Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK da giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội

biện chứng với nhau và thúc đẩy nhau phát triển. Có tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện bù đắp tất cả các khoản chi phí và thu được lợi nhuận. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến hoạt động quản lý tiêu thu sản phẩm để từ đó đề ra các biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra có hiệu quả. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này trong việc nâng cao hiểu quả hoạt động của các doanh nghiệp, kết hợp giữa lý luận tiếp thu được từ trường cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nhiệp I và những kiến thức tìm hiểu thực tế tại công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội trong thời gian qua, em đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội” Đề tài gồm các nội dung chủ yếu sau: Phần I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn – Chi nhánh Hà Nội Trong quá trình thực hiện đề tài em được cán bộ lãnh đạo của nhà máy giúp đỡ tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có thể hoàn chỉnh bài viết nay. đồng thời em được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Trần Mạnh Hùng để hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn. Phần I những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp I. Thị trường và các vấn đề cơ bản của thị trường 1. Khái niệm thị trường Thị trường ra đời và phát triển, gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ, do đó khái niệm về thị trường cũng rất phong phú và đa dạng. a) Thị trường theo cách hiểu cổ điển Theo cách hiểu này thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán b) Thị trường theo cách hiểu hiện đại Theo cách hiểu này cũng có nhiều quan niệm khác nhau. Dưới đây là một số quan niệm phổ biến: - Thị trường là nơi không chỉ diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán, mà còn bao gồm cả các hội chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. - Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào và quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá. - Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và bán bình đẳng, cùng cạnh tranh và chính số lượng người mua, người bán này phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá, dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung và cầu quyết định. Từ đó, ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Thị trường là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với nhau đó là: Nhu cầu về hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá. Qua đây ta thấy được mối tương quan giữa cung và cầu của thị trường về hàng hoá dịch vụ. Thấy rõ thị trường là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá và dịch vụ, ngược lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận. Do vậy, các yếu tố có liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. - Thị trường hoàn toàn không tách rời sự phân công lao động xã hội. Sự phân công này như C.Mác đã nói là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá. Hễ ở đâu có sự phân công xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường. Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận. Từ các khái niệm trên ta thấy rằng thị trường là một khái niệm vô cùng rộng lớn, rất phong phú và đa dạng. Nó là nơi quyết định đến sự sống còn của các doanh nghiệp, bởi lẽ thị trường là đối tượng chủ yếu, là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ. Mà hiệu quả tiêu thụ là nhân tố hàng đầu, quyết định đến sự tồn tại của các doanh nghiệp. 2. Phân loại thị trường Về mặt lý thuyết cũng như trên thực tế có rất nhiều loại thị trường. Do đó, chúng ta phải nắm vững cách phân loại thị trường để từ đó nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. a) Trên góc độ vị trí của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét, người ta chia thị trường thành các loại: - Thị trường trong nước: là nơi diễn ra sự mua bán giữa những người trong một nước và chịu ảnh hưởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị nước đó. Thị trường này bao gồm thị trường địa phương, thị trường đặc khu, thị trường thành thị, thị trường nông thôn, thị trường toàn quốc - Thị trường ngoài nước (thị trường quốc tế): Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa những người thuộc các quốc gia khác nhau: Ngoài sự ảnh hưởng của các mối quan hệ chính trị giữa các quốc gia đó, còn chịu ảnh hưởng chung trên thị trường toàn thế giới. Thị trường này bao gồm thị trường khu vực, thị trường Đông Âu, thị trường Tây Âu, thị trường Đông Nam á, thị trường dân tộc, thị trường quốc tế. b) Trên góc độ đối tượng của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét, người ta chia thị trường thành các loại: - Thị trường hàng hoá: Thị trường hàng tư liệu sản xuất, thị trường vật phẩm tiêu dùng, thị trường hàng nội, thị trường hàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, thị trường hàng thông dụng, thị trường lao động. - Thị trường tiền tệ: thị trường vốn, thị trường tiền Việt Nam, thị trường tiền ngoại tệ mạnh c) Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh gồm có các loại sau: - Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp - Thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản - Thị trường hàng cơ khí, hoá chất, điện tử, vật liệu xây dựng d) Trên góc độ tính chất của thị trường gồm các loại sau: - Thị trường cung (thị trường bán), thị trường cầu (thị trường mua) - Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh - Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra - Thị trường truyền thống: là thị trường mà ở đó các loại hàng hoá được trao đổi thường xuyên trong một thời gian dài. ở thị trường này thì hàng hoá đem trao đổi mua bán là những hàng hoá quen thuộc và khách hàng cũng là khách hàng quen - Thị trường mới: là thị trường mà ở đó các loại hàng hoá đem ra mua bán là một sản phẩm mới với thị trường và khách hàng cũng là khách hàng mới Như vậy, có rất nhiều cách phân loại thị trường khác nhau và để nghiên cứu có hiệu quả mỗi loại thị trường trên, các doanh nghiệp cần phải nắm vững chắc các nét đặc trưng của mỗi loại thị trường, xu hướng phát triển của thị trường… để từ đó chọn cho mình một thị trường tiêu thụ có hiệu quả nhất. 3. Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm khác nhau trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi… Thực chất phân đoạn thị trường là phân chia thị trường theo những tiêu thức nhất định trên cơ sở thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường - Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận huyện, phường xã… Đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý - Phân đoạn theo dân số- xã hội : nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, thu nhập… dân số- xã hội. Nhóm tiêu thức này luôn được sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trường là do: + Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua + Các đặc điểm về dân số- xã hội dễ đo lường. Các tiêu thức thuộc loại này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hầu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Nhưng xu hướng chung là người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức vì các tiêu thức luôn có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lại với nhau. - Phân đoạn theo tâm lý học: Nó được biểu hiện thành các tiêu thức như thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, giá trị văn hoá… Các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thường sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo dân số- xã hội, một số trường hợp nó cũng được coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính: - Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo cách này thì thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng… + Lý do mua hàng: Người mua có thể mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp. Phân đoạn theo lý do này có thể giúp cho doanh nghiệp đáp ứng lý do mua của khách, tạo nên kiểu sử dụng sản phẩm mới từ sản phẩm hiện có để tăng cường khả năng tiêu thụ. + Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà người mua tìm kiếm khi sử dụng sản phẩm. Để thực hiện được việc phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm người ta phải tìm cách phát hiện và đo lường hệ thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết được từ các nhãn hiệu khác nhau trong cùng một loại sản phẩm. Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu ước muốn của người mua với từng nhãn hiệu hàng hoá. Việc cung cấp các loại nhãn hiệu thoả mãn yêu cầu và ước muốn của khách hàng dễ dàng hơn, vì người cung cấp đã có một khái niệm hàng dễ dàng hơn, vì người cung cấp đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó. + Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng: theo tiêu thức này thì thị trường tổng thể được tính thành các nhóm khách hàng dùng nhiều dùng thường xuyên, dùng ít dùng vừa phải. Tiêu thức này giúp cho người phân đoạn có một khái niệm đúng đắn về quy mô thị trường. Cầu của đoạn thị trường không chỉ phụ thuộc vào số lượng mà còn phụ thuộc vào sức mua của nhóm khách hàng trong đoạn đó. Như vậy, như vậy những đoạn thị trường dù chiếm tỷ lệ nhỏ, nhưng sức mua lớn sẽ có tỷ lệ tiêu thụ lớn. + Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Một thị trường cũng có thể phân đoạn theo mức độ trung thành của khách hàng thể hiện trong việc mua sắm và sử dụng. Theo cách này chúng ta có các loại khách hàng: Khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trung thành. Đối ới khách hàng trung thành, họ có sự nhất quán trong việc lựa chọn và tiêu dùng với nhãn hiệu nào đó. Khách hàng hay dao động là khách hàng mà việc tiêu dùng và mua sắm không nhất quán với một loại nhãn hiệu. Khách hàng hoàn toàn không trung thành thường thích những nhãn hiệu có sẵn hay sản phẩm mới lạ. Việc phân đoạn theo tiêu thức này giúp cho các doanh nghiệp biết được sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm của họ và các nhãn hiệu cạnh tranh. Ngoài các tiêu thức trên, mức độ sẵn sàng mua, thái độ của khách hàng cũng được sử dụng để phân đoạn sang các tiêu thức này thường gặp khó khăn hay phải bỏ ra chi phí lớn. 4. Các chức năng chủ yếu của thị trường Thị trường là nơi mà các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả. Mà giá cả hàng hoá dịch vụ, giá cả các yếu tố của các nguồn lực như máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu luôn luôn biến động để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Do đó, thị trường được coi là một phạm trù trung tâm và có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai trò to lớn như vậy là do nó có chức năng sau: a) Chức năng thừa nhận của thị trường Chức năng này cho biết hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận. Khi đó quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường, tức là thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. b) Chức năng thực hiện của thị trường Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. c) Chức năng thông tin của thị trường Chức năng này được thực hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường với thời điểm nào đó là thích hợp và có lợi. Đồng thời, thị trường cũng chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở thời điểm nào là có lợi cho mình. Sở dĩ có được chức năng này là do trên thị trường chứa đựng các thông tin về cung cầu hàng hoá và dịch vụ, chi phí sản xuất, giá cả đối với từng loại hàng hoá, chất lượng hàng hoá… Đây là những nhân tố, thông tin rất cần thiết đối với người sản xuất cũng như ngưòi tiêu dùng để có quyết định đúng đắn và có lợi nhất cho mình. d) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợ các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả tốt hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá và dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của chính họ. II. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong hoạt động sản xuất kinh doanh 1. Những quan điểm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trước đây, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, khái niệm về tiêu thụ sản phẩm rất mờ nhạt, chỉ mới dừng lại ở việc bán sản phẩm của doanh nghiệp tới các địa chỉ với giá cả được quy định trong chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước, thực chất người sản xuất thực hành cơ chế cấp phát giao nộp sản phẩm. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đã có sự thay đổi về chất. Nó được hiểu là tổng thể các hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành nhằm bán được nhanh nhất, nhiều nhất các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đảm bảo số tiền thu về từ tiêu thụ sản phẩm lớn hơn tổng chi phí bỏ ra và có lãi để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Thực tiễn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy nếu công tác tiêu thụ sản phẩm được tổ chức hợp lý, doanh nghiệp sẽ mở rộng được thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận, cải thiện được đời sống người lao động và đóng góp nhiều hơn vào ngân sách Nhà nước. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ thuộc tính của nền sản xuất hàng hoá là sản xuất sản phẩm ra để bán chứ không phải để tiêu dùng nội bộ. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng. a) Đối với các doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp gồm hai loại quá trình liên quan, mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm) các nghiệp vụ sản xuất tại kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng. b) Đối với xã hội Đối với xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang được diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội nói chung và các khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ tạo công ăn việc làm và tạo thu nhập cho người lao động, đồng thời đóng góp vào ngân sách và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. Khi hàng hoá của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái sản xuất sẽ được thực hiện. Khi đó, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho mình. Do đó, thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp có liên quan tới mình phát triển. 3. Đặc trung của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường a) Đặc trưng nền kinh tế thị trường Có thể nói kinh tế thị trường là một kiểu tổ chức kinh tế trong đó sản xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng đều gắn chặt với thị trường. Ba vấn đề kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bằng cách nào, sản xuất cho ai đều xuất phát từ nhu cầu thị trường và thông qua thị trường. Từ đó, ta có thể thấy đặc trưng của nền kinh tế thị trường. - Tính độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cao - Việc quyết định sản xuất kinh doanh loại mặt hàng gì, số lượng bao nhiêu, sản xuất như thế nào và phân phối cho ai tuỳ thuộc vào khả năng nguồn lực của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, thông qua thị trường và nhu cầu của khách hàng. - Các mối quan hệ giữa người mua và người bán, giữa nhà sản xuất kinh doanh và khách hàng được biểu hiện thông qua mua bán bằng tiền trên thị trường (còn gọi là tiền tệ hoá các mối quan hệ kinh tế). - Sự vận động của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường được tự do lưu thông theo các quy định của pháp luật hiện hành. b) Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản nhất của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây quả là một vấn đề không đơn giản chút nào. Thực tế cho thấy, có những sản phẩm có chất lượng tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được vì sao vậy? có thể nói là vì nó không tiếp cận được với người tiêu dùng, hay do nó không có hình thức mẫu mã đẹp, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng hay thời thế, với tập quán tiêu dùng của mọi người. Cũng có thể do giá của nó quá cao, mọi người chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm đó… hoặc còn quá nhiều nguyên nhân khác. Vì vậy, để có thể đảm bảo và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến một số vấn đề chủ yếu sau: - Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng nhu cầu thị trường sản phẩm hàng hoá để có thể kịp thời chuyển hướng sản xuất, thay đổi sản xuất nhằm chiếm lĩnh thị trường khi cần thiết. - Phải không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những kiểu dáng mẫu mã đẹp và phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật, đồng thời phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm tránh rủi ro trong kinh doanh trên cơ sở không ngừng mở rộng thị trường. - Phải bằng mọi cách cải tiến công tác tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản xuất để tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm, hạ giá bán từ đó tăng khả năng bán hàng. - Tăng cường việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng, đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu dùng vào các sản phẩm của mình. - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng. Nhưng làm sao phải hợp lý và có hiệu quả nhất trong từng giai đoạn cụ thể. - áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán cũng như có chính sách giá cả mềm dẻo. - Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm cũng như đối với doanh nghiệp - Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai. III. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh, xuất hiện trên thị trường. - Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định, khả năng bán một loại hàng hoá hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu thị trường được xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu xác định được thị trường có nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm. - Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường luôn luôn được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp, người nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau đây: Một là, tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của các loại thị trường Hai là, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được của các loại thị trường. Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. - Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập của thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Nội dung của nghiên cứu này bao gồm: + Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh. + Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường, chủ yếu qua tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thu, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. + Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường, ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh + Nghiên cứu các chính sách và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. + Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan về định hướng nhằm chọn cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng nó bao gồm các vấn đề sau: + Xác định thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như tuổi, giới tính, thu nhập… + Nghiên cứu tập tính và thói quen lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. + Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. + Nghiên cứu tâm lý khách hàng. Như vậy, nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó giúp các doanh nghiệp nhận biết được và đánh giá được khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 2. Xây dựng chiến luợc tiêu thụ sản phẩm 2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm a. Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt trongđiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá bởi thế không còn thị trường đồng phát. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được khách hàng, không có khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ do đó cũng không cần có sự kinh doanh. Do vậy, khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình tiêu thụ, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Để chiến lược tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. b. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào khi so sánh với doanh nghiệp khác đều có mặt mạnh và mặt yếu. Do vậy, khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề hạn chế. Mặt khác, cần phải phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực ở đây chính là tài sản và nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế của doanh nghiệp được thể hiện trên hai giác độ: + Ưu thế hữu hình: được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như:vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật… + Ưu thế vô hình: là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin… 2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều phải có hai phần đó là chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận a. Chiến lược tổng quát: chiến lược này có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với mục tiêu cần hướng tới. Nội dung của chiến lược này thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm và thị trường tiêu thụ… Nhưng vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ b. Chiến lược bộ phận * Chiến lược sản phẩm + Vai trò của chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp với nhau nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. + Các loại chiến lược sản phẩm + Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm và doanh nghiệp đã và đang sản xuất, tiêu thụ được thị trường chấp nhận. + Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất dần dần không được thị trường chấp nhận, sức mua giảm dần. + Chiến lược sản phẩm đối với các loại sản phẩm mới thay thế cho sản phẩm cũ, khi sản phẩm cũ không bán được nữa. + Nội dung của chiến lược sản phẩm + Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại mà doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo đó là: chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm. Cuối cùng trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường. Số lượng mẫu mã của mỗi loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm. + Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở nên yêu cầu tất yếu khách quan và có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên t._.