà nên tổ chức ở ngay chính các làng nghề sẽ có được những đặc trưng văn hoá, gần gũi với người dân hơn. Hội chợ Triển lãm nên tổ chức gắn liền với mùa du lịch và biến nó trở thành sản phẩm của du lịch từ đó có biện pháp thu hút và giới thiệu hướng dẫn khách tham quan dễ dàng hơn. - Khi mời khách tham gia Hội chợ Triển lãm cần có sự giao dịch trực tiếp, đến tận các địa phương có các làng nghề và kết hợp với các cơ quan địa phương này mời các làng nghề như vậy sã có được sự ủng hộ hơn. - Cổ động công chúng tham quan Hội chợ Triển lãm : cần qui mô và rộng hơn. Quảng cáo trên Đài phát thanh, truyền hình, tạp chí của một số địa phương có các làng nghề tham gia Hội chợ. Các băng – zon, áp phích được treo ở khắp các làng nghề trên thị xã các huyện ở các địa phương với màu sắc rực rõ và chữ viết rõ ràng. Tránh đăng tải bằng tiếng nước ngoài và những hình ảnh không phù hợp với đời sống làng quê Việt Nam. Các chương trình cổ động cần được thực hiện ở cả Hà Nội và các thành phố lớn khác nhằm thu hút khách tham quan trong và ngoài nước, thông điệp được đăng tải trên đài phát thanh truyền hình Trung ương,trên các tạp chí lớn và trên mạng Internet với cả hai thứ tiếng là tiếng Việt và tiếng Anh. - Nắm bắt các yêu cầu khái quát của khách hàng:về tài chính, về hàng hoá tham gia, về diện tích gian hàng và các yêu cầu khác… Bước 2: Tiếp nhận đăng kí và thiết kế sơ đồ gian hàng thực. Tổ chức tiếp nhận đăng kí của khách hàng cần đơn giản không nhiều thủ tục hành chính các bản đăng kí được gửi cho khách hàng từ trước sau đó hướng dẫn khách hàng điền vào các mục cần thiết. Khách hàng có thể trực tiếp đến nơi tổ chức đăng kí hoặc gửi bản đăng kí qua cơ quan hành chính của địa phương mình sau đó cơ quan đó sẽ gửi đến ban tổ chức. Các gian hàng được thiết kế sao cho thành từng ngành hàng cụ thể, diện tích rộng Bước 3: Dàn dựng gian hàng và chuẩn bị các dịch vụ kèm theo Chỉ nên dàn dựng các gian hàng đặc biệt, các gian hàng phải mang đặc trưng của sản phẩm, đặc trưng của làng nghề. Khi chuẩn bị các dịch vụ kèm theo đặc biệt chú ý đến các vấn đề về vận chuyển hàng hoá, kho bãi và các nội thất đặc biệt khác. Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá tận nơi cho khách hàng bằng cách hợp đồng với các công ty vận tải ở các địa phương về vận chuyển hàng hoá, địa phương nào có khách tham gia sẽ hợp đồng vận chuyển với địa phương đó như vậy sẽ giảm chi phí rất nhiều. Dịch vụ phiên dịch: Cung cấp dịch vụ này giúp cho các đơn vị tham gia trao đổi dễ dàng hơn với các khách hàng nước ngoài.Việc trao đổi bằng ngôn ngữ được tiến hành sẽ giúp rất nhiều trong hoạt động xúc tiến tránh tình trạng khi khách nước ngoài vào tham quan gian hàng, các chủ doanh nghiệp không biết trả lời như thế nào, chỉ đưa catalogue giới thiệu hàng hoá cho khách và để khách tự nghiên cứu hàng hoá. Kết hợp với các Trung tâm du lịch lữ hành của địa phương cung cấp dịch vụ ăn, ngủ, nghỉ cho khách ở xa với chi phí không cao để khách hàng yên tâm khi tham gia Hội chợ Triển lãm Bước 4: trưng bày và giơí thiệu hàng hoá trước công chúng. Đây là hoạt động do các đơn vị tham gia triển lãm thực hiện. Trung tâm cần có các dịch vụ hỗ trợ sau: - Dịch vụ tư vấn trưng bày hàng hoá: Việc trưng bày hàng hoá là rất quan trọng, nhiều đơn vị mới tham gia lần đầu họ chỉ trưng bày theo ý họ sản phẩm có khi cứ để chất đống, trưng bày không có khoa học và trưng bày không có chủ đề…Cung cấp dịch vụ này sẽ giúp khách hàng trưng bày hàng hoá có tính chủ đề hơn và tạo ra không gian cho Hội chợ Triển lãm. - Thiết kế môi trường vật chất: Tạo ra một môi trường ấm cúng, hoà nhập vì người dân nhất là ở các làng nghề quen lối sống ở thôn quê nên họ thích không khí gần gũi, không phân biệt khách hàng hay chủ nhà. Âm nhạc nhẹ nhàng, mang tính đồng quê, không có các bản nhạc nước ngoài, các chương trình văn nghệ mang tính truyền thống có thể có sự tham gia của các nghệ nhân. - Dịch vụ hướng dẫn khách tham quan: kết hợp với các Trung tâm du lịch lữ hành thực hiện hướng dẫn khách tham quan giúp khách tham quan một cách có khoa học. Đặc biệt với khách nước ngoài lực lượng hướng dẫn sẽ kiêm luôn là người phiên dịch giúp khách hàng hiểu được rõ hơn về sản phẩm và có thể trao đổi trực tiếp với các nghệ nhân. - Cung cấp các thông tin thị trường, thông tin về đối tác làm ăn và làm trung gian cho kí kết hợp đồng: Nhiều doanh nghiệp chưa nắm chắc được luật kinh tế, các chính sách đầu tư nhất là các làng nghề, vì vậy trung tâm phải đứng ra làm trung gian cho các thoả thuận được kí kết. - Tổ chức các cuộc hội thảo có sự tham gia của các cán bộ cao cấp để các doanh nghiệp và các nghệ nhân có thể nói lên những khó khăn, cùng bàn về các vấn đề nổi cộm và kiến nghị lên cấp trên giải quyết. - Tổ chức các cuộc bình chọn về gian hàng đẹp, sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, sáng kiến mới…sau đó có bằng khen hoặc giấy chứng nhận cấp cho từng làng nghề để khuyến khích họ tham gia lần sau. Bước 5: kết thúc Hội chợ Triển lãm: - Thu dọn hàng hoá và vận chuyển cho khách hàng. - Đảm bảo an ninh trật tự và môi trường. - Thanh toán giá trị hợp đồng. 3.4.3. Phí dịch vụ của Trung tâm Một trong những lý do mà các doanh nghiệp còn ít tham gia Hội chợ Triển lãm là chi phí khi tham gia khá cao nhất là với các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Do đó Trung tâm cần có chính sách giá hữu hiệu và linh động, có thể có các giải pháp sau (Các giải pháp đều dựa trên mức giá cơ sở đã nêu ở phần phí dịch vụ chương 2): - Giữ nguyên mức giá đối với dịch vụ Hội chợ lớn, hoàn chỉnh ở Hà Nội và các thành phố lớn với sự tham gia của các doanh nghiệp lớn như Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao…Như vậy cần nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường các hoạt động quảng cáo thu hút khách tham quan để các doanh nghiệp này tham gia Hội chợ Triển lãm đều đặn dù mức giá vẫn cao. - Giảm giá đối với dịch vụ Hội chợ Triển lãm cấp thấp hơn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các địa phương đặc biệt là các doanh nghiệp thuộc ngành nông – lâm – ngư nghiệp và các làng nghề. Giảm giá nhưng chất lượng vẫn phải đảm bảo tốt như vậy Trung tâm cần nghiên cứu kỹ thị trường để có được các chủ đề Hội chợ Triển lãm hay thu hút được đông đảo công chúng tham quan đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh và khách nước ngoài. Hơn nữa còn để thu hút các nhà tài trợ như: tài trợ thông tin bao gồm các báo chí, đài phát thanh và truyền hình…; tài trợ kinh phí bao gồm các công ty lớn đang hoạt động xuất nhập khẩu các mặt hàng thuộc ngành này. Trung tâm có lợi thế là có địa điểm đẹp, có trang thiết bị kỹ thuật hiện đại nên có thể giảm bớt được chi phí khi tính vào giá thành song việc giảm giá mà vẫn tăng chất lượng, quảng cáo vẫn khuếch trương mạnh cũng cần phải xem xét dưới góc độ chi phí lợi nhuận vì Trung tâm là doanh nghiệp hoạch toán kinh doanh độc lập Chính sách giá của Trung tâm cần linh động hơn như là cần phải đặt giá cho các vị trí khác nhau ở trong một khu vực trưng bày. Khu ở vị trí cửa chính ra vào thì mức giá khác so với khu ở phía trong. Khu ngoài trời gian hàng ngay cổng chính vào thì phải có giá cao hơn các vị trí khác. Khi tính giá Trung tâm cần tính cả khấu hao tài sản cố định và chi phí mua trang thiết bị kỹ thuật mới bởi vì như vậy khi hạch toán mới tạo ra lợi nhuận. Cần có những mức giá cụ thể hơn và cần đưa ra điều kiện áp dụng đối với các đơn vị thuê để tổ chức Hội chợ Triển lãm như: - Thời gian tham gia (tổ chức) một cuộc Hội chợ Triển lãm là không quá 10 ngày sau khi Hội chợ Triển lãm kết thúc thì khách hàng có một ngày để khahc hàng thu dọn hàng hoá, mỗi ngày vượt tính 5% giá trị hợp đồng. - Phí bảo vệ, vệ sinh: 10% giá trị hợp đồng - Tiền điện nước: Dựa trên cơ sở chỉ số đồng bộ thực tế nhân với giá nhà nước quy định cộng thêm 10% (khấu hao thiết bị và tổn hao điện năng trên đường dây). Nếu khách sử dụng điều hoà thì phí khấu hao thiết bị mức 2 triệu VNĐ/1 giờ sử dụng. 3.4.4. Kênh phân phối - Kênh trực tiếp: Mở rộng khách hàng bằng cách thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị về các vấn đề nổi cộm của tình hình kinh tế xã hội tại Trung tâm để từ những ý kiến đó sẽ sàng lọc để có được sáng kiến về Hội chợ Triển lãm. Thường xuyên nghiên cứu kỹ thuật thị trường để nắm bắt được nhu cầu của mọi loại hình doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh và nước ngoài vì ở Hà Nội và các tỉnh lân cận có rất nhiều văn phòng của công ty nước ngoài. Nên mở rộng quy mô của các cuộc Hội chợ Triển lãm được tổ chức theo loại hình kênh này tức là mời nhiều doanh nghiệp ở xa về tham gia Hội chợ Triển lãm để các doanh nghiệp này tiếp xúc với những điều mới mẻ và nắm bắt được những cơ hội mới. Nên có các dịch vụ hỗ trợ cho các doanh nghiệp gặp khó khăn khi tham gia kênh trực tiếp. Kênh gián tiếp: với thị trường mục tiêu mở rộng ra về loại hình và các ngành nghề thì việc tổ chức Hội chợ Triển lãm tại các Tỉnh và các địa phương khác ngoài Hà Nội sẽ tăng lên đây cũng là cách giảm chi phí phát sinh cho khách hàng khuyến khích họ tham gia Hội chợ Triển lãm Trung tâm có chi nhánh tại thành phố Hồ Chí minh như vậy là tạm đủ vì việc mở thêm chi nhánh là rất cần nhiều chi phí hơn nữa sẽ là lãng phí nếu mở chi nhánh mà hàng năm chỉ tổ chức được vài cuộc Hội chợ Triển lãm bởi thị trường Hội chợ Triển lãm ở nước ta phát triển chưa mạnh song trong tương lai nên mở thêm chi nhánh ở một số khu vực trọng điểm. Trước mắt, Trung tâm nên chú trọng nhiều đến thị trường ở các tỉnh kinh tế phát triển như Lạng Sơn, Nam Định, Hải Hưng…và chú trọng đến các vùng có các làng nghề truyền thống phát triển như: Vĩnh phúc, Hà Tây… Duy trì và phát triển mối quan hệ với các cơ quan hành chính địa phương để họ trở thành trung gian trong việc tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm làng nghề và các cuộc Hội chợ Triển lãm khác. Cần cải tiến trung gian cũ bằng cách: - Nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên tại các trung gian. - Nâng cấp cơ sở vật chất, mặt bằng, nhà xưởng. - Thường xuyên tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm có ý nghĩa kinh tế xã hội lớn tại các địa điểm này. - Khuyến khích họ đưa ra các ý tưởng về các cuộc Hội chợ Triển lãm. - Tạo ra những lợi ích vật chất cụ thể trong việc tổ chức Hội chợ Triển lãm cho các trung gian. Mở rộng thêm trung gian dựa trên các điều kiện sau: - Có địa điểm và cơ sở vật chất . - Tại vùng đó và các vùng lân cận có kinh tế phát triển. - Người dân có tri thức cao. - Giao thông vận tải thuận lợi. Nền kinh tế phát triển là động lực cho Hội chợ Triển lãm phát triển tạo ra nhu cầu về Hội chợ Triển lãm, ngược lại Hội chợ Triển lãm sẽ là động lực quan trọng thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Với thị trường nước ngoài Trung tâm chưa có một chi nhánh nào ở nước ngoài vì khả năng kinh tế của Trung tâm cũng như của các doanh nghiệp nước ta.Trung tâm cần có các mối quan hệ và tăng cường sự hợp tác với hiệp hội Hội chợ Triển lãm Quốc tế và các nhà tổ chức lớn. Từ trước tới nay việc mời doanh nghiệp nước ngoài tham gia đều là mời các doanh nghiệp có chi nhánh tại Việt Nam và việc tổ chức Hội chợ Triển lãm ở nước ngoài là không có. Trung tâm nên sử dụng các đại sứ quán của Việt Nam tại nước ngoài làm trung gian, điều này vừa đỡ tốn chi phí lại lợi dụng được mối quan hệ ngoại gia đã có sẵn của các tham quán. Đại sứ quán sẽ làm trung gian mời các doanh nghiệp của nước bạn muốn tìm hiểu thị trường Việt Nam nhưng còn e ngại sang tham gia Hội chợ Triển lãm ở Việt Nam. Và ngược lại Trung tâm sẽ cùng Đại sứ quán tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm ở nước bạn giới thiệu về các mặt hàng chất lượng cao, hàng truyền thống của Việt Nam. Với trung gian, Trung tâm nên sẵn sàng cung cấp mọi thông tin và sự giúp đỡ nếu có thể, luôn giữ mối quan hệ mật thiết để có được lòng tin. 3.4.5. Chính sách giao tiếp dịch vụ : Với thị trường trong nước Trung tâm nên có các biện pháp sau: -Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện tuyên truyền như pa no, áp phích, internet, phát thanh truyền hình… nhằm mục đích phổ biến thôing tin rộng giãi tới mọi đối tượng nhận tin mục tiêu. Cụ thể: + Quảng cáo qua truyền hình: nên đưa ra những chương trình có quy mô nhằm thu hút khách tham quan như: Trước khi Hội chợ Triển lãm diễn ra nên có chương trình phóng sự nhỏ ở VTV1, VTV3 hoặc đài truyền hình Hà Nội (hoặc các dịa phương nơi diễn ra Hội chợ Triển lãm) nói về chủ đề của của cuộc Hội chợ Triển lãm và ý nghĩa của nó đối với nền kinh tế. Khi Hội chợ Triển lãm khai mạc thì nên có một phóng sự nhỏ ở chương trình thời sự trên đài truyền hình Việt Nam. +Quảng cáo qua báo chí: Việc quảng cáo trên báo cần lưu tâm đến công chúng mục tiêu, với Hội chợ Triển lãm mang tính chuyên môn như Hội chợ Triển lãm Công nghiệp, nông nghiệp, thuỷ sản… thì nên đăng tải trên các báo mang tính chuyên ngành như: báo Công nghiệp, thời báo kinh tế Việt Nam, tạp chí nông nghiệp, tạp chí thuỷ sản… nhằm thu hút khách tham gia chuyên môn. Nếu Hội chợ Triển lãm là tổng hợp thì đối tượng rộng nên cần đăng tải trên nhiều loại báo chí hơn. Cần lưu ý vị trí và màu sắc quảng cáo trên báo, nên đặt ở trang đầu hoặc trang giữa trang cuối của trang báo, diện tích chiếm khoảng 1/4 -1/2 trang báo với màu sắc lôi cuốn thu hút được sự chú ý. Thông tin trên quảng cáo cần đầy đủ và chi tiết hơn. + Quảng cáo trên pa nô, áp phích: vì diện tích có hạn nên không truyền tải được nhiều thông tin. Vì vậy cần phải tập trung nâng cao yếu tố màu sắc, màu sắc phải nổi bật mang đậm nét đặc trưng, thường sử dụng màu vàng, màu xanh chữ màu đỏ. Hơn nữa cần treo ở nhiều vị trí khác nhau nhất là những khu phố đông dân cư, các vị trí cửa ngõ thủ đô như: Gia Lâm, Phía Nam Thăng Long, Văn Điển, tại các sân bay, bến cảng… + Quảng cáo bằng thư mời: thực chất đây cũng là một cách quảng cáo thu hút khách tham gia. Thư mời cần in màu loại giấy bóng hoặc giấy thơm hoa văn. Thông tin cần đầy đủ chi tiết về nội dung các hoạt động diễn ra trong Hội chợ Triển lãm, các sản phẩm được trưng bày, mục đích Hội chợ Triển lãm, diện tích các khu trưng bày, phác hoạ sơ đồ gian hàng… sao cho tạo ra được sự lôi cuốn với khách hàng. + Nâng cao chất lượng tổ chức Hội chợ Triển lãm + Tổ chức và khai thác có hiệu quả hơn các văn phòng đại diện và hệ thống cộng tác viên bằng các chế độ cụ thể. + Củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng truyền thống Với thị trường quốc tế + Duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách quen. + Mở rộng mối quan hệ với các tham quán và Đại sứ quán từ đó có được các đầu mối truyền tải thông tin về Trung tâm, khuyếch trương được mình tại thị trường quốc tế từ đó có thể tìm được đối tác cùng phối hợp tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm của nước ngoài tại Việt Nam và ta có thể phối hợp với bạn bè tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm của Việt Nam tại nước ngoài tại Việt Nam và ta có thể phối hợp với bạn bè tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm của Việt Nam tại nước ngoài. + Nâng cao chất lượng, tổ chức Hội chợ Triển lãm, hiện đại hoá cơ sở hạ tầng tiến tới tiêu chuẩn hoá quốc tế và các điều kiện tổ chức của Trung tâm. Kích thích tiêu thụ: như giảm giá đối với các doanh nghiệp tham gia đầu tiên, cung cấp các dịch vụ miễn phí …Với khách tham gia thì gửi giấy mời… 3.4.6. Con người trong dịch vụ . Hoạt động dịch vụ có liên quan trực tiếp đến chất lượng của đôi ngũ cung ứng cũng như khả năng cảm nhận của khách hàng. Chính vì thế công ty cần phải đưa ra chính sách về con người như sau: +Nhân viên thị trường phải thực sự là cầu nối giữa thị trường với doanh nghiệp trong những trường hợp nhất định, các nhân viên này phải là bộ phận chủ yếu xây dựng chiến lược, sách lược cho hoạt động hướng tới thị trường của Trung tâm . Nhân viên thị trường phải là những người có năng lực thực sự, có biện pháp tự quản lý mình, có kinh nghiệm trong giao tiếp. Đối với mỗi nhân viên này cái quan trọng là hiệu quả công việc vì vậy quản lý những nhân viên naỳ nên quản lý về hiệu quả làm việc chứ không nên quản lý về thời gian. +Đào tạo đội ngũ chuyên viên có trình độ chuyên môn cao, có trình độ ngoại ngữ tốt và vi tính thành thạo để đáp ứng nhu cầu về hội nhập. + Đặc biệt chú ý tới đội ngũ thiết kế và dàn dựng gian hàng bởi đội ngũ này nhiều khi không đáp ứng yêu cầu của khách, cho đi học nâng cao nghiệp vụ chuyên môn và nên trẻ hoá đội hình như vậy mới đáp ứng được yêu câù ngày càng khó của khách hàng. +Các cán bộ quản lý cần có trình độ chuyên môn và tổ chức, phẩm chất tốt. Nhân viên cần có thái độ nhiệt tình, năng động và sáng tạo cao. Về phương pháp đào tạo: Trung tâm có thể sử dụng các phương pháp đào tạo và bồi dưỡng như: - Phát động phong trào tự bồi dưỡng kiến thức của bản thân trong cán bộ, công nhân viên của Trung tâm. - Mở các lớp ngắn hạn tại Trung tâm về qui trình công nghệ, các kinh nghiệm đã được tổng kết - Cử cán bộ công nhân viên đi học các lớp tại chức và chính qui ở các trường đại học trong và ngoài nước. - Thăm dò thái độ của nhân viên thường xuyên để có các chính sách điều chỉnh cho phù hợp. - Các chính sách về khen thưởng phải rõ ràng để tạo động lực làm việc. Hàng năm phải có các đợt nghỉ mát, tham quan để cho họ nghỉ ngơi tạo động lực làm việc. 3.4.7. Dịch vụ khách hàng Khách hàng của dịch vụ là đối tượng đã biết trước chứ không như sản phẩm hiện hữu khách hàng chung chung vì vậy phải có mối quan hệ cụ thể và thân thiện để có được sự ủng hộ nhiệt tình. Trung tâm cần có các chính sách cụ thể về chăm sóc và quản lý khách hàng trước trong và sau khi Hội chợ Triển lãm diễn ra, với cả khách hàng đã tham gia Hội chợ Triển lãm lẫn khách hàng chưa tham gia bao giờ. - Thiết lập các mối quan hệ với các công ty và giao cho từng cá nhân hay bộ phận của Trung tâm phụ trách duy trì và phát triển mối quan hệ đó. - Với các công ty đã có mmói quan hệ tốt cần phát triển tốt hơn nữa để có được sự thân thiện sao cho khi có một việc kinh doanh nào đó hay khi Hội chợ Triển lãm diễn ra có thể bỏ qua một số thủ tục hành chính không cần thiết để đạt được luôn kết quả cuối cùng. - Tổ chức kết nghĩa với các tổng công ty, các công ty lớn vì khi có được sự ủng hộ của các lực lượng này sẽ tạo ra được rất nhiều uy tín cho Trung tâm, sẽ đẽ dàng hơn trong việc mời và thuyết phục các công ty khác tham gia Hội chợ Triển lãm. - Thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng, cung cấp các thông tin thị trường mà khách hàng cần - Tư vấn cho khách hàng về các hợp đồng kinh tế - Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo có sự tham gia của các ban ngành để các doanh nghiệp tham gia nói nên những bức xúc và từ đó cũng sẽ có những ý tưởng tổ chức Hội chợ Triển lãm - Cần nắm bắt được chính sách Marketing của một số doanh nghiệp là khách hàng truyền thống để từ đó có thể biết được nhu cầu cũng như phương hướng kinh doanh của họ. - Có các dịch vụ hỗ trợ tài chính với các doanh nghiệp vừa và nhỏ muốn tham gia Hội chợ Triển lãm nhưng không có khả năng. - Tăng cường cung cấp các dịch vụ phụ trong thời gian diễn ra Hội chợ Triển lãm và đặc biệt cần cùng giải quyết với khách hàng các vấn đề nảy sinh - Cung cấp các thông tin phản hồi của khách tham gia cho khách hàng biết như: về sản phẩm, gian hàng, số lượng khách tham gia - Sau mỗi cuộc Hội chợ Triển lãm cần tìm hiểu xem khách hàng có thoả mãn về các dịch vụ cung ứng hay không, thoả mãn vì sao và không thoả mãn vì sao. Trong quá trình diễn ra Hội chợ Triển lãm khách hàng gặp những khó khăn gì, khách muốn giải quyết những khó khăn đó như thế nào. Với khách hàng không tham gia Hội chợ Triển lãm lý do vì sao, Trung tâm có thể giúp đỡ khắc phục những khó khăn đó hay không . Dịch vụ khách hàng đang ngày càng trở nên có vai trò quan trọng trong Marketing quan hệ là yếu tố không thể thiếu trong Marketing hỗn hợp dịch vụ. 3.5.Kiến nghị đối với một số cơ quan chức năng: Hiện nay do có quá nhiều cơ quan chức năng tổ chức Hội chợ Triển lãm có tính chất tự phát, độc lập với nhau không theo một kế hoạch thống nhất chung nên trong một số trường hợp nảy sinh sự chồng chéo, cạnh tranh giành giật khách hàng tham gia Hội chợ Triển lãm. Nói một cách khác là có nhiều cơ quan tổ chức và quản lý nhưng lại không có được một đầu mối tổ chức, giúp đỡ tổ chức hoặc lập nên một kế hoạch thống nhất cho các nhà tổ chức Hội chợ Triển lãm nhằm đem lại hiệu quả trong công tác tổ chức Hội chợ Triển lãm nói chung. Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam nằm dưới sự quản lý của Bộ Văn hoá - Thông tin nhưng trong các cuộc Hội chợ Triển lãm Thương mại (chiếm tỉ trọng khá lớn trong tổng số các cuộc Hội chợ Triển lãm mà Trung tâm tổ chức) thì vẫn phải chịu thêm sự quản lý của Bộ Thương mại gây khó khăn trong quá trình tổ chức như việc xin giấy phép tổ chức sẽ phải được sự chấp nhận của hai Bộ với nhiều giấy tờ khác nhau tạo ra sự chậm trễ trong quá trình tổ chức. Điều này đòi hỏi các cơ quan chủ quản phải có sự qui định thống nhất trong quản lý phù hợp với từng lĩnh vực hoạt động của Trung tâm . Mặt khác mọi sự quản lý của các cơ quan chủ quản chỉ nên mang tính quản lý nhà nước và là đơn vị bảo trợ cho các cuộc Hội chợ Triển lãm, để cho các cơ quan chuyên môn chủ động trong công tác tổ chức nhằm đạt được hiệu quả cao trong cơ chế thị trường. Hiện nay hoạt động Hội chợ Triển lãm Thương mại của Việt Nam đã một phần vươn ra thị trường nước ngoài chính vì vậy có nhiều công ty tổ chức kinh tế của nước ngoài muốn tham gia Hội chợ Triển lãm ở Việt Nam và các doanh nghiệp của Việt Nam muốn tham gia Hội chợ Triển lãm ở nước ngoài nhưng vấn đề tồn tại gây khó khăn đối với nhà tổ chức là chính sách xuất nhập khẩu đối với hàng đem tới và hàng đem đi tham gia Hội chợ Triển lãm chưa được nhất quán và thuận tiện, các thủ tục hành chính còn rất rườm rà qua nhiều cấp nếu tổ chức ở Hà Nội thì còn phải qua các cơ quan hành chính ở Hà Nội, nếu tổ chức ở các Tỉnh và địa phương thì qua cơ quan hành chính các cấp ở địa phương. Nhà nước cũng nên khuyến khích cho lĩnh vực hoạt động này phát triển thông qua một hệ thống thuế xuất nhập khẩu áp dụng riêng cho hàng hoá tham dự Hội chợ Triển lãm. Chẳng hạn như Nhà nước có thể miễn thuế doanh thu đối với hàng hoá bán trong Hội chợ Triển lãm Thương mại. Xoá bỏ thuế nhập khẩu đối với các tài liệu quảng cáo, xoá bỏ một số thủ tục hành chính không cần thiết…Giảm được phần nào về thuế là giảm chi phí cho khách hàng tham dự Hội chợ Triển lãm, nhất là với khách nước ngoài, đây là một yếu tố thu hút khách. Nhà nước cũng cần có các biện pháp hỗ trợ trực tiếp về tài chính, đưa ra các chính sách thủ tục tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm trong việc tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm có tính tuyên truyền như y tế, giáo dục, ..và các cuộc Hội chợ Triển lãm có chủ đề phù hợp với định hướng phát triển kinh tế xã hội. Kết luận Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế nước ta, thị trường Hội chợ Triển lãm cũng có những biến đổi nhanh chóng bằng việc có nhiều doanh nghiệp, tổ chức tham gia vào việc tổ chức các cuộc Hội chợ Triển lãm, cùng đó các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã thấy được giá trị xúc tiến thương mại của Hội chợ Triển lãm vì vậy họ đã tham gia nhiều hơn và với thái độ nhiệt tình hơn. Thị trường Hội chợ Triển lãm đã và đang biến đổi mạnh, cạnh tranh sẽ gay gắt hơn, trước tình hình đó Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam với lợi thế về địa điểm, kinh nghiệm và đội ngũ chuyên viên có trình độ... vẫn còn có những chính sách giữ vững và củng cố uy tín của mình trên thị trường để tổ chức được các cuộc Hội chợ Triển lãm mang tầm cỡ quốc tế. Trong các chính sách đó Trung tâm cần củng cố và chú trọng đến chính sách Marketing bởi vì đó là những công cụ để khuếch trương Trung tâm. Trong chuyên đề báo cáo thực tập này em đã nêu một số khái niệm về Hội chợ Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh và Marketing của Trung tâm. Từ đó em đã có một số phương hướng hoàn thiện chính sách Marketing. Với những nhận định của một sinh viên chưa có kinh nghiệm vì vậy có lẽ còn rất nhiều ý kiến chủ quan song em mong rằng đó cũng sẽ góp phần vào việc hoàn thiện chính sách Marketing của Trung tâm. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Thầy giáo - Tiến sĩ Lưu Văn Nghiêm cùng các cô chú, anh chị trong phòng Dịch vụ tổng hợp của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này. Tài liệu tham khảo 1. Marketing trong kinh doanh dịch vụ - Lưu Văn Nghiêm - Đại học Kinh tế Quốc dân – Nhà xuất bản Thống kê - Năm 2001 2.Quản trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản Thôngs Kê - Năm 2000 3. Kinh tế thương mại - Giáo trình Đại học Kinh tế Quốc dân – Nhà xuất bản Thống kê- Năm 1998 4. Luật thương mại - Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia – Năm 2000 5. Marketing thương mại - Đại học Thương mại- Năm 2000 6. Báo cáo tổng kết của Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam các năm 1999 - 2000 7. Báo Thương mại các số 5, 29, 140 năm 2002; số 9,27 năm 2003 8. Thương mại dịch vụ trong sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá. Đại học kinh tế Quốc dân – Nhà xuất bản thống kê - Năm 2000 9. Thời báo kinh tế Việt Nam. Số 7, 35, 150 (năm 2002); Số 1, 9, 23 (năm 2003) 10. Tạp chí Công nghiệp . Số 5,15, 92 (năm 2002); Số 1, 5 (năm 2003). 11. Báo Sài Gòn tiếp thị. Số 7, 20, 35 (năm 2002); số 1, 5 (năm 2003). 12. Email: vefax@ hn.vnn.vn ( Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam). venexad@ hn.vnn.vn (Công ty quảng cáo và Hội chợ Thương mại) 13. Thông tin từ tổng đài 1080 và một số tài liệu sách báo khác. mục lục Lời mở đầu 1 Chương I: thị trường Hội chợ Triển lãm tại việt nam và hoạt động kinh doanh của Trung tâm Hội chợ Triển lãm việt nam 3 1.1. Khái quát về Hội chợ Triển lãm 3 1.1.1. Khái niệm về Hội chợ Triển lãm 3 1.1.2. Phân loại Hội chợ Triển lãm. 7 1.1.3. Vai trò của Hội chợ Triển lãm. 8 1.2. thị trường Hội chợ Triển lãm tại việt nam 10 1.2.1. Cơ chế thị trường Hội chợ Triển lãm tại Việt Nam . 10 1.2.2. Quy mô nhu cầu thị trường Hội chợ Triển lãm 17 1.2.3. Cạnh tranh trên thị trường Hội chợ Triển lãm 19 1.2.4. Các nhân tố chi phối thị trường Hội chợ Triển lãm 22 1.3. thực trạng kinh doanh của trung tâm Hội chợ Triển lãm tại việt nam 26 1.3.1. Quá trình hình thành và phát triển 27 1.3.2. Hoạt động kinh doanh của Trung tâm 30 Chương iI: thực trạng hoạt động marketing của Trung tâm Hội chợ Triển lãm việt nam 37 2.1. hoạt động nghiên cứu thị trường của Trung tâm 37 2.1.1. Thị trường mục tiêu của Trung tâm 37 2.1.2. Phương thức tìm hiểu thị trường, thu hút khách hàng 39 2.2. Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm của Trung tâm Hội chợ Triển lãm việt nam 43 2.2.1. Sản phẩm dịch vụ Hội chợ Triển lãm 43 2.2.2. Quá trình cung ứng dịch vụ 48 2.2.2.1. Các yếu tố vật chất 48 2.2.2.2. Quá trình cung ứng dịch vụ của các bộ phận hợp thành 49 2.2.3. Phí dịch vụ Hội chợ Triển lãm của Trung tâm 61 2.2.4. Kênh phân phối của Trung tâm 65 2.2.5. Hoạt đông giao tiếp dịch vụ 67 2.2.6. Con người trong dịch vụ 69 2.2.7. Dịch vụ khách hàng 71 Chương III: hoàn thiện Marketing hỗn hợp dịch vụ Hội chợ Triển lãm của Trung tâm 73 3.1. Bộ phận chức năng Marketing 73 3.2. phương pháp nghiên cứu thị trường 74 3.3. thị trường mục tiêu của Trung tâm 76 3.4. hoàn thiện các công cụ Marketing 78 3.4.1. Dịch vụ Hội chợ Triển lãm 78 3.4.2. Quá trình cung ứng dịch vụ 82 3.4.2.1. Các yếu tố vật chất 82 3.4.2.2. Hoàn thiện quá trình cung ứng dịch vụ 83 3.4.3. Phí dịch vụ của Trung tâm 92 3.4.4. Kênh phân phối 93 3.4.5. Chính sách giao tiếp dịch vụ 95 3.4.6. Con người trong dịch vụ 96 3.4.7. Dịch vụ khách hàng 97 3.5. kiến nghị với một số cơ quan có chức năng 99 Kết luận 101 Tài liệu tham khảo 102 ._.