Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh - Thực trạng và giải pháp

ách hàng. Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp có dịp tìm hiểu thực tế của doanh nghiệp em đã lựa chọn đề tài “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh – Thực trạng và giải pháp” nhằm đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hơn nữa để Công ty phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn với uy tín ngày càng cao trên thị trường. Luận văn gồm 3 chương: Chương I: Khái quát về Công ty TNHH Quang Vinh. Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo Ths. Đỗ Thanh Hà đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành luận văn này. Trong khi viết luận văn do trình độ và thời gian còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót vậy mong các thầy cô giáo trong khoa góp ý cho em để bài luận văn của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Chương I Khái quát về công ty TNHH quang vinh 1. Giới thiệu về Công ty TNHH Quang Vinh. Công ty TNHH Quang Vinh chính thức được thành lập và hoạt động ngày 18 tháng 11 năm 1997 về quy mô là doanh nghiệp tư nhân loại vừa. Tên giao dịch Việt Nam của Công ty: Công ty TNHH Quang Vinh – Tên giao dịch nước ngoài: Quang Vinh Co.Ltd - Địa chỉ: Lô 7 khu Công nghiệp Minh Khai - Từ Liêm – Hà Nội. Công ty kinh doanh trong lĩnh vực thương mại và sản xuất chuyên kinh doanh các mặt hàng bếp gas, các sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia dụng. Sau hơn 7 năm hoạt động, sản phẩm của Công ty đã và đang dần trở thành người bạn đồng hành và là sự lựa trọn hàng đầu của các bà nội trợ trong nước và ngoài nước. Quang Vinh đã thực sự chứng minh được khả năng của mình thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả hàng hoá có sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Với sự cố gắng vượt bậc của tập thể cán bộ công nhân viên, Công ty TNHH Quang Vinh đã đạt được một số thành công như: - Trong những năm 2002, 2003, 2004 được cấp giấy chứng nhận đạt Huy chương vàng cho sản phẩm bếp gas đôi Goldsun tại Hội chợ Triển lãm Giảng Võ. - Năm 2004 được tổ chức SGS cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000 ngày 23 tháng 04 năm 2004. - Liên tục từ năm 2000 đến năm 2003 Công ty luôn nhận được bằn khen của Liên đoàn Lao động Thành phố Hà Nội về công tác hoạt động Công đoàn; Uỷ Ban Nhân dân Huyện Từ Liêm về công tác bảo vệ an ninh tổ quốc, công doàn cơ sở vững mạnh. - Năm 2004 được giải thưởng Sao Vàng Đất Việt cho sản phẩm bếp gas Goldsun và nồi Inox Kinen. * Chức năng chủ yếu của Công ty: Kinh doanh các mặt hàng bếp gas, các sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia dụng. Các thiết bị trên được nhập khẩu hoạc do Công ty sản xuất.Công ty là sản xuất các mặt hàng bếp gas đôi Goldsun và nồi Inox Kinen với chất lượng tốt. 2. Cơ cấu bộ máy tổ chức. Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Quang Vinh. Giám đốc công ty Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh doanh Ban quản đốc Ban điều phối Phòng kinh doanh Phòng hành chính - nhân sự Phòng kế toán Phòng XNK P.Xưởng đánh bóng P.Xưởng lắp ráp P.Xưởng đột dập Kho NVL chính Kho nồi, linh kiện nồi Kho bếp, linh kiên bếp Thống kê sản xuất Tổ vật tư Tổ kho Tổ lắp ráp bếp Tổ lắp ráp nồi Rổ đột dập I Tổ đột dập II Tổ cắt phôi Tổ cơ điện Tổ hàn cao tần Tổ công nghệ Phòng kế hoạch Phòng Marketing Phòng quản lý sản xuất Ban quản lý chất lượng Quang Vinh là một Công ty tư nhân, hạch toán độc lập, bộ máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt và theo hệ thống trực tuyến. Đứng đầu là ban giám đốc Công ty quản lý trực tiếp đến từng đơn vị thành viên của Công ty. Giúp cho ban giám đốc có các phòng ban chức năng và nghiệp vụ cụ thể: Giám đốc: Là người đại diện có tư cách pháp nhân cao nhất, là người chịu trách nhiệm trước Công ty và trước pháp luật. Đồng thời có trách nhiệm lãnh đạo, điều hành và quyết định mọi hoạt động của Công ty. Các phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp giám đốc điều hành các lĩnh vực, phần việc được phân công, chịu trách nhiệm trước giám đốc, trước pháp luật về mọi hoạt động của mình. Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc sản xuất và phó giám đốc kinh doanh. Các phòng ban nghiệp vụ có chức năng tham mưu giúp cho ban giám đốc quản lý và điều hành mọi hoạt động của Công ty. Mỗi phòng ban Công ty có nhiệm vụ, chức năng khác nhau. Cụ thể: Phòng quản lý sản xuất: có nhiêm vụ điều phối NVL, quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý các hoạt động sản xuất của Công ty. Phòng marketing: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động marketing; tiếp thị sản phẩm, quảng cáo sản phẩm … Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng hành chính – nhân sự: quản lý về hành chính văn thư và nhân sự. Phòng kế toán: tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính kế toán của Công ty. Phòng XNK: trực tiếp chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về công việc xác định phương hướng, mục tiêu hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ. Trực tiếp triển khai các mục tiêu. Nhiệm vụ và hoạt động kinh doanh XNK và dịch vụ theo kế hoạch của Công ty từng thời kỳ. Phòng kế hoạch: Là cơ quan tham mưu tổng hợp cho giám đốc về mọi mặt, chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch hoá tổ chức sản xuất của Công ty. 3. Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH Quang Vinh. 3.1.Vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh của Công ty do các thành viên của Công ty cùng góp để đầu tư kinh doanh. Ta có bảng số liệu như sau: (tính đến 31/12 hàng năm) Đơn vị: triệu đồng Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty. Năm Tổng vốn kinh doanh Vốn cố định Vốn lưu động 2000 10.226 8.512 1.714 2001 11.305 9.255 2.050 2002 15.672 11.880 3.792 2003 19.732 15.579 4.153 Nguồn: Phòng kế toán Công ty. Qua các số liêu ở trên ta thấy tiềm lực tài chính của Công ty cũng khá mạnh. Vốn kinh doanh của năm 2001 tăng so với năm 2000 là 10,6%, năm 2002 là 38,6%, năm 2003 là 25,9%. Như vậy với tốc độ tăng vốn qua các năm như trên Công ty luôn vững vàng trong các hoạt động đổi mới, cải tiến sản phẩm cũng như công nghệ sản xuất mở, rộng kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Bên cạnh việc tăng vốn cố định, vốn lưu động tăng lên hàng năm (năm 2001 là 2050 triệu, năm 2002 là 3792 triệu tăng 84,9% so với năm 2000, năm 2003 gia tăng với mức độ nhỏ hơn là 9,5% so với năm 2002). Điều này cho thấy được tính hiệu quả trong việc sử dụng vốn. Với số vốn lưu động như hiện nay là 4,253 tỷ VNĐ Công ty có khả năng phát triển rộng hơn mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình, đưa sản phẩm đến với khách hàng ngày một nhanh chóng và thuận tiện. 3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty. Năm 1999 Công ty có 28 máy kỹ thuật, 7 máy vi tính phục vụ công tác quản lý và điều hành sản xuất. Năm 2002 đưa vào khai thác 47 thiết bị máy cắt, máy đột, máy dập, máy hàn, máy cơ điện; 15 thiết bị văn phòng như máy vi tính và 10 phương tiện vận tải cùng nhiều thiết bị hỗ trợ phục vụ cho sản xuất của Công ty. Năm 2003 Công ty quản lý và khai thác các thiết bị thể hiện dưới đây: Bảng 2: Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty. Tên chỉ tiêu Đơn vị Số lượng Máy cắt Máy 20 Máy đột Máy 20 Máy dập Máy 20 Máy cơ điện Máy 10 Máy hàn Máy 10 Máy vặn ốc bằng hơi Máy 10 Trạm nguồn điện Trạm 2 Phương tiện vận tải Xe 15 Nguồn: Phòng quản lý sản xuất của Công ty. 3.3. Cơ cấu lao động của Công ty. Được thành lập năm 1997 với 57 cán bộ và công nhân. Sau hơn 7 năm phát triển, hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty đã lên tới 231 người, mức lương bình quân 1.322.000 đồng/người một tháng. Lao động trong Công ty được cơ cấu như sau: Bảng 3: Cơ cấu lao động trong công ty. Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 Độ tuổi TB cán bộ CNV Tuổi BQ 31,2 29,9 29,5 Tuổi TB của thợ Tuổi BQ 21 25,6 22 Tỷ lệ nữ % 17 15 19 Tỷ lệ lao động hợp đồng % 89 85 90 Số CNV Người 142 169 231 Trong đó Lao động gián tiếp Người 37 48 62 - Trình độ đại học % 75,68 79,17 77,42 - Trình độ cao đẳng % 18,92 16,67 16,13 - Trình độ trung cấp % 4,40 4,16 6,45 Lao động trực tiếp Người 105 121 169 Bậc thợ BQ Bậc 3/6 4/6 4/6 Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự Công ty. Qua bảng số liệu cho thấy Công ty có một đội ngũ công nhân viên trẻ, số người có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao (năm 2003 chiếm 77,42% trong tổng số lao động gián tiếp). 4.Thực trạng kinh doanh của Công ty. Bảng 4: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty trong những năm gần đây. STT Các chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 Số TĐ TT % Số TĐ TT % Số TĐ TT % 1 Giá trị tổng sản lượng Tr.đồng 32.892 34.107 3,69 35.672 4,59 58.679 64,50 2 Tổng doanh thu Tr.đồng 43.216 48.236 11,61 57.698 19,61 78.451 35,97 - Sản xuất Tr.đồng 31.891 32.564 2,11 38.445 18,06 53.154 38,26 - Thương mại Tr.đồng 11.325 15.672 38,38 19.253 22,85 25.297 31,39 3 Tổng số CNV Người 125 142 13,60 169 19,01 231 36,69 4 Tổng số vốn KD Tr.đồng 10.226 11.305 10,55 15.672 38,62 19.732 25,90 - Vốn cố định Tr.đồng 8.512 9.255 8,72 11.880 28,36 15.579 31,14 - Vốn lưu động Tr.đồng 1.714 2.050 19,60 3.792 84,98 4.153 9,52 5 Lợi nhuận Tr.đồng 1.012 1.732 71,15 2.030 17,21 2.939 44,78 6 Nộp ngân sách Tr.đồng 1.239 2.012 62,39 2.531 25,80 3.225 27,42 7 Lương BQ 1 CNV 1000đ/th 815 872 6,99 1.052 20,64 1.322 25,67 8 Năng suất LĐ 1 CNV Tr.đồng 263,2 240,2 -8,73 211,1 -12,1 254,1 20,37 9 L.nhuận/Tổng D.thu % 0,023 0,036 56,52 0,035 -2,78 0,038 8,57 10 LN/Vốn KD % 0,099 0,153 54,55 0,129 -15,7 0,149 15,50 11 Vòng quay vốn lưu động Số vòng 25,21 23,53 -6,66 15,22 -35,3 18,89 24,11 Nguồn: Phòng kế toán Công ty. Các số liệu ở bảng trên cho thấy hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty về mọi mặt đều tăng cụ thể: - Tổng doanh thu tăng lên qua các năm: năm 2001 tăng 11,61% so với năm 2000, năm 2002 tăng 19,61% so với năm 2001, năm 2003 tăng 35,97% so với năm 2002. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty với kết quả trên cho thấy có chiều hướng khả quan. Nhìn vào bảng báo cáo cho thấy lĩnh vực sản xuất chiếm phần lớn doanh thu của Công ty (trên 65% tổng doanh thu năm 2003). Số lao động tăng năm 2000 là 125 người thì năm 2003 tăng 231 người. Cùng với thu nhập người lao động cũng tăng theo. Năm 2000 thu nhập của một người là 815.000 đồng thì đến năm 2003 là 1.322.000 đồng. Lợi nhuận tăng đều qua các năm, nghĩa vụ đối với Nhà nước cũng tăng, năm 2000 nộp ngân sách là 1,239 tỷ VNĐ đến năm 2003 đã là 3,225 tỷ VNĐ. Số vòng quay vốn lưu động giảm trong năm 2001 đến 2002 nhưng lại tăng lại trong năm 2003. Lý do Công ty cho các đại lý nợ nhiều năm 2000 song năm 2003 đã thu được nợ về. Tóm lại hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2000 đến năm 2003 đã đạt được một số thành tựu nhất định. Chương II phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh. I. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Cơ cấu sản phẩm. Là một Công ty sản xuất và Thương mại, tham gia vào thị trường kinh doanh bếp gas, các sản phẩm chính của Quang Vinh là sản phẩm nhà bếp cao cấp và đồ gia dụng, cơ cấu sản phẩm thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 5: Cơ cấu sản phẩm của Công ty. STT Tên chỉ tiêu Tỷ trọng so với tổng doanh thu (%) 2001 2002 2003 1 Bếp gas đôi 45,25 46,36 44,52 2 Đồ nhà bếp cao cấp 31,39 30,59 32,74 3 Đồ gia dụng 16,99 17,23 16,67 4 Các sản phẩm khác 6,37 5,82 6,07 Nguồn: Phòng kinh doanh. Qua bảng có thể thấy bếp gas đôi và đồ nhà bếp cao cấp chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu so với 4 loại sản phẩm Công ty sản xuất. Đây chính là thế mạnh của Công ty, trên cơ sở đó Công ty có khả năng mở rộng được địa bàn tiêu thụ của mình. Sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ ở các tỉnh phía Bắc, đáng kể nhất là ở địa bàn Hà Nội (chiếm khoảng 36 % doanh thu). 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động kinh doanh đặc biệt trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đạt được một số kết quả đáng kể, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Số liệu trong bảng dưới đây phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm trên thị trường những năm gần đây: Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2001 – 2002 – 2003. STT Tên chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 1 Bếp gas đôi Sản phẩm thương mại Cái 1.236 1.625 2.037 Sản phẩm sản xuất Cái 4.570 5.930 7.570 2 Đồ nhà bếp cao cấp Sản phẩm thương mại Cái 957 1.356 1.792 Sản phẩm sản xuất Cái 507 926 1.352 3 Đồ gia dụng Sản phẩm thương mại Cái 4.576 6.739 8.253 Sản phẩm sản xuất Cái 4.936 5.213 7.925 4 Tổng doanh thu Tr.đồng 48.236 57.698 78.451 Nguồn: Phòng kinh doanh. Qua số liệu trong 3 năm cho thấy hàng hoá của Công ty tiêu thụ ngày một tăng, năm sau cao hơn năm trước. Năm 2002 tiêu thụ 7.555 sản phẩm (tăng 30,12% so với năm 2001), năm 2003 đạt 9.607 (tăng 27,16% so với năm 2002). Năm 2002 sản phẩm đồ nhà bếp cao cấp tăng cũng đạt 2.282 sản phẩm (tăng 55,87% so với năm 2001), năm 2003 đạt 3.117 sản phẩm (tăng 36,59% so với năm 2002). Sản phẩm đồ gia dụng cũng đạt mức tiêu thụ mỗi năm tăng trên 25%. Năm 2002 tổng doanh thu tăng 19,62% so với năm 2001. Thị phần vẫn tiếp tục tăng: năm 2003 tăng 35,97% so với năm 2002. Thực tế cho thấy nếu hiệu quả của hoạt động tiêu thụ chỉ đo bằng mức tăng khối lượng tiêu thụ thì chưa đủ mà cần phải đánh giá thông qua các chỉ tiêu liên quan như chi phí, doanh thu, lợi nhuận. Các chỉ tiêu trên được thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 7: Một số chỉ tiêu của Công ty trong giai đoạn 2001 - 2003 Đơn vị: Triệu đồng. STT Tên chỉ tiêu 2001 2002 2003 1 Tổng doanh thu 48.236 57.698 78.451 2 Chi phí tiêu thụ 2.412 2.943 3.321 3 Chi phí lưu kho 48,23 68,13 78,58 4 Chi phí vận chuyển 88,12 119,26 135,36 5 Lợi nhuận 1.732 2.030 2.939 Nguồn: Phòng kế toán Công ty. Qua các số liệu trên cho thấy doanh thu của năm sau thường cao hơn năm trước. Chi phí tiêu thụ tăng chậm, lần lượt là 2.412 triệu VNĐ, 2.943 triệu VNĐ, 3.321 triệu VNĐ. Chi phí lưu kho cũng tăng chậm năm 2001 là 48,23 triệu VNĐ, năm 2002 là 68,13 triệu VNĐ, năm 2003 là 78,58 triệu VNĐ. Nhưng chi phí vận chuyển lại tăng nhanh: năm 2001 mới là 88,12 triệu VNĐ, sang năm 2002 tăng nên 119,26 triệu VNĐ, năm 2003 chi phí vận chuyển nên tới 135,36 triệu VNĐ. Điều đó là không cần thiết nên Công ty cần phải khắc phục cho các kỳ kinh doanh sau. Cụ thể: - Tỷ lệ % chi phí tiêu thụ/tổng doanh thu qua các năm là: 5%, 5,1%, 4,23% - Tỷ lệ % lợi nhuận/tổng doanh thu qua các năm là: 3,59%, 3,51%, 3,75% Như vậy lợi nhuận của Công ty tăng đều qua các năm. Qua các phân tích nêu trên cho thấy Công ty đã thực hiện các hoạt tiêu thụ đạt kết quả đáng khả quan. II. Thực trạng áp dụng các biện pháp hỗ trợ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Công ty đã thực hiện một số biện pháp đồng bộ trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, các biện pháp có tác dụng nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của Công ty trên thị trường ở các khía cạnh như: sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối và chính sách khuếch trương xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Các biện pháp đồng bộ và đúng đắn này tác động rất tốt tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường. 1. Biện pháp về sản phẩm. Với phương châm “khách hàng là thượng đế” sản phẩm của Công ty luôn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về thiết kế, mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Công ty đã không ngừng nghiên cứu, sáng tạo cải tiến, đổi mới những sản phẩm của mình. Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, phù hợp với năng lực là một thành công lớn của Công ty. Các sản phẩm bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng thường là loại hàng hoá lâu bền, hữu hình được sử dụng nhiều lần. Vì vậy trong quá trình lựa chọn và mua sắm khách hàng thường hay so sánh mức độ thích hợp, chất lượng giá cả và kiểu giáng sản phẩm. Đối với loại sản phẩm này khách hàng thường đánh giá cao tính chất của sản phẩm hơn là giá cả. Nắm bắt được điều này Công ty không những tập trung vào nghiên cứu thiết kế mẫu mã, kiểu giáng mà còn chú ý đến chất lượng của sản phẩm. Như ta đã biết trong lĩnh vực công nghiệp các sản phẩm về nhà bếp, chất lượng của sản phẩm tuỳ thuộc nhiều vào các yếu tố: thiết bị - công nghệ, tay nghề công nhân và công tác kiểm tra chất lượng. Do đó Công ty luôn quan tâm tới vấn đề đổi mới, hiện đại hóa trang thiết bị, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất, tổ chức bồi dưỡng tay nghề cho công nhân, tiến hành kiểm tra, quản lý chất lượng chặt chẽ đối với các sản phẩm bếp gas đơn chiếc, sản xuất hàng loạt cũng như hàng hoá nhập khẩu. Đã từng đạt được nhiều huy chương vàng tại các Hội chợ triển lãm hàng công nghiệp trong nước, năm 2003 sản phẩm bếp gas đôi Golsun của Công ty đã được cấp giấy chứng nhận đạt huy chương vàng tại Hội chợ triển lãm Giảng Võ và năm 2004 được tổ chức SGS cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000. Đây là những minh chứng trong việc nâng cao uy tín chất lượng sản phẩm của Công ty đối với các thượng đế ngày một khó tính này. Bên cạnh việc đảm bảo về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu giáng Công ty còn tiến hành nghiên cứu những yếu tố hấp dẫn khách hàng như: bao bì, nhãn hiệu của sản phẩm. Tăng thêm các dịch vụ như: đưa ẩan phẩm giao tận tay khách hàng, sẵn sàng đổi lại hoặc đảm bảo hoàn lại tiền nếu sản phẩm không thoả mãn nhu cầu khách hàng. Việc thực hiện chính sách sản phẩm như trên là phù hợp với xu thế hiện nay. Vì trong thực tế với điều kiện hiện tại một Công ty muốn tồn tại và phát triển, tối đa hoá lợi nhuận phải thông qua tối đa hoá lợi ích của người tiêu dùng. Để thu hút và tạo sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, Công ty cần tạo ra các bao gói đẹp mắt, ấn tượng, thuận tiện và phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên trên thực tế Công ty vẫn chưa đánh giá đúng mức vai trò của loại dịch vụ bổ trợ này. Thiếu sót này đã làm giảm sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Nguyên nhân do Công ty vẫn còn thiếu, yếu kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing. 2. Biện pháp về giá cả sản phẩm. Trong thực tế Công ty đã thực hiện một số chính sách giá cả như sau: - Đối với hàng thương mại Công ty thực hiện chính sách “nhập tận gốc, bán tận ngọn” nghĩa là nhập hàng tận nhà nhà máy sản xuất sau đó đem về định giá rồi bán cho các đại lý của mình. Với cách làm này sản phẩm của Công ty luôn cạnh tranh được về giá cả với sản phẩm của các Công ty khác. Đối với hàng sản xuất, sản phẩm sau sản xuất thường được tiến hành ấn định giá và tung ra thị trường. Công ty chỉ đạo các đại lý đều bán sản phẩm của Công ty với một mức giá chung thống nhất. Giá cả chỉ điều chỉnh trong những trường hợp: hàng bán trong các đợt khuyến mại, cho khách hàng mua với số lượng lớn và mua thường xuyên. Mức chiết khấu thường từ 1% - 5% . Tuy nhiên trên thực tế còn vẫn nhiều bất cập đáng bàn.Giá cả là yếu tố linh hoạt, thay đổi nhanh chóng trong khi chính sách giá cả của Công ty thường xơ cứng, thiếu linh hoạt. Lĩnh vực bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng là lĩnh vực có nhiều đối thủ cạnh tranh nhu cầu về các sản phẩm nói trên thường co giãn. Việc duy trì một mức giá thống nhất và ổn định của Công ty làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường. Nhiều loại sản phẩm như một số đồ nhà bếp cao cấp đặt giá cao, chưa được điều chỉnh kịp thời để phù hợp với giá cạnh tranh và sức mua của thị trường. Nguyên nhân này cũng làm giảm tính hấp dẫn đối với sản phẩm của Công ty. 3. Biện pháp xây dung kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống kênh này được thể hiện qua sơ đồ sau: Công ty Quang Vinh Các đại lý cấp I Các đại lý cấp II trực tiếp Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Nhìn vào sơ đồ ta thấy hệ thống phân phối hàng hoá cho thị trường của Công ty gồm 3 kênh chính. Kênh 1: Các đại lý cấp I thường đặt tại các thành phố và trung tâm ở các huyện. Các đại lý này lấy hàng qua Công ty, với hình thức phân phối này người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của Công ty thông qua các đại lý cấp I theo từng khu vực. Kênh 2: Theo kênh phân phối này người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của Công ty thông qua các đại lý cấp II trực tiếp. Về mặt lý luận, việc sử dụng người trung gian sẽ đưa lại hiệu quả cao trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm. Do tổ chức tương đối chặt chẽ, có quan hệ mua bán theo từng khâu, vòng quay của vốn nhanh. Song kênh này cũng có những hạn chế như: nhiều đại lý, việc vận chuyển và lưu thông hàng hoá gặp khó khăn, chi phí lớn. Trên thực tế các đại lý trực tiếp cấp II của Công ty chưa mang lại hiệu quả như mong đợi. Doanh thu của các đại lý hiện nay còn thấp. Kênh 3: Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại các đường phố lớn hoặc tại các siêu thị. Với kênh phân phối này người tiêu dùng có thể mua trực tiếp sản phẩm của Công ty. Mỗi cửa hàng có từ 4 đến 5 nhân viên thường hưởng lương theo sản phẩm, tác dụng thúc đẩy tinh thần làm việc và thái độ phục vụ của mỗi nhân viên. Các cửa hàng này vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm vừa làm nhiệm vụ chào, bán hàng. Khi khách hàng mua với số lượng lớn thường ký trực tiếp với các cửa hàng, nguyên tắc này đã tạo điều kiện thuận lợi, thu hút khách hàng mua sản phẩm của Công ty. Kênh này với ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, tăng tiếp xúc mật thiết giữa Công ty và người tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cao đồng thời tạo thêm việc làm cho cán bộ công nhân viên. Giúp thu nhận những thông tin phản hồi trên thị trường nhanh chóng chính xác hơn so với kênh thông tin trung gian. Tuy nhiên cũng có những hạn chế như việc tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, hoạt động trên thị trường hẹp, thông tin về thị trường chưa toàn diện và khối lượng sản phẩm tiêu thụ không nhiều. Công ty mới chú ý tới hệ thống phân phối gián tiếp, mà chưa quan tâm tới hệ thống phân phối trực tiếp nên chưa phát huy hết vai trò của hệ thống kênh phân phối này. Thực tế cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải đưa ra các biện pháp khả thi để hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty hơn nữa. 4. Biện pháp xúc tiến bán hàng. Trong marketing, từ xúc tiến được hiểu theo nhiều cách. Ví dụ, người ta dùng nó để đề cập tới một hành động cụ thể, như quảng cáo hoặc làm cho công chúng biết tới sản phẩm. Theo nghĩa chung, xúc tiến được định nghĩa là “bất cứ nỗ lực nào có thể nhận biết được về phía người bán thuyết phục người mua để chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được”. Nói cách khác, xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, tạo điều kiện cho người tiêu dùng biết đến và tiếp cận với sản phẩm của mình. Hiểu được tầm quan trọng đó, Công ty Quang Vinh đã quan tâm, sử dụng chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý, nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty cải tiến, phát triển mạng lưới sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh nhất, tổ chức các chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm thông qua quảng cáo, tài trợ cho các cuộc thi, hội thao, hội diễn… thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng tới sản phẩm. Thực tế cho thấy chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng của Công ty ít nhiều đã phát huy được tác dụng. Sản phẩm ngày càng được nhiều người biết đến trên thị trường. Nên hoạt động quảng cáo của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và các biện pháp xúc tiến bán hàng khác vẫn còn hạn chế. 5. Tổ chức vận chuyển. Thời gian giao hàng và cước phí vận chuyển là một trong những vấn đề cần phải xem xét trong các hợp đồng tiêu thụ hàng hoá, thời gian giao hàng nhanh hay chậm đều có ảnh hưởng rất lớn tới việc tung sản phẩm vào thị trường đúng thời điểm tốt nhất. Vì vậy phải căn cứ vào từng mặt hàng, căn cứ vào thời hạn giao hàng, cước phí vận chuyển độ an toàn của sản phẩm… để chuyên trở cho hợp lý nhất. Công ty TNHH Quang Vinh với cơ cấu hạ tầng khá quy mô và hiện đại, phương tiện chuyên chở hàng tới năm 2003 là 15 xe vận tải nên việc chuyên chở hàng của Công ty khá thuận lợi. Khi khách hàng mua với số lượng lớn Công ty thường vận chuyển hàng tới tận nơi, Công ty thường chịu toàn bộ chi phí vận chuyển. Tuy nhiên trong công tác vận chuyển của Công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định như: khâu bốc dỡ hàng hoá, không đảm bảo trả hàng đúng hẹn…Đây là một vấn đề cần lưu tâm để đẩy mạnh khối lượng sản phẩm được tiêu thụ, giảm chi phí trong kinh doanh. Tóm lại những tồn tại của chính sách phân phối sản phẩm và các giả pháp marketing khác vừa do nguyên nhân khác quan vừa do nguyên nhân chủ quan. Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và tinh thần sáng tạo, nỗ lực, cố gắng không ngừng vươn lên luôn xem khách hàng như người thân của mình Công ty TNHH Quang Vinh sẽ khác phục được những điểm yếu này và làm cho chiến lược marketing của Công ty ngày càng được hoàn tiện hơn nữa. CHương III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Quang Vinh. I. Phương hướng phát triển của Công ty TNHH Quang Vinh. Là một Công ty đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất bếp gas, đồ nhà bếp cao cấp, đồ gia dụng. Công ty có uy tín trên thị trường, hơn nữa do Công ty vừa sản xuất sản phẩm vừa kinh doanh thương mại nên việc cung cấp sản phẩm rất linh hoạt, đó là điểm manh của Công ty TNHH Quang Vinh. Vì thế Công ty cần phát huy điểm mạnh đó để phân phối sản phẩm của mình ra thị trường một cách hợp lý nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Xuất phát từ những nhận định nêu trên Công ty có những định hướng sau: - Đối với hoạt động sản xuất và hoạt động thương mại nói chung Công ty tập trung nâng cao năng lực kinh doanh, tổ chức nghiên cứu mẫu mã, công nghệ sản xuất mới, tìm thị trường, khách hàng để phát triển các mặt hàng sản xuất – mặt hàng thương mại. Chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trường khai thác những thị trường còn trống trên cơ sở phát huy thế mạnh của Công ty. - Đối với hoạt động tiêu thụ về cơ bản định hướng của Công ty là: + Giữ vững và nâng cao uy tín, giao hàng đúng hạn đến tận tay khách hàng. + Chấn chỉnh, phát triển mạng lưới các cửa hàng, đại lý ở các tỉnh, thành để có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để có thể thực hiện được những đinh hướng nói trên Công ty TNHH Quang Vinh đã xác định nhiệm vụ và mục tiêu phấn đấu đến năm 2010. Bảng 6: Một số chỉ tiêu kế hoach năm 2010. STT Tên chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện 2003 Kế hoạch 2010 Mức tăng (%) I Tổng doanh thu Triệu đồng 78.451 133.367 170 1 Sản xuất Triệu đồng 53.154 88.469 166 2 Thương mại Triệu đồng 25.297 44.898 177 II Sản phẩm 1 Bếp gas Cái 9.607 16.331 170 2 Đồ nhà bếp cao cấp Cái 3.144 5.632 179 3 Đồ gia dụng Cái 16.178 24.264 150 III Lợi nhuận Triệu đồng 2.939 4.702 160 IV Nộp ngân sách Triệu đồng 3.225 4.838 150 V T.nhập BQ/LĐ/tháng 1000 đồng 1.322 1.719 130 Nguồn: Phòng kế hoạch. II. Một số giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở công ty. 1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Để chiếm lĩnh được thị trường thì vấn đề hết sức quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường, muốn làm được điều này phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, coi trọng thích đáng tầm quan trọng của nó trên cơ sở xây dựng được hệ thống hiện thực phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định thị trường tiêu dùng cho từng loại sản phẩm và có được chiến lược đúng đắn cho từng loaị thị trường. Thời gian qua Công ty đã có nhiều cố gắng trong công tác này, song đã bộc lộ nhiều hạn chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thời gian tới công tác này cần hoàn thiện hơn nữa. Cụ thể phải tập trung vào những vấn đề sau đây: Thứ nhất: Hoàn thiện công tác tổ chức. Trước mắt Công ty nên tăng cường thêm nhân viên tiếp thị có trình độ chuyên môn, năng động, nhiệt tình, có kinh nghiệm thực tế. Thứ hai: Xác định rõ yêu cầu của công tác nghiên cứu thị trường. Thông tin thị trường phải được cung cấp đầy đủ, chính xác chi tiết và kịp thời, xử lý thông tin nhanh đáp ứng yêu cầu mọi mặt của quản trị kinh doanh. Cụ thể phải thực hiện những yêu cầu sau: - Tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng theo tập tính, thói quen, sở thích phục vụ cho công tác phân đoạn thị trường trên cơ sở đó xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Sản phẩm của Công ty có thể phân đoạn theo các tiêu thức sau: Thu nhập, mục đích tiêu dùng và vùng thị trường. Sản phẩm chủ lực của Công ty là sản phẩm có nhiều loại với mức giá vừa phải, cho nên để khai thác thế mạnh này có thể thâm nhập vào đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình. - Chú trọng nghiên cứu các tình hình đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, chính xác, nhanh chóng về các mặt: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ, chi phí tiêu thụ và quảng cáo trên cơ sở đó phân tích đối chiếu với Công ty đâu là cơ hội, đâu là nguy cơ, đâu là thế mạnh và đâu là điểm yếu để có quyết sách hợp lý. Điều này thời gian qua chưa được coi trọng. - Tập trung thu thập xử lý và dự đoán các thông tin phục vụ cho quyết định chiến lược. Trước đây chỉ chăm lo giải quyết các nhiệm vụ trước mắt, vướng mắc khâu nào giải quyết khâu đó, chưa đề xuất được phương án cho sự phát triển lâu dài. Thứ ba: Xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học có hiệu quả, phù hợp với thực trạng của Công ty. Có thể thực hiện bằng hai biện pháp sau: - Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua các cuộc hội hội trợ, triển lãm và trực tiếp xuống cơ sở nắm bắt tình hình và cần tổ chức thường xuyên hơn có thể hàng tháng xuống các đại lý một lần. - Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trường với quy mô lớn, có hai phương án: một là, có thể tổ chức phân đoạn thị trường và tiến hành điều tra ở một số khu vực trọng điểm; hai là, có thể phát phiếu điều tra cho các khách hàng ở từng địa bàn kinh doanh. Thứ tư: ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật, toán học vào công tác nghiên cứu thị trường. Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển mạnh thể hiện ở sự ra đời của máy vi tính, mạng Internet. Thông tin về kinh tế ở trong nước và thế giới được cập nhật hàng ngày. Công ty có thể sử dụng thành tựu này của khoa học để dự báo nhu cầu cuả thị trường bằn._.