Lập kế hoạch Marketing tại Xí nghiệp Mây tre Ngọc Sơn

nh nghề kinh doanh đăng ký: sản xuất, kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ (TCMN): Mây, tre, giang, cói, guột, nhập khẩu nguyên vật liệu để phục vụ hàng thủ công xuất khẩu. Hai thị trường, bạn hàng làm ăn lâu dài với xí nghiệp là Nhật Bản và Hàn Quốc, xí nghiệp đã duy trì được mối quan hệ mua bán hàng tốt với các khách hàng truyền thống doanh số ngày càng phát triển, sản phẩm của doanh nghiệp đã có một chỗ đứng đối với các nhà nhập khẩu Nhật Bản do đó xí nghiệp muốn mở rộng hơn nữa thị trường xuất khẩu của mình vào Nhật. Một thị trường có nhu cầu về mặt hàng TCMN rất lớn nhưng người tiêu dùng rất khó tính và yêu cầu khá cao.Qua điều tra thị trường xí nghiệp nhận ra rằng xu hướng người dân Nhật ngày càng gia tăng mua sắm các sản phẩm TCMN do Việt Nam sản xuất, hành TCMN Việt Nam quen thuộc đến nỗi đã tạo nên một làn sóng du khách Nhật đến Việt Nam tham quan và mua sắm ngày một nhiều. Công việc mở rộng thị trường để tạo sự ổn định, lâu dài cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là cần thiết và chúng tội đang làm thường xuyên, liên tục. Trong các thị trường tại thời điểm này chúng tôi có chú ý tới thị trường Nhật Bản, đây là một thị trường khó tính, đòi hỏi sản phẩm thủ công khi xuất vào thị trường này phải đảm bảo được các yêu cầu về thẩm mỹ, giá cả hợp lý, an toàn trong sử dụng... nhưng có thuận lợi là chi phí vận chuyển thấp, thời gian vận chuyển ngắn và quan trọng hơn là chính phủ Nhật Bản đã cho Việt Nam hưởng quy chế tối huệ quốc trong hoạt động thương mại. Chúng tôi đã nghiên cứu và hiểu biết một ít về văn hoá và thị hiếu của người tiêu dùng Nhật Bản, về phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của họ, đã có thành công đầu tiên nhỏ bé tại thị trường này thể hiện qua mức tăng doanh thu từ 25,9% năm 1999 lên 38,4% năm 2000 lên 47,7% năm2001 và đạt 80,4% trong 8 tháng đầu 2002, do đó chúng tôi quyết định mở rộng hơn nữa thị trường tại Nhật của xí nghiệp. II. Mô tả sản phẩm. Sản phẩm của xí nghiệp là hàng thủ công mây tre đan để xuất khẩu, một phần trong các mặt hàng toàn là mây, một số khác là tre, đa số là sự kết hợp của hai hay ba loại nguyên liệu Doanh thu các năm tính theo nhóm sản phẩm- mặt hàng Chỉ tiêu Năm 1999 (đồng VN) Năm 2000 (đồng VN) Năm 2001 (đồng VN) 8 tháng đầu năm 2002(đồng VN) Tổng doanh nghiệp 3.486.946.855 3.903.185.995 5.045.594.331 6.584.067.237 Trong đó chia ra: Hàng mây Hàng tre Hàng cói Hàng guột Hàng giang 313.825.216 1.568.700.000 522.900.000 697.200.000 384.321.639 468.382.319 1.834.497.417 975.796.498 390.300.000 234.209.761 1.261.250.000 2.018.237.600 756.839.100 655.927.220 353.340.411 2.633.626.895 2.785.060.441 131.681.345 592.566.051 441.132.505 Sản phẩm của xí nghiệp hoàn toàn được làm từ nguyên liệu sẵn có trong nước, bao gồm mây, tre, nứa, lá, guột... là các loại cây mùa vụ, có thể trồng cấy hoặc thu hoạch theo mùa vụ hoặc hàng năm. Quy trình làm hàng của chúng tôi hiện nay rất đa dạng, phong phú, có thể bắt đầu tự mình suy nghĩ tìm ra cách làm, quy trình làm hoặc trong quá trình làm lại nảy sinh ra những sáng kiến mới, cũng có thể xuất phát từ nhu cầu hoặc gợi ý của khách hàng mà chúng tôi có những cách làm hoặc quy trình làm hàng khác nhau. Các sản phẩm mây tre đan đã xuất khẩu và đang làm để xuất khẩu bao gồm rất nhiều mã hàng, chủng loại lớn bé, có những mặt hàng rất đơn giản chẳng hạn như dùng để ươm cây non, lại có những mặt hàng đòi hỏi chất lượng và thẩm mỹ cao như lọ hoa, đồ trang trí trong phòng, đựng mỹ phẩm, đựng đồ dùng văn phòng hoặc dùng làm quà tặng. Lại còn một số mặt hàng để dùng trong nhà bếp, dùng đựng thực phẩm, thì các sản phẩm đó đòi hỏi phải đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh, nhìn bề ngoài phải thấy ngay được sự sạch sẽ, mức độ an toàn trong sử dụng phải theo tiêu chuẩn hoặc yêu cầu của nước nhập khẩu. Vì vậy theo quy trình sản xuất chúng tôi chia các sản phẩm thủ công mây tre xuất khẩu ra thành ba nhóm mặt hàng với quy trình chung cơ bản như sau: *Nhóm hàng văn phòng trang trí, quà tặng: mục đích của người sử dụng chủ yếu là trang trí cho dù ở văn phòng hoặc tại gia đình, mục tiêu phải đạt được là phải có hình thức, kiểu dáng phù hợp với thẩm mĩ hiện đại, quá trình làm hàng phải đảm bảo hạn chế sai sót tới mức nhỏ nhất, màu sắc hài hoà, đảm bảo độ bền sử dụng tương đối, không mối mọt,do vậy nhóm hàng này đòi hỏi đầu tư nhiều công lao động. *Nhóm hàng bao bì: nhóm hàng này chủ yếu dùng như bao bì chẳng hạn như dùng để ươm cây giống, hoặc dùng vào việc gì khác tương tự. Làm loại hàng này quy trình đơn giản hơn, thời gian làm hàng nhanh hơn, có thể sử dụng cả những lao động có tay nghề thấp hoặc học việc. *Nhóm hàng dùng trong nhà bếp: nhóm hàng này có đặc điểm là yêu cầu kỹ thuật không cao bằng nhóm hàng văn phòng trang trí nhưng cao hơn nhóm hàng bao bì, điều quan trọng nhất là nhìn bằng mắt phải thấy được sự sạch sẽ, màu sắc đồng nhất, không mói mọt, không có mùi lạ và đặc biệt là không được dùng hoá chất độc hại trong quá trình sơ chế hay bảo quản loại hàng này. Về quy trình sản xuất các nhóm mặt hàng này tôi xin trình bày ở phần phụ lục. Còn về cụ thể mẫu mã, tên sản phẩm, giá cả của các mặt hàng thì các bạn có thể xem chi tiết tại trang web của doanh nghiệp. Về sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh thì có một nhận xét chung rằng chất lượng của mặt hàng TCMN của các doanh nghiệp Việt Nam là khá tương đồng không có sự khác biệt, chênh lệch hẳn về chất lượng sản phẩm bởi vì chúng đều được sản xuất ra từ các làng nghề truyền thống trên đất nước. Nên đó là những sản phẩm mang đậm bản sắc văn hoá của dân tộc, thể hiện tài năng khéo léo của người thợ thủ công tài hoa Việt Nam. Và chính điều này đã khiến cho các khách hàng rất khó tính của Nhật Bản đã phải đánh giá cao hàng TCMN của Việt Nam. Dưới đây tôi xin trích dẫn một số nhận xét của các cá nhân và tổ chức thương mại của Nhật Bản về hàng TCMN của Việt Nam: Có rất nhiều cơ hội đang chờ đón các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất sản phẩm hàng TCMN sang thị trường Nhật Bản. Ông Yasumi Higo trưởng văn phòng đại diện tại Việt Nam của tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản ( Jetro) đã nhận xét: “Có thể nói, thị trường hàng TCMN tại Nhật Bản là mảnh đất mầu mỡ mà hàng Việt Nam có thế mạnh riêng để tham gia” Ông Sumio Hasegawa, Chủ tịch trung tâm xúc tiến hàng tiêu dùng Nhật Bản cho biết: “ Hiện nay người tiêu dùng Nhật tỏ ra ưa chuộng hàng TCMN và đồ lưu niệm nhập khẩu từ Việt Nam” Ông Hiroshi Yokokawa đã đưa ra những thông tin về xu hướng người dân Nhật ngày càng gia tăng mua sắm các sản phẩm TCMN do Việt Nam sản xuất: “ Hàng TCMN Việt Nam có sức thu hút bởi sự kết hợp giữa văn hoá phương Đông và văn hoá phương Tây, giữa hiện đại và truyền thống, màu sắc tươi sáng. Tính tỷ mỷ và tinh tế trong các sản phẩm này là những yếu tố người tiêu dùng Nhật Bản đánh giá rất cao” Ông nhận xét “Hàng TCMN Việt Nam quen thuộc đến nỗi đã tạo nên một làn sóng du khách Nhật đến Việt Nam tham quan và mua sắm ngày một nhiều”. Theo ông Yokokawa, năm 1999 đã có trên 87000 lượt doanh nhân và khách du lịch Nhật đến Việt Nam so với năm 1994 là 31400 lượt. Trong số đó chủ yếu là nữ giới ở độ tuổi 20-30, là những người đại diện giới tiêu dùng quan tâm nhiều đến cái đẹp, thời trang. Đây quả là một thời điểm thích hợp để doanh nghiệp Việt Nam đưa hàng vào thị trường này. Tuy nhiên, theo số liệu của Jetro, tính chung cả nhóm hàng tạp phẩm (bao gồm cả hàng TCMN, đồ chơi và quà tặng) Việt Nam mới chỉ chiếm 2% tổng giá trị nhóm hàng này nhập khẩu vào Nhật trong chín tháng đầu năm 2000, so với Thái Lan là 4%, Inđônêxia là 3% và Trung Quốc lên đến 42%. Chính vì vậy, ngành TCMN Việt Nam vẫn còn phải đối mặt với nhiều thách thức. Ông Yokokawa nói lại lời nhắn nhủ của các doanh nghiệp Nhật Bản, mong muốn doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý đảm bảo giao hàng đúng số lượng, chất lượng ổn định, đặc biệt là giữ cam kết về thời hạn giao hàng. Ông lưu ý doanh nghiệp Việt Nam cần quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng mới vì người tiêu dùng Nhật rất quan tâm đến yếu tố này trong sản phẩm TCMN. Như vậy, qua nhận xét đánh giá của các tổ chức của Nhật chúng ta có thể thấy Việt Nam đang có rất nhiều cơ hội để xuất khẩu hàng TCMN sang Nhật. Tuy nhiên các sản phẩm TCMN của ta không phải là không có những yếu điểm và hạn chế: mẫu mã ít được cải tiến, chất lượng thấp, giá thành cao cộng với hoạt động xúc tiến thương mại, tiếp cận thị trường của các doanh nhân còn yếu... Nên trong tình hình mới càng khó khăn trong cạnh tranh duy trì và chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. Sản phẩm của xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn cũng có nhiều yếu điểm như chủng loại hàng hoá chưa phong phú, giá còn cao và yếu nhất là trong khâu mẫu mã sản phẩm do xí nghiệp không có đội ngũ thiết kế có trình độ chuyên môn. III. Phân tích thị trường và phân tích môi trường kinh doanh 1. Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài Nhật Bản là một quốc gia nằm phía Đông Bắc á, với tổng diện tích là 378.000 km vuông, trải dài trên gần 4000 km. Quần đảo Nhật Bản gồm 3900 hòn đảo, phần lớn là những đảo nhỏ, trong đó có 4 đảo lớn là Hokaido, Honshu, Shikoku, Kyushu. Với lãnh thổ trải dài, Nhật Bản có sự khác biệt rõ ràng về khí hậu ở các miền. Miền Bắc có mùa đông lạnh, có tuyết, hè ôn hoà, miền Nam ấm hơn. Khí hậu ở đây được phân làm 4 mùa rõ rệt, với một hệ động thực vật phong phú. Trải qua nhiều giai đoạn lịch sử, mặc dù đã có sự giao thoa thường xuyên với văn hoá nước ngoài nhưng vẫn tạo ra một dân tộc Nhật Bản thuần nhất đến lạ kỳ với tính độc lập tự chủ, tính dân tộc vào loại cao nhất thế giới. Cũng như mọi nền văn hoá khác, văn hoá Nhật Bản bao gồm nhiều yếu tố cùng tác động để tạo nên một phong cách rất riêng của ngươì Nhật trong kinh doanh và cả trong thói quen tiêu dùng. Nhật Bản là quốc gia có nền công nghệ phát triển vào bậc nhất trên thế giới. Sau chiến tranh thế giới thứ hai, Nhật Bản đã làm một cuộc cách mạng thần kỳ về kinh tế, từ một nước bị tàn phá nặng nề sau chiến tranh trở thành một quốc gia phát triển hàng đầu thế giới. Công nghệ cao đã tạo ra các sản phẩm chất lượng tốt và giá cả phù hợp. Người dân Nhật đã quen sử dụng những sản phẩm chất lượng cao trong nước, cộng với thói quen tiêu dùng hàng nội địa đã khiến cho các quốc gia khác gặp phải rất nhiều khó khăn trong vấn đề gia nhập thị trường Nhật Bản. Tuy nhiên theo tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản (Jetro) thì người dân Nhật không hề phân biệt đối xử với hàng hoá nước ngoài và sẵn sàng trả giá cao hơn một chút miễn là hàng hoá đó có chất lượng cao. Như vậy vấn đề chất lượng là vấn đề cần phải được quan tâm hàng đầu khi muốn đưa hàng vào thị trường này. Cũng như Anh, Nhật Bản là một quốc gia theo chính thể quân chủ hình thức, một quốc hội được gọi là nghị viện mà trong đó thượng nghị viện chỉ có tính hình thức và hạ viện thì thật sự nắm giữ quyền lực, một thủ tướng chính phủ được chọn bởi quốc hội thay vì tổng tuyển cử. Cỗ máy cai trị của Nhật không can thiệp sâu vào hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp trong nước, tuy nhiên lại đề ra một chính sách bảo hộ khá cao. Trong quan hệ thương mại với Việt Nam diễn ra khá thông thoáng vì Nhật Bản cho Việt Nam hưởng quy chế tối huệ quốc và Nhật là bạn hàng làm ăn lớn nhất của Việt Nam. Đây là điều thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam muốn xuất khẩu hàng vào thị trường này. ở Nhật có hai bộ luật đó là luật tiêu chuẩn công nghiệp (JIS) và luật tiêu chuẩn nông nghiệp (JAS) các hàng hoá muốn tiêu thụ tại thị trường này thì cần đáp ứng yêu cầu của hai bộ luật này. Việc mua sắm hàng ngày cũng như trang hoàng nhà cửa ở Nhật đều do phụ nữ thực hiện và họ rất quan tâm đến sự kết hợp giữa màu sắc và cách bày trí. Đối với người Nhật họ ưa thích các màu sáng và họ luôn luôn ưa thích sự mới mẻ. Do đó các doanh nghiệp xuất khẩu hàng TCMN của Việt Nam phải rất chú ý đến những vấn đề trên, phải luôn tìm hiểu nhu cầu để thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp, luôn tạo ra sự mới mẻ và độc đáo cho sản phẩm của mình có như thế mới có thể duy trì và giữ được khách hàng. 2. Phân tích môi trường kinh doanh bên trong. Theo số liệu từ Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, đến tháng 9/2000, cả nước có trên 1000 làng nghề với 243 làng nghề truyền thống, thu hút được 10 triệu lao động và sản xuất ra một khối lượng hàng hoá trị giá hàng trăm tỷ đồng. Hiệu quả của việc xuất khẩu hàng TCMN (TCMN) từ các làng nghề rất lớn. Theo ông Nguyễn Xuân Vinh, chuyên gia cao cấp của Bộ Thương Mại, với kim ngạch 230-250 triệu USD tương đương xuất khẩu 1 triệu tấn gạo,nhóm hàng này thuộc diện 10 nhóm hàng có kim ngạch lớn nhất hiện nay. Nếu so với một số mặt hàng xuất khẩu chủ lực khác, mỗi năm kim ngạch xuất khẩu hàng TCMN gấp đôi kim ngạch xuất khẩu cao su, gấp ba chè.Với những đóng góp to lớn đó, đầu năm 2000 Bộ Thương mại đã trình Chính phủ “Đề án xuất khẩu hàng TCMN” và “Chiến lược xuất khẩu đến năm 2010” Những kiến nghị của Bộ Thương mại về chính sách- biện pháp thúc đẩy sản xuất và xuất khẩu hàng TCMN phần lớn đã được Thủ tướng Chính phủ xem xét giải quyết theo Quyết định số 132/2000/QĐ-TTg ngày 24/11/2000. Đây là một hệ thống chính sách- biện pháp tương đối đồng bộ nhằm sử lý nhiều vấn đề đang đặt ra trong hoạt động của các doanh nghiệp và tại các địa phương, các làng nghề đó là: Đất đai cho xây dựng cơ sở sản xuất-kinh doanh, Các chính sách về thuế và lệ phí, Chính sách- biện pháp hỗ trợ xúc tiến thương mại, trong đó có hỗ trợ về thông tin thị trường, Các quy định về khoa học và công nghệ môi trường, Chính sách đối với các nghệ nhân, Các quy định về trách nhiệm của các Bộ, ngành và UBND các địa phương. Chẳng hạn, thứ trưởng Mai Văn Dâu cho hay trong quyết định số 132/2000/QĐ-TTg ngày 24/11/2000 của thủ tướng Chính phủ đã quy định rất rõ rằng giảm 50% chi phí thuê gian hàng hội chợ triển lãm cho những cơ sở ngành nghề nông thôn tham gia hội chợ triển lãm ở trong nước và tài trợ một phần chi phí cho các cơ sở ngành nghề nông thôn, các nghệ nhân được đi tham quan, học tập, tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm và tìm hiểu thị trường nước ngoài. Phải nói rằng Chính phủ, Nhà nước có tác động rất lớn đến sự phát triển của ngành hàng TCMN. Trước đây Chính phủ không cho phép các doanh nghiệp ngoài quốc doanh được phép trực tiếp xuất khẩu hàng TCMN. Điều đó đã ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của các doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh hàng TCMN vì muốn xuất hàng ra nước ngoài họ phải uỷ thác xuất khẩu qua một doanh nghiệp Nhà nước. Nhưng trong những năm gần đây, theo xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, Chính phủ đang khuyến khích mọi thành phần kinh tế tham gia xuất khẩu, tăng kim ngạch cho Nhà nước. Để đạt được điều đó Chính phủ có những chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận, mở rộng thị trường mới cũng như duy trì thị trường truyền thống thông qua các chính sách như cho vay hỗ trợ xuất khẩu ngắn hạn hoặc thưởng kim ngạch xuất khẩu và hỗ trợ kinh phí xúc tiến thương mại. Từ những chính sách đó đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh, thâm nhập vào các thị trường lớn. Mặt khác hàng TCMN có thuế suất bằng 0%, doanh nghiệp được hoàn thuế đầu vào khi thu mua nguyên vật liệu để phục vụ sản xuất. Những chính sách của Chính phủ để khuyến khích xuất khẩu hàng TCMN chắc chắn sẽ góp phần làm ngành này phát triển mạnh mẽ và nâng cao sức cạnh tranh của nó trên thị trường quốc tế. Đó là những tác động của Chính phủ tới hoạt động của ngành hàng TCMN, nhưng sự phát triển của mặt hàng này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác. Đặc điểm của hàng TCMN là chủ yếu được sản xuất từ nguyên liệu trong nước. Trị giá nguyên phụ liệu nhập khẩu thường chiếm từ 3-5% trong giá thành sản phẩm, nhiều loại không đáng kể. Nguồn lao động dồi dào, lại sử dụng được lao động nhàn rỗi. Theo kinh nghiệm thực tế, nếu sản xuất được 1 triệu USD hàng TCMN thì thu hút được 3,5-4 ngàn lao động chuyên nghiệp /năm, nếu lao động nhàn rỗi thì số lượng tăng gấp 2-3 lần. Như vậy với kim ngạch xuất khẩu năm 2000 là 300 triệu USD thì có thể sử dụng tới 1 triệu lao động. Vốn đầu tư sản xuất, kinh doanh hàng TCMN nói chung không lớn. Máy móc đơn giản, có thể dùng nhiều công đoạn bằng thủ công nên giá thành hạ. Nhu cầu tiêu thụ mặt hàng này đang có xu hướng tăng lên cả trong và ngoài nước. Tuy nhiên, sản xuất, kinh doanh mặt hàng TCMN cũng đang gặp không ít khó khăn. Do phần lớn các doanh nghiệp trong lĩnh vực này là loại vừa và nhỏ, thậm chí là các hộ gia đình sản xuất theo đơn đặt hàng của các doanh nghiệp, nên rất khó tiếp cận với các nguồn vốn tín dụng, nhất là vốn ưu đãi, kể cả vốn đầu tư cho sản xuất và mua nguyên liệu. Sản xuất hàng TCMN phần lớn được tiến hành tại các làng nghề từ lâu đời, nay nhu cầu mở rộng mặt bằng gặp nhiều khó khăn, điều kiện về cơ sở hạ tầng kém. Nếu không có sự hỗ trợ từ Trung ương thì đây là vấn đề khó khăn. Thị trường tiêu thụ là vấn đề có tính quyết định cho sản xuất nhưng để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, xây dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài và ổn định là việc hết sức khó khăn, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. Về nguồn nguyên liệu cho sản xuất thì có một thực trạng là nguồn cung cấp nguyên liệu cho cả ngành hàng mây tre giang đan ở Việt Nam hiện nay đến từ thị trường tự do, do vậy quan hệ giữa sản xuất và cung cấp nguyên liệu đều chịu sự điều chỉnh theo quan hệ cung cầu và quan hệ giá trị, khi số lượng hàng xuất khẩu tương ứng với một loại nguyên liệu tăng lên nhanh có nghĩa là giá cả của loại nguyên liệu này sẽ tăng tương ứng, hoặc nếu có tình tranh mua thì giá nguyên liệu sẽ tăng lên rất nhanh trong khi chất lượng lại có xu hướng giảm xuống, điều này xẩy ra là không có lợi cho nhà sản xuất hàng thủ công và một khi hợp đồng đã được ký với khách hàng nước ngoài thì các nhà xuất khẩu phải thực hiện trong khi lợi nhuận chắc chắn sẽ bị giảm hoặc không có đó là kết quả tất yếu do giá nguyên liệu tăng và chất lượng hàng xuất lại không được đảm bảo như mong muốn sẽ là nguyên nhân dẫn tới khiếu nại hoặc phạt hợp đồng. Ngược lại, nếu số lượng hàng xuất khẩu tương ứng với một loại nguyên liệu giảm đi, có nghĩa là giá nguyên liệu giảm, quyền lợi người trồng và sản xuất nguyên liệu sẽ bị giảm tương ứng và lỗ vốn, dẫn tới thị trường cung cấp nguyên liệu thu hẹp dần, lòng tin của người cung cấp nguyên liệu với người sản xuất hàng thủ công bị mai một, hay nói khác đi là họ sẽ kém mặn mà trong việc đầu tư trồng cấy, chăm sóc, đầu tư vì giá cả thị trường bấp bênh, dẫn tới loại nguyên liệu đó lại rơi vào chu kỳ khan hiếm ảnh hưởng tới đà tăng trưởng chung của ngành thủ công xuất khẩu, ví dụ rõ nhất là nguyên liệu mây và cói hiện nay. Vấn đề nguyên liệu đầu vào cho sản xuất hàng TCMN cũng đã được tính đến trong đề án trình Chính Phủ do đó trong tương lai có thể hy vọng rằng vấn đề này sẽ được giải quyết. Trong hội chợ về hàng TCMN tại Thái Lan. Việt Nam đã nhận thức được rõ 5 thách thức đối với hàng TCMN của Việt Nam là: -Đầu ra cho sản phẩm -Chiến lược dài hơi và định hướng rõ ràng -Đầu tư cho nghiên cứu và phát triển -Phối hợp giữa ngành du lịch và thủ công -Cuộc sống và sức khoẻ của người lao động. 5 khó khăn: +Duy trì các phương pháp sản xuất bằng tay truyền thống và sử dụng công nghệ hiện đại. +Vốn cho công nghệ mới +Sản xuất thương mại và duy trì nguồn tài nguyên bảo vệ cảnh quan tự nhiên và bảo vệ môi trường. +Duy trì nghề và phương pháp thủ công truyền thống và sức khoẻ người lao động. +Giữ gìn các nghề truyền thống và các cuộc vận động công nghiệp hoá và hiện đại hoá. Ngoài những khó khăn nêu trên thì ngành TCMN của Việt Nam còn phải cạnh tranh rất lớn với hàng TCMN của Trung Quốc với giá cả rất thấp và mẫu mã rất phong phú, nhiều chủng loại. Một vấn đề nữa đó là hiện nay trên thị trường đã xuất hiện các sản phẩm hàng TCMN tương tự được sản xuất bằng máy. Tất nhiên khó có thể nói tới sự khác biệt giữa hai loại sản phẩm, một được sản xuất bằng máy và một được sản xuất hoàn toàn thủ công. Song giá cả của các sản phẩm bằng máy thấp chính là một đe doạ lớn. Tuy nhiên đối với việc xuất khẩu hàng TCMN của Việt Nam sang Nhật chúng ta được sự hỗ trợ rất lớn của tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản (Jetro). Tổ chức này đang tiến hành rất nhiều hoạt động nhằm xúc tiến xuất khẩu mặt hàng TCMN của Việt Nam sang Nhật như thông qua mạng TTPP ( chương trình thúc đẩy hợp tác thương mại) doanh nghiệp Việt Nam có thể tìm đến đúng những đối tác tiềm năng để quan hệ làm ăn, hoặc qua sáu trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp (business support center) của Jetro ở các thành phố tại Nhật để làm đầu mối, địa chỉ giao dịch miễn phí trong điều kiện chưa thể lập văn phòng của mình ở đây. Bên cạnh việc phối hợp với các cơ quan xúc tiến của Việt Nam tổ chức các triển lãm, hội chợ và đưa đoàn thương nhân Nhật sang tham quan như đã làm trên đây, ông Yokokawa (Phó chủ tịch điều hành Jetro) cho biết, Jetro sẽ tiếp tục đưa các chuyên gia sang giới thiệu thị trường, tập quán làm ăn, yêu cầu chất lượng, tiêu chuẩn cụ thể đối với một số mặt hàng Việt Nam có triển vọng xuất khẩu sang Nhật. Đây cũng là cách tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam tiếp xúc thị trường Nhật trong điều kiện không thể sang trực tiếp tại thị trường này. Ngoài ra Jetro cũng có chương trình hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam sang dự hội trợ triển lãm, tìm đối tác tại thị trường Nhật. Đối với xí nghiệp mây tre Ngọc Sơn xuất khẩu các sản phẩm TCMN sang Nhật thì ngoài những thuận lợi và khó khăn chung của ngành thì xí nghiệp còn có những điểm khác như: được sự hỗ trợ của Uỷ ban nhân dân các cấp trong tỉnh Hà Tây và quỹ tín dụng hỗ trợ phát triển tỉnh Hà Tây xí nghiệp đã thuê được địa điểm để mở rộng sản xuất và đã vay được vốn tín dụng để tiến hành việc mở rộng quy mô sản xuất của xí nghiệp nhằm tạo công ăn việc làm cho những người dân của làng nghề truyền thống Hà Tây, đồng thời góp phần vào sự phát triển kinh tế của cả nước. Với một tiềm lực vững mạnh như vậy thì vấn đề còn lại là giải quyết thị trường đầu ra cho sản phẩm của xí nghiệp nữa mà thôi. Hiện tại có rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang xuất khẩu hàng TCMN sang Nhật nhưng doanh nghiệp xác định rằng đó không phải là đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp mà thậm chí họ có thể sẽ hợp tác với doanh nghiệp thành lập hiệp hội những nhà xuất khẩu hàng TCMN của VN sang Nhật để tăng cường sức mạnh của hàng VN tại thị trường này, doanh nghiệp xác định rằng đối thủ cạnh tranh hiện nay là các sản phẩm TCMN của Trung Quốc với màu sắc, mẫu mã phong phú và giá cả thì thấp hơn so với của các doanh nghiệp VN. Từ những phân tích về môi trường kinh doanh bên trong và môi trường kinh doanh bên ngoài của xí nghiệp nêu trên tôi xin được đưa ra ma trận SWOT của xí nghiệp. S) 1. Xí nghiệp nhận được sự khuyến khích từ phía Chính phủ với tư cách là nhà xuất khẩu các sản phẩm TCMN. 2. Nguồn nhân lực, vật lực vững mạnh. 3. Xí nghiệp có khả năng kiểm soát đối với những người sản xuất trong nước. Nó có thể yêu cầu nhà sx thực hiện sx những sản phẩm theo thiết kế mẫu mã, chất liệu...của xí nghiệp 4. Sản phẩm của xí nghiệp được công nhận có chất lượng tốt. O) 1. Xí nghiệp đã xác lập uy tín và chất lượng sản phẩm ở thị trường Nhật. Tất nhiên là những hoạt động khuyếch trương là rất cần thiết để sản phẩm của xí nghiệp được nhiều người biết đến. 2. Có nhiều doanh nghiệp VN cũng xuất khẩu sang thị trường Nhật nên có thể liên kết với nhau thành hiệp hội xuất khẩu nhằm tăng cường sức mạnh, bảo vệ giá cả và thị phần. 3. Sự hỗ trợ tích cực của Jetro. W) 1. Chưa nắm được tình hình kinh doanh các sản phẩm cùng loại với sản phẩm của xí nghiệp tại Nhật do chưa có đầu tư vào hoạt động này. 2. Sản phẩm của công ty chưa phong phú và đa dạng. 3. Giá còn cao. 4. Chưa có đội ngũ nhân viên chuyên về thiết kế sản phẩm. T) 1. Sản phẩm tương tự của Trung Quốc xuất sang Nhật có nhiều lợi thế đặc biệt là về giá. 2. Các sản phẩm tương tự được sản xuất bằng máy đã xuất hiện trên thị trường với giá cả thấp mà rất khó phân biệt với sản phẩm làm thủ công. 3. Sự không chủ động và sự không ổn định về nguồn nguyên liệu đầu vào. Từ ma trận trên, theo tôi có thể có các phương án chiến lược: Xí nghiệp có thể liên kết với một công ty khác cũng xuất khẩu sản phẩm sang Nhật. Sự liên kết này giúp cả hai giảm được chi phí và tăng lợi nhuận. Cần xem xét các kênh phân phối cho các loại sản phẩm của mình để giảm sự cạnh tranh về giá... Cần nói thêm rằng khách hàng hiện nay của xí nghiệp là các nhà nhập khẩu Nhật Bản chứ không phải là các khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Do đó, có hai phương án ở đây đó là: * Thứ nhất: Xí nghiệp sẽ tìm đến khách hàng mục tiêu mới là các khách hàng tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Điều đó cũng có nghĩa là xí nghiệp sẽ tiến hành xâm nhập thị trường Nhật Bản và tức là xí nghiệp sẽ phải xây dựng từ đầu một kênh phân phối mới tại thị trường Nhật Bản. Có nghĩa là xí nghiệp phải bắt đầu từ đầu vì người tiêu dùng Nhật Bản chưa biết gì về danh tiếng cũng như sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Điều này quả thật là rất khó khăn và vượt quá tầm của doanh nghiệp vì đây là một doanh nghiệp nhỏ, hơn nữa doanh nghiệp vừa vay được vốn để mở rộng sản xuất do đó mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp là bán được nhiều hàng nhằm thu lợi nhuận trả vốn vay. Mặt khác theo những thông tin điều tra của Jetro thì kênh phân phối hàng TCMN có hiệu quả nhất ở Nhật là: 1.Nhà sản xuất/ xuất khẩu nước ngoài 4.Cửa hàng bách hoá 6.Cáccửahàngbánlẻ,chuyêndoanh của hàng đồ thủ công 7. Người tiêu dùng 5.Siêu thị 3.Nhà bán buôn 2.Nhà nhập khẩu Do đó phương án trên trong thời gian gần là không có tính hiệu quả. * Thứ hai: Xí nghiệp sẽ tiếp tục hoạt động với khách hàng truyền thống ở Nhật là các nhà nhập khẩu nhưng với quy mô lớn hơn. Các chính sách Marketing mix để thực hiện chiến lược này + Chính sách sản phẩm: Xí nghiệp sẽ phát triển dòng sản phẩm hiện tại theo hướng tập trung vào những sản phẩm đang được ưa chuộng và có thế mạnh của doanh nghiệp, đồng thời thuê các chuyên gia thiết kế có chuyên môn để liên tục thay đổi mẫu mã sản phẩm với kiểu dáng và phong cách phù hợp với thị trường Nhật. Và đặc biệt vấn đề chất lượng phải được đặt lên hàng đầu. Chính sách của doanh nghiệp là khác biệt hoá sản phẩm bằng chất lượng và sự độc đáo, mới mẻ nhưng vẫn mang đậm bản sắc văn hoá của dân tộc. + Chính sách giá: Tận dụng mọi sự ưu đãi từ phía chính phủ cùng với sự cố gắng của doanh nghiệp để nhằm hạ giá thành sản phẩm nhằm cạnh tranh với các sản phẩm thủ công của Trung Quốc và hàng sản xuất bằng máy. + Chính sách phân phối: Xí nghiệp biết rằng việc lựa chọn cách thức tiếp cận các kênh phân phối là chìa khoá dẫn tới thành công tại thị trường Nhật. Khi lựa chọn một kênh phân phối các công ty nên chọn một đối tác phù hợp nhất để phân phối sản phẩm của mình tới nhóm khách hàng mục tiêu. Có 5 cách thức phân phối hàng nhập khẩu ở Nhật Bản là: -Phát triển một kênh đại lý nhập khẩu dựa trên cơ sở hợp đồng đại lý. -Sử dụng các công ty thương mại chuyên doanh hoặc các công ty thương mại tổng hợp. Thiết lập một chi nhánh hay một liên doanh. Hợp tác với một nhà sản xuất kinh doanh các sản phẩm liên quan tới sản phẩm của mình. Thành lập một văn phòng bán hàng ở Nhật Biết được các thông tin này, trên cơ sở mặt hàng kinh doanh và chiến lược đã lựa chọn doanh nghiệp quyết định chọn việc sử dụng các công ty thương mại chuyên doanh để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với các đối tác, tìm bạn hàng và cung cấp các thông tin cần thiết liên quan đến nhu cầu thị trường, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng Nhật Bản. Các công ty thương mại có đặc điểm là có sự hiểu biết chuyên môn về lĩnh vực kinh doanh cũng như kinh nghiệm trong việc giới thiệu sản phẩm, tìm đối tác và nghiên cứu thị trường nên đây là cách hiệu quả nhất đối với xí nghiệp. * Chính sách xúc tiến: Xí nghiệp tích cực tham gia các hội trợ, triển lãm về hàng thủ công mỹ nghệ do Nhà nước và tổ chức Jetro thực hiện nhằm quảng bá sản phẩm và ký kết các hợp đồng xuất khẩu. Tiến hành kết hợp giữa xúc tiến bán với các hoạt động du lịch trong các dịp tham quan du lịch trên địa bàn, bởi vì tỉnh Hà Tây là một nơi nổi tiếng với rất nhiều danh lam thắng cảnh nên hàng năm nó thu hút được rất đông khách du lịch đến thăm. Doanh nghiệp nên kết hợp giữa việc kinh doanh thương mại và làm du lịch chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả vì nó phù kợp với mặt hàng TCMN. Hơn nữa, doanh nghiệp nên tích cực quảng cáo cho doanh nghiệp của mình qua trang web của doanh nghiệp ở các trang web lớn... ² Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp: Về doanh thu: Để thấy rõ mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp chúng ta hãy xem bảng biểu về doanh thu các năm gần đây của doanh nghiệp: Năm kế hoạch 1999 2000 2001 8 tháng đầu 2002 Doanh thu (đồng VN) 3.486.946.855 3.903.185.995 5.045.594.331 6.584.067.237 So với năm 1999 100% 111,94% 144,70% 188,82% So với năm trước 111,94% 129,27% 130,49% Do đó mục tiêu tăng doanh thu hàng năm là 40% Về thị phần: hiện nay thị phần chung của cả ngành TCMN Việt Nam xuất sang Nhật mới chỉ là 2% và doanh nghiệp chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong số này nhưng mục tiêu là tăng trưởng thị phần 3%. ² Xây dựng kế hoạch hoạt động và ngân sách: Thời gian Công việc Chi phí (Đồng VN) 1/12/2002 Nghiên cứu bàn giấy để tìm đối tác liên kết ở Nhật. 1.000.000 1/3/2003 Cử các đại diện của doanh nghiệp tới công ty định hợp tác ở Nhật để bàn cụ thể việc hợp tác. 50.000.000 8/2003 Chuẩn bị một số sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Nhật để giới thiệu. 2.000.000 10/2003 Thực thi chiến lược. ² Phụ lục: Phân tích điều kiện khả năng của doanh nghiệp: Các chỉ tiêu Năm 2000 (Đồng VN) Năm2001 (Đồng VN) 8 tháng 2002 (Đồng VN) 1.Tổngdoanh thu 2.Tổng chi phí 3.lợi nhuận trước thuế 4.Thuế nộp ngân sách nhà nước Thuế TNDN Thuế môn bài 5.Số thuế đã được hoàn 3.903.185.995 3.610.112.333 248.916.621 79.653.318 850.000 36.177.901 5.045.594.331 4.939.126.690 90.340.851 28.909.072 850.000 64.055.281 6.584.067.237 5.679.584.887 207.792.871 66.493.719 850.000 91.359.905 *Đánh giá tình hình tài chính của Xí nghiệp: Về cơ cấu tài sản Đơn vị:Triệu đồng. Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Biến động 8 tháng 2002 Số tuyệt đối Tỷ trọng % Số tuy._.