Lập kế hoạch Marketing cho Công ty TNHH Thuận An năm 2010

Tế Đối Ngoại GVHD: Ths Huỳnh Phú Thịnh Long xuyên, tháng 05 năm 2009 CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GANG Người hướng dẫn: Thạc sĩ. Huỳnh Phú Thịnh ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... Người chấm, nhận xét 1: ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... Người chấm, nhận xét 2: ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................... ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐƯỢC BẢO VỆ TẠI HỘI ĐỒNG KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH, ĐẠI HỌC AN GIANG LONG XUYÊN, NGÀY …. THÁNG…. NĂM 2009 Với khoảng thời gian hơn ba tháng để thực hiện đề tài nghiên cứu và cho đến hôm nay đề tài đã khá hoàn chỉnh thì lời nói đầu tiên là cho tôi gửi lời cám ơn đến tất những người đã giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua để hoàn thành đề tài này. Em xin cám ơn nhà trường đã tạo điều kiện cho em thực tập, học hỏi kinh nghiệm và cung cấp cho em nhiều tài liệu hữu ích liên quan đến đề tài mà em nghiên cứu. Em xin cảm ơn các thầy cô khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình nghiên cứu và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành đề tài của mình một cách tốt đẹp. Đặc biệt là em vô cùng biết ơn thầy Huỳnh Phú Thịnh đã hỗ trợ và giúp đỡ em từ lúc em mới có ý tưởng về đề tài đến lúc em hoàn thành nó. Thầy đã giúp em hiểu rõ hơn về cách thức nghiên cứu, thực hiện một đề tài cũng như vai trò của một người hướng dẫn là vô cùng quan trọng đối với những người lần đầu tiên vận dụng tất cả các kiến thức đã học tiến hành một báo cáo nghiên cứu khoa học. Bên cạnh đó em xin chân thành cảm ơn công ty trách nhiệm hữu hạn Thuận An đã giúp đỡ em trong việc cung cấp số liệu để em có thể hoàn thành tốt báo cáo nghiên cứu này, đặc biệt là sự quan tâm và tận tình giúp đỡ của anh Bùi Hữu Thông và anh Ngô Quang Lập – phòng kế hoạch kinh doanh của công ty Thuận An, đã giúp đỡ em rất nhiều trong suốt thời gian thực tập tại Thuận An Và góp phần vào thành công của nghiên cứu này không thể không nói đến bạn bè xung quanh em. Các bạn luôn bên em và giúp đỡ em khi em cần, chia sẻ với em những gì các bạn học được giúp ích cho nghiên cứu của em, cho em những ý kiến cần thiết về đề tài của mình. Một lần nữa cho em gửi lời cám ơn đến tất cả những người đã giúp đỡ em trong suốt hai tháng vừa qua để hoàn thành đề tài này. Nếu như không có những sự giúp đỡ đó thì đề tài này sẽ không hoàn thành tốt đẹp. Chân thành cảm ơn! Ngô Thị Minh Tiến i Ngành công nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản hiện nay đang là ngành kinh doanh hấp dẫn và đã thu hút được sự quan tâm của nhiều doanh nghiệp trong nước nói chung và An Giang nói riêng. Hiện nay nhu cầu thủy sản thế giới đang ngày càng tăng lên trong khi lượng cung thì có hạn và xu hướng tiêu dùng của người dân thay đổi theo hướng tích cực cho ngành thủy sản phát triển, người dân ngày càng hiểu rõ được lợi ích và chức năng của các sản phẩm thủy sản đối với con người, trong đó nhu cầu sử dụng các sản phẩm từ cá ngày một gia tăng. Chính vì thế các doanh nghiệp đã tuân theo nguyên tắc kinh doanh “bán những cái khách hàng cần, không bán những cái mình có” để mạnh dạn đầu tư vào ngành này. Cũng chính vì vậy mà công ty trách nhiệm hữu hạn Thuận An trong giai đoạn đầu với ngành nghề kinh doanh chính là gia công các sản phẩm thủy sản đã chính thức chuyển đổi hình thức kinh doanh từ gia công sang xuất khẩu trực tiếp. Qua hơn hai năm kinh doanh xuất khẩu trực tiếp nhưng hiện hoạt động marketing của công ty vẫn chưa phát triển, vì thế để có thể giúp công ty có cái nhìn hoàn thiện hơn về công tác marketing nên tôi đã chọn đề tài “Lập kế hoạch marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn Thuận An ”. Để tự tin thâm nhập vào thị trường xuất khẩu và đứng vững trên thị trường, Thuận An nên nghiên cứu và chuẩn bị cho mình lợi thế vững chắc để cạnh tranh đó là: công ty được trang bị hệ thống, dây chuyền sản xuất hiện đại, sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế và giảm thiểu được chi phí sản xuất mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn cho công ty; sự chỉ đạo và am hiểu thị trường xuất khẩu thủy sản của ban lãnh đạo với nhiều năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh; và cuối cùng là công ty có vị trí rất thuận lợi về thu mua nguyên liệu. Tuy nhiên, công ty cũng có vấn đề đáng lo là thương hiệu sản phẩm của công ty còn mới chưa được các khách hàng biết đến và so với đối thủ cạnh tranh thì yếu tố nhân sự, vốn, kinh nghiệm, quy mô sản xuất trong ngành công ty sẽ ở thế bất lợi hơn. Để có được bản kế hoạch marketing cho công ty, tác giả đã tiến hành phân tích tình hình marketing hiện tại của công ty, phân tích cơ hội và vấn đề marketing, dựa vào mục tiêu kinh doanh của công ty để đề ra mục tiêu marketing. Sau khi phân tich các yếu tố đó tác giả nhận thấy hiện có rất nhiều cơ hội marketing cho công ty và có nhiều vấn đề đặt ra cho công ty. Tiếp theo đó, tiến hành thiết kế chiến lược marketing cho công ty bao gồm: chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, giá, phân phối và chiến lược chiêu thị. Sau khi đã thiết kế chiến lược marketing cho công ty, tác giả đã hoạch định chương trình marketing phù hợp cho các chiến lược đã được đề ra. Và với kế hoạch đã đề ra kinh phí thực hiện sẽ là 2.183.600.000. Cuối cùng tác giả sẽ đưa ra các biệp pháp kiểm tra và đánh giá về các mục tiêu marketing đã đề ra. Chương 1 :.....................................................................................................................................1 TỔNG QUAN ...............................................................................................................................1 1.1. Lý do hình thành đề tài ....................................................................................................1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu:........................................................................................................1 1.3. Phạm vi nghiên cứu: .........................................................................................................1 1.4. Ý nghĩa nghiên cứu:..........................................................................................................2 1.5. Khái quát về phương pháp nghiên cứu: .........................................................................2 1.5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ..................................................................................2 1.5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu ........................................................................................2 1.6. Kết cấu báo cáo nghiên cứu .............................................................................................3 Chương 2:......................................................................................................................................4 CƠ SỞ LÝ THUYẾT & MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ................................................................4 U 2.1. Giới thiệu ...........................................................................................................................4 2.2. Các định nghĩa ..................................................................................................................4 2.2.1. Định nghĩa về marketing: ..........................................................................................4 2.2.2. Quản trị marketing : ..................................................................................................4 2.3. Kế hoạch marketing .........................................................................................................5 2.3.1. Định nghĩa:..................................................................................................................5 2.3.2. Kết cấu của kế hoạch marketing...............................................................................5 2.4. Quy trình hoạch định kế hoạch marketing: ...................................................................5 Bước 1: Phân tích tình hình marketing hiện tại ................................................................6 Bước 2: Phân tích các cơ hội và vấn đề marketing ...........................................................7 Bước 3: Mục tiêu marketing................................................................................................7 Bước 4: Thiết kế chiến lược marketing ..............................................................................7 Bước 6: Hoạch định các chương trình marketing .............................................................8 Bước 7: Kết quả tài chính của kế hoạch.............................................................................8 Bước 8: Đánh giá kết quả hoạt động ..................................................................................9 2.5. Các công cụ áp dụng trong hoạch định marketing........................................................9 2.5.1. Ma trận SWOT ...........................................................................................................9 2.5.2. Lưới phát triển sản phẩm/Thị trường ....................................................................10 2.5.3. Chu kỳ sống sản phẩm:............................................................................................11 2.6. Mô hình nghiên cứu........................................................................................................12 ii iii 2.7. Tóm tắt.............................................................................................................................13 Chương 3:....................................................................................................................................14 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............................................................................................14 U 3.1. Quy trình nghiên cứu: ....................................................................................................14 3.2. Giải thích quy trình nghiên cứu : ..................................................................................14 3.3.Tóm tắt..............................................................................................................................16 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ....................................................17 DỊCH VỤ THUẬN AN...............................................................................................................17 4.1. Các thông tin cơ bản về công ty.....................................................................................17 4.2. Tóm tắt lịch sử hình thành và phát triển......................................................................17 4.3. Cơ cấu nhân sự................................................................................................................18 4.4. Phương pháp kỹ thuật được áp dụng ...........................................................................18 4.5. Những thuận lơi và khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh.........................19 4.5.1. Thuận lợi ...................................................................................................................19 4.5.2. Khó Khăn ..................................................................................................................19 4.6. Tình hình kinh doanh của công ty ................................................................................19 4.7. Hoạt động marketing của công ty .................................................................................21 4.8. Tóm tắt: ...........................................................................................................................21 Chương 5:....................................................................................................................................23 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2010 CHO CÔNG TY TNHH THUẬN AN ........23 5.1. Tình hình marketing hiện tại của công ty ....................................................................23 5.1.1. Tình hình thị trường ...............................................................................................23 5.1.2. Tình hình sản phẩm .................................................................................................24 5.1.3. Tình hình cạnh tranh ...............................................................................................26 5.1.4. Tình hình phân phối.................................................................................................29 5.1.5. Tình hình môi trường vĩ mô ....................................................................................30 5.1.5.1. Yếu tố kinh tế .....................................................................................................30 5.1.5.2. Yếu tố chính trị/pháp luật.................................................................................32 5.1.5.3. Yếu tố văn hóa – xã hội .....................................................................................33 5.1.5.4. Yếu tố công nghệ................................................................................................34 5.2. Phân tích cơ hội và vấn đề marketing...........................................................................34 5.2.1. Phân tích cơ hội marketing......................................................................................34 5.2.4. Phân tích vấn đề marketing.....................................................................................35 5.3. Mục tiêu marketing ........................................................................................................35 5.3.1. Mục tiêu kinh doanh ................................................................................................36 5.3.2. Mục tiêu marketing ..................................................................................................36 iv 5.3.3. Phân tích ma trận SWOT ........................................................................................36 5.2.2. Phân tích các chiến lược...........................................................................................37 5.4. Chiến lược marketing.....................................................................................................39 5.4.1. Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu ...............................................................39 5.4.2. Chiến lược cạnh tranh dựa vào chi phí thấp .........................................................40 5.4.3. Định vị .......................................................................................................................40 5.4.4. Chiến lược sản phẩm................................................................................................40 5.4.5. Chiến lược giá cả ......................................................................................................40 5.4.6. Chiến lược phân phối ...............................................................................................41 5.4.7. Chiến lược chiêu thị..................................................................................................41 5.5. Hoạch định chương trình marketing ............................................................................42 5.5.1. Kế hoạch sản phẩm ..................................................................................................42 5.5.2. Chiến lược giá ...........................................................................................................43 5.5.3. Chiến lược phân phối ...............................................................................................43 5.5.4. Chiến lược chiêu thị..................................................................................................43 5.5.4.1. Quảng cáo trên băng rôn ..................................................................................43 5.5.4.2. Quảng cáo trên website của hiệp hội chế biến thủy sản Việt Nam (Vasep) .44 5.5.4.3. Quảng cáo trên tạp chí VIETFISH ..................................................................44 5.5.4.4. Quảng cáo trên website của công ty.................................................................44 5.5.5. Chiến lược nhân sự...................................................................................................44 5.6. Dự trù ngân sách – ước tính hiệu quả của kế hoạch ...................................................46 5.7. Đánh giá kết quả của kế hoạch marketing ...................................................................47 5.8. Tóm tắt.............................................................................................................................48 Chương 6:....................................................................................................................................49 Ý NGHĨA & KẾT LUẬN ..........................................................................................................49 6.1. Các kết quả chính của nghiên cứu ................................................................................49 6.2. Kiến nghị..........................................................................................................................50 6.3. Hạn chế của đề tài...........................................................................................................51 v Bảng Bảng 2.1: Mô hình ma trận SWOT ......................................................................................10 Bảng 4.1 : Doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty Thuận An từ năm 2006-2008.......19 Bảng 4.2: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của công ty Thuận An qua các năm ...............21 Bảng 4.3: Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty Thuận An qua các năm ................21 Bảng 5.1. : Doanh thu từ hoạt động kinh doanh sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng..........25 Bảng 5.2 : Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng ...........25 Bảng 5.3: Tóm tắt số liệu về đối thủ cạnh tranh của Thuận An .......................................28 Bảng 5.4: Giá các loại thủy hải sản tại thị trường EU........................................................30 Bảng 5.5 : Dự báo nhu cầu tiêu thụ thủy sản theo nhóm nước từ 2005 -2010 ................31 Bảng 5.6 : Mục tiêu kinh doanh của Thuận An trong năm 2010 ......................................36 Bảng 5.7 : Ma trận SWOT của công ty Thuận An ............................................................37 Bảng 5.8: Sơ đồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động marketing cụ thể.....45 Bảng 5.9: Phân công nhân sự cho các hoạt động Marketing cụ thể .................................46 Bảng 5.10: Ước tính ngân sách cho hoạt động marketing .................................................46 Bảng 5.11: Lợi nhuận dự kiến ( đối với sản phẩm xuất khẩu sang EU)...........................47 Bảng 5.12: Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing ..............................................................47 Biểu đồ Biểu đồ 5.1. Dự báo tình hình tiêu thụ thủy sản toàn cầu đến 2020..................................32 Hình Hình 2.1 : Quy trình hoạch định kế hoạch marketing .........................................................6 Hình 2.2 : Lưới phát triển sản phẩm/thị trường.................................................................10 Hình 2.3 : Mô hình nghiên cứu.............................................................................................12 Hình 3.1: Tóm tắt quy trình nghiên cứu..............................................................................14 Hình 5.1. Khối lượng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào thị trường EU ...................23 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Chương 1 : TỔNG QUAN 1.1. Lý do hình thành đề tài Hiện nay ngành công nghiệp chế biến thủy sản đang đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của đất nước, trong đó An Giang là một trong các tỉnh có tiềm năng tốt về nuôi trồng và khai thác thủy sản. Diện tích nuôi trồng thủy sản khoảng 2,6 nghìn ha của An Giang (số liệu thống kê năm 2007) đã hỗ trợ tích cực cho sự thành công của các công ty chế biến và xuất khẩu thủy sản như: Agifish, Nam Việt, Afiex, Tuấn Anh và Thuận An. Trước kia công ty Thuận An chỉ gia công các sản phẩm thủy sản cho một số công ty khác, nhưng kể từ đầu năm 2008 công ty đã trực tiếp chế biến và xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. Cạnh tranh trong nước đã khó, cạnh tranh tại thị trường nước ngoài lại càng khó khăn hơn. Khi Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế Việt Nam hòa nhịp vào sự phát triển chung của nền kinh tế thế giới, các hoạt động mua bán diễn ra ngày càng sôi nổi hơn. Để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thương trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những quyết định đúng đắn và những chiến lược kinh doanh thật phù hợp. Khi kinh doanh, bất kì một doanh nghiệp nào cũng muốn sản phẩm của mình được nhiều người tiêu dùng biết đến, chiếm lĩnh được nhiều thị phần. Để làm được điều này không hề dễ dàng. Trước đây các doanh nghiệp Việt Nam không quá chú trọng vào kế hoạch marketing. Tuy nhiên chính trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay buộc các doanh nghiệp phải thay đổi quan điểm của mình về vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh. Vì vai trò của marketing là làm thế nào để tạo ra hàng hóa có thể thỏa mãn các nhu cầu mong muốn của con người thông qua việc trao đổi, mua bán hàng hóa, đưa doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng, thế nên có được kế hoạch marketing tốt là một trong những bước tiến quan trọng giúp cho doanh nghiệp tạo dựng thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Do vậy đối với mỗi doanh nghiệp, hoạt động marketing là rất cần thiết. Nhận thấy được tầm quan trọng của một kế hoạch marketing tốt nên tác giả đã chọn đề tài “Lập kế hoạch Marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Thuận An giai đoạn năm 2010” . 1.2. Mục tiêu nghiên cứu: Với vai trò và tầm quan trọng của công tác marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh đã nêu trên, bài nghiên cứu này nhằm thực hiện các mục tiêu: ¾ Phân tích và đánh giá hoạt động marketing hiện tại của công ty nhằm tìm ra những thuận lợi, khó khăn, những mặt làm tốt và chưa tốt trong hoạt động marketing của công ty; ¾ Đề ra kế hoạch marketing cho công ty giai đoạn năm 2010. 1.3. Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn tỉnh An Giang, ngoài công ty Thuận An còn có rất nhiều công ty khác kinh doanh trong ngành chế biến và xuất khẩu thủy sản. Nhưng do thời gian nghiên cứu có hạn nên khi nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh của công ty Thuận An, bài nghiên cứu này chỉ có thể nghiên cứu một số công ty chế biến và xuất khẩu thủy sản tiêu biểu chứ không nghiên cứu hết tất cả các công ty trong ngành. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 1 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Hiện nay thị trường xuất khẩu của công ty nằm rải rác ở khắp các châu lục, tuy nhiên thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty là ở Châu Âu, vì thế tôi chỉ lập bản hỏi phỏng vấn một số khách hàng quan trọng của công ty tại thị trường Châu Âu. 1.4. Ý nghĩa nghiên cứu: Thông qua việc phân tích hoạt động marketing của công ty TNHH Thuận An từ đó lập kế hoạch marketing cho công ty giai đoạn 2010 – 2012, bài nghiên cứu này có thể dùng làm tài liệu tham khảo cho công ty nhằm giúp công ty có thể tìm ra các yếu tố hỗ trợ thành công cho hoạt động marketing và đẩy mạnh hiệu quả hoạt động marketing của công ty, giúp công ty có thể cạnh tranh tốt trong thị trường hiện nay trên cơ sở: • Cung cấp cho công ty Thuận An các thông tin về các yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng đến công tác marketing của doanh nghiệp; • Đề tài cung cấp cho doanh nghiệp một bản đánh giá khách quan về hiệu quả công tác marketing của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhận ra những mặt làm tốt cũng như làm chưa tốt trong công tác marketing; • Hiện nay công tác marketing tại công ty Thuận An chưa được chú trọng, vì thế thông qua đề tài này tác giả sẽ giúp công ty hoạch định được kế hoạch marketing trong giai đoạn sắp tới, làm cho công ty có cái nhìn toàn diện hơn về công tác marketing. Bên cạnh đó, việc hoạch định kế hoạch marketing sẽ giúp công ty xác định những việc cần làm trong giai đoạn sắp tới để từ đó khai thác những mặt tốt và khắc phục những mặt chưa tốt trong hoạt động marketing của công ty. 1.5. Khái quát về phương pháp nghiên cứu: 1.5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu Để thực hiện đề tài về lập kế hoạch marketing , bài nghiên cứu này sẽ tiến hành thu thập chủ yếu là các dữ liệu thứ cấp, bên cạnh đó vẫn có một số dữ liệu sơ cấp, cụ thể các dữ liệu được thu thập như sau: ™ Dữ liệu thứ cấp: + Trực tiếp thu thập dữ liệu có sẵn từ công ty Thuận An; + Tham khảo dữ liệu từ sách báo, các website, tạp chí thương mại; + Tham khảo các khóa luận tốt nghiệp của sinh viên các năm trước. ™ Dữ liệu sơ cấp sẽ được thực hiện bằng cách: + Thực hiện phỏng vấn chuyên sâu trưởng phòng kế hoạch kinh doanh của công ty Thuận An để tìm ra những nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác marketing của công ty. + Lập bản hỏi phỏng vấn một số khách hàng quan trọng của công ty để tìm hiểu về hiệu quả của công tác marketing của công ty nhìn từ phía khách hàng. 1.5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu Các dữ liệu sau khi thu thập thì được tiến hành xử lý bằng các phương pháp thống kê đơn giản, phương pháp tổng hợp, so sánh và tính toán các chỉ số tài chính có liên quan đến công tác marketing để làm cơ sở cho việc lập kế hoạch marketing. Đồng thời còn sử dụng ma trận SWOT để đề ra các chiến lược có thể chọn lựa cho công ty. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 2 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 1.6. Kết cấu báo cáo nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu bao gồm các nội dung chính sau: Chương 1: Tổng quan đây là chương giới thiệu sơ lược về đề tài, nêu lên lý do hình thành đề tài nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và ý nghĩa của đề tài nghiên cứu. Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu, chương này trình bày tóm tắt các khái niệm về marketing, các bước lập kế hoạch marketing , các yếu tố ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch marketing, từ đó thiết kế mô hình nghiên cứu riêng cho đề tài nghiên cứu. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu, chương này sẽ trình bày về những phương pháp được sử dụng để thực hiện nghiên cứu đề tài như: phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, thứ cấp được sử dụng để tiến hành nghiên cứu và các phương pháp tổng hợp, xử lý kết quả nghiên cứu. Chương 4: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Thuận An, chương này sẽ giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thuận An, lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty, lịch sử hình thành và phát triển của công ty … để từ đó có thể đề ra kế hoạch marketing cụ thể cho từng bộ phận. Chương 5: Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An giai đoạn năm 2010, chương này trình bày về kết quả nghiên cứu chính thức sau khi thu thập thông tin, xử lý, phân tích các kết quả đạt được. Nội dung của kết quả nghiên cứu nhằm tìm ra những thuận lợi, khó khăn, những mặt tốt và chưa tốt của công ty trong hoạt động Marketing, từ kết quả nghiên cứu đó đề ra kế hoạch Marketing cụ thể cho công ty. Chương 6: Kết luận và hạn chế, chương này trình bày tóm tắt lại các kết quả chính của quá trình nghiên cứu, từ kết quả nghiên cứu sẽ đưa ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing của công ty Thuận An. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 3 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 4 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Chương 2: ._. CƠ SỞ LÝ THUYẾT & MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1. Giới thiệu Từ cơ sở hình thành đề tài nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu và ý nghĩa của báo cáo nghiên cứu, trong chương 2 này sẽ trình bày những lý thuyết liên quan đến báo cáo nghiên cứu và từ những cơ sở lý thuyết này tôi sẽ tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu. 2.2. Các định nghĩa 2.2.1. Định nghĩa về marketing: Có rất nhiều định nghĩa về marketing, tuy nhiên tôi chỉ trích dẫn một vài định nghĩa cơ bản về marketing như sau: • Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.1 • Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.2 • Marketing là một hoạt động chủ ý, mà nhờ đó một luồng hàng hóa và dịch vụ được chuyển từ người sản xuất tới người tiêu dùng hay người sử dụng.3 • Marketing là hoạt động nhằm đảm bảo có đủ những hàng hóa và dịch vụ cần thiết và vào đúng thời điểm với giá cả thích hợp khi thực hiện.4 • Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.5 • Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội.6 Từ các định nghĩa về marketing đã được đưa ra, đề tài nghiên cứu nhận thấy rằng các định nghĩa nêu trên đều có điểm tương đồng nhau đó là hoạt động marketing là một dạng hoạt động xuất phát từ các mục tiêu nhất định của doanh nghiệp nhằm mục đích làm thõa mãn nhu cầu của khách hàng và thông qua đó doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu mà mình đã đề ra. 2.2.2. Quản trị marketing : Quản trị marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi với những 1 Phillip Kotler, Marketing căn bản, trang 9, NXB Giao Thông Vận Tải, 2005 2 Kotler, 2005, tài liệu đã dẫn., trang 17 3 Kotler, 2005, tài liệu đã dẫn., trang 554 4 Kotler, 2005, tài liệu đã dẫn., trang 17 5 Phillip Kotler, Quản trị Marketing , trang 12, NXB Thống Kê, 2001 6 Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, Nguyên lý Marketing, trang 29, NXB Đại Học Quốc Gia Thành Phố Hồ Chí Minh. Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 5 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 người mua đã được lựa chọn để đạt được những nhiệm vụ xác định của doanh nghiệp như thu lợi nhuận, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, mở rộng thị trường v.v…7 Quản trị marketing có thể được thực hiện theo năm quan điểm khác nhau: quan điểm hoàn thiện sản xuất, hoàn thiện hàng hóa, tăng cường nỗ lực thương mại, quan niệm marketing và quan niệm marketing đạo đức xã hội. 2.3. Kế hoạch marketing 2.3.1. Định nghĩa: Kế hoạch marketing là một tài liệu văn bản xuất phát từ sự phân tích thị trường và môi trường trong đó người ta đề ra những chiến lược lớn cùng với những mục tiêu ngắn hạn và trung hạn cho cả công ty hoặc cho một chủng loại sản phẩm cụ thể; sau đó người ta xác định các phương tiện cần có để đạt các mục tiêu trên; và những hành động cần thực hiện; cuối cùng người ta tính toán những khoản thu, chi để thiết lập ngân sách được thể hiện trong một bảng theo dõi đi kèm theo kế hoạch, cho phép kiểm tra thường xuyên việc thực hiện kế hoạch.8 Mục đích của kế hoạch marketing chủ yếu sẽ trình bày: • Những gì mà công ty hy vọng đạt được; • Những cách thức để đạt được chúng; • Khi nào có thể đạt được. 2.3.2. Kết cấu của kế hoạch marketing Một kế hoạch marketing bao gồm những phần sau: tổng hợp các chỉ tiêu kiểm tra, tình hình marketing hiện tại, những nguy cơ và khả năng, nhiệm vụ và vấn đề, chiến lược marketing, chương trình hành động, ngân sách và trình tự kiểm tra việc thực hiện. 2.4. Quy trình hoạch định kế hoạch marketing: Để có được một bản kế hoạch marketing hoàn chỉnh, kế hoạch marketing đó cần phải được lập theo quy trình như sau (xem hình 2.1): 7 Kotler, 2005, tài liệu đã dẫn, trang 554 8 Võ Thị Kim Tuyến. 2006. Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Bosster của công ty Afiex giai đoạn 2005 – 2006. Luận văn tốt nghiệp cử nhân ngành quản trị kinh doanh nông nghiệp. Khoa Kinh Tế - QTKD. Trường đại học An Giang Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 6 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Hình 2.1 : Quy trình hoạch định kế hoạch marketing Bước 1: Phân tích tình hình marketing hiện tại9 Trình bày những số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ mô. Tình hình thị trường: Trình bày những số liệu về thị trường mục tiêu. Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường trong một số năm qua được thể hiện bằng tổng theo từng khúc thị trường và địa bàn. Đồng thời cũng trình bày những số liệu về nhu cầu của khách hàng, sự chấp nhận và những xu hướng của hành vi mua sắm. Tình hình sản phẩm: Thể hiện mức tiêu thụ, giá cả, mức lời đã đóng góp và lợi nhuận ròng cho từng sản phẩm chính trong công ty của một số năm trước. 9 Phillip Kotler, Quản trị Marketing , trang 122, NXB Thống Kê, 2001 Phân tích tình hình marketing hiện tại Phân tích cơ hội và vấn đề marketing Mục tiêu marketing Thiết kế chiến lược marketing Hoạch định các chương trình marketing Dự trù ngân sách Hoạch định các biện pháp kiểm tra, đánh giá Chọn thị trường m tiêu ục Chiến lược cạ tranh tổng quát nh Định vị thương hiệu Chiến lược sản phẩm Chiến lược phân phối Chiến lược giá Chiến lược chiêu thị Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 7 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Tình hình cạnh tranh: Xác định những đối thủ cạnh tranh chủ yếu và đưa ra những số liệu của họ về quy mô, chỉ tiêu, thị phần, chất lượng sản phẩm, chiến lược marketing và những đặc điểm khác cần thiết để hiểu rõ ý đồ và hành vi của họ. Tình hình phân phối: Trình bày những số liệu về quy mô và tầm quan trọng của từng kênh phân phối. Tình hình môi trường vĩ mô: Trình bày những xu hướng lớn của môi trường vĩ mô, như nhân khẩu, kinh tế, công nghệ, chính trị/pháp luật, văn hóa/xã hội, có ảnh hưởng đến tương lai của chủng loại sản phẩm này. Bước 2: Phân tích các cơ hội và vấn đề marketing Phân tích cơ hội marketing Từ những thông tin có được trong quá trình phân tích tình hình marketing của công ty và những thông tin từ phân tích vĩ mô, tiến hành xác định các cơ hội về marketing cũng như một số đe dọa đối với hoạt động marketing cùa công ty. Phân tích vấn đề marketing Trong phần này tác giả sẽ sử dụng những kết quả đã thu được trong quá trình phân tích môi trường, phân tích cơ hội để xác định những vấn đề chủ yếu cần đề cập đến trong kế hoạch marketing này. Bước 3: Mục tiêu marketing Nêu lên những mục tiêu marketing muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định nào đó, điển hình như: ƒ Mục tiêu kinh doanh như: doanh số bán, tỷ lệ tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, thị phần. ƒ Mục tiêu marketing như: độ nhận biết thương hiệu, mức độ thâm nhập thị trường. Bước 4: Thiết kế chiến lược marketing Vạch ra các chiến lược để đạt được các mục tiêu marketing, các chiến lược đó bao gồm: chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị. Chọn thị trường mục tiêu10: Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường thích hợp cho công ty. Sau khi đã phân khúc thị trường, công ty phải biết đánh giá những phân khúc khác nhau và dựa vào đó công ty sẽ lựa chọn bao nhiêu thị trường mục tiêu. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu dựa vào 2 nguyên tắc chọn lọc và tập trung của marketing. Vì vậy để lựa chọn thị trường mục tiêu nhà marketing thường dựa vào 2 tiêu chí chính là: mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường và nguồn lực của công ty. 10 Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2007, tài liệu đã dẫn, trang 148. Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 8 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Định vị thương hiệu: Định vị là quá trình xây dựng và thông đạt những giá trị đặc trưng của thương hiệu mình vào tâm trí khách hàng mục tiêu. Chiến lược định vị thương hiệu được bắt đầu bằng việc xác định tập thương hiệu cạnh tranh, xây dựng tập thuộc tính (chức năng, tâm lý), xây dựng và phân tích vị trí các thương hiệu và cuối cùng là đưa ra quyết định chiến lược định vị. Định vị phải xác định rõ 3 yếu tố đó là: khách hàng mục tiêu, lợi ích cốt lõi mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, các lợi thế cạnh tranh giúp thực hiện lợi ích cốt lõi đã cam kết. Chiến lược cạnh tranh tổng quát: Dựa vào những chiến lược chung của công ty để đề ra chiến lược cạnh tranh cụ thể cho từng sản phẩm của mình sao cho phù hợp với chiến lược chung đó. Chiến lược cạnh tranh được đề cập nhằm làm rõ các vấn đề như: - Cạnh tranh nhờ giá thấp hay nhờ sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, con người, hình ảnh công ty. - Cạnh tranh trong phạm vi rộng (nhiều phân khúc khách hàng khác nhau) hay trong phạm vi hẹp (chỉ một phân khúc nhỏ). - Cạnh tranh theo kiểu đối đầu trực tiếp với đối thủ, hay bắt chước họ, hay tìm cách né tránh họ, tạo dựng một phân khúc riêng. Chiến lược sản phẩm: là việc công ty xác định giá trị, công dụng, kiểu dáng, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu, kích cỡ, dịch vụ hậu mãi, tiện ích khác của sản phẩm sao cho sản phẩm của mình có thể vượt hơn đối thủ cạnh tranh về một hay nhiều mặt. Chiến lược giá: là việc lựa chọn các phương pháp định giá các nguyên tắc định giá của công ty. Chiến lược phân phối: là việc xác định kiểu kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu, thiết lập một hệ thống kênh phân phối và toàn bộ mạng lưới phân phối. Chiến lược chiêu thị: là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty bao gồm các hoạt động như quảng cáo, kích thích tiêu thụ, khuyến mãi, chào hàng và các công cụ khác được sử dụng để truyền thông. Bước 6: Hoạch định các chương trình marketing11 Tổng hợp lại các hoạt động marketing sẽ thực hiện vào thành một bảng để có một bức tranh tổng thể bao gồm hoạt động gì? Trong khoảng thời gian nào? Ai là người chịu trách nhiệm? Cần có những nguồn lực nào? Bước 7: Kết quả tài chính của kế hoạch Nêu tổng ngân sách và dự kiến phân bổ ngân sách theo tỷ lệ cho từng hoạt động marketing. Tỷ lệ phân bổ dựa vào kế hoạch đã xây cho phần ở trên. Ước tính lãi – lỗ của kế hoạch đã đề ra. 11 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang, Nguyên lý Marketing, trang 270. NXB Đại học quốc gia TPHCM. 2007 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 9 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Bước 8: Đánh giá kết quả hoạt động Nêu lên các cơ sở để đánh giá các mục tiêu đề ra và các biện pháp kiểm tra việc thực hiện kế hoạch. 2.5. Các công cụ áp dụng trong hoạch định marketing 2.5.1. Ma trận SWOT Đây là ma trận bao gồm các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ kết hợp chúng lại để đưa ra các chiến lược cụ thể cho công ty. SWOT là từ viết tắt của các chữ sau: S (Strengths - những điểm mạnh); W (Weaknesses - những điểm yếu); O (Opportunities - những cơ hội); T (Threat - những nguy cơ). Phân tích SWOT là để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu các cơ hội cũng như những nguy cơ ta chọn ra những yếu tố chính và quan trọng nhất có ảnh hưởng đến chiến lược marketing. Thông qua việc đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu cho phép ta nhận diện những khả năng chủ yếu của tổ chức. Mục tiêu của SWOT là so sánh điểm mạnh, điểm yếu của tổ chức với cơ hội và nguy cơ tương ứng. Có 3 tiêu chuẩn có thể áp dụng để nhận diện những khả năng chủ yếu của một tổ chức là: ¾ Khả năng có thể tạo ra tiềm năng để mở rộng thị trường; ¾ Khả năng cốt yếu có thể đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích hơn từ các loại hàng hóa và dịch vụ họ đã mua; ¾ Khả năng có thể tạo ra những sản phẩm mà các đối thủ cạnh tranh không thể sao chép được. Các bước lập ma trận SWOT12 o Bước 1: liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài công ty. o Bước 2: liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty. o Bước 3: liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty. o Bước 4: liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty. o Bước 5: kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược S+O. o Bước 6: kết hợp những điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược W+O; o Bước 7: kết hợp điểm mạnh bên với đe doạ để hình thành chiến lược S+T. o Bước 8: kết hợp điểm yếu với nguy cơ để hình thành chiến lược W+T. Ma trận SWOT phát triển các loại hình chiến lược13 Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO) Sử dụng những điểm mạnh bên trong của công ty để khai thác những cơ hội bên ngoài. Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO) 12 Th.s Huỳnh Phú Thịnh. 2008. Giáo trình chiến lược kinh doanh , trang 127. Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường đại học An Giang. 13 Th.s Huỳnh Phú Thịnh. 2008, trang 127, tài liệu đã dẫn. Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 10 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Cải thiện những điểm yếu bên trong để khai thác các cơ hội bên ngoài. Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST) Sử dụng các điểm mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài. Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT) Cải thiện các điểm mạnh bên trong để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài. Từ những thông tin đó ta có được mô hình ma trận SWOT như sau: Bảng 2.1: Mô hình ma trận SWOT O: Cơ hội: (Opportunities) O1, O2, O3, O4… Liệt kê các cơ hội bên ngoài doanh nghiệp. T: Đe doạ: (Threatens) T1, T2, T3, T4 … Liệt kê các cơ hội bên ngoài doanh nghiệp. S: Điểm mạnh: (Strenghts) S1, S2, S3, S4… Liệt kê các điểm mạnh bên trong doanh nghiệp. S+O Tận dụng các cơ hội để phát huy tối đa các điểm mạnh. S+T Phát huy các điểm mạnh làm giảm các mối đe dọa bên ngoài. W: Điểm yếu: (Weaknesses) W1, W2, W3, W4… Liệt kê các điểm yếu bên trong doanh nghiệp. W+O Khắc phục các điểm yếu bằng cách phát huy tối đa các điểm mạnh. W+T Xây dựng kế hoạch phòng thủ nhằm chống lại các rủi ro, tránh các tác hại của điểm yếu. 2.5.2. Lưới phát triển sản phẩm/Thị trường Hình 2.2 : Lưới phát triển sản phẩm/thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Phát triển thị trường Đa dạng hóa Hiện tại Mới Hiện tại Mới Thị trường Sản phẩm SWOT Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 11 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Bán sản phẩm sẵn có trên thị trường hiện tại có nghĩa là thâm nhập thị trường hiện tại, công ty sẽ mở thêm nhiều điểm bán hàng. Bán sản phẩm hiện tại ở các thị trường mới có nghĩa là lúc này công ty không chỉ dừng lại ở những thị trường hiện tại mà công ty sẽ khám phá thêm thị trường mới với những sản phẩm hiện có. Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện tại, khi những sản phẩm hiện tại được khách hàng biết đến nhiều nhưng để thỏa mãn tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng thì công ty sẽ không ngừng nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản phẩm giá trị gia tăng cho khách hàng ở thị trường hiện tại của mình. Phát triển sản phẩm mới ở thị trường hoàn toàn mới, lúc này công ty xem xét mức độ tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại công ty sẽ có kế hoạch đưa sản phẩm mới tham gia vào những thị trường khác cũng có nghĩa là công ty đa dạng hóa hoạt động kinh doanh. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội mở rộng kinh doanh nhưng mặt khác công ty cũng phải đối mặt với nhiều rủi ro do tham gia vào một môi trường hoàn toàn mới. 2.5.3. Chu kỳ sống sản phẩm: Đây là công cụ nhằm giúp công ty nhận diện các giai đoạn trong dòng đời sản phẩm của mình, qua đó hoạch định các chương trình marketng thích ứng với từng giai đoạn. Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm14 Giai đoạn phát triển sản phẩm mới: được bắt đầu khi công ty phat hiện và phát triển ý tưởng về sản phẩm mới. Trong giai đoạn này doanh thu của sản phẩm chưa có vì sản phẩm chưa được tung ra thị trường và công ty phải gánh chịu chi phí đầu tư. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường: bắt đầu khi công ty tiến hành tung sản phẩm mới ra thị trường. Lúc này doanh thu của sản phẩm rất thấp, tốc độ tăng chậm, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu cao. Nhiều nguyên nhân tạo nên đặc điểm này của giai đoạn giới thiệu, như vấn đề kỹ thuật, quy trình sản xuất chưa hoàn chỉnh, công ty có thể khó khăn trong việc nới rộng năng lực sản xuất, khó thiết lập hệ thống phân phối vì nhà phân phối còn ngần ngại khả năng chấp nhận sản phẩm mới của khách hàng. Giai đoạn tăng trưởng: là thời kỳ mà sản phẩm được chấp nhận và được tiêu thụ mạnh, lợi nhuận thu được từ sản phẩm gia tăng. Giai đoạn trưởng thành: giai đoạn này xuất hiện khi tốc độ tăng trưởng giảm dần và doanh thu của ngành đạt cựu trị trong giai đoạn này. Lợi nhuận thu được từ sản phẩm cũng tăng chậm, đạt cực trị và giảm dần trong giai đoạn này. Giai đoạn suy thoái: xuất hiện khi lợi nhuận và doanh thu từ sản phẩm giảm mạnh. 14 Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2007, tài liệu đã dẫn, trang 168. Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 12 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 2.6. Mô hình nghiên cứu Như các lý thuyết phục vụ cho đề tài đã được nêu trên, bài nghiên cứu này nhằm mục đích là lập kế hoạch marketing cho công ty Thuận An. Vì thế mô hình nghiên cứu của đề tài được thể hiện như sau: Hình 2.3 : Mô hình nghiên cứu Để thực hiện mục tiêu nghiên cứu của đề tài và căn cứ vào cơ sở lý thuyết, tác giả đã xây dựng mô hình nghiên cứu cho báo cáo nghiên cứu dựa trên nền tảng của quy trình hoạch định kế hoạch marketing. Quá trình thực hiện báo cáo nghiên cứu sẽ được tiến hành đúng theo trình tự nêu trên. Để có thể lập được kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An, đề tài nghiên cứu sẽ được bắt đầu bằng việc phân tích tình hình marketing hiện tại của công ty Thuận An để có thể đánh giá được những mặc tốt và chưa tốt của công ty trong công tác Phân tích tình hình marketing hiện tại Phân tích cơ hội và vấn đề marketing Mục tiêu marketing Thiết kế chiến lược marketing Dự trù ngân sách, ước tính hiệu quả của kế hoạch Hoạch định các biện pháp kiểm tra, đánh giá Hoạch định các chương trình marketing Chọn thị trường mục tiêu Chiến lược cạnh tranh tổng quát Định vị thương hiệu Chiến lược sản phẩm Chiến lược phân phối Chiến lược giá Chiến lược chiêu thị Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 13 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Từ các yếu tố đã phân tích được và căn cứ vào tình hình marketing hiện tại của công ty tác giả sẽ tìm ra được mục tiêu marketing mà công ty mong muốn đạt được. Tiếp theo, việc thiết kế các chiến lược marketing là công cụ để đạt được mục tiêu marketing của công ty, tùy thuộc vào mục tiêu marketing của công ty mà các chiến lược marketing sẽ là: Lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị. Sau khi đã thiết kế và lựa chọn được các chiến lược thật phù hợp cho công ty tác giả sẽ hoạch định nên các chương trình marketing để có thể thực hiện được các chiến lược. Tiếp theo, việc dự trù ngân sách sẽ được thực hiện để đảm bảo cho kế hoạch marketing được thực hiện một cách tối ưu nhất. Sau cùng là việc đề ra các biện pháp, chương trình để kiểm tra đánh giá việc thực hiện chiến lược. 2.7. Tóm tắt Kế hoạch marketing là một tài liệu văn bản xuất phát từ sự phân tích thị trường và môi trường trong đó ta đề ra những chiến lược lớn cùng với những mục tiêu ngắn hạn và trung hạn cho cả công ty hoặc cho một chủng loại sản phẩm cụ thể; sau đó ta xác định các phương tiện cần có để đạt các mục tiêu; và những hành động cần thực hiện; cuối cùng ta tính toán những khoản thu, chi để thiết lập ngân sách đi kèm theo kế hoạch, cho phép kiểm tra thường xuyên việc thực hiện kế hoạch.Để có được một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, bản kế hoạch đó phải được trải qua các bước sau: ¾ Phân tích tình hình marketing hiện tại của công ty là phân tích một số yếu tố của môi trường vi mô và vĩ mô. ¾ Phân tích cơ hội và vấn đề marketing: nêu lên các cơ hội, đe dọa có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty từ các cơ hội và đe dọa đó tiến hành phân tích một số vấn đề có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. ¾ Mục tiêu marketing: nêu lên những mục tiêu marketing muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. ¾ Thiết kế chiến lược marketing: vạch ra các chiến lược để đạt được các mục tiêu marketing, các chiến lược đó bao gồm: chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị. ¾ Hoạch định các chương trình marketing: Tổng hợp lại các hoạt động marketing sẽ thực hiện vào thành một bảng để có một bức tranh tổng thể. ¾ Dự trù ngân sách – ước tính hiệu quả hoạt động của kế hoạch: Nêu tổng ngân sách và dự kiến phân bổ ngân sách theo tỷ lệ cho từng hoạt động marketing. ¾ Đánh giá kết quả hoạt động: Nêu lên các cơ sở để đánh giá các mục tiêu đề ra và các biện pháp kiểm tra việc thực hiện kế hoạch. Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An giai đoạn năm 2010 Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Chương này sẽ trình bày quá trình thu thập dữ liệu phục vụ cho bài nghiên cứu, nêu ra phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, thứ cấp và phương pháp xử lý dữ liệu. 3.1. Quy trình nghiên cứu: Để thực hiện đề tài về lập kế hoạch marketing, bài nghiên cứu này sẽ tiến hành thu thập chủ yếu là các dữ liệu thứ cấp, bên cạnh đó vẫn có một số dữ liệu sơ cấp, được thể hiện trong quy trình sau: Xác định vấn đề nghiên cứu Xác định mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu thứ cấp Phỏng vấn chuyên sâu cán bộ quản lý công ty Phỏng vấn khách hàng bằng bản câu hỏi Nghiên cứu sơ cấp Tổng hợp và phân tích dữ liệu Đề ra kế hoạch marketing cho công ty Hình 3.1: Tóm tắt quy trình nghiên cứu 3.2. Giải thích quy trình nghiên cứu : Sau khi xác định được vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu và đưa ra cơ sở lý thuyết, tôi sẽ tóm tắt quy trình nghiên cứu nghiên cứu, để có cái nhìn cơ bản về quá trình nghiên cứu của mình. Nghiên cứu thứ cấp: sẽ được tiến hành bằng việc thu thập thông tin trên các sách chuyên ngành kinh tế, báo, tạp chí thương mại thủy sản và một số phương tiện thông tin khác để có cái nhìn cơ bản về vấn đề nghiên cứu. Bên cạnh đó tôi còn thu thập các dữ liệu có sẵn tại công ty Thuận An như các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 14 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An giai đoạn năm 2010 kinh doanh, thông tin về khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh, tình hình hoạt động marketing tại công ty. Các dữ liệu thứ cấp có được trong quá trình nghiên cứu sẽ được xử lý bằng các phương pháp sau: ƒ Phương pháp so sánh, đánh giá: Sử dụng phương pháp so sánh và đánh giá để phân tích số liệu dùng công cụ thống kê để tập hợp các dữ liệu đã được thu thập từ công ty, từ những số liệu đã thu thập được tác giả sẽ tiến hành phân tích, so sánh, và rút ra kết luận nhằm thấy rõ sự thay đổi về khả năng và tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các kỳ báo cáo cũng như những thuận lợi, khó khăn, những mặt tốt và chưa tốt của công ty trong khi thực hiện công tác marketing. ƒ Phương pháp thống kê: Thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm chung của các yếu tố phân tích. ƒ Phương pháp quy nạp: từ các yếu tố tác động đến hoạt động marketing của doanh nghiệp tác giả sẽ tiến hành tổng hợp lại, thông qua đó tiến hành cho điểm số đánh giá mức độ quan trọng rồi đi đến kết luận. ƒ Phương pháp phân tích các số liệu tài chính: dựa vào các báo cáo tài chính của công ty để tính toán các tỷ số tài chính, từ đó rút ra nhận xét về hiệu quả hoạt động của công ty. ƒ Phương pháp phân tích SWOT: Phân tích SWOT là phương pháp quan trọng trong việc phân tích những thuận lợi – khó khăn của công ty và là một phần không thể thiếu trong quá trình nghiên cứu nhằm đưa ra những chiến lược phù hợp thông qua những điểm mạnh, điểm yếu và cả những cơ hội lẫn thách thức đối với công ty, để từ đó đề ra những hoạt động marketing phù hợp với chiến lược đã lựa chọn. Theo sau bước nghiên cứu thứ cấp sẽ là nghiên cứu sơ cấp. Để có được những thông tin đánh giá về hiệu quả hoạt động marketing của công ty, tôi sẽ tiến hành nghiên cứu sơ cấp bằng cách tiếp cận các đối tượng cung cấp thông tin như: trưởng phòng kế hoạch và một số khách hàng của công ty thông qua 2 bước: ¾ Bước 1: Chuẩn bị đề cương phỏng vấn chuyên sâu để phỏng vấn trưởng phòng kế hoạch kinh doanh của công ty Thuận An để có thể có được những thông tin về công tác marketing của công ty, từ đó có cơ sở để lập kế hoạch marketing cho công ty trong giai đoạn mới. ¾ Bước 2: Thiết kế bản hỏi và tiến hành phỏng vấn gián tiếp bằng cách gửi thư điện tử để phỏng vấn một số khách hàng quan trọng của công ty ở thị trường Châu Âu. Do Thuận An chỉ trực tiếp xuất khẩu được 2 năm nên số lượng khách hàng không nhiều (chỉ có được 23 khách hàng) vì thế tác giả dùng phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên thuận tiện (tức là tác giả sẽ căn cứ lựa chọn các khách hàng lớn và có các đơn đặt hàng thường xuyên với công ty) với số lượng mẫu là 10. Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp: quá trình nghiên cứu sơ cấp sẽ thu về các dữ liệu định tính và định lượng. - Đối với dữ liệu định tính có được từ việc phỏng vấn trưởng phòng kế hoạch kinh doanh của công ty, tác giả sẽ dùng phương pháp so sánh để tìm ra các điểm GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 15 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An giai đoạn năm 2010 chung, bên cạnh đó còn sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các thông tin riêng lẻ thành thông tin có ý nghĩa. - Đối với các dữ liệu định lượng thông qua việc phỏng vấn các khách hàng của công ty ở thị trường Châu Âu sẽ được làm sạch, mã hóa và phân tích bằng bảng tính Excel và sau đó sẽ dùng phương pháp đếm tần suất để có được những thông tin về hiệu quả marketing của doanh nghiệp. Từ các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã có được, tiến hành phân tích nhằm xác định các cơ hội marketing cho công ty Thuận An. Từ những kết quả đó lập nên kế ho5ch marketing năm 2010 cho Thuận An. 3.3.Tóm tắt Để có được các thông tin phục vụ cho báo cáo nghiên cứu, báo cáo nghiên cứu tiến hành thu thập các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp: Dữ liệu thứ cấp: có được thông qua quá trình thu thập thông tin trên các sách chuyên ngành kinh tế, báo, tạp chí thương mại thủy sản và một số phương tiện thông tin khác bên cạnh đó tác giả còn thu thập các dữ liệu có sẵn tại công ty Thuận An như các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, thông tin về khách hàng,, thông tin về đối thủ cạnh tranh, tình hình hoạt động marketing tại công ty… Dữ liệu sơ cấp: được tác giả thu thập bằng cách phỏng vấn chuyên sâu trưởng phòng kế hoạch kinh doanh của công ty và lập bản câu hỏi phỏng vấn một số khách hàng quan trọng của công ty. Các dữ liệu có được sau khi thu thập sẽ được tổng hợp, phân tích và đưa ra kết quả cho quá trình lập kế hoạch marketing. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 16 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An giai đoạn năm 2010 Chương 4: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THUẬN AN 4.1. Các thông tin cơ bản về công ty Tên doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất – thương mại – dịch vụ Thuận An Tên giao dịch: Thuan An Production Trading and Service Co., Ltd Địa chỉ: 478, quốc lộ 91, ấp Hòa Long 3, thị trấn An Châu, huyện Châu Thành, tỉnh An Giang. Điện thoại: 076.3652066 Fax: 076.3652067 Email: tafishco@vnn.vn Website: www.tafishco.com.vn Các đơn vị trực thuộc gồm: Xí nghiệp chế biến thủy sản (CBTS) Thuận An 1 (đặt tại ấp Bình Hưng 2, xã Bình Mỹ, huyện Châu Phú, tỉnh An Giang). Xí nghiệp CBTS Thuận An 2 (đặt tại ấp Bình Hưng 2, xã Bình Mỹ, huyện Châu Phú, tỉnh An Giang). Xí nghiệp chế biến thủy sản xuất khẩu Thuận An 3 (đặt tại 478, quốc lộ 91, ấp Hòa Long 3, thị trấn An Châu, huyện Châu Thành, tỉnh An Giang. Văn phòng đại diện tại TP.HCM (đặt tại số 85 đường Bình Phú, phường 11, quận 6, TP.HCM) Người đại diện theo pháp luật: Bà Nguyễn Thị Huệ Trinh – chức vụ: Tổng Giám Đốc. Chủ tịch hội đồng thành viên: Ông Nguyễn Thái Sơn 4.2. Tóm tắt lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH SX – TM – DV Thuận An (gọi tắt là công ty Thuận An) xuất thân từ một doanh nghiệp tư nhân với ngành nghề chính là sản xuất chế biến phụ phẩm thủy sản (bột cá, mỡ cá). Đến đầu năm 2001, trên cơ sở định hướng phát triển kinh tế xã hội của UBND tỉnh An Giang là ưu tiên tập trung và đầu tư cho ngành kinh tế thủy sản, mục tiêu của ngành chế biến thủy sản tỉnh An Giang là chế biến gắn liền với tiêu thụ, phát triển ổn định, bền vững cả xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa nên công ty Thuận An đã quyết định đầu tư xây dựng nhà máy chế biến thủy sản tại ấp Bình Hưng 2, xã Bình Mỹ, huyện Châu Phú, tỉnh An Giang với ngành nghề kinh doanh chính : chế biến, bảo quản thủy sản và sản phẩm từ thủy sản, nuôi trồng thủy sản (01 phân xưởng sản xuất Fillet cá tươi và 01 phân xưởng phụ phẩm) với khoảng 150 công n._.công ty TNHH Thuận An Công ty có thể định giá theo các hướng sau: ƒ Định giá dựa vào phí tổn: là định giá dựa vào chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, những tổn thất gặp phải trong quá trình sản xuất sản phẩm. ƒ Định giá dựa vào nhu cầu của người tiêu dùng: Khảo sát ý kiến của người tiêu dùng về giá mong đợi đối với sản phẩm. Tùy theo những trường hợp cụ thể mà công ty sẽ có cách định giá theo những hướng khác nhau hoặc có thể kết hợp các phương pháp định giá lại với nhau. 5.4.6. Chiến lược phân phối Mục tiêu của công ty là tăng số lượng bán ở các kênh phân phối hiện tại, tăng doanh thu. Công ty cần xem xét lại kênh phân phối để có chính sách cho hợp lý bằng cách định kỳ nghiên cứu và đánh giá hiệu quả của kênh phân phối theo tiêu chuẩn: mức tiêu thụ đạt được, thời gian giao hàng, khả năng bán hàng. Kênh phân phối của công ty chủ yếu là phân phối qua trung gian vì thế công ty có thể khuyến khích các đại lý trung gian làm rõ thương hiệu sản phẩm của công ty nhằm giúp khách hàng dễ nhận thấy thương hiệu của công ty Thuận An để phân biệt với các đối thủ cạnh tranh khác. Do đặc tính của sản phẩm nên công ty cần đánh giá nhu cầu mong muốn của khách hàng và tiến hành chọn lọc các khách hàng có uy tín trong việc thanh toán nhanh, giảm bớt các khách hàng không có khả năng thanh toán hay thanh toán chậm. Trong thời gian tới Thuận An vẫn sử dụng kênh phân phối hiện tại là phân phối qua trung gian nhưng để có thể đạt được mục tiêu marketing công ty sẽ tiếp tục tìm kiếm thêm nhiều khách hàng lớn tại Châu Âu để làm trung gian phân phối các sản phẩm của công ty. Đặc biệt là các công ty ở thị trường Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan vì đây là thị trường mục tiêu của công ty. 5.4.7. Chiến lược chiêu thị Mục tiêu của công ty là tăng sản lượng bán ở các kênh phân phối của công ty do đó đối tượng truyền thông là đại lý bán hàng. Công ty sử dụng một số công cụ truyền thông như sau: Quảng cáo: ¾ Quảng cáo trên website của Vasep và của công ty Thuận An; ¾ Quảng cáo trên tạp chí thương mại thủy sản Vietfish; ¾ Quảng cáo bằng băng rôn; ¾ Quảng cáo trên áp - phích. Bên cạnh đó công ty cũng cần phải thực hiện chương trình khuyến mại, dịch vụ kèm theo trên các sản phẩm. Thực hiện việc bán hàng theo cả hai hướng: bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. - Bán hàng cá nhân: Đi tìm đối tác để giới thiệu về công ty và đưa ra các lợi ích cho khách hàng khi hợp tác với công ty để thuyết phục họ. - Marketing trực tiếp: tiến hành chào hàng thông qua mạng, công ty sẽ soạn thảo một số đơn chào hàng và gửi đến một số nhà nhập khẩu thủy sản Việt Nam tại EU tuy hiệu quả không cao bằng bán hàng trực tiếp nhưng có nhiều thuận lợi hơn và tốn GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 41 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An kém chi phí cũng ít hơn và giải pháp này hiện nay đã được Thuận An sử dụng rất tốt. Có thể giai đoạn đầu, đối với những khách hàng đầu tiên công ty có chính sách chiết khấu 1-2 % trên tổng giá trị nhập khẩu (khoản 50% giá trị doanh thu dự kiến), để khuyến khích sự hợp tác ban đầu của khách hàng với công ty . 5.5. Hoạch định chương trình marketing 5.5.1. Kế hoạch sản phẩm Do tính chất của sản phẩm cá tra và basa nên sản phẩm cần có một số yêu cầu sau: ƒ Công dụng: Cung cấp chất dinh dưỡng cho người tiêu dùng, bảo vệ sức khỏe, tăng hương vị trong bữa ăn cho người tiêu dùng. ƒ Chất lượng: Thời gian sử dụng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, cách bảo quản, đạt tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu của thị trường, hướng tới tiêu chuẩn ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 của SGS Thụy Sỹ và phải có xác nhận của các tổ chức kiểm định có giá trị quốc tế nổi tiếng. ƒ Màu sắc: Không dùng màu hóa phẩm. ƒ Trọng lượng: Sản phẩm gói trên khay trắng hút chân không. ƒ Kiểu dáng: Bao bì phải thiết kế đẹp, gọn, dễ mở. ƒ Xuất xứ sản phẩm: Phải ghi rõ trên bao bì tên công ty, địa chỉ, thành phần chế biến, hướng dẫn cách chế biến. ƒ Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc của công ty. Phòng kỹ thuật sẽ nghiên cứu và đưa ra các thông số về khối lượng sản phẩm, hàm lượng chất dinh dưỡng chứa trong sản phẩm, các thức rã đông, các bảo quản sản phẩm. Ngoài ra phòng kỹ thuật còn phải thiết kế và in ấn bao bì sao cho dễ nhìn, màu sắc trên bao bì phải hài hòa phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng EU và phải làm cho khách hàng có thể sử dụng sản phẩm một cách dễ dàng. Bao bì sản phẩm của Thuận An phải cho khách hàng biết được đây là sản phẩm cá tra hoặc basa của chính công ty Thuận An. Vì thế trên bao bì của sản phẩm phải có được tên và logo của công ty Thuận An. Bên cạnh đó bao bì sản phẩm có vai trò quan trọng là bảo vệ sản phẩm và có thể kích thích sự tiêu thụ của khách hàng vì vậy bao bì phải đẹp, bắt mắt, tiện lợi dễ sử dụng. Có thể dùng bao bì bằng hộp, gói nhựa trong suốt. Chất lượng bao bì: Chất liệu làm bao bì làm bao bì phải đảm bảo sự xâm nhập đến sản phẩm bên trong, giữ cho sản phẩm có màu sắc đẹp, độ ẩm. Bao bì sản phẩm trước khi đóng gói phải được xử lý đảm bảo chất lượng sản phẩm và các tiêu chuẩn vệ sinh. Ngoài ra với việc đính kèm sách hướng dẫn nhỏ, hướng dẫn các món ăn chế biến từ cá tra và basa, công ty phải thuê hoặc tham khảo ý kiến của các chuyên gia nấu ăn để có thể có được các quyển sách giúp khách hàng chế biến được nhiều món ăn một cách dễ dàng. Kinh phí dự kiến: + Thuê chuyên gia nấu ăn: 5.000.000 đ + In sách đính kèm theo sản phẩm – đính kèm theo các gói nhỏ (in trắng đen): 1.000 đ /cuốn * 20.000 cuốn = 20.000.000 đ GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 42 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.5.2. Chiến lược giá Với mục đích xây dựng hình ảnh Thuận An là công ty cung cấp sản phẩm cá tra và basa có chất lượng với mức giá rẻ vì thế chiến lược giá mà công ty áp dụng như sau: Chiến lược giảm giá: Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh Đối tượng áp dụng: những khách hàng hiện tại công ty. Chính sách giảm giá: nếu khách hàng mua với khối lượng lớn (từ 2.000 kg trở lên) sẽ được giảm giá 1% trên tổng sản lượng mua (chiếm khoảng 30% doanh thu dự kiến) = 1% * 93.210.000.000 đ = 932.100.000 đ Chiến lược chiết khấu: Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh Đối tượng áp dụng: những khách hàng lần đầu tiên cộng tác với công ty. Chính sách chiết khấu: chiết khấu từ 1% trên tổng giá trị nhập khẩu của khách hàng (trong trường hợp khách hàng trả ngay) = 1% * 155.350.000.000đ =1.535.500.000 đ 5.5.3. Chiến lược phân phối Chịu trách nhiệm: phòng kế hoạch kinh doanh Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ cử nhân viên có kinh nghiệm trong việc bán hàng sang thị trường Châu Âu để giới thiệu với các khách hàng mới đang có nhu cầu nhập khẩu sản phẩm cá tra và basa của Việt Nam về hình ảnh của công ty Thuận An, bàn với họ về cách thức hợp tác với công ty cũng như thông báo cho họ chương trình chiết khấu khi họ hợp tác với công ty. Đối với các khách hàng hiện tại của công ty, nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh cũng sẽ soạn thảo thông báo về chiến lược giảm giá của công ty đối với các khách hàng mua với số lượng lớn để có thể kích thích sự tiêu thụ ở các kênh phân phối hiện tại. Kinh phí dự kiến: 10.000USD (chi phí đi lại, sinh hoạt …) * 17.500 = 175.000.000 đ 5.5.4. Chiến lược chiêu thị 5.5.4.1. Quảng cáo trên băng rôn Thời gian thực hiện: từ 01/01/2010 – 31/01/2010, tháng bắt đầu thực hiện kế hoạch marketing. Đơn vị phụ trách: phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật có nhiệm vụ thiết kế băng rôn ( bằng tiếng Anh) và tiến hành in ấn. Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ liên hệ với 4 khách hàng lớn của công ty ở thị trường Châu Âu để triển khai kế hoạch treo băng rôn: thời gian treo băng rôn, vị trí treo băng rôn. Băng rôn khổ ngang 2,5m * 0,8m. Kinh phí: 300 USD * 4 * 17.500 đ = 21.000.000 đ GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 43 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.5.4.2. Quảng cáo trên website của hiệp hội chế biến thủy sản Việt Nam (Vasep) Vasep là hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản lớn nhất cả nước, website www.vasep.com.vn cung cấp đầy đủ thông tin về tình hình xuất nhập khẩu thủy sản của một số doanh nghiệp Việt Nam cũng như một số diễn biến về tình hình tiêu thụ thủy sản trên thế giới, có thể giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam cũng như doanh nghiệp nước ngoài trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh. Đơn vị phụ trách: Giám đốc công ty Giám đốc công ty Thuận An sẽ liên hệ với Vasep để bàn về mức giá quảng cáo và thời gian quảng cáo hình ảnh của công ty để thông qua Vasep khách hàng tại thị trường Châu Âu có thể biết đến công ty Thuận An, 01 banner quảng cáo trên web kích thước 468 x 600mm với dung lượng tối đa 40Kb nếu host ở Vasep và 100Kb nếu host ở ngoài sẽ có giá trung bình là 500.000VND/tháng. Kinh phí dự kiến: 500.000 đ /tháng * 12 = 6.000.000 đ 5.5.4.3. Quảng cáo trên tạp chí VIETFISH Đơn vị phụ trách: Phòng kế hoạch kinh doanh Đối tượng cần tác động: các khách hàng tại Châu Âu đang có nhu cầu nhập khẩu các sản phẩm cá tra và basa của Việt Nam . Dự kiến quảng cáo: 6 lần (mỗi 2 tháng quảng cáo 1 lần vì tạp chí này 2 tháng xuất bản 1 số). Kinh phí dự kiến 1.500.000 đ /01 lần quảng cáo * 6 = 9.000.000 đ 5.5.4.4. Quảng cáo trên website của công ty Đơn vị phụ trách: phòng kế hoạch kinh doanh và phòng kỹ thuật Phòng kế hoạch kinh doanh sẽ lên kế hoạch quảng cáo về hình ảnh và sản phẩm của công ty trong giai đoạn năm 2010 sau đó sẽ phối hợp với phòng kỹ thuật để có thể chỉnh sửa website của công ty sao cho phù hợp với chương trình marketing trong năm 2010. Kinh phí dự kiến: 20.000.000 đ 5.5.5. Chiến lược nhân sự Hiện nay do công ty Thuận An không có bộ phận marketing riêng biệt, các công việc của hoạt động marketing đều do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhiệm nhưng hiện tại số lượng nhân viên phòng là quá ít. Vì thế, để đảm bảo cho kế hoạch marketing thật sự có hiệu quả công ty cần bổ sung nguồn nhân sự phục vụ cho hoạt động marketing khoảng 4 nhân viên chủ lực: ¾ 01 phó phòng (Cử nhân quản trị marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý hoạt động marketing , xem xét đánh giá và báo cáo với cấp trên. ¾ 01 cử nhân anh văn có năng khiếu giao dịch hoặc cử nhân kinh tế có khả năng giao tiếp tốt anh văn: đảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp đến khách hàng. ¾ 01 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng qua mạng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 44 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An ¾ 01 cử nhân kinh tế - quản trị kinh doanh: chuyên về nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện. Việc thực hiện các hoạt động marketing cụ thể được thể hiện qua biểu đồ Gantt như sau: Bảng 5.8: Sơ đồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động marketing cụ thể Tháng 2009 2010 S T T Khoản mục 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10… 1 Khảo sát thị trường 2 Xây dựng kế hoạch marketing 3 Đăng ký thương hiệu để khẳng định thương hiệu 4 Thực hiện các chương trình truyền thông 5 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện truyền thông 6 Sản xuất sản phẩm 7 Kiểm soát chất lượng sản phẩm 8 Tuyển nhân viên 9 Đào tạo nguồn nhân lực 10 Bán hàng 11 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả : Báo cáo kết quả với cấp trên Để kế hoạch được thực hiện, nguồn nhân lực của công ty được phân công cụ thể như sau ( xem bảng 5.9): GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 45 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Bảng 5.9: Phân công nhân sự cho các hoạt động Marketing cụ thể S T T PHẦN VIỆC PHÂN CÔNG NHÂN SỰ 1 Xây dựng các chương trình truyền thông Phòng kế hoạch kinh doanh 2 Đăng ký khẳng định thương hiệu Ban lãnh đạo 3 Thực hiện các chương trình marketing Phòng kế hoạch kinh doanh 4 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện truyền thông Phòng kế hoạch kinh doanh 5 Sản xuất sản phẩm Bộ phận sản xuất 6 Kiểm soát chất lượng sản phẩm Phòng kiểm tra chất lượng 7 Tuyển nhân viên Bộ phận nhân sự 8 Đào tạo nguồn nhân lực Bộ phận nhân sự 9 Bán hàng Phòng kế hoạch kinh doanh 10 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả Các bộ phận, phòng ban kết hợp 11 Chi ngân sách thực hiện Bộ phận kế toán, hành chính 5.6. Dự trù ngân sách – ước tính hiệu quả của kế hoạch Hiện tại hoạt động marketing của công ty chưa phát triển, ngân sách dành cho hoạt động marketing chưa có vì thế để kế hoạch marketing có thể được thực hiện một cách có hiệu quả tác giả sẽ dự trù ngân sách phân bổ cho hoạt động marketing như sau: Bảng 5.10: Ước tính ngân sách cho hoạt động marketing HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH ƯỚC TÍNH(Triệu đồng) Giảm giá hàng hóa Chiết khấu Chi phí chào hàng Tổng chi phí quảng cáo Chi phí in sách kèm theo sản phẩm 392,1 1.535,5 175 56 25 Tổng 2.183,6 GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 46 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Báo cáo lời – lỗ dự kiến Bảng 5.11: Lợi nhuận dự kiến ( đối với sản phẩm xuất khẩu sang EU) Đơn vị tính: triệu đồng STT Danh mục Năm 2010 1 Doanh thu bán hàng 310.700 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 310.700 4 Giá vốn hàng bán 234.330 5 Lợi nhuận thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 76.370 6 Chi phí marketing 2.183,6 7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh sản phẩm (dự kiến) 74.186,4 5.7. Đánh giá kết quả của kế hoạch marketing Việc đánh giá sẽ thực hiện dựa vào hình thức so sánh những mục tiêu marketing đã đề ra và kết quả thu được đối với các kế hoạch đã làm. Tiêu chí để đánh giá như sau: Bảng 5.12: Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing Mục tiêu Tiêu chí đánh giá Biện pháp đánh giá Bộ phận thực hiện Sản lượng bán ra 7.101.714 kg Báo cáo kết quả cả năm của công ty So sánh với mục tiêu đã đề ra Bộ phận bán hàng Thị phần 1,2% Báo cáo sản lượng xuất khẩu, thị phần các doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường EU. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh thực hiện, nếu cần thì thuê bên ngoài. Tăng số lượng đại lý phân phối là 20% Tổng kết số lượng khách hàng hiện tại và khách hàng mới của công ty. So sánh với mục tiêu đã đề ra Phòng kế hoạch kinh doanh và bộ phận bán hàng thực hiện. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 47 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An 5.8. Tóm tắt Chương này đã trình bày về kế hoạch marketing của công ty đã được lập ra sau khi phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty Thuận An. Các thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và tình hình môi trường vĩ mô đã và đang tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho công ty. Từ các thông tin có được trong quá trình phân tích, tác giả đã tiến hành lập ma trận SWOT để xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của công ty để có thể hoạch định được chiến lược marketing cho công ty. Mục tiêu marketing trong giai đoạn tới là tăng sản lượng bán, tăng số lượng trung gian phân phối lên thêm 20% và tăng sản lượng bán ở các trung gian phân phối. Và để có thể đạt được mục tiêu marketing đã đề ra các chiến lược marketing lần lượt được đưa đưa ra và thiết kế sao cho phù hợp với mục tiêu marketing như: chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị. Việc hoạch định chương trình marketing đã đề ra các công việc cụ thể cần làm và phân bổ nguồn nhân lực cho các công việc đó trong bản kế hoạch marketing. Tổng ngân sách dự kiến cho kế hoạch marketing này là 2.180.600.000 đồng và lợi nhuận dự kiến khi triển khai kế hoạch marketing trong năm 2010 là 74.189.400.000 đồng. Và cuối cùng để đánh giá kết quả của kế hoạch, tác giả đã đề ra một số tiêu chí đánh giá như: đối với sản lượng bán ra sẽ căn cứ dựa trên bảng báo các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty; thị phần của công ty với mục tiêu được đặt ra thị phần của Thuận An tại thị trường Châu Âu là phải đạt 1,2% trong năm 2010 và công việc này sẽ căn cứ vào nỗ lực của phòng kế hoạch kinh doanh. Và cuối cùng với mục tiêu tăng số lượng trung gian phân phối thêm 20% cũng sẽ căn cứ vào những nỗ lực của phòng kế hoạch kinh doanh của công ty. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 48 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Chương 6: Ý NGHĨA & KẾT LUẬN 6.1. Các kết quả chính của nghiên cứu Mặc dù đã kinh doanh nhiều năm và trực tiếp xuất khẩu ra thị trường nước ngoài được 2 năm nhưng công tác marketing của Thuận An vẫn chưa được phát triển, hoạt động marketing vẫn chưa được công ty chú trọng. Thuận An vẫn bị động trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh, khách hàng của Thuận An đa số là những công ty quen biết cùng nhau hợp tác làm ăn dựa trên sự giới thiệu của một hay một số công ty nào đó. Chính vì thế công ty đã không chú trọng vào việc phát triển hoạt động marketing của mình, hiện nay các hoạt động mua bán luôn diễn ra rất sôi nổi, các công ty luôn cố gắng tạo ra nhiều biện pháp để thu hút khách hàng, nếu hoạt động marketing của Thuận An vẫn cứ giậm chân tại chổ, công ty vẫn bị động ngồi chờ khách hàng tìm đến mình thì hoạt động kinh doanh của công ty có thể sẽ không còn phát triển. Môi trường kinh doanh ngành công nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản hiện nay đang có rất nhiều cơ hội marketing cho công ty do: Tiềm năng tiêu thụ của thị trường còn nhiều ; nhu cầu sử dụng sản phẩm của người dân EU đa dạng ; hoạt động marketing của các công ty khác trong ngành tại thị trường EU chưa phát triển mạnh ; khả năng mở rộng kênh phân phối. Tuy nhiên, bên cạnh các cơ hội marketing tại thị trường Châu Âu, Thuận An vẫn có một số đe dọa về marketing khi xuất khẩu sang thị trường này như: số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều; áp lực từ các nhà nhập khẩu; sức ép từ các sản phẩm thay thế; các quy định gắt gao của thị trường EU. Dựa vào những cơ hội và đe dọa có được trong quá trình phân tích, tác giả đã thu được một số kết quả để xác định những vấn đề chủ yếu cần đề cập đến trong kế hoạch này là: ¾ Công ty Thuận An nên tiếp tục duy trì việc kinh doanh sản phẩm ở thị trường nước ngoài không? ¾ Thuận An có nên tìm kiếm thêm nhiều nhà nhập khẩu làm trung gian phân phối để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và nhanh chóng không? ¾ Ngoài kênh phân phối hiện tại của công ty, Thuận An có nên sử dụng các kênh phân phối khác không? ¾ Thuận An có nên đầu tư chi phí cho quảng cáo, khuyến mại và nâng cao hình ảnh cạnh tranh của công ty như các đối thủ cạnh tranh của mình hay không? Từ các vấn đề đã được đặt ra bên trên, đòi hỏi Thuận An phải biết tự mình tìm kiếm và nắm bắt cơ hội thị trường cũng như phải biết uyển chuyển, linh hoạt để có thể né tránh những mối đe dọa có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp mình. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Thuận An là ở Châu Âu với mức tiêu thụ trong 2 năm vừa qua luôn tăng cao vì thế công ty đã đặt ra mục tiêu kinh doanh trong năm 2010 là : thâm nhập thị trường Châu Âu với thị phần là 1,2% tổng thị phần nhập khẩu thủy sản của Việt Nam vào Châu Âu; doanh thu đạt 310.700 triệu đồng và lợi nhuận đạt 16.000 triệu đồng. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 49 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An Các mục tiêu kinh doanh đó được cụ thể hóa thành những mục tiêu marketing như sau: nếu công ty muốn đạt doanh thu là 310.700 triệu đồng tức là tăng 198% so với năm 2008 vì thế phải đạt khối lượng tiêu thụ là 7.101.714 kg sản phẩm (Với giá bình quân mỗi kg là 2,5 USD; tỷ giá hối đoái là 1 USD = 17.500 VND), lợi nhuận đạt 16.000 triệu đồng tức là tăng 140% so với năm 2008. Tăng số lượng trung gian phân phối thêm 20% và tăng số lượng tiêu thụ sản phẩm ở các trung gian phân phối; phấn đấu đảm bảo giá thực hiện bình quân là 2,5USD. Hoạch định chương trình marketing : Để có thể đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra trong năm 2010, tác giả đã thiết kế chương trình hành động marketing cho công ty Thuận An như sau: Chiến lược sản phẩm : điểm khác biệt của chiến lược sản phẩm là đính kèm theo các sản phẩm của Thuận An sẽ có một quyển sách nhỏ hướng dẫn cách chế biến một vài món ăn chế biến từ cá tra và basa của công ty. Chiến lược giá : công ty sẽ có chính sách giảm giá cho các khách hàng mua với dố lượng lớn, bên cạnh đó công ty cũng sẽ áp dụng chính sách chiết khấu cho các khách hàng lần đầu tiên hợp tác với công ty. Chiến lược phân phối : công ty sẽ cử các nhân viên có kinh nghiệm sang thị trường Châu Âu để trực tiếp chào hàng với các khách hàng để họ có thể làm trung gian phân phối các sản phẩm của Thuận An đến với khách hàng. Mặc khác công ty sẽ gởi thông báo đến các khách hàng hiện tại chương trình giảm giá khi mua với số lượng lớn, thông qua đó công ty có thể đạt được mục tiêu về sản lượng bán ra. Chiến lược chiêu thị : Đối với chiến lược chiêu thị công ty sẽ áp dụng chương trình quảng cáo trên băng rôn, băng rôn sẽ được treo tại 4 cửa hàng của đại lý phân phối, quảng cáo trên website của Vasep, quảng cáo trên tạp chí VIETFISH và quảng cáo trên website của công ty. Chiến lược nhân sự : hiện tại nguồn nhân lực của công ty đang thiếu nên để có thể thực hiện kế hoạch marketing công ty cần tuyển thêm một số nhân viên như : ¾ 01 phó phòng (Cử nhân quản trị marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý hoạt động marketing , xem xét đánh giá và báo cáo với cấp trên. ¾ 01 cử nhân anh văn có năng khiếu giao dịch hoặc cử nhân kinh tế có khả năng giao tiếp tốt anh văn: đảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp đến khách hàng. ¾ 01 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng qua mạng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng. ¾ 01 cử nhân kinh tế - quản trị kinh doanh: chuyên về nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện. Kế hoạch marketing sẽ được áp dụng trong năm 2010, kết thúc năm 2010 công ty sẽ có các biện pháp kiểm tra mức độ hoàn thành các mục tiêu đó. 6.2. Kiến nghị Theo dõi tuổi thọ của các thiết bị máy móc để sửa chữa, thay đổi máy móc hiện đại với sụ tiến bộ của khoa học công nghệ góp phần cho các sản phẩm của công ty đạt mức chất lượng và có thể vượt đối thủ cạnh tranh về mặt này.. GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 50 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Lập kế hoạch marketing năm 2010 cho công ty TNHH Thuận An GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 51 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Tuân thủ các quy định về đảm bảo chất lượng và tham gia các tiêu chuẩn về quản lý chất lượng tốt nhất. Công ty Thuận An chú trọng đến việc đào tạo và tăng cường nguồn nhân lực quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn HACCP, ISO 9001:2000, BRC, SQF 2000. Tuyển dụng lao động có trình độ chuyên môn đặc biệt là về lĩnh vực marketing để có thể thực hiện tốt các nội dung của bản kế hoạch marketing. Phòng kế hoạch kinh doanh phải theo dõi tiến trình thực hiện của kế hoạch marketing đã đề ra để có thể kịp thời sửa chữa và thay đổi sao cho phù hợp với tình hình thị trường. Trích nguồn ngân sách ổn định tài trợ cho chi phí marketing, xem xét các hoạt động chiêu thị mà kế hoạch marketing đã đưa ra. 6.3. Hạn chế của đề tài Qua bài nghiên cứu, tác giả cũng thấy được sự hạn chế của đề tài trong quá trình thực hiện nghiên cứu: ™ Thu thập dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh của công ty chưa đầy đủ. ™ Các số liệu mới về tình hình thị trường chưa được cập nhật đầy đủ. ™ Một số phân tích và nhận định trong bài nghiên cứu đều theo ý kiến chủ quan của tác giả. Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH Thuận An trong năm 2010 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths. Huỳnh Phú Thịnh. 2008. Bài giảng phương pháp nghiên cứu trong kinh tế-quản trị kinh doanh. Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường Đại học An Giang. Ths. Huỳnh Phú Thịnh. 2008. Bài giảng môn chiến lược kinh doanh. Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường Đại học An Giang. Lý Xuân Hồng. 2006. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng A92 và A95 của công ty xăng dầu An Giang”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế - Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang. 2007. “Lập kế hoạch marketing” trong Nguyên lý Marketing. TP. Hồ Chí Minh: NXB Đại học quốc gia TP. Hồ Chí Minh. Phạm Thị Thúy Nga. 2007. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế - Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang. Philip Kotler. 2001. “Quản trị marketing”. TP. Hồ Chí Minh: NXB Thống Kê. Võ Thị Phi Nga. 2007. Khóa luận tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá tra và basa của công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản An Giang”. Luận văn tốt nghiệp Cử nhân kinh tế. Khoa kinh tế -Quản trị kinh doanh. Đại học An Giang. Ths. Vũ Thế Dũng – Ths. Trương Tôn Hiền Đức. 2004. “Hành vi khách hàng” trong Quản trị tiếp thị lý thuyết và tình huống. TP. Hồ Chí Minh: NXB Khoa học và kỹ thuật. Thông tin đăng trên các trang web sau: - Báo Thị trường: www.thitruong.vnn.vn - Tin tức kinh tế thị trường: - Website An Giang: - Hỗ trợ tìm thông tin ở An Giang: - Hiệp hội thủy sản An Giang: - Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (Vasep): www.vasep.com.vn GVHD: Ths.Huỳnh Phú Thịnh 52 SVTH: Ngô Thị Minh Tiến – DH6KD1 Phụ Lục Đề cương phỏng vấn chuyên sâu Phần I: Giới thiệu: Chào Anh/Chị, em tên Ngô Thị Minh Tiến – sinh viên lớp DH6KD1, khoa Kinh Tế - QTKD, trường Đại học An Giang, hiện đang là sinh viên thực tập tại công ty TNHH Thuận An. Hiện nay em đang thực hiện nghiên cứu về tình hình marketing của công ty Thuận An để có thể lập kế hoạch marketing cho công ty trong giai đoạn 2010 – 2012 nhằm giúp cho công ty có thể kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn. Phần II: Nội dung chính. 1. Xin anh vui lòng cho biết công tác marketing hiện nay của công ty Thuận An là như thế nào? 2. Theo anh, đối với Thuận An hoạt động marketing có cần thiết hay không? Vì sao? 3. Anh có nghĩ việc đẩy mạnh hoạt động marketing sẽ giúp cho công ty đạt được hiệu quả kinh doanh tốt? 4. Anh có đánh giá như thế nào về thực trạng marketing của công ty Thuận An? 5. Anh vui lòng cho biết công ty Thuận An đã tiến hành các hoạt động marketing gì? Những hoạt động marketing đó đã mang lại hiệu quả gì cho công ty? 6. Theo anh, những nhân tố nào có ảnh hưởng đến công tác marketing của công ty? 7. Đối với công ty Thuận An, để đẩy mạnh hoạt động marketing chúng ta cần phải làm gì? 8. Hiện nay thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là ở Châu Âu, vậy công ty có chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác marketing tại thị trường nội địa không? 9. Đối với thị trường Châu Âu – thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty, công ty nên chú ý vào những vấn đề gì của công tác marketing. 10. Sản phẩm xuất khẩu của Thuận An là cá tra và basa phi lê, 2 sản phẩm này cũng giống như các sản phẩm xuất khẩu của các công ty khác, vậy để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, công ty sẽ có những biện pháp gì trong công tác marketing? 11. Để sản phẩm có thể đến được tay khách hàng một cách nhanh chóng, Thuận An đã sử dụng kênh phân phối nào? Vì sao? 12. Đối với các kênh phân phối đó, chúng có ảnh hưởng như thế nào trong toàn bộ hoạt động marketing của công ty? 13. Trên địa bàn tỉnh An Giang, các công ty như Nam Việt, Agifish… là những công ty xuất khẩu thủy sản lớn, các hoạt động marketing cũng được họ rất chú trọng, vậy anh có suy nghĩ thế nào về vấn đề này? 14. Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, Thuận An phải chịu một số quy định nghiêm ngặt của nước nhập khẩu và quy định chung của thế giới, vậy chúng sẽ tác động như thế nào đến hoạt động marketing của công ty? Cuộc trò chuyện của chúng ta xin đừng lại tại đây, cảm ơn anh đã cung cấp thông tin để giúp em co thể hoàn thành tốt bài nghiên cứu này. Phụ Lục Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006-2008 Đơn vị tính: Đồng STT Danh mục Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 55.796.790.299 67.597.182.621 199.072.552.210 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 11.022.917 41.524.732 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 55.785.767.382 67.597.182.621 199.031.027.478 4 Giá vốn hàng bán 39.892.626.565 50.972.9.96.280 151.321.728.055 5 Lợi nhuận thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 15.893.140.817 16.624.186.341 47.709.299.423 6 Doanh thu hoạt động tài chính 0 0 420.732.815 7 Chi phí tài chính 2.765.828.490 3.895.257.386 19.423.567.501 8 Chi phí quản lý kinh doanh 7.996.999.212 5.428.372.623 16.152.007.406 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 5.130.313.115 7.300.556.332 12.554.457.332 10 Thu nhập Khác 0 76.260.000 319.298.167 11 Chi phí Khác 0 8.000.000 0 12 Lợi nhuận Khác 0 68.260.000 319.298.167 13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 5.130.313.115 7.368.816.332 12.873.755.499 14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 54.042.304 736.881.633 1.287.375.550 15 Lợi nhuận sau thuế 5.076.270.811 6.631.934.699 11.586.379.949 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Thuận An -Trợ lý chủ tịch -Thư ký chủ tịch Tổng giám đốc -Trợ lý TGĐ -Thư ký TGĐ Phó tổng giám đốc Phụ trách kinh doanh và tài chính Phó tổng giám đốc Phụ trách hành chính-nhân sự Phòng tài chính kế toán Phòng C U 7V L& Q LTS X í nghiệp Thận A n I X í nghiệp Thận A n II V P đại diện TPH C M Phòng thử nghiệm X í nghiệp Thận A n III Phòng tổ chức nhân sự Chủ tịch HĐTV Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng hành chính quản trị ._.