Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Que hàn điện Việt Đức

đến những địa chỉ trong kế hoạch. Chuyển sang nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phối hoạt động của các doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Chính vì lẽ đó công tác tiêu thụ sản phẩm được các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm được coi là khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện Việt Đức, tôi đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức” làm đề tài tốt nghiệp của mình. Đề tài “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty que hàn điện Việt Đức” được xây dựng nhằm mục đích: Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đề xuất một số giải pháp phát huy lợi thế hiện có và khắc phục những hạn chế của công ty để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Nội dung của Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 chương: - Chương I - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. - Chương II - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức. - Chương III - Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty que hàn điện Việt Đức. Vì thời gian và trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế, do vậy bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía thầy cô và các bạn để Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi có thể hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn, các thầy cô giáo khoa cùng các cán bộ trong Công ty Que hàn điện Việt Đức đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này. chương I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường I-/ Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường: 1-/ Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm: ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra kế hoạch và giá cả được ổn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó khăn và phức tạp. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo phạm vi này thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến bán ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch. 2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứngvới nhu cầu người tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là nơi lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện được các mục tiêu của doanh nghiệp là: Lợi nhuận, vị thế, an toàn. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. 3-/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp: a, Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh: Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó. Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Môi trường văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trường = khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá - xã hội và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh: + Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường. + Xu hướng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trường. + Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hưởng đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đáp ứng của sản phẩm. + Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu. * Môi trường chính trị - luật pháp: Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngược lại. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. * Môi trường kinh tế và công nghệ : Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi trường kinh tế - công nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. + Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định hướng và tính bền vững của chiến lược của doanh nghiệp. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từng doanh nghiệp. + Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát. + Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế: ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấp công nghệ.... + Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế: Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống củ sản phẩm, khả năng cạnh tranh... * Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Mức độ cạnh tranh trên thị trường dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tương tác giữa các yếu tố số lượng đối thủ, mức độ tăng truởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lược đó phải có các yếu tố: Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường, số lượng đối thủ , ưu nhựơc điểm của các đối thủ, chiến lược cạnh tranh của các đối thủ. * Môi trường địa lý sinh thái: Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn: do yêu cầu bảo vệ môi trường doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý chất thải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm. b, Các nhân tố ảnh hưởng thuộc về doanh nghiệp: Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanh nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố: * Tiềm lực tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. * Tiềm năng con người: Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con người với năng lực của mình có thể phân tích thị trường, đưa ra các chiến lược quyết sách đúng đắn, trực tiếp tạo ra sản phẩm ...Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. * Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình gồm: + Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm ... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Hình ảnh “ tốt” này cho phép doanh nghiệp “ dễ” bán được sản phẩm của mình hơn. +Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt. + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp : Yếu tố có ảnh hưởng lớn đến các giáo dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn. * Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp. Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản phẩm: Sự thay đổi quá mức của “đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, thời điểm giao hàng”...đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp. * Trình độ tổ chức, quản lý: Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp. * Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ. ảnh hưởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá được đưa ra đáp ứng khách hàng. từ đó ảnh hưởng mạnh đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng: Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp, có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong được thoả mãn. Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội ...Từ các đặc điểm khác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác nhau về sản phẩm hàng hoá từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của doanh nghiệp trong thương mại và cũng chính là sự hiểu biết về người quyết định cuối cùng cho sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các biện pháp phù hợp thu hút khách hàng): + Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian. + Theo khối lượng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lượng lớn và khách mua với khối lượng nhỏ. + Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp có khách hàng truyền thống và khách hàng mới. +.... II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó?.... Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường? a, Nghiên cứu khái quát thị trường: Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp có những dự định về việc thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách , sách lược của mình trong thời gian dài đối với một thị trường xác định. Nội dung nghiêncứu khái quát thị trường: * Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường: + Quy mô thị trường: Khi xác định được quy mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năng của thị trường để có phương hướng phát triển. Có thể đánh giá quy mô của thị trường qua: - Số lượng người tiêu thụ. - Khối lượng hàng hoá tiêu thụ. - Doanh số bán thực tế. + Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường. cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo các tiêu thức khác nhau: - Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. + Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Là nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản của thị trường là : cung, cầu và giá cả thị trường từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác định được các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình. * Nghiên cứu giá cả thị trường: Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường. * Nghiên cứu các trạng thái thị trường: Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá chủ yếu. Tồn tại dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hướng chuyển hoá của các dạng thị trường, nguyên nhân và tác động của nó. * Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường: Thị trường hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Môi trường tác động vào thị trường có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trường. Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp. Các yếu tố tác động tới thị trường: Môi trường văn hoá xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị - luật pháp. b, Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen... Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất. Người quyết định mua hàng không phải là người đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất... Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được, thị trường của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác...để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. c, Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Quá trình nghiên cứu thị trường gồm các giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà người ta sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác nhau. Người ta thường sử dụng 2 phương pháp sau: * Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trường, giá cả. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn, cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu được một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có độ trễ so với thực tế. * Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu sẽ thu thập được các thông tin cần thiết thông qua quan sát, phỏng vấn.... Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thấp được các thông tin cập nhật, thực tế song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế. 2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trường. Khối lượng sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nếu quy mô thị trường nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... như vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị trường lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trường và như vậy cũng không hiệu quả. * Về mặt chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con người. Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khác nhau. Sản phẩm của hãng nào có chất lượng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp. * Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ. Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giưã người mua và người bán. Đối với người bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi, người bán được quyền đặt giá. Đối với người mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người mua càng có lợi, người mua được quyền trả giá. Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán. 3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. * Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận sản xuất sẽ chuyển sản phẩm sang kho thành phẩm. Tại đây thủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp nhận thành phẩm nhập kho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định. *Kiểm tra chất lượng sản phẩm: Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải được kiểm duyệt chất lượng xem đã đạt tiêu chuẩn chưa. Kiểm tra chất lượng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tín với khách hàng, nâng cao được ý thức trách nhiệm, tinh thần làm việc, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên... Đó là tiền đề quan trọng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. * Bao gói sản phẩm: Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ. Bao bì có chức năng và công dụng: + Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm. + Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với người tiêu dùng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. +Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm có hiệu quả hơn, góp phần giảm chi phí lưu thông. + Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn. Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộ phận quan trọng của sản phẩm được đưa ra bán và khách hàng sẵn sàng trả tiền để có nó. Dưới con mắt của khách hàng sự khác biệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm. Do vậy: bao gói sản phẩm cần được coi trọng đúng ý nghĩa của nó. 4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ. a, Dự trữ thành phẩm: Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng. Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh. b, Định giá tiêu thụ. * Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ: Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và các hình thức dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được khách hàng chấp nhận. Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp. * Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá: + Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến. Người làm giá phải nghiên cứu để xác định những giá mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sàng trả để có sản phẩm. Nhìn chung, giá càng thấp thì nhu cầu càng cao và ngược lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. tuy nhiên, trong một số trường hợp cụ thể, khi chất lượng hay nhãn hiệu hàng hoá nổi bật hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh giá cả có thể cao mà vẫn không làm thay đổi nhu cầu. + Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến khách hàng: Có thể gồm: tác động do giá trị độc đáo của sản phẩm, tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sản phẩm tương tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá.... + Chi phí: Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi định giá. Trong các điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũng đều phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận. + Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường. Thị trường có các dạng chủ yếu là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền, ở mỗi loại thị trường cần có cách định giá sao cho phù hợp. Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một “chuẩn” để tính toán giá của doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ. Việc định giá cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố. + Các yếu tố về luật pháp và xã hội: Khi định giá một yếu tố quan trọng cần được quan tâm là tính hợp pháp của giá. Các mức giá được đặt ra không được vi phạm các quy định của hệ thống luật pháp và không được làm phương hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạnh tranh cũng như người tiêu thụ. * Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm. + Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơn mức giáthông trị trên thị trường. Thông thường chính sách này áp dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường hoặc áp dụng với những sản phẩm mớimà người sử dụng chưa biết giá trị hoặc áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp. Chính sách này áp dụng để thu lợi nhuận độc quyền. + Chính sách giá theo giá thị trường: Đây là cách định giá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là định giá sản phẩm xoay quanh giá thống trị trên thị trường. + Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổi chính sách bán giá nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh. Trong một số trường hợp chính sách giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường xuyên biến động. Chính sách giá này thường được này thường được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường và muốn bán nhanh để thu hồi vốn. Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp thường gây tâm lý nghi ngờ của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Ngoài ra cũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạ giá và các hành động trả đũa của họ. 5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lưới bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người t._.iêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau: Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức này làm giảm chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng ...Tuy nhiên, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng(sơ đồ 1A). Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý...với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Nhưng với hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. (sơ đồ 1B). * Các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ: - Giới hạn địa lý của thị trường - khoảng cách doanh nghiệp đến các nhóm khách hàng, các loại phương tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối. - Các nhóm khách hàng trọng điểm. - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. - Các lực lượng người trung gian trên thị trường khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp. - Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận. - Đặc điểm của sản phẩm. Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm. Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của ngành kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Sơ đồ 1a. Tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Đại lý * Tổ chức mạng lưới bán hàng: Theo Phillip Kotler: mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những chủng loại hàng hoá tương tự nhau. Cần phải phân tích và làm rõ được vị trí nhiệm vụ của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trong hệ thống kênh tiêu thụ của doanh nghiệp để tránh tình trạng trùng chéo và cạnh tranh lẫn nhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống. 6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp: a, Quảng cáo; Đây là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh. Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận. Các phương tiện thường được sử dụng trong quảng cáo là báo chí, tivi, phim ảnh, radio, áp phích... Cần phải lựa chọn các phương tiện quảng cáo, phạm vi thời gian, thời điểm truyền tin phù hợp mới phát huy được tác dụng của quảng cáo đối với các đối tượng nhận tin. b, Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng. Những kỹ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong thương mại: bán có thưởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thưởng; khuyến khích mua thử. *Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng: + Xây dựng mối quan hệ quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá ..Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của các khách hàng vào chủ hàng hoá, thu thập những thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối với hàng hoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại. Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng: giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ... đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, thanh toán bảo hành.. Các biện pháp thường sử dụng là: - Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, những người đại lý phản ảnh về ưu nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp có thể cải tiến, hoàn thiện sản phẩm. - Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp mình. - Tặng quà: Quà tặng thường là sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán. Đây là biện pháp nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp. + In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan đến sản phẩm; hướng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảng cáo... + Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo khách hàng. 7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng thuận tiện. Đối với hình thức bán buôn, tuỳ theo số lượng hàng hóa, phương thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên. Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lưu động... cần căn cứ vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lượng hàng hoá thiết bị phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày. Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu văn minh khoa học, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán hàng thuận lợi cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự với khách hàng. b, Đánh giá kết quả tiêu thụ. Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra ưu nhược điểm của tất cả các hiện tượng khi thực hiện dự án kinh doanh. Kết quả phân tích này được dùng làm căn cứ để tìm ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn đạt được mục tiêu đã đề ra. Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ được biểu hiện trước hết ở khối lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có thể biểu hiện dưới 2 hình thức là hiện vật và giá trị. - Biểu hiện bằng hiện vât: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ được đo bằng các đơn vị tính: m3, kg, m, chiếc... - Biểu hiện bằng giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện bằng doanh thu. Khối lượng tiêu thụ có thể được so sánh với kỳ trước và mức kế hoạch đề ra 8-/ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể được hiểu là hoạt động cung ứng lao động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh doanh đời sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng. cầm đồ, bảo hiểm. Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể được xem như những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn thiện, khuếch trương hoạt động sản xuất kinh doanh. * Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp: Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ hỗ trợ cả trước, trong và sau bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng chính xác...Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành...Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp. * Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm: - Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu hướng muốn được giao hàng càng nhanh càng tốt. Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi phí lưu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt việc nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp. ở những nước có nền kinh tế phát triển dịch vụ bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thương mại, nó tạo ra nguồn thu dịch vụ chủ yếu (80%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này. Một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có hiệu quả như máy móc công nghiệp, thiết bị văn phòng, đồ dùng gia đình kỹ thuật cao như máy giặt, máy điều hoà,... Doanh nghiệp cần giám sát việc lắp đặt các sản phẩm mà họ đã bán cho khách hàng để tạo sự hài lòng sau khi mua hàng. - Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu: Nhiều loại hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai đoạn chuẩn bị cho thích dụng với nhu cầu tiêu dùng. Ví dụ, sắt thép phải pha cắt thành những phối phẩm, thuốc trừ sâu các loại phải được pha chế,... Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản. - Dịch vụ bảo hành bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lượng sản phẩm của nhà sản xuất trong một thời gian nào đó. Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Loại hình dịch vụ này nhằm mục đích gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành bảo dưỡng và thay thế có thể được coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp. - Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị,... III-/ Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 1-/ Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trước tiên ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh: Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh (lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động) nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt được hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã trình bày ở phần trên, đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh. 2-/ Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá chính xác, có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết. Các chỉ tiêu đó phải phản ánh được sức sản xuất, suất hao phí cũng như sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh giá hiệu quả chung: Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp...Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay... Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào. Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo: Hiệu quả kinh doanh = Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn) ở đầu vào. Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau. a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối. Lợi nhuận = ồ Doanh thu - ồ Chi phí b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tương đối. - Mức doanh lợi: M1 = Chỉ tiêu cho biết: 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. M2 = Chỉ tiêu này cho biết: 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năng suất lao động: W = Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu. Ngoài các chỉ tiêu định lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường... 3-/ Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có 2 biện pháp quan trọng nhất là: Tăng doanh thu và giảm chi phí. * Biện pháp tăng doanh thu: - Tăng cường chất lượng bán ra: Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản phẩm có thể tiêu thụ được trên thị trường. - áp dụng giá bán linh hoạt: Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mục tiêu của doanh nghiệp, cung cầu trên thị trường, khách hàng và nhu cầu của họ...Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không phụ được người tiêu dùng chấp nhận. Do vậy: việc thực hiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường. - Mở rộng thị trường: Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng và đó là điều kiện để tăng sản lượng bán tăng doanh thu. - Tăng cường quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng. Ngoài những thông tin về sản phẩm ra, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau: quảng cáo bằng áp phích qua báo đài hoặc vô tuyến truyền hình điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng người. Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như: hướng dẫn tín dụng niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. - Đa dạng hoá các phương thức bán và phương thức thanh toán: Việc đa dạng hoá các phương thức bán hàng như: bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá ...làm cho quá trình mua bán được thuận tiện, phù hợp với điều kiện của bên mua cũng như bên bán. Điều này tạo khả năng thu hút khách hàng lớn. Các phương thức thanh toán: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu...; trả ngay hay trả chậm cũng là yếu tố làm thuận tiện cho quá trình mua bán; việc áp dụng các phương tiện thanh toán đa dạng làm cho khách hàng cảm thấy được lợi sẽ có tác dụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp. * Biện pháp giảm chi phí: - Giảm chi phí sản xuất trực tiếp: Chi phí sản xuất trực tiếp: Nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị là khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất. Để giảm chi phí sản xuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức chặt chẽ trong việc sử dụng các yếu tố vật chất; Giảm phế phẩm, các tổn thất trong quá trình sản xuất; sử dụng các loại nguyên vật liệu thứ cấp; sử dụng nhiều lần nguyên vật liệu. Đảm bảo cung ứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp những nguyên vật liệu đầy đủ về số lượng, chất lượng chủng loại, kịp thời gian yêu cầu, đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh; sử dụng nguyên vật liệu đúng yêu cầu đúng định mức đúng quy trình công nghệ, đúng đối tượng; tổ chức hạch toán kiểm tra phân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên vật liệu ở doanh nghiệp; bố trí lao động khoa học hợp lý... - Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ: Rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và lựa chọn đúng đắn phương tiện vận tải hàng hoá và bao bì phù hợp tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở 2 đầu tuyến vận chuyển và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển; sử dụng phương thức vận chuyển tiên tiến. - Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua, tiêu thụ. Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh; áp dụng khoa học tiến bộ KHCN mới trong bảo quản hàng hoá; tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho. - Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính: Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính không cần thiết giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức phô trương. áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chính xác. Ngoài 2 biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trên còn có các biện pháp khác như: tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn; xác định mức và cơ cấu dự trữ hàng hoá hợp lý... Chương II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Que hàn điện Việt - Đức I-/ Giới thiệu khái quát về Công ty Que hàn điện Việt - Đức 1-/ Sự hình thành và phát triển của Công ty. a, Vài nét về Công ty. Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO). Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thường tín Hà Tây. Cơ quan chủ quản: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (Bộ công nghiệp). Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967. Vốn điều lệ: 11.106.900.000 đ. Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn điện. b, Quá trình phát triển của Công ty Que hàn điện Việt - Đức: Công ty Que hàn điện Việt - Đức là một doanh nghiệp Nhà nước được thành lập vào tháng 6 năm 1967 với tên là: Nhà máy que hàn điện Việt - Đức có trụ sở tại: Phường Giáp Bát - Quận Đống Đa Hà Nội. Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức được trang bị hai dây chuyền công nghệ sản xuất do Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ. Trong những năm đầu mới thành lập nhà máy có 184 công nhân, số công nhân này đã được đào tạo nghề tại các trường dạy nghề. Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủ quan là: trình độ kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc của cán bộ công nhân viên nhà máy còn thấp và do nguyên nhân khách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xây dựng cơ bản chưa phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của nền kinh tế không cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sản phẩm là Que hàn N46. Đến năm 1972 Nhà máy tiếp tục được Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ thêm 4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện. Như vậy, cho đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dây chuyền công nghệ sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh của Cộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết kế 7500 tấn / năm. Hệ thống dây chuyền công nghệ này đã tạo ra được nhiều chủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng 1 cách kịp thời nhu cầu về que hàn điện của các ngành sản xuất công nghiệp. Đến ngày 1 / 1 / 1973 Nhà máy Que hàn điện Việt - đức chuyển đến địa điểm mới là xã Nhị Khê, huyện Thường Tín, Tỉnh Hà Tây. Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức được thành lập doanh nghiệp Nhà nước theo quyết đinh thành lập DNNN số 316 QĐ / TCNSĐT ngày 26 / 05 / 1993 của Bộ Công nghiệp nặng. Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức được đổi tên thành Công ty Que hàn điện Việt - Đức theo quyết định cho phép cho phép đổi tên số 128 QĐ / TCC BĐT ngày 20 / 02 / 1995 của Bộ Công nghiệp nặng. Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty Que hàn điện Việt - Đức đến nay là 1 trong những cơ sở sản xuất que hàn lớn nhất cả nước luôn làm ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho người lao động. Điều đó chứng tỏ sự nỗ lực vươn lên của Công ty trong điều kiện nền kinh tế thị trường. 2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Que hàn điện Việt - Đức. giám đốc Phó Giám đốc kinh doanh Phó Giám đốc KT kiêm đại diện lãnh đạo về chất lượng Phân xưởng ép sấy gói (PX1) Phân xưởng cắt chất bọc Ngành sản xuất phụ Phân xưởng cơ điện Phòng tổ chức nhân sự Phòng kế hoạch vật tư Phòng tiêu thụ Phòng kỹ thuật Phòng KCS Ban nghiên cứu Phòng tài vụ Giám đốc * Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của Công ty. * Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xưởng sản xuất trong việc xây dựng và thực hiện. Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu của thị trường và của Tổng Công ty hoá chất Việt Nam giao cho, thực hiện nghĩa vụ thu nộp theo quy định của pháp luật. Kế hoạch phát triển dài hạn. Các quy chế, quy định của Công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lượng, nội quy kỷ luật lao động, khen thưởng, đào tạo và tuyển dụng. Nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường. Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh doanh. Phó giám đốc kỹ thuật Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xưởng sản xuất có liên quan trong việc thực hiện: Kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm. Bảo đảm ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm. Định mức sử dụng vật tư, năng lượng, định mức lao động, tiết kiệm vật tư năng lượng, phụ tùng thiết bị. Sáng kiến cải tiến. Sửa chữa, duy tu bảo dưỡng thiết bị. Đầu tư và xây dựng. Đào tạo nâng cao trình độ, tay nghề cho công nhân viên mới. Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ chính sau đây: * Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện: mua sắm và bảo quản, lưu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùng thiết bị, vật liệu xây dựng và các vật dụng khác (gọi chung là vật tư, phụ tùng) phục vụ cho nhu cầu sản xuất và công tác. Bán các sản phẩm công ty kinh doanh. * Thực hiện một số công việc khác do giám đốc giao. * Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vượt thẩm quyền giải quyết của mình hoặc không giải quyết được. Chức năng nhiệm vụ của phòng TCNS * Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động để triển khai thực hiện trong Công ty. * Phổ biến các chế độ chính sách của Đảng, Nhà nước đối người lao động, các nội quy, quy chế của Công ty với người lao động. * Lập các kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo, quy hoạch cán bộ, nhu cầu sử dụng lao động, bảo hộ lao động cho từng năm và dài hạn. * Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, tiếp nhận lao động, điều động, bố trí lao động, công tác tổ chức và cán bộ. * Xây dựng các định mức lao động, đơn giá lương sản phẩm, quy chế trả lương và phân phối thu nhập. * Theo dõi phong trào thi đua trong Công ty, đánh giá thành tích để khen thưởng. * Phối hợp với các phòng ban có liên quan tổ chức thực hiện học kèm cặp nâng cao tay nghề cho công nhân, thi nâng cấp nâng bậc hàng năm. * Thực hiện công tác văn thư lưu trữ. * Tham mưu cho giám đốc về công tác bảo về cơ quan, về dân quân tự vệ, thực hiện tuần tra canh gác bảo vệ cơ quan. * Thực hiện các công việc về lĩnh vực hành chính quản trị. Nhiệm vụ của phòng kế hoạch vật tư * Cung ứng vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh. Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây dựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất lượng, đúng tiến độ, tổ chức vận chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian. Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kỹ thuật. Cấp phát vật tư, phụ tùng cho các đơn vị; theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng quản lý và các kho thuộc các phân xưởng tránh tồn đọng gây lãng phí. Cùng với phòng Kỹ thuật, Tài vụ và các đơn vị có liên quan khác thực hiện kiểm kê định kỳ để xác định số lượng hàng tồn kho, chất lượng hàng còn lại, hao hụt. Làm báo cáo về sử dụng vật tư, tiêu thụ,tồn kho theo đúng biểu mẫu, thời gian quy định. * Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh. Lập kế hoạch phát triển ngắn hạn, dài hạn cho Công ty. Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm và các biện pháp thực hiện, yêu cầu tương ứng về vật tư, máy móc, lao động. Lập phương án giá thành sản phẩm. Lập kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng, yêu cầu tương ứng về nguyên liệu, nhiên liệu, điện phụ tùng thay thế, huy động thiết bị phụ vụ cho kế hoạch hàng quý, năm. Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, báo cáo kịp thời cho giám đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch. Phát hiện những khó khăn, đề xuất biện pháp khắc phục. Phối hợp với các đơn vị giải quyết những vấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch. Theo định kỳ phối hợp với phòng Tài vụ phân tích hoạt động kinh tế của Công ty để tìm ra những mặt yếu. Làm các báo cáo nghiệp vụ theo yêu cầu quản lý của cấp trên; cung cấp các số liệu cần thiết cho các phòng ban có liên quan. Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữa những công trình kiến trúc. Lập bản vẽ thi công, các bản vẽ, biện pháp cỉa tạo, sửa chữa lập các dự toán kèm theo. Lập các hợp đồng xây dựng cơ bản khi cần. Theo dõi quảtình thực hiện xây dựng sửa chữa, cải tạo các công trình. Nghiệm thu bàn giao khi xong công trình. Cùng các bộ phận có liên quan quyết toán công trình. Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lượng. Nhiệm vụ của phòng KCS * Quản lý chất lượng nguyên liệu phục vụ sản xuất (đầu vào). Kiểm tra phân loại nguyên liệu theo ký mã hiệu. Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lượng đã quy định trước khi nhập vào kho. Lấy mẫu phân tích thành phần hoá học đối với những nguyên liệu có yêu cầu phân tích mẫu. Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc quản lý chất lượng. Giám sát về mặt chất lượng việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đưa vào sản xuất. Tham gia giải quyết những phát sinh về chất lượng vật tư nguyên liệu. * Quản lý chất lượng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất lượng đã quy định. Kiểm tra chất lượng bán thành phẩm của từng công đoạn. Kiểm tra chất lượng thành phẩm. Lấy mẫu hàn thử que hàn đang sản xuất theo ca, theo lò, theo từng loại đơn phối liệu để đánh giá về kỹ thuật hàn. Hàn mẫu, khoan lấy phoi để phân tích thành phần hoá học mối hàn. Thực hiện phân tích thành phần hoá học mối hàn. Thực hiện thử cơ lý theo quy định, ghi chép số liệu, đánh giá chất lượng que hàn vào biên bản và thông báo kết quả thử cho các đơn vị liên quan và phó giám đốc kỹ thuật. * Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lượng sản phẩm của khách hàng. * Lập kế hoạch dự trù về các loại hoá phẩm, dụng cụ thí nghiệm hàng tháng, quý, năm. Lập các báo cáo theo biểu mẫu quy định về quản lý chất lượng. * Quản lý sử dụng bảo quản các trang thiết bị, hoá phẩm của phòng. * Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất lượng tốt hơn. Làm các thủ tục đăng ký chất lượng hàng hoá do Công ty sản xuất với các cơ quan chức năng cấp trên. * Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lượng. Nhiệm vụ của phòng Kỹ thuật * Quản lý kỹ thuật sản xuất. Nắm toàn bộ chất lượng nguyên liệu đầu để đề xuất hướng sử dụng nguyên liệu và sản xuất. Xây dựng bổ sung hoàn chỉnh các quy trình công nghệ hướng dẫn cho công nhân thực hiện, theo dõi để xử lý các khó khăn phát sinh. Nắm diễn biến của chất lượng sản phẩm, đặc biệt là que hàn theo từng ca sản xuất, từng loại đơn. Khi cần thiết thì điều chỉnh đơn phối liệu để có chất lượng tốt hơn, ổn định dễ sản xuất. Xây và bổ sung hoàn chỉnh các quy định mức vật tư kỹ thuật. Lập kế hoạch nhu cầu nguyên liệu hàng năm trên cơ sở định mức vật tư kỹ thuật. * Quản lý thiết bị máy móc, điện nước trong Công ty. - Lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh hồ sơ thiết bị máy móc có trong toàn Công ty. - Lập kế hoạch sửa chữa thường xuyên định kỳ cho toàn bộ thiết bị. Lập phương án sửa chữa; giám sát, chỉ đạo kỹ thuật việc thực hiện các kế hoạch và phương án sửa chữa (kể cả sửa chữa đột xuất); nghiệm thu chất lượng sửa chữa. - Lập kế hoạch về nhu cầu thiết bị, điện nước theo năm kế hoạch, nhu cầu vật tư kỹ thuật, phụ tùng sửa chữa. Lập báo cáo theo biểu mẫu quy định. - Lập và hoàn chỉnh các định mức vật tư cho gia công chế tạo, tiêu hao phụ tùng thiết bị, sử dụng điện nước theo đơn víp. - Lập kế hoạch gia công phụ tùng, sửa chữa cơ điện hàng tháng. Giám sát, chỉ đạo về kỹ thuật việc thực hiện. - Cung cấp đầy đủ và kịp thời các bản vẽ chế tạo và thi công cho các đơn vị có liên quan. - Xây dựng, hướng dẫn quy trình vận hành các thiết bị máy móc, kiểm tra việc thực hiện. - Theo dõi về số lượng, chất lượng các thiết bị, phụ tùng, vật tư kỹ thuật tồn kho để đề xuất kế hoạch sử dụng. Hướng dẫn và kiểm tra chế độ bảo quản. * Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp. - Hướng dẫn, giám sát và đôn đốc công tác kỹ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp ở các bộ phận trong Công ty. - Tuyên truyền phổ biến những tài liệu quy định về an toàn lao động và vệ sinh lao động. - Xây dựng nội quy kỹ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp ở từng khâu sản xuất. - Kiểm tra việc thực hiện an toàn và vệ sinh lao động. - Lập kinh phí hàng năm về an toàn vệ sinh lao động. - Giảng dạy về an toàn lao động cho công nhân mới vào hoặc thay đổi vị trí làm việc. * Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân. - Soạn và hoàn chỉnh các tài liệu giảng dạy. - Giảng dạy ở các lớp học kèm cặp._.là tổng hợp các tính chất và đặc trưng kinh tế kỹ thuật tạo nên giá trị sử dụng của sản phẩm. Thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu xã hội. Chất lượng sản phẩm công nghiệp phản ánh sự thống nhất hữu cơ giữa hai mặt: 1-khả năng đáp ứng nhiều hay những yêu cầu mà người sử dụng đặt ra. Khả năng này tuỳ thuộc vào trách nhiệm và trình độ thiết kế sản phẩm; 2-là trình độ mà sản phẩm đạt được và chế tạo hay sản xuất quy định cho nó. Đối với Công ty Que hàn điện Việt - Đức chất lượng sản phẩm truyền thống của công ty như N46 cao hơn so với sản phẩm tương tự của các đơn vị sản xuất khác. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu về độ nhạy, chưa đáp ứng được các yêu cầu của các công trình trọng điểm, công trình có vốn đầu tư nước ngoài. Điều này hạn chế rất lớn đến khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là yêu cầu bức thiết cần giải quyết trong nỗ lực đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm cần được xem xét theo nhu cầu về sản phẩm của hai loại thị trường khác nhau: - Thị trường hàn công nghiệp: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất ra các sản phẩm cuối cùng có giá trị rất lớn: Đóng tàu, toa xe, thuỷ điện, cầu đường, xây dựng các công trình lớn. Thị trường này yêu cầu chất lượng que hàn: mối hàn có độ bền vững cao, không độ cao không bị bong sau rất nhiều năm sử dụng trong các môi trường nước biển, chịu áp lực lớn, điều kiện va đập. - Thị trường hàn dân dụng: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất ra các sản phẩm cuối cùng có giá trị nhỏ: Hàn cửa hoa, xe cải tiến... thị trường này cần yêu cầu chất lượng que hàn: Độ nhạy cao, sử dụng dòng điện nhẹ, hồ quang ổn định, mối hàn sáng đẹp, độ bền vững của mối hàn không cần cao lắm. Trong thời gian qua công tác nâng cao chất lượng sản phẩm đã đạt được những kết quả đáng kể. Ví dụ: Công ty đã nghiên cứu và hợp tác với Trung Quốc sản xuất ra loại J421VD có độ nhạy cao dòng điện nhẹ để phục vụ nhu cầu hàn dân dụng. Song nhìn chung chất lượng sản phẩm của công ty vẫn phải tiếp tục cải tiến để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trường. Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị kỹ thuật hiện có và cải tiến công nghệ dây chuyền sản xuất công ty cần phải có những biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm như: - Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ kịp thời đồng bộ. - Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ. - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối. - Tích cực đào tạo sử dụng đội ngũ cán bộ kỹ thuật cán bộ quản lý và công nhân lành nghề sao cho phù hợp với quy định công nghệ và đòi hỏi của sản phẩm mới. - Tổ chức nghiên cứu hoặc hợp tác với nước ngoài để sản xuất ra các sản phẩmđáp ứng nhu cầu xây dựng công nghiệp của các công trình liên doanh. - Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, động viên mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và hợp lý hoá sản xuất. Một biện pháp rất hiệu quả góp phần ổn định và tiến tới nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty đang thực hiện là áp dụng hệ thống quản lý chất lượng đồng bộ ISO 9002. * Hạ giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm là biệu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động thù lao, lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả nói chung phải được giá cả bù đắp do đó giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Chính vì vậy hạ giá thành cho phép công ty giảm giá bán tăng lượng bán tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Như đã thấy trong kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: 100đ doanh thu mới thu được 1,4đ lợi nhuận. Vì vậy giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm là yêu cầu bức thiết đặt ra để nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng khả năng cạnh tranh. Để có những biện pháp giảm giá thành sản phẩm cần đi tìm hiểu nguyên nhân gây ra giá thành cao: - Các nguyên liệu có giá trị lớn như: Quặng Fero, lõi thép đều phải nhập khẩu của nước ngoài song Công ty không nhập hàng trực tiếp mà phải mua qua đơn vị trung gian trong nước. Điều này làm tăng chi phí nguyên vật liệu. - Không kết hợp chặt chẽ việc sử dụng phương tiện chuyên chở bán hàng với việc vận chuyển vật tư về công ty làm tăng chi phí vận chuyển. - Công suất máy móc không tận dụng hết mỗi ngày chỉ sử dụng làm việc một ca. Vì vậy chi phí khấu hao trong giá thành đơn vị cao. - Nguyên liệu đầu vào như lõi que còn hiện tượng gỉ bề mặt, nhiều đầu làm tăng chi phí xử lý nguyên liệu đầu ngoài dự kiến. - Việc bốc xếp vận chuyển bán thành phẩm giữa các phân xưởng và trong kho chưa được cơ giới hoá chuyên môn hoá: Tổ nào sản phẩm xong chịu trách nhiệm vận chuyển sang khâu tiếp theo do đó ảnh hưởng đến năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. Đây cũng là nhân tố làm tăng giá thành. - Do chạy theo năng suất nên có những mẻ ép que bị lệch tâm que xấu buộc phải huỷ bỏ xong người thực hiện chỉ không được tính lương sản phẩm đó chứ không phải chịu trách nhiệm về sản phẩm hỏng của mình. Điều này gây lãng phí vật tư lớn. - Lượng tiêu hao thuốc bọc của đơn S22 trong quá trình ép còn cao hơn so với định mức đề ra. - Máy móc thiết bị ít được đầu tư nâng cấp nên tiêu hao điện năng lớn. Từ những nguyên nhân trên công ty phải có những biện pháp nhằm hạ giá thành ở những khâu có thể hạ được. Có thể đưa ra một số biện pháp cụ thể sau: - Với các loại vật tư có giá trị lớn phải nhập của nước ngoài như Fero, lõi que cần nhập trực tiếp mà không qua đơn vị trung gian. Thực hiện được biện pháp này sẽ giảm đáng kể chi phí phải mất cho trung gian, tận dụng được lao động, phương tiện vận chuyển chủ động trong việc nhập hàng. Để có thể thực hiện có hiệu quả biện pháp này công ty cần phải đào tạo một cán bộ thu mua nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Bên cạnh việc nhập khẩu trực tiếp công ty nên xem xét các nguồn hàng trong nước có khả năng thay thế; đặt riêng hàng của nhà sản xuất trong nước. - Kết hợp chặt chẽ việc vận chuyển bán hàng với vận chuyển mua hàng về công ty. - Tăng sản lượng nhằm tận dụng công suất máy móc giảm chi phí khấu hao trên đơn vị sản phẩm. - Bảo quản tốt nguyên liệu bán thành phẩm để giảm các chi phí, xử lý không cần thiết, giảm hao hụt. - Cơ giới hoá việc vận chuyển bốc xếp bán thành phẩm và thành phẩm làm giảm chi phí nhân công tăng năng suất lao động. - Gắn trách nhiệm của người công nhân với sản phẩm sản xuất ra, khống chế tốc độ máy. - Nghiên cứu để giảm lượng tiêu hao thuốc bọc quá định mức ở đơn S22. - Cải tiến nâng cấp máy móc thiết bị để giảm chi phí điện năng chi phí hao hút, chi phí sản phẩm hỏng trong giá thành. Tóm lại: Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là biện pháp không thể thiếu để tăng khả năng cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ. 3-/ Xây dựng chính sách giá cả hợp lý. Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Do vậy để bán được sản phẩm trong lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học hợp lý linh hoạt vừa tao ưu thế trong cạnh tranh vừa bảo đảm cho Công ty thu lợi nhuận cao. Hiện nay công ty định giá bán sản phẩm bằng công thức: Giá bán = Việc định giá bán như trên có ưu điểm là dễ tính và dễ quản lý giá. Song có nhược điểm là nó không linh hoạt. Điều này ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, ảnh hưởng đến khả năng thâm nhập thị trường mới của sản phẩm. Để có thể khai thác có hiệu quả công cụ giá cả cần xây dựng nhiều mức giá khác nhau: + Mức giá cho người sử dụng giá bán lẻ, mức giá cho các khâu tiêu thụ trung gian (giá bán buôn). + Mức giá theo khối lượng bán để khuyến khích mua nhiều: Mua với khối lượng trên 10 tấn 1lần thì được giảm 3% giá. + Đối với các đại lý: Hiện nay các đại lý đang được hướng 3% hoa hồng trên giá bán chưa có thuế VAT và công ty khống chế giá bán ở các đại lý. + Công ty cũng cần đặt ra các mức giá cho từng vùng, từng khu vực thị trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty trên khu vực thị trường: Tăng sản lượng bán hàng thâm nhập thị trường mà định giá cho thích hợp. + áp dụng các mức giá phân biệt theo thời gian thanh toán để tránh bị chiếm dụng vốn: áp dụng giá thấp hoặc có khoản chiết giá nếu khách hàng thanh toán ngay hoặc thanh toán trong vòng 10 ngày. Với đặc điểm sản phẩm của mình chính sách giá của công ty cần được xác định hướng vào 2 thị trường khác nhau: * Thị trường hàn dân dụng: Thị trường này là thị trường các cơ sở tổ hợp tư nhân họ rất quan tâm đến lợi ích kinh tế do vậy thị trường này coi giá cả là yếu tố hàng đầu khi quyết định mua hàng vì thế chỉ cần hạ thấp giá bán một chút so với giá bán của sản phẩm cạnh tranh kết hợp với việc chào bán sản phẩm tận nơi là Công ty có thể tăng một mức khá lớn lượng tiêu thụ trên thị trường này. * Thị trường hàn công nghiệp: thị trường này quan tâm hàng đầu là chất lượng sản phẩm do vậy các sản phẩm truyền thống như N46 thì công ty có thể đặt giá khả cao mà vẫn bán được hàng nhờ uy tín, chất lượng sản phẩm đó. Một điểm cần chủ ý về giá trong thị trường này là người đi mua hàng là mua hàng để phục vụ cho nhu cầu sản xuất của tổ chức khi mua hàng thường hay quan tâm đến khoản hoa hồng (tiền thưởng) mà Công ty có “nhã ý” dành riêng cho cá nhân họ. Vì thể việc khai thác ở các mức độ khác nhau đặc điểm này có thể tạo ra khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt hơn cho Công ty song phải luôn chú ý đến ràng buộc của luật pháp để tránh vi phạm luật. 4-/ Không ngừng mở rộng thị trường đặc biệt là thị trường Miền Nam và Miền Trung: Đồng thời tìm cách xâm nhập mở rộng thị trường ra thế giới. Để có thể phát triển được hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và tăng sản lượng tiêu thụ Công ty không thể chỉ khai thác một thị trường duy nhất mà phải tìm cách mở rộng thị trường. Như trên đã phân tích sản lượng tiêu thụ của Công ty ở Miền Bắc chiếm 77% chứng tỏ thị trường Miền Bắc là thị trường trọng điểm của Công ty song thị trường Miền Trung mới chiến 11% và thị trường Miền Nam là 12% sản lượng tiêu thụ. Thị trường Miền Nam với rất nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, nhà máy đóng tàu... mỗi năm tiêu thụ khoảng 14.000 tấn que hàn các loại song lượng que hàn của Công ty tiêu thụ được tại vùng này trong năm 2001 là 435 tấn chiếm 3,1% lượng tiêu thụ của vùng. Bởi vậy nếu mở rộng thị trường vào miền Nam thành công thì sản lượng tiêu thụ của Công ty sẽ tăng lên rất nhiều. Song 1 điều khó là: Khoảng cách địa lý đến thị trường miền Nam rất lớn, người sử dụng ít biết đến sản phẩm của Công ty, que hàn của Hàn Quốc, và Trung Quốc tràn ngập thị trường và đặc biệt là: Với hàng công nghiệp như que hạn điện người sử dụng khi đã sử dụng thường xuyên và chấp nhận về chất lượng giá cả thì nếu không có các tác động mạnh của người cung cấp khác họ sẽ không thay đổi người cung cấp cũ của mình. Do vậy để mở rộng được thị trường Miền Nam Công ty cần thực hiện các biện pháp: * Nghiên cứu chi tiết thị trường miền Nam: Xác định, liệt kê chi tiết các đơn vụ có nhu cầu sử dụng que hàn lớn và xác định khối lượng que hàn họ cần dùng. Nghiên cứu các chủng loại sản phẩm được tiêu thụ lớn nhất trên thị trường về: Độ nhạy, độ bóng bề mặt, mẫu mã bao bì, giá cả, phương thức thanh toán... - Sản xuất sản phẩm: Từ những thông tin nghiên cứu thị trường trên công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất sản phẩm có đặc tính kỹ thuật tương tự các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Miền Nam. * Tăng cường hoạt động tiếp thị chào hàng: Công ty cần cử các nhóm nhân viên tiếp thị xuống các cơ sở sản xuất có nhu cầu tiêu thụ que hàn để chào hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các cơ sở có nhu cầu tiêu thụ lớn cần có sự chào hàng của người có vị trí cao trong Công ty: Trưởng phòng tiêu thụ, phó giám đốc kinh doanh thậm chí cả giám đốc Công ty. * Thiếp lập hệ thống đại lý đầy đủ tại khu vực này: Để tăng được sản lượng tiêu thụ ở các thị trường xa như thị trường Miền Nam thì hệ thống đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng: Họ có sự hiểu biết về thị trường khu vực, có khả năng phân phối sản phẩm Công ty, có những mối quan hệ trong tiêu thụ sản phẩm... Hiện nay ở thị trường Miền Nam Công ty mới có 4 đại lý trong đó 3 đại lý đặt tại TPHCM, với địa bàn rộng lớn như vậy Công ty cần mở thêm đại lý ở một số tỉnh đảm bảo ít nhất mỗi tỉnh có một đại lý để sản phẩm của Công ty được biết đến rộng rãi tạo điều kiện tăng sản lượng tiêu thụ. Các tỉnh cần đặt mới và đặt thêm đại lý trước mắt là: TPHCM, Đồng Nai, Biên Hoà, Bà Rịa Vũng Tàu, Cần Thơ, Bến Tre, Bình Dương. Để có thể mở thêm đại lý khu vực này cần có những chính sách ưu đãi đặc biệt cho đại lý: cho hưởng hoa hồng lớn hơn 3% giá bán, vận chuyển đến đại lý miễn phí, có khoản thưởng thêm nếu tìm được khách hàng mới... * Biện pháp về giá cả: thực hiện chính sách giá thâm nhập: Đặt giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh thậm chí chấp nhận hoà vốn trong thời gian đầu để giành khách hàng. - Tham gia hội chợ triển lãm tổ chức tại khu vực này. * Đặt các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Cần đặt ở thành phố HCM một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng này vừa làm nhiệm vụ bán sản phẩm, quảng cáo cho sản phẩm và Công ty đồng thời còn kiểm soát các đại lý, nhận các yêu cầu đặt hàng, thu nhập các thông tin thị trường... Song song với việc mở rộng thị trường trong nước công ty cũng cần nghiên cứu từng bước thâm nhập vào thị trường thế giới mà trước hết là thị trường khu vực Nam á. Để tham gia vào thị trường thế giới công ty phải đào tạo các cán bộ nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào các hội chợ triển lãm quốc tế để giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng. Đồng thời chất lượng sản phẩm phải không ngừng được nâng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế. 5-/ Tăng cường hoạt động quảng cáo xúc tiến: Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận cao mà để thu nhiều lợi nhuận thì phải sản xuất và tiêu thụ được hàng hoá, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất. Sản phẩm muốn tiêu thụ được thì ngoài vấn đề chất lượng giá cả mẫu mã thị hiếu thì phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó, không chỉ vài người mà nhiều người biết đến. Quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ lựa chọn. Hiện nay công tác quảng cáo sản phẩm của công ty rất yếu mà chủ yếu là do chưa xây dựng một ngân sách quảng cáo hợp lý, chưa có sự đánh giá đúng đắn hiệu quả của công tác quảng cáo nên hoạt động quảng cáo trong Công ty mới là: Một vài bản tin ngắn trên báo chí như báo thời báo kinh tế Việt Nam nhân kỷ niệm ngày thành lập Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, biển quảng cáo ở Công ty, các bản catalogue thông qua hoạt động chào hàng của Công ty. Với những hoạt động quản cáo này kết quả thu được rất hạn chế chưa đạt được mục tiêu của quảng cáo là làm cho nhiều người biết và ghi nhớ sản phẩm của Công ty. Trong thời gian tới để tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường Công ty cần tăng cường công tác quảng cáo trên một số mặt sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo : Mục tiêu quảng cáo có thể gồm: + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống: Bằng việc nhắc lại những mối quan hệ tốt đẹp của 2 bên trong thời gian qua, giới thiệu cho khách hàng biết các chủng loại sản phẩm mà Công ty sản xuất bán trên thị trường. Đồng thời nêu ra những điểm cải tiến về chất lượng sản phẩm. + Mở ra những thị trường mới: Hoạt động quảng cáo của Công ty phải sôi động từ trước khi tung sản phẩm ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị trường. Đối với thị trường mới như thị trường miền Nam sản phẩm và Công ty hầu như chưa quen biết với khách hàng vì vậy trong công tác quảng cáo Công ty cần khai thác triệt để những thông tin về lợi thế của Công ty: quá trình hoạt động lâu năm trong ngành, dây chuyển công nghệ hàn chỉnh uy tín và vị thế của Công ty trong lĩnh vực sản xuất que hàn, những ưu điểm nổi bật của sản phẩm của Công ty. Trang quảng cáo với mục tiêu mở ra những thị trường mới cần đưa ra những thông tin về việc muốn phát triển hệ thống đại lý của Công ty trong khu vực mới. + Thông tin cho người sử dụng biết về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 mà Công ty đang áp dụng: điều này làm khách hàng tin vào sự ổn định chất lượng sản phẩm của Công ty, nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. - Xác định thời gian và phương thức tiến hành: Công ty có thể sử dụng một số phương thức quảng cáo sau: + Quảng cáo liên tục theo một đợt. + Quảng cáo định kỳ: Trong một khoảng thời gian nhất định lại quảng cáo một lần. - Xác định phương tiện quảng cáo. - Quảng cáo trên truyền hình: với khả năng phủ sóng khắp cả nước của Đài truyền hình TW, thông tin quảng cáo về Công ty và sản phẩm của Công ty sẽ nhanh chóng đến được với nguời sử dụng, đến các nhà buôn, đại lý và đó là điều kiện tiền đề quan trọng để tăng lượng tiêu thụ mở rộng thị trường. + Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành: công nghiệp xây dựng, giao thông vận tải. Với mặt hàng que hàn điện quảng cáo trên các tạp chí này sẽ giúp Công ty tiếp cận với khách hàng mục tiêu: đóng tàu, toa xe, xây dựng cầu đường...một cách nhanh nhất, đưa đến cho họ nhứng thông tin cần thiết qua đó xây dựng một hình ảnh đẹp của Công ty trước con mắt của khách hàng. + Quảng cáo qua catalogue: Các nhân viên tiếp thị đi chào hàng và phát catalogue một cách rộng rãi cho các khách hàng. Catalogue cần nêu một cách chi tiết các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm; sử dụng cho vật liệu nào, sức bền kéo của mối hàn, thành phần hoá học của mối hàn, cách thức sử dụng, dòng điện hàn, tư thế hàn. + Quảng cáo qua các hội chợ triển lãm, hội thảo khoa học của ngành để giới thiệu quảng cáo sản phẩm, thông qua sự đánh giá của các cuyên gia trong hội thảo để khẳng định chất lượng sản phẩm của mình. Như vậy: Nếu thực hiện công tác quảng cáo như trình bày ở trên sẽ phải chi phí một khoản không nhỏ mà với sản phẩm công nghiệp như que hàn điện thì quảng cáo không đem lại hiệu quả tức thì. Tuy vậy, trong thời gian dài quảng cáo có tác dụng rất lớn trong việc tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường. 6-/ Nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp. Hiện nay đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty gồm các nhân viên tiếp thị và các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Các thành viên trong đội ngũ bán hàng trực tiếp đều được lấy từ các phân xưởng sản xuất nên chưa qua đào tạo. Với chức năng nhiệm vụ của mình đội ngũ bán hàng trực tiếp không chỉ tiêu thụ một khối lượng sản phẩm cho Công ty mà còn phải thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cho người sử dụng. Họ là sợi dây nối kết giữa Công ty giữa Công ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp cho Công ty từ đó giúp cho ban lãnh đạo Công ty đưa ra những chính sách hiệu quả hơn. Vì vậy nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp là cần thiết cho cả Công ty và khách hàng. Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: - Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp: + Đối với tuyển dụng mới: Nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân sự mới để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp. + Đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp hiện tại: đào tạo, huấn luyện để họ hiểu rõ về cách thức sử dụng, các đặc tính kỹ thuật của từng loại que hàn, sự phù hợp của mỗi loại que hàn với nhu cầu sử dụng của từng ngành...đào tạo họ về kỹ năng bán hàng. Hoạt động huấn luyện đào tạo cho đội ngũ bán hàng trực tiếp ít nhất cần thực hiện 1 lần trong năm. Hoạt động này có thể là khó khăn đối với Công ty vì đòi hỏi chi phí về thời gian cũng như về vật chất. Tuy nhiên đây là hoạt động ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển của Công ty. - Tạo bầu không khí thuận lợi trong tổ chức như cải thiện mối quan hệ giữa thủ trưởng và nhân viên bán hàng trực tiếp. - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp như: thưởng, trả hoa hồng cao với khối lượng sản phẩm bán vượt định mức, tìm được khách hàng mới. Bên cạnh đó hình thức khuyến khích về vật chất này thì cần chú trọng đến các hình thức khuyến khích về tinh thần như: + Tổ chức đánh giá công nhận thành tích sự tiến bộ của nhân viên. + Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên.. Những biện pháp này nếu được tổ chức tốt sẽ có tác động rất lớn trong việc tạo động lực làm việc trong nhân viên. Với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đầy đủ chuyên môn về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và cách thức sử dụng sản phẩm, chuyên môn trong giao tiếp ứng xử, nhanh nhạy trong công tác chào hàng sẽ đem lại lợi ích không nhỏ cho Công ty không chỉ về mặt hiện vật mà còn là tín nhiệm của khách hàng. 7-/ Tổ chức và sử dụng hợp lý sức lao động trong Công ty: Một trong những yếu tố để thực hịên được hoạt động sản xuất, góp phần to lớn tạo ra sản phẩm đó là con người với sức lao động của mình. Đây là yếu tố không những không thể thiếu được và còn là yếu tố giữ vai trò quyết định. Vì vậy mà tổ chức và sử dụng lao động trong Công ty sao cho hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng, là yếu tố quyết định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Để sử dụng tốt lao động trong Công ty cần: - Hình thành một cơ cấu lao động tối ưu. Cơ cấu tối ưu cả về bộ phận và bộ phận quản lý. Đồng thời người lao động được bố trí vào các khâu các bộ phận các công đoạn một cách cân đối và hợp lý để đảm bảo sản xuất đạt năng suất, các sản phẩm đảm bảo chất lượng: quản lý chặt chẽ, tổ chức có hiệu quả. - Đảm bảo yếu tố vật chất cho lao động: Để hoạt động có kết quả năng suất lao động cao thì người lao động phải đảm bảo đủ tái sản xuất sức lao động. Vì vậy với yêu cầu này Công ty phải có kế hoạch và biện pháp tăng thu nhập của người lao động đảm bảo cho người lao động đủ duy trì và nâng cao đời sống đặc biệt là trong điều kiện giá cả ngày càng tăng như hiện nay. - Tổ chức phục vụ nơi làm việc: Đây là biện pháp nhằm tạo ra những điều kiện cơ bản thuận lợi nhất cho nơi làm việc, đảm bảo về số lượng chất lượng máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, phụ tùng..Điều kiện khác như: an toàn bảo hộ lao động. - Công ty cần có chế độ thưởng phạt hợp lý để kích thích tinh thần trách nhiệm của người lao động tăng hiệu quả sản xuất đồng thời giảm bớt những sai sót hỏng hóc trong sản xuất. - Tạo ra đội ngũ cán bộ quản lý giỏi: để một bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý có vai trò quyết định Công ty cần đào tạo và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ khả năng có tinh thần trách nhiệm và phải hết sức năng động đồng thời bộ máy quản lý phải ăn khớp với nhau có vậy thì hoạt động của Công ty mới được nhịp nhàng. Yêu cầu này đòi hỏi Công ty phải có biện pháp đầu tư nâng cao trình độ cán bộ quản lý. - Nâng cao trình độ ngành nghề của công nhân: tổ chức đào tạo lớp kế cận ở những trường trung cấp dạy nghề. Đồng thời cần kiểm tra giám sát và tổ chức những đợt thi đua để khuyến khích nâng cao tay nghề, trình độ cho công nhân. III-/ Một số kiến nghị: Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Que hàn điện Việt - Đức nói riêng và ngành sản xuất Que hàn cả nước nói chung phát triển mạnh hơn Nhà nước cần có sự hỗ trợ ở một số vấn đề sau: - Có chính sách bảo hộ hợp lý đối với ngành sản xuất que hàn điện trong nước. Que hàn nước ngoài nhập vào Việt Nam với ưu thế: sản xuất công nghiệp, công nghệ hiện đại, năng suất cao, ít hao phí nguyên vật liệu, nguyên vật liệu không phải nhập của nước ngoài, do vậy giá thành rẻ. Với mức thuế nhập khẩu que hàn 10% như hiện nay của nước ta giá que hàn nhập khẩu vẫn rẻ hơn so với que hàn sản xuất trong nước làm cho ngành sản xuất trong nước gặp nhiều khó khăn. Trong điều kiện ngành sản xuất que hàn trong nước chưa thể khắc phục ngay được tất cả những yếu kém về công nghệ, lao động, nguyên vật liệu ... Nhà nước cần có những chính sách bảo hộ hợp lý để tạo điều kiện cho ngành này có thể đứng vững và phát triển song song với các chính sách bảo hộ, Nhà nước cần đánh giá đúng khả năng cạnh tranh của ngành để xác định hợp lý lịch trình AFTA, APEC, WTO đồng thời làm cho các doanh nghiệp trong ngành thấy rõ sức ép không thể né tránh của việc tham gia vào các tổ chức này và có chính sách trợ giúp để các doanh nghiệp trong ngành chuẩn bị đầy đủ lực lượng vật chất và tinh thần. - Triệt để chống que hàn nhập lậu, sản xuất lậu thuế. Như trên đã nêu ra que hàn nhập ngoại chiếm hơn 50% tổng lượng que hàn tiêu thụ trong cả nước, trong đó que hàn nhập lậu (chủ yếu từ Trung Quốc) chiếm khoảng 20%. Sự thâm nhập thị trường của que hàn nhập lậu làm thất thu cho ngân sách, Nhà nước không quản lý được số lượng và chất lượng của chúng và đặc biệt làm cho các doanh nghiệp sản xuất que hàn trong nước thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước bị thiệt thòi rất lớn trong cạnh tranh. Do vậy đây là công tác mà Nhà nước cần tiến hành để bảo vệ lợi ích của Nhà nước và của doanh nghiệp. - Đẩy mạnh việc tiêu chuẩn hoá: Cơ quan tiêu chuẩn và đo lường chất lượng sản phẩm Nhà nước cần giám sát chất lượng sản phẩm trên thị trường đảm bảo đúng tiêu chuẩn đã đăng ký Nhà nước cần làm tốt việc quản lý chỉ cho các cơ sở đủ điều kiện mới được sản xuất kinh doanh. - Tích cực chống hàng giả. Trong một vài năm trở lại đây trên thị trường đã xuất hiện sản phẩm que hàn điện giả mang nhãn hiệu của Công ty que hàn điện Việt Đức với chất lượng kém hơn rất nhiều, và giá chỉ bằng 90% giá của sản phẩm thật. Điều này làm mất đi lòng tin của khách hàng sử dụng phải sản phẩm giả này đồng thời tạo ra sự ngờ vực về giá cả đối với sản phẩm của Công ty. Do đó bên cạnh những biện pháp của Công ty như: thông tin cho khách hàng biết về cách phân biệt sản phẩm thật giả còn cần đến sự hỗ trợ của Nhà nước trong việc điều tra và xử lý những cơ sở sản xuất hàng giả. - Phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phục vụ cho yêu cầu kinh doanh của Công ty: Hiện nay các Công ty do Nhà nước cung cấp về cung cầu thị trường giá cả... của các yếu tố đầu vào, cũng như sản phẩm đầu ra của ngành sản xuất que hàn điện còn rất hạn chế. Điều này làm cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong ngành không có sự lựa chọn đầy đủ tối ưu với việc cung ứng vật tư đầu vào đồng thời không nắm bắt được cơ hội kinh doanh trên thị trường. Vì vậy: Nhà nước cung cấp đủ thông tin về thị trường trong nước và ngoài nước với đầy đủ các yếu tố cung cầu giá cả cạnh tranh sẽ tạo điều kiện quan trọng để các đơn vị trong ngành sản xuất kinh doanh que hàn điện hoạt động có hiệu quả. - Hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế: Cách thức, thủ tục, phương pháp trưng bày quảng cáo, giới thiệu...để đạt hiệu quả cao nhất. - Phát triển chương trình đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên hiện có, đào tạo mới một đội ngũ cán bộ công nhân viên có chất lượng cao cho các đơn vị trong ngành. Đào tạo đội ngũ cán bộ có chất lượng cao là nhu cầu cấp bách và cơ bản cho lâu dài và các cơ quan Nhà nước phải là người tổ chức và quyết định. Trong đó các trường đại học Cao đẳng - trung cấp và dạy nghề có vai trò cực kỳ quan trọng. * Một số kiến nghị với Tổng Công ty hoá chất Việt Nam: - Tiếp tục chính sách tiêu thụ sản phẩm trong nội bộ các cơ quan trực thuộc Tổng Công ty - Hỗ trợ về vốn cho Công ty để đổi mới công nghệ sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh bằng việc cấp vốn bổ sung, cho vay vốn hoặc bảo lãnh cho Công ty trong việc vay vốn ngân hàng. - Tăng cường hoạt động hỗ trợ cho nghiên cứu khoa học và quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002. Kết luận Sự nghiệp CNH - HĐH đất nước do Đảng và Nhà nước và nhân dân ta đang thực hiện đã đạt được những thành tựu đáng kể: Sản xuất phát triển cơ sở hạ tầng ngày càng hoàn thiện hơn, đời sống vận chất và tinh thần của nhân dân ngày càng cao hơn. Trong đó ngành sản xuất que hàn điện với vai trò “kết nối” của mình cũng góp một phần không nhỏ vào sự nghiệp ấy. Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của ngành sản xuất công nghiệp nhu cầu sử dụng sản phẩm que hàn điện càng ngày một gia tăng đó là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp sản xuất que hàn điện sang số lượng các nhà sản xuất que hàn điện cũng tăng lên rất nhanh làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn trước. Vì vậy tổ chức sản xuất kinh doanh làm sao cho có hiệu quả, sản xuất được sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng trong nước và quốc tế và đặc biệt là bán được ra thị trường luôn là vấn đề thiết thực đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành que hàn điện. Qua thời gian tìm hiểu thực tế ở Công ty que hàn điện Việt Đức tôi đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ tự hoàn thiện của công ty trong cơ chế quản lý mới và hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã thực sự đem lại kết quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Do khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù hợp, xử lý tốt quan hệ kinh tế trên thị trường (cung cầu - giá cả)... nên kết quả sản xuất của công ty ngày càng tăng, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao, uy tín của công ty đã được khẳng định trên thị trường. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể phát triển mạnh hơn nữa. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và tạo điều kiện về mọi mặt của các cán bộ trong công ty que hàn điện Việt Đức và sự chỉ bảo giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn. Tài liệu tham khảo 1-/ Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh Hoàng Bình. NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1998 2-/ Xây dựng chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh  của doanh nghiệp ở Việt Nam Phạm Ngọc Kiểm. NXB Chính trị Quốc gia, 3-/ Marketing công nghiệp Wh. Robert. NXB Thống kê 1994 4-/ Marketing thương mại TS. Nguyễn Xuân Quang. NXB Thống kê 1999 5-/ Quản trị doanh nghiệp thương mại PGS - TS. Hoàng Minh Đường TS. Nguyễn Thừa Lộc. NXB Giáo dục 1998 6-/ Kinh tế thương mại PGS - TS. Nguyễn Duy Bột. PGS - TS. Đặng Đình Đào. NXB Giáo dục 1999 7-/ Thương mại doanh nghiệp PGS - TS. Đặng Đình Đào. NXB Thống Kê 1998 8-/ Niên giám thống kê 1998 NXB Thống kê 1999 9-/ Tạp chí kinh tế phát triển Tạp chí công nghiệp. Thời báo kinh tế Việt Nam. Báo cáo thực hiện nhiệm vụ kế hoạch của Công ty các năm mục lục ._.