Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH thương mại Phú Đức - Thực trạng và giải pháp

ong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại. Có bán được hàng hóa, doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Chính điều này, Các Mác gọi "Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm". Nhận thức của doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng và có sự khác nhau trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, các doanh nghiệp thương mại hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nước, nền kinh tế kém phát triển, hàng hóa lưu thông trên thị trường nghèo nàn với khối lượng nhỏ bé, cung không đủ cầu, các doanh nghiệp thương mại không quan tâm nhiều đến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trường, khối lượng hàng hóa lưu thông trên thị trường gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại trở nên vô cùng khó khăn. Vây doanh nghiệp phải làm thế nào để bán được hàng? và cần có biện pháp gì để phát huy những thuận lợi và đẩy lùi khó khăn trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng? Đây là một vấn đề phức tạp; nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. Xuất phát từ tầm quan trọng cả về lý luận và thực tiễn của hoạt động bán hàng. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế thị trường Công ty TNHH Thương mại Phú Đức, với sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Xuân Hương, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi đã chọn đề tài: "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thương mại Phú Đức - thực trạng và giải pháp". Đề tài nghiên cứu đang là vấn đề quan tâm của mỗi doanh nghiệp. Vận dụng những kiến thức đã học và thực tiễn công tác bán hàng ở Công ty TNHH Thương mại Phú Đức là cơ sở để chính tôi thực hiện đề tài này. Ngoài lời mở đầu, kết luận chuyên đề gồm: Chương I: Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép. Chương II: phân tích thực trạng công tác bán hàng ở công ty TNHH Thương mại Phú Đức. Chương III: Phương hướng phát triển và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng ở công ty TNHH Thương mại Phú Đức. Chương I Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép I. Vai trò của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh thép 1. Khái niệm: Đặc điểm nổi bật của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán. Vì vậy trao đổi mua bán đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hóa. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu mà có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng: Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa sang tiền (H - T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khác hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng là khâu cuối cùng mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh. Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán tốt hàng hóa như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức bán hàng, các hoạt động kv bán hàng… Tất cả các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng của doanh nghiệp. Đặc biệt trọng luật thương mại: Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyền quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận theo thỏa thuận của hai bên. Từ những quan niệm trên đây, để phù hợp với trình độ phát triển của hệ thống lý thuyết bán hàng hiện nay và có được lợi ích từ việc bán hàng, có thể chấp nhận khái niệm bán hàng. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền người mua). ở doanh nghiệp thương mại nói chung và các đơn vị thép nói riêng, bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau: Như vậy, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thép được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó. 2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh thép Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng bán phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả trên thị trường thép. Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Vì vậy nó quyết đinh và chi phí các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ.. Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn. Bán hàng tốt sẽ tạo điều kiện quay vòng vốn nhanh nhuận, tạo khả năng tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng, chi phối tồn kho là thấp nhất. Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hóa một cách tối ưu nhất. Do đó thời gian thép luân chuyển qua kho ngắn, số lượng hàng phải dự trữ ít, giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí dự trữ, bảo quản, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn ra các hình thức và phương thức tốt nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những phần có hướng phát triển trong tương lai. Hoạt động bán hàng được kế hạch hóa và có chiến lược cụ thể thì uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thương trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị trước hàng hóa kỹ lưỡng, đảm bảo đúng về chất lượng và đủ về số lượng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin quan trọng về thị trường, về đối thủ cạnh tranh. Thông qua đó doanh nghiệp có thể biết được các phương thức và hình thức bán hàng mà các đối thủ cạnh tranh thực hiện, mạng lưới bán hàng và họ áp dụng để xây dựng cho doanh nghiệp mình một mạng lưới bán hàng thích hợp, và lựa chọn phương thức bán hàng và hình thức bán hàng thuận tiện nhất cho khác hàng, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường kinh doanh của doanh nghiệp. Những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, việc các sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích nghi với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hay nói cách khác, bán hàng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗi lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường. II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép 1. Nghiên cứu thị trường và định mặt hàng kinh doanh, đối tượng khách hàng 1.1. Khái niệm về thị trường thép Tị trường thép là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, thị trường thép được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có người coi thị trường thép là cái "chợ" là nơi mua bán thép, vì thế có thể hình dung được thị trường về không gian, thời gian và dung lượng. Cũng có người lại định nghĩa: "thị trường thép là nơi mua bán thép, là một quá trình trong đó người mua và người bán thép tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng thép, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian và không gian nhất định". Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thép trong kinh tế thị trường thì thị trường thép có vị trí trung tâm, thị trường thép vừa là mục tiêu vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh thép. Trên thị trường thép, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi các mặt hàng thép. Thị trường bao gồm hai khâu trung gian cần thiết quan trọng trong bốn khâu của quá trình sản xuất xã hội là phân phối và trao đổi. Vì vậy, nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. Tác dụng của thị trường thép: Trên thị trường thế giới cũng như thị trường Việt Nam, sản phẩm thép rất đa dạng: thép xây dựng, thép lá, thép hình, thép ống… và được sử dụng trong tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế và dân sinh. Do đó thị trường thép đảm bảo điều kiện cho kinh doanh và sản xuất các mặt hàng từ thép tăng liên tục với quy mô ngày càng mở rộng, đồng thời cung cấp được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Nó đáp ứng một cách vững chắc, đầy đủ số lượng và chủng loại cho nhu cầu thép trong nước ở các lĩnh vực: xây dựng, sản xuất đồ nội thất, chế tạo máy,… đặc biệt trong quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa nền kinh tế. Đảm bảo cân đối và điều hòa cung cầu về thép, giảm bớt được dự trữ trong khâu tiêu dùng, góp phần bình ổn giá cả. Với một thị trường có mạng lưới lưu thông hợp lý sẽ có vai trò quan trọng trong việc gắn kết giữa sản xuất và tiêu dùng. 1.2. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại Thị trường thép là một thị trường đầy nhạy cảm và luôn biến đổi không ngừng. Đặc biệt trong thời gian gần đây do giá phôi thép thế giới tăng mạnh, các đơn vị sản xuất thép trong nước cũng tăng giá liên tục theo phương châm "đón đầu" đã thực sự là "đòn bẩy" kích giá thị trường tăng nhanh. Mặt khác, hiện tượng "đầu cơ, găm hàng" trong khâu kinh doanh của cá nhà trung gian thương mại cũng là một nguyên nhân làm tăng giá thép. Vì vậy, để có thể phát triển lao động thích ứng trên thị trường thì nghiên cứu thị trường là việc thường xuyên, cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh thép hiện nay. Từ nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp kinh doanh thép có thể có căn để phan tích, đánh giá và hiểu rõ được thị trường, đồng thời nắm bắt được nhu cầu thị trường và lựa chọn được cơ hội hấp dẫn nhất. Từ đó định ra chiến lược kinh doanh cho mình nhằm phát huy tối đa khả năng và tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp. 1.3. Trình tự, nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp kinh doanh thép Quá trình nghiên cứu thị trường hàng hóa được thực hiện qua ba bước: Bước 1: Thu nhập thông tin: Thị trường luôn biến động diễn ra. Hôm qua không phải là hôm nay, ngày mai đâu có giống như hôm nay. Ngày nay, hệ thống thông tin đã được coi là một trong những tài nguyên quan trọng trong việc tạo ra năng lực cạnh tranh. Ngoài việc đảm bảo tính nhanh nhạy của thông tin thì thông tin phải có tính chính xác và bí mật cao. Thông thường trong quá trình thu nhập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắt được các thông tin chủ yếu sau: * Thị trường cần những sản phẩm thép nào? dung lượng bao nhiêu? * Đối tượng phục vụ sản phẩm là những ai? * Thời gian thế nào? * Những đối thủ cạnh tranh ra sao? Hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp kinh doanh thép thường áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: - Phương pháp nghiên cứ tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng: là các nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sau: sách, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trường, niêm giám thống kê, tạp chí thương mại, và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng thép mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trường của loại thép và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường thép. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là có độ trễ so với thực tế. - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Họ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, phỏng vấn các đối tượng, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm, cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ánh từ các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, chính xác, cập nhật… nhưng cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ có chuyên môn cao và nhạy bén. Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và phát huy dược điểm mạnh của mỗi phương pháp. Bước 2:Xử lý thông tin Thông tin thu thập được cần xử lý càng nhanh càng tốt để giúp cho quá trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công nghệ thông tin giúp cho quá trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công nghệ thông tin giúp cho việc xử lý rất nhanh chóng và đảm bảo, có tính chính xác cao. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu, ngay từ khi nhận các thông tin đầu tiên người nghiên cứu phải tiến hành phân tích ngay đem so sánh với đánh giá tiêu thụ từng bước. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là: + Xác định phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. + Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng phương án kinh doanh tối ưu. + Danh mục mặt hàng thép, khối lượng, giá cả, chất lượng, sẽ đưa vào tiêu thụ trên thị trường. Bước 3: Ra quyết định Thông tin sau khi được xử lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp có các quyết định đúng về phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và có chính sách đúng đắn phù hợp với quá trình kinh doanh. Đặc biệt là trong công tác bán hàng: + Quyết định về chính sách giá. + Quyết định về chính sách sản phẩm. + Quyết định lựa chọn mạng lưới kinh doanh. + Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết trong quá trình kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trường thông thường được tiến hành theo các bước trên. Song trên thực tế mỗi doanh nghiệp với điều kiện cụ thể có thể tập trung nghiên cứu vào mặt này hay mặt khác. Trong nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu thị trường là nội dung quan trọng nhất. Nhu cầu thị trường về sản phẩm được thể hiện bằng loại sản phẩm cụ thể, chất lượng sản phẩm, quy mô của cầu (lượng cầu), giá cả thị trường và thời gian đáp ứng. Để nghiên cứu nhu cầu thép cần nằm được lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng (kinh tế vi mô), lý thuyết phân đoạn thị trường. Nội dung nghiên cứu của thị trường: Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trường thép. Nghiên cứu khái quát thị trường thép thực chất là nghiên cứu vi mô. Các doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường thép khi có dự định thâm nhập thị trường mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính sách của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trường thép chính là nghiên cứu tổng cung thép, tổng cầu thép, giá cả thị trường thép, chính sách của Chính phủ về loại thép đó. Khi tiến hành nghiên cứu khái quát doanh nghiệp thường quan tâm đến một số yếu tố sau: - Quy mô thị trường. - Cơ cấu thị trường. - Sự vận động của thị trường. - Phân tích các nhân tố của môi trường ảnh hưởng đến kinh doanh thép. Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trường. Nghiên cứu chi tiết thị trường chính là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại thép mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường thép và chính sách mua bán của doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi. Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại thép mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải luôn là việc làm cần thiết đối với doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thương trường là chiến trường. Để đảm bảo ch sự thành công trên thương trường, các doanh nghiệp kinh doanh thép khi tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường đều dành nhiều sự chú ý vào các đối thủ cạnh tranh. Họ chính là các doanh nghiệp trong cùng ngành hay những doanh nghiệp có sản phẩm có khả năng thay thế loại sản phẩm thép của doanh nghiệp trên một thị trường trong cùng một thời kỳ. Các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược kinh doanh phải căn cứ vào các thông tin thu thập được về đối thủ cạnh tranh: ai là đối thủ chính, chiến lược của họ là gì, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu của họ. Trên cơ sở nghiên cứ thị trường, doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành dự báo nhu cầu thị trường thép về tiêu dùng sản phẩm thép của doanh nghiệp. Dự báo thị trường thép là khâu cần thiết và phục vụ đắc lực trong việc kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thép, nó đưa ra các thông số về khả năng tiêu dùng mặt hàng thép hiện tại và tương lai của khách hàng, mức biến động trong nhu cầu tiêu dùng và thu nhập của dân chúng. Dự báo thị trường thép sẽ là căn cứ để xây dựng kế hoạch marketing phục vụ cho quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Nên công tác dự báo càng có tính chính xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đưa ra quyết định đúng đắn. Thông qua mức dự báo thị trường doanh nghiệp có thể giải đáp được một số vấn đề: - Đánh giá hiệu quả đạt được khi quyết định thâm nhập vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thức thị trường, hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường. - Lựa chọn chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán 1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh Đây là yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động bán hàng. Lựa chọn sản phẩm kinh tức là doanh nghiệp phải lựa chọn được cho mình sản phẩm có thể thỏa mãn tốt nhất sản phẩm mà thị trường đang đòi hỏi. Nó phù hợp với cả về số lượng, chất lượng và giá cả. - Về mặt lượng: Nếu sản phẩm được lựa chọn thích ứng với quy mô, dung lượng thị trường thì mới tránh được tình trạng: sản phẩm bị dư thừa. Vốn bị ứ đọng, sản phẩm giảm phẩm chất… Đồng thời giúp doanh nghiệp không bị bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn. - Về mặt chất: sản phẩm phải thích ứng với những đòi hỏi của khách hàng. Khi đời sống ngày càng cao thì yếu tố chất lượng sản phẩm, mẫu mã chủng loại… được khách hàng quan tâm nhiều khi quyết định mua hàng. Do đó, sản phẩm thép của doanh nghiệp có chất lượng, kiểu dáng vượt trội sẽ là nhân tố quan trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động bán hàng. 1.5.2. Xác định giá bán Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đồng thời biểu hiện bằng tiền của các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hóa, tích luỹ, tiêu dùng và cạnh tranh. Giá cả là một yếu tố khá nhạy cảm bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân và có sự mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với người bán, giá cả phản ánh thu nhập mà hộ thu được từ người mua, còn đối với người mua thì giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải trả cho người bán để có được quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Do đó để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi thì giá cả hàng hóa phải tối đa hóa được lợi ích của cả người bán và người mua. Tuy nhiên nó có thể thành công và có ưu thế trong việc thâm nhập vào thị trường mới. Do đó để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội hấp dẫn và phản ánh kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của những đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược giá phù hợp. 2. Tạo nguồn cho doanh nghiệp kinh doanh thép 2.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh thép Doanh nghiệp kinh doanh thép có chức năng cơ bản là đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những loại thép cần thiết, đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng. Muốn vậy, các doanh nghiệp kinh doanh thép phải tổ chức công tác tạo nguồn hàng. Nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh thép là toàn bộ khối lượng và cơ cấu thép thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm). 2.2. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh 2.1.2. Vị trí của công tác tạo nguồn Tỏng kinh doanh nói chung và kinh doanh thép nói riêng, tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho nghiệp vụ lưu thông (T - H). Nếu không mua được thép, hoặc loại thép mua được không đáp ứng được yêu cầu của kinh doanh thì doanh nghiệp không có thép để bán. Nếu doanh nghiệp mua phải thép xấu, thép có chất lượng kém hoặc không mua đúng số lượng, chất lượng thép, đúng thời gian yêu cầu, thép sẽ bị ứ đọng, vốn lưu động không lưu chuyển được, doanh nghiệp sẽ không phù đắp được chi phí, sẽ không có lãi… Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng, mua hàng có vị trí rất quan trọng, ảnh hưởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thép. 2.2.2. Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh * Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh thép nếu không có nguồn hàng không thể tiến hành hoạt động kinh doanh và không có đủ thép để đảm bảo cung ứng cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, văn minh. * Nguồn hàng và tạo nguồn phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi. Vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán nhanh, đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng thép diễn ra một các liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn. * Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt được tình trạng thừa, thiếu hàng ứ đọng, hàng kém phẩm chất không bán được… Vừa gây chậm trễ cho khâu lưu thông, vừa ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. * Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng lớn giúp cho doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, có tiều bù đắp chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khách của doanh nghiệp kinh doanh thép. 2.3. Các hình thức tạo nguồn 2.3.1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước Để có được nguồn hàng ổn định, lâu dài và chắc chắn thì doanh nghiệp tiến hành mua theo hình thức mua theo hợp đồng ký trước hoặc mua theo đơn đặt hàng với các bạn hàng truyền thống hoặc với nhà cung cấp chào hàng. 2.3.2. Mua hàng không theo hợp đồng Đây là hình thức mua mà bên mua và bên bán không bị ràng buộc trách nhiệm lẫn nhau sau khi mua bán. ở đây doanh nghiệp tiến hành mua những loại sản phẩm của các nguồn trôi nổi trên thị trường không rõ nguồn gốc theo cách thức nhận hàng - trả tiền, mua đứt bán đoạn. 2.3.3. Mua qua đại lý Trong trường hợp nguồn hàng phân bố phân tán, ít, không thường xuyên, khi đó việc tạo nguồn của doanh nghiệp rất tốn kém và khó khăn, còn các đại lý tại các khu vực phân bố nguồn hàng này lại thực hiện tốt hơn, với hiệu quả cao hơn thì doanh nghiệp nên lựa chọn hình thức tạo nguồn này. 2.3.4. Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi Để tận dụng triệt để mạng lưới bán hàng của mình doanh nghiệp có thể nhận bán hàng ủy thác, ký gửi của các doanh nghiệp khác. Theo hình thức này một mặt kinh doanh thu thêm được một khoản tiền mà người ủy thác và ký gửi trả cho doanh nghiệp. Mặt khác, nó làm cho nguồn hàng của doanh nghiệp trở nên phong phú hơn. 2.3.5. Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng Ngoài những ưu thế kinh doanh mà mình vốn có: vốn, nguyên vật liệu, hoặc thị trường thì để kinh doanh có kết quả tốt hơn doanh nghiệp có thể liên doanh liên kết với các doanh nghiệp khác có ưu thế mà doanh nghiệp kém hơn với phương châm đôi bên cùng có lợi. 2.3.6. Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm Với doanh nghiệp dồi dào về nguyên liệu hoặc sản phẩm "thô" thì gia công là hình thức phù hợp nhất và tối ưu nhất cho doanh nghiệp khi khai thác nguồn hàng. Đem lại cho doanh nghiệp nguồn hàng có đủ tiêu chuẩn cần thiết. Hoặc doanh nghiệp có thể bán số nguyên liệu của mình và thu mua lại thành phẩm của chính doanh nghiệp nguyên liệu đó sản xuất ra. 2.3.7. Tự sản xuất khai thác hàng hóa Trường hợp doanh nghiệp có đủ điều kiện như: nguồn vốn lớn, nguyên liệu sẵn hoặc có nguồn nguyên liệu thì doanh nghiệp có thể tự tiến hành sản xuất hoặc khai thác nguồn hàng thì thường áp dụng hình thức này vì nó không những đảm bảo cho doanh nghiệp nguồn hàng vững chắc mà còn làm tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. 3. Xây dựng kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào kênh phân phối 3.1. Xây dựng kênh phân phối và mạng lưới phân phối 3.1.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp tất cả các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất hoặc đầu mối nhập khẩu đến nơi tiêu dùng. 3.1.2. Các dạng kê phân phối của doanh nghiệp kinh doanh thép Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có các hình thức tiêu thụ sau: * Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất -> người tiêu dngf. ở kênh này, doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các khâu trung gian. - Ưu điểm: giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, doanh nghiệp thu được nhiều lãi hơn tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng. - Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm hơn các kênh gián tiếp, doanh nghiệp phải có quan hệ rộng với rất nhiều bạn hàng. * Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp -> trung gian -> người tiêu dùng. Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý… - Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể bán được hàng hóa trong thời gian ngắn nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt. - Nhược điểm: Doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc quản lý, kiểm soát các khâu trung gian bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng bị chia sẻ với các trung gian phân phối. Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn phải đảm bảo các yêu cầu sau: Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống, giảm tối thiểu chi phí lưu thông, đạt mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp, quản lý điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ. Mạng lưới phân phối là tập hợp tất cả các kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng. Mạng lưới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Thực hiện phân phối vào kênh phân phối Tổ chức phân phối hàng hóa vào kênh phân phối là những quyết định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trường, chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất, hợp lý nhất, nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. 4. Xác định hình thức và phương thức bán hàng Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trọng mua bán, thanh toán, vận chuyển… Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại có các hình thức bán sau: * Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp kinh doanh thép, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu thụ. Nó thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ dùng không ổn định. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua hàng và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. * Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt, giá rẻ hơn và doanh số cao hơn bán lẻ. Bán lẻ là bán do nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay, nó doanh số chậm, nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng. * Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa. Đối với hàng hóa quan trọng, và có khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua thì doanh nghiệp áp dụng hình thức ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng, còn đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, thì áp dụng phương pháp bán đấu giá. Xuất khẩu chỉ có các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện. * Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cá hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng, trả chậm, bán trả góp,… * Theo hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người mối giới, qua nhận viên tiếp thị và bán hàng qua Internet. 5. Tổ chức giai dịch đàm phán và ký hợp đồng 5.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp kinh doanh thép. Trên nguồn lực và thị trường của mình mà mỗi doanh nghiệp tự xây dựng kế hoạch bán hàng riêng. Đây là cơ sở để đảm bảo thành công của bán hàng. Ngoài việc đảm bảo nhu cầu thép được kịp thời, đúng số lượng và chất lượng cho xã hội, nó còn đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được lợi nhuận để tái kinh doanh. Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm các bước sau: Bước 1: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ tổng quát của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích các yếu tố ._.ảnh hưởng của môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Đồng thời tiến hành cân đối các mặt hàng. Bước 3: Xác lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Bước 4: Lựa chọn và quyết định phân công công việc cho người có triển vọng nhất đảm nhận công việc. Bước 5: Quyết định cách thức thực hiện kế hoạch đề ra, xác lập kỹ chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng dựa trên các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng của doanh nghiệp. Bước 6: Kiểm tra, bổ sung, đánh giá khả thi của kế hoạch để kế hoạch trở thành kế hoạch chính thức. 5.2. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký hợp đồng Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh các loại hàng hóa khác nhau đều có những phương thức tiến hành giao dịch đàm phán khác nhau để có thể đi đến cái đích cuối cùng là cả hai bên cùng ký kết vào bản hợp đồng. Khi bán hợp đồng được ký kết sẽ phản ánh mức độ thành công của hoạt động giao dịch đàm phán. Các bước tiến hành giao dịch đàm phán gồm: Bước 1: Người bán chào hàng: giới thiệu về hàng hóa dịch vụ mà mình đem bán: giá trị hàng hóa, các sử dụng, bảo quản, công cụ nổi bật của hàng hóa so với các sản phẩm cùng loại. Bước 2: Người mua xem xét hàng hóa, nếu thấy thỏa mãn được nhu cầu thì tiến hành trả giá và đặt hàng. Bước 3: Hai bên thỏa thuận và đi đến hợp đồng cụ thể. Việc tiến hành giao dịch cơ thể thông qua các hình thức đàm phán như: qua thư từ, qua điện thoại, đàm phán trực tiếp… Mỗi hình thức có những ưu nhược điểm nhất định, tùy thuộc vào loại hàng hóa, điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức tối ưu nhất. Sau khi gặp gỡ thỏa thuận hai bên có thể ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm. Hình thức hợp đồng có thể dưới dạng văn bản hay dưới dạng miệng, trong hợp đồng phải bảo đảm những điều khoản thường lệ chủ yếu như: tên hàng, số lượng, giá bán, phương thức thanh toán… Các điều khoản này rất cơ bản, do đó phải thể hiện được bằng ngôn ngữ chính xác, dễ hiểu, các bên phải thống nhất với nhau, thỏa thuận ký kết hợp đồng. Số lượng hợp đồng được ký kết là kết quả của công tác bán hàng đối với doanh nghiệp. Để làm tốt điều này, doanh nghiệp cần có mối quan hệ rộng, có những nhân viên giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, có khả năng tự chủ, phản ánh nhanh nhạy và giàu kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán để có thể nhanh chóng thuyết phục đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng có thể với những khách hàng đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng có thể với những khách hàng trực tiếp và có khối lượng tiêu thụ lớn hoặc với các nhà phân phối đại lý doanh nghiệp bán hàng trên từng khu vực thị trường. 6. Tổ chức thực hiện hợp đồng Đối với hình thức bán buôn, mua hàng theo hợp đồng, tùy theo khối lượng thép, phương thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên. Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán lưu động… Căn căn cứ vào lượng thép tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lượng thép, thiết bị phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đủ nhu cầu của các loại khác hàng trong ngày. Nhìn chung các hình thức bán buôn bán lẻ thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu: văn minh, khoa học, lịch sử. Muốn vậy địa điểm giao dịch mua bán phải khang trang, sạch đẹp tổ chức bán hàng thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tượng tốt với khách hàng. Các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Bước 1: Chuẩn bị thép trước khi giao. Doanh nghiệp tiến hành chuẩn bị mặt hàng thép theo số lượng và quy cách đã ghi trong hợp đồng. Làm tốt bước này sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng, uy tín đối với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ giao hàng, giảm bớt hao hụt thép trong quá trình bán hàng. Bước 2: Kiểm tra thép Số thép này phải được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi giao xem đã đúng với hợp đồng hay chưa. Bước 3: Quyết định phương tiện vận tải Việc quyết định phương tiện vận tải rất có ý nghĩa trong việc thúc đẩy tiêu thụ khi doanh nghiệp sử dụng phương tiện vận tải của mình, để chở thép đến tận nơi khách hàng hoặc hỗ trợ tiền vận chuyển nếu khách hàng dùng phương tiện vận tải của họ, đương nhiên doanh nghiệp sẽ bán được nhiều thép hơn. Bước 4: Giao hàng Sau khi hàng hóa được chuẩn bị đầy đủ, doanh nghiệp tiến hành giao hàng theo quy định trong hợp đồng. Doanh nghiệp phải giao hàng theo đúng số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hóa… Bước 5: Làm thủ tục thanh toán Chế độ thanh toán nhanh gọn, đa dạng, thuận lợi với khả năng của khách hàng sẽ góp phần thu hút được nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, đẩy mạnh được hoạt động bán hàng. 7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng Trong kinh doanh thương mại ngày nay, doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao nếu chỉ nghĩa rằng: "Có hàng hóa chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng" vì khi mua hàng khách hàng luôn mong muốn hàng mình mua phải thỏa mãn 4 cơ sở kinh tế có ích mà ở đây nó chỉ mới cung cấp được 2 trong số 4 cơ sở đó. Do đó doanh nghiệp nào đưa ra được đầy đủ các cơ sở kinh tế đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với mình. Để làm được điều đó doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thương mại. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. 7.1. Quảng cáo Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng, tạo cho họ có những thiện cảm hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp với mục đích thu hút, lôi cuốn khách hàng để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận. Nó là phương tiện tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp, và là phương tiện để nắm bắt các thông tin về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, giúp các doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh tiến tới chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường; đồng thời thông qua đó các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình để ra những quyết định kịp thời và phù hợp. Hiện nay các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm cũng như đặc điểm đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm cũng như đặc điểm của doanh nghiệp và thị trường mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh để lựa chọn và kết hợp các phương tiện quảng cáo khác nhau. Song việc quảng cáo phải đạt các yêu cầu sau: chất lượng thông tin phải cao, thông tin đến với khách hàng phải hợp lý, bảo đảm tính pháp lý, bảo đảm tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo, quảng cáo phải được tiến hành đồng bộ và đa dạng, quảng cáo đòi hỏi phải trung thực… nhằm đem lại hiệu quả cao nhất. Khi tiến hành làm quảng cáo, các doanh nghiệp cần lưu ý đến thời điểm, địa điểm, nội dung tần suất quảng cáo,… Vì những yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng. 7.2. Khuyến mại Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân, nhằm xúc tiến việc bán hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân, bằng cách giành được lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm và nó có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối, các khách hàng công nghiệp. Tùy theo từng mục tiêu của doanh nghiệp và tùy thuộc vào từng thời kỳ, ngân sách dành cho khuyến mại mà doanh nghiệp xác định ra các mục tiêu cho khuyến mại: giới thiệu sản phẩm mới hoặc sản phẩm đã cải tiến, tăng thị phần trên thị trường… Để lựa chọn kỹ thuật thương mại, quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại một các hợp lý thì doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến thời hạn và thời điểm tiến hành khuyến mại nhằm thu hút được số lượng khách hàng tham gia nhiều hơn. 7.3. Tham gia hội chợ, triển lãm Hộ chợ, triển lãm đều là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo hoặc ký kết hợp đồng nhằm cung cấp cho thị trường có chọn lọc những thông tin về sản phẩm và để thiết lập quan hệ với khách hàng. Tham gia hội chợ triển lãn sẽ đem lại rất nhiều cơ hội kinh doanh tốt cho doanh nghiệp. Có thể thêm được nhiều hợp đồng mới và quan hệ bạn hàng lâu dài. 7.4. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp của người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hàng và nhận tiền. Nó là vũ khí mạnh mẽ các doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thị trường vì nó ảnh hưởng tới niềm tin uy tín vùa sự tái tạo nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu tốt hơn. Đồng thời giúp khách sẽ nhìn nhận đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình người cung cấp có hiệu quả. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên bán hàng. Vì vậy doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng là những người có khả năng thuyết phục, thông minh năng động và quyết định. 7.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác Công chúng là một lực lượng có thể thúc đẩy hoặc là lực lượng gây cản trở cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần thực hiện công tác quan hệ công chúng nằm tuyên truyền tin tức thu hút sự ủng hộ của họ có như vậy thì doanh nghiệp mới có khả năng đạt được mục tiêu xúc tiến tiến đề ra. Các hoạt động khuyếch trương khác nhau: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí của công ty… Thông qua các hoạt động này doanh nghiệp có thể xây dựng được uy tín cao và hình ảnh đẹp về sản phẩm và doanh nghiệp mình. 8. Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đây là căn cứ để đánh giá hoạt động bán hàng, doanh thu cũng như lợi nhuận trên thực tế so với kế hoạch đề ra. Để phản ánh trình độ tổ chức hoạt động và mức độ tín nhiệm của sản phẩm với thị hiếu nhu cầu khách hàng, từ đó rút ra những ưu nhược điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng * Chỉ tiêu định tính: - Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng. - Đánh giá định tính các đại diện bán hàng. * Chỉ tiêu định lượng: Được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị: - Thước đo hiện vật: đó là tổng số lượng hàng hóa bán ra thực tế (đã chuyển giao quyền sở hữu về tài sản. Đã thu được tiền về hay được người mua chấp nhận thanh toán, được biểu hiện bằng số lượng các đơn vị như: mét, kg, chiếc, đôi, bộ, gói, thùng… - Thước đó giá trị. + Doanh thu bán hàng: DT = Qi x Pi Qi: Sản lượng sản phẩm i bán được. Pi: Giá trị sản phẩm i. Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng hóa bán trong kỳ theo từng loại hàng, đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quy mô và chất lượng hoạt động của doanh nghiệp thương mại. + Lợi nhuận bán hàng: LN: Lợi nhuận : Tổng doanh thu : Tổng chi phí Lợi nhuận phản ánh các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp như phát triển doanh thu bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm chi phí kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng: Theo hiện vật Theo giá trị: Q1: Lượng bán thực tế Q0: Lượng bán kế hoạch P0: giá bán kế hoạch Doanh lợi bán hàng: M = Chỉ tiêu này phản ánh: với 100 đồng doanh thu, có bao nhiêu đồng lợi nhuận được sinh ra. Hoạt động này hiệu quả khi M > 5. + Thị phần (T) của Công ty: T = + Số lần chu chuyển của vốn lưu động trong kỳ: Số lần chu chuyển của vốn lưu động trong kỳ = Chỉ tiêu này phản ánh trình độ quản lý vốn lưu động của doanh nghiệp. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh thép 1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1. Môi trường luật pháp Tại văn bản số 162/TB - VPCP ngày 19/8/2004, Văn phòng Chính phủ đã thông báo ý kiến chỉ đạo của Thủ tướng Chính phủ là: "Bộ Thương mại chủ trì cùng Bộ Công nghiệp và các cơ quan liên quan hợp bàn với các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp liên quan sản xuất thép để chấn chỉnh, củng cố mạng lưới phân phối thép trên phạm vi cả nước…". Như vậy, từ yêu cầu "chấn chỉnh, củng cố mạng lưới phân phối thép" đã được nâng lên cao hơn ở tầm vĩ mô là "Quy chế kinh doanh thép xây dựng". Chính vì vậy, tỏng mấy năm gần đây, ngành thép hết sức quan tâm đến việc củng cố, hoàn thiện mạng lưới lưu thông phân phối thép, theo hướng các công ty tự tổ chức mạng lưới phân phối của mình và tự tiêu thụ sản phẩm tới chân công trình hoặc cửa hàng bán lẻ của công ty. Những diễn biến bất thường của thị trường thép trong nước thời gian qua cho thấy, ngoài sự trục của không ít doanh nghiệp, hệ thống phân phối, tiêu thụ vòng vèo, biểu hiện của sự liên kết độc quyền, sự bảo hộ quá mức, thì "chiếc gậy" nằm trong tay các cơ quan quản lý Nhà nước không được vung ra đúng lúc, đúng chỗ. 1.2. Môi trường cạnh tranh Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường. Do đó doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh thép nào thỏa mãn tốt 4 lợi ích kinh tế một cách tốt hơn, hiệu quả hơn thì sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Do đó các doanh nghiệp kinh doanh thép cần xác định cho một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo, phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp, điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường, số lượng đối thủ, chiến lược cạnh tranh của đối thủ,… 1.3. Môi trường địa lý - tự nhiên Vấn đề môi trường tự nhiên là một vấn đề rất quan trọng, cần phải được xem xét, tính toán một cách nghiêm túc trong việc triển khai các dự án của ngành thép; Hơn nữa, đầu tư xử lý vấn đề môi trường trong sản xuất thép cũng khá tốn kém và lâu dài. Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp địa điểm có ảnh hưởng tương đối lớn. - Khoảng cách (không gian) từ khách hàng đến doanh nghiệp kinh doanh thép liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh càng cao khi chi phí vận chuyển càng thấp. - Khoảng cách (không gian) giữa doanh nghiệp kinh doanh thép với các nguồn cung cấp hàng có liên qua trực tiếp đến các chi phí đầu vào và giá thành thép mau về. Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng: tại các khu chế tạo máy, khu công nghiệp, các công trình xây dựng. 1.4. Nguồn cung ứng Đối với ngành thép được đánh giá thành công qua việc xây dựng liên hợp luyện kim quy mô lớn theo công nghệ truyền thống (Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan… ) Liên hợp luyện kim giải quyết nhu cầu thép ở diện rộng và chất lượng phục vụ nhu cầu cần thiết của nền kinh tế quốc dân, bảo đảm an ninh quốc phòng cũng như khả năng cạnh tranh. Có thể nói, tình hình cung ứng phôi thép là một trong những yếu tố cơ bản quyết định sự tồn tại và phát triển của ngành thép. Thực tế trong những năm vừa qua và kế hoạch phát triển trong thời gian tới cho thấy, năng lực sản xuất thép thành phẩm của Tổng công ty thép Việt Nam đã và sẽ tăng rất nhiều; song, khâu sản xuất phôi thép nguyên liệu vẫn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trường; Các nhà máy ở nước ta hiện lệ thuộc quá lớn vào nguồn phôi nhập khẩu (80%), trong khi Việt Nam chưa có quỹ dự trữ bình ổn quốc gia. Để không còn tình trạng mỗi năm lại "phấp phỏng" chuyện nóng, lạnh của thị trường thép, các chuyên giá cho rằng phải sớm có được một ngành công nghiệp thép mạnh hơn để tí chịu tác động từ bên ngoài và đảm bảo nhu cầu trong nước, trong đó việc xây dựng quy hoạch các cơ sở sản xuất để đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định cho sản xuất. 2. Tiềm lực của doanh nghiệp Đây là các yếu tố mang tính chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh được. Tùy theo tiềm lực của doanh nghiệp mà cơ hội thị trường tạo ra có thể trở thành "hấp dẫn" hoặc "hiểm họa" đối với một doanh nghiệp. Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau. 2.1. Tiềm lực tài chính Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện thông qua các chỉ tiêu: + Vốn chủ sỡ hữu (vốn tự có): Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của dq và quy mô ( tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác. + Vốn huy động: vốn vay, phiếu doanh nghiệp… phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. + Tỷ lệ đầu tư về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới. + Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ. + Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2. Tiềm năng con người Trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh thép nói riêng con người có vai trò quan trọng hàng đầu đối với việc đảm bảo thành công. Chính con người với năng lực thật của mình mới lựa chọn được đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ,… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Các yếu tố quan trọng nên quan tâm. - Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo. - Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực. 2.3. Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của doanh nghiệp, nó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình có thể chú ý đến: + Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Nó có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định có tính "ưu tiên" khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ "bán được sản phẩm của mình hơn". + Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa Yếu tố này liên quan đến loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng. Nhãn hiệu càng nổi tiếng khẳng bán càng tốt. + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Nó có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với doanh nghiệp hoặc một số bộ phận hoặc một số cá nhân trong doanh nghiệp. 2.4. Khả năng kiểm soát chi phí, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hàng hóa hợp lý của doanh nghiệp 2.5. Trình độ tổ chức quản lý 2.6. Vị trí địa lý cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. 2.7. Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người than gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp. 2.8. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp. Chương II Phân tích thực trạng công tác bán hàng ở công ty TNHHH Thương mại Phú Đức I. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại Phú Đức 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1.1. Giai đoạn trước năm 1996 Tháng 6 - 1994, công ty kinh doanh thép Phú Đức được ông Nguyễn Phú Thịnh đăng ký thành lập thuộc loại hình công tư tư nhân với mặt hàng kinh doanh chủ yếu là: sắt, thép xoắn, thép xây dựng, thép kỹ thuật, thép lá xà gỗ… Lúc này Công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh đặt tại 304 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội. Ngoài ông Nguyễn Phú Thịnh làm giám đốc, Công ty còn có một kế toán chuyên làm công tác sổ sách và 4 lao động phổ thông đảm nhận các việc xếp dỡ, cắt hàng hóa và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Với số vốn ban đầu không quá một trăm triệu đồng, quy mô kinh doanh nhỏ, kinh nghiệm chưa có, do đó Công ty không đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sau một thời gian nghiên cứu về thị trường kinh doanh của Công ty. Công ty đã đưa kết luận để có thể tồn tại và phát triển được thì với tiềm lực của mình con đường tốt nhất là làm tốt công tác tạo nguồn, phải tạo được một nguồn hàng chất lượng cao, ổn định, giá cả tương đối rẻ và phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Theo hướng đó công ty đã tiến hành tiền hiểu, so sánh các nguồn hàng và đã chọn ra được một đối tác ưu việt nhất cho mình đó là Công ty thép Cẩm Nguyên, Công ty này chuyên cung cấp cho Công ty các loại hành chủ chốt: thép ống tròn, thép hộp vuông, thép hộp chữ nhật, xà gỗ, thép xây dựng… Ngoài ra để có thể lợi nhuận và an toàn trong kinh doanh, Công ty đã kinh doanh theo hướng đa dạng hóa kinh doanh và kinh doanh thêm các loại hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng như: thiết bị máy móc, phụ tùng cho ngành công nghiệp, nhận làm đại lý bán, đại lý mua và ký gửi hàng hóa. Để phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường mở rộng được quy mô kinh doanh, tăng thị phần trên thị trường, đồng thời cho công ty mình có tư cách pháp nhân thì công ty kinh doanh thép Phú Thịnh đã cùng hợp tác một công ty tư nhân khác do ông Đinh Quốc Quân làm giám đốc nhằm kết hợp sức mạnh của cả hai công ty. Chuyển đổi hình thức kinh doanh hiện tại sang một hình thức kinh doanh mới phù hợp hơn đó là Công ty TNHH. 1.2. Giai đoạn từ tháng 2 - 1996 Theo luật Công ty được Quốc hội nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 21/12/1990, Công ty trách nhiệm hữu hạn Phú Đức ra đời, Công ty do uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập được Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh với những đặc điểm chủ yếu như sau: - Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Phú Đức. - Tên giao dịch viết tắt: Phu Duc trading Co.Ltd - Trụ sở Công ty: Số 324 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội. - Vốn điều lệ: 500.000.000 (năm trăm triệu đồng) góp vốn bằng tiền mặt. - Các sáng lập viên + Ông Nguyễn Phú Thịnh - tỷ lệ góp vốn 50%. + Ông Nguyễn Quốc Quân - tỷ lệ góp vốn 50%. - Ngành nghề kinh doanh + Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng. + Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa 1.3. Năm 2002 * Công ty đăng ký thay đổi nội dung đăng ký kinh doanh như sau: - Số vốn điều lệ tăng: 1.500.000.000đ (một tỷ năm trăm triệu đồng) - Tổng số vốn điều lệ sau khi tăng: 2.000.000.000đ (hai tỷ đồng) - Phân bố lại vốn góp - Ông Nguyễn Phú Thịnh góp 1.750.000.000đ (một tỷ bảy trăm năm mươi triệu đồng) chiếm 87,5% trong tổng vốn điều lệ. + Ông Đình Quốc Quân góp 250.000.000 (hai trăm năm mươi triệu đồng) chiếm 12,5% tỏng tổng vốn điều lệ. * Bổ sung ngành nghề kinh doanh - Sản xuất các sản phẩm từ kim loại. Chủ yếu là ống kim loại - Gia công, cán và kéo sắt, thép. - Buôn bán sắt thép và các đồ nội thất * Đổi điều lệ Công ty theo Luật doanh nghiệp quy định * Đổi văn phòng giao dịch sang 288 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội và chuyển cửa hàng ở 304 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội sang 316 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội. - Mở thêm một cửa hàng mới tại 541 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội. 1.4. Năm 2004. * Công ty mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh - Buôn bán phương tiện vận tải: ô tô, xe máy và phụ tùng thiết bị kèm theo. - Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách - Đại lý bán vé máy bay, lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách hàng, phục vụ khách du lịch, kinh doanh nhà hàng, khách sạn kinh doanh nhà nghỉ. * Địa chỉ giao dịch - Đổi sang địa chỉ: Nhà 2 dãy A1, ngõ 217 - Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội. Như vậy sau hơn 10 năm tồn tại và phát triển, từ tiền thân là Công ty kinh doanh thép Phú Đức, ngày nay nó đã trở thành một Công ty TNHH Thương mại Phú Đức có 5 cửa hàng và 1 kho: + Cửa hàng 316 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội + Cửa hàng 23 Lạc Trung - Hai Bà Trưng - Hà Nội + Cửa hàng 200 Phạm Văn Đồng - Từ Liêm - Hà Nội + Cửa hàng 541 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội + Cửa hàng 414 Lạc Long -Quân Tây Hồ - Hà Nội + Kho Hàng số 4 Cầu Tiền - Thanh Trì - Hà Nội. 2. Cơ cấu tổ chức. Là Công ty TNHH 2 thành viên tổ chức theo chế độ 1 thủ trưởng giám đốc là người có toàn quyền quyết định ở Công ty, giúp việc cho 2 giám đốc có 2 phó giám đốc. Mô hình của công ty Giám đốc Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2 Phòng kinh doanh Phòng Kế toán Cửa hàng số 1 Cửa hàng số 2 Cửa hàng số 3 Cửa hàng số 4 Cửa hàng số 5 Kho dự trữ 2.1. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận. * Giám đốc của Công ty Giám đốc là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình Quyền và nghĩa vụ của giám đốc: - Tổ chức thực hiện các quyết định của hội đồng thành viên - Quyết định tất cả các vấn đề liên quan hoạt động hàng ngày của Công ty - Quyết định phương hướng, kế hoạch dự án kinh doanh và các chủ trương lớn của Công ty. - Quyết định các vấn đề về tổ chức bộ máy điều hành để đảm bảo hiệu quả. - Quyết định việc phân chia lợi nhuận, phân phối lợi nhuận và các mặt của Công ty - Thay mặt Công ty để thực hiện các giao dịch kinh doanh ký kết hợp đồng kinh tế, văn bản giao dịch theo phương hướng và kế hoạch của Công ty và chịu trách nhiệm đối với việc thực hiện các văn bản đó. Trình bày báo cáo quyết định tài chính hàng năm lên hội đồng thành viên. Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức năng, chức danh quản lý trong công ty trừ các chức danh thuộc thẩm quyền hội đồng thành viên. - Tuyển dụng lao động, cho thôi việc lao động - Ban hành quy chế quản lý nội bộ quyết định việc liên doanh liên kết giải thể. - Không được lạm dụng địa vị và quyền hạn, sử dụng tài sản của Công ty để thu lợi riêng của bản thân, cho người khác, không được tiết lộ bí mật của Công ty trừ trường hợp hội đồng thành viên chấp nhận. - Tổ chức kiểm tra và xử lý các vi phạm điều lệ của Công ty. - Xem xét việc tham gia hoặc rút lui của các thành viên sau khi bàn bạc với các thành viên sáng lập Công ty. * Phó giám đốc Công ty Gồm có 2 phó giám đốc có chức năng nhiệm vụ: - Được giám đốc phân công phụ trách việc theo dõi, chỉ đạo và giám sát thực hiện công tác nghiệp vụ của phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh các cửa hàng, kho. - Được quyền ký kết các văn bản giấy tờ và thực hiện các công việc theo sự ủy quyền của giám đốc. - Chịu trách nhiệm trước giám đốc và trước pháp luật nhà nước về phạm vi công việc mà minh đảm nhiệm. - Báo cáo lại cho giám đốc những công việc đã thực hiện. Trách nhiệm và quyền hạn của phòng kế toán: Phụ trách chung toàn bộ hoạt động nghiệp vụ tài chính kế toán trong Công ty. Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám đốc về việc thực hiện nghĩa vụ tài chín kế toán của Công ty, chịu trách nhiệm về việc sổ sách theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán, báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước, tổng hợp các số liệu hàng quý, hàng năm, được quyền kiểm tra đánh giá các loại hàng hóa vật tư, nguyên vật liệu. Dưới kế toán trưởng có các kế toán ở các cửa hàng chuyên phụ trách việc ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ xuất, nhập, tồn kho hàng ngày và báo cáo cho kế toán trưởng. * Các cửa hàng kinh doanh Chuyên bán buôn, bán lẻ các mặt hàng: ống thép đen, má kẽm chất lượng cao, thép lá, thép gốc, và gỗ thép. C, U, Z, tôn cuộn, mạ màu, mạ kẽm, con tiện, ống hình hoa văn. Cửa hàng là nơi thực hiện phục vụ yêu cầu nhỏ lẻ, vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng đồng thời cũng là nơi nhận làm đại lý mua, đại lý bán và ký gửi hàng hóa. Trách nhiệm và quyền hạn của cửa hàng trưởng: Cửa hàng trưởng do giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm có nhiệm vụ: - Thực hiện các nghĩa vụ kinh doanh hàng ngày ở các cửa hàng, kiểm tra tình hình xuất nhập hàng hóa. - Có quyền ký kết các chứng từ hóa đơn thuộc phạm vi quyền hạn của mình. - Cuối ngày có trách nhiệm nộp các báo cáo kết quả kinh doanh trong ngành cho kế toán trưởng và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả này. Trách nhiệm và quyền hạn của những người lao động ở ở chửa hàng: chuẩn bị hàng hóa xếp dỡ, vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. * Kho hàng của Công ty: - Có trách nhiệm tiếp nhận đầy đủ về số lượng đúng về chất lượng, quy cách mẫu mã về chủng loại và bảo quản cẩn thận, góp phần hạn chế tình trạng thiếu hụt, mất mát tạo điều kiện giảm chi phí liên thông, đáp ứng kịp thời nhu cầu đa dạng của khách hàng. - Cung cáp thường xuyên tình hình xuất nhập khẩu tồn kho các kỳ cho giám đốc và cửa hàng trưởng một cách xác, quản lý xuất, nhập liên quan hàng hóa trong kho. Thực hiện kiểm kê định kỳ. * Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch kinh doanh tiêu thụ, theo dõi tiến độ thực hiện lập áo cáo định kỳ gửi cấp trên quyết định. - Xây dựng kế hoạch, dự trữ tiêu hao hàng hóa, hàng quý, đôn đốc kiểm tra việc mua sắm hạch toán đúng chế độ quy định. - Cập nhật các thông tin về vật tư, nguyên vật liệu, trong và ngoài nước, báo cáo giám đốc, để lựa chọn nhà cung cấp chất lượng tốt giá cạnh tranh. - Lập báo cáo thường nhật, thường kỳ. - Tổ chức các công việc thuộc lĩnh vực bán hàng, marketing tìm hiểu điều hành thu nhập các thông tin hàng ngày trên thị trường xử lý, sắp xếp các thông tin đó nhằm đưa những biện pháp hữu hiệu giúp cho Công ty và ban lãnh đạo có những ứng xử thích hợp, có trách nhiệm chào hàng và chiêu hàng. 3. Quyền hạn và trách nhiệm của Công ty 3.1. Quyền hạn của công ty - Lựa chọn ngành nghề và quy mô kinh doanh - Lựa chọn cách thức và hình thức truy vấn - Lựa chọn khách hàng - Trực tiếp giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng - Tuyển dụng và thuê mướn lao động theo yêu cầu kinh doanh - Chủ động trong hợp đồng kinh doanh đã ký 3.2. Nghĩa vụ của công ty - Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, đúng quy định. - Đảm bảo quyền và lợi ích của người lao động theo quyền của pháp luật. - Tôn trọng quyền tổ chức công đoàn theo quy luật công đoàn. - Chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa. - Tuân thủ các quy định Nhà nước về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử Việt Nam, danh lam thắng cảnh và trật tự an toàn xã hội… - Ghi chép sổ sách kế toán th._.giữa các tỉnh thành phố lớn, thị xã với vùng nông thôn, tỉnh lẻ… trong quá trình tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường cần nhận biết được những điểm khác biệt này từ đó tiến hành phân loại thị trường và có những biện pháp nghiên cứu thị trường, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường. Đối với thị trường là các tỉnh, thành phố lớn, các khu công nghiệp… nhu cầu về sản phẩm thép nhiều hơn và đa dạng hơn. Tính đa dạng hơn thể hiện ở nhu cầu và chủng loại và giá cả sản phẩm. Ngoài việc tập trung giữ vững các thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phòng, Thái Nguyên… Công ty còn phải phát triển sang các khu vực thị trường mà Công ty nhận định là có xu hướng tăng mạnh nhu cầu sản phẩm như: Vĩnh Phúc, Hưng Yên.. và một số thành phố lớn ở miền Trung. Đối với thị trường vùng nông thôn, tỉnh lẻ: nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thép ở những vùng này khá đồng đều, đa phần họ sử dụng sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Điều này gây cho Công ty gặp phải khó khăn vì chi phí vận chuyển cao nhưng do Công ty tổ chức tốt công tác tạo nguồn nên vẫn có thể đáp ứng được. 2. Tổ chức mạng lưới bán hàng và có các hình thức, phương thức bán hàng hợp lý 2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng Mục tiêu của bán hàng là thực hiện giá trị xã hội của hàng hoá. Nó đòi hỏi phải bán được nhiều, sao cho khách hàng tìm tới mua sản phẩm của Công ty với nhịp độ ngày càng tăng, số lượng ngày càng nhiều. Mạng lưới tiêu thụ bán hàng của Công ty có vai trò hết sức quan trọng. Nó là cầu nối giữa Công ty với người tiêu dùng. Tổ chức tốt sẽ đảm bảo lưu thông suốt, đẩy mạnh hiệu quả của hoạt động bán hàng. Vì vậy Công ty phải có mạng lưới bán háng phục vụ tốt các khách hàng đáp ứng và thoả mãn đủ nhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi, sự tin tưởng, thoả mãn cho khách hàng khi lựa chọn mua hàng của Công ty. Qua đó góp phần mở rộng thị trường của doanh nghiệp, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh. Công ty đã xây dựng được mạng lưới bán hàng với các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh nhỏ ở một số tỉnh phía Bắc. Nhờ vậy mà hoạt động tiêu thụ của Công ty đã đạt được một số kết quả khả quan, tại hoạt động Công ty sử dụng kênh phân phối ngắn là chủ yếu, thông qua cửa hàng của Công ty để phân phối cho các đại lý, cho các khách hàng mua lẻ. Ngoài ra Công ty cũng cần quan tâm tới việc phát triển hệ thống đại lý cấp 2 và 3 trên địa bàn Hà Nội, quản lý các đại lý này thực hiện tốt việc thu thập thông tin từ phía các đại lý và người tiêu dùng. Tại các khu vực thị trường các tỉnh, hệ thống phân phối của Công ty hoạt động hiệu quả ở một số tỉnh thông qua các đại lý cấp 1. Công ty thực hiện các chính sách hỗ trợ đại lý để họ thực hiện chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm, thiết lập các hệ thống đại lý cấp 2, cấp 3. Tuy nhiên để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Củng cố hệ thống bán hàng hiện có: Công ty cần nâng cấp các cửa hàng, các điểm bán hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách để từ đó tăng cơ hội bán hàng, tăng số lượng khách hàng. Công ty cần xây dựng phương án đầu tư thêm vốn cho các cửa hàng trọng điểm để tạo sự thuận lợi cho giao tiếp với khách hàng và tạo sự tin cậy nơi khách hàng. - Không ngừng xây dựng thêm các điểm bán hàng mới: Công ty cần mở thêm các điểm bán hàng, các đại lý bán hàng, nhất là những nơi có trung tâm xây dựng, khu công nghiệp… giúp cho khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí vận chuyển, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. - Tăng cường quyền hạn cho các cửa hàng. Để phát huy hết năng lực của các cửa hàng. Công ty cần mở quyền hạn cho các cửa hàng. + Để các cửa hàng được uỷ quyền thay mặt Công ty bán những lô hàng lớn và được chấp nhận thanh toán không chỉ bằng tiền mặt mà còn bằng Sec, chuyển khoản. + Khi có nhu cầu mà các cửa hàng có khả năng đáp ứng họ được phép liên lạc với nhau để lấy hàng hoá từ cửa hàng khác đáp ứng nhu cầu tức thời. Vì nếu không sẽ bỏ lỡ mất cơ hội bán hàng. + Tạo cho các cửa hàng hoạt động vừa cạnh tranh vừa thống nhất với nhau. Dùng đòn bẩy kinh tế về thưởng để khuyến khích mọi người tích cực làm việc, phối hợp chặt chẽ với các cửa hàng để chống lại các đối thủ cạnh tranh. - Thường xuyên tiến hành kiểm tra đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối Công ty. Việc này một phần làm cho các thành viên phải thực sự nỗ lực trong công việc, mặt khác giúp cho Công ty nắm được hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong kênh, từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời. - Duy trì và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất và các mối quan hệ khác. - Song song với việc tổ chức mạng lưới bán hàng, Công ty cần có biện pháp quản lý mạng lưới bán hàng một cách hiệu quả, không nên mở ồ ạt để tránh tình trạng mất khả năng kiểm soát hoặc không đủ hàng để cung cấp cho các đơn vị phân phối, thị trường sẽ mất ổn định, gây tổn thất cho Công ty. 2.2. Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng Tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để đẩy nhanh tổng doanh số bán ra và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Bên cạnh đó tiếp tục phát triển hình thức bán hàng không qua đại lý các tỉnh. Nó có lợi cho Công ty là không phải đầu tư nhiều nhưng vẫn có thể sử dụng hiệu quả mạng lưới phân phối để từ đó khuyếch trương được uy thế của Công ty. Bênh cạnh d dó Công ty cũng phải đẩy mạnh hơn nữa hình thức bán hàng để phục vụ tốt nhu cầu của mọi khách hàng, để thích nghi và phát triển trong điều kiện kinh doanh mới. Phương thức bán hàng theo cách trình bày ngoài cửa hàng trong thời gian qua đã có tình trạng bán hàng chậm phải điều chuyển hàng hoá giữa các cửa hàng, khách hàng phản ánh giá cao, điều kiện phục vụ còn kém, chất lượng hàng hoá còn có lúc chưa đảm bảo, Công ty cần hoàn thiện theo một số hướng sau: - Các cửa hàng trực thuộc cần xây dựng mặt hàng kinh doanh hợp với số lượng, chất lượng, đúng với thị hiếu người tiêu dùng. - Chú trọng việc báo giá giữa các cửa hàng và Công ty bằng điện thoại để nhanh chóng thay đổi giá bán cho phù hợp. - Công ty đẩy mạnh các dịch vụ sau bán hàng như vận chuyển cho khách hàng mua buôn với khối lượng lớn. Các cửa hàng phải thông tin cho nhau về hàng hoá tồn hay bán chậm để xin phép Công ty điều chuyển cho nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Luôn quan tâm đến việc dự trữ hàng hoá, quá trình lưu thông hàng hoá được thường xuyên liên tục tránh tình trạng nhu cầu khách hàng không được phục vụ hoặc còn thiếu. 3. Đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến bán hàng 3.1. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty TNHH Thương mại Phú Đức chưa thực sự chú trọng. Hiện nay công tác quảng cáo chỉ chiếm một chi phí rất nhỏ. Thực tế khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp sẽ đạt được những lợi ích kinh tế như sau: - Đảm bảo vị thế trong kinh doanh - Giữ vững nhu cầu và tạo thêm nhu cầu mới, chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng và tốc độ tiêu thụ. - Tăng khả năng sinh lãi - Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian - Hướng dẫn và cố vấn cho người tiêu dùng, thu hút khách hàng tiềm năng. Đây là một trong những hoạt động Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Do đó để thích ứng được với các điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay thì Công ty cần dành cho quảng cáo một phần kinh phí thoả đáng. 3.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Hàng năm, mỗi doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh đều phải đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm.. thậm chí những hãng nổi tiếng hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Điều này chứng tỏ xúc tiến là một trong các hoạt động cần thiết cho sự phát triển bền vững của Công ty. Đó là sợi dây gắn kết giữa Công ty với các khách hàng truyền thống và là lực hút đối với các khách hàng tiềm năng. Là một Công ty TNHH thương mại quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế nên việc trích một khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến là không mang tính khả thi. Vì vậy Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: - Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp các nhân viên bán hàng của Công ty với khách hàng. - Sử dụng công cụ giá một cách linh hoạt, đề ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách hàng quen và khách hàng mua với số lượng lớn. - Quảng cáo qua các báo, tạp chí như: Thời báo kinh tế, Thương mại, Báo Kinh tế và phát triển, Báo công nghiệp… - Sử dụng panô, apphich quảng cáo cho Công ty và sản phẩm của Công ty ở những địa điểm thích hợp, nơi khách hàng dễ thấy, dễ tiếp cận. 4. Giữ vững thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới Trong giai đoạn hiện nay khi mà tính cạnh tranh trong ngành thép trở nên gay gắt thì mục tiêu giữ vững thị trường, giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trở thành vấn đề sống còn. Thị trường hiện nay của Công ty là Hà Nội, Hà Tây, Hải Phòng, Thái Nguyên và một số tỉnh miền Bắc với sản phẩm kinh doanh là ống thép các loại. Ngoài việc ký kết những hợp đồng truyền thống như: dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán Công ty còn đảm bảo việc giao hàng đúng tiến độ, đúng cả về số lượng và chất lượng đã giúp Công ty tạo mối quan hệ bền vững với những khách hàng truyền thống. Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại, Công ty cũng nên tìm kiếm những thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực của mình đồng thời để tạo điều kiện để tăng doanh thu tiêu thụ. Thị trường hiện tại của Công ty chỉ giới hạn một số tỉnh miền Bắc. Vì vậy Công ty còn có những biện pháp để mở rộng thị trường tiềm năng có nhu cầu tiêu thụ rất lớn. Mỗi thị trường có những đặc điểm riêng mà Công ty cần phải xác định để có những chính sách cho phù hợp. 5. Nâng cao chất lượng tuyển dụng đội ngũ lao động Đội ngũ lao động là người trực tiếp tham gia vào quá trình kinh doanh của Công ty những gì họ có khả năng và nhận được sẽ quyết định đến hiệu quả công việc trên phạm vi công việc được giao, qua đó ảnh hưởng trực tiếp d đến hiệu quả và kết quả của toàn Công ty. Để nâng cao hiệu quả của toàn Công ty thì những nỗ lực nâng cao hiệu quả của mỗi cá nhân là việc không thể không tính đến. Do đó nhân viên phải được tuyển kỹ càng và ý thức kỷ luật cao, có trình độ năng lực chuyên môn cao, yêu công việc và năng động, sáng tạo xử lý được mọi tình huống mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Điều này đặc biệt quan trọng với các nhân viên bán hàng của Công ty, họ là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu và phương án kinh doanh của Công ty. Một nhân biên bán hàng tốt, nhiệt tình trong công việc, có đầy đủ tố chất, kiến thức và kinh nghiệm có thể mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn rất nhiều so với nhiều nhân viên bán hàng không có đủ năng lực. Công ty cần tuyển thêm một số nhân viên giỏi về lĩnh vực Marketing. Với chuyên môn giỏi họ sẽ là những người nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin được chính xác, kịp thời, trên cơ sở đó họ sẽ xây dựng các chính sách kinh doanh như: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối …. Nhằm phát huy được điểm mạnh, tận dụng được cơ hội và khắc phục được điểm yếu đồng thời né tránh được những nguy cơ để góp phần cùng ban lãnh đạo, giám đốc Công ty ngày càng vững mạnh trong tương lai. Hiện nay Công ty có 2 nhân viên kinh doanh đảm nhiệm luôn cả công tác nghiên cứu thị trường nên hiệu quả đem lại không cao. Vì vậy Công ty nên tuyển thêm nhân viên giỏi về lĩnh vực Marketing. Khi đó mỗi nhân viên trong Công ty sẽ có điều kiện để tập trung vào nghiệp vụ chuyên môn của mình đem lại cho Công ty kết quả tốt nhất 6. Tăng cường công tác đào tạo và huấn luyện đội ngũ công nhân viên trong Công ty Trong hoạt động kinh doanh thép không thể bỏ qua nhân tố con người, lực lượng lao động chủ yếu tạo nên sự vận hành của bộ máy. Đặc biệt là nhân viên bán hàng, họ có vai trò quan trọng trong việc giữ khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới. Để đảm bảo thực hiện tốt các mục đích kinh doanh thì Công ty cần thường xuyên đánh giá, điều chỉnh kịp thời từ bộ phận quản lý ở văn phòng Công ty đến các cửa hàng cho phù hợp với yêu cầu mới. Công ty cần chú ý đến công tác đào tạo, huấn luyện và nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ quản lý về trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, tập huấn nghiệp vụ cho cửa hàng để nhân viên bán hàng hiểu cặn kẽ về tiếp thị, các kỹ năng bán hàng hiện đại cũng như các hiểu biết đầy đủ về sản phẩm. Từ đó góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giữ vững lòng tin của khách hàng đối với Công ty. Các chế độ tiền lương, tiền thưởng cần gắt chặt với kết quả lao động, đảm bảo nguyên tắc trả theo năng lực làm việc, theo cấp bậc. Đồng thời quan tâm giải quyết tốt các chế độ trong trường hợp ốm đau, thai sản… thăm hỏi, trợ cấp cho các gia đình cán bộ công nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống nhằm tạo cho họ tâm lý yên tâm làm việc và không ngừng đẩy nhanh công tác tiêu thụ. Bên cạnh đó, Công ty cần tăng cường kiểm tra, xử lý nghiêm túc các hành vi vi phạm quy định bán hàng, quy định quản lý. Duy trì luồng thông tin từ người quản lý đến nhân viên bán hàng để tạo ra hiệu quả cao. 7. Vận dụng linh hoạt các chính sách giá Giá cả bao giờ là một trong những yếu tố quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán sản phẩm, đến lợi nhuận và sự ổn định trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Tuỳ từng giai đoạn khác nhau để có thể tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu tăng lợi nhuận mà Công ty có thể áp dụng các mức giá khác nhau đối với các mặt hàng khác nhau. Đối với những sản phẩm không có sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty có thể căn cứ vào giá bán của đối thủ cạnh tranh mà định giá cho sản phẩm của mình. Nếu định giá thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh có thể làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm còn nếu quá cao thì sẽ không thể bán được hàng vì đối với người mua giá hàng hoá luôn được côi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần được, chi phí bỏ ra để sử dụng và tiêu dùng thép. Do đó cần vận dụng linh hoạt, hiệu quả chính sách giá. Vì vậy Công ty nên xây dựng một chính sách giá linh hoạt và hiệu quả để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa cơ hội và phản ứng kịp thời với những đối thủ cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. 8. Vận dụng các biện pháp làm giảm chi phí nhằm tạo điều kiện giảm giá bán Để đảm bảo được khả năng cạnh tranh sản phẩm và thu được lợi nhuận cao thì hạ giá thành sản phẩm luôn được coi là tiêu chí hàng đầu. Vì vậy, Công ty phải luôn tìm cách để giảm chi phí ở mức thấp nhất. Giá cả phù hợp là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính vì vậy mà Công ty phải luôn tìm cách để xây dựng được kế hoạch giá cả phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển kinh doanh, đồng thời phải có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Để giảm giá thành sản phẩm thì trước hết Công ty phải nâng cao năng suất lao động, thực tế trong những năm qua tăng lên đáng kể cụ thể tính tỷ lệ doanh thu/người: thì năm 2002 một người lao động đem lại 172,56 triệu động. Năm 2003 là 174,22 triệu đồng và năm 2004 là 180,45 triệu đồng. Năng suất lao động năm 2004 tăng nhanh so với những năm trước nguyên nhân chủ yếu là do Công ty đã tuyển dụng được các nhân viên giỏi, có năng lực, năng động, điều đó làm cho chi phí trực tiếp trong tổng chi phí giảm xuống. Như vậy Công ty đã biết tận dụng được vai trò to lớn của đội ngũ nhân viên và điều chỉnh bộ phận này khá hợp lý. Thực hiện tốt công tác nghiên thị trường để thu được những thông tin chính xác, tin cậy nhất để có cơ cấu và khối lượng dự trữ nguyên vật liệu, hàng tồn kho một cách hợp lý, không quá thừa gây ứ đọng vốn. Hàng năm Công ty nên có chính sách đào tạo và đào tạo lại cho đội ngũ công nhân viên để họ nâng cao trình độ chuyên môn. Đồng thời kết hợp giữa việc phát huy kinh nghiệm của cán bộ công nhân viên lâu năm với khả năng sáng tạo, nắm bắt khoa học kỹ thuật tiên tiến của những cán bộ trẻ. Bên cạnh đó cũng phải khuyến khích họ nâng cao tinh thần trách nhiệm trong lao động để tăng năng suất lao động hạ giá thành cho sản phẩm. 9. Tăng cường các hoạt động dịch vụ Ngày nay, do ứng dụng được những tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm làm ra có chất lượng càng cao, chi phí càng thấp nên giá thành của mỗi sản phẩm tương đối rẻ. Vì vậy vấn đề chất lượng và giá cả không còn bức thiết như trước. Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì sử dụng dịch vụ là một phương tiện hữu hiệu nhất, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho công ty vì nó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Chính vì vậy Công ty nên sử dụng một số biện phá sau: - Dịch vụ tư vấn cho khách hàng về tính năng, công dụng của sản phẩm, về cách nhận biết sản phẩm kém chất lượng… sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng khi mua sản phẩm của Công ty. Từ đó gây dựng được hình ảnh tốt về Công ty trong tâm lý khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, chống được hàng kém chất lượng trên thị trường. Thực hiện dịch vụ vận chuyển đối với khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý. Đây được coi là dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng mà không cần phải lo làm cách nào để đưa hàng về đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển ra sao, giá cả thế nào là hợp lý? Hiện nay, Công ty có hai xe tải loại 1,5 và 2 tấn để vận chuyển hàng cho khách. Công tác vận chuyển được Công ty quy định: nếu khách hàng đặt mua trong thành phố với khối lượng trên 1 tấn hàng hoá tương đương với 9 triệu tiền hàng thì Công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển, còn nếu dưới 1 tấn thì thỏa thuận giữa khách hàng và Công ty, thường thì mỗi bên chịu một nửa. Còn vận chuyển hàng ngoài thành phố thì tuỳ vào khoảng cách mà thoả thuận tiền vận chuyển giữa Công ty và khách hàng. Với tốc độ hàng bán như hiện nay Công ty thường xuyên phải thuê ngoài phương tiện vận chuyển, tình trạng đơn đặt hàng của khách hàng thực hiện một cách chậm trễ do thiếu phương tiện vận chuyển thường xuyên xảy ra. Công ty cần đầu tư mua thêm một hoặc hai loại xe khoảng hai tấn để chủ động trong việc vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. - Thực hiện dịch vụ thăm hỏi khách hàng. Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết những rắc rối phát sinh khi khách hàng phản ánh sẽ khiến khách hàng hài lòng. Điều đó rất hiệu quả trong điều kiện hiện nay khi mà Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh và lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Việc này thực ra là không quá khó để thực hiện và cũng không tốn kém nhiều thời gian, công sức, do đó nó mang tính khả thi. 10. Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện cơ sở vật chất của Công ty Một môi trường làm việc tốt với các thiết bị hiện đại vừa giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh vừa tạo cho cán bộ, nhân viên trong Công ty một tâm lý làm việc thoải mái. Càng ngày áp lực công việc càng lớn và môi trường làm việc khiến người lao động quan tâm. Với một Công ty TNHH quy mô nhỏ, việc tạo lập môi trường làm việc với đầy đủ trang thiết bị hiện đại hoàn toàn không đơn giản. Tuy nhiên có thể từng bước hoàn thiện dần cơ sở vật chất kỹ thuật. Mua với những dụng cụ cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh như: máy fax, máy in, máy photocopy 11. Một số kiến nghị đối với nhà nước Trong nền kinh tế thị trường hiện nay doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh luôn chịu sự tác động chi phối bởi các yếu tố như: chính trị, luật pháp, kinh tế. Nhà nước với những công cụ trong tay có thể tác động đến nền kinh tế khuyến khích và tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp thông qua các chính sách, các chế độ, biện pháp.. như: Tiếp tục đổi mới các chính sách và khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động sản xuất, đầu tư Với những chính sách tích cực được ban hành như: luật thương mại về hoạt động xuất nhập khẩu, gia công, đại lý và mua bán hàng hoá với nước ngoài, triển khai việc dán tem một số mặt hàng tiêu dùng đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước phát triển sản xuất kinh doanh, khuyến khích tiêu dùng nội địa, chống nạn buôn lậu.. Song những thủ tục hành chính trên rườm rà, phức tạp vẫn làm cho các doanh nghiệp mất không ít thời gian, công sức. Đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay, đòi hỏi tác phong công nghiệp nhanh chóng. Trong khi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh nếu cơ chế giấy tờ quá phức tạp sẽ làm mất cơ hội của các doanh nghiệp và làm chậm trễ gây ra những hậu quả đáng tiếc. Tổ chức quá trình thu thập xử lý, dự báo và định hướng về thị trường để từ đó thông tin đến cho doanh nghiệp Việc thu thập các thông tin tin cậy có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nếu không có thông tin về thị trường hoặc các thông tin thu được không xác thực thì không thể đề ra được các quyết định đúng đắn trong quá trình sản xuất, kinh doanh, cũng như những quyết định của các cấp quản lý. Nó có thể đưa ra thành công, cũng như có thể đưa đến những thất bại từ thông tin được sử dụng. Nhà nước sớm ban hành quy định về tiêu chuẩn thép phế nhập khẩu; đơn giản hoá thủ tục hải quan đối với loại hàng này; quản lý chặt chất lượng sản phẩm lưu thông trên thị trường nội địa; tăng cường chống hàng giả… Nền kinh tế mở một mặt giúp cho nhu cầu tiêu dùng được mở rộng sản phẩm đa dạng, phong phú và chất lượng cao… nhưng mặt khác cũng tạo cơ hội cho hàng giả, hàng kém chất lượng, hàng nhập lậu tràn vào, điều này làm cho các doanh nghiệp kinh doanh thép gặp rất nhiều khó khăn vì chính cáC doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng này không những lấy đi một lượng lớn khách hàng (có giá rẻ) mà còn gây ra cho khách hàng tâm lý hoang mang, thiếu tin tưởng mỗi khi mua phải hàng giả hàng kém chất lượng. Do vậy công tác quản lý thị trường phải được tiến hành thường xuyên, đồng thời nhà nước phải có những chính sách bảo hộ đối với mặt hàng thép trong nước, xử lý nghiêm khắc những trường hợp nhập lậu hàng giả, trốn thuế. Giải quyết vốn cho các doanh nghiệp Hiện nay đối với các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các Công ty tư nhân thì vốn vẫn còn là vấn đề bức thiết. Nhà nước cần có những chính sách tài chính tín dụng ngân hàng hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp vay vốn đầu tư để doanh nghiệp nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh trên thị trường. Xây dựng tổ chức thực hiện các công tác xúc tiến thương mại Công tác phát triển thị trường hiện nay ở doanh nghiệp chủ yếu do các doanh nghiệp tiến hành. Vì với điều kiện, quy mô và khả năng tài chính hiện nay của các doanh nghiệp thì không có đủ điều kiện để đầu tư cho phát triển thị trường. Do đó muốn có hiệu quả cao trong công tác này thì phải có một tổ chức có điều kiện tài chính cho phép thực hiện mới tiến hành được. Hiện tượng tăng giá bất thường của các Công ty độc quyền hay phá giá của các đối thủ cạnh tranh lành mạnh (đó là hàng giả, hàng kém chất lượng…) còn tồn tại không ít trên thị trường làm cho các doanh nghiệp kinh doanh theo luật gặp không ít khó khăn. Các doanh nghiệp thực sự trông chờ sự quan tâm, can thiệp của bộ chủ quản và nhà nước. Nhà nước không phải tự tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, mà trước hết phải tạo ra một "Sân chơi lành mạnh", phải ban hành và thực thi luật 'khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền" thuộc bộ kế hoạch và đầu tư để tham mưu cho chính phủ thực hiện các chiến lược cạnh tranh và độc quyền. Nhà nước cần lập Quỹ dự trữ phôi thép quốc gia Thép là mặt hàng quan trọng cần lập Quỹ dự trữ quốc gia Nhà nước cần giao cho Tổng Công ty thép Việt Nam bố trí lực lượng dự trữ (tầm chiến lược quốc gia) về phôi thép để khi có biến động về giá phôi thép, Nhà nước sẽ tung lượng phôi dự trữ này bán ra theo giá thị trường chứ không phải giá bao cấp. Tiếp tục quy định giá trần hoặc giá sàn đối với mặt hàng sắt thép Quy định này phải bám sát diễn biến của thị trường từng nơi, từng lúc nhằm giải quyết hài hoà lợi ích của người tiêu dùng, người cung ứng và người sản xuất. Cần tăng cường công tác chống đầu cơ với hai biện pháp hành chính và kinh tế Cần thành lập nhóm kiểm tra liên ngành kiểm tra tình hình cung ứng và phân phối thép trên thị trường (đặc biệt ở miền Bắc), qua đó đảm bảo ngăn chặn hiệu quả hoạt động đầu cơ, tích trữ trái phép làm xáo trộn thị trường. Trong trường hợp cấp bách có thể nghiên cứu hỗ trợ lãi vay đối với lượng thép và phôi nhập khẩu nhằm tháo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp. Đồng thời từng doanh nghiệp sẽ phải cam kết duy trì giá bán thép trong thời gian này, không tăng giá để giảm thiểu cơn sốt. Nhà nước sớm xây dựng quy chế điều hành thị trường trên cơ sở tôn trọng hệ thống phân phối hiện có, tạo điều kiện cho mọi tổ chức, cá nhân được kinh doanh nhưng kiểm soát được việc lợi dụng biến động giá để găm hàng, đầu cơ, gây mất ổn định thị trường. Kinh doanh theo luật là một trong những đòi hỏi bức thiết. Hiện nay có nhiều tiêu cực trên thị trường là do sơ hở về luật pháp, hơn nữa trong điều kiện hợp tác và hoà nhập với thị trường quốc tế xu hướng đa dạng hoá các thành phần được tham gia hoạt động mọi lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi nhà nước ta xây dựng hoàn thiện sớm hệ thống văn bản phát huy quy định, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý có đức có tài, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Thương mại Phú Đức nói riêng hoạt động có hiệu quả. kết luận Khoa học kỹ thuật càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng làm cho danh mục các mặt hàng ngày càng gia tăng, sự xuất hiện các mặt hàng mới trên thị trường ngày càng nhiều, hoạt động thương mại trên thương trường ngày càng trở nên sôi động và cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. Vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, trở thành vấn đề sống còn và mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế. Thực hiện tốt công tác bán hàng mới đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và thu hồi vốn nhanh, phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng nên đem lại không ít khó khăn, thử thách cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Song Công ty TNHH thương mại Phú Đức trong những năm qua đã sớm tích luỹ được nhiều kinh nghiệm, thích ứng tích cực năng động với điều kiện kinh doanh để vươn lên trụ vững trên thị trường, đáp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế thị trường. Sau một thời gian thực tập ở Công ty TNHH thương mại Phú Đức và 4 năm học tập tại trường em đã hoàn thành đề tài "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thương mại Phú Đức - thực trạng và giải pháp", đã nêu lên lý luận và thực trạng tại Công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp. Em mong muốn rằng những giải pháp đưa ra có thiết thực đối với Công ty. Tuy nhiên nghiêm túc học hỏi và cố gắng tìm tòi nhưng vì kinh nghiệm thực tế còn hạn chế chắc chắn bài viết này của em sẽ mang tính lý luận nhiều và các giải pháp đưa ra còn mang nhiều tính chủ quan. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp, chỉ dẫn của các cán bộ của Công ty TNHH Thương mại Phú Đức và các thầy cô giáo trong khoa để nâng cao kiến thức của bản thân và góp phần nâng cao chất lượng của bài viết này. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo Nguyễn Thị Xuân Hương cùng toàn thể các thầy cô giáo trong khoa Thương mại, các anh chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Tài liệu tham khảo 1. Báo cáo tài chính hàng năm của Công ty TNHH Thương mại Phú Đức 2. PGS. TS. Hoàng Minh Đường - TS. Nguyễn Thừa Lộc (1998), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo dục, Hà Nội 3. Huy Hoàng (2004), "Thép tiếp tục ảm đạm", Thời báo Kinh tế Việt Nam, số 189, trang 10. 4. TS. Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương Mại, NXB Thống kê. 5. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương (1998), Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam, NXB Thống kê. 6. TS. Nguyễn Xuân Quang - TS. Nguyễn Thừa Lộc (1999), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (dành cho cao học), NXB Thống kê. 7. Jamconer (1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8. Philip Kotler (1999), Quản trị Marketing, NXB Thống kê. IBảng danh mục biểu mẫu Bảng 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua các năm 38 Bảng 2: Số lao động của Công ty qua các năm 40 Bảng 3: Cơ cấu lao động của Công ty 40 Bảng 4: Bảng kê hàng hoá nhập qua các năm 51 Bảng 5: Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty 54 Bảng 6: Thu nhập bình quân đầu người/tháng 56 Bảng 7: Kế hoạch tổng doanh số của Công ty qua các năm 58 Bảng 8: Doanh thu thực hiện qua các năm của Công ty 58 Bảng 9: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh qua các năm 59 Bảng 10: Doanh thu theo các tỉnh theo các năm 61 Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu của các tỉnh qua các năm 62 Hình 1: Kênh phân phối gián tiếp 46 Hình 2: Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian 47 Hình 3: Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian 48 Biểu 1: Doanh thu của Công ty qua các năm 55 Biểu 2: Chỉ tiêu lợi nhuận và nộp ngân sách của Công ty qua các năm 55 Biểu 3: Doanh thu thực hiện qua các năm của Công ty 58 Biểu 4: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh qua các năm 60 Biểu 5: Doanh thu theo các tỉnh qua các năm 61 `Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập - Tự do - Hạnh phúc --- o0o --- Nhận xét của đơn vị thực tập Sinh viên: Hoàng Thị Hằng Lớp: QTKD Thương Mại 43B Trường: Đại học Kinh tế Quốc dân - Hà Nội Thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Phú Đức từ ngày 10/01/2005 đến ngày 07/05/2005. Trong quá trình thực tập sinh viên Hoàng Thị Hằng đã chấp hành đầy đủ nội quy của Công ty, tích cực tìm tòi học hỏi. Chuyên đề với đề tài: "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thương mại Phú Đức - thực trạng và giải pháp". đã đáp ứng được mục tiêu của đề tài đặt ra, số liệu sử dụng trong đề tài là số liệu phản ánh thực tế thực trạng hoạt động của Công ty và những giải pháp sinh viên Hoàng Thị Hằng đưa ra mang tính khả thi, Ban lãnh đạo Công ty sẽ nghiên cứu xem xét để áp dụng trong thời gian tới. Hà Nội, ngày …. tháng…. năm 2005 Giám đốc Công ty Nhận xét của giáo viên hướng dẫn mục lục ._.