Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại Công ty cổ phần Thông tin á Châu

đạo ở nước ta. Đầu tư nước ngoài vào nước ta ngày càng nhiều tạo điều kiện cho nước ta có nhiều cơ hội phát triển kinh tế, giao lưu học hỏi nước bạn, vốn đầu tư ngày càng nhiều. Kinh tế phát triển tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để kinh doanh. Song bên cạnh đó cũng phát sinh nhiều vấn đề phức tạp đặt ra cho nền kinh tế nói chung và cho các ngành, các cấp những yêu cầu và thách thức mới. Nền kinh tế thị trường mở ra, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đời sống của người dân được nâng cao, nhu cầu mua sắm cũng khác. Người tiêu dùng bây giờ rất khó tính trong việc lựa chọn mua sắp hàng hoá. Điều này có nhiều nguyên nhân. Thứ nhất là có nhiều nhà cung cấp, hàng hoá nhiều, họ có nhiều cơ hội lựa chọn mua sắm. Thứ hai hiện nay hàng giả hàng nhái nhiều, người tiêu dùng phải rất cẩn thân khi lựa chọn mua hàng hoá, đặc biệt là thực phẩm và mỹ phẩm vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ con người. Thứ ba là nhu cầu mua sắm không chỉ để thoả mãn nhu cầu tiêu dúng mà nó còn thể hiện cái tôi cá nhân, thương hiệu cá nhân của bản thân người mua sắm. Cạnh tranh gay gắt ở cả trong và ngoài nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải có thương hiệu thì mới được người tiêu dùng tin tưởng, ưa chuộng. Công tác khuếch trương, quảng cáo ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong mỗi một công ty. Nhu cầu cần quảng cáo về sản phẩm, thương hiệu của công ty ngày một gia tăng. Doanh nghiệp nào cũng muốn mình sẽ là thương hiệu mạnh nhất trên thị trường. Công ty Cổ phần Thông tin á Châu thành lập trong hoàn cảnh đất nước đang có những bước phát triển vượt bậc. Là một công ty chuyên về quảng cáo, công ty lắm bắt được nhu cầu của các doanh nghiệp và luôn cố gắng thoả mãn nhu cầu của các doanh nghiệp một cách tốt nhất. Trong hiện tại, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh: Truyền hình, đài, báo chí, tạp chí thương mại, internet… Chính vì thế mà công ty luôn cố gắng nỗ lực hết sức mình để có thể tồn tại và phát triển được trong cơ chế cạnh tranh khốc liết như hịên nay. Trong thời gian thực tập tại Công ty Thông tin á Châu, tôi nhận thấy rằng công ty là một công ty quảng cáo có tuổi đời còn rất non trẻ, chưa có vị trí cao trên thị trường, còn chưa được nhiều người biết đến. Hơn nữa, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ mạnh trên thương trường. Trong quá trình thực tập tại công ty tôi nhận thấy, khâu yếu nhất và bất cập nhất của công ty là khâu bán hàng và đặc biệt là khâu bán hàng cá nhân. Chính vì vậy mà tôi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Thông tin á Châu” để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Trong quá trình thực tập em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ của cô giáo và các anh chị tại cơ quan nơi tôi thực tập. Em xin chân thành cảm ơn: - Thạc sỹ: Phạm Hồng Hoa, giáo viên hướng dẫn. - Anh Phan Quốc Bình - Công ty Cổ phần Thông tin Á Châu đã giúp đỡ em hoàn thành tốt trong kỳ thực tập này. Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN. 1.1. TỔNG CẦU VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 1.1.1 Tổng cầu về thông tin thị trường Thông tin là sự hiểu biết dưới các hình thức dữ kiện. Các thông tin sẽ được truyền qua các phương tiện thông tin, truyền tới người nhận thông tin. Người nhận thông tin dựa vào các thông tin nhận được để ra quyết định. Như chúng ta đã biết, trong tất cả mọi lĩnh vực của cuộc sống: văn hoá, thể thao, kinh doanh, du lịch, chính trị, thời trang…đều cần có các thông tin về chúng trong việc ra các quyết định có liên quan. ở trong bài báo cáo này chỉ đề cập đến các thông tin trong các lĩnh vực liên quan tới hoạt động kinh doanh. Thông tin sẽ được lấy ở trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng: truyền hình, phát thanh, internet, pano- áp phích, các tổ chức cung cấp thông tin… có nhiều trường hợp là thông tin truyền miệng. Do bài viết chỉ đề cập đến các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh nên khách hàng có nhu cầu sử dụng thông tin là các doanh nghiệp. Các nước trên thế giới thì thông tin được lấy nhiều nhất là trên internet, đây là một kho dữ liệu khổng lồ, cung cấp hầu hết các thông tin cần thiết cho doanh nghiệp. Nếu chúng ta muốn tìm kiếm thông tin gì , chỉ cần đánh trực tiếp vào trang mạng hoặc thông qua các website: Google, yahoo!, MSN… Nhưng không phải thông tin nào cũng có ở trên mạng, đặc biệt là các thông tin mật, chúng ta phải tìm từ các nguốn khác mới có được. ở nước ta, khách hàng tìm kiếm thông tin nhiều trên mạng, ngoài ra doanh nghiệp còn tìm thông tin thông qua các tổ chức, truyền hình, báo chí, tạp chí, phát thanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay thì việc thiếu thông tin gây ra những ảnh hưởng rất xấu đối với các doanh nghiệp. Bởi vì, việc thiếu thông tin ảnh hưởng đến việc ra quyết định, đầu tư của các doanh nghiệp. Nhưng vấn đề thu thập được thông tin lại là vấn đề khó khăn, phức tạp đối với các doanh nghiệp nước ta. Doanh nghiệp muốn thu thập thông tin gì? Có thể nói, đấy là các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ. Doanh nghiệp, họ muốn biết các thông tin về: thị trường, về nhu cầu của người tiêu dùng, hành vi mua của họ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng, các chỉ thị của chính phủ về đầu tư, các luật doanh nghiệp được sửa đổi… Tất cả những thông tin này phải được cung cấp một cách cập nhập nhất, chính xác nhất. Các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu thập thông tin, đặc biệt là các thông tin do các tổ chức, cơ quan Nhà nước lắm giữ. Ta có thể khái quát thị trường thông tin ở nước ta là còn nghèo thông tin, nhu cầu về thông tin của các doanh nghiệp thì nhiều, nhưng cầu thì lại không đáp ứng đủ. Theo sự điều tra của phóng viên Anh Đào thì doanh nghiệp Việt nam thiếu thông tin trong thời kỳ bùng nổ thông tin thị trường như hiện nay. Kinh tế nước ta trong những năm gần đây phát triển tương đối mạnh, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế luôn đạt từ 7%- 9%/ năm. Đầu tư nước ngoài nhiều, đứng đầu là các nước Nhật Bản, Đài loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ… cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển được thì mỗi một doanh nghiệp phải có những quyết định đúng đắn trong việc đầu tư, ra quyết định. Nếu không, doanh nghiệp đó sớm hay muộn cũng bị đóng cửa. Nhìn chung thị trường cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp ở nước ta chưa đủ, còn thiếu nhiều. Điều này gây ảnh hưởng bất lợi trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong những năm tới, Nhà nước phải có những điều chỉnh thích hợp để đáp ứng nhu cầu về thông tin cho các doanh nghiệp, giúp cho họ có các quyết định đúng đắn và đây cũng là điều kiện để giúp cho nền kinh tế của nước ta phát triển. 1.1.2. Cầu về quảng cáo Quảng cáo nằm trong P thứ 4 trong marketing mix. Trong những năm gần đây, do cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt nên chi phí cho quảng các của các doanh nghiệp cũng gia tăng. ở nước ngoài, chi phí của các doanh nghiệp bỏ ra cho quảng cáo là khá lớn. Tại Mỹ, chi phí dành cho quảng cáo của các doanh nghiệp rất lớn, chiếm từ 20% - 30% trong tổng thu nhập của doanh nghiệp . Phương tiện quảng cáo được các doanh nghiệp Mỹ sử dụng nhiều nhất là internet. Trong thời điểm trước năm 2000, các doanh nghiệp quảng cáo trên truyền hình là nhiều nhất, sau đó đến báo chí, phát thanh, và cuối cùng là internet. Nhưng theo nghiên cứu mới nhất của Credit Suise First Boston ( CSFB) trên hàng trăm tập đoàn- công ty tại Mỹ, năm 2006, trong tổng ngân sách của họ giành cho quảng cáo trên mạng sẽ tăng từ 17% - 23%. Cũng theo báo cáo này, internet ngoạn mục vươn lên từ vị trí thứ 4 lên vị trí thứ 1trong tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Tại mỹ, internet trở thành phương tiện truyền thông quảng cáo được ưa chuộng nhất. Vào tháng 4/2005, quảng cáo trên mạng của Mỹ đã đạt con số 3.7 tỷ USD. Dự tính năm 2006, loại hình quảng cáo này sẽ còn tăng trưởng đến 32%, báo in chỉ còn nhận được 16% ngân sách của các nhà quảng cáo, truyền hình, vô tuyến đạt được một con số tương tự, quảng cáo trên tạp chí đạt 15%, truyền hình cáp đạt 10%, phát thanh 8%, các loại pano- ap phích đạt8% và còn 4% còn lại dành cho các loại hình khác. 45% trong những đơn vị quảng cáo được điều tra nói trên đã cho biết, trong năm 2006, họ dự trù tăng trung bình khoảng 29% ngân sách cho quảng cáo trên mạng. Điều tra này cũng cho biết những địa chỉ quảng cáo trực tuyến được quan tâm nhất là Google, yahoo!, valueclick. Cũng theo nghiên cứu đánh giá của CSFB, trên phạm vi toàn thế giới, quảng cáo trực tuyến đang chiếm ưu thế hơn so với các phương tiện quảng cáo khác. Dự tính quảng cáo trực tuyến sẽ đạt 16.6 tỷ $ trong năm 2006 và sẽ đạt 33.8 tỷ $ vào năm 2010. Như vậy, ở Mỹ, nước có nền kinh tế lớn nhất toàn cầu thì quảng cáo trực tuyến đang nên ngôi. Ở nước ta, khách hàng quảng cáo chủ yếu là các doanh nghiệp. Hiện nay, nước ta có tổng cộng là 33.896 doanh ngghiệp, trong đó: Doanh nghiệp tư nhân là 7.686 Công ty cổ phần là 1.148 Công ty trách nhiệm hữu hạn là 15.442 Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là 34 Công ty hợp danh là 1 Đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nhà nước 7.694 Doanh nghiệp nhà nước 1.891 Nhìn chung, tất cả các doanh nghiệp đều có nhu cầu quảng cáo nhưng vấn đề đặt ra là khả năng tài chính cho vấn đề quảng cáo. Không phải doanh nghiệp nào cũng có tài chính chi cho quảng cáo. Đối với các doing nghiệp nhỏ, chi phí cho quảng cáo là một vấn đề lớn. Còn đối với các doing nghiệp lớn chi phí quảng cáo không phải là một vấn đề, mà vấn đề đặt ra ở đây là quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả. Các công ty đẫn đầu về quảng cáo là các công ty đa quốc gia:Yord, Toyota, Nokia, Sam sung, LG... các đại gia trong lĩnh vực viễn thông: VNPT, Mobifone, Vinaphone, Viêttel, S- Fone.. Bên cạnh đó, thỉnh thoảng xuất hiện quảng cáo của các công ty trong nước như: CMS, FPT, Elead, một số tổ chức đào tạo, các công ty địa ốc, các công ty dược phẩm. Hiện nay, ở nước ta có 3 phương tiện thông tin quảng cáo có lượng khách hàng đông nhất hiện nay : Đứng đầu là truyền hình vì hộ đân nào hầu như cũng có tivi. Doanh thu mà truyền hình thu được từ các khách hàng doanh nghiệp hàng năm đạt khoảng 100- 130 tỷ đồng/ năm. Trong đó VTV3 chiếm 60- 80 tỷ đồng/ năm, VTV1 chiếm 20-25 tỷ đồng/ năm, truyền hình cáp chiếm 20- 25 tỷ đồng/ năm. Đứng thứ hai là internet, tổng doanh thu quảng cáo trực tuyến đạt 15- 20 tỷ đồng/ năm trong đó VNXPRESS chiếm 60% thị trường. Cuối cùng là giấy báo, tổng doanh thu quảng cáo đạt được là khoảng 8- 10 tỷ đồng/ năm. Ngoài ba phương tiện quảng cáo trên, còn có các phương tiện quảng cáo khác: phát thanh, quảng cáo ngoài trời... Nước ta hiện nay có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đó khoảng 90% công ty có tiền lực tài chính vào loại trung bình. Một số công ty quảng cáo có tiềm lực tài chính và có số lượng khách hàng tương đối đông ở nước ta: công ty Hoàng gia, công ty phần mềm và truyền thông VASC, công ty điện toán và truyền số liệu ( VDC)... Như vậy các đại gia có nhu cầu cần quảng cáo chủ yếu là các công ty nước ngoài, công ty liên doanh. Các doanh nghiệp Việt nam quảng cáo còn ít, mà chủ yếu ở qui mô hẹp, chủ yếu trên các sách chuyên ngành, tạp chí. Nhưng dự đoán trong những năm tiếp theo, cầu về quảng cáo sẽ tăng lên cả về số lượng lẫn tần suất quảng cáo. 1.2. TỔNG CUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 1.2.1 Cung về thông tin thị trường Thị trường cung cấp thông tin bao gồm tất cả các phương tiện truyền thông tin. Phải kể đến đầu tiên là internet, trong đó các trang Google, Yahoo!, và Valueclick, có trữ lượng dữ liệu rất lớn. Nước ta, các trang web: sài gòn tiếp thị, vnexpress... có lượng thông tin tương đối nhiều. Ngoài ra báo chí, sách, truyền hình, phát thanh cũng cung cấp một lượng thông tin tương đối lớn. Ngoài ra hiện nay, một số tổ chức, cơ quan có phát hành các ngân hàng dữ liệu về thị trường, tập quán thương mại, luật pháp quốc tế... nhằm hỗ trợ doanh nghiệp về mặt thông tin. Song vấn đề đặt ra cho thị trường cung cấp thông tin là nó quá nghèo nàn, không đủ nhu cầu cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp. Qua tham khảo một số doanh nghiệp xuất khẩu, họ cho biết, các ngân hàng dữ liệu mới chỉ sưu tập thông tin sẵn có chứ chưa chú trọng đến vấn đề thực sự doanh nghiệp cần thông tin gì. Một vị phó giám đốc công ty xuất khẩu thủ công mỹ nghệ tỉnh Nam Định nói: “ nếu muốn tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh tranh nước ngoài cùng bán cho khách hàng của công ty thì cơ sở dữ liệu sẽ không có được thông tin ông cần vì đây là một dạng thông tin gián điệp công nghiệp mà ngay cơ quan thương vụ Việt nam cũng không d khai thác được”. Hiện nay tình trạng mà các doanh nghiệp việt nam gặp phải là thông tin cần thì không có, thông tin có nhưng biếu không cũng không ai lấy. Câu chuyện thiếu thừa, thừa thiếu là bức xúc của cả doanh nghiệp lẫn cơ quan quản lý Nhà nước. Theo phóng viên Anh Đào, doanh nghiệp nước ta khó tìm được số liệu thống kê. Ông Lê Quốc Ân, chủ tịch Hiệp hội Dệt may nói: “ không thể tìm thấy được số liệu thống kê để tính toán xây dựng chiến lược đầu tư, phát triển thị trường, mặt hàng hhiện có ít nhất 3 cơ qua; Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống kê và Bộ Thương Mại nắm giữ số liệu về xuất khẩu, nhập khẩu. Chẳng hạn, về nhập khẩu sợi chỉ có số liệu chung nhưng số liệu chi tiết từng loại sợi lại không có. Về xuất khẩu, Hiệp hội không có con số thống kê lượng nhập khẩu vào Mỹ vì còn bị hạn ngạch. Số liệu về xuất khẩu vào các thị trường phi hạn ngạch như Châu âu, Nhật Bản hoàn toàn bó tay”.Đây không chỉ là vấn đề đối với riêng ngành dệt may mà nó là vấn đề chung của các ngành, các doanh nghiệp nước ta. Ông Phan Đăng Cường, phó chủ tịch Hiệp hội nhựa phản ánh: “ Hiệp hội rất đói thông tin. Định kỳ hàng năm, ngắn hơn nữa là nửa năm hoặc hàng quý, một trong những công việc hiệp hội cần làm là đánh giá, dự báo tình hình thị trường tơi các thành viên. Song không biết có thể tìm được ở nguồn nào để có thông tin tổng hợp về tình hình xuất, nhập khẩu, sản xuất...”. Trong khi đó ở nước ngoài, thị trường thông tin rất đa dạng phong phú. Ông Ân cho biết: “ ở nước ngoài, số liệu thống kê nào cũng có, được cung cấp trên mạng. Vấn đề còn lại phụ thuộc vào khả năng khai thác và phân tích của doanh nghiệp để những số liệu đó trở lên hữu dụng trong hoạt động kinh doanh mà thôi”. Trên thực tế, thông tin có nhiều và cũng khá đầy đủ nếu ta tra cứu trên mạng. Nhưng vấn đề đặt ra là các thông itn cần thiết đều viết bằng tiếng anh. Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp nước ta trình độ tiếng anh còn kém. Chính vì lẽ đó gây trở ngại cho việc tìm kiếm thông tin. Bộ Thương mại trong đánh giá tổng quan tình hình xúc tiến thương mại cũng thừa nhận, các cơ quan cung cấp thông tin hiện nay mới chỉ đáp ứng được thông tin mang tính tổng hợp, còn thiếu thông tin đã qua xử lý hoặc thông tin mang tính chất tình báo, dự báo. Một trong những khó khăn là chi phí thu thập thông tin cao và đòi hỏi các bộ, chuyên gia sâu trong từng lĩnh vực. Có nhiều trường hợp thông tin thì có nhưng giá thông tin cao nên doanh nghiệp không có khả năng mua. Nhìn chung, thị trường cung cấp thông tin ở nước ta hiện nay có nhiều bất cập. Có nhiều thông tin không có, không cung cấp đủ thông tin cho doanh nghiệp, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc đầu tư, ra quyết định. Cung về thông tin còn thiếu không đủ cung cấp cho cầu về thông tin của các doanh nghiệp, tổ chức. 1.2.2 Cầu về quảng cáo. Hiện nay nước ta có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đố 90% công ty có tiềm lực tài chính trung bình. Ngoài ra, các phương tiện quảng các nhiều. Mạnh nhất là truyền hình, sau đó đến internet, sách báo chí, tạp chí, phát thanh, hội trợ triển lãm, pano- ap phich, ... Trên thế giới thì quảng cáo trực tuyến đang lên ngôi. Số lượng người truy cập internet nhiều, hơn nữa quảng cáo trên mạng là liên tục, không bị gián đoạn như trên truỳên hình hay phát thanh, chỉ phát sóng có hạn trong thời gian ngắn. Việt nam ta thì các phương tiện quảng cáo truyền thống vẫn chiếm ưu thế. Phương tiện quảng cáo mạnh nhất vẫn là truyền hình, trong đó kênh VTV3 chiếm thị phần mạnh nhât, sau đó là đến truyền hình cáp. Trên vtv3, thời lượng phát sóng quảng cáo trong ngày là 2 tiếng, ít hơn rất nhiều so với thời lượng phát quảng cáo trên các kênh truyền hình nước ngoài. Chi phí cho quảng cáo trên truyền hình là rất đắt, 30s cho quảng cáo giời cao điểm là 40 triệu đồng, 30s quảng cáo giờ bình thường là 25- 30 triệu đồng. Với chi phí đắt như vậy, không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ khả năng để quảng cáo. Có những doanh nghiệp có tiền nhưng chưa chắc đã được đăng ký quảng cáo trên truyền hình bởi vì thời lượng phát sóng quảng cáo có hạn nên họ phải lựa chon khách hàng tiềm năng, quen thuộc và có quan hệ lâu dài. Quảng cáo trên phát thanh cũng thế, thời lượng phát quảng cáo cũng có hạn. Các sách báo quảng cáo chưa nhiều.Lượng trang mà báo chí, tạp chí giành cho quảng cáo không lớn, chiếm từ 5- 7 số lượng trang trong tạp chí. Các sách chuyên ngành quảng cáo không nhiều. Các công ty quảng cáo tương đối nhiều, có thể cung cấp cho nhu cầu cần quảng các của các doanh nghiệp. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt nam chưa coi trọng vấn để quảng cáo cho lắm. Ngành quảng cáo ở nước ta chỉ mới phát triển trong 5 năm trở lại đây. Lượng cung còn hạn chế, nhưng trong những năm tới, cùng với đà tăng trưởng của nền kinh tế thì lượng cung ứng quảng cáo cho các công ty cũng như của các phương tiện quảng cáo sẽ tăng. 1.3 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG. Nhìn chung, vị thế của Công ty Thông tin á Châu trên thị trường chưa cao. Xét về lĩnh vực cung cấp thông tin thì công ty còn kém xa các phương tiện truyền thông: internet, báo chí,... cá tổ chức phi chính phủ, các cơ quan nhà nước. Công ty chỉ cung cấp mảng thông tin về bước đầu thành lập doanh nghiệp, sự thay đổi của các điều luật trong kinh doanh, các quy định của nhà nước, pháp luật trong hoạt động kinh doanh là chủ yếu. Thông tin cung cấp không rộng và không nhiều nhưng lại chuyên sâu. Hầu hết các doanh nghiệp nước ta tìm kiếm thông tin trên mạng là nhiều nhất, chiếm 90% thị phần thị trường. Sau đó là thông tin trên báo chí, chiếm 3% thị phần thị trường. Thị phần thị trường của công ty thông tin á châu chỉ chiếm rất nhỏ khoảng 1% thị phần thị trường, còn lại 6% là của các phương tiện thông tin khác. Về lĩnh vực quảng cáo thì vị trí của Công ty Thông tin á Châu thấp, công ty chỉ chiếm 0.5% thị phần quảng cáo. Đối thủ mạnh của công ty là công ty Hoàng Gia, công ty Điện toán và truyền số liệu ( VDC), công ty phần mềm và truyền thông VASC, công ty MTM... ngoài ra các phương tiện quảng cáo cũng là các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của công ty, thu hút khá nhiều khách hàng của công ty. Phải kể đến đầu tiên là truyền hình, sau đó là internet, phát thanh, báo chí, tạp chí, quảng cáo ngoài trời... Hiện nay công ty mới chỉ thu hút được khoảng 5% doanh nghiệp trong nước tham gia vào quảng cáo trên sách chuyên ngành của công ty, chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp lớn thường từ chối tham gia vì thương hiệu của công ty chưa có. Tuy vị thế của công ty chưa cao, mới chỉ là công ty thuộc dạng vừa, khả năng cạnh tranh thấp. Nhưng hy vọng trong những tới công ty sẽ trở thành một công ty mạnh, có chỗ đứng cao trên thị trường. Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU. 2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Công ty Cổ phần Thông tin á Châu được thành lập vào tháng 01 năm 2000. Trụ sở đặt tại 40 Nguyễn Phi Khanh, Quận 1, TP.HCM. Hội đồng cổ đông sáng lập gồm: ông Kiều Tiến Toàn, ông Trần Văn Chính, ông Phạm Thế Viên. Hội đồng Quản trị công ty bao gồm: ông Trần Văn chính- Chủ tịch Hội đồng Quản trị, ông Kiều Tiến Toàn- Giám đốc đại diện pháp luật, ông Phạm Thế Viên, thành viên. Ngành nghề kinh doanh của công ty: Quảng cáo thương mại; phát hành sách báo; cung cấp các văn bản pháp quy, thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị, hội thảo, hội trợ triển lãm; sản xuất, lắp ráp, kinh doanh hàng điện tử dân dụng và công nghiệp. Thị trường đầu tiên của công ty là TP.HCM và một số tỉnh phía Nam, chủ yếu là thị trường TP.HCM. Do nhu cầu phát triển, Hội đồng Quản trị công ty đã quyết định mở rộng thị trường trên toàn quốc. Hiện nay công ty có 4 văn phòng đặt tại các thành phố lớn là: TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ. Văn phòng Hà Nội đặt tại số 9 phố Võ Văn Dũng, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa. Văn phòng Đà Nẵng đặt tại 27B Ngô Quyền, phường An Hải Bắc, quân Sơn Trà. Văn phòng Cần Thơ đặt tại 156/3 Đoàn Thị Điểm, phường Cái Thế, quận Ninh kiều. Thời gian đầu mới thành lập, quy mô hoạt động của công ty còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên chỉ có 30 cán bộ nhân viên và cho đến thời điểm hiện nay số lượng nhân viên của công ty đã đạt trên 200 cán bộ nhân viên. Đặc điểm nổi bật ở đây là cán bộ nhân viên có tuổi đời còn trẻ và có trình độ chuyên môn tương đối cao. Với một chế độ tuyển dụng, đào tạo, chế độ đãi ngộ tốt nên chất lượng nhân viên làm việc nhiệt tình và đạt hiệu quả cao. Ban lãnh đạo luôn cố gắng hết mình để phát triển công ty. Tuy nhiên do tuổi đời của công ty còn trẻ nên vị thế đứng trên thị trường của công ty chưa cao, ngoài ra công ty còn phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Cơ cấu tổ chức đang từng bước được củng cố và hoàn thiện. Đội ngũ cán bộ nhân viên hàng năm đều được cử đi học thêm chuyên môn ở bên ngoài. Tóm lại, tuy công ty mới thành lập được 5 năm nhưng sự phát triển của công ty tương đối mạnh. Bên cạnh những mặt mạnh như đội ngũ cán bộ nhân viên năng nổ nhiệt tình, đội ngũ lãnh đạo quản lý tốt. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại những mặt yếu kém như kinh nghiệm quản lý của Ban lãnh đạo công ty còn non trẻ. Đây là điều lãnh đạo công ty cần phải quan tâm để sửa đổi hoàn thiện hơn nữa cơ cấu tổ chức tạo ra một đội ngũ nhân viên mạnh đưa công ty ngày càng phát triển và có vị thế cao trên thị trường hơn nữa. 2.1.1.2 Các sản phẩm kinh doanh của công ty. Khi mới thành lập, công ty chuyên kinh doanh về lĩnh vực quảng cáo thương mại và phát hành sách báo. Sau một thời gian hoạt động công ty mở rộng thêm một số loại hình kinh doanh khác như cung cấp các văn bản pháp quy, thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị, hội thảo, hội trợ triển lãm, và đặc biệt là tổ chức thực hiện liên kết xuất bản sách chuyên nghành, một số sách của công ty đã phát hành gần đây như: + Chuyên đề: Nhãn Hiệu Độc Quyền- Thương Hiệu Việt Nam 2004 liên kết với Cục sở hữu trí tuệ. + Chuyên đề: Niên Giám Ngành Máy và Thiết Bị Công Nghiệp Việt Nam 2005 liên kết với Bộ công nghiệp, Nhà Xuất bản Tổng hợp TP.Hồ Chí Minh. + Chuyên đề: Thương Hiệu Uy Tín và Sản Phẩm Chất Lượng 2005 liên kết với Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng Việt Nam, Nhà Xuất bản Tổng hợp TP.HCM. Danh mục sản phẩm hàng hoá của công ty tương đối đa dạng và liên quan nhiều đến ngành kinh doanh dịch vụ, đây cũng là ngành nghề kinh doanh rất phát triển hiện nay, đặc biệt đối với các nước phát triển. Điều này cũng đễ hiểu bởi vì đây là ngành thu được lợi nhuận tương đối cao. Trong tương lai công ty dự định sẽ mở thêm một số danh mục sản phẩm hàng mới cũng liên quan đến ngành kinh doanh dịch vụ. 2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Sơ đồ tổ chức của Công ty: Phòng Marketing Hội đồng Quản trị Giám đốc Phó Giámđốc Phòng Tài Chính Phòng Nhân sự Phòng Kinh Doanh Phòng Kế Hoạch Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban: + Hội đồng Quản trị: Có quyền quyết định cao nhất. Lãnh đạo chung toàn công ty, đề ra các chiến lược phát triển của công ty, các phương án đầu tư. Bầu ra Chủ tịch Hội đồng Quản trị. Chủ tịch Hội đồng Quản trị thay mặt Hội đồng Quản trị quyết định mọi công việc của công ty và có nhiệm vụ báo cáo cho Hội đồng Cổ đông theo định kỳ. + Giám đốc: Theo dõi các hoạt động hàng ngày của công ty, quyết định các vấn đề có liên quan đến các hoạt động hàng ngày. Có trách nhiệm báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh lên Tổng giám đốc. + Phó giám đốc: trợ giúp giám đốc các công việc hàng này. Được uỷ quyền thay mặt giám đốc giải quyết các công việc khi giám đốc vắng mặt. + Phòng nhân sự: Có trách nhiệm quản lý nhân sự trong toàn công ty. Báo cáo về tình hình hoạt động của các công nhân viên lên giám đốc. + Phòng tài chính: Quản lý mọi hoạt động tài chính của công ty, kiểm tra, kiểm soát các vấn đề thu chi trong công ty và báo cáo nên giám đốc. + Phòng kế hoạch: Lên các kế hoạch kinhh doanh cho công ty, lên các kế hoạch hoạt động hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng. + Phòng kinh doanh: Quản lý mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Đế xuất các phương án kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nên giám đốc. + Phòng marketing: Quản lý mọi hoạt động marketing marketing trong công ty. 2.1.2. Tình hình kinh doanh của công ty. 2.1.2.1 Năng lực kinh doanh của công ty. a. Năng lực kinh doanh. Trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thông tin á Châu thì lĩnh vực quảng cáo là lĩnh vực hoạt động quan trọng nhất, nó đóng góp hơn 80% trong tổng doanh thu của công ty. Các lĩnh vực còn lại của công ty: cung cấp thông tin, cung cấp các văn bản pháp quy, tổ chức hội nghị, hội thảo... đóng góp gần 20% trrong tổng doanh thu của công ty. Các lĩnh vực này thì khả năng hoạt động không rộng lắm, tập chung chủ yếu ở 4 thành phố dặt văn phòng của công ty: T. P Hồ Chí Minh, Hà nội, Đà nẵng, Cần thơ. Quảng cáo đóng vai trò là lĩnh vực chủ đạo của công ty nên hầu như mọi tiềm lực, khả năng cuả công ty đều tập chung vào lĩnh vực này. Trong lĩnh vực quảng cáo của công ty thì đâu là hình thức quảng cáo trên các sách chuyên ngành. Từ việc in cấp giấy phép phát hành cho đến mời các doanh nghiệp, tổ chức tham gia quảng cáo, rồi biên soạn, in ấn, phát hành sách cồng ty đều làm từ đầu đến cuối. Việc phát hành sách chỉ là một khâu trong quá trình xuất bản sách quảng cáo mà thôi. Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty liên kết với: Nhà in Báo nhân dân. Đây là đối tác quan trọng của công ty trong quá trình xuất bản và phát hành sách chuyên ngành của công ty. Công ty có một quy trình xuất bản tương đối bài bản, cụ thể là quy trình xuất bản của công ty tuân theo các bước sau: + Lập đề cương chuyên đề. + Tổng hợp nội dung chuyên đề. + Biên tập, dàn trang, đọc và sửa mo rát nội dung chuyên đề. + Lập bản thảo chuyên đề. + Sau đó nội dung chuyên đề sẽ được chuyển qua Nhà in báo Nhân Dân, ở đây có trách nhiệm in ấn và thành phẩm sách với số lượng theo hợp đồng in ấn của công ty. + Sau khi thành phẩm nhà in Báo Nhân Dân với kỹ thuật và thiết bị in hiện đại đã cho ra những cuốn sách có chất lượng tốt, đảm bảo cho công ty phát hành sách báo ra bên ngoài, được công chúng và đặc biệt là các công ty rất ưa chuộng. b. Năng lực nhân sự của Công ty. Khi mới thành lập thì quy mô của công ty còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên ban đầu chỉ có trên 30 cán bộ nhân viên với tuổi đời tương đối trẻ nên rất năng nổ nhiệt tình. Sau một thời gian hoạt động, quy mô của công ty được mở rộng, số lượng nhân viên cũng được tăng theo và cho đến hiên nay số lượng cán bộ nhân viên của công ty đã nên tới trên 200 người trong đó: Trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh có trên 80 cán bộ nhân viên với tuổi đời trung bình là 29 tuổi. Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từ Đại học trở lên. Đây là văn phòng có số lượng nhân viên đông nhất vì là trụ sở chính của công ty. Văn phòng tại thành phố Hà Nội có trên 50 cán bộ nhân viên với tuổi đời trung bình là 27 tuổi. Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từ Đại học trở lên. Đây là văn phòng có số cán bộ nhân viên đông thứ 2 chỉ sau thành phố Hồ Chí Minh. Văn phòng tại thành phố Đà Nẵng có trên 40 cán bộ nhân viên với tuổi đời trung bình cũng rất trẻ, 28 tuổi. Trong đó có khoảng 65% cán bộ nhân viên có trình độ từ Đại học trở lên. Văn phòng tại thành phố Cần Thơ có số cán bộ nhân viên là trên 30 người. Trong đó khoảng 60% có trình độ từ Đại học trở lên. Nhìn chung cán bộ nhân viên của công ty có tuổi đời trung bình tương đối trẻ, với trình độ chuyên môn tương đối cao, năng nổ, nhiệt tình trong công việc. Tuy nhiên kinh nghiệm của nhân viên còn non trẻ, đây cũng là lý do chính mà hàng năm công ty đều cử nhân viên đi đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ và chuyên môn. c. Năng lực quản lý chung của công ty. Nhìn chung năng lực quản lý của công ty có nhưng chưa phát huy hết khả năng. Các bộ phận quản lý trong quá trình điều hành do tuổi còn trẻ, kinh nghiệm hạn chế nên còn nhiều sai sót. Tuy nhiên những hạn chế này đã được các bộ phận quản lý nhận ra và nhanh chóng sửa chữa. Mục tiêu của công ty từ khi thành lập cho đến nay đều theo một định hướng xuyên suốt, đó là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực quảng cáo thương mại. Tuy nhiên, với sự nỗ lực hết mình của tất cả cán bộ nhân viên trong công ty, hy vọng trong những năm tiếp theo công ty sẽ đạt được những thành tựu to lớn hơn, từng bước đưa công ty thực hiện được mục tiêu đề ra. Chiến lược của công ty là mở rộng thị trường bắt đầu từ các thành phố lớn tới các tỉnh lân cận và mở rộng thị trường trên toàn quốc. Trong quá trình hoạt động, các nguồn thông tin sẽ được thu thập trên toàn bộ các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo chí, truyền hình, in ternet. Những nguồn thông tin này đảm bảo sự chính xác, kịp thời và cập nhập nhanh nhất có thể được. Sau khi thu thập thông tin xong thì các nguồn thông tin này sẽ được chuyển qua các phòng ban, các phòng ban này có trách nhiệm tổng hợp và phân tích thông tin. Đây là một khâu rất quan trọng vì nếu thông tin bị sai lệch thì sẽ ảnh hưởng đến khả năng dự đoán của công ty và từ đó ảnh hưởng tới mục tiêu, biện pháp, phương hướng đề ra của công ty trong các dự án kinh doanh. Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì các cơ hội kinh doanh rất nhiều nhưng bên cạnh đó cũng có rất nhiều rủi ro. Nhận biết được cơ hội kinh doanh và có phương án thực thi thì phải nắm bắt được các cơ hội này một cách nhanh và hiệu quả là điều quan tâm đầu tiên của lãnh đạo công ty. Phân tích các cơ hội kinh doanh này nhận biết được điểm mạnh và điểm yếu của công ty trong việc thực thi nó là điều hết sức quan trọng vì nếu không thì mứ._.c độ rủi ro sẽ rất cao vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có thể lắm bắt mất cơ hội. Nhận biết được tầm quan trọng của việc lắm bắt các cơ hội kinh doanh sản phẩm mới, công ty đã lập ra một ban chuyên phụ trách vấn đề kế hoạch kinh doanh. Phân tích thế mạnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh có điểm mạnh và điểm yếu. Khả năng của công ty đối với các cơ hội này có mạnh hơn các đối thủ không, nếu có thì mới quyết định có kinh doanh, nhưng nếu có cơ hội kinh doanh mà công ty có khả năng thực hiện được nhưnh chi phí bỏ ra quá lớn mà hiệu quả không cao thì công ty cũng không thực thi và sẽ tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới. Chất lượng của hệ thống hoạch định chiến lược phụ thuộc vào tầm nhìn và tư tưởng kinh doanh của mỗi nhà lãnh đạo công ty. Điều này cũng phụ thuộc vào các nghành nghề kinh doanh khac nhau. Đối với Công ty Cổ phần Thông tin á Châu là công ty kinh doanh về dịch vụ thì hệ thống hoạch định chiến lược của họ phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty rất nhiều. Hoạch định để có một chiến lược hoàn hảo trong từng giai đoạn là mục tiêu của công ty. Trong quá trình hoạt động, sự phối hợp giữa các phòng ban của công ty là rất chặt chẽ, phụ thuộc lẫn nhau không hoạt động một cách riêng rẽ. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động thì sự phối hợp này chưa tốt, đôi khi có những trục trặc và hành động không ăn khớp nhau. Vấn đề này đã từng bước được sửa chữa nhưng vẫn còn nhiều bất cập. Điều này là do năng lực quản lý của công ty chưa tốt, hoạt động chưa được lâu, lại kinh doanh một nghành hết sức trừu tượng và tương đối mới ở nước ta. Tất cả những bất cập này đã được lãnh đạo công ty nhận ra và đang cố gắng tìm mọi biện pháp để khắc phục sao cho hệ thống công ty làm việc ăn khớp nhau để hoạt động một cách có hiệu quả nhất. Tóm lại với thực trạng về năng lực quản lý như hiện nay của công ty thì lãnh đạo công ty cần phải có biện pháp để nhanh chóng khắc phục nếu không hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không hiệu quả và điều này là điểm yếu để các đối thủ cạnh tranh đánh bại. Công ty cần có một kế hoạch kinh doanh rõ ràng và cụ thể hơn nữa, cần nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhà quản lý. Tuy công ty luôn cử cán bộ nhân viên đi đào tạo chuyên môn nhưng cần phải có sự kiểm tra chất lượng, vì công việc đào tạo này chưa chắc đã mang lại hiệu quả cao. Cử đi đào tạo để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn là một việc làm cần thiết nhưng vấn đề quan trọng hơn là những người được cử đi này họ thu được gì, hiệu quả có phí. Điều này mang lại tổn thất về tiền bạc mà quan trọng hơn là không có cán bộ giỏi để quản lý tốt đưa công ty phát triển hơn nữa. 2.1.2.2 . Tình hình cạnh tranh của công ty. Sản phẩm chủ yếu của công ty là phát hành các sách chuyên nghành. Thị cao không. Nếu trình độ của họ vẫn không được nâng cao hoặc được nâng cao rất ít không tương ứng với chi phí bỏ ra thì vấn đề đào tạo này bị lãng trường của công ty rộng lớn, bao gồm tất cả các công ty, doanh nghiệp trong cả nước. Giá cả sản phẩm của công ty phù hợp với khả năng chi trả của các doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối theo cả hai hình thức là trực tiếp và gián tiếp. Hoạt động khuếch trương, quảng cáo tương đối tôt. Tiềm lực của công ty về tài chính, nhân sự, bộ máy lãnh đạo còn yếu kém. Hơn nữa, trong cơ chế cạnh tranh thị trường như hiện nay, công ty phải đối mặt với rất nhiều các đối thủ mạnh: Các công ty quảng cáo, truyền hình, đài, báo chí, các tạp chí thương mại như tạp chí Châu á Thái Bình Dương, internet, … Các đối thủ cạnh tranh này thu hút được rất nhiều các khách hàng tham gia quảng cáo. Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là truyền hình. Lợi thế của quảng cáo trên truyền hình đó là có số lượng người xem đông, có hình ảnh, âm thanh, màu sắc sinh động, khả năng truyền tải sản phẩm đến người xem cao, thu hut người xem, nhưng chi phí để quảng cáo lại rất cao: Giờ cao điểm là trên 40 triệu cho 30s quảng cáo trên truyền hình, còn trung bình là khoảng 35 triệu. Trong khi đó với chi phí chỉ với 40 triệu đồng thì các thông. tin về sản phẩm, doanh nghiệp đã được đăng trên trang nhất của cuốn sách do công ty Thông tin á Châu phát hành. Nhưng do công dụng của quảng cáo trên truyền hình lớn nên dù cho chi phí có cao thì các công ty vẫn sắn sàng chi phí, đặc biệt là các công ty có tiềm lực tài chính lớn, tần suất quảng cáo rất lớn. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn đẩy mạnh quảng cáo rất nhiều trên đài, báo chí, và đặc biệt là trên internet một hình thức quảng cáo đang được các công ty ưa chuộng hiện nay. Như vậy hiện nay thì khả năng cạnh tranh trên thị trường của công ty chưa cao. Mức độ tham gia quảng cáo của các công ty trên sách chuyên ngành do công ty phát hành chưa nhiều. Vị thế của công ty trên thị trường chưa cao, khả năng thu hút quảng cáo của công ty chưa lớn cụ thể là có những công ty đã từ chối tham gia vào quảng cáo trong sách. Tuy nhiên, với thị trường ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các doanh nghiệp sẽ bao phủ quảng cáo toàn bộ trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Hơn nữa, công ty thông tin Á Châu sẽ không ngừng cố gắng để thương hiệu của công ty được khẳng định trên thị trường. Dự doán trong thời gian tới, khách hàng của công ty sẽ tăng nên. 2.1.2.3. Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Công tác tài chính của công ty là một công việc quan trọng. Một trong những vấn đề quan trọng của công tác tài chính mà công ty quan tâm hiện nay là vốn kinh doanh. Bảng 1: Tình hình vốn của công ty Thông tin Á Châu từ năm 2003 đến năm 2005. Đơn vị: triệu đồng Năm Vốn cố định Vốn lưu động Tổng vốn 2003 500 1350 1850 2004 650 1730 2380 2005 680 1930 2610 Qua bảng trên, ta nhận thấy rằng vốn lưu động của công ty tăng, vốn cố định của công ty cũng tăng. Vốn lưu động của công ty tăng nhanh hơn so với vốn cố định của công ty. Năm 2003 vốn lưu động của công ty là 1350 triệu đồng nhưng đến năm 2005 vốn lưu động của công ty là 1930 triệu đồng, tăng 580 triệu đồng, ( tăng khoảng 30.05%). Vốn cố định của công ty tăng, năm 2003 là 500 triệu đồng nhưng đến năm 2005 vốn cố định của công ty là 680 triệu đồng, tăng 180 triêu đồng, ( tăng khoảng 26.47%). Điều này chứng tỏ trong cơ chế thị trường hiên nay số vốn lưu động dành cho kinh doanh là rất quan trọng. Nó chứng tỏ sức mạnh của công ty. Do đó việc đảm bảo nguồn vốn ổn định cho kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả là những nội dung cơ bản trong chiến lược về vốn của công ty thông tin á Châu. Với nhu cầu khoảng 65% vốn lưu động phải dựa vào nguồn vốn tín dụng là chủ yếu, đặc biệt là nguồn góp vốn ngoại tệ, nên công ty đã chủ chương xác lập mối quan hệ hợp đồng bền vững và ổn định với các ngân hàng thương mại như ngân hàng thương mại á châu, đồng thời công ty tích cực thu hút từ các nguồn khác. Để nhìn một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thông tin á Châu, chúng ta hãy nhìn vào bảng các chỉ tiêu tài chính của công ty dưới đây : Bảng 2: Bảng các chỉ tiêu tài chính Đơn vị: Triệu VNĐ Chỉ tiêu 2003 2004 Tổng tài sản 4.000 5000 Tổng doanh thu 2.100 2.400 Vốn điều lệ 1.700 1.900 Lợi nhthuận trước thuế 1.100 1.300 Lợi nhuận sau thuế 792 936 Nhìn vào các chỉ tiêu tài chính trên ta thấy: - Tổng tài sản của công ty tăng, từ 4.000 triệu đồng năm 2003 lên 5.000 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 1.000 triệu đồng ( tăng 20% ) so với năm 2003. - Tổng doanh thu của công ty tăng, từ 2.100 triệu đồng năm 2003 lên 2.400 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 300 triệu đồng ( tăng 12.5% ) so với năm 2003. - Vốn điều lệ của công ty tăng, từ 1.700 triệu đồng năm 2003 lên 1.900 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 vốn điều lệ của công ty tăng 200 triệu đồng ( tăng khoảng 10.53% ) so với năm 2003. - Lợi nhuận trước thuế của công ty tăng, từ 1.100 triệu đồng năm 2003 lên 1.300 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng 200 triệu đồng ( tăng khoảng 15.38% ) so với năm 2003. - Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng, từ 792 triệu đồng năm 2003 lên 936 triệu đồng năm 2004.Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 144 triệu đồng ( tăng khoảng 15.385% )so với năm 2003. Trong tổng doanh thu của công ty thì daong thu do quảng cáo là chiếm đa số, chiếm tới 80% tổng doanh thu của công ty, còn lại 20% tổng doanh thu là do các lĩnh vực khác: cung cấp thông tin, tổ chức hội trợ, cung cấp các văn bản pháp quy... của công ty mang lại. Trong tổng doanh thu số doanh thu của công ty thì trụ sở ở thành phố Hồ Chí Minh đóng góp 40%, văn phòng Hà nội đóng góp 30%, văn phòng Đà nẵng đóng góp 20%, và 10% còn lại do văn phòng ở Cần thơ đóng góp. Tóm lại, tất cả các chỉ tiêu tài chính của công ty từ năm 2003 đến năm 2004 đều tăng. Điều này thể hiện sự phát triển của công ty. Dự kiến trong những năm tiếp theo các chỉ tiêu tài chính của công ty sẽ còn tăng nữa. Nhìn toàn bộ số liệu trên, ta thấy bức tranh toàn cảnh của công ty. Nói chung tình hình kinh doanh của công ty có tiến triển tương đối tốt. Doanh thu của công ty tăng, vốn lưu động và vốn cố định của công ty cũng tăng, hiệu quả sử dụng vốn tốt, và điều căn bản ta thấy là lợi nhuận của công ty tăng hàng năm. Nhưng mức tăng trưởng hàng năm của công ty mới chỉ đạt trung bình có 15% năm, chưa đáp ứng được kỳ vọng của công ty. Trong thời gian tới công ty phải nỗ lực hơn rất nhiều để đưa kết quả kinh doanh nên tốt hơn, điều này đòi hỏi sự nỗ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty. THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.2.1 Thực trạng về hệ thống bán hàng của công ty Công ty Cổ phần Thông tin á Châu là một trong những công ty chuyên về lĩnh vực quảng cáo ở nước ta. Công ty có 4 văn phòng đại điện ở 4 thành phố: Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Cần thơ. Các công tác bán hàng được giao cho phòng kinh doanh. Mạng lưới bán hàng của công ty tổ chức bán hàng qua các kênh phân phối. Công ty phân phối hàng qua hai kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng của công ty sẽ đặt số lượng sách theo yêu cầu. Sau khi hoàn thành sách xong, công ty sẽ nhanh chóng chuyển trực tiếp số lượng các cuốn sách tới các khách hàng theo đơn đặt hàng. Kênh phân phối gián tiếp: Sau khi đã chuyển hết số lượng sách theo đơn đặt hàng, số sách còn lại công ty sẽ chuyển đến các siêu thị sách khắp trong cả nước. ở đây sẽ bán số lượng sách còn lại của công ty. Sơ đồ kênh phân phối sách của công ty: Công ty Doanh nghiệp Siêu thị sách Người tiêu dùng Trong hai loại kênh này thì lượng hàng bán qua kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn, chiếm tới hơn 80% trong tổng doanh số bán của công ty. Do công ty kinh doanh về dịch vụ nên hầu hết các sản phẩm là cung cấp trực tiếp cho khách hàng. Chỉ có mỗi sản phẩm về sách chuyên ngành do công ty phát hành là cần hệ thống kênh trung gian. Chính vì lý do đó nên công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu. Bảng 3: Doanh số bán hàng của công ty thông tin á Châu qua các kênh phân phối Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Doanh số (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh Số (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh số ( tr.đ) Tỷ trọng %) Tổng doanh Số bán 8500 100 1200 100 1350 100 Bán qua kênh trực tiếp 6885 81 984 82 1086.75 80.5 Bán qua kênh gián tiếp 1615 19 216 18 263025 19.5 Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu do bán hàng trực tiếp đem lai rất lớn. Chính vì thế mà công ty đầu tư cho lực lượng bán hàng cá nhân tương đối lớn, chiếm 12% tổng doanh thu của công ty. 2.2.2 Thực trạng về những hoạch định chung trong quản lý lực lượng bán hàng. 2.2.2.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. Công ty tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý. Có bốn văn phòng đại diện ở bốn thành phố lớn, mỗi một văn phòng có một phòng kinh doanh, chuyên phụ trách việc bán hàng. Phòng kinh doanh ở văn phòng đại diện ở hà nội đặt tại số 9 phố Võ Văn Dũng, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa.Phòng kinh doanh ở địa điểm này có nhiệm vụ phụ trách khu vực bán hàng ở các tỉnh thành phố ở khu vực sông hồng và các tỉnh thành phố ở khu vực phía bắc. Phòng kinh doanh ở Đà nẵng đặt tại 27B Ngô Quyền, phường An Hải Bắc, quân Sơn Trà. Phòng kinh doanh này phu trách bán hàng ở các tỉnh miền trung, từ thanh hoá cho đên Đà năng. Phòng kinh doanh ở Cần thơ đặt tại 156/3 Đoàn Thị Điểm, phường Cái Thế, quận Ninh kiều. Phòng kinh doanh ở khu vực này phụ trách việc bán hàng ở Cần thơ và các tỉnh tỉnh đồng bằng sông cửu long. Phòng kinh doanh ở Thành phố Hồ Chí Minh đặt tại 40 Nguyễn Phi Khanh, Quận 1, TP.HCM. Phòng kinh doanh này phụ trách việc bán hàng ở Thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Nam bộ, các tỉnh tây nguyên. Ở mỗi đầu văn phòng có một trưởng đại diện phụ trách việc bán hàng chung trong toàn văn phòng. Các trưởng đại diện sẽ phụ trách trực tiếp các nhân viên bán hàng, việc sắp xếp lịch cho các nhân viên đi bán hàng ở các tỉnh khác đều do các trưởng đại diện chỉ đạo. Các nhân viên bán hàng sẽ được phân công bán hàng theo khu vực. Nhìn chung công ty thực hiện quản lý lực lượng bán theo mô hình địa lý tạo thuận lợi cho ban lãnh đạo trong việc quản lý, bởi vì theo cách bố trí này đơn giản và trách nhiệm được xác định rõ ràng đối với từng nhân viên quản lý một khu vực địa lý nhất định. Tuy nhiên việc tổ chức quản lý theo mô hình này công ty cũng gặp nhiều khó khăn gây sức ép cho ban lãnh đạo. Công ty kinh doanh về lĩnh vực dịch vụ, sản phẩm của công ty rất phức tạp, khách hàng của công ty là các chủ doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng tương đối khó tính. Chính vì thế mà các nhân viên bán hàng phải có khả năng, trình độ nghiệp vụ chuyên môn tốt thì mới có đủ khả năng thuyêt phục được các khách hàng. Trên thực tế các nhân viên bán hàng của công ty, do khinh nghiệm còn thiếu nên đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc chào bán hàng. Vấn đề đặt ra đối với công ty là phải năng cao khả năng nghiệp vụ chuyên môn hơn nữa cho lực lượng bán hàng. Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng, còn những nhân viên bán hàng cũ sẽ được học thêm nghiệp vụ chuyên môn bán hàng. 2.2.2.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty. Công ty Thông tin á Châu xác định quy mô lực lượng bán hàng theo quy mô khu vực phụ trách. Quy mô của lực lượng bán hàng ở mỗi đầu văn phòng phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh, quy mô hoạt động ở mỗi đầu văn phòng đó. Hiện nay công ty có trên 200 công nhân viên. Số lượng nhân viên bán hàng chiếm trên 35% tổng số nhân viên trong công ty. Tuỳ theo quy mô thị trường phụ trách mà số lượng nhân viên bán hàng được phân bổ khác nhau. Cụ thể là: - Văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh, Số lượng nhân viên là 80 nhân viên, trong đó nhân viên bán hàng là 35 nhân viên. - Văn phòng ở Hà nội, số lượng nhân viên là trên 50 nhân viên, trong dó nhân viên bán hàng là 20 nhân viên. - Văn phòng ở Đà nẵng, có trên 40 nhân viên, trong đó nhân viên bán hàng là 13 nguời. - Văn phòng ở Cần thơ, có trên 30 nhân viên, trong đó nhân viên bán hàng là 10 nhân viên. Cách phân bố nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng của công ty là hợp lý. Sở dĩ nhân viên bán hàng ở văn phòng thành phố Hồ Chí Minh đông nhất vì ở đây phụ trách khu vực bán hành rộng lớn. Chỉ riêngThành phố Hồ Chí thôi thì tổng số doanh nghiệp đã rất lớn, có trên 10.000 doanh nghiệp lớn nhỏ khác nhau. Nhưng nhìn chung lại, ta thấy rằng quy mô lực lượng bán hàng của công ty còn hạn hẹp, số lượng nhân viên bán hàng còn ít, đẫn đến tình trạng thiếu nhân viên. Chúng ta biết rằng bán hàng là hoạt động tạo ra doanh thu, tạo lợi nhuận cho công ty, nhưng nhân viên bán hàng của công ty thông tin á Châu còn thiếu. Chính vì vậy, công ty cần phải có kế hoạch tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, tuỳ theo từng địa bàn khác nhau mà số lượng tuyển dụng sẽ tăng nên khác nhau. Dự tính, trong năm tới công ty sẽ tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, các bộ phận khác không tuyển dụng thêm. ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ tuyển dụng thêm 5 nhân viên bán hàng nữa, Hà nội cũng tuyển dụng thêm 5 nhân viên bán hàng, Đà nẵng và Cần thơ mỗi văn phòng cũng tuyển dụng thêm 3 nhân viên bán hàng. Ngoài ra, công ty cũng phải xem xét đánh giá lại sự hoạt động hiệu quả của mỗi nhân viên để có chính sách hợp lý, tổ chức lại đội ngũ nhân viên trong công ty. Từ đó có được sự hoạt động hiệu quả của từng bộ phận tạo nên một sức mạnh tổng hợp cho toàn công ty. 2.2.2.3. Việc xây dựng khu bán hàng. Như chúng ta đã biết việc xây dựng khu bán hàng thực chất là việc phân nhỏ thị trường để phục vụ. Công việc này không kém phần quan trọng khi một công ty, đặc biệt đối với Công ty Cổ phần Thông tin á Châu muốn vươn xa hơn để đạt được những thành công trong kinh doanh. Do đặc điểm kinh doanh của công ty là kinh doanh dịch vụ, nên hình thúc bán hàng là bán trực tiếp luôn. ở mỗi đầu văn phòng có một trưởng đại diện phụ trách chung việc bán hàng, thị trường sẽ được chia nhỏ ra, và sẽ giao cho từng nhân viên phụ trách. Như ở Hà nội, phụ trách chung việc bán hàng là anh Hoàng trọng Hải. Thị trường ở đây sẽ chia ra theo từng quận, ở mỗi quận sẽ có từ một đến hai người phụ trách, những người này có nhiệm vụ bán hàng và hàng tháng báo cáo mức bán cho người phụ trách là anh Hải. Khi đi bán hàng ở các tỉnh khác ngoài Hà nội, anh Hải sẽ nên lịch công tác cụ thể và cử người đi. Tuy công ty đã chia nhỏ thị trường thành các khu vực bán hàng và giao cho từng người phụ trách. Nhưng hoạt động bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả cao, điều này là do những thiếu sót của ban lãnh đạo trong việc quản lý lực lượng bán hàng. Ban lãnh đạo công ty chưa giám sát chặt chẽ việc bán hàng, chưa động viên khuyến khích nhân viên để làm việc có hiệu quả, cách thức đi lại của nhân viên bán hàng trong công ty không được công ty quan tâm một cách đúng mức. Điều này đặt ra cho ban lãnh đạo công ty là phải có cách thức quản lý lại nhân viên, đông viên khuyến khích nhân viên kịp thời để các nhân viên làm việc có hiệu quả hơn nữa. 2.3. THỰC TRẠNG NHỮNG HOẠT ĐỘNG CỤ THỂ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. 2.3.1. Tuyển chọn lực lượng bán hàng. Việc tuyển chọn lực lượng bán hàng là công việc công ty vẫn làm khi có nhu cầu về lao động. Công ty nhận thấy rằng công việc này là rất quan trọng bởi nó quyết định đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Doanh số bán hàng phụ thuộc lớn vào hoạt động của lực lượng bán hàng. Trên thực tế công ty tuyển mộ lực lượng bán hàng theo phương thức không chính thức. Khi có nhu cầu cần tuyển nhân viên bán hàng, trên cơ sở các ứng cử viên do cán bộ công nhân viên thuộc công ty giới thiệu và nguồn các ứng cử viên là sinh viên tốt nghiệp các trường đại học, trường cao đẳng có đủ những yêu cầu cần thiết. Nhưng thông thường việc tuyển chọn căn cứ nhiều vào mối quan hệ. Sau đó công ty tiến hành đánh giá tóm tắt đơn xin việc của các ứng cử viên, công việc đánh giá các ứng củ viên rất đơn giản. Do quá trình tuyển chọn như trên, công ty ít có khả năng thu hút được các ứng cử viên, và do đo ít có sự lựa chọn các ứng viên có chất lượng cao. Các nhân viên đều được giao việc theo đúng chuyên môn của mình. Từ khâu tuyển dụng đã lựa chọn những người phù hợp với vị trí công việc cần tuyển dụng. Quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên của công ty được thực hiện qua hai giai đoạn: + Giai đoạn I: Xét tuyển hồ sơ. Thông tin tuyển dụng nhân viên sẽ được công ty đăng trên báo chí và các phương tiện truyền thông khác. Sau khi lựa chọn những hồ sơ phù hợp với vị trí công việc cần tuyển dụng, các nhân viên sẽ được chuyển qua vòng phỏng vấn và lựa chon những nhân viên đạt yêu cầu và trở thành nhân viên của công ty. Nhưng đây mới chỉ là giai đoạn đầu, để trở thành nhân viên chính thức của công ty thì cần vượt qua giai đoạn hai. + Giai đoạn II: Huấn luyện đào tạo và thời gian thử việc. Sau khi được tuyển dụng vào công ty, những nhân viên mới này sẽ được huấn luyện đào tạo trong hai tuần. Tuỳ theo từng vị trí công việc mà có chế độ huấn luyện đào tạo khác nhau, đối với những vị trí quan trọng như vị trí quản lý thì sẽ được cử đi đào tạo ở bên ngoài còn lại thì sẽ được đào tạo ngay trong nội bộ công ty. Sau đó là đến thời gian thử việc, đối với vị trí quản lý thì thời gian thử việc là 03 tháng, còn đối với những vị trí nhân viên thì thời gian thử việc là 01 tháng. Trong thời gian thử việc, nhân viên vẫn được hưởng lương và mọi chế độ chính sách của công ty như một nhân viên chính thức. Những nhân viên nào trong thời gian thử việc hoàn thành tốt công việc được giao sẽ được nhận vào làm nhân viên chính thức. Môi trường làm việc của công ty tương đối tốt, quan hệ giữa các đồng nghiệp thân thiện gần gũi, giữa lãnh đạo công ty với nhân viên có sự hoà đồng gắn kết, có sự giao lưu trao đổi giữa các phòng ban với nhau. Hàng tháng đều có các buổi sinh hoạt định kỳ để tăng cường mối quan hệ và hiểu biết lẫn nhau. Các hoạt động văn hoá thể thao diễn ra sôi động và được sự hưởng ứng nhiệt tình của cán bộ nhân viên. Sự giao lưu này không chỉ điễn ra trong nội bộ trụ sở và các chi nhánh, mà các hoạt động giao lưu còn điễn ra giữa các chi nhánh với nhau. Tuy không thường xuyên nhưng cũng thể hiện sự đoàn kết trong nội bộ công ty, tạo ra một sự gắn kết và hoà đồng trong nội bộ công ty, khuyến khích các nhân viên làm việc tốt hơn. Hơn nữa cơ hội thăng tiến cho các nhân viên trong công ty cao. Ban lãnh đạo công ty luôn trọng dụng người có năng lực, động viên khuyến khích nhân viên học tập. Mặt khác do các nhân viên có tuổi đời còn trẻ nên tham vọng còn rất cao. Nhân viên luôn cố gắng nỗ lực hêt mình trong công việc, học hỏi và không ngừng bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn. Cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên diễn ra hết sức sôi động nhưng giữa các nhân viên vẫn có sự giúp đỡ động viên lẫn nhau để hoàn thành công việc đựợc giao. Để khuyến khích nhân viên làm việc, công ty có một chế độ đãi ngộ và khen thưởng tốt. Hàng năm mỗi nhân viên đều được nghỉ 15 ngày, ngoài ra còn được nghỉ vào ngày 1 tháng 5 ( ngày quốc tế lao động ), ngày mồng 2 tháng 9 ( ngày quốc khánh Việt Nam ), ngày tết dương lịch và một tuần trong tết nguyên đán. Đối với những nhân viên bị đau ôm sẽ được nghỉ tối đa là 3 ngày. Nếu nghỉ lâu hơn phải có giấy xin nghỉ. Trong trường hợp nghỉ không có giấy xin phép hoặc lý do không chính đáng thì sẽ bị xử phạt theo quy định của công ty, trừ những trương hợp đặc biệt. Trong thời gian nghỉ phép, đối với trường hợp nghỉ 3 ngày trở xuống vẫn được hưởng nguyên lương. Đây là một quy định rất hợp lý được cán bộ nhân viên trong toàn công ty hưởng ứng. Khi nhân viên đau ốm, được ban lãnh đạo công ty thăm hỏi động viên. Nếu nhân viên bị ốm nặng, hoàn cảnh gia khó khăn sẽ được cônh ty hỗ trợ về tài chính, tuy không nhiều nhưng nó thể hiện sự quan tâm của lãnh đạo đối với đời sống của nhân viên. Hiện nay công ty đang đẩy mạnh khuyến khích cán bộ nhân viên học tập. Công ty thường xuyên cử nhân viên đi đào tạo nhằm nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên. Phát triển và đào tạo nhân sự là việc được lãnh đạo rất quan tâm vì nó liên quan đến sự phát triển của công ty. Ngoài ra công ty cũng thưòng xuyên mời các chuyên gia đến giảng cho cán bộ nhân viên. Như vậy với một môi trường làm việc tốt,cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp có nhưng không cao, chính sách làm việc hợp lý, quy trình tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo tốt, mức lương và mức thưởng hợp lý đã tạo ra một mức độ thoả mãn cho cán bộ nhân viên trong công ty. Tóm lại qua phần tổng quan về năng lực nhân sự ta thấy công ty có nhiều điểm mạnh nhưng cũng một số điểm hạn chế. Điểm mạnh của công ty là có đội ngũ các bộ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động, sáng tạo, ham học hỏi. Ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến nhân viên, môi trường làm việc tốt, có khả năng thăng tiến trong nghề nghiệp. Điểm yếu của công ty là đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, nghiệp vụ chuyên môn của cán bộ nhân viên chưa cao, cơ cấu tổ chức chưa chặt chẽ. Để giải quyết được những tồn động yếu kém này đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ nhân viên công ty. Sự nỗ lực của mỗi thành viên và sự lãnh đạo sáng suốt của Ban lãnh đạo. Nhìn chung, Ban lãnh đạo công ty cần phải có một kế hoạch hoàn chỉnh để nâng cao năng lực nhân sự của công ty. 2.3.2. Thực trạng việc huấn luyện nhân viên bán hàng. Mọi nhân viên mới vào công ty đều được huấn luyện những kiến thức sơ đẳng thông qua giai đoạn thử việc. Các nhân viên này sẽ được hướng dẫn về lịch sử công ty, kiến thức về nghề quảng cáo, kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng. Các buổi huấn luyện thường được diễn ra ở công ty, do những nhân viên có kinh nghiệm của công ty huấn luyện. Nói chung các buổi huấn luyện đã trang bị cho nhân viên bán hàng mới những hiểu biết về công ty và công việc sắp phải làm của họ. Nhưng các buổi huấn luyện chưa quan tâm trang bị những kiến thức về đối thủ cạnh tranh và thị trường. Sự huấn luyện này còn sơ sài, chủ yếu nhân viên bán hàng mới phải tự học hỏi từ thực tiễn và thực hiện nhờ vào khả năng của bản thân . 2.3.2. Chế độ thù lao và các biện pháp động viên khuyến khích của công ty. Chế độ thù lao là một công cụ rất có hiệu quả trong việc nâng cao năng suất lao động của cán bộ nhân viên nói chung và cho lực lượng bán hàng nói riêng. Căn cứ vào các tiêu chí khác nhau mà cách thức xác định lương cho mỗi cán bộ cũng khác nhau. Lương của lực lượng bán hàng được xác định theo công thức như sau: T= T1 + T2 T : lương thực tế của nhân viên bán hàng T1: lương cơ bản của nhân viên T2: Phần trăm hoa hồng theo doanh số bán hàng Trong đó T1 được tính dựa vào bậc lương: T1= t . m Trong đó t: mức lương tối thiểu của nhân viên, m: bậc lương. Qua cách tính lương trên ta thấy lương của nhân viên bán hàng được chia làm hai phần. Phần một là phần lương tối thiểu mà mỗi nhân viên nhận được tuỳ theo bậc lương của họ. Phần lương này ổn định, khônng thay đổi và được trả vào hàng tháng. Nếu trong kỳ hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiểu quả cao, vượt mức kế hoạch được giao và tổng quỹ lương lớn hơn tổng quỹ lương phần một thì lúc này nhân viên sẽ được hưởng lương phần hai hay còn được giọi là phần hoa hồng. Tổng quỹ lương phần hai được tính theo phần trăm luỹ thừa tăng theo doanh thu bán hàng của nhân viên. Phần lương này có tác dụng khuyến khích hoạt động tích cực, tăng tinh thần tập thể để đạt lợi ích chung của công ty. Nhìn chung cách trả thù lao này đảm bảo mức sống tối thiểu của lực lượng bán hàng còn lương của họ cao đến đâu phụ thuộc vào hoạt động hiệu quả của toàn công ty. 2.3.4. Quá trình đánh giá chính thức lực lượng bán hàng. Công ty Thông tin á Châu có một lực lượng bán hàng vừa phải. Việc đánh giá toàn bộ lực lượng bán hàng này đều dựa trên doanh số và khả năng hoàn thành công việc được giao của nhân viên bán hàng. Việc đánh giá lực lượng bán hàng của công ty được thực hiện dựa trên cơ sở các nguồn thông tin thu thập từ chính lực lượng bán hàng này.Người lãnh đạo việc bán hàng là các trưởng đại diện ở các đầu văn phòng, lấy thông tin và đưa ra các quyết định cuối cùng của sự đánh giá đối với từng nhân viên. Các quyết định này là căn cứ để tính lương cho mỗi nhân viên. Tuy nhiên theo phương thức đánh giá đó, các quyết định của ban lãnh đạo còn mang tính chủ quan. Hơn nũa nguồn thông tin mà ban lãnh đạo nhận được thiếu chính xác, bởi vậy các quyết định của ban lãnh đạo không đảm bảo kết quả đánh giá một cánh công bằng và nó ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lợi của mỗi nhân viên. 2.4 THỰC TRẠNG VỀ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP CỦA CÔNG TY. 2.4.1 Thực trạng thực hiện quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty. Việc thực hiện quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng có tác động rất lớn tới hiệu quả của hoạt động bán hàng. Đây cũng là một nguyên nhân dẫn tới hoạt động bán hàng kém hiệu quả ở công ty thông tin á Châu. 2.4.1.1 Chuẩn bị tiếp xúc chào bán. Công ty Thông tin á Châu lá công ty kinh doanh về dịch vụ. Sản phẩm của nó là sách báo thương mại. Nhưng việc bán hàng không giống như các công ty sản xuất khác. ở các công ty sản xuất, việc bán hàng là bán những cái cụ thể có sãn. Nhưng ở công ty thông tin á châu thì việc bán hàng vừa bán cái cụ thể vừa bán cái không cụ thể. Trước khi phát hành được một cuốn sách thì các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ đến các công ty mời tham gia hợp tác, quảng cáo sản phẩm, công ty trên cuốn sách do công ty thông tin á châu phát hành. Khi đi chào bán này, các nhân viên không hề có một sản phẩm cụ thể nào, sản phẩm chỉ được hình thành khi các công ty đồng ý tham gia vào cuốn sách, và công ty thông tin á châu xuất bản sách. Sau khi sách đựoc xuất bản thì ngoài số lượng sách biếu các công ty tham gia vào cuốn sách, số lượng sách còn lại sẽ được bán ở các siêu thị sách. Khách hàng của công ty là các khách hàng tổ chức. Công ty tìm kiếm khách hàng qua các nguồn thông tin: Qua niêm giám điện thoại, qua mối quan hệ bạn bè, những người quen. Nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng mới qua việc phát hiện nhu cầu trong khách hàng. Khả năng tài chính của công ty, xem xét là doanh nghiệp có thể tham gia vào các trang nào trong cuốn sách. Ví dụ như, đối với doanh nghiệp lớn thì thường tham gia vào các trang bìa lớn, và tham gia nhiều trang, đối với các doanh nghiệp trung bình thường tham gia vào các trang trong, với doang nghiệp nhỏ chỉ tham gia có nửa trang hoặc 1/4 trang. Danh sách khách hàng được xác lập một cách cụ thể, các thông tin về doang nghiệp được thu thập đầy đủ. Các bước cụ thể của việc chuẩn bị tiếp xúc chào bán: - Tìm kiếm thông tin vế doanh nghiệp. - Gọi điện xin số phách và xin gặp giám đốc hoặc người phụ trách kinh doanh của công ty. - Gửi công văn qua fax đến công ty. - Xác định cuộc hẹn cụ thể: giờ hẹn, ngáy hen. 2.4.1.2 Tiếp cận làm quen. Khi tiếp xúc chào bán với khách hàng thì ấn tượng đầu tiên rất quan trọng, nó theo suốt nhân viên trong quá trình bán hàng. Nhân viên bán háng của công ty lá người soạn kịch bản trong cuộc tiếp xúc và cũng là người thực hiện kịch bản đó. Nhân viên trong công ty nhân thấy bước này rất quan trọng, bởi vậy họ chuẩn bị kịch bản rất kỹ ky lướng, từ khâu giờ gặp, ngày gặp, địa điểm gặp, trng phục khi dến gặp. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên bán hàng luôn cởi mở, thân thiện và tự tin. 2.4.1.3 Trưng bày hàng hoá và dẫn chứng minh hoạ. Đây thực chất là quá trình trao đổi, giao dịch thong tin hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Nhân viên bán hàng của công ty ._.