Kế hoạch marketing phát triển sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời nhãn hiệu Vico-Solar giai đoạn 2010-2012

ường, giúp phân bố nguồn lực doanh nghiệp hợp lý… Vì những lý do trên mà sau khi thực tập tại công ty cổ phần đầu tư sản xuất và thương mại Vitravico em quyết định chọn đề tài: “Kế hoạch marketing phát triển sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời nhãn hiệu Vico-solar giai đoạn 2010-2012” làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp. Trong quá trình kinh doanh sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời này, những vấn đề lớn mà công ty Vitravico đang gặp phải như: người tiêu dùng Việt Nam chưa biết đến hoặc chưa có thói quen sử dụng những sản phẩm tận dụng nguồn năng lượng mặt trời; máy nước nóng Vico-solar xuất hiện sau trên thị trường nhưng giá bán tới tay người tiêu dùng chưa cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Trong lịch sử kinh doanh của mình, Vitravico chủ yếu hướng các khách hàng công nghiệp, sản phẩm máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời này cũng là sản phẩm đầu tiên công ty hướng tới người tiêu dùng nhỏ lẻ. Do vậy, sự hoàn thiện của kế hoạch marketing cho phát triển sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời là vô cùng cần thiết. Đề tài được viết khi sinh viên thực tập tại phòng kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư sản xuất và thương mại Vitravico. Trong đề tài của mình, sinh viên giải quyết hai nhiệm vụ chính là kế hoạch mở rộng thị trường cho sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar và giải pháp nâng tính cạnh tranh cho sản phẩm này trên thị trường máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời nói chung trong giai đoạn 2010-2012. 1. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 1.1Phân tích quy trình thiết lập bản kế hoạch marketing Đây là vấn đề đâu tiên mà người nghiên cứu phải xem xét khi lập kế hoạch marketing, nó trả lời các câu hỏi: Chu kỳ lập kế hoạch kinh doanh của công ty là bao lâu? Việc lập kế hoạch do ai thực thiện, có các bộ phận nào tham gia? Vai trò của các bộ phận khác trong công ty trong việc lập kế hoạch? Cơ sở để công ty xác lập kế hoạch bao gồm các tiêu chí nào? Việc lập kế hoạch và chiến lược cho sản phẩm của công ty Vitravico có mối liên hệ và chịu ảnh hưởng từ chiến lược cấp tổng công ty như thế nào? Tìm hiểu quan điểm marketing của công ty và chiến lược kinh doanh hiện tại Do mỗi công ty đều có một đặc trưng kinh doanh và quan điểm kinh doanh khác nhau nên cần phải tìm hiểu đặc trưng kinh doanh và phong cách của nhà quản lý, điều này giúp bản kế hoạch mang tính ứng dụng cao hơn và được triển khai thuận tiện hơn. Câu hỏi nghiên cứu bao gồm: Quan điểm marketing của công ty là như thế nào? Mục tiêu marketing hiện tại của công ty (ngắn hạn và dài hạn) là gì? Chiến lược kinh doanh đối với sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời mà công ty đang theo đuổi là gì? Mức độ triển khai chiến lược đó? Các mục tiêu như thị phần, danh thu và lời lỗ của công ty cho sản phẩm Vina- solar trong giai đoạn 2010 – 2012 như thế nào ? Ngân sách và nhân lực công ty đầu tư cho công việc phát triển sản phẩm máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời là bao nhiêu ? Phân tích cơ hội thị trường Việc xem xét cơ hội thị trường giúp công ty cải thiện kết quả kinh doanh của mình, nó cũng có tác dụng tích cực khi công ty muốn tìm ra điểm khác biệt để khuếch trương khi tiến hành tái định vị. Câu hỏi nghiên cứu: Nhu cầu của thị trường với thiết bị Máy nước nóng năng lượng mặt trời như thế nào? Tốc độ tăng trưởng hiện tại và khả năng đáp ứng của công ty? Khác hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến mang đặc điểm gì? Những lý do mà khách hàng tìm tới sản phẩm của công ty? Vị trí địa lý nào tại Việt Nam phù hợp với việc tiêu dùng sản phẩm? Nhóm khách hàng công nghiệp quen thuộc của công ty có thể hỗ trợ gì cho việc phát triển kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời ? Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô? (ảnh hưởng của môi trường kinh tế, Chính trị, văn hóa-xã hội và công nghệ) Tìm hiểu tình hình sản phẩm Câu hỏi nghiên cứu: Sự khác biệt về mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm của sản phẩm Vico-solar đối với các nhãn hiệu Máy nước nóng năng lượng mặt trời ? Doanh số bán hiện tại đối với sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời của công ty? Tình hình tăng trưởng doanh số? Các nhân tố ảnh hưởng? Giá bán của từng loại kích cỡ sản phẩm, tương quan với các sản phẩm cạnh tranh? Mức lợi nhuận mà các dòng sản phẩm đóng góp vào lợi nhuận công ty thu được? Xem xét đối thủ cạnh tranh Việc xuất hiện sau trên thị trường Máy nước nóng năng lượng mặt trời khiến cho Vico-solar có rất nhiều đối thủ, để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường cần phải tìm hiểu các sản phẩm cùng loại bằng cách trả lời các câu hỏi như: Các công ty cùng kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời trên thị trường Việt Nam hiện nay? Đâu là nhãn hiệu dẫn đầu về doanh số và uy tín? Đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp? Thành tựu của họ là? Trên bản đồ cạnh tranh sản phẩm Vico-solar của công ty đang ở đâu? Qui mô, thị phần mà công ty giành được và phần mà các nhãn hiệu cạnh tranh hiện nay đang có được? Chiến lược kinh doanh của đối tủ trực tiếp là gì? Điểm mạnh, điểm yếu và chiến lược kinh doanh đó? Các đối thủ cạnh tranh họ đang tiến hành định vị như thế nào? (các đặc điểm nổi bật họ tập trung khếch trương là gì?) Đối thủ cạnh tranh có hệ thống đại lý với cách chính sách hỗ trợ như thế nào? Các chương trình xúc tiến nổi bật của các đối thủ có nội dung là gì? Lợi thế của công ty Vitravico khi kinh doanh các sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời so với các công ty khác? Đánh giá kênh phân phối hiện tại Câu hỏi nghiên cứu: Cấu trúc kênh phân phối hiện tại? Công ty có bao nhiêu đại lý phân phối trên cả nước? Vị trí? Đặc điểm của từng đại lý là? Đại lý kinh doanh hiệu quả nhờ những lý do nào? (năng lực kinh doanh, thái độ kinh doanh, sự thuận tiện riêng biệt của đại lý) Chính sách hỗ trợ đại lý của công ty hiện nay như thế nào? So sánh với các đối thủ cạnh tranh? Tổng hợp chiến lược và kế hoạch Marketing Bao gồm các nội dung như: Tông hợp dữ liệu - Phân tích SWOT (thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức) của công ty Vitravico khi kinh doanh sản phẩm Vico-solar); Sau đó thiết kế chiến lược marketing mới, hiệu quả nhất từ kết quả phân tích Chiến lược Marketing Phân đoạn thị trường: tìm tiêu chí phân đoạn chủ yếu cho sản phẩm Vico-solar. Lựa chọn Thị trường mục tiêu: Vitravico sẽ lựa chọn đoạn thị trường nào để tập trung nguồn lực cho hiệu quả cao nhất? Chiến lược định vị: Với vị trí hiện nay trên thị trường và khả năng của công ty thì lựa chọn chiến lược nào là phù hợp nhất? Chiến lược Marketing-mix cụ thể như thế nào? Hoạch định chương trình marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực marketing Lập chương trình cụ thể theo thời gian từ năm 2010-2012 cho việc thực hiện kế hoạch marketing đã định (công việc, bộ phận chịu trách nhiệm, dự kiến số lượng nhân viên tham gia) Lập bảng ước tính phân bổ ngân sách Marketing. Đề nghị các hoạt động giám sát việc thi hành kế hoạch marketing, Nội dung của công việc giám sát, phân bố nhân lực cho công việc giám sát, kiểm tra. Loại hình nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu Loại hình nghiên cứu: đề tài thuộc loại hình nghiên cứu mô tả vì loại hình nghiên cứu này cho phép các nhà quản trị marketing suy luận về khách hàng, thị trường, các đối thủ cạnh tranh và những vấn đề quan tâm khác. Bên cạnh đó nó còn giúp các nhà hoạt động thị trường nắm được mối quan hệ bản chất từ đó có thể đưa ra các biến số marketing phù hợp. Với đề tài lập kế hoạch tức là cần làm rõ bối cảnh và đề xuất các giải pháp nên loại hình nghiên cứu mô tả là phù hợp. Phương pháp nghiên cứu: Các phương pháp được sử dụng như Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các số liệu liên tục theo thời gian như kết quả kinh doanh của công ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời trên thị trường,.. sau đó tổng hợp lại để có được bức tranh tổng quan và nhận xét về tình hình kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời của công ty. Phương pháp thống kê mô tả: giúp tìm hiểu các quy luật chung khi kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời , bằng cách tìm hiểu các các trị thống kê như số trung bình cộng, trung vị; mốt,… Phương pháp so sánh: dùng để đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm với năm gốc là thời gian bắt đầu bày bán sản phẩm. Bên cạnh đó nhằm đánh giá vị trí của sản phẩm Vico-solar trên thị trường. Phạm vi nghiên cứu Nội dung của đề tài là: phân tích tình hình kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar từ tháng 7/2009 đến hết tháng 3 năm 2010, lập kế hoạch marketing cho việc phát triển sản phẩm này trong giai đoạn 2010-2012. Thời gian: từ quý 2 năm 2010 đến hết quý 4 năm 2012. Không gian: đề tài được nghiên cứu qua tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty cổ phần đầu tư, sản xuất và thương mại Vitravico. Kết cấu của đề tài Không kể lời mở đầu và kết luận, đề tài có các nội dung chính như sau: Chương 1: Giới thiệu về công ty sản phẩm. Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Chương 3: Hoạch định chiến lược và lập kế hoạch marketing cho sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar giai đoạn 2010 – 2012. NỘI DUNG CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM GIỚI THIỆU CÔNG TY Tên đầy đủ của công ty là Vitravico Trụ sở chính: tầng 6 tòa nhà VINAFCO – 36 Phạm Hùng – Từ Liêm – Hà Nội. Tel: (84-4)3 2946 055/ (84-4) 37689 659 Fax: (84-4)37689 659 Email: contact@vitravico.com / vitravico@yahoo.com.vn Website: www.vitravico.com Lịch sử hình thành và Ngành nghề kinh doanh: Công ty Vitravico được thành lập vào tháng 4 năm 2007. Với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là cung cấp các loại máy cho các công trình ngầm xây dựng như: thủy điện, giao thông, khai thác mỏ… Các sản phẩm chủ yếu của Vitravico cung cấp là máy nén khí, hệ thống thông gió, thiết bị cẩu, búa phá đá, thiết bị hầm mỏ đặc chủng, dụng cụ khoan, cốp pha và các kết cấu cơ khí… Sản phẩm Bình nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar là một trong những ngành hàng kinh doanh mới của Vitravico. Hiện tại Vitravico có 4 đại lý ở các tỉnh thành là Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng, Đắc lăk cho phân phối sản phẩm bình nước nóng. Trong giai đoạn 2010 – 2015 Công ty dự kiến số đại lý sẽ tăng lên 15 đại lý trên các tỉnh thành phân bố đều trong cả nước, các sản phẩm mở rộng thuộc điện mặt trời như : pin mặt trời, đèn mặt trời (đèn đường, đèn led), sau đó là các thiết bị tiết kiệm năng lượng khác. Các công trình mà Vitravico đã tham dự như: thủy điện Đồng Nai 3,Đồng Nai 4; thủy điện Buôn Kuôp, Srêcoop3-Đắc-lăk, thủy điện Nậm Mở 3/2010. Khách hàng tiêu biểu của công ty như: Tổng công ty xây dựng và nhập khẩu Việt Nam Vinaconex, Tổng công ty xây dựng và phát triển triển hạ tầng Licogi, tổng công ty xây dựng Sông Đà. Hiện nay,với chủ trương mở rộng lĩnh vực kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm Công ty Vitravico đang từng bước đầu tư vào mảng năng lượng mặt trời, cụ thể là kinh doanh sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời và đánh giá đây là một sản phẩm chiến lược lâu dài của công ty để xây dựng thương hiệu. Với phương châm mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời chất lượng với giá cả cạnh tranh để xây dựng nên một thương hiệu uy tín trên thị trường. Sau một thời gian nghiên cứu chi tiết về sản phẩm và đối tác cung cấp, bắt đầu từ tháng 7/2009 công ty Vitravio đã nhập khẩu đồng bộ bình nước nóng năng lượng mặt trời chất lượng cao dưới thương hiệu VicoSolar của Vinavico, thương hiệu này đã được Cục sở hữu trí tuệ Việt Nam chấp nhận đơn đăng ký nhãn hiệu độc quyền. Sơ đồ tổ chức công ty Vitravico Hình 1.1: Sơ đồ tô chức công ty Vitravico PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG HÀNH CHÍNH BAN KIỂM SOÁT PHÒNG KINH DOANH ĐHĐ CỔ ĐÔNG BAN GIÁM ĐỐC HĐ QUẢN TRỊ Kết quả kinh doanh mà công ty đạt được. Bảng 1.2: báo cáo kế quả kinh doanh công ty Vitravico Đơn vị: triệu đồng Chỉ  tiêu  Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Vốn điều lệ 1.000 1.000 3.000 Doanh thu 2.560 4.348 16.250 Tổng chi phí 2.352 3.952 15.321 Lợi nhuận trước thuế 208 396 929 Lợi nhuận sau thuế 149,76 285,12 696,750 Lao động 12 25 30 Thu nhập BQ tháng/người 4,2 5,6 7,5 Cổ tức hàng năm 10,00% 15,00% 15,00% Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Về vị trí của công ty trong ngành: Do mới được thành lập nên Vitravico đang là một công ty nhỏ trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Về năng lực và kết quả kinh doanh: Kết quả kinh doanh luôn tăng mạnh các năm liên tiếp, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 113%; đặc biệt kết quả kinh doanh năm 2009 tăng so với năm 2008 là 373,8 % chứng tỏ công ty đang ở trên đà phát triển. Tuy nhiên với vốn điểu lệ là 3 tỷ đồng còn quá nhỏ, để tạo điều kiện cho sự phát triển của mình, kết thúc tháng 3/2010, công ty Vitravico đã hoàn thành việc tăng vốn điều lệ lên 20 tỷ đồng và đang tích cực chuẩn bị cho sự có mặt của mình trên sản chứng khoán trong năm 2010. GIỚI THIỆU SẢN PHẨM LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Từ đầu những năm 90 của thế kỷ 20, máy nước nóng năng lượng mặt trời nói riêng và các thiết bị dùng năng lượng mặt trời nói chung đã nhen nhóm xuất hiện tại Việt Nam nhưng mới chỉ ở dạng nghiên cứu của các trường đại học hoặc viện nghiên cứu. Cuối những năm 90 và đầu năm 2000, máy nước nóng năng lượng mặt trời đã có hình thức thương mại. So với các nước phát triển khác trên thế giới thì máy nước nóng năng lượng mặt trời xuất hiện ở Việt Nam khá muộn. Nhưng với tình hình phát triển kinh tế hiện nay, đặc biệt sự suy thoái kinh tế tại thời điểm hiện tại, thì máy nước nóng năng lượng mặt trời được coi là một trong những giải pháp tiết kiệm hàng đầu trong đầu tư.Sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời tại Việt Nam đa phần là nhập ngoại. Những nhà sản xuất như Trung Quốc, Malaysia, Úc, Thái Lan… được các công ty tại Việt Nam ưa chuộng vì tính hợp lý về giá cả. Một số thương hiệu mà người tiêu dùng có thể nhận biết ngay đó là Solarhart (Úc), Solar Meru (Malaysia), Solar Heps (Israel), Edwards (Úc)... Việt Nam hiện có hơn 100 công ty chuyên kinh doanh về máy nước nóng năng lượng mặt trời và các sản phẩm, thiết bị dùng năng lượng mặt trời. Điều đó cho thấy, tuy xuất hiện trễ nhưng do những ưu điểm nổi trội như tính an toàn, hiệu quả kinh tế cao và tính thân thiện với môi trường mà máy nước nóng năng lượng mặt trời đã dễ dàng dành được sự đón nhận của nhiều người tiêu dùng Việt Nam. Hạn chế lớn nhất của bình nước nóng năng lượng mặt trời khi lắp đặt và sử dụng ở Việt Nam là nước lạnh liên tục chảy vào bình bảo ôn làm giảm nhiệt độ nước nhanh, đặc biệt trong thời tiết lạnh giá mùa đông. Biện pháp hiệu quả và tiện lợi nhất là sử dụng một van điện từ điều tiết lượng nước lạnh vào nhờ bộ điều khiển điện tử thông minh,cho phép điều khiển tự động nước lạnh vào theo chu trình nhất định. Có thể kết hợp lắp thêm thiết bị hỗ trợ nhiệt thay vì lắp đặt bình nước nóng điện. Bảng1.3: TÍNH ƯU VIỆT KHI SỬ DỤNG SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG NLMT Bình nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời Bình nước nóng điện Số người sử dụng 4-6 người (2 phòng tắm) Công suất 200 lít ( 50lít/người/ngày ) Số bình cần đầu tư 01 02 Tuổi thọ 15 năm 5 năm Chi phí đầu tư ban đầu 8.800.000 2.000.000 x 2 = 4.000.000 Chi phí sử dụng/tháng Không 150.000 (2,5 kw x 2 x 1h x 1000đ x 30 ngày ) Chi phí sử dụng/năm Không 1.800.000 Tổng chi phí năm đầu tiên 8.800.000 5.800.000 Tổng chi phí sau 3 năm 8.800.000 9.400.000 Chi phí đầu tư trong 15 năm tiếp theo Không 2.000.000 x 2 = 4.000.000 Tổng chi phí sau 15 năm 8.800.000 33.200.000 Ảnh hưởng đến môi trường Không Có Nguy cơ điện giật, cháy nổ Không Có Như vậy sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời có 3 ưu điểm nối trội nhất: Tiết kiệm chi phí cho người sử dụng: ở bảng trên ta thấy tiết kiệm cho một hộ gia đình sử dụng là 33.200.000 – 8.800.000 = 24.400.000 đồng cho 15 năm sử dụng, đây là một con số không nhỏ khi mà giá của các loại năng lượng như ga, khí đốt, điện đang tiếp tục lên cao. Tuyệt đối an toàn cho người sử dụng: vì sử máy hoạt động nhờ năng lượng của mặt trời nên nguy cơ người sử dụng bị điện giật hay gặp các sự cố cháy nổ là không có. Bảo vệ môi trường: theo số liệu thống kê: Thiết bị này không tao ra khí CO2 => không gây hiệu ứng nhà kính, Bình quân để sản xuất ra 1 kWh năng lượng tại một nhà máy nhiệt điện dùng nguyên liệu than sẽ thải ra 1kg (2.2 pound) khí CO2. Đốt khí gas tự nhiên để sản xuất điện hay đun nóng nước sẽ sinh ra khoảng 450 grams khí  CO2 cho mỗi 1 kWh năng lượng được tạo ra. Đối với mỗi hộ gia đình riêng việc đun nước nóng cho sinh hoạt bình quân sinh ra khoảng 30% tổng lượng khí thải CO2 của cả hộ gia đình tạo ra. Thông qua lắp đặt thiết bị đun nước nóng dùng năng lượng mặt trời, thiết bị có khả năng cung cấp khoảng 80% nhu cầu năng lượng cần thiết của chúng ta để đun nước nóng, chúng ta có thể giảm được trên 25% tổng lượng khí thải CO2. Hình 1.3.1 biểu đồ so sánh chi phí đung nước nóng sinh hoạt hàng tháng HẠN CHẾ CỦA SẢN PHẨM Giá thành thiết bị còn cao: Vì hầu hết các nước đang phát triển và kém phát triển là những nước có tiềm năng rất lớn về Máy nước nóng năng lượng mặt trời nhưng để nghiên cứu và ứng dụng vào việc làm nóng nước thì lại đòi hỏi vốn đầu tư rất lớn, cần chi phí quá cao so với thu nhập của người dân ở các nước nghèo. Công nghệ đưa vào sản xuất còn khá mới, chưa tiên tiến, quy trình sản xuất còn chậm, tốn thời gian, công sức, vật liệu đắt tiền, chủ yếu là phải nhập ngoại hết do đó giá thành thiết bị bán ra đang còn đắt, chưa phù hợp với thu nhập trung bình của người dân nước ta. Hiệu suất thiết bị còn thấp: Với các bộ thu Máy nước nóng năng lượng mặt trời dạng phẳng đặt cố định bình thường thì có hiệu suất rất thấp, chưa kể thiết bị lắp đặt còn cồng kềnh. Còn các bộ thu Máy nước nóng năng lượng mặt trời dạng ống chân không tuy có hiệu suất khá cao nhưng đắt tiền, dễ vỡ, chưa phù hợp với nhu cầu lắp đặt. Các bộ thu có gương parabolic hay máng parabolic trụ phản xạ bình thường thì thu được nhiệt độ cao nhưng vấn đề định vị hướng nắng theo phương mặt trời rất phức tạp và đặt tiền, lắp đặt công phu, khó khăn, vận hành khó khăn nên không thuận lợi cho việc áp dụng chúng vào cho máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời này. Việc triển khai ứng dụng thực tế còn hạn chế: Về mặt lý thuyết thì máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời là một nguồn năng lượng nước nóng sạch, rẽ tiền và tiền tàng, nếu sử dụng nó hợplý sẽ màng lại lợi ích kinh tế và môi trương rất lớn. Việc nghiên cứu lý thuyết đã tương đối hoàn chỉnh. Song trong điều kiện thực tiễn, các thiết bị máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời lại làm việc không ổn định và không liên tục, hoàn toàn biến động theo thời tiết, vì vậy rât khó ứng dụng ở quy mộ công nghiệp, rất khó ứng dụng cho miền Bắc nước ta khi vào mùa đông. Một hiện tượng thường gặp là có nước nóng sau khi lắp đặp và sau đó thì lúc có lúc không. Có rất nhiều nguyên nhân gây ra tình trạng này như: lắp đặt không đúng kỹ thuật, không có nước lạnh cấp vào thùng, trời mưa liên tục, sử dụng quá khả năng cung cấp của máy. Kiến thức tiêu dùng của người dân chưa được nâng cao: Do máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời đang còn khá mới mẽ về công nghệ, cấu tạo, vận hành do đó nhiểu hộ sử dụng cưa hiểu rõ về quy trình vận hành, bảo dưỡng, điều khiển để thiết bị hoạt động đạt kết quả tốt. Nhiều hộ dùng nước có độ phèn cao, không được xử lý trước khi đưa vào hệ thống và đã làm rĩ, sét hết các thiết bị làm bằng kim loại, gây nên rò rĩ, hư hõng đường ống, thiết bị tong hệ thống. Một số hộ gia đình vận hành, lưu trử nước nóng tích lũy không đúng quy trình dẫn đến vào ban đêm không còn lượng nước nóng nào hết => lại nói máy nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời không cung cấp được nước nóng như họ mong muốn. Như đã nói ở mục trên, người sử dụng đã được tư vấn về cách chọn máy sao cho phù hợp rồi nhưng do túi tiền, họ lại chọn máy tiết kiệm hơn với dung tích nước chưa trong bình bảo ôn ít, hay hệ thống không có tự động cao…nên khi sữ dụng, gây ra hiện tượng quá tải cho máy, rồi máy kông được cung cấp nước lạnh đúng mức … không tự động hóa được tốt => máy chóng hư hỏng, không đạt nhu cầu của họ và họ đã nản chí khi nghĩ tới loại máy này. SẢN PHẨM VICO-SOLAR Máy nước nóng năng lượng mặt trời VicoSolar được Công ty Vitravico nhập khẩu trực tiếp từ Triết Giang, Trung Quốc, gồm có hai loại theo nguyên lý tích hợp (Bình bảo ôn) và nguyên lý áp lực (ống nhiệt) trong đó kinh doanh chủ yếu với sản phẩm bình bảo ôn.và là dòng sản phẩm chất lượng cao phù hợp với khí hậu Việt Nam. Đặc điểm nổi trội của sản phẩm - Ruột bình: chế tạo từ Inox SUS304-2B dùng trong ngành thực phẩm, dày tối thiểu 0.31mm, - Vỏ bình: chế tạotừ Inox SUS304. - Lớp bảo ôn PU có độ dày tối thiểu 50mm phun dưới áp lực cao để đảm bảo tính năng giữ nhiệt, khả năng giữ nhiệt lên tới 72h . - Bộ phận thu nhiệt là các ống thủy tinh chân không hấp thụ nhiệt, cấu tạo 2 lớp chịu va đập cao ở giữa là chân không, độ bền trên 15 năm. - Ruột ống thu nhiệt được tráng titan chống đóng cặn tối đa. Cấu tạo loại bình bảo ôn mà công ty Vitravico kinh doanh Bình nước nóng năng lượng mặt trời kiểu tích hợp có cấu tạo dàn ống hấp thu năng lượng thuỷ tinh chân không để dọc. Đầu trên của dàn ống đầu ống được gắn trực tiếp vào bình bảo ôn và nước trong bình bảo ôn sẽ luân chuyển trong dàn ống. Bình hoạt động theo nguyên lý tuần hoàn tự nhiên. Bình bảo ôn được đặt cao hơn dàn ốn hấp thụ năng lượng mặt trời. Khi bức xạ mặt trời chiếu vào ống hấp thụ, nhiệt độ nước nằm bên trong ống tăng lên nhanh chóng, mật độ các phân tử nước dãn ra làm cho trọng lượng riêng của phần nước nóng này giảm xuống. Nước nóng nhẹ hơn này sẽ tự chuyển động lên phía đầu trên của ống hấp thụ và đi sang bình bảo ôn. Đồng thời lúc này phần nước lạnh, có tỷ trọng lớn hơn nằm ở phía đáy bình bảo ôn sẽ chyển động sang ống và di chuyển về phía đáy của ống để lấp chỗ trống. Phần nước lạnh này đến lượt mình lại được làm nóng nhờ bức xạ mặt trời do ống hấp thụ thu được và chuyển động lên trên đầu ống và về trở lại bình bảo ôn.  Lưu chuyển nước nóng-lạnh như trên diễn ra một cách tự nhiên, liên tục làm nước lạnh chứa trong bình bảo ôn được đun nóng. Hình 1.3.2 : Nguyên lý tuần hoàn tự nhiên sử dụng trong loại máy nước nóng năng lượng mặt trời loại bình bảo ôn Hình 1.3.3 Nhãn Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar Hình 1.3.4 Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar khi được lắp đặt. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Nhận thức và vai trò của marketing trong doanh nghiệp Doanh nghiệp luôn nhận thức rõ tầm quan trọng của chiến lược và kế hoạch kinh doanh. Việc thực hiện nghiên cứu và đưa ra các chiến lược luôn được quan tâm hàng đầu, đảm bảo thống nhất trong mọi hoạt động với mục tiêu, tận dụng tối đa cơ hội thị trường và nguồn lực của công ty. Tuy nhiên do xuất phát điểm từ một công ty kinh doanh theo ngành dọc về máy công nghiệp, việc xác lập kinh doanh chủ yếu dựa vào mối quan hệ. Do đó khi bắt đầu kinh doanh hướng tới người tiêu dùng hộ gia đình công ty gặp một số khó khăn nhất định, nhất là trong cách hiểu và cách tiến hành marketing một cách chuyên nghiệp. Về công tác xây dựng thương hiệu Công ty đã có nhiều nỗ lực trong xây dựng thương hiệu từ ngày đầu thành lập, tuy nhiên với quy mô của mình thì Vitravico chưa có bộ phận chuyên biệt làm công tác marketing. Hiện tại công ty đang có Logo riêng và slogan ấn tượng “better than ever”. Riêng với nhãn hiệu Vico-solar logo của Vinavico-Vinaconex làm cho sản phẩm được ăn theo uy tín của thương hiệu Vinaconex, như vậy vô hình chung nỗ lực marketing của công ty Vitravico được chuyển sang cho Vinavico-Vinaconex, Vitravico là mang chức năng phân phối đơn thuần. Đây là chủ ý của nhà đầu tư bởi cổ phần của công ty Vitravico được đóng góp 70% từ các cổ đông thuộc Vinavico-vinaconex. Vitravico lấy lợi nhuận từ tư cách nhà phân phối chính của nhãn hàng Vico-solar của Vinavico-vinaconex, vừa thu được tiền từ công tác làm thương hiệu cho Vinavico. Về sự đầu tư cho marketing Vitravico nhận định mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời có khả năng phát triển nên công ty chấp nhận đầu tư cho công tác marketing để đưa sản phẩm Vico – solar tới người tiêu dùng được nhiều hơn. Điều này thể hiện ở việc cung cấp tài chính nhân sự chuyên phụ trách mảng Máy nước nóng năng lượng mặt trời . Mặt khác với sự thuận lợi mà kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời để lại, công ty có cơ sở cho việc phát triển kinh doanh các thiết bị bị sử dụng năng lượng mặt trời như pin mặt trời, đèn mặt trời…Công ty được hỗ trợ vốn đắc lực từ Vinavico-Vinaconex, tập đoàn xây dựng công trình ngầm đang có chiến lược thành tập đoàn đầu tư với chiến lược kinh doanh “Nguồn lực dùng chung” Triển khai các hoạt động Marketing Hoạt động lập kế hoạch marketing được Vitravico tiến hành 6 tháng/lần và do phòng kinh doanh thực hiện. Bản kế hoạch luôn theo sát tình hình thị trường và có những thay đổi phù hợp. Thực trạng kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng năng lượng mặt trời Vico-solar Bảng 2.3 TỔNG HỢP XUẤT NHẬP BÌNH NĂNG LƯỢNG MẶT TRỜI TỪ THÁNG 7/2009 ĐẾN 3/2010 STT Sản phẩm Nhập Xuất Tồn kho Đơn vị Số lượng Bán lẻ Đại lý ký quỹ I Loại ống 58mm x 1,8m 29 8 12 9 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 15-1800 Bộ 11 3 5 3 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 18-1800 Bộ 15 5 5 5 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1800 Bộ 3 0 2 1 II Loại ống 47mm x 1,5m 127 24 28 75 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 15-1500 (120l) Bộ 20 2 2 16 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 18-1500 (140l) Bộ 40 9 11 20 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1500 (160l) Bộ 40 5 12 23 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 24-1500 (190l) Bộ 20 6 3 11 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1500 (N) Bộ 2 2 Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 30-1500(250l) Bộ 5 2 0 3 III Phụ kiện Bộ điều khiển chiếc 12 1 0 11 Bình tiếp nước chiếc 5 0 2 3 Thanh điện trở nhiệt chiếc 25 14 0 11 vỏ báo ôn m 100 0 0 100 Măng xông ren ngoài F16 chiếc 120 30 74 16 Măng xông ren trong F16 chiếc 90 20 62 8 Cút vuông ren ngoài F16 chiếc 60 15 37 8 Cút vuông ren trong F16 chiếc 30 10 12 8 Van một chiều D25 chiếc 60 15 37 8 Ống nhôm nhựa chịu nhiệt F16 m 600 160 400 40 Tổng nhập khẩu: 156 bộ Máy nước nóng năng lượng mặt trời các loại Tổng bán: 72 bộ Máy nước nóng năng lượng mặt trời các loại Doanh thu: 216 triệu đồng Loại sản phẩm bán tốt nhất là: Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1500 (160l) (đã bán 23 Bộ). Loại sản phẩm bán khó nhất là: Bình Máy nước nóng năng lượng mặt trời 21-1800 (đã bán 01 bộ) Tổng hợp đánh giá Trong 8 tháng kinh doanh và số lượng sản phẩm được tiêu thụ là 72 máy như vậy tình hình tiêu thụ còn rất kém, cần phải nỗ lực hơn nữa trong công việc thiết lập đại lý, đào tạo đội ngũ bán hàng và nhất là công tác truyền thông, quảng cáo cho sản phẩm. CHƯƠNG III: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY NƯỚC NÓNG Máy nước nóng năng lượng mặt trời VICO-SOALR GIAI ĐOẠN 2010-2012 Nội dung chiến lược công ty Vitravico đang áp dụng cho sản phẩm vico-solar Hiện tại công ty đang áp dụng chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm hiện có và thị trường mới. Định hướng này được thể hiện qua các đại lý mở rộng trên toàn quốc, hiện tại công ty mong muốn mở rộng thị trường của mình sang nước bạn Lào. Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có Chiến lược xâm nhập thị trường Chiến phát triển sản phẩm Thị trường mới Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược đa dạng hóa. 2. Hiện tình marketing 2.1 Đánh giá tình hình thị trường Đánh giá nhu cầu toàn ngành và tốc độ tăng trưởng toàn ngành Tốc độ tăng trưởng về số lượng công ty kinh doanh máy nước nóng năng lượng mặt trời ở Việt Nam trong 10 năm trở lại đây là khá cao. Lịch sử phát triển được tính từ việc nghiên cứu và ứng dụng thiết bị đun nóng bằng năng lượng mặt trời được bắt đầu từ những năm 1980, thời gian này gặp rất nhiều khó khăn về công nghệ cũng như sự chấp nhận của giới khoa học về tính ứng dụng. Từ năm 1996, bắt đầu có thêm một số cơ sở kinh doanh dịch vụ nhập thiết bị đun nước nóng mặt trời của nước ngoài về bán tại Việt Nam như: Nhà máy đại tu ô tô số 1 - Bộ Nội vụ nhập thiết bị của Israel. Công ty Cơ điện lạnh Thành phố Hồ Chí Minh nhập thiết bị của Australia, Cơ sở Nhật Năng (Hà Nội) nhập thiết bị của Trung Quốc... Đến năm 2000, số cơ sở nhập thiết bị tăng lên và cho tới năm 2002 bắt đầu có một số cơ sở nhập dây chuyền công nghệ để sản xuất ở trong nước như Công ty Quán Quân ở Thành phố Hồ Chí Minh và một vài cơ sở khác ở phía Bắc. Tới năm 2006, có khoảng trên 65 công ty sản xuất về lĩnh vực máy nước nóng trong thị trường này. Tổng hợp kết quả điều tra cuối năm 2009 số lượng công ty sản xuất và kinh doanh thiết bị Máy nước nóng năng lượng mặt trời lên tới hơn 100 công ty, điều này chúng tỏ máy nước nóng năng lượng mặt trời đã được cải tiến nhiều về kỹ thuật và được người dân sử dụng ngày càng tăng. Nhu cầu thị trường Qua khảo sát, Trung tâm tiết kiệm năng lượng Hà Nội đánh giá thị trường thiết bị đun nước nóng Việt Nam cần khoảng 250.000 sản phẩm mỗi năm. Tuy nhiên, hiện tại Việt Nam mới chỉ có 30.000 thiết bị đun nước nóng năng lượng mặt trời được sử dụng và mới có từ khoảng 40-50% cá nhân và tổ chức có nhu cầu lắp loại thiết bị tiết kiệm năng lượng này. Dân số Việt Nam vào khoảng hơn 86 triệu dân với gần 20 triệu hộ gia đình, lại là nước có nhiều tiềm năng về năng lượng mặt trời. Như vậy nếu 10% số hộ gia đình (2 triệu hộ) có nhu cầu dùng thiết bị đun nước nóng mặt trời, mỗi năm lắp đặt được 100 000 thiết bị cho 100 000 hộ dân thì phải 20 năm luôn có một thị trường rộng lớn tiêu thụ sản phẩm. Điều này sẽ tạo ra một thị trường tiêu thụ năng lượng sạch rất lớn, vừa có lợi cho đất nước (tiết kiệm điện năng), vừa có lợi cho người dân (giảm chi tiêu), lại góp phần bảo vệ môi trường. Tuy nhiên việc khai thác tiềm năng to lớn này vẫn chưa đạt hiệu quả cao và phát triển rộng rãi do còn nhiều bất cập về vấn đề quản lý thị trường,chất lượng sản phẩm. 2.2 Tìn._.