Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH Thiết bị công nghiệp đa ngành. Thực trạng & Giải pháp

p 14 3. Sự khác nhau giữa BHTT và bán hàng đa cấp 18 III. Nội dung chủ yếu của BHTT 20 1. Các yêu cầu cần đạt được trong bán hàng 20 2. Quy trình bán hàng căn bản 21 3. Chiến thuật BHTT 24 4. Các dạng kênh phân phối trong hoạt động BHTT của doanh nghiệp 27 IV. Các nhân tố tác động đến hoạt động BHTT của DNTM 29 1. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp 29 2. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp 31 V. Đặc điểm kinh doanh thiết bị công nghiệp 33 Chương II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 34 I. Khái quát về sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 34 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 34 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 35 3. Bộ máy tổ chức của Công ty 36 II. Thực trạng hoạt động kinh doanh cảu Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 39 1. Các đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 39 2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 48 3. Tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 55 4. Đánh giá tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 62 Chương III. Một số giải pháp nhăm nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 66 I. Mục tiêu của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành trong thời gian tới 66 1. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới 66 2. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới 67 II. Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 68 1. Những thuân lợi 68 2. Những khó khăn 69 3. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty 70 III. Điều kiện để thực hiện giải pháp 72 KẾT LUẬN 73 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP 74 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 75 Tài liệu tham khảo 76 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DNTM: Doanh nghiệp thương mại BHTT : Bán hàng trực tiếp TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TMĐT: Thương mại điện tử TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Bảng 1.2: Nguồn vốn của công ty giai đoạn 2005-2007 Bảng 2.2: Tình hình biến động vốn chủ sở hữu năm 2007 Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Bảng 4.2: Một số sản phẩm được tiêu thụ giai đoạn 2005-2007 Bảng 5.2: Nguồn nhân lực của Công ty Bảng 6.2: Một số sản phẩm chính được tiêu thụ từ hoạt động BHTT giai đoạn 2005-2007 Bảng 7.2: Một số khách hàng của Công ty Bảng 8.2: Tỷ lệ khách hàng theo khu vực địa lý Bảng 9.2: Doanh thu từ hoạt dộng BHTT LỜI MỞ ĐẦU Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam từ những năm 1986, nền kinh tế thị trường đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các doanh nghiệp. Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các doanh nghiệp trong kinh tế thị trường đó là vấn đề về tiếp thị, bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. Trong đó, phương thức bán hàng trực tiếp được sử dụng khá phổ biến và hiệu quả. Hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp vào quá trình kinh doanh và cũng đã đạt được nhiều kết quả tốt. Một trong những doanh nghiệp đó phải kể đến là công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị công nghiệp đa ngành.Với chiến lược bán hàng bằng các phương thức bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp đã giúp công ty đang ngày càng phát triển và được nhiều người biết đến không chỉ ở thị trường Việt Nam mà còn cả ở thị trường thế giới. Để có thể cạnh tranh và đứng vững trong thị trường thì mỗi một doanh nghiệp đều cần phải có những chiến lược, biện pháp bán hàng cho riêng mình. Sau thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết bị công nghiệp đa ngành và nắm bắt được một phần nào đó về lĩnh vực mà công ty đang hoạt động, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp” Sau đây em xin trình bày bài chuyên đề tốt nghiệp của em theo bố cục sau: Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của bài chuyên đề gồm 3 chương. Chương I: Lý luận chung về bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Qua quá trình tìm hiểu lý luận và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài này em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của Cô giáo TH.S Hoàng Hương Giang, các Anh, Chị trong công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành, cùng với sự nỗ lực của bản thân, nhưng do trình độ có hạn nên bài viết của em khó tránh được những thiếu sót và hạn chế. Em rất mong được tiếp thu những ý kiến của các Thầy, Cô giáo để em có thể bổ xung, nâng cao kiến thức của mình hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. Tổng quan về bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại 1. Khái niệm bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương mại (DNTM) Bán hàng (sale) là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng và là khách hàng mục tiêu. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên. Đối với DNTM thì bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh, nó nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng trực tiếp (direct sale-BHTT) là hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng bán lẻ. Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng (đa số là người quen, bạn bè) để giới thiệu và bán sản phẩm. Nhân viên tiếp thị thường không nhận lương mà thu nhập chính chủ yếu từ tiền hoa hồng được tính trên lượng sản phẩm tiêu thụ được. Có thể nói bán hàng nói chung và BHTT nói riêng vừa là một kỹ thuật vừa là một nghệ thuật. Kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác tổ chức bán hàng. 2. Đặc điểm bán hàng trực tiếp trong cơ chế thị trường đối với DNTM 2.1. Khách hàng là người mua quyết định thị trường và quyết định người bán Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường là một số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác, khi đó quyền quyết định thuộc về khách hàng. Trong hoạt động BHTT, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là người mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đối với trường hợp độc quyền bán hàng, thị trường chỉ có duy nhất một người bán và sản xuất ra sản phẩm không có sản phẩm thay thế gần gũi. Đây là một trong những dạng của thất bại thị trường, là trường hợp cực đoan của thị trường thiếu tính cạnh tranh. Trong bối cảnh này, quyền quyết định và lựa chọn về sản phẩm và giá cả thuộc về người bán, người mua và khách hàng rơi vào thế bị động và nhiều khi là bị thiệt hơn. 2.2. Khách hàng quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện. Để thu hút khách hàng, các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ cạnh tranh để giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là: - Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa - Cạnh tranh giá cả - Thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán - Dịch vụ phục vụ khách hàng - Nhãn hiệu hàng hóa - Quảng cáo - Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng Vấn đề của DNTM ở đây là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để xem nên sử dụng những ‘‘vũ khí”, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng. 2.3. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích của mình Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Bởi vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lợi cho chính mình. Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng. 2.4. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh Trong thời kỳ đất nước mở cửa gia nhập vào WTO, khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hóa với chất lượng tốt ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn, điều này là một khó khăn thách thức đối với người kinh doanh. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Lợi nhuận sẽ thuộc về người đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt hàng liên quan đến mốt. 2.5. Hoạt động bán hàng nói chung và BHTT nói riêng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý Ở thời kỳ này, cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, còn cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, điều này đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hợp pháp. Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ chính sách, để dẫn đến vi phạm luật pháp. 3. Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với DNTM Đất nước ta đang trong thời kỳ mở cửa và gia nhập vào WTO, vì vậy mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh phải tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với mọi doanh nghiệp, bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng quy mô của mình. Trong kinh doanh, bán hàng nói chung và bán hàng trực tiếp nói riêng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, nó có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. 3.1. Đối với nền kinh tế quốc dân + Hoạt động bán hàng trực tiếp là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng góp phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, làm bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân; Tạo việc làm cho những người lao động có năng lực và những lao động đang thất nghiệp, giúp tăng thu nhập cho người lao động; Đối với các cơ quan nhà nước: hoạch định chiến lược và Chính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó đề ra quyết định thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. + BHTT là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và góp phần ổn định giá cả thị trường. 3.2. Đối với DNTM + BHTT là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ. + Hoạt động BHTT được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, khi đó hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng trực tiếp là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là công cụ cạnh tranh manh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. + Kết quả của hoạt động BHTT phản ánh kết quả hoạt động bán hàng nói chung và kết quả hoạt động kinh doanh; phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh; phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường; đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. + Hoạt động BHTT thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua, từ đó dẫn đến một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm được thời gian cho cả người mua và người bán bởi những người bán hàng có khả năng ứng xử, thích nghi trong từng điều kiện hoàn cảnh của cả người mua và người bán. Nó có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trương hàng hóa cho công ty. + Làm tốt công tác bán hàng nói chung và BHTT nói riêng, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bán được hàng cho người mua thông qua việc khuyến khích trực tiếp đến từng cá nhân khách hàng mục tiêu. Hoạt động bán hàng trực tiếp còn có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing, qua bán hàng trực tiếp, các khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình người cung cấp có hiệu quả. Ngoài ra, BHTT còn có một vai trò quan trọng khác được nhiều người biết đến, đó là nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của các công ty khác. II. Các hình thức bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương mại Bán hàng có các hình thức và phương thức bán hàng như sau: + Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức: bán hàng tại kho và bán hàng tại đơn vị. + Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ. + Theo phương thức bán bao gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa. + Theo mối quan hệ thanh toán gồm có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp,... + Và hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet. Bán hàng trực tiếp (BHTT), bao gồm 2 phương thức tiếp thị “đơn cấp” và “đa cấp”. Về cơ bản, lợi thế BHTT là nhà sản xuất có thể hạn chế tối đa kinh phí tiếp thị, quảng bá để bằng cách ngắn nhất đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, vừa tối đa hoá lợi nhuận, vừa giảm thiểu giá thành. 1. Bán hàng đơn cấp Bán hàng đơn cấp là hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhà sản xuất hoặc nhà phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ để đưa trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Có hai hình thức phổ biến sau: - Bán hàng qua người môi giới: là hình thức bán hàng trực tiếp phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường mà việc thuyên truyền quảng cáo có khó khăn. - Bán hàng thông qua tiếp thị, các cửa hàng bán lẻ: Hình thức này đang được các hãng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam. Bới vậy các doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu quả đối với đối thủ cạnh tranh. - Bán hàng thông qua triển lãm: Sức ép cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tham gia vào các cuộc triển lãm thương mại, tuy nhiên, người ta còn tìm thấy các lý do và lợi ích khác khiến các doanh nghiệp tham gia triển lãm thương mại như các lý do về mặt quản trị; tính hiệu qủ của chi phí; cơ hội để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và những nhà phân phối tiềm năng mới; cơ hội để tiếp xúc với những người có quyền quyết định; trưng bày hàng hoá. - Bán hàng qua đại điện sản xuất: Đại diện sản xuất là những doanh nhân độc lập, họ thực hiện bán những sản phẩm khác nhau, thường bổ sung cho nhau. Các đại diện sản xuất thường không phải lưu kho hàng hoá và được hưởng tiền hoa hồng. - Bán chịu: Bán chịu là hình thức bán hàng chứa đựng nhiều cơ hội cũng như rủi ro. Việc áp dụng hình thức bán chịu và lựa chọn phương án bán chịu dựa vào các chỉ tiêu sau: Dự kiến tiêu thụ; giá hàng hoá tiêu thụ; chi phí quản trị, chi phí thu hồi nợ phải thu còn nghi vấn; chiết khấu chấp nhận; thời gian thu hồi nợ trung bình; số lượng trung bình các tài khoản khách hàng và các tài khoản có liên quan. 2. Bán hàng đa cấp Bán hàng đa cấp là hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhà sản xuất hoặc nhà phân phối đưa trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua các cửa hàng bán lẻ. Bán hàng đa cấp là phương pháp bán sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, người tiêu dùng ở đây chính là những nhà phân phối và người thân của họ. Bán hàng đa cấp hay kinh doanh theo mạng (mutil level marketting) là một ngành nghề có từ giữa thế kỷ 19, xuất phát từ Hoa Kỳ. Đây là một hình thức phân phối hàng hóa không qua các đại lý. Số tiền tiết kiệm được từ việc loại bỏ các chi phí trung gian và các chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi... được dùng để chi trả cho nhà phân phối. Nhà phân phối có vai trò như những đại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng. Qua việc làm đó họ đem về nhiều khách hàng cho công ty. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình. Qua việc tạo ra doanh thu cho công ty, họ được nhận tiền hoa hồng từ lượng sản phẩm mà bản thân và đội nhóm bán ra. Ở Việt Nam, pháp lệnh về bán hàng đa cấp được ban hành vào ngày 24 tháng 8 năm 2005. Đây là một hình thức kinh doanh tiến bộ được nhiều nước tiên tiến trên thế giới áp dụng. Tuy nhiên cũng không ít công ty đã làm sai quy chế của pháp luật gây tai tiếng cho ngành nghề này. Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức chuyên môn để phân biệt công ty chân chính và công ty lừa đảo. Sau đây là một vài hình thức đang được sử dụng rộng rãi: 2.1. Bán hàng từ xa Bán hàng từ xa là hình thức bán hàng trực tiếp thông qua các phương tiện thông tin, nó phát triển trên cơ sở sự kết hợp giữa kỹ thuật thông tin và hệ thống các phương pháp quản trị hiện đại, nó tiện lợi và dễ dàng đối với việc bán hàng, việc quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện dịch vụ sau khi bán. Bán hàng từ xa có các chức năng sau: a. Bổ sung việc bán hàng trực tiếp Trong một ngành công nghiệp, việc bán hàng đòi hỏi phải có sự gặp gỡ giữa người mua và người bán vì người mua thường đòi hỏi các điều kiện phức tạp, cần thương lượng bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa bổ sung cho việc bán hàng trực tiếp. Các nhân viên bán hàng nhận thấy rằng, chỉ có cuộc bán hàng đầu tiên là cần tiếp xúc trực tiếp, các cuộc liên lạc sau đó để đặt hàng hoặc thay thế đơn hàng có thể giải quyết qua điện thoại. b. Hỗ trợ các hình thức bán hàng khác Bán hàng từ xa góp phần làm tăng hiệu quả công việc của đại diện thương mại hay người bán hàng. Một cuộc gọi điện thoại có thể biết ngay quyết định mua hàng hay không của khách hàng sau khi người bán đã có tiến trình thăm dò giới thiệu mẫu hàng. Bán hàng từ xa có thể cập nhật thông tin một cách nhanh chóng như thông tin về giá cả, hàng tồn kho, kiểm tra nợ nần hoặc thực hiên các hợp đồng dịch vụ sau khi bán hàng,... c. Thay thế nghiệp vụ chào hàng trực tiếp Việc chào hàng trực tiếp làm gia tăng chi phí một cách đáng kể và số đơn hàng có được không nhiều. Ngày nay, bán hàng từ xa được sử dụng như một tập quán khá rộng rãi, nó cho phép mở rộng khu vực bán hàng, giảm chi phí bán hàng,... d. Thực hiện các dịch vụ sau bán Giải quyết các phàn nàn của khách hàng; cố vấn thông tin để khách hàng thực hiện quyết định mua; thăm hỏi khách hàng sau khi bán; thực hiện cá dịch vụ bảo hành bảo dưỡng,... 2.2. Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử) Thương mại điện tử là việc sử dụng các phương pháp điện tử để làm thương mại hay nói cách khác là việc trao đổi thông tin thương mại thông qua các phương tiện công nghệ điện tử mà không cần in ra giấy trong bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch. Thương mại điện tử (TMĐT) tiếng anh là Electronic Commerce ‘‘ là các giao dịch bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu (Internet)”. TMĐT là một phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng Internet, dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa. * Để triển khai TMĐT cần phải có các điều kiện tiền đề: - Điều kiện pháp lý của TMĐT như Luật Thương mại điện tử, Luật Bảo vệ sở hữu trí tuệ, Luật Bảo vệ người tiêu dùng và Luật về Bảo mật thông tin. - Điều kiện về hạ tầng công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin như hạ tầng công nghệ viễn thông, hệ thống máy tính, hạ tầng viễn thông với tốc độ truyền dẫn cao cùng các dịch vụ kèm theo phát triển. - Các điều kiện về thanh toán điện tử: hệ thống thẻ thanh toán, thẻ thông minh, séc điện tử, tiền điện tử... để đảm bảo thanh toán. - Điều kiện về xã hội bao gồm: nhận thức của người dân, doanh nghiệp, nhận thức của các cơ quan hính phủ, điều kiện về nhân lực. - Các điều kiện cần thiết từ phía các cơ quan doanh nghiệp: xây dựng chiến lược và kế hoạch ứng dụng TMĐT, xây dựng hạ tầng công nghệ thông tin, hoàn thiện các tiêu chuẩn về thương mại và doanh nghiệp. * Trong TMĐT có các hình thức giao dịch sau: - Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to Business, B2B) - Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng ( Business to Customers, B2C) - Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan Chính phủ ( Business to Government, B2G) * Các hình thức hoạt động của TMĐT: - Thư điện tử Electronic mail (E-mail): các doanh nghiệp, các cơ quan sử dụng thư điện tử để gửi cho nhau. - Thanh toán điện tử: là việc thanh toán tiền thông qua tin điện tử thay cho việc giao dịch bằng tiền mặt. - Trao đổi dữ liệu điện tử: là việc trao đổi các dữ liệu dưới dạng ‘‘có cấu trúc” từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác một cách tự động không cần có sự can thiệp của con người như: các giao dịch kết nối, đặt hàng, giao dịch gửi hàng, thanh toán. - Truyền dữ liệu: là nội dung của hàng hóa vật mang nội dung đó: tin tức, nhạc phim, các chương trình phát thanh, truyền hình... - Bán lẻ hàng hóa hữu hình: người bán xây dựng trên mạng các ‘‘cửa hàng ảo” để khách hàng tìm trang web của cửa hàng, xem hàng hóa hiển thị trên màn hình, xác nhận mua và trả tiền bằng thanh toán điện tử. 3. Sự khác nhau giữa BHTT và bán hàng đa cấp Bán hàng theo phương thức đa cấp xuất hiện tại Việt Nam lâu nay chủ yếu vẫn là hình thức kinh doanh theo kiểu kim tự tháp, trong đó người sau là “viên gạch” nâng người trước về doanh số với một loạt các mô hình kinh doanh rầm rộ khác nhau như: Incomex (bán sản phẩm máy chăm sóc sức khoẻ), Sinh Lợi (máy chăm sóc sức khoẻ), Lô Hội (thực phẩm dinh dưỡng),... Cần phải phân biệt giữa bán hàng đa cấp và BHTT để tránh được những hiểu lầm, đánh giá không đúng về những vai trò thiết thực của BHTT. Nếu xét về một khía cạnh "khắt khe", BHTT và bán hàng đa cấp khác nhau cơ bản ở rất nhiều điểm: - Thứ nhất, về chi phí ban đầu, đầu tư ban đầu khi gia nhập các công ty BHTT hợp pháp tương đối thấp, chỉ bao gồm chi phí cho tài liệu đào tạo, công cụ hỗ trợ bán hàng, hoặc các phương tiện minh hoạ. Trong khi, với mô hình kim tự tháp thường nguỵ trang các khoản chi phí gia nhập mạng lưới hình thức chi phí phải trả cho huấn luyện mua sản phẩm v.v... Mô hình này thu nhập chủ yếu qua việc chiêu nạp thành viên. - Thứ hai, về chất lượng sản phẩm, với phương thức BHTT hợp pháp, những khách hàng không hài lòng có thể trả lại sản phẩm, để lấy lại tiền bạc có thể đổi sản phẩm khác với giá tiền tương đương, trong khi mô hình kim tự tháp sẽ không mua lại hàng hoá chưa được bán. Mô hình này sẽ nhanh chóng sụp đổ nếu phải áp dụng điều kiện mua lại sản phẩm. - Thứ ba, về tầm nhìn lâu dài, BHTT hợp pháp thường quan tâm đến chiến lược kinh doanh lâu dài. Tại bất kỳ quốc gia nào, nơi họ hoạt động, tiêu chuẩn này vô cùng quan trọng vì những công ty đó phải có trách nhiệm đối với những nhà phân phối thường là những nhà kinh doanh nhỏ, hoạt động theo những quyền của riêng họ. Trong khi với mô hình kim tự tháp, mục tiêu kiếm lợi nhuận nhanh chóng là chủ yếu. Bản chất của mô hình theo kiểu hình tháp này là nhiều người ở chân tháp trả tiền cho một vài người ở đình tháp. Đó là lý giải, tại sao mô hình này không thể tự tồn tại trong thời gian dài. - Thứ tư, về kinh doanh, BHTT hợp pháp xây dựng nền tảng vững chắc dựa vào việc bán hàng cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng và giá trị để thiết lập thị trường. Trong khi người tham gia mô hình bán hàng kim tự tháp ban đầu sẽ phải mua một lượng sản phẩm không phải vì hàng hoá hữu ích hay giá cả hợp lý, mà để tham gia vào mạng lưới (còn gọi là "phí" gia nhập). Vì vậy lợi nhuận các công ty bán hàng kim tự tháp thu được chủ yếu dựa trên doanh số bán hàng cho những thành viên mới chứ không phải bán sản phẩm tới thị trường tiêu dùng. Chính vì vậy, chất lượng sản phẩm không đảm bảo, và những thành viên phải "ôm" một lượng sản phẩm với giá cao hơn giá trên thị trường do phải trả phí gia nhập cao. - Thứ năm, về quy tắc bán hàng, BHTT hợp pháp tuân theo các Quy tắc ứng xử nghiêm ngặt, trong đó có việc cấm các nhà phân phối trữ một số lượng hàng hoá lớn. Trong khi những thành viên trong mô hình kim tự tháp không có sự lựa chọn nào khác ngoài việc phải mua nhiều hàng với giá cao để được tham gia mạng lưới. - Cuối cùng, về mặt pháp lý, BHTT hợp pháp là một phương thức bán lẻ khá phổ biến được coi là một hoạt động kinh doanh hợp pháp và chính đáng tai nhiều quốc gia. Trong khi, mô hình kim tự tháp đã bị cấm trên toàn nước Mỹ và tại nhiều quốc gia khác trên thế giới. III. Nội dung chủ yếu của bán hàng trực tiếp Không còn là mới đối với các nước Âu Châu, nhưng vẫn là mới đối với Việt Nam, phương thức bán hàng trực tiếp không cần nhiều chi phí cho mặt bằng, cửa hàng cửa hiệu vốn đang là nỗi lo lớn cho tất cả các doanh nhân khởi nghiệp. Áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp cũng không mất nhiều chi phí quản lý nhân viên bán hàng nên gia hàng hóa vì thế rất có lý đối với người tiêu dùng, đặc biệt là trong lúc chỉ số giá tiêu dùng đang ngày càng tăng cao,... 1. Các yêu cầu cần đạt được trong bán hàng Bán hàng xét về mặt kỹ thuật dinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói, hoạt động bán hàng nói chung, hoạt động bán hàng trực tiếp nói riêng, công tác tổ chức bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau: - Khối lượng và chất lượng hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. - Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng (trước, trong và sau khi bán). - Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. - Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến sản phẩm, đa dạng hóa các loại sản phẩm và dịch vụ, bảo đảm phục vụ nhu cầu đích thực của khách hàng. - Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. - Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, là công cụ cạnh tranh, là công cụ của marketing thương mại. - Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh. - Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự. 2. Quy trình bán hàng căn bản 2.1. Xác định triển vọng và đặc điểm khách hàng tương lai Phát hiện và xác định phẩm chất của các khách hàng trong tương lai là nền tảng của quá trình bán hàng. Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng các nhân viên bán hàng thành công nhất là người có kinh nghiệm đánh giá các khách hàng tương lai, do vậy,nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo và bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về dự báo. Có thể lập danh sách khách hàng triển vọng theo ba bước sau: - Lập một danh sách khách hàng tiềm năng: mục đích là tạo ra một danh sách các doanh nghiệp hoặc cá nhân có thể trở thành khách hàng tiềm năng. - Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tiềm năng: trên cơ sở danh sách khách hàng ở bước trên, lựa chọn và lập danh sách những khách hàng có triển vọng nhất. - Đánh giá khách hàng tiềm năng: nhằm khẳng định và sắp xếp thứ tự các khách hàng theo những tiêu thức nhất định để có cách ứng xử hợp lý. 2.2. Lên kế hoạch thực hiện Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng tiến hành xây dựng kế hoạch để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp. Sản phẩm càng phức tạp,càng có giá trị thì giai đoạn này càng đòi hỏi tiến hành tỷ mỷ hơn. Thực hiện thành công giai đoạn này cần thiết phải lựa chọn và phân tích thông tin, xây dựng kế hoạch và xác định phương pháp tiến hành đúng đắn. 2.3. Tiếp cận Mục tiêu căn bản của bước này là sự bắt đầu sự tiếp xúc với khách hàng một cách thích hợp, nhằm thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Nếu như trong bước xác định khách hàng tiềm năng-thị hiếu và hành vi mua sắm của khách hàng mới ở những tiêu thức chung nhất thì trong bước tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tiếp cận với khách hàng cụ thể với thị hiếu và hành vi mua sắm cụ thể của từng khách hàng cần chinh phục để đưa ra cách thức chinh phục tốt nhất. Việc tiếp cận gồm có: - Trình bày: Trong bước này nhân ._.viên bán hàng cần vận dụng những hiểu biết và kinh nghiệm của bản thân để đưa ra lời chào bán hàng phù hợp, các dẫn chứng phù hợp. + Giới thiệu: Tên nhân viên, tên doanh nghiệp, tên đại diện,... + Thực hiện: Tiến hành tích cực, trình bày thành thật với khách hàng. + Hướng dẫn: Giới thiệu tên khách hàng nổi tiếng, được kính trọng. - Tiến hành tiếp cận bằng: + Sản phẩm: Đưa ra sản phẩm với khách hàng tiềm năng. Đối với bán hàng trực tiếp bằng điện thoại, qua mạng internet thì giới thiệu sản phẩm cho khách hàng biết qua giao diện trên mạng hoặc catalog. + Sự đề cao: Sử dụng không thường xuyên, mở đầu một cách phô trương để gây sự chú ý của khách hàng tiềm năng. - Thăm dò lợi ích của khách hàng: cần hỏi khách hàng đã được thỏa mãn nhu cầu như thế nào? 2.4. Trình bày Ở bước này nhân viên bán hàng thực hiện hai công đoạn nhỏ liên tiếp nhau. Ở công đoạn thứ nhất, nhân viên bán hàng tìm hiểu, nhận dạng nhu cầu và vấn đề của khách hàng thông qua các kỹ thuật hỏi khác nhau. Khi vấn đề của khách hàng đã được nhận dạng, nhân viên bán hàng sẽ trình bày những đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm có thể giúp cho khách hàng giải quyết các vấn đề của họ. 2.5. Xử lý các ý kiến Khách hàng tiềm năng có thể phản ứng lại nhân viên bán hàng theo một số cách khác nhau. Thường một khách hàng tiềm năng có nhiều câu hỏi hoặc ý kiến và người bán hàng có thể khai thác điều này nhằm đảm bảo sự thành công của cuộc chào bán. Các ý kiến được đưa ra có thể vì khách hàng tiềm năng không hiểu một số nội dung được trình bày hoặc một phần nhu cầu của khách hàng tiềm năng không được biết và thỏa mãn. Khi nghi ngờ, nhân viên bán hàng nên nghiên cứu các ý kiến cũng như những đòi hỏi về thông tin. Việc xử lý các ý kiến được thực hiện theo các bước sau: - Để khách hàng tiềm năng kết thúc ý kiến của họ. - Nhắc lại ý kiến của khách hàng tiềm năng. - Thể hiện sự tôn trọng các ý kiến. - Trả lời các ý kiến một cách thẳng thắn. - Sử dụng ý kiến như một cơ hội. 2.6. Kết thúc việc bán hàng Bán hàng được coi là kết thúc khi mà doanh nghiệp nhận được đơn đặt hàng. Nếu khách hàng tiềm năng chấp nhận việc mua hàng và trình bày mong muốn mua thì nhân viên bán hàng cần nhận ngay đơn đặt hàng. Kết thúc bán hàng có thể được thực hiện theo hai cách: Kết thúc trực tiếp và kết thúc gián tiếp. 2.7. Xử lý sau khi bán Việc xử lý sau khi bán không những làm cho những người được thỏa mãn trở thành khách hàng một lần nữa mà còn là cách tốt nhất để thu hút khách hàng mới. Các cuộc gọi tiếp theo cũng có thể cung cấp cho các nhân viên bán hàng một cơ hội chào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ khác và làm nổi bật các mối liên hệ trước đó. Việc xử lý tiếp theo có thể được thực hiện dưới các hình thức: Thư từ, liên hệ cá nhân, điện thoại, mạng internet,... 2.8. Đánh giá Việc chào bán hàng có thể được kết thúc bằng một lần bán hoặc không. Nếu việc bán được tiến hành, nhân viên bán hàng cần cố gắng xác định tại sao nó lại thành công? Và có thể áp dụng kỹ thuật này đối với các khách hàng khác hay không? Trong trường hợp không bán được hàng, cuộc chào bán cũng có thể được coi là thành công nếu các mục tiêu khác được thực hiện. Nếu việc bán hàng không được thực hiện, nhân viên bán hàng tự mình hoặc cùng nhà quản trị xem xét cuộc chào bán và cố tìm ra cái gì sai? Tại sao? Và sai như thế nào? Nếu có sự nhầm lẫn cần được sửa lại và có cuộc chào bán khác. Hiểu được quá trình bán hàng căn bản giúp cho nhân viên có được một nền tảng để phát triển các kỹ năng cần thiết và thành công trong việc áp dụng hình thức bán hàng cụ thể. 3. Chiến thuật bán hàng trực tiếp Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả ta nên sử dụng kỹ thuật bán hàng theo tiến trình 8 bước sau: 3.1. Thăm dò - Tìm danh sách khách hàng - Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất. - Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, chi phí cơ hội. - Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6 tháng sau hoặc 6 năm sau. - Không đánh giá khách hàng tiềm năng có nghĩa là đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc. 3.2. Đánh giá khách hàng tiềm năng - Có nhu cầu, - Sẵn sàng mua. - Có khả năng chi trả, - Có quyền quyết định. 3.3. Kế hoạch tiền tiếp cận PhảI trả lờI được những câu hỏI như: - Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì? - Định bán cái gì? - Bạn sẽ đưa ra cái gì? + Giấy ủy nhiệm, + Tài liệu giới thiệu, + Hàng mẫu., + Hướng dẫn dùng thử, + Minh họa thiết kế, + Sổ tay hoặc tài liệu bán hàng. - Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị. 3.4. Phương pháp tiếp cận - Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện khách quan của khách hàng; - Thử tình huống: chủ động tạo ra tình huống hết sức tự nhiên để đối tượng bộc lộ những đặc điểm tâm lý mình cần quan tâm; - Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo đưa ra các câu hỏi và thông qua câu trả lời để đánh giá được tâm lý của họ. 3.5. Tiếp cận - Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự); - Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự); - Giọng nói, cách nói (rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm); - Chú ý (tỏ ra luôn chú ý); - Thời gian (khi nào thì giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm cho khách hàng xem). 3.6. Xử lý phản đối Xử lý phản đốI theo nhiều phương pháp: - Phủ nhận trực tiếp, - Phủ nhân gián tiếp, - Giải thích bù trừ, - Chứng minh lợi ích cao hơn, - Đặt câu hỏi từ lời phản đối, - Phương pháp 3F (feel-felt-found), - Phương pháp trì hoãn, - Phương pháp bỏ qua. 3.7. Kết thúc bán hàng như thế nào - Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể); - Giả định (giả định rằng khách hàng sẽ mua); - Trao qua, hàng mẫu (đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng); - Thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sự đồng tình của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua); - So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua); - Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua). 3.8. Theo dõi sau khi bán hàng - Sự hiện điện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng. - Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai. - Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng trong tương lai. - Lòng tin và danh tiếng một khi đã mất thì sẽ khó lấy lại được. 4. Các dạng kênh phân phối trong hoạt động bán hàng trực tiếp của DNTM 4.1. Khái niệm Kênh phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng. 4.2. Các dạng kênh phân phối trong bán hàng trực tiếp - Kênh 1: Trong dạng kênh này, doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (bao gồm cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hóa. Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Tuỳ theo đặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển giao hàng hoá giữa người mua và người bán mà lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối khác. Điều này hoàn toàn do người mua và người bán thoả thuận với nhau, tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với luật pháp, chính sách và thông lệ của thị trường. - Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị, các cửa hàng lớn và có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển. - Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông của nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Do đó, hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. - Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi này đến nơi tiêu dùng như kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu trung gian hơn. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hàng hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán. Trong kênh này, người môi giới hoạt động rất năng động giữa kẻ bán, người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cao cho các bên tham gia. IV. Các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại Để có thể đánh giá chính xác môi trường bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải sử dụng tốt các phương tiện sau để phân tích: - Rà soát: nhằm nhận diện sớm các dấu hiệu về các thay đổi và khuynh hướng môi trường. - Theo dõi: có thể phát hiện ý nghĩa thông qua các quan sát liên tục về các thay thổi và khuynh hướng môi trường. - Dự đoán: để phát triển các dự kiến về những gì sẽ xảy ra dựa vào các thay đổi và khuynh hướng đã được rà soát và theo dõi. - Đánh giá: Xác định thời hạn và tầm quan trọng của các thay đổi và khuynh hướng môi trường đối với các chiến lược và hoạt động quản trị. 1. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp (yếu tố nội tại) 1.1. Giá cả Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán gia thành. Doanh nghiệp cũng phải xác định xem sản phẩm cần bán với giá nào là hợp lý để có thể đưa ra một bảng báo giá hợp lý. Giá thành hợp lý đối với khách hàng thì sẽ không gây trở ngại cho phòng bán hàng về việc giải thích về giá cả cho khách hàng hiểu độ phù hợp giữa giá cả với sản phẩm. 1.2. Nhân lực Trong công tác bán hàng nói chung và đặc biệt là bán hàng trực tiếp nói riêng thì việc tuyển chọn nhân viên có khả năng phản ứng tốt, ứng xử tốt là điều kiện tiên quyết để có thể giúp doanh nghiệp bán được hàng và tạo uy tín cho doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể làm tốt công tác bán hàng thì cần phải tuyển nhân viên có khả năng giao tiếp, ứng xử nhanh nhạy và có thể là ngoại hình tốt để tạo ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng, sau đó mới có thể tiến dần đến mục đích chung của doanh nghiệp là lợi nhuận. Một nhân viên bán hàng cần phải có đủ những yêu cầu sau: - Phải có trách nhiệm với công việc - Có trình độ về chuyên môn cao: kinh nghiệp ứng xử, chào hàng,... - Nhiệt tình với công việc, yêu công việc mà mình đang làm. 1.3. Công nghệ Công nghệ là một phần của môi trường cạnh tranh, và công nghệ luôn luôn thay đổi. Doanh nghiệp cần phải thay đổi những số liệu về sản phẩm, những kế hoạch về tổ chức bán hàng để có thể theo kịp với việc công nghệ thay đổi. Công ty có thể sẽ thu được nhiều lợi nhuận và cũng có thể gặp nhiều rủi ro hơn khi công nghệ thay đổi. Vì vậy cần phải nhận thức đúng đắn chính xác về những thay đổi đó sẽ là tốt hay không tốt đối với doanh nghiệp, từ đó lên kế hoạch tốt nhất cho các bước hoạt động tiếp theo của công ty. 1.4. Trình độ quản lý bán hàng của doanh nghiệp Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra. 2. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp 2.1. Môi trường kinh tế Trạng thái của môi trường kinh tế vĩ mô xác định sự lành mạnh, thịnh vượng của nền kinh tế, nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp và các ngành .Nó chỉ ra bản chất và định hướng của nền kinh tế mà trong đó có các doanh nghiệp đang hoạt động. Vì vậy, doanh nghiệp cần phản ứng tốt với các biến đổi từ môi trường vì các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thể làm thay đổi cơ cấu, quy mô của công ty, ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng nói riêng và khả năng tạo giá trị và thu nhập của doanh nghiệp nói chung. Có bốn nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ mô mà các doanh nghiệp cần chú ý, theo dõi để có thể kịp với tốc độ thay đổi và tăng trưởng của nền kinh tế hiện nay. Đó là: + Tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, + Lãi suất, + Tỷ suất hối đoái, + Tỷ lệ lạm phát. 2.2. Môi trường công nghệ Việc thay đổi công nghệ sẽ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội, nó có thể là những sáng tạo và cơ hội, nhưng cũng có thể là những hủy diệt và đe dọa. Nó có thể tác động lên chiều cao của rào cản nhập cuộc và định hình lại cấu trúc ngành tận gốc rễ. Các công nghệ đó bao gồm: các thể chế; các hoạt động liên quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới; chuyển dịch các kiến thức về công nghệ đến các đầu ra: các sản phẩm, các quá trình và các vật liệu mới. Các hoạt động bán hàng nói chung và hoạt động bán hàng trực tiếp nói riêng cần phải chú ý và cập nhật kịp thời những thông tin mới để có thể tiếp thị với khách hàng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. 2.3. Môi trường văn hóa xã hội Các giá trị văn hóa và thái độ xã hội tạo nên nền tảng của xã hội như: sở thích của người tiêu dùng, các sản phẩm mang tính truyền thống dân tộc cao, ... Các thay đổi và các điều kiện công nghệ, chính trị-luật pháp, kinh tế và nhân khẩu đều tạo ra các cơ hội và đe dọa, đều có thể làm cho công ty phát triển và suy thoái. Chính vì vậy, các doanh nghiệp thương mại cần phải chú ý đến suy nghĩ về văn hóa của khách hàng, để phổ biến cho phòng ban về công tác bán hàng cần phải thay đổi theo từng đối tượng khách hàng, theo xã hội, theo phong tục tập quán, thói quen,... 2.4. Đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp cùng làm về một ngành, cùng sản xuất một loại sản phẩm để có thể đáp ứng kịp nhu cầu của người tiêu thụ theo từng lứa tuổi, từng tầng lớp,... khác nhau. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược đúng đắn, về tiếp thị, bán hàng nói riêng và các toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nói chung, chỉ có bán được nhiều hàng mới có thể giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và có lãi. Riêng về bán hàng trực tiếp, các doanh nghiệp cần phải phân phối, phân công việc bán hàng sao cho hợp lý và kịp thời, thái độ làm việc phải nhiệt tình, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng và tạo uy tín cao cho doanh nghiệp. 2.5. Khách hàng Nhu cầu, sở thích của khách hàng cũng là một nhân tố tác động lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng cần phải tìm hiểu về tâm lý của các khách hàng khác nhau theo những lứa tuổi khác nhau, và tùy theo loại sản phẩm để có thể mang đến những thông tin có độ hấp dẫn cao, từ đó sẽ thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn. V. Đặc điểm kinh doanh thiết bị công nghiệp Thiết bị công nghiệp là các máy móc và thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp như: xây dựng công trình lớn, giao thông, quân sự, khai thác khoáng sản,... Theo thống kê cho thấy, phần giá trị thiết bị máy móc lắp đặt vào công trình thể hiện phần tham gia của ngành chế tạo máy ở đây chiếm từ 30-52% (cho công trình sản xuất), và 0-15% (cho công trình phi sản xuất) Sản phẩm về thiết bị công nghiệp không giống với các sản phẩm tiêu dùng thường ngày, không thể bán trong giây lát. Các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm này thường phải có những đại diện hoặc đại lý đứng ra để bán trực tiếp cho khách hàng. Các sản phẩm thiết bị công nghiệp có khối lượng lớn và giá thành rất cao, vì vậy các doanh nghiệp bán loại sản phẩm này cần phải làm thành một hợp đồng chứ không giống như các sản phẩm tiêu dùng bình thường (mua trao tay). Để có được một sản phẩm với giá thành lớn, mang tính công nghệ cao, doanh nghiệp cần phải có một thời gian dài để vận chuyển và lưu thông, vận chuyển qua các tình và qua các quốc gia khác nhau. Mỗi một hợp đồng cho một sản phẩm có rất nhiều giáy tờ và mất nhiều thời gian để làm giấy tờ nhập, xuất. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THIẾT BỊ CỘNG NGHIỆP ĐA NGÀNH I. Khái quát về sự hình thành và phát triển của Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết bị công nghiệp đa ngành 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành là đại diện chính thức tại Việt Nam cho một số tập đoàn công nghiệp Châu Âu nổi tiếng trên thế giới trong lĩnh vực sản xuất các thiết bị ứng dụng cho việc khai thác mỏ, công trình xây dựng ,sản xuất công nghiệp... các vật tư, vật liệu phục vụ cho xây dựng cầu đường và cơ sở hạ tầng. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là buôn bán các tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu các loại vật tư, máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp và tiêu dùng). Ngày 14 tháng 03 năm 2000, với số vốn điều lệ là 8 tỷ VNĐ, Công ty đã chính thức bắt đầu hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0102000158 do sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp với tên gọi như sau: Tên Công ty : CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP ĐA NGÀNH Tên giao dịch: MIX INDUSTRIAL EQUIPMENT COMPANY LIMITED Tên viết tắt : MIX, CO., LTD Trụ sở chính : Số 5/62 đường Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa, Thành Phố Hà Nội Điện thoại : (84.4)7754370 / (84.4)7754371 / (84.4)7754372 Email : mix@hn.vnn.vn - mixhanoi@hn.vnn.vn Fax : (04) 7754373 Website : mix.com.vn Ngoài ra, Công ty còn có một văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh. Địa chỉ: Số 12M Nguyễn Thị Minh Khai, Phường Đa Kao, Quận 1 TP Hồ Chí Minh. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 2.1: Chức năng của công ty Để có thể biết được một đất nước là phát triển hay đang phát triển thì điểu đầu tiên mà thế giới nhìn vào để có thể nhận định đó là những tài sản cố định như các công trình nhà ở, các toà nhà, địa ốc, văn phòng, đường sá,… . Nắm bắt được cơ hội này, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành đã ra đời, hoạt động tích cực và có công lớn trong việc phát triển nền kinh tế quốc dân. - Công ty có chức năng là tổ chức mua bán, xuất nhập khẩu các mặt hàng máy móc, thiết bị phục vụ ngành công nghiệp. - Công ty còn liên doanh hợp tác đầu tư với các công ty khác để mở rộng thị trường, phát huy được hiệu quả kinh doanh một cách tối ưu nhằm tìm kiếm được lợi nhuận cho doanh nghiệp và làm giàu đất nước. - Công ty hoạt động theo phương thức bán hàng trực tiếp, trực tiếp liên hệ với khách hàng để nắm bắt thông tin, vì vậy Công ty còn có chức năng liên hệ, tạo mối quan hệ và uy tín với các đối tác, từ đó uy tín của Công ty càng tăng và có nhiều đối tượng tìm đến Công ty. 2.2: Nhiệm vụ của Công ty Nhiệm vụ và các mục tiêu của một Công ty là điểm khởi đầu cho các mục tiêu cấp Công ty và phòng ban thể nên chúng ta sẽ xác định phương hướng mà toàn bộ tổ chức theo đuổi trong nhiều năm. + Mở rộng liên doanh liên kết với các cơ sở kinh tế trong và ngoài nước, tăng cường hợp tác kinh tế. + Xây dựng và thực hiện kế hoạch của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh để đáp ứng ngày càng cao các nhu cầu của khách hàng, tự bù đắp chi phí, trang trải các khoản nợ, và làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà Nước trên cơ sở vận dụng một cách tốt nhất năng lực buôn bán của Công ty và đẩy mạnh việc ứng dụng các công nghệ mới vào kinh doanh. + Kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký, đúng mục đích thành lập doanh nghiệp và thực hiện những nhiệm vụ mà Nhà Nước giao. + Đào tạo, chăm lo, bồi dưỡng và thực hiện được đầy đủ các chế độ, Chính sách của Nhà Nước đối với các công nhân viên như: thưởng, phạt, các chính sách đãi ngộ, phúc lợi,... Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức chăm lo cho đời sống và không ngừng nâng cao trình độ văn hóa và nghề nghiệp của các cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. 3. Bộ máy tổ chức của công ty Hiện nay Công ty có một bộ máy quản lý điều hành bao gồm: * Phòng Giám đốc: là nơi quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời là nơi ra các quyết định cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ban giám đốc của công ty bao gồm: + 1 Giám đốc kiêm việc quản lý tại cơ sở chính ở TP Hà Nội và 1 Kế toán trưởng chịu trách nhiệm về việc lập báo cáo tài chính phản ánh trung thực, hợp lý tình hình hoạt động, kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình lưu chuyển tiền tệ của công ty cho kết thúc năm tài chính. + 1 Trưởng chi nhánh ở TP HCM phụ trách quản lý hoạt động kinh doanh của công ty tại cơ sở TP HCM. * Phòng bán hàng: phải thường xuyên liên hệ và “chào hàng’’, tìm các bạn hàng mới, sau đó đưa lên giám đốc để giám đốc lên kế hoạch giao dịch trực tiếp với các đối tác và ký kết hợp đồng. Vì công ty bán hàng theo mô hình bán hàng trực tiếp + Thiết bị nâng: gồm 1 nhân viên quản lý (manager) và 2 nhân viên bán hàng (sale). + Thiết bị Công nghiệp: gồm 1 nhân viên quản lý và 4 nhân viên bán hàng. * Phòng kế toán: quan sát, thu nhận và ghi chép một cách có hệ thống hoạt động kinh doanh hàng ngày các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và các sự kiện kinh tế khác. Sau đó lập và trình bày báo cáo tài chính trên cơ sở tuân thủ các Chuẩn mực kế toán, Chế độ kế toán và các Quy định có liên quan hiện hành. Mặt khác, phòng kế toán phải lập báo cáo tài chính dựa trên cơ sở hoạt động kinh doanh liên tục, trừ trường hợp không thể cho rằng Công ty sẽ tiếp tục hoạt động kinh doanh. Phòng kế toán gồm có 1 Kế toán trưởng và 1 Kế toán viên. * Phòng kỹ thuật - admin: phụ trách việc kiểm tra các mặt hàng mà công ty xuất nhập khẩu xem có đúng với tiêu chuẩn chất lượng đã quy định trong hợp đồng hay không. Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm về những lỗi kỹ thuật của các thiết bị mà công ty đã bán và trực tiếp thực hiện việc bảo hành bảo dưỡng sản phẩm. Ngoài ra Phòng kỹ thuật còn lập hồ sơ thiết kế dự toán, theo dõi giám sát các sản phẩm thuộc lĩnh vực cơ điện của Công ty, thẩm định các hồ sơ thiết kế kỹ thuật theo phân cấp. * Phòng hành chính: được đặt tại trụ sở chính ở TP Hà Nội: là phòng chức năng điều hành quản lý các hoạt động hành chính; tổ chức xây dựng, điều hành thực hiện các chương trình kế hoạch và quản lý thiết bị vật tư của Công ty; làm công tác tổ chức cán bộ và đào tạo giúp giám đốc sắp xếp đội ngũ cán bộ giữa các phòng ban, phù hợp khả năng của người lao động, đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ. Bộ máy quản lý của Công ty được khái quát trong sơ đồ sau: Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thiết bị công nghiệp đa ngành GIÁM ĐỐC Văn Phòng TPHCM Văn Phòng HN Phòng Bán Hàng Phòng Hành Chính Phòng Kế Toán Thiết bị nâng Phòng kỹ thuật Phòng Kỹ Thuật Admin - Kế Toán Phòng Bán Hàng Thiết bị Công nghiệp (Nguồn: Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành) II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp đa ngành 1.Các đặc điểm cơ bản của Công ty thiết bị Công nghiệp đa ngành * Đặc điểm hoạt động kinh doanh: Công ty thực hiện việc bán hàng theo hình thức bán hàng trực tiếp cho các Công ty, khách hàng có nhu cầu, hình thức bán hàng trực tiếp rất phù hợp với sản phẩm mà Công ty kinh doanh.Công ty hoạt động với mục tiêu cao nhất là thu được lợi nhuận và tạo uy tín cao, giúp Công ty có chỗ đứng quan trọng trên thị trường. Các mặt hàng mà Công ty tổ chức kinh doanh là những mặt hàng mang những đặc thù của ngành xây dựng mang tính kỹ thuật cao vì vậy đòi hỏi Công ty phải tạo uy tín tốt qua việc đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng về các mặt hàng mà Công ty đưa ra., có như vậy Công ty mới nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường. Do Công ty là đại diện của một số tập đoàn công nghiệp Châu Âu nên Công ty phải nhập hoàn toàn sản phẩm, máy móc, trang thiết bị để phục vụ mục đích kinh doanh của Công ty. Nguồn hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài là từ một số tập đoàn công nghiệp Châu Âu nổi tiếng trên thế giới. Theo “Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn có hai thành viên trở lên’’ của Công ty đuợc cấp ngày 14 tháng 03 năm 2000 có nêu rõ về lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty như sau: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu các loại vật tư, máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp và tiêu dùng); - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa; - Sản xuất các sản phẩm cơ khí, sản phẩm nhựa. hợp chất cao su; - Vận tải hàng hóa, vận chuyển khách du lịch./. (Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật). * Sản phẩm của Công ty: + Máy nén khí: Gồm có: Van khí nén cao áp; Máy nén khí di động (Lưu lượng từ 3m3/phút đến 31,1m3/phút); Máy nén khí công nghiệp (Lưu lượng từ 0,1m3/phút đến 42,7m3/phút); Máy nén khí không dầu, gas. Ví Dụ như: Máy nén khí Đài Loan: Máy nén công suất từ 1HP đến 7,5HP (từ 0.75Kw đến 5.5Kw) đang được sử dụng rộng rãi cho mọi ngành nghề như xây dựng, sửa chữa, gia công cơ khí. Và máy nén khí loại nhỏ: có thể xách tay hoặc để gọn trong cốp xe ô tô. + Máy phát điện: máy phát điện với động cơ xăng, diesel (công suất 3KVA - 3000KVA). Cho phép thay đổi tốc độ vô cấp điều khiển tay chính xác. + Thiết bị khoan: - Máy khoan khai thác mỏ thăm dò địa chất. - Thiết bị khoan, xúc hầm lò dẫn động bằng mô tơ điện. - Thiết bị khoan xử lý nền móng. - Thiết bị đào đường ngầm (đường kính từ 500mm đến 15m). - Thiết bị khai thác mỏ. Ví Dụ như: Máy khoan cọc nhồi là một loại thiết bị xây dựng dùng để tạo lỗ cọc nhồi trong công nghệ thi công cọc nhồi bê tông hay vữa xi măng (tức là lấy đất lên khỏi nền để hình thành hố đào) bằng phương pháp khoan. Máy khoan cần: Cần được điều khiển bằng công tắc ngang và dẫn động bằng đai ốc / trục vít me để có thể đạt tới độ ổn định cao trong quá trình khoan. Hơn nữa, cơ cấu an toàn bảo vệ cần khoan không bị rơi xuống do đai ốc đồng bị mòn. + Các loại xe chuyên dụng: Gồm có các loại máy như: Máy xúc và xe tự đổ hầm lò dẫn động bằng động cơ diesel; Xe tải kéo, xe tải tự đổ với sức mạnh và tính năng hoạt động vượt trội; Xe cần trục bánh lốp, sức nâng 25 tấn - 150 tấn. Ngoài ra còn có các loại xe nâng hàng, xe nâng người, máy tiện vạn năng cho phép thay đổi tốc độ vô cấp điều khiển tay chính xác. * Về thị trường: Công ty có thị trường đầu vào rất phong phú từ nhiều tập đoàn khác nhau trên các Quốc gia khác nhau như: Vương quốc Anh, Thổ Nhĩ Kỳ, Đức, Áo, Italy, Thụy Điển, Singapor, Đài Loan,... Thị trường lớn mạnh này đã cung cấp cho công ty các sản phẩm như máy nén khí của tập đoàn Compair (Vương Quốc Anh); máy xúc, xe nâng hàng, xe nâng người của Tập đoàn Paus (Đức); các loại máy phát điện của tập đoàn Pelician (Vương Quốc Anh) v.v... Tính đến nay, ở nước ta chưa có nhiều doanh nghiệp kinh doanh về ngành nghề mà Công ty đang hoạt động kinh doanh. Vì vậy, Công ty có rất nhiều cơ hội để hoạt động thành công trên thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao. Đặc biệt khi nước ta đang trong giai đoạn đang phát triển, phải xây dựng rất nhiều các công trình đồ sộ, hiện đại, to lớn, do đó cần đến rất nhiều loại máy công nghiệp hiện đại và đủ lớn để phục vụ được cho các công trình. Công ty đã tận dụng được cơ hội này để củng cố và phát huy hết năng suất của Công ty nhằm mang lại kết quả tốt nhất. Công ty bán những sản phẩm này cho đối tượng chủ yếu là các doanh nghiệp trong nước như: Các doanh nghiệp công nghiệp, công ty xây dựng các công trình lớn, các hãng vận chuyển container, các nhà máy in, các doanh nghiệp cung cấp nguyên, nhiên liệu sản xuất cho nhà máy, khu công nghiệp, các công ty khai thác mỏ thăm dò địa chất, ... Ở đây, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, bám sát các nhân vật quan trọng trong doanh nghiệp khách hàng để xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài. * Về đối thủ cạnh tranh: trước thách thức trong quá trình hội nhập kinh tế khu vực, thế giới, việc đầu tư chiều sâu để nâng cao năng lực cạnh tranh về sản phẩm thiết bị máy Công nghiệp ngày càng trở nên cấp thiết. Để đáp ứng nhu cầu cấp thiết đó, có rất nhiều doanh nghiệp đã chớp lấy thời cơ để kinh doanh về các sản phẩm thiết bị máy công nghiệp với mức giá cạnh tranh hấp dẫn, nhiều ưu đãi như: - Công ty cổ phần đầu tư Công nghệ và Thiết bị Công nghiệp Nam Phương. - Công ty cổ phần máy Công nghiệp Đông Sơn. - Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp Việt Nam NAVICO. - Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại và xuất nhập khẩu Nam Phương. - Công ty TNHH Công nghiệp và Thương mại Á Châu. - Công ty cổ phần Thiết bị máy Công trình... Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong ngành nhiều khiến hệ thống BHTT của công ty có nhiều biến chuyển. Do vậy, khi xây dựng chiến lược kinh doanh cần phải lựa chọn, phân loại các đối thủ cạnh tranh để có thể phát triển một cách tốt nhất. Sau khi gia nhập WTO thì các đối thủ không còn như trước nữa, mà đã xác định chủ yếu là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài như tập đoàn Hoà Phát, Công ty TNHH Công nghiệp và thương mại Á Châu,... với hệ thống kinh doanh thương mại rộng khắp cả nước. Trong khi sức cạnh tranh của doanh nghiệp còn yếu, điển hình như quy mô, năng lực quản lý chưa cao, chưa theo kịp yêu cầu phát triển. Vì vậy, công ty cần phải đổi mới nhiều hơn về công tác quản lý doanh nghiệp nói chung và quản lý BHTT nói riêng. * Về nguồn vốn: + Vốn điều lệ:Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp đa ngành có vốn điều lệ là 8 tỷ VNĐ do 2 thành viên góp vốn là: - Ông Phạm Hoàng Long với giá trị vốn góp là 6,4 tỷ VNĐ. Chiếm 80% vốn góp của Công ty. - Bà Tạ Thị Thanh Ngọc với giá trị vốn góp là 1,6 tỷ VNĐ. Chiếm 20% vốn góp của Công ty. + Vốn kinh doanh hiện tại: Sau khi thành lập, công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành đã dần mở rộng quy mô kinh doanh và luôn định hướng được chiến lược BHTT phù hợp cho bản thân để đứng vững trên thị trường. Qua 3 năm hoạt động gầ._.