Luận án Rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực

NGUYỄN THANH BÌNH TS. LƯU THU THỦY HÀ NỘI, NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong Luận án là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kì công trình nào khác. Tác giả luận án Đỗ Khánh Năm i LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành được Luận án này, tôi xin tỏ lòng tri ơn sâu sắc đến: Viện Khoa học Giáo dục Việt Nam, Trung tâm Đào tạo - Bồi dưỡng, Trung tâm nghiên cứu Tâm lý học - Giáo dục học, Trung tâm Thông tin - Thư viện của Viện, các Thầy/Cô, cán bộ giảng dạy, nghiên cứu cùng các Anh/Chị nghiên cứu sinh khóa 2011 chuyên ngành Lý luận và Lịch sử Giáo dục - những người trực tiếp tổ chức đào tạo, chia sẻ những tri thức khoa học và kinh nghiệm quý báu cho tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu. Đặc biệt, tôi xin trân trọng biết ơn: PGS.TS. Nguyễn Thanh Bình - TS. Lưu Thu Thủy người đã tận tình giúp đỡ hướng dẫn khoa học cho tôi trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện Luận án. Tôi xin gửi lời trân trọng cảm ơn các nhà khoa học trong Hội đồng thi chuyên đề Tiến sĩ, Hội đồng Seminar Luận án tiến sĩ, Hội đồng đánh giá Luận án tiến sĩ cấp Bộ môn và Phản biện độc lập đã có nhiều góp ý quan trọng để tôi kịp thời nghiên cứu bổ sung, hoàn thiện Luận án. - Cảm ơn cơ quan nơi tôi công tác - Trường Đại học Nội vụ Hà Nội, Phòng Khảo thí và bảo đảm chất lượng cùng Gia đình, người thân đã tạo điều kiện thuận lợi, hỗ trợ vật chất, chia sẻ công việc cũng như động viên tinh thần giúp tôi có thêm động lực vượt qua khó khăn để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ học tập. Xin chân thành cảm ơn! Tác giả luận án Đỗ Khánh Năm ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................................... i LỜI CÁM ƠN .................................................................................................................................... ii MỤC LỤC......................................................................................................................................... iii DANH MỤC CÁC HÌNH, HÌNH ẢNH .......................................................................................... vii DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................................ viii MỞ ĐẦU............................................................................................................................................ 1 1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu...................................................................... 1 2. Mục đích nghiên cứu ...................................................................................................................... 3 3. Khách thể, đối tượng nghiên cứu ................................................................................................... 4 4. Giả thuyết khoa học ....................................................................................................................... 4 5. Nhiệm vụ nghiên cứu ..................................................................................................................... 4 6. Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................................................ 4 7. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................................................ 5 8. Luận điểm cần bảo vệ .................................................................................................................... 7 9. Những đóng góp mới của luận án .................................................................................................. 8 10. Cấu trúc, bố cục của luận án ........................................................................................................ 9 Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN ........................................................................................................... 10 RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN ................................................ 10 1.1. Tổng quan nghiên cứu vấn đề ............................................................................ 10 1.1.1. Các nghiên cứ u ở nước ngoài .......................................................................... 10 1.1.2. Tinh̀ hinh̀ nghiên cứ u ở Viêṭ Nam.......................................................................................... 15 1.2. Một số vấn đề lí luận về kỹ năng thương lượng ................................................ 20 1.2.1. Kỹ năng thương lượng ........................................................................................................... 20 1.2.2. Cấu trúc của kỹ năng thương lượng ................................................................ 24 1.2.3. Đặc điểm của thương lượng/quá trình thương lượng ...................................... 29 1.2.4. Các bước thương lượng ................................................................................... 30 1.3. Cơ sở lý luận về rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực ....... 32 1.3.1. Rèn luyện kỹ năng thương lượng .................................................................... 32 1.3.2. Các nguyên tắc và phương pháp rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực ..................................................................................... 37 1.3.2.2. Các phương pháp rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực ....................................................................................................... 38 iii 1.3.3. Các con đường rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực ..................................................................................................................... 40 1.3.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình rèn luyện kỹ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực ..................................................................................... 41 1.3.4.1. Các yếu tố chủ quan ..................................................................................... 41 Kết luận chương 1 ............................................................................................................................ 45 Chương 2 CƠ SỞ THỰC TIỄN RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC .................................................................................................. 47 2.1. Cơ sở thực tiễn .......................................................................................................................... 47 2.1.1. Yêu cầu đối với sinh viên ngành quản trị nhân lực ......................................... 47 2.1.2. Nội dung chương trình dạy kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực ................................................................................................................ 48 2.2. Khái quát về khảo sát thực trạng ............................................................................................... 49 2.2.1. Mục đích khảo sát ........................................................................................... 49 2.2.2. Nội dung khảo sát ............................................................................................ 49 2.2.3. Đối tượng và địa bàn khảo sát ......................................................................... 49 2.2.4. Phương pháp và công cụ khảo sát ................................................................... 50 2.2.5. Tiến trình khảo sát thực trạng ......................................................................... 50 2.3. Kết quả khảo sát thực trạng ....................................................................................................... 57 2.3.1. Thực trạng về nhận thức .................................................................................. 57 2.3.2. Thực trạng kỹ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực tự đánh giá của sinh viên và giảng viên ........................................................................ 60 2.3.3. Thực trạng các biện pháp rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực ............................................................................................. 70 2.3.4. Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình rèn luyện kỹ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực ............................................................ 74 Khảo sát một số yếu tố tác động đến việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL trong quá trình thương lượng, qua bảng hỏi GV và SV chúng tôi nhận thấy có sự đánh giá khá thống nhất giữa GV và SV về thứ bậc cũng như mức độ ảnh hưởng của các yếu tố được đề cập trong bảng 2.10 ............................................................. 74 Kết luận chương 2 ............................................................................................................................ 77 Chương 3 BIỆN PHÁP TỔ CHỨC RÈN LUYỆN KỸ NĂNG ..................................................... 79 iv THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC .................................. 79 3.1. Những nguyên tắc xác định biện pháp rèn luyện KNTL .......................................................... 79 3.1.1. Đảm bảo tính mục đích ................................................................................... 79 3.1.2. Đảm bảo tính thực tiễn ........................................................................................................... 79 3.1.3. Đảm bảo tính đồng bộ ..................................................................................... 80 3.1.4. Đảm bảo tính hiệu quả .................................................................................... 80 3.2. Biện pháp rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực .............................................................................................................................. 80 3.2.1. Bổ sung KNTL vào CĐR của ngành QTNL để định hướng phát triển nội dung chương trình môn học và đánh giá SV ........................................................ 80 3.2.2. Rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực trong giờ học lý thuyết ........................................................................................................ 84 3.2.3. Tổ chức dạy học tích hợp rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên trong các môn chuyên ngành .............................................................................................. 95 3.2.4. Rèn luyện kỹ năng thương lượng gắn với hoạt động nghề quản trị nhân lực ................................................................................................................................. 102 3.2.5. Rèn luyện kỹ năng thương lượng thông qua tổ chức các hội thi .................. 109 3.2.6. Rèn luyện kỹ năng thương lượng thông qua hoạt động thực tiễn ................. 113 3.2.7. Mối quan hệ giữa các biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL trong quá trình đào tạo ..................................................................................................... 115 Kết luận chương 3 .......................................................................................................................... 117 Chương 4 THỰC NGHIỆM VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC NGHIỆM ................................ 118 4.1. Giới thiệu chung về thực nghiệm sư phạm ............................................................................. 118 4.1.1. Mục đích thực nghiệm .................................................................................. 118 4.1.2. Phạm vi, đối tượng thực nghiệm ................................................................... 118 4.1.3. Lực lượng và thời gian thực nghiệm ............................................................. 118 4.1.4. Nội dung, phương pháp thực nghiệm ............................................................ 118 4.1.5. Phương pháp đo đạc, đánh giá kết quả thực nghiệm .................................... 119 4.2. Tiến trình thực nghiệm ............................................................................................................ 123 4.3. Phân tích kết quả thực nghiệm ................................................................................................ 125 4.3.1. Phân tích kết quả sự tiến bộ về kỹ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực theo tự đánh giá của sinh viên ..................................................... 125 v 4.3.2. Phân tích kết quả về kỹ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực qua phiếu quan sát. ............................................................................................ 134 4.3.3. Phân tích về kỹ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực lớp thực nghiệm qua sản phẩm hoạt động thương lượng .............................................. 136 4.3.4. Nghiên cứu trường hợp điển hình ................................................................. 137 4.3.5. Đánh giá chung về kết quả thực nghiệm ....................................................... 144 Kết luận chương 4 .......................................................................................................................... 145 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ........................................................................................................ 146 1. KẾT LUẬN ................................................................................................................................ 146 2. KIẾN NGHỊ ............................................................................................................................... 148 DANH MỤC CÔNG TRÌNH KHOA HỌC ĐÃ CÔNG BỐ ......................................................... 151 TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................................. 152 PHỤ LỤC ....................................................................................................................................... 160 vi DANH MỤC CÁC HÌNH, HÌNH ẢNH Hình 1.3. Qui trình rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL ..................................... 37 Biểu đồ 2.1: Sự phân bố điểm số của các nhóm KN hình thành KNTL ................... 54 Biểu đồ 4.1. Sự tiến bộ về KNTL của SV qua các lần đo ....................................... 126 Biểu đồ 4.2. So sánh ĐTB các nhóm KNTL của SV lớp TN trước và sau TN ...... 128 Biểu đồ 4.3. So sánh ĐTB của các nhóm KNTL của SV lớp TN và ĐC sau TN... 129 Biểu đồ 4.4. So sánh kết quả rèn luyện KNTL của lớp TN và ĐC ......................... 133 Biểu đồ 4.5. Kết quả đánh giá sản phẩm hoạt động thương lượng ......................... 137 vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Đặc điểm khách thể khảo sát ........................................................................................... 50 Bảng 2.2. Các nhóm điểm của thang đo trong bảng hỏi SV-01 ....................................................... 54 Bảng 2.3. Nhận thức của GV, SV về sự cần thiết của các KN khác khi tham gia thương lượng .... 58 Bảng 2.4: Đánh giá của SV ngành QTNL về KN xác định mục tiêu ............................................... 60 Bảng 2.5: Đánh giá của SV ngành QTNL về KN giao tiếp trong thương lượng ............................. 62 Bảng 2.6: Tự đánh giá của SV về nhóm KN hợp tác trong thương lượng ....................................... 64 Bảng 2.7: Đánh giá của SV về nhóm KN giải quyết tranh chấp trên cơ sở thiêṇ chí “Hai bên cùng thắng” ............................................................................................................................................... 66 Bảng 2.8. Thực trạng KNTL của SV ngành QTNL theo đánh giá của SV ...................................... 69 Bảng 2.9. Thực trạng các biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL qua đánh giá của GV và SV .................................................................................................................................................... 70 Bảng 2.10: Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình rèn luyện KNTL của SV ngành QTNL .......................................................................................................................................................... 74 Bảng 4.1: Tổng hợp kết quả đánh giá KNTL của SV trước TN .................................................... 124 Bảng 4.2. Sự tiến bộ của SV ngành QTNL về các nhóm KNTL qua các lần đo ........................... 126 Bảng 4.3. So sánh kết quả rèn luyện các KNTL của SV lớp TN và ĐC ........................................ 127 Bảng 4.4. So sánh kết quả rèn luyện KNTL của lớp TN và ĐC .................................................... 133 Bảng 4.5. Tổng hợp kết quả quan sát ở lớp TN ............................................................................. 134 Bảng 4.6. Tổng hợp kết quả quan sát ở lớp ĐC ............................................................................. 135 Bảng 4.7. So sánh kết quả đánh giá sản phẩm KNTL trước và sau TN ......................................... 136 viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CLB Câu lạc bộ CĐ Cao đẳng CĐR Chuẩn đầu ra CTĐT Chương trình đào tạo ĐC Đối chứng ĐH Đại học ĐTB Điểm trung bình ĐLC Độ lệch chuẩn GV Giảng viên GDKNS Giáo dục kỹ năng sống KN Kỹ năng KX Kỹ xảo KNS Kỹ năng sống KNM Kỹ năng mềm KNTL Kỹ năng thương lượng QTNL Quản trị nhân lực TN Thực nghiệm SV Sinh viên ix MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu 1.1. Thương lượng mang tính phổ biến của con người Mỗi con người là một chủ thể nhận thức có năng lực, tính cách, quan điểm, sở trường riêng. Con người tồn tại và phát triển trong xã hội là do có sự đồng tâm, hợp tác và đoàn kết với nhau. Con người không thể tồn tại một mình nên phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác để cùng tồn tại. Để có thể chia sẻ các nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích để cùng chung sống, con người phải tiến hành thương lượng với nhau theo cách mà các bên có thể chấp nhận được. Nhưng để trở thành một người có kỹ năng thương lượng (KNTL) giỏi đòi hỏi phải có khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, phải học tập và rèn luyện phấn đấu không ngừng trong mọi lĩnh vực của cuộc sống. Trong thực tiễn, thương lượng diễn ra trong mọi lĩnh vực: kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hộiTrong mỗi gia đình, hoạt động thương lượng biểu hiện sự thỏa thuận ý kiến/quan điểm giữa các thành viên để đi đến những thống nhất chung đảm bảo cho mối quan hệ bền vững giữa những người thân, ruột thịt. Trong quan hệ láng giềng, hoạt động thương lượng để trao đổi lợi ích, tâm tư, tình cảm giữa những người cư trú ở cạnh nhau, gần nhau. Trong môi trường làm việc, hoạt động thương lượng cũng được tiến hành giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa các cán bộ nhân viên, giữa những người đồng nghiệp, hoặc giữa những cơ quan, doanh nghiệp với các đối tượng hữu quan bên ngoài Trên thế giới, quá trình đàm phán, thương lượng giữa các quốc gia, về lợi ích kinh tế, quốc phòng, an ninh, văn hóathường xuyên diễn ra. Các tổ chức quốc tế, các liên minh quốc gia có cùng lợi ích kinh tế, quốc phòng, an ninh, văn hóacũng tiến hành đàm phán, thương lượng với các tổ chức, liên minh khác. Mọi hoạt động thương lượng đã và đang diễn ra, cả thế giới đang không ngường đàm phán, thương lượng trong từng lĩnh vực của đời sống xã hội. 1.2. Tầm quan trọng của kỹ năng thương lượng trong xã hội ngày nay Xu hướng của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu. Khi đời sống kinh tế và chính trị ngày càng phát triển hơn, khi càng ngày càng ít người chấp nhận sự độc đoán của người khác thì thương lượng trở thành phương tiện cơ bản để mọi người 1 cùng được đảm bảo những lợi ích nhất định. Cùng với sự phát triển văn minh vật chất thì nhận thức của con người về vai trò của văn hóa đối với sự phát triển của xã hội được nâng lên. Con người càng chú trọng đến tính nhân văn trong mọi hoạt động vì đa số họ đều nhận thức được rằng chỉ có sự hòa hợp ổn định thì xã hội mới có sự phát triển bền vững. Chính vì vậy, hoạt động đối thoại, đàm phán, thương lượng luôn được lựa chọn thay cho xung đột, đối đầu bằng bạo lực. 1.3. Kỹ năng thương lượng cần được xác định trong chuẩn đầu ra của ngành quản trị nhân lực Nghị quyết số 14/2005/NQ-CP ngày 02 tháng 11 năm 2005 của Chính phủ về đổi mới cơ bản và toàn diện giáo dục đại học Việt Nam giai đoạn 2006 – 2020 đã chỉ rõ: “ Triển khai đổi mới phương pháp đào tạo theo 3 tiêu chí: trang bị cách học; phát huy tính chủ động của người học; sử dụng công nghệ thông tin và truyền thông trong hoạt động dạy và học”. Quán triệt tinh thần của Nghị quyết 14, giáo dục đại học ở nước ta trong những năm gần đây rất chú trọng đến việc đổi mới về chương trình, nội dung và phương pháp dạy học theo định hướng phát triển năng lực cho người học. Nhằm kiểm soát được chất lượng đào tạo, Bộ Giáo dục và Đào tạo yêu cầu các trường đại học (ĐH), cao đẳng (CĐ) xác định và công bố chuẩn đầu ra (CĐR) cho các ngành đào tạo. CĐR phản ánh Chương trình đào tạo (CTĐT), kiến thức, kỹ năng (KN), thái độ, chất lượng đào tạo, đồng thời yêu cầu, đòi hỏi khách quan của xã hội và hoạt động lao động nghề nghiệp được xây dựng định hướng theo chuẩn nghề nghiệp (việc làm). Qua tìm hiểu thực tế, hiện nay các trường ĐH đào tạo chuyên ngành quản trị nhân lực (QTNL), khi xây dựng chương trình chưa đưa KNTL vào trong CTĐT và khi xác định CĐR cũng chưa đề cập đến. Chính vì vậy, giảng viên (GV) trong quá trình giảng dạy ít quan tâm đến việc hình thành và phát triển KNTL cho sinh viên (SV), do đó KNTL của SV còn thấp. Vì vậy, việc nghiên cứu và đưa KNTL vào trong CTĐT và được đánh giá trong CĐR đang trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. 1.4. Kỹ năng mềm, kỹ năng thương lượng rất cần thiết đối với sinh viên ngành quản trị nhân lực Thế kỷ 21 được gọi là “ Kỷ nguyên của kinh tế dựa vào kỹ năng” (Skills Based Economy-thông tin từ World Bank). Hoạt động nghề nghiệp phụ thuộc vào 2 năng lực và trình độ được đào tạo của mỗi cá nhân, năng lực của mỗi cá nhân được cấu trúc bởi hai thành phần, đó là năng lực cốt lõi và năng lực chung. Phần năng lực cốt lõi là hệ thống kiến thức chuyên môn và KN nghề nghiệp; phần năng lực chung là những kiến thức, KN bổ trợ giúp cho kiến thức, KN chuyên môn được tiến hành có hiệu quả. Thực tế cho thấy sự thành đạt của mỗi người phụ thuộc rất nhiều vào hệ thống KN bổ trợ hay còn gọi là kỹ năng mềm (KNM). Nhà tâm lý học Ba Lan Krytyna Skarzyska cho rằng “ Chất lượng cuộc sống của chúng ta phụ thuộc khá lớn vào việc xung quanh chúng ta có nhiều người thấu hiểu chúng ta hay không”; còn học giả người Mỹ Kinixti lại đánh giá " Sự thành công của mỗi người chỉ có 15% là dựa vào kỹ thuật chuyên ngành, còn 85% là dựa vào những quan hệ giao tiếp và tài năng xử thế của người đó". Chìa khóa dẫn đến thành công thực sự là chúng ta phải biết kết hợp cả hai KN này. Đối với SV ngành QTNL, do đặc thù nghề nghiệp, sau khi ra trường họ không làm việc với máy móc mà trực tiếp làm việc với con người. Vì vậy, họ rất cần được trang bị KNTL để phục vụ công việc. Họ đại diện cho các cơ quan, doanh nghiệp đứng ra khai thác và sử dụng nguồn nhân lực, cải thiện mối quan hệ lao động, tuyển dụng, đào tạo, đánh giá lao động, thiết lập và quản trị hệ thống lương bổng, phúc lợi Thực hiện các giao tế nhân sự như tham gia thương nghị tập thể, giải quyết tranh chấp lao động trong các đơn vị, doanh nghiệp, trong các tổ chức chính trị xã hội. Do đó, trong quá trình đào tạo chúng ta không chỉ cung cấp kiến thức cho SV, mà điều quan trọng hơn là phải trang bị cho họ về hệ thống các KNM đặc biệt là KNTL, bởi KN này rất cần thiết đối với họ trong hoaṭ đông̣ nghề nghiêp̣ sau này. Hơn nữa, nâng cao được KNTL cho SV sẽ kéo theo những KNM khác cũng được cải thiện. Xuất phát từ những lý do trên, chúng tôi chọn đề tài “Rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực” để nghiên cứu với hy vọng góp phần nâng cao chất lượng đào tạo cho SV ngành QTNL của các trường đại học Việt Nam. 2. Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn về rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL ở các trường ĐH, đề xuất các biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành 3 QTNL để SV có thể thương lượng hiệu quả, góp phần nâng cao chất lượng đào tạo nguồn nhân lực, đáp ứng nhu cầu xã hội. 3. Khách thể, đối tượng nghiên cứu 3.1. Khách thể nghiên cứu Quá trình rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL. 3.2. Đối tượng nghiên cứu Mối quan hê ̣giữa phương thức tổ chứ c rèn luyện KNTL vớ i kết quả đạt được KNTL của SV ngành QTNL. 4. Giả thuyết khoa học SV ngành QTNL rất cần KNTL để giải quyết các công việc trong lĩnh vực nghề QTNL cũng như trong cuộc sống. Nếu tổ chức rèn luyện KNTL cho SV theo quy trình học tập qua trải nghiệm, trong đó đảm bảo trang bị cho SV các bước tiến hành thương lượng một cách vững chắc và vận dụng KN này giải quyết các vấn đề cơ bản trong học tập, trong lĩnh vực nghề QTNL, trong cuộc sốngbằng các biện pháp đa dạng phù hợp với mục tiêu, chương trình, nội dung đào tạo, đảm bảo CĐR thì sẽ góp phần nâng cao chất lượng đào tạo cho SV ngành QTNL của các trường đại học , đáp ứng được công việc, nhu cầu của xã hội hiện nay. 5. Nhiệm vụ nghiên cứu 5.1. Xây dựng cơ sở lí luận về thương lượng, rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL; 5.2. Phân tích cơ sở thực tiễn của việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL ở một số trường đại học hiện nay; 5.3. Đề xuất các biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL; 5.4. Tổ chức thực nghiệm một số biện pháp đã đề xuất. 6. Phạm vi nghiên cứu - Hiện nay, trường Đại học Nội vụ Hà Nội, Đại học Lao động-Xã hội, Đại học Thương mại đóng trên địa bàn Hà Nội đang đào tạo chuyên ngành QTNL. Vì vậy, chúng tôi chọn các trường trên để khảo sát nhằm đánh giá thực trạng việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL; - Tiến hành thực nghiệm tại trường: Đại học Nội vụ Hà Nội; - Qui mô khảo sát khoảng 600 – 700 SV; 4 - Tổ chức thực nghiệm rèn luyện KNTL cho SV thông qua hoạt động ngoại khóa dưới hình thức sinh hoaṭ câu lạc bộ. 7. Phương pháp nghiên cứu 7.1. Phương pháp luận 7.1.1. Quan điểm tiếp cận hệ thống Nghiên cứu rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL theo quan điểm tiếp cận hệ thống-cấu trúc, đặt mục tiêu, nội dung, biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL trong mối quan hệ thống nhất biện chứng với mục tiêu, nội dung, chương trình đào tạo và cách thức tổ chức đào tạo. 7.1.2. Quan điểm tiếp cận hoạt động Tiếp cận hoạt động là sự vận dụng lý thuyết hoạt động vào việc nghiên cứu đối tượng đang được xem xét. Với quan điểm này, thực chất của việc rèn luyện KN là rèn luyện khả năng triển khai hành động phù hợp với mục đích và logic của nó. Muốn tổ chức quá trình rèn luyện một KN nào đó có hiệu quả phải phân tích bản chất và cấu trúc của KN, chỉ ra thành phần cấu trúc của chúng trên cơ sở đó xác định biện pháp rèn luyện KN một cách phù hợp. Rèn luyện KNTL được tiến hành thông qua hoạt động dạy học, giáo dục, trải nghiệm thực tiễn với mục tiêu phát triển nhân cách người học nói chung và phát triển KNTL nói riêng theo yêu cầu nghề nghiệp và yêu cầu xã hội. 7.1.3. Quan điểm thực tiễn Rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL gắn với yêu cầu thực tiễn của nghề nghiệp, với điều kiện hiện có của nhà trường, cơ sở đào tạo và năng lực của GV, đặc điểm tâm lý SV ngành QTNL. 7.2. Các phương pháp nghiên cứu cụ thể 7.2.1. Phương pháp nghiên cứu lí luận Sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp, hệ thống hoá, khái quát hoá những tài liệu lý thuyết liên quan, nhằm xây dựng cơ sở lý luận về KNTL cho SV ngành QTNL theo tiếp cận CĐR. 7.2.2. Nhóm phương pháp nghiên cứu thực tiễn 7.2.2.1. Phương pháp điều tra bằng phiếu hỏi Tác giả tiến hành khảo sát bằng phiếu hỏi đối với 25 GV và 698 SV đang 5 giảng dạy và học tập ngành QTNL hệ đại học chính quy thuộc 3 trường đại học: Đại học Nội vụ Hà Nội; Đại học Lao động-Xã hội; Đại học Thương mại. Phương pháp được thực hiện nhằm thu thập thông tin về thực trạng KNTL của SV ngành QTNL và thực trạng tổ chức rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL của các trường đại học hiện nay. 7.2.2.2. Phương pháp phỏng vấn Tác giả đã tiến hành phỏng vấn đối với 15 SV ngành QTNL ở các năm thứ hai, thứ ba và thứ tư; 9 GV và cán bộ quản lý của các trường Đại học Nội vụ Hà Nội, Trường Đại học Lao động-Xã hội, Trường Đại học Thương mại; Phương pháp được thực hiện nhằm thu thập những thông tin định tính để bổ sung, kiểm tra và làm rõ những thông tin đã thu được từ khảo sát định lượng, đồng thời tìm hiểu nhận thức về KNTL, thực trạng việc rèn luyện KNTL cho SV. 7.2.2.3. Phương pháp trắc nghiệm Sử dụng một số bài trắc nghiệm để đo mức độ hình thành KNTL của SV bằng hệ thống câu hỏi và các bài tập tình huống với tổng số 698 SV đang học tập ngành QTNL hệ đại học chính quy thuộc 3 trường đại học: Đại học Nội vụ Hà Nội; Đại học Lao động-Xã hội; Đại học Thương mại. 7.2.2.4. Phương pháp quan sát Phương pháp Quan sát được thực hiện trong suốt thời gian nghiên cứu. Thông qua một tình huống cụ thể, tổ chức cho SV tiến hành thương lượng, SV sẽ bộc lộ rõ những ưu điểm và những hạn chế trong quá trình thương lượng để từ đó có những định hướng phù hợp khi tiến hành rèn luyện KNTL cho SV. Phương pháp Quan sát được sử dụng trong quá trình tìm hiểu thực trạng KNTL của SV và trong thực nghiệm sư phạm. Trên cơ sở phân tích những bằng chứng thu được trong quá trình S...át triển KNTL cho SV, đặc biệt là việc rèn luyện KNTL đối với SV ngành QTNL. Chính vì vậy, đề tài “Rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực” là một vấn đề còn mới, cần được tiếp tục quan tâm nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng đào tạo, đáp ứng nguồn nhân lực cho xã hội. 1.2. Một số vấn đề lí luận về kỹ năng thương lượng 1.2.1. Kỹ năng thương lượng 1.2.1.1. Kỹ năng Cho đến nay đã có nhiều công trình nghiên cứu về KN và đưa ra những khái niệm khác nhau, qua nghiên cứu chúng tôi thấy nổi lên ba khuynh hướng sau: - Khuynh hướng thứ nhất: coi KN là mặt kỹ thuật thao tác hành động hay hoạt động. Đại diện cho quan niệm này là các tác giả như: V.A.Kruchetxki, V.X.Cudin, A.G.Covaliov... Các tác giả này cho rằng, muốn thực hiện được một hành động cá nhân phải có tri thức về hành động đó, tức là phải hiểu được mục đích, phương thức và các điều kiện để thực hiện nó. Vì vậy, nếu ta nắm được các tri thức về hành động, thực hiện được nó trong thực tiễn là ta đã có KN hành động. Cụ thể: V.A.Krutretxki (1981) cho rằng: KN là phương thức thực hiện hoạt động-cái mà con người lĩnh hội được [48, tr78]; A.V.Petrovxki: KN là sự vận dụng những tri thức, kỹ xảo đã có để lựa chọn thực hiện những phương thức hành động tương ứng với mục đích đề ra [66]; Như vậy, với quan điểm này, việc rèn luyện KN sẽ chú trọng tới việc rèn luyện từng thao tác, kỹ thuật, coi KN như là phương thức thực hiện hành động phù hợp với mục đích và điều kiện hành động, họ chưa nói tới kết quả hành động. - Khuynh hướng thứ hai: Xem xét KN nghiêng về mặt năng lực con người, khẳng định KN được xem như một thành tố quan trọng để thực hiện một công việc có kết quả với chất lượng cần thiết và với một thời gian tương ứng trong điều kiện có thể. KN không chỉ là mặt kỹ thuật của hành động mà còn là biểu hiện của năng lực. Khuynh hướng này chú ý đến kết quả của hành động. Có thể kể tới các nhà khoa học tiêu biểu cho khuynh hướng này như: Levitop [59], Ông cho rằng KN là sự thực hiện có kết quả một động tác nào đó hay một hoạt động phức tạp bằng cách áp dụng hay lựa chọn những cách thức đúng đắn có tính đến những điều kiện nhất 20 định, một người có KN hành động là phải nắm được và vận dụng đúng đắn các cách thức của hành động và thực hiện hành động có kết quả. Tác giả A.V.Petrovxki [66] cũng định nghĩa: “KN là sự vận dụng tri thức, kỹ xảo đã có để lựa chọn và thực hiện những phương thức hành động tương ứng với mục đích đề ra”. Cùng với quan điểm này, tác giả Đặng Thành Hưng đã có quan điểm mới về vấn đề KN. Dựa trên các nghiên cứu về khoa học tâm lí và khoa học giáo dục, tác giả đã khẳng định KN phải là những hành động thực tiễn, không phải là khả năng tiềm ẩn, không phải là những hành vi tự động hóa ở con người. “KN là một dạng hành động được thực hiện tự giác dựa trên những tri thức về công việc, khả năng vận động và những điều kiện sinh học-tâm lí khác của cá nhân (chủ thể có KN đó) như nhu cầu, tình cảm, ý chí, tính tích cực cá nhân... để đạt được kết quả theo mục đích, tiêu chí đã định hoặc mức độ thành công theo chuẩn hay qui định” [41]. Tác giả đã nhấn mạnh KN phải là cái có thật, đã được thực hiện, không phải là khả năng có thể có ở mỗi cá nhân. Tác giả Đặng Thành Hưng đã chỉ rõ bản chất của KN chính là những hành vi, hành động được cá nhân thực hiện tự giác và thành công xét theo những yêu cầu, qui tắc, tiêu chuẩn nhất định. Vì KN là một dạng hành động nên KN bao gồm một hệ thống các thao tác hay kỹ thuật cấu thành hành động, trình tự thực hiện các thao tác, quá trình điều chỉnh hành động và nhịp độ, cơ cấu thời gian thực hiện hành động. - Khuynh hướng thứ ba: KN là hành vi ứng xử. Trong vài năm gần đây, một cách tiếp cận khá mới về KN được nhiều nhà nghiên cứu chú ý. KN được coi là hành vi ứng xử của cá nhân. Tác giả S.A.Morales & W.Sheator (1987) đã nhấn mạnh ảnh hưởng của thái độ, niềm tin của cá nhân trong KN [117]. Còn J.N.Richard (2003) coi KN là hành vi thể hiện ra hành động bên ngoài và chịu sự chi phối của cách cảm nhận và suy nghĩ của cá nhân [109]. KN không chỉ là kĩ thuật hành động, là kết quả của hành động mà còn là thái độ, giá trị của cá nhân đối với hoạt động. Tuy nhiên, coi KN là hành vi, các tác giả chưa quan tâm nhiều đến mặt kĩ thuật của nó. Hiểu KN theo cách này có thể sẽ gặp khó khăn trong việc đào tạo KN và thiết kế các công cụ đo lường đánh giá chúng. Từ các phân tích trên, chúng tôi nhận thấy để hình thành và phát triển KN về một lĩnh vực hoạt động nào đó cần hội đủ các yếu tố sau: + Chủ thể hành động phải có tri thức và kinh nghiệm về cách thức thực hiện 21 hành động: Mục đích, điều kiện, trình tự thực hiện các thao tác hành động + Chủ thể phải thực hiện được những hành động có ý thức dựa trên sự vận dụng những tri thức và kinh nghiệm đã có về lĩnh vực hoạt động đó vào trong từng trường hợp cụ thể, có sự kết hợp các yếu tố tâm lý khác như thái độ, tình cảm, động cơ cá nhân, ý chí... + Sau khi thực hiện KN phải đạt được kết quả theo mục tiêu đặt ra. + Có thể đạt kết quả tương tự trong những điều kiện đã thay đổi. Như vậy, theo quan niệm của chúng tôi: KN là một dạng hành động dựa trên sự vận dụng sáng tạo của tri thức, kinh nghiệm để thực hiện một tập hợp các động tác chuẩn, thao tác chuẩn và cấu trúc chuẩn tạo kết quả theo mục đích hay tiêu chí đã đặt ra. 1.2.1.2. Thương lượng Khi bàn về vấn đề này, có nhiều tác giả trong và ngoài nước nghiên cứu và đưa ra các quan điểm khác nhau về quá trình thương lượng: Theo Từ điển tiếng Việt, Hoàng Phê 1992 của Trung tâm Từ điển ngôn ngữ thì thương lượng là: Đôi bên hay nhiều bên bàn, đắn đo, ước lượng,tính cho cân phân, đồng đều [93, Tr 215]. Tác giả Roger Fisher cho rằng “Thương lượng là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” [72]. Theo các tác giả, thương lượng là một phương tiện giao tiếp dùng để giải quyết mâu thuẫn trong các mối quan hệ, trong đó có lợi ích giữa các bên nhằm đi đến sự thống nhất đôi bên cùng có lợi. Gerardi. Nierenberg đưa ra khái niệm “Thương lượng là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” [23]. Bản chất của quá trình thương lượng là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. Theo Thái Trí Dũng [21], Trương Tường [87] đồng quan điểm: Thương 22 lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. Mục đích cuối cùng của quá trình thương lượng là đi đến sự thống nhất về một vấn đề nào đó mà hai bên đều quan tâm. Vì vậy, trong quá trình thương lượng không chỉ quan tâm đến lợi ích về phía cá nhân mình mà quên đi lợi ích của phía đối tác. Thương lượng là quá trình bàn bạc, trao đổi về lợi ích khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được. Quan điểm của Phan Thanh Lâm lại cho rằng: “Thương lượng được định nghĩa như là quá trình của sự mặc cả, mà việc đồng ý được đưa ra bởi hai hay nhiều bên tham gia”, [52]. Thương lượng là sự nỗ lực để giải quyết mâu thuẫn ít bị áp lực. Tác giả cho rằng thành công trong quá trình thương lượng là mục tiêu hoặc kết quả cuối cùng là giá trị mà hai bên có thể chấp nhận được. Như vậy, các tác giả nêu trên tuy đưa ra các ý kiến khác nhau nhưng nhìn chung có thể nêu những điểm cơ bản về thương lượng như sau: Thương lượng là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan đến hai hay nhiều bên cùng quan tâm để đi đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau. Thương lượng là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Trên cơ sở quan niệm về thương lượng của các tác giả nêu trên, chúng tôi cho rằng: Thương lượng và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia. 1.2.1.3. Kỹ năng thương lượng Trên cơ sở quan niệm về “kỹ năng” và “thương lượng” đã được thống nhất ở mục 1.2.1.1. và 1.2.1.2, chúng tôi đưa ra khái niệm: “KNTL là năng lực thực hiện quá trình thương lượng có mục đích dựa trên những tri thức, thái độ, hành vi và kinh nghiệm đã có của người tham gia thương lượng để tiến hành trao đổi, bàn bạc, thảo luận về các mối quan tâm chung của hai hay nhiều bên, những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên”. 23 Như vậy, nói đến KNTL là nói đến quá trình thực hiện các hành động/hoạt động của người tham gia thương lượng trên cơ sở sự tương tác trực diện và sự phối hợp cùng nhau một cách tự nguyện, tự giác, bình đẳng tôn trọng lẫn nhau nhằm giải quyết những điểm còn bất đồng để đi đến sự thống nhất về lợi ích chung mà hai bên cùng quan tâm. Nói đến KNTL là nói đến năng lực phức hợp gồm nhiều kĩ năng hợp phần. Trình độ phát triển KNTL của người học được thể hiện ở sự phối hợp hợp lí các KN hợp phần, ở tính đầy đủ, hợp lý, tính thành thạo, tính linh hoạt, tính hiệu quả của các hành động/hoạt động trong quá trình tham gia thương lượng. - Tính đầy đủ thể hiện ở chỗ, trong quá trình thực hiện các hành động/hoạt động thương lượng, SV thực hiện đầy đủ theo một trình tự logic hợp lý về các bước khi tham gia thương lượng; - Tính thành thạo là sự phù hợp của KNTL với mục đích và điều kiện để thực hiện hành động/hoạt động. Mức độ thành thạo của KNTL được thể hiện ở tần số những hành động hay hành vi sai, hoặc không đúng chuẩn KNTL đã định, tỉ lệ lặp lại của các hành động, hành vi thực hiện đúng và mức độ hoàn thiện của những hành vi chính là sự thành công khi tham gia thương lượng; - Tính linh hoạt là sự biểu hiện SV biết vận dụng các hành vi một cách linh hoạt phù hợp với các nội dung tình huống cụ thể để đạt kết quả mong muốn; - Tính hiệu quả thể hiện ở sự thành công của các cuộc thương lượng mà cá nhân tham gia và tác dụng của nó đối với sự phát triển của cá nhân, mức độ trùng khớp giữa kết quả đạt được và mục tiêu hành động. Do đó, việc đánh giá KNTL của SV cần căn cứ vào các tiêu chí này để xây dựng thang đo phù hợp và việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL cũng cần phải chú trọng nâng cao yêu cầu theo định hướng của các tiêu chí đã nêu. 1.2.2. Cấu trúc của kỹ năng thương lượng KNTL được xem xét trên quan điểm Tâm lý học hoạt động, có mối liên hệ đến nhiều KN khác cùng tham gia phối hợp. Với quan niệm đó, chúng tôi cho rằng cấu trúc của KNTL bao gồm nhiều KN thành phần và được chia thành 4 nhóm như sau: 1.2.2.1. Nhóm kỹ năng xác định mục tiêu trong thương lượng 24 - KN tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của đối tác: Để tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của đối tác chúng ta luôn đặt ra những câu hỏi: Đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích của họ hợp tác để làm gì? Họ hợp tác có chân thành hay không? Mức độ cần thiết của sự hợp tác?...để khám phá nhu cầu, ước muốn của họ. Khi hiểu được nhu cầu, ước muốn của họ chúng ta sẽ xác định được mục tiêu phù hợp trong quá trình thương lượng. - KN tìm hiểu động cơ, thái độ của người tham gia thương lượng: Thực chất các động cơ là những yếu tố chính của hành động. Khi hiểu được động cơ, thái độ của đối tác chúng ta sẽ biết họ thương lượng với ta nhằm mục đích gì. Nếu đối tác muốn làm ăn lâu dài, hợp tác đôi bên cùng có lợi thì thái độ của họ sẽ luôn luôn cởi mở, thân thiện và ngược lại. Khi đó chúng ta sẽ dự kiến được mục đích của họ đưa ra đồng thời xác định được mục tiêu của mình phù hợp với quá trình thương lượng. - KN xác định mục tiêu: Thương lượng là quá trình trao đổi, bàn bạc để đi đến sự thống nhất. Chính vì vậy, khi xác định mục tiêu các nhà thương lượng không chỉ xác định một mục tiêu duy nhất mà thông thường người ta đưa ra ba mức: Mục tiêu cao nhất, là cái đích lý tưởng của cuộc thương lượng. Nhà thương lượng sẽ đạt mục tiêu này khi tất cả đều tốt đẹp; Mục tiêu ở mức trung bình, là mức mục tiêu mà nhà thương lượng thường cố gắng bám đuổi, chỉ trong trường hợp bất đắc dĩ mới chịu từ bỏ; Mục tiêu thấp nhất, là cái đích thấp nhất của cuộc thương lượng, nếu không đạt được thì cuộc thương lượng có thể hoãn lại hoặc hủy bỏ. - KN xác định chiến lược, chiến thuật trong quá trình thương lượng: KN này bao gồm các thao tác cơ bản: Chuẩn bị chương trình và nội dung thương lượng; Dự kiến các thành viên tham gia và bố trí sắp xếp họ một cách hợp lý; Chuẩn bị các phương án có thể xảy ra và cách thức giải quyết chúng;... - KN xây dựng phương án thương lượng và cách giải quyết chúng: Xây dựng phương án là thiết kế chương trình bao gồm: Xác định mục tiêu yêu cầu, các nhiệm vụ cần phải thực hiện, phương châm chiến thuật, chiến lược cần phải tuân thủ, các biện pháp, giải pháp kỹ thuật cần phải ứng dụng trong từng giai đoạn cụ thể khi tham gia thương lượng. Kế hoạch phải bao quát toàn cuộc, vạch rõ thuận lợi, khó khăn có thể xảy ra và đưa ra những phương án sẵn sàng ứng phó, tháo gỡ để thương lượng đi đến thành công. 25 1.2.2.2. Nhóm kỹ năng giao tiếp trong quá trình thương lượng - KN dùng ngôn ngữ trong sáng dễ hiểu: Trong quá trình thương lượng, cần nói ngắn gọn, dễ hiểu, nhấn mạnh vào những từ ngữ quan trọng, rành rọt từng từ một, phải dùng từ ngữ chính xác, tránh dùng từ địa phương, từ đa nghĩa, tiếng lóng làm cho đối tác hiểu nhầm dẫn đến cuộc thương lượng bị thất bại. - KN trình bày quan điểm một cách lôgic, rõ ràng: KN này bao gồm sự sắp xếp ý tưởng trong đầu; trình bày ý tưởng của mình một cách lôgic, rõ ràng, mạch lạc, có sức thuyết phục nhằm tăng hiệu quả giao tiếp trong quá trình thương lượng. - KN sử dụng ngôn ngữ không lời: Sử dụng ngôn ngữ không lời rất quan trọng trong quá trình thương lượng. Việc nhận biết cảm xúc của đối tác không chỉ qua lời nói, mà cả những biểu hiện qua hành động phi ngôn ngữ. Từ phong cách ăn mặc, điệu bộ như: cách bắt tay, tư thế đi, đứng, ngồi, cách sử dụng ánh mắt, nụ cười, nét mặt, cử chỉ sao cho hợp với đối tác, có tác dụng không nhỏ đến kết quả thương lượng làm cho cuộc thương lượng diễn ra nhẹ nhàng hơn, hiệu quả hơn. - KN lắng nghe ý kiến của đối tác: Thương lượng không chỉ là ý kiến của mình mà còn phải biết lắng nghe ý kiến, cảm nhận của đối tác trên tinh thần thiện chí, đồng cảm và tôn trọng lẫn nhau, không được cắt ngang ý kiến của đối tác. KN này gồm: lắng nghe tích cực; hiểu nội dung ý kiến của đối tác; tóm tắt và tổng hợp ý kiến một cách ngắn gọn, rõ ràng; diễn đạt lại chính xác bằng ngôn ngữ của mình. - KN đặt câu hỏi: Để thăm dò đối tác nhằm nắm bắt những thông tin cần thiết khi tham gia thương lượng, chúng ta nên sử dụng nhiều loại câu hỏi như: câu hỏi gợi mở, câu hỏi trực tiếp, câu hỏi gián tiếp, câu hỏi chuyển tiếp, câu hỏi tóm lược ý, câu hỏi tiếp xúc... Tùy vào từng giai đoạn, hoàn cảnh, đối tượng trong quá trình thương lượng để chúng ta sử dụng loại câu hỏi nào sao cho phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả của từng loại câu hỏi để khai thác thông tin đầy đủ, chính xác của đối tác khi tham gia thương lượng. 1.2.2.3. Nhóm kỹ năng hợp tác trong thương lượng - KN làm thỏa mãn nhu cầu của các bên khi tham gia thương lượng: Để có thể tìm ra một thỏa thuận tối ưu, hai bên cần chú trọng vào nhu cầu thực sự (lợi ích cốt lõi) đằng sau mỗi lập trường – nghĩa là lợi ích các bên “cùng có lợi” khi tham gia thương lượng. Thương lượng không phải là cạnh tranh, mục đích của thương 26 lượng là để thỏa mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất, không phải là bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác. - KN nhìn nhận khách quan trong quá trình thương lượng: Thứ nhất, về thái độ, các bên xem nhau như là cộng sự, cùng hợp tác để giải quyết vấn đề. Thứ hai, về mục đích của các bên là tìm kiếm lợi ích chung, tức là giải quyết vấn đề theo cách đôi bên cùng có lợi. Thứ ba, về phương pháp, các bên thống nhất đưa ra những tiêu chuẩn khách quan và thỏa thuận dựa trên những tiêu chuẩn này. - KN thuyết phục đối tác, chia sẻ quan điểm nhằm đạt được mục tiêu của mình mong muốn: KN thuyết phục đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu của mình bao gồm: Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những tiêu chuẩn tiêu cực; Chú ý lắng nghe ý kiến của họ, đừng vội vàng đưa ra nhận xét; Hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói, từng hành vi, cử chỉ, hiểu được động cơ đích thực chứa đựng đằng sau những lời nói của họ từ đó làm cơ sở để thuyết phục đối tác. - KN thỏa hiệp hoặc nhượng bộ có nguyên tắc: Thương lượng là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. Kết quả thương lượng là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi tham gia thương lượng không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia. - KN ra quyết định: Trong quá trình thương lượng, nhà thương lượng phải tiến hành giải quyết một loạt các mâu thuẫn, xung đột (đặc biệt là mâu thuẫn về lợi ích). Vì vậy, để ra được quyết định một cách đúng đắn nhà thương lượng phải nhận ra được những giá trị về lợi ích của hai bên một cách hợp lý nhằm đi đến sự thống nhất làm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Trên cơ sở xác định các thông tin có thể tin cậy làm cơ sở cho việc ra quyết định. 1.2.2.4. Nhóm kỹ năng giải quyết tranh chấp trên cơ sở thiện chí “Hai bên cùng thắng”. - KN suy nghĩ tích cực: Mục tiêu chung khi tham gia thương lượng là đôi bên cùng có lợi. Hai bên phải tin rằng họ sẽ đạt được lợi ích khi làm việc hợp tác hơn là làm việc đối lập; Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của bản thân sẽ đóng góp tích cực vào sự thành công; Tin vào giá trị và tầm quan trọng, quan điểm từ phía đối tác; 27 Trao đổi thông tin chính xác, bất chấp các xung đột; Hiểu biết tiến trình thương lượng không cố chấp, không bảo thủ nhằm thuyết phục đối tác chấp nhận quan điểm của mình... - KN sử dụng cách hoãn cuộc thương lượng: Trong quá trình thương lượng khi phát sinh một vấn đề hoàn toàn mới, cuộc thương lượng dễ lâm vào thế bế tắc. Vì vậy, chúng ta có thể sử dụng hoãn cuộc thương lượng như: kéo dài thời gian, chuyển sang một vấn đề khác, hội ý các thành viên trong đoàn thương lượng...để xem lại mục tiêu, lập trường, quan điểm, chiến thuật, chiến lược của mình cũng như của đối tác có vấn đề gì cần phải bổ sung, điều chỉnh sao cho phù hợp, mang lại sự thành công khi tham gia thương lượng. - KN sử dụng người trung gian hòa giải: Người hòa giải hành động như một trọng tài giữa các bên tham gia thương lượng và cố gắng tìm ra luận điểm chung trong các chương trình thương lượng của họ. Khi một số luận điểm chung được xác lập, người hòa giải có thể bắt đầu tìm giải pháp để hai bên có thể chấp nhận thoát khỏi bế tắc. Người hòa giải phải: luôn luôn công bằng, xem xét vấn đề từ nhiều góc độ, giúp các bên hiểu lẫn nhau, đưa ra giải pháp riêng, đề nghị những giải pháp khác, giải thích vấn đề cho mỗi bên... - KN xử lý, giải quyết xung đột: Trong quá trình thương lượng các mâu thuẫn xung đột thường xuyên xuất hiện ngoài ý muốn chủ quan của mình. Đặt các nhà thương lượng trong các tình huống hết sức căng thẳng. Vì vậy, họ phải biết kiềm chế sự căng thẳng để bình tĩnh, sáng suốt lựa chọn cách giải quyết, hành động phù hợp, hiệu quả. Nếu khả năng ứng phó với sự căng thẳng không tốt khi đó quyết định một cách vội vàng, đối phương rất dễ lợi dụng đưa vào tình huống bất lợi và có thể làm hỏng cả một quá trình thương lượng. - KN làm thỏa mãn mục đích hai bên trong quá trình thương lượng: Các bên thương lượng luôn cố gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng thời không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại, không thể kéo hết lợi ích về phía mình. Nếu một bên nào đó không được thỏa mãn lợi ích ở một mức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn cuộc thương lượng sẽ bị đổ vỡ. Vì vậy, muốn thương lượng thành công thì các bên phải biết điều chỉnh lợi ích của mình một cách hài hòa, hợp lý. 28 1.2.3. Đặc điểm của thương lượng/quá trình thương lượng Như trên đa ̃ đề câp,̣ thương lượng là một phương cách để con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt. Thương lượng cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua đối thoại. Chính vì vậy, thương lượng có những đặc điểm sau: 1.2.3.1. Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của một bên mà là nhu cầu, lợi ích của các bên. Thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu, lợi ích của mình, các bên xích lại gần nhau hơn và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Có thể hiểu, thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Thương lượng có thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung đột lợi ích, vào khả năng và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ thương lượng của các bên tham gia. 1.2.3.2. Thương lượng là sự thống nhất giữa hợp tác và xung đột Hợp tác trong thương lượng được thể hiện thông qua việc các bên bàn bạc, trao đổi để tiến tới một thỏa thuận thống nhất. Mặt xung đột thể hiện trong quá trình thương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đa cho mình. Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòa trong quá trình thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì thương lượng khó có thể thành công, thậm chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên. 1.2.3.3. Thương lượng là sự cạnh tranh hai bên cùng có lợi. Trong quá trình thương lượng, các bên luôn tìm cách bảo vệ lợi ích của mình, trong phạm vi đã được xác định và có thể đạt được càng nhiều, càng tốt. Tuy nhiên, muốn thương lượng thành công, tất cả các nhà thương lượng, kể cả nhà thương lượng giỏi cũng phải biết tìm cách thỏa mãn một phần lợi ích thấp nhất của đối phương. Ngược lại, nếu không thực hiện được điều này cuộc thương lượng sẽ đi đến thất bại. Vì vậy, chúng ta cần phải hiểu rõ bên thương lượng với mình để từ đó xác định được mức lợi ích mà họ có thể chấp nhận được. 1.2.3.4. Thương lượng dựa trên cơ sở pháp luật 29 Hiểu rõ được mục đích của đối phương vẫn chưa đủ, việc am hiểu pháp luật, các thông lệ liên quan của quốc gia hai bên và kể cả qui định pháp luật quốc tế là điều cần thiết cho một quá trình thương lượng thành công. Bởi lẽ, trong quá trình các bên trao đổi, bàn bạc với nhau cũng điều phải dựa trên các nguyên tắc đã được thừa nhận hợp pháp trước đó. Hơn nữa, am hiểu lĩnh vực pháp luật còn giúp cho những thỏa thuận của các bên được thực hiện một cách nghiêm túc, tránh xảy ra những thiệt hại. Trong quá trình thương lượng, chúng ta phải hiểu rõ đối tác để từ đó xác định được mức lợi ích mà họ có thể chấp nhận được. 1.2.3.5. Thương lượng vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật. Thương lượng là một khoa học cho nên muốn trở thành một nhà thương lượng giỏi, trước hết chúng ta cần được trang bị kiến thức sâu rộng trong nhiều lĩnh vực khác nhau: Tâm lý học, xã hội học, luật học, kinh tế họcPhải nắm được bản chất, các nguyên tắc, quy trình và các bước tiến hành thương lượng, phải nắm vững vấn đề cần trao đổi, bàn bạc cùng đối tác khi tham gia thương lượng. Thương lượng không chỉ là khoa học mà còn là một nghệ thuật. Nghệ thuật trong cách ứng xử phải khéo léo, linh hoạt, óc quan sát, nhạy cảm, tinh tế, biết cương nhu đúng lúc, biết thuyết phục lòng người và biết sử dụng KN giao tiếp trở thành nghệ thuật là linh hồn của nhà thương lượng. Với quan niệm như trên, thương lượng thuộc loại năng lực tâm lí-xã hội, khác với năng lực tâm vận động, năng lực thực hành. Vì vậy, để hình thành và phát triển KNTL cho SV trong quá trình đào tạo cần trang bị cho SV một hệ thống kiến thức, KN cơ bản liên quan đến quá trình thương lượng, cũng như muc̣ tiêu của thương lượng để SV có thái đô ̣ thiêṇ chí và vận dụng chúng một cách linh hoạt nhằm đạt được mục đích đã đề ra trong quá trình thương lượng. 1.2.4. Các bước thương lượng Để thương lượng thành công chúng ta cần trang bị cho SV các bước tiến hành thương lượng, gồm 3 bước cụ thể như sau: Bước 1: Chuẩn bị Chuẩn bị là một bước hết sức quan trọng trong quá trình thương lượng. Nếu không hoặc chưa có sự chuẩn bị đầy đủ, chu đáo và chưa có sự sẵn sàng về ý chí tham gia thương lượng thì không nên tiến hành thương lượng. Giai đoạn chuẩn bị 30 bao gồm các vấn đề chủ yếu như: - Xác định mục tiêu cần đạt được trong thương lượng; - Chọn người đại diện (nếu là thương lượng cho nhóm) và thương lượng thử; - Chuẩn bị tâm thế, xây dựng phương án, chiến lược, chiến thuật, tìm hiểu đối tác và lí lẽ thuyết phục đối tác. Bước 2: Tiến hành thương lượng Đây là bước quan trọng nhất, sau khi các bên đã trải qua giai đoạn chuẩn bị kỹ lưỡng, hình thành nên phương án thương lượng, thì bắt đầu tiến hành thương lượng. Trong quá trình này, cần tiến hành các công việc cụ thể như sau: - Tiếp xúc đối tác: Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác là điều vô cùng cần thiết khi bắt đầu tiến hành thương lượng. Những động tác không hợp lễ nghi, những câu nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu, vì vậy cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình, chiếm được sự tin cậy của đối tác. - Đưa ra yêu cầu chính xác: Việc đưa ra yêu cầu chính xác là hết sức quan trọng vì cuộc thương lượng sẽ được tiến hành xoay quanh yêu cầu đó, và thỏa thuận đạt được cũng chỉ nằm trong giới hạn đó mà thôi. Vì vậy, việc đưa ra yêu cầu phải hợp tình, hợp lý không được cao quá hoặc thấp quá nếu không sẽ làm cho đối tác đánh giá là mình không có thành ý, có cảm giác không tin tưởng. Việc đưa ra yêu cầu phụ thuộc vào bối cảnh thương lượng, vào ý nguyện thương lượng và vào không khí thương lượng. - Điều chỉnh yêu cầu: Sau khi hai bên đưa ra yêu cầu, ắt sẽ có sự sai lệch. Ở đây, hai bên cần phải trao đổi, bàn bạc để điều chỉnh yêu cầu cho hợp lý. Khi cần, phải biết nhượng bộ. Chúng ta làm cho đối tác hiểu rằng việc nhượng bộ là biểu thị sự thành ý muốn hợp tác chứ không phải mình sợ áp lực, hoặc hấp tấp vội vàng. Khi tiến hành nhượng bộ đối tác, chúng ta hãy đổi lấy phương án thay thế có giá trị ngang nhau. Có nghĩa là lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ chứ không nên nhượng bộ đơn phương. Đây là điểm mấu chốt nhất của quá trình thương lượng. Nhà thương lượng phải biết phân tích, đánh giá, thuyết phục đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu của mình, đồng thời chỉ ra những điểm còn bất cập của đối tác để đưa ra yêu cầu hợp lý mà đôi bên có thể chấp nhận được. Bước 3: Kết thúc thương lượng 31 Sau khi hai bên đã có sự nhượng bộ và đi đến ý kiến thống nhất, cả hai nên kiểm tra lại một lần nữa những điểm đã được nhất trí. Tiếp đó mới soạn thảo hợp đồng. Khi soạn thảo hợp đồng, chúng ta cần chú ý dùng từ ngữ chuẩn xác, nội dung phải rõ ràng, cụ thể. Không được sử dụng từ đa nghĩa trong ký kết hợp đồng. Hợp đồng càng cụ thể, chặt chẽ, rõ ràng thì càng hạn chế được những tổn thất khi có tranh chấp, khiếu kiện xảy ra. Nếu hai bên đồng ý thì sẽ kết thúc cuộc thương lượng. 1.3. Cơ sở lý luận về rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực 1.3.1. Rèn luyện kỹ năng thương lượng 1.3.1.1. Rèn luyện Theo Từ điển Tiếng Việt của Viện ngôn ngữ: “Rèn luyện là luyện tập nhiều lần trong thực tế để đạt được những phẩm chất hay trình độ vững vàng” [93, trg 826]. - Theo Từ điển Tiếng Việt Trung tâm từ điển ngôn ngữ: “Luyện tập là làm đi làm lại nhiều lần theo nội dung đã học để cho thành thạo” [67, trg 575]. Để hiểu rõ hơn khái niệm rèn luyện, cần phân biệt khái niệm rèn luyện với khái niệm gần với nó là luyện tập. Như vậy, rèn luyện và luyện tập có điểm giống nhau là cùng dựa trên sự lặp đi lặp lại hành động trong thực tế. Kết quả đạt được là sự thành thạo về mặt hành động. Điểm khác nhau cơ bản là kết quả của rèn luyện không chỉ đạt đến độ thành thạo mà phải là trình độ vững vàng, có khả năng thực hiện linh hoạt, sáng tạo ngay cả khi điều kiện hoạt động đã thay đổi. Vì vậy, rèn luyện phải dựa trên luyện tập và là mức độ cao hơn luyện tập. Theo tác giả Đặng Vũ Hoạt: “Luyện tập giúp người học chủ yếu là nắm được mặt quá trình của hành động còn rèn luyện phải đạt đến làm cho hoạt động trở nên có ý nghĩa cá nhân đối với người học” [35, trg 55]. Tác giả Phạm Viết Vượng cũng chỉ rõ: Rèn luyện trong giáo dục được phân biệt với tập luyện ở điểm rèn luyện cần có sự cố gắng nỗ lực ý chí để vượt qua khó khăn nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Do đó, rèn luyện có sự tham gia hỗ trợ của các thuộc tính tâm lí bậc cao như: động cơ, nhu cầu, ý chí... [94, trg 12]. Như vậy, có thể nêu những điểm cơ bản về rèn luyện: 32 + Là sự lặp đi lặp lại nhiều lần các hành động trong thực tiễn. + Rèn luyện phải đạt đến kết quả mang tính ổn định, bền vững, không thay đổi cả khi điều kiện hoạt động thay đổi. + Để rèn luyện đạt hiệu quả cần có sự tự giác, tích cực, cố gắng nỗ lực vượt qua khó khăn của cá nhân. 1.3.1.2. Rèn luyện kỹ năng thương lượng Quan niệm về rèn KNTL: KNTL là một dạng năng lực tổ hợp các hành động tương tác, phối hợp cùng nhau để thực hiện các hành động/hoạt đ...Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên 11. Tìm hiểu động cơ, thái độ của đối tác. Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên 12. Xác đinḥ mục tiêu chính của cuộc thương lương.̣ Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên 13. Chọn chiến lược, chiến thuật KNTL phù hợp với mục tiêu chính của mình. Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên 14. Đưa ra các phương án có thể xảy ra và cách giải quyết chúng. Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên M 15.ứ Truyền đạt những luận điểm của mình bằng ngôn ngữ trong sáng, dễ hiểu thể c hiện: dùng từ ngữ chính xác, cô động; không dùng từ đa nghĩa; không dùng tiếng lóng,4 tiếng địa phươngdẫn đến đối tác khó hiểu, hiểu nhầm đạt mức độ nào: Yếu Bình thường Kha Tốt lM ́ 16.àứ Truyền đạt những luận điểm của mình một cách lôgíc, rõ ràng thể hiên:̣ sắp xếp c nội dung để trình bày một cách hợp lý; diễn đạt mạch lạc; thể hiện cảm xúc (biểu m cảm)ứ4 chân thựcđạt mức độ nào: c l 165 Cà a om Yếu Bình thường kha tốt M ́ 17.ứ Dùng ngôn ngữ cơ thể (cách ăn mặc, đi, đứng, ánh mắt, cách bắt tay, tư thế c ngồi) để giao tiếp với phía đối tác đạt mức độ nào: 4 Yếu Bình thường kha tốt M ́ 18. ứChú ý lắng nghe khi đối tác nói, không cắt ngang lời nói của đối tác đạt mức độ l c nào:à 4 Yếu Bình thường khá tốt mM 19.ứứ Thăm dò đối tác để nắm bắt những thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc KNTL l cc cuốài cùng đạt mức độ nào: C4 Yếu Bình thường khá tốt Mm a 20ứ.ứ Xác định cuộc thương lượng là để đạt được một thoả thuận làm thoả mãn các ol bêncc tham gia. à n4 Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên C hm 21. aCó cách nhìn khách quan và biết đặt mình vào vị trí của phía đối phương. ấứ lo tc Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên à / 22. nThuyết phuc̣ đối tác, chia sẻ quan điểm nhằm đạt được mục tiêu của mình mong TC mh muốaốn. ứấ to c t Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên / 23.nn Linh hoat,̣ thỏa hiêp,̣ hoăc̣ nhương̣ bô ̣có nguyên tắc. CT h ha Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên ố ấấ ot 24.tt Cân nhắc, thâṇ trọng khi ra quyết đinh.̣ / n Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên n (T 25.h hSuy nghi tich cưc̣ để dàn xếp hay thỏa hiệp nhằm giải quyết các vấn đề khi cần rố ̃ ́ ấấ thiâết́t. tt t / Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên n T( 26.đh Sử dụng cách hoãn cuộc thương lượng như một chiến thuật để có thời gian suy ốr uấ́ nghĩ.tấ nt t g Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên n ,( 27.h đSử dụng người trung gian hòa giải như là một cách có hiệu quả để phá vỡ bế tắc. ấr ú ́ đâ Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên tn at̉ 28. gXử lý, giải quyết các xung đột đạt hiệu quả trong quá trình thương lượng. m (, đ r bú́ âđ 166 an̉ tả og m , đ Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên 29. Thỏa mãn được mục đích cả hai bên đưa ra trong quá trình thương lượng. Không bao giờ Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên 30. Theo em, các yếu tố chủ quan và khách quan đưa ra dưới đây ảnh hưởng ở mức độ nào đến quá trình rèn luyện KNTL của SV ngành quản trị nhân lực? (Các mức độ ảnh hưởng: Từ 1= ít ảnh hưởng, 2= bình thường, 3= ảnh hưởng lớn, 4= ảnh hưởng rất lớn) Mức độ STT Các nhân tố ảnh hưởng 1 2 3 4 A - Các yếu tố chủ quan 1 KN tổ chức thương lượng của GV 2 SV có hứng thú, say mê rèn luyện KNTL 3 Khả năng thương lượng của SV 4 Nhu cầu, tính tích cực học tập rèn luyện của SV Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): 5 .. B - Các yếu tố khách quan 7 Tình huống thương lương̣ it́ đa dang Tình huống thương lươṇ g thiếu gắn với đăc̣ thù nghề 8 nghiêp̣ Các kĩ năng cần thiết tham gia vào quá triǹ h thương lương̣ 9 chưa đươc̣ quan tâm rèn luyện 10 Môi trường lớp học, ký túc xá, gia đình và nhóm xa ̃ hôị 11 Giáo trình, tài liệu tham khảo hạn chế 12 Nhóm học quá đông 13 Không gian hoạt động thương lượng hạn chế Các phương tiện vật chất phục vụ cho quá trình thương 14 lượng (máy chiếu, bút dạ, giấy A0) Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): 15 .. 167 Mong em vui lòng cho biết thêm môṭ số thông tin cá nhân SV khóa :.... Nữ Nam Khoa/ngành:Trường: Xin chân thành cảm ơn những ý kiến đóng góp của em! 168 Phụ lục 2 SV-02 PHIẾU ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG Em hãy trả lời những câu hỏi sau bằng cách: không bao giờ chọn số 1, thỉnh thoảng chọn số 2, thường xuyên chọn số 3, luôn luôn chọn số 4 và đánh dấu X vào ô trống. Không Thỉnh Thường Luôn TT Kỹ năng thương lượng bao thoảng xuyên luôn giờ (1) (2) (3) (4) 1 Em có nghiên cứu đối phương trước khi thương lượng 2 Em có đọc những tài liệu về quá trình hình thành và hoạt động của đối phương trước khi đề ra chiến lược 3 Em có nghiên cứu để biết rõ những mục tiêu chính của cuộc thương lượng 4 Em có chọn chiến thuật thương lượng phù hợp với những mục tiêu của mình 5 Em có chọn chiến lược thương lượng để giúp em đạt được những mục tiêu chính của mình 6 Khi ủy thác cho người đại diện, em có giao nhiệm vụ cho họ một cách kỹ lưỡng không 7 Khi ủy thác cho người đại diện, em có trao nhiều quyền hạn theo yêu cầu của họ 8 Trong quá trình thương lượng em có linh hoạt theo các nội dung thương lượng 9 Em có tin những cuộc thương lượng là cơ hội để hai bên cùng có lợi 10 Em tham gia những cuộc thương lượng được xác định là để đạt một thỏa thuận làm thỏa mãn tất cả các bên tham gia. 169 11 Em có truyền đạt những luận điểm của mình bằng ngôn ngữ trong sáng, dễ hiểu không 12 Em có truyền đạt những luận điểm của mình một cách logic, rõ ràng không 13 Em có chủ định dùng ngôn ngữ cơ thể để giao tiếp với phía đối tác 14 Em có tránh những phơi bày những điểm yếu của đối phương 15 Em có tỏ ra lịch sự trong khi thương lượng 16 Em có đưa ra thời hạn cuối cùng nhưng thực tế và mang tính khả thi đối với cuộc thương lượng 17 Em có dùng bản năng để giúp mình hiểu những thủ thuật của đối tác 18 Em có đủ năng lực để đưa ra những quyết định khi cần thiết 19 Em có cách nhìn khách quan và biết đặt mình vào vị trí của phía đối phương 20 Em có biết làm thế nào để hướng đối phương đưa ra đề nghị 21 Em có thực hiện tiến trình thương lượng theo hướng đạt được thỏa thuận thông qua một loạt những đề nghị có điều kiện 22 Em có từng bước đi đến những mục tiêu cuối cùng 23 Em có biết cách tổng hợp đều đặn những tiến bộ đã đạt được trong khi thương lượng 24 Em có biết sử dụng cách hoãn cuộc thương lượng như một chiến thuật để có thời gian 170 suy nghĩ 25 Em có biết sử dụng người trung gian hòa giải như một cách có hiệu quả để phá vỡ bế tắc. 26 Em có biết cách thương lượng theo tình huống thắng – thắng bất cứ lúc nào có thể Cách đánh giá Điểm từ 26-52: KNTL đạt mức độ yếu ; Điểm từ 53-78: SV có KNTL hợp lý, nhưng ở một số lĩnh vực nào đó cần phải hoàn thiện thêm; Điểm từ 79-104: SV có KNTL tốt 171 Phụ lục 3 SV-03 PHIẾU PHỎNG VẤN SINH VIÊN Em Hãy cho biết một số ý kiến về vấn đề rèn luyện kĩ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực. 1. Em hiểu thương lượng là gì? KNTL là gì? 2. SV ngành QTNL có cần rèn luyện KNTL không? Tại sao? 3. Trong quá trình thương lượng, theo em cần có những KN nào tham gia? Tại sao? 4. Theo đánh giá của em, những KN nào được các em thể hiện tốt và những KN nào còn hạn chế? 5. Theo ý kiến của em, khi thực hiện thương lượng các nhóm KN xác định mục tiêu, nhóm KN giao tiếp, nhóm KN hợp tác, nhóm KN giải quyết tranh chấp, các em thường gặp phải những khó khăn gì? Tại sao? 6. Sau một quá trình được rèn luyện KNTL dưới sự hướng dẫn của các thầy/cô, em đánh giá như thế nào về sự tiến bộ của mình? Em thấy cần phải khắc phục thêm những vấn đề gì để kết quả tốt hơn? 172 Phụ lục 4 PHIẾU TRƯNG CẦU Ý KIẾN GIÁO VIÊN GV-01 Chào các Quý thầy, cô! Hiện nay, chúng tôi đang nghiên cứ u về rèn luyện KNTL cho SV ngành quản trị nhân lực. Để quá trình nghiên cứu đạt kết quả tốt, chúng tôi cần tìm hiểu tình hình thực tế của vấn đề trên đối với các GV đang trực tiếp giảng dạy rèn luyện KN này cho SV ở các trường đại học. Kết quả chia sẻ của thầy/cô giúp chúng tôi có được những thông tin hữu ích quan trọng trong quá trình triển khai nghiên cứu. Vì vậy, xin các thầy/cô hãy chia sẻ cùng chúng tôi quan điểm và kinh nghiệm của bản thân về tiêu chí này. Chúng tôi xin cam đoan các thông tin này chi ̉ sử dung̣ vào muc̣ đích nghiên cứu. Mong các thầy/cô giúp đỡ để chúng tôi có được những thông tin chính xác. Chúng tôi xin trân trọng cám ơn sư ̣ hơp̣ tác của Quý thầy/cô! 1. Theo ý kiến của thầy/cô, SV ngành QTNL có cần KNTL không? Không cần Phân vân Cần thiết Rất cần thiết - Nếu cần, KNTL cần cho SV ngành QTNL để làm gì/trong viêc̣ gì? 2. Thầy/cô đa ̃ dạy KNTL cho SV qua những con đường nào dưới đây: Qua môn hoc Qua hoaṭ đông̣ ngoaị khoa Qua thưc̣ tiễn cuôc̣ sống ́ Qua con đường khác nữa là: 3. Thông qua giảng dạy môn hoc̣ SV đa ̃ nắm đươc̣ KNTL ở mứ c đô ̣nào: Vâṇ Không TT Nội dung Nhớ Hiểu dung̣ biết gi ̀ 1 Ý nghĩa của thương lươṇ g 2 Bản chất của thương lương̣ 3 Muc̣ đích thương lương̣ 4 Quy trình thương lương̣ 5 Các KN cần thiết trong quá triǹ h thương lương̣ 173 6 Các hình thứ c thương lương̣ 7 Các nôị dung thương lươṇ g trong ngành QTNL 8 Các yếu tố ảnh hưởng 4. Trong quá trình học tập ở trường thầy/cô có tổ chức cho SV tham gia thưc̣ hành KNTL không ? Có Không Nếu không, thì chuyển sang trả lờ i câu hỏi số 5 - Nếu có, thì tần suất tổ chức những hoạt động dưới đây như thế nào? Không Hiếm Thỉnh Thường TT Các loaị hình hoạt động bao giờ khi thoảng xuyên (1) (2) (3) (4) Tổ chức rèn luyện KNTL trong các 1 giờ lý thuyết Tổ chức dạy học tích hợp phát triển 2 KNTL Tổ chức rèn luyện KNTL gắn với hoạt 3 động nghề QTNL Tổ chức rèn luyện KNTL thông qua 4 các hội thi Tổ chức rèn luyện KNTL thông qua 5 hoạt động thực tế Trong giải quyết các tình huống đa dang̣ trong cuộc sống hàng ngày (đi chợ mua lương thực, thực phẩm, mua 6 sắm cá nhân, trang thiết bị đồ dùng học tập, trong quan hệ thầy cô, chúng ta bè, trong quan hệ tình cảm giới tính) 174 Các hoạt động khác: (nêu cụ thể) 7 5. Khi giảng dạy và rèn luyện KNTL cho SV thầy/cô có hướng dẫn SV theo đúng quy trình các bước không? Có Không - Nếu có, thầy/cô sẽ hướng dẫn thực hiện như thế nào? Nêu quy trình cụ thể các bước trong quá trình thương lượng? Bước 1: Bước 2: Bước 3: Bước 4: Bước 5: 6. Trong quá trình giảng daỵ môn. GV có gắn các tiêu chí KNTL với các tình huống phản ánh nôị dung thương lương̣ trong hoaṭ đông̣ nghề nghiệp sau này không? Có Không Nếu không thì chuyển sang trả lời câu 7 - Nếu có, thì tần suất các tiêu chí dưới đây xuất hiện như thế nào? Không Hiếm Thỉnh thương TT Các tiêu chí bao ̀ khi thoảng xuyên giờ Về công tác tuyển dụng và bố trí nhân sự 1 sự Quản lý về lương thưởng và phúc lợi xã 2 hội Chuyên gia phân tích công việc, ngành 3 nghề Chuyên gia về quản lý dự án, hỗ trợ nhân 4 viên Quản lý về đào tạo huấn luyện và phát 5 triển Các tiêu chí khác 6 .................................................................. 175 7. Trong quá trình dạy môn hoc̣ thầy/cô có tổ chức cho SV thưc̣ hành KNTL hay không? Có Không - Nếu có, khi thực hành thương lượng, thầy/cô thường quan tâm đến những mục tiêu nào trong số các mục tiêu sau đây: Giúp SV nắm vững quy trình, các bước thương lượng. Cu ̣thể la cac bươc: ̀ ́ ́ ̉ Hình thành, phát triển các KNM khác cho SV. Cu ̣ thê là những ki ̃ năng: Khuyến khich SV tư duy phan biêṇ (phê phan), sang taọ để rut ra nhưng bai ́ ̉ ́ ́ ́ ̃ ̀ hoc̣ qua trải nghiêṃ thưc̣ hành. Quan tâm đến kết quả cuối cùng cua cuôc̣ thương lượng. ̉ 8. Theo thầy/cô những KN nào sau đây cần thiết để sử dụng trong quá trình thương lượng? (Các mức độ : 1= không cần thiết; 2= cần thiết; 3= Rất cần thiết) Không Cần Rất cần Các kĩ năng TT cần thiết thiết thiết 1 2 3 KN giao tiếp (giao tiếp bằng ngôn ngữ và 1 phi ngôn ngữ) 2 KN ứng phó sự căng thẳng 3 KN lập kế hoạch 4 KN xác định mục tiêu 5 KN tư duy sáng tạo 6 KN thương lượng KN phá vỡ bế tắc trong quá trình thương 7 lượng 8 KN thuyết phục 9 KN giải quyết vấn đề 10 KN xã hội (KN tương tác với người khác) 11 KN tư duy phân tích tổng hợp 176 Các KN khác: (nêu cụ thể) .. 12 . 9. Theo thầy/cô những biểu hiện nào sau đây là dấu hiệu cơ bản của cuộc thương lượng thành công? Đồng Không Phân Đồng TT Các biểu hiện y một đồng y vân ́ y ́ phần ́ Đạt được mục tiêu của mình đặt ra, dẫn 1 đến đối tác bị thất bại. Đưa ra thỏa thuận hợp lý đáp ứng mục 2 tiêu của cả hai bên ở mức độ chấp nhận được. Thương lượng đôi bên cùng có lợi nhằm 3 thay đổi mối quan hệ. Hai bên tranh chấp thoả thuận để tự tìm 4 ra giải pháp nhằm đạt được mục tiêu của họ. Giải quyết những xung đột, bế tắc một 5 cách có hiệu quả nhằm đi đến thống nhất. 10. Theo thầy/cô, các yếu tố chủ quan và khách quan đưa ra dưới đây có ảnh hưởng ở mức độ như thế nào đến quá trình rèn luyện KNTL của SV ngành quản trị nhân lực? (Các mức độ ảnh hưởng: Từ 1= ít ảnh hưởng, 2= bình thường, 3= ảnh hưởng lớn, 4= ảnh hưởng rất lớn) Mức độ STT Các nhân tố ảnh hưởng 1 2 3 4 A - Các yếu tố thuôc̣ về SV 1 SV có hứng thú, say mê rèn luyện KNTL 2 Khả năng thương lượng của SV 3 Nhu cầu, tính tích cực học tập rèn luyện của SV 177 Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): 4 .. 5 . B - Các yếu tố khác 4 KN tổ chức thương lượng của GV 5 Tình huống thương lương̣ ít đa dang Tình huống thương lươṇ g thiếu gắn với đăc̣ thù nghề 6 nghiêp̣ Các kĩ năng cần thiết cho quá triǹ h thương lương̣ chưa 7 đươc̣ quan tâm rèn luyêṇ 8 Môi trường lớp hoc̣ , ký túc xá, gia đình và nhóm xa ̃ hôị 9 Giáo trình, tài liệu tham khảo hạn chế 10 Nhóm học quá đông 11 Không gian hoạt động thương lượng hạn chế Các phương tiện vật chất phục vụ cho quá trình thương 12 lượng (máy chiếu, bút dạ, giấy A0) Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): 13 .. 11. Khi tổ chức thương lượng, thầy/cô thấy có những khó khăn và thuận lợi gì? Xin thầy/cô có ý kiến đề xuất những biện pháp phát huy hoặc khắc phục những vấn đề đó? a- Thuận lợi: Giáo viên: SV: b- Khó khăn: Giáo viên: SV: c- Ý kiến đề xuất: 12. Thầy/cô đánh giá như thế nào về hiệu quả đào tạo đối với việc rèn luyện KNTL cho SV ngành quản trị nhân lực? Thầy/cô có ý kiến đề xuất gì để nâng cao chất 178 lượng rèn luyện KNTL cho SV và có thể triển khai rộng, đạt hiệu quả tốt ? Mong Quý thầy/cô vui lòng cho biết thêm môṭ số thông tin cá nhân GV: .... Khoa/ ngành:. Trường: . Xin chân thành cảm ơn những ý kiến đóng góp của Quý thầy (cô)! 179 GV-02 Phụ lục 5 PHIẾU PHỎNG VẤN GIÁO VIÊN Xin thầy/cô cho biết một số ý kiến về vấn đề rèn luyện kĩ năng thương lượng của sinh viên ngành quản trị nhân lực. 1. Thương lượng là gì? KNTL là gì? 2. SV ngành QTNL có cần rèn luyện KNTL không? Tại sao? 3. Trong quá trình thương lượng, các KNTL của SV ngành QTNL bộc lộ như thế nào? Theo ý kiến đánh giá của các thầy cô thì những KN nào được các em thể hiện tốt và những KN nào còn hạn chế? 4. Khi tổ chức rèn luyện KNTL, thầy/cô thấy có những khó khăn và thuận lợi gì? Thầy/cô có đề xuất biện pháp phát huy hoặc khắc phục những vấn đề đó? 5. Khi theo dõi sự tiến bộ các KN tham gia thương lượng của SV ngành QTNL trong quá trình TN, thầy/cô ghi nhận được những biểu hiện tiến bộ rõ nét nhất là gì? Thầy/ cô có gặp khó khăn gì khi tổ chức rèn luyện KNTL cho SV? 6. Để hình thành KN xác định mục tiêu thương lượng ở các em SV trong quá trình thực nghiệm, thầy/cô thấy cần tập trung thực hiện tốt những vấn đề gì? 7. Theo thầy/cô, SV biểu hiện các KN giao tiếp khi tham gia thương lượng tốt nhất ở những KN nào? Tại sao? 8. Thầy cô có thể cho biết ý kiến đánh giá của mình về các KN hợp tác trong thương lượng của SV ngành QTNL ? 9. Khi giải quyết tranh chấp trên cơ sở thiêṇ chí “Hai bên cùng thắng”, các em SV có gặp khó khăn nhiều không? Thầy/cô đã hỗ trợ các em như thế nào để làm tốt các KN này? 10. Thầy/cô đánh giá như thế nào về chất lượng đào tạo đối với việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL? Thầy/cô có ý kiến đề xuất gì để các biện pháp này có thể triển khai rộng và đạt hiệu quả tốt ? 180 Phụ lục 6 ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN TRONG QUÁ TRÌNH THỰC NGHIỆM Để đánh giá về kiến thức của SV chúng tôi yêu cầu SV hiểu rõ để phân tích được bản chất của KNTL. SV phải liệt kê được đầy đủ và đúng các bước khi tiến hành thương lượng, vai trò, ý nghĩa của KNTL trong nghề nghiệp cũng như trong cuộc sống cá nhân...SV phải hiểu đúng nội dung cần thương lượng trong lĩnh vực nghề nghiệp như: Công tác tuyển dụng và bố trí nhân sự, Quản lý về lương, thưởng và phúc lợi xã hội, Chuyên gia phân tích công việc, ngành nghề, Chuyên gia về quản lý dự án, hỗ trợ nhân viên, Quản lý về đào tạo huấn luyện và phát triển; Sử dụng KNTL trong cuộc sống của SV. 1. Theo ý kiến của em, SV ngành QTNL có cần thiết phải rèn luyện KNTL không? Không cần Phân vân Cần thiết Rất cần thiết - Nếu cần, KNTL cần cho SV ngành Quản trị nhân lực để làm gì/ trong việc gi?̀ 2. Theo em, những biểu hiện nào sau đây là dấu hiệu cơ bản của cuộc KNTL thành công? Đồng y Không Phân ́ Đồng TT Các biểu hiện một đồng y vân y ́ phần ́ Đạt được mục tiêu của mình đặt ra, dẫn đến 1 đối tác bị thất bại. Đưa ra thỏa thuận hợp lý đáp ứng mục tiêu 2 của cả hai bên ở mức độ chấp nhận được. Thương lượng để đôi bên cùng có lợi nhằm 3 thay đổi mối quan hệ. Hai bên tranh chấp thoả thuận để tự tìm ra 4 giải pháp nhằm đạt được mục tiêu của họ. Giải quyết những xung đột, bế tắc một cách 5 có hiệu quả nhằm đi đến thống nhất. 3. Khi tham gia thương lượng em có thực hiện theo đúng quy trình các bước không? Có Không 181 - Nếu có, em sẽ thực hiện như thế nào? Nêu tên cụ thể các bước trong quá trình thương lượng? Bước 1: Bước 2: Bước 3: Bước 4: Bước 5: 4. Trong quá trình giảng dạy GV có gắn các tiêu chí thương lượng với các tình huống phản ánh nôị dung thương lương̣ trong hoaṭ đông̣ nghề nghiệp sau này không? Có Không - Nếu có, thì tần suất các tiêu chí dưới đây xuất hiện như thế nào? Không Hiếm Thỉnh thường TT Các tiêu chí bao giờ khi thoảng xuyên Về công tác tuyển dụng và bố trí nhân 1 sự Quản lý về lương thưởng và phúc lợi 2 xã hội Chuyên gia phân tích công việc, ngành 3 nghề Chuyên gia về quản lý dự án, hỗ trợ 4 nhân viên Quản lý về đào tạo huấn luyện và phát 5 triển Các tiêu chí khác 6 .............................................................. 182 Phụ lục 7a PHIẾU TỔNG HỢP KẾT QUẢ QUAN SÁT Đánh giá (%) Nội dung quan sát Chưa Tốt Đạt đạt 1. KN tìm hiểu động cơ, thái độ người tham gia thương lượng. 2. KN xác định chiến lược, chiến thuật trong quá trình thương lượng. 3. KN xây dựng phương án thương lượng và cách giải quyết chúng. 4. KN trình bày quan điểm một cách lôgic, rõ ràng 5. KN dùng ngôn ngữ trong sáng dễ hiểu 6. KN đặt câu hỏi để thăm dò đối tác nhằm nắm bắt những thông tin cần thiết khi tham gia thương lượng 7. KN nhìn nhận khách quan trong quá trình thương lượng 8. KN xác định thương lượng làm thỏa thuận các bên tham gia 9. KN ra quyết định 10. KN xử lý, giải quyết các xung đột đạt hiệu quả trong quá trình thương lượng 11. KN sử dụng cách hoãn cuộc thương lượng 12. KN sử dụng người trung gian hòa giải Đánh giá chung 183 Phụ lục 7b CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Nội dung các Yêu cầu và mức độ đánh giá các kỹ năng Kỹ năng Tốt Đạt Chưa đạt 1. KN tìm hiểu - Đưa ra được hệ - Đưa ra được hệ - Chưa biết cách động cơ, thái độ thống các câu hỏi thống các câu hỏi đặt câu hỏi nhằm người tham gia hợp lý nhằm nắm bắt tương đối hợp lý để nắm bắt được động thương lượng. được động cơ, thái khai thác được động cơ, thái độ của đối độ của đối tác. cơ, thái độ của đối tác - Hiểu đúng động cơ, tác. - Chưa hiểu được thái độ của người - Hiểu tương đối động cơ, thái độ tham gia thương đúng động cơ, thái của người tham gia lượng. độ của người tham thương lượng gia thương lượng. 2. KN xác định Đưa ra được chiến Đưa ra được chiến Chưa xác định chiến lược, lược, chiến thuật hợp lược, chiến thuật được chiến lược, chiến thuật lý trong quá trình tương đối hợp lý chiến thuật trong trong quá trình thương lượng trong quá trình quá trình thương thương lượng. thương lượng lượng 3. KN xây dựng Xây dựng phương án Biết cách xây dựng Chưa biết cách xây phương án TL TL hợp lý; Giải phương án thương dựng phương án và cách giải quyết tốt các phương lượng; Giải quyết thương lượng; Giải quyết chúng. án xảy ra trong quá tương đối tốt các quyết các vấn đề trình thương lượng phương án xảy ra xảy ra trong thương trong quá trình lượng còn lúng thương lượng túng. 4. KN trình bày - Trình bày quan - Trình bày quan - Trình bày quan quan điểm một điểm mạch lạc, rõ điểm mạch lạc, rõ điểm chưa mạch cách lôgic, rõ ràng, logic, có sức ràng, dễ hiểu, tuy lạc, rườm rà, khó 184 ràng thuyết phục đối với nhiên tính thuyết hiểu, chưa thuyết đối tác. phục chưa cao. phục. 5. KN dùng Biết cách dùng từ Một số từ ngữ sử Sử dụng từ ngữ ngôn ngữ trong ngữ trong sáng, dễ dụng chưa thật sự chưa thật sự trong sáng dễ hiểu hiểu; trong sáng, dễ hiểu; sáng, dễ hiểu; - Biết sử dụng các cử - Kết hợp được một - Chưa biết sử dụng chỉ, điệu bộ, hành vi số cử chỉ, điệu bộ, phối hợp các cử phi ngôn ngữ phù hành vi phi ngôn chỉ, điệu bộ, hành hợp để tăng hiệu quả ngữ để tăng hiệu quả vi phi ngôn ngữ giao tiếp. giao tiếp. phù hợp để tăng hiệu quả giao tiếp. 6. KN đặt câu KN đặt câu hỏi tốt; KN đặt câu hỏi Chưa biết cách đặt hỏi để thăm dò nội dung câu hỏi phù tương đối tốt; một số câu hỏi; nội dung đối tác nhằm hợp, khai thác được nội dung câu hỏi câu hỏi chưa phù nắm bắt những những thông tin cần chưa thật sự phù hợp, chưa khai thác thông tin cần thiết khi tham gia hợp, vì vậy chưa được những thông thiết khi tham thương lượng khai thác hết được tin cần thiết của đối gia thương những thông tin cần tác lượng thiết của đối tác 7. KN nhìn Có cách nhìn khách Có cách nhìn tương Chưa biết nhìn một nhận khách quan trong quá trình đối khách quan cách khách quan quan trong quá thương lượng trong quá trình trong quá trình trình thương thương lượng thương lượng lượng 8. KN xác định Xác định được khi Đôi khi chưa xác Chưa xác định TL làm thỏa tham gia TL là làm định được khi tham được khi tham gia thuận các bên thỏa mãn nhu cầu gia TL là làm thỏa TL là làm thỏa mãn tham gia của cả hai bên. mãn nhu cầu của cả nhu cầu của hai hai bên. bên, mà luôn nghĩ là mình phải chiến thắng. 185 9. KN ra quyết Các quyết định đưa - Một số quyết định - KN ra quyết định định ra đúng lúc, đạt hiệu đưa ra chưa phù hợp còn yếu, không phù quả cao trong quá đôi khi còn vội vàng hợp trong quá trình trình thương lượng hiệu quả chưa cao. thương lượng. 10. KN xử lý, - Đưa ra cách xử lý, - Đưa ra được cách - Khó khăn, lúng giải quyết các giải quyết các xung xử lý, giải quyết các túng trong việc xử xung đột đạt đột một cách khéo xung đột của một số lý giải quyết các hiệu quả trong léo, hiệu quả. tình huống trong xung đột trong quá trình thương lượng, thương lượng. thương lượng nhưng hiệu quả còn hạn chế. 11. KN sử dụng Biết hoãn cuộc TL Biết hoãn cuộc TL Chưa biết sử dụng cách hoãn cuộc đúng cách, giúp cho đúng cách, nhưng cách hoãn cuộc TL thương lượng cuộc TL diễn ra tốt đôi khi chưa đúng dẫn đến cuộc đẹp. lúc giúp cho cuộc thương đi vào thế TL diễn ra bình bế tắc. thường. 12. KN sử dụng Biết cách sử dụng Biết cách sử dụng Khó khăn, lúng người trung người trung gian hòa người trung gian hòa túng trong việc sử gian hòa giải giải một cách khéo giải của một số tình dụng người trung léo, hiệu quả. huống trong thương gian hòa giải trong lượng, nhưng hiệu thương lượng. quả còn hạn chế. 186 Phụ lục 8a MẪU BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ HOẠT THƯƠNG LƯỢNG Thời gian: Ngày .tháng năm Chủ đề:.. Nhóm SV: .. NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ I. Các bước tiến hành thương lượng Bước 1. Chuẩn bị - Xác định mục tiêu trong thương lượng; - Chọn người đại diện (nếu là thương lượng cho nhóm): - Thương lượng thử (nếu là những cuộc thương lượng phức tạp); - Chuẩn bị tâm thế, xây dựng phương án, chiến lược, chiến thuật, tìm hiểu đối tác và lí lẽ thuyết phục đối tác. Bước 2. Tiến hành thương lượng Tiếp xúc đối tác - Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp; - Hiểu rõ đặc điểm ý đồ và thái độ của nhau. Tiến hành thương lượng Thứ nhất, đưa ra yêu cầu chính xác: Thứ hai, điều chỉnh yêu cầu; Thứ ba, đạt thành thoả thuận Bước 3. Kết thúc thương lượng Hai bên thống nhất nội dung thương lượng và làm văn bản ký hợp đồng. II. Sử dụng các kỹ năng thương lượng 1. Về tần suất xuất hiện: có thường xuyên, liên tục hay không; 2. Kỹ thuật: Sử dụng có thuần thục, đạt được mục tiêu, hiệu quả, phù hợp hay không trong các trường hợp cụ thể khi tham gia thương lượng. III. Hiệu quả hoạt động thương lượng Kết quả hoạt động thương lượng. Mức độ hài lòng các thành viên khi tham gia KNTL về kết quả làm việc và tinh thần hợp tác lẫn nhau. 187 Phụ lục 8b CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Nội dung Yêu cầu và mức độ đánh giá hoạt động KNTL của SV các KN Tốt Đạt Chưa đạt I. Quy trình và các bước tiến hành thương lượng - Xác định mục tiêu rõ - Xác định được mục - Chưa biết cách xác ràng, phù hợp trong quá tiêu tương đối chính định mục tiêu; trình thương lượng; xác; - Chọn người đại - Phân công hợp lý giữa - Chọn người tương đối diện chưa phù hợp; công việc với năng lực, phù hợp; - Chưa biết cách TL trình độ của từng thành - Biết cách TL thử; thử; 1. Chuẩn bị viên; - Biết xây dựng các - Chưa biết cách xây - Biết cách TL thử, rút ra phương án, chiến lược, dựng các phương án, được ưu nhược điểm; chiến thuật. chiến lược, chiến - Xây dựng tốt các thuật. phương án, chiến lược, chiến thuật. - Tạo dựng mối quan hệ - Biết cách tạo dựng - Chưa biết cách tạo tốt đẹp; mối quan hệ với đối dựng mối quan hệ - Hiểu rõ ý đồ và thái độ tác; với đối tác; của nhau để sửa đổi sách - Hiểu được một phần - Chưa hiểu được ý lược TL cho hợp lý. ý đồ của đối tác. đồ của đối tác. 2. Tiến hành - Đưa ra yêu cầu chính - Đưa ra yêu cầu tương - Chưa xác định thương xác không cao quá hoặc đối chính xác phù hợp; được yêu cầu trong lượng thấp quá. - Biết phân tích, đánh quá trình thương - Phân tích, đánh giá giá đúng. Chỉ ra được lượng; đúng. Chỉ ra những điểm một số những điểm bất - Chưa phân tích, bất cập, đưa ra yêu cầu cập, đưa ra yêu cầu đánh giá đúng. Chưa hợp lý mà đôi bên chấp tương đối hợp lý mà chỉ ra được những 188 nhận thỏa thuận. đôi bên chấp nhận điểm bất cập trong được. quá trình thương lượng. - SV biết cách kiểm tra - SV biết cách kiểm tra - SV chưa biết cách kết quả cuối cùng một kết quả cuối cùng một kiểm tra kết quả cách chính xác trước khi cách chính xác trước cuối cùng một cách kết thúc thương lượng; khi kết thúc thương chính xác trước khi - Văn bản trình bày các lượng; kết thúc thương 3. Kết thúc kết quả thương lượng - Văn bản trình bày các lượng; thương phải chính xác, rõ ràng, kết quả thương lượng - Văn bản trình bày lượng cụ thể, tránh sự hiểu chính xác, rõ ràng, cụ chưa rõ ràng, cụ thể nhầm của hai bên. thể nhưng cách sử dụng các kết quả thương từ chưa thật sự chặt chẽ lượng. Vì vậy, gây dẫn đến có sự hiểu ra sự hiểu nhầm kết nhầm kết quả thương quả thương lượng lượng của hai bên. của hai bên II. Sử dụng các KN thương lượng - Xác định mục tiêu rõ - Xác định mục tiêu Chưa biết cách xác Nhóm KN ràng, cụ thể, linh hoạt tương đối rõ ràng, cụ định mục tiêu trong xác định phù hợp trong quá trình thể, linh hoạt thương lượng mục tiêu thương lượng; Biết sử dụng ngôn ngữ, Biết sử dụng ngôn ngữ, Sử dụng ngôn ngữ, ngôn ngữ không lời đạt ngôn ngữ không lời đạt ngôn ngữ không lời hiệu quả cao trong quá hiệu quả trong thương kém hiệu quả. Cách Nhóm KN trình thương lượng. lượng, nhưng đôi khi sử dụng ngôn ngữ giao tiếp sử dụng ngôn ngữ thiếu thiếu chính xác đôi chính xác trong các khi làm cho đối tác hoàn cảnh cụ thể. hiểu nhầm. Nhóm KN Làm cho đối tác thoải Làm cho đối tác thoải Chưa biết cách hợp hợp tác mái, tin tưởng, đạt được mái, đạt được mục tiêu tác trong thương trong mục tiêu trong thương trong thương lượng, lượng; làm cho đối 189 thương lượng. nhưng sự tin tưởng tác thiếu tin tưởng. lượng chưa cao. Nhóm KN Biết cách giải quyết tốt Giải quyết tương đối Chưa biết cách giải giải quyết mối quan hệ về lợi ích tốt mối quan hệ về lợi quyết mối quan hệ tranh chấp giữa hai bên khi tham ích giữa hai bên khi về lợi ích giữa hai trên cơ sở gia thương lượng. tham gia thương lượng. bên. Luôn dành thiện chí phần thắng cho riêng “Hai bên mình, dẫn đến cuộc cùng thắng” TL trở nên căng thẳng. 190