Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp & các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Tiêu thụ sản phẩm

ờng mới được nhìn nhận đúng và dần được áp dụng. Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước từ khi thành lập cho đến nay cũng đã trải qua những bước thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi. Đã có lúc tưởng như xí nghiệp bị gíải thể, công nhân và cán bộ của công ty người thì về hưu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác như làm tăm tre, đũa...sau đó từng bước phát triển. Đạt được kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hướng đi cho công ty, xác định được mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và như thế nào? Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân được nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi doanh nghiệp muốn bán được hàng. Đưa sản phẩm hàng hoá ra thị trường sau một thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt. Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết được thị trường cần hàng gì? Số lượng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng được tiến hành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy tín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài. Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra điều này nên đã xác định được những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt những lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lược kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sáng tạo. Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóa lưu hành trên thị trường, tạo được niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân được cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việc làmcho người lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn Đông Anh. Sau một thời gian thực tập tại công ty Khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức được học trên nhà trường và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu được những kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thực trạng hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Kết cấu của chuyên đề gồm những phần sau: Lời mở đầu. Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong thời gian qua. Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khoá Việt Tiệp Kết luận. Trong bài viết còn nhiêù thiếu sót do trình độ, kiến thức thực tế của em còn nhiều hạn chế, em rất mong được sự góp ý sửa chữa cho bài viết của em được hoàn thiện và đạt kết quả tốt. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã giúp đỡ em có được bài viết này, và đặc biệt là thầy giáo, Thạc Sỹ Nguyễn Văn Tuấn người đã chỉ bảo, hướng dẫn em để hoàn thành bài viết này. Xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi để cháu hoàn thành kỳ thực tập. Chương I: cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I- Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1-/ Khái niệm: Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là bộ phận hữu cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệ trực tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất ra là để bán cho người tiêu dùng. Không phải là không có cơ sở khi người ta nêu phương trâm của sản xuất kinh doanh: “ phục vụ khách hàng như phục vụ vua”, “người tiêu dùng bao giờ cũng có lý” hoặc “ khách hàng là thượng đế”. Nói một cách khác người tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tượng chú trọng số một của sản xuất kinh doanh. Như vậy, sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đó là điều kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận quan trọng nhất của hoạt động thương mại doanh nghiệp. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá , quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. 2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vậtcác doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo cho nó các yếu tố vật chất như : nguyên vật liệu, nhiên liệu..được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả kinh doanh và địa chỉ do Nhà nước quy định. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm được coi là một hoạt động liên quan đến việc bán các sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Sản phẩm được tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghịêp trên thị trường. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Nó giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng. chính thông qua tiêu thụ sẽ làm cho sản xuất ngày càng gắn với tiêu dùng hơn. doanh nghiệp có thể sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (ở các kho thành phẩm ). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ giao dịch thương mại. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cách hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đị của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán chu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp, mhằm đạt hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. II- Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Như đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển khá thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn chỉ có trong vấn đề vật tư cho sản xuất. Trong cơ chế thị trường với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trường nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển hướng ưu tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Từ đó khái niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây: 1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm sản xuất của DN Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với những sản phẩm mới được đưa ra chào hàng, ngay từ quá trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình dáng mẫu mã cũng như tính chất của nó. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trường. Những câu hỏi này được giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sản phẩm bán cho ai? Nội dung của nghiên cứu thị trường * Trước hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu. Tổng mức cầu là khối lượng mà người tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nước sẽ sử dụng bằng giá cả, thu nhập và những biến số kinh tế khác đã biết trước. Còn tổng mức cung là khối lượng mà ngành sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra trong đIều kiện giá cả, khả năng sản xuất và chi phí đã biết trước. Nghiên cứu nắm bắt được năng lực sản xuất trong nước, dự báo khả năng nhập khẩu trong thời gian 1 năm, 5 năm và dàI hạn10 đến 15 năm. Nghiên cứu chu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trưởng của tổng cầu, tổng cung. Nghiên cứu tính quy luật và trình độ cân đối tổng cung, tổng cầu, các nguyên nhân tác động tới cân đối tổng cung, tổng cầu. * Thứ hai là nghiên cứu giá cả thị trường, đó là sự nghiên cứu các yéu tố hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường . * Thứ ba : nghiên cứu người mua, người bán trên thị trường . Nội dung nghiên cứu là phân loại được người kinh doanh theo các cấp độ khác nhau, phân loại người tiêu dùng thành các hộ có quy mô, nhu cầu khác nhau. Tập trung nghiên cứu những người mua có séc mua lớn và người bán có ưu thế lớn trên thị trường những hàng hoá quan trọng. * Thứ tư: nghiên cứu các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá chủ yếu tồn tại dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với những loại hàng hoá có lợi hay bất lợi . Xu hướng chuyển hoá các dạng thị trường . Nguyên nhân và tác động của nó. * Thứ năm là nghiên cứu thị trường của doanh nghiêp: xác định tỷ trọng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh trên tổng khối lượng hàng hoá đó trên thị trường, tỷ trọng hàng của doanh nghiệp khác cùng kinh doanh mặt hàng đó, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, các dịch vụ khách hàng.. * Cuối cùng là nghiên cứu thị trường thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hôị thuận lợi, có hiêu quả trong việc thâm nhập trong quan hệ thương mại của Việt nam với nước ngoài, nghiên cứu thị trường vĩ mô khi đã có được những kết quả nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu ổng quan Doanh nghiệp cần phải biết chọn cho mình những cơ hội thích hợp với mình về trình độ công nghệ, năng lực sản xuất, sản phẩm phù hợp. Mục đích của nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá( hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là một nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ nghiên cứu thị trường riêng, thì cán bộ kinh doanh phải đảm nhiệm công việc này. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, Doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thơì kỳ? Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ... Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện theo hai phương pháp: Phương pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc. Đây là phương pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệ thống tư liệu, tài liệu thông tin về thị trường để nghiên cứu. Hệ thống thông tin trong nước về thị trường cần nghiên cứu bao gồm: + Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trường giá cả, tạp chí Thương Mại, sách báo thương mại, các báo cáo của các Bộ. + Báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan. Bộ phận tư vấn của thị trường thương mại Quốc tế đã hợp tác với UNSO (Thống kê của Liên hợp quốc) và các tổ chức Quốc tế, Quốc gia đưa ra các số liệu thống kê về mậu dịch Quốc tế dưới dạng các bảng biểu theo hệ thống máy vi tính hoá. Đó là các tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thị trường và cập nhật. Ngiên cứu tại văn phòng có mặt tiện lợi đó là chi phí thấp, có nhiều tài liệu, đưa quyết định nhanh chóng nhưng cũng có nhược điểm là thông tin không cập nhật độ tin cậy có hạn. Phương pháp thứ hai: Nghiên cứu tại hiện trường bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường . Một số phương pháp để thu thập thông tin tại hiện trường như sau: + Phương pháp quan sát: Là phương pháp cổ điển nhưng rẻ tiền nhất, tránh được thiên kiến của người trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do người trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc như chụp ảnh, quay video. Khuyết điểm của quan sát là chỉ thấy được sự mô tả bên ngoài, tốn nhiều công sức và thời gian. + Phương pháp phỏng vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến và thực hiện: Cả hai đều phải liên lạc trực tiếp với người trả lời phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, điện thoại, Cơ quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số Doanh nghiệp làm một trắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đưa đến kết quả gì? Phương pháp này phức tạp, phải tính toán công phu và phối hợp chặt chẽ. + Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến những người mua bán trên thị trường. Phương pháp thứ hai này có thể giúp Doanh nghiệp có được những thông tin cần thiết và sát với mục tiêu kinh doanh của mình hơn, hơn nữa những thông tin này có độ tin cậy hơn, tuy vậy để có được chúng Doanh nghiệp cần có chi phí lớn và thời gian nhất định để phân tích. Chính vì ưu, nhược điểm của mỗi phương pháp nên doanh nghiệp cần phải kết hợp nghiên cứu tại văn phòng với nghiên cưú tại hiện trường. Nghiên cứu thị trường phải tuân theo một quy chình chặt chẽ, tự đề ra mục tiêu, xây dựng các danh mục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổ sung các số liệu mới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán khuynh hướng thị trường, cần phải có các phương tiện hiện đại để hỗ trợ. Từ đó có thể trả lời tốt các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu dùng sản phẩm đó? 2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất: Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. Lựa chọm sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường, về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán. Về mặt lượng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trường. Khối lượng sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Nừu quy mô thị trường nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thưà, vốn bị ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất... như vậy là không có hiệu quả. Nếu quy mô thị trường lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì như vậy sản xuất không hiệu quả. Về mặt chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là tổng hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con người. Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khac nhau. Sản phẩm của hãng nào có chất lượng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường thì đó sẽ là một nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp. Về giá cả sản phẩm: giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ. Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cac nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi, người bán được quyền đặt giá. Đối với người mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người mua càng có lợi, người mua được quyền trả giá. Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán. 3-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp nhằm liên tịch theo kế hoạch đã định. Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của Doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ được xác định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dưng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp. Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, và giá cả thị trường... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định... Trong số những phương pháp trên phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. 4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán: Chuẩn bị hàng để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng (tiếp nhận đầy đủ số lượng và chất lượng hàng hoá của Doanh nghiệp đặt gần với nơi sản xuất sản phẩm). Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chóng góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết kiệm chi phí lưu thông. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và đúng chất lượng hàng hoá trước hết là tạo điều kiện để kho nắm chắc lượng hàng hoá trong kho, thực hiện tốt các nhiệm vụ tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của đơn vị. Tiếp nhận hàng hoá theo đúng nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từng loại sản phẩm và phương tiện chuyên chở sẽ phát hiện kịp thời tình trạng bao gói và số lượng, chất lượng của hàng hoá để có biện pháp xử lý. Qua việc tiếp nhận hàng hoá vào kho còn ngăn ngừa hàng hoá kém chất lượng lọt vào khâu lưu thông, gây hậu quả xấu cho sản xuất, kinh doanh của đơn vị khác. Thực hiện tốt công tác tiếp nhận hàng hoá ở kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu hụt, mất mát, hư hỏng sản phẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận của đơn vị sản xuất kinh doanh. Bảo quản tốt số lượng và chất lượng hàng hoá dự trữ trong kho, không ngừng giảm hao hụt tự nhiên dưới mức cho phép. Đảm bảo cho việc xuất, nhập, kiểm tra, kiểm kê hàng hoá. Hạ thấp chi phí bảo quản, góp phần giảm chi phí lưu thông nói chung, chi phí kho nói riêng, giảm giá thành nghiệp vụ kho. Các hoạt động như phân loại, ghép đồng bộ là các hoạt động dịch vụ mang tính sản xuất sẽ được trình bày ở phần sau. Hoạt động tổ chức bao gói là công việc lựa chọn bao bì phù hợp với sản phẩm. Mỗi loại bao bì dùng để chứa đựng một loại hoặc một nhóm sản phẩm nhất định. Người ta quy định cách ghi các ký hiệu để có thể nhận biết sản phẩm nhanh chóng và phân biệt với các sàn phẩm khác. Trên bao bì còn có thể ghi nhãn hiệu của một loại vật tư, hàng hoá. Trên nhãn hiệu người ta ghi những nội dung chủ yếu của sản phẩm để phân biệt với các sản phẩm khác như : tên xí nghiệp, nơi sản xuất, có thể ghi tóm tắt các tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật của sản phẩm.. Trên bao bì ngoài các ký hiệu bằng chữ, bằng sơ đồ, tên riêng, để cá biệt hoá các sản phẩm hàng hoá, để bảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất, người lưu thông và người tiêu dùng người ta còn dùng mã số mã vạch. Mã số mã vạch giúp cho người lưu thông sản phẩm trong cửa hàng có thể sắp xếp, dự trữ, bảo quản và quản lý một cách thuận lợi. 5-/ Định mức dự trữ thành phẩm và định giá bán Định mức dự trữ Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán do không ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng và thời gian tiêu dùng. Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu sau: đầy đủ để thực hiện bán hàng liên tục, tối thiểu đảm bảo tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữthành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh. Mức dự trữ thành phẩm: đây là đại lượng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở cuối kỳ kế hoạch căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, người ta xác định mức này theo phương pháp tính toán. Những nghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điêmr sản phẩm, mặt hàng, khối lượng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển và các nhân tố khác Những nghiệp vụ tiêu thụ thường bao gồm: tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói, giao hàng, vận chuyển hàng về các điểm quy định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị vận tải. Toàn bộ thời gian để thực hiện những hiệp vụ trên được gọi là chu kỳ tiêu thụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số hàng đến một lượng đủcho lô hàng xuất, được xác định theo công thức sau: Tkh = Vhg/ Vbq Trong đó: Vhg: số lượng sản phẩm của lô hàng xuất bán Vbq : số lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng Vbq = (V0 - Vnb )/n Trong đó: V0 :lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch Vnb: số lượng sản phẩm sản xuất dùng trong nội bộ doanh nghiệp n : số ngày trong kỳ( 360; 90; 30) Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo quy định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào các đặc điểm của các thử nghiệm tiến hành và tính chất sản phẩm. Đối với một số sản phẩm, thời gian này, thường được xác định có tính đến độ dài của quá trình ổn định, tính chất cơ- lý của sản phẩm thu được trong quá trình sản xuất, vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình đó. Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một lượng đủ cho lô hàng xuất, được xác định theo công thức: Tbg = Vlbg/Vbq bg Trong đó: Vlbg: số lô hàng xuất đã được bao gói Vbq bg: lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói Thời gian giao hàng được tính trên cơ sở khối lượng sản xuất sản phẩm bình quân ngày đêm. Đại lượng này được tích tụ ở kho trong một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa ngày đêm (0,5). Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày doanh nghiệp cần tính toán các chỉ tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị. Mức dự trữ hiện vật được tính bằng cách nhân mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật với mức dự trữ theo ngày. Chỉ tiêu này được sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm. Chỉ tiêu giá trị về dự trữ được tính bằng cách nhân giá buôn bán sản phẩm với mức dự trữ hiện vật. Trong các doanh nghiệp sản xuất nhiều mặt hàng, khối lượng sả._.n xuất ngày đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và thời gian thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác nhau. Vì vậy, mức dự trữ được tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này được tính theo phương pháp bình quân gia quyền. Định giá bán Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và các hình thức dịch vụ nhưng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được khách hàng chấp nhận. Quyết định một chính sách đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng sẽ còn giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thươnng trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu qủa các công cụ của marketing hỗn hợp. 6-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ , nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng ... trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ như sau: Thứ nhất: tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh ngiệp. Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng đang diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng. Người tiêu dùng Người môi giới Người sản xuất Sơ đồ 1: tiêu thụ trực tiếp Thứ hai tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ đại lý...Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được những hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt. Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân. DN sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Môi giới Sơ đồ 2: tiêu thụ gián tiếp Trong những năm gần đây có những sự thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm. Đó là xu hướng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân (trước đây chủ yếu phát triển ở các nghành công nghiệp nặng, khai khoáng, cơ khí ...) Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu, nhược điểm khác nhau, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. 7-/ Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc tiến bán hàng Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng. Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng. + Bán hàng ở cấp giám đốc. + Bán hàng ở cấp quản lý. + Bán hàng theo nhiều cấp. + Bán hàng theo tổ, đội. + Bán hàng theo khách hàng trọng điểm( tài khoản chủ chốt. + Bán hàng đôi bên cùng có lợi( quan hệ hai chiều) + Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Bán hàng theo vùng địa lý Bán hàng theo sản phẩm Bán hàng theo nhóm khách hàng. + Bán hàng theo kiểu hợp tác. + Bán hàng qua cơ sở trung gian. + Bán hàng qua bên thứ ba. + Bán hàng được chế biến phía sau. + Bán hàng trao tay (còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong) + Bán hàng qua điện thoại. + Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( bán hàng qua điện tử. + Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị.. + Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ. Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất doanh nghiệp với thị trường. Lực lượng bán hàng bao gồm : Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng có thể được chia thành: Lực lượng bán hàng tại văn phòng (bên trong) và Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: + Giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp + Giám đốc bán hàng khu vực, nghành hàng, nhóm khách hàng; trưởng đại diện bán hàng... + Các quản trị viên trung gian và nhân viên hỗ trợ bán hàng. + Các đại diện bán hàng với các chức danh: Người giao hàng. Người tiếp nhận đơn hàng. Kỹ thuật viên. Người chào hàng. - Người tạo nhu cầu Các đại lý bán hàng có hợp đồng là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không lệ thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Lực lượng hỗn hợp hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ xung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp. Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý à quan tâm hứng thú à nguyện vọng mua à quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán hàng đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hoá... và phải biết lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp. Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau. Từ đó, một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có sách lược tiêu thụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng. Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiêp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doạnh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể. Điều này là do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhất định, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng phải hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp tình hình của thị trường. Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng sách lược tiêu thụ theo hướng sau đây: + Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện cho việc mua hàng. + Sách lược tiêu thụ đón đầu nhu cầu của người tiêu dùng. + Sách lược tiêu thụ linh hoạt cơ động. + Sách lược tiêu thụ hàng khan hiếm. + Sách lược làm đại lý tiêu thụ. Thông thường doanh nghiệp có thể sử dụng những loại đại lý sau: - Đại lý uỷ thác: người làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và được trả công lao động. - Đại lý hoa hồng: người làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và được hưởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản. - Đại lý cung tiêu: người làm đại lý bỏ tiền mua hàng rồi bán theo giá do người đại lý quy định để được hưởng chênh lệch giá. - Đại lý đặc quyền: đại lý đặc quyền được coi là người kinh doanh nửa tự chủ. Họ bán hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhưng vẫn bị doanh nghiệp kiểm soát và khống chế theo những điều kiện được ghi trong hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền. Các quyền kinh doanh ghi trong hợp đồng như được dùng nhãn hiệu của doanh nghiệp, được doanh nghiệp huấn luyện về kinh doanh, được trợ giúp tài chính. Doanh nghiệp cam kết không cho đại lý khác bán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền. Đại lý đặc quyền có ba loại: Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quỷền bán sản phẩm cho người đại lý đặc quyền là nhà bán buôn. Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ. Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là người bán lẻ. Hệ thống này rất thông dụng ở các nước phương tây. + Sách lược tiêu thụ thống nhất + Sách lược tiêu thụ không thống nhất đối với những thị trường khác nhau và sách lược tiêu thụ đồng bộ các sản phẩm. Trong cơ chế thị trường để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, bản thân các doanh nghiệp ngoài việc xây dựng cho được sách lược tiêu thụ đúng đắn còn phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Những hình thức dịch vụ đó là dịch vụ thương mại thuần tuý và dịch vụ thương mại mang tính chất sản xuất. Dịch vụ thương mại thuần tuý bao gồm Chào hàng: đây là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng, đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng, nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn trong việc bán hàng, cũng như việc khuyếch trương thanh thế của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dưỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng. Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin về hàng hóa, dịch vụ, danh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho người tiêu dùng. Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng các phương tiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định. Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫn đến việc quyết định mua hàng. quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần cả tư duy sáng tạo và vật chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực, tránh phô trương lãng phí kém hiệu quả. Trong thương mại phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, có những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại và phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại. Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại bao gồm: + Báo chí + Đài phát thanh (radio) + Vô tuyến truyền hình, băng hình + Quảng cáo bằng áp phích + Bao bì và nhãn hàng hoá Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại: + Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh + Tủ kính quảng cáo + Bày hàng ở nơi bán hàng + Quảng cao qua người bán hàng Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua người bán hàng cần hết sức chú ý đến việc bồi dưỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Người bán hàng cần phải có đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hoá. Chiêu hàng: là phương pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây sự thích thú hấp dãn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. Các doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp chiêu hàng sau: + Chiêu hàng thông qua trưng bày giới thiệu hang hoá ( thông qua cửa hàng, hội chợ triển lãm) Hội chợ là một hình thức để cho các tổ chức thương mại, các nhà kinh doanh quảng cáo hang hoá, bán hàng và nắm nhu cầu ký kết hợp đồng kinh tế, nhận biết các ưu nhược điểm của hàng hoá mà mình kinh doanh. Hội chợ thương mại còn được coi là hình thức dịch vụ thích dụngvới những hàng hoá mới, hàng hoá ứ đọng chậm luân chuyển. + Chiêu hàng thông qua các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như: tên gọi, hình dáng... + Chiêu hàng thông qua catalog là bảng thông báo với khách hàng các thông số hàng hoá và hướng dẫn cách sử dụng. + Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hoá + Gửi biếu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng. Dịch vụ thương mại mang tính chất sản xuất: Bán hàng và vận chuyển hang theo yêu cầu của khách: việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tập chung sức vào công việc chính của mình là đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, sử dụng hợp lý sức lao độngvà phương tiện vận tải , giảm ci phí lưu thông, đồng thời các doanh nghiệp có điều kiện làm tốt công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh. ở nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thương mại, nó tạo nguồn thu dịch vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này. Chuẩn bị hang hóa trước khi bán và đưa vào sử dụng. Nhiều loại hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai doạn chuẩn bị cho thích dụng với nhu cầu tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản. Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị. 8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trường hay bị thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.. nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu quả kinh doanh. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt như: tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường tiêu thụ và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. Có nhiều phương pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ Phương pháp phân tổ: phương pháp này cho phép xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hàng hoá. Để đạt được mục đích đó, ta phân tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác định quy mô lưu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai tiêu thức này để xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ước ảnh hưởng của tiêu thức nguyên nhân đến biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá. Phương pháp dãy số thời gian: phương pháp này cho phép xác định xu hướng cơ bản biến động của quy mô lưu chuyển hàng hoá, mức biến động tương đối và tuỷệt đốicủa quy mô lưu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích ảnh hưởng biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn đến biến động trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lưu chuyển hàng hoá, dự báo thống kê ngắn hạn, quy mô lưu chuyển hàng hoá trong tương lai. Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng hoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ chức các dịch vụ... Khi vận dụng phương pháp này cần chú ý quy mô lưu chuyển hàng hoá là chỉ tiêu thời kỳ. Phương pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phương pháp này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hàng hoá. Tương tự như phương pháp phân tổ, trong phương pháp này ta so sánh hai dãy số, một dãy số được giả định là dãy nhân tố nguyên nhân được sắp xếp theo trật tự tăng( hoặc giảm dần). Dãy số thứ hai là dãy số biểu hiện quy mô lưu chuyển hàng hoá ứng với dãy số thứ nhất. Quan sát biến thiên của hai dãy số này cho phép rút ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp. Quy mô lưu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là chỉ tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lượng hàng hoá lưu chuyển) hoặc theo đơn vị giá trị ( mức lưu chuyển hàng hoá). Lượng hàng hoá lưu chuyển (q): chỉ tiêu này phản ảnh khối lượng hàng hoá được mua bán và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá được mua bán và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá. Khi tính chỉ tiêu quy mô lưu chuyển hàng hoá nói chung, lượng lưu chuyển hàng hoá nói riêng, cần lưu ý một số chỉ tiêu đặc thù sau: + Lượng hàng hoá sản xuất nhập kho thành phẩm trong mỗi thời kỳ, mỗi tháng + Lượng hàng hoá tiêu thụ cụ thể là tiêu thụ trong một năm, một tháng + Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trường( dự đoán hoặc đề nghị các đại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định). Mức lưu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoá được bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thể được xác định cho từng loại hàng hoá khác nhau. Mức lưu chuyển hàng hoá theo giá hiện hành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế. Mức lưu chuyển hàng hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến động mức lưu chuyển hàng hoá. Người ta có thể tính các chỉ tiêu lưu chuyển hàng hoá theo địa lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung... Để xác định chính xác quy mô lưu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn đề thời điểm bán được hàng. Cần thống nhất cách giải quyết trong trường hợp thu tiền trước, trả hàng dần hoặc trao hàng trước trả tiền dần( trả góp). Cũng xuất phát từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lưu chuyển hàng hoá, mức tiêu thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhưng trong trường hợp nhất định có sự phân biệt với nhau. Cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêu thức khác nhau. Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính được phản ánh một đặc điểm của hiện tượng nghiên cứu và có tác dụng riêng. Có thể nghiên cứu cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau: Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này được tính cho hàng hoá bán ra. Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹ thuật, hay là theo thời gian sản xuất...Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoá bán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hàng hoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lưu thông bình quân. Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian hay không, theo vùng địa lý thì ở trong nước và ngoài nước Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo tiêu thức này cho phép xác định ảnh hưởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh tế như tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lưu thông, tỷ suất và tổng mức lợi nhuận. III- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh của mình. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược liên quan đến “đầu vào”, “đầu ra” và tổ chức sản xuất như: Chiến lược vốn, nhân lực, công nghệ, tiêu thụ... Chiến lược tiêu thụ - Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số (doanh thu ), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường, kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại cuả chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng cho mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăng trưởng của moọt ngành nói riêng và của nền kinh tế nói chung, góp phần ổn định xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng... Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trường là một chính sách rất quan trọng. Có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro trong kinh doanh. Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước, đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài. Có chiến lược đúng đắn đối với thị trường trong nước sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạo điều kiện vươn ra thị trường ngoài nước. - Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thị trường, nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm. Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp . Những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường. Đồng thời cũng phải xác định thị trường mục tiêu và chiến lược phân đoạn thị trường. - Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lược sản phẩm “Xương sống” cần có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lược sản phẩm kế tiếp, chiến lược tối ưu hoá quy mô sản phẩm. Để xác định chiến lược sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề. Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần giảm số lượng? Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nên sản xuất với số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào? IV- Những yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm: Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhưng chủ yếu được chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môi trường kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp. 1- Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh: Các yếu tố phụ thuộc vào môi trường kinh doanh là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được, đó là những yếu tố thuộc về môi trường: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chính trị, pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội...Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứngmột các tốt nhất với xu hướng vận động của nó. Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một số nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Môi trường nhân khẩu: Môi trường nhân khẩu thể hiện một sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới, sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn, những kiểu hộ gia đình và sự di chuyển dân cư, sự chia nhỏ các thị trường đại chúng thành các vi thị trường. * Môi trường văn hoá xã hội Các khía cạnh thuộc về môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến doanh nghiệp như nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau. Vì vậy, khi thiết kế sản phẩm các nhà làm quản lý đều nghiên cứu rất kỹ đối tượng mình sẽ phục vụ thuộc tầng lớp xã hội nào. * Môi trường chính trị - luật pháp: Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngược lại. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. * Môi trường kinh tế và công nghệ: Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vân động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp: + Tiềm năng của nền kinh tế: liên qua đến các định hướng và tính bền vững của cơ hội chiến lược của doanh nghiệp. + Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của các nghành kinh tế của nền kinh tế quốc dân + Tốc độ tăng trưởng kinh tế + Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát + Hoạt động ngoại thương và xu hướng đóng mở của nền kinh tế + Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia( nội tệ) + Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi + Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp) + Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế + Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/ công nghệ của nghành/ nền kinh tế + Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế/ ngành kinh tế. * Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát trỉên. Duy trì cạnh tranh bình đẳng và đúng luật là nhiệm vụ của Chính phủ. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lược đó phải xác định các yếu tố: điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường, số lượng đối thủ, ưu nhược điểm của các đối thủ, chiến lược cạnh tranh của các đối thủ. Mức độ cạnh tranh trên thị trường dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tương tác giữa các yếu tố số lượng đối thủ, mức độ đa dạng hoá sản phẩm. * Môi trường địa lý- sinh thái Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trường tự nhiên ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh( bán hàng của doanh nghiệp). Các yếu tố đó có thể là: vị trí địa lý( liên quan đến chi phí, vận chuyển..), khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ (liên quan đến nhu cầu về các loại sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá...), các vấn đề về cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trường. 2- Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ hội có thể trở thành “hấp dẫn” với doanh nghiệp này, nhưng lại có thể là “hiểm hoạ” đối với một doanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực của doanh nghiệp. Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau: * Tiềm lực tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. * Tiềm năng con người: Trong ._.ị trường; cần có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công việc để đạt được những hiệu quả cao nhất. Ngoài ra Công ty cần có nguồn ngân sách đảm bảo cho chi phí hoạt động nghiên cứu thị trường. Thiết lập chế độ thưởng hợp lý để có thể khuyến khích phát huy được hiệu quả nghiên cứu. Để giảm tối đa những thiệt hại kinh tế có thể xảy ra do dự báo không chính xác nhu cầu thị trường, Công ty phải luôn bám sát tình hình thị trường, cần có sự phối hợp giữa các bộ phận phải thường xuyên và chặt chẽ: phòng Tiêu thụ- Phòng Kế hoạch - các phân xưởng. Trong tình hình cạnh tranh trên thị trường gay gắt, Công ty phải biết tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh của mình, để từ đó có thể đạt được những mục tiêu mình đặt ra nâng cao lợi nhuận, phát triển thị trường , nâng cao hiệu quả kinh doanh và hiệu quả xã hội thực hiện tốt nhiệm vụ được giao. 2-/ Xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ để đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các mục tiêu, giả pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho các CBNV chủ động và sáng tạo trong quá trình thực hiện. Công ty cũng cần tiếp tục phát huy khả năng dự báo, kinh nghiệm trong xây dựng các mục tiêu và biện pháp thực hiện. Về chiến lược sản phẩm * Về chất lượng sản phẩm Hiện nay Khoá của Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ. Vì vậy nâng cao chất lượng khoá là một trong những biện pháp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có khả năng cạnh tranh. Tuy vậy sản phẩm đạt tới mức chất lượng nào khi so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là hợp lý vì liên quan đến chất lượng là giá thành sản xuất. Để giải quyết vấn đề này Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất bằng việc bổ xung máy móc, dây truyền công nghệ, nâng cấp cải tiến các thiết bị cho phù hợp với nhu cầu sản xuất. + Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất. Với đặc điểm của sản phẩm khóa không hẳn là một sản phẩm quá phức tạp do vậy nguyên vật liệu không nhiều mà chỉ đòi hỏi đáp ứng tốt yêu cầu về độ nguyên chất, đảm bảo về sự đồng đều. Một phần nguyên vật liệu phải nhập khẩu nên trong quá trình nhập phải được tiến hành kiểm tra nghiêm ngặt. Trên cơ sở định mức tiêu hao , tiêu chuẩn chất lượng đề ra bộ phận cung ứng vật tư phải đảm bảo cung cấp đúng NVL đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết. Thực hiện bảo quản NVL chu đaó, đúng kỹ thuật. Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quy trình sản xuất. Thiết lập mối quan hệ với các công ty cung ứng NVL để có thể thu mua NVL chất lượng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí NVL. + Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật. Xây dựng định mức NVL hợp lý nhất, tối ưu nhất để chất lượng sản phẩm là cao nhất. Chú ý đảm bảo tuyệt đối các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm. Thực hiện nghiên cứu và đề xuất các phương án cải tiến chất lượng sản phẩm, tiết kiệm NVL ngay ở từng giai đoạn sản xuất. Nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ trong thiết kế kỹ thuật. + Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, đông viên mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và hợp lý hoá sản xuất. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng cần phải được xem xét trên khía cạnh nhu cầu khách hàng trên từng thị trường. Theo đặc điểm của từng khách hàng trên từng khu vực khác nhau sẽ có nhu cầu về sản phẩm khác nhau: + Với thị trường nông thôn: do đời sống người dân còn thấp nên yêu cầu về chất lượng sản phẩm không cao mà đối với họ sản phẩm phải là chất lượng vừa phải giá cả rẻ có khả năng tiêu dùng. Với thị trường này sản phẩm của Công ty có thể được làm từ nguyên liệu rẻ hơn nhưng vẫn đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng để có thể hạ giá thành xuống, phù hợp với mức sống. + Với các thị trường tỉnh thành phố mức sống cao hơn, yêu cầu của họ khắt khe hơn sản phẩm bên cạnh yêu cầu thiết yếu là sử dụng thì còn yêu cầu về kiểu cách, độ phù hợp với ngôi nhà của họ. Tuỳ vào đặc điểm của từng thị trường mà Công ty có những chiến lược thị trường nhất định. * Về chủng loại sản phẩm: Mục tiêu của Công ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm nào có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Về mặt này Công ty Khoá Việt Tiệp đã chú trọng và hàng năm đều cố gắng đưa ra một đến hai sản phẩm mới. Bên cạnh những sản phẩm khoá thông thường công ty còn nhận sản xuất theo đơn đặt hàng. công ty luôn tiến hành nghiên cứu và sản xuất thử các loại khoá có tính năng đặc trưng. Ví dụ như sản phẩm khoá Viva có 2 loại là ViVa phanh dầu và Viva phanh cơ, tiện ích cho người sử dụng chọn lựa sản phẩm ưa thích. Là một doanh nghiệp chuyên về sản xuất khoá, nên có điều kiện đi sâu vào nghiên cứu chế tạo ra các loại khoá chuyên dùng, từ đó có thể nâng cao uy tín của Công ty. Thực hiện chiến lược sản phẩm về chủng loại cũng thể hiện sự phát triển và mở rộng sản xuất của Công ty. Về giá thành sản phẩm Hiện nay giá thành là một công cụ cạnh tranh mạnh có sự tác động trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng. Đối với Việt Nam là nước có thu nhập bình quan đầu người còn thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả nói chung. Gía thành phải được giá cả bù đắp, do đó giá thành là cơ sở để xác định giá cả của sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Chính vì vậy hạ giá thành cho phép công ty giảm giá bán, tăng lượng bán ra, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Để có thể giảm giá thành sản phẩm Công ty cần có những biện pháp sau: + Hạn chế tới mức thấp nhất những hao phí trong quá trình sản xuất: sản phẩm hỏng, hao hụt tư liệu trong quá trình sản xuất, thực hiện bảo quản tốt hàng hoá cũng như giảm hao hụt tự nhiên của NVL.. + Cần có chiến lược cụ thể, hiệu quả công tác quảng cáo hỗ trợ kích thích tiêu thụ, cố gắng giảm tới mức thấp nhất chi phí dịch vụ phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm. + Xác định mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm cụ thể. Tính toán khấu hao vào giá thành sản phẩm một cách hợp lý. Công tác xác định giá chủ yếu dựa trên chi phí sản xuất ra sản phẩm, nhưng đứng trên góc độ tiêu thụ thì chính sách giá cũng có ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, sức cạnh tranh của sản phẩm. Do đó cần phải xác định giá cả sản phẩm sao cho có thể cạnh tranh được, bù đắp được chi phí, sao cho khách hàng có thể chấp nhận được. Để có được giá cả phù hợp cần chú ý vào những yếu tố sau: + Trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể thấp. + Chi phí đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành vì thế cũng kéo theo sự tăng của giá cả. + Các chi phí hỗ trợ bán hàng cũng ảnh hưởng đến giá cả. Công cụ giá có những tác dụng khuyến khích mua hàng, như triết khấu, giảm giá cho các khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều... Toma lại công ty cần có một chính sách giá linh hoạt. Cần chú ý linh hoạt không có nghĩa là thay đổi liên tục giá cả làm giảm đi uy tín của Công ty. Một khía cạnh nhỏ là phương thức thanh toán của công ty cần linh hoạt nhưng thắt chặt sự kiểm soát các đại lý. Công ty cần xem xét khả năng tài chính, uy tín của từng đại lý mà cho phép trả tiền hàng trong một khoảng thời gian nhất định không để xảy ra tình trạng bị chiếm dụng vốn. 3-/ Hoàn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ Mặt hàng khoá là sản phẩm tiêu dùng. Thị trường của Công ty trải rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước, đến tận các vùng xa (Lào Cai, Sơn La, Quy Nhơn...). Vì vậy công tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng. Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ và các phẩn tử trong kênh cùng với việc tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về gía cả, số lượng chất lượng, thời gian địa điểm của người tiêu dùng. Quá trình tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty. Một là, thành lập các văn phòng đại diện tại các khu vực thị trường như miền Nam, miền Trung và Miền Bắc. Hiện nay công ty có một chi nhánh GT và bán thành phẩm tại TP HCM và ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại TP Hà Nội. Việc thành lập chi nhánh có tác dụng rất lớn, đó sẽ đại diện của công ty ký kết hợp đồng, giải quyết mối quan hệ với khách hàng, bán sản phẩm... Với văn phòng đại diện này Công ty sẽ dễ dàng quản lý hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của mình trên các khu vực thị trường này hơn, đồng thời củng cố và nâng cao uy tín trong quan hệ khách hàng, chính quyền địa phương và công chúng. Như trên đã phân tích doanh thu chủ yếu của công ty là ở miền Bắc chiếm 75% chứng tổ thị trường miền Bắc là thị trường trọng điểm, còn thị trường miền Trung mới chiếm được11 % và thị trường miền Nam là 14% doanh thu. Thị trường miền Nam là một thành phố lớn với dung lượng thị trường rộng lớn hơn miền Bắc nhiều, nền kinh tế lại phát triển mạnh hơn miền Bắc nên tỷ trọng doanh thu như trên quả là con số khiêm tốn. Trong tương lai doanh nghiệp cần nâng tỷ trọng này lên. Song có một điều khó khăn là: khoảng cách địa lý đến thị trường miền Nam rất lớn, nhãn hiệu khoá Việt Tiệp được ít người biết đến. Bên cạnh đó khoá ngoại tràn ngập thị trường (khoá Trung Quốc, khoá Mỹ, khoá ý, khóa Thái Lan...). Với sản phẩm khoá là hàng sử dụng thường xuyên, hàng ngoại đã được chấp nhận về số lượng, chất lượng và giá cả nếu Công ty không có tác động mạnh thì sẽ rất khó thay đổi thói quen chuộng đồ ngoại đó. Còn thị trường miền Trung không phải là thị trường mới nhưng cũng chưa phát triển mạnh. Trong những năm tới nền kinh tế ở đây phát triển mạnh thì nhu cầu về sản phẩm của công ty sẽ tăng. Vậy đây sẽ là thị trường tiềm năng của Công ty. Do đó Công ty cần nhanh chóng thiết lập chi nhánh tại đây. Hai là, thành lập các mạng lưới tiêu thụ trực thuộc và đầu tư thích đáng cho các cửa hàng trực thuộc Công ty. Mạng lưới cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công ty đưa sản phẩm đến với những khách hàng ở nhiều nơi, rút ngắn quãng đường tạo sự thuận tiện trong mua hàng cho khách hàng, giới thiệu các sản phẩm mới, góp phần bình ổn giá cả, tăng cường mối liên hệ giữa Công ty với khách hàng. Sự bố trí sắp xếp hàng hoá trong cửa hàng, hệ thống các biển hiệu, bảng thông tin, catalogue, tờ rơi giới thiệu về công ty, danh thiếp.. có vai trò rất quan trọng trong việc xúc tiến bán hàng, tạo ra cảm giác tin cậy đối với khách hàng, lôi cuốn và thuyết phục khách hàng. Ba là, tăng cường sử dụng tiêu thụ qua người trung gian. Nhưng việc này chỉ nên sử dụng trong những thị trường mới , thị trường mà công ty chưa có nhiều thông tin thì vịêc sử dụng người trung gian sẽ tiết kiệm được chi phí và giúp sản phẩm của công ty thâm nhập nhanh chóng vào thị trường mới. Nếu sử dung kênh tiêu thụ qua người trung gian này lâu sẽ làm tăng giá cả sản phẩm gây ảnh hưởng đến việc tiêu thụ. Bốn là, tại các thành phố khác như Hải Phòng, Đà Nẵng số lượng các đại lý còn thấp, vì vậy cần phải tuyển thêm đại lý. Tăng cường quản lý các đại lý, đảm bảo việc treo biển, bán đúng giá đúng sản phẩm. Để dặt đại lý dưới sự kiểm soát chặt chẽ của mình, Công ty cần tạo mối ràng buộc giữa quyền lợi và nghĩa vụ với đại lý. Trong thời gian tới công ty cần khuyến khích hoạt động của kênh này, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: + Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý cấp I, đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa khuyến khích cũng như loại bỏ thích hợp. + Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với công ty. + Thực hiện “ giãn” mật độ đại lý phân phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý thấp hoặc chưa có. + Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng hoá các hình thức thanh toán. + áp dụng hai mức gía bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong việc tiêu thụ. + Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vướng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết. Mặc khác do tính chất công việc phải thường xuyên đi lại, quản lý trên một phạm vi rộng lớn nên Công ty cần nhanh chóng xây dựng lực lượng công tác dài kỳ trên từng khu vực thị trường mà Công ty có văn phòng đại diện, phân công nhiệm vụ kiểm soát từng đoạn thị trường cho từng bộ phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất lượng quản lý. Song song với việc mở rộng thị trường trong nước công ty cần phải nghiên cứu từng bước thâm nhập vào thị trường nước thế giới mà trước hết là thị trường trong khu vực Đông Nam á. Để tham gia vào thị trường thế giới Công ty phải đào tạo các cán bộ nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọ sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào các hội trợ triển lãm quốc tế giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng. đồng thời chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao để đạt chất lượng quốc tế. 4-/ Hoạt động bao gói, dự trữ và bảo quản hàng hoá Trong quá trình sản xuất thời gian tiêu dùng thường không khớp với thời gian sản xuất nên tồn kho là một điều tất yếu, hoặc hàng chờ xuất bán cũng phải lưu kho. Tăng cương hơn nữa sự phối hợp giữa phòng Tiêu thụ và phòng Kế hoạch trong việc xem xét và xây dựng hệ thống mức dự trữ thành phẩm. Để đáp ứng được các yêu cầu mới khi quy mô sản xuất tăng lên, Công ty phải đầu tư tương xứng cho cơ sở vật chất của kho hàng như: mở rộng diện tích kho, hiện đại hoá các trang thiết bị phục vụ kho hàng ( xe nâng, hệ thống thông gió, giá đỡ..), từ đó nâng cao năng xuất lao động, chất lượng hoạt động kho hàng. Về cách in và đóng gói bao bì sản phẩm. Đối với mỗi loại khoá có bao bì riêng đóng gói từng sản phẩm còn thùng gỗ bên ngoài sử dụng cho công tác vận chuyển. Qua việc nghiên cứu xem xét việc in ấn bao bì sản phẩm, một số tồn tại cần phải khắc phục: + Bao bì các sản phẩm chưa có độ đồng đều về màu sắc gây cho khách hàng sự nghi ngờ về sản phẩm tạo điều kiện cho hàng giả trà trộn. Cần có quy định rõ ràng về hình thức bao bì để có sự đồng nhất sản phẩm. Trên bao bì cần phải cung cấp đủ những thông tin cần thiết hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm khoá. Có thể gởi kèm một số thông số kỹ thuật và cách sử dụng khoá. + Trọng lượng hòm đựng khoá có khối lượng lớn (> 50 kg) do đó không thuận tiện cho khách hàng vận chuyển một mình ( nhất là đối với phụ nữ). mặt ngoài hòm chưa ghi đầy đủ một số tiêu chí đóng gói như trọng lượng hàng, yêu cầu bảo quản và vận chuyển. Chữ viết trên hòm viết bằng tay không đẹp và thiếu thống nhất. Do đó hòm đựng khoá cần phải có kích thước nhỏ gọn hơn để đảm bảo trọng lượng thùng chứa nhỏ hơn 35 kg để thuận tiện cho việc vận chuyển. Đồng thời khi đó chiều dày thành hòm giảm từ 12mm xuống còn 10 mm để tiết kiệm vật liệu gỗ đóng hòm. Làm các dưỡng phun lắp hòm và viết số để đảm bảo đúng quy cách và yêu cầu. 5-/ Công tác bán hàng Để hoạt động bán hàng được tiến hành trôi chảy, tạo ra sự thống nhất giữa các bộ phận có chức năng bán hàng, công ty cần củng cố vai trò quản lý hoạt động bán hàng của phòng tiêu thụ thông qua việc quản lý hệ thống quy khách hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống chỉ tiêu chung đánh giá kết quả hoạt đông bán hàng, điều động hàng, nhập xuất và dự trữ thành phẩm. Có rất nhiều hình thức bán hàng và công ty đã sử dụng linh hoạt các phương thức đó như phương thức bán hàng trực tiếp qua cửa hàng GTSP, phương thức bán hàng từ xa (gửi fax, điện thoại, thư từ..). Tuy nhiên Công ty cần tận dụng hình thức bán hàng theo cấp quản lý theo hình thức này có thể mặt hàng bán ra không nhiều nhưng uy tín của công ty được nâng cao. Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các Công ty, tổ chức , đơn vị có nhu cầu về sản phẩm của công ty nhất là những Công ty xây dựng. Hiện nay đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty gồm các nhân viên bán hàng tại cửa hàng GTSP. Các thành viên trong đội ngũ bán hàng trực tiếp được lấy từ các phân xưởng sản xuất nên chưa qua đào tạo. Với chức năng nhiệm vụ của mình đội ngũ bán hàng trực tiếp không chỉ tiêu thụ một khối lượng sản phẩm cho công ty mà còn phải thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng. họ là cầu nối kết giữa Công ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp từ đó giúp ban lãnh đạo đưa ra những chính sách hiệu qủa hơn. vì vậy nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp là cần thiết cho cả Công ty và khách hàng. Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: Đối với tuyển dụng mới: nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân sự để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp. Đối với lực lượng bán hàng trực tiếp hiện tại: đào tạo, huấn luyện để họ hiểu rõ về cách thức sử dụng, các đặc tính kỹ thuật của từng loại khoá, sự phù hợp của mỗi loại khoá với khách hàng... đào tạo họ về kỹ năng bán hàng. Hoạt động huấn luyện đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp ít nhất cần thiết thực hiện 1 lần trong năm. Hoạt động này có thể là khó khăn cho công ty vì đòi hỏi chi phí về thời gian và chi phí về vật chất. Tuy nhiên đây là hoạt động có ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển của Công ty. Tạo bầu không khí thuận lợi trong tổ chức cũng như cải thiện mối quan hệ giữa thủ trưởng và nhân viên bán hàng trực tiếp. Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp như : thưởng, trả hoa hồng cao đối với khối lượng sản phẩm bán vượt định mức, tìm được khách hàng mới. Bên cạnh đó hình thức khuyến khích về vật chất này thì cần chú trọng đến các hình thức khuyến khích về tinh thần như: + Tổ chức đánh giá công nhận thành tích sự tiến bộ của nhân viên. + Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên.. Những biện pháp này nếu được tổ chức tốt sẽ có tác động rất lớn trong việc tạo động lực làm việc cho nhân viên. Với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đầy đủ chuyên môn về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và cách sử dụng sản phẩm, chuyên môn trong giao tiếp ứng xử, nhanh nhạy trong công tác chào hàng sẽ đem lại lợi ích không nhỏ cho Công ty không chỉ về hiện vật mà còn là niềm tin của khách hàng. 6-/ Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: Tăng cường hoạt động quảng cáo Đây là hoạt động quan trong nhất trong chính sách giao tiếp khuyếch trương. Công ty cần xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo rõ ràng, dễ làm nổi bật được những hình ảnh về sản phẩm khoá của Công ty. Và đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải thiện thì phải nhấn mạnh được sự khác biệt sủa sản phẩm mới được nâng cao. Để thực hiện được điều này phòng Tiêu thụ nên có những nhân viên chuyên trách về quảng cáo để xây sựng chiến lược quảng cáo. Trong thời gian tới để tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường Công ty cần tăng cường công tác quảng cáo trên một số mặt sau: Xác định mục tiêu quảng cáo: mục tiêu quảng cáo có thể là: + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống: bằng việc nhắc lại những mối quan hệ tốt đẹp của hai bên trong thời gian qua, giới thiệu cho khách hàng biết những chủng loại khoá Việt Tiệp mới trên thị trương, đồng thời nêu ra những cải tiến về chất lượng sản phẩm. + Mở ra những thị trường mới: hoạt động quảng cáo của công ty phải sôi động từ trước khi tung sản phẩm ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được vào thị trường. Đối với những thị trường mới sản phẩm và nhãn hiệu của công ty chưa quen biết với khách hàng vì vậy trong công tác quảng cáo công ty cần khai thác lợi thế của công ty: quá trình hoạt động lâu năm, dây chuyền công nghệ chuyên sản xuất khoá hoàn chỉnh hiện đại luôn đảm bảo chất lượng của công ty, những ưu điểm nổi bật của sản phẩm. + Thông tin cho khách hàng biết những thành tựu đạt được của Công ty và những điểm chưa làm được là mục tiêu phấn đấu thực hiện. Ví dụ như Công ty nhận được chứng chỉ về tiêu chuẩn chất lượng ISO, hoặc các thành tích như đơn vị anh hùng..và những mong muốn cải tiến mẫu mã sản phẩm và chất lượng. Xác định thời gian và phương thức tiến hành: Công ty có thể quảng cáo liên tục theo một đợt, hoặc quảng cáo theo định kỳ sau một thời gian nhất định lại đăng quảng cáo. Xác định phương tiện quảng cáo: lựa chọ phương tiện quảng cáo thích hợp đối với sản phẩm. Trong các loại hình thức quảng cáo thì quảng cáo bằng Panô-áp phích công ty mới thực hiện ít điểm, tập trung chủ yếu tại thị trường miền Nam. Tại các khu đông dân cư như ở Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng vẫn chưa có panô quảng cáo. Công ty cần nghiên cứu vị trí đặt pano vì đây là hình thức quảng cáo liên tục vào mọi thời điểm và chi phí rẻ. Nội dung chuyền tải cần phải ngắn gọn phù hợp với văn hoá mà vẫn nâng cao hiệu quả quảng cáo. Xác định ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng con số cụ thể dựa trên doanh thu tiêu thụ. Khi đẩy mạnh sản xuất đòi hỏi đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo vì thế sẽ gia tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng như đo lường hiệu quả quảng cáo. Cùng với phương thức quảng cáo thông dụng nhất công ty cần đẩy mạnh quảng cáo tại nơi bán hàng. quảng cáo tại nơi bán hàng hướng vào loại khách hàng đang ở vị trí gần quầy hàng, thu hút sự chú ý của khách, làm cho họ thích thú tiến về chỗ bán hàng và tìm hiểu về sản phẩm của Công Ty. Cộng thêm một số tác động xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng. Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp đi lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng hoá. Tuy nhiên, quảng cáo tại nơi bán hàng chỉ có hiệu quả khi có thái độ đúng mực của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách hàng. Bên cạnh phương tiện quảng cáo thương mại Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì khóa, qua các niên giám, qua biểu tượng Công ty...để làm nổi bật khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm chí người tiêu dùng. Các hoạt động xúc tiến bán hàng * Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: được thực hiện thông qua các hoạt động Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên để, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở hội nghị khách hàng hàng năm trên cả hai miền Bắc và Nam Tiếp tục duy trì tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào Nhà nước phát động. Quan hệ công chúng là hình thức dễ thực hiện, chi phí ít. Làm tốt công tác này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu xúc tiến đề ra. * Cộng hưởng với hoạt động quảng cáo công ty nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà công ty đang áp dụng. Tổ chức định kỳ các chuyến đi khảo sát thị trường, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, nhất là những nơi công ty chưa đặt chân tới. Trên thị trường miền Nam công ty cần tiếp tục xây dựng một đội ngũ những nhân viên chào hàng có kiến thức chuyên môn và kinh doanh. * Khuyến mại: Đây là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại.Để có thể khuyến khích tiêu thụ, ngoài các hoạt động như tặng quà cho đại lý có doanh thu cao nhất trong năm, biếu lịch có in quảng cáo cho công ty, tặng quà khách hàng khi mua sản phẩm của công ty trong hội chợ triển lãm, tặng quà các đại lý thúc đẩy tiêu thụ, Công ty cần tặng quà cho khách hàng thường xuyên. * Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là nơi để trưng bày, giới thiệu quảng cáo nhằm mục đích ký kết hợp đồng. Ngày nay hội chợ triển lãm là hoạt động phát triển mạnh. Việc tham gia vào hội chơ triển lãm đối với công ty là cần thiết, bởi vì nó mang lại lợi ích lâu dài như: + Cơ hội để Công ty tiếp xúc với khách hàng mục tiêu của mình + Trình bày, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu noí riêng. + Củng cố danh tiếng và hình ảnh của Công ty + Thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh. + Cơ hội để Công ty mở rộng thị trường. + Có cơ hội để nhận sự tài trợ và ủng hộ của các tổ chức quốc tế. Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không không những phụ thuộc vào vai trò của nhà tổ chức mà còn phụ thuộc rất nhiều nỗ lực của bản thân Công ty trong việc chuẩn bị cũng như tổ chức thực hiện khi tham gia hội trợ triển lãm Để đạt được kết qủa cao khi tham gia hội chợ triển lãm công ty cần làm tốt công tác hoạt động trước trong và sau hội trợ triển lãm. Dựa trên những mục tiêu đã đề ra, công ty tiến hành lựa chọn xem những hội chợ triển lãm nào cho phù hợp. 7-/ Một số giải pháp khác Liên doanh hợp tác quốc tế Để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài thì hoạt động liên kết của công ty với các Công ty nước ngoài là rất cần thiết. Qua hoạt động này có thể tăng cường khả năng về kỹ thuật và công nghệ cũng như tận dụng được nguồn vốn đầu tư và uy tín của các doanh nghiệp nước ngoài, đồng thời đây cũng là tiền đề để Công ty tiếp cận và phát triển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường của công ty ra thị trường quốc tế. Khi tạo môi trường liên doanh liên kết cần đào tạo nâng cao trình độ cán bộ toàn Công ty. Giải pháp về đào tạo Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lượng trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới. Thường xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho các cán bộ quản lý bằng các khoá học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với các nhà doanh nghiệp thành công và dẽ học hỏi. Tăng cường khả năng tài chính Công ty phải huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực hiện các biện pháp một cách có hiệu quả. Chi phí đầu tư cơ bản nâng cao năng lực sản phẩm đã được chính phủ phê duyệt, bên cạnh đó Công ty còn có biện pháp thu hút vốn từ bên ngoài như vay ngân hàng, thực hiện liên doanh, liên kết để chia sẻ chi phí đầu tư đông thời có thể huy động vốn nội bộ bằng các biện pháp vay vốn đầu tư cần thiết để thực hiện các biện pháp đồng bộ và hiệu quả. 8-/ Một số kiến nghị với Nhà nước Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Khoá Việt Tịêp nói riêng và ngành sản xuất khoá cả nước nói chung phát triển mạnh hơn Nhà nước cần hỗ trợ ở một số vấn đề sau: Nhà nước có thể giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các nguyên vật liệu của sản phẩm khoá mà điều kiện kỹ thuật trong nước chưa đáp sản xuất đáp ứng được. Nhà nước cần có các biện pháp sử lý nghiêm khắc với các hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo sự yên tâm cho doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có chính sách bảo hộ hợp lý đối với ngành sản xuất khoá trong nước. Nhìn chung các sản phẩm khoá nước ngoài nhập vào Việt Nam có ưu thế: Sản xuất công nghiệp, công nghệ hiện đại , năng suất cao , ít hao phí nguyên vật liệu và không phải nhập của nước ngoài, do vậy giá thành rẻ. Phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phục vụ cho yêu cầu kinh doanh của doan nghiệp. Khi Nhà nước cung cấp đầy đủ thông tin về thị trường trong nước và ngoài nước với đầy đủ các yếu tố cung cầu giá cả cạnh tranh sẽ tạo điều kiện quan trọng để các đơn vị trong ngành sản xuất kinh doanh khoá hoạt động có hiệu quả. Hỗ trợ cho các doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm quốc tế: cách thức, thủ tục, phương pháp trưng bày quảng cáo, giới thiệu...để đạt được mục tiêu của mình. Nhà nước trước khi ban hành các văn bản quy định cần có sự chuẩn bị chu đáo về các mặt cần tránh tình trạng các van bản chồng chéo, phủ nhận lẫn nhau gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xây dựng hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, đảm bảo sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần. Một môi trường kinh doanh ổn định là mong muốn của mọi doanh nghiệp vì đó là cơ sở để doanh nghiệp có thể phát triển mạnh và mở rộng kinh doanh ra nước ngoài. Kết luận Kinh tế thị trường mở ra nhiều thời cơ làm ăn tốt cho nhiều Doanh nghiệp và nó cũng bắt buộc các doanh nghiệp phải năng động sáng tạo trong kinh doanh. Tồn tại được trong cơ chế mới không phải là việc đơn giản mà doanh nghiệp nào cũng làm được, còn khó khăn hơn khi đó là doanh nghiệp Nhà nước, một doanh nghiệp quen với việc được sắp đặt sẵn mọi hoạt động. Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất các mặt hàng chủ yếu là khoá các loại đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt. Công ty đã nhanh chóng hoà nhập vào thị trường, thực hiện các phương án tiêu thụ phug hợp với cơ chế mới và đã đạt được những kết quả mà bất kỳ một doanh nghiệp Nhà nước nào mong muốn. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó là một số vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần có biện pháp khắc phục để có thể đạt được kết quả cao hơn như chất lượng cần được nâng cao, sản phẩm mẫu mã chưa đẹp, giá bán còn cao so với các sản phẩm cùng loại, chưa tận dụng được kênh phân phối gián tiếp, chưa có biện pháp quảng cáo mạnh gây được ấn tượng mạnh với người tiêu dùng.. Em mong rằng với đề tài “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Khoá Việt Tịêp và các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ” sẽ đưa ra một vài ý kiến đóng góp hữu ích cho hoạt động tiêu thụ tại Công ty. Em hy vọng trong tương lai sản lượng của Công ty khoá Việt Tiệp sẽ tăng và Công ty ngày càng lớn mạnh, được nhiều người tiêu dùng tin cậy. Mục lục Tài liệu tham khảo: Giáo trình Kinh tế Thương Mại - Đh KTQD Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương Mại (Dùng cho cao học) Giáo trình Thống kê thương Mại Sổ quản lý chất lượng của Công Ty Khoá Việt Tiệp. Tài liệu sử dụng các số liệu của phòng Tiêu thụ và phòng Kế toán Ngoài ra là một số luận văn của các khoá trước. ._.