Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt

kinh doanh quốc tế và khu vực. Các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên và được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh của công ty em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt”. Bố cục của đề tài gồm 3 phần: - Chương I: Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. - Chương II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt. - Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt. Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô và bạn đọc. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, TS. Nguyễn Quốc Huy cùng các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2009 Chương I Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. I. Khái niệm, vai trò và nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Khái niệm, vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1. Khái niệm. Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Khái niệm Marketing được xây dựng trên cơ sở hàng loạt khái niệm cơ bản khác như : Nhu cầu; Sản phẩm; Giá trị, chi phí và sự thoả mãn;Trao đổi; Thị trường. Rõ ràng là nếu không hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, sự thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trường thì chúng ta không thể hiểu đúng đắn và đầy đủ khái niệm Marketing. 1.2. Vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi với môi trường bên ngoài – thị trường. Quá trình trao đổi chất phải diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó mới lớn mạnh. Và tất yếu là quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng có kết quả và hiệu quả cao. Trong công tác tiêu thụ vai trò của Marketing thể hiện ở một số điểm sau: - Marketing bao giờ cũng hướng mọi nỗ lực của doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng nhất định gọi là thị trường mục tiêu. Bởi vì xét về hiệu quả thì không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh một cách hiệu quả trên mọi thị trường. - Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của Marketing. - Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp. - Marketing đóng vai trò phối hợp giữa hoạt động Marketing với các hoạt động, chức năng khác của doanh nghiệp như: tài chính, nhân sự, khoa học kỹ thuật, sản xuất để tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết định trong công tác tiêu thụ nói riêng. Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp từ sản xuất đến thương mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 2. Nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Nghiên cứu thị trường. * Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm, dịch vụ. Nói cụ thể hơn là nó trả lời các câu hỏi: Thị trường cần gì? Khi nào cần? Khối lượng bao nhiêu? Chất lượng như thế nào? Giá cả ra sao? Tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào? Những người có khả năng cung ứng và nguồn lực của họ. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường có ảnh hưởng đến các quyết định về thị trường của mình. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định được khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, có thể nói quá trình nghiên cứu thị trường ở góc độ doanh nghiệp là nghiên cứu nhu cầu thị trường. * Dự báo thị trường: Có rất ít các sản phẩm , dịch vụ có thể dự báo dễ dàng và trong hầu hết các thị trường, nhu cầu ( tổng nhu cầu và nhu cầu của doanh nghiệp ) đều không ổn định và việc dự báo tốt trở thành một yếu tố then chốt đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. 2.2. Hệ thống thông tin Marketing. 2.2.1. Khái niệm, vai trò của hệ thống thông tin Marketing Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường xuyên của sự tương tác giữa con người, thiết bị và các phương tiện tính toán, dùng để thu thập, phân loại, đánh giá và truyề đi những thông tin chính xác kịp thời cần thiết để người phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoặch Marketing và kiểm tra việc áp dụng các biện pháp Marketing. 2.2.2. Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Mar. Sơ đồ 1. Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp. Thông tin Marketing Thông tin Marketing Những quyết định và sự trợ giúp Marketing Môi trường Marketing. -Các thị trường mục tiêu. -Các kênh Marketing. -Các đối thủ cạnh tranh. -Công chúng. -Nhân tố vĩ mô. Hệ thống thông tin Hệ thống báo cáo nội bộ Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống thu thập thông tin Marketing thường xuyên bên ngoài Hệ thống phân tích thông tin Marketing Những người quản trị Marketing. -Phân tích. -Lập kế hoạch. -Thực hiện. -Kiểm tra quá trình thực hiện. 2.3. Xây dựng chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá, phân phối, khuyếch trương cũng không có lý do để tồn tại. Chính sách sản phẩm phải cụ thể hoá số loại sản phẩm, số lượng chủng loại, số mẫu mã mà mỗi chủng loại và thị trường tiêu thụ. Chính sách sản phẩm phải nhận thức đầy đủ 3 cấp độ cấu thành hàng hoá. Đó là: - Sản phẩm hàng hoá trên ý tưởng: Là phần thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng theo đuổi. - Hàng hoá hiện thực: Là hàng hoá có mặt trên thực tế với các chỉ tiêu chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, bao gói, nhãn hiệu. - Hàng hoá bổ sung: Là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện báo hành, hình thức tín dụng… ứng với mỗi cấp độ là những chức năng Marketing khác nhau như tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, quyết định về dịch vụ sau bán. Bảng 1. Chiến lược sản phẩm/thị trường. Thị trường Sản phẩm Hiện có Mới Hiện có Sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có Sản phẩm hiện có trên thị trường mới Biến cải Sản phẩm cải biến trên thị trường hiện có Sản phẩm cải biến trên thị trường mới Mới Sản phẩm mới trên thị trường hiện có Sản phẩm mới trên thị trường mới 2.4. Định giá cho sản phẩm. Hiện nay, các doanh nghiệp đều nhận thức được tầm quan trọng của giá cả là biến số của Marketing – mix trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế, là một công cụ hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp như tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu về tỷ phần, dẫn đầu về chất lượng…Vì vậy, để đạt được các mục tiêu của mình, doanh nghiệp phải có quyết định đúng đắn về gi 2.5. Chính sách phân phối sản phẩm. Một bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing – mix là phân phối. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phân phối như là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau: + Kênh trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng người trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến người tiêu dùng. Do không có trung gian trong kênh nên doanh nghiệp sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. + Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua những người trung gian (đại lý, người bán buôn, bán lẻ), doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. + Kênh hỗn hợp: Doanh nghiệp lựa chọn phân phối có sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Nghĩa là doanh nghiệp vừa bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng vừa bán qua lực lượng trung gian. 2.6. Chiến lược truyền thông và khuyến mãi. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing – mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing. Các hoạt động chủ yếu của truyền thông Marketing là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân. II. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua, người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. 2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2.1. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 2.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. 2.1.1.1. Các nhân tố nhân khẩu học. Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô, mật độ phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính… 2.1.1.2. Các nhân tố thuộc về kinh tế. Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì các yếu tố này tương đối rộng cho nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể, ảnh hưởng trực tiếp. ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế là:Tỷ lệ lãi suất; Tỷ giá hối đoái; Tỷ lệ lạm phát; Quan hệ giao lưu quốc tế. Ngoài ra, còn có thể kể đến các yếu tố như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, các chính sách kinh tế của Nhà nước… 2.1.1.3. Các nhân tố chính trị, pháp lụât. Các yếu tố thuộc về chính trị và lụât pháp cũng có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó khăn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của chính phủ về thuê mướn nhân công, thuế, quảng cáo, quy định về tài nguyên, khuynh hướng bảo hộ mậu dịch. 2.1.1.4. Các nhân tố thuộc về khoa học kỹ thuật, công nghệ. Công nghệ được coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về chi phí sản xuất, về sản phẩm mới. Như vậy, nó có thể là cơ hội, cũng như mối đe doạ. Doanh nghiệp nào có tầm nhìn chiến lược về công nghệ có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình trong tương lai. 2.1.1.5. Các nhân tố văn hoá, xã hội. Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích các yếu tố văn hoá, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Doanh nghiệp phải lưu tâm tới các vấn đề như các trào lưu, sở thích, chuẩn mực đạo đức, vấn đề về giới…Các nhân tố này có thể trở thành hàng rào gai góc đối với các doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh. 2.1.1.6. Các nhân tố tự nhiên. Các nhân tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn ực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh. Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu mới thay thế. 2.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô. 2.1.2.1. Khách hàng. Khách hàng được xem như là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá cả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên. 2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là yếu tố quan trọng tạo ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các doanh nghiệp. Nếu sự cạnh tranh này là yếu tố các doanh nghiệp có cơ hội để nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Nếu sự cạnh tranh này là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt vềgiá cả, có nguy cơ làm giảm lợi nhuận. Đối thủ cạnh tranh có tính đến các đối thủ tiềm ẩn. Có khả năng nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó. 2.1.2.3. Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các doanh nghiệp trong những ngành khác nhưng thoả mãn nhưũng nhu cầu của người tiêu dùng giống như các doanh nghiệp trong ngành. Sự tồn tại của sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh tranh rất lớn, nó giới hạn mức giá của một doanh nghiệp có thể định ra và do đó giới hạn mức lợi nhuận. Ngược lại, nếu sản phẩm thay thế ít, doanh nghiệp có cơ hội tăng giá, kiếm được lợi nhuận tăng thêm. 2.1.2.4. Nhà cung ứng. Người cung cấp được coi là sự đe doạ với doanh nghiệp khi họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên, ảnh hưởng đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Yếu tố làm tăng thế mạnh của người cung ứng là: - Số tổ chức cung cấp ít, người mua khó khăn chọn cơ sở cung cấp. - Sản phẩm doanh nghiệp cần mua có rất ít loại sản phẩm thay thế. 2.1.2.5. Trung gian Marketing. Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp cho từng doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng. Đáng chú ý nhất là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, các công ty kho vận…Hoạt động của các đối tượng này qua đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất. 2.1.2.6. Công chúng trực tiếp. Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chống đối lại các quyết định của doanh nghiệp. Có thể kể đến các nhóm công chúng sau: giới tài chính, các tổ chức phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan chính quyền, các tổ chức quần chúng trực tiếp như tổ chức của người tiêu dùng, nhóm bảo vệ môi trường, bảo vệ sức khoẻ… 2.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp. 2.2.1. Giá bán sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp đưa ra được mức giá phù hợp với chất lượng và được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu mức giá thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn, thậm chí khách hàng của đối thủ cạnh tranh. 2.2.2. Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tác động đến việc thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được đông đảo khách hàng hơn vì trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng. Chất lượng tốt sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Thông thường, mọi sản phẩm có sức cạnh tranh cao đều có chất lượng tốt. 2.2.3. Mẫu mã, bao bì sản phẩm. Khách hàng ngày càng quan tâm đến mẫu mã, bao bì sản phẩm. Do đó, trong quá trình thiết kế mẫu mã sản phẩm cần tạo ra những mẫu mã đa dạng, đẹp cả về hình dáng lẫn màu sắc, thu hút được sự quan tâm chú ý của khách hàng. Bao bì phải thể hiện được hình ảnh của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm và các thông số, đặc tính khác của sản phẩm. 2.2.4. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt như các hình thức bán hàng, thanh toán, dịch vụ sau bán…tất cả các mặt này đều có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu áp dụng nhiều hình thức bán như: bán buôn, bán lẻ, đại lý thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn. Khách hàng sẽ ưa thích mua sản phẩm của doanh nghiệp hơn nếu sử dụng nhiều hình thức thanh toán, các dịch vụ sau bán như dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành. Nhờ đó sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 2.2.5. Quảng cáo, xúc tiến bán. Quảng cáo cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, đặc trưng nhất về sản phẩm. Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến. Nếu quảng cáo có hiệu quả thiết thực gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ngay tức thời nhờ tạo ra một lợi ích vật chất kích thích người tiêu dùng. 2.2.6. Các nhân tố khác. Đó là các nhân tố như tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp, nguồn tài lực, vật lực…Nếu doanh nghiệp có trang bị máy móc hiện đại, cán bộ quản lý tốt, công nhân có tay nghề tức là điều kiện thuận lợi để sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, thúc đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ. Chương II Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt I. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Công ty Cổ phần An Việt là doanh nghiệp cổ phần. . Đăng ký kinh doanh số 108902 do Trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 26/6/1995. - Tên đơn vị : Công ty Cổ phần An Việt. - Tên giao dịch quốc tế : An Viet Joint Stock Company - Địa chỉ : 81 tổ 3 Thành Công, làng Thành Công - Điện thoại : 04 3.7761864 - Fax : 04 3.7764865 Đến nay Công ty Cổ phần An Việt đã có bề dầy truyền thống 14 năm xây dựng và phát triển. Trong 14 năm qua, được sự giúp đỡ của các ban ngành đoàn thể Trung ương và địa phương các cơ quan, xí nghiệp bạn, cùng với nỗ lực của bản thân, Công ty Cổ phần An Việt đã trưởng thành về mọi mặt. 2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty. Công ty Cổ phần An Việt là một công ty cổ phần hoạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Cơ khí, ngành Giao thông vận tải, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là tiêu tu, bảo dưỡng các loại xe du lịch. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất phụ tùng tự sản, tự tiêu phục vụ sửa chữa và bán ra ngoài theo chỉ tiêu được giao. Trong những năm gần đây, khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã mở rộng hơn. - Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là: + Đóng mới các loại thùng xe, lắp cẩu, lắp hệ thống nâng hạ cho xe ô tô. + Đóng mới các loại xe khách từ 8 đến 60 chỗ ngồi. + Sản xuất các loại phụ tùng ô tô xe máy. + Gia công các loại mặt hàng cơ khí chính xác. + Bảo dưỡng, sửa chữa, cải tạo các loại xe ô tô. + Kinh doanh các loại phụ tùng ô tô xe máy, các phương tiện giao thông. + Sản xuất, kinh doanh tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng. + Kinh doanh và đại lý xăng dầu, nhiên liệu. - Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, thực hiện đúng đắn chế độ hoạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao…theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước. - Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, cải thiện môi trường và điều kiện làm việc cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty… 3. Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty. Công ty Cổ phần An Việt tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất theo mô hình “trực tuyến chức năng” . Sơ đồ 4. Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần An Việt. Giám đốc Phòng nhân chính Phòng kế toán P.Giám đốc sản xuất- kinh doanh P.Giám đốc kỹ thuật-chất lượng Phòng kỹ thuật Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phân xưởng ô tô I Phân xưởng ô tô II Phân xưởng cơ khí I Phân xưởng cơ khí II Phân xưởng cơ khí III II. Tổ chức và hoạt động Marketing ở Công ty Cổ phần An Việt. 1. Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo Công ty cùng toàn thể cán bộ công nhân viên đã chuyển biến quan trọng nhận thức về lĩnh vực Marketing. Nhận thức ấy được cụ thể hoá trong báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm, phần các giải pháp thực hiện phương hướng sản xuất kinh doanh trong các năm tới. Đó là thành lập một bộ phận tiếp thị, bộ phận này đi sâu tìm hiểu thị trường và gắn kết mật thiết mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, thông qua bộ phận tiếp thị, Công ty sẽ khai thác được nhiều hợp đồng kinh tế mới, đẩy mạnh khâu tiêu thụ, tăng cường công tác thông tin tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, vô tuyến truyền hình – các báo địa phương, trung ương để các cá nhân, đơn vị biết đến năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty. Bộ phận tiếp thị này trực thuộc phòng kinh doanh, nằm dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Trưởng phòng kinh doanh Sơ đồ 5. Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty hiện nay. Nhân Viên 1 Trưởng phòng kinh doanh Nhân Viên 5 Nhân Viên 6 Nhân Viên 7 Nhiệm vụ bán hàng Nhiệm vụ bán hàng Chức năng Marketing Với cách thức tổ chức bộ phận Marketing như vậy thì hoạt động Marketing không thể có được tính chuyên nghiệp, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và kết quả không như mong muốn. Song, với sự cố gắng của bản thân, sự nhiệt tình năng động và hỗ trợ lẫn nhau phòng kinh doanh đã đạt được kết quả nhất định trong hoạt động Marketing. 2. Hoạt động Marketing ở Công ty. 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường. Trong công tác nghiên cứu thị trường, nhân viên phòng kinh doanh đã đi sâu xâm nhập thực tế để tìm kiếm thông tin cần thiết sau đó cung cấp thông tin cho cấp trên. Các thông tin thường được nhân viên phòng kinh doanh thu thập là: - Thông tin về khách hàng. - Thông tin về đối thủ cạnh tranh. - Thông tin môi trường tạo thuận lợi, khó khăn hay nguy cơ và cơ hội đối với Công ty. Chẳng hạn các thông tin về chính sách của Chính phủ về thuế, các chính sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu sản phẩm liên quan nào đó, chính sách tăng tỉ lệ nội địa hoá xe gắn máy đều được cập nhập kịp thời. - Xác định những khiếu nại, yêu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩn khác nhau của các sản phẩm để khắc phục sửa chữa các khiếm khuyết của sản phẩm. - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Công ty. - Đánh giá thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, thái độ đối với Công ty. - Đưa ra được chính sách phù hợp từng mối tương quan cạnh tranh trên thị trường. 2.2. Chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm được Công ty Cổ phần An Việt đặc biệt coi trọng. Từ năm 2002 đến nay, Công ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phảm. Công ty cung cấp cho khách hàng nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng đa dạng. Các sản phẩm mang tính chiến lược của Công ty là các loại xe ca từ 8 đến 60 chỗ ngồi, khung xe máy Wave – Dream – Yamaha và phụ tùng xe máy. Sản phẩm, dịch vụ truyền thống của Công ty là sửa chữa, bảo dưỡng xe ô tô các loại. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất cấu kiện thép, gia công các mặt hàng cơ khí chính xác …theo hợp đồng ký kết. Hai lĩnh vực được đưa lên hàng đầu là chất lượng sản phẩm và nghiên cứu cải tiến sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới. Mặc dù sản xuất khá nhiều loại sản phẩm có chất lượng, mẫu mã phong phú nhưng để có thể nghiên cứu thiết kế được sản phẩm mới, chiếm ưu thế cạnh tranh trên thị trường, thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại là công việc rất khó khăn cho Công ty trong điều kiện hiện này. 2.3. Chính sách giá. Trong điều kiện hiện tại, Công ty Cổ phần An Việt vẫn coi là giá cả là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Do vậy, Công ty luôn tìm ra mọi biện pháp để hạ giá thành sản phẩm, chi các khoản cho quản lý và bán hàng hợp lý nhằm xây dựng được mức giá bán phù hợp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty. Thực tế cho thấy, Công ty định giá bán sản phẩm của mình theo hai cách chủ yếu: - Định giá dựa vào chi phí: Theo phương pháp này, giá được xác định theo công thức: Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Như vậy, thực chất của phương pháp định giá này là chủ yếu dựa vào kết quả của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá. Một trong những ưu điểm của nó là đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất là đại lượng mà Công ty có thể kiểm soát được. - Định giá hướng vào nhu cầu: thực chất của phương pháp này là định giá đi từ mức giá được khách hàng chấp nhận. Trong điều kiện đó, Công ty phải tổ chức sản xuất để chi phí nhỏ hơn thu nhập. Đối với các hợp đồng đã ký kết thì mức giá đã được xác định như trong hợp đồng. Đối với từng giao dịch cụ thể giá bán là khá linh hoạt, có thể lên xuống trong khung giá đã quy định. Cũng có thời điểm, Công ty chấp nhận bán hoà vốn hoặc lỗ vốn nhưng chỉ để giải quyết các sản phẩm thanh lý, tồn kho để thu hồi vốn nhanh chóng. Nhưng đó không phải là chiến lược giá lâu dài. 2.4. Kênh phân phối. Công ty Cổ phần An Việt sử dụng kênh phân phối trực tiếp để lưu thông sản phẩm từ Công ty đến tay khách hàng. Sơ đồ biểu diễn kênh phân phối như sau: Sơ đồ 6. Kênh phân phối của Công ty Cổ phần An Việt. Công ty Cổ phần An Việt. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm Theo sơ đồ này thì Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng mà không qua đại lý. Việc phân phối hàng hoá nhanh chóng đảm bảo yêu cầu chủ động cho Công ty và thu lợi nhuận cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian. Hơn nữa lại có thể thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng. Về kinh doanh ngành hàng ô tô, Công ty tiến hành mua xe ô tô sát xi, sau đó đóng thùng lắp cẩu hay đóng thành xe khách để bán trực tiếp cho khách hàng. Tất cả các loại sản phẩm đều được Công ty trực tiếp phân phối cho khách hàng không phải qua đại lý. Công ty đã thực hiện tốt phương châm: “Mua tận gốc, bán tận ngọn” góp phần nâng cao doanh số và hiệu quả kinh tế. Thực hiện phương châm trên, năm 2007 Công ty đã cho xây dựng trung tâm thương mại trực thuộc phòng kinh doanh nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ô tô, xe máy, các loại phụ tùng ô tô. 2.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Các hoạt động mà Công ty đã thực hiện trong thời gian qua là: * Quảng cáo. - Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng: Hiện tại, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đã đi vào ổn định thì hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền hình, phát thanh, báo chí không được sử dụng thường xuyên. Tuy nhiên hàng năm vào dịp kỷ niệm ngày thành lập, hay vào dịp năm mới - Quảng cáo bằng catalô: Catalô của Công ty là một bản bìa cứng, khổ A3 in màu. Trên đó có in biểu tượng của Công ty, tên giao dịch bằng tiếng Việt và tiếng Anh, địa chỉ, số điện thoại, fax ngành nghề kinh doanh chủ yếu để khách hàng tiện giao dịch. - Ngoài ra Công ty còn quảng cáo qua thư, qua điện thoại, trên chính sản phẩm mà Công ty đang sản xuất như sản phẩm xe ca. III. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần An Việt 1. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần An Việt. 1.1. Kết quả sản xuất kinh doanh. Trong những năm gần đây, mặc dù gặp nhiều khó khăn thách thức lớn nhưng Công ty Cổ phần An Việt vẫn liên tục trưởng thành, đứng vững trên thị trường, đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu mà Công ty thông qua Đại hội công nhân viên chức đầu năm đều hoàn thành, tăng doanh thu cho Công ty, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên chức, đồng thời thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Những kết quả đó thể hiện qua bảng số liệu dưới đây: Biểu 4. Một số chỉ tiêu chủ yếu thời kỳ 2005 – 2008. Đơn vị: 1000đ TT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 2 3 4 Doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách Thu nhập bình quân 1 công nhân viên 1 tháng 11.027.232 52.000 456.709 810 34.787.403 410.000 1.320.937 1.000 67.180.000 1.600.000 2.527.832 1.400 100.965.217 952.000 3.200.000 1.978 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty Cổ phần An Việt. Biểu 5. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh thời kỳ 2005- 2008. Đơn vị:1000đ Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 KH TT KH TT KH TT KH TT Doanh thu Lợi nhuận 10000000 40000 11027232 52005 20050000 100000 34787403 410000 60000000 900000 67180000 1600000 90000000 1200500 100965217 952005 Nguồn: Phòng kế toán, Công ty Cổ phần An Việt. Qua hai bảng số liệu trên, ta thấy rằng Công ty thực hiện một mức kế hoạch về doanh thu tiêu thụ qua các năm từ 2005 – 2008. Mức doanh thu tiêu thụ thời kỳ 2005 – 2008 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch và doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Về mức lợi nhuận, từ năm 2005 – 2007, lợi nhuận đạt được năm sau cao hơn năm trước và đều hoàn thành vượt mức kế hoạch. Riêng năm 2008 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch về lợi nhuận, thực tế đạt 952.000.000 đồng so với kế hoạch là 1.200.000.000 đồng, giảm 248.000.000 đồng, tương ứng là 20, 67%. Mức lợi nhuận năm 2008 cũng thấp hơn mức lợi nhuận năm 2007 (16.000.000 đồng). Chỉ tiêu nộp ngân sách, thu nhập bình quân một người lao động một tháng đều tăng lên. 1.2. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm. Qua các bảng số liệu phân tích tình hình sử dụng tài sản cố định, tài sản lưu động, bảng số liệu, biểu đồ về các chỉ tiêu chủ yếu ở trên, ta đã hình dung được phần lớn bức tranh về hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng của Công ty. Thực tế cho thấy, Công ty đã tìm được hướng đi đúng và khẳng định được vị trí cuả mình trên thương trường trong thời gian từ năm 2005 đến nay. Mức doanh thu không ngừng tăng lên qua các năm và con số 100.965.217.000 đồng là mức doanh thu kỷ lục từ trước đến nay. Mức lợi nhuận cũng đi vào xu thế chung là tăng lên, mức lợi nhuận cao nhất là 1.600.000.000 đồng năm 2007. Đạt được những kết quả to lớn đó là do có sự năng động sáng tạo, sự nhạy bén nắm bắt cơ hội của Lãnh đạo Công ty. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng dự báo được đầu năm 2006 là thời điểm Chính phủ s._.