Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty khoá Việt Tiệp

hững hang rào thuế quan cũng như phi thuế quan của các nước như khi chúng ta chưa phải là thành viên của tổ chức. Doanh nghiệp Việt Nam được cọ sát với thị trường thế giới từ đó ngày càng lớn mạnh hơn và cùng với đó là nền kinh tế nước ta phát triển nhanh hơn, mức sống của người dân cũng được nâng cao. Bên cạnh những thuận lợi chúng ta cũng gặp phải rất nhiều thách thức. Đó là khi ra nhập WTO nền kinh tế Việt Nam mới chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, cho nên nền kinh tế của chúng ta còn rất nôn trẻ. Cụ thể các doanh nghiệp Việt Nam phần lớn là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ chưa có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Đã vậy các doanh nghiệp của chúng ta vẫn bị ảnh hưởng sâu sắc của cơ chế cụ. Đó là tư tưởng là ăn đôi khi còn mang tính chụp dật. Tầm nhìn xa, tầm nhìn chiến lược còn hạn hẹp. Độ nhạy bén, khả năng linh hoạt, tính thích ứng chưa cao. Trong khi đó khi gia nhập WTO, chúng ta phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài thường lớn nhiều kinh nghiệm hoạt động trong kinh tế thị trường.vì vậy là rất khó khăn cho các doanh nghiệp của Tất cả những cơ hội cũng như thách thức đó tác động đên toàn bộ nền kinh tế, không riêng ngành nghề nào,không riêng doanh nghiệp nào. Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất nhà nước gập rất nhiều khó khăn. Bởi vì, quy mô sản xuất nhỏ, năng xuất thấp, chất lượng sản phâm chưa cao, chi phí sản xuất lớn, dịch vụ chưa chu đáo, chưa hoàn hảo hiểu biết thị trường kém… Vậy làm thế nào để có thể cạnh tranh, để có thể đứng vững và phát triển đây? Chúng ta phải tác động vào khâu nào của sản xuất đây? Trong cơ chế thị trường thì khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy em đã thực hiện nghiên cứu và làm đề án này với đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp. Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp nhà nước sản xuất khoá lớn nhất nước ta. Bài viết này gồm 3 chương chính: CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ỏ CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Vai trò và đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩ đồng thời thu được tiền hay được quyền thu tiền. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hang, đặtvà tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến báng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Bản chất tiêu thụ sản Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, chuyển hoá hình thái giá trịá từ sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán. Sản phẩm được làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của xã hội nói chung mới được thừa nhận. Nói tóm lại bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm chở thành hàng hoá và thoả mãn nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm thực hiện quá trình sản xuất có tính chu kỳ của doanh nghiệp. Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh do đó sản xuất không phải cho bản thân mà là để cho thị trường. Tức sản xuất ra sản phẩm để tiêu thụ. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm là điều kiện quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không được tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng vốn không có đủ vốn đẻ sản xuất chứ chưa nói đến việc mở rộng sản xuất. Nếu sản phẩm được tiêu thụ thì qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo thực hiên các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp như lợi nhuận, vị thế, an toàn. Thật vậy, số tiền thu được từ hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí và có lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ tốt trên thị trường, doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh được thị trường và doanh nghiệp sẽ có vị thế trên thị trường. Ngược lại, sản phẩm tiêu thụ chậm hay không tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ không chiếm lĩnh được thị trường thì doanh nghiệp sẽ không có vị thế trên thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mà mình mong muốn và từ đó tiệp tục mua sản phẩm cúa doanh nghiệp. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể bắt được thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, kể từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tất cả những diều đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu an toàn. Tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Sản phẩm được tiêu thụ với khối lượng lớn, giá cao, tốc độ nhanh, khi ấy, doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao từ đó có vốn để mở rộng quy mô sản xuất. Khi ấy năng suất tăng lên, sản phẩm làm ra có chất lượng cao, có khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và từ đó năng cao khả năng cạnh tranh. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường Trứơc đây, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chiu trach nhiệm về các quyết dinh của mình. Hoat đông tiêu thụ trọng giai đoạn này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo dịa chỉ và giá cả nhà nước dịnh sẵn. Do vậy hoạt động tiêu thụ ở thời kỳ này diễn ra hết sức dễ dàng. Nhưng nó lại không đóng vai trò quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà hoạt động thương mại đầu vào mới nắm vai trò quyết định quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường mọi vấn đề cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh đều do thị trường quyết định. Nhà nước không quản lý kinh tế bằng các mệnh lệnh như trước nữa mà chủ yếu quản lý kinh tế bằng các chính sách và pháp luật. Sự quản lý của nhà nước chỉ mang tính định hướng. Cho nên trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được tự do quyết định việc kinh doanh của mình không còn bị hạn chế như trước nữa. Trong tiêu thụ cũng vấy doanh nghiệp có quyền quyết định tiêu thụ với khối lượng bao nhiêu? Tiêu thụ ở đâu? Tiêu thụ vào thời gian nào? Tiêu thu cho ai? Như thế nào… Vì vậy trọng cơ chế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất khó khăn. Nhưng nó lại đóng vai trò quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và đồng thời quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản ở doanh nghiệp sản xuất Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hang với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chứa quản lý quá trình tiêu thụ. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể mô tả ở sơ đồ 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt đông sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những hàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian xác định. Trên cơ sỏ năng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh phù hợp. Khi nghiên cứu thị trường cần phải giải đáp được các vấn đề sau: Đâu là thị trường triển vọng của doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Doanh nghiệp càn phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp? Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ? Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán phương thức phục vụ? Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm? Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nến kinh tế thị trường doanh nghiệp phải sản xuất dựa trên cái thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Lập chiến lược-kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lựơc tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giụp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thụ trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm gồm 3 bước theo sơ đồ1.2: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đẩm bảo cho qá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ là căn cú để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khách khác của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp… Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định… Trong số phương pháp trên phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. Công tác định giá Giá cả và vai trò của chính sách giá trong tiêu thụ Giá cả là một phậm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biẻu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnhtranh…Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được khách hàng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vẫy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối vơi bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ, chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và năng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy hiệu quả các công cụ của marketing hôn hợp. Trong thực tế, cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lược giả cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp, sự cạnh tranh này chỉ đưa đến việc giảm bớt lợi nhuận của những người bán và đem lại lợi ích cho phía người mua. Tuy nhiên, cạnh tranh bằng chiến lược giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong thâm nhập thị trường mới. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Quy trình cụ thể như sơ đồ 1.3: Chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm Chính sách giá cao thường được sư dụng khi doanh nghiệp kiểm soát được thị trường, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền. Bán ở mức giá tương đối cao so với thị trường có thể coi là thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Chẳng hạn, một khi doanh nghiệp quyết định tung ra một mặt hàng mới ra thị trường nhưng lo rằng nó sẽ nhanh chống bị bắt chước, có thể định giá cao để thu hồi các chi phí nghiên cứu thị trường, triển khai mặt hàng mới càng sớm trước khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh. Chính sách giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thị trường thường xuyên biến động. Chính sách giá thấp cho thấy xu hướng mở rộng thị trường, thu hút sức cầu lớn và tạo cho người bán cơ hội để sử dụng hết năng lực sản xuất kinh doanh của mình. Mình mặt khác, trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang ở pha cuối của chu kỳ sống sản phẩm thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác. Tuy nhiên áp dụng chính sách giá thấp thường gây tâm lý nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng, mặt khác bán giá thấp gây bất lợi cho doanh nghiệp khi tăng giá trong dài hạn. Lựa chọn hình thức phân phối Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sang cho người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp, để họ mua và sử dụng. Phân loại kênh phân phối Có nhiều cách để phân loại kênh phân phối. Nhưng người ta thường phân loại căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Và theo cách phân loại này thì gồm có kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm đựpc chi phí lưu thong, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với khách hàng… Song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyến của vốn chậm hơn… Kênh phân phối gián tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng sản phẩm lớn trong một thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lơu thông dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được khâu trung gian… Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối Mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn một kênh phân phối riêng cho mình. Và các bước lựa chọn như sau: Bước 1: Lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp Bước 2: Lựa chọn hình thức tổ chức và liên kết trong kênh Bước 3: Lựa chọn thành viên kênh cụ thể Tổ chức hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ thương mại cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú. Dịch vụ xuất hiện ở mọi mọi giai đoạn của hoạt động tiêu thụ. Nó hỗ trợ cả trước trong sau khi tiêu thụ. Dịch vụ trước nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây chú ý khách hang. Dịch vụ trong quá trình tiêu thụ nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp với khách hàng nhằm tạo dựng niềm tin với khách hàng. Dịch vụ sau khi bán nhằm tái tạo nhu cầu khách hàng kéo khách chở lại với doanh nghiệp. Sau đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu: Dịch vụ gắn với sản xuất Dịch vụ gắn với sản xuất bao gồm: bán hàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng; chuẩn bị hàng hoá trước khi bán và đưa vào sử dụng; dịch vụ kỹ thuật khách hàng, dịch vụ cho thuê máy móc thiết bị; dịch vụ giao nhận hàng. Trong đó có dịch vụ kỹ thuật khách hàng là quan trọng nhất. Dịch vụ kỹ thuật khách hang là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hướng dẫn và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị…Dịch vụ bảo hành sửa chữa là một loại hình dịch vụ kỹ thuật quan trọng thông qua việc tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm. Dịch vụ này tạo sự tin tưởng cho khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp. Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp Quảng cáo là tuyên truyền, giới thiệu về hang hoá bằng cách sử dụng các phương tiện khác nhau trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thong có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục và sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng và thúc đẩy họ mua. Quảng cáo có nhiều hình thức và được thiết kế nhằm đạt được các mục tiêu khác nhau. Khuyến mại là hoạt động truyền thông trong đó sử dụng các công cụ trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ xung cho khách hàng như phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ sổ, trò vui có thưởng, quà tặng… Chúng thu hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử dụng thử sản phẩm. Chúng khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa ra những lợi ích phụ thêm do mua hàng hoá . Hội chợ là hình thức tổ chức để cho các tổ chức thương mại, các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán hàng và nắm nhu cầu, ký kết hoạt động kinh tế, nhận biết các ưu nhược điểm của hàng hoá mà mình sản xuất kinh doanh. Hội chợ trong thương mại được coi là thích dụng nhất với những hàng hoá mới và những hàng hoá chậm luân chuyển. Triển lãm là hình thức các doanh nghiệp đem sản phẩm của mình đem ra phòng triển lãm để khách hàng có thể đến xem và cung có thể mua. Công tác tổ chức bán hàng Những yêu cầu của công tác bán hàng ở doanh nghiệp Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hang thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hang là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá người mua, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài cảu cả hai bên. Để đạt mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng, công tác tổ chức bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau: Khối lượng và chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Tổ chức tốt các hoạt đọng dịch vụ trong quá trình bán Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng suất lao động của người bán, chất lượng dịch vụ không ngừng được năng cao. Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh khác, đổi , mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày và bán hàng, đảm bảo cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, là công cụ cạnh tranh, là công cụ của marketing thương mại. Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh. Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự. Tất cả vì khách hàng, “khách hàng là người trả lương cho nhân viên bán hàng” Quy trình bán hàng căn bản Quy trình bán hàng căn bản được chia thành ba giai đoạn gồm tám bước như sơ đồ 1.3: Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. Kết quả của việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, diểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Môi trường nội bộ doanh nghiệp Môi trường nội bộ của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong của hãng. Bao gồm: mặt hàng và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quản trị nhân sự và nguồn nhân lực, quản trị tài chính kế toán, hệ thống thông tin, nề nếp văn hoá của tổ chức, nghiên cứu và phát triển. Từng yếu tố, từng hệ thống này sẽ có ảnh hưởng khác nhau đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Chẳng hạn như nếu doanh không lựa chọn đúng sản phẩm và lĩnh vực sản xuất phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sản phẩm sản xuất ra sẽ không tiêu thụ được. Mặt hàng và lĩnh vực sản xuất kinh doanh Gắn liền với mặt hàng và lĩnh vực sản xuất kinh doanh là sự ra đời tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mặt hàng và lĩnh vực sản xuấtkinh doanh xác định quy mô cơ cấu phạm vi kinh doanh. Như vậy mặt hàng và lĩnh vực sản xuất kinh doanh sẽ quyết định khối lượng, tốc độ, phương thức tiêu thụ… Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường về mặt hàng, tức xem xét về quy mô, cơ cấu, và các nhu cầu khác nhau. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm của lĩnh vực sản xuất kinh daonh chúng ta hoạt động. Xem xét về tương lai, mức độ mở rộng phát triển của mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh để xác lập các điều kiện sản xuất kinh doanh như tổ chức, mạng lưới kinh doanh. Nguồn nhân lực và công tác quản trị nhân sự Khi nói đến yếu tố này người ta thường sem xét những vấn đề cụ thể sau: - Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp, tài năng, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm quản trị và đạo đức. - Trình độ tay nghề, sự thành thạo kỹ thuật, nghiệp vụ kinh doanh và ngoại ngữ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. - Mức thu nhập của CBCNV và giá trị các mối quan hệ lao động so với toàn ngành và các đối thủ cạnh tranh khác. - Các chính sách của doanh nghiệp đối với CBCNV trong lao động, cũng như sự khuyến khích, động viên người lao động năng cao năng xuất, kết quả và hiệu quả của lao động. - Khả năng cân đối giữa mức độ sử dụng nhân công ở mức độ tối đa và mức độ tối thiểu. - Khả năng đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của thị trường về nguồn nhân lực con người, tình hình thuyên chuyển cán bộ và mức độ bỏ việc… Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định đến sự thành công của doanh nghiệ. “Dụng nhân như dụng mộc”, suy cho cùng thì mọi quản tri đều có liên quan đến quản trị nhân sự. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con gnười thực hiện. Hoạt động tiêu thụ cũng vậy. Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực cũng đóng vai trò quyết định Quản trị tài chính- kế toán Các yếu tố tài chính và kế toán có liên quan và ảnh hưởng sâu rộng đến toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ chiến lược sản xuất kinh doanh đến các kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều có liên quan đến nguồn lực tài chính và hoạt động của bộ phận tài chính doanh nghiệp. Bộ phận tiêu thụ sản phẩm cũng có mối quan hệ tương tác trực tiếp với bộ phận tài chính - kế toán. Hệ thống thông tin của doanh nghiệp Trong thời kỳ công nghệ thông tin phát triển như vũ bão hiện nay, thì doanh nghiệp nào nắm được thông tin thì sẽ phát triển. Như vậy hề thống thông tin có vai trò rất lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Hệ thống thông tin quản trị và hệ thống thông tin chiến lược là yếu tố quan trọng giúp cho nhà quản trị doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn kịp thời. Tuỳ theo quy mô và phạm vi hoat động của doanh nghiệp và sự cần thiết của thông tin đối với hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phài xây dựng hệ thống thông tin của mình đủ mạnh, thiết thực, và kịp thời. Nề nếp văn hoá của doanh nghhiệp Nề nếp văn hoá của doanh nghiệp là tổng hợp các kinh nghiệm, các tác phong và các ứng xử trong công tác, sinh hoạt liên kết với nhau tạo thành phong các của doanh nghiệp, nhất là trong quan hệ giữa các cá nhân, bộ phận với nhau và quan hệ với khách hàng, với môi trường xung quanh. Nhìn vào nề nếp văn hoá của doanh nghiệp khách hàng có thể gửi gắm lòng tin vào sản phẩm cũng như doanh nghiệp. Vì vậy công tác tiêu thụ của doanh nghiệp cũng sẽ diễn ra thuận lợi hơn. Môi trường tác nghiệp Sơ đồ 1.4: môi trường tác nghiệp Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường sản xuất kinh doanh một sản phẩm nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá dịch vụ mà mình định kinh doanh. Đó là toàn bộ các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh các loại hàng hoá có thể thay thế nhau để thoả mãn cùng mội nhu cầu khách hàng. Nên các đối thủ này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ nói riêng. Nếu cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành mạnh thì doanh nghiệp phải có chiến lược riêng. Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phải hướng đến để thoả mãn nhu cầu của họ và đồng thời khách hàng cũng là người trả lương cho doanh nghiệp. Bởi vậy khách hàng có ảnh hướng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo đặc điểm của khách hàng trên thị trường tiêu thụ mà doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược tiêu thụ, chính sách giá phù hợp, đồng thời tổ chức tốt công tác dịch vụ khách hàng, cũng như công tác bán hàng để thu hút và giữ chân khách hàng. Như vậy hiệu quả tiêu thụ sẽ cao. Khi khách hàng được thoả mãn cả chuỗi nhu cầu khách hàng sẽ hài long và trung thành với doanh nghiệp và điều đó sẽ đem lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp. Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có cùng chức năng đáp ứng nhu cầu giống nhau của khách hàng. Khi có sản phẩm thay thế thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng mạnh. Bởi lẽ, doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh cả với những sản phẩm thay thế này. Nếu sản phẩm này được tung ra thị trường mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng giá cả lại phù hợp thì điều đó có thể làm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ chậm lại, sau đó nó sẽ ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp không có những chính sách tiêu thụ tốt có thể bị thay thế hoàn toàn tức doanh nghiệp bị đánh bật khỏi thị trường. Các nhà cung ứng Các nhà cung ứng tuy không ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ nhưng nếu các nhà cung ứng vật tư cung ứng vật tư chậm cho doanh nghiệp làm gián đoạn quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Do đó làm ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm được đưa vào tiêu thụ. Nếu không thoả mãn kịp thời nhu cầu khách hàng sẽ ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp mới tham gia vào sản xuất kinh doanh. Họ đưa vào khai thác những năng lực sản xuất kinh doanh mới mong muốn dành được thị phần và khách hàng trên thị trường. Sự ra nhập ngành của họ sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa vì họ là những doanh nghiệp mới nên doanh nghiệp còn rất ít hiểu biết về ọo nên rất khó đối phó. Nhân tố vĩ mô Môi trương vĩ mô là môi trường của toàn nền kinh tế quốc dân, có ảnh hưởng đến các doanh nghiệp và các ngành kinh doanh và ngành kinh daonh. Môi trường vĩ mô là môi trường đa yếu tố. Mỗi yếu tố của môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động của doanh nghiệp một cách đọc lập hoặc trong mối liên kết với các yếu tố khác. Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố sau: yếu tố kinh tế, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố khoa học công nghệ, yếu tố văn hoá xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện._.