Hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Gas Petrolimex - Thực trạng và biện pháp phát triển

phần Gas Petrolimex. PVGC: PetroVietNam Gas Company Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm dầu khí XD: Xăng dầu PCCC: Phòng cháy chữa cháy. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn. CP: Giá CP - Contract price – Giá hợp đồng. TP: Thành phố. TX: Thị xã. HĐQT: Hội đồng quản trị. ĐHĐCĐ: Đại hội đồng cổ đông. Term: Hợp đồng dài hạn. Spot: Hợp đồng theo chuyến. KH: Kế hoạch DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Hệ thống kho bể đầu mối Bảng 1.2: Hệ thống các trạm chiết nạp Gas Bảng 1.3: Lao động của các đơn vị trong Công ty Bảng 2.1: Sản lượng Gas Petrolimex trên thị trường Việt Nam Bảng 2.2: Tình hình vốn, doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các năm 2007 - 2009 Bảng 2.3: Sản lượng xuất bán, lợi nhuận và thu nhập bình quân Bảng 2.4: Sản lượng và doanh số thực hiện năm 2008 - 2009 Bảng 2.5: Một số khách hàng tiêu thụ lớn của Công ty Bảng 2.6: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường Bảng 2.7: Khối lượng và doanh thu bán hàng theo các phương thức Bảng 2.8: Nhu cầu tiêu thụ LPG trên thị trường Việt Nam Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Gas Petrolimex Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống phân phối MỞ ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu Nước ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN với mục tiêu đa dạng hóa các thành phần kinh tế, phát triển nền kinh tế hàng hóa – dịch vụ. Việc gia nhập WTO đã đưa nền kinh tế nước ta có những thay đổi mạnh mẽ. Thương mại đã trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thương mại dịch vụ cũng ngày càng phát triển mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu và nâng cao đời sống xã hội. Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội, các doanh nghiệp thương mại cũng ngày càng hình thành nhiều và có những phát triển mạnh mẽ. Cơ chế thị trường đem đến cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng những cơ hội và nhiều thách thức mới. Do đó để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Do đó, doanh nghiệp có những chiến lược, kế hoạch để đưa ra những chính sách, biện pháp phù hợp để làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất. Tại Công ty cổ phần Gas Petrolimex công tác bán hàng là khâu thiết yếu, có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Do đó, nghiên cứu hoạt động bán hàng nhằm đề ra các giải pháp khoa học cho hoạt động kinh doanh Gas của Công ty cổ phần Gas Petrolimex trong thời gian tới là một yêu cầu mang tính cấp thiết. Qua thời gian thực tập, nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế, em nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động này nên em đã chọn đề tài nghiên cứu: “Hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần Gas Petrolimex – thực trạng và biện pháp phát triển”. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Bằng những kiến thức đã học, đi sâu nghiên cứu, vận dụng vào thực tiễn, tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex từ đó tìm ra những mặt tích cực, hạn chế còn tồn tại của Công ty để có những đề xuất, cũng như giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex. Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex ở khu vực thị trường phía Bắc. + Về thời gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng thời kỳ 2005- 2009. Phương pháp nghiên cứu Đề tài này đã sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu như phương pháp thống kê, phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế. Kết cấu của chuyên đề Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề trình bày trong 3 chương như sau: Chương I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Gas Petrolimex. Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex. Chương III: Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex. Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Gas Petrolimex, em đã có cơ hội được tiếp xúc thực tế, tìm hiểu tình hình hoạt động bán hàng của Công ty. Nhưng do trình độ hiểu biết, kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô trong khoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong Công ty cổ phần Gas Petrolimex. Qua đây em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, ban giám đốc cùng các cô, các chú, các anh, các chị trong Công ty đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX Quá trình hình thành của Công ty cổ phần Gas Petrolimex Gas hóa lỏng (LPG - Liquefied Petrolium Gas) đã tồn tại và phát triển tai khu vực phía Nam từ cuối thập niên 50 của thế kỷ 20. Trong thời gian này nhu cầu LPG khoảng 400 tấn/năm. Đến năm 1965 đã tăng lên 1900 tấn/năm, mức tiêu thụ trong thời kỳ trước giải phóng là 15 ngàn tấn/năm. Với mức tiêu thụ này Việt Nam được coi là quốc gia tiêu thụ nhiều LPG trong khu vực. Khi đất nước thống nhất, mặt hàng LPG được coi là mặt hàng xa xỉ nên không được khuyến khích sử dụng. Trong những năm 1984 việc nhập khẩu và kinh doanh LPG đã chính thức biến mất khỏi thị trường Việt Nam. Năm 1991, sản phẩm LPG đã quay lại thị trường Việt Nam thông qua các kênh phân phối không chính thức. Sau khi được giới thiệu LPG đã được người tiêu dùng phía Nam chấp nhận và lượng tiêu thụ ngày càng gia tăng. Nhận thức được nhu cầu của thị trường tiềm năng này hãng Elf của Pháp đã tiến hành nghiên cứu thị trường. Tháng 2/1993 liên doanh giữa hãng Elf và Công ty vật liệu xây dựng thành phố Hồ Chí Minh đã được thành lập, sau đó là Sài Gòn Petro trực thuộc Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh. Tháng 11/1993 Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã chính thức tham gia vào thị trường LPG sau khi nâng cấp hệ thống bồn bể tại kho xăng dầu Nhà Bè - Hồ Chí Minh với sự giúp đỡ của Công ty Australian Westtarmers Kleenheat Gas (Úc). Sau đó liên tiếp thành lập các xí nghiệp Gas hóa lỏng tại thị các thị trường trọng điểm như: thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà Nội, thành phố Hải Phòng, thành phố Đà Nẵng. Năm 1998, thị trường LPG có sự cạnh tranh rõ rệt và ngày càng trở nên gay gắt. Để nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng này Bộ Thương mại đã ra quyết định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập Công ty Gas Petrolimex ngày 12/12/1998 trên cơ sở tiếp nhận ngành hàng LPG của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Công ty Gas Petrolimex có chức năng xuất nhập khẩu và kinh doanh Gas hóa lỏng; các thiết bị bồn bể và hệ thống công nghệ ngành hàng LPG; thực hiện thiết kế, thi công đồng bộ các công trình theo phương thức “chìa khóa trao tay” như nhà máy đóng nạp bình Gas; kho bồn chứa LPG và các hệ thống công nghệ phục vụ cho các xí nghiệp, nhà máy công nghiệp, các khách sạn, nhà hàng; hệ thống cung cấp LPG theo mô hình trung tâm cho các khu chung cư cao tầng, cao ốc; tư vấn chuyển đổi từ sử dụng các nguyên liệu khác sang sử dụng LPG trong các lĩnh vực khác như: giao thông vận tải, sản xuất vật liệu xây dựng, sơn sấy kim loại, chế biến thực phẩm, vệ sinh môi trường, y tế, thương mại và dịch vụ. Hiện nay Công ty đã thực hiện cổ phần hóa và có tên gọi: Công ty cổ phần Gas Petrolimex. Tổng quan về Công ty: Tên Công ty: Công ty Cổ phần Gas Petrolimex. Tên viết tắt: PGC Vốn điều lệ: 250.000.000.000 (Hai trăm năm mươi tỷ đồng). Trụ sở chính: 775 Đường Giải Phóng, P.Giáp Bát, Q.Hoàng Mai, TP.Hà Nội. Tel: (04) 8642243 – 8641212 Fax: (04) 8642249 Website: Giấy phép thành lập: Quyết định số 1669/2003/QĐ-BTM ngày 03/12/2003 của Bộ Thương Mại (nay là Bộ Công Thương). Giấy CNĐKKD: số 0103003549 đăng ký lần đầu ngày 14/01/2004, đăng ký thay đổi lần thứ 3 ngày 08/09/2006 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp. Bộ máy quản trị của Công ty lúc mới thành lập Bộ máy quản trị của Công ty được bố trí theo cơ cấu chức năng. Giám đốc là người chịu trách nhiệm cao nhất và là người quyết định thực thi kế hoạch, chiến lược phát triển của Công ty thông qua sự tích hợp những ý kiến, đánh giá có được từ hệ thống các phòng ban, trực thuộc, sự quản lý của giám đốc có chức năng tham mưu, các phòng ban bao gồm: Phòng Tổ chức hành chính Phòng Kinh doanh Phòng Kế toán tài chính Phòng Quản lý kỹ thuật Phòng bán hàng và dịch vụ Quyết định của Giám đốc được thực thi bởi hệ thống đại lý, cửa hàng bán lẻ cũng như kho Đức Giang (Hà Nội) và hệ thống các chi nhánh rộng khắc cả nước: Khu vực I: Hà Nội (Kho Đức Giang) Khu vực II: TP.Hồ Chí Minh (Kho Nhà Bè) Khu vực III: Hải Phòng (Kho Thượng Lý) Khu vực IV: Đà Nẵng (Kho Đồng Nai) Cơ sở ở Cần Thơ: Kho Trà Nóc Hệ thống phân phối của Gas Petrolimex gồm hơn 40 Công ty xăng dầu Petrolimex và các Tổng đại lý, đại lý Gas Petrolimex bao phủ trên 61 tỉnh, Thành phố trên cả nước. Với hệ thống kho, bồn lưu trữ có tổng sức chứa trên 4.000 tấn được phân bổ khắp các kho. Theo dự đoán trong năm tới thì hệ thống kho bồn lưu trữ sẽ có sức chứa gấp đôi hiện nay. Với chức năng xuất nhập khẩu, kinh doanh khí đốt hóa lỏng, thiết bị bồn bể, hệ thống công nghệ ngành hàng LPG và có khả năng đáp ứng đa dạng nhu cầu tiêu dùng Gas của xã hội. Nhiệm vụ chủ yếu của Petrolimex: đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu của các đơn vị đồng thời chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của Công ty, xây dựng chiến lược phát triển ngành hàng, phân công thị trường, các định mức kinh tế kỹ thuật, cước vận chuyển tối đa. Chức năng thứ ba là chỉ đạo phối hợp các đơn vị trong công tác đầu tư liên quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh ngành hàng tại các đơn vị chi nhánh trên cả nước. Bộ máy quản trị của Công ty sau khi thực hiện cổ phần hóa Ngày 03/12/2003 Công ty chuyển đổi sang dạng Công ty cổ phần đã thực sự tạo ra sự khác biệt trong cơ chế quản lý, ra quyết định cũng như chế độ báo cáo trong nội bộ Công ty, đây thực sự là sự thay đổi về chất trong cơ chế quản lý điều hành của Công ty. Mọi quyết định được ban hành và chịu trách nhiệm nằm ở Hội đồng quản trị theo cơ chế biểu quyết hay cơ chế quá bán cho mỗi quyết định của Hội đồng quản trị và Giám đốc lúc này có nhiệm vụ đôn đốc thực thi quyết định đã ban hành của Hội đồng quản trị. Công ty Cổ phần Gas Petrolimex được tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp, các Luật khác có liên quan và Điều lệ Công ty được Đại hội cổ đông nhất trí thông qua. Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện tại gồm: văn phòng Công ty, các Công ty con, Công ty liên kết, hệ thống các cửa hàng bán lẻ trực thuộc tại Hà Nội, các Trạm sang chiết nạp Gas, kho Đức Giang. Văn phòng Công ty: Nơi đặt trụ sở chính của Công ty, có văn phòng làm việc của Ban Tổng Giám đốc Công ty và các phòng, ban nghiệp vụ gồm: Phòng Tổ chức - Hành chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Xuất nhập khẩu, Phòng Kế toán tài chính, Phòng Công nghệ đầu tư, Phòng Quản lý kỹ thuật, kho Gas Đức Giang và 15 cửa hàng bán lẻ trực thuộc khối kinh doanh trực tiếp Văn phòng Công ty tại Công ty. Địa chỉ: Số 775 đường Giải Phóng, P. Giáp Bát, quận Hoàng Mai, Hà Nội. Điện thoại: (84-4) 8641212 Các Công ty con: Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn Công ty TNHH Cơ khí Gas P.M.G Các Công ty liên kết: Công ty TNHH Taxi Gas Petrolimex Sài Gòn Đại hội đồng cổ đông Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty Đại hội đồng cổ đông: gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty. Đại hội đồng cổ đông quyết định những vấn đề được Luật pháp và điều lệ Công ty quy định. Đặc biệt các cổ đông sẽ thông qua các báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo. Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. HĐQT có trách nhiệm giám sát Tổng Giám đốc điều hành và những người quản lý khác. Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do Luật pháp và điều lệ Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và Nghị quyết ĐHĐCĐ quy định. Ban Kiểm soát: là cơ quan trực thuộc Đại hội đồng cổ đông, do Đại hội đồng cổ đông bầu ra. Ban Kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty. Ban Kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc. Ban Tổng Giám đốc: Tổng Giám đốc điều hành là người đại diện theo pháp luật của Công ty, quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Các Phó Tổng Giám đốc là người giúp việc cho Tổng Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những công việc đã được Tổng Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước và Điều lệ của Công ty. Các phòng ban nghiệp vụ: Các phòng, ban nghiệp vụ có chức năng tham mưu và giúp việc cho Ban Tổng Giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo của Ban Giám đốc. Công ty hiện có 5 phòng nghiệp vụ với chức năng được quy định như sau: Phòng Tổ chức - Hành chính: có chức năng xây dựng phương án kiện toàn bộ máy tổ chức trong Công ty, quản lý nhân sự, thực hiện công tác hành chính quản trị, đối nội, đối ngoại, tổ chức mua sắm các thiết bị văn phòng, bố trí nơi làm việc, điện nước, tổ chức công tác dịch vụ văn phòng. Phòng Kinh doanh: có chức năng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu, phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh để đạt hiệu quả cao nhất, thực hiện thanh toán, giao hàng xuất nhập khẩu thực hiện định kỳ hay bất thường theo yêu của thị trường. Phòng Xuất nhập khẩu: có chức năng kinh doanh, thực hiện các công tác xuất nhập khẩu các mặt hàng Gas và phụ kiện có liên quan. Phòng Kế toán - Tài chính: có chức năng trong việc lập kế hoạch sử dụng và quản lý nguồn tài chính của Công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổ chức công tác hạch toán kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê và chế độ quản lý tài chính của Nhà nước. Phòng Công nghệ đầu tư: có chức năng hoạch định chiến lược phát triển khoa học công nghệ, ứng dụng khoa học công nghệ mới, nâng cấp hoặc thay thế máy móc thiết bị hiện đại có tính kinh tế cao, tham gia giám sát các hoạt động đầu tư về máy móc, thiết bị của Công ty và các công trình đầu tư xây dựng cơ bản. Phòng Quản lý kỹ thuật : có chức năng tổ chức thực hiện lập kế hoạch, quản lý kỹ thuật trong các lĩnh vực chuyên môn. Thực hiện các quy trình quy phạm kỹ thuật, quản lý số đo trang thiết bị, dụng cụ đo lường theo tiêu chuẩn Nhà nước. Tìm mọi biện pháp duy trì chính xác đơn vị đo tính, tỷ lệ hao hụt. Xây dựng hệ thống kho hàng, hệ thống cân đo. Sơ đồ 1.1. Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Gas Petrolimex ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC CÔNG TY LIÊN DOANH CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN VĂN PHÒNG CTY Các phòng ban chức năng CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG CÔNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ CÔNG TY CP TAXI GAS SÀI GÒN PETROLIMEX ETROLIMEX CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ GAS PETROLIMEX CÁC CHI NHÁNH THỰC THUỘC CÁC KHO TRẠM TRỰC THUỘC CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC Quá trình phát triển của Công ty cổ phần Gas Petrolimex Các cột mốc phát triển: Trước 1998: Xí nghiệp Gas thuộc Công ty xăng dầu – Bộ Thương Mại (nay là Bộ Công Thương). Ngày 25/12/1998: Thành lập Công ty Gas Petrolimex trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Ngày 03/12/2003: Thành lập Công ty Cổ phần Gas Petrolimex (PGC). Ngày 24/11/2006: Niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán TP. Hồ Chí Minh. Theo chiều dài thời gian tồn tại và phát triển, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện rõ nét qua các điểm mốc quan trọng. Ở mỗi thời điểm Công ty đã, đang và sẽ thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. + Tháng 8/1993: Đánh dấu thời điểm chính thức cung cấp sản phẩm ra thị trường với sản phẩm Gas hóa lỏng phục vụ đời sống thông qua một phòng kinh doanh Gas thuộc Tổng Công ty. + Sau năm 1995, Công ty bị cạnh tranh bởi sự tham gia của 17 Công ty kinh doanh Gas tham gia vào thị trường, thị phần Gas hóa lỏng bị suy giảm đáng kể từ 45% xuống còn 30% thị phần. Một nguyên nhân khác nữa là giai đoạn này có sự khác biệt giữa kinh doanh Gas hóa lỏng và kinh doanh xăng dầu về mặt thị trường và bảo hộ của Nhà nước. Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam được Nhà nước giao đảm nhận trên 60% nhu cầu tiêu thụ của cả nước, trong khi Gas hóa lỏng là ngành hàng không thuộc diện Nhà nước quản lý về giá trị và tham gia vào thị trường cạnh tranh thực thụ. Do đó để tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh Gas hóa lỏng theo hướng nâng cao tính tự chủ ngành hàng, phù hợp với đặc điểm kinh doanh trên cơ sở tờ trình của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. + Thời điểm 25/12/1998 đánh dấu một mốc quan trọng về sự ra đời của Công ty Gas Petrolimex. Công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước qua hơn 40 Công ty kinh doanh xăng dầu của Tổng Công ty và hệ thống các tổng đại lý, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, Công ty Gas Petrolimex đã không ngừng mở rộng và nâng cao trình độ công nghệ của hệ thống cơ sở vật chất tại các đơn vị trọng điểm được bố trí theo các khu vực I, II, III, IV. Cụ thể: Hà Nội: 120 tấn TP.HCM:2000 tấn Hải Phòng: 1000 tấn Đà Nẵng: 500 tấn Cần Thơ: 700 tấn Cùng với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật không ngừng nâng cao, Công ty đã xây dựng đội ngũ lao động, cán bộ có năng lực chuyên môn tốt, ngoại ngữ giỏi, năng động trong kinh doanh, chuyên sâu về kỹ thuật hoạt động hiệu quả trong các phòng ban và các xí nghiệp kinh doanh Gas. Đội ngũ đó ngày càng trưởng thành và đã khẳng định được mình trong quá trình xây dựng phát triển và chiếm lĩnh thị trường. Công ty hoạt động với triết lý sẽ đem lại cho khách hàng một sản phẩm tốt nhất, kinh tế nhất, an toàn nhất và thân thiện với môi trường sống. Các sản phẩm như Gas, bếp Gas, các thiết bị Gas dân dụng cho gia đình, các thiết bị Gas công nghiệp, các loại bình Gas…trên cơ sở sử dụng dây chuyền hiện đại; các thiết bị chuyên ngành LPG được Công ty lựa chọn và nhập khẩu từ những hãng nổi tiếng trên thế giới như Kosan, Crisplant (Đan Mạch); Fisher, Rego, Corken, Blackmer (Mỹ); Nhật bản; Pháp; Thụy Điển. + Thời điểm 03/12/2003 là một mốc phát triển quan trọng. Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh theo dạng mức Công ty cổ phần. Giai đoạn này đã mở ra cho Công ty một viễn cảnh mới: Cạnh tranh và đầy thử thách bên cạnh những thời cơ lớn về huy động vốn và mở rộng thị trường. Trải qua các giai đoạn hình thành và phát triển, đến nay Công ty Cổ phần Gas Petrolimex là một trong ba đơn vị thuộc ngành hàng LPG triển khai kinh doanh trên phạm vi toàn quốc. Công ty có các Công ty con đặt tại các thị trường trọng điểm: Công ty TNHH Gas Sài Gòn, Công ty TNHH Gas Cần Thơ, Công ty TNHH Gas Đà Nẵng, Công ty TNHH Gas Hải Phòng. Chính thức chuyển sang hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần được gần hai năm, vượt qua những hóa khăn ban đầu khi chuyển đổi mô hình quản lý, Công ty đã tiếp tục duy trì và không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh, đạt được sự phát triển cả về lượng lẫn về chất với doanh số ngày càng tăng. Để tiếp tục đưa Công ty từng bước phát triển vững chắc trên thương trường và để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, Công ty đã không ngừng hoàn thiện quy trình quản lý chất lượng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh và xác định uy tín chất lượng là tài sản quý giá nhất của Công ty. + Ngày 24/11/2006 Công ty niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán TP.Hồ Chí Minh đã đánh dấu bước phát triển mới của Công ty. Sản phẩm Gas Petrolimex đã chiếm lĩnh được lòng tin của người tiêu dùng và ngày càng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam.Việc niêm yết trên thị trường chứng khoán đã thu hút vốn đầu tư vào Công ty. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Đặc điểm ngành nghề kinh doanh Xuất nhập khẩu và kinh doanh Gas hoá lỏng; Kinh doanh kho bãi, vận tải, vật tư thiết bị, phụ kiện; Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa, lắp đặt các dịch vụ thương mại và dịch vụ có liên quan đến phục vụ kinh doanh Gas theo quy định của pháp luật; Dịch vụ thương mại; Kinh doanh địa ốc và bất động sản (không bao gồm hoạt động tư vấn về giá đất). Ngoài ra, Công ty còn cung cấp, lắp đặt các thiết bị đo lường, thiết bị cảnh báo, kiểm soát và các thiết bị PCCC hiện đại có cấp số tự động hóa cao như: Thiết bị báo và kiểm soát rò rỉ khí Gas, thiết bị đo nhiệt độ, báo cháy tự động, cứu hỏa tự động, thiết bị kiểm soát và đo tính lưu lượng LPG trong bồn… Trong đó, hoạt động kinh doanh Gas là hoạt động chủ yếu của Công ty. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh này chiếm tới 97% doanh thu của Công ty. 1.3.2: Đặc điểm về nguồn vốn Khi thành lập Công ty cổ phần Gas Petrolimex có vốn điều lệ là 150 tỷ đồng, trong đó: Giá trị cổ phần do Nhà nước nắm giữ: 130,5 tỷ đồng, chiếm 87% Giá trị cổ phần ngoài Nhà nước: 19,5 tỷ đồng, chiếm 13% Hiện nay, vốn điều lệ của Công ty là 250 tỷ đồng, trong đó: Giá trị cổ phần do Nhà nước nắm giữ: 130,5 tỷ đồng, chiếm 52,2% Giá trị cổ phần ngoài Nhà nước: 119,5 tỷ đồng, chiếm 47,8% 1.3.3: Đặc điểm về hệ thống cơ sở vật chất - Hệ thống tồn trữ: Gas Petrolimex là một trong 3 Công ty (cùng với PV Gas và Sài Gòn Petro) có hệ thống kho bể đầu mối có sức chứa lớn nhất với công nghệ tồn trữ, đóng nạp hiện đại tương đương với các nước trong khu vực. Hệ thống kho bể đầu mối này được đặt tại các thị trường trọng điểm với sức tiêu thụ lớn đã tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng kể cho Công ty. Các thông số cơ bản phản ánh khả năng tiếp nhận và cung cấp của Công ty được thể hiện trong bảng dưới đây: Bảng 1.1: Hệ thống kho bể đầu mối Kho Nhà Bè Thượng Lý Đà Nẵng Cần Thơ Sức chứa 2.000 tấn 1000 tấn 700 tấn 500 tấn Giá trị đầu tư (triệu đồng) 81.000 29.409 18.040 19.388 Thời gian đi vào hoạt động 05/2002 11/1996 02/1998 01/2000 Công suất đóng bình 8,4 tấn/h 5,2 tấn/h 5,2 tấn/h 5,2 tấn/h Công suất xuất Gas rời 30 tấn/h 24 tấn/h 24 tấn/h 12 tấn/h Mớn nước 6 mét 4,2 mét 4,2 mét 5,5 mét Khả năng đón tàu trọng tải 24.000 tấn 3.000 tấn 3.000 tấn 3.600 tấn ( Nguồn: Bản cáo bạch Gas Petrolimex) Hiện tại, tổng sức chứa của các kho đầu mối của Công ty cổ phần Gas Petrolimex là 10.440 tấn, được phân bổ như sau: Kho Nhà Bè (Sài Gòn): 2000 tấn Kho Thượng Lý (Hải Phòng): 1000 tấn Kho Nại Hiện (Đà Nẵng): 700 tấn Kho Trà Nóc (Cần Thơ): 500 tấn Kho Đình Vũ ( Hải Phòng): 6000 tấn Kho Đức Giang (Hà Nội): 240 tấn Bảng 1.2: Hệ thống các trạm sang chiết nạp Gas STT Tên Địa chỉ 01 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Phú Thọ 247 Hùng Vương, P. Vân Cơ, TP Việt Trì, Phú Thọ 02 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Ninh Bình 143 Trần Nhân Tông, TP Nam Định 03 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Nghệ Tĩnh 4 Nguyễn Sĩ Sách, TP Vinh 04 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Quảng Ninh P. Bãi Cháy, Tp Hạ Long 05 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Quảng Bình 75 Lý Thường Kiệt, TX Đồng Hới, Quảng Bình 06 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Thừa Thiên Huế 40 Hùng Vương, TP Huế 07 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Phú Khánh Số 10B Nguyễn Thiện Thuật, TP Nha Trang 08 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Bà Rịa - Vũng Tàu 190-192 Lê Lợi, TP Vũng Tàu 09 Trạm chiết nạp Gas Petrolimex Tiền Giang Quốc lộ 50, Xã Tân Mỹ Chánh, TP Mỹ Tho ( Nguồn: Bản cáo bạch Gas Petrolimex) - Hệ thống chuyên chở, bình chứa Gas, bảo dưỡng và kiểm định bình Gas: So với các doanh nghiệp khác trong ngành, Gas Petrolimex đạt được trình độ công nghệ khá hiện đại trong quá trình lưu trữ, sang chiết, xử lý các sản phẩm cũng như cung cấp cho khách hàng các thiết bị theo công nghệ tiên tiến đảm bảo độ an toàn cao. Công ty đã lựa chọn cung cấp cho khách hàng bộ sản phẩm Gas Petrolimex với độ an toàn cao nhất (các sản phẩm này được Công ty nhập khẩu trực tiếp từ hãng có uy tín trên thế giới như: Comap-Pháp, Cavagn - Italy, SRG - Đức, Rego - Mỹ, Fisher - Mỹ). Bên cạnh đó, Công ty đã xây dựng dự án đầu tư các dây chuyền bảo dưỡng vỏ bình Gas (sơn sửa, kiểm định) tại các khu vực miền Bắc và miền Nam nhằm nâng cao tính chất an toàn và tính hấp dẫn đối với sản phẩm Gas Petrolimex. Năm 2001, xưởng bảo dưỡng vỏ bình đầu tiên của Công ty tại kho Gas Đức Giang - Hà Nội và cũng là xưởng bảo dưỡng đầu tiên trên phạm vi toàn quốc được đưa vào sử dụng với số vốn đầu tư là 7,184 tỷ đồng. Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu Gas công nghiệp: lắp đặt hệ thống bồn chứa loại nhỏ và vừa tùy theo sản lượng khách hàng tiêu thụ. Bình Gas dân dụng và dịch vụ chứa trong các loại bình 9kg; 12kg; 13kg và 48kg. Gas thương mại. Các thiết bị và phụ kiện: van bình, điều áp, bồn chứa Gas, đuôi heo, van chặn, đồng hồ đo áp… Bếp Gas các loại. Đặc điểm về hệ thống phân phối Hệ thống kênh phân phối của Công ty được tổ chức theo hướng năng động, linh hoạt, tăng cường việc kiểm soát các đối tượng thuộc kênh phân phối, giải quyết thoả đáng mâu thuẫn giữa các kênh phân phối, tạo sức mạnh toàn hệ thống trong việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh. Hiện sản phẩm Gas của Petrolimex đang được cung cấp qua các kênh bán lẻ, bán buôn, qua các đại lý, qua các hãng khác và tái xuất. Sản phẩm của Công ty đang được phân phối qua 4 kênh chủ yếu: Qua các Công ty thành viên thuộc Tổng Công ty XD Việt Nam; Qua các Tổng đại lý ngoài ngành; Bán hàng trực tiếp tới khách hàng; Bán qua các cửa hàng trực thuộc. Với hệ thống này, sản phẩm mang thương hiệu Gas Petrolimex đã có mặt tại hầu hết các địa bàn và thị trường trong cả nước. (Sơ dồ hệ thống phân phối được minh họa cụ thể ở trang sau) + Kênh thứ nhất: Công ty cung cấp LPG cho các Công ty thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam để các đơn vị này cung cấp ra thị trường: Lượng bán qua kênh hiện nay là 22.373 tấn, chiếm 18,41% sản lượng bán ra của Công ty. Kênh này phản ánh nhiệm vụ của Công ty như là Công ty chuyên doanh Gas của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Đây là kênh có vai trò quan trọng thuộc hệ thống phân phối của Công ty trong việc tiếp cận khách hàng trên toàn bộ thị trường 61 tỉnh thành của cả nước. Cung cấp sản phẩm qua kênh này luôn đảm bảo an toàn về mặt tài chính và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của Công ty với các Công ty thuộc Tổng Công ty. Có thể nhận thấy rõ ràng kênh phân phối này giúp cho Công ty giành được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành hàng. Trên thực tế, ngoài sản phẩm Gas bình, Công ty đã dành được nhiều hợp đồng cung cấp Gas rời cho các khách hàng công nghiệp với khối lượng lớn nhờ tận dụng các mối quan hệ tốt của các đơn vị thành viên Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam với chính quyền địa phương sở tại. Petrolimex Gas Các Tổng đại lý, đại lý Các cửa hàng Trực thuộc Các Công ty xăng dầu Petrolimex Khách hàng Công ghiệp KH dân dụng & thương mại Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống phân phối + Kênh thứ hai: Công ty cung cấp trực tiếp sản phẩm tới các Tổng đại lý tự do (các đơn vị không phải là thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam). Lượng bán qua kênh này chiếm khoảng 18,48% sản lượng bán ra của Công ty với xu hướng ngày càng gia tăng. Kênh phân phối này được phát triển xuất phát từ những hạn chế của kênh phân phối thứ nhất về tính linh hoạt, đảm bảo gắn liền lợi ích kinh tế đối với động lực phát triển kinh doanh. Sự ra đời của kênh phân phối này đã góp phần nâng cao sản lượng bán ra, tạo ra luồng sinh khí mới cho hoạt động kinh doanh của các đơn vị thuộc kênh số một do hệ thống này phải chịu sức ép cạnh tranh từ kênh phân phối thứ hai. Đồng thời kênh phân phối này cũng tạo ra khả năng cạnh tranh cao hơn cho Gas Petrolimex so với các Công ty kinh doanh Gas khác cùng ngành; vì từ trước đến nay, các Công ty này chủ yếu phân phối sản phẩm qua hệ thống Tổng đại lý tự do và đại lý tư nhân. +Kênh thứ ba: Đây là kênh phân phối trong đó Công ty cung cấp trực tiếp cho khách hàng. Hiện nay, lượng hàng bán qua kênh này chiếm khoảng 51,24% sản lượng bán ra. Kênh này chủ yếu áp dụng đối với khách hàng công nghiệp, khách hàng dân dụng và thương mại và được thiết kế xuất phát từ đặc thù của khách công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp Gas phải đầu tư hệ thống cung cấp Gas, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời với giá cả cạnh tranh. Hiện nay đây là kênh ngắn nhất của Công ty, nhờ đó Công ty có thể cung cấp tới đối tượng khách hàng này theo mức giá cạnh tranh nhất, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng, hạn chế thấp nhất sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh. + Kênh thứ tư: Công ty cung cấp trực tiếp cho các cửa hàng trực thuộc để cung cấp cho khách hàng. Hiện nay, lượng hàng bán qua kênh này không đáng kể, chỉ chiếm 2,7% lượng hàng cung cấp ra thị trường hàng năm. Kênh phân phối này được thiết kế nhằm định hướng thị trường về chính sách giá và sản phẩm của Công ty tại các thị trường lớn như: Hà Nội, Thành phố Hồ Chính Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng và Cần Thơ. Đặc điểm về nguồn nhân lực Từ khi thành lập đến nay đội ngũ công nhân viên của Công ty không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Năm 2004, tổng số lao động tại Công ty cổ phần Gas Petrolimex là 637 người. Tính đến hết ngày 30/06/2009, tổng số lao động tại Công ty là 842 người được thể hiện trong bảng sau: Bảng 1.3: Lao động của các đơn vị trong Công ty Đơn vị: Người (Nguồn: PGC) Chất lượng lao động ngày càng được nâng cao. Trong đó, đội ngũ có trình độ học vấn trên đại học là 8 người; trình độ đại học, cao đẳng là 342 người; trình độ trung cấp là 116 người; trình độ sơ cấp, Công nhân kỹ thuật là 362 người và chưa qua đào tạo là 14 người. Đội ngũ kỹ thuật viên đã trải qua quá trình hợp tác với các chuyên gia nước ngoài trong việc phát triển cơ sở hạ tầng ngành hàng. Từ đó mà có thể tích lũy được các kiến thức và công nghệ tiên tiến trong việc đầu tư xây dựng hệ thống cung cấp LPG cho các khách hàng lớn. Đặc điểm nhu cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường Đặc điểm của sản phẩm Gas + Gas hó._.a lỏng (LPG): là sản phẩm thu được từ quá trình khai thác và chế biến dầu mỏ. Thành phần của LPG gồm hai hiđrocacbon là Butane (CH) và Propane (CH) được pha trộn theo tỷ lệ Propane/Butane từ 30/70% đến 50/50% về thể tích tùy theo lĩnh vực ứng dụng. Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường LPG có thể hóa lỏng theo hai phương pháp: nén LPG dưới một áp suất thấp (7-12 kg/cm), giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (butane 0 propane -42). + Đặc tính ưu việt của LPG: Linh hoạt trong vận chuyển và phân phối. Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng với LPG cao, nguy cơ nổ được giảm thiểu tới mức tối đa, sản phẩm LPG không ăn mòn các thiết bị dụng cụ sử dụng. Không gây ô nhiễm môi trường, thân thiện với môi trường sống (không thải CO ra ngoài không khí khi LPG cháy), không gây độc hại ngay cả khi tiếp xúc với thức ăn. Nhiệt lượng tỏa ra cao khi cháy. Với các ưu điểm trên, LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi và trở thành xu hướng tiêu dùng trên thế giới, đặc biệt là dưới sức ép của vấn đề ô nhiễm môi trường. Trong các ngành công nghiệp LPG là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm. Dân cư chuyển sang dùng Gas để đun nấu thay cho các nhiên liệu truyền thống như than, củi, dầu… Trong điều kiện nền kinh tế thị trường Gas là một mặt hàng cần thiết và sẽ trở thành thiết yếu cùng với tăng trưởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại. Ngày nay, LPG đã được sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực hóa chất, công nghiệp, hóa dầu, giao thông vận tải, nông nghiệp… Ứng dụng của LPG LPG được sử dụng rộng rãi trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội. Cụ thể: - Sử dụng trong lĩnh vực dân dụng: LPG được sử dụng rộng rãi trong nấu nướng, trong các bếp Gas dân dụng, trong lò nướng…thay thế điện trong các hệ thống như máy sưởi, bình nước nóng, chiếu sáng, giặt là… - Sử dụng trong lĩnh vực công nghiệp: LPG được dùng cho các lò nướng công nghiệp với công suất lớn như: nướng thịt, sấy khô, thay thế một số nhiên liệu trong công nghệ hàn, gia công thủy tinh, khử trùng đồ hộp, lò nung sản phẩm silicat, lò đốt rác, bản cực ắc quy… - Sử dụng trong lĩnh vực nông nghiệp: Để sấy khô các loại nông sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, cà phê, sưởi ấm nhà kính… - Sử dụng trong lĩnh vực giao thông: LPG được coi là nhiên liệu lý tưởng thay thế xăng cho động cơ đốt trong… Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, cũng với đặc tính ưu việt của LPG. Chắc chắn sản phẩm LPG sẽ ngày càng có nhiều ứng dụng rộng rãi trong mọi mặt của đời sống xã hội. Đặc điểm giá cả Là doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, Công ty hầu như không có nguyên liệu đầu vào mà chủ yếu là mua các sản phẩm đầu vào rồi bán cho người tiêu dùng. Trước tháng 6/1999, toàn bộ lượng Gas trên thị trường Việt Nam đều có nguồn gốc nhập khẩu, phần lớn từ Thái Lan, Singapore và Đài Loan. Do đó, PGC cũng phải nhập khẩu LPG từ nước ngoài. Từ tháng 6/1999 đến tháng 3/2001, phần lớn lượng hàng trên thị trường là hàng nội địa, mua tại nhà máy tách khí tại Dinh Cố thuộc PV Gas. Giai đoạn tiếp theo từ 03/2001 tới nay, tổng nhu cầu nội địa vượt xa khả năng sản xuất của Nhà máy tách khí Dinh Cố nên Việt Nam phải nhập khẩu với khối lượng lớn. Như vậy, sản phẩm đầu vào của PGC có nguồn gốc từ nhà máy tách khí Dinh Cố và nhập khẩu. Lượng hàng nhập khẩu của Công ty chiếm gần 15% lượng Gas nhập khẩu của Việt Nam. Giá bán sản phẩm của Công ty căn cứ vào giá nhập khẩu và giá mua LPG từ Nhà máy Dinh Cố. Năm 2002 do ảnh hưởng của mối quan hệ cung cầu và tình hình thế giới căng thẳng đã đẩy giá hợp đồng (CP) lên đến mức cao đã ảnh hưởng lớn đến nhu cầu sử dụng LPG của Việt Nam. Trong những năm trở lại đây nguồn cung cấp nhìn chung không còn căng thẳng như những năm trước. Nguồn hàng cung cấp chủ yếu cho Việt Nam trước đây từ Thái Lan đã được thay thế bằng nguồn hàng từ Trung Đông qua hệ thống kho trung chuyển ở phía Nam Trung Quốc. Bên cạnh nguồn hàng từ Dinh Cố, PetroVietNam còn cung cấp ổn định qua hệ thống kho nổi 43.000 tấn đặt tại Vũng Tàu. Ngoài ra, từ tháng 07/2009, PetroVietNam chính thức bổ sung nguồn cung cấp LPG cho thị trường Việt Nam từ nhà máy lọc dầu Dung Quất. Do đó, giá CP bình quân đầu năm 2009 giảm mạnh so với cùng kỳ (chỉ bằng 51%) và so với quý IV năm 2008 (chỉ bằng 60%) với biên độ dao động mạnh (khoảng cách của mức giá cao nhất và thấp nhất trong kỳ là 87,5 USD/tấn, bằng 30% mức giá CP bình quân. Tổng Công ty khí thuộc PetroVietNam (PV Gas) tổ chức đấu thầu bán hàng (nguồn Dinh Cố) với mức giá trúng thầu tương đối cao. Mức giá của PV Gas đối với nguồn hàng từ kho nổi dao động trong xoay quanh mức giá bán đấu thầu nguồn Dinh Cố. Các yếu tố trên đây đã đẩy mặt bằng giá tại thị trường nội địa lên mức tương đối cao so với các thời điểm trước đây. Mức giá này đã loại bỏ ưu thế về giá của các Công ty kinh doanh LPG thuộc hệ thống PetroVietNam. Tình hình cạnh tranh trên thị trường Chịu ảnh hưởng của suy thoái toàn cầu, kinh tế Việt Nam trong hai năm 2008, 2009 cũng gặp rất nhiều khó khăn. Chính phủ Việt Nam đã phải điều chỉnh tăng trưởng của năm 2009 xuống mức 5% - thấp hơn nhiều so với mục tiêu đặt ra ban đầu. Các ngành sản xuất sử dụng nhiều LPG như gốm sứ, gạch ốp lát, chế biến thủy hải sản đã cắt giảm sản lượng do nhu cầu tại thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu suy giảm mạnh. Mức tiêu thụ LPG trên toàn quốc trong 6 tháng đầu năm 2009 ước đạt 462 nghìn tấn - tương đương với mức tiêu thụ của năm 2008. Đồng tiền Việt Nam liên tục chịu sức ép giảm giá, tỷ giá giữa đồng Việt Nam và đồng USD được điều chỉnh liên tục theo hướng tăng lên. Tại nhiều thời điểm nguồn cung ngoại tệ tỏ ra khan hiếm. Tình hình trên đã gây nhiều khó khăn cho Công ty trong việc thu xếp nguồn ngoại tệ cho các hợp đồng nhập khẩu, xác định giá vốn hàng nhập làm cơ sở xác định giá bán ra thị trường. Thị trường nội địa luôn diễn ra tình hình cạnh tranh gay gắt từ khâu đầu nguồn tới khâu tiêu thụ. Sức ép cạnh tranh tại khâu đầu nguồn xuất phát từ tình hình hiện nay là hầu hết các Công ty có hệ thống các kho bể đầu nguồn với sức chứa tương đương hoặc lớn hơn sức chứa của Công ty Gas, nhiều Công ty liên doanh hoặc 100% vốn đầu tư nước ngoài nhận được sự hỗ trợ tích cực từ các Công ty mẹ nước ngoài, nhiều Công ty tư nhân có kho lớn cho các đơn vị khác thuê kho trung chuyển với phí thuê kho rất thấp. Tại thị trường tiêu thụ, trong điều kiện thị trường Gas tăng trưởng chậm, sự chiếm ưu thế tuyệt đối của PV Gas, Petronas và một số Công ty liên doanh khác (Thăng Long Gas) nhận được sự hỗ trợ mạnh mẽ của Công ty mẹ về nguồn hàng trong cung cấp cho thị trường Gas rời, sức ép từ cạnh tranh ngày càng tăng lên các hãng Gas khác và thị trường còn lại. Kể từ tháng 1 năm 2009 thương hiệu Gas BP đã chính thức rút khỏi thị trường Việt Nam. Đây là cơ hội cho các thương hiệu Gas khác trên thị trường nói chung và Gas Petrolimex nói riêng đưa sản phẩm xâm nhập và khai thác thị trường BP để lại. Một số Công ty có thương hiệu ngoài việc cạnh tranh bằng giá, đang tập trung thiết lập xây dựng mô hình mạng lưới cửa hàng bán lẻ, trung tâm phân phối Gas bình và đa dạng hóa sản phẩm màu sắc vỏ bình cùng với chiến lược và chính sách kinh doanh rõ ràng như PetroVietNam, tập đoàn Elf – Total... Bên cạnh sức ép cạnh tranh từ các thương hiệu lớn và nổi tiếng tham gia thị trường, các đợn vị kinh doanh ngành hàng Gas còn chịu sức ép từ sự cạnh tranh không lành mạnh kéo dài và với quy mô ngày càng lớn: sang nạp Gas trái phép, làm nhái thương hiệu, chiếm dụng vỏ bình trái phép, xuất lậu vỏ bình với mức đặt cước rẻ tại Việt Nam sang Lào, Capuchia với giá cao để hưởng chênh lệch, tình hình cạnh tranh dựa trên “luật rừng” rất phổ biến tại thị trường các tỉnh. Tại các khu vực thị trường hiện nay, các trạm nạp bình Gas được quây kín và tồn trữ nhiều loại bình của nhiều hãng khác nhau hiện nay rất phổ biến. Các quy định quản lý của Nhà nước đối với ngành hàng Gas Việt Nam hiện nay còn rất sơ sài, không bao phủ hết các diễn biến thực tế của thị trường chính là một trong những nguyên nhân quan trọng dẫn tới tình hình trên. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công tác nguồn hàng Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Bằng mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống cùng với chủ trương của Công ty thay đổi cơ cấu tỷ lệ nhập hàng thông qua các hợp đồng dài hạn (Term) và hợp đồng theo chuyến (Spot) để kịp thời ứng phó với sự thay đổi của thị trường, nên trong thời gian vừa qua Công ty luôn giữ được ổn định nguồn hàng với mức giá nhập bình quân thấp hơn thị trường. Khai thác được lợi thế về nguồn hàng, trên cơ sở nắm bắt thông tin tại thị trường đầu vào cũng như đầu ra, Công ty đã nhập mua và bán cho các Công ty kinh doanh Gas khác với khối lượng đạt khoảng 12.000 tấn trong 10 tháng đầu năm 2009. Tổng lượng hàng nhập mua trong 10 tháng đầu năm 2009 của toàn Công ty đạt khoảng 98.000 tấn với trị giá đạt khoảng 53 triệu USD, trong đó lượng hàng nhập khẩu đạt khoảng 55.700 tấn, chiếm 56,8% trên tổng nguồn hàng nhập mua, lượng hàng mua nội đạt khoảng 42.300 tấn, chiếm 43,2% trong cơ cấu nguồn hàng. Ngoài ra, bên cạnh khối lượng hàng mua Term xuất phát vào cân đối nhu cầu của nhóm khách hàng ổn định, Công ty tiến hành mua hàng theo chuyến căn cứ vào nhu cầu thị trường, tình hình tồn kho, diễn biến giá CP thế giới. Phương thức mua hàng trên đã tạo ra sự linh hoạt đáng kể cho công tác tạo nguồn, góp phần thiết lập mức tồn kho có lợi cho Công ty. Sản lượng xuất bán Tổng sản lượng xuất bán toàn Công ty năm 2009 đạt 120.221 tấn, tương đương 136% kế hoạch năm 2009 và bằng 117% cùng kỳ năm 2008. Xét về thị phần, sản lượng của Công ty chiếm tương đương 13% tổng nhu cầu tiêu thụ của cả nước. Về doanh số kinh doanh Gas năm 2009 đạt 1.607 tỷ đồng, tương đương 188% kế hoạch năm 2009 và bằng 86% năm 2008. Về tốc độ tăng trưởng, Gas bình có tốc độ tăng trưởng tốt, đạt 116% so với cùng kỳ năm 2008, trong đó tăng mạnh tại Đà Nẵng (26%), Hải Phòng (24%), Sài Gòn (17%), bên cạnh đó các đơn vị còn lại cũng đều có mức tăng trưởng Gas bình đạt trên 10% so với cùng kỳ. Về mặt hàng Gas rời trong giai đoạn này, nền kinh tế phục hồi sau khủng hoảng nhu cầu tiêu thụ Gas phục vụ sản xuất có xu hướng tăng dần, các doanh nghiệp bắt đầu khởi động sản xuất trở lại, Công ty lại có một số khách hàng mới nên tổng sản lượng Gas rời năm 2009 đạt 47.018 tấn vượt 15% so với năm 2008 và vượt 22% so với kế hoạch năm 2009. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm 2005-2009 Công ty cổ phần Gas Petrolimex đi vào hoạt động từ đầu năm 1999, nhưng đến thời kỳ thành lập, sản lượng bán Gas toàn ngành của Công ty đã đạt 31.000 tấn, chiếm 15% thị trường. Đến năm 2004 sản lượng bán ra tăng lên hơn 3 lần với 113.140 tấn, chiếm 15,49% thị phần Gas tiêu thụ tại Việt Nam, chỉ đứng sau Công ty chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí PetroVietNam (thị phần trên 21%). Dự kiến năm 2010 sản lượng Công ty đạt 150.000 tấn, chiếm khoảng 15 – 18% thị phần toàn quốc. Trong những năm vừa qua công ty đã tiến hành thực hiện hàng loạt giải pháp nhằm khẳng định vị thế của Gas Petrolimex trên thị trường. Thực tế đã cho thấy thị phần Gas Petrolimex ngàng càng tăng. Bảng 2.1: Sản lượng Gas Petrolimex trên thị trường Việt Nam Đvt: Tấn Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Sản lượng 121.522 131.140 147.009 102.637 120.221 Tốc độ tăng trưởng 7,9% 12,1% -30,2% 17,13% (Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex) Sản lượng LPG bán ra thị trường của Công ty tăng liên tục qua các năm 2005-2007. Năm 2007 mức bán ra là 147.009 tấn chiếm 15,49% thị phần tiêu thụ Gas tại Việt Nam, chỉ đứng sau PetroVietNam (thị phần trên 21%). Tuy nhiên đến năm 2008 mức sản lượng bán ra lại bị giảm sút 30,2% so với năm 2007 là do trong thời gian này chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới. Nền kinh tế gặp nhiều khó khăn. Năm 2009 sản lượng bán ra lại tiếp tục tăng trưởng trở lại và có dấu hiệu rất khả quan. Đạt được kết quả trên là do bên cạnh những nỗ lực kinh doanh sản phẩm Gas bình cung cấp cho các khách hàng dân dụng và dịch vụ, công ty đã tăng cường tiếp cận vào thị trường Gas rời. Lượng Gas rời cung cấp cho các khách hàng công nghiệp không ngừng tăng qua các năm. Năm 2005 tỷ lệ Gas rời là 25% trên tổng sản lượng xuất bán tương đương với 30.380 tấn. Năm 2006 tỷ lệ là 40% trên tổng sản lượng xuất bán. Hiện nay, lượng Gas rời bán ra là 55% trên tổng sản lượng xuất bán, tương đương với 66.036 tấn. Tính đến nay, Công ty đang cung cấp cho khách hàng công nghiệp lớn có uy tín trên thị trường Việt Nam như: Công ty Sản xuất Thương mại Kim Phong (10.000 tấn/năm), Công ty Gốm Bạch Mã (7.000 tấn/năm), Công ty Gạch Đồng Tâm (sản lượng tiêu thụ: 4.800 tấn/năm), Công ty SHIJAR Việt Nam (4.200 tấn/năm), Công ty Cosevco Đà Nẵng (3.600 tấn/năm), Công ty liên doanh Gạch ý - Mỹ (3.200 tấn/năm), Công ty Sứ Hải Dương (2.000 tấn/năm), Công ty bóng đèn Điện Quang… Trong những năm 2005 – 2009 Công ty cổ phần Gas Petrolimex đã tập trung vào tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tiến hành đánh giá, phân loại thị trường, thực hiện các chính sách phân phối, khuyến mại, xúc tiến, đầu tư, giá cả phù hợp với từng thời điểm, đối tượng khách hàng, từng khu vực địa lý, khu vực thị trường cụ thể. Do đó công ty đã đạt được thành công đáng kể. Cụ thể: Bảng 2.2: Tình hình vốn, doanh thu và lợi nhuận của Công ty qua các năm 2007- 2009 Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị, tỷ lệ (%) tăng giảm so với 2006 Giá trị, tỷ lệ (%) tăng giảm so với 2007 Giá trị, tỷ lệ (%) tăng giảm so với 2008 Vốn Điều lệ (triệu đồng) 250.000 0% 250.000 0% 250.000 0% Doanh thu thuần (triệu đồng) 1.444.711 6.23% 1.866.164 29,17% 1.607.771 -13,8% Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 46.464 16.42% 3.161 -93,19% 70.000 2.214% Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 39.959 16.42% 1.911 -95,2% 63.748 3.336% LN sau thuế / doanh thu thuần 2.77% 9.59% 0,11% -60,28% 3,96% 260% LN sau thuế / Vốn Điều lệ 15,98% -6.86% 0,764% -95,21% 25,5% 3.237% Tỷ lệ trả cổ tức 12% 0,00% 12% 0,00% 12% 0,00% (Nguồn: Báo cáo kiểm toán 2007-2009) * Ghi chú: Công ty được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp các năm 2004, 2005 và giảm thuế thu nhập doanh nghiệp 50% các năm 2006, 2007 theo chế độ ưu đãi về thuế TNDN cho các doanh nghiệp thực hiện cổ phần hoá. Để thấy rõ hơn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có bảng sau: Bảng 2.3: Sản lượng xuất bán, lợi nhuận và thu nhập bình quân STT Chỉ tiêu/Năm ĐVT 2005 2006 2007 2008 2009 1 Sản lượng bán Tấn 121.522 131.140 147.009 102.637 120.221 2 Doanh số Tr.đ 1.222.806 1.359.943 1.444.711 1.886.164 1.607.771 3 Nộp ngân sách Tr.đ 4.523 4.795 790,25 17.500 4 Lợi nhuận Tr.đ 33.761 34.243 39.959 1.911 63.748 5 Thu nhập b.quân Ngh.đ 3.300 3.909 4.454 5.065 5.581 (Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex) Qua hai bảng trên ta thấy: Tình hình tài chính của công ty cổ phần Gas Petrolimex khá khả quan. Doanh số bán hàng tăng đều qua các năm 2005 – 2008. Năm 2009 doanh số bán hàng giảm so với năm 2008 là 278.393 triệu đồng. Tuy nhiên lợi nhuận năm 2009 tăng gấp 33,35 lần so với năm 2008. Đạt được kết quả trên là do năm 2009 tổng chi phí thấp hơn nhiều so với năm 2008. Mặt khác trong năm 2009 doanh thu mặt hàng Gas bình tăng lên đáng kể, tăng 10,7% so với năm 2008 tương đương với 73.982 triệu đồng. Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh đã tạo điều kiện cho công ty tăng các quỹ dự trữ, khen thưởng, phúc lợi, tăng vốn kinh doanh. Đời sống cán bộ công nhân viên luôn được ổn định và cải thiện thể hiện qua mức lương tăng đều qua các năm, mức lương tương đối cao so với mặt bằng xã hội và là mức thu nhập khá so với các doanh nghiệp khác trong ngành trên địa bàn thành phố Hà Nội. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Gas Petrolimex được thể hiện qua bảng chi tiết sản lượng và doanh số thực hiện năm 2009 so với cùng kỳ năm 2008. Bảng 2.4: Sản lượng và doanh số thực hiện năm 2008, 2009 (Đvt: Tấn, triệu đồng) STT Tên chỉ tiêu Kết quả thực hiện So sánh (%) thực hiện với Năm 2008 KH 2009 TH 2009 Năm 2008 KH 2009 1 2 3 4 6 7 A Sản lượng bán hàng 102 637 88 138 120 221 117% 136% I Gas rời 56 663 41 185 66 867 118% 162% Bán trực tiếp KH công nghiệp 40 258 37 985 46 187 115% 122% Bán qua các Công ty xăng dầu 1 126 600 830 74% 138% Bán và đóng bình cho hãng khác 15 279 2 600 19 849 130% 763% II Gas bình 45 974 46 953 53 354 116% 114% 1 Công ty Gas bán trực tiếp 30 046 29 449 35 846 119% 122% Bán qua các cửa hàng 13 451 13 476 16 038 119% 119% Bình 12 kg 2 173 1 855 3 037 Bình 09 kg và 13 kg 1 500 1 182 2 449 Bình 48 kg 9 778 10 439 10 552 Bán qua TĐL, ĐL ngoài ngành 16 595 15 973 19 808 119% Bình 12 kg 4 238 4 648 6 270 Bình 09 và 13 kg 10 837 9 762 11 971 Bình 48 kg 1 520 1 563 1 567 2 Bán qua các Công ty xăng dầu 15 926 17 504 110% 100% Các Cty XD bán trực tiếp 15 926 17 504 Bình 12 kg 4 403 4 762 Bình 09 kg và 13 kg 5 967 6 971 Bình 48 kg 5 556 5 771 Bán thông qua hình thức liên doanh liên kết với Công ty Gas 1 481 Bình 12 kg 379 Bình 09 kg và 13 kg 332 Bình 48 kg 769 B Doanh thu bán hàng 1 866 164 853 356 1 607 771 86% 188% I Doanh thu thuần bán hàng, dịch vụ 1 820 817 726 001 1 571 103 86% 216% 1 Kinh doanh Gas 1 804 079 835 598 1 550 998 86% 186% a Gas rời 1 112 766 348 075 785 703 71% 226% b Gas bình 691 312 487 523 765 294 111% 157% 2 Dịch vụ, hàng hóa khác 16 738 8 828 20 105 120% 228% 3 DT từ hoạt động tài chính 29 717 1 390 6 648 22% 478% 4 Doanh thu từ hoạt động vỏ bình 8 277 8 730 11 797 143% 135% 5 Thu nhập khác 7 352 18 223 248% III Tổng chi phí 1 863 002 723 773 1 352 622 73% 187% 1 Giá vốn Gas 1 658 766 577 220 1 144 595 69% 198% Chi phí kinh doanh 143 434 145 013 196 108 137% 135% Giá vốn dịch vụ, hàng hóa khác 7 300 3 750 6 345 87% 169% Chi phí tài chính 53 091 -2210 2 445 5% -111% Chi phí khác 1 982 3 500 11 965 604% 342% IV Lợi nhuận trước thuế 3 161 31 000 70 000 2214% 226% V Lợi nhuận sau thuế 1 911 27 125 63 748 3336% 235% (Nguồn: Công ty cổ phần Gas Petrolimex) Lựa chọn kênh bán Đối với mặt hàng Gas rời: + Sản lượng xuất bán cho các khách hàng công nghiệp trực tiếp đạt là 46.187 tấn (chiếm 69% trên tổng sản lượng xuất bán). + Sản lượng xuất bán cho các hãng khác và đóng bình hãng khác là 19.849 tấn (Chiếm 30% trên tổng sản lượng xuất bán). + Sản lượng xuất bán qua các Công ty xăng dầu thành viên đạt là 830 tấn (chiếm 1% trên tổng sản lượng xuất bán). Sở dĩ xuất bán Gas rời chủ yếu là do Công ty thực hiện do đây là phân khúc mặt hàng có tính chất cạnh tranh gay gắt, lợi nhuận trên đơn vị sản lượng thấp. Ngoài ra khách hàng sử dụng thường có những yêu cầu cao về đầu tư bồn bể, công nghệ với chi phí lớn, khối lượng sử dụng nhiều do đó kéo theo vấn đề tài trợ vốn cho khách hàng cao. Đồng thời nhóm khách hàng này thường đòi hỏi có những chính sách bán hàng linh hoạt, dịch vụ sau bán hàng với nhiều yêu cầu khắt khe. Chính vì vậy công tác bán hàng qua các kênh khác (Công ty xăng dầu thành viên, đại lý ngoài ngành) thường không đáp ứng được, từ đó dẫn đến sản lượng khách hàng thấp. Đối với mặt hàng Gas bình: Trong năm 2009 có sự tăng trưởng tốt và tăng đều trên hầu hết các kênh phân phối so với năm 2008, xuất bán trực tiếp qua các cửa hàng của Công ty Gas tăng 19%, xuất bán qua đại lý ngoài ngành tăng 19%, sản lượng xuất bán qua các Công ty xăng dầu trong ngành và hệ thống liên doanh liên kết giữa Công ty Gas và Công ty xăng dầu trong ngành tăng 10% so với năm 2008. - Xuất bán trực tiếp qua các Công ty xăng dầu trong ngành và qua hệ thống liên doanh, liên kết với Công ty Gas: năm 2009 đạt 17.509 tấn, chiếm tỷ trọng 14,6% trên tổng sản lượng xuất bán của toàn Công ty Gas. Trong số các đơn vị trực thuộc Công ty, xuất bán qua kênh này được thực hiện tốt nhất tại PGC Đà Nẵng (chiếm 31% trên tổng sản lượng), tiếp đến là văn phòng Công ty (21%), PGC Hải Phòng (6%), PGC Sài Gòn và PGC Cần Thơ (4%). Cụ thể: + PGC Đà Nẵng: sản lượng 4.550 tấn đạt 113% kế hoạch năm 2009 và 114% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 31% trên tổng sản lượng xuất bán của Đà Nẵng. + PGC Hải Phòng: sản lượng 923 tấn đạt 103% kế hoạch năm 2009 và 100% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 6% trên tổng sản lượng xuất bán của Hải Phòng. + PGC Sài Gòn: sản lượng 1.059 tấn đạt 91% kế hoạch năm 2009 và 93% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 4% trên tổng sản lượng xuất bán của Sài Gòn. + PGC Cần Thơ: sản lượng 421 tấn đạt 93% kế hoạch năm 2009 và 93% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 4% trên tổng sản lượng xuất bán của Cần Thơ. + Văn phòng Công ty: sản lượng 10.556 tấn đạt 96% kế hoạch năm 2009 và 112% so với cùng kỳ; chiếm tỷ trọng 21% trên tổng sản lượng xuất bán của Văn phòng Công ty Gas. Kết quả trên cho thấy không những tăng trưởng tốt tại các Công ty Xăng dầu trong ngành mà cả hệ thống mô hình liên doanh, liên kết cũng đã phát huy được hiệu quả kinh tế cao. Trong thời gian tới Công ty Gas sẽ tiếp tục phối hợp với các Công ty Xăng dầu trong ngành phát triển mở rộng thị trường thông qua hệ thống bán lẻ theo mô hình hợp tác liên doanh, liên kết hoặc cùng hỗ trợ các Công ty Xăng dầu trong ngành mở cửa hàng chuyên doanh Gas. - Xuất bán trực tiếp (qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ): Đây là kênh bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất trong các kênh bán hàng của Công ty, vừa mang lại lợi nhuận cao, vừa có vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu của Gas Petrolimex, cũng như thể hiện được vai trò điều tiết giá bán lẻ trên thị trường. Hiện bán hàng qua kênh này chiếm 30% tổng số Gas bình và chiếm 13% tổng sản lượng. Sau năm 2008 bị suy giảm sản lượng, sang năm 2009 đã có dấu hiệu tăng trưởng trở lại tại kênh bán hàng này, đặc biệt là các loại Gas dân dụng. Về cơ cấu mặt hàng, sản lượng xuất bán qua kênh bán hàng trực tiếp dự kiến năm 2009 như sau: + Bình 12kg: sản lượng Gas bình 12kg tăng 40% (tương đương 864 tấn) so với cùng kỳ năm 2008. + Bình 13kg: sản lượng tăng trưởng 63% (tương đương 949 tấn) so với năm 2008. Đây là dòng sản phẩm đặc thù của Petrolimex (van điều áp), tuy nhiên trong vài năm qua sản lượng xuất bán của kênh này hầu như không tăng trưởng. Năm 2009 đã cho thấy rõ xu hướng tăng trưởng trở lại của Gas bình 13kg qua kênh bán trực tiếp. +Bình 48kg: đây là giai đoạn khó khăn lớn đối với loại bình được coi là thế mạnh của Công ty trên thị trường trong thời gian qua vì vậy sản lượng xuất bán chỉ tăng 8% (tương đương 774 tấn) so với năm 2008. - Kênh bán qua đại lý, tổng đại lý ngoài ngành: Năm 2009 tình hình xuất bán qua kênh này có nhiều chuyển biến tốt, sản lượng đã có chiều hướng tăng lên. Sản lượng xuất bán qua kênh này đạt 19.808 tấn, tương đương 119% so với cùng kỳ năm 2008 và bằng 124% kế hoạch năm 2009. Trong đó tại khu vực miền Trung và miền Nam là hai khu vực có tỷ trọng và tốc độ tăng trưởng tốt nhất. Các đại lý thường có độ linh hoạt hơn hẳn các công ty xăng dầu, do lợi ích kinh tế gắn liền với hoạt động kinh doanh. Mặc dù vậy, việc kinh doanh thông qua kênh đại lý ngoài ngành trong thời gian qua cũng có những thuận lợi và khó khăn: + Thuận lợi: Thứ nhất, Giá ký cược vỏ bình. Việc giảm giá ký cược vỏ bình là một tiền đề và là động lực cho sự phát triển và tăng sản lượng của kênh ngoài ngành, đồng thời tạo nên sức ảnh hưởng đáng kể đối với việc các Tổng đại lý, đại lý ngoài ngành trong việc tập trung phát triển Gas Petrolimex. Thứ hai, BP rút khỏi thị trường Việt Nam Đây là yếu tố khá quan trọng giúp cho thị phần kênh đại ký ngoài ngành có những chuyển biến tốt trong việc chia sẻ thị phần để lại của BP Gas, Petrolimex Gas cũng có được chút lợi thế cạnh tranh chủ yếu về thương hiệu. Thứ ba, Chiến lược và tiêu chí xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm thông qua các đại lý bán lẻ trực tiếp đã giúp cho sản lượng giữ được ổn định hơn và tạo ra đối trọng đối với những tổng đại lý phân phối, tránh được tình trạng các tổng đại lý phân phối gây sức ép đối với thị trường. + Khó khăn: Thứ nhất, giá Gas: là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến tình hình kinh doanh của kênh đại lý ngoài ngành. Với khái niệm “Bán được từng này, thì được từng nào?” của tất cả các Tổng đại lý, đại lý ngoài ngành trên toàn quốc thì giá Gas đã khiến cho việc phát triển thị trường Gas Petrolimex theo kênh phân phối này không thể có những đột biến. Thứ hai,vỏ bình: Việc thiếu hụt vỏ bình tại hầu khắp các thị trường trên toàn quốc. với nhiều nguyên nhân như việc chiếm dụng vỏ bình, sang chiết nạp lậu, cắt tai mài vỏ, chuyển ra các khu vực giáp Việt Nam như Campuchia, vòng quay vỏ bình chậm, hiệu quả của một số nơi chưa tương ứng với việc tăng vỏ bình. Đối với nhóm khách hàng dân dụng và thương mại; nhóm khách hàng công nghiệp Nhóm khách hàng dân dụng hiện nay là nhóm tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất của Công ty. Công ty đã đi sâu đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này như độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà. Năm 2008 nhóm khách hàng này tiêu thụ 60,8% tổng sản lượng bán ra, còn năm 2009 là 61,6%. Bảng 2.5: Một số khách hàng tiêu thụ lớn của Công ty Đơn vị tính: Tấn TT Khách hàng 2008 2009 1 Khách hàng công nghiệp 40.258 46.187 2 Khách hàng dân dụng 62.379 74.034 (Nguồn: PGC) Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới. Công ty đã chú trọng đầu tư các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khóa trao tay cho nhũng khách hàng thuộc nhóm này. Đặc thù của khách hàng công nghiệp là yêu cầu đơn vị cung cấp Gas phải đầu tư lắp đặt hệ thống thiết bị sử dụng Gas, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên, kịp thời, giá cả cạnh tranh. Do đó Công ty cũng chịu nhiều áp lực lớn như mức giá bán cạnh tranh nhất, luôn phải nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng để hạn chế sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Thiết lập hệ thống đại lý Công ty cổ phần Gas Petrolimex tiếp cận thị trường bán lẻ các tỉnh thông qua hệ thống đại lý, Tổng đại lý thành viên là các công ty xăng dầu thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Công ty có hệ thống mạng lưới cửa hàng xăng dầu trải dài rộng khắp các vùng miền, cộng thêm lợi thế thương hiệu ngành hàng và sản phẩm Gas Petrolimex có từ rất sớm nên được nhiều người tiêu dùng biết đến. - Khu vực các tỉnh phía Bắc: Công ty xăng dầu Hà Giang, Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn, Công ty xăng dầu Bắc Thái, Công ty xăng dầu Tây Bắc, Chi nhánh xăng dầu Sơn La, Hà Tĩnh, Công ty xăng dầu Tuyên Quang, Công ty xăng dầu Thái Bình…là những đơn vị có sản lượng liên tục tăng trưởng qua các năm nhờ có mạng lưới các cửa hàng xăng dầu bán Gas và các cửa hàng chuyên doanh Gas trải rộng trên địa bàn. Đồng thời để tiếp tục duy trì và phát triển thị trường Gas Petrolimex trong thời gian tới, các đơn vị đã không ngừng củng cố và phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ theo mô hình cửa hàng chuyên doanh Gas Petrolimex, chú trọng vào đầu tư cơ sở vật chất, đào tạo nguồn nhân lực nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh và phát triển thị trường của đơn vị. - Khu vực miền Trung: Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, chi nhánh xăng dầu Kon Tum, Công ty xăng dầu Quảng Bình là những đơn vị trong nhiều năm qua có sản lượng tăng trưởng ổn định, chiếm thị phần cao trên đia bàn và không ngừng phối hợp hỗ trợ Công ty Gas Petrolimex trong việc phát triển và mở rộng thị trường tại khu vực miền Trung. - Khu vực miền Nam: Công ty xăng dầu Tiền Giang, Công ty xăng dầu Lâm Đồng, Công ty xăng dầu Sông Bé và Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu - Công ty xăng dầu khu vực 2 đã quan tâm hỗ trợ Công ty Gas trong việc phát triển thị trường Gas Petrolimex và mở rộng mạng lưới phân phối. - Khu vực miền Tây: Công ty xăng dầu Cà Mau là đơn vị có sản lượng và thị phần ổn định nhất, với chiến lược phát triển rộng khắp từ thành phố đến tất cả các huyện thuộc tỉnh Cà Mau thông qua mạng lưới các cửa hàng xăng dầu và sản lượng xuất bán ngày càng phát triển. Trong số các Công ty xăng dầu trên thì các Công ty xăng dầu Nghệ Tĩnh, Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh và xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là những đơn vị có trạm chiết nạp Gas hóa lỏng. Các đơn vị này nhận Gas rời từ Hải Phòng qua xe bồn sau đó đóng bình bán trên địa bàn. Bảng 2.6: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường TT Thị trường 2008 2009 Lượng(tấn) Tỷ trọng (%) Lượng(tấn) Tỷ trọng (%) 1 Miền Bắc 49.503 48,23 65.825 54,75 2 Miền Nam 39.479 38,46 39.937 33,22 3 Miền Trung 13.665 13,31 14.459 12,03 (Nguồn: PGC) Nhìn vào bảng trên ta thấy: miền Bắc là thị trường lớn của Công ty, thị trường này tiêu thụ gần 1/2 sản lượng bán ra của Công ty và sản lượng tiêu thụ này chắc chắn sẽ ngày một nhiều thêm. Miền Trung mức độ tiêu thụ đang chững lại. Thị trường miền Trung lượng tiêu thụ hạn chế do đời sống nhân dân còn nhiều khó khăn do thiên tai, lũ lụt…Miền Nam mức độ tiêu thụ cũng còn chậm, sản lượng chỉ tăng 1,16% so với năm 2008. Phân phối hàng hóa Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Với hơn 40 các đại lý, Tổng đại lý trên khắp cả nước, sản phẩm Gas Petrolimex đã, đang và sẽ thâm nhập vào hầu hết các thị trường nhỏ lẻ trên cả nước. Sau đây ta sẽ xem xét thị trường LPG ở một số địa bàn. Thị trường Hà Nội Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn nhất ở khu vực phía Bắc, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Theo điều tra cho thấy khoảng 70 – 80% các hộ gia đình ở Hà Nội sử dụng LPG làm nhiên liệu đun nấu. Tổng nhu cầu LPG tại Hà Nội ước tính khoảng 55.000 tấn/năm, bao gồm các lĩnh vực công nghiệp và dân dụng. Trong đó Gas hóa lỏng sử dụng trong dân dụng và dịch vụ 35.000 tấn/năm. Công ty cổ phần Gas Petrolimex cung cấp Gas hóa lỏng ra thị trường thông qua hai kênh chính là hệ thống các cửa hàng bán lẻ và hệ thống các đại lý. - Hệ thống đại lý bao gồm: 5 tổng đại lý lớn và một số đại lý nhỏ lẻ Thành Tâm Gas: sản lượng ~ 150 tấn/tháng Phúc Lộc Thọ Gas: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Quang Vinh Gas: sản lượng ~ 140 tấn/tháng Ngọn Lửa Thần Gas: sản lượng ~ 110 tấn/tháng Quang Tu._.