Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV kinh doanh khí hoá lỏng Hà Nội. Thực trạng và giải pháp

nghĩa sống còn. Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Hoạt động trong môi trường liên tục biến động và cạnh tranh gay gắt đặc biệt như ngành gas việc bán được hàng ngày càng khó khăn hơn. Vì vậy để bán được hàng, để đạt được mục tiêu lợi nhuận, phát triển thị trường và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường, thì hoạt động bán hàng phải là mối quan tâm hàng đầu của công ty. Vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Cô giáo – Thạc sỹ : Đinh Lê Hải Hà và sự giúp đỡ của các anh chị các phòng chức năng trong công ty với những kiến thức đã tích luỹ được, em đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp” Mục đích của đề tài là tìm hiểu về thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội. Từ đó rút ra những tồn tại trong hoạt động bán hàng, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. Do bài viết còn rất nhiều hạn chế nên rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài viết của em được hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn! 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty; Xác định một số vấn đề tồn tại cần giải quyết trong hoạt động bán hàng của công ty; Đưa ra giải pháp khắc phục phần nào hạn chế trong hoạt động bán hàng, thúc đẩy họat động bán hàng của công ty. 3.Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà nội trong thời gian 2007-2009. 4.Phạm vi nghiên cứu Về địa lý: Nghiên cứu ở công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội. Thị trường: 17 tỉnh thành miền bắc thuộc địa bàn hoạt động của công ty. Thời gian nghiên cứu: Trong thời gian thực tập tại công ty. Góc độc tiếp cận: tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng. 5.Tổng quan về tình hình nghiên cứu lí thuyết, thực tiễn thuộc phạm vi đề tài Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau, mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Theo Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại (dành cho cao học) Chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang. NXB Thống kê  năm 1999. Khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: a. Tiếp cận bán hàng là một phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng. “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử sụng nhất định”. Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ thể hóa hơn. b. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi Ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu: “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền mua hàng”. “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.” Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung và hành động cụ thể của các nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán… đã được xác định trước. Ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng của một tổ chức – nghề của những người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức. c. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh. Suy cho đến cùng, “mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó” (Robert Louis Stevenson). Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán sản phẩm/ dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm ra và bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt dộng kinh doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. “Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng)của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng d.Tiếp cận bán hàng với tư cách là một qúa trình Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nghiệp vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc cách thức và hiệu quả của hoạt dộng bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu phải được giải quyết từ các khâu trước đó ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp cúng như từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Trong trường hợp này: “ Bán hàng là một qúa trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”. Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng của bán hàng – quá trình khi phát triển và ứng dụng marketing trong kinh doanh. Marketing được phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng với tư cách là một qúa trình là cơ sở hình thành tư tưởng cơ bản của marketing. Đến lượt mình, thông qua tư tưởng cơ bản và các công cụ của nó marketing đưa các định hướng dẫn dắt và hỗ trợ cho hoạt động bán hàng nói chung và bộ phận bán hàng nói riêng của doanh nghiệp. Theo Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương mại (tập 1) Chủ biên PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội (2005) Khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: a) Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Các Mác trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rãy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thu tiền của người mua. b. Bán hàng là hành vi thương mại của doanh nhân Luật Thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếo xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. c. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất , kinh doanh. * Quá trình sản xuất của các doanh nghiệp diễn ra theo trình tự: Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị các yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Nghiên cứu nhu cầu thị trường Dịch vụ phục vụ khách hàng *Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa: Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng và dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Nghiên cứu thị trường Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng. Tuy nhiên, để bán được hàng hóa, doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó.; phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của qúa trình. Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò cảu hoạt động marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng ở các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao nhất đến cán bộ trung gian, đến nhân viên bán hàng. Nói một các khác bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn daonh nghiệp. d. Bán hàng là qúa trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng: Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng Phân phối hàng hóa vào các kênh bán Lựa chọn kênh bán và hình thức , phuơng thức bán Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng Đánh giá và điều chỉnh Như vậy hoạt động bán hàng của DNTM được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hang, quầy hàng chỉ bao gồm những kĩ thuật ( nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng đó. Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong quá trình đó. Theo sách “12 bước bán hàng” Biên soạn Kim Hòa Nhà xuất bản: Từ điển bách khoa (2005) Công việc bán hàng là một quá trình giúp cho những người có nhu cầu có thể đạt được những điều mà họ mong muốn, tuy nhiên đối với những người làm công việc kinh doanh cần phải biết thuyết phục khách hàng ủng hộ và chấp nhận công việc của mình một cách nghệ thuật. Xem xét từ xu thế bán hàng hiện đại, các doanh nghiệp đã phát triển theo phương hướng chủ yếu là dựa vào quan niệm sản xuất, quan niệm hàng hóa và quan niệm marketing truyền thống . Đặc điểm của quan niệm sản xuất chính là cầu vượt quá cung, tiếo thu bị động; công ty coi việc sản xuất làm trung tâm, không ngừng cải thiện quy trình sản xuất, nâng cao hiệu quả trong sản xuất. Đặc điểm trong quan niệm hàng hóa chính là chú trọng đến chất lượng sản phẩm, xem nhẹ nhu cầu, khắc phục căn bệnh “không biết nhìn xa trông rộng trong hoạt động kinh doanh”, công ty luôn coi chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đưa ra thị trường những sản phẩm do công ty mình sản xuất. Đặc điểm trong quan niệm marketing chính là sản xuất theo tình hình bán, khai thác thị trường, mở rộng phạm vi buôn bán. Nhiệm vụ chính của công ty là giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm công ty mình đã sản xuất ra. Cách suy nghĩ buôn bán trong cả ba giai đoạn nêu trên không thể khiến cho khách hàng có thể coi trọng ngay hàng hóa của công ty. Bởi vậy, dù ít hay nhiều cũng không thể tránh khỏi những sai sót thiếu hụt. Quan niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có đặc điểm là nhấn mạnh sản xuất theo tình hình bán, chú trọng đến nhu cầu tiêu dùng, tiêu điểm bán hàng chuyển từ “sản xuất” sang “thị trường”. Nhiệm vụ chính của công ty là nhấn mạnh việc xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, thực hiện hoạt động kinh doanh, từ đó dùng những hàng hóa hoặc dịch vụ của mình đáp ứng theo nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng. Quan niệm bán hàng trên cơ sở quan hệ giữa hai bên mua và bán.Việc từng bước phát triển quan niệm bán hàng trong xã hội có đặc điểm là nhấn mạnh việc đáp ứng nhu cầu, cùng lúc phục vụ mọi đối tượng trong xã hội. Sách Kỹ năng và quản trị bán hàng Tác giả: Lê Đăng Lăng Nhà xuất bản Thống Kê (2005) Theo tác giả: bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau. Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Trong đó, người bán khám phá nhu cầu bằng cách đặt những câu hỏi và lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hàng hấp dẫn. Thêm vào đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi ích thiết thực của sản phẩm. Về nguyên tắc bán hàng cần chú ý luôn luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng và tối thiểu hóa thời gian không gặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng). Mặt khác, bán hàng là một công việc, một nghề thú vị. Bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo rất cao. Một chuyên gia bán hàng giỏi bên cạnh những kiến thức, kỹ năng cần thiết, cần phải có một vốn sống phong phú và nghệ thuật giao tiếp tốt. Sự thú vị của bán hàng thể hiện qua việc các đối tượng cùng được đào tạo những kiến thức, kỹ năng như nhau nhưng có người bán hàng rất thành công, có người thất bại ê chề. Đó là do năng khiếu, do sự linh hoạt và sáng tạo trong vận dụng các kỹ năng bán hàng mà các chuyên gia gọi điều này là nghệ thuật bán hàng. Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS. Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Thống kê Bán hàng vừa là kỹ thuật, vừa là nghệ thuật , kết quả của hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào công tác tổ chức bán hàng. Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên. Quy trình bán hàng căn bản được chia thành ba giai đoạn Chuẩn bị, tiến hành thực hiện, hoàn thành hợp đồng. Giai đoạn chuẩn bị gồm hai bước. Bước 1: Xác định triển vọng bán và phẩm chất khách hàng trong tương lai; bước 2: Lên kế hoạch thực hiện. Giai đoạn tiến hành thực hiện gồm bốn bước: Tiếp cận, trình bày, xử lý các ý kiến và kết thúc bán. Giai đoạn hoàn thành hợp đồng gồm các bước: Xử lý sau khi bán và đánh giá. Quy trình bán hàng căn bản được trình bày ở hình sau: Xác định triển vọng bán và phẩm chất khách hàng trong tương lai Lên kế hoạch thực hiện Tiếp cận Trình bày Xử lý các ý kiến Kết thúc bán Xử lý sau khi bán Đánh giá Quy trình bán hàng căn bản 6.Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài: - Phương pháp thu thập số liệu - Phương pháp tổng hợp số liệu - Phương pháp phân tích số liệu - Phương pháp chuyên gia 7. Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được trình bày qua hai chương. Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội. Chương 2: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội. Chương 1. Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội giai đoạn 2007-2009 1.1. Khái quát về công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội. 1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội.. Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội. Tên giao dịch: HA NOI PETROVIETNAM GAS COMPANY LIMITED Tên viết tắt: PVGAS HN Co., LTD Trụ sở chính: 36 Đào Tấn, Cống Vị, Quận Ba Đình, Thành Phố Hà Nội. Là công ty thành viên của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc; thuộc tập đoàn Dầu khí Việt Nam, Công ty hạch toán độc lập, có trụ sở tại thành phố Hà Nội, có con dấu riêng để giao dịch và được mở tài khoản tại hệ thống Ngân hàng và kho bạc Nhà Nước theo quy định của Pháp luật Công ty được thành lập năm 2007 theo QĐ Số 37/QĐ-KMB của Tập đoàn Dầu khí VN Công ty KD khí hóa lỏng Miền Bắc. Vốn điều lệ của Công ty là: 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010, vốn điều lệ của công ty lên đến 28.000.000 VNĐ. Từ khi thành lập, với sự quan tâm và hỗ trợ thường xuyên từ công ty mẹ, công ty không ngừng phát triển và lớn mạnh. Công ty đã tạo dựng đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác. Bình gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến nay đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động. Công ty đã tạo dựng được hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướng hợp tác và phát triển bình petrovietnam gas. Đồng thời, công ty đã tạo dựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PVGas có hình ảnh và hiệu quả. Công ty cũng đã chủ động trong việc xác lập giá bán LPG cho từng cùng thị trường, từng khách hàng cụ thể để phát triển hiệu quả kinh doanh.. bên cạnh đó công. Năm 2007 Công ty Hà Nội có 38 đại lý, 7 khách hàng sản xuất trực tiếp, hai cửa hàng thực thuộc công ty. Nhưng đến năm 2008, Công ty phát triển thêm 32 khách hàng lớn trong đó có hai khách hàng sản xuất trực tiếp, 26 cửa hàng trực thuộc. Như vậy đến năm 2008, công ty có 42 đại lý, 9 khách hàng sản xuất trực tiếp và 28 cửa hàng bán lẻ. Năm 2009 thì công ty đã có 102 đại lý ở tất cả các tỉnh thành thuộc phạm vi quản lý của công ty 1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty Công ty có nhiệm vụ nhận và sử dụng hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn được giao, nhận và sử dụng có hiệu quả tài nguyên đất đai và các nguồn lực khác được giao để thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh. Chịu sự giám sát và quản lý của chủ sở hữu và các cơ quan chức năng trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh, cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. Thực hiện các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu có liên quan đến công ty. Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn và các nguồn lực khác do chủ sở hữu đầu tư. Báo cáo định kỳ và đột xuất tình hình mọi mặt của công ty, tạo điều kiện để đại diện chủ sở hữu kiểm tra, giám sát hoạt động của công ty. Chịu sự kiểm tra, kiểm soát của chủ sở hữu trong việc thực hiện Điều lệ công ty, các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu và các quy định của pháp luật. 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh Xuất nhập khẩu trực tiếp và kinh doanh khí hóa lỏng Kinh doanh vật tư, thiết bị, phụ kiện; đầu tư xây dựng kho bãi, trạm chiết nạp phục vụ cho hoạt động kinh doanh khí hóa lỏng; Dịch vụ vận tải khí hóa lỏng; Tư vấn, thiết kế, đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa, lắp đặt máy, thiết bị và các dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh gas. Đào tạo lao động kĩ thuật ngành Gas (Chỉ hoạt động sau khi được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cho phép). Dịch vụ ủy thác Xuất Nhập Khẩu. Xuất Nhập Khẩu các mặt hàng Công ty. Đại lý, mua bán, ký gửi hàng hóa. 1.1.4 Triết lí kinh doanh Giá trị. Là thành viên của Tập Đoàn Đầu Khí Quốc gia Việt Nam, Công ty tự hào được thừa kế và phát triển các giá trị cốt lõi trong triết lý Kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp của Tập Đoàn. Sứ mệnh:    Xây dựng, vận hành an toàn, hiệu quả toàn bộ hệ thống thu gom, vận chuyển, chế biến, phân phối các sản phẩm khí Việt Nam và đường ống kết nối với hệ thống khí khu vực; đảm bảo cung cấp các sản phẩm khí và dịch vụ khí cho các hộ tiêu thụ trên toàn quốc và mở rộng ra thị trường quốc tế, góp phần đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia và khu vực. Giá trị cốt lõi: An toàn là vấn đề sống còn. Phát triển bền vững cùng cộng đồng xã hội và môi trường thân thiện. Đề cao tính trách nhiệm với nhân viên, khách hàng, nhà đầu tư và đối tác. Phương châm hành động: Dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm, quyết định kịp thời, triển khai quyết liệt 1.1.5 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty. Tổ chức bộ máy công ty bao gồm: Chủ tịch kiêm Giám đốc công ty, trưởng phòng Tài chình kế toán, bộ máy giúp việc gồm các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng an toàn kĩ thuật Các trạm Ban Giám Đốc Phòng kinh doanh tổng hợp Phòng tài chính kế toán Phòng hành chính tổ chức Các trung tâm 1.6 Các yếu tố môi trường kinh doanh của Công ty 1.1.6.1. Môi trường bên ngoài. a. Đặc điểm mặt hàng, khách hàng. Về mặt hàng Gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao, năng suất tỏa nhiệt lớn, không gây ô nhiễm môi trường, không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay cả khi tiếp xúc trực tiếp, độ an toàn cao do được hóa lỏng dưới áp suất thấp, không ăn mòn, tiện lợi trong việc vận chuyển, tồn trữ và sử dụng . Gas được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực của đời sống. Trong dân dụng: Gas được sử dụng rất rộng rãi trong đời sống hàng ngày .Nấu ăn: sử dụng cho các bếp Gas dân dụng, lò nướng,…; Thay thế điện trong các bình đun nước nóng: Bình đun nước nóng bằng LPG đã được phát triển rất rộng rãi trên thế giới, đặc biệt là tại các nước ôn đới. Ở Việt Nam, việc sử dụng các bình đun nước dạng này còn tương đối hạn chế. Ngoài ra còn rất nhiều ứng dụng Gas trong các hệ thống sưởi ấm nhà ở, chiếu sáng, giặt là…Trong thương mại: Việc sử dụng Gas trong thương mại cũng tương tự trong dân dụng nhưng ở quy mô lớn hơn rất nhiều; Sử dụng Gas trong các nhà hàng: sử dụng cho các bếp công nghiệp, lò nướng, đun nước nóng… Sử dụng Gas cho các lò nướng công nghiệp với công suất lớn. Sử dụng Gas cho công nghiệp chế biến thực phẩm: nướng thịt, thịt hun khói, chế biến khoai tây… Sử dụng Gas cho các bình nước nóng trung tâm (cung cấp nước cho hệ thống). Trong công nghiệp: Gas được sử dụng rộng rãi trong rất nhiều ngành công nghiệp: gia công kim loại, hàn cắt thép, nấu và gia công thủy tinh, lò nung sản phẩm silicat, khử trùng đồ hộp, lò đốt rác, sấy màng sơn, bản cực ắc quy, đốt mặt sợi vải…; Trong nông nghiệp: Sử dụng sấy nông sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, sấy café, lò ấp trứng, đốt cỏ, sưởi ấm nhà kính. Trong tương lai, sản phẩm gas ngày càng được sử dụng nhiều hơn. Về khách hàng Thị trường của công ty bao gồm 17 tỉnh, thành gồm: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Lào Cai, Yên Bái, Cao Bằng, Bắc Cạn, Phú Thọ, Sơn La, Tuyên Quang, Phú Thọ, Điện Biên,Vĩnh Phúc. Khách hàng của công ty là các tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng LPG(gas). Khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ và là người nuôi sống công ty. Vì vậy phải tìm mọi cách để khách hàng hài lòng nhất. Ngày nay, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, bởi vậy công ty phải không ngừng hoàn thiệu cơ cấu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán hán hàng,…để thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng; Giữ chân được khách hàng cũ và tăng thêm số lượng khách hàng mới. b. Đối thủ cạnh tranh. Hiện nay trên thị trường kinh doanh gas diễn ra vô cùng sôi động, thị trường ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt , số lượng các công ty tư nhân tham gia thị trường ngày càng nhiều. Trong đó đã có thêm nhiều hãng Gas, thương hiệu Gas, trạm Gas tư nhân mới tham gia vào thị trường thuộc khu vực quản lý của công ty gây ra nhiều khó khăn tại thị trường khu vực. Các hãng tư nhân trên thị trường bán hàng LPG với giá thấp. So với giá của công ty thì các hãng này thường thấp hơn. Hơn nữa, các hãng tư nhân rất linh hoạt trong giá bán và có chính sách linh hoạt với các đại lý như hỗ trợ vận chuyển, biển hiệu, tặng thưởng nếu các đại lý đạt và vượt sản lượng đề ra. Nhiều hãng gas mới có đầu tư chuyên sâu kho, trạm. c. Nguồn cung ứng. Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội là công ty thành viên của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc. Trong khi đó, công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc không chỉ được ưu tiên tiếp cận nguồn gas Nhà máy Dinh Cố mà cả từ Nhà máy lọc dầu Dung Quất trong giai đoạn chạy thử nghiệm ( từ năm 2009). Công ty được công ty CP KD Khí hóa lỏng cung cấp nguồn LPG. Vì thế nguồn hàng của công ty tương đối đều, ổn định; bảo đảm cả về chất lượng và số lượng. Với nguồn cung áp đảo từ trong nước, không phải chịu thuế nhập khẩu (5%), chi phí cho bảo hiểm và vận chuyển quốc tế (khoảng 70 USD/tấn) không còn. Đây là một lợi thế cạnh tranh lớn của Công ty đối với các hãng Gas khác. Tuy nhiên do nguồn cung ứng đều phụ thuộc hoàn toàn vào công ty mẹ nên đôi khi công ty không được chủ động trong nguồn hàng. Và đôi khi điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty khi công ty mẹ không đáp ứng đủ nguồn hàng cho công ty. d. Môi trường pháp luật Cho mãi đến gần đây, do những bất ổn trông thấy trên thị trường gas: giá cả nhiều khi tăng giảm đột biến, không rõ lý do, nhiều vụ tai nạn, cháy nổ xảy ra… Chính phủ đã ban hành nghị định số 107/209/NĐ-CP (có hiệu lực từ 15.1.2010), lần đầu tiên đưa ra một số quy định bắt buộc trong kinh doanh gas. Ví dụ như: yêu cầu nhà cung cấp, tổng đại lý, cửa hàng kinh doanh gas phải có trách nhiệm về chất lượng, trọng lượng, giá cả; quy định về điều kiện cấp phép cho đơn vị nhập khẩu (có kho tiếp nhận gas tối thiểu 3.000m3, có hợp đồng nhập tối thiểu một năm, có trạm nạp gas). Các tổng đại lý phải có ít nhất 2.000 bình, chỉ được ký với hợp đồng làm đại lý cho tối đa ba doanh nghiệp đầu mối, không được phép mua bán bình gas trôi nổi… Có thể nói, đây là những quy định cần thiết bước đầu để đưa thị trường gas vào trật tự. Tuy nhiên, là nghị định này lại chưa quy định những chế tài cụ thể để xử lý vi phạm mà mới chỉ dừng lại ở quy định chung chung như: thương nhân, cán bộ nhân viên nhà nước khi thi hành nhiệm vụ, nếu vi phạm thì tuỳ theo mức độ sẽ bị xử lý hành chính hoặc hình sự, và cũng không dẫn chiếu việc xử lý đó theo điều khoản luật nào. Tình trạng hỗn loạn trong kinh doanh gas như: giá tăng vô tội vạ, nạn sang chiết gas trái phép, ăn gian trọng lượng… đã diễn ra phổ biến từ nhiều năm nay và rất cần những biện pháp chấn chỉnh bằng các hình phạt nghiêm, đủ sức răn đe. Nhà nước ban hành quy định về kinh doanh khí hóa lỏng là cơ hội để công ty được hoạt động trong môi trường kinh doanh LPG lành mạnh. Với uy tín và thương hiệu của PVGas hiện nay có nhiều đại lý xin đăng ký hợp đồng với PVGas Hà Nội. e. Nạn sang chiết gas lậu: Tình hình nguồn hàng LPG lậu trên thị trường rất nhiều làm cho giá bán rất thấp làm ảnh hưởng rất lớn đến việc bán bình petrovietnam của công ty trên thị trường. Đặc biệt là tình trạng sang chiết lậu vào chính bình petrovietnam Gas sử dụng niêm phong giả để đánh lừa khách hành, ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu của hãng và quyền lợi của khách hàng. Điều đó tạo rất nhiều khó khăn cho việc bán hàng của công ty nói riêng và các hoạt động kinh doanh của công ty nói chung. Quy trình sang chiết cũng rất nguy hiểm, các bình lớn khoảng 45 kg được chiết sang các bình nhỏ 12 kg và bình du lịch bằng một hệ thống bơm tự tạo rất thô sơ, dùng đá lạnh để làm giảm áp suất gas trong 300- quá trình sang chiết. Những bình gas bị chiếm dụng và sang chiết trái phép thường bị thiếu trọng lượng từ 1-2kg. Một trạm chiết gas trái phép 100 tấn/tháng, mỗi bình gas thiếu 1kg thì số tiền kiếm lời bất chính đã lên đến xấp xỉ 100 triệu đồng. Con số đó sẽ là rất lớn ở những trạm sang chiết gas trái phép lên đến 500 tấn/ tháng với số lượng thiếu hụt mỗi bình là 2kg. Theo tính toán của PVGas với khoảng 20% trong số 6 triệu bình gas hiện nay đang trôi nổi trên thị trường, bị chiếm dụng sang chiết trái phép.Vì nguồn lợi nhuận lớn mà rất nhiều cá nhân đã bất chấp nguy hiểm để sang chiết gas trái phép. 1.1.5.2 .Môi trường nội bộ a.Về nguồn vốn. Vốn điều lệ của Công ty là: 25.000.000.000 VNĐ Bảng kê chi tiết vốn điều lệ Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Tổng cộng 25.000.000.000 1. Phải thu khách hàng 11.980.705.551 2. Hàng hóa 932.198.460 3.Tài sản cố định 1.822.022.411 4. Nguyên giá. 5.953.014.176 5. Giá trị hao mòn lũy kế 4.130.991.765 6. Chi phí phải trả dài hạn. 9.627.015.971 7. Chi phí XDCB dài hạn 638.057.607 Nguồn: Phòng hành chính tổ chức, tổ chức Nguồn vốn của công ty không ngừng được bổ sung qua các năm, năm 2007 là 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010 vốn điều lệ của công ty là 28.000.000.000 VNĐ đã tạo điều kiện thuận lợi để công ty duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh. b. Về công nghệ Công ty hiện có 5 trạm nạp được trang bị công nghệ tiên tiến, đảm bảo độ an toàn cao gồm: trạm nạp Yên Viên, Mỹ Đình, Yên Bái, Thái Nguyên,Phú Thọ.. Công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội có trình độ công nghệ hiện đại trong qúa trình lưu trữ, sang chiết, xử lý các sản phẩm, cung cấp cho khách hàng các thiết bị theo công nghệ tiên tiến, đảm bảo độ an toàn cao, có hệ thống kho bể đầu mối có sức chứa lớn nhất với công nghệ tồn trữ, đóng nạp hiện đại, tương đương với các nước trong khu vực. Hiện nay công ty đang thực hiện triển khai bán._.