Hoạt động bán hàng - Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Orion Vina

t nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng của chính mình. Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt. Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack… nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Do đó trong bài viết này em xin phép được nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty Orion Vina. Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của bài viết bao gồm: Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina. Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường cho công ty Orion Vina. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, các anh chị em trong công ty Orion Vina trong thời gian em thực tập ở công ty và đặc biệt là sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của Th.s Lê Thị Mỹ Ngọc đã giúp em hoàn thành bài viết này. Hoạt động bán hàng - Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Orion Vina PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH: Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu quan trọng, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận và đối tượng nghiên cứu mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau về bán hàng. - Nếu tiếp cận với tư cách là một phậm trù kinh tế, thì bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khach hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể, trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu: Bán hàng là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của cả hai bên. - Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. - Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh. 2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của daonh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu cảu thị trường. Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu cảu chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh cảu doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh daonh hay muốnmở rộng phát triển kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh daonh cảu doanh nghiệp. Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường được coi là công việc đàu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh. Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và thời cơ mới trong kinh doanh. Qua trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước: Bước 1: Thu thập thông tin Để nghiên cứu thị trường, trước hết chúng ta phải thu thập các thông tin về tổng cung, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó. Thu thập thông tin về tổng cầu, về quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng. Với hàng hóa tiêu dùng thì đó là dân cư và thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản xuất thì đó là số lượng đơn vị sử dụng và khối lượng hàng hóa mà mỗi đơn vị sử dụng. Đối với hàng hóa có hàng hóa thay thế thì cần phải thu thập cả thông tin về loại hàng hóa chính rồi từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung. Thu thập thông tin về tổng cầu và cơ cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứu trên từng địa bàn đặc biệt là thị trường trọng điểm. Thu thập thông tin về tổng cung là xác định xem trong khoảng thời gian nhất định các đưon vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hóa, cũng như khả năng thu nhập, dự trữ xã hội là bao nhiêu. Thu thập thông tin về giá cả thị trường là thu thập thông tin về giá bán của các doanh nghiệp sản xuất, giá bán của các đôid thủ cạnh tranh, giá hàng nhập khẩu, trên cơ sở đó tìm được đầu vào và định giá hàng hóa bán ra hợp lý. Hiện nay, bất kỳ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đỏ xô vào kinh doanh, vì vậy cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trường. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý thu thập thông tin và nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh daonh, và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng. Thu thập thông tin về các chính sách cảu chính phủ đối với các loại hàng hóa, đặc biệt là mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Đó là các chính sách thuế, giá cả và các loại dịch vụ có liên quan như cước phí vận tải, giá cho thuê kho tàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng và các chính sách khuyến khích hoặc hạn chế kinh daonh đối với mặt hàng đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và nắm bắt các cơ hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại. Nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm: Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị, xã hội…) - Nghiên cứu tập quán và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng. - Nghiên cứu tâm lý khách hàng - Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng. Bước 2: Xử lý thông tin: Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường. Bước 3: Đưa ra quyết định Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. - Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp - Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp - Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp. - Nâng cao chất lượng hàng hóa và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. - Quyết định về số lượng hàng hóa cung cấp cho từng phân đoạn thị trường hoặc từng khu vực thị trường. - Lựa chọn hình thức phân phối sao cho thuận tiện nhất. 2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 2.1 Chiến lược bán hàng Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2. Kế hoạch bán hàng. Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. 2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong hế hoạch kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ cũng như vạch ra tiến độ bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ các chỉ tiêu như giá trị sản lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ trong một thời gian nhất định, cụ thể thông qua số lượng mỗi loại hàng hóa cần bán và thời gian bán. 2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. a. Mục tiêu: Trong tổ chức hoạt động bán hàng, có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp: - Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp. - Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, bộ phận, các nhân tố trong hệ thống bán hàng. - Mục tiêu doanh số bán hàng. - Mục tiêu chinh phục khách hàng. - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí, … Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường ở dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước để làm cơ sở xây dựng các mục tiêu định lượng. Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế hoạch của doanh nghiệp. b. Lập kế hoạch bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng và theo thời gian. 3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng. Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng, nguồn hàng,… 3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp. a. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác nhau. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Người b¸n lÎ (2) (X) Người b¸n bu«n Người b¸n lÎ (3) (X) (X) M«i giíi trung gian B¸n bu«n B¸n lÎ (4) (X) (X) (X) - Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng với doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa. Ưu điểm của kênh này là giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. - Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua người bán lẻ. Đây là kênh ngắn và thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, cửa hàng lớn ) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hoặc người nhập khẩu. - Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua khâu trung gian bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dà, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. - Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giới không trung thực. b. Các hình thức bán hàng: Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình. - Bán hàng ở cấp giám đốc - Bán hàng theo nhiều cấp - Bán hàng ở cấp quản lý - Bán hàng theo tổ, đội - Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị) - Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán - Ngoài ra còn có một số hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet… 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng: Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp - Các đại lý bán hàng hợp đồng - Lực lượng bán hàng hỗn hợp 3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả: Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt. - Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm. - Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển. - Chính sách giảm giá. 3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp. a. Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như: - Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm… - Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,… - Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo khác nhau. b. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau: - Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp. - Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm… - Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp. 3.5. Tạo nguồn mua hàng. Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng. Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau: - Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận. - Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài. - Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng. - Đánh giá kết quả. 4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng. Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại. 4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, thương tiện cũng như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày. Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa, chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh. 5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng. Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng: 5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. 5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra. Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ trước. 5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế. Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh daonh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt động kinh doanh. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của daonh nghiệp nếu không tính đến vận may, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp với hoàn cảnh bên ngoài (Nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan). 1. Yếu tố khách quan. Yếu tố khách quan đợc hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều tiết được mà buộc phải chấp nhận nó. Đó là các yếu tố của môi trường vĩ mô: chính trị, luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, các yếu tố văn hóa xã hội, kỹ thuật và công nghệ, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ quốc tế và các yếu tố thuộc môi trờng vi mô như: khách hàng, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Chính trị và luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, các yếu tố Công nghệ và Khoa học kỹ thuật, các yếu tố văn hóa xã hội, tỷ lệ lạm phát và chính sách xuất nhập khẩu. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á. Chính vì thế nên hoạt động bán hàng của công ty cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố khách quan như đã nêu trên. Song do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty là thực phẩm nên nó chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố vi mô: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp, các nhà trung gian. Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong những năm vừa qua. Tại thị trường Việt Nam, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kì khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh. Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế Việt Nam và người tiêu dùng Việt Nam nên công ty luôn quyết tâm phấn đấu. 2. Yếu tố chủ quan. Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm: - Đặc điểm sản phẩm - Thương hiệu sản phẩm - Trình độ bán hàng của doanh nghiệp - Hệ thống chính sách của doanh nghiệp - Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp,… Các yếu tố bên trong công ty Orion Vina là tiền đề cho sự thành công trong hoạt động bán hàng của mình. Với khả năng khai thác tốt và quan hệ với các nhà phân phối, các siêu thị, cửa hàng, tất cả các sản phẩm của công ty đều đã có mặt trên toàn quốc và đến tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của công ty đều là những người có trình độ và rất năng động. Điều này đã giúp công ty phát triển và mở rộng được thị trường và ngày càng phát triển. Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty. 1. Giới thiệu về công ty 1.1. Orion World - Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh kẹo. Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc. - Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc. Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại bánh mới – bánh bích quy. - Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới - Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư - Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc - Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc. 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang. 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food. 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam. 11/3/2008 : Khởi công xây dựng Nhà máy thực phẩm Orion Bắc Ninh 1.2. Orion Vina * Khái quát về doanh nghiệp: - Tên doanh nghiệp: Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina (Orion Food Vina Co.,Ltd) - Địa chỉ : Tầng 17 – Tòa nhà Hòa Bình – 106 Hoàng Quốc Việt – Cầu Giấy – Hà Nội - Điện thoại : 04.755.6762 - Fax : 04.755.6763 Website : www.orionworld.com Email : orionhanoi@orionworld.com - Người đại diện pháp luật : Mr. Choi Kyung Seok – Giám đốc chi nhánh phía Bắc. ._.