Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao vàng - Thực trạng & Giải pháp

g một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý là rất cần thiết. Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp Nhà nước, trong thời kỳ thực hiện chế độ bao cấp, Công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch và giá thành quy định của Nhà nước. Vì vậy, khi Nhà nước xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn. Để tồn tại và phát triển, Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu tư đổi mới trang thiết bị công nghệ và đã xây dựng được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm để từng bước tiếp cận thị trường, tìm đầu ra cho sản phẩm. Xuất phát từ vấn đề đó, bài viết đi sâu tìm hiểu đề tài: "Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giải pháp". Kết cấu của bài viết, ngoài phần mở đầu và kết luận, bao gồm 3 chương: Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cao su Sao vàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng. Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng. chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cao su Sao vàng 1.1.sự hình thành và phát triển của Công ty 1.1.1.Sự ra đời và phát triển Công ty Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, chuyên cung cấp các sản phẩm được chế tạo từ cao su. Công ty được thành lập từ ngày 23/05/1960 với cái tên: Nhà máy Cao su Sao Vàng Hà Nội . Ngay từ những ngày đầu thành lập, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty lúc đó là sản xuất săm lốp ô tô xe đạp. Trong thời kỳ này Nhà nước đang thực hiện chế độ bao cấp, các loại sản phẩm của Công ty (lúc đó là Nhà máy cao su Sao vàng Hà Nội) sản xuất và tiêu thụ theo kế hoạch với giá thành quy định của Nhà nước. Hình thức phân phối không rộng rãi mà theo cơ chế bao cấp, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn. Để tồn tại và phát triển Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu tư đổi mới trang thiết bị công nghệ. Do đó từ năm 1986 trở đi, khi Nhà nước xoá bỏ cơ chế quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trưòng có sự điều tiết của Nhà nước, Công ty đã không ngừng phát triển và ngày càng tạo dựng được uy tín trong ngành hoá chất nói riêng và công nghiệp nói chung. Những thành tích đó góp phần đưa đến quyết định số 645/CNNg ngày 27/08/1992 của Bộ Công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty Cao su Sao Vàng và quyết định số 215GD/TCNSĐT của Bộ Công nghiệp nặng cho thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước. Tiếp đó,theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ, lần lượt vào tháng 03/1994 và tháng 08/1995, Công ty đã sát nhập Xí nghiệp cao su Thái Bình và nhà máy pin điện cực Xuân Hoà làm đơn vị thành viên. Hiện nay Công ty có trụ sở đóng tại 213 - Nguyễn Trãi - Quận Thanh Xuân - Hà Nội. Từ ngày thành lập đến nay, qua nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, chấp hành tốt mọi chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước, làm tốt công tác quản lý, tìm mọi biện pháp để tăng nhanh vòng quay của vốn, kiện toàn, bổ sung và phát triển vốn bằng nhiều nguồn thu khác nhau năm sau cao hơn năm trước. Bên cạnh đó, Công ty Cao su Sao Vàng có được một tập thể lao động đoàn kết, có kỷ luật và phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khả năng làm chủ, nắm bắt nhanh kỹ thuật công nghệ mới. Đội ngũ nhân sự của Công ty Cao su Sao Vàng là nhân tố quan trọng, là nguồn nhân lực luôn hoàn thành xuất sắc các công việc được giao, phục vụ tận tuỵ và làm hài lòng quý khách, là vốn quý nhất của Công ty để ngày càng phát triển lớn mạnh. Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty Cao su Sao Vàng đạt được là nhờ vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty đã cung cấp cho khách hàng, nó đã được chứng minh bởi uy tín của Công ty với khách hàng 61 tỉnh thành phố. 1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cao su Sao vàng Hiện nay chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty Cao su Sao Vàng là: *Chức năng: Công ty Cao su Sao vàng được thành lập với những chức năng sau: + Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cao su. + Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp của các phương tiện giao thông vận tải hiện nay. + Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu: Hoá chất, tanh mành cùng với các nguyên liệu trong nước dùng để sản xuất các sản phẩm cao su. + Đảm nhận chức năng do Nhà nước giao góp phần khôi phục và phát triển đất nước. * Nhiệm vụ: + Nhập một số vật liệu nước ngoài như: Hoá chất, tanh mành để sản xuất các sản phẩm cao su chất lượng cao. + Căn cứ vào phương hướng nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội từng thời kỳ và sự chỉ đạo của tổng Công ty hoá chất Việt Nam với bộ công nghiệp nặng, Công ty tổ chức thực hiện kế hoạch nhằm đạt được mục đích và nội dung kinh doanh của chính mình. + Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, bảo toàn và phát triển. + Chấp hành đầy đủ các chính sách biện pháp và chế độ của Nhà nước. + Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ đáp ứng yêu cầu phát triển của sản xuất kinh doanh.Thực hiện các chính sách chế độ tiền lương, bảo hiểm xã hội, an toàn và bảo vệ lao động đối với cán bộ công nhân viên chức và chế độ bồi dưỡng độc hại. 1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Tổ chức là một trong những điều kiện cơ bản cho sự sống còn của doanh nghiệp. Để giúp cho mọi người cùng làm việc với nhau có hiệu quả trong việc hoàn thành các mục tiêu cần phải xây dựng và duy trì một cơ cấu nhất định về vai trò, nhiệm vụ,vị trí công tác, sao cho các bộ phận được gắn kết chặt chẽ và tham gia một cách tích cực. Hay nói cách khác đi, để các vai trò hỗ trợ cho nhau một cách có hiệu quả, chúng cần được xắp xếp theo một trật tự, mục đích . Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty được xây dựng theo kiểu trực tuyến chức năng, có thể mô tả như sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty. ban Giám đốc phòng kỹ thuật phòng kcs phòng xây dựng cơ bản phòng hành chính phòng kinh doanh phòng kế hoạch thị trường xn cao su số 1 xn cao su số 2 xn cao su số 3 xn cao su số4 xn cao su thái bình …... ... ... xn pin-cao su xuân hoà Nguồn: Số liệu phòng Hành chính Trong đó: + Xí nghiệp cao su số 1(đóng tại Hà Nội): Chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy, các sản phẩm cao su kỹ thuật như: ống cao su, cao su chịu dầu ... + Xí nghiệp cao su số 2(đóng tại Hà Nội): Sản xuất các loại lốp xe đạp. + Xí nghiệp cao su số 3(đóng tại Hà Nội): Sản xuất săm lốp ô tô, xe thồ. + Xí nghiệp cao su số 4(đóng tại Hà Nội): Sản xuất săm xe đạp, xe máy các loại + Xí nghiệp pin- cao su Xuân Hoà: Sản xuất pin- hoá chất, săm lốp xe đạp băng tải. + Xí nghiệp cao su Thái Bình: Sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ. Ban Giám đốcbao gồm: Giám đốcvà 3 Phó giám đốc. Giám đốcCông ty do Nhà nước bổ nhiệm chịu trách nhiệm trước cơ quan cấp trên và là người chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo đúng pháp luật. Giám đốclà người có quyền hành cao nhất trong xí nghiệp . Phó Giám đốclà người giúp Giám đốcquản lý điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Giám đốcvà chịu trách nhiệm trước Giám đốcvề nhiệm vụ được phân công. Công ty được tổ chức thành 12 phòng ban, mỗi phòng có một trưởng phòng và một phó phòng. Các phòng đảm nhiệm chức năng riêng và có quan hệ mật thiết với nhau: * Phòng kỹ thuật cao su: Phụ trách và tham mưu cho Giám đốcvề mặt kỹ thuật cao su bao gồm quản lý và ban hành các quy trình công nghệ sản phẩm cao su, chỉ đạo kiểm tra các đơn vị thực hiện các quy trình đó. Hướng dẫn xây dựng và ban hành các định mức kinh tế, kỹ thuật, các tiêu chuẩn cấp bậc chuyên môn, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, sản phẩm mới, xử lý các biến động trong sản xuất. * Phòng kỹ thuật cơ năng: Tham mưu cho Giám đốcvề cơ khí điện, năng lượng, động lực, quản lý và ban hành các quy trình vận hành máy móc, nội dung an toàn. Hướng dẫn, ban hành và kiểm tra các định mức kỹ thuật về cơ điện và năng lượng. *Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lượng hàng hoá đầu vào, đánh giá chất lượng các mẻ luyện, kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập kho theo những tiêu chuẩn đã quy định. * Phòng xây dựng cơ bản: Tham mưu cho Giám đốcvề công tác xây dựng cơ bản và thiết kế công trình, lập kế hoạch tổ chức các phương án thi công, kiểm tra và nghiệm thu công trình xây dựng, sửa chữa lắp đặt thiết bị trong Công ty và giải quyết các vấn đề liên quan đến đất đai nhà ở theo quy định hiện hành. * Phòng tổ chức -hành chính: Tham mưu cho Giám đốcvề công tác tổ chức bộ máy lao động và quản lý, tuyển dụng, sử dụng và đào tạo đội ngũ CBCNV, thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động, xây dựng kế hoạch quỹ lương cũng như quyết toán hàng năm, quy chế hoá các phương thức trả lương, thưởng, xác định đơn gía, định mức lao động. *Phòng điều độ sản xuất: Tham mưu cho Giám đốcvề việc điều hành hoạt động sản xuất của Công ty, đôn đốc, giám sát tiến độ sản xuất kiểm tra, kiểm soát sản phẩm ra vào Công ty theo nội quy, thống kê số liệu sản xuất hàng ngày và giám sát công tác phòng cháy, chữa cháy, đảm bảo an toàn trong sản xuất cho công nhân. * Phòng quân sự bảo vệ: Làm công tác bảo vệ toàn bộ tài sản vật tư, hàng hoá, con người của Công ty, phòng chống cháy nổ, xây dựng lực lượng dân quân tự vệ và huấn luyện. * Phòng kinh doanh: Thực hiện việc mua sắm nguyên vật liệu, thiết bị trong nước, quản lý hàng hoá tại các kho và cửa hàng dịch vụ, tham gia công tác thị trường, tiêu thụ sản phẩm và một số hoạt động kinh doanh khác. * Phòng kế hoạch thị trường: Tiến hành lập và trình duyệt kế hoạch sản xuất -kỹ thuật -tài chính-xã hội hàng tháng, quý, năm và theo dõi thực hiện. Làm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cung ứng vật tư, định mưc tiêu hao vật tư, quản lý đội xe và còn quản lý hoạt động của các chi nhánh đại lý trên toàn quốc. * Phòng tài vụ: Tiến hành hạch toán kế toán, lập kế hoạch tài chính và quyết toán tài chính hàng năm: giúp Giám đốctrong công tác quản lý nguồn vốn, thực hiện báo cáo tài chính với cơ quan cấp trênvà nộp các khoản ngân sách theo quy định. Kiểm tra và có thể thanh tra khi cần thiết tình hình tài chính các đơn vị thành viên, quản lý quỹ tiền mặt, làm thủ tục thanh toán tài sản điều phối vốn giữa các đơn vị, bảo toàn và phát triển vốn do Nhà nước cấp. * Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Quản lý và tham mưu cho Giám đốcvề công tác xuất nhập khẩu và thanh toán quốc tế. Giải quyết thủ tục trongký kết các hợp đồng kinh tế đối ngoại, nghiên cứu thị trường nước ngoài, quan hệ với các nhà đầu tư nước ngoài để tìm cơ hội đầu tư. * Phòng đời sống: Lập và thực hiện kế hoạch về vệ sinh, tiến hành khám chữa bệnh cho CBCNV có thẻ bảo hiểm y tế đăng ký tại Công ty, kiểm tra vệ sinh môi trường, giải quyết tai nạn lao động, làm công tác kế hoạch hoá gia đình và quản lý khu nhà ở của Công ty. 1.2. các yếu tố nguồn lực của Công ty 1.2.1. Tình hình vốn sản xuất kinh doanh Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một lượng vốn nhất định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê nhân công, xây dựng nhà xưởng và dùng để thực hiện chu kỳ kinh doanh. Quản lý vốn không hiệu quả sẽ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh, thu nhập của Công ty và kéo theo một loạt rủi ro khác. Đối với Công ty, nguồn vốn chủ yếu bao gồm: + Vốn do Nhà nước cấp tại thời điểm xác định. + Phần lợi nhuận sau thuế được tính bổ sung theo quy định hiện hành. + Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác. Để rõ hơn về cơ cấu nguồn vốn của Công ty, ta hãy phân tích “Bảng 1: Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001”. Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001 Đơn vị tính: Tỷ đồng Danh mục Năm 2001 Tỷ trọng (%) Tổng nguồn vốn 82,360 100 Vốn do Nhà nước cấp tại thời điểm xác định 38,42 46,64 Phần lợi nhuận sau thuế được bổ sung theo quy định hiện hành 0,18 0,21 Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác 43,76 53,13 Nguồn: Báo cáo năm 2001 của phòng Tài vụ. Nếu như trước đây cơ chế kinh tế chỉ huy, nguồn tài chính được hình thành duy nhất từ quỹ tài chính tập trung là ngân sách Nhà nước thì nay, trong cơ chế thị trường nó đa dạng hơn nhiều. Đối với Công ty là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, một phần lớn nguồn vốn là do Nhà nước cấp, ngoài ra Công ty còn huy động vốn từ các nguồn khác như từ ngân hàng, các nhà đầu tư... Tuy còn khó khăn về khả năng phát triển vốn nhưng hàng năm nguồn vốn kinh doanh của Công ty không ngừng tăng lên, vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đóng góp một phần không nhỏ trong việc quay vòng vốn, tạo điều kiện cho các hợp đồng giao dịch với khách hàng. Bảng 2: Quy mô tăng trưởng nguồn vốn của Công ty trong 3 năm gần đây (1999 – 2001) Đơn vị tính: Tỷ đồng Danh mục 1999 2000 2001 Tổng nguồn vốn 78,456 80,340 82,360 Vốn cố định 61,448 56,578 58,498 Vốn lưu động 17,008 23,762 23,862 Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ. Qua bảng trên ta thấy tổng số vốn của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trước, đây là một tín hiệu đáng mừng đối với Công ty nói riêng và ngành công nghiệp cao su nói chung. Nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty huy động thêm tiền tài trợ bất kỳ lúc nào, thu hút được nhiều nhà đầu tư, tạo uy tín đối với khách hàng. Nguồn vốn cố định của Công ty chiếm khá lớn trong tổng nguồn vốn, chiếm trên 70% và cũng đang ngày càng gia tăng do Công ty đang từng bước cải tiến, đổi mới máy móc, công nghệ và xây dựng nhà xưởng. Điều này thể hiện năng lực sản xuất mạnh mẽ của Công ty có khả năng cung ứng kịp thời sản phẩm cả về số lượng và chất lượng . Để có kết quả khả quan trên là do Công ty đã xây dựng được một chính sách huy động vốn và cơ cấu tài chính hợp lý. Mặt khác, để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đang dần hoàn thiện cơ cấu tổ chức và chính sách huy động vốn đồng thời các quyết định tổ chức sẽ ngày càng được cân nhắc với hiệu quả cao. Sơ đồ 2: Cơ cấu tài chính của Công ty Cao su Sao vàng. tài chính bên ngoài loại nguồn tài chính tài chính bên trong Nguồn tài chính bao cấp Nguồn tín dụng Nguồn vay dài hạn Nguồn vay ngắn hạn Nguồn tài chính từ quá trình bán hàng Nguồn tài chính từ các biện pháp khả thi Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ 1.2.2.Tình hình lao động Như chúng ta đã biết, các doanh nghiệp Nhà nước là nơi tập trung một lực lượng lao động đông đảo, hàng ngày hàng giờ sử dụng sức lao động của mình để tạo ra sản phẩm, hàng hoá dịch vụ cung cấp cho thị trường. Vì vậy, tái sản xuất sức lao động, xây dựng các chính sách về tiền lương, tiền thưởng, các chính sách xã hội sao cho hợp lý để bảo vệ người lao động là nhiệm vụ thường xuyên và cấp bách đối với các doanh nghiệp Nhà nước. Trải qua 40 năm hình thành và phát triển, Công ty đã có một lực lượng lao động đông đảo, với trình độ tay nghề và luôn say mê công việc. Bảng 3: Cơ cấu lao động của Công ty Cao su Sao vàng Đơn vị: Người Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Số người Tỷ trọng Số người Tỷ trọng Số người Tỷ trọng Tổng lao động (LĐ) Trong đó: 2529 100% 2590 100% 2714 100% + LĐ ngoài biên chế 502 19,84 530 20,46 623 22,95 + LĐ thuộc biên chế 2065 81,65 2060 79,53 2091 77,04 + Lao động trực tiếp 2247 88,84 2270 87,64 2373 87,43 + Lao động gián tiếp 320 12,65 320 12,36 341 12,56 + Lao động nam 1667 65,91 1719 66,29 1794 66,10 + Lao động nữ 900 35,58 891 34,40 920 33,89 Nguồn: Sổ theo dõi lao động - phòng Tổ chức hành chính. Bảng 4 cho ta thấy, trong cơ cấu lao động tỷ trọng lao động trong biên chế giảm dần, từ 81,65% xuống 79,53% và còn 77,04% năm 2001, tương ứng là số lao động hợp đồng (ngắn và dài hạn) tăng dần từ 19,84% lên 20,46% và lên tới 22,95% năm 2001. Điều này phù hợp với chính sách tuyển dụng lao động hiện nay của Nhà nước ta. Do đặc thù trong sản xuất cũng như trong hoạt động phân phối sản phẩm, sửa chữa bảo dưỡng máy móc đòi hỏi phải có sức khoẻ sự dẻo dai, cho nên số lao động nam trong Công ty luôn chiếm một tỷ trọng lớn trên 65% tổng số lao động của Công ty. Về trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên có thể xem bảng sau: Bảng 4: Cơ cấu lao động của Công ty phân theo trình độ chuyên môn. Phân loại 1999 2000 2001 Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Đại học và trên đại học 236 9,33 250 9,65 257 9,46 Trung cấp 105 4,15 126 4,86 159 5,85 Phổ thông 2188 86,51 2214 85,48 2298 84,67 Độ tuổi trung bình 40 40 38 Nguồn: Sổ công tác - phòng Tổ chức hành chính Số người tốt nghiệp bậc đại học và trên đại học ngày càng tăng cả về chất lượng lẫn số lượng, từ 236 người năm 1999 lên 257 người năm 2001 và sẽ còn tiếp tục tăng số lượng cán bộ có trình độ đại học lên cao nữa trong vòng vài năm tới. Tuy vậy cũng còn những bất lợi là lực lượng lao động phổ thông quá đông, chưa được đào tạo qua trường lớp nên đã ảnh hưởng khá lớn đến việc sản xuất sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên để đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, Công ty cũng đã tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên của Công ty có thể được đi học thêm để bôì dưỡng tay nghề, xây dựng chế độ khen thưởng công minh hợp lý, mua bảo hiểm xã hội cho người lao động: đồng thời có những chính sách hỗ trợ gia đình có hoàn cảnh khó khăn. Bên cạnh đó Công ty cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, cải thiện điều kiện làm việc để cho người lao động yên tâm công tác. Làm tốt công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân là việc làm mà ban lãnh đạo Công ty luôn quan tâm và chú trọng, bởi vì chúng ta luôn luôn ý thức được rằng con người luôn luôn là trung tâm của mọi quan hệ xã hội. 1.2.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ Công ty Cao su Sao vàngcó điều kiện cơ sở vật chất tương đối lớn bao gồm các xưởng sản xuất, kho bảo quản nguyên vật liệu, kho bảo quản các sản phẩm, phòng thí nghiệm, hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán lẻ sản phẩm ... với tổng diện tích trên 7,8 hecta. Để thuận lợi cho cán bộ công nhân viên trong quá trình làm việc, Công ty đã trang bị đầy đủ các phương tiện làm việc hiện đại như máy tính, internet, fax... Về trang thiết bị: Do sản phẩm cao su được làm từ nhiều nguyên vật liệu, trải qua nhiều bước công nghệ nên máy móc thiết bị ở Công ty có số lượng lớn đa dạng về chủng loại kiểu cách. Điều này đặt ra yêu cầu về sự đồng bộ của các thiết bị thì mới đảm bảo được chất lượng mẫu mã quy cách sản phẩm ảnh hưởng đến tiêu thụ và cũng đòi hỏi việc quản lý sử dụng chúng phải hợp lý, đúng quy định. Trước đây, toàn bộ máy móc thiết bị công nghệ sản xuất do Trung Quốc tài trợ, trải qua nhiều năm sử dụng nên hầu hết đã lạc hậu, không đạt được yêu cầu chất lượng nên cũng đã ảnh hưởng một phần lớn đến chất lượng sản phẩm. Từ năm 1990 trở lại đây, Công ty đã mạnh dạn huy động các nguồn vốn để đầu tư thay thế các máy móc cũ bằng các máy móc hiện đại của Đài Loan,Trung Quốc, Nhật Bản, Nga ... và một số máy móc tự sản xuất trong nước. Những khâu nào quan trọng thì Công ty nhập hẳn loại thiết bị máy móc mới nhất từ các nước tiên tiến đồng thời vẫn tận dụng máy móc cũ còn khả năng khai thác. Các loại máy móc thiết bị mới này được đưa vào sản xuất đã và đang cho ra những sản phẩm có chất lượng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng trong và ngoài nước. Hiện nay Công ty đã đầu tư gần 100 tỷ đồng để nâng cấp nhà xưởng và mua sắm trang thiết bị hiện đại để đầu tư sản xuất. Cũng nhờ vào những đổi mới về công nghệ đó mà ngoài việc sản xuất săm lốp ô tô, xe máy, những sản phẩm truyền thống: Công ty đã chế tạo thành công lốp máy bay dân dụngTU 134 (930´150) và quốc phòng MIG (800´200), lốp ô tô tải cỡ lớn từ 12 tấn trở lên và nhiều chủng loại các sản phẩm kỹ thuật cao cấp khác. Bên cạnh đó, quy trình công nghệ sản xuất của Công ty là một quy trình khép kín và liên tục, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến song chu kỳ sản xuất ngắn, do đó quy trình thường nằm gọn trong một xưởng. Công nghệ sản xuất săm lốp nhìn chung là giống nhau nhưng tuỳ vào thời gian ghép nối giưã các bộ phận. Đặc điểm này tạo thuận lợi cho công tác tổ chức sản xuất và cũng đòi hỏi sự đồng đều giữa các khâu công nghệ nếu muốn đạt năng suất và chất lượng sản phẩm cao.Việc đổi mới cơ sở vật chất thiết bị và công nghệ sản xuất đã đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây vượt mức kế hoạch đề ra khá lớn. Trong thời gian tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nhất là mục tiêu tăng cường xuất khẩu thì Công ty phải tiếp tục hiện đại hoá thiết bị công nghệ sản xuất cuả mình. Bảng 5: Một số máy móc thiết bị chủ yếu STT Tên máy móc thiết bị Nước sản xuất Năm đưa vào sử dụng 1 Máy luyện các loại TQ,LX,VN 1960, 1975, 1992 2 Máy cán các loại TQ 1974, 1976, 1994 3 Máy định hình Tự sản xuất 1989 4 Máy lưu hoá các loại TQ,VN,LX 1965, 1987, 1993 5 Máy thành hình lốp VN,TQ 1975, 1994, 1995,1996 6 Máy cắt vải VN, TQ,Đức 1973, 1978, 1992 7 Máy đột dập tanh VN 1976, 1979, 1994 8 Các loại bơm TQ,Nhật 1987, 1997 9 Máy cuộn vải TQ 1961, 1975, 1985 10 Các loại máy nén khí VN,Mỹ 1992, 1993, 1997 11 Máy ép, máy nối dầu TQ 1961, 1986, 1994 12 Các loại khuôn Đài loan 1974, 1989,2000 13 Máy xé vải mành VN 1978 14 Máy đảo tanh VN 1987 15 Máy bọc xốp TQ 1997 Nguồn: Phòng Kỹ thuật - Công ty Cao su Sao Vàng Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất lốp xe đạp. Nguyên vật liệu Cao su sống Các hoá chất Vải mành Dây thép tanh Cắt,sấy tự nhiên Sàng,sấy Sấy Đảo tanh Sơ luyện Phối liệu Cán trắng Cắt tanh T/nghiệm nhanh Hỗn luyện Xé vải Ren răng hai đầu tanh Cán hình mặt lốp Nhiệt luyện Cán cuộn vào ống sắt Lồngốngnổi đập tanh Thành hình lốp Định hình lốp Lưu hoá lốp K/trathànhphẩm Hình thành cốt hơi Lưu hoá cốt hơi Đóng gói Nhập kho Cắt ba-via thành v.tanh Nguồn: Số liệu phòng kỹ thuật 1.3. Đặc điểm về sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm Theo quan niệm Marketing: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để thu hút sự chú ý mua sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu. Sản phẩm ở đây được hiểu gồm cả hàng hoá hữu hình và dịch vụ. Tập hợp các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả hữu hình và vô hình đều có thể chia làm 3 cấp độ có vai trò khác nhau trong chức năng Marketing, cho phép doanh nghiệp sử dụng để đáp ứng mong muốn của người mua và phân biệt được sản phẩm với các sản phẩm cạnh tranh khác. Mỗi yếu tố trong từng cấp độ sản phẩm đều có thể được người quản trị Marketing sử dụng để tạo lợi thế cạnh tranh phân biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường. Dưới đây là 3 cấp độ hay bộ phận cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh: ã Thứ nhất: có thể xem xét các khía cạnh chung về sản phẩm, những lợi ích cơ bản, những giá trị mà người mua nhận được từ sản phẩm. Các doanh nghiệp phải tìm ra những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng đòi hỏi ở sản phẩm để tạo ra những hàng hoá đáp ứng đúng những lợi ích đó. Có nhiều lợi ích không phải là giá trị sử dụng chủ yếu nhưng lại được người tiêu dùng lựa chọn. Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thường cố gắng phát hiện những lợi ích mới của sản phẩm. ã Thứ hai: có thể xem xét mặt hữu hình của sản phẩm, là thực thể vật chất của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng. Đây chính là tập hợp các yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm như các đặc tính sử dụng, chỉ tiêu chất lượng, kiểu dáng, mầu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãn hiệu ... Đây là những yếu tố mà khách hàng có thể cảm nhận được bằng giác quan, có thể nhận thức và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác. Nhà kinh doanh phải cố gắng hữu hình hoá những ý tưởng của sản phẩm thành những yếu tố vật chất mà người tiêu dùng nhận biết được. ã Thứ ba: có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm. Sản phẩm vật chất gắn liền với toàn bộ các dịch vụ đi kèm theo nó. Ngày nay các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm ngày càng phong phú như vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, hướng dẫn sử dụng...Khi các cấp độ thứ nhất và cấp độ thứ hai không giúp doanh nghiệp phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm cạnh tranh họ phải tìm cách phân biệt qua cung cấp những dịch vụ bổ sung cho người mua. Đây chính là căn cứ để người mua chọn lựa giữa các sản phẩm có mức độ đồng nhất trên thị trường ngày càng tăng. Sản phẩm của Công ty Cao su sao vàng là một hàng hoá thiết yếu, liên quan trực tiếp đến đời sống hàng ngày của mỗi con người. Nếu xét một cách tổng thể thì có thể chia sản phẩm của Công ty thành 2 phần chính sau: - Sản xuất và phân phối săm lốp ô tô, xe máy, xe đạp...: Đây là sản phẩm cơ bản của ngành.Trong những năm qua, mạng lưới sản xuất phân phối các sản phẩm săm lốp đã đạt hiệu quả cao hơn, đảm bảo tốt các tiêu chuẩn kỹ thuật và không ngừng nâng cao chất lượng.Trong năm 2001 Công ty đã sản xuất ra hơn 9 triệu chiếc lốp xe đạp, hơn 10 triệu chiếc săm xe máy và xe đạp... - Sản xuất và phân phối các loại pin và các sản phẩm kỹ thuật được chế tạo từ cao su: Đây là một lĩnh vực mới của ngành, nó chỉ được sản xuất từ khi Công ty sát nhập với nhà máy pin điện cực Xuân Hoà. Việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất hai lĩnh vực này đã đem lại rất nhiều lợi ích cho Công ty. Các sản phẩm kỹ thuật được chế tạo từ cao su đã được rất nhiều đơn vị ưa chuộng do đó doanh thu của Công ty đã đạt được về lĩnh vực này cũng rất cao. 1.3.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm *Thị trường trong nước Với khả năng của một doanh nghiệp lớn có quá trình kinh doanh lâu dài nên Công ty có một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trong cả nước với 5 chi nhánh và và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc về nghành hàng cao su, đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô. Mặt khác Công ty có một khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín về chất lượng sản phẩm mang nhãn "Sao Vàng" nên tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh, mở rộng thị phần. Với một mạng lưới rộng khắp đã giúp cho các sản phẩm của Công ty được phân phối và tiêu thụ trên toàn quốc. Một đặc điểm nổi bật là thị trường sản phẩm của Công ty mang tính thời vụ, mùa nóng tiêu thụ lượng săm lốp nhiều hơn mùa mưa. Ngoài ra, thị trường sản phẩm của Công ty còn phụ thuộc vào sự phân chia địa lý, ở thị trường đồng bằng ven biển, nông thôn sản phẩm chủ yếu là săm lốp xe đạp và phải có độ bền dày. ở thành phố có điều kiện giao thông thuận lợi hơn nên lốp xe đạp có thể mỏng hơn, săm lốp ô tô xe máy tiêu thụ nhiều hơn. Từ đây Công ty sẽ có những cách thức tiêu thụ với từng loại thị trường . Từ trước đến nay, thị trường trọng điểm của Công ty vẫn là thị trường miền Bắc, trong đó lớn nhất là Hà Nội.Thị trường miền Trung và miền Nam đầy tiềm năng, mặc dù đẫ được mở rộng nhưng vẫn còn chưa được khai thác tương xứng với tiềm năng. Hơn nữa ở đây còn có các đối thủ cạnh tranh mạnh, hiện trạng này cũng tạo điều kiện cho Công ty đẩy mạnh tiêu thụ thông qua việc củng cố thị trường truyền thống và khai thác thị trường tiềm năng. Khách hàng của Công ty thuộc moị đối tượng: Tập thể, cơ quan, cá nhân, đại lý với khối lượng tiêu thụ hiện tạivà tương lai rất lớn. *Thị trường nước ngoài Trước năm 1999, sản phẩm của Công ty có xuất khẩu sang một số nước như: Mông Cổ, An-ba-ni, Cu Bavà một số nước thuộc Liên Xô và Đông Âu. Nhưng từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, tình hình Liên Xô và Đông Âu biến động mạnh, các hiệp định ký kết bị phá vỡ nên hoạt động xuất khẩu trên không còn tiếp tục được nữa. Những năm gần đây, sản phẩm của Công ty đã được xuất khẩu hạn chế sang một số nước ở Châu á và Châu Âu.Thị trường thế giới rất rộng lớn mà với việc xuất khẩu như hiện tại là một hạn chế lớn đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty. Một nguyên nhân căn bản là sản phẩm chưa đáp ứng được chất lượng và thẩm mỹ theo yêu cầu xuất khẩu. Phương hướng của Công ty là tiếp tục đầu tư chiều sâu để tăng cường khả năng cạnh tranh đem lại vị thế cho sản phẩm của Công ty trên thị trường khu vực và thế giới trong một tương lai gần. chương 2 thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng 2.1.các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng 2.1.1. Điều kiện tự nhiên, kinh tế. Việt Nam là một quốc gia mà phương tiện giao thông hiện nay chủ yếu là xe đạp, xe máy và một phần là xe ô tô nên nhu cầu về mặt hàng săm lốp là rất lớn.Theo thống kê năm 2000, ở Việt Nam có khoảng 28 triệu xe đạp, 6 triệu xe máy và 45 nghìn ô tô nhưng đến nay thì số lượng các phương tiện giao thông này đã tăng cao. Điều này được xem là dễ hiểu bởi ngày nay ở Việt Nam mức sống của con người đã dần được cải thiện nhu cầu ngày càng cao, thu nhập bình quân đầu người năm 2001 là: 430 USD và hướng tới năm 2010 con số này sẽ lên tới 800 USD. Một lý do khác nữa là lượng xe máy, ô tô nhập khẩu vào Việt Nam khá lớn dẫn đến tình trạng các phương tiện giao thông tăng lên. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm săm lốp của Công ty. Điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hầu hết các mặt hàng của Công ty, nhất là các mặt hàng chủ yếu có sức tiêu thụ phụ thuộc vào từng mùa trong năm, mùa nắng tiêu thụ nhiều hơn và ngược lại. Quý 3 nắng nhất nên bao giờ cũng tiêu thụ mạnh nhất. Quý vào cuối năm, đồng thời cũng là mùa khai trường nên sức tiêu thụ cũng khá cao. Ngoài ra, điều kiện về cơ sở hạ tầng như đường xá cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ săm lốp của Công ty. ở những vùng đồng bằng đường xá giao thông thuận lợi nên săm lốp ô tô xe máy, xe đạp thường mỏng hơn, khách hàng thường chú trọng nhiều hơn đến mẫu mã sản phẩm. Do đó Công ty thường xuyên phải cải tiến mẫu mã của sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. ở những vùng nông thôn, miền núi, nhu cầu tiêu thụ không cao bằng khu vực đồng bằng, sản phẩm săm lốp phải dày, bền để phù hợp với đặc điểm đường xá ở đây. 2.1.2.Sản phẩm Mặt hàng săm lốp hiện nay cung cấp cho thị trường Việt Nam bao gồm rất nhiều các nguồn như Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản... Và từ các Công ty nội địa như Cao su Đà Nẵng, Cao su miền Nam và các doanh nghiệp tư nhân khác... Công ty Cao su Sao Vàng đang đứng trước một thị trường đầy cạnh tranh: các Công ty c._.ao su nước ngoài đang ồ ạt tràn vào thị trường Việt Nam cạnh tranh với Công ty cao su Sao Vàng bằng chất lượng và chủng loại, làm co hẹp thị trường sản phẩm trong nước. Chất lượng sản phẩm của các Công ty nước ngoài đang rất được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng bởi có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, có nhiều chủng loại phong phú, có nhiều hình thức hỗ trợ sau tiêu thụ cho người bán. Chất lượng sản phẩm săm lốp của các Công ty nước ngoài có chất lượng hơn hẳn chất lượng các sản phẩm trong nước của Việt Nam. Thế nhưng sản phẩm cuả các Công ty này chủ yếu là săm lốp ô tô, xe máy chứ không có sản phẩm săm lốp xe đạp: do đó, Công ty Cao su Sao Vàng có lợi thế về sản phẩm săm lốp xe đạp bởi đây vốn đã là sản phẩm truyền thống của Công ty. Có thể nói Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từ rất nhiều phía, nhưng nhờ có sự đánh giá đúng sức mạnh của mình mà các sản phẩm săm lốp của Công ty luôn đứng vững và ngày càng phát triển. 2.1.3.Đối thủ cạnh tranh ở nước ta hiện nay, ngành công nghiệp sản xuất săm lốp cao su là một ngành có tốc độ phát triển lớn và đạt doanh thu cao. Tính đến năm 2001 sản phẩm sản xuất từ cao su đã được tiêu thụ trên 35 tỉnh thành phố, với mức doanh thu đạt 429,093 tỷ đồng, nộp ngân sách 25,950 tỷ đồng. Với những số liệu như trên cho thấy thị trường của ngành cao su là một thị trường rất lớn cạnh tranh gay go và khốc liệt. Theo thống kê của Thời báo doanh nghiệp Việt Nam thì hiện nay có khoảng 15 Công ty (cả trong và ngoài nước) đăng ký bán sản phẩm tại thị trường Việt Nam, trong đó có một số Công ty nổi tiếng như Kenda (Đài Loan), Beston... với chất lượng và giá cả cạnh tranh. Trước bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, Công ty Cao su Sao Vàng luôn phải chủ động sáng tạo, đổi mới sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty luôn phải xác định rõ vị thế của mình trên thị trường, mức thị phần chiếm là bao nhiêu, để có chiến lược kinh doanh đúng đắn chống sự tụt hậu. Bảng 6: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh Săm lốp xe đạp Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, săm lốp Thượng Hải Trung Quốc Săm lốp xe máy Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, hãng Genda, liên doanh của VM.VT tổng Công ty cao su, INOUE Việt Nam (IRV), hàng Thái Lan, Kenda Đài Loan. Săm lốp ô tô Công ty cao su Đà Nẵng, liên doanh IAOCOHAMA, hàng ngoại nhập ấn Độ,Trung Quốc, Liên Xô, Nhật Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trường. Nhìn vào bảng trên ta thấy: Xét trên bình diện các Công ty trong nước, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là Công ty cao su Đà Nẵng, cũng là một doanh nghiệp Nhà nước đóng ở miền Trung (thành phố Đà Nẵng) cùng sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô với Công ty Cao su Sao Vàng. Công ty Cao su Đà Nẵng có quy mô sản xuất lớn, sản phẩm ngày càng có uy tín trên thị trường: thị phần của Công ty đã chiếm 60% thị phần thị truờng săm lốp các loại và các tỉnh phía Nam. Công ty Cao su Đà Nẵng đã nâng công suất sản xuất săm lốp xe máy từ 30.000 bộ mỗi năm lên 300.000 bộ mỗi năm, nâng công suất sản xuất lốp ô tô từ 60.000 bộ/ năm lên 200.000 bộ /năm. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách giảm giá và nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách giảm chi phí sản xuất, giảm tối đa các khoản chi phí hành chính (mỗi năm khoảng từ 5-10%), áp dụng các công nghệ sản xuất hiện đại, đưa các kỹ sư sang Hàn Quốc để học công nghệ mới, nhập nguyên liệu (trừ cao su) với chất lượng cao... Để khách hàng biết đến sản phẩm của mình Công ty đã tìm đến các đơn vị sử dụng nhiều sản phẩm của Công ty như các mỏ than, công trình xây dựng ... đưa khách hàng chạy thử với giá bằng 80% mà chất lượng tương đương với hàng ngoại nhập. Một đối thủ cạnh tranh khác nữa của Công ty cao su sao Vàng là Công ty Cao su Miền Nam, đây là một xí nghiệp của bộ quốc phòng (Z175) chuyên sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô nhưng cạnh tranh không lớn chủ yếu là cạnh tranh về săm lốp xe đạp. Công ty cao su Miền Nam đang từng bước đổi mới trang thiết bị, nâng cao công suất để nâng chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm. Nhìn chung hai đối thủ cạnh tranh của Công ty Cao su Sao Vàng đều có những thế mạnh và những điểm yếu riêng so với Công ty ta. Thế mạnh của đối thủ là việc sản xuất săm lốp xe đạp, có uy tín và bề dày kinh nghiệm, khả năng tiếp thị tốt. Tuy nhiên, việc thực hiện dịch vụ sau phân phối chưa tốt. Bên cạnh đó, ưu điểm của Công ty cao su Sao vàng là: trình độ tay nghề cao, thực hiện dịch vụ đồng bộ, trọn gói, chất lượng đảm bảo, ngoài ra mạng lưới phân phối đã mở rộng, cụ thể là Công ty đã có chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài hai đối thủ cạnh tranh trên, xí nghiệp còn phải cạnh tranh với hàng hoá nhập khẩu và hàng liên doanh. Hiện nay trên thị trường bày bán rất nhiều các sản phẩm săm lốp với kiểu dáng, chất lượng tốt của nhiều hãng khác nhau như hãng Kenda (Đài Loan), hãng Genda sản xuất tại Việt Nam, liên doanh VM.VT tổng Công ty cao su, hàng Thái Lan, Nhật... Mặt khác, người tiêu dùng Việt Nam thường có xu hướng thích dùng hàng ngoại, nhất là ở các thành phố . Đây chính là khó khăn lớn nhất mà Công ty Cao su Sao Vàng gặp phải. Có thể nói, Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từ phía các đối thủ cạnh tranh của mình. Thông qua việc phân tích một cách tổng thể những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng như khái quát tình hình thị trường Việt Nam hiện nay, sẽ là cơ sở để Công ty đưa ra được những kế hoạch tiêu thụ và chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt hiệu quả hơn và dần chiếm lĩnh ngày càng được nhiều thị phần. Bảng 7: Bảng so sánh thị phần giữa Công ty Cao su Sao vàng và các đối thủ cạnh tranh. Tên Công ty Thị phần tương đối trên thị trường Săm lốp xe đạp Săm lốp xe máy Săm lốp ô tô Công ty Cao su Sao Vàng 27% 20% 3% Công ty cao su Đà Nẵng 20% 14% 4% Công ty Cao su Miền Nam 35% 18% 5% Các Công ty khác 18% 48% 88% Nguồn: Tổng hợp qua các báo Thời báo kinh tế, Đầu tư. 2.2. phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng trong thời gian qua 2.2.1. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng Không phải tất cả các thị trường đều được hình thành như nhau, có những thị truờng tạo ra nhiều cơ hội hơn hẳn thị trường khác. Những yếu tố có thể ảnh hưởng đến tính hấp dẫn của thị trường có thể là sức cầu, tỷ lệ tăng trưởng, mức độ cạnh tranh hiện tại hay tiềm ẩn. Bằng việc xem xét chi tiết từng yếu tố này mà Công ty cao su Sao Vàng đã xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ hợp lý để có thể thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong tương lai. Thị trường tiêu thụ hiện nay của Công ty rất lớn trải rộng từ Bắc đến Nam với 5 chi nhánh và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc về ngành hàng cao su. Khu vực tiêu thụ mạnh nhất ở miền Bắc với các địa bàn trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình...Tại các khu vực này, chỉ có Công ty là nhà sản xuất các sản phẩm cao su lớn nhất và có uy tín lâu năm nhất. Có thể xem xét qua bảng sau: Bảng 8: Tình hình tiêu thụ phân theo khu vực của Công ty Cao su Sao Vàng Đơn vị: Chiếc Chủng loại Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Săm xe đạp 8.356.124 72 1.235.589 11 2.086.672 18 Lốp xe đạp 4.263.458 43 2.548.369 26 3.155.688 32 Săm xe máy 856.234 53 248.651 15 502.035 31 Lốp xe máy 356.157 51 102.496 15 235.847 34 Săm lốp ôtô 85.236 54 33.156 21 38.433 25 Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trường Sản lượng sản xuất và tiêu thụ tại miền Bắc vẫn gia tăng mạnh trong những năm qua. Với săm lốp xe đạp, miền Bắc luôn chiếm trên 53% tổng sản lượng tiêu thụ toàn quốc. Với săm lốp xe máy cũng tương tự, năm 2001 miền Bắc chiếm 51 % lượng lốp xe máy tiêu thụ và 53% đối với săm xe máy. Lốp ô tô chuẩn đã tiêu thụ tại miền Bắc đạt tỷ trọng 54%. Pin R2O tiêu thụ tại miền Bắc giảm dần trong mấy năm qua: điều này được lý giải bởi miền Bắc là nơi tập trung nhiều các Công ty pin trong và ngoài nước như pin Văn Điển, Duracel... Trong khi đó, tại miền Trung và miền Nam, các sản phẩm này của Công ty đang phải cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm của các đơn vị cao su tại khu vực vốn gần địa bàn tiêu thụ và truyền thống, uy tín, chất lượng không kém. Tại miền Trung, tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp và xe máy thấp (Săm xe đạp chiếm 11%, lốp xe đạp 26%, lốp xe máy15%...) bởi tại đây Công ty chưa có chính sách tiêu thụ tốt, Công ty chưa chú trọng tới đặc tính chất lượng của loại săm lốp dùng cho khu vực này. Mà người dân tại đây vốn quen dùng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng, có chất lượng và kiểu dáng thích hợp với nhu cầu của họ. Một phần nữa là Công ty sử dụng biện pháp giảm giá để cạnh tranh tại thị trường miền Trung nhưng chưa đạt được hiệu cao. Giá sản phẩm của cao su Sao vàng luôn cao hơn giá các sản phẩm cùng loại của cao su Đà Nẵng mặc dù Công ty đã giảm giá tối đa cho các sản phẩm này. Bảng 9: Bảng giá sản phẩm tại miền Trung Đơn vị tính: Đồng Chủng loại sản phẩm Công ty Cao su SaoVàng Công ty Cao su Đà Nẵng Lốp xe đạp 14.500 14.20 Lốp xe máy 44.000 44.000 Săm xe đạp 4.300 4.100 Săm xe máy 14.000 13.500 Nguồn: Tổng hợp từ báo giá của Công ty Cao su Sao Vàng, Công ty Cao su Đà Nẵng. Đối với thị trường miền Nam, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp chưa cao so với miền Bắc nhưng cũng chiếm một phần quan trọng trong tổng doanh số bán ra của Công ty. Tỷ trọng săm xe đạp thấp chỉ chiếm khoảng 18% tổng giá trị tiêu thụ, nhưng tỷ trọng săm lốp xe máy, săm lốp ô tô lại cao hơn so với miền Trung (30-34%). Đây là một thị trường tiềm năng nhưng Công ty chưa khai thác được bởi vấp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại. Trong thời gian tới, Công ty cần phải tiếp tục củng cố và tăng thị phần tại thị trường miền Bắc, tìm cách xâm nhập, mở rộng, chiếm lĩnh thị trường miền Nam và miền Trung không chỉ bằng các sản phẩm truyền thống mà cả bằng giá cả và chủng loại đa dạng của Công ty như phụ tùng máy, sản phẩm nghiền, đồ cao su, Cuaroa thang... 2.2.2. Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong những năm gần đây hàng ngoại nhập của Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc... và rất nhiều các sản phẩm săm lốp của những hãng cạnh tranh đang tràn ngập thị trườngViệt Nam: để dành được thị trường và khách hàng buộc Công ty phải xem xét tới các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra được chính sách phân phối hợp lý . Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, xuất phát từ những mục tiêu thương mại của doanh nghiệp (thế lực, an toàn, lợi nhuận): Công ty Cao su Sao Vàng đã lựa chọn chính sách phân phối rộng đối với sản phẩm săm lốp ở khu vực miền Bắc, còn đối với miền Trung và miền Nam Công ty áp dụng chính sách phân phối chọn lọc. Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở Quảng Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, Quy Nhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnh và thành phố trong cả nước. Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác một số thị trường mới và tìm kiếm thị trường nước ngoài. Ngoài ra Công ty còn tổ chức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức như phân loại, chỉnh lý bao gói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trước khi đưa ra lưu thông. Chính sách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều người, nhiều đối tượng ở các khu vực, vùng khác nhau. Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng có rất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý như chi nhánh cao su Thái Bình, Xí nghiệp pin Xuân Hoà... Từ các chi nhánh có vai trò chắp nối các tổng đại lý đến các đại lý như Công ty thương mại Minh Khai (Hải Phòng), HTX Minh Thành (Thanh Hoá)... Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối sau theo mô hình Các kênh phân phối sau (Trang bên). Sơ đồ 4: Các kênh phân phối của Công ty Công ty Cao su Sao Vàng Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Đại lý Đại lý Chi nhánh Tổng đại lý Tổng đại lý (1) (2) (3) (4) Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch Thị trường. *Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay ngươi tiêu dùng ngay tại nơi Công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của kênh này là 10% sản phẩm săm lốp xe đạp, 10% sản phẩm săm lốp xe máy và 8% săm lốp ô tô. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và phòng trưng bày của Công ty cho nên Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của Công ty. Vì thế thông tin về khách hàng thường chính xác và nhanh hơn so với các kênh khác. Kênh này có vai trò to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị trường Hà Nội. Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và thường xuyên tới tay người tiêu dùng. Do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu được từ khách hàng, thị trường từ kênh chưa mang tính chất chung nhất, khối lượng sản phẩm không trực tiếp, khách hàng đến Công ty mua hàng mà không qua một khâu trung gian nào hết. Khách hàng của Công ty tiêu dùng những sản phẩm này là khách hàng thường xuyên nên kênh rất bền vững, vòng quay của vốn nhanh. Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu về cao su kỹ thuật như ống hút, dây culoa, đồ cao su, ủng cao su... Tuy nhiên khối lượng tiêu thụ hàng hoá không nhiều do mặt hàng cao su kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối lượng nhỏ. Một phần các sản phẩm cao su kỹ thuật này được sử dụng ngay tại Công ty. *Kênh 2: Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp, 18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tử trung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp và chế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô. Họ là những người hiểu biết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị trường và có thể đánh gía chất lượng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồng thời họ cũng là những người đưa ra những lời khuyên quyết định cho khách hàng trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình. Đây cũng là nơi đẩy mạnh việc tiêu thụ với số lượng sản phẩm không nhiều nhưng có phần cố định và tăng thêm trong những năm tới. Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc khối lượng các sản phẩm từ họ sản xuất. Đối với các Công ty xe đạp như Lixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xe đạp, khách hàng của các Công ty xí nghiệp đó thường quan tâm đến săm lốp của xe. Những thông tin về sản phẩm của khách hàng được quay trở lại nơi sản xuất và những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hoàn thiện sản phẩm. Để kênh luôn được bền vững Công ty phải thường xuyên có những mối quann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ. *Kênh 3: Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Công ty, nó được hình thành trên khắp cả nước hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều được phân phối trên kênh này. Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của Công ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39% sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô. Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá thường xuyên kịp thời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Do các đại lý này gồm một phần là các Công ty thương mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụ trình độ chuyên môn. Khối lượng hàng hoá dự trữ ở các đại lý thương mại lớn nên hàng hoá luôn được sẵn sàng bán ra, các đại lý tư nhân có mặt ở khắp mọi nơi. Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lý này phải nâng cao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh. Những đại lý này có địa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng thường có biển quảng cáo, khi bán hàng thường hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng. Do các phần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng thường xuyên nên họ cung cấp cho Công ty những thông tin chính xác về sản phẩm trên thị trường về nhu cầu của người tiêu dùng. Đó là người tiêu dùng cần loại nào, kích cỡ màu sắc, chất lượng trọng lượng, số lượng và giá cả ra sao. Chính những điều này đã giúp cho Công ty đưa ra được những chính sách kinh doanh phù hợp đặc biệt là chính sách phân phối để khai thác thị trường nhằm thu được lợi nhuận ngày càng tăng . *Kênh 4: Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của kênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sản phẩm săm lốp ô tô. Do hoạt động trong cơ chế thị trường, cho nên các đại lý tìm cách lưu thông hàng hoá nhanh nhất đến tay người tiêu dùng, các đại lý có trách nhiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao của kênh so với những kênh khác. Những thông tin về khách hàng và thị trường của kênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn. Các phần tử trong kênh có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thác được thị phần đáng kể cho Công ty. Bốn kênh phân phối trên chủ yếu được vận hành ở thị trường miền Bắc. Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thể không nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh Quảng Bình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn. * Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An): Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nhưng thị phần tiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sản phẩm săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô. Số lượng sản phẩm tiêu thụ so với tiềm năng thị trường còn quá ít. Nguyên nhân chính ở đây là thị trường khu vực này đã được Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, người tiêu dùng ở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng. Đây là thị trường tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìm cách xâm nhập, do đó Công ty đang có những chính sách mới để tìm cách phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng của thị trường này và bước đầu xâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Trung. * Chi nhánh miền Nam (TP HCM, Quy Nhơn) Cũng như chi nhánh miền Trung, chi nhánh miền Nam chủ yếu cũng phân phối theo kênh (2)và (3) nhưng tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường này còn quá thấp, chiếm 5% sản phẩm săm lốp xe đạp 8% sản phẩm săm lốp xe máy và 6% sản phẩm săm lốp ô tô. Sở dĩ như vậy là do hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường miền Nam chưa phù hợp . Các phần tử trong kênh chưa thực sự gắn bó với Công ty, hàng hoá vận chuyển xa,chi phí vận chuyển cao nên đã đẩy giá bán sản phẩm lên do đó giảm tính cạnh tranh của sản phẩm . Mặt khác đây là thị trường truyền thống của Công ty Cao su miền Nam, người tiêu dùng quen với việc dùng sản phẩm của Công ty này bởi vậy việc xâm nhập thị trường miền Nam là thách thức đối với Công ty Cao su Sao Vàng, đòi hỏi Công ty phải đưa ra một chính sách phân phối hợp lý, tạo được bạn hàng vững chắc để có thể xâm nhập và đứng vững trên thị trường miền Nam. 2.2.3. Phân tích về khách hàng Như chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị trường tiêu thụ được khi nó đợc người tiêu dùng chấp nhận và người bán nhận được tiền thanh toán từ việc bán hàng. Mặt khác, theo quan điểm của marketing hiện đại, lợi nhuận đạt được thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng chứ không phải thông qua số lượng hàng hoá bán ra. Do đo, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu khách hàng để nhận biết sở thích, thị hiếu, thói quen và đặc tính mua hàng của người tiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoá một cách tối ưu nhất. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nước, do đó, khách hàng phần lớn là người trong nước, là các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước. Có thể chia khách hàng của Công ty làm 2 loại sau: * Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là có số lượng đông đúc, phân bố rộng khắp. Loại này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trong việc thiết kế sản phẩm của mình cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công ty không nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phối theo tiêu chuẩn do Nhà nước đề ra. Hiện nay, trong cơ chế thị trường nhu cầu của người tiêu dùng rất cao, các phương tiện giao thông tăng mạnh. Theo thống kê thì hiện nay cả nước có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìn ô tô các loại.Với một lượng cầu thị trường lớn như vậy đòi hỏi một lượng săm lốp rất lớn. Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt được những điều đó để đưa ra chủng loại cũng như cách thức bán để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng. Để thấy rõ xu hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng trong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua (Trang bên). Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001 Đơn vị tính: Chiếc Đối tượng Lượng bán S.xe đạp L.xe đạp S.xe máy L.xe máy S.L. ô tô Cá nhân 4.671.354 4.485.381 835.598 347.250 48.615 Tổ chức 7.007.031 5.482.133 771.321 347.250 108.209 Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp được tổng số 10.388.198 sản phẩm săm lốp các loại cho đối tượng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354 chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng lượng săm xe đạp bán ra, 4.485.381 chiếc lốp xe đạp chiếm 45% tổng lượng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máy chiếm 51% tổng lượng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng lượng bán. Kết quả tiêu thụ phân theo đối tượng khách hàng trên cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trong tổng lượng hàng hoá bán ra của Công ty. Lý do chính của điều này là hiện nay trên thị trường có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong nước có chất lượng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng thường có xu thế thích dùng hơn. Nhiệm vụ trước mắt cũng như lâu dài của Công ty là phải tăng khối lượng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loại khách hàng tiềm năng có mức cầu cao. * Khách hàng là tổ chức: Đây là các Công ty sản xuất trong cả nước, là các đơn vị trong ngành giao thông. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài. Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếp thông qua các hợp đồng. Giá cả và chất lượng đối với họ đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho... Thường thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau như séc, chuyển khoản, ngoại tệ... Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể được bán với số lượng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của Công ty. Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy... Mức sản lượng tiêu thụ ở loại khách hàng này tương đối cao so với khách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán được tổng số 13.715.944sản phẩm các loại, tăng 1,33% so với tổng lượng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng lượng săm lốp xe đạp bán ra thị trường. Tương tự như vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe máy là 49% và 61%. Sở dĩ có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp và ô tô cao như vậy là do đối tượng khách hàng của Công ty là các đơn vị lắp ráp và sản xuất xe đạp, các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu cao về săm lốp. Nhận thức được điều này, Công ty Cao su Sao vàng đang từng bước chú trọng nhiều hơn nữa đến đối tượng khách hàng này: Công ty cũng phải đưa ra những phương thức tiêu thụ hợp lý để tăng doanh số bán ra. 2.2.4. Những biện pháp của Công ty nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua 2.2.4.1. Chính sách giá Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà Công ty phải quan tâm đó là giá của sản phẩm .Nếu một tổ chức hay cá nhân nhận thấy rằng giá sản phẩm của Công ty cao hơn một chút, lập tức họ sẽ chuyển sang mua những nhãn hiệu cạnh tranh hoặc hàng hoá thay thế, dẫn đến sự giảm sút về khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bởi vậy chính sách giá rất quan trọng đối với sự tăng trưởng và phát triển của một doanh nghiệp. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng, chính sách giá có những vai trò sau: + Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập, quyết định mức doanh lợi của Công ty. Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng sản phẩm của Công ty . + Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh chung về doanh nghiệp. Nếu mức giá hợp lý doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng, từ đó khách hàng sẽ luôn tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp để mua, và như vậy nhãn mác của sản phẩm của doanh nghiệp đã được khách hàng ghi nhớ. + Quyết định về giá có thể ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối Marketing. Những người cung cấp, người bán, người phân phối, đối thủ cạnh tranh và khách hàng đều chịu tác động của cơ chế giá. Vì vậy, cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh. + Giá là cơ sở xác định giá trị dịch vụ của khách hàng. Khách hàng luôn có sự mong đợi vào chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp khi họ tiêu dùng chúng. Khoảng cách giữa sự mong đợi và cái thực tế họ nhận được như thế nào một phần được phản ánh qua mức giá họ phải trả. Nếu việc định giá quá cao mà chất lượng không tốt thì doanh nghiệp đã tự đánh mất mình trước khách hàng, còn nếu định giá thấp so với chất lượng thì khách hàng lại nghi ngờ sản phẩm của doanh nghiệp mà họ cũng không mua sản phẩm của doanh nghiệp.Vì vậy cần định giá sản phẩm một cách linh hoạt và hợp lý trước khi tung ra thị trường. Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian và điều kiện giao hàng nhưng giá vẫn có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Để có thể đạt mức doanh thu là 429,093 tỷ, vượt 26% so với kế hoạch được giao, nộp ngân sách 25,500 tỷ đòi hỏi Công ty phải xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo. Theo cách tính truyền thống mức định giá của Công ty dựa trên 2 cơ sở: - Mặt bằng giá cả thị trường. - Chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm (Bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi). Chẳng hạn để xác định giá cho một sản phẩm thì cách xây dựng của Công ty có thể tóm tắt như sau: Cơ cấu giá Ước đoán thị trường, ước đoán lượng bán Xác định vùng giá và các mức giá dự kiến Đánh giá,lựa chọn mức giá tối ưu(trình lên ban Giám đốccông ty) Báo giá và thực hiện tính toán và phân tích chi phí Sơ đồ 5: Quy trình định giá sản phẩm Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch – Thị trường. Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường có nhiều Công ty cùng sản xuất ra nhóm sản phẩm tương tự nhau, chi phí để sản xuất ra sản phẩm không chênh lệch lớn lắm, mặt khác nền kinh tế chúng ta còn kém phát triển, trình độ dân trí chưa cao, thu nhập bình quân đầu người còn thấp.Vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển và xâm nhập thị trường, Công ty đã sử dụng chiến lược phân biệt giá. * Chính sách phân biệt giá theo vùng: Do đặc điểm cuả Công ty là sản xuất sản phẩm ở miền Bắc nhưng việc tiêu thụ lại trải rộng trên khắp 61 tỉnh thành phố, mà giữa các vùng này lại có sự chênh lệch về thu nhập, đường xá giao thông, điều kiện địa lý ... cho nên giữa các vùng địa lý khác nhau Công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau để phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Bảng 11: Bảng giá sản phẩm tại một số khu vực. Tên sản phẩm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Lốp xe máy (lốp trước) 45.000 44.000 44.000 Lốp xe máy (lốp sau) 56.000 54.000 55.000 Lốp xe đạp 14.700 14.500 14.600 Săm xe máy 15.000 14.000 14.000 Săm xe đạp 4.500 4.300 4.300 Nguồn: Số liệu Phòng kinh doanh * Chính sách giá chiết khấu: Công ty định mức giá chiết khấu này theo khối lượng hàng hoá hoặc giá trị hàng hoá mà khách hàng mua và cả quãng đường vận chuyển. Bảng 12: Bảng tính giá chiết khấu Trị giá hàng mua (Trđ) Quãng đường vận chuyển (km) Hình tức thanh toán (ngay/nợ) Mức chiết khấu (%) 15-20 ngay 2% >30 ngay 3,5%-4% >50 <100 1% >50 >100 5% Nguồn: Phòng kinh doanh 2.2.4.2.Chính sách sản phẩm Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khách hàng về các sản phẩm cao su: thời gian qua, Công ty Cao su Sao Vàng luôn quan tâm chú trọng đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, vừa chuyên môn hoá các sản phẩm truyền thống vừa đa dạng hoá cơ cấu sản phẩm. Hiện nay Công ty đã sản xuất 24 quy cách sản phẩm săm lốp ô tô,xe máy máy kéo, máy tuốt lúa: 15 quy cách lốp xe đạp, xe thồ...với gần 150 chủng loại sản phẩm cao su. Cụ thể: - Lốp xe đạp: 40-650 đỏ/đen 40-622 đen/vàng 37-584 (650) đen/ trắng, đen/vàng 37-590 (660) đen ĐB... - Săm xe đạp: 40-406 KV đen N 37- 584(650) FV đỏ N 37-590(660) EV đen N - Săm lốp xe máy: Hon đa, Charly, Babetta, Mokich, Minsk, Win. - Săm lốp ô tô: 615-15, 600-12, 350-10, 650-14, 650-16, 670-13,700-15, 700-16, 735-14, 750-15, 750-20, 825-20, 840-20, 900-20, 1000-20, 1100-20,1200-20, 500-10 - Săm lốp máy bay quân sự: MIG 21, SU-22 - Pin điện cực - Các sản phẩm cao su kỹ thuật (Joăng các loại, ống cao su các loại...) Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm Công ty còn chủ động nghiên cứu nhằm đưa ra các sản phẩm mới đủ loại thoả mãn nhu cầu khách hàng. Như việc nghiên cứu áp dụng dùng cao su tổng hợp thay thế một phần cao su thiên nhiên trong sản xuất săm lốp, dùng mành PA thay thế cho mành PECO, hoàn thiện công nghệ sản xuất lốp xe đạp 2 màu... làm cho chất lượng cũng như kiểu dáng của các sản phẩm này thêm phong phú và đa dạng. Bên cạnh đó việc tạo kiểu dáng và bao bì cho sản phẩm cũng được Công ty nghiên cứu và cải thiện cho phù hợp. Nổi bật là các sản phẩm săm lốp xe đạp có nhiều loại và có 2 màu pha chế, nhiều màu như đỏ, đỏ đen, đen trắng... Các sản phẩm trước kia mới tập trung in nhãn hiệu còn biểu tượng thì in nhỏ, khó nhìn nay đã in to, rõ nét và nổi trên bề mặt sản phẩm rất ấn tượng và có tác dụng chống ._.