Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng

i nhuận cao nhất mà vẫn không vượt ra khỏi khuôn khổ pháp luật. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong qúa trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nào. Nó góp phần rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng tích luỹ vốn cho doanh nghiệp và tạo tiền đề cho những bước phát triển sản xuất tiếp theo. Qua tiêu thụ, sản phẩm vốn được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển. Nhanh chóng nắm bắt và thích ứng với nền kinh tế thị trường, công ty Cao Su Sao Vàng đã có rất nhiều cố gắng trong việc thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Với sản phẩm chủ yếu là săm lốp các loại, công ty đã cung ứng tới rât nhiều khu vực thị trường. Song vấn đề tiêu thụ vẫn luôn được đặt lên hàng đầu bởi vì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ biết được sản phẩm của mình phù hợp với mức độ nào của thị trường, từ đó có những quyết định đúng đắn với công tác sản xuất kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, Em đã chọn đề tài : “Hoạch động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao Su Sao Vàng” cho Khoá luận tốt nghiệp. Khoá luận tốt nghiệp gồm 3 chương: Chương 1 : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Chương 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội. Chương 3 : Phương hướng và giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội . Chương 1 Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Trước đây trong thời kỳ nền kinh tế của nước ta còn là nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung do đó vấn đề tiêu thụ của các doanh nghiệp nhà nước nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng hầu như không được chú ý đến, mà sản phẩm sản xuất ra đã có nhà nước chỉ định tiêu thụ. Tuy nhiên ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì vấn đề tiêu thụ lại trở nên quan trọng hơn bao giờ hết và vấn đề tiêu thụ cũng được hiểu theo nghĩa rộng hơn đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc điều tra nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất và các hoạt động bán hàng. Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ là các quá trình kinh tế và nhiều điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện đem lại hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của người sản xuất và người tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, một bên là tiêu dùng. Trên góc độ kinh tế tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi quyền sở hữu hàng hoá và quyền sử dụng hàng hoá, hay nói cách khác tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị trong sản xuất kinh doanh. Bởi vì kinh doanh là quá trình một số hoặc toàn bộ các công đoạn của quá trình đầu tư nhằm mục đích kiếm lời, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của qúa trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện chuyển đổi từ hiện vật sang tiền tệ thông qua việc bán sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Quá trình tiêu thụ kết thúc khi việc thanh toán giữa người mua và người bán đã hoàn thành hay khi bên mua hàng chấp nhận trả tiền cho bên bán. 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.1. Vai trò đối với Doanh nghiệp: * Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo qúa trình tái sản xuất cho doanh nghiệp: Quá trình tái sản xuất là một qúa trình diễn ra liên tục bao gồm nhiều khâu, công đoạn khác nhau. Mỗi khâu lại có chức năng và nhiệm vụ nhất định, đồng thời giữa chúng cũng có mối liên hệ mật thiết với nhau, nếu một khâu nào đó bị gián đoạn nó sẽ làm cho toàn bộ qúa trình bị gián đoạn. Do đó để qúa trình sản xuất kinh doanh tiến triển tốt thì mỗi khâu đó phải làm tôt chức năng, nhiệm vụ của mình. Tuy nhiên khâu tiêu thụ có thể nói là quan trọng hơn cả đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất, nếu tiêu thụ không hoàn thành nhiệm vụ thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra sẽ bị ứ đọng làm phát sinh ra nhiều chi phí lưu kho, bảo quản, tiếp theo đó là doanh nghiệp sẽ không thu hồi vốn theo dự tính và không có khả năng đầu tư vào qúa trình sản xuất tiếp theo. * Tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp Trước hết, tiêu thụ sản phẩm nhằm tái tạo và nâng cao nguồn vốn cho doanh nghiệp, nó quyết định mở rộng hay hẹp quy mô sản xuất. Muốn sản xuất thì phải có vốn, khi sản phẩm sản xuất ra thì có nghĩa là vốn của doanh nghiệp đang tồn tại dưới dạng vốn hàng hoá. Sản phẩm này cần được tiêu thụ để chuyển đổi hình thái từ hiện hiện vật sang hình thái giá trị và cới giá trị lớn hơn giá trị ban đầu để thu hồi vốn tiếp tục qúa trình sản xuất. Chu kỳ sản xuất dài hay ngắn phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn,trong đó có thời gian của việc tiêu thụ sản phẩm. Việc rút ngắn chu kỳ sản xuất tất yếu làm cho doanh nghiệp có nhiều điều kiện hơn trong việc rút ngắn rủi ro và chớp lấy cơ hội trong kinh doanh đồng nghĩa với việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở các khía cạnh sau: Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh thu vì lượng sản phẩm bán ra càng nhiều thì doanh thu càng lớn. Nếu hoàn thiện công tác tiêu thụ có nghĩa là giảm bớt chi phí cho khâu tiêu thụ hàng hoá có nghĩa là hạ giá thành đơn vị của sản phẩm và làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác tiêu thụ có nghĩa là hoàn thiện công tác tiếp cận thị trường do đó doanh nghiệp sẽ nắm bắt nhu cầu sớm hơn và dễ có cơ hội kinh doanh hơn. * Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng tích cực tới qúa trình tổ chức sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là đem sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người lao động quản lý lẫn người lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, từ việc điều tra nghiên cứu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng mà doanh nghiệp phải thay đổi sản phẩm của mình cho hợp lý, có nghĩa là doanh nghiệp phải trang bị, thay đổi máy móc thiết bị cho phù hợp để đáp ứng chất lượng mà khách hàng yêu cầu và cũng là tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Do sự thay đổi của công nghệ tất yếu sẽ dẫn đến sự thay đổi về cơ cấu lao động, doanh nghiệp phải đào tạo những người thợ có khả năng điều khiển máy móc thiết bị hiện đại đến những người đảm trách các công việc đơn giản hơn. Như vậy tiêu thụ cũng là một biện pháp điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất và là một trong các tiêu chuẩn để đánh giá qúa trình tổ chức sản xuất. * Tiêu thụ là nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Trong qúa trình sản xuất của doanh nghiệp thực hiện việc kết hợp các yếu tố đầu vào của qúa trình sản xuất đó là lao động, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, vốn… Tuy nhiên những công việc ấy chủ yếu diễn ra trong phạm vi doanh nghiệp. Trong khi đó hoạt động tiêu thụ diễn ra bên ngoài thị trường, phải giao tiếp với rất nhiều khách hàng với nhiều mối quan hệ kinh tế phát sinh. Công tác tiêu thụ của doanh nghiệp nếu có các chính sách mềm dẻo và thích hợp sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp cho doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn trong qúa trình sản xuất kinh doanh của mình. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tiêu thụ càng nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng. Chính vì thế mà uy tín của doanh nghiệp được nâng cao doanh nghiệp có cơ sở vững chắcđể mở rộng sản xuất . * Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng thị phần, lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tiêu thụ phải làm cho quy mô sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng. Tuy nhiên việc thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố nhưng cụ thể nhất đó là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp phải có tiềm lực về máy móc trang thiết bị, nguồn vốn, năng lực sản xuất…hay uy tín trên thị trường thì mới có khả năng cạnh tranh và từ đó mới có điều kiện khuyếch trương sản phẩm của mình trên thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. * Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp Yêu cầu này đòi hỏi doanh nghiệp phải làm thế nào đó để người tiêu dùng có được một niềm tin đích thực và sản phẩm của doanh nghiệp khi họ tiêu dùng sản phẩm đấy. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có sự đóng góp của hoạt động bán hàng và sự phù hợp của sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Việc tạo ra tài sản vô hình trong việc bán hàng có thể là sự chu đáo tận tình của người bán, chế độ bảo hành bảo dưỡng sản phẩm hoạt động tư vấn sử dụng hàng của doanh nghiệp hay là sự đa dạng trong các kênh phân phối sản phẩm, phương thức bán sản phẩm, phương thức bán hàng, mạng lưới bán hàng… Thông qua việc mua hàng và sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp mà người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với doanh nghiệp đó. Vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp phải làm như thế nào để có được thứ tài sản vô hình này, đây là một vấn đề rất quan trọng để doanh nghiệp tạo cho mình những khách hàng truyền thống và những khách hàng mới. 1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân Thông qua việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mà làm tác động đến sự cân bằng cung cầu và kích thích nền kinh tế phát triển. Vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những sự cân bằng, tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ hết nghĩa là qúa trình sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trôi chảy không có sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội. Đồng thời thông qua tiêu thụ mà các doanh nghiệp có các phương hướng sản xuất trong kỳ kinh doanh tiếp theo. Việc căn cứ vào nhu cầu của xã hội mà doanh nghiệp lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là nhân tố tác động đến sự cân bằng cung cầu. Tiếp đó là khi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến triển tốt, điều này có nghĩa là doanh nghiệp đang ăn nên làm ra, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, hàng hoá sản xuất đến đâu được tiêu dùng đến đó. Do vậy doanh nghiệp có điều kiện phát triển sản xuất, thực hiện qúa trình tái sản xuất mở rộng. Một doanh nghiệp là một tế bào trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân do đó sự phát triển của doanh nghiệp sẽ là động lực phát triển cho toàn bộ nền kinh tế. Bên cạnh đó, tiêu thụ sản phẩm tăng tức là tăng doanh thu và lợi nhuận, khi đó sẽ tăng đầu tư phát triển kinh tế- xã hội. 1.1.2.3. Đối với người tiêu dùng Việc tiêu thụ sản phẩm như đã nói ở trên, nếu tiêu thụ được đẩy mạnh thì doanh nghiệp có điều kiện mở rộng sản xuất, có điều kiện tung ra thị trường nhiều loại hàng hoá với chủng loại phong phú và chất lượng ngày một tốt hơn. Như vậy người tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trong việc sử dụng hàng hoá, có nhiều sự lựa chọn hơn với một hàng hoá cung loại. Sự đa dạng trong danh mục hàng hoá sẽ là một cơ hội cho người tiêu dùng vì cung với một nhu cầu mà khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau. 1.2. Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Nhân tố chủ quan 1.2.1.1. Nguồn lực sản xuất : Nguồn lực sản xuất bao gồm vốn, máy móc, thiết bị, nhà xưởng, lao động... Đây chính là yếu tố cơ bản của qúa trình sản xuất, vì vậy nó ảnh hưởng đến sản xuất của doanh nghiệp nói chung và công tác tiêu thụ nói riêng. 1.2.1.2 . Chất lượng sản phẩm Nói đến hàng hoá thì điều đầu tiên mà người ta nghĩ tới đó là chất lượng. Đây được coi là yếu tố hàng đầu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm bởi vì nó chính là yếu tố thúc đẩy hay kìm hãm qúa trình tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cùng kinh doanh một loại mặt hàng. Khi nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao thì sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa chuộng. Tiêu chí chất lượng luôn được đặt lên hàng đầu trong các yếu tố cạnh tranh thể hiện qua các chỉ tiêu như độ bền, sự tiện dụng và tính năng ưu việt của sản phẩm. 1.2.1.3. Giá cả sản phẩm Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá bán tăng lên sẽ làm doanh thu tăng lên trong điều kiện giả định khối lượng bán ra không đổi. Tuy nhiên, giá cả sản phẩm phần nào đó cũng phản ánh chất lượng của sản phẩm. Nhưng đặc biệt, giá cả của hàng hoá rất nhạy cảm trong từng khoảng thời gian khác nhau do đó giá cả của mỗi mặt hàng cần phải có sự điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo sự biến động của thị trường. Do vậy, việc nghiên cứu về giá cả là một hoạt động không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụ nói riêng. Giá cả cũng được sử dụng như một công cụ cạnh tranh đắc lực của mỗi doanh nghiệp. Cùng một loại sản phẩm chất lượng như nhau nhưng giá cả thấp hơn thì người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn. Vì vậy việc xác định một mức giá đúng đắn là điều kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, việc định giá phải dựa trên sự thoả mãn lợi ích tối đa cho người tiêu dùng và tối thiểu hoá chi phí cho nhà sản xuất hay nói cách khác ít ra nhà sản xuất cũng phải thu được lợi nhuận tối thiểu. 1.2.1.4. Khối lượng sản phẩm hàng hoá Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng không nhỏ tới qúa trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu như khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ vượt quá nhu cầu của thị trường thì cho dù sản phẩm đó có hấp dẫn người tiêu dùng cả về chất lượng và giá cả thì vẫn không thể tiêu thụ hết được vì sức mua là có hạn. Ngược lại, nếu như doanh nghiệp đưa ra thị trường một khối lượng sản phẩm nhỏ hơn sức mua thì tất yếu doanh thu tiêu thụ sẽ giảm nhiều . Do đó công tác tiêu thụ cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trường và năng lực sản xuất của bản thân doanh nghiệp để từ đó chuẩn bị một khối lượng sản phẩm thích hợp đưa ra tiêu thụ. 1.2.1.5. Tổ chức tiêu thụ và công tác thanh toán Bán hàng là khâu cuối cùng đồng thời cũng là hoạt động kinh doanh mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua để hàng hoá có thể được tiêu thụ nhiều nhất. Tổ chức tiêu thụ muốn thực hiện được một cách chu đáo nhất thì điều đầu tiên phải quan tâm tới đó là hình thức bán hàng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức bán hàng hợp lý như bán buôn, bán lẻ, bán tại cửa hàng, bán tại kho của doanh nghiệp hay tại kho của khách hàng… Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn tổng hợp các hình thức bán để phù hợp với từng đối tượng sao cho mức tiêu thụ sản phẩm là cao nhất. Bên cạnh đó, hình thức tổ chức thanh toán cũng cần được quan tâm thoả đáng. Có rất nhiều phương thức thanh toán như thanh toán ngay, thanh toán chậm, hình thức hàng đổi hàng, thanh toán gối đầu… doanh nghiệp sẽ áp dụng cho mỗi đối tượng một phương thức thanh toán cụ thể dựa trên thoả thuận chi tiết với từng khách hàng sao cho họ thực sự cảm thấy an tâm và thoải mái khi cộng tác với doanh nghiệp. Đồng thời, doanh nghiệp có thể cho khách hàng thanh toán qua nhiều hình thức khác nhau như tiền mặt, chuyển khoản, séc…Sau khi bán hàng, doanh nghiệp nên lựa chọn và tổ chức các dịch vụ kèm theo như vận chuyển miễn phí, bảo hành và lắp ráp sản phẩm, điều chỉnh hướng dẫn sử dụng, và khuyến mãi… Với mục tiêu là để kích thích tiêu dùng và khách hàng sẽ yên tâm khi dùng sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.1.6 . Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Ngày nay, sự bùng nổ về công nghệ thông tin đã giúp cho sản phẩm đến được với từng người, từng nhà. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ đem tới cho khách hàng những thông tin cô đọng và đặc trưng nhất về sản phẩm để họ có thể so sánh và lựa chọn trước khi mua một loại sản phẩm nào đó. Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng qúa trình bán sản phẩm. Đối với sản phẩm mới, quảng cáo giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, khơi gợi nhu cầu của khách hàng thông qua những đặc tính ưu việt của nó. Từ đó giúp khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau ở những nơi sản phẩm chưa chiếm lĩnh thị trường. Khi sản phẩm bão hoà, quảng cáo giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàng, giải toả tồn đọng để chuyển sang một mặt hàng khác khi cần đến Mặc dù chi phí quảng cáo chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí bán hàng song việc quảng cáo không chỉ có ý nghĩa trước mắt mà còn có tác dụng lâu dài trong việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ. 1.2.2. Các nhân tố khách quan 1.2.2.1. Nhân tố cạnh tranh: Cạnh tranh là yếu tố khách quan không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường. Nó buộc các doanh nghiệp phải vươn lên, nỗ lực phấn đấu trong quản lý sản xuất, trong quản trị kinh doanh nhằm giành chỗ đứng cho sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến thắng trong cạnh tranh có nghĩa là đã mở ra cho doanh nghiệp một hướng phát triển mới, một thị trường tiêu thụ lớn hơn. Ngược lại sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và việc tiêu thụ sản phẩm nói riêng. 1.2.2.2. Hàng hoá thay thế Hàng hoá thay thế là những hàng hoá có cùng giá trị sử dụng, có khả năng thoả mãn một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Nhu cầu của người tiêu dùng thường rất phong phú và đa dạng do đó nhu cầu về các sản phẩm thay thế cũng tăng lên. Các sản phẩm thay thế là một mối đe doạ lớn đối với các doanh nghiệp, nếu sản phẩm của doanh nghiệp không tốt hoặc giá quá cao thì rất nhiều khách hàng có thể chuyển sang dùng hàng hoá thay thế. 1.2.2.3. Yếu tố địa lý Điều kiện tự nhiên như khí hậu, nhiệt độ, địa hình miền núi hay trung du, đồng bằng… khác nhau đều dẫn đến nhu cầu về hàng hoá giữa các địa bàn cư chú là khác nhau. Các nhà sản xuất cần biết để phân phối, bán hàng cho phù hợp, có lợi nhất cho mình. 1.2.2.4. Thị hiếu và tập quán tiêu dùng Mỗi vùng, mỗi dân tộc đều có một tập quán tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hưởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc… Vì vậy các sản phẩm khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó. Khách hàng luôn thích các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ mà nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển, biến động theo hướng chuộng các sản phẩm chất lượng cao, hình thức hấp dẫn, tiện lợi trong sử dụng… Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì chắc chắn qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị đình đốn, hàng hoá ứ đọng, sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. 1.2.2.5. Chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước và môi trường thương mại quốc tế Nhà nước giữ vai trò quan trọng trong việc điều hoà điều tiết sự phát triển kinh tế của một quốc gia. Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế bằng các chính sách biện pháp cụ thể nhằm điều khiển nền kinh tế đi theo đúng hướng phát triển của nó. Song mức can thiệp sâu hay nông lại phụ thuộc vào tình hình cụ thể của mỗi nước. Các chính sách vĩ mô của nhà nước có tác động gián tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp. Sự tác động này có thể là tích cực và cũng có thể là tiêu cực tuỳ thuộc vào lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp nên các doanh nghiệp rất quan tâm. Các chính sách vĩ mô như: chính sách tiền tệ, chính sách thuế, chính sách lãi suất, xuất nhập khẩu là một trong những yếu tố tác động rất lớn tới hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Bên cạnh đó, môi trường thương mại quốc tế cũng là nhân tố ảnh hưởng không thể không nói đến. Điều này thể hiện ở vị trí của mỗi nước trong hệ thống thương mại quốc tế, môi trường thương mại quốc tế ổn định là một ảnh hưởng tích cực trong hoạt động tiêu thụ và ngược lại. Sự ảnh hưởng này thể hiện ởchỗ mặt hàng doanh nghiệp có được khuyến khích tiêu dùng hay không, nhu cầu loại sản phẩm đó trên thị trường quốc tế, thủ tục xuất nhập khẩu, vị trí mỗi nước trong hệ thống thương mại quốc tế. Ngày nay, trong nền kinh tế, các nước đang nỗ lực để gia nhập các tổ chức thương mại của khu vực, châu lục và quốc tế (ví dụ: tổ chức thương mại quốc tế WTO) nhằm có được những ưu thế trong hoạt động thương mại, vì đây là một điều kiện cần thiết cho sự phát triển của mỗi nước. 1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.3.1. Điều tra nghiên cưú thị trường, dự báo nhu cầu thị trường Điều tra nghiên cứu thị trường là một việc làm đầu tiên đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, là một nhận thức khách quan và khoa học về các nhân tố tác động của thị trường tới doanh nghiệp. Vì thế, điều tra nghiên cứu thị trường là vô cùng cần thiết, là điều cốt tử của doanh nghiệp vì không có thị trường nào tĩnh cả. Sự hiểu biết vững chắc về thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có những ứng xử nhạy bén với những biến động của thị trường. Nghiên cứu thị trường là một điều kiện tiên quyết dẫn đến sự thành công cho những doanh nghiệp mới tung ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường đối với những hàng hoá truyền thống. Hoạt động nghiên cứu thị trường phải đáp ứng những thông tin sau: _ Nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp trên từng loại thị trường _ Yêu cầu của thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp như số lượng, chất lượng, giá cả… _ Môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế _ Các thông tin về chính sách của nhà nước về các loại sản phẩm của doanh nghiệp. _ Giá bình quân của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. 1.3.1.1. Thu thập thông tin và sử lý thông tin về thị trường Đây là qúa trình chọn lựa phương pháp thu thập thông tin thị trường qua nghiên cứu tài liệu, nghiên cứu trực tiếp thị trường hoặc điều tra thăm dò. Sau đó, lựa chọn và phân công công việc cho các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường cũng như tính toán các chi phí cho hoạt động nghiên cứu. Việc sử lý thông tin cần trả lời các câu hỏi sau: Quy mô của thị trường Những khu vực thị trường đem lại cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất Chu kì sống của sản phẩm Khách hàng tiềm năng Thói quen mua hàng của khách hàng ở khu vực thị trường đó Những đòi hỏi về phía khách hàng Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nhiệp Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán, lối sống và những quan điểm về đạo đức xã hội V…v.. 1.3.1.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp * Phân đoạn thị trường: Cần thiết phải phân đoạn thị trường vì thị trường tổng thể luôn bao gồm một khối lượng lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính khác nhau, sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng. Các thị trường đều bao gồm những người mua khác nhau về nhiều mặt như mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm hay cách thức mua sắm. Như vậy bất kì yếu tố nào trong số các yếu tố trên đều có thể là căn cứ để phân đoạn thị trường. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh với những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét riêng trên khía cạnh trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Việc phân đoạn thị trường có thể căn cứ vào các yếu tố sau: Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý: Miền (Bắc, Trung, Nam), vùng (thành thị, nông thôn), tỉnh, huyện, quận, xã, phường. Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học: đó là các yếu tố như: tuổi tác của khách hàng, giới tính, thu nhập Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý: thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hoá, thói quen… Phân đoạn thị trường theo hành vi: khách hàng của doanh nghiệp được chia làm nhiều nhóm căn cứ vào lý do mua hàng, ích lợi của sản phẩm, tình trạng người sử dụng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng mua, cách sử dụng và phản ứng đối vối sản phẩm. Việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo các điều kiện sau: - Đo lường được: quy mô, sức mua và đặc điểm của đoạn thị trường có thể đo lường được. - Những thị trường này phải khá lớn có khả năng sinh lời trong tương lai - Có thể tiếp cận được - Có thể phân biệt được - Có thể hoạt động được * Xác thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường bao gồm các khách hàng có cung nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có khả năng tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đặt ra. Lựa chọn thị trường mục tiêu là một việc khó khăn phức tạp, đặc biệt với thị trường hàng công nghiệp. Thị trường sản phẩm công nghiệp là không đồng nhất, lớn, phức tạp và thường khó tiếp cận bởi vì có quá nhiều sản phẩm cũng như đa dạng của khách hàng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ làm cho khách hàng thoả mãn hơn và giữa quan hệ giữa người bán và người mua thân thiện hơn , lâu dài hơn. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp cần được bắt đầu bằng việc đánh giá các đoạn thị trường thông qua các chỉ tiêu như quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu các đoạn thị trường, mục tiêu và khả năng của công ty. 1.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá 1.3.2.1. Xác định chính sách sản phẩm tiêu thụ : Chính sách sản phẩm tiêu thụ có vai trò rất lớn trong chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhờ có chính sách sản phẩm tiêu thụ mà nó tạo ra thế chủ động trong việc đáp ứng thị hiếu ngày càng cao của khách hàng và sự biến động về nhu cầu của thị hiếu đó. Nội dung chính của chính sách mặt hàng kinh doanh gồm: _ Điểm quan trọng trong chính sách sản phẩm là sự đa dạng về cơ cấu: Ngày nay hiếm có một doanh nghiệp sản xuất nào dám mạo hiểm kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong nền kinh tế thị trường luôn biến động thì rủi ro trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi. Doanh nghiệp muốn duy trì sự an toàn cao thì phải tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng đa dạng. _ Lựa chọn và xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm trên thị trường. Qua đó xác định chu kỳ của các sản phẩm trong hoạt động tiêu thụ sao cho thật sự hiệu quả. Thông thường, chu kỳ của sản xuất hàng hoá thường gồm 4 giai đoạn là triển khai, phát triển, bão hoà và suy thoái. Dựa vào chu kỳ phát triển của sản phẩm trên thị trường, nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá có thể lựa chọn mặt hàng kinh doanh an toàn nhất đáp ứng nhu cầu thị trường và từ đó có kế hoạch sản xuất. Để thực hiện chính sách này doanh nghiệp cần quan tâm đến kết quả chính xác của công tác nghiên cứu thị trường. _ Ngoài ra để xác định nhu cầu tiêu thụ có thể dựa vào khả năng kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường, tâm lý người tiêu dùng và nhu cầu trong kinh doanh. Tóm lại, để thực hiện tốt chính sách sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp cần tổ chức một đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ cao và có kinh nghiệm công tác. Đồng thời cần thường xuyên kiểm tra đánh giá tình hình tiêu thụ các mặt hàng kinh doanh để thấy được sự biến động trong tiêu dùng. Từ đó phân tích nguyên nhân và có biện pháp điều chỉnh hợp lý. 1.3.2.2. Chính sách giá cả: Giá cả được coi là một công cụ để doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong hoạt động kinh doanh. Muốn xác định giá bán phải tính được vị trí của sản phẩm đó trong hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp, chi phí sản xuất và giá cạnh tranh. Chính sách giá giúp xác định được giá bán buôn,giá bán lẻ trong mỗi dạng kênh phân phối hay dự kiến bớt giá trong một số lĩnh vực do hoạt động thúc đẩy mua hàng. Nội dung của chính sách giá như sau: _ Xác định giá bán mà ở đó doanh nghiệp đạt mục tiêu là bán hết lượng hàng hoá và dịch vụ tuỳ theo mục tiêu cụ thể khác nhau mà có các chính sách giá cả khác nhau. _ Lựa chọn căn cứ để xây dựng chính sách giá trong doanh nghiệp là vấn đề phức tạp. Nó không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới quyền lợi của người tiêu dùng mà còn phải tuên theo những quy định của pháp luật hiện hành. Vì vậy khi xây dựng chính sách giá tiêu thụ phải dựa vào pháp luật, các chủ trương chính sách và chế độ quản lý của nhà nước. Đồng thời, phải dựa vào chi phí và giá thành sản phẩm cũng như cơ sở dự báo tổng cầu về tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, chính sách giá phải phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh và các điều kiện thời gian, không gian cụ thể 1.3.2.3. Lựa chọn kênh phân phối hàng hoá Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng . Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua nhiều kênh khác nhau. Tuy nhiên tuỳ theo đặc điểm, quy mô, tính chất của mặt hàng kinh doanh mà chọn kênh nào là chủ yếu. Mặc dù hàng hoá là tư liệu sản xuất như máy móc thiết bị hay hàng hoá tiêu dùng thì đều thông qua một số kênh chủ yếu. Nếu xét theo phương diện mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng thì có hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. (Biểu 1: Sơ đồ tổ chức kênh tiêu thụ ) (A) (B) (C) (D) Ngườisảnxuất Ngườisảnxuất Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùngcuốicùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Ngườisảnxuất Ngườisảnxuất Người bán buôn * Kênh tiêu thụ trực tiếp(kênh A) Đó là hình thức mà doanh nghiệp bán hàng hoá của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian. Hình thức này này có ưu điểm là: hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc vơí khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và giá cả, do vậy có điều kiện phát hiện ra các nhu cầu mới của khách hàng hoặc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Tuy nhiên trong kênh tiêu thụ trực tiếp có nhược điểm là doanh nghiệp phải có một đội ngũ bán hàng đồ sộ, phải tiếp xúc với một lượng lớn khách hàng do vậy rất khó khăn cho doanh nghiệp mặt khác với loại kênh này thì số lượng hàng hoá bán ra với tấc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm thời gian thu hồi vốn dài. * Kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức người sản xuất bán sản ph._.ẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: _ Kênh B (thường được gọi là kênh một cấp): Được thiết lập bằng cách người sản xuất thông qua người bán lẻ để phân phối sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng. Loại kênh này phát huy được những ưu điểm của kênh trực tiếp và đã có sự chuyên môn hoá. Tuy nhiên, kênh này vẫn chưa tận dụng được sự ưu việt của phân công lao động xã hội, hạn chế lượng vận động hợp lý của hàng hoá, phân bố dự trữ trong kênh chưa cân đối. _ Kênh C (kênh hai cấp): Trong kênh có thêm người bán buôn, kênh này thường được sử dụng phổ biến với sản xuất có quy mô lớn. Ưu điểm của loại kênh này là vòng quay vốn khá nhanh, trình độ phân công lao động cao nên năng suất lao động cao, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường cao. Nhược điểm: đây là loại kênh dài có nhân tố trung gian nên khả năng xảy ra rủi ro cao hơn, những loại hàng hoá khó bảo quản hoặc hàng hoá tươi sống thì khó áp dụng loại kênh này, vì khoảng thời gian lưu thông của hàng hoá dài, chi phí lưu thông lớn, lợi nhuận của nhà sản xuất bị chia sẻ. _ Kênh D: loại kênh này có thể được sử dụng trong một số trường hợp sau: khi có nhiều người sản xuất nhỏ, và nhiều người bán lẻ lúc đó một đại lý sẽ phân phối và giúp đỡ cung cấp khối lượng sản phẩm lớn. Cũng có thể được sử dụng khi doanh nghiệp có khó khăn trong việc trông tin quản cáo, thu hút những nhu cầu mới. Kênh này có ưu điểm là trình độ phân công lao động cao, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng là lớn nhất. Tuy nhiên nhà sản xuất gặp khó khăn lớn trong việc điều hành mạng lưới bán hàng vì nó quá phức tạp, công tác tiêu thụ bị phụ thuộc vào các khâu trung gian, lợi nhuận bị chia sẻ.. Khi tổ chức các kênh tiêu thụ cần chú ý đến việc sử dụng các trung gian như đại lí, người môi giới… là những người có hiểu biết vô cùng sâu sắc về thị trường. Nếu biết khai thác, sử dụng triệt để tiềm năng của bộ phận này thông qua việc giải quyết lợi ích kinh tế , phân chia lãi, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh doanh số bán hàng lên rất nhiều. Lí do bởi vì lực lượng trung gian không những có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút tiêu dùng. Tuỳ theo đặc điểm và qui mô doanh nghiệp để lựa chọn số lượng hình thức trung gian sao cho phù hợp và đảm bảo hiệu quả sử dụng. 1.3.2.4. Chính sách khuếch trương Trong tiêu thụ hàng hoá, khuyếch trương được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho việc đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của chính sách này là làm cho hoạt động bán hàng được dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực. Trong chính sách khuyếch trương, quảng cáo là hình thức hoạt động hiệu quả và phổ biến nhất. Quảng cáo là việc dùng các phương tiện thông tin và các hình thức quảng cáo để truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung và đối tượng khách hàng của doanh nghiệp nói riêng trong khoảng thời gian nhất định. Các phương tiện quảng cáo thường là báo chí truyền hình, phát thanh… Hình thức quảng cáo có thể qua phim ảnh, áp phích, bao bì, các phương tiện giao thông, sân vận động… việc lựa chọn hình thức quảng cáo còn phải tuỳ thuộc vào loại hình hàng hoá, khuynh hướng của kế hoạch, đặc điểm, và kinh phí của doanh nghiệp. Chính sách quảng cáo muốn đạt hiệu quả cao phải có đầy đủ các yêu cầu như lượng thông tin cao, nội dung, phù hợp, đảm bảo tính pháp lý và sự trung thực. Hơn thế nữa, phải đảm bảo tính nghệ thuật và tính đồng bộ đa dạng nhưng phù hợp với khả năng chi phí. Bên cạnh quảng cáo, tuyên truyền cũng là một phương tiện truyền thông đại chúng hữu hiệu. Sử dụng biện pháp này để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp và về chính bản thân doanh nghiệp đối với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng nhằm đạt được các mục đích đã đề ra. Nội dung của tuyên truyền bao gồm: tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác (làm cho mọi người biết về tổ chức và tạo hình ảnh đẹp), vận động hành lang (giao tiếp với người làm luật để ủng hộ hay cản trở một điều luật nào đó), tuyên truyền để xử lý một việc bất lợi cho doanh nghiệp. Trong hoạt động tuyên truyền phải thực hiện một số công việc sau: _ Xác định mục tiêu tuyên truyền _ Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền _ Thực hiện tuyên truyền _ Đánh giá kết quả tuyên truyền 1.3.2.5. Chính sách xúc tiến và yểm trợ bán hàng Mục đích của chính sách này là để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng được thuận lợi, dễ dàng và an toàn hơn. Xúc tiến bán hàng thực chất là các hoạt động thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nó là công cụ kích thích thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Việc xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu của chiến lược Marketing đối với sản phẩm hàng hoá của công ty ở thị trường mục tiêu. Nếu là với người tiêu dùng trì khuyến khích họ dùng nhiều hơn về số lượng, số lần mua và thu hút những khách hàng mới. Nếu là các đối tượng trung gian thì khuyến khích lực lượng này làm việc có hiệu quả hơn. các công cụ thực hiện xúc tiến bán hàng gồm phiếu thưởng, quà tặng, tài trợ về tài chính, giảm giá, hội nghin khách hàng, tổ chức các cuộc thi, trò chơi giải trí… Yểm trợ bán hàng là hoạt động nhằm mục đích giúp cho doanh nghiệp ổn định tiêu thụ, tránh được rủi ro đồng thời thu hút khách hàng để tăng khả năng tiêu thụ. Hoạt động yểm trợ có thể được tiến hành thông qua các hình thức như tham gia các hiệp hội kinh doanh tham gia triển lãm sản phẩm và hội trợ thương mại để tổ chức bán thử sản phẩm. Hoạt động này cũng thể hiện ở các dịch vụ sau bán hàng như bảo dưỡng, bảo hành, sửa chữa miễn phí, hoặc giao hàng tận nhà…Ngày nay các dịch vụ không những được coi là công cụ cạnh tranh đắc lực bên cạnh giá cả và chất lượng. Tóm lại, để tiến hành hoạt động tiêu thụ một cách ổn định và ngày càng mở rộng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm vững nội dung các chính sách. Đồng thời phải biết sử dụng linh hoạt các chính sách đó trong từng trường hợp cụ thể để đạt hiệu quả cao nhất. 1.3.3. Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Trên cơ sở ngiên cứu chính sách và biện pháp tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ phải tiến hành phân tích, lựa chọn và đưa ra một quyết định đứng đắn. Phương án tối ưu được lựa chọn trước hết phải đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Ngoài ra, phương án tối ưu âý phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải phù hợp với điều kiện, khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp. Thêm nữa, phải duy trì được mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp và môi trường phải phù hợp với pháp luật, đặc điểm và trình độ phát triển của xã hội. Bên cạnh đó, còn phải đưa ra các tiêu chuẩn về định tính và định lượng để so sánh, đánh giá. Khi tiến hành lựa chọn, doanh nghiệp thường dùng phương pháp cho điểm để so sánh tính hiệu quả của từng phương án tối ưu cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong thời kì tới. 1.3.4. Tổ chức thực hiện tiêu thụ hàng hoá Đây là công việc hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ hàng hoá bao gồm những bước sau: 1.3.4.1. Phân tích đánh giá khả năng tiêu thụ của thị trường đã lựa chọn trước khi tổ chức bán hàng: Đây là quá trình bao gồm việc bố trí phân công lao động, tiến hành tìm hiểu và thu nhập các thông tin về thị trường giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh… Sau đó tiến hành phân tích xử lý các thông tin thu được và cuối cùng lập báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường. Từ đó, tìm ra đặc điểm cốt yếu của thị trường, đồng thời xác định các căn cứ để xây dựng các chiến lược sau này. 1.3.4.2. Lựa chọn phương thức và hình thức bán hàng : Sau khi tìm ra thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá, nhà quản trị phải lựa chọn các phương thức hình thức bán hàng. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh, tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn phương thức và hình thức bán hàng tối ưu nhất. Có vậy, công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá mới có thể đem lại kết quả cao. 1.3.4.3. Bố trí và tổ chức bộ phận tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Cần xây dựng các điểm bán hàng sao cho phù hợp với các chính sách như: mặt hàng kinh doanh, giá cả, kênh phân phối, quảng cáo của doanh nghiệp. Đồng thời việc sắp xếp bên trong các cửa hàng cũng phải đảm bảo được các yêu cầu của quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lựa chọn của kế hoạch cũng như cho việc tổ chức các phương thức bán hàng. Bên cạnh đó cần đặc biệt quan tâm tới việc tuyển chọn và bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cưả hàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ, thủ kho… Các nhân viên này phải thành thạo nghiệp vụ chuyên môn, có khả năng giao tiếp, có năng lực trong lĩnh vực bán hàng và phải tuân thủ mọi quy định do công ty đề ra. Song song với đó, việc bố trí các phương tiện lao động trong cửa hàng phải thuận tiện để đảm bảo năng suất lao động, phát huy năng lực người lao động nhằm mục tiêu hỗ trợ tối đa hoạt động bán hàng. 1.3.5. Chuẩn bị và triển khai bán hàng : Chuẩn bị và triển khai bán hàng liên quan tới việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiến bán hàng như tổ chứa hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử… Đó là một qúa trình tổng hợp nhiều công việc bắt đầu từ đưa hàng hoá ra thị trường theo phương thức bán hàng hoặc theo kênh tiêu thụ. Tiếp đến là xác định thời gian hoạt động của cửa hàng và cuối cùng là tổ chức thức hiện các hoạt động dịch vụ như bảo hành, vận chuyển, bao gói,.. 1.3.6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ : Đây là qúa trình phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Mục đích của công việc này là giúp nhà quản trị thấy được thực trạng hoạt động tiêu thụ đang diễn ra thành công hay thất bại, từ đó tìm ra những biện pháp bảo đảm cho qúa trình hoạt động của doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Đồng thời, cũng nên xây dựng một cơ chế động viên, khuyến khích cụ thể với người lao động thông qua mức lương, mức thưởng , chế độ cấp bậc, khen thưởng… Tuy nhiên cũng không thể thiếu được những nội quy cụ thể ở từng cấp để đảm bảo kỷ luật trong toàn doanh nghiệp, ổn định hoạt động trong bộ máy lao động, thực hiện tốt các nhiệm vụ được giao phó. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ được phản ánh qua các chỉ tiêu sau: _ Khối lượng hàng hoá tiêu thụ : + Theo thước đo hiện vật: chỉ tiêu này biểu hiện qua các đơn vị biểu hiện số lượng như: m ,m2 ,m3, kg, bao, chiếc…Chỉ tiêu này có ưu điểm phản ánh được khối lượng sản phẩm hàng hoá của từng loại mặt hàng đã tiêu thụ được trong kỳ nhưng có nhược điểm là đối với các doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chúng để so sánh được. + Theo thước đo giá trị: khối lượng hàng hoá tiêu thụ được đánh giá bằng chỉ tiêu: Trong đó: Qt : Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ qoi, qti : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch, kỳ thực tế Poi : Giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm i _ Doanh thu bán hàng : Đây là chỉ tiêu rất quan trọng, không những có ý nghĩa với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế quốc dân. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. DTi = Pi * Qi Trong đó: DTi: Doanh thu bán hàng Pi : Giá bán một đơn vị sản phẩm i Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ _ Hệ số tiêu thụ sản phẩm: Qtti Htti = Qsxi Trong đó: Htti : Hệ số tiêu thụ sản phẩm Qtti : Số lượng sản phẩm i tiêu thụ Qsxi : Số lượng sản phẩm i sản xuất Chỉ tiêu này phản ánh mối tương quan giữa sản xuất và tiêu thụ, nếu chỉ tiêu này càng gần đến 1 thì có thể khẳng định công tác tiêu thụ của doanh nghiệp rất có hiệu quả vì hàng hoá sản xuất ra đều được tiêu thụ. _ Hệ số chi phí phục vụ quá trình tiêu thụ : DTi Hcp = Ci Trong đó : Hcp : Hệ số chi phí phục vụ qúa trình tiêu thụ sản phẩm DTi : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm i Ci : Chi phí phục vụ quá trình tiêu thụ sản phẩm Hệ số này càng lớn càng tốt và chứng tỏ chi phí phục vụ quá trình tiêu thụ thấp và ngược lại. _ Doanh lợi sản phẩm : ếr R = D Trong đó : R : Doanh lợi sản phẩm tiêu thụ ếr : Lợi nhuận ròng D : Doanh số bán Tỷ số này cho biết cứ 1 đồng doanh thu thu được cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ số này càng cao càng tốt. Chương 2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cao su Sao Vàng Hà Nội 2.1. Tổng quan về công ty CAO SU SAO VàNG hà nội: 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển : Công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà Nước trực thuộc tổng công ty hoá chất Việt nam – Bộ công nghiệp nặng có nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm từ nguyên liệu chính là cao su. Qua hơn 40 năm liên tục phấn đấu xây dựng, công ty đã trưởng thành và lớn mạnh. Trụ sở chính ở tại số 231 đường Nguyễn trãi, Quận Thanh Xuân, Hà Nội, công ty có một địa thế rất thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh và giao dịch kinh tế. Năm 1958, trước những yêu cầu mới nhằm phát triển kinh tế, Đảng và Nhà Nước đã quyết định xây dựng nhà máy chế biến cao su. Vào ngày 22/2/1958, nhà máy được khởi công xây dựng với sự giúp đỡ của Trung Quốc về máy móc thiết bị, lắp đặt, nhà xưởng và đào tạo cán bộ. Đầu năm 1960, để thực hiện chủ trương tập trung sản xuất đưa các cơ sở gia công chế biến xao su vào một đầ mối, tạo điều kiện cho việc thu gom nguyên liệu tiến hành sản xuất và tiêu thụ theo kế hoạch của Nhà Nước, Bộ công nghiệp đã quyết định sát nhập nhà máy chế biến cao su và xí nghiệp quốc doanh đắp vá săm lốp (số 2 Đặng Thái Thân, lập ngày 7/10/1956) làm một và lấy tên là nhà máy Cao Su Sao Vàng. Lúc ấy nhà máy chuyên sản xuất săm lốp xe đạp vì xe đạp là phương tiện giao thông chủ yếu. Các sản phẩm do nhà máy sản xuất luôn đạt và vượt mức Nhà Nước đề ra và đáp ứng người tiêu dùng song nhìn chung sản phẩm còn đơn điệu vì không có đối thủ cạnh tranh. Nền kinh tế đất nước chuyển sang kinh tế thị trường đã định hướng cho sự phát triển của ngành công nghiệp Việt nam nói chung và nhà máy Cao Su Sao Vàng nói riêng. Đến ngày27/8/1992, theo quyết định số 645/CNNG của Bộ Công Nghiệp Nặng, Nhà máy đã đổi tên thành công ty Cao Su Sao Vàng. Sự thay đổi không chỉ ở tên gọi mà còn thể hiện rõ nét trong cơ cấu sản phẩm. Ngoài các sản phẩm truyền thống như săm lốp xe đạp, công ty đã nghiên cứu và sản xuất ra săm lốp xe máy, săm lốp ôtô, các sản phẩm cao su kỹ thuật cao cấp phục vụ tiêu dùng…Đặc biệt gần đây công ty đã thử nghiệm và chế tạo thành công lốp máy bay dân dụng TU-134(930*305) và máy bay quốc phòng MIG-21(800*200), công ty cũng luôn cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã nhằm phục vụ và chiếm lĩnh thị trường trong nước. Trải qua bao bước thăng trầm, công ty Cao Su Sao Vàng đã lớn mạnh về mọi mặt. Từ chỗ chỉ có 262 cán bộ công nhân viên năm 1960 trong đó chỉ có 2 người có trình độ trung cấp, đến nay công ty đã có 2.916 người, trong đó gián tiếp là 272 người, kỹ sư và tiến sĩ là 309 người (tính đến ngày 31/12/2001). Với hệ thống máy móc thiết bị đã được cải thiện rất nhiều do vậy giá trị tổng sản lượng tăng hơn 16.000 lần so với năm 1960. Các sản phẩm mang tên “Sao Vàng” luôn được người tiêu dùng ưa chuộng vì truyền thống về chất lượng. Công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội đã trở thành biểu tượng tốt dẹp của chất lượng chế phẩm cao su ở Việt nam. Tính đến nay, công ty đã đạt được rất nhiều thành tích thi đua : 140 lần các tổ đội đạt thành tích thi đua, 7 lần được công nhận là đơn vị XHCN và một lần được phong tặng “Đơn vị anh hùng lao động” . Các sản phẩm săm lốp của công ty ngày càng nhận được sự tin cậy và yêu mến của người tiêu dùng. Sản phẩm “Lốp xe đạp đỏ lòng vàng 650” đã được cấp dấu chất lượng Nhà nước lần thứ 2. Ngoài ra các sản phẩm lốp ôtô, lốp xe máy , lốp xe đạp đã đạt nhiều huy chương vàng trong hội chợ triển lãm hàng công nghiệp Việt nam. Đồng thời sản phẩm của công ty còn 5 lần lọt vào TOPTEN hàng Việt nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn và báo Đại Đoàn Kết tổ chức. Trên thị trường nội địa, công ty đã nhận được sự tín nhiệm của công ty INOUE chọn làm đối tác liên doanh… Công ty còn được Đảng và Nhà nước khen tặng nhiều phần thưởng cao quý trong hơn 40 năm qua như Huân chương lao động hạng nhất về thành tích xuất sắc trong 10 năm đổi mới.. Vừa qua công ty đã chính thức được cấp chứng chỉ ISO-9002 của tập đoàn BVQI Vương quốc Anh, đó chính là một sự khẳng định mình trước cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt. Với khẩu hiệu “ Chất lượng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp” công ty đã không ngừng hoàn thiện, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước. Như vậy, công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội đã chuẩn bị đầy đủ mọi điều kiện từ con người đến cơ sở vật chất kỹ thuật, khoa học công nghệ cũng như thị trường để tiến bước vững chắc vào thế kỷ 21, đảm bảo đủ sức cạnh tranh, đứng vững và phát triển khi đất nước hội nhập một cách đầy đủ với khu vực và quốc tế. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty: Bước vào cơ chế thị trường, công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội đã tiến hành sắp xếp lại bộ máy quản lý để phù hợp với hoàn cảnh của công ty, nâng cao năng lực bộ máy, gián tiếp tham mưu, chỉ đạo, điều hành sản xuất kinh doanh gắn với thị trường. Hoạt động theo mô hình trực tuyến tham mưu, cơ cấu bộ máy quả lý của công ty đứng đầu là ban giám đốc (Giám đốc và các phó giám đốc) với nhiệm vụ quản lý chung, tiếp theo là các phòng ban chức năng và xí nghiệp thành viên. Sơ đồ bộ máy quản lý và sản xuất của công tyđược bố trí như sau: Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận như sau: * Ban Giám đốc: _ Giám đốc: Lãnh đạo chung toàn bộ bộ máy quản lý và sản xuất của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi hoạt động của công ty. _ Phó giám đốc phụ trách sản xuất và bảo vệ sản xuất: có nhiệm vụ giúp giám đốc công ty trong định hướng xây dựng kế hoạch sản xuất ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Điều hành các đơn vị cơ sở thực hiện kế hoạch sản xuất cũng như công tác bảo vệ an toàn cho sản xuất. Kiểm tra nội dung, phê duyệt tài liệu có liên quan đến sản xuất cũng như công tác bảo vệ sản xuất ( khi được uỷ quyền ). Giúp giám đốc công ty điều hành công tác thi đua, khen thưởng và điều hành mọi hoạt động của công ty khi giám đốc đi vắng. _ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh, đời sống: có nhiệm vụ xem xét tồn kho và yêu cầu sản xuất. Ký hợp đồng cung cấp sản phẩm cho khách hàng, duyệt nhu cầu mua nguyên vật liệu, ký đơn hàng. Tìm hiểu thị trường, xem xét tổ chức quảng mã sản phẩm, ra quyết định mở đại lý hay tham gia hội chợ, kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu có liên quan đến công tác kinh doanh( khi được uỷ quyền). Quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, giúp cho họ an tâm sản xuất. _ Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật và xuất khẩu: Có nhiệm vụ tìm hiểu thị trường xuất khẩu sản phẩm của công ty. Xem xét nhu cầu và năng lực đáp ứng của công ty về các sản phẩm xuất khẩu. Giúp giám đốc công ty điều hành các công việc có liên quan đến công tác kỹ thuật * Các phòng chức năng: _ Phòng Kế hoạch kinh doanh: Có chức năng tham mưu cho giám đốc kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn, điều độ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng ngày giữa các đơn vị và hàng quí, hàng năm theo yêu cầu thị trường, điều tiết kế hoạch vận chuyển, kế hoạch cung ứng vật tư để đảm bảo sản xuất theo kế hoạch đã định. Cụ thể là đảm bảo cung ứng vật tư nhập ngoại và những vật tư chủ yếu cho các đơn vị theo kế hoạch sản xuất đã định, có trách nhiệm bảo quản và quản lý tốt vật tư trong kho của công ty. _ Phòng Tổ chức-Hành chính: Tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức bộ máy lao động sản xuất, quản lý lao động, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên chức; thực hiện mọi chế độ chính sách đối với người lao động. Đồng thời, xây dựng kế hoạch lao động và quỹ tiền lương năm; quy chế hoá các nguyên tắc trả lương, tiền thưởng; xác định đơn giá tiền lương, các mức độ lao động. _Phòng Kế toán - tài chính (phòng tài vụ): Tham mưu cho giám đốc về quản lý nguồn vốn, các tài liệu, số liệu về quản lý tài chính; quyết toán tổng kết; báo cáo tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản ngân sách theo quy định; kiểm tra hoạt động tài chính của các đơn vị sản xuất kinh doanh trong công ty. Hàng quý tổ chức quyết toán, khi cần thiêt sẽ tiến hành thanh tra tài chính đối với cac đơn vị thành viên trong công ty. Đồng thời làm các thủ tục về quản lý tốt tiền mặt, điều phối vốn giữa các đơn vị nhằm mục tiêu bảo toàn vốn, phát triển vốn và quay vòng vốn nhanh. _ Phòng Đối ngoại xuất nhập khẩu: Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực thị trường ngoài nước; giải quyết các thủ tục trong các hợp đồng kinh tế đối ngoại, xuất nhập khẩu nguyên vật liệu và thành phẩm. Đồng thời, giải quyết các vấn đề có liên quan đến liên doanh, liên kết với các đơn vị nước ngoài; nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm và mở rộng thị trường (các đại lí, văn phòng đại diện ở nước ngoài và ở trong nước). _ Phòng Quân sự – Bảo vệ: Tham mưu cho giám đốc về bảo vệ (bảo vệ chính trị, kinh tế của công ty); tổ chức kiểm tra sản phẩm ra vào của công ty theo đúng qui chế hiện hành; tổ chức hướng dẫn và thường xuyên trực phòng cháy chữa cháy để đảm bảo an toàn cho công ty. Hơn nữa tham gia giải quyết các vấn đề có liên quan tới an ninh chính trị của toàn công ty. _ Phòng Kỹ thuật cao su: Tham mưu cho giám đốc về kỹ thuật cao su. Bao gồm quản lý và ban hành các qui trình công nghệ sản xuất cao su, kiểm tra để các đơn vị thực hiện tốt các qui trình đó; xây dựng, ban hành và hướng dẫn các định mức qui định tiêu chuẩn cấp bậc chuyên môn; tổ chức, thống kê, cải tạo các sản phẩm. Tổ chức nghiên cứu thực hiện các đề tài kế hoạch kinh tế, phát triển các mặt hàng cao su mới, xử lý kịp thời những biến động trong công nghệ sản xuất. _ Phòng Kỹ thuật cơ năng: Tham mưu cho giám đốc về mặt kỹ thuật cơ khí, điện năng lượng; quản lý ban hành các qui trình về vận hành máy, về nội quy an toàn và bảo vệ lao động, vệ sinh môi trường; giám sát kiểm tra để các đơn vị thực hiện tốt các quy trình đó. Đồng thời hướng dẫn, ban hành, kiểm tra các định mức kỹ thuật cơ điện và năng lượng. _ Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS): Tham mưu cho giám đốc về mặt chất lượng sản phẩm;tổ chức kiểm tra chất lượng các nguyên vật liệu, các sản phẩm trước khi nhập kho theo đúng tiêu chuẩn Nhà nước đã ban hành. Đồng thời chịu trách nhiệm đóng dấu các sản phẩm trước khi xuất xưởng. _ Phòng Thiết kế cơ bản: Tham mưu cho giám đốc về công tác xây dựng cơ bản và kiến thiết các công trình; lập kế hoạch, tổ chức các phương án thi công và kiểm tra, nghiệm thu các công trình xây dựng; lắp đặt thiết bị trong công ty; giải quyết những vấn đề có liên quan về đất đai, nhà ở theo đúng quy chế hiện hành của Nhà nước. _ Phòng Đời sống: Tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực có quan hệ đến đời sống của cán bộ công nhân viên, tổ chưc khám sức khoẻ ban đầu cho số người có bảo hiểm y tế đăng ký khám tại công ty, thực hiện sinh đẻ có kế hoạch. Kiểm tra vệ sinh môi trường, quản lý tốt các khu vực nhà ở tập thể trong công ty. _ Phòng Điều độ sản xuất: có nhiệm vụ lập kế hoạch, sắp xếp, điều hành và kiểm tra hoạt động điều vận phương tiện vận chuyển của toàn công ty. * Công ty có 10 xí nghiệp và chi nhánh thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh _ Xí nghiệp cao su số 1: Chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy, dây curoa, các mặt hàng cao su kỹ thuật _ Xí nghiệp cao su số 2: Chuyên sản xuất lốp xe đạp, các loại, sản xuất tanh( xe đạp ) _ Xí nghiệp cao su số 3: Sản phẩm chính là săm, lốp, yếm ôtô, lốp máy bay _ Xí nghiệp cao su số 4: Chuyên sản xuất săm xe đạp, săm xe máy, ủng, rulô… _ Xí nghiệp dịch vụ và thương mại: Chuyên bán hàng, giới thiệu sản phẩm _ Xí nghiệp năng lượng: Cung cấp hơi nén, hơi nóng và nước cho hoạt động sản xuất, kinh doanh toàn công ty _ Xí nghiệp cơ điện: Chuyên sửa chữa, chế tạo máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế phục vụ toàn công ty _ Xí nghiệp phân xưởng kiến thiết và vệ sinh: Chuyên sửa chữa nhà xưởng đường xá, cống rãnh… _ Chi nhánh cao su Thái Bình: Sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ các loại _ Nhà máy pin cao su Xuân Hoà: Chuyên sản xuất pin các loại, ắc qui các loại 2.1.3. Nguồn lực của công ty 2.1.3.1. Lao động Trong qúa trình sản xuất kinh doanh đảm bảo đủ số lượng, chất lượng lao động một cách hợp lý là điều kiện cơ bản quyết định sự thành công hay thất bại trong sản xuất kinh doanh và phát triển của công ty Bảng 1 : Cơ cấu lao động của công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Số lượng % Số lượng % Số lượng % 1.Tổng số lao động 2.629 100 2.916 100 2.837 100 2. Theo giới tính. - Nam 1.691 64,3 1.885 64,6 1.847 65,1 - Nữ 938 35,7 1.031 35,4 990 34,9 3. Trình độ - Trên đại học 1 0,03 1 0,03 2 0,07 - Đại học 245 9,32 263 9,02 284 10,01 - Trung cấp 173 6,58 178 6,10 175 6,17 - Công nhân kỹ thuật 1.692 64,36 1.697 58,19 1.685 59,39 4. Theo hình thức làm việc - Trực tiếp 2.304 87,64 1.644 90,67 2.575 90,76 - Gián tiếp 325 12,36 272 9,33 262 9,24 Nguồn : Phòng tổ chức hành chính Qua bảng trên ta thấy tổng số lao động của công ty có sự giảm xuống. Năm 2002 so với năm 2001 giảm 79 người tương ứng 2,71% trong đó nữ giảm 41 người tương ứng 3,98%, lao động gián tiếp giảm 10 người tương ứng 3,68%. Trình độ của nhân viên công ty cũng có sự thay đổi đặc biệt nhất là nhân viên có trình độ đại học luôn tăng qua các năm. Năm 2000 số người có trình độ đại học là 245 người (9,32%) cho đến năm 2002 đã tăng đến 284 người (10,01%) còn trình độ trung cấp và công nhân kỹ thuật lại có phần giảm tuy nhiên cũng không đáng kể. Như vậy, để phù hợp với trình độ sản xuất ngày càng hiện đại và phù hợp với tình hình mới, công ty đã tinh giảm một phần số lượng cán bộ công nhân viên đồng thời công ty không ngừng kiện toàn cơ cấu tổ chức, nâng cao chất lượng nhân lực và phân bổ lực lượng lao động hợp lý hiệu quả. Các chế độ tiền lương _ tiền thưởng: Tiền lương là đòn bẩy kinh tế có tác dụng kích thích vật chất đối với người lao động làm cho họ vì lợi ích vật chất của bản thân và gia đình mà lao động một cách tích cức với chất lượng và kết quả ngày càng cao. để nhằm tạo ra động lức trong lao động, công ty rất chú trọng đến cong tác tiền lương. Việc trả lương cho người lao động trong công ty đã áp dụng theo hình thức: _ Đối với người lao động trực tiếp : áp dụng trả lương theo sản phẩm, theo đơn giá. _ Đối với người lao động gián tiếp : áp dụng trả lương theo hình thức : “Lương cơ bản *Hệ số lương” Bảng 2 : Tình hình thu nhập của CBCNV stt Chỉ tiêu ĐVT 2000 2001 2002 1 Tổng quỹ lao động Triệu đồng 45.989 42.289 45.796 2 Tổng số lao động Người 2.629 2.916 2.837 3 Lương BQ 1000đ 1.310 1.398 1.345 Nguồn : Phòng Tổ chức hành chính Ngoài tiền lương là nguồn thu nhập chính của cán bộ công nhân viên, công ty còn rất chú trong đến tiền thưởng. Mặc dù quỹ tiền thưởng của công ty còn rất ít nhưng cuối kỳ hàng năm, sau khi hạch toán thu chi công ty trích ra một phần từ lợi nhuận để làm tièn thưởng cho CBCNV. Mức tiền thưởng này biến động từ 70.000đ đến 100.000đ/người. Ngay cả trong những ngày lễ lớn trong năm CBCNV cũng nhận được một khoản thưởng hợp lý. Đồng thời với việc nâng cao hơn nữa mức lương cho người lao động, công ty còn thường xuyên tổ chức các hoạt động giải trí như tổ chức thi đấu thể thao, tham quan, nghỉ mát… 2.1.3.2 . Vốn và cơ sở vật chất * Vốn: là một doanh nghiệp Nhà nước do vậy vốn của công ty Cao Su Sao Vàng Hà Nội chủ yếu là vốn do ngân sách Nhà nước cấp. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường hội nhập với khu vực và thế giới, công ty đã mạnh dạn hợp tác liên doanh với nước ngoài và nguồn vốn liên doanh đã chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng nguồn vốn kinh doanh của công ty. Cùng với sự nỗ lực phấn đấu của toàn công ty hàng năm công ty đều thu được lợi nhuận và nguồn vốn tự bổ xung đã chiếm tỷ trọng đáng kể. Để đánh giá một cách cụ thể ta xem bảng 3: Bảng 3 : Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty ĐVT : triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 1. Nguồn vốn kinh doanh 88.518,52 88.619,47 _ Ngân sách Nhà nước cấp 36.189,23 36.189,23 _ Tự bổ xung 16.845,33 16.946,28 _ Vốn liên doanh 35.486,96 35.483,96 2. Bố trí cơ cấu vốn _ TSCĐ / Tổng tài sản (%) 58,36 57,94 _ TSLĐ / Tổng tài sản (%) 41,64 42,02 Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Theo bảng ta thấy nguồn vốn tự bổ sung tăng. Năm 2000 vốn tự bổ sung là 16.845,33 triệu đồng sang đến năm 2001 là 16.946,28 triệu đồng đã làm tăng nguồn vốn kinh doanh từ 88.518,52 triệu năm 2000 lên 88.619,47 triệu đồng năm 2001. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp đang kinh doanh rất tốt. Trong cơ cấu vốn thì TSLĐ có xu hướng tăng từ 41,64% năm 2000 lên 42,02% năm 2001. Đây là do các khoản mục là vốn bằng tiền, các khoản phải thu và hàng tồn kho đều tăng năm sau cao hơn năm trước. Trong khi đó TSCĐ lại có phần giảm, năm 2000 TSCĐ chiếm 58,36% sang năm 2001 giảm còn 57,94%. Điều này là do sự giảm sút về TSCĐ VH và các khoản đầu tư tài chính dài hạn. Đó là các khoản đầu tư vào máy móc thiết bị công nghệ nhằm tăng năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm tiêu thụ. * Cơ sở vật chất : Thiết bị kỹ thuật của công ty, do trước đây được trang bị giữa lao động cơ khí và lao động thủ công cho nên hẩu hết các dây chuyền máy móc đều ở dạng bán tự động thậm chí có những máy móc đã hết thời hạn khấu hao mà vẫn tiếp tục được sử dụng. Trước tình hình đó ban lãnh đạo công ty quyết định đầu tư theo chiều sâu đổi mới trang thiết bị công nghệ. Đến nay, công ty đã có nhiều dây chuyền và thiết bị tự động hoá hiện đại, góp phần vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy nhanh nhịp độ sản xuất. Bảng 4: Một số máy móc thiết bị chủ yếu Tên máy móc thiết bị Nước sản xuất Năm đưa vào sản xuất Nguyên giá (VNĐ) Máy luyện các loại TQ,LX,VN 1960,1975,1992 886.719.711 Máy cán các loại TQ 1971,1975,1996 615.861.929 Máy thành hình lốp TQ,VN 1975,1994,1996 1.108.729.810 Máy địa hình Tự SX 1989 7.196.125 Máy lưu hoá TQ,LX,VN 1956,1987,1993 2.125.425.656 Máy đột dập tanh VN 1956,1979,1993 5.190.640 Máy nén khí các loại VN,Mỹ 1992,1993,1996 191.655.000 Các loại khuôn Đài Loan 1971,1988,1993 595.106.000 Máy ép+ Máy nối đầu TQ 1961,1975,1983 1.270.000.000 Nguồn : Phòng Kế hoạ._.